第一篇：0303140139袁帥《論音樂家個性心理與音樂創造》

論音樂家個性心理與音樂創造

物流A1401 袁帥

【摘要】：本文通過分析音樂家的氣質與音樂創作的風格；音樂家的氣質與音樂創作活動；音樂家群體性格特征等得出音樂家性格與音樂創造的關系。

【關鍵詞】：音樂 心理 創造 個性

個性是個性傾向（動機、興趣、理想）和個性心理特征（能力、氣質、性格）的整體，表現一個人的整個心理面貌。個性具有整體性、穩定性、獨特性、社會性的特征。

1.氣質與音樂創造的風格

演奏者氣質不同，演奏的格調與選擇的曲目亦有所不同。膽汁質的人適于演奏氣勢磅礴、輝煌宏偉、情感強烈、戲劇性強的音樂。多血質的人適合演奏流暢優美、豐富多彩、靈活多變的音樂。黏液質的人適合演奏內在深沉、層次清晰、邏輯性、哲理性強的作品。抑郁質的人善于演奏情感內在深刻，含蓄細膩的樂曲。作曲家、演奏家的氣質與他的創作風格有一定的相關度。因此，在創作時一方面可以發揮所長，揚長避短，使自己的風格更突出，創作才能得以充分發揮。如傅聰就喜歡肖邦，他認為：“肖邦呢就好像是我的命運，我的天生的氣質，就好像肖邦就是我。”正是因為氣質上的接近，傅聰演奏的肖邦非常出色，他把肖邦作品的內涵揭示得很充分、深刻，表演得惟妙惟肖，使許多中外演奏家為其折服。另一方面可以從不同氣質的作品中吸取新的東西，與自己的氣質進行互補，使自己的創造風格呈現多樣化。

2.氣質與音樂創造活動

波蘭心理學家斯特里勞在其氣質調查表中把興奮強度高的劃為反應水平低的外傾型，而興奮強度低的劃定為高反應的內傾型。前者包括膽汁質與多血質，后者包括黏液質與抑郁質。首先，他認為興奮強度高的個體，能適當地調節個體成就與抱負水平的關系使之相符，而反應高的個體往往抱負水平與成就水平不一致，這樣，在音樂創作活動中，前者會為自己的成就達到自己的抱負而充滿自信、樂觀的情緒。后者則總會感到不滿足于已有的成就而渴望進一步追求。

在順境與逆境中外向的與內傾的表演家也會呈現不同狀況。P?柯崗說過：有些演奏演唱家要想真正充分發揮，需要聽眾一開始就是善良的、友好的態度，沒有這些他們就無精打采，表演放不開。另一些表演家在聽眾不友好、甚至懷有敵意時卻反而更激發他的斗志，他們在這樣的環境中特別神采煥發，投入戰斗和取得勝利。前一種是內傾型如肖邦，后一種是外向型如李斯特。

興奮強度高的個體喜歡豐富強烈的刺激、冒險的行為，而興奮強度低的個體則喜歡低刺激的活動與環境，因而在音樂活動中，前者喜歡創新，喜歡富有挑戰性的活動，喜歡獨樹一幟，標新立異。而興奮強度低的個體則喜歡穩扎穩打，沿著傳統前進，較少創新。在演奏者方面則反應低、興奮高的個體喜歡內涵豐富、變化多的曲目，喜歡時常更換曲目，而反應高的個體則喜歡對原有曲目反復體驗、挖掘新意，感受細膩、深入。在比賽或登臺表演中，高反應內傾型個體的水平發揮往往較平常低，而低反應的外向型往往會充分發揮自己的水平。因此，屬于同一類型的音樂表演者就要克服自己氣質的弱點，力圖發揮最佳水平。

3.音樂家群體性格特征

音樂家作為一個群體具有什么樣的性格特征，這是西方音樂社會心理學非常關注的論題。筆者接觸的資料，不同程度地涉及以下四個方面的特征。

（1）內傾。研究者認為年輕的音樂家從早期訓練開始，就要花大量時間在琴房里練習，音樂創作更要把注意力集中于內心聽覺表象的創造，音響運動、音樂觀念的內向化。因此，音樂的訓練方式與創造方式中的自控、自足的操作，使音樂家比其他專業更關注主體的內心世界。

