第一篇：信陽毛尖教案設計

信陽毛尖

一、教學目標：

1、知道“信陽毛尖”名字的來歷。

2、了解信陽是最古老的的茶區之一種茶歷史悠久。

3、了解信陽毛尖的炒制工藝的形成。

4、掌握信陽毛尖殊榮連冠，譽滿海內外。

二、教學重難點：

1、了解信陽毛尖的炒制工藝的形成。

2、掌握信陽毛尖殊榮連冠，譽滿海內外。

三、教學準備：信陽毛尖芽葉、1915年榮獲巴拿馬萬國博覽會金質

獎章圖片、信陽茶園分布示意圖

四、教學過程：

一、知識導入：師介紹茶知識，引出家鄉茶。

茶的種類繁多，茶有綠茶、紅茶、花茶、白茶等，我們家鄉信陽也盛產茶。板書：信陽毛尖（并讓學生簡要介紹家鄉的茶資源情況、茶的種類等。）

二、信陽毛尖茶的發展。

1、唐朝茶葉生產發展開始進入興盛時期。信陽歸淮南茶區。

2、宋代茶葉的制作工藝在唐朝更為精湛，飲茶器具葉更講究。蘇東坡“淮南茶、信陽第一”

3、明朝禁止餅茶生產，茶葉加工開始有了揉條的工序，制茶由蒸青變為炒青，茶的品種也多樣化了。

4、清朝茶葉向更高層次發展。

5、解放后，茶產業在當地政府的高度重視，政策上的大力扶持得到持續快速健康發展。茶葉已成為信陽市山區農民的重要經濟來源，是富民強市的支柱產業之一。

三、觀察茶葉，學生感言。

1、教師出示茶葉片（新鮮）。

引導學生從它的形狀、色澤等方面談。

2、教師出示成品茶(一粒)，讓學生通過觀察，發現、表達。

3、突出兩者之間的對比。（讓學生感受到不易與艱辛。）

教師總結：是啊，從一片片嫩綠的葉兒到制成品，其中要經歷多少艱辛的勞動和復雜的工序。這其間，飽含著多少茶農的汗水呀！

四、引領學生入境，回味“成茶”的過程。

1、指名學生說說茶葉的“成茶”過程。

2、教師小結。（種植、采摘、殺青、揉捻、干燥）

3、按順序重點講述采摘、焙茶。

（1）出示采茶圖、焙茶圖。

（2）談感受、說體會。（讓學生聯系自己的生活實際。）

（3）表情感。（你想對家鄉的這些茶人說些什么？）

小結：“誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。”正是這些家鄉的茶農，用他們的艱苦炮制了茶的醇香。其實，家鄉陸郎的綠茶不僅勝在她的色、香、味、形上，她還有許多保健的功效。讓我們在這聲聲古樸的樂聲中品茗，讓我們了解茶的功效，讓我們“飲水思源”，讓我們向家鄉的這些茶人表示崇高的敬意。板書：我愛家鄉茶

五、了解信陽毛尖殊榮連冠，譽滿海內外。（播放配樂錄音，靜靜地品茗，深深地思考。）

六、交流學生搜集到的與茶相關的詩句、詞句。

七、布置作業。

1、說明“信陽毛尖”名字的來歷？

2、說明信陽毛尖茶的發展史？

3、信陽毛尖獲得過哪些榮譽？

第二篇：信陽毛尖商業計劃書

信陽毛尖商業計劃書

學號：

班級：管理科學13級1班

姓名：成良金

1310105020 信陽毛尖商業計劃書

一、摘要

本公司主要是以批發和零售本品牌的茶葉為主，其主導要產品是清明茶、谷雨茶、春尾茶、夏茶、白露茶。這些茶葉在國內都享有很高的名譽，且市場前景良好。本公司的產品都是經過專業的采購員兼品茶師精心挑選的。

公司內部設有一名經理，有各設一個采購部、包裝部、財務部和營業部。采購部內有10名專業的采購員兼品茶員。本公司有100萬元的現金，一間廠房，一間倉庫，真空包裝機、大型冰箱和空調數臺，5量面包車等固定資產。

本公司認為營銷的最高境界是為客戶創造更大的價值，也就是為每一位客戶不管是產品或服務相對客戶而言，都能體現出物超所值的經營理念。以創造和諧、有機茶為宗旨。服務理念：服務從細節做起。

二、信陽毛尖簡介

信陽毛尖，亦稱“豫毛峰”。產于河南大別山區的信陽市(主要集中在浉河區內的二大主產區域：浉河港鄉和董家河鄉)境內，是河南省著名土特產之一，因條索緊直鋒尖，白毫顯露，故取名“豫毛峰”。1958年評為全國十大名茶之一，信陽毛尖品質高上，外形細秀勻直，顯峰苗，色澤翠綠，白毫滿披。內質湯色嫩綠、鮮亮，香氣鮮嫩高爽，葉底嫩綠明亮、細嫩、勻齊。特級品展開呈一芽一葉初展。

信陽毛尖, 素來以“細、圓、光、直、多白毫、香高、味濃、湯色綠”的獨特風格而飲譽中外。信陽毛尖含有豐富的蛋白質、氨基酸、生物堿、茶多酚、糖尖、有機酸、芳香物質和維生物A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性礦物質。具有生津解渴、清心明目、提神醒腦、去膩消食、抑制動脈粥樣硬化以及防癌、防治壞血病和護御放射性元素等多種功能

