第一篇：按訂單生產(chǎn)管理解決管理 的方案

? 方案概述

一般按訂單設計（ETO-Engineering to Order）性質(zhì)的企業(yè)，都會根據(jù)客戶的需求進行個性化定制研發(fā)和生產(chǎn)，每個訂單就是一個項目，整個業(yè)務過程按項目方式運作。對于這類企業(yè)，由于ERP和OA存在先天性的不足。ERP無法對跨部門的信息流進行有效的管理和實現(xiàn)整體業(yè)務的系統(tǒng)管理和跟蹤；OA也只是側(cè)重于行政審批流程，無法與公司核心的業(yè)務緊密銜接，管理的深度和廣度不夠。所以按訂單設計性質(zhì)的企業(yè)在信息化建設方面就需要另辟另辟蹊徑。

隨著企業(yè)對標準化、規(guī)范化流程管理的需求，就需要系統(tǒng)能夠使公司決策者及管理部門通過BPM+項目管理的平臺及時的獲取各個項目的全部業(yè)務協(xié)同信息，從而加強公司總部對項目的全方位指導、檢查、監(jiān)督和考核，進而提高工作效率。

針對企業(yè)遇到的項目管理問題和對信息化的渴望，我們提出按訂單生產(chǎn)管理解決方案。我們強調(diào)，在信息化企業(yè)管理中，流程管理和項目管理要進行有機的結(jié)合，將項目管理的關鍵任務和重復性的項目實施過程通過流程管理進行規(guī)范化，同時將業(yè)務流程的完成狀態(tài)反饋給項目進度，而不是把兩者進行簡單的疊加，從而產(chǎn)生出遠遠大于單獨進行項目管理或者是流程管理的效果。

（流程化項目協(xié)同管理解決方案）

? 行業(yè)發(fā)展需求

在激烈的市場競爭環(huán)境下，當前大多數(shù)按訂單生產(chǎn)（MTO）或按訂單設計模式（ETO）的企業(yè)向制造服務業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢所趨，企業(yè)的迅速發(fā)展，使得現(xiàn)有的管理模式和管理方法存在諸多弊端，信息化作為行業(yè)發(fā)展的加速器成為了該行業(yè)發(fā)展的有效支點。這些企業(yè)的一般管理困境(問題)和需求有四點：

第一、工作協(xié)作較差，部門墻林立，本位主義突出，出現(xiàn)問題容易推諉，到最后高層也不知道問題究竟出在哪里，所以讓多數(shù)管理層都可以看到問題究竟出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，什么原因?qū)е拢呛诵男枨笾弧?/p>

第二、企業(yè)人浮于事，工作效率相對低下，管理成本高昂。再加上由于客戶對于交期不斷的壓縮，價格不斷的壓低，而原料又從長期來看不斷出現(xiàn)上漲趨勢的大背景下。所以，企業(yè)越來越關注從內(nèi)部自身的管理挖掘潛在的利潤，企業(yè)希望通過理順流程，提高效率，減少內(nèi)部矛盾帶來的低效和不增值的過程。第三、目前多數(shù)該類企業(yè)項目管理水平往往較為低下，缺乏系統(tǒng)性的整合手段和思路。所以，時常希望BPM能夠，至少部分發(fā)揮出項目管理的功能。

第四、部分企業(yè)的中高級管理層希望通過流程的整合實現(xiàn)權力和職責的再分配。

（項目型企業(yè)的業(yè)務發(fā)展過程）

? 方案架構

按訂單生產(chǎn)管理解決方案的架構平臺，它圍繞公司基礎協(xié)同業(yè)務，從項目型企業(yè)的市場線索、研發(fā)以及生產(chǎn)、服務交付等業(yè)務價值鏈的過程出發(fā)，利用Ultimus BPM Studio提供的流程管理平臺，集成第三方企業(yè)級應用系統(tǒng)（如CRM、ERP、SCM等），以項目管理為核心，把項目管理和流程管理緊密結(jié)合起來。

另外該架構借助企業(yè)信息門戶，結(jié)合項目管理+業(yè)務流程管理，對企業(yè)核心戰(zhàn)略業(yè)務進行了新的詮釋。

? 功能簡介

1、按照一般性訂單設計生產(chǎn)的項目型企業(yè)業(yè)務特點，梳理出業(yè)務流程架構體系，實現(xiàn)流程管理的落地。

2、結(jié)合項目看板，每一個階段的任務的執(zhí)行情況，均反饋到項目任務的完成狀態(tài)中。同樣項目任務的完成，可以關聯(lián)流程，公司決策層和執(zhí)行層都可以以項目流程的形式監(jiān)控業(yè)務進展。具體立項、招投標流程、報價流程、生產(chǎn)主計劃流程根據(jù)公司的實際情況而定。

3、對于項目中的關鍵節(jié)點（比如立項結(jié)項審批等），可以通過項目任務關聯(lián)流程的方式來控制。如果某項目任務關聯(lián)了流程，那么系統(tǒng)將要求按流程步驟由相關人員對該任務進行審批后，才能最終完成這個項目任務

項目看板導航

項目任務分解

項目任務看板

方案特點

1、項目和流程的集成化系統(tǒng)管理，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務流程再造、優(yōu)化和管理（BPR，BPM），以及商務智能分析（BI），管理和利用（KM），全面提升企業(yè)管理價值。

