第一篇：保險新人從陌生拜訪開始

保險新人從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪??

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過，據(jù)了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。”

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當(dāng)客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。”學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險。

陌生拜訪的六大要點

保險行業(yè)屬于營銷類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因為保險產(chǎn)品的特質(zhì)及中國保險市場的中國特色，使得保險公司營銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴充營銷員大軍，短時間強化培訓(xùn)營銷技巧的零零種種，成了很多保險公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。

對于保險銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，電話行銷，媒體行銷，咨詢服務(wù)等。很多“土著居民”從事保險銷售工作都是從身邊的人--親戚，朋友等--做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個人的大爺也就那么幾個，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個“土著”身邊的人都有保險之日，也是其保險生涯結(jié)束之時。再來看那些外漂，他們風(fēng)塵仆仆來到這些所謂的全國經(jīng)濟中心，政治中心，兩眼一片黑，沒有任何既有的客戶資源，又如何吃保險這碗飯呢。

也許我們的保險公司真的應(yīng)該認真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對于保險從業(yè)中的外漂，筆者認為對于此類群體的培訓(xùn)，陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長指數(shù)。

陌生開拓，也就是通過所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，篩選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡單直接和最有前途的方式，尤其是對那些外漂的新人。外漂往往沒有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場，積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個要點：

一是要選擇固定活動的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū)，附近的商場柜臺，門面店，停車場等。或者說，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地方，鮮有保險代理人踩過的地方。

二是要堅持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話。所謂臉皮厚，吃個夠。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕，擺正心態(tài)，正確地看待這種情況，可以說這是再正常不過的了，尤其在中國。拒絕是因為對方不懂保險，很多的拒絕是因為這片市場還沒被開發(fā)。如果在展業(yè)過程中，因為一兩次拒絕就灰心，或者不敢再開口說話，那是無論如何也做不好保險銷售的。

三是要吃的了辛苦。保險銷售是一份高收入的工作，可以讓一個小學(xué)文化的人月入十幾萬，同時也是一份辛苦的工作。對于剛剛開始從事保險銷售工作的外漂來說，前期的陌生開拓一定不要偷懶，認真做好每一天，為以后的道路夯實基礎(chǔ)。說到這里我想舉一個例子，中國人壽北京分公司有一個叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險的第一年，每天見人不下百個，見人就談，或者說眼神一對上就跟人說話（所謂的“眼緣”）。能說上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些，正是憑借這種大數(shù)法則的效應(yīng)，他每周都有好幾單入帳。記得一個銷售大師在演講的時候說，20個準(zhǔn)客戶肯定會有一個簽單，那像田亮一樣，每天見100個呢??這個田亮目前還在中國人壽工作，到06年11月16日是整3年，他告訴我，他做保險的第二年和第三年再也做過任何陌生開拓，因為他第一年所積累的陌生客戶已經(jīng)打理不過來了，很多客戶還因為他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。就這樣，一個小學(xué)文化的孩子，在北京生存了下來，并且每個月有上萬的收入。很多保險行業(yè)的代理人做不下去不是因為資質(zhì)不夠，而是一個字，“懶”！

四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。每天拜訪很多客戶，一定要認真做好記錄，否則就像狗熊捭玉米一樣。對于每個接觸的客戶都要認真對待，仔細研究，處理好每個細節(jié)，這才可以提高成功率。

五是要苦練基本功，積累豐富的保險知識。市場在變化，客戶再也不會像十年前那樣，問我們保險公司是不是賣保險柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的，最起碼要比客戶專業(yè)。

六是要為人坦誠實真摯。記住，客戶永遠比我們聰明，我們想要賺他的錢，他是看得出來的，因為代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收斂一些金光，多一些坦誠和服務(wù)的心態(tài)，我想客戶是可以通過第六感感覺到的，那么客戶就比較容易接受第一次見面的代理人了，他也會心甘情愿讓你賺他的錢。

關(guān)于陌生開拓就總結(jié)這些，其實最重要的還是勤奮執(zhí)著，外地人做保險，先吃一陣苦，為自己撒下收獲的種子，一年內(nèi)必定會有收獲，而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。

如何給轉(zhuǎn)介紹的客戶打電話？

與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)與良好的關(guān)系，一份保單不是一份保單，而是一個什么？龐大的市場。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系，使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹，不斷地發(fā)掘更好的市場。

