第一篇：專科醫(yī)院行業(yè)話術(shù)

一級(jí)行業(yè)：醫(yī)療健康 二級(jí)行業(yè)：專科醫(yī)院

專科醫(yī)院

一、行業(yè)概況

（一）專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)概況

“看病難、看病貴”仍是目前社會(huì)中較普遍的問題，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的信任基礎(chǔ)較差。隨著醫(yī)療服務(wù)模式的不斷改革，患者的消費(fèi)觀念也不斷的開始轉(zhuǎn)變，病人除了需要解決“治好病”以外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對(duì)醫(yī)療保健的需求。因此，從目前我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)來看，醫(yī)院導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷管理體系，是醫(yī)院提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。正因?yàn)檫@樣，憑借專業(yè)化的服務(wù)和技術(shù)，專科醫(yī)院逐漸進(jìn)入人們的視線，逐漸被消費(fèi)者接受。

（二）專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)前景

在目前醫(yī)療服務(wù)存在種種問題的大環(huán)境下，“大專科，小綜合”是專科醫(yī)院可參考的發(fā)展模式，專科醫(yī)院若采取一些優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，如更貼切百姓的價(jià)格、可靠的技術(shù)、溫馨的服務(wù)、優(yōu)雅舒心的醫(yī)療環(huán)境、科學(xué)的管理、優(yōu)秀的專業(yè)人才等，將會(huì)越來越受醫(yī)療消費(fèi)者的青睞，這也是專科醫(yī)院未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效途徑。

二、醫(yī)療行業(yè)衛(wèi)生部權(quán)威數(shù)據(jù)

據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)信息中心《2003-2007年我國(guó)衛(wèi)生發(fā)展情況簡(jiǎn)報(bào)》顯示，2003年以來，我國(guó)衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民健康狀況進(jìn)一步改善。居民期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，嬰兒死亡率由2003年25.5‰下降到2007年15.3‰，孕產(chǎn)婦死亡率由2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬。各級(jí)衛(wèi)生部門認(rèn)真貫徹十六大精神、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，大力發(fā)展社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)，積極推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，著力加強(qiáng)重大疾病防治，嚴(yán)格加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)管，努力解決群眾看病難看病貴問題，積極探索中國(guó)特色的衛(wèi)生發(fā)展道路。

（一）衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，衛(wèi)生資源總量增加、結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)有所增加。2007年底,全國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)31.5萬個(gè)，其中：醫(yī)院19900個(gè)、衛(wèi)生院4.0萬個(gè)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個(gè)、婦幼保健院(所、站)3007個(gè)。與2003年比較，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)增加2.4萬個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)、衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)和醫(yī)院有所增加，婦幼保健機(jī)構(gòu)和疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)變動(dòng)不大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)整繼續(xù)減少。

2、衛(wèi)生人力總量增加，主要是醫(yī)護(hù)人員增加。衛(wèi)生人力總量即“衛(wèi)生人員”與“鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員”之和。2007年底，全國(guó)衛(wèi)生人員數(shù)達(dá)570.0萬人，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員約95萬人。與2003年比較，衛(wèi)生人員增加42.5萬人(年平均增長(zhǎng)1.95%)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員增加8萬人。2007年，衛(wèi)生技術(shù)人員468.0萬人，其中：執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師204.0萬人,注冊(cè)護(hù)士147.0萬人。與2003年比較，衛(wèi)生技術(shù)人員增加37.4萬人(年平均增長(zhǎng)2.10%)，執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師增加17.2萬人，注冊(cè)護(hù)士增加20.4萬人，5年醫(yī)師和護(hù)士增量占衛(wèi)生人員總增量的88%。每千人口執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師由2003年1.48人增加到2007年1.56人，每千人口注冊(cè)護(hù)士由1.00人增加到1.12人。

3、醫(yī)院和衛(wèi)生院床位增加。2007年底，全國(guó)醫(yī)院和衛(wèi)生院床位總數(shù)達(dá)327.9萬張，比2003年增加32.4萬張，年平均增長(zhǎng)2.6%。醫(yī)院床位258.7萬張，比2003年增加31.7萬張，年平均增長(zhǎng)3.3%；衛(wèi)生院床位69.2萬張，比2003年增加0.6萬張。每千人口醫(yī)院衛(wèi)生院床位由2003年2.34張?jiān)黾拥?007年2.54張。

4、衛(wèi)生總費(fèi)用持續(xù)增加，政府和社會(huì)衛(wèi)生支出比重上升。2006年，全國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用達(dá)9856.3億元，政府、社會(huì)和個(gè)人衛(wèi)生支出分別占18.0%、32.6%和49.4%；人均衛(wèi)生費(fèi)用749.8元，衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP4.67%。2003年以來，衛(wèi)生總費(fèi)用和人均衛(wèi)生費(fèi)用遞增，衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP比重有所下降。四年間政府衛(wèi)生支出比重增加1.0個(gè)百分點(diǎn)，社會(huì)衛(wèi)生支出比重增加5.5個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)人衛(wèi)生支出比重減少6.5個(gè)百分點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，城市、農(nóng)村居民人均衛(wèi)生費(fèi)用均在增長(zhǎng)，城市居民人均衛(wèi)生費(fèi)用高于農(nóng)村居民2倍多。預(yù)計(jì)2007年衛(wèi)生總費(fèi)用達(dá)到10488億元，占GDP4.82%，人均衛(wèi)生費(fèi)用781元。

（二）衛(wèi)生服務(wù)能力提高，醫(yī)療服務(wù)利用增加 2003年以來，全國(guó)醫(yī)療服務(wù)工作量持續(xù)增加，服務(wù)效率有所提高，病人醫(yī)療費(fèi)用漲幅下降。連續(xù)三年開展的“醫(yī)院管理年”活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度，規(guī)范了醫(yī)療服務(wù)行為。

1、著力加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。2004-2007年，中央安排專項(xiàng)資金94億元支持農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，縣鄉(xiāng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)條件和能力得到提高。2007年底，全國(guó)縣及縣級(jí)市共建有醫(yī)院8800所、婦幼保健院(所、站)2020所。全國(guó)共設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.9萬個(gè)(其中政府辦3.8萬個(gè))、床位67.5萬張、人員104.2萬人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員86.3萬人。2006年底，全國(guó)共有村衛(wèi)生室60.9萬個(gè)(占行政村數(shù)的88.1%),執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師10.4萬人,鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員95.7萬人,每千農(nóng)業(yè)人口鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員1.10人。過去五年，我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)和行政村數(shù)減少,農(nóng)村基層衛(wèi)生組織在行政區(qū)劃調(diào)整中得到加強(qiáng)，保證每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦1所政府辦衛(wèi)生院并上劃至縣區(qū)衛(wèi)生局管理。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展,衛(wèi)生服務(wù)能力得到加強(qiáng)。2003年以來，城市社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，大部分城市街道建立了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。2007年底，全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心約2500個(gè),社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站2.1萬個(gè)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心人員數(shù)達(dá)7.7萬人(其中衛(wèi)生技術(shù)人員6.4萬人),每個(gè)中心平均31人；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站總?cè)藛T8.0萬人，每站平均4人。與2003年比較，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)增加1.4萬個(gè)，衛(wèi)生人員增加約10萬人(增長(zhǎng)1.6倍)。

