第一篇：沈陽文君酒促銷策劃

沈陽文君酒促銷策劃

一.活動目的走進沈陽各類超市的酒水區,幾乎所有白酒都在進行促銷活動.各種各樣的促銷方式,各顯神通,由此不難看出白酒市場的競爭激烈程度.鑒于此,為了不和其它品牌進行兩敗俱傷的價格戰，并體現我與其它同類品牌在營銷方面的差異性和消費群體的針對性，并通過本次促銷活動提升本公司文君酒的知名度，影響力和美譽度，提高單位時間內的銷售業績，占領更大的市場份額。

二．活動對象

通過調查了解，發現沈陽婚慶消費是文君酒消費的一個巨大市場，然而針對沈陽婚慶市場進行有效促銷的白酒類廠商目前還很少，做得好的更是鮮有發現。因此，針對結婚消費群體進行有效的促銷就是我們本次促銷活動所針對的主要消費群體。通過對結婚消費群體的消費需求進行深層次的調研，尋找目前市場就婚慶消費的空白點或薄弱點進行開發和填補。通過觀察發現，目前還很少沈陽白酒廠商進入到消費者的婚慶現場，大多數的婚慶現場都缺乏整體氛圍的營造，如果我們能為購買我們產品的消費（結婚）者提供購買產品后的延伸服務——婚慶現場的氛圍營造——這會是沈陽白酒企業延伸服務的創新之舉，相信會受到沈陽消費者的認同和選擇文君酒的理由。

三．活動主題

幸福長久文君酒

四．活動方式

贈品促銷

1.活動期間凡購買文君酒金額滿5000元，送特制交杯酒一瓶。

2.活動期間凡購買文君酒金額滿5000元，送精美婚宴海報一張，精美賓客簽到蒲一本。

3.活動期間凡購買文君酒金額滿10000元，送精美婚宴海報一張，精美賓客簽到蒲一本，婚禮現場舞臺背景畫布。

注：海報和背景畫布可加入新人照片，做永久性珍藏。送完即止。

五．活動時間和地點

1.活動時間：2011年9月1日至2011年11月30日

2.活動地點：所有終端售點

3.聯合促銷廠商

六．廣告配合方式

1.報紙軟文。在各地主要報紙以軟性廣告的形式宣傳活動的主要方式，時間、地點等。

2.合作廠商處海報展示。

七．經費預算

1.獎品費用：5000元

2.廣告費用：5000元

3.流動費用：5000元

4.總和：15000元

八．效果預估

這次活動是沈陽白酒市場的創新之舉，相信會受到沈陽消費者的認同，提升了本公司文君酒的知名度，影響力和美譽度，會占領更大的市場份額。

第二篇：體育論文沈君英

透視幼兒園戶外戶外體育活動：問題與對策

江陰市桐岐中心幼兒園 沈君英

摘要: 《幼兒園教育指導綱要（試行）》明確指出：“幼兒園必須把保護幼兒的生命和促進幼兒的健康放在工作的首位”。那么戶外體育活動是幼兒園健康活動的一種特殊的組織形式，它的好壞直接關系到幼兒的健康狀況及身體素質，積極開展戶外體育活動，旨在促進幼兒動作、思維、興趣、意志等諸方面素質全面發展的一種途徑和方式；也是培養幼兒自主性、發揮幼兒創造性的一項自主活動。然而在實施過程中與理論背道而馳的現象司空見慣，經常會出現教學內容超載及忽略幼兒主體性等一系列問題。老師必須加強對戶外體育活動的認識，注意把握體育活動原則和教學方法，有效地開展活動，讓幼兒體驗快樂，促進身心健康和諧的發展。

關鍵詞:幼兒園；戶外體育活動；問題；對策 正文：

一、幼兒園戶外體育活動的意義

社會發展，科技進步，對人才提出了更新、更高的要求。健康的身體是實施全面發展教育這一要求的物質基礎。戶外體育活動又是促進幼兒身心健康、和諧發展的重要手段之一。

生命的健康存在是保證人的發展的物質基礎。人的認知、情感、行為等方面的發展，都需要建立在基本的身體健康之上，健全的大腦是心理發展的重要保證。因此，人要在社會中求得生存并得到發展，首先必須有健康的身體。

體育教學活動是幼兒園健康教育的重要組成部分,是促進幼兒身體健康發展的基本教學組織形式。為幼兒提供科學、適宜的體育教學活動,是保證幼兒身體正常發育和身心健康發展的必要前提,也是幼兒園教學工作的重要方面。