（2）獨立。在社會心理學的一般研究中，獨立是與外向相聯系的。但有關音樂家的心理研究表明，獨立卻與內向相關。成年的音樂家表現出一種大膽的內傾。這一方面是音樂創造主體需要創新與超越的體驗，需要容納思想、感情、觀念的沖突，另一方面是音樂容體的特征、實踐活動與獨立領域相聯系。研究者強調音樂家的這種獨立性更多體現在成熟的音樂家身上，而成長中的音樂學生依賴教師的指導和對名家的模仿，是較為普遍的現象。

（3）敏感。這是不同年齡階段音樂家的共同特性。這不僅體現在對音樂音響的敏銳感受力、表現力，還表現于對感情的豐富體驗，情緒的敏感性，以及動覺的精確性。

（4）焦慮。這是由音樂創造的性質決定的。創作上尋覓的焦慮、表演上臨場發揮的焦慮等，音樂家比常人在這些方面承受更多心理壓力。

值得注意的是，這些特點雖然是音樂家群體的共同特點，但在不同的音樂專業群體中，還是有差異的。如弦樂演奏家就比銅管樂的演奏家內向，作曲家最典型地體現音樂家的幾點特征，而這些特征在學校音樂教師身上最不明顯。

4.性格與音樂創造

音樂家丹凱爾特根據作曲家旋律創作風格的不同，把他們分成三種類型：

在第一種類型的旋律中，內心能動性的世界被作為直接流露的場所，被作為不可遏止的有機生命的胚胎顯示出來，它具有強烈的、有生氣的、可愛結合的特點。旋律型是圓形，呈浮動狀態。這一類型的作曲家有亨德爾、莫扎特和舒伯特。

在第二種類型中，創作帶有強烈的自我情感的烙印，感性世界的生動性被淹沒在個性的顯露中。這是以個體主觀感情為中心燃燒起來的創造，其旋律形態似細胞凝授，由內向外釋放不可遏制的能量，這一類的作曲家有貝多芬、舒曼、沃爾夫等。

第三種類型是把內心的動力性世界作為廣泛的具有深刻意義的經過場所來理解、顯示出感性世界彼岸的價值。它具有較高地創造性，不是直接的抒發而是具有比喻性的、超越性的。它的旋律形態具有雕刻式的立體感。這類作曲家有巴赫、門德爾松、馬勒。作曲家性格上的特征，常常會在他的作品中體現出來，如海頓的幽默與樂觀使他創造了令人忍俊不禁的《驚愣交響樂》。只有海頓才會在創作《驚愣交響樂》時有興致，在一個低音片段中加上一段極度強烈的鼓聲。

音樂家的性格不僅與創造風格特點有關，還會影響到他所取得的成就，比如巴拉基列夫不善于克服自己性格上的神經過敏，又在碰到困難時不夠堅強，這使他創作數量不多，沒有獲得應有的發展。柴可夫斯基說到格林卡時也認為他有驚人的才能，但不能堅持不懈地從事音樂創作，而是用一種票友式的貴族態度進行創作，柴可夫斯基說：“他僅僅是顯示了他能做什么，而沒有做到他能做的十二分之一。”而貝多芬堅毅不屈的性格成為他才能的支柱，他以巨人般的力量戰勝疾病與惡劣的環境，他的性格使他的天才得以充分展現，并轉化為無數美妙的令人激動不已的音樂。參考文獻：

1.申秀英.論中國音樂文化地理學的建設[J].湖南社會科學，2005（03）.2.蔡際洲.音樂研究的角度[J].南京藝術學院學報（音樂與表演版），2007（02）.

第二篇：音樂與心理

經美容專家、心理學家、生理學家驗證之美容音樂，中華美容協會理事長陳念萱女士

推薦名盤，專業美容護理，居家美容護理兩相宜。

現代都市女性快節奏的緊張生活，沉重的壓力以及火辣的驕陽，不僅使驕美的容顏一日

日暗淡下去，也讓心靈一天天變得蒼老，因此，天生愛美的女性不惜重金出入美容院，以恢

復如水嬌顏；美容界也層層更進，推出各種美容療法。其中，“音樂美容”的功效無庸置疑！

這是美容專家、心理學家、生理學家和音樂家所達成的共識。

曲子以其特有旋律、節奏、音效來配合美容護膚中的潔膚、按摩、排毒、脈沖、香薰等

程序，伴著這些美如天籟的音樂，您不僅可以享受一次高質量的美容、令肌膚回復明媚動人，同時心理壓力也得到釋放、身心舒暢。當然，這張專輯也適于居家護膚或休息時播放，因為

