第一篇：售前技術(shù)支持交流講演工作規(guī)范

售前技術(shù)支持交流講演工作規(guī)范

一、注意PPT字號，讓聽講的人即使在門口也能看清楚

二、注意PPT內(nèi)容，不要密密麻麻寫很多東西

PPT就是演講人的思路大綱，以提醒演講人不要忘記了時(shí)間和重點(diǎn)，如果實(shí)在記不住，可以另寫一份演講稿，把這么密密麻麻的東西放在演講稿里，然后打印出來，在你演講的時(shí)候放在你的筆記本電腦旁，字要大到你一眼就能看清楚，有些話是重點(diǎn)，你怕把重點(diǎn)忘了，可以用彩色筆標(biāo)出來。

三、PPT字體要統(tǒng)一，別花里胡哨

四、對一些名詞要統(tǒng)一。別一會(huì)XX-PRP，一會(huì)是XXERP，橫杠一會(huì)有一會(huì)沒，給人不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母杏X

四、PPT不要用色太多，顯得很俗

六、PPT中的圖表不要太復(fù)雜

用數(shù)據(jù)說話是好事，但不要太復(fù)雜，如果里面指標(biāo)太多，你在演講的時(shí)候肯定會(huì)有人問這些指標(biāo)細(xì)節(jié)，回答不上來反而尷尬，要表現(xiàn)得有100%的把握，不要搬起石頭砸自己腳

七、不要講得太多

你希望表達(dá)的東西太多，觀眾聽得有點(diǎn)不耐煩，而且你前面介紹得太慢，節(jié)奏控制不好，要注意控制時(shí)間和節(jié)奏，一般一個(gè)演講為40分鐘比較好

內(nèi)容要明確，在40分鐘內(nèi)要達(dá)到的目的是什么，要給客戶講清楚什么，你希望客戶記住些什么，必須把這些重點(diǎn)不斷地給客戶強(qiáng)化，別講計(jì)完一問客戶對方感覺你講了不少，但沒記住一個(gè)有價(jià)值的，那就失敗了。

八、步驟調(diào)整一下

在演講時(shí)，關(guān)聯(lián)的內(nèi)容放在相近的幾頁里，別出現(xiàn)客戶一問問題，這跳一頁，那跳一頁，可以適當(dāng)調(diào)整頁的順序

九、眼睛不要死盯一個(gè)角

你是給全體人演講，不是只給那一小片人演講，這樣會(huì)讓其他人感覺他們可有可無，會(huì)容易得罪一大片人

十、注意手不自然表現(xiàn)

不要手勢不自然，不是一手插兜就是叉腰或就在無意中輕輕敲打會(huì)議桌，或者就在摳你面前的把椅子的后背，你可能沒有意識到，這是你緊張的表現(xiàn) 建議你手中拿一支激光筆，這你就有個(gè)可握的東西，會(huì)讓你心里踏實(shí)下來，激光筆還可以作為你的電子教鞭，讓你詳細(xì)闡述的時(shí)候劃定和指定，這樣不用你手指幕布了，你也看到了，當(dāng)你的手指幕布的時(shí)候，也會(huì)擋信投影儀，影響大家視覺

十一、講話要大聲，響亮

普通話要過關(guān)，不行就自己強(qiáng)練，語速不要太快，可能你了解產(chǎn)品，所以都能明白，但是你給客戶講，他們第一次聽，所以一定要慢一些，讓聽眾有個(gè)理解的時(shí)間，語調(diào)不要尖細(xì)，這種聲音讓人不舒服，看看自己的聲音怎么講比較好聽，講的時(shí)候要站在最前面，不要就在自己的座位上講，自己作為演講者，要坐到適合走動(dòng)的地方，這樣上臺就快，別讓這個(gè)人讓一下，那個(gè)人起一下身

十二、不清楚的事情千萬不要亂說，不要說謊

不能明確說出的數(shù)，千萬不要說，不了解行業(yè)，千萬不要亂舉例，客戶都是行家里手，人家一看舉的例子和數(shù)字，就知道你是內(nèi)行還是外行

十三、守時(shí)

你一定要清楚你住的賓館到客戶會(huì)場的交通路線，車行時(shí)間，現(xiàn)在到處堵車，而且如果你和客戶約定的開會(huì)時(shí)間正好是上班高峰期，更不容易打到車，要有個(gè)時(shí)間提前量

