第一篇：美容院銷售

課程大綱

1、美容院銷售理念與心態

美容院銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？?

美容院從哪里創造價值，價值等式是什么？? ? 我是誰？—美容院銷售人員如何自我定位？

美容院銷售工作有什么價值和意義？?

我要成為誰？?

? 美容院銷售人員應該具備什么樣的素質？

2、了解客戶

誰是我們的顧客？?

我們對顧客的認識存在哪些誤區？? ? 顧客有什么樣購買需求？

如何認識并了解顧客的不同需求？?

顧客的購買特點是什么？?

如何判斷顧客處于什么樣的購買階段？?

3、美容院銷售流程

美容院為什么要有銷售流程？?

為什么美容院優秀銷售人員不能成為優秀咨詢顧問？?

美容院銷售流程是如何開展的？?

? 美容院進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

美容院如何在銷售前全面了解顧客？?

美容院如何在銷售前制定銷售策略？?

4、美容院客戶開發

什么樣的顧客開發觀念最有效？?

美容院顧客開發需要找到誰？?

美容院運用哪些方法進行顧客開發最高效？? ? 美容院顧客開發要注意哪些要點？

5、美容院顧問咨詢

如何讓顧客一眼就看中你？?

如何讓顧客喜歡你？? ? 咨詢中如何進行面談？

咨詢中如何讓顧客信任你？?

如何讓顧客把需求都告訴你？?

6、引導需求

? 顧客提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解顧客的內在需求？?

如何了解顧客需求的緊迫度？?

如何通過提問引導顧客的需求？?

7、美容院產品、服務推薦

如何介紹產品、服務最能打動人心？?

如何讓我們的產品、服務最具競爭優勢？? ? 如何讓顧客自己深刻了解產品、服務的優勢？

8、美容院異議處理

顧客一般會在什么時候提出異議？? ? 顧客提出異議的真正目的是什么？

顧客都會提出哪些異議？?

如何來處理這些異議？?

如何采取最有效策略來對付異議？? ? 價格異議如何處理最有效？

9、成交技巧

如何發現購買訊號？?

如何達成交易？?

傳統成交技巧有什么弱點？?

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

如何達到雙贏成交？?

成交之后怎么辦？?

10、售后跟進

成交就是一切嗎？?

? 顧客做完購買決策后最擔心的是什么？

顧客還會不會再向你重復購買？?

顧客會不會向別人推薦你？?

11、美容院銷售策略

? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？

在購買決策中，顧客最擔心什么？?

如何對競爭形勢進行有效評估？?

如何激發顧客的購買需求？?

? 如何在顧客心目中搶得優勢地位？

顧客已經基本確定購買決策時怎么辦？?

我們處于劣勢怎么辦？?

? 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、美容院客情關系

什么樣的顧客關系策略最有效？?

? 顧客關系發展與維護的真正含義是什么？

如何對顧客實施有效關懷以帶動后期銷售？?

如何評估顧客關系？?

? 顧客關系管理的關鍵要點是什么？

在資源有限的前提下如何實施有效的顧客關懷？?

13、美容院咨詢顧問訓練工具

適合:美容院顧問式銷售適合于美容院的店長、院長、經理、咨詢顧問、美容師、美體師、技術總監、美容導師、業務經理等美容業人員，參加培訓者需要具備一定的工作經驗。

一、向顧客推銷護理項目或產品時美容師應采取什么步驟？

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費千米一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）產生興趣、產生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產品實物或是顧客采用該護理的個案等。

3、激發顧客的消費欲望。

4、促使顧客采取購買行動。

二、介紹項目或產品時應注意的問題：

1、對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛。

2、耐心的回答、解釋顧客提出的問題。

3、以和善的口氣來客觀地解釋產品或護理。

4、解釋時語氣要流暢自如，充滿信心。

5、要結合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

6、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態。

7、盡量使用客觀的證據說明產品特征，避免摻雜個人主觀臆斷。

8、盡可能讓顧客觸摸、感覺產品了解護理步驟以增加其購買興趣。

9、介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感。

10、無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子。

11、顧客就產品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客推動興趣。

12、如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產生消費欲望，是美容師的關鍵，因此應注意把產品和課程與顧客的問題同實際需要相聯系。

13、指出使用產品及護理后給顧客帶來的益處。

14、比較差異，把顧客的潛在需要與產品聯系起來。

15、產品演示，在介紹產品時要給顧客充分的信賴感

三、美容師言談府上方面的禁忌：

1、說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內的膽層心理，使顧客產生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。

2、不要神態緊張，口齒不清。

3、站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4、與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5、講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。

6、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡言意賅，一針見血。要有針對性地強調主要特點，不要泛泛地羅列優點。優點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7、切忌談論顧客生理缺陷。

8、說話時正確使用停頓。

9、盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

第二篇：美容院快速銷售模式

《美容院快速咨詢銷售模式》

銷售過程中應注意的幾大問題：

一、實現快速銷售的六個步驟

步驟

一、接近顧客步驟

二、誘導/確定需要步驟

三、推介合適的產品

步驟

四、處理異議步驟

五、促成交易步驟

六、建立檔案

二、在推薦的過程中，準確的了解到顧客的需求。

1、做出準確的客戶判斷；

2、捕捉準確的需求點；

3、抓住準確的時機；

4、運用準確的表達；

5、設計準確的成交方案；

6、開展準確的跟進措施；

7、適時準確的發問；

8、挖掘準確的深層次愿望。

三、銷售過程中的誤區：（切忌三“不”三“無”）

1、不休止的“推銷”；

2、不間歇的“說”；

3、不懂得“傾聽”“誘導”客戶講；

4、無遺漏的闡述賣點；

5、無時無刻地“積極主動”；

6、無“余地”的強拉硬扯“簽合同”