2、門診和住院工作量持續(xù)增加。過去五年,由于新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的推進(jìn)、城市社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的完善，門診和住院人數(shù)持續(xù)增加，衛(wèi)生服務(wù)利用提高。2007年，全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)(不包括診所、醫(yī)務(wù)室和村衛(wèi)生室)診療人次數(shù)達(dá)25.7億人次，入院人數(shù)達(dá)8623萬人。與2003年比較，診療人次增加4.7億人次，增長(zhǎng)23%；入院人數(shù)增加2531萬人，增長(zhǎng)42%。2007年，全國(guó)醫(yī)院診療人次達(dá)15.4億人次，入院人數(shù)5800萬人。與2003年相比，診療人次增加3.3億人次，增長(zhǎng)27%；住院人數(shù)增加1641萬人，增長(zhǎng)39%。醫(yī)院中，縣級(jí)醫(yī)院門診量由2003年4.3億人次增加到2007年5.3億人次,入院人數(shù)由1910萬增加到2527萬人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)醫(yī)療服務(wù)量增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院門診量由2003年6.9億人次增加到2007年7.5億人次，入院人數(shù)由1608萬人增加到2250萬人。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)門診量由0.7億人次增加到2.3億人次，入院人數(shù)由10.3萬人增加63.1萬人。

3、醫(yī)療服務(wù)效率提高。過去5年,我國(guó)病床使用率提高，平均住院日縮短，醫(yī)師工作負(fù)荷增加。2007年，醫(yī)院病床使用率為78.4％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率47.7%。與2003年相比，醫(yī)院病床使用率提高13.1個(gè)百分點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率提高11.4個(gè)百分點(diǎn)。2007年醫(yī)院出院者平均住院日為10.6日，比2003年平均縮短0.4日。2007年，醫(yī)院醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療5.8人次、擔(dān)負(fù)住院1.7床日，比2003年分別增加0.8人次、0.3床日。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療7.6人次、擔(dān)負(fù)住院0.7床日，比2003年分別增加0.9人次、0.2床日。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療13.7人次、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站15.3人次。

（三）完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系，加強(qiáng)重大疾病防治

過去五年，我國(guó)大力加強(qiáng)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，提高了新發(fā)傳染病和艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大疾病防控能力。

1、完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系。過去五年特別是經(jīng)過抗擊“非典”斗爭(zhēng)，各級(jí)黨委和政府加大了公共衛(wèi)生體系建設(shè)力度，逐步完善國(guó)家疾病預(yù)防控制體系、醫(yī)療應(yīng)急救治體系和衛(wèi)生監(jiān)督體系。2002年以來，全國(guó)共投資105億元(其中中央專項(xiàng)資金29億元)用于省、市(地)和縣(區(qū))疾病預(yù)防控制中心基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。中央專項(xiàng)投資64億元用于突發(fā)公共衛(wèi)生事件醫(yī)療救治體系建設(shè)，已完成傳染病院區(qū)與緊急救援中心建設(shè)任務(wù)。目前，全國(guó)98%的市(地)、94%的縣(區(qū))建立了衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)，衛(wèi)生監(jiān)督員達(dá)10萬人。部分衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)由事業(yè)單位向行政執(zhí)法機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生監(jiān)督員參照公務(wù)員管理。

2、加強(qiáng)傳染病和重大疾病防治。過去五年，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)SARS、人感染高致病性禽流感等新發(fā)傳染病和公共衛(wèi)生突發(fā)事件應(yīng)急處置能力；建立健全疾病監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大傳染病發(fā)現(xiàn)、控制和治療能力得到提高。2006-2007年中央財(cái)政投入艾滋病防治經(jīng)費(fèi)達(dá)18億元；積極落實(shí)“四免一關(guān)懷”政策，免費(fèi)抗病毒治療工作覆蓋31個(gè)省(市、區(qū))1190個(gè)縣(區(qū))；截至2007年11月底,累計(jì)接受抗病毒治療的艾滋病人達(dá)3.9萬人。2007年1-3季度，全國(guó)共登記活動(dòng)性肺結(jié)核病人36.1萬例，其中：新涂陽(yáng)病人11.9萬例；初治涂陽(yáng)12.3萬例,治愈率達(dá)95%;復(fù)治涂陽(yáng)1.6萬例,治愈率85%。截止2007年11月底，全國(guó)448個(gè)血吸蟲病流行縣(區(qū))中, 280個(gè)縣(區(qū))達(dá)到傳播阻斷標(biāo)準(zhǔn)，72個(gè)縣(區(qū))達(dá)到傳播控制標(biāo)準(zhǔn)；2007年1-10月血吸蟲病治療和擴(kuò)大化療人數(shù)達(dá)289.5萬人。

3、婦幼保健和免疫規(guī)劃保持較高水平。2003年以來，我國(guó)婦幼保健系統(tǒng)管理覆蓋面較廣。孕婦產(chǎn)前檢查率維持在90%左右、產(chǎn)后訪視率86%左右；住院分娩率88%，4年提高9個(gè)百分點(diǎn)。2006年農(nóng)村孕產(chǎn)婦住院分娩率85%，提前實(shí)現(xiàn)2010年65%目標(biāo)。3歲以下兒童系統(tǒng)管理率74%，7歲以下兒童保健管理率75%。過去五年，我國(guó)1歲兒童卡介苗、脊灰、百白破、麻疹四苗報(bào)告接種率均保持在98%以上。2007年乙肝疫苗三針接種率達(dá)95%以上，有效地預(yù)防了相關(guān)傳染病的發(fā)生和傳播。

4、農(nóng)村環(huán)境衛(wèi)生狀況得到改善。過去五年，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)改水和改廁工作取得實(shí)效。截止2007年底,農(nóng)村累計(jì)改水受益人口達(dá)到9億人左右，占農(nóng)村總?cè)丝诘?2.8%。農(nóng)村自來水普及率由2003年58.2%提高到2007年64.1%，衛(wèi)生廁所普及率由50.9%提高到57.0%。

（四）加強(qiáng)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法力度

1、加大食品安全監(jiān)管。2006年，全國(guó)對(duì)465.3萬戶食品生產(chǎn)和服務(wù)企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)常性衛(wèi)生監(jiān)督(監(jiān)督合格率87%)，食品衛(wèi)生行政處罰72.1萬戶次，其中吊銷衛(wèi)生許可證1612戶次，取締非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)52446戶次。與2003年相比，食品衛(wèi)生監(jiān)督戶數(shù)增加37萬戶，行政處罰增加7萬戶次。

2、加強(qiáng)公共場(chǎng)所衛(wèi)生監(jiān)督。2006年，公共場(chǎng)所衛(wèi)生監(jiān)督98.4萬戶(監(jiān)測(cè)合格率89%)，行政處罰9.5萬戶次，吊銷衛(wèi)生許可證4163戶次。與2003年比較，監(jiān)督戶數(shù)增加28萬戶，行政處罰增加5萬戶次。

3、建立醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督制度，打擊非法行醫(yī)。2004年起將醫(yī)療服務(wù)納入衛(wèi)生監(jiān)督范圍,開展“打擊非法行醫(yī)和非法采供血行動(dòng)”。2006年，全國(guó)共檢查醫(yī)療機(jī)構(gòu)和計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)45.4萬戶，取締無證行醫(yī)7.8萬戶，查處聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員行醫(yī)2.7萬戶，吊銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證1064個(gè)，吊銷醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書533人。