科學、適宜的戶外體育活動，能促進幼兒認知能力的發展。戶外體育活動能促進幼兒神經系統反應靈敏，為接受智育提供良好條件。通過戶外體育活動，幼兒可以獲得豐富的知識和運動經驗，并能使幼兒感知更加敏銳，觀察更加細致、準確，還能使幼兒的理解能力、記憶力、想象力、思維能力、判斷能力得到發展。

豐富多彩的戶外體育活動，能培養幼兒活潑、開朗的性格和優良品德。參加戶外體育活動既能為幼兒帶來歡樂，又能培養幼兒勇敢、頑強的意志品質和自信心，同時還能培養幼兒的群體意識，使之形成良好的個性，有利于促進幼兒社會性發展。

戶外體育活動中的動作美、姿態美能培養幼兒對美的感受，塑造健美體格，陶冶美的情操。

綜上所述，戶外體育活動在幼兒園教育中，對培養幼兒身心全面、和諧發展，具有十分重要的意義和作用。

二、幼兒園戶外體育活動現狀

2001年教育部頒布的新《綱要》中，字里行間也都在旗幟鮮明地倡導重視幼兒主體地位的兒童觀和終身教育觀，如何在主題活動背景下能提高老師組織戶外體育活動的能力？ 就目前的戶外體育活動狀況，大致存在以下幾種現象：

現象一：以大班主題活動“小問號”里的一節戶外體育活動《小問號探寶》為例，戶外體育活動是為了結合主題活動而設置的。顯然在這次戶外體育活動中，老師較好地設置了游戲情節，孩子在愉悅的情緒、體驗中參與了活動。但整節活動中，老師對幼兒的體育目標沒有預設，甚至問及該年齡段的孩子該達到何種程度的運動能力，老師也不是很清楚。

由于主題活動里的體育教學活動較多地強調了幼兒的情緒情感體驗，所以老師在組織活動時多以趣味性、娛樂性為主，而忽視了體育本身的價值。

現象二：老師正在組織戶外戶外體育活動，操場上的滑滑梯上，孩子們在盡情地玩耍，老師則在一旁視察，以防意外的發生。操場的另一側的孩子們隨意挑選著手中的器械，粗略計算一下，每樣器械在孩子手里停留的時間不會超過5分鐘，此時的老師不厭其煩地將孩子挑亂的器械進行重新排列。

老師認為，孩子到戶外動起來了，戶外體育活動的任務就完成了，整個活動缺少老師的指導，隨意性較大。

現象三：從老師的周活動計劃來看，往往兩周甚至三周才能輪到一次體育教學活動，而這樣難得一次的體育教學活動也常常會因為一些客觀因素，如：活動器械或場地等原因而自動流產。再審視主題活動課程，很多戶外體育活動被融合進了綜合課程，專門的體育教學活動所占比例很少。

主題活動背景下，老師更多地注重各個學科技能的整合，體育教學活動沒有受到應有的重視。

現象四：在大班主題活動活動“我是環保小衛士”中，老師設計了一節《我是環衛小工人》的戶外體育活動，在中班主題活動“我找到了春天”里，老師設計了與主題有關的戶外體育活動《郊游》，兩次的戶外體育活動中都培養了幼兒跳躍能力，但對于不同年齡層次的跳躍要求卻沒有規定。

在將戶外體育活動與主題背景相融合的同時，老師對不同的年齡階段的體能達標要求是模糊的。老師對體育領域的要求不明確，對幼兒的體能發展缺少認識。戶外體育活動過程中，一些老師不會建立有效的戶外體育活動規則，導致活動的有效性下降。

三、幼兒園戶外體育活動中存在的問題(一)戶外體育活動教學中存在的問題

1、追求創意，輕視內容

有些老師認為現在崇尚創新，無論什么樣的戶外體育活動，都要求幼兒創新。有的老師單純追求表面的新穎、熱鬧，重視形式上的翻新，器械運用上的獨特。這個問題在公開教學、活動評優中尤為突出。比如在一段時間內統統采用一物多玩的方式：玩圈、玩輪胎、玩竹筒、玩紙盒等等，不管這“一物”是否適合本班幼兒的年齡特點和實際水平，是否對“增強幼兒體質”有益，往往導致內容拼湊，器械“中看不中用”。

2、體育教學中輕視輔助活動，活動組織難以做到“收放自如”

在幼兒園體育教學中，老師對于活動內容的選擇和活動形式的設計，都比較重視，十 分講究。但對于一些輔助活動就比較隨意。例如，有些幼兒園老師認為，幼兒戶外體育活動的強度較小，動作幅度也不大，準備活動和整理活動沒有必要。其實，這是體育意識較弱的具體表現。幼兒體育的目的之一，就是要養成參與戶外體育活動的習慣，而這一習慣包括了運動前后的準備活動和整理活動。

