第一篇：做售前技術支持工作的心得

做售前技術支持工作的心得

1)SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產的價值。

2)用戶項目從來不是為解決哪個技術問題而產生的。SE要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術人員那里，而是在用戶的領導那里。技術人員單純，搞定幾個技術問題就把他搞定了。領導不懂技術，一般不會輕易敲定一個項目（業務人員通過業務公關可以做到）。但領導善于從某個角度觀察：你這人做事的風格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領導面前表現，只要認真作好自身工作、讓領導對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術，70%靠做人。SE的基本要求應包括專業技術經驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應該平時多積累，做事要謙虛謹慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自己真正的老師。

6)大多數用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經驗或專業知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容。因為很有可能SE的一兩句不專業的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數用戶聽SE講技術問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經常滿口自認為非常簡單的術語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產生好感。一般80%的是非技術問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認為什么都沒有問題，等你開始做的時候發現問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認真規劃好方案、細心加以引導，在實施的時候會比較困難。

10)任何項目的成功是“外部因素、內部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結果。“

外部因素、內部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標項目不僅利潤已經非常薄，而且招標、評標工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過海”、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標人，招標辦通常只關心價格。所以在正規招標項目中，通過招標文件對公司資質提出要求已經限制不了任何公司。招標書中最好的陷阱是價格上誤導對手報高價。

3、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關注，抖包袱引導用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現：比較虛心好學。

現象分析：肯定是工作上需要你的技術支持。

工作內容：講述同行成功經驗，發現他工作中關心的問題，共同探討。

b)用戶表現：向你打開話匣子。

現象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經驗。

工作內容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他的技術觀點（為保證設計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

c)用戶表現：不向你說太多

現象分析：性格內向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業經驗和設計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。

2)與用戶技術人員溝通的時候要表現得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現得是統籌項目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。

3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

5)投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應該關心專家發問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運用“飛箝之術”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。

4、給用戶培訓的技巧

1)給用戶培訓有三個層次

a)第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

b)第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。

主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

c)第三層次：講自己的思想和經驗方法。

要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓的一些技巧和注意事項

a)給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。

b)準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。

c)根據實際情況采取不同的培訓形式和方法。比如與設計、管理運維相關的內容，如果現場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學、和游戲教學的方式。

d)技術原理和工作實例相結合。如果是講技術，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術之前不妨講個工程中信息平臺DMZ區的規劃和實施的例子，聽課者可能不關心什么是NAT，但可能正想規劃自己的WWW服務器，因此會對這些內容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

e)技術原理與規劃設計相結合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術理論和規劃設計思想相結合的方式。那樣即便懂技術的也會從講課者的規劃設計思想方面收獲不少；而沒有基礎的也能夠聽明白設計方法和規劃步驟，而且由于與自己工作相關，不僅釋放了壓力，還重新找回學習技術的興趣。

f)培訓結束時的測試不僅是炫耀培訓者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質量的手段。我曾經試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領導可能和你們都說過，在培訓結束后給大家出一套題目。我認為培訓的目的是大家一起學習交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。

3)其它建議

a)平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

b)培訓膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路啊！

c)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預測培訓效果，并采取相應的調整措施。

d)訓練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。

5、項目管理的技巧

1)現場工程師在現場工作很辛苦、工程技術問題的壓力大。而用戶不會協助公司推進項目的進程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經理來有效地控制項目的進度、督促用戶配合執行項目進度計劃。這樣項目經理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結果進行認可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節約各方面成本。

2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領導）的。包括項目計劃、進度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進行充分的溝通，認同用戶的認同，努力爭取對于一些關鍵步驟和階段控制。

相比，廣電、包括電信運營商項目通常可以由自己來把握進度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當中，按照金融用戶的項目計劃進行即可。因此，政

府項目的管理風險很大。

3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風險比較大；有些項目屬于“N*1”類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養技術隊伍。“1*N”類型的項目施工難度、風險都很小，而且相同的工作重復次數越多，公司的利潤越大。

4)做項目一定要有一個高于項目技術要求的現場工程師和項目經理，這樣才可能有效地控制進度和風險。

第二篇：做售前技術支持工作的心得

做售前技術支持工作的心得

最近事情比較多，也經常和技術人員一同見客戶、給合作伙伴培訓等。由于自己做銷售和管理工作已經幾年了，對于研發出身，歷經售后、售前和技術管理等工作的我來說，見到不同類型的技術工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業績的壓力現在也很少對我所管理的技術團隊進行一些指導和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術人員的出路

技術人員在IT企業中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術交流、方案撰寫、標書制作、投標答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產品經理和研發人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質和表現在一個企業中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業中更多的是從事產品安裝、調試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業售前和售后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結合的更加緊密，很多時候售前的Team是結合到各個銷售平臺和行業事業部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規范化和標準化。當然對于全國性的IT企業，在企業的分公司中，售前和售后很多是結合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調試，也很難讓一個人專門負責售后安裝而不寫技術方案的。