信陽毛尖的色、香、味、形均有獨特個性，其顏色鮮潤、干凈，不含雜質，香氣高雅、清新，味道鮮爽、醇香、回甘，從外形上看則勻整、鮮綠有光澤、白毫明顯。外形細、圓、光、直、多白毫，色澤翠綠，沖后香高持久，滋味濃醇，回甘生津，湯色明亮清澈。

早在唐代就作為宮廷貢品。1959年評為全國十大名茶之一，90年信陽毛尖在全國名茶評比中以“形美、色翠、香高、味濃”奪得總分第一名，榮獲國家金獎。91年在杭州國際茶文化節上，被授予“中國茶文化名茶”稱號，99年獲昆明世界園藝博覽會金獎。國家內貿部茶葉處處長、國家茶葉專家評委組長于杰說“信陽毛尖為茶葉珍品，在全國100 多種綠茶中，獲國優金獎的唯有西湖龍井和信陽毛尖兩種”并認為“茶香味濃難比毛尖”。更是遠銷日本、美國、德國、馬來西亞、新加坡、香港等20多個國家和地區。

三、公司簡介

“將軍茶”茶葉有限公司，以生產信陽毛尖為主要服務。致力打造全國性毛尖品牌。其地址位于大別山腹地，有“將軍縣”之稱的新縣，將將軍故里和十大名茶之一的信陽毛尖結合起來。

在新縣縣委縣囑咐和大力支持下，新縣將軍茶葉公司成立，將軍茶是一家以生產高中低檔富硒綠茶為主的農業深加工企業，公司座落

在“將軍之鄉”之稱的大別山腹地——河南省信陽市境內，所產“將軍”“玉露”“杉潤”系列富硒香茗，精選自終年云霧繚繞的高山鮮葉，經過細心加工制作而成。

環境優美、景色宜人，占地面積三十余畝。建有標準化無塵緑茶生產車間，引進了具國內領先水平的高熱風殺青一體機和日本進口茶葉精揉機等，擁有現代化辦公樓和住宅樓各一棟，還有包裝車間、凍庫、質檢化驗室等，其它相應附屬設施一應俱全，另公司還安裝了全覆蓋的監控設備。

公司以信陽市得天獨厚的毛尖茶資源為依托，以茶葉專業合作社和茶葉種植大戶為紐帶，以開發毛尖資源、創優茶葉品牌、提高茶農收入為目標，不斷提升茶葉加工技術，開拓茶葉市場，嚴格按照IS9001和ISO14000的標準要求，從種植到加工均精心管理，確保產品潔凈、緑色。公司先后申報了國家3C認證，QS認證，綠色食品認證。國內專家對信陽毛尖茶深入研究發現，該茶具有清除自由基，增強體質、防病抗癌及延年益壽之功效，為饋贈品之上品，竭誠歡迎各界朋友品飲，愿將軍毛尖茶伴您健康同行。

四、毛尖經營模式

1、傳統毛尖商業模式淺談

毛尖已有2300年的歷史，曾一度美譽滿載。但是，由于歷史的原因，毛尖的產業模式是原始而粗放的，市場競爭是無序和短視的。在當下毛尖行業中，商業模式是趨同的、單一的，即，由當季的采茶農將茶葉摘下，一些私人或是組織開始走街串巷的收購，再然后，收購商將收購到的茶葉，賣到企業，再由專門的制造商鞣質成成品茶葉，然后輸送到各個分銷商手中，在轉賣到大眾手里。可以說，茶葉的傳統商業模式是分好幾個階段進行的，從采摘到，最后到消費者手中經歷多個環節，其中層層轉折。幾經波折。

由于種種原因和許多不可控的因素。使得傳統的毛尖在加工制造和銷售等方面存在許多不足之處，甚至于能稱之為弊端。

其一，在茶葉制作方面。當我們悠閑的坐在沙發上，品著香濃的茶的時候，一定想不到，茶葉的制作和烘焙過程的堅信。就目前而言，新鮮茶葉的采摘，還沒有出現機械化的操作。所以說，茶葉在從樹上摘下來的過程，完全是靠人工，純手工的采摘。就傳統的毛尖茶模式而言，茶葉從采摘下來到制成成品，期間要經歷多方的輾轉階段。期間經歷的時間也是不短。所以說，就茶葉新鮮度而言，就大大的折扣了。而新鮮度，恰恰影響著茶葉的口感和品質。也許對于大部分的普通大眾來說并不算什么，因為很多人都品不出優劣。但是，毛尖茶作為高檔的中國傳統習慣來說，面對的是一些高層次的消費者，而這些人在品茶方面都有很高的造詣。所以傳統模式下的毛尖制作模式生產的毛尖，只能止步于大眾階段，很難達到更高的層次。而這，對于有幾千年茶文化的中國來說，無疑是悲哀的。

其二，在銷售方面。由于茶葉從樹上到成品，期間經歷了不同的人的手中，所以說，在價格方面，就會一步步的提升，有時候，很普通的茶葉，也只能買到很高的價格，才能保證商家的微薄利潤，這無論是對經銷商或者是消費者來說都并非好事。其實若單單的考慮生產成本而言，并沒有這么駭人。

