第一篇：“紅樓夢酒”促銷人員培訓手冊

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“紅樓夢酒”促銷人員培訓手冊

目錄

第一篇 認識我們的產品 第二篇 認識我們的工作 第三篇 促銷禮儀 第四篇 促銷過程解析 第五篇 促銷技巧與解答 第一篇 認識我們的產品

一、關于紅樓夢酒

1、紅樓夢酒的原料：

五種糧食為原料：高粱、小麥、,大米、玉米、糯米吸取五種糧食的精華，“集五谷雜糧之精華，成五糧濃香之美酒。

2、酒質特點：

酒的品質是衡量產品競爭力的重要因素,紅樓夢酒產自酒都宜賓，紅樓夢村山清水秀、空氣濕潤，土層豐厚，回潮性好。采用丹山碧水的地下良泉，水質清流澈甘冽、富含多種微量元素，適宜多種微生物生長，釀酒條件得天獨厚。紅樓夢酒沿用數千年的傳統釀造工藝釀酒。酒質與口感屬五糧濃香風格?！按ň萍滋煜?，精華在宜賓”。中國酒界泰斗，中國白酒協會名譽會長秦含章教授為此有高度評價：“52度的夢酒在口感上與五糧液不相上下”。中國著名十二位白酒專家（沈怡方、高月明、曾祖訓等）對紅樓夢酒品鑒后和評價是：“無色透明，窖香幽雅，陳香舒適，醇甜綿柔、圓潤爽凈、香味諧調，余味悠長，風絡典型”。對于品質這一點，我們充滿底氣和自信。

3、包裝 紅樓夢

——瓶形：獨具代表性的東方女性曲線，剛柔結合的力度，柔中帶剛的氣質，達到陰陽和諧的氛圍。

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——文化點：人，也是連結天與地的載體，天人合一?！憩F意圖：中國傳統中庸之道。

紅樓夢金釵：中國傳統文化講究的天圓地方，是一種對人類生存之地的神秘敬畏之感，是一種對命理和諧的體現。是中國遠古傳統的生存哲學。

4、價格

以上主要“賣點”構成產品價值,足以支撐其價格,通俗的講,賣紅樓夢就是賣一種文化，一種品質，一種人生追求！

5、紅樓夢酒品牌

----中國馳名商標、中國文化名酒、中國酒都名片、聯合國官方指定用酒

■啟功（中國書法家協會會長，中國古文物簽定委員會主任）親筆題寫了“宜賓紅樓夢酒廠”廠名。李湘（北京故宮博物院著名畫家）精心高設計了具有《紅樓夢》特色的系列酒商標。

■“莫道醉魂飛不起，一杯夢酒上紅樓”——吳世昌題（紅學專家）

■“黃梁奇夢傳天下，紅樓美酒傳人心”——秦含章（中國白酒專家）

■“丹山碧水萬家樂，玉液瓊漿四海香”——廖沫沙（中國著名書法家、詩人）■品牌定位：中國文化名酒（紅樓夢文化）■傳承中國經典紅樓夢文化，做中國文化名酒。

6、了解《紅樓夢》

中國四大文化名著之首《紅樓夢》-對中國文化和世界文化的影響

《紅樓夢》在文壇上的出現，標志著中國小說藝術的成熟。在藝術上，她不僅可與我國源遠流長的詩詞曲賦中最輝煌的作品相媲美，而且可與世界文學中第一流的小說名著并列而無愧。自《紅樓夢》問世以來，同時代人早已發出了“傳神文筆足千秋”的贊嘆 ；《紅樓夢》的確是一座藝術的寶殿，氣象萬千，蔚為大觀，無論是她的整體還是細部，都能引人入勝，開人心智。

看似平淡而細品醇厚，“極煉如不煉，出色而本色”，可以說是《紅樓夢》藝術品格的基本特征，顯示出藝事的上乘之境和大家風范。

《紅樓夢》是一部具有歷史深度和社會批判意義的經典名著。它顛倒了封建時代的價值觀---地址： 自貢市雄飛假日酒店5F

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念，把人的情感生活的追求放到了最高的地位上，表現出對自由的生活的渴望。從而，它也前所未有地描繪出美麗聰慧、活潑動人的女性群像?！都t樓夢》始終未曾放棄對美的理想追求。在引導人性毀棄丑惡、趨向完美的意義上，它是有著不朽價值。

7、紅樓夢酒與紅樓夢文化淵源

紅樓夢中酒：在《紅樓夢》這幅歷史長卷中，以酒為契機，生動而細致地描繪了社會人生的眾生相；以酒為話題，廣泛而深入地揭示了酒文化的豐富內容。經統計，全書共出現“酒”字580多次，曹雪芹筆下的酒文化，是中華民族文化的珍貴遺產。酒使《紅樓夢》的故事、人物更臻豐滿，獨放異彩。

紅樓夢文化博大精深，旨趣入微，于杯盞中即可見矣。

《紅樓夢》描述了貴族奢華的生活場景，“吃酒”這個日常生活的一部分，也被描寫的十分精致奢華、講究。紅樓夢酒，面向的是高檔、中高檔消費人群。因此將這種貴族飲酒之道、貴族“吃酒”文化與紅樓夢酒相結合，做“中國文化名酒”，講究飲酒之道，講究飲酒理念與文化。

《紅樓夢》中酒

□《紅樓夢》中，提到關于飲酒的各種名目有二、二十種，如年節酒、祝壽酒、生日酒、賀喜酒、祭奠酒、待客酒、接風酒、餞行酒、中秋賞月酒、賞花酒、賞雪酒、賞燈酒、賞戲酒、賞舞酒等等。名目繁多，豐富多彩。

□《紅樓夢》第 17、18回寫了“金谷酒”，第 63 回寫了“紹興酒”，第 16、62回寫了“蕙泉酒”第78回寫了“桂花酒”，第 60 回寫了“西洋葡萄酒”。第 38 回寫了“燒酒”、菊花酒”、“合歡花酒”等，種類頗多，且每一種酒都有獨自的特點。