四、示范產品時應注意的四點問題

1、應按照顧客的需要推薦產品。

2、不要給顧客介紹太多的產品，讓顧客無從選擇。

3、與顧客要求距離相差過大的產品淘汰掉，使顧客盡量買到滿意的產品。

4、了解到需求后，應及時激發顧客的興趣，產生購買。

五、不要“強行推銷”要顧客感謝

優秀的美容銷售顧問，是要站在顧客的角度全心全意的為對方著想，且是很專業的幫她解除疑問，給她信心，那么這位顧客花了錢，還要感謝你。給她指出了一個科學的，有效的消費方向。總之當顧客最終覺得在一個技術專家、理財行家、心地善良、和藹可親的人的幫助下，去消費，今天的消費是科學的、是值得的，她當然會非常開心。

《實現快速銷售的六個步驟》

步驟一：接近顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。

步驟：

（一）、打招呼(對于老顧客應立即叫出顧客姓名)

表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交流）姿態（面對顧客、迎向顧客）語言（響亮、親切）

講解內容提示：

1、講解打招呼的表情目光、姿態和語言

2、強調打招呼的重要性，不管是店面銷售還是陌生派單，都非常的重要。培訓方法提示：

1、講師講解時配合做示范

2、請全體學員起立，一起練習打招呼

3、提示學員平日可對著鏡子自行練習

（二）、觀察/接近顧客

1、當顧客無明確目標、四處張望時

2、當顧客停下、目光注視某件產品、宣傳資料或促銷活動內容時

3、當顧客用手觸摸某件產品或宣傳資料時

4、當顧客與你目光相對時

5、當顧客從看產品、宣傳資料或促銷活動內容的地方抬起臉時

講解內容提示：

1、講解觀察/接近顧客的5種時機

培訓方法提示：

1、講師分析5種情形下顧客的心理和需求，并示范觀察/接近顧客的話術。

（三）、贊美顧客——贊美顧客的服飾、配飾、氣質或任何其他值得贊美的地方

對于老顧客應觀察其前期使用產品的效果并通過贊美使用后的變化引導顧客發現產品的好處

贊美的目的——讓顧客愿意告訴你她的需要!

講解內容提示：

1、講解贊美的方法和目的2、強調贊美一定要真誠和具體，避免假情假意或過分夸張

培訓方法提示：

1、講師啟發學員：要學會用放大鏡找優點，并善于把小缺點夸成優點

步驟二：誘導/確定需要

通過正確徇問，在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要。

常用方法：

一、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉化為“需要”

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認。

一、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉化為“需要”

（一）、分辨“機會” 和“需要”

機會：需要：

指顧客的問題或不滿指顧客想要解決問題或不滿的愿望

“我的皮膚…...”“我需要…...”“我想要…...” “我對…...有興趣”

“我很苦惱…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你這是否有…...”講解方法提示：

1、講師舉例說明“機會”和“需要”兩者的區別——機會≠需要，顧客有問題或不滿≠顧客想立刻解決該問題或不滿。講師舉例說明，如：我用了一年的手機外殼有點舊了（問題或不滿）≠我有立刻換手機的需要（愿望）。

2、請學員判斷所提供的例子是“機會”還是“需要” 講解內容提示：

是“機會”還是“需要”？ “我臉上有斑點。” “我想要去掉眼角的小細紋。” “有沒有治痘痘的產品？” “我的眼袋很嚴重，可以去掉嗎？” “我想看看增白的產品。” “你這里有沒有可以收縮毛孔的面膜？” “我想找一些保濕效果好一點的口紅。” “我的皮膚很干。” “我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護膚品？” 培訓方法：點名或逐組回答

（二）、將“機會”轉化為“需要”——只有將“機會”轉化為“需要”，才能創造銷售！

講解內容提示：

1、講解將“機會”轉化為“需要”的重要性講師示例講解：

2、練習將“機會”轉化為“需要”的方法和話術。

例：機會：“我的皮膚很干。”轉化為需要“您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產品嗎？

機會：“我臉上有斑點。”轉化為需要“您是想了解一下去斑的方法/產品，對嗎？”

培訓方法提示：點名或逐組練習回答再次強調將“機會”轉化為“需要”的重要性。

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認。

（一）、通過正確尋問找到顧客的需要

1、尋問的兩種方式：開放式和限制式

開放式尋問：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

2、根據不同類型顧客有針對性運用開放式或限制式尋問

A、愿意交談的顧客開放式尋問：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

請您談談…..” “您認為要怎樣才能幫您解決問題?” “您剛才所提到的….意思是？” “請告訴我您平時使用…..？”

B、沉默寡言的顧客限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

“您以前是否使用過嫩膚產品？” 您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？” “改善…對您是否很重要？”

找到顧客需要的方法后尋問；

培訓方法提示：

1、講師講解并示范部分范例

講師舉例說明，如：在誘導、確定需要時，我們要注意不要急于介紹產品，而是先通過正確的提問，來找到顧客的問題，并確定她的需要。你可以這么問：“ 您平時在保養皮膚中，比較關注哪些問題？”、您是不是感到在冬天皮膚的細紋就比較明顯，而且比較干燥、缺少光澤？”、“您想不想皮膚在冬天還是那么水嫩，潤澤？” 等等。