音樂本身就是一副天然的美容良藥！閉上眼睛，即使沒有美容師專業護理，你也可在聆聽音樂中完成另一種意義上的“音樂美容”！

01、森林晨曦（放松）02、純水之戀（清洗）03、浪尖上的輕舞（按摩）

04、風笛情話（排毒）05、英格蘭玫瑰（香薰）06、原始節拍（脈沖）

07、奇跡在你眼里（纖體）08、海洋氣息（補水）09、涓涓細流（滋養）

10、恬然入夢（休息）隨著生活節奏的加快，人的疲勞將會接踵而來，太累、太疲勞嚴重地影響人的健康，所以有

必要通過各種方法來調節自己，消除疲勞。節奏慢而韻律安詳的音樂能夠減低人體內具有刺

激和興奮作用的激素，聆聽這樣的音樂，可以使人感覺輕松舒暢，從而使精神疲勞得以消除。

現在，只要您播放這張唱片，然后放松地平躺下來，閉上雙眼平靜輕松的聆聽，您就能得到

完全的釋放！13首精心錄制的世界名曲為您營造一個完全放松的氛圍，讓跳躍的音符按摩

每一根緊崩的神經。

01、一個夢02、風雨中的惆悵 03、撫摸 04、在你的懷里 05、星期六的早上來

06、我離不開你 07、愛的表情 08、被帶走的愛 09、藍色的愛

10、如果你離開

11、夏日圣地

12、星期一，星期一

13、第一次工作的快節奏，活的重擔甚至情感的困擾，都會給人帶來比較大的壓力，長期這樣會讓人感

到精神振、身心疲憊、情緒低落，皮膚缺少光澤，從而影響了肌膚的美麗，使健康受到危脅。

故此，我們在這里向您奉獻一套能消除壓力的音樂專輯。此專輯為一張精致無比的古典音樂

小品集，當中的樂曲優美動人，繞梁三日，其高音頻的樂聲，伴著和諧生動的旋律，是特別

為腦筋及身軀而作的治療藝術品。

01、小夜曲 02、圣母瑪麗亞 03、天鵝 04、威爾斯船歌 05、埃維拉馬丁安 06、圓舞曲07鄉村騎士 08、培爾·金特之晨景 09、慢柔板

10、獻給愛麗絲

11、小步舞曲

12、圣母的珠寶石每個人都會有不快樂和心情不好的時候，但是如果持續太久，那就是憂郁了。憂郁是大部分

人都有的經驗，但是當憂郁一直持續下去，愈來愈嚴重以致于無法過正常的日子，即稱為憂

郁病。

它們可帶您進入一種非常的放松狀態，并引導被治療者進行各種自由的聯想或回憶。通

過這些聯想或回憶，可進入了自己的潛意識深層心理世界，這樣就會逐漸擺脫精神負擔，走

出困境，尋找到快樂的源泉……

01、寫給茉莉 02、夢見彩虹 03、溫柔在蔓延 04、種下快樂 05、天使在飛舞 06、與愛相隨07、春日的奇跡 08、心靈的雨傘 09、月戀

10、尋找心樂園

第三篇：個性心理與自我意識

個性心理與自我意識

? 個性心理影響人際交往：

人性是人的本質屬性或者人的共性，它包含人所具有的生物屬性、精神屬性和社會屬性三個方面。對于不同的個體來說，他們之間在這三方面或多或少都存在一定的差異。這種個體上的差異稱為個性。因此可以說，個性是人性的個體差異，或者說是具體表現在每一個人身上的人性，其構成仍然包含人所具有的生物屬性、精神屬性和社會屬性三個方面。心理家對個性問題的興趣集中在個體的精神屬性上，研究的是人性中的精神屬性在具體個體身上的體現。因此，嚴格說來，上述個性的概念實際是指個性心理。個性心理的構成包括個性心理傾向、個性心理特征和自我意識三部分內容。