十四、清楚講給誰聽

這次的聽眾是誰？是技術(shù)人員？還是管理人員？還是老板？

是初次接觸還是多次接觸過了？我們與對方的關(guān)系如何？

這些需要和銷售人員事先了解清楚，摸好底。

客戶老板喜歡聽到我們公司的實(shí)力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品理念，我們要讓對方清楚知道我們的產(chǎn)品到底能為對方帶來什么樣的利益，而不是什么管理之類的廢話

中層管理者喜歡聽到產(chǎn)品是否易于實(shí)施推行，別給他們現(xiàn)在的工作帶來太多的麻煩，而且是能解決他們現(xiàn)在不少問題

如果有不少是基層員工，那就得重點(diǎn)講講產(chǎn)品如何的易用，他們是數(shù)據(jù)的錄入者，他們不管我們的系統(tǒng)管理理念多先進(jìn)，他們是很現(xiàn)實(shí)的，做完工作拿錢糊口，所以如果他們感覺不方便，我們實(shí)施是無法推進(jìn)的

對于IT部門，就得重點(diǎn)講系統(tǒng)維護(hù)的易用性，講擴(kuò)展性如何靈活，因?yàn)檫@些是他們部門的關(guān)注點(diǎn)

面對不同的人，你講的重點(diǎn)就要有所側(cè)重，別不管客戶是什么樣，就自己賣自己的大力丸，自己講的津津有味，別人聽來索然無味 誰是決策者，誰的話可以影響到?jīng)Q策者，誰是反對我們的人，誰是不看場面瞎給我們起哄的，誰是無關(guān)緊要的，你都要摸清楚

不同的聽眾有不同的認(rèn)識度，也有自己的部門利益，你不能對牛彈琴自說自話，聽眾對自己的產(chǎn)品了解多少，對竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品了解多少，你要根據(jù)變化來調(diào)整你的內(nèi)容 聽眾也決定你的穿衣，要不要戴領(lǐng)帶，是隨意些好還是正裝好，需要穿什么顏色的襯衣，打什么顏色的領(lǐng)帶都有講究，不要自己瞎配

十五、準(zhǔn)備好你的錄音筆，激光筆，以便在演講時(shí)錄音，反復(fù)鍛煉自己的演講水平

你的字寫的難看，最好不要在白板上寫字，如果你確實(shí)需要用到白板，那么你最好先和客戶確認(rèn)好人家的白板好不好擦，到了會(huì)場白板筆也要提前試好，試一個(gè)沒水，再試一個(gè)沒水，臨時(shí)去找筆就會(huì)冷場，思路接不上去，如果要寫字，字丑短時(shí)期內(nèi)是難以提高的，那就一筆一畫地寫，而且字號要照顧到遠(yuǎn)處的聽眾，你先在白板上寫兩行字，再到會(huì)議室門口看看能不能看清楚

十六、除非聽眾指定，通常最好不要做現(xiàn)場演示

除非你專門準(zhǔn)備了這塊內(nèi)容，即使專門準(zhǔn)備了，如果無法做到令人信服、眼前一亮或者心服口服，也不要這樣做

十七、檢查好你的U盤

你的U盤里要放好你此次的演講PPT，如果你的PPT里有其他的Excel之類的文檔鏈接，要保證連接的路徑是相對的，而不是絕對路徑，否則你copy后換了個(gè)目錄，這些鏈接就失效了，這樣你的筆記本電腦有問題，也可以copy到其他電腦上繼續(xù)演講，如果有聽眾希望copy你的PPT，也可以很順利地給他們，但是你的U盤中除了這個(gè)PPT，一定不能放任何其他東西，你要檢查好這個(gè)，小心信息泄露

你還要把你的筆記本電腦清理干凈，別一連上投影儀，背景圖是女朋友的照片，開始菜單里是QQ，迅雷和股票軟件，右下角是千千靜聽之類的播放軟件，那就讓客戶覺得這個(gè)企業(yè)太松散了，把與工作無關(guān)的程序都卸掉，把桌面背景換成windows最初的形式，卓面那些亂七八糟的快捷圖標(biāo)和文件都藏到你的硬盤里

