第一篇：拉丁美洲市場(chǎng)整體戰(zhàn)略分析--醫(yī)療器械篇

拉丁美洲市場(chǎng)整體戰(zhàn)略分析：按經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度劃分，拉美國(guó)家大體可劃分為3個(gè)層次，第1層次是經(jīng)濟(jì)相對(duì)較富裕的6國(guó)（巴哈馬、委內(nèi)瑞拉、巴西、哥斯達(dá)黎加等）；第2層次是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的6國(guó)（如哥倫比亞、烏拉圭、巴拉圭等）；第3層次是經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的國(guó)家（如海地、危地馬拉、薩爾瓦多和洪都拉斯等）。由于第3層次的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低下，故屬于純醫(yī)療器械進(jìn)口國(guó)。第2層次的國(guó)家則既有醫(yī)療器械產(chǎn)品出口，也需要進(jìn)口部分高端醫(yī)療器械產(chǎn)品。如人口僅有400多萬(wàn)的中美洲國(guó)家哥斯達(dá)黎加，去年對(duì)美出口醫(yī)療器械產(chǎn)品460多億美元。當(dāng)然，該國(guó)也從美國(guó)進(jìn)口部分高端醫(yī)療診斷成像設(shè)備（如CT、MRI）等。而委內(nèi)瑞拉、洪都拉斯和危地馬拉等拉美國(guó)家在過(guò)去幾年里發(fā)現(xiàn)了豐富的石油貯藏，故經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快，這些國(guó)家已從八九十年代相對(duì)貧窮的國(guó)家一躍成為新興石油輸出國(guó)。不僅財(cái)政實(shí)力大增，同時(shí)也成為歐美國(guó)家醫(yī)療器械廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪的出口對(duì)象國(guó)。

人口居拉美地區(qū)第2位的墨西哥是拉丁美洲第一大醫(yī)療器械進(jìn)口國(guó)，該國(guó)所需的醫(yī)療器械產(chǎn)品70%來(lái)自美國(guó)，其余份額來(lái)自歐洲和亞洲（主要是日本，其次是新加坡和中國(guó)）。

在拉美醫(yī)療器械產(chǎn)品出口方面，我國(guó)企業(yè)存在地緣遙遠(yuǎn)、產(chǎn)品檔次不高等劣勢(shì)，現(xiàn)在，美國(guó)仍為拉丁美洲地區(qū)最大的醫(yī)療器械供應(yīng)國(guó)。加上長(zhǎng)期以來(lái)，美國(guó)歷屆政府均將拉美視為自家的“后院”，其他國(guó)家難以染指。特別是美國(guó)有MDI公司這樣的聯(lián)盟式組織對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù)，我國(guó)醫(yī)療器械要想在拉美市場(chǎng)分得一杯羹并非易事。

商機(jī)：拉美有24個(gè)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度大相徑庭——既有富裕國(guó)家，也有一批相對(duì)貧窮國(guó)家，歐美公司雖然擁有距離較近的和產(chǎn)品高端的優(yōu)勢(shì)，但我國(guó)在過(guò)去30年來(lái)，醫(yī)療器械業(yè)已有長(zhǎng)足進(jìn)展。我國(guó)政府與巴西、墨西哥和委內(nèi)瑞拉等拉美國(guó)家均有良好的外交關(guān)系，近年來(lái)，又與哥斯達(dá)黎加等中美州國(guó)家建立大使級(jí)外交關(guān)系，故和這些拉美友好國(guó)家進(jìn)行醫(yī)療器械貿(mào)易業(yè)務(wù)已有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。值得一提的是，中國(guó)的大型醫(yī)療器械企業(yè)邁瑞集團(tuán)已突破重重防線，在墨西哥設(shè)立了辦事處，主攻該國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)。