所以說，傳統模式下的毛尖商業模式，雖說傳承悠久，但，卻仍存在很多弊端。

2.信陽毛尖商業模式簡述

針對與傳統毛尖商業模式的弊端，信陽毛尖開創集采摘、烘焙、銷售于一體的全新商業模式。

首先是采摘階段，信陽毛尖的茶葉來源并非單單是采購而來，而是承包一片茶山，以確保茶葉的供給和來源。同時，在茶園旁邊建立制茶工廠，保證采下的茶葉及時的加工。經過對茶園的精心護理，能保證茶葉的品質。在采茶季節來臨呃時候，雇傭人員采摘，并使的采摘下來的茶葉在最好的時間里，制成產業，保證品質。

其次是烘培階段，信陽有最專業的制茶師傅，保證茶葉的色、香、味俱全。信陽毛尖最為十大名茶之一，一直有一套專業的制茶方法和工藝，保證茶葉的品質。

最后是銷售階段，由于茶葉在不同的時間里，所采摘的茶葉的不同，所以，茶葉又分為頭茶、毛尖等多個品種。其對應的是不同的經濟層次。高檔的毛尖茶，面對的是高檔消費群體，稍次些的，面對的是大眾群體。同時信陽毛尖采用的是自銷模式，安排專門的銷售人員，通過實體店銷售和網絡銷售等多渠道。省去中間環節，保證利潤最大化。

五、信陽毛尖優勢分析

1.地理位置和自然生態良好

信陽市位于河南的南部，地處長江、隴海兩大經濟開發帶之間，東臨沿海發達地區，西居中西部地區前沿，具有所謂的“洼地效應”的經濟過度帶;交通便利，具有四通八達的交通網絡，有利于茶葉的大流通和茶葉大市場的形成。

信陽是全國生態建設示范市，具有得天獨厚的茶葉種植生態環境，為生產無公害茶、綠色食品茶和有機茶的提供了環境優勢和良好的基礎。氣候溫和、獨特的自然生態環境使得信陽茶葉獨特品質得以形成。信陽茶葉主要分布在大別山、桐柏山腹地，這里山巒起伏。河流縱橫，適宜的光照、熱量、降水、空氣濕度、土壤等自然條件，構造了有利于茶葉生產的良好生態環境。

2.茶葉品質優異

信陽茶葉品種資源極為豐富，淮南丘陵和大山區皆有種植，榮獲國家金質獎的信陽毛尖，則主要產自“五云兩寨一山一寺”的信陽西南山區，高山云霧出好茶。不光是信陽西南山區，商城、光山、羅山、新縣、潢川、固始六縣及浉河平橋兩區等地皆產茶葉。目前全市擁有茶葉品牌200余個，知名度高，擁有一定生產基地且以注冊過的品牌50個。

信陽茶葉內含物質豐富，氨基酸含量高，茶多酚含量適中，綠茶品質優異，香高味濃，奈泡。

六、市場分析

1、市場介紹

目前，世界上有54個國家產茶，茶葉產量70%集中在中國，印度，斯里蘭卡，肯尼亞，全世界有160多個國家消費茶葉，50%以上的人口飲茶。據統計全世界茶葉種植面積約

250萬公頃，產茶300萬多噸，出口135萬多噸，茶葉產量和消費產量年均增長5%。

中國是茶的故鄉，是發現茶、利用茶最早的國家，茶葉種植面積，產量和出口量一直是排在世界前列。目前我國茶葉種植面積118萬公頃，茶葉總產量78萬噸，年出口茶葉26 萬噸，年創匯4億美元以上，是名副其實的茶葉生產大國和出口大國。

2、市場需求預測

茶葉是一個很有生命力和前途的產品，居世界上三大天然飲料之首，市場發展前景非常廣闊，將成為21世紀的主導健康飲品。據權威資料分析，一是人口增長使茶葉消費同步增長。20世紀的100年，世界人口由16億增加到60億，茶葉消費由90萬噸增加到280萬噸。100年人口增長2.75倍，茶葉消費增長2.1倍。二是各國的消費越來越注意到茶是一種低糖分，有多種營養價值和保健功能的飲料，這將刺激今后茶葉消費的增加。三是茶文化活動興起與茶葉深加工、多 種利用、藥理功能開發等科學研究的深入發展，對引導消費和開辟茶葉的新利用途徑將起到重要的作用，必然會大幅增加茶葉的消費和利用量。CMMS2003顯示，即開型茶飲料的消費者占居民總體的35%，經過歷年的發展，已經成為飲料業的主流品種，其中又有11.5%為重度消費者。

隨著多種飲料形式的出現，傳統的碳酸飲料市場受到極大的沖擊，從重度消費者的市場滲透率可見，只有短短不到10 年歷史的即開型茶飲料的重度消費者，已占到居民總體的

4%，即開型茶飲料與其他飲料之間存在著極大數量的交叉消費者。以過去一年飲用過即開型茶飲料的消費者為例，這些消費者中有20%的人飲用過袋包茶；93.8%飲用過可樂；85.2%飲用過汽水／運動飲料。如果研究重度消費者，則即開型茶飲料的重度消費者中，分別有49.6%和34.5%為可樂和汽水運動飲料的重度消費者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長期共存仍是未來的發展趨勢；另一方面，可樂和汽水／運動飲料的重度消費者