好，我們調(diào)整了信念，我們調(diào)整了思想，我們開始采取行動，第一個行動是什么行動？大量的收集名字?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)有了三百個名字以上，下一個動作就是打電話，主題，有效的電話溝通技巧。第一，讓我們看清楚誤用電話的危險性，要接觸老板，往往我們要通過秘書這一關(guān)，還有，電話溝通的內(nèi)容和技巧。打電話我們要注重的內(nèi)容是什么？我們要注重的技巧又是什么?如何決定約會的時間和地點？

首先，我們有五種感官，恭請大家大聲的讀出來：第一是什么?視覺；第二，觸；第三，聽；第四，嗅；第五，味。最敏感的是視覺，第二敏感的是觸覺，從敏感的角度來說，聽覺的敏感度只能排在第幾?第三。當(dāng)我們打電話的時候，對方看不到我們，對方也摸不著我們，對方只能夠聽到我們的表達。通過電話，影響對方惟一的通道就是什么?聽覺，所以應(yīng)用電話的危險性非常非常的高。很多人有個誤解，以為打電話不危險，其實不然，打電話非常危險，您只能夠應(yīng)用對方的聽覺來影響對方，但是聽覺從敏感度來說只排在第三。所以，我們需要注意的三方面：第一，做好準(zhǔn)備；第二，了解電話交談的方法；第三，掌握交談的內(nèi)容。先把準(zhǔn)備功夫做好，然后，知道如何向?qū)Ψ浇徽?，而且要好好的掌握交談的?nèi)容。

準(zhǔn)備功夫第一，和自己預(yù)約，什么時候打電話最好？以我個人的體驗和感悟，星期五早上或下午都行。為什么星期五？假如對方想見您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以馬上見到對方。否則的話，您可以利用星期五，把下一個星期的時間都排滿。那么，每一天，每一個星期要和自己預(yù)約一次。

比方說，星期五下午三點到五點，是您打電話的時候，您和自己約好最少兩個小時，少過兩個小時的話，您沒有辦法打完三十個名字。請大家想像：在您的日記簿里，星期五下午兩點到五點，您寫下自己的名字，萬一有人告訴您，星期五下午您過來吧，我有時間見您。就算對方是一個大的準(zhǔn)客戶，您也要告訴對方，對不起，星期五下午我已經(jīng)約了人。其實您約了誰？約了自己。這叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推銷員才有工作好做。

好，打電話的時候一定要組織我們的名單。拿出一張紙，列出最少三十個名字，少過三十個名字的話，下個星期您的預(yù)約肯定不夠，少過三十個名字的話，您的效果不會太好。這三十個名字一定要有電話號碼，一定要有推薦人，一定要寫下他們的職業(yè)，他們的家庭背景，這是準(zhǔn)備功夫第一。為什么客戶不愿為你做轉(zhuǎn)介紹

不論何時，當(dāng)一個業(yè)務(wù)人員開始促銷一個產(chǎn)品或一項服務(wù)時，他必須要注意： 一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應(yīng)該立刻謹慎處理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個專業(yè)動作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都有受過嚴格訓(xùn)練，怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負面因素，以及對客戶提出的反對意見要如何回應(yīng)等，相信各家公司都會研擬出一套自己的話術(shù)。

然而在爭取轉(zhuǎn)介客源時，卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員，有機會被教育該如何克服客戶的排斥心理。

就如同做銷售簡報，目標(biāo)是放在消除客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生負面認知，因而造成購買障礙一樣；當(dāng)您進行水平轉(zhuǎn)介銷售時，您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉(zhuǎn)介紹心理之前，您就要設(shè)法確認：為什么他們會排拒為您做轉(zhuǎn)介紹？并且設(shè)法立刻消弭這樣的障礙。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買賣雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能 感覺到所有可能產(chǎn)生的負面因素，并能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結(jié)案才有平坦直達之路。

以下的內(nèi)容，是為您整理出客戶不愿意為您轉(zhuǎn)介紹的最通常原因，同時也提供 您一些解決的方法，相信您一定會發(fā)現(xiàn)：這些訊息應(yīng)該是挺有幫助的，希望您好好參考。