2、請學員示范部分范例，加深印象、（二）、確認需要在誘導顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產品,提高成交率。

講解內容提示：

1、強調“確認需要”的重要性

2、講解“確認需要”的方法（常用語句）

常用語句：“所以,您現在最擔心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”

3、如果時間允許，可以加入結合《馬斯洛需求理論》分析顧客需求的內容，（不同年齡的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情與歸屬的需求

4、尊重的需求

5、自我實現的需求

培訓方法提示：

1、講師示范“確認需要”的方法和話術

步驟三：推介合適的產品

根據顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的產品。

（一）、確定產品

通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產品品類/系列(盡量制定價位由高到低的三種組合)。培訓方法提示：

1、強調所推薦的產品必須是能真正滿足顧客需要的，站在顧客的角度進行推薦，避免強銷。講解內容提示：

1、講解觀察和判斷的依據—顧客年齡、膚質、打扮、消費能力等

2、銷售人員在心里初步確定的產品包括：產品品種、數量、護理種類、價位等。

（二）、推薦產品四步驟

1、為顧客分析皮膚狀況

2、引導顧客產生聯想

3、推薦產品的功效和好處

4、示范和試用產品

講解內容提示：

1、為顧客分析皮膚狀況（先說優點，再說缺點。）

講師示范話術，如：“我來幫您分析一下皮膚狀況吧！您的皮膚底色挺白的，只是看起來有點不均勻，而且還有些紅血絲。你自己看看（鏡子）……您的紅血絲是從小就有的嗎？您平時有去角質的習慣嗎?哦，基本每周都在做？其實，我們的皮膚是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一張紙那么薄，人為的去摩擦皮膚皮膚會越來越薄，所以真皮層的毛細血管暴露出來就形成了紅血絲。而且使皮膚失去自身的保護層，抵抗能力下降??

2、引導顧客產生聯想不及時改善將會帶來的嚴重后果(可在此時推薦使用皮膚咨詢軟件，造成直觀的危機感)“而且由于我們年齡的增長，皮膚新陳代謝的周期會逐步減慢，新細胞的分裂會變慢，變薄的皮膚也就無法恢復正常的厚度。在沒有外力作用（如：使用細胞修復產品等）的情況下，皮膚變薄后，對外界剌激的抵抗能力會下降，會使皮膚變得越來越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出現機率還會大大增加。所以，如果皮膚無法恢復正常的厚度，真的會讓我們的皮膚產生一系列的問題，影響皮膚的健康和美觀，你說是嗎？”

“不過您也不用過分擔心，很多顧客都跟您一樣有這樣的皮膚問題，但她們通過正確的皮膚護理后，這種情況都得到了很好的改觀，皮膚在兩個代謝周期內紅血絲的狀況就好轉了很多，皮膚的抵抗力也增強了，皮膚變得細膩、光滑和紅潤，這種方法真的非常的神奇和有效，一會就給您試試吧？”

3、推薦產品的功效和好處

主要話術：“這件產品能夠使您的皮膚……，因為它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得……”

4、示范和試用產品為顧客示范及試用產品，并引導顧客說出變化和感受。

培訓方法提示：

1、講師舉例示范“主要話術”；

2、強調示范和試用的重要性—讓產品自己說話

3、強調邊示范/試用邊引導顧客說出變化和感受的重要性、只有顧客認可了產品的使用效果，才最終愿意掏錢購買。

4、如果時間允許，可安排學員現場演練。

步驟四:處理異議

異議的產生可以發生在銷售的任何一個環節，銷售人員應該做到靈活處理；之所以把處理異議集中在銷售六步曲的第四步來講，是因為到了這一步異議的出現會相對集中，因為快到顧客要下決定掏錢購買的時候了。處理異議的步驟：

1、表示同理心

2、辨別顧客異議

3、“對癥下藥”，利用證據處理異議

講解內容提示：我們會害怕顧客提出懷疑和拒絕，其實異議是銷售過程中經常會碰到的，有時異議更是銷售的“機會”，正確的處理異議，可幫助我們進行成功的銷售！

當我們碰到異議時，應如何處理呢？

第一步：表示同理心。很多時侯我們一碰到異議，就迫不及待的向對方強調產品的好處，或者反駁對方，這就會給顧客強銷的感覺。我們應首先表示理解顧客的想法，例如： “我能理解您這種想法”“不少人也有這種的擔心”等，這使顧客感覺到你理解她的感受。

第二步：辨別顧客異議并 確認真正的需要。可以這樣問：“您認為······，是嗎？”“您主要擔心······，對吧？” “如果有······，您就愿意······，對嗎？”

第三步：通過證據或產品帶給顧客的好處來處理異議。

常見的異議種類:

1、懷疑—功效

2、誤解—錯誤的觀念

3、產品缺點—價格/顏色/款式等不能滿足顧客需求的方面 培訓方法提示：

1、如何處理對功效的懷疑？

向顧客提供相關證據，例如：，我們的產品是獲過國內十大抗衰老產品獎的，另外還附有各個產品的“國家衛生部產品檢驗報告”大家務必留意，可在顧客提出懷疑時，做為證明。

“顧客檔案”也是很好的證據，例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產品。”“您看，這位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受。”“您看，這位小姐已經用了這件產品三、四瓶了，這是她用前與用后的照片對比” 證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產品，效果很明顯。