十八、提前到會(huì)議現(xiàn)場

先看好電源插座，看看你的電腦夠不夠得著？夠不著就得找插座，所以都得事先想到，如果找不到插線板，那你的筆記本電腦里的電池必須要足夠，所以你要時(shí)刻保持你的電腦 電量為100% 你還需要檢查好投影儀和電腦連接，有的筆記本和投影儀不兼容，老切換不過去，所以要早點(diǎn)在現(xiàn)場調(diào)試準(zhǔn)備好，投影儀的投影大小，清晰度都要調(diào)試好，如果使用麥克風(fēng)的線能走到多長，感覺感覺，別講話的時(shí)候被線絆倒

如果演講過程中需要上網(wǎng)，就需要事前和客戶確認(rèn)會(huì)場的網(wǎng)絡(luò)情況，有沒有足夠長的網(wǎng)線，有網(wǎng)絡(luò)沒有足夠長的網(wǎng)絡(luò)也是白搭

十九、材料準(zhǔn)備

有多少人參會(huì)，就需要提前復(fù)印多少份聽眾材料，而且一旦復(fù)印，你就不要再改動(dòng)你的PPT了，要保證你的PPT和你的復(fù)印材料一致，聽眾需要的白紙、筆、飲用水、我們都需要和客戶接待方確認(rèn)好，別缺這缺那，顯得我們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)，需要制作聽眾的水牌、鮮花、確實(shí)聽眾的就座順序，這些都需要和客戶協(xié)商好，需要制件會(huì)議標(biāo)語、應(yīng)事先確定會(huì)場能不能掛，可以掛的話有多長、長度決定的標(biāo)語的字?jǐn)?shù)。

二十、會(huì)場光線

觀察會(huì)場光線怎么樣，暗了就需要開燈，強(qiáng)了就需要拉窗簾，有沒有窗簾？光線太強(qiáng)，幕布就看不清楚，而且聽眾也覺得熱，到處遮躲太陽，尤其是夏天，對于女士們更是這樣，會(huì)場溫度合適不合適需要提前開空調(diào)

不要讓你逆光，否則顯得自己面目憔悴，表情冷漠，你也要站到會(huì)場的最后，來回走動(dòng)，看看各個(gè)角度的聽眾是否都能完整的看到你的投影，不要自己無意中遮擋了投影，給自己找一個(gè)好的位置，看看你的字號在最后一排清晰度，對于一些彩色塊，投影儀的分辨率和色差不同，和電腦中看到的不一樣，有些顏色在投影儀上會(huì)使文字看不清楚，需要臨時(shí)調(diào)整。

二十一、注意儀容儀表

聽眾到現(xiàn)場前，你自己先到洗手間看看自己的頭發(fā)、皮鞋、領(lǐng)帶、襯衣、褲子拉鏈、褲兜，更要注意自己的牙逢，別把吃飯的飯?；虿巳~帶上

開會(huì)前把電話關(guān)機(jī)

如果需要給聽眾發(fā)名片，要按歸領(lǐng)導(dǎo)的順序來發(fā)，沒必要給普通員工發(fā)，顯得自己又是給老板又給員工發(fā)就降檔次了

二十二、不要評價(jià)競爭對手，不要打擊競爭對手

不要評價(jià)競爭對手，不要打擊競爭對手，即使客戶讓你評價(jià)，你也不要做評價(jià)，這樣只會(huì)讓自己顯示小器，也不要給客戶透露不該介紹自己公司的信息，這對我們沒什么好處。

第二篇：如何做好售前技術(shù)支持工作

如何做好售前技術(shù)支持工作

一。售前人員需要具備的素質(zhì)

（1）什么是售前技術(shù)支持人員？

售前技術(shù)人員是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。

在業(yè)務(wù)銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼--售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

（2）售前人員的工作素質(zhì)。

售前人員需要具備一技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。

●能熟練進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的概念。

對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

二。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容

（1）總體工作任務(wù)：在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤，簽單等過程中與銷售人員密切合作。具體工作過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施前進(jìn)行完整的內(nèi)部技術(shù)交接工作。

（2）售前技術(shù)人員在招投標(biāo)前與用戶進(jìn)行技術(shù)交流

A。技術(shù)交流的目的：

了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過技術(shù)交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。

B． 技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

C．技術(shù)交流的工作技巧：

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)（當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模）。

（3）編寫投標(biāo)書

（4）參加投標(biāo)中講標(biāo)