客戶擔(dān)心會引起朋友和親戚的困擾

我想這是最最通常的原因了?？蛻敉鶕?dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會遭來人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會感激。其實客戶會有這些疑慮，是其來有自、而且是根深柢固了。這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。

這些負面行為所累積下來的刻板印象，對我們同業(yè)來請，實在是一個頗大的傷害。所以，您能不能塑造出一個全然不同的形象就很重要了，也就是說，您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。

在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段里，是您和客戶可以最親近接觸的時候，因此您一定 要把握這個機會，讓客戶相信：您一定也會用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來對待他所介紹的其他客源。

當(dāng)我在要求客戶給我轉(zhuǎn)介紹客源時，我一定會以最直接、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴客戶：他們絕對不必擔(dān)心我會去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對于和我交談感到是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。我還會藉機讓客戶想起我們雙方在第一次會面時的愉快經(jīng)驗，并再次承諾：一定會以相同的舉止，誠懇對待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。

客戶認為財務(wù)方面的事情，是屬于個人穩(wěn)私

無論您的客戶是向您買一件產(chǎn)品、做一項投資、或是接受了您的一種服務(wù)，有個很重要的動作一定要做，那就是：您絕對不會把客戶的這個購買行動，隨便泄漏給客戶介紹的人知道。而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會以最高機密的方式處理。我都會一再告訴我的客戶：我絕對不會泄漏有關(guān)他家庭或財務(wù)的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。為什么我要這樣做呢？因為我絕對不會這么輕易地就認為，客戶理所當(dāng)然一定會對我保密的承諾完全放心。所以在每次的會面過程中，我都一定要在客戶面前，再一次強調(diào)這個重點，這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時，形成一個抗拒的因素。因為我已經(jīng)老早就做好消毒的功夫了。

更何況尊重他人的隱私，不論何時何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了。

客戶不希望被朋友認為他喜歡在人家背后說長道短

我想誰都不喜歡自己被別人在背后說長道短，所以客戶通常都不愿意提供您其 他客源，就是擔(dān)心他們的親戚朋友會認為您們雙方會面時，是不是拿人家的私事來討論？這是非常關(guān)鍵的要點。不過在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段中，同樣地，您仍舊可 以很輕松地就把這個疑慮消弭掉。

我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，而且我的客戶 都會很熱心地告訴我，他有哪些親友對我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣，想找我聊一聊?！刮疫€告訴我的客戶，我會以相同的服務(wù)品質(zhì)來服務(wù)他所介紹的其他客源。

客戶通常傾向以朋友的收入或社會階級，做為是否為恰當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標(biāo)準(zhǔn) 說實在的，這也是人之常情；在您開口要求轉(zhuǎn)介紹時，客戶往往會預(yù)先自行過 濾，考量誰可能才用得上、或用得起您的服務(wù)。所以您一定要讓客戶了解：您其實有能力、也有意愿服務(wù)他認為有足夠財力、或財力不足的親朋好友。

比如說，當(dāng)一個客戶給我一萬美元去投資共同基金時，我總是會不厭其煩地再多花一點時間告訴他們：其實做投資不是有錢人的專利；每個月拿個二十五元出來就夠了，您也知道有這樣的投資項目呢！因為我的客戶也許知道還有幾個親朋好友，應(yīng)該也拿得出一萬美元來投資，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元絕對不是問題。

有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物，但是我不會。所以您一定要記住提 醒客戶，不必事先去幫您過濾客戶，而且要讓他了解：其實您的服務(wù)范圍非常廣泛，幾乎到了無人不服務(wù)的地步。但即便他的朋友都是超級大富翁，當(dāng)然也無所謂啦！一般而言，客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人。

別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來，因此，如果您能夠以誠懇、尊敬、尊嚴的態(tài)度來善待您的客戶，他們不但不會看不起您，還會打開大門歡迎您，讓您獲得作夢也想不到的禮遇。

在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗后，您的客戶對業(yè)務(wù)人員通常都會有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異，同時一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解。

客戶也許相信產(chǎn)品的品質(zhì)，但是，卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)。有時候客戶會愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因為他相信這個產(chǎn)品或服務(wù)是有價值的，所以他會做不購買的決定，完全是因為產(chǎn)品或服務(wù)本身，但卻與業(yè)務(wù)人員無關(guān)。