2、解決：誤解——錯誤的觀念

首先：詢問誤解產生的原因“是什么原因讓您有這樣的看法呢？” 然后：用通俗語言/常見例子澄清誤解 例如：好轉現象癢：紅疹：干：

3、應對：產品缺點例：-----價格：如何處理顧客對產品價格的疑慮？

如：A:重提顧客已接愛的好處，淡化價格：“您看您使用了保濕卸妝液后，僅一分鐘就使平常麻煩難卸的彩妝卸干凈了，多方便呀！而且您的皮膚真正的洗干凈后，一下子就顯得白了，你也覺得這件產品對您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:強調產品的總體好處：“這一瓶按摩凝膠，除了可以增強皮膚的彈性之外，既可每天早晚當潤膚品，還可以做保濕面膜用，加強補水，一物三用，多劃算。”

C:價格攤分法：“這瓶精華液可用三到四個月，相當于一天才花四塊多錢，我們都說青春無價，您每天才用四元多就可擁有青春和美麗，很值得了。”

D:利益補償法：“這個月購精華液，可免費贈送價值元的美容護理2次，讓產品的功效更加顯著，真是太劃算了。” E:換位同情法：“如果打折的話，我們會受到公司處罰的，我想您也不愿意看到我受到處罰吧，其實買產品最重要是效果要好，只要對皮膚有效，貴一點點也是值得的，您說是嗎

培訓方法提示：

1、講師舉例示范“例句話術”；

2、安排學員現場演練。

步驟五：促成交易

注意顧客發出的購買信號，抓住時機，提議下訂單

購買訊號有哪些？當顧客有了購買欲望時，往往會發出一些信號，有時這種信號是顧客下意識發出的，顧客本身可能都沒有感覺到他已經被你說服了，但他一些行為會告訴你，你可以和他交易了。顧客的購買信號是多種多樣的： 信號1：當你將商品的有關細節以及各種交易條件說明后，顧客顯出較認真的神情，并把交易條件與其他品牌進行比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

信號2：以種種理由討價還價要求降低價格并問售后服務。

信號3：仔細查看資料并要求美容顧問仔細說明產品使用時的要求、注意事項。此時美容顧問除了要耐心詳細解釋外，還要誘導顧客發問，以打消顧客疑慮，使其迅速作出購買決定。

信號4：主動出示自己有關這種產品的情報和資料。這說明顧客在潛意識中接受了這 種產品，此時如讓顧客試用，一定不會遭到拒絕。

信號5：對目前正在使用的其他廠家的產品不滿，這是你銷售的好時機，但不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產品，只要適時強調自己產品的優點即可。

信號6：顧客的反常行為。當顧客猶豫不決時往往會通過不同的行為表現出來，比如，忽然換一種坐姿；下意識的擺弄手中的物品；眼睛盯著產品的說明書、樣品。或者長時間不說話；詢問旁人的意見等等。

顧客無意識的向我們發出了這么多的信號，應及時的判斷、把握時機，機不可失，失不再來。當你有了這種判斷力的時候，你一定會料事如神。——美容顧問應及時發現，抓住時機，提議下訂單，促成交易達成。

提議下訂單的方式：A：“二選一”法：二選一促成技巧是預先提出“A或B”兩個產品，讓顧客選購。顧客往往會由于選擇方案簡單明確，不容她多想，就可以做出決定。往往可以促成交易，問話的前提是“您必須選一種”。例如：您是要a，還是b。您是付現金，還是刷卡。在“二選一”時，應盡可能讓兩種選擇的對象接近，無論是價格就或是品質應是同樣程度的選擇。讓她覺得差不多，沒有必要再多考慮。

B:“三選一”法：三選一是給出三個建議，讓顧客挑選其中之一。這樣做可以讓顧客覺得是經過考慮后做的決定，肯定是沒錯的。這當中的技巧在于：如果三個產品的價格有較大的差別時，首先應介紹中間價位的差別；二不要過多談論高價位的產品，避免一味推貴的，目的是賺她的錢；三可以站在顧客的立場幫她建議，給出一個經濟實惠的方案，例如：A便宜一些；C包裝華麗一些，價格也稍高一些，如果您自己用的話，B比較合算。

如何面對顧客的討價還價？一般地，顧客問價主要源于兩個目的。

第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；

第二，他可買可不買，借詢問之機了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

第一先發制人，想討價欲說還休

1、在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。

2、我們在商場、專賣店以及其他一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。

3、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。

4、實施這種“先發制人”的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

第二講究報價方式

1、在報價方式上，我們應注意三點：

A、最小單位的價格。例如：報價我們通常報最低的價格，卻不報最高的價格，正是這個道理，一時之間會給人留下高價的印象。

B、報出平均時間單位內相應的價格。

C、讓客戶先行報出可以承受的價格，也不失為一個好的探價報價方法。

第三因時因地因人報價

向處于不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況當客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的了解。

第四欲擒故縱

當顧客還的價是我們可以接受的理想價格時，也要以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，卻賣給我們如此高價”。如此一來，會影響到店內的信譽和后期的進一步銷售。

第五“太極”討價法

當顧客評論產品的好、壞，挑剔產品的質量時，不要急于解釋或爭辯，因為這是顧客產生購買的信號。無非是想找出產品的缺點來討價還價，這里有個太極法則：當客人說價位高的時候我們不要直接回答價位如何，而是應該講我們的產品品質優良，絕對物有所值。當客人討論質量問題時，我們可回答公司背景如何，服務如何等。向顧客證實她的選擇是正確的當顧客選擇產品后，證實與贊揚顧客的挑選是正確的，這一環節必不可少。促進顧客接受產品，主要是促進成交

