第一篇：家具店營銷困境如何突圍

家具店營銷困境如何突圍

這些年，中國家具行業發展很快。隨著家具行業飛速發展，家具大型賣場、家具專賣店、家具連鎖店等像雨后春筍般蓬勃而出。但是這兩年隨著房地產行業發展速度放緩，家具行業內并不都是叫好的聲音，作為家具主要銷售渠道的家具店的日子反而越來越難過。特別是2008年底金融危機暴發后，和以往家具店“建一個店賺一個店”的年頭相比，已是時過境遷，到今天家具店虧損并不鮮見。現在的家具店動輒上三五百萬的投資，經營起來卻步履維艱，家具店老板們的投資像是股票一樣被套牢了。那么如何看待現在家具店的困境？又如何突破呢？

一、探討家具店營銷困境的原因

要找到家具店今天困境的原因，首先要從家具店的定位入手。現在的家具店越開越大，越建越豪華。家具店是根據家具供應廠家要求，很多家具店涵蓋了家具銷售、家具配送安裝、售后維修服務和信息反饋等功能，這就決定了家具店必須依賴于廠家的支持。正是由于這種依附的關系存在，很多家具店也經常把自己的供應廠家稱為“總部”，他們沒有意識到，自己和家具廠家的關系，自己只是廠家的一個渠道組成部分之一。當經濟低迷時期來臨，首先受到沖擊的就是家具店，過去家具店開一個賺一個，于是吸引了各路人馬投入到這行業中，但是后進入者很快發現，家具店五星級的裝修，缺乏五星級的軟件和服務，更沒有五星級的利潤；那些在這一領域打拼多年的老板也感嘆生意越來越難做。投資者越來越迷茫：一個1000多平方米的家具店三五百萬的投資，何時能收回本錢？

1、只重銷量，忽視品牌

在品牌意識不夠，品牌管理技能低劣的情況下，家具店需要的只是家具銷量，他們的營銷是圍繞家具的銷售展開的：廣告、展示、促銷等等，吸引客戶到他們的家具店來購買家具，這是非常正確的。但是，僅僅如此又是非常不夠的。這會讓家具店里的工作人員認為，一旦家具運送安裝完成，家具店的任務也就完成了。至于之后顧客使用體驗滿意與否，并沒有人去關心。也就是說有家具店賣的只是一種家具產品本身，而并非具有品牌內容的家具及其文化。而在目前家具產品同質化程度極高的情況下，競爭非常激烈，家具店為完成銷售任務，往往會相互壓價，利潤越降越低，甚至“賠本賺吆喝”。

于是，家具店沒有一套系統的營銷體系，也沒有形成自己的核心競爭力。家具產品是廠家的，顧客是大家的，家具店實際上對上游和下游都沒有控制權，只能在夾縫中求生存。家具產品是廠家的好理解；顧客是大家的，從消費者購買家具的方式就能看出，消費者購買家具時很少像購買手機一樣，先選定品牌后，再到手機店的品牌專柜或專賣店看手機型號、詢問價格、了解功能，最后確定購買。他們往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜歡的家具產品之后，而自己又能支付得了那個價格時就會選擇購買，購買完家具之后只能記得那件家具長得什么樣子，是什么顏色，至于那款家具是什么品牌和那個家具店的名字就沒有印象了。

2、業務管理流程缺失

就目前而言，很多家具都沒有制定相關科學的業務管理流程，也很少做顧客滿意度調查，當然，更沒有把自己門店的銷售數據“上報”給家具廠家或者上級管理者的習慣。所以，家具廠家和上級管理者也無法對家具店的銷售和服務進行相應的指導和要求，因此，也無法根據市場需求來提高客戶的滿意度。

今天顧客購買了這個品牌的家具，并不代表顧客對這個家具品牌有認知，也可能是因為價格適宜，或者正好喜歡這款家具的色彩或者造型。因為無法通過品牌來吸引顧客，也就說今天購買你家具的顧客并不一定會回頭，競爭對手的降價或者其他的好處也很輕易就把他們吸引走了。更重要的是，本次顧客在這家具店里購買了某件家具，可能也很滿意，但是下次購買時可能又過了很久，人們對這種滿意的記憶很容易淡忘，到下次需要購買時，他可能會找別人去了。因此，家具店的顧客流失非常嚴重，顧客年流失率高達70%以上。如果家具有套完整的業務管理流程，從售前、售中、售后到關系維護進行管理，那么，家具店的客戶流失率將大大降低，而家具店的生意也會越做越好。

3、守株待兔，被動營銷

現在的家具店基本上都是“坐商”，缺乏主動營銷手段是家具店存在的普遍問題。家具店的銷售是非常被動的，基本上是呆在店里等待顧客上門。顧客上門后，銷售員跟上去，說服顧客買自己店內的家具。這種“坐商”模式，一旦顧客離開后，除了打打電話，基本上就無能為力了。少有家具店能夠通過長期的客戶交流，將客戶鎖定為自己的忠實客戶。