（五）逐步建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療保障制度

1、加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。自2003年以來，各級(jí)政府高度重視并積極推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立。截至2007年9月底，全國(guó)開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療的縣(市、區(qū))達(dá)2448個(gè)，參合農(nóng)民7.3億人,參合率達(dá)86.0%。與2004年相比，開展新農(nóng)合的縣(市、區(qū))增加2115個(gè)，參合農(nóng)民增長(zhǎng)8倍,參合率增長(zhǎng)10.8個(gè)百分點(diǎn)。2007年1-9月，全國(guó)新農(nóng)合基金累計(jì)支出220.3億元，累計(jì)受益2.6億人次。參合農(nóng)民就醫(yī)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)有所減輕，就診率和住院率明顯提高。

2、逐步擴(kuò)大城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，啟動(dòng)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)。2003年以來，我國(guó)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度逐步擴(kuò)大,參保人數(shù)和基金支出逐年增加。2006年底參保人數(shù)達(dá)1.6億人，全年基金支出1277億元。2007年,城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)在79個(gè)城市啟動(dòng)實(shí)施,預(yù)計(jì)全年城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)達(dá)3000萬人。

3、初步建立城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度。2004年起部分地區(qū)開展了農(nóng)村醫(yī)療救助工作，2005年擴(kuò)大到城市最低生活保障居民。截止2007年6月底，農(nóng)村醫(yī)療救助覆蓋全部含農(nóng)業(yè)人口的縣市，65%的區(qū)縣開展了城市醫(yī)療救助試點(diǎn)。據(jù)民政部門統(tǒng)計(jì)，2007年上半年，全國(guó)農(nóng)村醫(yī)療救助支出4.9億元，醫(yī)療救助1078.7萬人次；城市醫(yī)療救助支出3.1億元，救助118.3萬人次。與上年同期相比，醫(yī)療救助人次和支出均有不同程度的增加。

（六）病人醫(yī)藥費(fèi)用漲幅下降。

1、病人醫(yī)療費(fèi)用繼續(xù)增加，但漲幅呈下降趨勢(shì)。2003年以來，門診和住院病人醫(yī)療費(fèi)用漲幅呈下降趨勢(shì)，2006年門診費(fèi)用與上年基本持平，住院費(fèi)用負(fù)增長(zhǎng)。由于2007年價(jià)格總水平漲幅較大，病人醫(yī)藥費(fèi)用也在上漲。醫(yī)院門診病人人均醫(yī)療費(fèi)128.7元，比上年增加2.8元(當(dāng)年價(jià)格,下同),上漲2.2%；住院病人人均住院費(fèi)用4874.8元,比上年增加355.9元，上漲7.9%。扣除物價(jià)影響因素,人均門診費(fèi)用減少2.9元,下降2.3%;人均住院費(fèi)用增加141.5元,上漲3.1%。2007年，部、省、地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院人均門診費(fèi)用比上年分別增加13.5元、7.6元、0.8元、0.4元和1.3元(當(dāng)年價(jià)格,下同)，分別上漲5.4%、4.0%、0.6%、0.4%、1.5%;人均住院費(fèi)用比上年分別增加358元、6元、401元、259元、138元，分別上漲2.9%、0.1%、7.2%、7.6%和6.1%。扣除價(jià)格影響因素，部屬醫(yī)院人均門診費(fèi)用上漲0.7%，省、地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院分別下降0.6%、3.8%、4.0%、2.9%;部、省屬醫(yī)院人均住院費(fèi)用分別下降1.6%、4.3%，地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院分別上漲2.8%、2.9%、1.5%。

2、藥費(fèi)占醫(yī)療費(fèi)用比重下降。2003年以來，藥費(fèi)占醫(yī)療費(fèi)用比重呈下降趨勢(shì)。門診病人藥費(fèi)比重由2003年的55.6%下降到2007年的50.8%,住院病人由44.3%下降到42.3%。門診病人藥費(fèi)比重高于住院病人,但藥費(fèi)比重下降較住院病人明顯。不同級(jí)別的醫(yī)院，門診和住院藥費(fèi)比重均有不同程度下降。

（七）居民健康狀況進(jìn)一步改善

過去五年，通過提高衛(wèi)生服務(wù)能力、加強(qiáng)重大疾病防治和建立醫(yī)療保障制度等措施，我國(guó)城鄉(xiāng)居民的健康狀況得到改善。

1、期望壽命有所增加，孕產(chǎn)婦和兒童死亡率繼續(xù)下降。平均期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，5年增加1.6歲。據(jù)婦幼衛(wèi)生監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)孕產(chǎn)婦死亡率從2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬, 5歲以下兒童死亡率由29.9‰下降到18.1‰，嬰兒死亡率由25.5‰下降到15.3‰。過去五年,由于農(nóng)村住院分娩率的提高,全國(guó)孕產(chǎn)婦死亡率下降1/4，嬰兒死亡率下降1/3。2006年，城市嬰兒死亡率8.0‰，農(nóng)村19.7‰;城市孕產(chǎn)婦死亡率24.8/10萬，農(nóng)村45.5/10萬。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示嬰兒和孕產(chǎn)婦死亡率的城鄉(xiāng)差異顯著。

2、傳染病報(bào)告發(fā)病相對(duì)平穩(wěn)。截止2007年11月底，全國(guó)甲乙類法定報(bào)告?zhèn)魅静?65.4萬例，報(bào)告發(fā)病率280.8/10萬；死亡9418人，報(bào)告死亡率0.85/10萬；病死率0.26%。發(fā)病率居前5位的是病毒性肝炎、肺結(jié)核、細(xì)菌性和阿米巴性痢疾、梅毒和淋病；病死率居前五位的是狂犬病、鼠疫、人禽流感、艾滋病、流行性腦脊髓膜炎。2004年以來，疫情直報(bào)減少了漏報(bào)，傳染病報(bào)告發(fā)病率和死亡率有所上升。

3、城鄉(xiāng)居民疾病結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，慢性病成主要病因。第三次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查結(jié)果表明，我國(guó)城鄉(xiāng)居民慢性病患病率為15.1%，其中：城市23.9%、農(nóng)村為12.0%。城市患病率前五位依次為高血壓、糖尿病、腦血管病、缺血性心臟病、慢性胃腸炎，農(nóng)村依次為高血壓、慢性胃腸炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、慢性阻塞性肺炎、膽結(jié)石膽囊炎。2006年城市居民死亡率前五位依次為惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、損傷和中毒，農(nóng)村居民依次為惡性腫瘤、腦血管病、呼吸系病、心臟病、損傷和中毒。2007年城鄉(xiāng)居民死因結(jié)構(gòu)不會(huì)有大的變化。高血壓、糖尿病、心腦血管病、惡性腫瘤等慢性病成為城鄉(xiāng)居民主要發(fā)病和死亡原因。

三、醫(yī)療行業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)現(xiàn)狀：

第一，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部門沒有高水平的技術(shù)人員，其實(shí)醫(yī)院很難招聘到有水平的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)員工。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)每天都在更新，有水平的網(wǎng)絡(luò)精英是不敢到一家企業(yè)里面去工作的，因?yàn)槟菢訒?huì)落伍，會(huì)跟不上技術(shù)潮流。他會(huì)選擇到專業(yè)公司去工作，醫(yī)院找不到高手。

