第一篇：超市賣場營運業務管理手冊
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超市賣場營運業務管理手冊(1)
在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。
超市賣場業務的合作洽談工作
一、新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調查
1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2)對對方的經營規模進行調查并匯總；
3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
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5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、競品調查
1)各家分店中競品的品種結構；
2)各家分店中競品的價格；
3)各家分店中競品的銷售情況；
4)各家分店中競品的促銷狀況；
5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競品的排面陳列情況；
7)各家分店中競品的新產品銷售情況；
8)競品公司的物流配送管理情況；
3、評
估
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1)以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；
2)業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；
3)總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；
4)根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；
5)根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7)評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
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·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8)評估等級為：
·優
·次優
·差
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1)初步洽談
·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；
·與對方商品部負責人約定洽談時間；
·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；
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·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；
·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；
·整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2)第二輪洽談
·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；
·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；
·分公司經理和業務員準時赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內容進行回顧；
·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；
·傾聽對方的價格回饋；
·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；
·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；
·由分公司經理對部分內容進行作答；
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·由銷售業務員對部分內容進行作答；
·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；
·傾聽對方對我方作答的反饋；
·傾聽對方對雙方合作之保留意見；
·洽談時間應控制在一小時以內；
·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；
·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；
·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；
·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；
3)進場費用（略）
或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。
4)第三輪洽談
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·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；
·選擇洽談地點；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；
·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；
·傾聽對方對修正案的反饋；
·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；
·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；
·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
·雙方協商具體合作條款；
·協商供貨價格；
·協商供貨方式；
·協商結算方式；
·協商付款條件；
·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、合同簽訂
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·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；
·總經理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案；
超市賣場業務的公共關系
三、客情維護與公關技巧
1、拜訪制度
1)設計拜訪計劃
·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。
·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節省時間；
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增加業務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2)設計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3)銷售人員每日工作流程管理
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·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內容設計；
根據預計銷售、開發新網點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產品資料；
報價表；
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訂單；
地圖；
名片；
計算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP海報；
2、關系建立與客情維護
·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
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定期銷售回顧；
不定期小規模聚會；
·客情維護技巧
營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）
·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、客情回顧
·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
四、訂單管理
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1、訂單促進