一、個性心理傾向

個性心理傾向是個性結構中的一組心理成分，他決定著人對客觀現實的態度和行為的積極性，表現出個性的能動性。

1.動機和需要

2.興趣與愛好

3.理想與信念

二、個性心理特征

個性心理特征是個性結構中較穩定的成分，它表明個體的典型心理活動和行為特征，是個體差異的重要標志。

1.能力

2.氣質

3.性格

? 自我意識在人際交往中的作用：

自我意識是指每個人對自己存在的覺察，即自己認識自

己的一切，包括認識自己的生理狀況、心理特征以及自

己與他人的關系。總之，自我意識就是自己對于所有屬

于自己身心狀況的認識。

1.自我意識中正確的自我評價對人際交往的作用

2.自我意識中的自我情緒體驗對人際交往的作用

3.自我控制對人際交往的作用

第四篇：音樂課程與教學論

一、課題的提出背景和依據：

新教材課程標準中提到“現代小學音樂教育必須以是否有利于學生享受音樂、學習音樂、參與音樂實踐活動，奠定學生在音樂方面的可持續發展的基礎為目標，包括享受音樂、學習音樂、發展自身音樂能力的堅實基礎，這是基礎音樂教育的要義所在”。即音樂教育應該在一定程度上活化，讓學生參與豐富多彩的音樂活動，有趣地、令人開心地掌握基本的音樂文化知識和技能。”

唱歌教學是中小學音樂教學的重要內容，它不僅是對學生音樂感受力和唱歌基本能力的培養，而且對學生浸潤美的熏陶、提高藝術修養起著非常重要的作用。正如音樂教育家柯達伊曾說過:“有了歌唱的基礎,更高層次的音樂教育就能得以發展。只有人聲——這個人們生而有之的而且是最優美的樂器,才是使音樂文化屬于每個人的沃土。如果首先學習歌唱,然后學習其它,將使學生具有多種音樂能力的準備。”由此可見歌唱教學在音樂教育中有著不可替代的地位。唱歌教學也是音樂教學中最簡便、最經濟、最大眾化、最普及的一種教學形式，它不受地域、經濟條件的限制，是適合所有學校的音樂教學方式。

二、課題的意義和研究價值以及創新之處：

（一）課題意義：我覺得作為一名小學的音樂教師要想取得音樂課堂歌教學的真正實效，提高學生音樂綜合素養的教學原素，就必須得擁有新課程背景下的課堂教學有效性理念，掌握新課程背景下的課堂教學有效性的策略，摸索出適合小學生學習音樂的方式方法，這對小學音樂的教學更是非常關鍵和重要的。

（二）課題的研究價值

唱歌教學奠定了中小學生音樂素質的基礎。

唱歌教學對中小學藝術教育起到強有力的促進作用，可以較好地奠定了中小學生音樂素質基礎。

1．奠定樂理基礎

唱歌教學對學生學習音樂基礎知識具有牽引作用。中小學唱歌教學中包含了許多樂理知識，通過唱歌教學，可以使學生逐步從旋律、節奏、速度等方面去認知樂譜，通過對樂句間的對比、唱歌時的起伏，體會音樂表達的情思，感受音樂的美。學唱歌的過程中增強了學生的視唱能力，這樣學習興趣增強。教師還根據不同年級學生的特點，引導學生劃分小樂句，分析樂句的相同點和不同點，分析節奏特點、旋律走向，讓學生畫出旋律線；低年級學生只找出相同或相似的旋律與節奏，涂上顏色找出規律。這就培養了學生分析歌曲結構的能力和認真仔細識譜的習慣，這對學生自己進行歌曲創作有啟蒙作用。

2．奠定情感基礎

有感情地唱歌是搞好唱歌教學的必要條件。唱歌教學要求學生在演唱歌曲時能正確的把握和恰當地表現歌曲。沒有情感方面的訓練和體會，學生演唱的歌曲是不感人的，別人聽起來也是蒼白無力的。老師指導學生朗讀或朗誦歌詞，讀出音調變化，感受歌詞所抒發情感，可以增添生動活躍的情緒和熱情洋溢的氣氛。王福增在他的《唱歌藝術漫談》中說到：“要明白真實的唱歌，只是很簡單地保持著有相當音樂性的朗誦。”這一過程規范了學生對歌詞的發音，體會了歌曲情感。老師范唱時，以情感人，語言、表情、身體也動之以情，用自己真摯的情感，去影響學生的學習興趣，讓他們體驗歌曲所抒發的感情，從模仿到成功的唱歌，收獲唱歌學習帶來的喜悅和快樂。比如老師在教唱《拉薩謠》時，就要通過講許多西藏人文、地理、風俗、歌謠，帶學生進入西藏的意境，建立感情基礎，再去唱歌，就能達到理想的效果，所以，唱歌教學對學生的情感培養有積極作用。