雖然，現在很多大型的家居廣場為了吸引顧客，也經常在做一些諸如投放廣告、舉辦家具展、開展各種節日促銷活動等，對駐足在這些廣場中的家具店也起到一定的幫助作用。但這往往都是以整個家居賣場的品牌出現的，各個家具店只是配合參與，從而獲得客戶信息。平時，家居廣場等開展的各種營銷活動，也是以宣傳家具廣場品牌為主，對駐足在里面的家具店品牌的影響基本可以忽略不計。這樣一來，很多顧客也難以記住家具店或者家具品牌的名字。

（從以上幾個環節上看，家具店都沒有形成自己的品牌，家具店也習慣于“守株待兔”，在這種情況下出現家具店經營困境就不難理解了。）

二、破解家具店營銷困境之策略

實際上，隨著人們生活水平的提高，對家具的消費也開始走向成熟——為每一位顧客提供獨一無二的定制的家具產品，已經成為一種趨勢，家具行業即將開始進入定制生產時代。比如尚品宅配的崛起就是一個信號。在大規模生產中，用戶處于價值鏈的最末端，企業生產什么就賣什么，而在定制生產中，用戶處于價值鏈的最前端，企業要按訂單而不是按預測來生產。

這就要求家具店學會依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現家具店個性化營銷之路。具體表現為：關心顧客價值，強化溝通效果；增加顧客價值，降低顧客成本；強調客戶管理，維系客戶關系；重視口碑宣傳，搶占市場聲譽。

1、關心顧客價值，強化溝通效果

進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。在全球信息技術不斷發展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業之間、企業與消費者之間進行信息溝通和貿易活動的重要形式，與消費者的生 活聯系也越來越密切。這種發展態勢已經對企業的經營理念和營銷方式構成了強大沖擊，因此，以網絡和信息技術為核心的營銷體系在一定程度上將取代傳統的營銷方式已經逐步成為現代企業營銷發展的新趨勢。

這種新型營銷方式真正貫徹了消費者導向的基本原則，通過個性化的溝通技術實現顧客的個性溝通、個性服務、個性關懷。這些個性化的服務比較準確地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值。

兩點之間最短的距離是直線，那么在信息傳播溝通上又如何能夠做到直接而有效的傳播？個性化營銷借助現代網絡和通信技術，采取一對一的溝通模式，在客戶的溝通聯系上了實現了最短的直線距離傳播方式。簡而言之，即通過體驗方式來關心顧客價值，強化與顧客溝通的效果。這種體驗式營銷的線性模式：溝通是直線的、雙方向的互動交流過程。溝通的主要元素包括情境、參與者、訊息、管道、干擾、回饋等。體驗營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。

2、增加顧客價值，降低顧客成本

這里涉及到二個概念，即“顧客價值”、“顧客成本”。顧客價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。當顧客感覺到他從家具店獲得的價值高于其所付出的成本時，就表現滿意。而如何讓顧客表現滿意，這就需要家具店通過個建立差異門店，采取個性化營銷活動過完成。在這種觀念指導下，家具產品設計才能充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了家具產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的價值。在家具店為顧客提供優質家具產品的同時，個性化營銷活動更注重服務價值的創造，努力向顧客提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。

另外，這種顧客價值的增加需要通過一系列的營銷活動，努力提升家具店自身形象，培養消費者對家具店的偏好與品牌忠誠。其次，營銷活動要能降低顧客成本——消費者購買家具時，不僅要考慮家具產品的價格，而且必須知道有關家具產品的確切信息，并對家具產品各方面進行比較，還需要考慮購物環境是否方便等。所以，家具店為了擴大家具產品銷售，提高自身競爭力，既要考慮家具產品價格的制定能否被顧客所接受，更要考慮顧客在價格以外的時間與精力的支出。這些支出顧客在有意無意中都為把它算到顧客成本里面去的。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著家具店的營銷效果。因此，降低顧客成本也便成為營銷方式變革的關鍵動因。

增加顧客價值、降低顧客成本的方式，一方面既縮短了營銷渠道，即不占用繁華的商業地段，也不需要龐大的門店職工隊伍，降低了家具的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，還可以通過直接各種營銷活動和手段及時向顧客傳遞家具商品信息，降低了顧客搜尋信息的時間成本與精力成本。

3、強調客戶管理，維系客戶關系

良好的營銷體系強調家具店對與客戶之間的“關系”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關系”存在的生命周期，客戶生命周期包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師彼得?德魯克說：“企業的最終目的，在于創造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應該將家具店作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關系。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是目前企業最關心、最努力要 實現的工作。

客戶保留最有效的方式是提高客戶對家具店的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知、態度和行為，它們驅使客戶與企業保持長久的合作關系而不流失到其它競爭者那里，即使企業出現短暫的價格上漲和服務上的過失。客戶忠誠來源于企業滿足并超越客戶期望的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。

當客戶對家具門表現出連續性的滿意時，他們會通過口碑“一傳十，十傳百”地宣傳自己的滿意感受——即客戶無形中充當了家具店的品牌使者。這種不斷進行的裂變反應使家具企業低成本擴張成為可能，并會不斷地進行下去，規模也越來越大，反應越來越劇烈。