可是您想要客戶提供您轉(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價值和利益時，您更要同時銷售您自己，以及您所能夠提供的價值與利益?？蛻魮?dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會離職

就向您的客戶承諾：您至少還會留在原公司好幾年，請他們不必擔(dān)心，尤其是如果他們愿意持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了。

我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法，就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹，而 且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了，開部好車，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯不辦公室是很重要的，因為絕大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來混得不太好的人認識?？蛻舨挥X得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對自己有什么好處。關(guān)于這點，我會告訴我的客戶：提供我轉(zhuǎn)介紹客源，他們自己也將會獲得兩方面的好處。

首先，就如先前討論過的，這樣一來，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實力。第二，當(dāng)他們的朋友、家人和同事有機會被我服務(wù)之后，他們從此將會在親友間享受到很好的贊譽。

我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯！的確是這樣?？墒侨绻B我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？

客戶可能想不起來有誰可以介紹給業(yè)務(wù)人員

我認為沒有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰可以介紹給您，那只有兩種情況：

第一，這可能代表他們一時之間沒有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復(fù)一下記憶。

問問他們有沒有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問問他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。這些只是幾個簡單的方法，我相信您一定還可以想到更多。您同時也可以問問他們，是不是有上教堂的習(xí)慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！

第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。這 些是屬于心地善良的客戶，他們總是會設(shè)想一些比較不會傷害業(yè)務(wù)人員的柔性說法。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對技巧及程序，您應(yīng)該會對您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會發(fā)生在您身上了。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝

克服這些轉(zhuǎn)介紹障礙的關(guān)鍵就是：從您剛一接觸客戶的那一剎那開始，就要對 這些障礙的存在非常敏感。另一個關(guān)鍵的重點是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個障礙，并且要事先準(zhǔn)備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個障礙。再一次提醒各位：學(xué)會克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！

第二篇：保險新人從陌生拜訪開始

保險新人從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪……

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。“讓陌生人認識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過，據(jù)了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了?！?/p>

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當(dāng)客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大?！睂W(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險。

第三篇：保險陌生拜訪經(jīng)驗談

第一次上向日葵網(wǎng)，這才知道這兒還有個咱保險業(yè)的集中營。報著學(xué)習(xí)的態(tài)度（我是個新手嘛入司不到一個月），我東翻西找的，總想找些關(guān)于陌拜的好貼。因為最近兩周都在做陌拜單，希望汲取一點高手們的經(jīng)驗，同時也曬一曬自己的陌拜心得，不敢說是什么好方法，僅僅是自己認為還行的小技巧，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，博前輩們一笑，更歡迎板磚砸一砸。：）

由于半路出家，以前二點一線的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在緣故單暫不能收效的尷尬情況下，開始了我的陌拜計劃。

一、提升信心，告訴自己。蠟燭要的就是燃燒，你要的就是鍛煉，什么最難先做什么，最難的過去了，還有什么不好做。（同時做好最隨時調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）

二、確立地域，集中拜訪。這樣容易很快讓自己心情平復(fù)，可以東邊不亮西邊亮。一家亮了照百家，很有廣告效益的。（當(dāng)然陌拜過程中要注意間隔問題，如果這家接受度非常低，就不要馬上去他旁邊的一家，因為你被拒絕的時候那家也看著呢，先繞開他。同理可證，如果這家的認同度很高就要馬上去他旁邊那家，這叫從眾心理。）

三、避重就輕，設(shè)計問卷。如果上門就談保險，讓人無法接受，保險一定是從信任的人手中買的，就像處對象不能見面就拉 手，陌拜最重要的就是這個，告訴他們你是保險公司的，然后再也不提保險，只談問卷，請他們幫忙完成一個公司的問卷調(diào)查，并參與下周的公司抽獎，有一定機會獲得小禮物就OK。然后馬上轉(zhuǎn)到問卷當(dāng)中，問卷中的題目越生活越好，問點常識，不要太多，10題之內(nèi)，（其實設(shè)計問卷同樣可以了解到客戶基本資料及需求，歡迎感興趣的朋友與我交流）。問完后請他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個最難，不過要想辦法拿掉他們的擔(dān)憂，告訴他要電話只是通知他抽獎結(jié)果，如果中了才會打電話，送禮物，不中不會打擾他們），然后如果沒有簡聊的話題，那馬上就走，不要太長時間的停留。