由于幼兒年齡的特點，特別喜歡“動”的活動，在戶外體育活動時組織過程中，由于活動環節缺少一環扣一環，老師往往在放開孩子活動后很難再收回孩子的思維進行有序的開展，更是無法吸引孩子的。就很難做到收放自如。比如：在孩子進行跑步活動時，由于孩子都很喜歡跑，而老師又沒有在跑的基礎上有更好的環節去吸引孩子，這樣就會導致課堂一片混亂。

3、體育教學內容隨意、無重點，重基本動作的練習，輕身體素質的培養

《幼兒園教育指導綱要》中提到體育課作為一門以身體練習為主要手段的學科，旨在促進幼兒身心健康、全面發展。孩子們在走、跑、跳、平衡、鉆爬等的活動中提高了動作的協調性、靈活性，增強了體質。所以我們決不能忽視體育課的功能。因此，體育教學應該以此為目標，來確定教學的內容和形式。但很多幼兒園的教學目標不明確，大部分是以活動內容代替目標，戶外體育活動也經常采用游戲的形式。大家都知道，游戲是幼兒園體育教學的主要活動形式之一，因為體育游戲是孩子喜歡的形式，能充分發揮孩子的主動性，但并不是唯一的形式。而戶外體育活動應配合幼兒園的教學工作，有計劃、有目的地開展。比如：立定跳遠活動中，老師會把更多的時間放在幼兒自主探索立定跳遠的環節和比賽游戲環節上，卻忽視了老師正確示范立定跳遠動作以及幼兒正確練習的環節中。

4、重老師的課前設計，輕幼兒的主動參與

一些老師往往在課前準備中一個人冥思苦想，花費大量的精力和時間來設計活動的形式，把準備工作做得很“細致”。如做大量的頭飾，繪制大幅的圖案，準備很多活動材料，布置大型的場景等等，卻很少讓幼兒關注整個教學過程。幼兒無法選擇感興趣的內容，無法體驗到參與準備工作的樂趣，無法對自己的活動體驗作出主動的決定，削弱了幼兒主動性的發揮，使活動無法達到預期的效果。

5、運動量太少，難度太低，練習密度不足，形式單調

幼兒園老師基于自身的生理、心理和社會因素等影響，往往選擇一些安靜、輕松、安全且偏重于技巧練習的活動內容。在活動組織上，講解密度、示范密度過長，練習密度不足。老師往往不敢運用一些強度大、險度高的內容，從而使幼兒失去“跳一跳、夠得著”的樂趣，失去迎接挑戰和困難的鍛煉機會。特別是男孩子，在活動過程中精力不能得到足夠的“宣泄”，不需要付出太多的努力就能輕松“達標”，既影響了鍛煉身體的效果，也對幼兒的心理素質的培養不利。

6、創新意識簡單化，探索活動機械化，對幼兒的動作程度掌握缺乏正確的科學評價

有些老師要么是劃一的標準評價幼兒的動作發展，要么是老師沒有掌握正確的評價標準。認為現在崇尚創新，因此，無論什么樣的戶外體育活動，都要求幼兒創新。“單腳跳”要創造性地跳，因而幼兒在練習時手舞足蹈，動足腦筋“取悅”老師，而把單腳跳的基本 要求丟在一邊。也有的老師在引導幼兒探索時，只是一遍遍地重復要求，讓幼兒自由探索，缺乏層次性的指導策略，使幼兒的探索流于機械。(二)過多“保護”，孩子缺少循序漸進的提高

1、體育教學中，對幼兒的“保護”過多

在幼兒園體育教學中，老師對于活動內容的選擇和活動形式的設計，都比較重視，十分講究。但對于一些輔助活動就比較隨意。例如，有些幼兒園老師認為，幼兒戶外體育活動的強度較小，動作幅度也不大，準備活動和整理活動沒有必要。其實，這是體育意識較弱的具體表現。幼兒體育的目的之一，就是要養成參與戶外體育活動的習慣，而這一習慣包括了運動前后的準備活動和整理活動。

