第一篇：社區(qū)銀行,下一個金融藍海

社區(qū)銀行，下一個金融藍海·每日商報

?2013-12-26

此前民生銀行在全國范圍內(nèi)籌建小區(qū)金融便民店，因為按照相關(guān)規(guī)定，此類網(wǎng)點“籌建只需報備”，但設(shè)立時必須經(jīng)過當?shù)劂y監(jiān)局審批。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，銀監(jiān)會出臺這個通知也是經(jīng)過一番博弈，最終民生銀行未能就“如何有效防控風險”獲得監(jiān)管層信任。因為社區(qū)銀行的設(shè)立和經(jīng)營目前存在諸多問題和隱患，在客戶信息保密、安防、員工錄用等方面均存在漏洞，這也是監(jiān)管層最終決定叫停的原因。

據(jù)了解，目前民生銀行正在商定相關(guān)轉(zhuǎn)型和后續(xù)工作，目前資質(zhì)較好的小區(qū)網(wǎng)點可能獲得正式許可持牌開業(yè)。

而對于那些陸續(xù)跟進的銀行來說，《通知》的下發(fā)也使得其社區(qū)銀行布局的進度放緩，同時監(jiān)管將會增強。

據(jù)說，這紙禁令發(fā)布當天，杭州有銀行相關(guān)負責人連夜開會商議對策，因為這意味著之前花費的大量人力、物力和資金都要打水漂。據(jù)內(nèi)部人士透露，他們最后商量的結(jié)果就是已經(jīng)簽了租約、實施裝修的網(wǎng)點還是按照原定計劃開張，但原來準備配備的工作人員暫不進駐。網(wǎng)點的形式就是以銀監(jiān)會要求的“無人”模式來進行，即以“自助銀行”的面目出現(xiàn)。據(jù)了解，目前杭州開出的多家社區(qū)銀行均為這種模式。

某股份制銀行杭州分行個金部負責人表示：“我們銀行的社區(qū)網(wǎng)點目前進度還處于選址階段，從現(xiàn)在來看，慢有慢的好處，可以先觀望一下看看監(jiān)管部門的態(tài)度。不過也確實談下來幾個不錯的網(wǎng)點，想先按照自助銀行的標準來設(shè)置，等到監(jiān)管部門明確態(tài)度之后，允許開辦之后，再進行牌照申請，網(wǎng)點升級改造，將其升級社區(qū)銀行。”

不過，這位負責人也坦言，相較于自助銀行一般只有一臺“存取款一體機”，其余只需安裝只有取款功能的ATM機的標準來說，他們開設(shè)的無人狀態(tài)下“社區(qū)銀行”的自助設(shè)備全部高配，均為“存取款一體機”，同時還設(shè)有電子銀行體驗區(qū)，配備“導引牌”，客戶根據(jù)提示就能進行操作，無需旁人協(xié)助。

“民生模式”被整頓

杭州一眾“社區(qū)銀行”集體調(diào)頭

在杭銀行“潛入”小區(qū)玩起“小而美”

社區(qū)銀行，下一個金融藍海

“富國模式”會否水土不服 便利店路在何方

記者 洪葉 郭雀屏 繪圖 陳驍

昨天，某股份制銀行杭州分行在城西開出了新的一家網(wǎng)點，這家在形態(tài)上更接近于“自助銀行”模式的新門面，卻享受到了支行網(wǎng)點開業(yè)的待遇，比如說開業(yè)剪彩，比如說禮花盈門……這是該股份制銀行在杭州半個月以來布局的多家“社區(qū)銀行”之一，不過知道的人群僅限于附近居民。

在此之前，另一家總行在我國南部的股份制銀行在杭州幾個重點區(qū)域也開出了多家既不同于自助銀行網(wǎng)點，更不像一般銀行支行網(wǎng)點的社區(qū)銀行。

而多家股份制銀行杭州分行零售部的負責人表示，經(jīng)過半年以上的籌備，他們的社區(qū)銀行網(wǎng)點也會在近期開業(yè)。

不過，由于“社區(qū)銀行”的話題相當敏感，這些銀行的相關(guān)負責人均不愿就本行“社區(qū)銀行”的規(guī)劃多言，更不愿在媒體上提及銀行的名字，這種“低調(diào)”的做派與目前大多數(shù)銀行“高調(diào)宣傳”的行事作風大相徑庭。某業(yè)內(nèi)人士坦言，之所以不敢提，盡量保持低調(diào)，就是怕監(jiān)管部門來查。

“因為沒有明確的意見指導，大家要么觀望，要么就摸石頭過河，先走幾步看看。現(xiàn)在是敏感期，大家都怕碰紅線，低調(diào)也是可以理解的。”這位負責人說。

2013年，堪稱社區(qū)金融元年，盡管監(jiān)管層一紙發(fā)文對社區(qū)銀行進行了設(shè)定，但大部分銀行目前都是已租好店面、定妥方案、雇好員工的狀態(tài)，當前要做的或許只是面對實際困難，轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略。這場由中小型銀行主導的“爭奪戰(zhàn)”并沒有被撲滅，也許才剛剛開始。

“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)在嘗試的主要是參考富國銀行的模式，但富國的成功能否在中國成功，還有待檢驗。”一業(yè)內(nèi)人士表示，中國銀行業(yè)的社區(qū)金融嘗試想走出一條路還有待時日。

富國銀行是家美國上市銀行，在今年7月超越工商銀行，躍居全球銀行市值首位。富國銀行一直將銀行最傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。在其經(jīng)營理念中，最大是幾個概念的變革：第一，把分行(branch)改為門店(store)，放低身段，貼近客戶；二是把雇員(employee)改成了成員(member)，以人為本；三是變賣“產(chǎn)品”為賣“解決方案”，不單獨賣產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士認為將社區(qū)銀行服務(wù)小微企業(yè)與社區(qū)居民，是發(fā)展普惠金融的重要途徑，也代表銀行業(yè)未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向。

“前段時間，上千家社區(qū)銀行一擁而上，但大多數(shù)只是在24小時自助服務(wù)的基礎(chǔ)上加了一些便民服務(wù)措施，或者在社區(qū)開支行這種模式。真正的社區(qū)銀行應(yīng)該思考怎么與社區(qū)的金融相融，對社區(qū)銀行管理、服務(wù)理念、營造的氛圍等也更應(yīng)該滿足社區(qū)居民的個性化需求，甚至可以提供個性化的定制產(chǎn)品、上門提供非現(xiàn)金服務(wù)等，這才體現(xiàn)了社區(qū)銀行便民的特性。”業(yè)內(nèi)人士表示。

當然，也有業(yè)內(nèi)人士覺得，在目前互聯(lián)網(wǎng)金融如此發(fā)達的今天，社區(qū)金融恐成雞肋，因為富國銀行之所以成功，是因為它創(chuàng)立在十多年前，當時的美國互聯(lián)網(wǎng)不太發(fā)達，而如今，中國的國情與應(yīng)用場景與當時的美國不一樣，今日中國的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用甚至比美國還要發(fā)達。

“富國模式”恐怕水土不服

中國式“社區(qū)銀行”出路在哪里？

按捺不住的“社區(qū)銀行”夢 各家銀行想拓展的金融藍海

民生銀行無疑是這場來勢洶洶的社區(qū)銀行浪潮中表現(xiàn)最為積極的銀行之一（需要強調(diào)的是，有的銀行將這類網(wǎng)點命名為“金融便民店”或“社區(qū)金融服務(wù)中心”，也有的銀行稱之為“直銷銀行”，個別銀行直接命名為社區(qū)銀行。其實無論稱謂如何，這些社區(qū)銀行的本質(zhì)依然是小區(qū)金融）。

2012年，民生銀行董事長董文標就多次提及“小區(qū)金融”將是銀行一個完美的發(fā)展方向。他將“小區(qū)金融”視為民生銀行的“下一個殺手锏”，將其與“小微金融”共同構(gòu)成民生銀行未來“兩小”的戰(zhàn)略方向。