·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；
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·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；
·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、其
他
·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準；
第二篇：調味品的超市賣場營運業務管理手冊
調味品的超市賣場營運業務管理手冊
超市賣場業務的合作洽談工作
一、新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調查
1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2)對對方的經營規模進行調查并匯總；
3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、競品調查
1)各家分店中競品的品種結構；
2)各家分店中競品的價格；
3)各家分店中競品的銷售情況；
4)各家分店中競品的促銷狀況；
5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競品的排面陳列情況；
7)各家分店中競品的新產品銷售情況；
8)競品公司的物流配送管理情況；
3、評
估
1)以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；
2)業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；
3)總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；
4)根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；
5)根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7)評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8)評估等級為：
·優
·次優
·差
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1)初步洽談
·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；
·與對方商品部負責人約定洽談時間；
·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；
·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；
·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；
·整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2)第二輪洽談
·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；
·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；
·分公司經理和業務員準時赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內容進行回顧；
·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；
·傾聽對方的價格回饋；
·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；
·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；
·由分公司經理對部分內容進行作答；
·由銷售業務員對部分內容進行作答；
·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；
·傾聽對方對我方作答的反饋；
·傾聽對方對雙方合作之保留意見；
·洽談時間應控制在一小時以內；
·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；
·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；
·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；
·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；
3)進場費用（略）
或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。
4)第三輪洽談
·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；
·選擇洽談地點；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；
·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；
·傾聽對方對修正案的反饋；
·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；
·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；
·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
·雙方協商具體合作條款；
·協商供貨價格；
·協商供貨方式；
·協商結算方式；
·協商付款條件；
·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、合同簽訂
·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；
·總經理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案； 超市賣場業務的公共關系
三、客情維護與公關技巧
1、拜訪制度
1)設計拜訪計劃
·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。
·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節省時間；
增加業務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2)設計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3)銷售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內容設計；
根據預計銷售、開發新網點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產品資料；
報價表；
訂單；
地圖；
名片；
計算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP海報；
2、關系建立與客情維護
·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規模聚會；
·客情維護技巧
營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）
·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、客情回顧
·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
四、訂單管理
1、訂單促進
·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；
·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；
·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、其
他
·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準； 超市賣場業務的商品管理
五、商品管理
1、商品包裝
·常規包裝（彩盒或紙箱）；
·透明包裝（PVC材料）；
·超市專用裝；
·促銷裝；
·促銷捆綁式包裝；
·吊掛式包裝；
2、執行標準和條形碼
·國家執行標準；
·國際執行標準；
·行業執行標準；
·企業執行標準；
·國際條形碼；
·大包裝貨號（統一）；
·中包裝貨號（統一）；
·小包裝貨號（統一）；
·大包裝條形碼；
·中包裝條形碼；
·小包裝條形碼；
·合格證（合格標識、符號等）；
·品牌（中英文）標識；
3、理貨員制度
1)理貨目的
·促進銷量；
·強化管理；
·擴大排面；
·維護產品形象；
·監察競品動態；
2)理貨原則
·滯銷破損原則；
·生動化原則；
·混亂原則；
·有序原則；
·結構失衡原則；
3)理貨技巧
·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）
·生動化陳列原則
排面設計要最大