2、課時縮水，質量打折

老師擔心上課過程中出現意外安全事故，不愿意上體育課，往往以健康知識內容學習為形式的室內體育課替代；即使組織了真正體育課，也難以做到按照目標指導幼兒開展活動。

3、老師思想和行動未能一致

“安全第一”是幼兒園開展各項教育活動的普遍要求，在戶外體育活動的設計與組織中應特別地加以強調。很多老師都能從思想上對安全問題給予高度的重視，但在操作上，還是不難發現老師在幼兒安全教育工作上存在著考慮不細致，指導不到位等現象。例如：在活動前老師不會更多的去檢查體育器械，在活動中由于孩子的興奮不能及時引導孩子有序活動。

四、幼兒園戶外體育活動中的幾點對策

（一）科學認識戶外體育活動價值，加強體育教、科研工作

知識固然重要，但體育鍛煉帶給孩子的是健康的身體，沒有健康做基礎，一切文化知識帶給孩子的精神體驗都將是空談。教育者應該主動地去引領家長的育兒觀念，同時更應該在自己的教育時間里分一部分給孩子們參與體育鍛煉，孩子們才將會有更充足的精神狀態去參與知識的學習。

孩子參與戶外體育活動本身就是為了能讓自己有一個健康的體魄，要運動就一定有磕碰，作為家長一定要明白一點，就是因為有現在小的磕碰才能讓孩子懂得將來如何避免大的損傷，只要現在的摔打不嚴重，家長一定不要大驚小怪、一驚一乍，一旦家長比孩子都緊張，那孩子參與鍛煉的積極性就會大大降低，如果我們做父母的親自扼殺孩子參與鍛煉的心態，那帶給孩子們的損失將是任何東西都無法彌補的。父母們，請和老師們一起，為共同培養孩子健康的體魄適度放手。

體育教研和科研活動可以更有效地解決幼兒園體育教學中的現存問題,提升幼兒園戶外體育活動質量；可將體育教研活動制度化,并積極爭取參與體育研究項目。體育和幼兒教育研究者要加強對幼兒體育的研究,以為幼兒園科學開展戶外體育活動提供理論依據和動力支持。要加大對幼兒園戶外體育活動教材和參考資料的開發力度,讓幼兒老師開展戶外體育活動有更多的借鑒和參考。

（二）多種方式保障幼兒園體育設施達標

基本的體育設施是幼兒園開展戶外體育活動的必要保障。幼兒園可以采用自然的土地或沙地作為幼兒的活動場地,可以通過廢物利用、一物多用等方式確保幼兒園體育器材豐富、充足。

幼兒園及時維護體育器械和場地，將器械和場地的不安全因素盡可能積極地避免掉，給孩子提供一個安全舒適的運動環境，給孩子們提供更多的運動參考，避免出現天天“空手道”、次次手拍手的現象。

（三）嚴格把關老師標準，提升老師素質

幼兒老師應不斷加強學習，樹立正確的大體育的觀念。就是說，我們要把幼兒運動作為體育教學的出發點，把培養幼兒身心和諧發展作為體育教學的基礎目標和實質目標。體育教學活動，不僅是一種技能的訓練，增強體質的手段，而且還要通過體育教學活動使幼兒形成保護身體健康的責任意識，習得巧妙地運用自己身體的能力，滿足模仿、運動、娛樂、交往、競爭、表現、審美等多種需要，促進智力、個性、品德、審美情趣、交往能力等多方面的發展。

（四）科學安排體育教學，構建體系，重視幼兒身體素質的培養

《幼兒園工作規程》明確指出，幼兒園體育要“促進幼兒身體正常發育和機能的協調發展，增強體質”。因此，有必要構建以發展幼兒身體素質為根本目標的體育教學體系，讓老師正確理解基本動作練習與身體素質培養的關系，把技能練習視為一種途徑和方式。例如，我們讓幼兒練習走跑交替200米，目的是培養幼兒下肢的力量素質和堅持到底的耐力素質以及平衡、協調等的調整素質。我們讓幼兒學習跳繩的技能，是為了培養幼兒上下肢軀干的力量素質和耐力素質，同時也是培養幼兒協調性、控制速度的有效方式。

（五）探索創新，注重幼兒的年齡特征和個體差異，以幼兒感興趣的方式組織體育課

幼兒園的體育教學應以游戲為基本方式，充分考慮各年齡段幼兒的不同特征，避免枯燥重復的技能訓練。老師要有意識地安排難易不同的內容，讓不同體質的幼兒都有活動的機會，有獲得成功的體驗。同時，在創新的認識上，要重在通過幼兒的自主探索，發展幼兒的創造性。如“玩球”活動，第一層次的探索可以是自由玩，比賽誰的玩法多；第二層次的探索是玩玩別人玩過的花樣;第三層次可為幼兒提供繩、棒、圈等輔助材料，使幼兒與器械積極交流，創造出“趕小豬”“打球”“套球走”等各種饒有趣味的新花樣。讓幼兒在老師層層遞進、循循善誘的指導中獲得積極的自我體驗和成功樂趣。