A。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

B。講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

C。結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

D。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評委。

E。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。

F。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

G。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題的心態(tài)。

（5）答疑

回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：

講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！

不能與評委發(fā)生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

（6）商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果－技術(shù)協(xié)議書會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，要注意一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認(rèn)識存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進(jìn)行控制，對敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

第三篇：售前技術(shù)支持年終總結(jié)

售前技術(shù)支持年終總結(jié)

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篇一：2013年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2013年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2013年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細(xì)細(xì)回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。我想，2013年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名

項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距?？臻e的時(shí)候我也時(shí)常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責(zé)任重大的稱謂？

自從擔(dān)任公司項(xiàng)目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務(wù)部門的同事編寫項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開展實(shí)施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一

些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時(shí)期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴(kuò)展，對項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實(shí)。好在公司的領(lǐng)導(dǎo)及同事通過單獨(dú)技術(shù)指導(dǎo)以及對整個(gè)部門進(jìn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享指導(dǎo)，也讓我逐漸明白在進(jìn)行系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)宏觀了解，思想?yún)R報(bào)專題全局設(shè)計(jì)的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把

控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目占到了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫、項(xiàng)目跟蹤等。而相對來說，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如海康威視、華為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫方案的時(shí)候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總

結(jié)問題以及對項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個(gè)人職業(yè)展望

通過這一年時(shí)間的摸索與觀察，對于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)應(yīng)用子系統(tǒng)能夠兼容整合，范文寫作并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進(jìn)行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應(yīng)用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點(diǎn)方案。

在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計(jì)算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機(jī)房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險(xiǎn)；而云計(jì)算通俗來說既是虛

擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進(jìn)行分析，還要對客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。

明確了個(gè)人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的

知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)以及云服務(wù)涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施者成功經(jīng)驗(yàn)的分享，范文TOP100總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項(xiàng)目的辦法。

篇二：2014年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2014年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2014年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細(xì)細(xì)回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。我想，2014年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評指導(dǎo)，在履行自

己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距。空閑的時(shí)候我也時(shí)常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責(zé)任重大的稱謂？

自從擔(dān)任公司項(xiàng)目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務(wù)部門的同事編寫項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開展實(shí)施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時(shí)期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴(kuò)展，對項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實(shí)。好在公司的領(lǐng)導(dǎo)及同事通過單獨(dú)技術(shù)指導(dǎo)以及對整個(gè)部門進(jìn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享指導(dǎo)，也讓我逐漸明白在進(jìn)行系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)宏觀了解，全局設(shè)計(jì)的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目占到了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫、項(xiàng)目跟蹤等。而相對來說，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如海康威視、華為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫方案的時(shí)候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總結(jié)問題以及對項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理

咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個(gè)人職業(yè)展望

通過這一年時(shí)間的摸索與觀察，對于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)應(yīng)用子系統(tǒng)能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進(jìn)行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應(yīng)用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點(diǎn)方案。

在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計(jì)算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機(jī)房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險(xiǎn)；而云計(jì)算通俗來說既是虛擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將

越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進(jìn)行分析，還要對客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。

明確了個(gè)人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)以及云服務(wù)涉及的

虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施者成功經(jīng)驗(yàn)的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項(xiàng)目的辦法。

篇三：2015年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2015年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2015年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細(xì)細(xì)回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。我想，2015年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距?？臻e的

時(shí)候我也時(shí)常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責(zé)任重大的稱謂？

自從擔(dān)任公司項(xiàng)目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務(wù)部門的同事編寫項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開展實(shí)施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時(shí)期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿

足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴(kuò)展，對項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實(shí)。好在公司的領(lǐng)導(dǎo)及同事通過單獨(dú)技術(shù)指導(dǎo)以及對整個(gè)部門進(jìn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享指導(dǎo)，也讓我逐漸明白在進(jìn)行系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)宏觀了解，全局設(shè)計(jì)的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目占到

了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目

需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫、項(xiàng)目跟蹤等。而相對來說，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如?？低暋⑷A為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫方案的時(shí)候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總結(jié)問題以及對項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2015個(gè)人職業(yè)展望

通過這一年時(shí)間的摸索與觀察，對

于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)應(yīng)用子系統(tǒng)能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進(jìn)行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應(yīng)用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點(diǎn)方案。

在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計(jì)算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機(jī)房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險(xiǎn)；而云計(jì)算通俗來說既是虛擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的

要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進(jìn)行分析，還要對客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。