品項種類要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿
主流產品要突出
陳列色彩要美觀
產品清潔更整齊
價格（特價）要醒目
4)理貨程序
·進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼；
·詢問當日或最近銷售狀況；
·詢問最近競品公司業務動態；
·詢問競品銷售情況；
·觀察商品陳列情況；
·觀察本品排面上架情況；
·檢查價格牌和產品標識；
·檢查產品包裝整潔度和破損情況；
·檢查產品破舊、生銹情況；
·統計不良產品成因和產品數；
·快速有序陳列產品；
·將本公司產品陳列于同一貨架層面；
·清潔產品表面的灰塵和污
·吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；
·理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；
·記錄理貨情況；
·再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；
六、倉庫管理
1、訂單處理
·業務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；
·倉庫管理員接手訂單；
·倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；
·倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；
·業務員了解庫存情況；
·確認安全庫存；
·出具訂單產品庫存清單；
2、訂單確認
·業務員將庫存產品清單備案；
·檢查庫存產品質量；
·檢查庫存產品包裝；
·確認訂單；
·業務員將訂單產品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；
3、庫存管理
·安全庫存原則；
·合理庫存原則；
·暢銷庫存原則；
·滯銷庫存原則；
4、包
裝
·大包裝原則
·中包裝原則
·小包裝原則
·特殊包裝原則
5、出
庫
·訂單檢查
·產品數配備檢查
·包裝檢查
·執行標準與合格證檢查
·貨號與條形碼檢查
·調撥單
·出庫清單
·銷貨清單
·搬運人員安排
·出庫
·裝車
七、物流配送業務管理
1、物流管理
1)指定物流
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由公司指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的第三方物流公司；
2)自有物流
3)臨時物流
·郵政托運
·鐵路托運
·公路托運
·航空托運
·其他托運物流公司
·以上物流必須是本地區最具實力、聲譽最好、服務最優的物流公司；
2、車輛調度
1)程序一：業務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司；
·物流公司確認訂單；
·物流公司確認訂單送貨日期和送貨量；
·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；
·物流公司按訂單規定之送貨日期調度車輛；
2)程序二：業務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊；
·車隊管理員確認訂單；
·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；
·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按訂單規定之送貨日期調度車輛；
3)程序三：業務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊；
·臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）；
·簽訂臨時物流配送協議；
·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按規定送貨日期調度車輛送貨；
·以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨；
3、配送業務
·按規定日期送貨；
·最后一次檢查商品數量、包裝等；
·準備好訂單、銷貨清單、銷貨發票等；
·送貨；
·如果對方是中央統購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統購物流集散點；
·如果對方是地方采購系統，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部；
·在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單；
·將銷貨清單和發票交與對方財務；
·如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回；
八、退換貨
1、退貨程序
·對方出具退貨通知書；
·調查退貨原因；
·退貨理由確認；
·退貨確認；
·對方出具退貨清單；
·各分公司銷售業務員出具退貨接收單；
·退貨沖單；
·接收退貨；
2、換貨程序
·對方出具換貨申請書；
·換貨理由；
·換貨理由調查；
·換貨理由確認；
·出具換出、換入貨品清單；
·換貨；
3、退換貨管理
·由產品本身引發的問題可退換貨；
·由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨；
·退換貨接收之后應及時入庫管理；
·退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系變化；
超市賣場業務的結算流程管理
九、對帳結算業務管理
1、對帳程序
·每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；
·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業務的訂單號碼；
·業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）；
·將貨款明細清單復印存檔備案；
·業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；
·銷售部將以上三份清單存檔備案；
·財務室對三單進行復查確認并存檔備案；
·財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票；
·財務室將發票交寄給相應的分公司業務員；
·業務員將發票復印存檔備案；
·業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室；
2、結算程序
·財務室對當月（實際）銷售數據進行統計；
·財務室對當月發票金額進行統計；
·財務室對上月未付款項進行統計；
·財務室綜合本次回款金額；
·業務員對當月（實際）銷售數據進行統計；
·業務員對當月發票金額進行統計；
·業務員對上月未付款項進行統計；
·業務員綜合本次回款金額；
·業務員和財務室核對本次回款金額；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計；
·業務員將確認金額數備案；
·業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對以上工作出具報告書，向分公司經理和總公司銷售部進行匯報；
3、回款程序
·對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）；
·對方通知回款金額；
·對方通知回款扣款情況；
·對方出具付款清單明細；
·對方出具扣款清單和發票；
·業務員在回款到帳后立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發票；
·業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案；
·業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室；
·財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案；
4、其
他
·結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節；
·回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分；
·對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；
·當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發票；
·當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發不必要的麻煩；
·當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：
因物流方面原因未及時送貨；
因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；
因業務員方面原因未按時送貨；
·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由；