當時民生銀行提出了一個“三年破萬家”的口號，并且也顯示了極強的執(zhí)行力。據(jù)不完全統(tǒng)計，在今年12月之前，民生銀行已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開設(shè)了數(shù)千家社區(qū)網(wǎng)點，而按照其之前的計劃，今年底的目標是開出3000家。不過，民生銀行一直不認為自己的模式是“社區(qū)銀行”，并將其命名為“小區(qū)金融便利店”，目標是以小區(qū)為圓心、1.5公里半徑范圍內(nèi)的便利式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在功能上與附近的支行網(wǎng)點形成業(yè)務(wù)互補。由于便利店不是實際的支行網(wǎng)點，所能提供的金融服務(wù)僅限于咨詢服務(wù)和終端自助服務(wù)。

其實不僅是民生銀行，其他股份制銀行也是懷著對社區(qū)金融的美好愿景，加入這場社區(qū)銀行浪潮之中。

今年6月，興業(yè)銀行開設(shè)全國首家社區(qū)支行。

浦發(fā)銀行9月也宣布要試點社區(qū)銀行，目前還在籌備階段。

除此之外，中信銀行、華夏銀行、平安銀行今年也紛紛啟動社區(qū)銀行的布局。有股份制銀行甚至放出豪言，要在2013年開出200家社區(qū)銀行。

目前，股份制銀行是這場社區(qū)銀行“圈地”中的主力，但個別大行及城商行也開始出現(xiàn)其中。

據(jù)了解，上海銀行、南京銀行等一些城商行也開設(shè)了社區(qū)銀行。

半個月前一紙禁令 澆熄“社區(qū)銀行”熱潮

不過，監(jiān)管部門并沒有給這些銀行太多發(fā)揮的時間和空間。12月11日，銀監(jiān)會下發(fā)《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于中小商業(yè)銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項的通知》，以此整頓此前部分股份制銀行大批量開設(shè)社區(qū)銀行的做法。

為了有效防范風險，《通知》要求中小商業(yè)銀行加強信息披露，將金融許可證、工作人員、營業(yè)時間、投訴渠道、收費標準等信息在網(wǎng)點予以公示，不得業(yè)務(wù)外包，按許可的經(jīng)營范圍展業(yè)。這份旨在鼓勵銀行網(wǎng)點下沉，同時規(guī)范社區(qū)金融支行模式的文件中提到，銀監(jiān)系統(tǒng)將對新設(shè)的社區(qū)支行、小微支行進行數(shù)量管理，從區(qū)域和機構(gòu)兩個維度進行科學規(guī)劃。在審批時會注意當?shù)乜偭靠刂埔约案骷毅y行之間的平衡。

此外，《通知》規(guī)定，社區(qū)銀行只分“有人”和“無人”兩種模式，其中“有人”網(wǎng)點必須持牌，“無人”則必須自助，不存在所謂的“自助+咨詢”模式。

而“自助+咨詢”模式，恰恰是上文提到的布局火熱，號稱要在三年內(nèi)突破萬家的民生銀行采取的社區(qū)銀行模式。而隨后前赴后繼涌入“社區(qū)銀行”熱潮的各家銀行，也基本按照“民生”的模板在復(fù)制各自的“小而美”網(wǎng)點。據(jù)說當時民生銀行每開設(shè)一個網(wǎng)點，就有不少銀行派人去網(wǎng)點考察，所籌備的社區(qū)銀行大多也和民生類似。

毫無疑問，《通知》的下發(fā)勒令企圖涉足社區(qū)金融的諸家銀行暫停了腳步。未取得金融許可證的社區(qū)銀行或?qū)⑥D(zhuǎn)為自助銀行，甚至終止營業(yè)。

第二篇：銀行系如何征戰(zhàn)消費金融藍海-

銀行系如何征戰(zhàn)消費金融藍海?

金融科技正讓銀行成為一部高速運轉(zhuǎn)的“永動機”，隨時隨地解決用戶的任何金融服務(wù)需求

中國論文網(wǎng) /3/view-12981680.htm

在銀行傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)面臨愈加激烈競爭的同時，作為銀行主要收入來源的公司業(yè)務(wù)受金融脫媒、利差收窄、企業(yè)信用風險增加等影響，銀行的凈收入在逐年下降，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而成為了銀行收入增長的主要動力。銀行業(yè)在消費金融領(lǐng)域發(fā)揮自己所長的同時，借助大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)，在消費金融市場逐漸摸索出一片 自己的發(fā)展空間。

在越來越多銀行將戰(zhàn)略重心向零

售遷徙及消費升級的背景下，消費信貸被認為是銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要突破口。以往不被金融機構(gòu)所青睞的消費金融，正成為各色金融機構(gòu)跑馬圈地的新“藍海”。

在消費升級大浪潮驅(qū)動下，消費金融市場被業(yè)內(nèi)認為潛力廣闊，包括BATJ系和垂直經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，電商、支付機構(gòu)均厲兵秣馬鏖戰(zhàn)消費金融大市場。據(jù)麥肯錫咨詢公司今年7月發(fā)布報告顯示，截至2016年，中國互聯(lián)網(wǎng)金融市場對網(wǎng)民的滲透率已達到70%。互聯(lián)網(wǎng)理財、P2P貸款、第三方移動支付對銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生嚴重分流。

如果信貸已不再是銀行的壟斷優(yōu)勢，銀行系消費金融將如何破局？《財經(jīng)》記者觀察到，銀行業(yè)在消費金融領(lǐng)域發(fā)揮自己所長的同時，借助大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)，在消費金融市場逐漸摸索出一片自己的發(fā)展空間，近年來，銀行系消費金融呈現(xiàn)出步步為營的態(tài)勢。

8月28日，招商銀行信用卡對其掌上生活A(yù)pp升級至6.0版本，打造“第一消費金融App”，這被認為是銀行在消費金融業(yè)內(nèi)的一次“亮劍”。《財經(jīng)》記者深入一線調(diào)研，以招商銀行信用卡的消費金融業(yè)務(wù)作為樣本，對銀行系消費金融的發(fā)展作解剖。創(chuàng)新：掌上生活A(yù)pp升級至6.0，打造“第一消費金融App”

消費金融作為金融領(lǐng)域相對新興的市場，遭多方搶灘。目前，消費金融行業(yè)主要由四類組成。首先是商業(yè)銀行，商業(yè)銀行的信用卡是消費者最熟悉的消費金融業(yè)務(wù)的一種，其中比較典型的信用卡線上App就是招商銀行信用卡的掌上生活A(yù)pp。第二類是自2009年之后全國的消費金融試點機構(gòu)，截至2017年3月底，持牌上崗的消費金融公司已有23家。第三類是互聯(lián)網(wǎng)金融公司，如螞蟻金服、京東金融、百度金融等。第四類是P2P借貸平臺和專注于垂直消費領(lǐng)域的其它企業(yè)，比如專注于分期的分期樂、趣分期和專注于裝修的土巴兔等。消費

金融市場多方勢力競逐，銀行到底有哪些優(yōu)勢能夠突圍？

《財經(jīng)》記者采訪了解到，在面臨多方搶灘的市場，商業(yè)銀行自啟動消費金融業(yè)務(wù)以來便不斷創(chuàng)新求變，如招商銀行信用卡在App、AI技術(shù)和風控方面的優(yōu)勢是業(yè)內(nèi)有目共睹的。

移動互聯(lián)網(wǎng)初露端倪之際，招商銀行信用卡中心推出了掌上生活A(yù)pp。短短幾年，隨著經(jīng)營策略的調(diào)整，掌上生活A(yù)pp的定位歷經(jīng)了1.0、2.0時代的“優(yōu)惠服務(wù)”，3.0時代的“金融工具”，以及4.0時代的“金融工具+生活電商”的變化。到5.0時代，掌上生活A(yù)pp打破銀行界壁壘，面向全體用戶開放注冊。今年8月，最新推出的掌上生活A(yù)pp6.0版本，進一步開放了消費金融服務(wù)，完成了向獨立互聯(lián)網(wǎng)品牌的跨越。