中，分別只有19.5%和23%為茶飲料的重度消費者，表明隨著消費者健康意識的增強，茶飲料在未來的時間里，從其他類飲料消費者中爭取市場空間的機會非常大。

3、行業情況

一個行業里面沒有龍頭企業，沒有行業霸主，就是典型的低集中度行業。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業各企業不知道自己的對手是誰，企業各做各的市場。賺錢比較容易，規模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態”，行業門檻低，所以茶行業小規模企業很多。

近幾年來各茶葉產區，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產期，使茶葉產能高速增長。48％的種植上升，76％的產量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20％左右,供求失衡的壓力勢必造成行業整合洗牌。

茶葉行業目前多、亂、弱的特點導致了整個行業的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據和方向。可以說，國內的產業行業是“

有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應推行品牌化才是茶企和行業的出路。我們面臨的最大競爭對手要數茶區客商的價位,與名牌企業的品牌優勢,老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們應突出利用我們的有機綠色優勢。

4、產品/服務的市場分析，包括：

顧客類型：現在的消費群體主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店現在及將來（何時）有多少顧客主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店、制藥廠和國內外的10 中高薪人士。

顧客分布的地方：國內外一線和二線城市。

顧客接受產品/服務的障礙顧客接受產品/服務的主要障礙是：顧客不懂得如何辨別產品的質量等級,不知道哪個品牌好,不知道哪種產品適合自己。

顧客購買（使用）標準是：大多數顧客一般都認為價格越高產品質量越好。

七、產品制造

具體畫出生產流程圖，以及從原材料到中試、到規模生產階段的工作流程和業務內容：

生產流程：

茶青→曬干→殺菁 →揉捻→干燥→發酵→篩選→包裝

業務內容：

采購→篩選 →包裝 →銷售

產品生產制造方式：

從茶農那里采購已做好的茶葉，然后在本廠中對茶葉進行篩選，最后進行真空包裝。

八、營銷策略

產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據: 產品的銷售成本=茶葉生產成本+管理費用+銷售費用+應交稅費

產品的銷售價格=產品的銷售成本+目標利潤

1、渠道策略：

茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。

家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。

團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。

勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。

禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。

餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。

休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所費這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。

公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。

工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。

2.銷售渠道

茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等。

集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。

批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。

交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。

茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。

商場專柜：方便顧客選購。

專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。

超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。

網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。

由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。

3、促銷策略：

促銷總體思路，建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質獎勵，各大節日制定出詳細的促銷計劃。

九、戰略分析

1.公司戰略

第一個“三年戰略”：占領河南省內的主要城市茶葉市場的20%。

第二個“三年戰略”：占領福建省省內的主要城市茶葉市場的50%

第三個“三年戰略”：占領福建省省內的主要城市茶葉市場的70% 2.公司戰略的具體實施步驟：

當前產品主要通過以下8種銷售渠道：

集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等銷往茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店，使公司先站穩腳跟，有了一定的基礎再加強宣傳力度，推廣產品，增強品牌知名度。

并通過以下幾種銷售渠道：家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費。

以上是每一個“三年戰略”的銷售方式，但當到了第二個戰略時要增加產品 的包裝成本投入和品牌廣告投入，并且開始進入高檔茶葉市場

第三篇：信陽毛尖茶藝(總結實用)

信陽毛尖茶藝

------茶壺12道

一、鑒賞佳茗

此道為向客人展示茶葉，可以附加講解詞“信陽毛尖屬于十大名茶之一，外形細、圓、緊、直、多白毫，內質清香，湯綠味濃。以芽頭長短及茸毫多少就可粗略判斷茶葉品質的優劣”。

二、泡茶玉液靈龍水

此期間掀蓋晾水，可以附加講解詞“信陽毛尖芽葉相當細嫩，這就要求沖泡水溫不宜過高，以80度左右為宜。過高就會燙傷茶芽，導致維生素C類物質大量流失”。

三、孟臣沐霖

此道為燙洗茶壺，可以附加講解詞“孟臣為明代制壺名家，后人把名貴茶壺喻為孟臣”。

★三過后，在四之前要先根據客人數夾杯

四、若琛出浴

此道為燙洗茶杯，可以附加講解詞“若琛為清初人士，以善制茶杯而出名，后人把名貴茶杯喻為若琛”。

五、毛尖入宮 此道為投茶。

六、沖洗鮮顏

此道為洗茶，可以附加講解詞“信陽人喝茶，講究頭道水、二道茶，為了更清潔衛生，要把這第一道茶水倒掉，此又叫洗茶”。

七、浸潤茶芽

此道為倒入少量茶水，來回轉壺。可以附加講解詞“向壺中注水少許，浸潤茶芽，先溫潤泡，這樣才能保證泡出來的茶水更濃郁”。

八、回青沏茶

此道為正式沖水，一般采用上、下提拉注水，反復三次，雅稱“鳳凰三點頭”。

九、春風拂面

此道為用壺蓋輕輕拂去茶湯表面泡沫。

十、玉液回壺

此道為將壺中茶水迅速倒入茶盅（也稱茶海）內使茶湯分離濃淡均勻。

十一、平分秋色

此道為將茶盅（也稱茶海）之水依次斟入茶杯。

十二、敬奉賓客

此道為一次將茶杯端起配以杯墊獻于客人。

信陽毛尖茶藝

------玻璃杯10道

一、鑒賞佳茗

此道為向客人展示茶葉，可以附加講解詞“信陽毛尖屬于十大名茶之一，外形細、圓、緊、直、多白毫，內質清香，湯綠味濃。以芽頭長短及茸毫多少就可粗略判斷茶葉品質的優劣”。