□喝酒要有喝酒的場面和氣氛，為烘托氣氛，還要行酒令?！都t樓夢》又為我們展示了有雅 有俗、種類眾多的酒令。如牙牌令、占花令、曲牌令、故事令、月字流觴令、擊鼓傳花令、擊 鼓催詩令以及射覆、拇戰等?！都t樓夢》中的酒令新奇別致，花樣翻新，層出不窮，對后世影響很大，極大地豐富了我國的酒文化。

□曹雪芹還寫了 “鐘鳴鼎食”之家的酒具，亦令人嘆為觀止。以其質料來分，有金質、銀質、銅質、錫質、陶土、細瓷、竹木、獸角、玻璃、琺瑯??至于形狀，更是名目繁多，奇巧別致不勝枚舉。此外，曹雪芹還寫了酒幌、酒肆、侑酒（酒妓）等，可以說是集酒文化之大成。-------------------紅樓夢文化流傳千古 紅樓夢酒香飄萬代---------------------------

8、紅樓夢酒業集團的基本概況 集團歷史：

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1979年（建廠）：宜賓縣下食堂大隊曲酒廠 1982年（更名）：宜賓岷江曲酒廠 1985年（更名）：宜賓紅樓夢酒廠

1986年4月15日，“紅樓夢系列酒品嘗鑒定會”在北京華僑大廈召開。

1986年6月，紅樓夢酒參加“國際《紅樓夢》學說討論會和中國首屆紅樓夢藝術節” 集團基地：

中國四川省宜賓縣紅樓夢村——岷江河畔，丹山巖下 集團主要領導：

集團公司董事長：文萬彬先生 集團公司總經理：劉世鑫先生 營銷公司總經理：張靜濤先生

集團規模：擁有陳年老窖 1200余口，年產優質五糧濃香酒5000余噸?，F有員工近千人。集團大事記：

2008年6月25日，宜賓縣人民政府、四川怡安投資集團、四川紅樓夢酒業集團簽署三方戰略重組協議。中共宜賓市委楊冬生書記，吳光鐳市長，王劍明、景世剛副市長及宜賓縣王光柱縣長等領導出席重組協議現場。

2008年11月21日，紅樓夢酒成為香港中華總商會46屆會董就職典禮宴會用酒。讓香港商界人士再次感受到中華傳統文化與美酒交融的無限魅力。香港金利來集團董事局主席曾憲梓先生手捧紅樓夢酒宣傳畫冊，留下了珍貴照片。在電視劇《神話》開機啟動儀式上再次作為宴會用酒。

2008年12月16日，紅樓夢酒參加宜賓酒圣節，同時與新版50集電視連續紅樓夢劇組制作人李小婉簽定品牌代言暨戰略合作協議。與她同行的還有“小黛玉”蔣夢婕，“小寶釵”李沁、“青年寶玉”張君鈺等。

2008年12月22日，紅樓夢酒業集團一期技改工程典禮隆重舉行。

2009年3月23日：宜賓市人民政府主辦中國文化名酒“中國紅·紅樓夢酒”新聞發布會。2009年4月5日：北京兩岸綠色經濟促進會上，全國政協常委，全國政協經濟委員會副主任胡德平將“紅樓夢十二金釵酒”作為互贈禮物贈與海峽兩岸商務發展基金會董事長張平沼先生。

2009年5月13日，紅樓夢酒參加韓國首爾舉辦的第27屆國際食品節。

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2009年8月，紅樓夢酒集團董事長文萬彬先生赴法國波爾多地區考察學習。2009年9月8日至11日，紅樓夢酒參加十三屆中國廈門國際投資貿易會。2009年10月16日，成都“國之瑰寶·紅樓夢”央視廣告首發儀式新聞發布會。2010年3月20日，成都全國糖酒交易會，舉辦紅樓夢酒開啟星光大道盛大酒會。集團發展目標：集團計劃15年內投資35億資金，打造成年產10萬噸級的中國歷史文化名酒城，把集團建設成為集團紅樓夢文化于一身的白酒生產，旅游度假功能一體化的新型白酒工業園區。用3個3年完成全國市場布局，再用6年決戰全國，力爭5—10年打造紅樓夢酒為全國中檔白酒領軍品牌。

主要榮譽：

1987年2月：中國酒文化研討會授予夢酒“中國文化名酒”稱號，并獲得金杯獎。1988年：38度、52度夢酒獲首屆中國食品博覽會金獎稱號。1991年：夢酒獲第四屆“四川名酒”稱號 2009年4月：紅樓夢獲中國馳名商標稱號 2009年10月：紅樓夢酒獲聯合國官方指定用酒 廣告大事記：

1987版電視劇紅樓夢主角陳曉旭、鄧婕為夢酒產品代言讓夢酒聲名遠播。

2009年新版紅樓夢主角李沁等為紅樓夢酒代言。

紅樓夢酒媒體宣傳：

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電視媒體宣傳：中央電視臺，四川衛視，宜賓電視臺，紅河州電視臺，自貢電視臺，攀枝花電視臺等（電視臺LOGO）。

平面媒體宣傳：華西都市報、四川經濟日報、宜賓日報、自貢晚報、川商雜志等。

戶外媒體宣傳：分眾傳媒（四川）樓宇電視廣告，成渝高速路大型戶外廣告，成都機場大型戶外廣告，成都春熙路大型戶外廣告、成都火車站大型戶外廣告、宜賓市區大型戶外廣告、車體廣告等。

網絡媒體宣傳：人民網、新華網、四川新聞網、宜賓新聞網、網易、騰訊網、新浪網、搜狐網等新聞綜合門戶網站。

第二篇 認識我們的工作

我們的推銷工作可以使產品盡可能多的進入消費者手中，我們的一舉一動會影響著我們所代表的品牌，我們用真誠的服務帶來的是企業和產品的美譽度和口碑。我們的角色是如此重要，這就需要我們更多的付出和辛勤的工作。