第二，醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，管理網(wǎng)絡(luò)部的員工很頭疼。一般來說，網(wǎng)絡(luò)部員工接私活自己干的現(xiàn)象十分普遍，有些甚至敢在老板的眼皮底下干私活。無非就是知道老板看不懂。這樣的團(tuán)隊(duì)，拿老板的工資，用老板的電腦，賺自己的錢，太難管理。而這種現(xiàn)象在企業(yè)是十分普遍的。某企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)部職工，私自將企業(yè)的域名以自己的名義注冊(cè)，導(dǎo)致后來企業(yè)要花高價(jià)從其手上買回來，損失很大。這些都是非常深刻的教訓(xùn)。

第三，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部的員工學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)比較少，不能夠與時(shí)俱進(jìn)，很多新的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用了解和更新不夠及時(shí)。

第四，醫(yī)院組建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)成本很高。除了人工成本之外，還有辦公用房、購(gòu)置電腦、寬帶上網(wǎng)等成本。

四、溝通要點(diǎn)：

1、病人區(qū)域分布較分散，傳統(tǒng)媒體覆蓋面不全

2、傳統(tǒng)媒體價(jià)格較高

3、同行刺激，80%以上醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中搜索引擎營(yíng)銷是首選

5、做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要注意以下幾點(diǎn)：

開展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以來，從最初網(wǎng)站訪問量不大到現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量大增，卻始終無法給醫(yī)院帶來大量病人，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果總是不理想。其實(shí)，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)還是一種新鮮事物，可能很多醫(yī)院還沒有接觸這塊，即使一些一線城市的醫(yī)院已經(jīng)開始開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，但也有大部分醫(yī)院管理者面臨如何提升醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果困惑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用方法的原因。很多醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，單是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)都是從零開始，很多事情都要自己去摸索和嘗試，花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢。一般都是經(jīng)過朋友推薦找了一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司協(xié)助開展醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，雖然借助外部力量網(wǎng)站的點(diǎn)擊率很快高了起來，但是這些點(diǎn)擊率卻沒有給醫(yī)院帶來多少真實(shí)有效的客戶。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?一般網(wǎng)站存在以下幾點(diǎn)問題。

第一，醫(yī)院地域性比較強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)是無國(guó)界的。互聯(lián)網(wǎng)是國(guó)際性的，只要醫(yī)院的網(wǎng)站掛到互聯(lián)網(wǎng)上了，全球的網(wǎng)友都可以訪問你的網(wǎng)站，我們把我們自己開發(fā)的網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)軟件，安裝到李強(qiáng)生醫(yī)院的網(wǎng)站上以后，發(fā)現(xiàn)他們醫(yī)院網(wǎng)站的流量分布比較廣泛，全國(guó)各地網(wǎng)友都有，80%以上都是外地的網(wǎng)友，而我們醫(yī)院的主要服務(wù)對(duì)象是當(dāng)?shù)鼗颊撸獾鼗颊邩O少有人從那么老遠(yuǎn)的地方來看病。因此如何有效的提高醫(yī)院所在地區(qū)的網(wǎng)友訪問，是很多醫(yī)院應(yīng)該考慮的問題。

第二，網(wǎng)站有價(jià)值點(diǎn)擊不多，大部分點(diǎn)擊和醫(yī)療不相關(guān)。由于醫(yī)院合作的網(wǎng)絡(luò)公司之前是做IT類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，網(wǎng)絡(luò)公司的人員并不熟悉醫(yī)療行業(yè)，而且對(duì)醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及運(yùn)營(yíng)過程都不是很清楚。所以他們按照快速消費(fèi)品的營(yíng)銷模式來優(yōu)化醫(yī)院網(wǎng)站。網(wǎng)站大部分點(diǎn)擊都是來源他們通過之前IT平臺(tái)以及一些娛樂性的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊導(dǎo)入進(jìn)來的。然而，這些過來的網(wǎng)友并不是醫(yī)院真正的潛在客戶，當(dāng)然也就無法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪客到醫(yī)院顧客的轉(zhuǎn)化。

第三，網(wǎng)站缺乏有效的在線即時(shí)溝通軟件。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式當(dāng)中，很多醫(yī)院會(huì)通過在鬧市或者小區(qū)內(nèi)開展義診的方式來吸引患者，然后通過一對(duì)

一、面對(duì)面的營(yíng)銷方式把患者吸引到醫(yī)院去看病。在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代面對(duì)面的營(yíng)銷可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。網(wǎng)站沒有安裝即時(shí)在線交流軟件來為網(wǎng)友提供即時(shí)交流服務(wù)。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，96%的網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)站后，沒有主動(dòng)和醫(yī)院聯(lián)系或者前去醫(yī)院就醫(yī)。原因就是網(wǎng)站沒有提供在線咨詢和溝通工具，而留言板或者論壇咨詢的時(shí)效性太差，無法滿足網(wǎng)友的需求。因此怎樣把訪問過醫(yī)院網(wǎng)站的潛在客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院顧客，顯得非常重要。這也是決定醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果好壞的最關(guān)鍵一步。有一種軟件叫“求醫(yī)通”，可以對(duì)訪問醫(yī)院網(wǎng)站的網(wǎng)友進(jìn)行全面跟蹤分析，該軟件可看到網(wǎng)友來源途徑，網(wǎng)友所在地區(qū)，網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容等等信息。醫(yī)院客服人員使用該軟件以后，就可以對(duì)有效客戶進(jìn)行全面的篩選，集中精力服務(wù)好自己的目標(biāo)客戶，把真正潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

第四，醫(yī)院客服人員服務(wù)意識(shí)比較差，缺乏有效的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制。醫(yī)院的網(wǎng)站客服人員由之前咨詢科的工作人員來兼職負(fù)責(zé)。他們這些人不僅對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，而且對(duì)這項(xiàng)工作比較抵觸，覺得這個(gè)工作是醫(yī)院額外給他們?cè)黾拥模易鲞@些在線咨詢工作和自己的工資獎(jiǎng)金沒有掛鉤，所以大部分人都沒有積極性。其實(shí)醫(yī)院網(wǎng)上客服是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最重要的環(huán)節(jié)之一。我們接觸的很多醫(yī)院因?yàn)闆]有重視這個(gè)環(huán)節(jié)而使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作功虧一簣。其實(shí)，醫(yī)院應(yīng)該培訓(xùn)一批熟練使用互聯(lián)網(wǎng)的在線客服，來為網(wǎng)友提供在線咨詢服務(wù)，最終把網(wǎng)上潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)看上去很容易，實(shí)際上技術(shù)含量非常高的工作，不是任何一個(gè)懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人就能運(yùn)作成功，即使是在其他行業(yè)做得很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，由于不懂得醫(yī)療行業(yè)的特殊規(guī)律，也不能幫助醫(yī)院做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

第二篇：游戲行業(yè)話術(shù)

一級(jí)行業(yè)：軟件游戲

二級(jí)行業(yè)：游戲行業(yè)分析

游戲行業(yè)分析

一、網(wǎng)絡(luò)游戲用戶總規(guī)模與預(yù)測(cè)