二、泡茶玉液靈龍水

此期間掀蓋晾水，可以附加講解詞“信陽毛尖芽葉相當細嫩，這就要求沖泡水溫不宜過高，以80度左右為宜。過高就會燙傷茶芽，導致維生素C類物質大量流失”。

★拿出玻璃杯

三、若琛出浴

此道為燙洗茶杯，可以附加講解詞“若琛為清初人士，以善制茶杯而出名，后人把名貴茶杯喻為若琛”。

四、毛尖入宮 此道為投茶。

五、沖洗鮮顏

此道為洗茶，可以附加講解詞“信陽人喝茶，講究頭道水、二道茶，為了更清潔衛生，要把這第一道茶水倒掉，此又叫洗茶”。

六、浸潤茶芽

此道為倒入少量茶水，來回轉杯。可以附加講解詞“向杯中注水少許，浸潤茶芽，先溫潤泡，這樣才能保證泡出來的茶水更濃郁”。

七、回青沏茶

此道為正式沖水，一般采用上、下提拉注水，反復三次，雅稱“鳳凰三點頭”。

八、敬奉賓客

此道為一將茶杯端起獻于客人。

第四篇：信陽毛尖營銷策劃書

“景園”毛尖公關活動策劃

論 文 名 稱：

“景園”毛尖公關活動策劃 院

系：

xx學院 專 業 年 級： 小 組 成 員：XXX XXX XXX

完 成 時 間： XXX XXX

“景園”毛尖公關活動策劃

一、策劃背景

信陽毛尖是中國的十大名茶之一，具有“細、圓、光直、多白毫,香高、味濃、色綠”的獨特風格。早在1915年一舉奪得巴拿馬萬國博覽會金獎;1985年榮獲國家質量銀質獎,1982、1986、1990年連續3次被商業部評為全國名茶;1990年榮獲國家質量金質獎。然而，信陽毛尖這一名茶卻未能成為名牌，品牌效應遠遜于中國其他名茶，甚至還沒走出河南，與其歷史的悠久和輝煌形成了強烈反差。究其原因，信陽毛尖沒有一整套的品牌營銷方案和有效的組織管理模式。在宣傳上，還很不到位，各個私營小作坊式的小打小鬧的宣傳，起不到主導市場的作用。

二、環境分析

（一）宏觀環境

隨著人民生活水平的不斷提高以及保健意識的增強，全民性飲茶習慣已悄然興起，各地市都興起了茶店、茶莊、茶樓、茶館等。據專家預測，茶葉將主導21世紀的飲料市場。隨著綠色潮流的興起，綠色食品、有機食品代表著國際消費潮流。中國綠茶以及以此形成的綠色飲料已經成為無糖茶飲料市場的新寵。各地舉辦各種形式的茶葉生產技術推廣和培訓、茶文化宣傳等活動，進一步推動了茶葉消費的增加。近年來，國內茶葉銷售主要呈以下特點：一是茶葉連鎖經營在內銷市場的主導作用進一步呈現，茶葉品牌產品進入超市速度加快；二是無公害茶、有機茶成為新的消費熱點；三是茶葉批發市場建設步伐加快。

（二）市場分析 1.營銷環境分析

（1）宏觀制約因素：南茶北來，使信陽毛尖同時面對碧螺春、鐵觀音、普洱茶等巨頭茶葉的挑戰；十大名茶信陽毛尖茶好喝這在河南省內有很多人都知道，但在外省的品牌知名度極低；

（2）微觀制約因素：信陽毛尖中低檔茶品牌度不高，采摘、加工、銷售環節的產品附加值不高；茶葉造假、包裝泛濫等市場無序情況；

（3）市場概況： 信陽毛尖面臨眾多南茶的挑戰，在國內市場的占有率不到

1%，安溪鐵觀音卻達到5%，信陽毛尖涉茶行業總產值是22億元，而鐵觀音是65億元。但信陽毛尖相對來說是一種質優價廉的茶產品，性價比較其他茶葉高，故有很大的市場開發能力。

三、消費者分析

（一）個人消費者

年齡、收進、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。茶作為一種飲料消費，按消費心理和消費目的大致可分為時尚消費、習慣消費、功能消費、家庭消費。

時尚消費的對象主要為城市青年，他們講究情調、追趕時髦，受媒體廣告影響最大，明星效應也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功并非由于“味道好極了”，由于在此之前，大多數國人并沒有喝過咖啡，更無從談起速溶咖啡與現煮咖啡的區別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往，把喝咖啡當成一種時尚。要捉住未來消費者勢力，就必須吸引年輕的消費者，在時尚消費上下功夫。