一、促銷員的工作職責

1，促銷小姐是銷售人員，是商場的導購員，我們擔任的是指導工作，以專家的身份指導消費者購買；

2，促銷小姐是企業形象的推廣人； 3，促銷小姐是情報人員； 4，促銷小姐是好的服務人員；

什么是銷售？

（1）賣給消費者想要的商品；（2）消費者的購物助理；

（3）提供吸引消費者的服務，促進銷售的實現。顧客買的是什么？（1）好酒

（2）與眾不同的酒（3）尊重，舒暢的感覺

很多消費者往往不會太在乎產品本身，他們更注重購買過程中的“消費的滿足感”，所以服務是最重要的，因為服務質量決定消費體驗。

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什么是服務？

我們應該正確的認識到

（1）服務不是伺候人的差事；（2）服務不是無止境的滿足消費者；

（3）我們的服務是在幫助消費者買到他們所需要的東西。

服務是發現需求與滿足需求的過程，是銷售人員與消費者心靈的碰撞。

二、促銷人員需要具備的專業素質 `1，善于與人溝通，具有親和力； 2，熟悉公司及產品知識； 3，熟練運用各種推銷技巧。善于溝通——良好的人際關系

1，與店家相處的技巧

（1）了解商場的其他產品，在顧客所需要購買的產品與自身產品沒有沖突的情況時，主動向顧客介紹商場的產品。

（2）將顧客反映的意見主動向商場經理匯報。

（3）主動幫助柜上商場的營業員做好陳列和衛生工作。2，與競爭對手的相處

（1）自信：相信自己的能力，相信自己的產品；（2）謹慎：避免不經意的透露公司的信息。

第三篇 促銷禮儀

我們雖然只是商場眾多銷售人員中的一員，但站在消費者的角度來看，我們所代表的就是整個企業和產品。

因此，我們應該注意我們的禮儀：

一、儀容和儀表

頭發：干凈，梳扎整齊 眼：清澈

口：牙齒整潔，沒有異味 手：衛生，不留長指甲 服裝：統一，干凈，穿戴整齊

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胸卡：正確佩帶

二、站立的姿態

站姿：雙手自然的放在腹部，膝蓋打直，背部挺直，兩眼凝視目標

三、溝通的技巧

談話

面向顧客，笑容可掬，目光停留在顧客眼鼻三角區，切忌左顧右盼； 垂手直立，不要依靠它物；

舉止溫文爾雅，態度和藹，能用語言講清楚的盡量不用手勢；

表情

微笑是通向世界的護照 笑容與語言結合常用禮貌用語

您好 歡迎參觀我們的產品 請您稍候 實在對不起 抱歉 如果您不介意，我可以‥‥

我沒聽清您的話，請您再說一遍好嗎 先生 女士 小姐

第四篇 促銷過程解析

一、促銷前的準備工作

1，準備有關的促銷小禮品和宣傳品 2，帶好相關報表

3，檢查相關POP是否整潔 4，做好產品的陳列

——產品應盡量放在最醒目的位置 ——商標面向消費者 ——公司產品應集中陳列

二、主動與顧客打招呼創造銷售機會

三、呈現并介紹產品

產品特征（與眾不同）用簡潔精練的語言介紹產品的質量優勢，讓顧客感覺這是個與眾不---地址： 自貢市雄飛假日酒店5F

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同，能帶來超值感受的紅樓夢酒及文化。

價格 可以與五糧液公司的價格做參照，體現價格優勢，讓顧客感覺這是“物超所的宜賓美酒”

促銷優勢 四，溝通

提問

用征求意見的方式提出問題進行引導。

例：請問您是送人還是自己飲用呢？您如果自己飲用我建議您不用買價格太高的酒，你可以試一試這款中價位的。

限制式提問，一個問題提供兩個可選擇的答案，而這兩個答案都是肯定的。聆聽

在顧客發表意見的時候注意聆聽技巧，不要打斷他的話；

從顧客的角度出發，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺，意圖，強調產品優勢。達成交易

如果顧客接受了我們的產品，實現了銷售，要向他們表示感謝。

如果顧客沒有選擇我們的產品，也要感謝顧客花時間聽我們的介紹，適時對顧客進行二次促銷，為下一次銷售做好鋪墊。

如果顧客是第二次購買或是團購顧客，一定要做好顧客的資料記載。

第五篇 促銷技巧與解答

一、創造良好的促銷氣氛

生硬直接的推銷容易引起顧客的反感，成功率不高。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要，恰當的行動是最有效的方式。

1，主動服務和寒暄；

2，自我介紹，避免使用“推銷”或“促銷”等字眼； 3，打開話題，吸引顧客興趣，避免封閉式的問題。

二、靈活應對顧客的各種問題

不卑不亢，保持微笑 不要試圖爭辯

用積極的情緒去感染顧客

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避開有意糾纏的顧客

三、促銷中常見的問題

客人說：“酒太貴了” 應對建議

先生，您經常喝酒應該是行家，宜賓的白酒應該是國內白酒行業較好的酒之一了，我們的紅樓夢酒廠在宜賓是頗具實力的一家企業了，無論酒質還是口感都和五糧液不相上下，從她獲得的眾多榮譽都可以看得出來，所以，它的品質是無庸質疑的，入口綿柔，甘洌、醇厚，瓶形設計極具個性化，同時極具收藏價值。但是價格比起五糧液等又實惠許多。

怎么知道應該向顧客推銷什么檔次的酒？

如果向顧客推銷白酒的檔次與顧客的預期不符，促銷成功率將很低，所以，決不可為高提成一味推銷高檔白酒。了解顧客對檔次的要求是成功的基礎。

應對建議

先生，請問您是用來送給朋友，還是自己喝的？如果是送禮，建議您看一下這款2L禮盒裝的或者長生禮品酒，我們有專門的大禮袋。如果自飲，你可以選擇紅樓夢金釵酒，酒質口感很好。包裝格調高雅。