近年來(lái)，拉美幾個(gè)主要國(guó)家的矯形外科器械進(jìn)口數(shù)量猛增，僅巴西和墨西哥兩國(guó)醫(yī)院每年共進(jìn)行30多萬(wàn)例矯形外科手術(shù)（如植入人工膝關(guān)節(jié)等），故矯形外科器械市場(chǎng)高達(dá)1億多美元。我國(guó)在矯形外科器械生產(chǎn)上已具備一定實(shí)力，故完全能夠與美國(guó)以及歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)濟(jì)落后國(guó)家同樣需要進(jìn)口醫(yī)院設(shè)備和手術(shù)器械。相對(duì)于擁有地緣優(yōu)勢(shì)的美國(guó)來(lái)說(shuō)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然在高端診斷成像設(shè)備上我國(guó)無(wú)法與美國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，但在一次性注射器、輸液器、乳膠手套等需求量極大的低值醫(yī)院易耗品及手術(shù)臺(tái)、小型X光儀、黑白/彩色B超、普外科手術(shù)器械、眼科器械（如裂隙燈）等產(chǎn)品上，我國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際上擁有良好的聲譽(yù)，完全能與歐美產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技。

目前最大的問(wèn)題：我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)“小而散”居多，基本上是在國(guó)際市場(chǎng)上單打獨(dú)斗。我國(guó)如若能有像美國(guó)MDI公司統(tǒng)一對(duì)外經(jīng)銷醫(yī)療器械產(chǎn)品，估計(jì)情況就會(huì)好得多，起碼可以實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一報(bào)價(jià)，以免被精明的外商各個(gè)擊破地砍價(jià)，同時(shí)，可以避免“自家人”低價(jià)競(jìng)銷的惡性競(jìng)爭(zhēng)。總而言之，拉丁美洲國(guó)家器械市場(chǎng)潛力巨大，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)大膽走出國(guó)門，在拉美市場(chǎng)開(kāi)辟一片新天地。

第二篇：市場(chǎng)戰(zhàn)略分析

商業(yè)銀行的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析

（一）實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的商業(yè)環(huán)境，我國(guó)商業(yè)銀行必須找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，才能更容易地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。以中德住宅儲(chǔ)蓄銀行為例，它在2004年成立之初，錯(cuò)誤的估計(jì)我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，定位于低收入人群，最終導(dǎo)致前四年的經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài)，發(fā)展極為不好。然而2008年，當(dāng)其拿到儲(chǔ)蓄銀行和商業(yè)銀行雙牌照之后，重新審視我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，積極地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而定位于中（低）收入人群，最終于2009年實(shí)現(xiàn)了盈利，成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。據(jù)年報(bào)顯示，中德住房?jī)?chǔ)蓄銀行2010年末資產(chǎn)總額為82.13億元，較上年增長(zhǎng)129.67%；凈資產(chǎn)9.84億元，較上年增長(zhǎng)2.61%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2499萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)3751萬(wàn)元。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)定位對(duì)于商業(yè)銀行而言是其在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲得成功首先要解決的問(wèn)題。

（二）樹(shù)立良好的品牌形象

品牌形象的重要性在產(chǎn)業(yè)界早已達(dá)成共識(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，最終是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)在服務(wù)業(yè)中依舊成立，在金融這種專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中就更顯得尤為重要。金融品牌是指為金融產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語(yǔ)符號(hào)或設(shè)計(jì)，其目的是用來(lái)辨認(rèn)金融機(jī)構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)，并使這一特色金融產(chǎn)品與其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)得以區(qū)別。金融品牌營(yíng)銷，則是指金融機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹(shù)立品牌形象，以利于自身在金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)1。所以說(shuō)，高質(zhì)量的金融產(chǎn)品和服務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)和前提，良好的品牌形象和企業(yè)聲譽(yù)則是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證和助力。

