第一篇：天下第一會 矩陣大營銷

天下第一會 矩陣大營銷

■ 宋士忠 山東電視臺廣告信息部主任

濟南糖酒會刷新歷史記錄

2010年10月8日至11日，2010秋季全國糖酒商品交易會在山東濟南舉行，來自全國各省（市）、自治區、港澳臺及德國、法國、美國、澳大利亞等20多個國家和地區的企業參加了本次盛會，參展、參會各類觀眾達30萬人次以上。全國糖酒商品交易會素有“天下第一會”美譽，本屆糖酒會集中參展企業超過5000多家，參加企業更難以計數，可謂萬商云集，盛況空前，展會期間日均客流量高達17.1萬人次，創造了五十年歷史上的幾個新“第一”：

一、成交額再創歷史新高，達到201.43億元。其中糖及糖制品成交總額55.4億元，酒類成交總額128.05億元，罐頭類成交總額15.12億元，食品機械類成交總額2.86億元。

二、展會規模刷新濟南會展業歷史紀錄。集中展覽面積13萬平方米，折合國際標準展位5600個。

三、拉動經濟效益作用明顯。據統計，本屆糖酒會相關行業增收30.9億元，拉動濟南市相關產業收入38.2億元，零售業、餐飲住宿業直接增加營業收入20.8億元，直接增加社會消費品零售總額11.7億元。

此外，本屆糖酒會正值“金九銀十”的促銷旺季、“十一黃金周”的旅游旺季，參展商品涉及糖、酒、軟飲料、乳品、調味品等20多個門類，絕大多數商品是與群眾生活息息相關的日常消費品，從而成為群眾參與度極高的百姓盛會，對媒體和企業來說都是難得的營銷機會。但據我們事先的調查，在糖酒會五十多年的歷史上，雖然秋季糖酒會轉戰城市不少，當地媒體在宣傳報道之外，卻鮮有更深入的介入，不少電視媒體甚至抱怨糖酒會不僅沒帶來廣告投放的增長，還造成了廣告的流失，因為企業把重心放在了參展和戶外，而減少了對電視媒體的投放。難道糖酒會真的是個鐵饅頭——有口難餐？

全國糖酒商品交易會辦公室主任何繼紅在首屆中國葡萄酒高端論壇上致辭

山東電視臺廣告信息部主任宋士忠（右一）在糖酒會現場

山東衛視成功贏銷濟南糖酒會

山東衛視用成功的贏銷實踐，做出了不一樣的回答。針對糖酒會，我們整合部門力量，整合全臺資源，開闊思路，創新設計,形成了矩陣傳播之勢：

一、借助糖酒會萬眾矚目的場館，通過LED的成功卡位，成功操盤糖酒會開幕式兩地場館視頻直播，樹立山東衛視主流、高端、權威的品牌影響力；

二、借助糖酒會萬商云集的人群，以主題晚會“碧生源之夜 ?星光耀泉城”為主體，以公益欄目套播《腦白金?天下父母金秋感恩季》、黃金大劇營銷《999感冒靈?溫暖金秋大劇連播季》為兩翼，與碧生源、腦白金、999感冒靈、一品景芝、黑牛等客戶共贏糖酒會商機，彰顯山東衛視專業、策劃、執行的營銷戰斗力；

三、借助糖酒會居高聲遠的平臺，通過高峰論壇推廣和山東衛視傳播力報告《贏在中國二三線市場》的首發，面向客戶有效、精準、集約地放大傳播了山東衛視的廣告銷售力。本著這種戰略架構，我們這次成功操盤、運營、贏銷全國糖酒會，主要有三個策略出發點：