附注：《超市賣場業務營運手冊》后綴文件：
1)《供應商如何回避超市賣場業務風險》；
2)《超市賣場經營能力的市調技巧》；
3)《超市賣場業務合作談判技巧》；
4)《理貨》；
5)《零售終端的維護技巧》；
6)《超市賣場業務員業績管理辦法》；
7)《超市賣場業務、季度、月度促銷管理方案》
以上后綴文件作為本公司業務員日常培訓資料和工作制度管理之用，以提高業務員的業務操作技巧和業務素質，規范操作流程。
零售終端的開發和維護工作是本公司日常銷售業務極為重要的環節，因此，業務員能否熟練運用業務知識、技巧進行工作，是公司產品能否迅速開拓市場，最大限度提高銷量的關鍵！！
第三篇：超市賣場業務管理手冊(營銷人必讀)
超市賣場業務管理手冊
超市賣場業務管理手冊
在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日
常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員
和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制
和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來
進行業務流程設計。
超市賣場業務的合作洽談工作
一、新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行
調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經
理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調查
1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2)對對方的經營規模進行調查并匯總；
3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、競品調查
1)各家分店中競品的品種結構；
2)各家分店中競品的價格；
3)各家分店中競品的銷售情況；
4)各家分店中競品的促銷狀況；
5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競品的排面陳列情況；
7)各家分店中競品的新產品銷售情況；
8)競品公司的物流配送管理情況；
3、評 估
1)以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；
2)業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上
報總公司銷售部；
3)總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪
評估；
4)根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的
綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；
5)根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7)評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8)評估等級為：
·優
·次優
·差
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1)初步洽談
·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；
·與對方商品部負責人約定洽談時間；
·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30 分鐘以內；
·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進
場費用等；
·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；
·整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2)第二輪洽談
·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理
將與對方見面；
·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；
·分公司經理和業務員準時赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內容進行回顧；
·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；
·傾聽對方的價格回饋；
·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；
·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；
·由分公司經理對部分內容進行作答；
·由銷售業務員對部分內容進行作答；
·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；
·傾聽對方對我方作答的反饋；
·傾聽對方對雙方合作之保留意見；
·洽談時間應控制在一小時以內；
·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售
部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；
·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審
批意見；
·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三
輪洽談準備；
·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；
3)進場費用（略）
或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。
4)第三輪洽談
·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；
·選擇洽談地點；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A 經理）、分公司經理和專職超市業務員；
·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；
·傾聽對方對修正案的反饋；
·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格 的回饋意見；
·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；
·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
·雙方協商具體合作條款；
·協商供貨價格；
·協商供貨方式；
·協商結算方式；
·協商付款條件；
·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、合同簽訂
·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶
回總公司交總經理進行審核；
·總經理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品
部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案。
超市賣場業務的公共關系
一、客情維護與公關技巧
1、拜訪制度
1)設計拜訪計劃
·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作
范圍。
·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。
·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超
市業務員負責。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣
場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節省時間；
增加業務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2)設計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A 場經理；業務主管主要拜訪K/A 門店部門經理；
業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施
等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3)銷售人員每日工作流程管理
·上午9：00 分進入公司；
·9：00-9：30 分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內容設計；
根據預計銷售、開發新網點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