（三）核心產(chǎn)品和附加服務(wù)相結(jié)合的服務(wù)營(yíng)銷模式

商業(yè)銀行為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品主要包括理財(cái)產(chǎn)品和銀行卡等。以銀行卡為例進(jìn)行說(shuō)明，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中需要將核心產(chǎn)品和附加服務(wù)實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合。銀行卡產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的核心價(jià)值是安全便捷的資金流轉(zhuǎn)服務(wù),但是隨著我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展，金融產(chǎn)品的日趨豐富、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈, 這種核心利益已經(jīng)由起初的核心價(jià)值變?yōu)榱嗣恳粋€(gè)持卡者的基本需要。在消費(fèi)者使用的過(guò)程中，發(fā)卡銀行和其他市場(chǎng)參與者基本都能為自己銀行卡的安全性提供保證, 所以，繼續(xù)關(guān)注銀行卡產(chǎn)品本身，商業(yè)銀行已經(jīng)很難再形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 此時(shí)就要求發(fā)卡銀行開(kāi)始認(rèn)真考慮產(chǎn)品的附加服務(wù), 以期通過(guò)增加產(chǎn)品價(jià)值形來(lái)形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三篇：我國(guó)醫(yī)療器械戰(zhàn)略咨詢分析

我國(guó)醫(yī)療器械戰(zhàn)略咨詢分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提示：為促進(jìn)和維護(hù)全民健康的公益性服務(wù)提供健康管理技術(shù)；為加強(qiáng)基層公共衛(wèi)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)補(bǔ)充、更新各類技術(shù)裝備；為規(guī)范公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務(wù)技術(shù)提高醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)裝備水平；為提升高技術(shù)含量、降低制造及應(yīng)用成本，加強(qiáng)生物醫(yī)學(xué)工程材料和診斷試劑等的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化；為醫(yī)療器械的安全應(yīng)用提供檢測(cè)和監(jiān)測(cè)專業(yè)技術(shù)裝備。

內(nèi)容選自智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究與戰(zhàn)略咨詢報(bào)告》

目前，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)容量約為1000億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為21%，與藥品的比例是1﹕ 10，而發(fā)達(dá)國(guó)家是1﹕ 1，這說(shuō)明醫(yī)療器械市場(chǎng)還有巨大的成長(zhǎng)空間。我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，對(duì)醫(yī)療器械有著巨大的需求，目前人工關(guān)節(jié)年需求量約為100萬(wàn)例、血管支架約500萬(wàn)例、人工心臟瓣膜15萬(wàn)例、牙種植體40萬(wàn)例，但實(shí)際用量卻均小于需求量的10%，顯然遠(yuǎn)不能滿足全民醫(yī)療保健的基本需要，特別是救災(zāi)和災(zāi)后傷殘人員康復(fù)的急迫要求。

在政策層面，我國(guó)高度關(guān)注醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2006年發(fā)布的《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》，把人口與健康列為重點(diǎn)領(lǐng)域，并著重指出將攻克大型醫(yī)療器械、醫(yī)用材料和釋藥系統(tǒng)創(chuàng)制關(guān)鍵技術(shù)，推進(jìn)重大新藥和醫(yī)療器械的自主創(chuàng)新。

2007年4月，我國(guó)出臺(tái)了《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，指出將加快發(fā)展新型醫(yī)療器械。2010年10月18日，國(guó)務(wù)院正式發(fā)布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，明確指出要加快先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)用材料等生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)規(guī)模化發(fā)展。2011年3月發(fā)布的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》中明確指出重點(diǎn)發(fā)展生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)品，逐步提高人均基本公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大國(guó)家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜。新近發(fā)布的《“十二五”科技發(fā)展規(guī)劃》，明確指出要在先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域開(kāi)展醫(yī)學(xué)影像、醫(yī)用電子、臨床檢驗(yàn)、微創(chuàng)介入、放射治療、激光治療等高端醫(yī)療設(shè)備研究，研制生產(chǎn)15項(xiàng)左右中高端產(chǎn)品，培育20個(gè)以上具有較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的骨干企業(yè)，大幅提高我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)我國(guó)多年以來(lái)的規(guī)劃和政策，可以看出，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。

在需求方面，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的迅速發(fā)展和各級(jí)政府對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的大力支持，給醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)提出了強(qiáng)烈的需求，包括：為促進(jìn)和維護(hù)全民健康的公益性服務(wù)提供健康管理技術(shù)；為加強(qiáng)基層公共衛(wèi)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)補(bǔ)充、更新各類技術(shù)裝備；為規(guī)范公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務(wù)技術(shù)提高醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)裝備水平；為提升高技術(shù)含量、降低制造及應(yīng)用成本，加強(qiáng)生物醫(yī)學(xué)工程材料和診斷試劑等的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化；為醫(yī)療器