3．奠定表演基礎 唱歌教學對學生領悟唱歌技巧具有啟迪作用。中小學的歌唱技能訓練主要包括正確的唱歌姿勢、恰當地運用呼吸、科學和發聲、清晰的吐字、多聲部合唱的技能，這五項歌唱技能訓練中前四項是在小學階段的歌唱技能訓練中就提出過的要求。中小學音樂教學大綱指出：“學習正確的唱歌姿勢和呼吸方法，自然圓潤地發聲，清晰地咬字、吐字。”

三、國內外研究現狀分析：通過觀摩精彩紛呈的中小學課堂唱歌教學展示課，聆聽專家就中小學課堂教學方面精辟的專題理論講座；學習歌曲表現與詮釋的技巧等方面，并理清了唱歌教學中關于唱會、唱好、會唱三者之間的關系；國外音樂教學體系中對于唱歌教學研究較多的是匈牙利的柯達伊教學法，重視對于合唱教學的研究。

四、課題界定

1.探索歌唱教學有效的教學方法，通過多種形式的歌唱實踐，培養學生自主學習的音樂能力，養成健康向上的審美情操，為終身喜愛唱歌奠定基礎。

2．通過系列的專題研討和觀摩活動讓小學一線教師掌握正確的唱歌教學方法。3．通過小學音樂歌唱教學案例比賽及論文比賽活動推動歌唱教學研

五、理論依據

新教材課程標準中提到“現代小學音樂教育必須以是否有利于學生享受音樂、學習音樂、參與音樂實踐活動，奠定學生在音樂方面的可持續發展的基礎為目標，包括享受音樂、學習音樂、發展自身音樂能力的堅實基礎，這是基礎音樂教育的要義所在”。即音樂教育應該在一定程度上活化，讓學生參與豐富多彩的音樂活動，有趣地、令人開心地掌握基本的音樂文化知識和技能。”

唱歌教學是中小學音樂教學的重要內容，它不僅是對學生音樂感受力和唱歌基本能力的培養，而且對學生浸潤美的熏陶、提高藝術修養起著非常重要的作用。正如音樂教育家柯達伊曾說過:“有了歌唱的基礎,更高層次的音樂教育就能得以發展。只有人聲——這個人們生而有之的而且是最優美的樂器,才是使音樂文化屬于每個人的沃土。如果首先學習歌唱,然后學習其它,將使學生具有多種音樂能力的準備。”由此可見歌唱教學在音樂教育中有著不可替代的地位。唱歌教學也是音樂教學中最簡便、最經濟、最大眾化、最普及的一種教學形式，它不受地域、經濟條件的限制，是適合所有學校的音樂教學方式

六、研究目標

1.探索歌唱教學有效的教學方法，通過多種形式的歌唱實踐，培養學生自主學習的音樂能力，養成健康向上的審美情操，為終身喜愛唱歌奠定基礎。

2．通過系列的專題研討和觀摩活動讓小學一線教師掌握正確的唱歌教學方法。

3．通過小學音樂歌唱教學案例比賽及論文比賽活動推動歌唱教學研究成果的推廣。

七、研究內容

1.目前小學生學習音樂的現狀調查研究。2.構建有效的小學音樂唱歌課堂教學模式。

3.構建有效的小學音樂唱歌課堂教學的目標、原則、內容、途徑方法。4.研制有效的小學音樂唱歌課堂教學模式的評價體系。

八、研究方法

1.文獻資料法：學習小學生心理學、小學音樂課程標準、唱歌教學理論，收集有關小學音樂課堂教學有效性的相關情報資料。

2.調查法：通過訪談、問卷調查等多種形式，了解目前小學生學習音樂的狀況，了解他們對本課題的看法，以及在課題研究中學生的變化情況。3.行動研究法：邊學習，邊實踐，邊研究，邊總結，不斷調整研究方案，提高研究的針對性和實效性。在理性指導下進行研究實踐，把研究實踐上升到理性高度，實施研究計劃，完成研究任務。