這一次“亮劍”行動，招商銀行信用卡在掌上生活A(yù)pp6.0推出主打產(chǎn)品e智貸。e智貸是一款智能消費金融引擎，可實時推薦符合用戶個性消費金融需求的

產(chǎn)品。從客戶的角度而言，可選擇的消費金融產(chǎn)品眾多，很難在短時間內(nèi)了解清楚，而e智貸就是這樣一款可以短時間分辨客戶需求，并且滿足客戶需求的人工智能引擎。打開e智貸，用戶即可知曉最大可貸額度，在選擇金額、還款偏好后，系統(tǒng)會自動推薦相關(guān)產(chǎn)品并支持“一鍵申請”。

“e智貸推薦引擎的形式，縮小了消費信貸產(chǎn)品到客戶的路徑長度，從而供需直聯(lián)、提升效率。”招商銀行信用卡消費金融產(chǎn)品部門相關(guān)負責人對《財經(jīng)》記者介紹，e智貸能夠最大程度減少客戶的操作步驟，構(gòu)造一個快速推薦、即時響應(yīng)的客戶體驗。同時，在產(chǎn)品的后臺上，其實是引入了機器學習算法以及智能場景等智能模式，確保對符合用戶個性需求的產(chǎn)品推薦能夠更加精準。

在AI?I域，掌上生活A(yù)pp也是尤其出色。從業(yè)內(nèi)首推“全景智額”到打造“智能客服”，掌上生活A(yù)pp總能在最快時間內(nèi)利用“AI人工智能”技術(shù)提升服

務(wù)品質(zhì)，此次掌上生活A(yù)pp6.0更搭載AR技術(shù)，用戶只需掃一掃招商銀行Logo，即可喚起智能客戶服務(wù)，讓智能客服增添互動樂趣。利用圖像識別技術(shù)、3D動畫技術(shù)、虛擬現(xiàn)實技術(shù)，掌上生活A(yù)pp再一次刷新了用戶的服務(wù)體驗。有消息稱，未來掌上生活A(yù)pp的“AI客服”還將朝著更深入、更智能的人機協(xié)作模式迭代。

除了全新引入AR技術(shù)，掌上生活A(yù)pp還對”我的客服”功能模塊進行了升級，基于“千人千面”的智能推薦引擎，提供“量體裁衣”式的消費金融貸前、貸中、貸后服務(wù)。用戶點擊進入“我的客服”后，系統(tǒng)能即刻獲取到用戶身份，根據(jù)用戶個人屬性、用卡情況及近期App行為軌跡，實時了解用戶消費金融潛在需求，提供相應(yīng)服務(wù)。

傳統(tǒng)信審員通過審核大量紙質(zhì)材料來決定放款的方式已然過時，通過大數(shù)據(jù)風控模型7×24小時不停滾動，在兩三分鐘內(nèi)完成自動化風控審核，從而覆

蓋到更廣闊人群，這是走在消費金融行業(yè)前沿的“硬本領(lǐng)”。銀行系消費金融在風控系統(tǒng)方面有著突出優(yōu)勢，比如掌上生活A(yù)pp采用的是銀行級的風控體系，其提供的全流程風控保障是大部分互聯(lián)網(wǎng)金融公司難以望其項背的。

“如何利用數(shù)據(jù)以及新技術(shù)防范風險，這對商業(yè)銀行非常重要，只有把風險控制住，未來發(fā)展才長久。”近日，招商銀行副行長劉建軍在銀監(jiān)會第127場銀行業(yè)例行新聞發(fā)布會上談到招商銀行消費金融風控問題時稱，招商銀行正利用自身數(shù)據(jù)、自身擁有客戶的各種交易數(shù)據(jù)、結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)再加上外部來的交叉驗證的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)籌構(gòu)建模型。這個模型包括申請模型、行為模型、催收模型等。

招商銀行信用卡中心相關(guān)負責人向《財經(jīng)》記者介紹，自掌上生活A(yù)pp創(chuàng)建之初，招商銀行信用卡即在后臺打造了基于移動互聯(lián)生態(tài)的智慧風控體系，引入“交易+行為”

數(shù)據(jù)進行策略部署，進行實時風險管控。平臺自主構(gòu)建的客戶身份識別和行為分析體系，依托大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，實時判斷客戶在辦理消費金融產(chǎn)品時的風險，根據(jù)風險判斷實時分發(fā)不同的風險策略，以保障客戶賬戶安全。

在用戶交易、支付環(huán)節(jié)，掌上生活A(yù)pp還具備聲紋、人臉、指紋等多種身份識別技術(shù)，以及招商銀行信用卡首發(fā)的“一鍵鎖卡”自主風險管理功能。此外，掌上生活A(yù)pp6.0版本還推出了全新的“安全中心”，用動態(tài)推薦安全功能的設(shè)置，對風險事件進行針對性提醒，刷臉驗證、指紋支付、閃電補卡等功能一應(yīng)俱全。布局：招商銀行信用卡緊抓“消費金融+金融科技”

歷經(jīng)數(shù)年布局，從信用卡到掌上生活A(yù)pp定位“第一消費金融App”，招商銀行信用卡消費金融取得遠超同行的成績，這得益于“消費金融+金融科技”的全面布局。

《財經(jīng)》記者對比20余家上市銀

行2016年年報發(fā)現(xiàn)，招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)其實已領(lǐng)跑同業(yè)。招商銀行信用卡在同業(yè)年報中取得了第三名的發(fā)卡量、第二名的累計交易額、第一名的收入、第一名的信用卡App下載量等驕人成績。招商銀行2017年最近發(fā)布的中報顯示，招商銀行信用卡交易量同業(yè)第一，首度力壓規(guī)模龐大的五大行，這也是一個具有歷史性意義的“拐點”。這對促進我國國民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。在傲人的成績背后，招商銀行信用卡是如何提早布局，搶占先機的呢？

早在三年前，招商銀行已將消費金融明確為發(fā)展的重中之重。招商銀行副行長劉建軍表示：“消費金融是招商銀行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點，我們在考慮‘二次轉(zhuǎn)型’和‘一體兩翼’定位時即提出要重點發(fā)展消費金融，并把它上升至戰(zhàn)略制高點，原因就在于消費金融兼具輕資本和高回報的特點，這與招商銀行輕型銀行戰(zhàn)略高度契合。”

談到消費金融的布局，招商銀行高管稱招商銀行信用卡早在十多年前業(yè)務(wù)已涉足消費金融。“信用卡本身就是消費信貸，實際上從信用卡成立的那天到現(xiàn)在15年了，一直在做消費信貸。我們很早就有消費分期，有商品分期，有店面分期，這些都是消費信貸。”劉建軍副行長表示，“這兩年根據(jù)客戶的習慣，招商銀行把這些產(chǎn)品進行優(yōu)化和創(chuàng)新，推到比較醒目的手機界面來，它本來就是消費升級。”

經(jīng)過多年布局，通過建平臺、引流量、接場景，目前招商銀行在消費金融領(lǐng)域已形成零售信貸、信用卡及招聯(lián)消費金融“三駕馬車”并駕齊驅(qū)的態(tài)勢。具體來看，被業(yè)內(nèi)譽為“零售之王”的招商銀行，零售信貸業(yè)務(wù)正是其傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)。從最近發(fā)布的半年報來看，招商銀行的零售業(yè)務(wù)繼續(xù)在大步領(lǐng)跑。數(shù)據(jù)顯示，招商銀行零售客戶數(shù)逼近1億，AUM（管理客戶總資產(chǎn)）逼近6萬?|元，零售客戶存款余額接近1.3萬億元，均位居

股份制銀行第一。而信用卡業(yè)務(wù)，已完成新舊戶全面覆蓋、線上線下雙向打通的整體產(chǎn)品矩陣部署，并將金融服務(wù)融入用戶生活場景中。掌上生活A(yù)pp已成為招商銀行信用卡線上經(jīng)營的最重要入口和平臺。截至2017年8月底，招商銀行信用卡掌上生活A(yù)pp綁定用戶數(shù)跨過4000萬大關(guān)，已具備獨立營銷和經(jīng)營外部客戶的能力。招聯(lián)消費金融則填補了傳統(tǒng)銀行消費金融服務(wù)的空白，覆蓋長尾客戶。