明確了個(gè)人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)以及云服務(wù)涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施者成功經(jīng)驗(yàn)的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項(xiàng)目的辦法。

以上是《售前技術(shù)支持年終總結(jié)》的范文參考詳細(xì)內(nèi)容，主要描述項(xiàng)目、客戶、自己、方案、需求、技術(shù)、工作、進(jìn)行，希望網(wǎng)友能有所收獲。

第四篇：售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)

售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)

職責(zé)：

1：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后支持工作;

2：響應(yīng)及解決客戶的技術(shù)要求及疑問;解決用戶在產(chǎn)品使用過程中到的技術(shù)問題;

3：協(xié)助銷售人員和客戶進(jìn)行各個(gè)層面(業(yè)務(wù)、技術(shù)實(shí)現(xiàn))的技術(shù)交流和解答;

4：技術(shù)方案、各類標(biāo)準(zhǔn)和政策、技術(shù)服務(wù)流程及相關(guān)規(guī)定的制定;

5：跟蹤和學(xué)習(xí)最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解新技術(shù)、新業(yè)務(wù)和新設(shè)備;

崗位要求：

1：本科及以上學(xué)歷，___年以上汽車相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)

2.熟練掌握新能源汽車行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)技能，接受新技術(shù)和新業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技術(shù)過硬，能獨(dú)立處理緊急任務(wù);

3.具有豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，精通相關(guān)專業(yè)知識，有較強(qiáng)的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力，能夠有創(chuàng)造性的開展工作;

4.善于合作，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神及較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，具有良好的人際關(guān)系和溝通協(xié)作能力;

5.工作認(rèn)真、具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神;

6.能夠承受較強(qiáng)的工作壓力,能適應(yīng)出差

售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)2

職責(zé)

1、建筑智慧云產(chǎn)品售前支持，配合銷售完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作。

2、完成用戶需求分析及軟件產(chǎn)品技術(shù)宣講、項(xiàng)目投標(biāo)文檔、研發(fā)需求規(guī)格說明書等文檔的開發(fā)和測試工作，為客戶提供完整技術(shù)解決方案;

2、及時(shí)獲取和理解行業(yè)應(yīng)用的新價(jià)值點(diǎn)，對行業(yè)、市場、用戶需求等方面信息主動(dòng)跟進(jìn)，可為產(chǎn)品改進(jìn)提出建設(shè)性的應(yīng)用場景;

3、跟蹤行業(yè)應(yīng)用技術(shù)的最新發(fā)展，編制并維護(hù)行業(yè)解決方案;

4、配合公司內(nèi)部各部門相關(guān)業(yè)務(wù)工作，如：協(xié)助市場等部門進(jìn)行市場推廣及銷售活動(dòng);

任職資格

1、最少___個(gè)大型企業(yè)軟件應(yīng)用的完整開發(fā)經(jīng)歷;

2、本科以上學(xué)歷，___年以上IT行業(yè)技術(shù)支持工作經(jīng)驗(yàn);

3、了解信息系統(tǒng)安全、云計(jì)算等領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)，有互聯(lián)網(wǎng)、SOA、微服務(wù)設(shè)計(jì)、開發(fā)等項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

4、有軟件系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、標(biāo)書應(yīng)答、用戶交流經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

5、有良好的文檔編寫能力和溝通表達(dá)能力，有一定的項(xiàng)目策劃能力優(yōu)先;

6、熟練使用Axure、visio等軟件設(shè)計(jì)工具，具有一定的UE經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

7、具有良好的溝通技巧及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，耐心、細(xì)心，具有較好的語言表達(dá)溝通能力和服務(wù)意識;

8、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和獨(dú)立項(xiàng)目運(yùn)作的能力，有良好的承壓能力，能適應(yīng)不定期出差。

9、有智慧建筑、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)售前、售后、研發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)3

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)老客戶的項(xiàng)目售前支持和項(xiàng)目情況數(shù)據(jù)收集

2、現(xiàn)有大客戶資源開發(fā)，及市場開拓，分析、收集行業(yè)市場信息，建設(shè)銷售渠道，維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系;

3、收集當(dāng)?shù)赜布缮炭蛻粜畔?深入溝通并發(fā)展成當(dāng)?shù)卮砩?，建立銷售渠道與其他團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)合作、輔助跟蹤，協(xié)助針對目標(biāo)客戶的銷售項(xiàng)目;