1、講師講解示范“各種成交方法”；

2、安排學員現場演練。

步驟六：建立檔案

當交易促成后，為顧客建立完善的個人檔案。

盡可能詳細的了解顧客的個人情況，為后期良好的售后服務作準備，通過細致的服務與顧客建立長期良好的信賴關系，令顧客美麗健康，促使顧客再次光臨。

講解內容提示：

1、強調“建立詳細檔案”的重要性

2、講解“建立檔案”的方法（檔案詳細填列方法）

第三篇：美容院銷售八大關

美容院銷售八大關

第一關啟動關

在美容院店銷過程中，第一關就是銷售的啟動關。作為美容院店銷的主要執行群體，美容師要充分過好這一關。要成為一名優秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產生動力，并調整心態增強自信，保持良好的心情，忘掉雜念。

●怎樣過好啟動關？

要想過好啟動關，有兩個重要的因素，一個是工作目標的確定，一個是自身心態的調整。

在調整心態的過程中，可能會有一些不好的銷售心態因素，如認為推銷是自卑、低微、乞求于人的工作，這是不正確的，要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產品而得到護理，改善自己的皮膚，達到了預期的效果。

在美容師調整心態的過程中，首先要對公司、對產品、對自己有信心，有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心;其次要對顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解，一準備去打動她：最后要有決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應該擺正心態，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。要知道，在推銷的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因為一時的不成交而影響你的心態，要知道下一位顧客就是你的下一次機會。●什么時候過啟動關？

1、每個月初

2、每個早上

3、每做一個顧客之前

4、每次推薦產品之前

5、顧客每一次拒絕之后

6、每做完一個顧客之后

7、每天下班之前 ●啟動自己的十句話

（一）我熱愛我的產品，我每天宣傳我的產品給需要的顧客

（二）我不斷提供物超所值的服務

（三）我的服務永遠是同行中最好的

（四）每個顧客都非常喜歡我

（五）我隨時關心顧客的需要和存在的問題

（六）我擁有大量的顧客

（七）我的業績不斷提升

（八）我的收入不斷增加

（九）成功實在是一件非常容易的事

（十）我相信我一定會成功

第二關服務關

服務第一，銷售第二，服務是金，質量是本，質量銷售而不是數量銷售，銷售是目的，服務是基礎，手法、產品、服務一定要到位，才能得到最好的銷售效果;如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，美容院的回報肯定是大于200%。美容院對服務一定要重視。美容行業發展到如今，顧客已經變得十分理智。美容院要想投機取巧，給顧客設置各種“消費陷阱”，早已得不償失。

顧客花錢到美容院，是為了保養皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫院，應該給人溫馨愉悅的服務。因此，顧客進來以后，應該首先見到的微笑，聽到的是“您好!”的問候，并以專業禮儀和專業術語，迎客入內，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養、有氣質，專業水準高。●怎樣過好服務關？

（一）熱情接待顧客，微笑迎人

（二）陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師

（三）啟動心態，美容師要心態歸零，要認真對待每一位顧客，以積極的心態面對顧客。

（四）當前臺和院長把顧客安排給美容師時，應第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床。

（五）做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點。

（六）護理時報程序，不能少步驟。做到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。

（七）手法到位，并且嫻熟。專業服務到位。

（八）中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）

（九）隨時關心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。

（十）不隨意離開顧客，特別是上膜時，應陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

十一）為顧客作好的前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發和衣服，把握最好的銷售機會。

（十二）熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產品的顧客留下余地。

（十三）多回訪，主動與顧客預約時間，安排好顧客并讓顧客養成護理前打電話到美容院的習慣。

第三關熟人關

所謂熟人關，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業語言，真誠的態度，從生活中、工作中及愛好、服飾等方面找話題，側面了解顧客需求，發現顧客優點及個性，學會和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷給顧客，得以認同;在實際工作中，很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結果不僅是顧客接受不了產品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產品呢？

●過熟人關的步驟

（一）面帶微笑，熱情真誠的接待顧客

（二）贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 【相關】美容師如何正確地贊美顧客？

（三）與顧客聊天營造輕松氛圍

要成功地“推銷”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實事求是的行動。這也正是美容師在自我推銷時可以采用的一種技巧：少說多做。每個人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會給你一個恰當的評價，何須你自己多費唇舌？

美容師向顧客推銷產品的同時，也在推銷自己，只有顧客認可了你，信任你，接受你，她才會接受你的產品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業的風范。

第四關大夫關

貫束美容新觀念，進行專業分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優點，贊美對方，并請教保養的方法，然后提出顧客能接受的缺點，利用專業知識，語氣親切，即打擊又給予希望;大夫關是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產品的一關。過大夫關，這一過程是： 醫生角色 美容師 掛號 填寫登記表

問診 問診：家中使用何種產品？在哪做保養？ 觸診 問題形成過程

開藥 找出重點、正確選擇

叮囑 使用什么產品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理 回診 一周一次的護理 痊愈 后期保養、皮膚改善