4、重視口碑宣傳，搶占市場聲譽

如何才能讓客戶獲得連續性的滿意呢，第一是家具產品質量，第二是售后維護服務。很多人都認為，口碑決定成敗這句話過于危言聳聽，其實這些人是沒有了解口碑的重要性，在他們看來口碑僅僅是一個概念，他們并沒有認識到口碑在家具銷售中不可或缺這個事實。做過家具銷售的人就會知道，用戶之間的交流對家具銷售有多重要，有時候銷售員說了半天某款家具的優點還不如老用戶一句實在的點評。

怎樣在營銷過程中發揮自己的長處，避開自己的短處，怎樣利用消費者的聲音為自己服務，怎樣做好自己的口碑，這些都是家具店應該著重考慮的問題。其實每天我們在論壇、博客發帖，同時也能看到很多人的回帖，這些都可以說是口碑，在不同的領域都有不同的意見領袖，可以說，誰能引導這些人的口碑，誰就能在營銷上獲得成功。

當然，除了引導正面口碑。負面口碑也是家具店應特別注重的一環，一件家具產品賣出去以后，大部分的后續銷售及售后服務業務都來自于已購用戶對其的評價。與正面口碑的引導相比，負面口碑更是讓家具店防不勝防。這世界上不存在十全十美的東西，就算再無懈可擊，也總有那么一些“負面”要出現。一旦爆發負面，好事不出門壞事傳千里，這個時候口碑引導變得越發重要了，用實事求是的態度、合理的解釋及對產品的了解，正面的引導消費者，這就是家具營銷中的危機處理。而這種危機的處理，就得靠家具店、生產商和專業營銷公司三者一起努力了。

互聯網的出現，對家具店來說是一個機遇也是一個挑戰，在互聯網上，網友們通過家具購買、使用體驗，發布讓每個需要了解相關信息的人都能方便查閱的帖子，并在其中穿插自己主觀的感受，在這里我們看到口碑可以貫穿家具產品銷售到售后維護的每個階段，可以毫不夸張的說，誰能做好口碑，誰就能搶到市場聲譽，從而在競爭占居更強有力的地位。

第二篇：鄉鎮干部困境與突圍（范文）

鄉鎮干部困境與突圍

一、當前鄉鎮干部隊伍建設存在的問題和困難

1、工作面臨困難多。一是權力日益弱化。鄉鎮工作繁多、責任重大，而權力卻呈現逐漸萎縮和弱化的趨勢。二是職能界定不清。鄉鎮工作包羅萬象，大到發展，小到田坎。群眾的習慣，有事找政府，盡管鄉鎮職能轉變的呼聲很高，但在穩定壓倒一切的政策下，群眾的任何事無不涉及穩定問題，即使不想管也要管。三是群眾工作難度加大。近年來，農民的權利意識、民主意識和效益意識明顯增強，而義務意識、法制意識和集體意識相對淡薄。四是上訪問題較為棘手。越級上訪、集體上訪、重復上訪使鄉鎮干部一年到頭奔波勞碌、神經緊張。

2、整體結構不盡合理。一是從年齡結構看，鄉鎮干部年齡偏大、青黃不接問題比較突出。二是從干部來源看，高校畢業生補充進人較少，目前普遍存在年輕的行政干部少、事業干部多的現象。三是從干部類型看，傳統型的干部多，開拓型的干部少。不少干部仍習慣于按經驗辦事。干部中大

多數是事務型、平穩型的，部分干部滿足于不出亂子、不捅婁子的工作標準。

3、存在四種思想苗頭。一是思遷情緒。有的鄉鎮干部因在鄉鎮工作時間長，或年紀比較大，或工作任務重、或心理壓力大等原因，工作不安心，思想不穩定，要求變換工作環境，調整工作單位。二是埋怨情緒。農村稅費改革之后，鄉鎮財政收入渠道收窄，但剛性支出必須保證，鄉鎮干部的福利待遇無法及時兌現，尤其是實行“陽光工資”后對鄉鎮干部經濟待遇造成的沖擊及存在的差異性，加之鄉鎮事務繁雜，節假日經常沒有休息，干部思想上對此產生埋怨情緒。三是畏難情緒。隨著形勢的發展變化，從前習慣于指揮命令的鄉鎮干部必須學會為群眾提供服務，部分干部難以適應，感到工作無所適從，產生畏難情緒。四是迷惘情緒。無論是計生工作、信訪維穩，還是制止“兩違”，抑或防汛搶險，甚或是突發性事件，一旦工作出現失誤或紕漏，等待處理的只有鄉鎮干部，似與上級職能部門無關。諸多的“一票否決”讓鄉鎮干部備感困惑和迷茫，加劇了他們的精神負擔。

二、影響鄉鎮干部隊伍建設的原因分析

1、壓力較大。在目前的體制下，鄉鎮實際上成了上級各部門的執行機構，權力有限，責任無限，“上面千條線，下面一根針”，事事都重要，事事都要做好。鄉鎮干部跑龍

套式的轉，害怕哪方面沒干好，交不了差。另外，各種媒體不負責任的片面宣傳，涉農出問題大多歸責在鄉鎮干部身上，殊不知有些問題出現在鄉鎮，根源卻在上頭。

2、活力不夠。一是來源不足。鄉鎮干部隊伍過去主要以招聘合同制干部和大中專院校學生畢業分配為主，近年來這兩條渠道都被堵死。欲招錄公務員沒編制，招考事業干部數量有限，一些上級組織人事部門通過選調、選拔的畢業生又由于素質較高，大都在鄉鎮工作一兩年就被調進區直機關。二是流動不快。干部交流機制不夠完善，一些干部長期在一個單位工作，經歷單