4、協(xié)助招商會(huì)議的召開，合約簽訂并執(zhí)行后期的跟蹤回訪，對接總部;

5、完成公司交予的其他任務(wù);

職位要求：

1、大專以上學(xué)歷，___歲，有項(xiàng)目銷售經(jīng)歷，特別優(yōu)秀者要求條件降低。

2、一年以上成功的相關(guān)產(chǎn)品售前、技術(shù)支持工作經(jīng)驗(yàn)，責(zé)任心強(qiáng)，市場開拓能力強(qiáng)，善于溝通，有較強(qiáng)的應(yīng)變能力;

3、思路敏捷，善于捕捉客戶需求，具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和交際能力

售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)4

職責(zé)：

1、售前常規(guī)項(xiàng)目技術(shù)支持(主要包括：需求收集、需求引導(dǎo)、招標(biāo)文件編寫、產(chǎn)品演示、用戶參觀我公司項(xiàng)目、品牌選擇，技術(shù)方案編寫、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)及深化，報(bào)價(jià)清單制作、投標(biāo)文件制作、深化設(shè)計(jì)等);

2、技術(shù)方案審核及合同技術(shù)評審;

3、客戶來訪參觀接待，展會(huì)，現(xiàn)場會(huì)策展及宣講支持;

4、內(nèi)外部人員解決方案培訓(xùn)

崗位要求：

1、電子、計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化等相關(guān)專業(yè)專科及以上學(xué)歷;熟練運(yùn)用AUTOCAD/OFFICE等常用工具軟件;

2、有較強(qiáng)的客戶溝通能力及較強(qiáng)的商務(wù)處理能力，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

3、陽光心態(tài)：較高責(zé)任心，緊急事務(wù)的抗壓能力，例外項(xiàng)目的推進(jìn)能力，有挑戰(zhàn)精神，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。

4、兩年左右工作經(jīng)驗(yàn)。具備數(shù)據(jù)中心弱電設(shè)計(jì)實(shí)施，智能化解決方案設(shè)計(jì)交流能力，具備動(dòng)環(huán)監(jiān)控和DCIM解決方案能力優(yōu)先!

售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)5

職責(zé)：

1.與市場及銷售團(tuán)隊(duì)一起了解客戶的需求并出具針對性有競爭力的解決方案;通過各種形式(技術(shù)交流、方案宣講、應(yīng)用演示等)使客戶了解方案的價(jià)值。

___對市場及銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品與方案的培訓(xùn)，使其掌握基本明了的產(chǎn)品方案講解能力。

3.參與重要招投標(biāo)文件的編寫并參與重要市場活動(dòng)的產(chǎn)品講解。

___對行業(yè)進(jìn)行深入研究，了解競爭對手的產(chǎn)品、方案特點(diǎn)，了解競爭對手的資質(zhì)及樣板示范，最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場動(dòng)態(tài)及商務(wù)特點(diǎn)，形成對公司自身競爭價(jià)值的理解。

5.協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶的客情維護(hù)。

任職要求：

1.兩年以上IT行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)或者通信行業(yè)、系統(tǒng)自動(dòng)化行業(yè)等系統(tǒng)集成相關(guān)領(lǐng)域或者實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

2.有良好邏輯思維，具備流暢的溝通和表達(dá)能力。

3.具有較好的文字編寫能力，能夠編寫方案及進(jìn)行闡述講解。

4.軟件工程、網(wǎng)絡(luò)工程、通信工程、電氣自動(dòng)化、環(huán)境工程、給排水或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。

第五篇：售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)

售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)

職責(zé)：

1、為銷售人員提供必要的技術(shù)支持;

2、客戶現(xiàn)場對推薦的方案做出講解和答疑，進(jìn)一步挖掘客戶的潛在需求;

3、招標(biāo)現(xiàn)場技術(shù)答疑;

4、按照客戶的要求結(jié)合車間尺寸繪制合理的方案圖;

5、非標(biāo)設(shè)備編寫方案說明以及對非標(biāo)設(shè)備報(bào)價(jià);

6、對外購設(shè)備的最終的技術(shù)確認(rèn);

7、對客戶所提供的技術(shù)合同的審核;

8、對下單后技術(shù)部分的跟進(jìn);

9、領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

任職要求：

1、中專以上學(xué)歷，機(jī)械或機(jī)電一體化專業(yè);