·9：30-12：00 分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00 分，午餐。
·13：00-17：00 分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30 分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產品資料；
報價表；
訂單；
地圖；
名片；
計算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP 海報；
2、關系建立與客情維護
·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝
通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規模聚會；
·客情維護技巧
營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；
女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的 酒會；）
·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、客情回顧
·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
二、訂單管理
1、訂單促進
·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新
產品的開發上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提
高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；
·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；
·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、其 他
·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方
式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；
其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準。
超市賣場業務的商品管理
一、商品管理
1、商品包裝
·常規包裝（彩盒或紙箱）；
·透明包裝（PVC 材料）；
·超市專用裝；
·促銷裝；
·促銷捆綁式包裝；
·吊掛式包裝；
2、執行標準和條形碼
·國家執行標準；
·國際執行標準；
·行業執行標準；
·企業執行標準；
·國際條形碼；
·大包裝貨號（統一）；
·中包裝貨號（統一）；
·小包裝貨號（統一）；
·大包裝條形碼；
·中包裝條形碼；
·小包裝條形碼；
·合格證（合格標識、符號等）；
·品牌（中英文）標識；
3、理貨員制度
1)理貨目的 ·促進銷量；
·強化管理；
·擴大排面；
·維護產品形象；
·監察競品動態；
2)理貨原則
·滯銷破損原則；
·生動化原則；
·混亂原則；
·有序原則；
·結構失衡原則；
3)理貨技巧
·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公
司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果
顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）
·生動化陳列原則
排面設計要最大
品項種類要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿
主流產品要突出
陳列色彩要美觀
產品清潔更整齊
價格（特價）要醒目
4)理貨程序
·進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼；
·詢問當日或最近銷售狀況；
·詢問最近競品公司業務動態；
·詢問競品銷售情況；
·觀察商品陳列情況；
·觀察本品排面上架情況；
·檢查價格牌和產品標識；
·檢查產品包裝整潔度和破損情況；
·檢查產品破舊、生銹情況；
·統計不良產品成因和產品數；
·快速有序陳列產品；
·將本公司產品陳列于同一貨架層面；
·清潔產品表面的灰塵和污
·吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；
·理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；
·記錄理貨情況；
·再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；
二、倉庫管理
1、訂單處理
·業務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；
·倉庫管理員接手訂單；
·倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；
·倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；
·業務員了解庫存情況；
·確認安全庫存；
·出具訂單產品庫存清單；
2、訂單確認
·業務員將庫存產品清單備案；
·檢查庫存產品質量；
·檢查庫存產品包裝；
·確認訂單；
·業務員將訂單產品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；
3、庫存管理
·安全庫存原則；
·合理庫存原則；
·暢銷庫存原則；
·滯銷庫存原則；
4、包 裝
·大包裝原則
·中包裝原則
·小包裝原則
·特殊包裝原則
5、出 庫
·訂單檢查
·產品數配備檢查
·包裝檢查
·執行標準與合格證檢查
·貨號與條形碼檢查
·調撥單
·出庫清單
·銷貨清單
·搬運人員安排
·出庫
·裝車
三、物流配送業務管理
1、物流管理
1)指定物流
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由公司指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的第三方物流公司；
2)自有物流
3)臨時物流
·郵政托運
·鐵路托運
·公路托運
·航空托運
·其他托運物流公司
·以上物流必須是本地區最具實力、聲譽最好、服務最優的物流公司；
2、車輛調度
1)程序一：業務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司；
·物流公司確認訂單；
·物流公司確認訂單送貨日期和送貨量；
·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；
·物流公司按訂單規定之送貨日期調度車輛；
2)程序二：業務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊；
·車隊管理員確認訂單；
·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；
·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按訂單規定之送貨日期調度車輛；
3)程序三：業務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊；
·臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）；
·簽訂臨時物流配送協議；
·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按規定送貨日期調度車輛送貨；
·以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨；
3、配送業務
·按規定日期送貨；
·最后一次檢查商品數量、包裝等；
·準備好訂單、銷貨清單、銷貨發票等；
·送貨；
·如果對方是中央統購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統購物流集散點；
·如果對方是地方采購系統，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部；
·在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單；
·將銷貨清單和發票交與對方財務；
·如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回；
四、退換貨
1、退貨程序
·對方出具退貨通知書；
·調查退貨原因；
·退貨理由確認；
·退貨確認；
·對方出具退貨清單；
·各分公司銷售業務員出具退貨接收單；
·退貨沖單；
·接收退貨；
2、換貨程序
·對方出具換貨申請書；
·換貨理由；
·換貨理由調查；
·換貨理由確認；
·出具換出、換入貨品清單；
·換貨；
3、退換貨管理
·由產品本身引發的問題可退換貨；
·由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨；
·退換貨接收之后應及時入庫管理；
·退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系
變化。
超市賣場業務的結算流程管理