一、發揮品牌影響，搶占營銷高地

糖酒會是送上門的營銷機會，可遇而難求。作為山東第一主流媒體，山東電視臺焉能作壁上觀？不僅要參與，而且要發揮主場優勢、彰顯主導地位，這是我們從一開始就確立的出發點。為此，我們與2010秋季全國糖酒商品交易會組委會、濟南市人民政府深入溝通，爭取到深度介入本屆全國糖酒會的機會：1.聯合糖酒會組委會打造糖酒會歷史上首個大型主題晚會，不僅填補了糖酒會歷史上的空白，也放大了山東衛視主流、高端、權威的品牌影響；2.在糖酒會兩個主場館設立LED大屏，操盤糖酒會開幕式主、次場館異地同步視頻直播；3.為糖酒會新聞發布會、開幕式、高峰論壇等活動提供全方位的新聞宣傳等支持。通過這種深度介入，不僅使本屆糖酒會盡顯山東衛視主導元素，也使我們成功搶占糖酒會營銷高地，為營銷“天下第一會”鋪平了道路。

二、整合媒體資源，形成矩陣傳播

通過主流媒體的影響力成功敲開糖酒會大門后，如何成功營銷此次盛會就成為我們著力的重點。糖酒會期間，30萬客商云集濟南，本身就是一個巨大的傳播媒介。以最大限度地幫客戶影響目標消費人群為核心，我們整合山東衛視節目、新聞、流碼、宣傳片、公益廣告等線上播出資源，進社區、進酒店、進場館等多種形式的終端推廣資源，以及全方位、立體化的跨媒體資源，針對不同客戶的差異化傳播需求分別進行了個性化的量身定做：1.結合碧生源營銷訴求，打造“碧生源之夜?星光耀泉城”——2010秋季全國糖酒商品交易會大型主題晚會，制造萬眾矚目的熱點事件；2.結合山東衛視10月播出的兩部黃金電視劇，為三九藥業量身定做《999感冒靈?溫暖金秋大劇連播季》，打造客戶促銷專屬地帶；3.結合山東衛視品牌節目《天下父母》中秋、國慶、重陽三節契機特殊編排，為腦白金量身打造《腦白金?天下父母金秋感恩季》特別節目“我的父親母親”，深化“孝敬爸媽腦白金”的品牌內涵；4.借助山東衛視在糖酒會主場館、主題晚會現場的LED大屏，為碧生源、999感冒靈、一品景芝、黑牛等客戶提供高頻次精準傳播，直通消費人群。通過這種全方位的整合，我們用足了糖酒會的營銷價值，與眾多客戶成功共贏“天下第一會”商機。

三、借助高端平臺，放大品牌影響

在幫助客戶成功贏銷糖酒會商機的同時，借助糖酒會高端平臺放大傳播山東衛視自己的聲音可謂同樣重要。我們立足一年來領導中國二三線市場的贏銷實踐，趕在糖酒會之前策劃、整理、印制完成了集結山東衛視營銷主張、贏銷經驗、成功模式、傳播實效的傳播力報告《贏在中國二三線市場》。糖酒會期間，借勢2010中國營銷盛典首屆糖酒峰會等高端平臺，我們進行了理念的宣講、報告的首發，居高聲遠地傳播了山東衛視“贏在中國二三線市場”的品牌影響力、營銷戰斗力和廣告銷售力，對廣告客戶形成有針對性的集約營銷。

在成功贏銷“天下第一會”的過程中，我們總結出媒體操盤大型事件營銷的三點經驗：

1.虛實結合，奇正相生

面對愈演愈烈的競爭，媒體的制勝法寶和立身之本究竟是什么？是資源，還是內容？都是，又都不完全是，品牌影響力才是媒體獨異于人的神兵利器。當前和今后，媒體能否借助自身影響力來整合運營大的社會事件，將成為媒體自身運營能力的試金石。從媒體經營來說，品牌影響力為虛，是無形的；廣告投放為實，是實實在在的。但僅僅就廣告說廣告，未免失之偏頗。只有從品牌影響力的高度來操盤媒體經營，才能實現媒體更高層次的品牌變現、資源變現和價值變現。2.內外結合，珠聯璧合