顧客說：“我不喜歡推銷的東西，感覺象賣不出去的” 應對建議

其實，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段。顧客說：“你們的酒比**酒如何” 分析

顧客這么說，說明他對酒比較熟悉，切忌不能直接說**酒不好，要說我們的酒更好。應對建議

您果然是個行家，或者，您還真有眼光，那個酒是不錯的，但好酒各有千秋，我們的酒的特點是——。

顧客問：你們的酒怎么沒聽說過啊？ 應對建議

我們的酒是紅樓夢酒業集團近期推出的新品，但扁夢酒早在上世紀70年代就已上市?？梢哉f品質決對有保證，另外，我們公司現正在加大宣傳力度，去年CCTV7等電視我們已投入了電視廣告。

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顧客問：**酒是不是勾兌的？喝了感覺頭痛 應對建議

這是許多消費者的認識誤區，事實上，酒都是需要勾兌而成的，只不過勾兌的基酒有差別。喝了酒產生頭痛的感覺，多數原因是因為勾兌的基酒較差，甚至是用工業酒精勾兌的，我們的酒是用窖藏好的優質基酒勾兌的，不會產生頭痛的感覺。還有可能是不排除人的個體差異性。

顧客說：高檔酒是賣包裝，買你們的酒很劃不來 應對建議

好酒要配好包裝，否則顧客很難從酒的外觀區別酒的檔次和品質，好馬配好鞍，好的酒也要好的包裝。

四、幾家酒廠的人同時導購怎么辦

結合實際情況靈活應對

盡量的趕在前面抓住機會向顧客介紹 導購時要不緊不慢，不給對方機會

如果被別人搶在前面，也不要放棄，敢于及時上去導購

即使顧客堅持購買其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，為下一次銷售創造機會，可以這樣跟顧客說：“您這次不買沒關系，但這樣的好酒不給您介紹一下太可惜了?！?/p>

要做就做最好！讓我們共同創造促銷奇跡！

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第二篇：促銷手冊

萬 家 福 購 物 廣 場（石 排 店）

促銷員管理規定

第一章：總則

第一條：凡計劃在石排萬家福購物廣場派駐促銷人員的供應商及工作的促銷人員均須按此規定執行．

第二條：根據促銷類型，本公司將所有的促銷員分成兩類：場外促銷員和場內促銷員；其中場內促銷員指在收銀臺以內的營業區域進行現場促銷的人員；場外促銷員指在收銀臺以外的營業區域進行現場促銷的人員．請供應商及促銷員按照所屬類型執行．

第二章：場內促銷管理辦法

第一條：促銷員入場要求 １、２、３、４、５、男女不限，年齡在18至25歲，女身高155CM以上，男身高165CM以上； 中專或以上文化，形象好，口齒清晰，語言表達能力強； 具備身份證正本、東莞地區有效健康證、畢業證；

具有良好的服務意識，對促銷工作感興趣，有良好的職業道德和無不誠實行為歷史；

入職前須經過所屬公司的崗前培訓，對所促銷的商品知識非常熟悉，具有一定的促

銷技巧； ６、７、８、９、對不符合部分條件，但專業知識強、具有三年以上促銷工作經驗的人員可酌情考慮； 除續約的促銷外，其它因更換公司、品牌的促銷員都必須接受面試； 促銷時間在20天以下的促銷入場時可無需健康證，其它要求不變； 本公司一般情況下不再錄用離職的員工和曾被辭退的促銷員。

第二條：入場程序

１、供應商與本公司達成促銷協議后，須在促銷員面試前5天向人事部提供促銷協議、促銷 員培訓資料（含公司簡介、促銷商品知識、陳列技巧、促銷技巧等）。

２、采購部于每次面試前一天向人事部提供面試人員名單；人事部于每周一、四上午9：30—12：00在四樓員工飯堂或其它指定地點進行面試，其中9：30—10：00為統一測試身高、填表時間，10：00—12：00為面談時間，面談包括促銷技巧、商品知識、服務意識、職業道德，但不限于這些內容；經初試不合格的人事部注明原因并收回信息登記表，初試合格的人事部簽署意見后交給被面試的促銷員。

３、促銷員經初試合格后，持人事部簽署意見后的信息登記表到營業部復試；營業部復試時間為每周一、四上午11：00—下午4：00，部門復試完后簽署意見并收回信息登記表，信息登記表統一于每周一、四下午5：00前上交人事部。人事部于每周一、四下午6：00前將面試結果反饋至采購部，同時將周五辦理手續人員的名單擬一份交財務部。４、復試合格的促銷于周五上午9：00—11：30憑財務開具的培訓費、工作服租金、工作證費等收據及其本人身份證復印件兩張、二寸免冠彩色照片兩張到四樓員工飯堂或人事部指定的地點辦理入場手續（人事部辦理工作證時需核對名單及收費情況）。

５、辦理好入場手續后于周六上午9：00到四樓財務室領取工作證、工作服，然后接受人事部組織的入職前培訓，經培訓合格后持人事部開具的證明到所屬部門報到，經人事經理、所屬部門主管批準后方可開始工作；延期不報到者將取消促銷員當周入場資格，于下周同一時間重新辦理入場手續。

６、由于部分供應商所推薦的促銷員面試不合格，重新推薦的促銷員須面試前一天將促銷人員名單提供給采購部，由采購部整理后書面反映至人事部、營業部，以便安排面試。７、每周面試時間限周一、四所定時間，辦理入場手續時間為每周五所定時間，其它時間恕不辦理，因面試不合格而本周促銷員不能入場的，須推遲到下周再面試。第三條：促銷員基本職責

１、促銷員按促銷協議促銷指定產品，不得私自變動所促銷商品的陳列及挪用相關贈品； ２、嚴格服從本公司的安排，了解商場的商品陳列，在不影響其工作的前提下（在正式營業前或營業快結束前此段時間），部門主管可安排促銷員協助補貨、清潔、商品還原等工作；