對帳結算業務管理
1、對帳程序
·每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；
·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業務的訂單號碼；
·業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）；
·將貨款明細清單復印存檔備案；
·業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；
·銷售部將以上三份清單存檔備案；
·財務室對三單進行復查確認并存檔備案；
·財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票；
·財務室將發票交寄給相應的分公司業務員；
·業務員將發票復印存檔備案；
·業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室；
2、結算程序
·財務室對當月（實際）銷售數據進行統計；
·財務室對當月發票金額進行統計；
·財務室對上月未付款項進行統計；
·財務室綜合本次回款金額；
·業務員對當月（實際）銷售數據進行統計；
·業務員對當月發票金額進行統計；
·業務員對上月未付款項進行統計；
·業務員綜合本次回款金額；
·業務員和財務室核對本次回款金額；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計；
·業務員將確認金額數備案；
·業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對以上工作出具報告書，向分公司經理和總公司銷售部進行匯報；
3、回款程序
·對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）；
·對方通知回款金額；
·對方通知回款扣款情況；
·對方出具付款清單明細；
·對方出具扣款清單和發票；
·業務員在回款到帳后立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發票；
·業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案；
·業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室；
·財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案；
4、其 他
·結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節；
·回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分；
·對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；
·當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發票；
·當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因
金額數不符而引發不必要的麻煩；
·當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：
因物流方面原因未及時送貨；
因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；
因業務員方面原因未按時送貨；
·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開
出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上
應注明未送貨和未送貨理由；
以上后綴文件作為本公司業務員日常培訓資料和工作制度管理之用，以提高業務員的業
務操作技巧和業務素質，規范操作流程。
零售終端的開發和維護工作是本公司日常銷售業務極為重要的環節，因此，業務員能否
熟練運用業務知識、技巧進行工作，是公司產品能否迅速開拓市場，最大限度提高銷量的關
第四篇：■超市賣場酒水業務流程手冊
超市賣場業務流程手冊
在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。業務流程大致的有：
1、進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節費、扣點、破損的處理、帳期及結款細節以及進幾個單品等幾項。
2、進店后的銷售和客情維護：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。
3、理貨（就是讓自己的產品擺在最好的位置、以最優的形象出現，這個如果有促銷員由促銷員完成，業務代表進行指導和監督）。期間要及時對破損品進行調換。
4、銷售后貨款的結算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。
以上雖然都是大致操作的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產生不同的問題需要解決。
本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。······超市賣場業務的合作洽談工作······
一、新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到上級領導的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調查
1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2)對對方的經營規模進行調查并匯總；
3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
8)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
9)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、競品調查
1)各家分店中競品的品種結構；
2)各家分店中競品的價格；
3)各家分店中競品的銷售情況；
4)各家分店中競品的促銷狀況；
5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競品的排面陳列情況；
7)各家分店中競品的新產品銷售情況；
8)競品公司的物流配送管理情況；
3、評
估
1)以上調查結果的
?預估合作成本；
?預估合作效益；
?預估合作潛力；
?預估合作風險；
8)評估等級為：
?優-A類
?次優-B類 ?差–C類
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1)初步洽談
?銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；
?與對方商品部負責人約定洽談時間；
?洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
?業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
?使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；
?初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；
?洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；
?回來后，應及時向公司業務經理匯報，并將資料信息反饋部門；
?整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2)進行修改、調整，并提出合作意見和方案；
?業務部將合作意見、方案、各方意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；
?業務部將總經理批示下傳給業務員，并通知作好
?雙方協商具體合作條款；
?協商供貨價格；
?協商供貨方式；
?協商結算方式；
?協商付款條件；
?協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、合同簽訂
?洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回公司交總經理進行審核；
?總經理蓋章簽字；
?提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
?業務員將已簽字蓋章的合同交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司業務部和財務室備案。······超市賣場業務的公共關系······
一、客情維護與公關技巧
1、拜訪制度
1)設計拜訪計劃
?初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
?設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。
?片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。