除了消費金融，金融科技也是招商銀行信用卡的重要抓手。在未來消費金融競賽的下半場，招商銀行高管已經(jīng)明確將自己定位為“金融科技銀行”。

“招商銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入下半場，在下半場，我們把招商銀行定位為一家金融科技銀行，金融科技將成為下半場轉(zhuǎn)型的核動力。在這種情況下，怎樣通過實現(xiàn)金融科技場景化融入，滿足客戶普遍的消費升級需求，以獲得零售金融業(yè)務(wù)競爭力的代際差異，是當前

招商銀行這一金融科技銀行暢行消費金融藍海的重要課題。”招商銀行副行長劉建軍如是說。

招商銀行信用卡總經(jīng)理張東表示，金融科技對招商銀行信用卡業(yè)務(wù)革新的驅(qū)動作用明顯。經(jīng)歷6次版本迭代更新，招商銀行信用卡掌上生活A(yù)pp儼然蛻變?yōu)橐豢蠲嫦蛞苿踊ヂ?lián)的智能化自循環(huán)生態(tài)平臺，在連接每個用戶生活、消費和金融的同時，也讓招商銀行信用卡金融服務(wù)變得無處不在、無時不在，隨手可得。

招商銀行信用卡各項業(yè)務(wù)與金融科技正變得親密無間――臉部識別、人工智能等一系列最具前沿性的“黑科技”，早已融入招商銀行信用卡的業(yè)務(wù)創(chuàng)新版圖：讓金融服務(wù)不再高冷，變得更具人情味與溫度;讓業(yè)務(wù)流程不再繁瑣，變得更加高效與專業(yè);讓產(chǎn)品創(chuàng)新不再呆板，變得更有親和力。

一位招商銀行信用卡人士坦言，如今的招商銀行儼然蛻變?yōu)橐患医鹑诳萍?/p>

公司。因為在招商銀行內(nèi)部，所有人都有這樣的共識：金融科技正讓銀行成為一部高速運轉(zhuǎn)的“永動機”，隨時隨地解決用戶的任何金融服務(wù)需求。尤其是招商銀行信用卡對最新金融科技技術(shù)的精準把握運用，總能領(lǐng)跑信用卡業(yè)務(wù)革新潮流，走在整個信用卡行業(yè)變革的前沿。突圍：招商銀行信用卡與BATJ同構(gòu)大于競爭

在相繼踏入消費金融市場的玩家中，銀行系消費金融和BATJ系消費金融是消費金融市場的兩大派系，在開展消費金融業(yè)務(wù)之后，大部分都實現(xiàn)了凈利潤增長。

國家金融與發(fā)展實驗室發(fā)布的《中國消費金融創(chuàng)新報告》顯示：我國當前消費金融市場規(guī)模估計接近6萬億元，如果按照20%的增速預(yù)測，我國消費信貸的規(guī)模到2020年可超過12萬億元。

在這一風口下，銀行系和電商系開展消費金融業(yè)務(wù)可謂各有優(yōu)劣。

背靠BATJ巨頭的消費金融雖沒

有銀行系的持牌優(yōu)勢，但憑借著背后的電商資源，擁有銀行系缺失的線上布局優(yōu)勢。京東白條、螞蟻花唄、螞蟻借唄、天貓分期等便是電商系推出的重磅消費金融產(chǎn)品。百度金融則以區(qū)塊鏈及AI技術(shù)為突破點另辟蹊徑，已經(jīng)在消費金融ABS方面取得一定突破。

招商銀行信用卡作為銀行系消費金融領(lǐng)軍者，與BATJ系消費金融有競爭，但更多的是同構(gòu)與合作。“未來銀行會更加不像銀行。我們內(nèi)部的策略就是與同業(yè)異構(gòu)，與異業(yè)同構(gòu)。未來你會發(fā)現(xiàn)，招商銀行信用卡做的很多東西看起來不像是一個銀行端做出來的東西，那我們就是真正做到了關(guān)注用戶的生態(tài)，用戶的需求在哪里，我們的產(chǎn)品和服務(wù)就在哪里。”招商銀行信用卡產(chǎn)品研發(fā)團隊負責人對《財經(jīng)》記者表示。

值得關(guān)注的是，在金融混業(yè)經(jīng)營日趨明顯的態(tài)勢下，銀行系消費金融的核心優(yōu)勢是什么？

在對標其他玩家的時候，招商銀行

信用卡有著清晰的認識。“在場景端，我們該怎么走出我們自己的道路？比如支付寶和微信有自己的自場景，但他們的自場景也是不一樣的，其實他們也是圈了自己一塊擅長的領(lǐng)域去做的。微信是基于社交，支付寶很想做社交，實際最后它還是回到了支付。”上述研發(fā)團隊負責人表示，對于銀行來說，自場景是什么，這點很重要。“我們最終圈定的自場景有一個領(lǐng)域，那就是消費信貸。”該負責人解釋，跟消費和支付有所不同，從結(jié)款發(fā)起的需求到之后貸款的服務(wù)和管理，可以形成較小的核心自場景，由消費信貸的自場景，逐漸向外部的生活領(lǐng)域發(fā)生連接。

“我們一定要堅守自己最擅長的領(lǐng)域，把這個領(lǐng)域做成自場景;而不是別人做得好我們?nèi)W，我可以做好自己，找到跟別人的合作點。同時基于客戶到底需要什么，需要解決什么問題，我們再提供服務(wù)。我們最后解決的問題就是怎么樣識別客戶，怎樣快速授信。這是我

們構(gòu)建自場景和自己拓展的一個方法。”該負責人說。

相比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的優(yōu)勢，招商銀行副行長劉建軍也曾表示，銀行業(yè)在信用卡單元做消費信貸，最大的優(yōu)勢是跨場景、多場景。很多互聯(lián)網(wǎng)公司都是針對自己封閉的場景提供消費信貸，但是招商銀行信用卡的消費信貸可以跨場景，既可以在招商銀行相應(yīng)的自場景，也可以在其他任何場景消費和使用，而且境內(nèi)境外都可以使用。

“從最終目標而言，金融模式最終沒有特別大的差別這是一件值得欣喜的事情。既然終點是一致的，差異就在路徑上。”招商銀行信用卡相關(guān)負責人稱，因為與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的出發(fā)點和本身的基因不一樣，銀行站在金融的位置去往里補科技，做科技賦能，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)它的先天優(yōu)勢――科技端處在比較前沿，金融的能力是后續(xù)補齊上來的。銀行常年所積累的數(shù)據(jù)風控的能力，這就是金融業(yè)務(wù)本身的核心差異點。

消費金融市場正處風口，而銀行系消費金融和BATJ系消費金融正乘風破浪一往無前。“與同業(yè)異構(gòu)，與異業(yè)同構(gòu)”的銀行系消費金融理念，能否帶領(lǐng)招商銀行信用卡在這一藍海中獲得更多驚喜，令業(yè)內(nèi)拭目以待。

第三篇：電子商務(wù),垂直社區(qū)的藍海救贖？

電子商務(wù)，垂直社區(qū)的藍海救贖？

2010年，電子商務(wù)界涌現(xiàn)出了兩匹黑馬，做軍事的鐵血網(wǎng)和做寵物狗的狗民網(wǎng)。鐵血網(wǎng)電子商務(wù)上線到今年已是第四個年頭，截止到2009年年底，銷售額已達到3280萬元，預(yù)計本財年銷售額將達到5200萬元。而狗民網(wǎng)的電子商務(wù)板塊僅上線三個月，銷售額就已過百萬元。

回首過往，鐵血網(wǎng)與狗民網(wǎng)有著近乎相同的經(jīng)歷，從做社區(qū)起家，一路摸索贏利模式，經(jīng)受過生死存亡的考驗，最終找到電子商務(wù)這個突破口，前景一片大好。實際上，它們的社區(qū)加電子商務(wù)的模式早已引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。其暴漲的銷售額給欲做電子商務(wù)的垂直社區(qū)和電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者們極大的信心。然而，面對一直以來贏利困難的垂直社區(qū)，電子商務(wù)會成為藍海救贖嗎？