習慣消費的主要對象為愛茶一族，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌，消費慣性強，較難改變。由于區域不同，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區的愛喝烏龍或鐵觀音、華東地區的愛喝綠茶、內蒙西躲的少數民族偏愛磚茶等等。這種消費者大多選擇當地產的名茶，對袋泡茶有誤解，以為袋茶是用邊角廢物加工的，因此，這種消費者大多對袋茶不屑一顧。

功能消費的主要對象為女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費市場開發的產品。這類產品大多注重功能而忽略口味，一旦產品無法達到消費者的期看效果，就會被消費者遺棄。由于這類產品的廣告宣傳經常過份夸大使用效果，因此，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告。

家庭消費指普通家庭的日常消費。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費品的購買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場的嗜好，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。

（二）旅游消費者

茶在中國長期以來被視為土特產，不同的地方盛產不同的茶。如：西湖龍井、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不會忘了買隧道的西湖龍井，到信陽旅游的人也會帶上一些毛尖。

游客的消費行為多為一次性消費，因此當地的不法商販往往以次充好，獲取暴利。在這些名茶故鄉，產品信譽度較高的多為當地的國營茶場或土產公司下屬企業的產品，其品牌在當地有一定著名度。由于這些企業規模較小且經營觀念陳舊，無法作長遠的品牌營銷戰略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。

（三）禮品消費者

中國人傳統的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項禮品中，唯有茶是老少咸宜，且有益健康。因此，無論在傳統佳節還是在各種公關活動中，高檔名茶都是消費者的首選。這種消費特點是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來，得不到送禮對象的認可。因此，產品的外包裝、著名度和銷售場所是其主要的購買動機。

（四）團體消費者

團體消費指以團體購買為主的消費形勢，這種消費的特點是消費選擇權集中在少數人手中，而直接使用產品的人大多沒有選擇的機會。團體消費又分賓館酒店茶樓等公共消費場所的消費和辦公室消費兩種。賓館酒店等的消費多由專職部分負責，其消費品種選擇除品牌、價格、品質因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費一般由企業后勤職員負責，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。

（五）專業場所消費者

專業場所指以品茶為主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場所最能集中體現中國茶文化，是極品茶、高檔茶的主要消費區域。但由于這些場所需要高利潤來維持，其選購的茶多帶有一些神秘性，不希看價格公然，因此，對市場價格同一的品牌茶有一定排斥。作為中國茶消費的頂級層次，這個市場具有示范作用，也應引起足夠的重視。

四、產品分析

（一）產品特征分析：“香高、味濃、湯色綠、有毛有尖” ；“口感醇厚、口味悠長”

（二）產品品牌形象分析：位列中國十大名茶，但“有名聲，無地位”。

（三）產品定位分析：信陽毛尖茶以其鮮葉采摘期和質量分為：珍品、特級、一級、二級、三級、四級，可以滿足不同階層消費者的要求。

五、與競爭對手的比較分析

（一）在競爭中的地位：在國內市場陷入“有名聲、無地位”的尷尬境地，其家門口的市場“蛋糕”也從70%銳減到40%，嚴重處于劣勢地位

（二）存在的競爭對手：普洱、鐵觀音、碧螺春、六安瓜片等中國十大名茶

（三）與競爭對手的比較：現在，信陽毛尖在河南只有40%的市場份額，鐵觀音是30%，競爭之劇可見一斑。

六、營銷方案策略

（一）個人或家庭消費——多品牌策略

在現代市場，消費者對同一種產品具有不同的需求。盡管同一種產品能滿足不同消費者的多種需求，但同一個品牌的產品不能嘗試往滿足所有的消費者，否則，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌。因此面對消費者的不同需求，在“景園”的企業品牌之下，推出多個品牌，迎合不同消費者的需求。

高真個商務及政府人士，具有較高的消費能力及文化需求，應針對性地推出具有高品質的產品，并賦予濃郁的品牌文化內涵。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。

城市新興白領階層，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解，應針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費及生活文化方式，可根據消費者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設計與推廣應留意加進時尚元素，賦予中國傳統千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費勢力的芳心。由于年輕白領階層通常為咖啡、零食、時尚飲料的消費者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多鑒戒，想也可采用捆綁方式進行促銷。

應對大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌，傳播“景園”牌毛尖茶的綠色保健功能。由于家庭消費品的購買者主要為家庭婦女，因此，應在銷售終真個積極采取生動化陳列、現場促銷、折扣搭贈、小禮品贈予等推廣方式。

（二）旅游消費——分眾營銷策略

因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對河南文化的熟悉與理解，設計具有河南特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應選取游客出進較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒

體投放、導游推薦、專賣店設置等，并在站點、旅游景點四周的銷售終端進行集中展貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈予、搭贈便宜裝等形式吸引游客。

同時，還應保證茶葉的品質，由于作為旅游產品，更多的受到口碑效應的影響。

（三）禮品消費——高端形象策略

中國事非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈予具有健康、文化內涵的禮品。在“煙酒茶”中，茶葉逐漸成為了人們贈禮的首選。