一、缺乏多崗位鍛煉。三是出口不暢。因政策限制，優秀的事業干部不能及時提拔使用和正常流動。

3、策實脫節。如計劃生育強調“七不準”、“八不要”，但每一個計生對象節育措施的落實和社會撫養費的征收都通過干部思想動員去推進，顯然是不現實的，政策措施忽略了心理學上的破窗效應。一些干部認為困擾鄉鎮干部開展工作最突出的問題是有些政策措施不太切合農村實際，不利于工作開展。一方面上級黨委政府的工作部署要落實，另一方面又存在多入場多犯規的現象，致使一些干部寧可少作為也不愿積極作為。

三、加強鄉鎮干部隊伍建設的幾點建議

1、科學界定鄉鎮工作職能。鄉鎮是個“不管部”，鎮域范圍內的事不分大小多數都由鄉鎮黨委政府負責。于是造成鄉鎮管了許多不該管，管不了、管不好的事情，結果費力不討好。因此，必須科學界定鄉鎮職能，鄉鎮主要應承擔社會管理和公共服務職能。要將一些本應由區直職能部門完成的工作任務從鄉鎮干部的職責范圍內剔除出來，讓鄉鎮干部能輕裝上陣，集中精力為群眾辦實事、解難事。

2、改善鄉鎮干部隊伍結構。一要重視“入口”。要從區直部門有計劃分層次地下派干部到鄉鎮掛職鍛煉，改善鄉鎮干部結構。要出臺相關干部政策，引導年輕干部向鄉鎮有序流動，比如可規定今后凡提拔為副科級的干部必須有幾年以上鄉鎮工作經歷；凡新招錄公務員或事業干部必須到鄉鎮鍛練若干年方可調入機關；表現優秀的鄉鎮干部在同等條件下優先提拔使用，等等。二要促進流通。出臺政策規定鄉鎮干部在同一地工作滿一定工作年限，必須進行交流。

3、優化鄉鎮工作環境。一要切實解決鄉鎮權責不匹配，權力有限，責任無限的問題。二要大力精減上級單位的指令性任務和各類文件、會議。三要改進政策措施，合理設置區、鎮兩級稅收分成，增加鄉鎮收入，切實解決鄉鎮財政運作難問題。四要著力加強村一級基層組織建設，著重抓好班子建設和黨員隊伍建設，加快村級集體經濟發展步伐。五要客觀

評價鄉鎮干部工作的功過得失，不求全責備，不攬功諉過，真正理解和支持鄉鎮工作。六要加強群眾教育，培育現代公民。

4、真情關懷鄉鎮干部。一是思想上要重視。要經常傾聽基層干部的呼聲，把握基層干部的脈搏，增強他們的成就感和歸屬感。二是政治上要關心。對一些多年工作在鄉鎮且表現優秀的干部在解決職級待遇和提拔使用方面給予傾斜。三是工作上要支持。主動在工作上為鄉鎮排憂解難，敢于為鄉鎮擔擔子、負責任，理直氣壯地當好鄉鎮堅強后盾。

第三篇：在危機中奮進 在困境中突圍

在危機中奮進 在困境中突圍

陳萬波

2009年第8期 ——經濟建設

今年以來，面對國際金融危機的嚴峻挑戰，老河口市委、市政府堅定發展信心不動搖，不為定勢所困，不為困難所懼，在危機中奮進，在困境中突圍，全市經濟呈現出超常規的發展勢頭。今年元至6月，全市實現生產總值32.15億元，同比增長16.2%；規模以上工業總產值50.7億元，同比增長66.7%；全社會固定資產投資12.49億元，同比增長119％；地方一般預算收入1.28億元，同比增長15.8%；城鎮居民人均可支配收入5121元，同比增長16.8％；農民人均現金收入2376元，同比增長24.21％。

——切實幫扶企業，大力促進工業經濟跨越式發展。我們堅持把發展工業作為經濟工作的重點，對企業獻真情、出實招，研究出臺了一系列幫扶企業的措施。今年上半年，全市規模以上工業實現增加值16.21億元，同比增長57.28％。一是幫助企業破解資金瓶頸，增強企業造血功能。國際金融危機直接導致流動資金短缺，企業融資困難，資金鏈條斷裂。針對這個問題，我們抓住國家實施積極財政金融政策的機遇，在財政十分困難的情況下，幫助企業融資1.4億元，其中財政融資3000萬元，通過擔保公司、建設投資經營公司等平臺融資1.1億元，幫助企業在困境中能夠滿負荷生產，有效緩解了企業資金瓶頸制約。二是幫助企業破解成長瓶頸，增強企業擴張能力。我們以中小企業成長工程為抓手，通過對企業進行技術改造，采取兼并、重組、靠大聯大等方式進行規模擴張，推進中小企業不斷做大作強。今年元至6月，全市規模以上工業企業新增8家，達120家（全年有望達到147家）。三是幫助企業破解環境瓶頸，切實減輕企業負擔。對新來的外來投資者，簡化審批程序，減少辦事環節，促其迅速開工、投產；對正在建設的企業，堅持政策承諾不變、支持力度不變、服務專班不變，增強投資者的發展信心；對已經落戶的企業，規范收費行為，為企業減負440余萬元。