要操盤營銷大的社會事件，媒體必須著力加強面向市場、創新發展的整合創新意識和能力。面對激烈的市場競爭，主流電視媒體既要獨善其身、精耕細作好自己的一畝三分地，更要兼濟天下、推波助瀾經濟和社會的發展。開門辦臺，海闊天空，媒體應積極走出來，與政府、企業和社會機構就影響經濟和社會進程的大事件形成共識，達成共為，凝聚合力，匯聚合聲，實現共贏。

3.上下結合，立體傳播

對社會事件的深度營銷，要求媒體一方面要發揮自身居高聲遠的傳播力，匹配全方位、多形式、創新性的線上傳播資源，來放大傳播；另一方面也要借助自身有口皆碑的公信力，更深入地開展互動性強、創意新穎的線下推廣活動，來深化影響。只有這樣，才能更好地對接廣告主的營銷需求，精準傳播，直通市場，取得皆大歡喜的贏銷效果。□

第二篇：矩陣式微博營銷方案

XXXX微博營銷方案

網絡營銷方案圈子：包括SEO,SEM,電子郵件營銷，數據庫營銷，論壇營銷，短信營銷，病毒式營銷，電子雜志營銷等1098個營銷方案，供大家學習交流。圈子地址：99pan.com/quanzi/4435681

1一 微博營銷團隊框架

XXXX官方微博

XXXX名人

XXXX市場部

XXXX招商部

XXXX客服部

XXXX公關部

XXXX百事通發布行業最新信息

建議XXXX公司的每個員工都有自己的微博在前面都加上自己公司的名字 比方說（XXXX小美，XX丫丫等等之類的名字要親切）員工可以根據自己所在的部門轉載本部門或老總官方微博的內容其中以上列出幾個微薄有公司統一管理其他員工微博自行打理。

二微博定位

XXXX官方微博官方微博（微媒體）

企業的微博必須是官方的，傳播的內容也必須是官方的，內容較為正式，可以在第一時間發布企業最新動態，對外展示企業品牌形象，成為一個低成本的媒體。

XXXX名人企業領袖微博（微傳播）

領袖微博是以企業高管的個人名義注冊，具有個性化的微博，其最終目標是成為所在行業的“意見領袖”，能夠影響目標用戶的觀念，在整個行業中的發言具有一定號召力。

XXXX招商部客服微博（微服務）

與企業的客戶進行實時溝通和互動，深度的交流，讓客戶在互動中提供產品服務的品質。縮短了企業對客戶需求的響應時間。

XXXX公關部產品微博（微公關）

對于危機能實時監測和預警，出現負面信息后能快速處理，及時發現消費者對企業及產品的不滿并在短時間內快速應對。如遇到企業危機事件，可通過微博客對

負面口碑進行及時的正面引導。

XXXX市場部 招商部市場微博（微營銷）重點

通過微博組織市場活動，打破地域人數的限制，實現互動營銷

三 微博營銷的技巧

1、帳號認證

針對企業微博帳號、企業領袖、高管的帳號、行業內有影響力人物的帳號，要先獲得新浪認證；獲得認證的好處是，形成較權威的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收錄，更易于傳播，不過也有一點不好的地方，就是信息的審核可能會更嚴格。

2、內容發布

微博的內容信息盡量多樣化，最好每篇文字都帶有圖片、視頻等多媒體信息，這樣具有較好的瀏覽體驗；微博內容盡量包含合適的話題或標簽，以利于微博搜索。發布的內容要有價值，例如提供特價或打折信息、限時內的商品打折活動，可以帶來不錯的傳播效果。切忌不要一味的發布產品 促銷 打折信息等。其內容要及時有營養有吸引力比方說當天頭條熱點新聞 生活小竅門人生保養勵志等內容。讓對方注意自己的微博以求其長期關注甚至溝通。