游戲是幼兒最喜歡的活動，也是幼兒園最常用的教育活動，游戲可以增加幼兒體育課的趣味性，是幼兒在玩中發展基本動作，提高動作的協調性，靈活性，激發幼兒對體育課的興趣。

（六）引導參與，讓幼兒成為戶外體育活動的主體，對幼兒的動作發展給予科學的評價

幼兒參與戶外體育活動的樂趣在于他的親身體驗和嘗試，因此，老師必須引導幼兒參與戶外體育活動的全過程，讓幼兒參與設計活動計劃，問問幼兒他們想玩什么，怎么玩;讓幼兒一起來準備活動器械，如縫制沙包、制作頭飾等;讓幼兒在活動過程中不斷自行調整 活動方案，鼓勵幼兒大膽嘗試，使幼兒中一部分的“袖手旁觀者”也能積極參與到活動中來，開掘幼兒的組織潛能、運動潛能，使戶外體育活動成為幼兒主體性培養的又一有力手段。

在進行評價時，老師要考慮到常鍛練組幼兒，不常鍛煉組幼兒，身體有缺陷幼兒間的差異，并對每組幼兒提出不同要求，避免用單一的標準評價不同的幼兒，力爭讓每位幼兒在原有基礎上都有提高，應注意的是，在評價幼兒時，應少用橫向比較，多引導幼兒與自己進行縱向比較，讓幼兒困難自己的進步，從而提幼兒草魚活動的積極性。

五、結束語

幼兒園體育改革是一項長期的工程和系統的工程，需要各方提供相關的支持和保障才能確保改革過程的順利實施。幼兒戶外體育活動的開展不是幼兒園單方面的事情，家庭的關注和指導也是非常重要的，因此，除了幼兒園在以上方面進行改進外，還需要家長參與到幼兒戶外體育活動的實施過程中，通過老師、幼兒、家長三方的共同努力來提高幼兒身體素質。參考文獻：

[1]廣州體育學院學報，2003（1）:45-46.[2]薛邦宇.幼兒體育探究教學的實踐研究[D].吉林大學出版社，2007：24-25.[3]寧姝.大連市幼兒園戶外體育活動現狀的研究[J].體育世界:學術版,2007(1):15-17.

第三篇：酒促銷方案

白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內蒙古自治區三省(區)交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一(轉載于:酒促銷方案)王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發貨2萬。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態度非常誠懇，加上企業剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現一直不見起色，整個全品銷售額才10萬余元。? 發現市場的癥結 市場的癥結在哪里? 這是公司駐s市場業務員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當地的第一品牌，應該說代理商的運作經驗及執行力是不容質疑的;從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點就要多問問市常

經過業務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當地的市場上，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結就在：市場的主導產品一星、三星由于終端的價格體系操作不當，導致產品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當地第一品牌，但后期由于廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現有的人員和網絡，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當地市場的主導產品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機會所在。因此，確立以“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。

現金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析，目前低檔酒采取的大多數是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現金促銷，因此，“龍半斤”的發力采取了三個主要的措施：

一、現金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉鎮網絡，掃除網絡盲點。

在開發縣城的同時，對鄉鎮市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網絡越來越多，待銷售形勢不錯后，便在鄉鎮設定二批經銷商，利潤2元/件，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經銷。

三、長期開展社區免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區各個銀行和儲蓄所。一個產品救活了一個市常? 打江山難，守江山更難

經過1年的平穩運作，“龍半斤”的市場表現越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經銷權，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經協商各拿出一部分市場力度進行一場規模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據情況實行五贈一和十贈一，現金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現金促銷一直沒有停止，只是根據實際情況變化促銷力度)。

由于網絡維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產品自然就有人做假。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。經過縝密的謀劃，分兩頭行動，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點;第二，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰營銷專家，現為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰經驗，并經多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創新建立了與中國酒類營銷環境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。篇二：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下： 1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。

開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快。口碑效果好。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。2：開箱率。上面說的是開瓶率。現在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金xx等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500w很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大 4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 5 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等

做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 6 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去。看到出租車有東西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、pop、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！篇三：白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業

明月幾時有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢發生

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點：xxx辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下： xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部（原價1600元，現價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下： 我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：a類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。

六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加

團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。

6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

活動費用圖表

十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發生臺賬，經市場部督導簽字后方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