在技術體系中，一個好的技術有幾個發展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業的技術人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產品、技術路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應公司、了解產品、學會和客戶溝通的時期；當售后工作熟練以后，技術人員可以轉而從事售前。售前工作內容比較多，也非常有挑戰性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續從事技術工作，他就可以把他所從事的行業的相關技術研究的更深、更透，成為一名行業專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網絡安全領域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。另外，技術工程師還可以從售前向管理方面發展。可以做某個方面的主管，做某個部門的經理等。

技術工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉成了銷售。這樣的銷售都是企業中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術、產品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關于售前工作的職責、工作要求、崗位目標等網絡上和各個企業一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應該注意的地方。

第一、好的售前應該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優秀的售前。成為好的售前要注

重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業

他要相信自己所從事的工作是公司發展中非常重要的一環，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續幾周不斷的出差、不會埋怨領導安排的交流是在情人節而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應該具備的品質。

第三、好的售前要不急躁

現在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產品、技術內幕，大量的行業專家在給他們做咨詢，他們已經很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現在的客戶越來越沒有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經沒有那么多耐心留給你了。經常出現你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業背景，了解自己的公司在這個行業有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風格和格調，充分的展現給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。

第四、好的售前要準備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產品或者其他方面的技術，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業內專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經共享了大量的PPT等等）、公司內部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經驗，一個好的售前應該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產品、各種技術和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產品、技術相關的一些技術，因此對各種相關技術都有有一些涉獵，避免到時候尷尬或者講出明顯錯誤的話。

第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經驗。這些經驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業、類似應用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應該對這個案例的背景、客戶組織架構、項目整個生命周期（醞釀、產生、成型、招標、實施、驗收、效果、產出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。

目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認真、細心，對每個細節都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節的東西你必然支支吾吾，答非所問。

第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構、某運營商、某企業等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓撲等信息，這些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產品的優點，這樣是比較職業的做法，大家要注意。

以上幾點只是我想到的售前應該注意的地方，當然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領域早日成熟、成長起來。

1)SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產的價值。

2)用戶項目從來不是為解決哪個技術問題而產生的。SE要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先 贏得用戶信任，再考慮技術方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術人員那里，而是在用戶的領導那里。技術人員單純，搞定幾 個技術問題就把他搞定了。領導不懂技術，一般不會輕易敲定一個項目（業務人員通過業務公關可以做到）。但領導善于從某個角度觀察：你這人做事的風格是否能讓人放心，你 所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領導面前表現，只要認真作好自身 工作、讓領導對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術，70%靠做人。SE的基本要求應包括專業技術經驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應該平時多積累，做事要謙虛謹慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自己真正的老師。

6)大多數用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經驗或專業知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種 自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容。因為很有可能SE的一兩句不專業的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數用戶聽SE講技術問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經常滿口自認為非常簡單的術語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產生好感。一般80%的是非技術問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認為什么都沒有問題，等你開始做的時候發現問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認真規劃好方案、細心加以引導，在實施的時候會比較困難。

10)任何項目的成功是“外部因素、內部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結果。“ 外部因素、內部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標項目不僅利潤已經非常薄，而且招標、評標工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過海”、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標人，招標辦通常只關心價格。所以在正規招標 項目中，通過招標文件對公司資質提出要求已經限制不了任何公司。招標書中最好的陷阱 是價格上誤導對手報高價。

3、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與 用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關注，抖包袱引導用 戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現：比較虛心好學。

現象分析：肯定是工作上需要你的技術支持。

工作內容：講述同行成功經驗，發現他工作中關心的問題，共同探討。

用戶表現：向你打開話匣子。

現象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經驗。

工作內容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他的技術觀點（為保證設計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

c)用戶表現：不向你說太多

現象分析：性格內向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業經驗和設計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。

2)與用戶技術人員溝通的時候要表現得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現得是統籌項

目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。

3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔 細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家 的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

5)投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應該 關心專家發問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運用“飛箝之術”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的 方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要 明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。

4、給用戶培訓的技巧

1)給用戶培訓有三個層次

a)第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。

主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等 方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

c)第三層次：講自己的思想和經驗方法。

要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法 和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓的一些技巧和注意事項

a)給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。

c)根據實際情況采取不同的培訓形式和方法。比如與設計、管理運維相關的內容，如果現 場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學、和游戲教學的方式。

d)技術原理和工作實例相結合。如果是講技術，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區的規劃和實施的例子，聽課者可能不關心什么是NAT，但可能正想規劃自己的WWW服務器，因此會對這些內容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

e)技術原理與規劃設計相結合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力 巨大。這時可以考慮技術理論和規劃設計思想相結合的方式。那樣即便懂技術的也會從講課者的規劃設計思想方面收獲不少；而沒有基礎的也能夠聽明白設計方法和規劃步驟，而 且由于與自己工作相關，不僅釋放了壓力，還重新找回學習技術的興趣。

f)培訓結束時的測試不僅是炫耀培訓者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質量的手段。我曾經試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領導可能和你們都說過，在培訓結束后給大家出一套題目。我認為培訓的目的是大家一起學習交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發揮余地得不的題目，比如象 這個問題??”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。