3、內容更新

微博信息每日都進行更新，要有規律地進行更新，每天五--十條信息，一小時內不要連發幾條信息，抓住高峰發帖時間更新信息。

4、積極互動

多參與轉發和評論，主動搜索行業相關話題，主動去與用戶互動。定期舉辦有獎活動，提供免費獎品鼓勵，能夠帶來快速的粉絲增長，并增加其忠誠度。

5、標簽設置

合理設置標簽，新浪微博會推薦有共同標簽或共同興趣的人加關注。

6、獲取高質量的粉絲

不在于你認識什么人，而在于什么人認識你，不在于什么人影響了你，而在于你影響了什么人。關注行業名人或知名機構；善用找朋友功能；提高粉絲的轉發率和評論率。發布的內容主題要專一，內容要附帶關鍵字，以利于高質量用戶搜索到。

四 日常微博管理

1微博發布。

2輿情監測。

3尋找客戶。

4特殊節假日配合淘寶 實體店鋪 企業網站做活動。

微博發布

1保證每天每個微博賬號5到10篇的發布最好同時覆蓋新浪騰訊兩大微博平臺 2注意發布時間 我們在休息的時候 我們的客戶卻在上微薄 我們剛上班的時候我們的客戶也在看微博。

3和我們互動的粉絲我們必須要和他們進行互動與溝通

4每天尋找我們的潛在客戶并把他們變成我們的粉絲一邊我們日后發送我們的商品信息。

輿情監測

當一個客戶對我們的產品因不會使用或誤解而產生抱怨時我們必須要及時找到他

們對他們進行耐心的詢問及輔導。因為一個人的微博會帶來連鎖的傳播 如果是爆炸性的意見會給企業帶來不可估量的損失。同時通過客戶對行業對產品的抱怨我們可以掌握第一手資料及時抓準產品及行業定位，使我們的產品針對市場需要進行改進和定位從而把握市場脈搏，使企業做大做強。

尋找客戶

歸根結底微博營銷就是為了給企業帶來利益和利潤。而尋找到精準的潛在客戶是企

業帶來利潤的第一步。如何向我們理想的客戶傳播產品信息是我們必須克服的難關。而微博是一個個人抒發內心感受和反映現實生活的一個平臺，我們可以很輕松的找到我們的目標客戶

如果說我們和上面的媽媽進行互動其實是很簡單的 你只要告訴一些他開發兒童智力的小辦法 告訴他我的資料中還有好多。當它關注你的微博時這是對一個精準客戶的一次產品傳播如果他覺得不錯的話他還會向她現實中的好朋友也是準媽媽的分享他的辦法甚至是你的產品。

特殊節假日在各淘寶實體店鋪等等舉辦的活動

其實有的時候不一定是只有媽媽才是我們的準客戶 當我們進行一些節日促銷時

而且感覺很劃算時 他可能會給自己的小外甥 小侄女什么的買一些好東西。當我們在在我們的微博中發布凡是轉播的都會有小禮物送出時，當一個擁有3000粉絲的網友分享是就會傳播3000次 而他的網友有時也會傳播的，你想過他會被傳播多少次嗎 這其中只是有一個人幫你傳播了，

第三篇：矩陣管理推動營銷管理流程再造

矩陣管理推動營銷管理流程再造

--運城中支分層經營、分類管理工作實施報告

耿 康 榮

面對金融保險市場監管環境的新形勢、新變化，太平洋壽險運城中支個險條線緊緊圍繞總公司“以客戶需求為導向”的經營戰略，深入落實“兩個聚焦”和“兩個圍繞”，聚焦城區突破，堅持“雙輪”驅動，穩步推進個險各項工作的順利開展。認真貫徹邰總提出的“分類管理，分層經營”的工作要求，積極實踐“基礎治本、專業制勝、創新致遠”的工作方略。為切實保障分層經營、分類管理在五六聯動工作中結出碩果，現將工作匯報如下：

一、統一思想，提高認識。

結合分公司分層經營分類管理專項工作會議精神，組織內外勤認真學習關于分層經營，分類管理的指導意見，領會太原中支的先進經驗，結合實際，制定實施方案。會上，大家普遍認為，分層經營，分類管理的工作開展，對當下我司的管理工作具有重要的現實意義。五六聯動一切工作圍繞分公司、中支公司的戰略目標和規劃展開，借鑒兄弟公司的成功經驗，為我所用，分層經營，分類管理是我司營銷管理發展到現階段的必然需求和工作要求。以分公司的分層經營，分類管理工作推進為契機，認真分析運城中支公司的現狀，大力推動四級機構個險隊伍分層經營、分類管理工作是我們的必然選擇。