市場部 2012年8月28日篇四：白酒促銷方案

2013中秋節白酒促銷活動方案 2013中秋節白酒促銷活動方案，包括從對白酒產品的分類，促銷環節、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節白酒的促銷活動？

隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面：

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費

用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點

相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠篇五：夏季酒水促銷策劃案

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素(1)市場形態(2)競爭狀況(3)產品特性(4)顧客是否接受

(5)購買行為，時機，消費特性(6)法則限制(7)配銷狀況

促銷成功的要素

(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(3)配合其它推廣工具

(4)搶先對手一步 1．促銷策略 1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員 a、選拔優秀銷售明星活動 b、贈送相關小禮品 c、提供特別銷售獎金 d、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家（2）針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。a、舉辦銷售明星店活動 b、舉辦達標獎活動

c、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）d、承諾不進超市、商場 e、促銷小姐

f、白酒銷售淡季給予特殊折扣 g、贈送(買10件，送2件)h、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產品后再付貨款)i、放寬付款期限(延遲120天)j、現場抽獎活動、婚慶促銷 k、退費促銷

一般有以下一些形式： a． 退費

b． 折價券退費

c． 現金加折價券(或贈品)退費 d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客 品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、pop、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、pop等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定的；同時也注意促銷內容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環節的銜接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行；

（3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動；（5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容； 諸如此類的情況出現時，促銷活動就必須進行調整，以使企業更有效適應新的環境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環境和條件發生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現及醫治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現有：

（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；

主要原因有： ●單純由物質利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變為“席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據揚子晚報)●促銷中，產品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

●促銷管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規劃；

●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產）的投入，以使消費者樹立正確的概念； ●轉變促銷方式和促銷的內容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信心和中間商經銷信心；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業名譽大幅度下降，并直接影響企業今后的銷售量；

其主要原因有：

●促銷的立意、方式、內容使消費者產生普遍的反感； ●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；

●促銷執行環節出現問題未能及時解決；

解決辦法有：

●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協調、積極性的激勵； ●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

●如果已出現后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是： ——通過人員溝通，消除誤解；

——通過廣告、宣傳講明道理；

——采用其它經營和銷售方式，在形象上轉變看法；

——以品種、花色等新、奇、特的產品和銷售方式轉移消費者的視野；

總之，促銷是營銷管理中的重要環節，只有通過計劃、執行和控制，才能使促銷為品牌的表現起到良好的作用。

第四篇：讀后感(沈君英)

讀《我為誰工作》有感

別人向我推薦了一本書，書名叫《我為誰工作》。閑暇時細閱，頗有感觸。就象書中所言：在這個世界上，最有力量的東西，莫過于書了。一本好書能改變人的一生，讓一個人從失敗走向成功，從憂傷走向快樂，從灰心失意走向奮發圖強。的確，一個人讀的書越多，就越能明白事理，也就更能讀懂人生，更加珍惜人生。人們說人生是一條路，而這條路確實是無數本書鋪成的。如果沒有了書，那么它就失去了本身的意義，就會永遠只是一條普通得不能再普通的路，甚至會變成一條被人們遺忘了的路，一條被人們丟棄了的路。培根的一段話尤為精彩：“讀書使人明智，讀書使人聰慧，數學使人思維精密，哲理使人思想深刻，倫理學使人有修養，邏輯學使人善變……無非就是讓我們博覽群書。如果我們能做到這一點，相信我們的生活就一定會充實幸福。

《我為誰工作》就是這樣一本好書。雖然我只是把它粗略讀完，但封面上的一段話給我很大的感悟：在工作中，不管做任何事，都應該把心態回歸到零，把自己放空，抱著學習的態度，將每個任務都視為一個新的開始，一段新的體驗，一扇通往成功的機會之門，千萬不能視工作如雞肋，食之無味，棄之可惜，結果做得心不甘、情不愿，于公于私都沒有裨益。我們當中的有些人，時常處于消極頹廢的心理狀態中，覺得社會太大，自己所學、所想的在現實中經常行不通。完美、成功的境界離自己更是遙不可及。于是，便有些垂頭喪氣，駐足不前，面臨人生的道路一片茫然，不知所措。也有時候，對自己當前的工作不太滿意，導致了一些負面的情緒。這樣，抱怨與痛苦就產生了，在這個時候，一本好書，它可以幫助我們，它啟示了我們的思維，掀起了我們久違的熱情，亦詮釋了某些灰與黑的現實本質。