——發展新的產業，努力培植縣域經濟新的增長極。年初以來，我們著力培育新的增量，發展新的產業，不斷培植新的增長點。一是全面加快經濟開發區規模擴張，搭建招商引資平臺。我們把經濟開發區作為招商引資主平臺，按照“一區四園”的發展模式，以經濟開發區核心區為龍頭，以洪山嘴工業園、科技產業園、仙人渡工業園、李樓冶金工業園為輔助，將經濟開發區向鄉鎮延伸拓展，拓展開發區面積，提升綜合承載能力。經濟開發區總體規劃面積15平方公里，在完成5平方公里核心區建設基礎上，實施遷村騰地工程，規劃拆遷661戶，騰置土地1302畝，一期工程已經完工，拆遷171戶，二期計劃拆遷210戶，目前已經啟動。二是不斷創新招商引資體制機制，提高招商引資成功率。針對招商引資后勁不足的問題，我們創新體制機制，著力提高招商實效。組建“百人招商團”上門招商，設立10個招商分局駐外招商。今年元至6月，招商引資到位資金13.61億元。在建項目77個，投資總額46.4億元。投產項目43個，投資總額6.46億元，重點項目有蘇州仁和鎂合金壓鑄生產線、楚凱鉛鋅冶煉、梨花湖食品即食面生產線等。在談項目61個，投資總額180.98億元；協議項目35個，投資總額132.27億元，其中過億元6個；合同項目5個，投資總額8.37億元，其中過億元5個。三是大力鼓勵扶持全民創業，增強經濟發展活力。今年以來，我們不斷完善成長機制、服務機制、投入機制，鼓勵百姓創家業、能人創企業、干部創事業。目前全市已有6000余名外出勞力回鄉創辦各類企業420多家，新增個體工商戶和私營經濟組織600余家，力爭年底民營企業占規模以上企業的比重，由去年年底的61%上升到78%。

——加大投資力度，充分發揮投資對經濟的拉動作用。今年以來，我們把固定資產投資作為拉動經濟提速的強大引擎，以重點項目建設為載體，大規模實施項目建設投資。上半年，全市社會固定資產投資達15億元，同比增長103.8%。社會固定資產投資的成倍增長，極大地增強了對經濟提速的牽引力。一是大規模實施工業項目投資，拉動工業經濟提速發展。以開展招商引資項目建設年為抓手，建立健全項目建設“四制”跟蹤服務體系，即已開工項目實行市“四大家”領導包保責任制和部門全程服務制，已簽約項目實行領導和責任單位跟蹤落實責任責，已引進項目實行領導和部門掛點聯系制，促進項目早開工、早投產、早見效。上半年，在建項目77個，投資總額46.4億元；投產項目43個，投資總額6.46億元；技改項目41個，總投資10億元。二是大規模開展城建項目投資，拉動城市建設提速發展。繼續堅持“南進、北延、東擴、西改”的城市發展戰略，牢固樹立經營城市理念，大規模開展城市開發建設,投資40多億元，開工40多個城市基礎設施和開發改造項目，拆遷舊城面積10萬多平方米，城區擴展10平方公里，城市發展框架進一步拉大，城市面貌煥然一新。三是強化農村基礎設施項目投資，拉動農村建設提速發展。抓住國家拉動內需的政策機遇，積極做好項目對接，最大限度地爭取國家資金支持，加快農業基礎設施項目建設。共投入3210萬元，興建了孟樓鎮古城水庫、馬沖水庫大型集中供水工程；完成仙人渡馬沖水庫、袁沖鄉朱排崗泵站等4個安全引水工程，解決了6.3萬人的安全引水問題；完成馮營水庫的除險加固；新完成“一建三改”2009戶；標準化改擴建村級衛生室137家。■

（作者系中共老河口市委書記）

第四篇：會議營銷的突圍

一、什么是會議營銷？

所謂會議營銷是指目前被醫藥保健品企業廣泛采用的以會議形式，以會前邀約、會上專家講解、免費檢測、現場銷售及跟蹤服務為主要手段的營銷模式。

二、會議營銷的簡要發展歷程

上世紀的九十年代中期，以三株為代表的保健品企業采用“義診+小報”的方式成就了中國保健品產業的春天，并實現了年銷售80億元的市場奇跡，其中專家義診體現的強大可信度和產生的有利說服效果功不可沒。隨后，紅桃K等保健品企業紛紛跟進效仿，部分醫藥企業也加入進來，且都取得了良好的市場業績；隨著競爭的加劇，部分企業把重點轉移到城市中的社區和主要零售終端，以儀器檢測和買贈優惠等形式進行現場銷售，這些就是會議營銷的雛形；九十年代后期至本世紀初，醫藥保健品產業進入盤整期，以中脈、天年和傅山藥業為代表的醫藥保健品企業通過總結與創新，開始真正以會議營銷模式進行市場運作，并迅速實現了年銷售過20億的市場業績，帶動了醫藥保健品行業的二次發展。