由于禮品講求檔次、形象，因此消費者更多的講究心理接受價位，而對實際的所值考慮未幾。因此，如何制造高貴的形象是禮品營銷的關鍵，抬高產品的形象重點在于制造“托”，做茶葉推廣的角度來看，“托”有幾個方面：品牌的形象或企業的實力：品牌的背景、廣告的形象；包裝：產品的包裝設計、包裝的規格、包裝的材質等；價格：價格的高低；銷售環境：售點的環境設計、售點的位置；職員傾銷：職員的服裝、談吐、氣質等。

因此，推廣茶葉禮品裝，應在包裝檔次及設計上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營、專柜等形式，營造優雅的銷售環境，加強銷售職員的挑選及專業傾銷技巧培訓。同時在禮品的品牌名稱、廣告設計、媒體選擇上與大眾品牌區分開來。

（四）團體消費——增值服務策略

應該說，團體消費的購買者更多的是在確保產品品質的基礎上，對價格及便利提出要求。因此制定公道的批量銷售價格及銷售服務。同時由于團體消費的購買者具有特殊性——購買者是消費者的一個代表。因此，企業需要為購買者提供更多的便利以及附加的贈品以維護客戶關系。

（五）專業場所消費——專業服務策略

因此提供高品質的產品以及專業的服務是對專業場所進行推廣的必經之道，“景園”需要對專業場所提供促銷支持，并配合進行專業茶藝服務。不光把專業場所作為銷售的渠道，更要視為宣傳推廣的渠道。

作為形象樹立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市，專門設計“‘景園’毛尖文化體驗會所”，為專業的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會所，也將為企

業帶來豐厚回報。

（六）“景園”品牌縱向延伸策略

第一階段：“景園”信陽毛尖—第一信陽毛尖

目標說明：高出發點推出“景園”品牌，使消費者將“景園”與優質可靠的普洱茶結合在一起，形成“景園”是中國普洱茶第一品牌的印象。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。景園毛尖茶，中國茶。——“景園”，真正的毛尖茶

傳播策略及手段：以公關活動及軟性宣傳為手段，以毛尖文化為傳播內容，使消費者在潛移默化中將“景園”等同于“真正的毛尖茶”。

第二階段：“景園”茶—現代茶

目標說明：將“景園”融進現代時尚，使傳統神秘的普洱茶與消費者親密接觸，為傳統的毛尖茶加進現代、年輕、時尚的元素，使城市人以喝景園毛尖為生活的又一時尚。使“景園”成為現代的、時尚的毛尖文化的代名詞。在年輕的消費市場，具有跟風消費現象，假如廣告創意、推廣形式能夠做到創新，必將掀起“景園”的購買及消費高潮。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。景園茶，現代茶。——“景園”，上演現代茶飲文化

傳播策略及手段：讓“景園”走出傳統的銷售渠道，走進年輕消費者出進的消費場所，同時在廣告和宣傳活動中選取時尚的年輕人來表現。可選取大學校園、休閑場所等作為促銷點，以時尚的包裝設計，便利的小包裝形式，多發放試用裝、促銷裝吸引并使初次使用“景園”毛尖。

第三階段：“景園”毛尖—“健康”

目標說明：將“景園”融進市民生活，向市民傳達“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時宣傳普洱茶的大眾保健功能，使景園毛尖成為市民關注健康、追求健康的象征。同時傳達“景園”時刻與人們在一起的概念。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。景園茶，健康茶。——“景園”，伴您健康每一天

傳播策略及手段：設計大眾家庭裝，通過商超陳列及現場促銷吸引家庭消費

購買者。可采用“景園毛尖健康行”等主題進行公關活動，設計精美pop發放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

（七）“景園”品牌橫向推廣策略

“景園”目前在全國多個省市建設了營銷網絡，在河南省進行品牌建設的同時，可選取較為適合的區域進行品牌的進一步塑造及推廣。

國際型的盛會，是國內品牌走出國門的大好機會，借助國際交流盛會，與國外的商家進行交流，獲取信息，并爭取合作機會。

全國性的分區域品牌推廣計劃希看于2012年初之前完成，在2012年年初，開始實施全國覆蓋性推廣計劃，是“景園”的品牌推廣達到一個高峰期，2012年是一個中國的狂歡年，也是一個消費年、旅游年、會展年。茶葉市場將會出現一個消費新高，“景園”通過有計劃性的營銷推廣，必將在08年景為全國性的普洱茶甚至整個茶葉市場最強勢的領導品牌。并獲得更多的跨出國門的機會。這一階段我們可稱之為“景園的—世界的”。

（八）周期性及臨時性推廣策略

通過計劃性的品牌推廣活動，使品牌的成長具有連續性，同時使消費者感覺到“景園”默默地與他們同在，使“景園”的品牌形象、核心主張在消費者心目中潛移默化，成長為一個真正的品牌。

一般來說周期性的推廣能夠不斷地積累經驗，使推廣日趨成熟，其成效依靠于長期的執行與積累；而臨時性的策劃則具有偶然性、不可測性，但假如捉住臨時的機會，有效地進行品牌推廣，將對品牌的提升起到難以預計的效果。

1、事件營銷

事件營銷就是借助臨時或周期性的熱門事件，借勢對品牌進行關聯炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例。自SARS、禽流感以來，國人對健康的關注越來越強烈，“景園”可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。