鞏固 回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉

第五關美容師關

手法熟練，認準穴位，語言準確流利，真正做到服務滿意。美容師要不斷的提升自己的職業技能： ● 專業技術理論知識

1、懂得美容專業基礎理論知識

2、深刻熟悉產品知識、化妝品知識。

3、全面掌握八大關知識。

4、掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識。

5、了解美容院的經營管理和各項規章制度。

6、掌握必要的醫學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對皮膚結構有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關的信息，增加美容師的聊天內容。

7、了解美容行業，美容技術、美容品、美容儀器發展方向。

8、掌握美容院的消毒衛生常識。●實際操作技能

1、掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。

2、能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。

3、對美容院的常見經營項目都能熟悉操作。

4、安全用電，安全文明操作。

5、過好大夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、善于和顧客攀談，使自己運籌自如。

第六關銷售關

美容師要善于抓住顧客發來的成交信號，在服務中注意尋找成交信號，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產品在市場上的知名度及公司背景和實力，讓顧客了解得到信任。●推薦產品的步驟

（一）美容師推薦產品這一過程好比醫生看病針對病癥開藥：

1、在過大夫關中，了解顧客最想改善的問題進行講解

2、從皮膚的結構上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、講出產品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產品比較。

4、講出不及時用上會產生一個什么樣的后果（舉例說明）。

5、適當調整價位成交（利用算賬比較產品）。

6、叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。

（二）銷售中的語言總結

1、對你而言??（委婉地指出）

2、你的護理重點??（明確地告訴顧客）

3、你現階段??（先表揚后說存在的問題）

4、我建議你??（告訴顧客你的想法）

（四）推銷總結

1、對顧客心中有數，反復過好熟人關;

2、引導顧客、教她保養的方法，給她信心;

3、以顧客最需要的一樣產品為突破口進行講解;

4、利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交

第七關顧客檔案關

把顧客檔案記錄好，什么時間購買什么品種，以便下次銷售，把顧客檔案當作重要資產。俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的知識或學到的知識積累起來，靠的就是工作檔案。●工作檔案的重要性：

（一）讓自己更有目標，有計劃，可以通過工作檔案的內容查到自己有多少顧客，哪些能產生業績，為自己制定目標，做到心中有數。

（二）讓自己積累經驗。我們的新美容師成長為一個好美容師，她們經驗的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。

（三）加強我們的服務，完善我們的服務，例：顧客接受了哪些服務，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。

（四）加強和院長的溝通。院長會對檔案每天批改，發現問題及時解決。●怎樣做工作檔案？

1、業績分析。記錄院長對業績來源的原因分析，可自己找到方向。

2、對高業績美容師的成功分享，就記錄她們業績的來源分析，可督促自己跟他們學習。

3、實戰分析記錄過程和解決方案，讓自己學到經驗。

4、記錄院長分析院內問題，做到時常提醒自己。

5、根據上一天的工作總結和晨會制定目標，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長檢查。

第八關產品關

美容院店銷八大關中，還有一關在于產品關。美容師在為顧客推介自己的產品時，要介紹產品研發背景、重要成份以及公司的實力等。這就要求美容師要對產品的各個方面都十分了解。

在向顧客介紹美容產品時，美容師應強調產品的專業性，可以因顧客不同的需求，有針對性的來解決顧客的問題。

綜上所述，美容院店銷的八大關就是啟動關、服務關、熟人關、大夫關、美容師關、銷售關、顧客檔案關以及產品關。美容院的經營中，這八大關也是一個整體，是一環扣一環的過程。美容院在經營的過程中，如果能將這些重視起來并執行下去，相信美容院自然會經營得紅紅火火。

第四篇：美容院銷售話術

美容院銷售話術

銷售話術900句 [/M]

1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發現我們的基本保養護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間性，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時使用有效產品，導致辭皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？

3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們？

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久后會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自己才是最好的。

4、我不會聽你推銷產品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容產品，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當您的私人美容顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到到您。

5、產品怎么樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產品源自X國，在中國有X年歷史，發展勢頭迅猛，已經擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經說過，存在就是合理。自己自信，自信女人最美麗，我對我們的產品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護理？

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需

要時間呵護。

7、今天沒帶錢，以后再說吧？

帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您今天是我們的優惠日，全國統一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可以去您家里。今天才優惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳）。放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產品，用完再說吧？

現在誰家里沒幾套產品啊，就象哪個女人民大會堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產品什么時候都可以用，我們的產品和您家里的產呂不沖突。美容院做完護理再用居家產品能產生協同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意電轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產品，內調外養。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？

10、我用過好多都沒有效果

姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意電轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用XX產品，內調外養。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？

11、我還有事，就做一個免費的吧？

姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個持續次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

12、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時

了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

13、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

14、我是個下崗的女工？

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內在的精神，通過美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發事業第二春！姐，人要活在一種精神中！

15、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看您還認同我們為您護膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更想信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還您一個美麗。

16、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空提捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養，皮膚也需要營養，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

17、我年紀太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現在 正好補回來。我們為你選擇的正是抗衰老產品和項目，讓您更年輕。

18、顧客要求打折怎么辦？

我們是全國統一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業規則。好產品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產品本來就很高檔，在專業度知道名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

19、我在別的美容院做著呢，有其它卡？

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可嘗試新項目，新產品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道竟爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們的缺點告訴我們，把我們的優點告訴別人。

20、美容師一說到產品顧客沉默不語，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我幫按摩，敲背。如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。如：發問：職業？好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個這么好的老公。

21、專業線產品和日化線產品有什么不同？

一種藥物不能治療所有疾病，日化的產品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數人都能用，日化線的產品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態千差萬別，同一個的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。