三、會議營銷的困擾

由于進入門檻較低和巨大的利益誘惑，近年來，許多急功近利的小企業紛紛介入這一領域，過分夸大的產品功效和不規范的操作行為直接傷害了市場的消費基礎，導致會議營銷模式陷入困境，具體表現在以下方面：

1、邀約越來越難

2、銷售額越來越低

3、現場控制越來越困難

4、可信度越來越差

5、人員流動率越來越高

6、人員成本和場地成本不斷上升

7、競爭越來越激烈

8、差異性越來越小

9、政策日益嚴謹，國家對不規范的操作打擊力度逐漸增大

四、展望與把握會議營銷的發展趨勢

黑格爾說，存在的即是合理的，會議營銷亦同理。它在中國的特定市場環境和醫藥保健品行業特定發展階段出現，雖然由于行業的急功近利和不規范操作暫

時陷入困境，但筆者認為，厭倦或拋棄都無濟于事，我們更應該從營銷的角度深入挖掘會議營銷的價值和發展方向，并尋找有效的方法積極推動其前進！●從體驗式營銷的崛起看會議營銷的先天優勢：

當消費者的整體體驗在其購買決策中逐漸占據首要位置時，體驗式營銷的時代徹底到來了！現時的市場環境下，無論是保健品還是藥品，其營銷的主要基礎是消費者可以明確感知到的效果，這在目前尚未完全成熟的消費者認知中尤其重要。而多數會議營銷企業當下采取的正是免費體驗先行，說服購買跟進的銷售策略（當然，不同的企業與不同的產品采用的方式不盡相同），可以說這些企業在競爭激烈的市場環境中已經占據了有利地位，只要他們能在“整體體驗”（而非“體驗”）上更加努力，必然成為能夠有效影響消費決策的市場贏家！●從經典的4P理論探討會議營銷的發展方向：

Product(產品)——就整個中國的市場營銷狀態而言，在4P中，比較薄弱的環節仍然是產品，醫藥保健品行業的情況尤其如此，由于產品本身產品力較弱，在對消費者造成直接傷害的同時，也對營銷人員造成“欺騙消費者”的強大心理壓力！但隨著國家政策的日益嚴謹，和整個行業向規范方向發展，消費群體保健意識的理性和成熟，能夠識得先機的企業肯定會在產品研發上下更大的工夫以期在市場更加成熟前在消費者心智中占有一席之地！所以，醫藥保健品會議營銷的基礎必然是過得硬的產品——能夠真正給消費者帶來價值的產品！

Price(價格)——目前整個醫藥保健品行業的價格虛高，這是因為渠道成本和營銷成本逐漸上升（會議營銷方式的主要成本在于人員成本和場地成本），消費者對產品的成本缺乏了解即橫向透明度低，在生產成本偏低的情況下，企業價格策略大多以撇脂定價為主也在情理之中；但這種價格策略導致價值與價格嚴重錯位，即消費者的心理預期與產品的實際效果存在巨大的差距，這也就是為什么我們會感覺會議營銷越做越窄的原因（體現在具體的操作層面上就是銷售日益困難），名不符實的價值傷害直接累及市場基礎（消費者），也是當前市場危機的主要原因之一；

低價格是會議營銷產品的價格趨勢——當產品的差異化越來越難做，概念被炒爛，理論被用盡，企業間的競爭就必然集中在價格上，誰能提供給消費者物有所值的產品，消費者就會選擇誰！當保健品從非必要消費變成日常必要消費時，市場機會就會更青睞于那些物美價廉的產品；

Place(渠道)——會議營銷可以說沒有渠道，它采用直接面對消費者的方式進行銷售，這在一定程度上減少了傳統營銷模式的必要渠道成本和渠道管理難度，所以這一特點在未來的市場中是應該保持和發展的，我們應該努力使其不僅具備降低成本優勢，而側重增加渠道話語權和打造渠道本身的贏利能力！Promotion(促銷)——點對點傳播是會議營銷的主要傳播方式，它克服了其他傳播方式的消費群解碼障礙，使產品的特點和核心訴求通過銷售人員最直接傳遞給消費者，而有效傳播的前提恰恰是了解目標消費群的想法、習慣，以確定其

潛在需求和現有需求，會議營銷在這方面有著其他營銷模式無法替代的優勢；但是，我們也不能忽視整合傳播的強大效用，它能增加產品本身的可信度和說服力，這正式是目前會議營銷模式難以突破的瓶頸；從單純的點對點傳播到整合傳播是會議營銷方式的有效突破，同時，我們也應該注重消費者信息收集，使其在推廣活動中產生更大的作用，而不僅是把其作為客戶資源那么簡單！

●從渠道話語權的份量增加探索會議營銷的贏利模式：

有人說，誰擁有渠道誰就能擁有未來的中國市場。從傳統的消費品零售業到大型家電連鎖，無不印證了這一點！

市場發展的規律決定了產業鏈的各個環節為擴大其各自的生存和發展空間不斷向上游和下游拓展，而零售業憑借其處于傳統渠道末端——直接接觸最終消費者的獨特優勢，在其傳統意義上的產品利潤率不斷下降的同時，能依靠此優勢打壓產業鏈上游的生產商和分銷商，獨辟利潤蹊徑，其話語權的增加可見一斑！而這種發展趨勢和贏利模式都是值得醫藥保健品會議營銷積極借鑒的！