二、組織保障，工作有力。

認識統一后，為保證工作順利實施，運城中支成立分層經營、分類管理工作領導組和專項工作執行組，作為一把手工程項目，分管總的第一責任工程項目。工作領導組組長是宋文光總經理，副組長是分管總王衛平和個險部經理孟青云。專項工作執行組組長是副總經理王衛平，副組長是個險部經理孟青云，專項工作組執行委員有：耿康榮，李曉云，李楊，張榮波、解艷君。對所轄區域進行區隔劃分，實行領導劃片督導追蹤管理，專項工作組進行項目條線追蹤，縱橫結合，兩個組織一周一互動，實施、監督、反饋、改進，建立信息互通系統，保障項目的上傳下達，完善改進，提升創新，快速推進。

（詳見附件1）

三、推進步驟及達成路徑

1.工作安排：通過矩陣管理分析，結合五六聯動工作目標，要求模式化早會、周單元經營及力推“紅色星期一”等基礎管理動作常抓不懈。以五六聯動競賽、司慶十年重大營銷事件為牽引，通過改善差勤，推動分層經營、分類管理工作的全面鋪開。實施物質獎勵和榮譽獎勵相結合，解讀推動分公司五六聯動配套方案，找到專項工作的聚焦點，突破點，聚焦人力增長，聚焦限售資格，解析五六聯動方案中的冰箱、足浴盆、機器人及各項旅游獎勵亮點，營造、炒作營銷氛圍。

2.推動階段：

第一階段，確認經營目標，進行經營層級分解、確定相對應責任人，提出相關考核指標，分層責任到人，反復宣講、反復要求，達成共識、產生共鳴。時間4月25日至5月10日。

第二階段，樹立標桿，追蹤落實。視頻會和現場會相結合，內勤和外勤相結合，五六聯動和司慶十年相結合。通過矩陣管理把握關鍵點，發現、培養階段或某個項目方面的標桿，使得學有榜樣，做有楷模。時間為5月10日至5月25日。

第三階段，流程貫通，強勢推動，實現共振，確保達成。時間為5月26日至6月30日。

3.理論聯系實際，不走過場，不走形式，立足當下，著眼未來。各四級機構上報分層經營、分類管理工作開展情況，中支個險分三個督導組現場督導落實，用數據說話，關注細節，落實到位。