2、具有___年以上自動(dòng)化包裝設(shè)備行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有售前技術(shù)支持、方案制作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;

3、熟練使用AutoCAD制圖軟件及office辦公室軟件，具備良好的溝通能力和語言組織編輯能力;

4、有良好的英語閱讀能力和基本會(huì)話能力;

5、能適應(yīng)出差，具備吃苦耐勞精神;

6、有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識，工作積極主動(dòng)、能承受工作壓力;

7、服從上級的工作安排。

售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)2

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)華為網(wǎng)路項(xiàng)目的售前支持工作

2、結(jié)合客戶需求設(shè)計(jì)解決方案、進(jìn)行技術(shù)方案宣講

3、銷售階段的招投標(biāo)支持，需求和方案澄清

4、緊跟華為技術(shù)，定期給出規(guī)劃意見

任職要求：

1.對市場主流網(wǎng)路設(shè)備有清晰認(rèn)知

2.良好的溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作意識，能夠主動(dòng)總結(jié)和分享自己的售前經(jīng)驗(yàn)

售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)3

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)挖掘用戶需求，根據(jù)用戶需求撰寫可行性項(xiàng)目方案;并進(jìn)行方案演示和需求溝通;

2、負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作;

3、負(fù)責(zé)公司銷售部的日常技術(shù)咨詢并提供技術(shù)建議;

4、完成技術(shù)資料整理，資源共享和技術(shù)協(xié)調(diào)工作;

任職要求：

1、計(jì)算機(jī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷，___年以上IT從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者_(dá)__年以上IT系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)者;

2、具備較強(qiáng)的IT技術(shù)根底，具備較好的客戶需求信息捕捉能力，文檔撰寫能力與技術(shù)溝通能力，具備很好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神,有良好的客戶意識和團(tuán)隊(duì)合作精神及獨(dú)立工作能力;

3、熟悉目前主流的服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)庫，備份軟件，虛擬化軟件和云計(jì)算技術(shù);(熟悉DELL

/HP/EMC/Vmware/OpenStack等基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)集成技術(shù)優(yōu)先)

售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)4

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)銷售人員在業(yè)務(wù)溝通過程中的技術(shù)支持，與客戶交流溝通、獨(dú)立完成項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案;

2、配置設(shè)備清單，控制成本，負(fù)責(zé)與工程施工人員的對接;

3、負(fù)責(zé)投標(biāo)文件的編制與現(xiàn)場講解;

4、完成其它臨時(shí)安排的工作任務(wù)。

【任職要求】

1、本科及以上學(xué)歷，機(jī)電、電氣、自動(dòng)化、電子信息工程類相關(guān)專業(yè)，基礎(chǔ)理論扎實(shí)，可以根據(jù)方案要求獨(dú)立完成項(xiàng)目設(shè)計(jì);

2、有___年電氣自動(dòng)化相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，較好的設(shè)計(jì)、文案功底;

3、熟悉辦公軟件的使用，文案能力強(qiáng);

4、善于學(xué)習(xí)和思考，總結(jié)歸納能力強(qiáng)，能梳理出客戶和銷售技術(shù)需要;

5、具有良好的服務(wù)意識，樂于溝通，樂于輔助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績。

售前技術(shù)支持工程師工作的崗位職責(zé)5

職責(zé)：

1、與設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)計(jì)部門進(jìn)行技術(shù)及設(shè)計(jì)方案的銜接;

2、根據(jù)甲方需求及戶型尺寸要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的選型、設(shè)計(jì)及現(xiàn)場技術(shù)交底工作;

3、完成產(chǎn)品及施工圖的設(shè)計(jì)，完成圖紙的深化工作;

4、協(xié)助銷售人員促成項(xiàng)目方案的成交;

5、針對招投標(biāo)進(jìn)行相關(guān)的方案設(shè)計(jì)(技術(shù)方案、配置方案)、標(biāo)書設(shè)計(jì)、技術(shù)答疑、客戶培訓(xùn)、演示環(huán)境搭建測試、競爭對手分析等。

任職要求：

1、大專及以上學(xué)歷;熟悉建筑施工圖紙，會(huì)使用CAD;

2、___年以上工作經(jīng)驗(yàn)與設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行技術(shù)對接及方案設(shè)計(jì);

3、誠實(shí)正直、認(rèn)真負(fù)責(zé)、服務(wù)意識、團(tuán)隊(duì)合作。