四、時間選擇，不找高峰。我陌拜首先是從店家開始，自然不能選擇人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午則在17：00左右（哪個時間段合適要先觀察），由于時間的安排，所以陌拜時間更不能太久（最好15分鐘內(nèi)）。

五、選好對象，果斷出擊。進行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要進店，慢慢的走，慢慢觀察，進行對象的篩選，看看哪些人可能會是A類客戶，哪些人比較好說話，確定目標(biāo)后用小本子記錄下來，一排記錄幾家，就象選點一樣，然后再以點帶面。準(zhǔn)備工作都做好了以后，買瓶水先放松一下，保持頭腦冷靜，理下說話的順序（最好形成話術(shù)），然后果斷出擊。

六、一旦開始，不完不收。一旦開始了就無論遇上什么情況都要堅持走完自己設(shè)定的點、面，可以休整，但不能放棄，要及時調(diào)整好心態(tài)，事實證明，大部分商家還是很友善的，不用自己嚇自己，遇到不應(yīng)點的，那可能是保險緣還未到，不用太掛記，立刻進入下一目標(biāo)。（都說治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個也是同樣道理）

七、收集整理，下次回訪。回去以后的總結(jié)是下一階段的開始，從第一次拉網(wǎng)式的陌拜之后，就要開始篩選客戶，進行下一步的集中拜訪了，這次去要帶些小禮物，3-5塊錢的小禮物，適時的時候拿出來送給客戶。（不要說是抽獎中的，就說雖然沒抽到，但客戶辛苦一場，不想給客戶留遺憾，而自己特意為客戶準(zhǔn)備的，不然人家以為你們抽獎也就是些這樣的小東西，以后再搞有獎問卷，人家興趣就不高了），有了禮，別人把你當(dāng)客人，接下來就看緣份了。呵呵。。我就這樣在一周內(nèi)積累了大約50多個準(zhǔn)客戶，雖然不是每個準(zhǔn)客戶都最終會承保，但至少多了很多朋友。

希望我的陌拜心得能夠給大家哪怕一點點小小的靈感，那就值了。：）

同時，我也希望大家能幫幫我啊，我現(xiàn)在遇到的問題是最后的促成瓶頸，很多意向都不錯的客戶到了最后鑒單時卻老是猶豫不決，希望大家給些好點子。這里先拜謝了！

記住：壽險無捷徑，訪量定輸贏（特別是A類客戶哦）

第四篇：保險怎么做陌生拜訪

保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備

在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。如果對方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會無形的拉近距離。因為在拜訪之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。和對方接觸的時候?qū)Ψ奖厝粫兴纻?。這是心理上的必然性。要想順利達到接近的目的，必須要降低對方的緊張情緒。如果沒有經(jīng)驗往往是拜訪陷入僵局，或者冷場.在拜訪的過程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎

一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。這個很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。當(dāng)然了，這個要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因為現(xiàn)在問這個的人很多。而且你要懂保險相關(guān)知識。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調(diào)查還是保險知識普及什么的。剩下的就是隨機應(yīng)變。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進門，我估計到時候就該你害怕了

電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險公司的,(停頓半秒,看對方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個時間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點還是下午X點方便?

羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕?？墒牵婚_口就永遠沒有機會，遇到這種情況該怎么辦呢？

第一、深刻領(lǐng)會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領(lǐng)悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對的風(fēng)險現(xiàn)實，深刻領(lǐng)會保險的意義和功用，進而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U營銷工作，增強展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關(guān)保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業(yè)強有力的輔助工具，增強說服力。

第二、學(xué)會自我調(diào)整 俗話說“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。壽險營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅定的意志和堅強的毅力，要充分認識到保險營銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險營銷員是高尚的，因而要充滿自信。

第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。避開直白地談?wù)摫ｋU，會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。

第四、找到突破口 “話不投機半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險的切入點，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。

第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達到這個目標(biāo)，然后擬定一個符合實際的，切實可行的“職涯規(guī)劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

第六、頑強的自律性 有了計劃不行動一切等于零，關(guān)鍵在于付諸實施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計劃。要學(xué)會自己給自己施壓、下命令。同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。

