第一篇：服裝經銷商處理庫存全攻略

服裝經銷商處理庫存全攻略

服裝經銷商處理庫存全攻略 又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!

打折促銷庫存，高興的是絕大多數的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。

近日，勁霸(中國)有限公司請來了中國服飾業著名營銷管理專家———祝文欣，為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認為，企業減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。

訂貨———分析報表 整合款式

分析銷售報表和競爭情報分析表

每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數據分析，預防庫存產生。現在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數據化”訂貨的科學時代。

他舉了一個例子，一位包頭的經銷商每年都產生庫存。后來，他問老板：“你們去年什么貨最好賣？”老板回答：“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數據在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發現西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%。可是當初該老板訂貨的時候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。

平時，做銷售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。

除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。

派出整合高手訂貨

店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。

訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數量。

上貨———模擬訂貨 波段上貨

讓導購員模擬訂貨

店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。

祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產品的工藝和質量等；第三次會議，給每個導購發一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合，就能拿到。

模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發現半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。

量大的款式提前上貨

秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。

但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。

如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。

波段上貨新鮮感不斷

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據產品的特性分幾次上貨，從而使營業額出現若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產品很好賣，越到后面營業額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產品特性等問題。

而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少。

店員技巧培訓

促銷手段更新

銷售———

店員技巧培訓

促銷手段更新

開晨會了解庫存

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上，只是浪費店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數字化陳列，通過報表分析、貨品分析等一系列數據來科學分析貨品應該如何陳列。在陳列了貨品之后，導購員開始對顧客推銷產品，這個時候也是處理庫存的好機會。

顧客在挑選產品的時候，經常都會出現同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導購員不應該鼓勵顧客兩款都買，因為很多顧客兩款難以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當顧客到柜臺結賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很暢銷，已經快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。

這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會的時間里，進行庫存產品的分析。晨會中最重要的是讓員工了解工作目標與他個人利益之間的關系，例如在一次晨會上，店長可以這樣說：“我昨天盤點了我們的庫存報表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報表、銷售報表也看了天氣預報表，天氣預報說，在晉江這個城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預報準確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產生60件庫存，所以，我們現在的目標就是在6天之內將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動。”

晨會之后，店長馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且要求6個店員每天彼此分享兩個銷售這件衣服的心得。

通過在晨會上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個產品了。除了每天早上15分鐘的晨會，每天下班前5分鐘還應該有一個小總結會，還有些做得更到位的店鋪，已經在中午大家都比較疲憊的時候開個小會，調動員工的情緒。

促銷要滿足四條件

祝文欣認為，做促銷必須滿足四個條件：給出一個促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢；促銷必須要有時間限制。

他舉了勁霸一位湖北代理商曾經做過的經典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個代理商，他從別人手中接手一家店，同時也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風衣。

首先，他弄了一個站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風衣免費穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風衣免費穿走；二凡進本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風衣免費穿走；三是凡購買現場480元以上貨品的，這件風衣也免費穿走。

祝文欣分析，這其實是個非常傳統的促銷，說白了就是買一送一，但是經過他的包裝之后，遠遠比掛上牌子寫“勁霸風衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現場買的。

庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”

據調查，目前，服裝企業都會有庫存，只是量多量少的問題。業內人士認為，庫存不僅影響的是經銷商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應從訂貨時就未雨綢繆。

缺乏系統了解難控庫存

目前多數服裝企業的經銷商或者是專賣店在消化庫存時，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。

走時尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來開設了自己的專賣店，其產品多是韓式服裝風格。“現在韓國潮流風行，我們的產品也就緊跟最新的流行趨勢，針對的消費群體是追逐時尚的年輕人，消費者買的就是時尚，過季的衣服就不好銷售了。”

勁都人的庫存主要通過銷往歐美等國的小城市解決，因為歐美國家許多人對服裝更注重舒適性和實用性，對款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發市場銷售。

九牧王則主要通過開設特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設在較偏遠的工業區，產品價格有折扣，針對的是注重產品品質，對款式要求不是很高的消費群體。

而對于庫存產生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經理認為，主要是由于經銷商對控制庫存缺乏系統的了解。“訂貨的時候缺乏數據分析，盲目訂貨；銷售的時候沒有細分重點，盲目銷售；促銷的時候缺乏創新，盲目促銷。”林經理分析了這三個“盲目”是目前店鋪產生庫存的三大原因。

