第一篇：經紀人怎樣做好二手房銷售？

在房產中介行業競爭越來越激烈的形勢下，經紀人需要學習一些二手房銷售技巧提高自己的競爭力，因為在銷售的過程中恰當地利用一些技巧能更容易促成交易。

一、從自身做起

1、專業知識的準備

當然這這些必須的知識必須得有，你必須對自己手中的房源了如指掌，詳細到小區的歷史，小區是否改過名字，房子朝向，周邊設施，交通等。經紀人要有過硬的過戶，貸款等手續的辦理和相關的政策的知識儲備，經紀人要學著觀察周圍的人和事，從細微之處發現問題對自己的銷售是有幫助的，比如很多人買房時會在意有沒有停車位，但是極少數人會想到小區內的交通。

2、精神和體力上的準備

每天給自己加油打氣，出門上班之前對著鏡子說：“我相信，我可以的”，還有不要忘了對自己微笑哦，愛笑的人運氣總不會差的。經紀人每天帶客戶看房東奔西跑很消耗體力，還經常顧不上吃飯，如果拖著一副疲憊的身體見客戶，也是有損自己的形象的，所以經紀人要經常鍛煉身體，保持自己每天就是精力旺盛的狀態。

二、從客戶做起

1、建立與客戶的信賴關系

特別強調第一印象很重要，如果第一印象建立好了，那么接下來的事就水到渠成了。第一印象的好壞與經紀人的言談舉止有很大關系，這點相信大多經紀人都有所體會。還有就是尊重客戶，不管是咨詢還是帶看或是談價，都要照顧到客戶的面子。信賴的關系不是一天兩天就能建立的，而是需要一定的時間，就是所謂的客戶考驗期。

2、了解客戶

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。銷售都是通過聊天來做生意的，用聊天的方式跟客戶交談，可以活躍氣氛，客戶也沒有那么大的防備心理，更容易了解到客戶的內心想法。聊天時隨口問一句，氣氛很好時問一句，一來二去就了解到了客戶的需求和顧慮。當然如果問題涉及客戶的隱私，客戶不愿回答，就能以聊天為借口化解這種尷尬。

3、幫助客戶

每個客戶在買房的時候都會有自己猶豫的問題，需要有人幫他做一個決定或給一個建議，這就是經紀人提升自己價值的時候了，經紀人用自己的專業知識，為客戶分析問題并給出建議，同時塑造自己房子的價值。

4、讓客戶轉介紹

服務過得客戶就是人脈，不管客戶有沒有在你這里成交，都不要忘記去聯系，維護好與老客戶的關系，說不定哪天就答應給你介紹新客戶了。

此文章由易房大師官網總結提供。

第二篇：如何做好二手房銷售

如何做好二手房銷售

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規劃好、房型好、得房率又高，環境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經有70%認可度，但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產品是職業道德的基本要求。

必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產品70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的

第三篇：怎樣做好銷售

[怎樣做好銷售] 2010年時代方略培訓課程目錄

養與管理技能提升》《卓越的個人管理與團隊銷售》《辦事處經理如何培訓醫藥代表》 《怎樣做好銷售主管》《地區經理的協同拜訪與銷售輔導》《如何做好銷售費用的分解與使用》

四、中級

[怎樣做好銷售] 怎樣做好銷售管理工作

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[怎樣做好銷售] 怎樣做好市場推廣工作？

一、推廣的意義市場推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。

2、最快速反饋市場信息。

3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。

4、營造氣氛，煽動消費者。對于剛剛上市的新產品，市場推廣對

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第四篇：怎樣做好銷售工作？

工具/原料

? 經驗和腦子和上進心

步驟/方法6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質 做銷售人員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？ 一般包括成本競爭力、品質競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規模競爭力和員工競爭力等六大要素。

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了

解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為 職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度 那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備 銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備 一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：

“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。” 注意事項

? 做銷售工作開始會苦點，但是業務熟練后就得心應手了，所以銷售貴在堅持怎樣尋找客戶?

尋找客戶工具主要通網絡、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

? 因為公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時做電話拜訪是最恰當的？

? 沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。

? 當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

4、應了解客戶性質、資料

A：貿易型：經營項目?

B：生產型：生產產品？

5、如何打好電話找對人：應從決策者下手

? 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙?不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。B：注意你的語氣

?好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

?接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。?例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對方：“請問你是哪家公司？找他有什么事” 這時你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E：擺高姿態，強渡難關。

?”你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打?因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。

6、找到負責人如何交談(4點)

?對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題

?(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的采購情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢、、、、、、等等)。

A：你打電話到對方，負責人一口拒絕了怎么辦？

?(在你確認他們公司在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！

?(實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個客戶，下一個客戶會更好！)

B：價格和交貨期問題

?我買的是3元、你為什么買5元、、、、在你了解市場價的情況下、、、自我發揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價格又好么高

?介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。D：電話銷售中,如何建立信任度？

?一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考

?站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？

8、電話的跟進

?拉近與客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。

9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。

A：每和一個客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個采購計劃。

B：每一個員工要做好自己的周、月、季、總結和周、月、季、計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。

第五篇：怎樣做好銷售管理

庫爾勒三明重工機械有限公司

怎樣做好銷售經理管理 面對日趨激烈的競爭，企業是否擁有合格的銷售團隊已經成為其生存發展的必要條件。而銷售團隊的領導者——銷售經理的勝任與否，將直接關系到銷售團隊的整體業績水平。銷售經理的主要職責是充分利用公司有限的資源，帶領銷售隊伍完成本年銷售目標，并為下一個打下堅實的基礎。任何一位“殺雞取卵”的銷售經理都不可能會被優秀的公司所重用。

銷售冠軍一定能夠成為銷售經理嗎？答案是否定的。銷售經理作為管理者，熟悉銷售業務是當然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實現銷售任務的能力、決策能力以及溝通能力。

實現銷售任務得靠銷售團隊，銷售經理作為團隊的管理者，首先要了解銷售人員的特點。對于絕大多數銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現為外向的性格，他們大多熱情開朗，執著進取，并希望通過銷售工作結識更多的朋友，積累更多的經驗，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個級別：初級銷售人員是產品的推銷者，他們對產品的功能非常熟悉，關注的是客戶要買什么樣的產品，經常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關注的是客戶為什么要買產品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關注的是如何將自身的企業與客戶建立起生死存亡的伙伴關系，他們往往為企業創造巨大的利潤空間。

任何一位銷售經理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業外面獲得的，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養出來的，銷售經理的職責之一就是成為內部的培訓師。

我認識的一個銷售經理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優秀的銷售經理一定是一個場外教練，不會什么事情都搶過來自己做。

作為培訓師，銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養你的銷售團隊。

1.人品方面的培養：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養：銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養：包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個培訓師是不夠的，銷售經理的另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業中最難管理的，銷售經理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經理特別要注意以下內容。

1.銷售指標的分配：銷售團隊的業績完成總會遵循“二八原則”，也就是８０％的業績往往來自于２０％的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源，有更多的發展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢？

2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權：因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。

6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰斗力持久不衰。

7.沖突的協調：下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。

銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協調與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾；他不僅關注潛在的大客戶，而且關注已經簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。

最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。望你能認真學習盡快成長，為我分擔壓力，加快企業發展。

劉斌

2012.2.10