狗民網(wǎng)墾荒

在西二旗一棟民宅的狗民網(wǎng)辦公室里，狗民網(wǎng)CEO唐陽向《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者表達了對寵物社區(qū)做電子商務(wù)的堅定信心。據(jù)唐陽介紹，狗民網(wǎng)自 2006年成立以來，由于鮮有較好的贏利模式而險遭關(guān)站的厄運。直至今年七月份上線電子商務(wù)，狗民網(wǎng)才算找到了藍海。三個月來，銷售額破百萬大關(guān)。從目前的寵物市場的規(guī)模來看，預(yù)計明年狗民網(wǎng)的銷售額將達千萬元。

這樣的估算并非夸大。據(jù)悉，目前，發(fā)達國家的寵物市場已經(jīng)成熟：美國有八千萬只寵物貓，八千萬只寵物狗，寵物市場規(guī)模年均500億美元，是全美影院票房收入的四倍多；日本有1800萬只寵物狗，寵物市場規(guī)模年均150億美元。“中國與美國的發(fā)展路徑是相同的，而中國的寵物市場剛剛處于起步階段。目前，北京公安局注冊在案的寵物狗有300萬只，天津公安局注冊的寵物狗有150萬只，寵物市場還有極大的上升空間。”唐陽認為未來極大的市場需求將是狗民網(wǎng)得以不斷壯大的外部原因之一。

盡管寵物市場有著巨大的需求，但是與電子商務(wù)的結(jié)合還是緣于不同于美國的本國國情。唐陽說：“美國人的自由在車輪上，他們沒有堵車的困擾。因此，美國的寵物市場主要以線下實體店為主。而中國人的自由則在鼠標上，再加上這些年淘寶對電子商務(wù)市場的培育已經(jīng)成熟。因此，寵物社區(qū)做電子商務(wù)是符合中國國情的，也是可行的”。

去過狗民網(wǎng)的人都知道，這是一個集資訊、社區(qū)、論壇和電子商務(wù)為一體的寵物狗網(wǎng)站。尤以寵物家園頗具特色，這是一個可以貼照片、分享、留言、寫日志的SNS社區(qū)，經(jīng)過五年的深耕細作，這里已經(jīng)成為眾多狗主人們的首選聚居地。“社區(qū)最大的價值在于給用戶提供價值，這里給用戶提供足夠多的資訊、信息以及互動。時間一長，狗民網(wǎng)具有了極強的防御性”。而實際上，這也是垂直社區(qū)網(wǎng)站的共有優(yōu)勢。唐陽說：“用戶的黏度和忠誠度極高，這也是目前流行的團購網(wǎng)站所不具備的。”垂直社區(qū)將具有相同興趣與愛好的人聚集在一起，這也為精準定位的電子商務(wù)提供了極為便利的條件。垂直社區(qū)贏利也是理所當然。

對于未來，唐陽聲稱，寵物電子商務(wù)市場離天花板還很遙遠。即使已經(jīng)看見天花板的美國寵物市場，目前仍有風投下注。前不久在美國洛杉磯舉辦的“環(huán)球?qū)櫸锊┯[會”上，美國寵物市場誕生出“寵物保險”這一新鮮事物。據(jù)悉，美國目前的年薪十萬美元以上的小動物醫(yī)生多達5萬名。由此可見，寵物市場潛力巨大。唐陽亦表示，狗民網(wǎng)會在這個領(lǐng)域繼續(xù)深耕。

鐵血網(wǎng)觸到天花板

當狗民網(wǎng)七月份上線電子商城的時候，鐵血網(wǎng)的君品商城已經(jīng)上線近四年。據(jù)統(tǒng)計，2007年，鐵血網(wǎng)電子商務(wù)銷售額是80萬元，2008年漲了七倍達到600萬，2009年又漲四倍達2600萬，預(yù)計今年年底銷售額將達到5200萬。而經(jīng)鐵血網(wǎng)旗下電子商務(wù)部君品商城負責人李浩中證實，目前君品商城的收入已經(jīng)達到了百萬元。與狗民網(wǎng)一樣，鐵血網(wǎng)因電子商務(wù)而找到了自己的藍海。

成立于2000年的鐵血網(wǎng)，有著太多不足為外人道的辛酸。這家全國最大的軍事社區(qū)在其創(chuàng)始人蔣磊手中一路跌跌撞撞走到今天，頗令人感慨。盡管頭上頂著多個以“全國最佳”開頭的頭銜和光環(huán)，蔣磊仍數(shù)次面臨關(guān)站的危險。“期間嘗試過各種贏收模式，比如投放廣告、讀書收費，但都不見效。廣告收入倒是有一些，但是很少。原因就在于鐵血網(wǎng)是軍事垂直社區(qū)，一是與軍事相關(guān)的商品很少，很少有相關(guān)企業(yè)來投；二是不相關(guān)的企業(yè)更不愿意來這個專門化的社區(qū)投廣告。讀書收費的想法是在2007年有的，當時國內(nèi)以盛大為首的一些文學社區(qū)掀起了讀書收費的熱潮，鐵血網(wǎng)也想通過簽約作者提供原創(chuàng)小說去收費，結(jié)果遭到社區(qū)網(wǎng)友的一致反對。”鐵血網(wǎng)副總裁趙宇昊對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者如是說。真正與電子商務(wù)結(jié)緣是在2007年，蔣磊投石問路般地上了11件M65風衣，沒想到當天賣光。現(xiàn)在美國軍方供應(yīng)商向鐵血網(wǎng)直供B3、MA1、45P夾克等產(chǎn)品，同時鐵血網(wǎng)也取得了世界著名警用品牌5.11、世界著名軍用品牌馬蓋先、Traser等的中國代理權(quán)。

然而，與寵物市場不同的是，民用軍品市場的天花板已經(jīng)出現(xiàn)。“今年我們的銷售額預(yù)計5200萬，未來兩三年的時間，市場就會飽和。”君品商城的李浩中坦承，“對此，君品商城接下來的策略是仍以軍事用品為主。在此基礎(chǔ)上，針對鐵血網(wǎng)用戶的特征，比如：98％都是男性，年齡多在25-45之間，喜歡戶外運動等，我們陸續(xù)開辟了男性奢侈品和男性戶外用品的電子商務(wù)專區(qū)”。鐵血網(wǎng)仍是根植于自己的用戶，深度挖掘用戶的興趣和口味，對其進行電子商務(wù)的精準投放和營銷。這也是垂直社區(qū)的優(yōu)勢與根本所在。“由于對用戶的精準把握以及垂直社區(qū)用戶的高粘度優(yōu)勢，目前，男性奢侈品和戶外用品的銷售情況非常好，我們會繼續(xù)堅持這條路線”。對于未來，李浩中表示，男性奢侈品和男性戶外用品的的潛力非常大，天花板一時半會兒還看不到，“未來，鐵血網(wǎng)還會陸續(xù)地開辟一些其他的男性用品電子商務(wù)專區(qū)。當然，我們做的還是鐵血網(wǎng)用戶的電子商務(wù)，也就是說網(wǎng)站會鎖定自己的用戶，根據(jù)他們的口味和興趣來選擇產(chǎn)品。鐵血網(wǎng)將電子商務(wù)獨立出來，成立君品商城，就是因為對這一塊充滿了信心。”

分屬不同領(lǐng)域的狗民網(wǎng)與鐵血網(wǎng)，發(fā)展過程中存在太多相似之處，規(guī)律性的總結(jié)對于存在贏利困擾的垂直社區(qū)和電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者們勢必具有一定的啟發(fā)性。首先，垂直社區(qū)所屬的領(lǐng)域須是具有市場潛力的，用戶在這方面有著強烈的消費需求；其次，SNS社區(qū)可以聚集起極強的人氣和高粘度。從狗民網(wǎng)和鐵血網(wǎng)的發(fā)展過程來看，只有做到該領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)站，與電子商務(wù)的結(jié)合才會發(fā)揮效力。總之，如唐陽所說 “SNS+電子商務(wù)必定會成為未來電子商務(wù)發(fā)展的一個趨勢”。