業內人士分析，有些廠商只是一味鼓勵經銷商多訂貨，而不是幫助經銷商科學合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經銷商的發展也影響了廠商的長遠利益。

庫存成資金鏈致命殺手

如果庫存處理不迅速，會逐漸變成市場的淘汰產品，只能一直待在倉庫中慢慢“發霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會對廠商及經銷商產生諸多不良影響。

勁霸直營事業部人力資源經理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會前夕請祝文欣老師解讀庫存管理，正是想通過對經銷商、店長的培訓，幫助他們有效控制庫存。

鐘偉華分析，庫存影響最大的是經銷商的資金鏈。如今，鞋服企業對經銷商賬期的設置越來越嚴謹，經銷商的資金運轉狀況日漸趨緊。企業為了自身發展及風險控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經銷商現款現貨甚至是先款后貨，這也使得經銷商的資本金投入日益增加。

“而有些經銷商的實力不強，貨品一壓，占用大量資金，往往導致他們無力多上新貨，限于惡性循環中，最終使經銷商失去對品牌的信心。”鐘偉華指出資金的“回轉率”決定著經銷商店鋪經營的成敗關鍵。

同時，業內人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費了店鋪，而庫存帶來的倉儲空間費用、搬運費用、管理費用等費用的增加，也會占據了產品的利潤，另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對品牌會產生不利的影響。別到換季才處理庫存

“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”針對晉江多數服裝企業普遍存在的庫存難消的現象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫存時，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會反思:我從進貨到賣貨，中間到底是哪個環節沒有處理好，才會導致這些庫存的產生呢?

祝文欣分析，商家往往到了換季的時候，才會考慮如何促銷庫存。而事實上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關系，其中任何一個環節處理不好，都會導致庫存的產生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會比一般人提前6個月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時候才去做，會比對手提前3個月去做;高手補貨也絕對會比其他人提前2個月。

“因此，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個環節都必須謹慎。只有每個環節都走在別人前面，系統地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存。”祝文欣說道。波段上貨 讓對手折服

馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時尚休閑男裝品牌，經調查發現，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實上，馬克·華菲的款式其實會更多。

給顧客造成這種錯覺原因在于，馬克·華菲的產品通常是在墻上正面掛一排，側面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達上已經贏了馬克·華菲。并且，對于導購員，讓他們一次記下45款產品的特性要比要他們一次記下120款產品的特性容易得多，眾多周知，導購員對產品的熟悉程度將影響他們對顧客的推銷。

再者，杰克·瓊斯因為在第一波上貨只上了45款，它后續還有很多新款。當45款賣斷了30款的時候，杰克·瓊斯還能補上第二波30款新款，而在同樣時間段里因為馬克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個時候，杰克·瓊斯的整個門店看起來就有很多新品，導購員會覺得很有動力，顧客也會不斷的再來看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。

神奇的“魔術盒” 促銷需知“三大理論”

祝文欣認為，如果訂貨、上貨、銷售等環節沒有處理好而非得做促銷消化庫存時，則在促銷之前則必須明白三個道理。

首先，做促銷到底要不要打折？

祝文欣認為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。

明碼打折是品牌最嚴重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會幫你創造80%的利潤。

第二，庫存是否就等于利潤？

祝文欣舉了個例子說明這個道理，有一批夾克，貨進來后，發現賣不動，于是開始促銷。進貨價200元，零售價400元，要如何促銷？

絕大多數的零售商都沒有一個概念，就是貨品打折的話，至少要把路費、電費賺回來，不能低于成本價。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價格上。一旦你訂到了200元這個價位時，你就輸掉了，輸在你跟對手計算的方法不一樣。

你算的是小賬，對手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對手厲害。對手算的不是一件衣服的平衡積分點，而是一家店的平衡積分點。一旦你的營業額已經過了平衡點后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當你意識到這點，你的心態就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。

所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點找到，才能最終確定你的促銷幅度。

第三，魔術盒理論。

現在有一個神奇的魔術盒，這個盒子有5個孔，放進去5個硬幣就會變出10個硬幣，但是這個魔術盒是有時間限制的，只有一個小時的時間。到了半小時的時候，有兩個孔卡住了，這時候有兩種選擇，一種是不管那兩個塞住的孔，趕緊放另外三個孔；另一種則是花五分鐘的時間，把另兩個孔疏通了，再五個五個地放。要選擇哪種方式才能在有限的時間里變出最多的錢來？

祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個魔術盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個最大的成本：時間成本和機會成本。還忘了零售商最關鍵的一個指標：現金周轉率；現金周轉的速度，就是魔術盒放錢的速度。

很多人從來都不注重這三項指標。溫州人為什么厲害，溫州人就是對這三項關鍵的觀念和指標，在處理上與別人不一樣。

例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實際上卻爭取了兩個月的時間，資金周轉率一個月周轉一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉一個月，變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。

第二篇：服裝庫存處理的方法（精選）

你是否曾有過這樣的煩惱?自己辛苦進來的產品卻并不像你所想象的那般暢銷。結果銷售嚴重受阻，變成了滯銷庫存。這些滯銷庫存是最可怕的，因為它們一旦處理不了就會變成積壓庫存。如果能夠在貨物還是滯銷庫存的時候及時處理掉，那么或許對你來說算是不幸中的萬幸，你損失的也只不過是一點點利潤，還不至于太過嚴重。但是，如果滯銷庫存一旦變成積壓庫存這個處理起來就要相當麻煩了。但是，不管怎么樣我們還是都得處理。

對于庫存的處理，瞳孔時尚為大家推薦處理庫存分為主動預防和被動處理兩種： 第一：事先做好充足準備首先我們要在進貨的時候做好準備，建立相關的庫存及時消化的機制，這樣能夠避免一些滯銷的庫存變成積壓庫存。也很好地避免積壓貨物太多，資金周轉苦難、占用倉庫等問題。

第二、是在事后及時處理。這是在我們的庫存積壓過大的時候，必須要采取的一種緊急處理方式，這樣才能夠將我們的風險降至最低。

瞳孔時尚主要為服裝客戶提供服裝攝影、服裝畫冊、商業攝影、產品攝影、淘寶攝影、商業廣告攝影、服裝店面設計、品牌定位、品牌策劃、品牌視覺營銷、媒介宣傳、活動推廣等全案服務。瞳孔時尚服裝攝影方面擁有國內頂尖的硬件配置,數千平米的時尚服裝攝影影棚,國際頂級燈光布朗燈,瑞典頂級哈蘇相機等近年來，瞳孔時尚簽約了眾多國外攝影師,從服裝攝影師,化妝師,服裝搭配師,等擁有完整的國外服裝攝影運作團隊！

第三篇：2014怎么處理服裝庫存（最終版）

2014怎么處理服裝庫存,如何進貨，賣貨，最新方法 2014，你覺得幸福嗎？

服裝經銷商如何處理庫存。每到夏末初秋，所有服裝賣場的門口，幾乎都會清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因只有一個：消化庫存!

打折促銷庫存，高興的是絕大多數的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。那么服裝庫存如何處理呢？

A.訂貨———分析報表 整合款式

分析銷售報表和競爭情報分析表

每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數據分析，預防庫存產生。現在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數據化”訂貨的科學時代。

平時，做銷售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。

除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。派出整合高手訂貨。

店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。

訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數量。

B.上貨———模擬訂貨 波段上貨

讓導購員模擬訂貨

店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產品的工藝和質量等；第三次會議，給每個導購發一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發現半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨量大的款式提前上貨

秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。

但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。

如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。

波段上貨新鮮感不斷

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據產品的特性分幾次上貨，從而使營業額出現若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產品很好賣，越到后面營業額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產品特性等問題。

而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少。

第四篇：經銷商庫存管理

經銷商庫存管理

很多經銷商朋友都裝有如管家婆、小管家之類的數據管理系統，倉庫存貨管理都依賴這套系統。可是半年或是年底盤存時卻經常發現庫存實物與數據差異大，一旦修正庫存差異后，系統銷售數據又難以自圓其說，無法準確計算出產品毛利。

庫存管理，是經銷商自身經營的關鍵組成，它不是簡單的系統進銷存或是盤存。何謂庫存管理？簡單的講，就是經銷商保持代理產品合理庫存量，減少即期、過期產品出現，并根據產品的流速和庫存量保持合理的進貨量，就是庫存管理。首先要掌握三大庫存管理術語