附參考文獻

1.《思維、情感與音樂教學》

主編

吳文漪

北京科學技術出版社

2.《獨唱歌曲分析與處理》

主編

王遠

香港華夏文化出版社

3.《聲樂表演藝術》

主編

李間德

西安音樂出版社

4.《小學音樂新課程教學》

主編

金亞文

高等教育出版

5.談幼兒歌唱教學手段

來源：幼兒教育

第五篇：論消費者心理與營銷專題

摘 要：在現實生活中，每一位消費者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個性去購買自己所需的產品；有的則是自己的社會地位不同而購買行為不同；有的則是因為外界環境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費者的心理。這樣才能達到急消費者所急，想消費者所想，一切為消費者著想，才能使自己的產品立于不敗之地。

關鍵詞：市場區隔；團體動力學;參與管理

消費者自身對消費的影響

在商品交易中，為了使顧客接受你的產品或服務，就要讓消費者了解產品的性能，質量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費者不同的消費者心理，所以我們就要從認識、記憶與購買等基本特點上去了解消費者的心理。消費者在認識事物或產品之前就會對事物形成一種觀念，再根據理性加以判斷，并加深其認識和記憶，使自己能有一個初步的了解。

產品名稱的好壞能直接影響消費者的記憶程度，并會使消費者做出不同的購買決定。名稱的動聽,第一步就能讓消費者感到好奇或新奇,這樣就會促進消費者進一步的了解商品的名稱。如:在現實經濟中的飲料廣告有許多種,有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個性所以這樣就給消費者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費者很快的遺忘,并不會做出任何的購買行為了。

產品的知名度要根據消費者心理而定，如有的消費者就是為了買一個品牌，或是希望產品能經久耐用；而有的只是想買一個便宜的冒牌貨。這都是消費心理決定購買行為的表現。在現實生活中,有錢的人一般都是以名牌的產品作為選擇的目標,這樣不僅能體現自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產品,就只能退而求其次,對結實和外觀漂亮的商品作為購買的對象.更有的消費者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因，就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費者有不同的消費心理。可以說不同消費心理也決定了不同的購買行為.

消費心理在購買過程中起到了非常關鍵的作用。所以為了讓消費者接受你的產品或服務，企業就應了解消費者的心理，而消費心理會受到消費者自身不同因素的影響：(1)消費者的人格；如果一旦使消費者的人格受損，那么就會使顧客受到傷害，所以應對顧客一視同仁，做到沒有等級的區別。即凡來消費的都應為“上帝”。(2)消費者的個性；個性體現在購買的選擇上，最為明顯的就是個性與商品的顏色，產品的包裝、廣告等廣泛的應用，單從消費者購買產品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個人的愛好，但是在心理學家看來則可以由此說明消費者屬于何種類型，如心理學家歌德斯坦發現頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會更加的嚴重，而穿綠色或藍色的衣服就會轉好。這項發現用于商業上起到了很大的幫助，從而說明顏色能辨別大致的個性。(3)消費者的情緒；在現實生活中情緒的好壞也能影響到購買行為。據社會調查有87%的男士在情緒低落時購買行為會降低，在情緒好時購買會很大方，闊氣數量也多于平時；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時會瘋狂購買，并在受到打擊時更不會顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業營銷時應注意上述三點，合理的利用，并對不同的消費心理進行不同的營銷方式。外界環境對消費心理的影響

消費的購買行為要受到自身心理因素的影響，同時還受到來自外部環境因素的作用，這些外部因素包括社會地位、家庭、文化等了解消費心理對消費者的購買行為產生影響.

消費者的地位不同則他們的購買行為就不同，消費心理的習慣也就不同。如富人即使一時沒有錢也要貸款去購買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買圖書，這就是由自身的社會地位不同而決定其購買習慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢旅游，這就是家庭的特點對購買因素的影響，因此營銷管理人員對社會階層的結構與分配就構成了整個消費需求的中流砥柱，美國研究調查發現社會地位越高的婦女購買物品就越迅速，而社會地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業街，并且在收入分配，教育程度，休閑時間，郊區生活等等都較低或較少，這些都體現了社會地位的差別，由于社會階層的影響造成個人生活方式的不同。因此廠商在做市場區隔時應及時采用不同的營銷策略必須要顧及社會地位的影響，即作為消費者的消費行為往往會反映出個人的生活方式，符合個人的社會地位，所以廠家不能忽視社會地位的作用。

家庭及家庭成員也能影響消費者的心理，使其購買行為發生改變在社會經濟中。在家庭各個成員特定的角色在維持相互關系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團體中，妻子一般負有購買食物和家庭日用品的責任，所以家庭中的決定作用，也習慣性的轉向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個：守門人——使用者——影響者——購買者——決定者。在家庭中由于收入方發生變化，這種權利也會隨著而變化，所以在營銷領域里也越來越被拓寬，市場人員不應僅僅局限于一小部分消費者的購買習慣，日益變化市場經營著應該跟上時代的潮流掌握足夠的信息，隨機應變。