截至2007年12月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲用戶數(shù)已達(dá)到4017萬，比2006年增長(zhǎng)23%。預(yù)計(jì)2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲用戶數(shù)將達(dá)到8456萬，2007年到2012年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為16%，高于互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增長(zhǎng)率。2007年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)實(shí)際銷售收入為105.7億元人民幣，比2006年增長(zhǎng)61.5%。預(yù)計(jì)2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)實(shí)際銷售收入將達(dá)到262.3億元人民幣，2007年到2012年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為19.9%。中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)已成為當(dāng)前最具發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)意產(chǎn)業(yè)之一，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，而體育休閑游戲、手機(jī)游戲也進(jìn)入了快速發(fā)展階段。

我國(guó)政府大力扶持游戲行業(yè)，特別是對(duì)我國(guó)本土游戲企業(yè)的扶持。積極參與游戲開發(fā)的國(guó)內(nèi)企業(yè)可享受政府稅收優(yōu)惠和資金支持，同時(shí)，政府也加緊了對(duì)外國(guó)游戲開發(fā)商的管制力度。

巨大的市場(chǎng)潛力也引來了眾多的參與者，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，用戶日趨理性成熟，僅僅有好的產(chǎn)品和服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，創(chuàng)新的營(yíng)銷方式更將決定游戲行業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展。如何在巨頭林立的市場(chǎng)博弈中勝出，占有自己的一席之地？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為所有企業(yè)提供了與大型企業(yè)、國(guó)際企業(yè)站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)的推廣方式。現(xiàn)在，越來越多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)來查找商業(yè)信息。根據(jù)CNNIC發(fā)布的第十九次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告，截止到2006年12月31日，已經(jīng)有1.37億人經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，其中大部分的人，都在使用最大的中文搜索引擎—百度來查找相關(guān)的企業(yè)信息，其中蘊(yùn)藏的商機(jī)不言而喻。

二．游戲客戶群體分析

隨時(shí)時(shí)代生活節(jié)奏的加快，越來越多的人感覺到壓力。而游戲這種獨(dú)特的方式能給人們解脫。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)游戲。休閑小游戲。還有手機(jī)游戲，單擊游戲。種類是越來越多。越來越豐富。

游戲客戶群體廣泛。老少皆有。有挺大的一部分客戶群體來自學(xué)生和工作的年輕人。而這些客戶群體又是非常有購(gòu)買力的。有經(jīng)常在網(wǎng)上玩游戲的。

1.針對(duì)性強(qiáng)（專）相對(duì)傳統(tǒng)廣告，百度的專業(yè)性更強(qiáng)。把廣告展現(xiàn)在想看的客戶面前。按效果付費(fèi)。真正讓企業(yè)把錢花在刀刃上。特別是目前經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下。百度是企業(yè)推廣的首選。

2.強(qiáng)調(diào)效果與服務(wù)（爽）每個(gè)企業(yè)都很關(guān)心投資回報(bào)率和效果評(píng)估。據(jù)統(tǒng)計(jì)百度廣告費(fèi)用只在傳統(tǒng)廣告的1/60。百度這邊有一套系統(tǒng)的評(píng)估工具，能幫您更好的分析和評(píng)估效果。及時(shí)的做好廣告調(diào)整。讓您的廣告，收益最大化。

5.強(qiáng)調(diào)百度靈活性相對(duì)傳統(tǒng)廣告。我們百度的廣告更加靈活。可以隨時(shí)調(diào)整排名位置。可以隨時(shí)開通關(guān)閉帳戶。比如我們有推出新一款游戲。我們可以提早做些廣告。就想戴爾，微軟等大客戶。他們也是有新產(chǎn)品出來，都放在百度這邊投放廣告。

6強(qiáng)調(diào)全面挖掘客戶每個(gè)人的搜索習(xí)慣不一樣。我們優(yōu)秀的客戶團(tuán)隊(duì)，會(huì)用最專業(yè)的服務(wù)，最大限度的挖掘出我們的客戶。讓貴公司在互聯(lián)網(wǎng)上無處不在。處處彰顯品牌，時(shí)時(shí)抓住客戶的心。

7強(qiáng)調(diào)覆蓋面廣除了在百度首頁(yè)體現(xiàn)廣告，還可以在同盟網(wǎng)站上，同時(shí)出現(xiàn)廣告位。

沒有時(shí)間限制。而且很多玩游戲的人群，也經(jīng)常晚上長(zhǎng)時(shí)間泡在網(wǎng)絡(luò)上。

8．我們網(wǎng)站目前流量也不是很高。在線游戲客戶比較少。我建議您即刻開通百度服務(wù)。就當(dāng)作買流量，百度現(xiàn)在的北斗系統(tǒng)。一個(gè)流量點(diǎn)擊率才1分錢。況且我們給您帶來的都是有針對(duì)性的流量。

9.我們現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)游戲，如天龍八部，英雄連oline,投名狀Online等等。大型網(wǎng)絡(luò)游戲。都是常年在百度這邊推廣。像天龍八部，在百度這邊一天就可以獲得2000多個(gè)用戶注冊(cè)。投放一年多以來。花費(fèi)12萬。續(xù)費(fèi)28次。每次從5000到3萬不等。效果挺不錯(cuò)的。建議我們馬上使用。現(xiàn)在做的企業(yè)數(shù)不多。我們成本會(huì)比較便宜。

第三篇：房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)典話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)典話術(shù) 帶看的重要性：

1、沒有帶看就沒有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）

2、是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試 談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通

過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看前使用的話術(shù)（針對(duì)業(yè)主）

思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）

B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。

（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊。

A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。

B、一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）

C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定 找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）

E、XX先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不 了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：“昨天那個(gè)客 戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。帶看前使用的話術(shù)（針對(duì)客戶）思路：帶看前，約看客戶的鋪墊 A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。

B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）

B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交）

D、如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒了。

E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了啊！

F、您大約過來幾個(gè)人看啊？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）帶看時(shí)使用的話術(shù)

思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺這個(gè)房子就是他的。鋪墊方向

如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。

如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。

制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）

如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。帶看后針對(duì)業(yè)主的話術(shù)

思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個(gè)點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的啊！您看要不???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）

B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊！（思路：根據(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）

C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）帶看后針對(duì)客戶的話術(shù) 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶離開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。

B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過了。

E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）。

F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！G、您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬我們?cè)賻湍u啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）。

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？

B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來一套，再錯(cuò)過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對(duì)比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間啊？ G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好

第四篇：律師行業(yè)話術(shù)

律師行業(yè)話術(shù).txt時(shí)尚，就是讓年薪八千的人看上去像年薪十萬。我們總是要求男人有孩子一樣的眼神，父親一樣的能力。一分鐘就可以遇見一個(gè)人，一小時(shí)喜歡上一個(gè)人，一天愛上一個(gè)人，但需要花盡一生的時(shí)間去忘記一個(gè)人。律師行業(yè)話術(shù) 律師行業(yè)

一、行業(yè)概況

中華人民共和國(guó)的律師制度曾一度中斷，文革后期起逐步恢復(fù)。

各地區(qū)一般都有“律師協(xié)會(huì)”組織，律師協(xié)會(huì)是社會(huì)團(tuán)體法人，是律師的自律性組織，協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)一般由當(dāng)?shù)赝^高、較資深的律師主任擔(dān)任。