第七、找到自己的動力 曾經(jīng)是國內(nèi)頂尖營銷員，第一個把五星紅旗帶到MDIT會場的騫宏最初在深圳展業(yè)時，唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內(nèi)心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險行業(yè)一展才華，實現(xiàn)過去未曾實現(xiàn)的人生價值等等。有了內(nèi)心的動力，就有了開口的勇氣。

第八、強迫自己走出去 人有時需要自己強迫自己。當(dāng)自己找不到感覺，很茫然的時候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強迫自己出去走走，其實你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你真正走出去的時候才能找到感覺，想要去拜訪的客戶會一個接一個地出現(xiàn)在自己的腦際。走出去視野開闊，走出去其實就是邁出了營銷展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。

第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。要根據(jù)自己的實際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個性來。

第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險營銷行業(yè)要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營客戶，經(jīng)營人際關(guān)系。其實人際關(guān)系就像一張無形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險營銷工作變得自然順暢

1、隨機拜訪法話術(shù)：啊？您好！好面熟??！好象在哪見過您，怎么樣?。孔罱脝幔堪パ?，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見

?

2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩??）我正是從事保險宣傳工作的，當(dāng)然是免費宣傳，說實在的，您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費您更多的時間，ok？

?

3、您好！我是xx壽險業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好

4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計好的答卷給他填）

6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。

第五篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪

業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶

開發(fā)新客戶對于銷售新人來說是一項基本、重要的工作。

“萬事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業(yè)務(wù)進行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會在心里準(zhǔn)備好幾套話語，但真正面對客戶之時，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準(zhǔn)備很重要。

(一)陌生拜訪前準(zhǔn)備

陌拜的準(zhǔn)備分：1.心里方面，2計劃方案準(zhǔn)備

一，心里方面

1自信；信心來自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強大信心

2堅定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢

3態(tài)度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當(dāng)，不能信口開河，否則會給客戶留下不好印象，效果適得其反。

4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒

計劃方案準(zhǔn)備

二，計劃方案：

目的；

我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。

2計劃任務(wù)

營銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位-轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認識-認識-好感-認可-信賴”

3計劃路線

銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時間，提高效力，4計劃好開場白

好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個

開場白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達成交易，致謝告辭

一）開場白

伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。起碼客戶會給你一個很好的表達機會。

1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價格等，至于銷售政策，市場管理，市場推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個程序沒做好，后面就不會談好

二），發(fā)掘需求---（略）

三）有效的提問和傾聽

提問；

應(yīng)該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會適得其反，所以，在提問的過程中應(yīng)該講究一點方法：

1.從現(xiàn)實入手提問，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。

舉例一：

銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過來

就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細給您介紹下產(chǎn)品吧

客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓

李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。

（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢

★你認為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？

2.從想到的問題入手，從現(xiàn)場溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠想法等；

3.從客戶關(guān)注的角度提問，比如價格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；

在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；

1.專注話題，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時注意客戶的表情語

言與肢體語言。

2.盡量避免打斷客戶的說話，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相

關(guān)信息。

3.說該說的話，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。

舉例二：

醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？

客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)

過嚴格的檢驗，所以能切實、有效地保證品質(zhì)完美。

客戶，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交

流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時售后上門服務(wù)，你只要打一個電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺新機供你臨時使用。客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立

只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因為我們獨特的經(jīng)營模式，我先來給你介紹一下我們的經(jīng)營模式吧------（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點頭，）

這時，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—

客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對不起，我還有個會要開。

銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機會；

機會一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

此時，銷售人員應(yīng)抓住這一機會，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。

機會二，客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是

什么？

4.要適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)

換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。

四，異意處理

針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認同，一方面會讓客戶感到被認同，另一方面也可以使我們有充足的機會與客戶溝通我們整體的思路，五，達成成交

在客戶有成交意愿的時間，我們要抓住時機，達成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準(zhǔn)備，攜帶協(xié)議文件等。

六，致謝吿辭

小結(jié)；

陌拜的目的就是達成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要

其實，無論陌生拜訪是否成交，都需要進行銷售跟進拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計劃成功率的統(tǒng)計： 2%的銷售時在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。

上面是開發(fā)新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。

以上僅代表個人觀點，以期各位高手參與討論。