四、運城中支的專項工作原則及實施辦法

以業務隊伍職級進行分層，以各項達成指標進行分類，機構經理為主要負責人，中支個險分片督導，通過有效的過程管理，實現目標的達成。

1、隊伍按見習及新人、正式人力、專務、室主任及準主任、業務部經理分為五個層級，確定工作指標和追蹤點進行分層追蹤。

2、以機構晉級達標、立強扶弱項目為抓手，以基本法推動、“13481”工程達標，五六聯動方案帶動準主任、主任、經理做大做強團隊，進行職涯規劃及目標達成的過程追蹤；

3、以銜接訓練體系的建立為依托，建立人員舉績、留存的培育體系，以產說會、創說會運作為支持，實現目標的有效達成；

4、以活動量管理為經營要求,各機構組訓主抓差勤，各機構經理主抓舉績，將業務人員的活動量管理進行過程追蹤與管控。

五、分層經營、分類管理具體追蹤指標

1、新人、見習業務員層級，由組訓牽頭，營業室主任、推薦人主要負責底薪、轉正挨個落實，達成五六聯動方案及司慶十年方案追蹤。

2、正式業務員層級，由業務經理牽頭，營業室主任推動750C健康人力指標、增員及專項方案的追蹤。

3、專務層級，由機構經理牽頭，營業室主任推動1800C績優指標，績優福利保障計劃為牽引，榜樣先行，標桿帶動。

4、業務主任層級，孟青云經理指導業務經理實施主任月初開單月末達成2250C，室舉績率70%

5、業務經理層級，個險督導室追蹤，機構經理落實月初2250C月末9000C，部舉績率65%，實現13481中的481指標，樂PAD資格的取得。

（詳見附件2）

以四級機構為主導，以復式督導為驅動，以劃片管控為抓手，以達成指標為追蹤點，實現矩陣管理推動營銷管理流程再造。

2012

附件1：運城中支個險部人員配置明細附件2：運城中支分層經營，分類管理追蹤明細

太平洋壽險運城中支個險部 年5月12日

第四篇：波士頓矩陣在酒類營銷中的運用

波士頓矩陣在酒類營銷中的運用

一些經銷商朋友常常會有這樣一些苦惱，市場變化莫測，手中經營的酒類品牌良莠不齊。怎樣對酒品牌優勝劣汰？在資金有限情況下，使手中的酒品牌成為制勝市場的王牌，取得效益的最大化，這大概是每一位經銷商追求的佳境。

實事求是地說，酒類營銷目前還處于相對落后的地位，特別是落后于家電、電信、醫藥等行業。很多經銷商還處于營銷的感性階段，往往憑直覺來決定手中品牌品種的取舍。這樣就難免造成一些有良好前景的品牌尚處于萌芽階段就被砍掉，而一些明顯落后于市場形勢的舊品牌卻難以割舍，最后占用了寶貴的資金，成了壓在倉庫里的滯銷貨。因此運用先進的數學模式，用在市場中搜集到的可靠數據來決策商品品牌、品種的選擇，無疑會對品牌的市場運作提供一個科學保障。

目前這類數學模式很多，比較簡捷明了的有波士頓矩陣，本文作一簡要說明，以期給經銷商朋友一些幫助，“運用之妙，存乎一心”，拋磚引玉正是筆者初衷。

波士頓矩陣簡介

波士頓矩陣（BCG Matrix）是波士頓咨詢公司1960年為美國米德紙業進行經營咨詢時提出的分析方法，也稱成長——份額矩陣。以企業經營的全部產品或業務的組合為研究對象，分析企業相關經營業務之間現金流量的平衡問題，尋求企業資源的最佳組合。波士頓矩陣從兩個方面考量品牌：一個是市場成長率，一個是相對市場份額。

以目前白酒市場為例，能經久不衰的酒品牌并不多，一些能維持三年五載的品牌已經是不錯的了，“一年喝倒一個牌子”成為白酒品牌中常有的事。酒類商品作為快速消費品，近年品牌鏈不斷延長，一個酒品牌往往有高中低檔全部的品種，同時為了實現品牌的差異化，總會有新品推出，這些變化就連“茅五劍”這些名牌，也在不斷采用。

因此酒類經銷商也必須不斷變換品牌品種，每一個經銷商都會有若干處于不同狀態的酒品牌。雖然市場翻云覆雨，酒品牌千姿百態，以波士頓矩陣原理歸納起來大致有四種：（如圖所示）

圖中，橫坐標表示企業相對市場占有率。是指經銷商經營某酒品牌的市場份額與當地競爭對手的市場份額比率。以1.0為界限劃分為高低兩個區域。縱坐標表示某品牌過去一時間市場銷售增長速度，通常以10%的增長速度劃分為兩個區域。這樣就劃分出4個象限。

一、新星品牌

處于第一象限，品牌市場銷售增長率上升階段，在與主要競爭對手競爭中處于領先地位。這類品牌既有發展潛力，企業又具有競爭力，是高速成長市場中的領先者，處于品牌生命周期中的成長期，被形象地稱為新星品牌，是企業發展的重點品牌，宜采取追加投資，擴大業務的策略。