首先，會議營銷直接面對最終消費者的短渠道特點使其在醫藥保健品的產業鏈中與其他行業的最終零售商處于同一位置；

其次，醫藥保健品行業的低零售價格與高運營成本趨勢決定其產品利潤受到擠壓，亟需拓展新的利潤空間；

最后，市場透明度逐漸增加、競爭加劇與行業不斷規范決定傳統贏利手段必須進行“陽光下”的變革。

由此，我們就不難總結出醫藥保健品會議營銷的新贏利模式，即：通過對最終消費者的掌握進行有效的系統建設和建立產品準入機制以提高對供應商的侃價能力，實現由產品進入費用和產品銷售利潤共同構成的贏利模式！●從產品創新的消費者權重把握會議營銷的系統建設：

營銷的本質是如何透徹了解并滿足消費需求，而會議營銷直接面對最終消費者的先天優勢決定了其可以更好的建立以消費需求為核心的營銷體系，即由“賣點”向“買點”過渡，從低層面的專注于“促銷”環節到從產品創新開始的系統化營銷是整個會議營銷模式的發展必然！為此，我們應該著重建立以下系統：

A、消費群體的信息系統：名單與消費者信息系統有著本質的區別，目前，絕大多數的會議營銷企業都有一定量的客戶資料作為他們開拓市場的基本工具，但隨著市場的競爭加劇和不規范操作對市場基礎的傷害，作為單純銷售工具的此類名單效果越來越差，由名單上升為消費群的信息系統建設是改變該狀況的最佳手段，我們應該把消費者的需求傾向、消費周期、消費習慣及消費動機、價值取向等納入信息系統，以此建立市場導向的營銷系統基礎，并為企業長期發展和為消費者創造更大價值提供有利保障；

B、以消費需求為核心的產品研發（或準入）系統：基于消費需求的產品研發系統能有效降低市場風險，其他企業的優秀產品準入亦能夠充實產品線，在為目標消費群體提供全方位系統解決方案的同時增加企業的贏利能力；

C、會員系統：會員系統是整個會議營銷系統建設的核心內容，它涉及到從利益到附加價值的各個層面，這也是會議營銷從單純的會議模式向更系統化營銷邁進的有效路徑，建立良好的會員系統可以使邀約變得簡單、現場控制變得容易、銷售更有保障、口碑傳播更有效果；

D、服務系統：以服務帶動銷售一直都是會議營銷的主要銷售手段，但其大多把主要經歷放在售前服務上，做好售前、售中、售后服務，使服務真正成為會議營銷完整產品的一部分而不僅僅是銷售的手段，才能更有利的抓住消費者，形成銷售的良性循環；

E、配送系統：完備的配送體系是信息和服務系統的最有力的支撐，它與后兩者構成的密閉排它性體系能夠在一定程度上減少消費者的流失率，增加消費忠誠度，同時提高消費者的體驗價值！

綜上，目前醫藥保健品會議營銷模式的困境只是暫時的，只要企業能在提高產品力上多下工夫，把握產品的低價格趨勢，打造有強大贏利能力的渠道模式，同時進行系統化的營銷體系建設，一定會擺脫困境，最終煥發持久的生命力，成為現代營銷的經典模式！

第五篇：淺談文學理論教學的困境與突圍

淺談文學理論教學的困境與突圍

論文關鍵詞：文學理論 教學 困境 突圍

論文摘要：文學理論作為漢語言文學專業學生的一門專業基礎課。因其本身的概念繁雜，抽象艱澀，教師教學不得法，教材遴選等原因嚴重影響了學生的學習興趣,導致了教學的困境。本文本著對文學理論教學中的困境的梳理，從教師業務水平、教材把關和重視文學作品三個方面嘗試突圍。

1、文學理論教學的困境

1.1文學的邊緣化

如果說20世紀80年代初期的中國，文學在當時的大學校園中是最引人矚目的學科，一大批熱血沸騰、好學上進的青年選擇去讀文學名著，即使非中文系的學生也會手捧一本小說或文學理論，那時的校園中可謂是無人不讀文學作品。但到九十年代后，隨著改革開放、市場經濟的全面推進，文學逐漸被邊緣化，文學名著和文學理論在大學校園中變得無人問津，即使是中文系的多數同學也只會在考前背一背教科書、習題集，平時對文學專著則毫無熱情。90年代的人文精神大討論，表達出的正是這種喧囂時代的精神失落，因為人們似乎一下還不能接受文學的邊緣化，不能接受人文精神的下滑，但這一切在商品經濟的大潮中，木已成舟。

1.2文論的平面化

20世紀60年代以來，西方的后現代主義思潮興起，海德格爾、維特格斯坦、福柯、德里達、利奧塔等哲學家紛紛舉起消解本質主義、消解深度模式的大旗。所謂的本質主義也就是，它并不是假定事物具有一定的本質，而是假定一種超越歷史的、普遍的永恒本質的存在，堅持宏大敘事或元敘事，而后現代卻正是解構元敘事的，這種哲學思潮對文學的影響，表現在文學的原本深度、崇高被后現代的平面化、庸俗化了，大家不再將文學奉為經典，不再對文論頂禮膜拜，認為本質是不值得關心的，而是越來越關心平面化的知識，這種思潮也影響到了中國廣大知識分子和學生，他們以西方的這種先聲作為自己標榜的對象，雖然有些盲目，但是畢竟影響到了他們對文學的熱情。