22、聽多了每個美容師說自己產品不好才怪呢？美容師都說自己產品是信心的體現。關鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫生一樣要知道藥理和病理，對于美容師來說，就要知道，產品的成份，功效適慶人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題顧因，從這個意義上，好產品不等于好效果，產品好還要專業好才最好。

23、我對任何產品都會過敏？

姐，你是否有換膚經歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。我們的產品都通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含什么香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對于牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否全適，如果發生

任何反應就不要使用該產品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預備處理方案，如果遇到，讓風險最小（抱著僥幸心理）。

24、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護你的權益，如果顧客都來退卡，我們去向你要生活費。我不知道您什么不滿意，但我想要退卡很難答應，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

25、保養太麻煩？太費時間？

任何事物都有規律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮夫的生理結構來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養，說要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都可以趕時間，就是不能為了美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

26、你們美容師自己皮膚都不好，還跟我做美容？

一種回答：以前我們的皮膚滑現在好。二種回答；唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且幫您排毒把毒素都排到自己身上，為你美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身份有地位有錢，養尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產品，我們也用不上，我們怎么和你比呢？

27、你們產品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等。

姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人，姐：您一看就是個幽默風趣的人，姐，您一看就是個有品味的人，姐，您一看就是個懂美容的人，姐，您一看就是個很善良有愛心的人??

28、雜志卵巢保養騙人的，你們還推銷

姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科定論，就像今天說用洗衣粉洗衣服好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現在還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領域，梅蘭芳，陳曉旭怎么死的，她們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。

9、我的肩頸痛就支按摩，又便宜又舒服，別人不比你們專業？

姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的確能起到緩解作用。但是，姐，任何東西都需要一個產品，光做按摩沒的產品，肯定是不能讓皮膚年輕緊致。醫院都提倡按摩只是一種輔助手段，還要配合藥物治療。按摩不能從根本上加以改善，而我們采用的是精油，是植物荷爾蒙，他可以快速滲你的皮膚，可以疏通經活絡、活血化瘀，從根本上改善你的癥狀。

30、我現在感覺很好，等嚴重了去醫院就可以解決？

姐，現今提倡的是不治已病，治未病，就是說沒有病時預防，從美容保健學上來講，預防勝于治療啊！等你真的病了去醫院了，錢花了不說，精神，肉體，生活，工作都受到了影響，而且說不準還會引起其它疾病或后遺癥。姐，為了您好，您這幾天再仔細觀察一下，再仔細體會一下我跟您分析的感受，下次再做決定好嗎？

31、我只做面部，身體項目下次再說吧？

姐，其實你今天完全先感受一個療程，又不會占用你很多時間，面部，身體結合著做，比平時多半小時而已，身體調好了，皮膚就會收到事半功倍的效果。月經不調，乳房、小腹小漲病，一般人都會有這樣的問題屬于正常的；按疾病的角度來說，確實是正常的，但從健康的角度來說，這是一種亞健康狀態，需要即時調理、改善，不然就會影響到我們正常的生活和工作，還有情緒，時間長了就會產生疾病。

32、產品是不是會有依賴性，不做又不行？

姐，前期是針對你的亞健康問題進行調理，調理期間要按療程，等調理好了，后期只需要隔一段時間做一下鞏固、保健就可以了。因為機體每天都在運動，需要適當給予放松，加強營養，就像人隔一段時間要喝一次湯一樣，其實健康的機體是對任何東西都不會產生依賴性的，像小孩子，生活在山區的人，無憂無慮，要說依賴，就是依賴大自然。

33、別人同樣的產品項目（套盒）就比你們家便宜？

姐，品牌不一樣，像汽車有國產的還有國外的，國外一定安全系數高，省油，使用時間長，一般還有好的東西才貴嘛，一分錢一分貨，再說我們這個價格是全國統一價，真的不貴，關鍵是產品品質，用在自己身上的東西寧可用好一點，也不能貪便宜用太多次了，不但沒好處，反倒對身體不好，還不如不做，九百多一療程，做得有效果，比五、六百一療程，做得沒效果，您說是哪個好，再說您前期調理好了，后期只需要間接做保健就行了。

34、你們怎么總是有新東西推銷，隔一段時間換一種？

姐，我們從不為了推銷產品而做銷售，那樣，您也不會一直在我們美容

院長期堅持做下去，我們一定要根據顧客的實際狀況，去市場上尋找好的產品和項目，您看我們老板經常上網看報去廣東參加美博會，看有國處或美容發達的區域有什么好東西，真正能幫到消費者。這是我們的經營理念，也是我們的服務宗旨。所以，我們老板特別關注高科技的新東西。科技在發展，特別是美容做為一種新經濟，引起許多科研機構的關注，原來很多沒有想到的高科技東西都被運用到美容上，像納米技術，基因美容，您看暨南大學原來的產品是醫學領域，現在都運用到美容方面，不要說中國，世界上像著名品牌都在做產品升級，換代，這是一種趨勢與潮流，也是女人的一種幸運。

35、你們這么說是不是又想在推銷產品啊？

姐，我們不是推銷，而是跟你介紹相關的專業知識，讓你越來越健康、漂亮是我們的義務，讓你花最少的錢，達到廷緩衰老、保持青春是我們的責任，你健康、漂亮了，也是我們的一份功勞，你滿意，我們也高興啊。跟您推薦是我的本職工作，選不選擇是您的權利，再說要是我們有好的產品，好的項目和技術不告訴你，而且你也需要，你是不是會怪我沒早點告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人一定喜歡新東西，知道多點也沒什么不好的，所以以后有新東西，我還是第一時間通知您好嗎？只要您不嫌我話多！