３、促銷員必須做好所促銷商品的陳列、衛生，檢查商品的品質、價格牌、POP宣傳等； ４、允許運用自己所掌握的知識，向顧客進行促銷，為顧客提供優質服務，增加商品銷售； ５、了解公司商品盤點程序并積極參與。第四條：促銷員工作要求

１、促銷員上班需正確佩戴工作證，穿本公司指定的服裝（特殊情況除外）；不得攜帶手提電話、傳呼機、手提包，謝絕探訪，不談論與公司工作無關的話題。２、非工作時間，禁止穿著有關萬家福標志服裝和工作證入賣場或購物。３、促銷員給小孩試用商品前，必須征得其家長同意，否則后果自負。４、工作時間促銷員不得與顧客、同事發生爭吵，違者作立即停職離場。

５、遵循職業道德，嚴禁促銷員之間詆毀、嘲諷同類商品、夸大商品性能、虛增商品功能；嚴禁強賣、“拉客”等行為，違者立即予以停職離場。

６、工作時間出賣場辦事經部門主管批準方可，不隨意離開自己所在促銷區域。

７、促銷員一般情況下不需參與本公司規定的團體活動或其它業余活動，特別要求的除外。８、未經批準，不得在本公司范圍亂寫或張貼宣傳廣告，不得在營業場內派送宣傳單及贈品。

９、所有促銷人員（含專柜人員）發現因條碼、標簽、價格、質量等問題不能正常銷售之商品立即予以封存并知會相關管理員解決。

１０、格遵守安全生產、操作規程，嚴禁私自拉電線和私人用電，因此造成事故者責任自負；對突發事件要及時報告所屬部門主管。

１１、嚴禁在商場內偷吃、偷盜本公司財物等不誠實行為，違者除開除外，并按商品總價值的10倍予以罰款。

１２、對不良現象要勇于揭發，維護商場的利益，不得泄露商場有關機密資料。第五條：出勤 １、上班時間：

A班：07：30—12：00 18：00—23：00（隔天與B班輪班）B班：12：00—18：00 19：00--21：00（隔天與A班輪班）

上班時間若供應商有特別要求的，可向本公司提出申請，本公司根據實際情況給予以審核，經同意后安排相應人員上特殊班次。

２、所有人員上班必須提前15分鐘在四樓打卡室集隊打卡（除特殊情況）。

３、按時集隊，上下班遵守紀律，不得遲到或曠工。當月內遲到或早退30分鐘以下的，第一次扣款5元，第二次扣款10元，第三次扣款15元，如此類推；當天遲到或早退30分鐘至2小時的每次扣款20元；當天遲到或早退2小時以上者扣款50元；累計曠工3天的扣款200元并作棄職處理。

４、促銷員請假二天內，由所屬部門主管批準，請假二天以上的需所屬公司以書面形式并開具有效的證明，經公司采購部、所屬部門主管批準后方可請假。５、遇周六、日或大型節假日，促銷員均按公司要求調整上班時間。第六條：禮儀禮表、服務要求

１、所有必須立姿和坐姿工作的促銷員，應做到：

①

雙腳以兩肩同寬自然垂直分開（肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹），站立要保持一定距離，二人分站兩頭以均等站；

②

所有必須坐姿工作的促銷員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得晃腿；

③ 工作時間身體不得東倒西歪、前傾后靠、不得伸懶腰、駝背、聳背、背手、插兜等。２、個人衛生、衣著方面應做到； ① 上班時間必須穿工衣、佩戴工牌、工牌統一佩戴在左胸前，不得任其歪歪扭扭，非因工作需要，不得在營業場所、辦公場所以外穿工衣； ② 衣著整潔，不得卷起褲腳、衣袖、不得穿背心、短褲、拖鞋； ③ 不穿高跟鞋（高度在5CM以上），不得穿奇裝異服； ④ 面部、手部及身體保持潔凈、勤洗澡、勤換衣服； ⑤ 每天刷牙漱口，提倡飯后漱口，上班前不吃異味食物；

⑥ 頭發要常洗理，不準留長頭發、留胡須、燙發、染發（化妝品專柜外）； ⑦ 指甲勤修理、不得留長指甲。

3、服務態度：

①微笑是員工最起碼的表情，顧客走近時必須微笑致意，并主動打招呼；招待顧客應表現出熱情、親切、友好、真誠；不得麻木不仁、毫無表情；不得流露厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情；不得忸怩作態、做鬼臉、吐舌、眨眼等；

②表情和顧客交談時應眼望對方，點頭稱是（不得直視對方眼睛超過五秒鐘）；

③雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲；不抓頭、不抓癢、，挖耳、摳鼻子、不得敲打柜頭、貨架、商品或玩弄商品；

④行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、拉手而行，與顧客相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行；

⑤不得哼歌曲、吹口哨、不得說笑、閑聊、不得大聲說話、喊叫、制造噪音，咳嗽、打噴啶時應轉向身后或適當遮掩，并表示對不起；

⑥上班時間不得在非吸煙區吸煙，不得吃東西、看書報； ⑦不得用手指、嘴形或物品指示顧客或指示方向；

⑧注意自我控制、在任何情況下不得與顧客發生爭吵、動武；顧客和你說話是應全神貫注用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。第七條：特別要求

１、嚴禁采用帶“干擾”、服務“熱情”等促銷方式。

２、促銷員必須站在所屬品牌商品陳列架前促銷商品（其它工作除外）。

３、顧客只有走到相應品牌前，才可與顧客進行交談，特殊情況靈活處理，但必須堅持“零干擾”原則。

４、不準在工作崗位上喝水、飲料等。

５、促銷員與促銷員或促銷員與本公司員工有直接親屬關系、戀愛關系的，不能在同一部門工作。第八條：違紀扣款

１、促銷員在工作期間所有因違紀而扣款，由所屬部門主管開具罰款單于每月月末上交人事部，由人事部整理后上交財務部，由財務部從所屬供應商賬款中扣除。

２、因中途離職的，部門主管在離職證明上注明并附罰款單上交人事部，由人事部知會采購部后上交財務部，由財務部從所屬供應商賬款中扣除。第九條：促銷員離職或換人 １、辭退或自動離職