律師事務(wù)所，是律師執(zhí)行職務(wù)的工作機(jī)構(gòu)。目前有合伙制律師事務(wù)所，也有律師個(gè)人開辦的個(gè)人所，律師合作開辦的合作制律師事務(wù)所。前者與法律顧問處的性質(zhì)相同，只是名稱不同而已。后者是在改革、開放中新出現(xiàn)的，實(shí)行自負(fù)盈虧，獨(dú)立核算。它們從事的法律服務(wù)內(nèi)容沒有什么區(qū)別。

律師行業(yè)在各大省份的熱門度依次為：北京、上海、江蘇、山東、浙江、河南、廣東、河北、遼寧、四川。

而在各城市的熱門度依次：北京市、上海市、蘇州市、杭州市、重慶市、天津市、南京市、鄭州市、濟(jì)南市、成都市。

地區(qū)：

地區(qū)目前有百余家律師事務(wù)所。目前大多數(shù)的律師事務(wù)所是合伙制律師事務(wù)所，一般要求合伙人≥3人。他們一般都是由以前國(guó)有制該制后成立的律師事務(wù)所。

他們做的形式基本上也是客戶打電話過來咨詢，或者留言，也有上QQ直接在線咨詢的，這些都是免費(fèi)的，所以客戶平時(shí)是非常的忙，如果合作，這一塊前期要鋪墊好。

從百度大平臺(tái)來看，現(xiàn)在“離婚、婚姻、刑事、交通事故、房產(chǎn)地產(chǎn)、企業(yè)法律顧問、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)關(guān)系”都是比較熱門的關(guān)鍵詞。

另外有一些律師是偏重某一個(gè)領(lǐng)域的，比如“邯鄲方信律師”的李建超主要是做婚姻這塊的。“河北道申律師事務(wù)所”的郭鎮(zhèn)海擅長(zhǎng)的是債務(wù)債權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面。

二、律師專業(yè)領(lǐng)域劃分很重要，往往一個(gè)律師都在有幾個(gè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，可以從這塊跟客戶說。財(cái)稅審計(jì)、金融保險(xiǎn)、證券期貨、土地房產(chǎn)、建設(shè)建筑、勞動(dòng)人事、海關(guān)事務(wù)、外經(jīng)外貿(mào)、產(chǎn)品質(zhì)量、食品醫(yī)藥、交通運(yùn)輸、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、法律律師。

計(jì)劃物價(jià)、商貿(mào)服務(wù)、環(huán)境保護(hù)、工商行政、資源能源、國(guó)企國(guó)資、信息產(chǎn)業(yè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、司法行政、教科文體、公安安全、民族民政。

外交外事、港澳臺(tái)僑、調(diào)解仲裁、民法民訴、刑法刑訴、工業(yè)行業(yè)、行政訴訟、憲法制度、檢察業(yè)務(wù)、機(jī)關(guān)事務(wù)、法制建設(shè)、其他行業(yè)。

三、百度切入點(diǎn)

1.了解律師事務(wù)所人員配置及架構(gòu)，可以知道該所的規(guī)模。現(xiàn)在規(guī)定三個(gè)人以上合伙人才能開事務(wù)所，一班律師都是在家辦公。自己管自己的。

2.律師開展業(yè)務(wù)的運(yùn)行模式一般是有固定的老客戶，如固定的企業(yè)法律顧問

街道顧問等，再有就是新客戶了。一般都是自己出去跑業(yè)務(wù)。和我們的業(yè)務(wù)的性質(zhì)差不多，哪有客戶就去哪.3.律師業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓范圍一般是做本省或者是本市及周邊地區(qū)的，做全國(guó)業(yè)務(wù)的還是比較少。4.律師的營(yíng)銷的模式：除固定的老客戶，一般都是靠口碑相傳的介紹。所以律師的指名度很重要。他們是會(huì)適當(dāng)?shù)倪x擇一些廣告途徑，來提升自己的知名度、宣傳口碑。他們接一筆案件的價(jià)錢都非常的高，價(jià)格不菲。

5.如是邯鄲地區(qū)的客戶，可在百度上在搜索“邯鄲律師”這個(gè)關(guān)鍵詞，截圖，做出來給客戶看。也可用“區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力”刺激。（具體見下面話述）

6.要告訴客戶在百度上有很多的潛在客戶對(duì)你的這種業(yè)務(wù)有需求，但是找不到你，找到的確是你的同行。

7.了解已經(jīng)做過了同行，現(xiàn)階段還出現(xiàn)在百度上的，可講一下具體是怎么操作的，投入金額、時(shí)間等，同行刺激到位。

8.查好每一個(gè)律師相關(guān)關(guān)鍵詞的價(jià)位，目前為止，律師行業(yè)的關(guān)鍵詞價(jià)格不高，要告訴客戶，晚做不如早做。

9.鋪墊和包裝很重要。讓客戶持續(xù)投資、重視這一塊。積極配合我們專業(yè)的客服人員，因?yàn)樗齻兙S護(hù)過很多相關(guān)企業(yè)，有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，只有互相配合好，才能是廣告投入發(fā)揮出最大的價(jià)值。

10.預(yù)先告知：合作之后，可能過來的信息量比較大，有很多詢問電話，讓客戶重視這塊，不要煩，從中篩選出意向客戶，從而成交。

11.可對(duì)比其他傳統(tǒng)廣告，突出百度關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢(shì)。律師都非常冷靜，不是沖動(dòng)的客戶！

四、電話預(yù)約話述

（以和十力郭律師為例）

郭律師，您好！我這邊是百度邯鄲總代理，我是專門負(fù)責(zé)律師行業(yè)的，我叫***。您現(xiàn)在講話方便吧？

我們這次主要是想對(duì)各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)頭人物都做一次面對(duì)面的訪談，所以打特意打電話跟您預(yù)約一下。

因?yàn)楝F(xiàn)在百度上有很多人找“邯鄲律師”，但是找到的結(jié)果是邯鄲地區(qū)的律師事務(wù)所卻只有“杜超、名實(shí)”這樣幾家，大部分的黃金位置都被其他地區(qū)的占據(jù)了。以事務(wù)所的形式推的，都是提所的品牌宣傳自己。

我們就是想，有人在百度上找“邯鄲律師”的時(shí)候，找到的都是我們邯鄲地區(qū)的律師事務(wù)所，提高我們邯鄲律師行業(yè)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。

讓我們邯鄲的律師事務(wù)所都聯(lián)合起來，把黃金位置上的其他地區(qū)信息都擠出去。

我們公司對(duì)面國(guó)貿(mào)就是十力律師事務(wù)所，加速我們邯鄲地區(qū)企業(yè)的信息產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，他們對(duì)這塊也比較支持（杜超原來就在十力等）。（帶“下劃線的”，可視情況決定說不說）

我們這邊目前也正在寫各個(gè)行業(yè)的行業(yè)報(bào)告，針對(duì)律師行業(yè)，我還有很多東西不太懂的，所以希望拜訪您一下，到您那邊，您給我講講。您看您一般都是上午有時(shí)間，還是下午有時(shí)間呢？ 那好，（預(yù)約時(shí)間）***，我們過去拜訪您，您現(xiàn)在還是在***辦公么？ ?? ?? ??