2、創(chuàng)造性的實現(xiàn)了“管理的回歸--以任務管理為基礎”：把握了企業(yè)管理思想的精髓，將管理落到實處，通過對每個員工最基本“任務”準確到位的管理輻射到企業(yè)管理的方方面面。

3、個性化的定制服務：強大的自定義功能，打造符合企業(yè)自身特點的解決方案。

? 典型案例

揚州海沃有限公司

南京康尼機電股份有限公司

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

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D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

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D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元

2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

一、選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)1．假設2012年某國全社會商品零售價格總額為200 000億元，貨幣流通次數(shù)為5次，每件M商品的價格為10元。2013年該國生產(chǎn)M商品的部門勞動生產(chǎn)率提高25%，實際發(fā)行紙幣60 000億元。不考慮其他因素，2013年每件M商品的價格是（）A．24元

B．10元

C．12元

D．20元 2．2013年7月18日人行長沙中心支行透露，上半年，湖南省新增個人消費貸款323.0億元，同比多增154.9億元，增長27.1%，連續(xù)6個月走高，新增額中80%為個人住房消費貸款。因此有人認為，消費貸款有助于提高居民的消費水平，這一觀點的合理之處在于（）A．減輕社會不平等程度

B．促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定 C．增強人們當前支付能力

D．增加人們的預期收入

3．2013年6月6日，國務院副總理張高麗致辭2013成都財富全球論壇指出，深化收入分配制度改革，調(diào)整收入分配關系。深化收入分配制度改革的主要目標之一是收入分配差距逐步縮小。下列選項中具有縮小收入差距功能的再分配措施有（）①擴大財產(chǎn)性收入 ②完善最低生活保障制度 ③提高企業(yè)最低工資標準 ④個人工薪所得實行超額累進稅率 A．①②

B．①③

C．②③

D．②④

第二篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西

又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質(zhì)

有序供貨實質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細分：城關市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P、農(nóng)村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反

饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通工作。客戶經(jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經(jīng)營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實際銷售需求。

對

以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規(guī)范經(jīng)營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻簦瑢嵤┯行蚬┴浐螅?jīng)營情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數(shù)進行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數(shù)進了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數(shù)設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節(jié)小結(jié)：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實現(xiàn)科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經(jīng)營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：2006年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關系，基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內(nèi)外兩方面促進了規(guī)范經(jīng)營，社會形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規(guī)范了市場經(jīng)營秩序。

基礎之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

《按訂單組織貨源調(diào)研》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀按訂單組織貨源調(diào)研。

第三篇：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，XX年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但###市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質(zhì)

有序供貨實質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

以市場細分、客戶細分為基礎

以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

按“三星四級”細分：三星、二星、一星、a、b、c、w

按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

按區(qū)域細分：城關市場客戶、農(nóng)村市場客戶

配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P、農(nóng)村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通工作。客戶經(jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經(jīng)營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實際銷售需求。

對以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規(guī)范經(jīng)營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻簦瑢嵤┯行蚬┴浐螅?jīng)營情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數(shù)進行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數(shù)進了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數(shù)設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節(jié)小結(jié)：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實現(xiàn)科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經(jīng)營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：XX年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關系，基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內(nèi)外兩方面促進了規(guī)范經(jīng)營，社會形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規(guī)范了市場經(jīng)營秩序。

基礎之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

第四篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質(zhì)

有序供貨實質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細分：城關市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P、農(nóng)村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

第五篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉(zhuǎn)的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當面發(fā)生沖突。

三、對我們工作中確實存在的問題，要及時改正，并向客戶認識錯誤盡可能的給予補救，以挽回客戶對我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務技能和文化素質(zhì)，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內(nèi)，低檔煙供應不足的負面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應政策的及時宣傳，并做好客戶進貨指導。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強低檔煙需求調(diào)研和預測，做好低檔煙品牌的引導和維護。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費者對吸食口味差異性需求、現(xiàn)實購買能力、周邊消費環(huán)境等因素，加強農(nóng)村卷煙市場的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營低檔煙的盈利空間，調(diào)動客戶經(jīng)營積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細，搞這么多復雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導向、適度調(diào)控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎上，實現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營中更加注重周圍消費者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對下一次的銷售情況進行分析與預測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現(xiàn)象。實行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營風險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關系。

4、訂單預測準確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低于預測量。針對以上問題要做好耐心細致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進行面對面指導幫助對市場的預測告知客戶最終達成共識。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因。客戶經(jīng)理對客戶了解程度不高對所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動訂單品牌數(shù)量時提供不了符合客戶營銷實際的建議，也是

造成零售客戶訂單預測準確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務素質(zhì)和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來對零售客戶的特征進行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對風險的態(tài)度。實踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營能力越強，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風險。零售客戶承受風險的能力越強，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營特征。零售客戶的經(jīng)營特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，如果沒有穩(wěn)定的貨源供應，卷煙經(jīng)營就難以為繼，如果非渠道進煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風險。因此，卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度低的客戶，對卷煙經(jīng)營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關政策和管理服務措施，市場環(huán)境主要指卷煙市場凈化程度。行業(yè)對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點分析要正確的對你所服務的客戶進行預測的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營能力強。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進行分類的劃分來區(qū)別對待預測。對綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營能力弱。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較少的客戶加強溝通和指導，提高客戶對市場真實需求的預測和上報。