① 營業部對違反規定或自動棄職的促銷員以書面形式向人事部提交建議并附該促銷員有關的違紀或自動棄職依據。

② 人事部核查后開出促銷員辭退通知書，知會相關采購員后，由所屬部門主管通知其到人事部辦理辭退手續或采購員通知其供應商到人事部辦理相關手續。２、辭退

① 促銷員辭職需向所屬供應商申請，由供應商批準后交采購部，經采購部簽名同意后上交人事部，由人事部開具辭職通知至所屬部門。

② 促銷員接到所屬部門主管的通知后，帶齊工作證、工作服到人事部辦理辭職手續。

3、換人

① 供應商若需要更換促銷員，須書面向本公司采購部申請，經同意后由采購部知會人事部并注明離職日期，由人事部開具證明至所屬部門主管處，由其主管通知其到人事部辦理離職手續；

② 其所換的新促銷員按促銷員入場要求辦理。第十條：獎勵

促銷員在本公司工作期間，其工作表現優秀者，公司予以表揚并建議其所屬廠商對該促銷員實行獎勵；工作表現優秀的促銷員，若其申請成為公司的正式員工，在同等條件下優先考慮。

第三章：場外促銷管理辦法

第一條：入場程序

活動單位與本公司達成促銷協議后，到財務部上交相關費用（包括培訓費、服裝費現金、工作證費等），其中押金收據為一式三聯，一聯財務部存底，一聯交交款人，一聯交物管部。第二條：注意事項

１、場外促銷人員上班時間為：08：00—22：00，其中12：00—13：00和18：00--19：00期間為休息時間；活動人員上下班須到物管部進行登記，嚴禁出現遲到、早退等現象。因特殊情況須請假或調動的，經本公司市場組同意后方可執行。

２、場外活動人員的工作職責是產品的推廣與介紹，不能在現場售賣商品或替顧客購買商品（經本公司同意的除外）等行為出現；凡違反者視情節輕重對活動單位處以100-500元罰款，并將違反人員作立即離職處理。

３、上班時間不能在工作崗位上聊天、聽音樂、看書報、吃食、用膳等影響公司形象的行為；凡違反者視情節輕重對活動單位處以50-200元罰款或將違紀促銷員立即停職。４、熱情待客，文明服務，嚴禁出現強拉強賣，與顧客爭吵，不同品牌之間發生矛盾等不良行為出現，凡違反者或顧客投訴者屬實者，對活動單位處以100-500元罰款并對違反人員立即予以停職。

５、所有場外活動的場地必須按安排好的位置擺放，任何人不得亂作改動。違者將視情節輕重對活動單位處以100-500元罰款，嚴重者將作離場處理。若有特殊情況需作變動的，經本公司防損部同意后方可執行。

６、場外活動器材不用時需堆放在指定地點并擺放整齊，不能放置購物車內存放。７、活動結束后活動單位到防損部領取一聯押金單，上交“來訪證”等，憑兩聯收據到財務部退押金。

８、場外活動人員的紀律由物管部監督檢查，報防損部執行，所有活動單位的扣款由防損部開具罰款單，交財務部從活動單位賬款或押金中扣除，或由活動單位直接到財務部交現金；財務部開具一式三聯收據，一聯財務存底，一聯交交款人，一聯由物管部登記后交防損部保管。

第四章：附則

1、促銷員的工資待遇及福利均與本公司無關。

2、此促銷管理規定由公布之日起正式生效，原促銷管理規定廢止。

3、新的促銷管理規定與以前相關制度有沖突的，以新促銷管理規定內容為準。

4、公司各相關部門須知悉此規定內容并遵照執行；各供應商及活動單位等，一經與本公司達成促銷協議，本公司即視為知悉此規定內容并遵照執行。

5、本規定將視實施情況予修改。

6、各部門、供應商及活動單位等對此規定內容只有建議權，無修改權；修改與最終解釋權屬東莞石排萬家福購物廣場超市部。

萬家福購物廣場

2002/11/25

第三篇：酒促銷方案

白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內蒙古自治區三省(區)交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一(轉載于:酒促銷方案)王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發貨2萬。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態度非常誠懇，加上企業剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現一直不見起色，整個全品銷售額才10萬余元。? 發現市場的癥結 市場的癥結在哪里? 這是公司駐s市場業務員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當地的第一品牌，應該說代理商的運作經驗及執行力是不容質疑的;從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點就要多問問市常

經過業務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當地的市場上，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結就在：市場的主導產品一星、三星由于終端的價格體系操作不當，導致產品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當地第一品牌，但后期由于廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現有的人員和網絡，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當地市場的主導產品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機會所在。因此，確立以“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。

現金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析，目前低檔酒采取的大多數是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現金促銷，因此，“龍半斤”的發力采取了三個主要的措施：

一、現金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉鎮網絡，掃除網絡盲點。

在開發縣城的同時，對鄉鎮市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網絡越來越多，待銷售形勢不錯后，便在鄉鎮設定二批經銷商，利潤2元/件，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經銷。

三、長期開展社區免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區各個銀行和儲蓄所。一個產品救活了一個市常? 打江山難，守江山更難

經過1年的平穩運作，“龍半斤”的市場表現越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經銷權，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經協商各拿出一部分市場力度進行一場規模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據情況實行五贈一和十贈一，現金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現金促銷一直沒有停止，只是根據實際情況變化促銷力度)。

由于網絡維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產品自然就有人做假。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。經過縝密的謀劃，分兩頭行動，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點;第二，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰營銷專家，現為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰經驗，并經多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創新建立了與中國酒類營銷環境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。篇二：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下： 1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。

開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快?？诒Ч?。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。2：開箱率。上面說的是開瓶率?，F在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金xx等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500w很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大 4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 5 訂貨會?？梢耘e辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等