然而，工作又是什么呢？我認為，工作是每個人對社會應盡的職責，如果沒有機會工作或不能從工作中享受到樂趣的人，就失去了人生的意義，他們就不能完整地享受到生命的樂趣。工作是付出努力以達到某種目的。每個人都有自己的目標，也有自己的夢想，正是為了獲得某些東西達到某些夢想，或是成就自我，為了拓寬、加深、提高自身的技能，將自身全面發展成為和諧美麗的人，我們才會專注于一個方向，并為此付出畢生的心血。工作是一個施展自己才能的舞臺，除了工作，沒有哪種活動能有如此高的充實自我、表達自我的機會，以及如此強的個人使命感，和種種活著的理由。工作的質量往往決定著生活的質量。

要知道，工作是我們要用生命去做的事情。你，在為誰工作？讓我們一起來調整好自己的心態，一起走向成功之路。在這個浮躁的時代，我們更需要用熱情去重燃工作的激情，再來一次觸動心底的反思，讓我們每個人都能夠從內心深處承認并接受：我們在為他人工作的同時，也在為自己工作。這個樸素的人生理念，責任、敬業、忠誠就從而誕生了。敬業鑄成燦爛人生。愛崗，在自己的崗位上閃閃發光。在平凡中創造著不平凡的輝煌，勤奮努力、自強不息，要知道我們不是

在為誰工作，更不單純是為了賺錢，我們是在為自己的理想而工作。我們要把自己當作工作的主人，才能更好地從中獲得發展的機遇。

不言而喻，答案已經很明顯，我們是為自己而工作，在為自己的人生工作，既然這樣，我們就應該負起天經地義的責任，義不容辭以誠信為立身之本，言必有信，行必有果，盡心盡力，忠誠第一，忠誠于工作，忠誠于同事，誠實坦率，視誠實為生命，敞開心扉，坦蕩處世，率直為人，把職業當作生命的信仰。記住，我們是在為自己的人生而工作，一起努力、一起奮斗，為創建和諧社會而盡我們每一個人的職責。

桐岐中心幼兒園 沈君英

第五篇：沈雅君培訓體會

鲅魚圈區教育系統干部培訓

心得體會

神 井 子 小 學

沈 雅 君 2012年2月23日

按照區教育體育局黨委的安排，2月19日、20日本人參加了為期兩天的鲅魚圈區教育系統干部培訓班，兩天之中分別聆聽了鲅魚圈區姜興業區長，北京師范大學教育學院鮑傳友院長，天津市紅橋區教師進修學校徐長青校長，大連紅星海國際學校牛朝霞校長等專家、領導的重要講話和講座，領導的講話語重心長，切合實際，對我的思想觸動很大，令人深省；各位專家教授的講座也很精彩，他們解讀了現代領導的素養和藝術，分析和闡述了學校辦學特色和校園文化建設問題以及新時期校長角色的定位、辦學理念、管理思想中的值得思考的問題。通過這次學習，使我受益匪淺，也使我的思想進一步明晰，明確了在校長崗位上應如何去做，下定決心努力作好本職工作為教育事業的發展貢獻自己的力量。現談談這次學習的體會：

一、認真學習切實做好本職工作。

在這次培訓中，姜興業區長在開班典禮上作了重要講話，并就這次培訓班做了具體要求。要求我們從思想認識的高度，進一步認清當前發展的形式，與時俱進、開拓創新，加強作風建設，不斷增強做好各項工作的緊迫感和責任感。要勤學善思，要以奮發有為的態度工作。時刻牢記崗位來之不易，應當倍加珍惜；前面的路還長，應當倍加努力。

二、不斷學習，適應新時期校長角色。

王蔚校長在講座中不止一次提到“一個好校長就是一所好學校。”新時期的校長角色應該是與教師共同學習、共同成長、共同實踐過程中平等的一員。兩位教授也同時講到作為一校之長要德才兼備，以德為先，要樹立終身學習的理念。一個領導只有具備高尚的德行，以德服人，才能處理好個人與他人、利己與利他的關系，不怕吃虧，樂于奉獻，提升境界；只有具備較高的專業知識、素養、見識、膽識，才能以才服人，在管理工作中很好的溝通協調各種關系，正確的選人用人，借助他人之力實現組織的目標。

我自己也認為一個好校長應該是：德才兼備，具有高度的事業心和責任感。我一直非常崇拜那些在教學上真正有建樹的學者形的校長，本次培訓中牛朝霞校長就是這樣一位校長。她懂教育、負責任，有思想、敢實踐，無私心、樂奉獻。而彩霞小學校長在學校管理中時時處處體現了科學管理與人文關懷的完美結合。聽了專家與兩位校長的講座，使我對一個好校長有了更深入、全面的認識：