械的安全應(yīng)用提供檢測(cè)和監(jiān)測(cè)專業(yè)技術(shù)裝備。

在資金投入層面，近些年來(lái)各級(jí)政府對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的大力支持，也給中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年，全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出為1320.23億元，到2010年，這一支出則增加到了4439億元。為推進(jìn)新醫(yī)改實(shí)施，國(guó)家承諾在2009-2011年3年間新增投入8500億元（約合1230億美元），以建立起一個(gè)全民醫(yī)療保險(xiǎn)體系，至2010年覆蓋90%的中國(guó)人口。今后5年，中國(guó)縣級(jí)醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備、影像設(shè)備、檢驗(yàn)設(shè)備以及信息化產(chǎn)品需求量將暴增，新醫(yī)改大力投入基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，國(guó)家將對(duì)每個(gè)縣醫(yī)院投資250萬(wàn)元，每個(gè)與之對(duì)應(yīng)的縣中醫(yī)院則投資200萬(wàn)元。隨著醫(yī)改的深入，政府和社會(huì)衛(wèi)生支出占衛(wèi)生總費(fèi)用比例已經(jīng)從2001年的40%提高到61.8%，而要降低治療費(fèi)，治療儀器、耗材國(guó)產(chǎn)化是必然趨勢(shì)。此外，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的美好前景也吸引了風(fēng)投資本的關(guān)注，統(tǒng)計(jì)顯示，從2000年到2010年7月，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)共披露融資案例78起，涉及交易金額5.7億美元。在2008-2009年間，醫(yī)療器械行業(yè)融資案例數(shù)為18例，但融資金額分別為9880萬(wàn)美元和1.257億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2000-2007年的水平。2010年前7個(gè)月，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)已完成15起投資案例，公開(kāi)披露金額1.23億美元，體現(xiàn)出投資機(jī)構(gòu)對(duì)該領(lǐng)域日漸增長(zhǎng)的興趣。

針對(duì)滿足全民醫(yī)療保健的需求，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)應(yīng)立足21世紀(jì)醫(yī)療器械技術(shù)發(fā)展方向和前沿，立足自主創(chuàng)新，提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能力，徹底改變高技術(shù)產(chǎn)業(yè)依賴進(jìn)口的局面，構(gòu)建國(guó)際先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。

第四篇：醫(yī)療器械分析

醫(yī)療器械分析 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)收入為1565億元，醫(yī)療器械的市場(chǎng)規(guī)模占醫(yī)藥總市場(chǎng)的8%，而2009年全球醫(yī)療器械的市場(chǎng)規(guī)模已占到醫(yī)藥總市場(chǎng)的42%，可見(jiàn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)仍有可觀的發(fā)展前景。定于2014年12月23日至25日舉辦的國(guó)際醫(yī)療器械展目前正在全力籌備，據(jù)展會(huì)主辦單位行業(yè)權(quán)威專家預(yù)測(cè)：未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)或?qū)⒊蔀槿虻诙筢t(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，因此醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展備受關(guān)注，這不僅關(guān)乎于我國(guó)整個(gè)醫(yī)療行業(yè)，更是直接關(guān)系到人民健康的重大民生改革議題。

健康是大勢(shì)所趨。國(guó)務(wù)院于今年年初發(fā)布了健康服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從中可以看到無(wú)論是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還是為第三方服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)都可以與之融合。養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展就備受關(guān)注，在其中醫(yī)療器械產(chǎn)品與整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的融合，需要無(wú)障礙技術(shù)，疾病的檢測(cè)技術(shù)、慢病管理技術(shù)等推陳出新。

目前，我國(guó)“十二五”正著力加強(qiáng)醫(yī)療器械領(lǐng)域的科技布局，大體有四個(gè)方面：一是開(kāi)展了我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略研究，二是制定了《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》，三是成立了“醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，四是組織實(shí)施了“醫(yī)療器械領(lǐng)域科技重點(diǎn)專項(xiàng)”。

第五篇：[推薦]醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長(zhǎng)拜訪

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。

2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好.