36、美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈？十種句式，如何不答應顧客無理需求？

姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應，這些活動是總公司出來的政策，我也不是老板，我沒有權利去更改。再說，姐，你也不希望我丟了飯碗，是嗎？姐，不然，那以后誰來給你做護理啦，換個新手機又要熟悉半天，是不是啊？姐

37、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？

姐，我們出門在外也不容易，您就別再為難我了，家家都有一本難念的經，不是這樣，誰背井離鄉，跑到這個舉目無親的地方來打工，不是為了小弟讀書，不是為了幫父母分擔負擔，我也挺羨慕像在讀書的大學生，有些同齡人還可以在家跟父母撒嬌呢？女人命雖苦但我不怕，好心顧客的理解就是我最大的寬慰，謝謝您聽我這么說？

38、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？

姐，美容師這個工作看似風光，輕松，可是一點也不簡單？就拿我來說吧？由于文化低，沒有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之長，學點手藝，花了幾千塊錢去美容美發學校學習，三個月后到美容院，又從手開始做起，剛來見習期，自己都養活不了自己，現在雖然有點熟練，那也是通過自己努力而來，我們一天十個鐘，還要經常培訓，有時候

累的腰酸背疼，幫顧客排毒都排到自己身上，有時候忙起來，飯都顧不上吃一口，培訓還要考試，夜晚起來看書背誦，美容院又有業績考核，壓力又大，如果達不到還要扣工資，這也不不能怪老板，美容院太多了，她們壓力也大。但是成長的快樂是我最喜歡的一件事，顧客認同讓我慢慢喜歡這個工作。

39、如何跟顧客道歉，打消顧客的怒氣？

姐，我知道是我不對，您就大人有大量，就別跟我一般見識，跟我生氣不值，其實我內心也挺內疚的，您要打要罵都可以，希望您別往心里去！

40、如何跟顧客講自己的工資與待遇？

姐，如果真有那么多錢就好了，都可以養老了，我們這里體現社會主義的分配原則，多勞多得，不勞就什么都沒得，開個玩笑，其實每個美容院薪水都差不多，關鍵看美容師能力，有時高一些，有時候也不行，所以也需要像您這樣的貴人多捧場，我覺得顧客認同才能創造價值，價值與薪資成正比

第五篇：美容院銷售話術

美容院銷售話術

話術：說話的戰術與藝術，用最準確最精練的話來回答拒絕，達成銷售的一種行銷方式。

1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規律的生活，過度拼博會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產品，導致皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？

3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你們？

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久后會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整飲食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。、我不會聽你推銷產品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小進開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

5、產品怎么樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產品源自X國，在中國有X年歷史，發展勢頭迅猛，已經擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經說過，存在就是合理。自已自信，自信女人最美麗，我對我們的產品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護理？

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。

7、今天沒帶錢，以后再說吧？

帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您今天是我們的優惠日，全國統一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產品，用完再說吧？

現在誰家里沒有幾套產品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產品什么時候都可以用，我們的產品和您家里的產品是不沖突的。美容院做完護理再用居家產品能產生協同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意志轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產品，內調外養。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？

10、我今天還有事，就做一個免費的吧？

姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

13、我是個下崗的女工：

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發事業第二春！姐，人要活在一種精神中！

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看來您還認同我們為您護膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養，皮膚也需要營養，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現在正好補回來。我們為你選擇的正是抗衰老產品和項目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎么辦？

我們是全國統一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業規則。好產品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產品本來就很高檔，在專業度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？ 姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們缺點告訴我們，把我們的優點告訴別人。

19、美容師一說到產品顧客沉墨不語，裝睡。如：還有那里不舒服啊，您累了，我幫按摩，敲背。

如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。如：發問：職業？好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個這么好的老公。

20、專業線產品和日化線產品有什么不同？

一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數人都能用，日化線的產品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態千差萬別，同一個人的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業線的產品更能“量體裁衣”，專業線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。

21、聽多了每個美容師都說自己產品好？

如果美容師說自己產品不好才怪呢？美容師都說自己產品是信心的體現。關鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫生一樣要知道藥理和病理，對于美容師來說，就要知道，產品成份，功效適應人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個意義上，好產品不等于好效果，產品好還要專業好才是最好。

22、我對任何產品都會過敏？

姐，你是否有換膚經歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。我們的產品都通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發生任何反應就不要使用該產品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預備處理方案，如果遇到，讓風險最小（抱著僥幸心理）。

23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護你的權益，如果顧客都來退卡，我們去向你要生活費。我不知道您什么不滿意，但我想要退卡很難答應，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

24、保養太麻煩？太費時間？

任何事物都有有規律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮膚的生理結構來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養，說要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

25、你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？ 一種回答：以前我們的皮膚沒有現在好。

二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且幫您排毒把毒素都排到自己身上，為你的美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，養尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產品，我們也用不上，我們怎么跟你比呢？

26、你們產品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等 姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人 姐：您一看就是個幽默風趣的人 姐，您一看就是個有品味的人 姐，您一看就是個懂美容的人

姐，您一看就是個很善良有愛心的人??

27、雜志卵巢保養騙人的，你們還推銷？

姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科學定論。就像今天說用洗衣粉洗耳衣好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現在還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，好們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。