庫存管理有三個術語。一是先進先出，產品生產日期越舊，產品越要先配到渠道客戶消化，這樣才不會因銷售緩慢或存放不合理而積壓在倉庫里面過期；二是即期品，一般是產品保質期過了三分之二時間的產品，一旦出現即期品必須即刻處理，避免造成營業損失；三是安全庫存，是指為了防止不確定性因素（如大量突發性訂貨、交貨期突然提前、臨時出貨量增加、交貨誤期等特殊原因）而預計的保險庫存量。安全庫存用于滿足提前期需求。安全庫存量的大小，主要由倉儲能力和配送能力（或訂貨滿足）來決定。公式表示如下：

安全庫存=（期初庫存+當期進貨-期末庫存）×安全庫存系數 一般而言，快消品安全庫存系數淡季一般最高系數是1，旺季正常是1.5，也可能到2，最高不能超過3（一般是配合大品牌壓倉或是暢銷產品提價、缺貨才導致），否則，會嚴重占用倉庫空間和經銷商運營資金。對于經銷商來說，保持庫存的快速變現和相當的現金流，才是長期成功經營的重中之重。

兩大庫存管理表格要靈活運用

庫存管理必須要知道期初庫存（本期開始時倉庫存貨數量，一般用本月初庫存表示），期末庫存（本期結束是倉庫存貨數量，一般用本月底庫存表示），本月進貨（本月進貨按品項品類的進貨數量），本月費用（快消品企業大多用貨補形式進行市場費用回補），本月報廢（本月產品報廢數量），“進銷存表”是經銷商進行庫存管理時最基本的工具。

除了品類的當月進銷存，更重要是看品類當年的銷售趨勢。

對比兩張表后，可以清楚知道產品品類需要的當月進貨量和合理庫存量，也能清楚知道造成產品實際庫存差異的原因和數量。倉庫管理須規范嚴謹

倉庫管理要指定專人，未經允許其它人員不能干涉倉庫管理和處置產品；產品存放按公司分開存放，同類如飲品可以存放于一個區域，并標注日期，送貨人員一定要嚴格遵守先進先出，破損包裝先出；嚴禁送貨人員在無出貨單據時搬貨上車和隨意自飲；嚴禁未被許可人員隨意進入倉庫。

有條件的經銷商朋友，倉庫內至少要分為三個區域：第一，大量存儲區，即以整箱或棧板方式存放；第二，小量存儲區，即將拆零商品放置在陳列架上；第三，退貨區，即將準備退換的商品放置在專門的貨架上。1．要符合食品衛生法的要求。保持倉庫內外環境整潔，要消除白蟻、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲，倉庫要遠離有毒、有污染的場所。倉庫地面要保持干燥、清潔，產品放置時地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產品不要緊貼墻壁碼放。2．倉庫應保證通風，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應改造倉庫以及添置通風器材、制暖器材。

3．倉庫儲存要按照先進先出的原則，對于罐裝碳酸飲料要經常檢查(一周一次為好)，發現漏罐及時挑出處理，已經腐蝕但還未滲漏的產品立即用干布擦干凈后另存，以防變質和二次污染。

4．產品堆高以不損壞產品本身及不損壞下層產品的紙箱為原則，不易堆放太高。具體要求為：配制奶、八寶粥最高不超過20箱，大水、利樂包產品不超過10箱，其它水、非常不超過12箱。

5．倉庫管理員對于庫存產品有否污染、損壞、變質等情況（主要檢查紙箱外觀）隨時進行檢查，發現情況要及時處理。

6．產品不能堆放在直接暴露于陽光直射或雨水淋到的地方。7．不合格的產品應隔離并做到標志，以免錯發。

倉庫管理人員每月（季）要進行全面庫存盤點，嚴格按照實物盤存，并記錄相應日期。

倉庫管理員還必須不定期抽查單品實物數量，看是否與信息系統或進銷存賬的賬面數量相符，同時倉庫每月要與財務核對庫存賬。發現問題落實責任人，并提出整改措施。重大問題、異常問題以書面形式及時向經銷商老板匯報。

經銷商庫存管理，更重要是制度的徹底執行和相關工具的運用總結，讓產品庫存不單單只是一個數字，更是決策的依據。“知己知彼，百戰不殆”，庫存管理就是“知己”最重要的組成部分。