電子商務(wù)不能包治百病

盡管狗民網(wǎng)與鐵血網(wǎng)都因電子商務(wù)而有所發(fā)展，但二者還是存在一定差別，狗民網(wǎng)見到天花板還是十年以后的事情，它可以在這個領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)深耕細作，而鐵血網(wǎng)已經(jīng)見到天花板，需要拓展業(yè)務(wù)來贏得公司的持續(xù)發(fā)展。可以看出，這其中，垂直領(lǐng)域的市場潛力決定了垂直社區(qū)電子商務(wù)的路能走多遠。與此相同的是，垂直領(lǐng)域的市場狀況也決定了垂直社區(qū)是否能夠通過電子商務(wù)來贏利。

很明顯，電子商務(wù)并非靈丹妙藥，不能包治百病。IDG項目經(jīng)理連盟對媒體說：“不同社區(qū)變現(xiàn)的方式因為領(lǐng)域差異而各有特點，有的是以電子商務(wù)為主、有的是廣告量大，也有的是依靠賣會員卡、授權(quán)加盟、游戲服務(wù)等等。”

創(chuàng)辦于2002年的愛卡網(wǎng)，一直以廣告收入作為主要收入來源。是目前全球最大的汽車主題社區(qū)——囊括6000余款熱門車型，在全國102個地區(qū)設(shè)有分會，并建有600個以上的話題分區(qū)。愛卡網(wǎng)最初以資訊和BBS起家，將線上和線下互動結(jié)合起來，迅速聚集起一批愛車之人。目前愛卡的注冊用戶已過 360萬。有著如此穩(wěn)定用戶的愛卡一開始并無實力賣汽車，而創(chuàng)業(yè)之初的一次對豐田威馳的跟蹤報道讓汽車廠商和代理商看到了媒體的力量，也更加堅定了CEO 張京秋將愛卡網(wǎng)做成汽車媒體的信心。張京秋堅信，媒體的影響力大，廠家才會來投廣告。據(jù)悉，愛卡的收入80％來自于廣告。目前，與愛卡合作過的廠家和經(jīng)銷商有大眾頁川、神龍京津、通用勤和、廣州菲亞特、中國一汽威志等。目前，得益于全站360萬注冊用戶，愛卡正轉(zhuǎn)型做綜合信息服務(wù)商，整合多年的用戶數(shù)據(jù)和資料，將其提供給廠家和經(jīng)銷商來贏收。至于賣車，張京秋說，那是未來的事情。

2005年成立的百合網(wǎng)則依靠為用戶提供服務(wù)而實現(xiàn)盈利。目前已經(jīng)是中國第一綜合婚戀服務(wù)品牌的百合網(wǎng)經(jīng)過了幾年的免費經(jīng)營與用戶心理探索，終于在今年實現(xiàn)了幾千萬元的贏利。談及贏利模式，百合網(wǎng)創(chuàng)始人田范江坦言道，為用戶提供線上和線下服務(wù)是百合網(wǎng)的主要收入來源。線上服務(wù)指的是為用戶送禮物、推送首頁以及付費看回信等。線下服務(wù)則以舉辦婚戀交友活動為主，百合網(wǎng)為用戶提供場地和信息，用戶交納一定的入場費。定期舉辦的交友活動，用戶還可通過交納一定會費成為會員。2007年，百合網(wǎng)在全國挑選1000多對夫妻進行測試，結(jié)果證明其研發(fā)的“心靈匹配系統(tǒng)”有效。針對不同需求的用戶群體，百合網(wǎng)推出了覆蓋所有用戶的全業(yè)務(wù)模式，除了提供科學性格測試、配對系統(tǒng)等業(yè)務(wù)之外，還提供培訓班、婚戀方面的指導和培訓。目前，百合網(wǎng)的付費用戶已經(jīng)達到上萬名。據(jù)悉，今年，婚戀市場規(guī)模將超過30億元。預(yù)計未來5年內(nèi)將達到100億元。

第四篇：農(nóng)資銷售藍海

農(nóng)資銷售藍海——郵政物流農(nóng)資分銷(第十一屆農(nóng)資市場與營銷高峰論壇)

一、郵政物流農(nóng)資分銷的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、未來展望

（一）分銷歷史

我國農(nóng)村地區(qū)的郵政連鎖配送業(yè)務(wù)開始于1999年，但是真正成立專門的公司——中郵物流還是2003年的事情，從中可以看出中國郵政參與農(nóng)村商品流通的決心，同時也反映出農(nóng)村市場的巨大機遇。通過幾年探索，中郵物流形成了“生產(chǎn)企業(yè)＋配送企業(yè)＋農(nóng)戶”的流通模式。

2003年1月18日，中郵物流有限公司成立，注冊資本3.7億元人民幣，公司下設(shè)31個省級子公司，是一家集倉儲、封裝、配送、加工、理貨、運輸和信息服務(wù)于一體的現(xiàn)代化綜合性物流企業(yè)。中國郵政的現(xiàn)有資源為中郵物流大展宏圖提供了基礎(chǔ)，約300萬平方米的場地可以做物流倉儲庫或物流集散中心。中郵物流擁有中國覆蓋最廣、最全的物流運營網(wǎng)點。

抓住機遇促發(fā)展

中郵物流自成立初期就不斷抓住各種機遇，將企業(yè)的發(fā)展推向快車道。首先意識到了新農(nóng)村建設(shè)的巨大機遇。

連續(xù)三年國家對郵政政策支持，2005年中央一號文件明確提出：鼓勵郵政系統(tǒng)開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù)。經(jīng)批準，可以在農(nóng)村開展化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)物資配送。2006年中共中央一號文件指出，鼓勵商貿(mào)企業(yè)、郵政系統(tǒng)和其他各類投資主體通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式，在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)。2007年的一號文件中再次提出，郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。抓住“萬村千鄉(xiāng)”工程建設(shè)的機遇為中郵物流參與農(nóng)資流通尋找到了資金支持。商務(wù)部的“萬村千鄉(xiāng)”工程總體目標是從2005年開始，力爭用三年時間在全國培育出25萬家連鎖經(jīng)營的“農(nóng)家店”，納入“萬村千鄉(xiāng)”的企業(yè)可以獲得商務(wù)部的資金支持。目前已經(jīng)有10多個省的郵政物流部門成為商務(wù)部這一工程的試點企業(yè)，還有很多地方郵政部門在申請加入。

控制終端顯優(yōu)勢

據(jù)《中國郵政報》的消息，到2007年底郵政農(nóng)村連鎖配送服務(wù)已覆蓋全國20多個省（區(qū)、市）的 1600多個縣（區(qū)）；“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點20多萬處，行政村覆蓋率達 30%；

龐大的網(wǎng)絡(luò)保證中郵物流控制終端的實現(xiàn)。無力控制終端是很多大型農(nóng)資流通企業(yè)無奈的地方，進行終端建設(shè)需要大量的資金，還需要防止串貨和假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。而中郵物流通過直接配貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不給假冒偽劣以可乘之機。而且在承擔風險上中郵物流也有自身優(yōu)勢，農(nóng)民不用擔心購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后找不到中郵物流。

分銷高層次產(chǎn)品

受運輸能力的限制，中郵物流將運送的產(chǎn)品定位于：圍繞國民經(jīng)濟和社會發(fā)展需要，以多批次、高時效、高附加值、小批量、小體積、小重量的物品為主，以農(nóng)資和快銷品作為農(nóng)村終端的主要產(chǎn)品。并陸續(xù)深入IT（電子、電信）醫(yī)藥、出版、汽車配件、高檔消費品、煙草、電子商務(wù)銷售配送領(lǐng)域，為品牌流通企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)提供定制化的、高層次精益物流服務(wù)。