由于國家政策的改變，及從1982年來國家實行計劃生育一對夫婦只能生一個孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒有收入，但“錢袋”很大，據2001年我國最新調查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費總額高達480萬元。可見如何給兒童提供喜愛的商品和售后的服務是很重要，現在已有許多的商家開始關注這一點。所以在營銷方面對兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應該設計為適合兒童喜愛的樣式，并在包裝內放入一種兒童感到新奇的附贈品，而對家長對兒童使用的關心和保持食品的新鮮來說，那么就應該設計為一種容易開啟的，并采用衛生的包裝，這樣讓家長用起來更為放心，還有就是應該設計便于儲藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應該設計為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開設一些專門為兒童設計的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個人獨立去商店，據調查像這樣的商店是兒童長去的地方，還有就是與父母一起去時由兒童獨立購買，這樣能體驗兒童的自立，并且在大人的商店里還應增加兒童喜愛的運動器材和免費的玩具，這樣更能吸引家庭一起購物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。培養消費者的消費意識

為了使消費者做出實際的購買行為，我們就要了解消費者的購買動機，消費者在做重要的購買動機時會有相同的行為。例消費者需要一部彩色的電視機，就要使消費者建立起一種達成交易的愿望，他為了彩色電視機就要支付金額；而另一種就表現為不購買。當其越接近實際的購買，并要做決定時，這實際已進入一種緊張的狀態。要購到彩色電視機后這種狀態才可以消除，所以消費者在發生不同的心理沖突時選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費者還可以在比較的心理下做出相應的購買，所以在針對不同的消費動機，我們可以采用消費的理性想法去促進購買行為。

以前消費者在購買商品時是主動的購買,是他們有所需求就要做出購買行為,而現在要加大消費者的購買數量就要培養消費者的購買意識，對這方面我們應該從廣告, 服務, 包裝上吸引消費者。

首先就是要把自己產品的名稱在廣告上以新奇的形式表達出來。并且還要在產品的功能上說明清楚，讓消費者了解本產品，會使用本產品。在做廣告時應該讓消費者記住產品的名稱。對于廣告來說要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費者的注意，如：在電視廣告中常見到的腦白金。它就是典型的一個例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會造成產品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產品的層次，給人有一種文化內涵的感覺，這樣產品的形象也就提高了。其次包裝是產品的外衣，刺激并打動消費者的心理。從消費者心理的角度來看，色彩，形狀等是人在心里產生的第一觸角。拿我國新上市的“壯壯瓜子”來說：其條形的紙包裝以及天藍色的外包裝色彩，就恰好的形象表達了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費者的青睞。

最后從產品的服務方面來看，我們首先要從產品的售前、售中、售后服務著手，不僅要盡量滿足消費者的需求，而且要突破原來的服務模式，發展新的適合現代需求的模式。曾有一位成功的企業家寫過這樣一個頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質服務帶來的壞影響可以抵消100次優質服務產生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就中國而言，在傳統的賣方市場條件下，平庸的服務司空見慣，久而久之，交易雙方對此習以為常。然而，正在邁向21世紀的服務經濟社會，企業也逐步置身于服務浪潮之中，消費者變得挑剔、精明，其消費行為也日趨成熟，平庸的服務再也不能贏得消費者手中的貨幣選票，優質服務正成為企業走向成功的一把金鑰匙。海爾集團總裁張瑞敏在推行服務工程后深有感觸地認為：“市場競爭不僅要依靠名牌產品，還要依靠名牌服務。”因此，以提高服務質量為基礎的服務市場營銷的重要性日益突出。可以說，21世紀的市場競爭是服務競爭，服務營銷必將創造21世紀中國市場營銷的新格局。

在營銷中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點。因此掌握好消費者的心理與營銷對策的關系將會使企業處于優勢地位。

參考文獻

［1］趙學清.經濟韜略［M］.成都：四川辭書出版社,2000.

［2］龔振.消費者行為學［M］.大連：東北財經大學出版社,2002.

［3］劉志超.消費者心理與營銷對策［M］.大連：東北財經大學出版社,2001.論文出處(作者):