?月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節省時間；
增加業務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2)設計拜訪頻度
?拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市（一般為A類商超）為每周二次；
中型賣場/超市/連鎖店（一般為B類商超）為每周一次；
普通賣場/小型超市（一般為C類商超）為每二周一次；
拜訪層次：公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
?行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：
客戶數量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3)銷售人員每日工作流程管理
?上午8：00分進入公司；
?8：00-8：30分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據拜訪計劃選擇客戶資料；
客戶拜訪內容設計；
根據預計銷售、開發新網點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
?附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶資料表、產品資料、報價表、訂單、地圖、名片、計算器、筆、工具刀、雙面膠、POP海報。
2、關系建立與客情維護
?公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
?業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
?業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；
?溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規模聚會；
?客情維護技巧
營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）
?注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、客情回顧
?業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
?公司業務部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
? 業務部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
二、訂單管理
1、訂單促進
?根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；
?訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；
?出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、訂單維護
?對方總部或各分店下訂單至公司銷售部；
?銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到公司配送；
?公司在收到訂單后，統一安排配送并將訂單備案；
?同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
?不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；
?所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
?所有訂單應定期進行整理；
?訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
?定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；
?定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；
?通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；
?通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
······超市賣場業務的商品管理······
一、商品管理
1、商品包裝
?常規包裝（彩盒或紙箱）；
?透明包裝（PVC材料）；
?超市專用裝；
?促銷裝；
?促銷捆綁式包裝；
?吊掛式包裝；
2、執行標準和條形碼
?國家執行標準；
?國際執行標準；
?行業執行標準；
?企業執行標準；
?國際條形碼；
?大包裝條形碼；
?中包裝條形碼；
?小包裝條形碼；
?合格證（合格標識、符號等）；
?品牌（中英文）標識；
3、理貨員制度
1)理貨目的 ?促進銷量；
?強化管理；
?擴大排面；
?維護產品形象；
?監察競品動態；
2)理貨原則
?滯銷破損原則；
?生動化原則；
?混亂原則；
?有序原則；
?結構失衡原則；
3)理貨技巧
?移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
?偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）
?生動化陳列原則
排面設計要最大
品項種類要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿
主流產品要突出
陳列色彩要美觀
產品清潔更整齊
價格（特價）要醒目
4)理貨程序
?進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼；
?詢問當日或最近銷售狀況；
?詢問最近競品公司業務動態；
?詢問競品銷售情況；
?觀察商品陳列情況；
?觀察本品排面上架情況；
?檢查價格牌和產品標識；
?檢查產品包裝整潔度和破損情況；
?檢查產品破舊、生銹情況；
?統計不良產品成因和產品數；
?快速有序陳列產品；
?將本公司產品陳列于同一貨架層面；
?清潔產品表面的灰塵和污
?吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；
?理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；
?記錄理貨情況；
?再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；
二、倉庫管理
1、訂單處理
?業務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；
?倉庫管理員接手訂單；
?倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；
?倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；
?業務員了解庫存情況；
?確認安全庫存；
?出具訂單產品庫存清單；
2、訂單確認
?業務員將庫存產品清單備案；
?檢查庫存產品質量；
?檢查庫存產品包裝；
?確認訂單；
3、庫存管理
?安全庫存原則；
?合理庫存原則；
?暢銷庫存原則；
?滯銷庫存原則；
4、包
裝
?大包裝原則
?中包裝原則
?小包裝原則
?特殊包裝原則
5、出
庫
?訂單檢查
?產品數配備檢查
?包裝檢查
?執行標準與合格證檢查
?貨號與條形碼檢查
?調撥單
?出庫清單
?銷貨清單
?搬運人員安排
?出庫
?裝車
三、物流配送業務管理
1、物流管理
1)指定物流
?在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的
?在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的
3)程序三：業務員在訂單確認后應
1、退貨程序
?對方出具退貨通知書；
?調查退貨原因；
?退貨理由確認；
?退貨確認；
?對方出具退貨清單；
?各分公司銷售業務員出具退貨接收單；
?退貨沖單；
?接收退貨；
2、換貨程序
?對方出具換貨申請書；
?換貨理由；
?換貨理由調查；
?換貨理由確認；
?出具換出、換入貨品清單；
?換貨；
3、退換貨管理
?由產品本身引發的問題可退換貨；
?由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨；
?退換貨接收之后應及時入庫管理；
?退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向公司經理匯報處理結果和客情關系變化。
······超市賣場業務的結算流程管理······ 對帳結算業務管理
·現款結賬 ·壓批結賬 ·代銷鋪底月結帳
1、對帳程序
?每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；
?業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）；
?將貨款明細清單復印存檔備案；
?業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；
?銷售部將以上三份清單存檔備案；
?財務室對三單進行復查確認并存檔備案；