同時，近年來，茶葉行業及普洱茶領域均不斷有熱門新聞出現，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進行捆綁，進行事件營銷，特別是全民關注率非常高的事件，比如奧運會、世界杯等，假如能有效利用，必將快速有效提升品牌著名度，塑造品牌形象。

2、節日營銷

節日營銷主要是禮品市場的推廣，最為具有深厚文化底蘊的茶，越來越具有替換煙、酒、保健品，成為消費者送禮首選的趨勢。節日是送禮的最好時機，也是禮品促銷的最好時機。如何針對不同的節日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進行促銷，是做好茶葉禮品市場的關鍵。

同時節日也是消費者集中采購、嘗試新品的最佳時機，如能結合禮品促銷，進行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌著名度，樹立品牌形象。

一年之中可進行自能夠節日營銷的機會很多，在此，暫就一個節日營銷主題進行說明。

“送茶，送健康——‘景園’，茶中之君子”

信陽毛尖具有保健功能，并蘊含中國博大精深的文化，品茶乃君子之為，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊含意義已經與送煙送酒區別開來。一般來說，節日送禮的消費群體主要分為兩類，一類是個人送禮，一類是企事業單位公關送禮。

中國傳統節日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動化陳列。減少庸俗的貿易促銷廣告，增強主題宣傳，制作精美主題禮品手袋，增加促銷職員氣力。由于禮品購買者多會同時購買幾種禮品，因此可與禮品市場的高端產品進行捆綁，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少采取捆綁式促銷，但節假日禮品裝的捆綁式促銷是近年來各商家屢試不爽的促銷手段。針對個人購買者，可以禮品裝搭贈家庭裝形式進行促銷；針對團購者，可在節假日設立公關小組，專門開發團購客戶，為團購客戶提供便利及折扣。

七、預算經費

個人家庭消費策略（150萬）；旅游消費策略（90萬）；禮品消費策略（80萬）團體消費策略（80萬）；專業場所消費策略（200萬）；縱向橫向消費為大致構想暫時不做預算要求；策劃意外預算（200萬）。總預算（約800萬）

第五篇：信陽毛尖茶藝解說詞(標準版)

信陽毛尖茶藝解說詞（標準版）

尊敬的各位來賓，大家好！

中國是茶的故鄉，茶文化博大精深，源遠流長。信陽茶獨具特色，融貫古今。“金針幾葉含神韻，碧露一盞飄祥云。千年國珍流芳遠，天生麗質蓋群英。”今天，我們以信陽毛尖為題，伴隨大家度過一段清新愜意的美好時光。現在，請大家欣賞信陽毛尖茶藝表演。（鞠躬）

展示茶具

現在茶藝師所展示的底盤部分叫做茶船，用于盛放茶具，方便接水的。茶船上，是一套晶瑩剔透、明凈如水的玻璃茶具。隨手泡，用來保溫或增溫。茶匙，用來撥取干茶的。最后是茶巾，用來擦干水和茶汁的備用品。

鑒賞佳茗

茶藝師從茶盒中取出信陽毛尖置于賞茶盤中，因茶葉的直觀性較強，現在，茶藝師以示各位來賓鑒賞干茶。信陽毛尖是以鮮嫩茶芽為原料，采用傳統工藝與現代技術精致而成的，具有細、圓、緊、直、色澤翠綠、白毫顯露的外形，是風格獨特的綠茶珍品，為中國十大名茶之一。

備器

茶藝師將玻璃杯倒置，轉動手腕使杯口朝上。用玻璃杯沖泡茶葉，欣賞茗茶具有獨到之處。其茗茶的姿色歷歷在目，可讓您清清楚楚地看到杯中世界。

洗杯、溫杯、潔器具

在杯中沖入適量開水，清潔茶杯，提高杯具。隨后，將水倒出。茶是圣潔之物，泡茶人要有一顆圣潔之心，使飲茶者更有一種心曠神怡的感覺。好茶獨得天地之精華，洗盡凡間之塵埃。

毛尖入杯吉祥意

現在茶藝師用茶匙將茶葉撥入杯中，茶用量大約3克。投茶時按照從左到右的順序一一投入，信陽毛尖講究滋味香醇濃厚，入鄉隨俗的說法就是：粗茶細喝，細茶粗喝。

濕潤毛尖露芳容

初泡采用回旋注水法。向杯中注入水少許，浸潤茶芽。信陽人喝茶講究頭道水，二道茶。為了清潔衛生，要把第一道茶倒掉，此又稱洗茶。信陽毛尖深受品茶者的喜愛，稱之為：鴉雀嘴，板栗香，綠豆湯。

回青沏茶表敬意

茶藝師提起隨手泡將水注入杯內，上下提拉水柱，反復三次，雅稱“鳳凰三點頭”，寓意對客人的三次鞠躬。提壺高沖的同時，可使您觀賞到新綠的茶芽翩翩起舞。

觀色、聞香、細品茗

請您先看，湯色——青綠明亮，再聞——香氣馥郁清高，最后品——滋味鮮醇回甘

攜新綠一杯，賓客共賞。識得此中滋味，覓得天上清涼！謝謝大家，我們的茶藝表演到此結束。