二、金牛品牌

處于第二象限，品牌市場銷售增長率處于下降階段，市場份額占有率較高，品牌處于生命周期中的成熟期，銷售規模較大，能夠帶來大量穩定的現金收益，被形象地稱為金牛品牌。企業通常以金牛品牌，支持新星品牌、問題品牌或瘦狗品牌。企業通常的策略是維持其現狀，不再追加投資，以便盡可能地回收資金，最大限度地獲取利潤。

三、瘦狗品牌

處于第三象限，品牌的市場銷售額下降嚴重，市場占有率低，處于品牌生命周期中的成熟后期或衰退期。以對手激烈的競爭下，利潤菲薄，銷售額下降，氣息奄奄。如果業務能夠經營并維持，則應縮小經營范圍規模，如果虧損，則應采取果斷措施，進行整合或退出經營。

四、問題品牌

處于第四象限，品牌市場銷售增長率處于上升階段，需要企業投入大量資金支持，但品牌的市場占有率不高，或存在著強大競爭對手，或自己的營銷通路手段等有重大缺陷，但該品牌市場潛力看好。因此，要分析自身的實力及優勢，決定是否追加投資，擴大市場份額。

戰略應用

波士頓矩陣將企業的不同品牌業務組合到一個矩陣中，可以簡單明了地分析出企業經營品牌在市場中的地位，從而針對不同的品牌制定有效策略，集中企業資源，提高企業在市場中的競爭能力。經銷商可采取三種不同的策略：

1.發展策略

采用這種策略的目的是擴大品牌的市場份額，甚至不惜放棄近期利潤來達到這一目標。這一策略主要應用于新星品牌，使新星品牌繼續提高市場占有率，拉大與競爭對手的距離，逐漸成為企業的主要利潤源泉。同時也適用于問題品牌，問題品牌的關鍵是市場占有率與競爭對手有較大的差距，而并非銷售利潤增長沒有空間，市場沒有前景。經銷商就要將大量資金投入到這部分品牌中去。

2.穩定策略

采用這種策略的目的是為了保持品牌的市場份額，增加短期現金收入，這一策略適用于金牛品牌，因為這類品牌能夠為企業掙得大量的現金。穩定策略也適用于部分問題品牌和瘦狗品牌。

3.撤退策略

采用這種策略的目的在于清理某些不景氣的品牌業務，以便把資金轉移到更有潛力的品牌上。它適用于瘦狗品牌和部分難于把握的問題品牌，這些品牌常常是虧損的。

示 例

某一酒類經銷公司經營A、B、C、D、E、F、G7個品牌的酒品，公司可用資金50萬。經對前半年的市場銷售統計分析，發現：

1.A、B品牌業務量為總業務量的70%，兩個品牌的利潤占到總利潤的75%，在本地市場占主導地位。但這兩個品牌是經營了幾年的老品牌，從去年開始市場銷售增長率已成下降趨勢，前半年甚至只能維持原來業務量；

2.C、D、E三個品牌是新開辟的新品牌。其中C、D兩個品牌前半年表現搶眼，C品牌銷售增長了20%，D品牌增長了18%，且在本區域內尚是獨家經營。E品牌是高檔產品，利潤率高，銷售增長也超過了10%，但在本地競爭激烈，該品牌其它兩家主要競爭對手所占市場比率達到70%，而公司只占到10%左右；

3.F、G兩個品牌市場銷售下降嚴重，有被C、D品牌替代的趨勢，且在競爭中處于下風，并出現了滯銷和虧損現象。

針對上述情況，公司根據波士頓矩陣原理，采取如下措施：

1.確認A、B品牌為金牛品牌，維持原來的資金投入30萬元，以保證市場占有率和公司的主要利潤來源，同時也認識到A、B品牌已經出現了衰退現象，要認真找出原因，一方面尋找替代品牌，一方面盡可能地延長其生命力。

2.確認C、D品牌為新星品牌，雖然目前不是公司的主要利潤來源，但發展潛力很大，決定加大資金投放力度，加快發展步伐，擴大與競爭對手的差距，力爭成為公司新的利潤增長點。決定先期投入資金10萬元。