?財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票；
?財務室將發票交寄給相應的分公司業務員；
?業務員將發票復印存檔備案；
?業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室；
2、結算程序
?財務室對上月未付款項進行統計；
?業務員對當月（實際）銷售數據進行統計；
?業務員和財務室核對應收款回款金額；
?核對無誤和問題復查；
?業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計；
?業務員將確認金額數備案；
?業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款；
?核對無誤和問題復查；
3、回款程序
?對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）；
?對方通知回款金額；
?對方通知回款扣款情況；
?對方出具付款清單明細；
?對方出具扣款清單和發票；
?業務員在回款到帳后立即去對方財務索取付款清單和扣款發票；
?業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案；
?業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室；
?財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案；
4、其
他
?結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節；
?回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分；
?對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；
?當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明
細和扣款發票；
?當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發不必要的麻煩；
?當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：
因物流方面原因未及時送貨；
因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；
因業務員方面原因未按時送貨；
?因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由。
零售終端的開發和維護工作是本公司日常銷售業務極為重要的環節，因此，業務員能否熟練運用業務知識、技巧進行工作，是公司產品能否迅速開拓市場，最大限度提高銷量的關鍵！！
常州市莎凰糖煙酒有限公司 商超業務部：朱驪駿 2010年編制
第五篇：超市營運人員管理手冊(doc 7)
超市營運人員管理手冊
一、前言
1、適用范圍：
本手冊供本超市營運人員作為店面銷售區域工作的指南。
2、目的：
全面系統地介紹了銷售區域的營運工作，有助于業務管理及營運理貨人員迅速統一管理模式。
3、益處：
更快地掌握商場銷售工作的流程、規范，提高銷售業績減少損耗，提高管理效率，減少人為混亂狀況。教育員工樹立服務第一的理念，以規范管理、規范行為使全體員工內心樹立起強烈的服務、銷售觀念。理解有更好的服務，才有更高的銷售，才有更多的利益。
二、設備
1、貨架：用來放置商品和庫存的金屬架。
2、掛鉤：用于吊掛商品。
3、擋網：用來放在層板的前邊、后邊或側面，用于防止商品滑落。
4、塑料檔板（PVC）：功能同檔網，材質是透明的，用于小食品及紙制品等易損商品的陳列。
5、價格托：一種放在橫梁上，一種放在吊掛鉤上，用來支托價格卡。
6、層板：用來分隔貨架層次，不用類型的貨架層板不同。
7、斜口籃：功能同層板，常用來放消耗性或難碼放的商品。
三、標識
（一）價格卡
即價格標簽，用以表示商品名稱、重量、產地、價格等信息。
1、內容：產品描述、產地、等級、規格、含稅單價、計價單價、售價、大組/小組號，條形碼、貨號、供應商號碼。
2、特點：價格卡有方向，當某種商品在該價格卡放置的上方時，用“↑”指示方向，當某種商品在該價格卡下方時，用“↓”指示方向。
價格卡有顏色 綠色----正常品項 紅色----促銷品項 藍色----生鮮散裝品項
價格卡只能由電腦部打印，不能手寫。
3、位置：貨架上的價格軌道或另掛價格托該商品排面的最左端。
4、價格卡的管理：
價格卡的位置不許隨意移動。價格卡箭頭方向指示正確。價格卡須申請后打印。價格卡須由正式員工更換，實習生、促銷人員不得更換。過期作廢的價格卡，必須統一回收處理，店內任何地方、任何時間不得有散落的價格卡。
（二）價格牌
即含有價格訊息的POP牌，有統一的用紙和規格。
（三）條碼
即商品信息的符號，分國際碼（自然碼）和店內碼兩種，有13位和8位之分。含義如下：
ⅩⅩⅩ ⅩⅩⅩⅩ ⅩⅩⅩⅩⅩ Ⅹ ⅩⅩⅩ ⅩⅩⅩⅩ Ⅹ 代碼 商碼 產品編碼 校驗碼 國家碼 商碼 校驗碼
特性：條碼具有唯一性，即不同廠家、不同型號，不同口味的產品均有不同條碼。
（四）※說明牌
解釋：對于一些家電類及專業性特強的產品，價格卡并不足以反映產品本身的功能，此時用以說明該產品主要功能參數的牌子。要求：規格合適，電腦印制，介紹非廣告性質的技術參數與功能。放置：放在被介紹品項的樣品左前側。
（五）※暫時缺貨卡
解釋：用以表示該品項處于缺貨狀態。
注意：當某種商品缺貨時，不允許用其他貨物填補或采用拉大相鄰品項排面的方法填補空位，要留其本來占有的空位，除非該商品已被冊除不再出售。如采購有新商品填入，需按新的陳列圖陳列。
位置：放置該商品價格卡的右側。
四、商品陳列
目地：創造美感、商業感，刺激購買種成銷售，提高商品周轉、資金周轉方便顧客拿取、判斷，方便補貨。
（一）商品陳列的基本原則
1、以銷售決定陳列空間（商品日銷量ⅹ預計銷售天數?訂貨周期/天?ⅹ商品空間尺寸=所占空間）同時考慮到季節性，同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感。
2、在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客忽視為原則。
3、陳列時注意黃金陳列線的運用（0.9——1.3M）。
4、沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置。
5、輕小商品放在貨架的上面，較重大商品放在貨架的底層，以增加安全感和視覺感。
6、陳列時要求盡量將商品的主要彩面面向顧客。
7、陳列需是滿貨架陳列。
8、優先選擇相對垂直陳列的原則。
9、屬性相同，可替代的商品盡量陳列在一起。
10、相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致。
11、食品的陳列遵守先進先出的原則。
（二）商品陳列的流程
熟知品項、貨架類型尺寸→確定每類商品所需貨架數量→確定每個貨架的商品數目→畫陳列圖，并計算陳列量→實際陳列→局部調整→陳列確定
（三）貨架、端架及堆頭陳列
貨架陳列：商品陳列要結合貨架本身的尺寸空間熟知商品性能、分類、外觀尺寸。陳列要美觀，有商業感，類別清晰，相關性強，靈活運陳列原則，視具體情況具體分析。
1、端架陳列
端架陳列商品的選擇：快訊商品、新產品、利潤高周轉率高的商品降價促銷的商品。
端架陳列標準：選擇適當的陳列道具與方式，端架陳列商品原則上不超過二種，有正確的明顯的價格牌。端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識。周期性變換，有新鮮感。
2、堆頭陳列
堆頭陳列商品的選擇：季節性銷售商品、快訊品項、主力銷售商品、降價促銷商品。
陳列標準：商品盡量成方形陳列，之間留有暢順通行的通道明顯、準確的價格標牌。
五、補貨、理貨
（一）補貨的基本原則：
1、貨物數量不足或缺貨時補貨
2、補貨以補滿貨架或端架、促銷區為原則
3、補貨的區域先后次序：端架→堆頭→貨架
4、補貨的品項先后次序：促銷品項→主力品項→一般品項
5、必須遵循先進先出的原則，補貨時要檢查條碼、包裝與價格卡標明是否相符，品質是否合格。
6、補貨以不堵塞通道，不影響賣場清潔，不妨礙顧客自由購物為原則。
7、補貨時不能隨意變動陳列排面，依價格卡所示陳列范圍補貨。
8、補貨完畢，馬上處理剩余存貨和垃圾。存貨歸回庫存區域，垃圾送指定點。
（二）理貨的基本原則
1、凌亂時，需理貨
2、零星物品的收回與歸位是理貨的一項重要工作
3、理貨的區域先后次序：端架→堆頭→貨架
4、理貨的品項先后次序：快訊商品→主力商品→易混亂商品→一般商品
5、理貨時必須將不同貨號的貨物分開，并與其價格簽的位置一一對應
6、理貨，須檢查商品包裝（尤其復合包裝）、條碼是否完好、缺條碼迅速補貼、破包裝及時修復。
7、理貨時第一個商品有其固定的位置，不得隨意變動排面。
8、理貨時一般遵循從左到右，從上到下的順序。
9、補貨的同時進行理貨工作。
10、每日銷售高峰期前后，須有一次全面理貨。
11、每日營業前的理貨時，做貨品清潔。
（三）補貨/理貨時缺貨處理
1、若某品項貨物不足，將商品擺到貨架前部，使貨架充實。
2、若某品項缺貨，相應拉大相鄰商品的排面，挪動價格卡位置遮蓋缺貨。維持原有排面，直到該品項恢復供應或有新品項替代。
3、若某品項補貨次數頻繁，則注意其陳列面大小是否合理。必要時提出變動申請，由相關人員批準時再變動排面。
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