2001年以后發(fā)展逐步加快。2002年中郵與第一家農(nóng)藥企業(yè)山東玉成生化合作，開辟了農(nóng)藥郵政物流銷售的新紀元。后來陸續(xù)有江西正邦、重慶中邦等農(nóng)藥企業(yè)相繼的加入。2003又與第一家農(nóng)肥企業(yè)——廣西北海噴施寶有限公司合作，為其銷售小包裝、高附加值的葉面肥。在與多家化肥企業(yè)進行合作比比較突出的為山東金正大化肥。除此之外，中郵物流還開始與山東魯西化工等生產(chǎn)傳統(tǒng)肥料的企業(yè)進行合作。

郵政物流主要按照“渠道經(jīng)營、要數(shù)分銷、項目管理、質(zhì)量監(jiān)控”的思路，采用“配送+分銷”的運作模式，通過建立和完善面向廣大農(nóng)村的渠道網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)民提供農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資及農(nóng)村快速消費品的分銷代理和配送服務(wù)。

“農(nóng)資搭郵車、科技進萬家”已經(jīng)被廣大農(nóng)民接受和認可。中郵物流的成立為農(nóng)資企業(yè)與郵政聯(lián)合共同服務(wù)“三農(nóng)”提供了更好的平臺。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀

郵政局于1998年開始啟動農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)，截止到2007年已經(jīng)有接近10年的發(fā)展歷史，已建成上千萬家農(nóng)資連鎖經(jīng)營店，覆蓋全國全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

顯而易見，中國郵政在“萬村千鄉(xiāng)”工程上邁開了一大步。在老百姓眼中，中國郵政農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)在下面增加連鎖店，不僅在數(shù)量上下了大功夫，而且在技術(shù)推廣和服務(wù)增值上爭效益。

目前郵政農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)具有以下共同特征：

1、統(tǒng)一選點。

2、統(tǒng)一VI（品牌）。

3、統(tǒng)一價格。

4、統(tǒng)一宣傳

5、統(tǒng)一采購（質(zhì)量保證）

（三）發(fā)展趨勢

A一體化農(nóng)資完全解決方案供應(yīng)商。

即農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機、地膜和藥械等農(nóng)資綜合一體化全部“打包服務(wù)”，一站式購物，一體化服務(wù)，病蟲草鼠害統(tǒng)防統(tǒng)治，甚至農(nóng)民對外完全承包，郵政有能力承接全部業(yè)務(wù)。

B、做農(nóng)資植保的服務(wù)供應(yīng)商。

郵政物流成為農(nóng)資植保相關(guān)產(chǎn)品的全面綜合服務(wù)供應(yīng)商，實現(xiàn)服務(wù)增值。

（四）未來展望

A、成為中國農(nóng)資連鎖分銷配送的“沃爾瑪”。

B、成為農(nóng)資新產(chǎn)品的主要流通渠道和最大的網(wǎng)絡(luò)。

C、解決農(nóng)村營銷中“最后一公里”的品牌供應(yīng)商。

二、郵政物流的優(yōu)勢與劣勢分析（SWOT分析）

優(yōu)勢：

1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點，郵政是一張遍布全中國的網(wǎng)絡(luò)。郵政可以說無處不在。現(xiàn)在郵政的網(wǎng)點數(shù)量有20多萬處。是其他集體或個人單位或投資機構(gòu)所不可比擬的，統(tǒng)一中國農(nóng)村市場，統(tǒng)一中國農(nóng)資連鎖，惟獨郵政有這個能力。郵政利用每天每條道上的郵車和投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，送農(nóng)資到農(nóng)家地頭、家門，開展農(nóng)資流動銷售，可以節(jié)約成本開支，方便農(nóng)民購藥，優(yōu)質(zhì)服務(wù)農(nóng)戶，讓農(nóng)民得到實惠。基層郵遞員每天身處農(nóng)村、貼近農(nóng)民，觸角直達農(nóng)戶，具備農(nóng)資需求信息的采集優(yōu)勢。

2、品牌優(yōu)勢

郵政百年積醞的品牌影響,在大眾心目中的信譽度是一種無形的商業(yè)價值與品牌價值。郵政百年品牌已在老百姓的頭腦中根深蒂固，老百姓相信郵政經(jīng)營的農(nóng)藥產(chǎn)品貨真價實。

3、配送優(yōu)勢

依托郵政龐大的物流實物運輸能力和強大的后臺信息處理能力,及時快速的將貨物和信息傳達給各級網(wǎng)絡(luò)直至末梢。

4、信息優(yōu)勢

實物流、信息流和資金流的“三流合一”。

5、國家政策的引導與支持

05年：鼓勵郵政系統(tǒng)開展為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù).06年：鼓勵郵政系統(tǒng)通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費品連鎖經(jīng)營，建立以集中采購，統(tǒng)一配送為核心的新型營銷體系，改善農(nóng)村市場環(huán)境。2007“郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。”

6、郵企聯(lián)袂，減少環(huán)節(jié)。集團采購優(yōu)勢，利潤充分保證，杜絕假冒產(chǎn)品。

劣勢：

1、郵政物流人員農(nóng)資基礎(chǔ)知識和農(nóng)資銷售經(jīng)驗匱乏。

2、整體產(chǎn)品利潤分配不合理。對于行業(yè)的不熟悉和對于利潤的急切求成心理，導致郵政與終端利潤分配比例失調(diào)。

3、單店盈利程度不高。影響終端人員積極性，尋求可持續(xù)發(fā)展要決有帶苛升。

4、郵政物流資金運作模式不成熟。暫時無法解決來自業(yè)務(wù)增長帶來的資金需求解決途徑，服務(wù)站帶款要數(shù)形式有待積極引導并做到水到渠成，緩解資金短缺對業(yè)務(wù)的壓力。

5、郵政物流的產(chǎn)品品種少和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善。農(nóng)資的六大業(yè)務(wù)中，農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機具、飼料。具有普遍適用簡單易操作的是農(nóng)藥、化肥和種子，作為農(nóng)資流通必須全面發(fā)展和齊頭并進，而非重化肥、輕農(nóng)藥，要從產(chǎn)品利潤、適銷程度、操作難度、長期發(fā)展角度綜合衡量、穩(wěn)步發(fā)展。

6、郵政體系和制度復(fù)雜。郵政部門采用農(nóng)資三級配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，即以縣級郵政部門為配送中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為配送站、村級服務(wù)點為配送點的三級配送網(wǎng)絡(luò)。百年郵政的體系和制度，生產(chǎn)企業(yè)與之合作流程過于復(fù)雜煩瑣。

三、農(nóng)資企業(yè)如何利用郵政物流借船出海？

（一）專業(yè)運作（成立郵政產(chǎn)品專業(yè)銷售公司）

為確保農(nóng)資郵政營銷工作有條不紊地開展，根據(jù)郵政物流特點，專門成立郵政項目營銷公司，下設(shè)區(qū)域管制。精心組織，周密安排，專業(yè)化運作。

（二）市場調(diào)研

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，“商場如戰(zhàn)場”，容不得半點懈怠，做好市場調(diào)查，可以心中有數(shù)，應(yīng)對有方。

1、市場容量篇（種植結(jié)構(gòu)、面積、農(nóng)資需求資金額）

2、客戶篇（客戶資料、往年運作情況）

3、競爭對手篇（郵政廠家和社會廠家）

（三）宣傳攻略

1、廣電宣傳：重點地區(qū)投放廣告，快速啟動市場。

2、懸掛橫幅：在重點地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

3、流動宣傳：利用宣傳車。

4、墻體廣告：在重點地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

5、光碟投放：企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，同時內(nèi)容也要著重宣傳郵政的質(zhì)量保證。

6、網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用公司網(wǎng)絡(luò)向郵政展示企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品，體現(xiàn)企業(yè)魅力。