1.3教學的困境

文學理論與文學相比，更加抽象和艱澀，更加的玄妙，學生要接受則需要一個過程，有的同學在上課時也會開小差，根本不聽老師在講授什么，這就使得它具有了比文學更為復雜的困境原因。再者，在目前的教學中，有些學校選擇的教科書嚴重的脫離了時代脈搏，或者不符合本專業學生的實際，要么過于專業，要么不夠深刻。此外，一些教師的上課方式相對的落伍，照本宣科或嚴肅刻板的教學，也不能收到良好的效果，使得文學理論的教學陷入困頓之中。這些實際困境，如果得不到有效的解決，必然會降低學生的學習的興趣和求知欲望，他們會更不愿意涉及文學理論，總之，文學理論的教學困境突破勢在必行。

2、文學理論教學的困境突圍

2.1教師加強自身的業務水平

提高教師自身的業務水平，以解決困境通常為眾多的老師所忽視。但教師如果不提高自己的業務素質，不能使學生信服，學生將徹底失去聽課的興趣，一切的困境出路都將是空談，現在一些教師的教學方式落后，一個課件用了一年又一年，從不變動，嚴重落后于時代精神，所以教師應提高自身的業務水平，可多面的提高，既要博覽群書，對古今中外文學理論史上的重要著作，比如像《詩學》，像《文心雕龍》等認真閱讀，也要時刻關注到前沿的文學理論知識，不能讓自己落伍。只有認真去閱讀，做到心中有數，才會有深刻的體會，只有緊跟前沿信息，才能在給學生講授時不慌亂。同時，教師一定改進自己教學的方式，不要太過于古板，要適當的嚴肅，適當的幽默風趣，循循誘導，讓學生在自然、自由的課堂氛圍中，沉浸于知識的海洋。

2.2教材遴選的把關

教材是學生獲取知識的重要途徑，是教師上課的憑據，教材的水平會直接地影響到教學質量。對于文學理論教材而言，雖然現在多數學校選擇的都是新近一來的文學教材，但仍存在一些問題。像童慶炳主編的《文學理論教程》，王一川主編的《西方文論史教程》等等，這兩本教材，在體式上是不同的，童慶炳的《文學理論教程》是比較概論性的，而王一川的《西方文論教程》則相對有背景分析，個案分析、深度閱讀。教師在教學過程中，可以不局限于一本教材，像《文學理論教程》這類的書籍，可以使同學們在短時間內對文學理論的基本涵蓋的形式、內容、風格等等有一個大致的了解，而像《西方文論

教程》這樣的書，則有一定的啟發性和擴展性，能夠增加學生的對于文學理論的興趣愛好。此外像陶東風主編的《文學理論基本問題》則是一些融合古今中外的專題，使得學生能夠對中西文論能夠融會貫通，所以這些教材各有優長，在遴選教材時，一定要照顧到學生們的實際需要。

只有好的教材做保障，學生在預習或復習時才能夠有的放矢，才能夠溫故知新，教師同樣在教學過程中，注重對教材的發揮來增加學生學習的興趣。

2.3重視文學作品，簡化文學理論

以上的教師業務素質，以及教材的重視中，都涉及到學生興趣的問題，只要打開學生學習興趣的問題，好多問題都會迎刃而解。但只有以上兩個方面是不足以提高學生的學習興趣的，還應該加強學生對文學作品的閱讀。

眾所周知，文學理論和文學作品的關系是密不可分的，很多文學理論是從文學作品中產生出來的，如敘述學和結構主義的理論。其實，沒有文學作品的支撐，很多的文學理論是比較艱澀。教師在講授某一專題時，可以給學生列出文學理論和文學作品相結合的擴展閱讀篇目，這樣學生就不會感到那么難以理解，而且在對文學作品的體會、領悟和分析中，隨著學生文學鑒賞能力，語言的直覺敏感力，篇章結構的把握力，對人物形象的理解力的提升，會使得他們的將其與理論知識融會貫通，或在文學作品的品讀中讀出理論的味道，或是帶著理論的思維去閱讀文學作品，這樣對于理論知識和文學作品的都會有更

加深刻的認識。同時教師在講課中，穿插文學理論闡釋文學作品，引導學生去闡釋，使得學生感受到文學理論的用處，不是毫無價值，而是卻又其用的。

總之，要解決文學理論教學的實際困境，既需要教師自身業務水平的提高，教師對學生的循循誘導，也需要學生在刻苦能力中培養起對文學理論的興趣，只有如此的教學相長、師生互動，才能最大限度的解決好這一問題。

參考文獻：

[1]陶東風主編 文學理論基本問題 北京大學出版社：2004年.[2]范建剛.“話語”時代的文學理論教學——對當下文學理論教學困境的思考，甘肅高師學報2011年，第16卷，第1期.[3]周朔.對師范院校中文系文學理論教學的思考[J].河南教育(中旬)，2011.2