第五篇：公關(guān)行業(yè)話術(shù)

公關(guān)行業(yè)話術(shù)

一、行業(yè)概括

1.1

1.1.1 該行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況 公關(guān)行業(yè)行業(yè)概況

80年代的一部電視劇《公關(guān)小姐》，給國(guó)內(nèi)公眾留下了關(guān)于公關(guān)人員的最初印象。現(xiàn)如今，公關(guān)在戰(zhàn)略營(yíng)銷、處理危機(jī)事件乃至化解矛盾等很多方面發(fā)揮著越來越重要的作用。調(diào)查顯示，23%的公眾都認(rèn)為“公關(guān)在中國(guó)越來越成熟，是個(gè)前景光明的職業(yè)。”

這項(xiàng)新近完成的調(diào)查由中國(guó)青年報(bào)社會(huì)調(diào)查中心、智聯(lián)招聘和新浪網(wǎng)招聘頻道聯(lián)合實(shí)施，截至記者發(fā)稿時(shí)止，共有2751人參與了此次調(diào)查。

有人以為“公關(guān)就是陪客戶吃吃飯、喝喝酒”，還有人以為“公關(guān)就是寫稿、發(fā)稿，開開新聞發(fā)布會(huì)”。一個(gè)成功的公關(guān)人員必須具備良好的耐性和警覺，表述能力要強(qiáng)并善于書寫。特別是現(xiàn)在，公關(guān)工作的滲透范圍增加———這個(gè)月可能還在為公司爭(zhēng)取某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行政府公關(guān)活動(dòng)，下個(gè)月可能就要操作洗衣粉產(chǎn)品的推廣活動(dòng)。如果有條件，還應(yīng)該參加一些心理學(xué)的培訓(xùn)。調(diào)查中，近一半(49%)的人同意“公關(guān)需要多種技能，能說能寫，才是真正的公關(guān)”的說法。

據(jù)中國(guó)國(guó)際公共關(guān)系協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼研究發(fā)展部主任陳向陽(yáng)介紹，目前全國(guó)有專業(yè)公關(guān)公司1000余家，對(duì)人才的需求正保持每年30%的增長(zhǎng)速度。隨著國(guó)內(nèi)公關(guān)工作的日益成熟和人們對(duì)它的逐步認(rèn)可，23%的公眾認(rèn)同“公關(guān)是個(gè)前景光明的職業(yè)”也就顯得順理成章了。此外，還有5%的接受調(diào)查者明確表示，渴望自己成為公關(guān)方面的人才。

調(diào)查中也有8%的人覺得“女孩子年輕時(shí)候做公關(guān)還可以，不就是花瓶嗎？”其實(shí)不然，一個(gè)公關(guān)假如連自己儀表都做得不好，那還如何替客戶樹立形象？隨著認(rèn)識(shí)的深入，那種認(rèn)為公關(guān)就是穿得漂漂亮亮的，握手言歡就大功告成的觀點(diǎn)肯定會(huì)越來越?jīng)]有市場(chǎng)。

盡管國(guó)內(nèi)公關(guān)業(yè)近些年發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，但距離國(guó)際同行的先進(jìn)水平還有一段距離。有資深人士分析，國(guó)內(nèi)公關(guān)人員面臨著一些專業(yè)認(rèn)識(shí)上的瓶頸，不是單純的公關(guān)技巧，還包括對(duì)企業(yè)、行業(yè)，以及對(duì)國(guó)內(nèi)快速變化環(huán)境的認(rèn)識(shí)和整體把握。調(diào)查中，15%的公眾認(rèn)為公關(guān)人員“隨著發(fā)展，應(yīng)該像國(guó)外一樣，越老越值錢”。而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的公關(guān)從業(yè)人員大多十分年輕，而入行經(jīng)歷在兩年以上的，就幾乎可以稱為“老資格”了。

1.2 該行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容 ·公關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作

企業(yè)公關(guān)戰(zhàn)略顧問、系列公關(guān)活動(dòng)策劃、專題新聞策劃、媒體關(guān)系維護(hù)、推廣促銷活動(dòng)策劃。

·活動(dòng)全程托管

新聞發(fā)布會(huì)、招商推介會(huì)、集團(tuán)年會(huì)、專業(yè)論壇、奠基開業(yè)、客戶答謝、推廣促銷、文藝演出、儀式慶典、公眾主題活動(dòng)、大型會(huì)展等活動(dòng)全程托管執(zhí)行。

·資源信息服務(wù)

提供名演藝資源、慶典資源、舞美道具、人名星資源、客戶資源、媒體資源、展示設(shè)備等服務(wù)。·會(huì)展集成服務(wù)

大型會(huì)展一站式服務(wù)：展會(huì)策劃、展位設(shè)計(jì)、情景營(yíng)造、動(dòng)態(tài)促進(jìn)、現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)理、動(dòng)態(tài)管理、人氣監(jiān)測(cè)等。

二、行業(yè)潛在客戶特征（年齡、獲取信息的習(xí)慣）以及潛在客戶地域分布

2007中國(guó)公共關(guān)系服務(wù)市場(chǎng)(不包括港澳臺(tái)地區(qū))繼續(xù)保持快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭，整個(gè)行業(yè)年?duì)I業(yè)額估測(cè)為108億元人民幣，比上的80億元人民幣增長(zhǎng)了35%，耐用消費(fèi)品(汽車、家電等)、IT(計(jì)算機(jī)軟硬件及其外設(shè))、日用消費(fèi)品(快速消費(fèi)品等)、醫(yī)療保健以及金融等企業(yè)傳播和市場(chǎng)傳播服務(wù)占據(jù)2007公共關(guān)系服務(wù)市場(chǎng)的前五位，市場(chǎng)份額分別為37%、27%、17%、10%和5%，北京、上海、廣州和成都等四城市仍是公關(guān)公司的主要集中地。

體育、政府及非贏利組織、房地產(chǎn)等領(lǐng)域的服務(wù)在過去一年取得新的進(jìn)展，新聞傳播、活動(dòng)執(zhí)行、企業(yè)傳播、營(yíng)銷傳播和咨詢顧問為公共關(guān)系公司最主要的服務(wù)產(chǎn)品，而奧運(yùn)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、事件營(yíng)銷、CSR項(xiàng)目和體育傳播則成為新的服務(wù)手段。

潛客戶多為大型企業(yè)或政府單位。

潛在客戶大部分在中國(guó)公關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布廣告信息，網(wǎng)絡(luò)搜索是主要獲取信息來源。潛在客戶主要分布區(qū)域以城市為主。

三、行業(yè)銷售通路以及目前廣告宣傳途徑

公關(guān)公司就是為企業(yè)進(jìn)行品牌策劃，他們塑造自己的品牌形象一般通過自身進(jìn)行包裝宣傳，自主針對(duì)目標(biāo)客戶群到企業(yè)，或?qū)W校做講座培訓(xùn)。

四、行業(yè)客戶可能的關(guān)鍵決策人

1.總經(jīng)理/老板

2.銷售經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

五、行業(yè)客戶溝通要點(diǎn)