1、校長是要有思想的。只有有思想的人才能去透徹的思考問題，抓住發展的機遇。沒有思想或思想懶惰的人是無法很好的履行職責的。校長要把自己的思想與黨的教育方針政策結合起來，在學校的具體工作中認真貫徹執行黨的教育方針、政策和上級主管部門的指示精神，結合自己獨特的思想理念，辦出有特色的學校。我們神井子小學近幾年來，我校在各方面的支持下，校園面貌得到了徹底改變。但學校少數教師能力較強，素質較高，不思進取，不求有功，只求無過。近幾年先后有教學新秀，教學能手另奔高就，學校的教研活動質量有待于進一步提高，走教育教學和教科研一體化的道路步履緩慢。其次，科技的發展，現代科技越來越多的被運用于課堂教學，但我校目前無法給教師提供配套設施，教學創新及培養具有創新能力的學生受到了影響。今后如何穩定并提高教師隊伍素質，樹立學校特色促使學校可持續發展是我應該思考的問題。

2、校長要具備良好的素質。正人先正己，校長首先要具備良好的素質，包括為人正直、思維敏捷、務實肯干、治學嚴謹、思想先進、情趣健康等，還要有良好的組織能力、協調能力、良好的口才，善于做思想政治工作等。只有具備了這些良好的素質水平，在履行校長職責時才能有實力說話，有能力去承擔責任。這些話說起來容易，做起來卻很難，良好的素質要靠日常的積累，靠工作中的體會，學習，特別是思想道德素質是尤為重要的，有健康良好的心態，做好人梯，這都是當校長應該思索的問題。

3、校長要以人為本。兩位教授和中小學四位校長在培訓中都提到校長必須首先明確，管理是為發展服務的，管理是通過人來實現的，所以，以人為本的管理理念，就是要以人的發展為基礎，學校的一切工作都要服務服從于學生的發展，一切管理也要從這個角度出發，充分調動教職工的積極性，提高工作效率。冷冰冰的制度，人性化的管理，既體現了制度管理的嚴格要求，又體現了人文管理的真善美。在工作中關心去愛護每一位同事，站在對方的立場上多去想問題，努力營造良好的育人環境，提升教師的職業幸福感。

4、校長要有自己的管理風范。辦好一所學校，歸根到底是要進行學校的文化建設和積累。學校要有持久的生命力，必須加強文化建設，特色立校。一所成功的學校必定有其內在的精神累積和成功的管理理念，因此，校長要注重辦學經驗的積累和校園文化精神的積淀。目前我校的文化建設還顯的比較單調，精神積淀比較淺薄，今后我校在校園文化建設方面還須加大力度。

5、校長要會用人。作為校長，在平時的工作中要不斷的去了解他人，為今后的用人做好準備。每位教師都有他的優勢與劣勢，如果能用其所長，就能充分地挖掘人的潛能，去使每一個人都物盡其力，人們常說，千里馬常有而伯樂不常在，也就是說希望多一些賞識，多一些發現，就可以因人而宜，以便達到出色地完成任務。校長只要組織得好，安排得當，他們就會人盡其能；反之，就會相互依靠，積極性調動不起來，發揮不出應有的作用。因此，校長要堅持公平、公正、公開的原則，以誠待人，重用賢才，用人不疑，疑人不用，大膽合理地使用人才，讓教師在工作中不斷得到鍛煉，從而增長才干，在教書育人的崗位上大顯身手。

6、校長要深入教學。作為校長要當內行校長，只有學習先進的教育教學理念，深入教學一線，經常下班級聽課，積極參加教研組開展的各項教學研討活動，組織和帶動教師開展校本研究活動，才能對學校教育教學現狀了如指掌，也才能采取各種有效措施來提高課堂教學效率，提高學校整體教學質量。全教會和《綱要》明確指出，把提高質量作為教育改革發展的核心任務，教育大計，質量為本。作為校長要樹立科學的質量觀，研究提高教學質量的具體措施和辦法，深化教育內容、方法的改革。注重教育與教學研究，切實轉變教師的理念，以新課程改革為導向，立足課堂教學改革，積極探索和改革教學內容、方法和手段，著力培養學生的創新精神、綜合素質和實踐能力。學校要發展，只有開展全面的教育科研，走科研興校之路，提高學校發展的科技含量，才能實現質的飛躍。

以上就是我的一點認識，還不成熟，在今后的工作中將不斷地學習，不斷地拓展自己的知識面，不斷地自我修養，不斷地提高管理能力，這樣才能適應當今教育發展的需求，才能做一個合格的好校長。

二〇一二年二月二十三