7、產(chǎn)品單頁：直觀、明了的宣傳效果可以由此體現(xiàn)。

（四）培訓實施

培訓內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品知識、銷售知識和作物知識

培訓人員主要包括：省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點五級培訓。

1、建議郵政自聘植保專家對郵政員工進行業(yè)務(wù)培訓，提高郵政農(nóng)資市場營銷的能力。

2、開展形式多樣的培訓，使每位員工都能擔當起各個階段產(chǎn)品的使用指導，解答農(nóng)作物的使用問題，使之成為人人都是“農(nóng)技員”。

3、編寫發(fā)放公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識學習手冊，讓知識可視化。

（五）產(chǎn)品示范

用事實說話，用效果說話，以點帶面，樹立客戶信心

1、新品示范

2、新開地區(qū)示范

3、示范讓農(nóng)民和郵政同時看到效果

4、示范成功案例推廣

5.做出樣板。將農(nóng)資營銷業(yè)績比較好的郵政好做法、好模式作為重點在各地推廣，使銷售落后的郵政支局

仿效，學有榜樣，趕有方向。

（六）激勵措施。

“重賞之下必有勇夫” 給予郵政的獎勵快速及時兌現(xiàn)。

誘人的獎勵政策、高額的利潤空間、適時定期的促銷政策（獎勵）、花樣繁多的促銷活動、有意義的禮品相送、按銷售承諾的旅游指標、合理的各級郵政利潤分配比例與獎勵額度等。

競賽激勵

（七）方案營銷

農(nóng)資方案化、簡單化、視覺化。根據(jù)各地種植結(jié)構(gòu)，提供“一張紙”解決方案，為郵政編寫《市場容量分析》、《郵政盈利分析報告》《市場具體操作方案》等，做郵政的銷售參謀和全程業(yè)務(wù)指導者。

（八）重點跟進（6KEY戰(zhàn)略）

重點地區(qū)（3—5戰(zhàn)略）

重點客戶（對應(yīng)原則）

重點產(chǎn)品（適銷對路）

重點作物（上量程度）

重點時期（分別對策）

重點服務(wù)（培訓、宣傳、示范、激勵、促銷）

（九）立體營銷（全面出擊）

地面推進

視覺沖擊

人海戰(zhàn)術(shù)

短信攻略

（十）全程服務(wù)

售前

售中

售后

四郵政物流與社會經(jīng)銷商的異同點分析

相同點：

1、目標市場、消費群體一致

農(nóng)資銷售市場范圍是是廣大的農(nóng)村，針對的消費群體是廣大的農(nóng)民。

2、銷售目的一致

商人的本質(zhì)是以獲取商品的利潤最大化為銷售目的。雖然郵政是國有企業(yè)、事業(yè)單位，但郵政改革后，郵政物流實行管理、財務(wù)獨立運作，所以更加看重商品的利潤。

3、農(nóng)資經(jīng)營范圍一致

以農(nóng)資三大版塊業(yè)務(wù)為主（農(nóng)藥、化肥、種子）。

不同點：

1、品牌、信譽與知名度不同

郵政百年品牌，值得農(nóng)民信賴，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，顧客信譽度高，而社會經(jīng)銷商多是追求短期利益，昧心銷售假冒偽劣，時常出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)現(xiàn)象。

2、產(chǎn)品質(zhì)量程度不同

郵政產(chǎn)品均來自大型廠家的商品，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，而社會經(jīng)銷商的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

3、管理層次、制度不同

郵政全國一張網(wǎng)，以省為單位或以市為單位獨立采購運作，管理上層次太多，不利于扁平化管理，而社會經(jīng)銷商人數(shù)少，層次少便于管理。

4、處理問題的速度、能力、靈活度不同

郵政因為層次過多，對于市場的產(chǎn)品決策把握時機不準，遇到問題處理的能力微弱，應(yīng)對農(nóng)民季節(jié)性的快速需求反應(yīng)速度慢，機制“關(guān)卡”多，缺乏靈活性。而社會經(jīng)銷商則靈活多變，不斷適應(yīng)市場和農(nóng)民的需求，市場動態(tài)把握準確。

5、郵政終端與社會經(jīng)銷終端的不同

A、終端人員的專業(yè)知識（農(nóng)資知識、作物知識）、銷售經(jīng)驗（技巧、策略）不同，經(jīng)銷商終端人員的專業(yè)水準高。對產(chǎn)品和作物熟悉，銷售經(jīng)驗豐富，而郵政站點的人員“初出茅廬”、“涉世未深”。

B、終端的商品品種和結(jié)構(gòu)不同，經(jīng)銷商的終端店鋪商品品類多，商品結(jié)構(gòu)合理，基本可以滿足當?shù)剞r(nóng)民的農(nóng)資需求，而郵政的終端（三農(nóng)服務(wù)站）產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，農(nóng)民可供選擇的余地小，不能吸引農(nóng)民多次購買。

6、郵政物流與經(jīng)銷商的專業(yè)程度不同

經(jīng)銷商對農(nóng)資知識、行業(yè)特點、銷售經(jīng)驗等十分熟悉，而多數(shù)郵政因為是剛剛做農(nóng)資，對產(chǎn)品、銷售行業(yè)專業(yè)度不高，缺乏對行業(yè)、對農(nóng)民、對作物、對銷售的全面了解。

五、涉足郵政物流農(nóng)資企業(yè)的情況

從郵政運作農(nóng)資業(yè)務(wù)以來，分別有知名的農(nóng)資企業(yè)相繼加入。化肥企業(yè)如：金正大、魯西化工、魯北化工等；農(nóng)藥企業(yè)如：山東玉成、江西正邦、重慶中邦等；葉面肥企業(yè)如：噴施寶、天達2116、保得等；種子如鄭單958（河南農(nóng)科院）等。

上述企業(yè)是進入郵政物流比較早、發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)，是做的最成功的幾家，在全國主要省份都開展了相應(yīng)的業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭強進，發(fā)展速度迅猛，從與郵政的合作中選擇了一條企業(yè)長遠發(fā)展的渠道，開辟了農(nóng)資銷售的藍海戰(zhàn)略。

◎熊興平xxingping@sina.com

xxingping@sina.com

第五篇：藍海宣傳片腳本

一、全球美食美居酒店領(lǐng)航者——藍海酒店集團

二、藍海集團是一家以高中檔酒店經(jīng)營為主，以餐旅職業(yè)教育為輔的大型酒店集團。

三、歷程介紹

1994年東營藍海西城賓館營業(yè)；

1999年成立藍海股份有限公司；

2003年濟南鐘鼎樓食府開業(yè)，邁出異地化經(jīng)營第一步；

2006年成立藍海酒店集團；

2007年躋身全國最具規(guī)模酒店30強；

2008年上海博龍國際大酒店開業(yè)，實施全發(fā)展戰(zhàn)略；

四、藍海酒店集團旗下酒店，遍布北京、上海、青島、濟南等十幾個城市。

五、藍海秉承建設(shè)百年品牌，創(chuàng)世紀經(jīng)典的企業(yè)使命，打造出藍海鐘鼎樓等知名品牌，獨創(chuàng)美食加美居的差異化經(jīng)營模式。設(shè)計藍海菜品研究所，推出全球唯一的千道菜數(shù)據(jù)庫，首推中餐標準化，開創(chuàng)全球中餐標準化新紀元。

六、提供24小時管家式服務(wù)，五星級定制化、個性化、人情化服務(wù)體驗。功能完善的中央預(yù)定系統(tǒng)，在線預(yù)訂功能，為客人提供便捷的商務(wù)與服務(wù)。

七、藍海職業(yè)學校，作為藍海人才培養(yǎng)基地，每年為藍海輸出大量的實踐性人才，為集團快速發(fā)展提供有力的人才保障。

八、藍海堅持以人為本、唯賢是舉、量才使用的人才理念，傾力打造精英管理型團隊，為藍海的未來發(fā)展積蓄力量。

九、藍海將西方的科學管理于中國的傳統(tǒng)文化相融合，打造藍海集團職能管理模式，為企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

十、2009年10月19日，中共中央總書記、國家主席、中共中央軍委主席胡錦濤，視察藍海職業(yè)學院，這是對藍海職業(yè)學校辦學模式和集團發(fā)展的肯定和鼓勵。

十一、憶往昔藍海創(chuàng)新發(fā)展，看今朝藍海追求卓越，自2011年，藍海將每年增加8至10家星級酒店，打造出中國酒店集團領(lǐng)先品牌。

十二、藍海萬物，海納百川，全球美居美食酒店領(lǐng)航者——藍海酒店集團。