做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 6 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去?？吹匠鲎廛囉袞|西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、pop、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！篇三：白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業

明月幾時有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢發生

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點：xxx辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下： xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部（原價1600元，現價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下： 我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：a類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。

六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加

團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。

6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

活動費用圖表

十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發生臺賬，經市場部督導簽字后方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

市場部 2012年8月28日篇四：白酒促銷方案

2013中秋節白酒促銷活動方案 2013中秋節白酒促銷活動方案，包括從對白酒產品的分類，促銷環節、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節白酒的促銷活動？

隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面：

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費

用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做??！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點

相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠篇五：夏季酒水促銷策劃案

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素(1)市場形態(2)競爭狀況(3)產品特性(4)顧客是否接受

(5)購買行為，時機，消費特性(6)法則限制(7)配銷狀況

促銷成功的要素

(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(3)配合其它推廣工具

(4)搶先對手一步 1．促銷策略 1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員 a、選拔優秀銷售明星活動 b、贈送相關小禮品 c、提供特別銷售獎金 d、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家（2）針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。a、舉辦銷售明星店活動 b、舉辦達標獎活動

c、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）d、承諾不進超市、商場 e、促銷小姐

f、白酒銷售淡季給予特殊折扣 g、贈送(買10件，送2件)h、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產品后再付貨款)i、放寬付款期限(延遲120天)j、現場抽獎活動、婚慶促銷 k、退費促銷

一般有以下一些形式： a． 退費

b． 折價券退費

c． 現金加折價券(或贈品)退費 d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客 品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、pop、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、pop等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定的；同時也注意促銷內容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環節的銜接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行；

（3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動；（5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容； 諸如此類的情況出現時，促銷活動就必須進行調整，以使企業更有效適應新的環境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環境和條件發生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現及醫治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現有：

（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；

主要原因有： ●單純由物質利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變為“席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據揚子晚報)●促銷中，產品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

●促銷管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規劃；

●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產）的投入，以使消費者樹立正確的概念； ●轉變促銷方式和促銷的內容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信心和中間商經銷信心；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業名譽大幅度下降，并直接影響企業今后的銷售量；

其主要原因有：

●促銷的立意、方式、內容使消費者產生普遍的反感； ●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；

●促銷執行環節出現問題未能及時解決；

解決辦法有：

●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協調、積極性的激勵； ●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

●如果已出現后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是： ——通過人員溝通，消除誤解；

——通過廣告、宣傳講明道理；

——采用其它經營和銷售方式，在形象上轉變看法；

——以品種、花色等新、奇、特的產品和銷售方式轉移消費者的視野；

總之，促銷是營銷管理中的重要環節，只有通過計劃、執行和控制，才能使促銷為品牌的表現起到良好的作用。

第四篇：招商工作人員培訓手冊

招商思路

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地接受市場的服務呢？首先，要讓經銷商了解市場的發展史。經銷商對于市場是陌生的，要讓經銷商放心地接受市場的服務，必須要讓經銷商對市場產生信任。如何讓經銷商信任我們的市場，光靠市場說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如市場所獲得的榮譽、媒體對于市場的報道等。其次市場在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要市場要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為市場的形象店。

還有市場要做好長遠的規劃，對市場的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的市場形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的市場，與這樣的市場合作，是有前途的。同時為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、服務的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，市場不是讓經銷商自己去銷售，而是市場在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。在招商過程中還應該讓已經入駐的優秀經銷商現身說法，講述自己與市場合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明服務給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對服務的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行?？偠灾?，市場的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。市場無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于入駐的商戶。招商策略與模式招商有很大的隨機性和不可控性，多數情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的。一般來講市場招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。大多市場招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，招商僅僅是服務面市的手段和工具。其次要確定自己的目標招商群。新市場啟動以后，根據服務做好市場定位、服務特點、渠道特點，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經銷商目標群。通常，市場對經銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A． 競爭對手的經銷商。由于競爭對手的經銷商對該行業、服務以及市場運作比較熟悉，市場可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。市場可以通過兩種方式來尋

找： 1）經營狀況不良的經銷商;2）經營狀況良好，但對其所在商場不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。B．關聯服務的經銷商。相關服務指的是與市場服務有關聯或經銷方式類似的服務，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自

行車與摩托車等。由于這些服務的經銷具有相關性，服務的經營方式有一定的相似，因此經

銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是市場招商的重點之一。C．有

資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為市

場的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和服務的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新

行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過市場培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。市場在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要

是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。

否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。第三，選擇恰當的招商方式。最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將市場的招

商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導

人們來經銷本市場的服務。這種招商方式主要適應于市場的招商人員相對較少而又需要快速

地開發市場，或者市場的服務具有一定的知名度，處于市場開發的后期，市場服務相對健全，競爭對手的經銷商和相關行業的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需

要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于市場

初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏知名度的新市場缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很

多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找

出很多招商人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。采用此

種方式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發布招商廣告?，F在建材、家具博覽會

招商也很普遍了。如今各種層次的交易會比較多，交易會上信息和業內人士比較集中，正是

招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。當然圈子里互薦也有很多，通

過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。招商人員走訪招商也是最直接的一種招商

方式，它主要是在市場確定招商群體后，針對競爭對手和相關行業的經銷商有目地進行走訪

和溝通，傳達市場的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開

發階段，市場實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，市場的后期培訓和指導跟不

上，市場的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關服務的經銷商。因此，市場可安排招

商人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。第四、制定恰當的招商政策。招商

成功與否，不但涉及到服務的前期調研、服務策劃、服務包裝等，還涉及到后期的整合執行。

招商是市場的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系市場的生存和發展。中國市場招

商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自

我意識。商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環

境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。成功招商九步驟

之三－－如何擬定招商方案、招商會？如何擬定好的招商方案？“招商”作為一種最具

中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數中國市場的命運。招商運作水平的高低直接決定服

務招商的成敗。據業 內專家分析，目前大多數市場在招商運作上都比較草率。大致都是相

同的模式，即找廣告公司——找幾家媒體——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對市場

所在的行業缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發布沒有深度，很

難抓住投資者。比如在一些經濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這

樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。

其實，招商水平的高低直接決定招商的成敗，而市場招商的成與敗又直接影響著經銷商、招

商媒體以及招商服務機構的利益。招商第一步一般要擬定服務招商方案：首先是組

織機構的規劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓等，成立專門的職能招商部門，從組織

架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同

時計劃專業人才的引進，高素質的招商團隊，是市場招商成敗的關鍵因素，也是市場普遍都

短缺的一塊，服務有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現實里大多數市場對專業招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。其次在招