3.對F、G品牌果斷采取撤退戰略，不再投入資金，著手清理庫存，對滯銷商品降價處理，盡快回籠資金。

4.對E品牌投入研究力量，尋找競爭對手薄弱方面，整合資源，爭取擴大市場份額，使E品牌成為新星品牌。決定投入資金5萬元。余下5萬元作為機動資金，以便在特殊情況下，對某品牌作側重支持。

需要說明的幾點：

一、坐標中所給出的百分比或份額數值是指明一個大概范疇，示例也只是原則上的籠統說明，實際情況肯定會與其有差距，酒類經銷商可根據自身的情況制定出相對應的數值。

二、四種品牌是相關類型的品牌組合，因此要分別計算品種盈虧狀況及投入資金數量。因品牌規模的差異很大，投入的資金也會相差很遠。

三、兵法云：“知己知彼，方能百戰不殆。”精確地把握自己，制定出切實的方針，是制勝的基礎，是矛盾的主要方面；摸清矛盾的另一方面——競爭對手，才能取得最后的勝利。當然這已出乎本文所要說明的范圍。

第五篇：大營銷 策劃案

明珠·奧特萊斯三重活動策劃草案

一促銷時間：12月15—1月4日

二促銷地點：明珠·奧特萊斯

三活動內容

（一）推出VIP卡

一、推廣主題：

花錢有道，實惠到底，就在明珠·奧特萊斯VIP卡！

三、推廣方式：

（1）免費贈送

（4）憑當日在明珠·奧特萊斯的消費小票及個人有效證件至總服務臺領取申辦資料，并填寫明珠·奧特萊斯會員卡申請表

四、推廣促銷活動：（贈品有限，贈完為止）

（1）活動期間持VIP卡用戶可免費領50元購物券（僅限領取當天使用）

（2）活動期間持VIP卡用戶當天購物滿800元贈價值50元禮品

（3）活動期間持VIP卡用戶當天購物滿1600元贈價值100元禮品（以此類推）

（4）活動期間持VIP卡用戶活動期限內消費可享受2倍積分

（二）12月24日平安夜

一、活動主題：

平安是“福”

二、活動方式：

對當天在明珠·奧特萊斯購物的顧客進行贈送“平安果”活動。顧客可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。

具體內容如下：“平安夜”是一個很親情的夜晚，同時也是商場改善購物形象的好時機，為此，明珠·奧特萊斯計劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上，這樣就賦予一個普通的蘋果以親情、關愛、溫暖的元素。而親情的祝福平安的卡片也帶著一份明珠·奧特萊斯全體員工對顧客一年來的支持和一份祝福!

（四）12月26日 狂歡夜

一、活動主題：

激情狂歡夜

二、活動內容

（1）吃：品嘗小食品（當日在本層購物滿元，贈送美食廣場品嘗券一張，廠家支持）

（2）喝：品嘗飲料（當日在本層購物滿元，贈送水吧兌換券一張，廠家支持）

（3）玩：進行限時搶購比賽（規定的時間，誰搶購的價值最高，可以得到廠家提供的禮品券）

（4）樂：現場把你要對親朋好友說的話寫下來，由店內廣播音樂播出

(五)1月1日 元旦節

一、活動主題

新年新景象，明珠·奧特萊斯好禮多

二、活動目的講究新年的“新“，突出好禮的“禮”。將節日休閑購物與享受實惠娛樂完美結

合，讓顧客在賣場內感受到新年的愉悅和購物的樂趣，充分體現明珠·奧特萊斯商場無微不至的人性化服務，為春節消費高峰期的來臨做好輿論優勢。

三、活動時間

2011年1月1日—2011年1月7日

四、活動內容

（1）購物滿100元即可參加射擊或投飛鏢游戲，獎品多多，詳情見活動現場海報

（2）購物滿500元送明珠·奧特萊斯20元優惠券

（3）購物滿58元送明珠·奧特萊斯環保袋一個

（4）滿200元送2011年臺歷一本

以上活動詳情見明珠·奧特萊斯海報。

活動贈品數量有限，送完為止。