1、塑造企業(yè)及品牌形象

2、這三個(gè)行業(yè)目前在百度的檢索量（汽車、招聘都大于2萬次，公關(guān)500—2000次）

3、目前這三個(gè)行業(yè)在百度搜索推廣的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，相對(duì)的企業(yè)機(jī)會(huì)較多

4、目前已參與推廣企業(yè)的推廣效果

5、與傳統(tǒng)行業(yè)相比，在宣傳平臺(tái)、與投資性價(jià)比的比較。

六、常用話術(shù)總結(jié)

1.開場(chǎng)白1：塑造企業(yè)及品牌形象

傳統(tǒng)上，公共關(guān)系之所以被運(yùn)用，主要是為了影響并說服觀眾對(duì)組織產(chǎn)生正面的想法。過去公共關(guān)系從業(yè)人員經(jīng)常被貶低為宣傳者，這是因?yàn)橛行臉I(yè)人員僅注意如何建立形象的技巧，且經(jīng)常運(yùn)用各種哄抬炒做的方法來影響新聞報(bào)導(dǎo)，借此使他們所代表的組織獲得好名聲。

無論是私人或公家的商業(yè)及非商業(yè)組織，都發(fā)現(xiàn)要有效地與他們的目標(biāo)對(duì)象溝通越來越困難，原因之一是由于閱聽大眾過量地負(fù)荷資訊。越來越多的企業(yè)發(fā)出前所未有的大量資訊，在這個(gè)資訊迅猛發(fā)展的時(shí)代中，公共關(guān)系人員的責(zé)任，如散發(fā)資訊，處理沖突和爭(zhēng)議，以及建立公司的形象等，已經(jīng)成為決定性的關(guān)鍵。在這個(gè)社會(huì)快速變遷和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變的時(shí)代，許多機(jī)構(gòu)逐漸依賴公共關(guān)系專家，幫助他們建立與公眾之間的穩(wěn)固關(guān)系，因?yàn)樗鼈冎来蟊姷牧私馀c支持是達(dá)成組織目標(biāo)的重要因素。

企業(yè)和機(jī)構(gòu)十分努力地去理解變遷的動(dòng)力，并且不斷地修改它們的活動(dòng)來面對(duì)新的期望。當(dāng)他們依賴公共關(guān)系從業(yè)人員來協(xié)助贏得大眾的支持和信任時(shí)，公共關(guān)系因此便獲得相對(duì)的尊敬和卓越的名聲。這項(xiàng)專業(yè)已發(fā)展許久，從早期被稱為宣傳員，至今日如同顧問一般被咨詢，公共關(guān)系從業(yè)人員是大眾對(duì)管理的政策，方法和實(shí)踐的代言人，也是大眾管理態(tài)度的轉(zhuǎn)譯者。

近年來，一些企業(yè)曾經(jīng)歷公司形象的危機(jī)，例如混入膠囊而導(dǎo)致死亡的事件，損毀了一家

公司的聲譽(yù)。企業(yè)因而了解它們需要用有立即且園融的公關(guān)技巧。面臨危機(jī)時(shí)，必須以智慧且直接的方式來面對(duì)并處理新聞媒體，員工和社會(huì)大眾的反應(yīng)。

2.（潛在客戶對(duì)服務(wù)的需求和目前在百度的檢索量）

某負(fù)責(zé)人您好！請(qǐng)問您對(duì)現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)了解多少呢？哦，您對(duì)行業(yè)的動(dòng)態(tài)也是十分關(guān)注。我可以給您提供更全面的信息，來幫助咱了解更多更全面的行情。我們可以幫您找到需要我們服務(wù)的人群，每天都會(huì)有公司或個(gè)人需要一些相關(guān)公關(guān)服務(wù)提供，在百度上公關(guān)行業(yè)的檢索量在5000-10000次/日，現(xiàn)在還有日趨遞增的趨勢(shì)，可見市場(chǎng)的需求量是很大的，服務(wù)的空間也是廣。這樣能給您帶來更多的客戶量，我們的服務(wù)也會(huì)讓更多的人群所了解，并擴(kuò)大了公司的知名度和服務(wù)宗旨。

3目前該行業(yè)在百度搜索推廣的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，相對(duì)的企業(yè)機(jī)會(huì)較多

您好！請(qǐng)問是****汽車銷售公司嗎?請(qǐng)問您是**經(jīng)理嗎?首先非常感謝您能夠使用我們公司的產(chǎn)品,這也充分說明您能夠正確的認(rèn)識(shí)到利用百度搜索平臺(tái)推廣的價(jià)值.就目前而言,咱們這個(gè)行業(yè)在百度的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小,存在著很大的商機(jī),被潛在客戶直接抓取的機(jī)會(huì)更多,提早的加入我們可以花較少的錢就能排在有利的位置,這對(duì)于我們的推廣是非常有利的.另外您能夠提前加入到我們的群體中來也說明您有非常先見的眼光

4.（目前已參與推廣企業(yè)的推廣效果）

您好，作為已經(jīng)參加百度推廣的用戶的企業(yè)，很明顯的感覺到推廣帶來的流量與潛在客戶量，幫助參加推廣的客戶提高企業(yè)的知名度和對(duì)服務(wù)的認(rèn)可度。通過百度搜索的流量，給客戶帶來龐大的網(wǎng)站訪問量，提升客戶轉(zhuǎn)化率，通過已經(jīng)參加百度競(jìng)價(jià)排名的慶典行業(yè)的客戶，他們?cè)鹊南敕ㄖ皇蔷窒抻诋?dāng)?shù)氐囊粋€(gè)范圍，沒有考慮到擴(kuò)大公司知名度及對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的一個(gè)宣傳，但通過做了百度推廣以后，很明顯的感覺到知道他們公司的人越來越多，而且需要服務(wù)和產(chǎn)品的也不單單局限于當(dāng)?shù)兀徑囊恍┑貐^(qū)通過網(wǎng)絡(luò)也會(huì)跟他們聯(lián)系相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。所以他們感覺到網(wǎng)絡(luò)宣傳也是推廣產(chǎn)品的有利工具，打破了他們的對(duì)推廣的傳統(tǒng)思想。

5.與傳統(tǒng)行業(yè)相比，在宣傳平臺(tái)、與投資性價(jià)比的比較。

現(xiàn)在各行業(yè)都在利用百度這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷的宣傳自己的公司，擴(kuò)大自己的知名度，因?yàn)樵瓉淼膫鹘y(tǒng)推廣模式已經(jīng)不能滿足客戶的需求，必須要有新的宣傳方式加入，雖然傳統(tǒng)推廣也是一個(gè)手段，但無論是電視，報(bào)紙還是廣告牌都有它的一個(gè)局限性，而且投資是一次性投入，靈活性不高，相對(duì)這種推廣方式，百度做為中國(guó)最大的中文搜索引擎，相對(duì)來說優(yōu)勢(shì)比較大，客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來安排自己的投資金額，而且也可以針對(duì)淡旺季來調(diào)整推廣的力度，最主要的是它不是單一的以一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶，而是通過多種角度讓客戶可以找

到，投資比較小，但轉(zhuǎn)化率卻很高。還有就是它面向的是全國(guó)的，不受地域限制，如果傳統(tǒng)行業(yè)要做到全國(guó)，無論是報(bào)紙還是電視投資很大，但百度投資相對(duì)是比較少的。