商方案里必須擬定詳細的服務政策，包括服務定價、招商價、招商區域，各個服務的主次，大部分市場都有很多經營品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招

商上是大 忌，必須從一大堆服務中篩選出最具差異化競爭優勢的一個服務，作為主角，集

中優勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角服務必須符合市場的中長期

發展目標，具有統領性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他服務自然不在話下，通過招商，帶動市場的良性大發展。當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預算等等。（未完待續）

第五篇：風控人員培訓手冊

老河口金小錢網絡信息服務有限公司

——風控部培訓手冊

一．關于風控部

1.風險控制：是指風險管理者采取各種措施和方法，消滅或減少風險事件發生的各種可能性，或者減少風險事件發生時造成的損失。所以我們所要做的工作就是用自己專業的知識技能來控制風險的發生，盡量將風險控制到最低。

2.通俗地講，我們要做到就是這樣一些問題： ?

客戶基本情況是怎樣的? ?

客戶有多少資產，是不是已經借過款，借了多少? ?

抵押物情況如何，是否能滿足其貸款金額? ?

客戶此次借款用來干什么？拿什么還錢？借款需求合理嗎？如果投資工程，工程能否盈利? ? 如果借款給他們，有那些風險？ ?

怎樣防范風險？

?

通過前面的分析，你給決策層的建議性結論是要不要替他們融資? 二．風控人員考察內容

1、借款人基本情況：

? 確定貸款客戶的家庭現住址（注：應以實際看到為準，如**路與**路交叉口西*米**小區**樓*單元**室）。? 抵押物情況（位置、面積、有無貸款、剩余價值等）。

? 確定抵押物是否居住及家庭成員情況及家庭主要收入。? 抵押物水、電、物業費是否正常繳費。? 向周邊鄰居調查了解本人情況。

? 向小區周邊的房產中介確定房子的市值和最快變現價值。? 了解貸款金額及期限及真正的貸款用途。

? 還款來源是否明確（第一還款來源----包括本人的收入及公司盈利，第二還款來源----抵押物快速變現資金）。? 是否有擔保人（擔保人情況：住址，工作，家庭等情況）。? 是否有公司？如果有，公司情況（成立時間、注冊資金、住址、主營業務、企業法人、法人與借款人關系）。? 分析其公司產品的構成狀況，重點分析產品存貨及資產變現的能力，查看庫存呆滯積壓情況。如果是生產型企業，應有一定量的存貨和半成品;如果是商貿型企業，存貨應比較少。分析公司盈利情況，發展能力如何。

2、拍照內容

? 抵押物所在小區大門、外立面、所在樓號全景、樓牌號、單元門、入戶門、電梯、房子內景、煤氣天然氣 ? 房產證、契證、身份證、結婚證等，如有其他需要根據實際情況作出相應調整。

? 公司營業執照，公司、廠區位置等

3、分析項目可能存在的風險 ? 所借資金是否用于正當合法用途

? 抵押物價值是否滿足其剩余價值，快速變現能力如何 ? 第一還款來源是否明確，是否存在不確定性；第二還款來源是否有其他債務上的風險。

三．風控人員考察客戶流程表

? 項目接洽人員向我們告知需要考察的客戶，并向我們提供客戶借款申請表及客戶基礎資料，風控部初步了解需考察的客戶及基本情況。

? 風控部給客戶打電話，詢問抵押物位置，并通知客戶我們的考察時間，準備相機，查好路線，然后出發。

? 考察抵押物、現住址、公司所在地、工廠所在地、擔保人住址，除擔保人外均需用拍照。

? 回到公司后，向公司相關領導報告此項目情況，需實事求是地說明。如果風險需說明風險點；如有挽回余地，提出可行性建議。? 把客戶相關照片傳到風控電腦專用文件夾，并登記客戶情況，寫調查報告，交予公司領導過目，最后交由風控委員會表決。四．風控人員調查制度

1.嚴禁接受客戶的任何禮券、現金、禮品等形式物品，對于所辦事項不得收受任何饋贈或向往來行號挪借財物。2.注意本身品德修養，切戒不良嗜好。3.嚴禁接受客戶款待。

4.對所擔負的工作爭取時效、不拖延、不積壓。

5.服從上級指揮，如有不同意見，應婉轉相告或以書面陳述。

6.遵守公司一切規章及工作守則，盡忠職守，保守業務上的秘密。

7.保持公司信譽，不作任何有損公司信譽的行為。 8.不私自經營與公司業務有關的商業或兼任公司以外的職業。9.待人接物要態度謙和，以爭取同仁及顧客的合作。10.除辦理本公司業務外，不得對外擅用本公司名義。

11.對顧客委辦事項應力求周到機敏處理，不得草率敷衍或任意擱置不辦。

12.有在業務上不明白的地方，不要給于客戶肯定的回答，可以咨詢經理以后在做回答。

13.要以公司利益出發，在不違反原則的情況下，遇到特殊情況要學會變通應對。

14.風控人員在進行工作時一律實行AB角制，以免隨后給雙方造成不必要的麻煩。

15.在公司時桌面、抽屜應注意保持整潔干凈。

注：以上制度如有違犯，第一次作出警告處理，再有違犯者將在次日晨會上進行通報批評，嚴重者將上報公司上級領導嚴肅處理。