第五篇：服裝庫存尾貨的處理方法

服裝庫存尾貨的處理方法

定錨效應指的就是先入為主的暗示，會影響人類對后續事件的判斷。即使消費者自以為頭腦冷靜，盡可能獲取新的信息來調整自己做出的判斷，但這種調整往往不夠充分，最后的判斷，依然很難脫離第一印象所暗示的范圍。

叫賣方案

某成衣廠老板面對兩百條過季男褲束手無策，這時聰明的業務經理靈機一動，提出這樣的建議：將這些男褲當做樣品，每10條裝成一包，寄給一些經常往來的商家。發貨單上的價格還是10條合計的價格，但發貨單上故意只寫8條，假裝不小心弄錯了數量，讓那些商家以為占了便宜，就會很高興地將貨物留下，如此一來庫存的尾貨也就輕松消化。

故事的結局是，所有商家都退貨了，而且每包都只退回了8條褲子!這只是個冷笑話，但庫存尾貨的處理難題，幾乎會發生在每個廠家身上。沿著這個故事講下去，假如你是商店老板，一不小心接下了這些尾貨，輪到你面對這10條過季的男褲，你會如何處理呢? 假設每件男褲的進貨成本是80元，為了出售這些男褲，你絞盡腦汁之后，做了下面幾種設計：

方案1：將男褲每條定價300元，打出8折優惠，心里認定最低可以砍價到150元，反正也沒有更好的辦法，放在店鋪里慢慢賣吧。

方案2：告訴顧客這種男褲正在打折，定價300元，但每條只賣240元，一口價。方案3：告訴顧客正在打折，定價300元，但是買第一條打9折，第二條8折，第三條7折，第四條6折??第十條免費贈送。

方案4：故意將其中一條褲子的褲腳搞個不太明顯的小瑕疵，每次都將這件瑕疵品與另一件正常男褲同時擺出，對外說這件瑕疵品要售200元，而那件正常品的售價為240元。

方案5：故意將其中一條褲子的褲腳搞個明顯的小瑕疵，然后每次同時擺出4條褲子分兩組來販賣：第一組兩條正常男褲，第二組一條正常男褲配上這條瑕疵品(瑕疵品放在最上面)，宣稱已經打8折，每組(兩件)只賣600元，兩組售價相同，但可以還價。心里設定每組最低可以砍價到300元。

方案6：將男褲每條定價1000元，但會對顧客刻意強調可以還價，心里設定最低可以砍價到200元。

方案7：拿一件成本150元的外套搭配這件男褲，捆綁標價400元;在旁邊展示相同的外套，定價是380元。方案8：宣稱春節期間做大慶，舉辦摸獎活動：透明的罐子里有8個紅色球與2個藍色球，顧客可以試試運氣摸獎，20元摸8次，顧客必須蒙上眼罩，分8次從罐子里取出球來，然后再放回去，只要連續8次都摸出紅色球，贈送男褲一件。

此類方案可以設計很多，你會采用上述的哪個促銷方案呢?顧客會如何反應?背后的原因又是什么呢? 效果對比

方案1是商家常用做法，效果不佳。

面對每條定價300元的男褲，顧客的直覺反應就是砍價一半，最后的成交價可能在150元到200元之間。這個賣法和其他商鋪過于類似，男褲產品本身又不具有差異化，較難催生消費者的購買動機。同質化的產品只有借助差異化的營銷手法，才能增加銷售的成功率。

方案2似乎更困難。討價還價是中國人的購物習慣，甚至是平淡生活中的調劑，在中國的多數城市推行一口價通常并不順利。

方案3如果要保證效果，店老板需要祈禱更多的男性消費者喜歡逛街了。

男人買東西是“事前計劃行為”，提前想好需要買什么東西，通過二手信息進行決策判斷，然后到了賣場直接買了就走，速戰速決，很少會留意或搜集額外的商品信息，因此賣場里額外提供的商品信息對男人的作用不大，反倒是單純直接的引誘(如容易計算的折扣)比較有效。

反之，女人是“臨場選擇行為”，采購前基本不做計劃，即使事前搜集信息，到了現場也不大起作用，主要決策依據是現場感覺。所以女人shopping叫做逛街，而不是買東西。對于女性消費者，賣場的商品信息十分重要，而且信息要詳細、可計算，折上折等復雜的計算甚至能讓她們體驗到強烈的成就感。

在方案3中，假如是男性一個人單獨前來消費，由于男性對商品的成本概念要比女性模糊，進而一口氣買兩三條相同的褲子是有可能的(當然，三條以上的可能性就相當小了，方案中四條或以上的打折計劃只是噱頭)。而如果消費者之中有女性，這個方案的成功率將快速衰減。

方案4和方案5都是在利用人類行為偏誤中的“可獲性經驗法則”來定價的。概括而言，什么東西愈明顯、愈突出、愈容易搜尋、愈容易想象、大腦愈容易處理，那么這件東西在人類腦海里所占的比例就愈大，人們對它的反應也更為敏感。

例如你在賣冰激凌的時候，將相同分量的冰激凌裝在大紙杯里還是小紙杯里，顧客的感受是完全不同的：大紙杯讓冰激凌看起來分量很小、很不劃算;而使用小紙杯，分量顯得很足，消費者心中的滿足感天差地別。因為不能稱量，消費者無法估計冰激凌的真實分量，唯一的線索(也就是可獲的經驗)就是紙杯相比于冰激凌分量的相對大小。將一件男褲改造成瑕疵品，將之與正常品擺在一起，通過對比，為顧客創造一個可獲性很高的線索，是否是完好無損的產品，就成了判斷該商品值不值得購買的唯一標準，進而減弱顧客對價格的敏感度。

所以，盡管方案4里的240元和200元相差不多，但正常與瑕疵對比很明顯，足以讓顧客忘記價格的重要性，增加購買正常品的概率。

同理，方案5也凸顯了正常與瑕疵的對比，而且由于是捆綁銷售，假如顧客選擇了一件瑕疵、一件正常的組合，顧客內心的正反對比將更加突出，選擇兩件都正常的男褲組合的概率會進一步提高。

方案6利用的是人類行為偏誤中的“定錨效應”。

定錨效應指的就是先入為主的暗示，會影響人類對后續事件的判斷。即使消費者自以為頭腦冷靜，盡可能獲取新的信息來調整自己做出的判斷，但這種調整往往不夠充分，最后的判斷，依然很難脫離第一印象所暗示的范圍。

在方案6中，故意將價格提高到一件1000元，這個乍看有些荒唐，但商家刻意強調允許殺價，所以沖淡了這個荒唐的感覺。又由于一開始的起價就高達1000元，顧客即使想殺價，起點也不會太低，估計可能在300元到400元之間，于是商家有了可乘之機。

方案7中，商家根本不是為了賣那每件380元的外套，但確實讓原本賣不出去的男褲，變得更容易賣出去了。

方案背后利用的是人類行為偏誤中的消費偏誤。人們往往會因為“貪便宜”心理，而忽略了真正的交易目的。男褲或許原本是顧客不想要的商品，但是和外套捆綁銷售后只賣400元的定價，和每件380元的外套價格很接近，感覺上前者更劃算，于是顧客忽略了消費目的——使用效果。

方案8不是賣褲子，而是玩摸獎游戲。

人類內心存在著多種天性謬誤，比如這一次被利用的是“心理賬戶”的謬誤。人類對不同類型的收支，其實在心里準備了不同的抽屜來分別存放。買實用的東西，用的是嚴肅賬戶里的錢;看電影用的是享樂賬戶里的錢;辛苦賺來的錢，就放在銀行生利息;意外獲得的財富，不妨輕松大方地花出去。假如剛好遇到春節、元宵節等節慶，那么人們手中總有些錢被歸類在“節慶”的賬戶內，要在節慶期間花掉。這時來個摸獎游戲，也能順理成章。

透明的罐子里有8個紅色球與2個藍色球，每次取出紅色球的概率都是80%，看起來獲獎的機會很大，而玩摸獎游戲的成本只是20元，看起來很小，“定錨效應”帶來的先入為主的印象就是成本小、機會大，我們也就很容易忽略了一種計算：最終成功的聯合概率是0.8連乘8次，結果是0.167，即平均每6個摸獎顧客有一個獲獎者，和每一件賣120元的售價差不多。假如摸10次才能獲獎，那么0.8連乘10次的概率只剩0.107，平均10人才有1人獲獎，平均收入相當于每一件衣服賣了200元。