3)其它建議

a)平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

培訓膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路啊！

c)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預測培訓效果，并采取相應的調整措施。

d)訓練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。

5、項目管理的技巧

1)現場工程師在現場工作很辛苦、工程技術問題的壓力大。而用戶不會協助公司推進項目的進程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經理來有效地控制項目的進度、督促用戶配合執行項目進度計劃。這樣項目經理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結果進行認可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節約各方面成本。

2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項 目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領導）的。包括項目計劃、進度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進行充分的溝通，認同用戶的認同，努力爭取對于一些關鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通常可以由自己來把握進度。金融項目用戶方會有很好 的項目管理，我們只需要參與到項目當中，按照金融用戶的項目計劃進行即可。因此，政府項目的管理風險很大。

3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養技術隊伍。“1*N”類型的項目施工難度、風險都很 小，而且相同的工作重復次數越多，公司的利潤越大。

4)做項目一定要有一個高于項目技術要求的現場工程師和項目經理，這樣才可能有效地控制進度和風險。

第三篇：如何做好售前技術支持工作

如何做好售前技術支持工作

一。售前人員需要具備的素質

（1）什么是售前技術支持人員？

售前技術人員是項目開發人員與業務銷售人員的橋梁。

在業務銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，在項目實施中的開發人員眼--售前人員是專注技術的銷售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。

在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協調銷售人員、用戶、后期開發人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統的初步框架，協助銷售人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶，為后期開發人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。

（2）售前人員的工作素質。

售前人員需要具備一技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：

●熟悉自己的產品。

●具有比較全面技術專業知識。熟悉當前IT的技術發展方向。

●對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業軟件的銷售，必須熟悉本行業的業務，對本行業的信息化的現狀和發展方向有一定的認識，了解行業中的其它專業軟件的基本情況。

●熟悉本行業的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。

●能熟練進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術支持團隊的概念。

對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現公司實力，對系統進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業業務專家，數據庫專家、操作系統專家、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統分析員、項目管理專家等角色。

二。售前技術人員的具體工作內容

（1）總體工作任務：在項目招投標活動中，售前技術人員需要從前期跟蹤，簽單等過程中與銷售人員密切合作。具體工作過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協議書。

6.簽訂合同，項目實施前進行完整的內部技術交接工作。

（2）售前技術人員在招投標前與用戶進行技術交流

A。技術交流的目的：

了解用戶的真實需求和想法，通過技術交流，了解用戶對系統框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。

B． 技術交流需要了解的內容：

1.用戶的組織機構，信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況；

2.新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業務內容、業務流程系統的現狀，軟件功能需求；

4.平臺和數據庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.用戶感興趣的熱點技術；

C．技術交流的工作技巧：

交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現狀，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統亮點（當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模）。

（3）編寫投標書

（4）參加投標中講標

A。參加投標人員應該統一服飾，穿統一的職業裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。

B。講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內容，講多長時間，都要做到心中有數。

C。結合演示講標。作為行業應用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統的業績，如果能向用戶展示同類的應用系統，結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

D。講標應該有既要有重點，又要覆蓋到各項內容，突出公司特點和優勢、突出技術優勢和特點。內容要盡量照顧到每個評委。

E。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持與服務等內容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整：

●本公司和技術上的優勢和特點。

講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經比較清楚了，也沒有興趣聽你重復，他關心的是你與其它對手相比的特點

●招標評委的組成和特點。

要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業務專家等角色的人員組成和數量。通常高層領導對IT技術不熟悉，他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標，技術專家評判的主要依據是系統體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發管理機制等技術指標，而部門業務專家更關心軟件的功能、易用性、與現有系統的接口等問題。

●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度，及時調整內容的深度。

●對手講標后的情況和弱點。

針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統的安全性和項目開發的規范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和項目開發機制做重點來闡述。

不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優勢。

F。講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由一個人將講標的全部內容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統一。

G。講標前要調整好自己的狀態和心態，講標過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應該對自己方案和產品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現在的問題的心態。

（5）答疑

回答講標和提問時，掌握的原則是：

講不清楚沒關系（模臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當你發現你的同伴被問住的時候，如果你能協助他回答最好，你也不能回答的，你應該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

（6）商務和技術談判

在預中標后，售前技術支持人員需要參加技術協議的談判和起草。談判的成果－技術協議書會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術協議目的是界定功能邊界和深度，投標文件和講標中，要注意一個“度”。如應用系統的深度、功能的具體邊界、新技術采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續的項目實施帶來風險。技術協議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術協議中出現“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。

第四篇：售前技術支持年終總結

售前技術支持年終總結

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篇一：2013年售前技術支持年終總結

2013年售前技術支持工作年終總結

一、職業成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2013年已經領近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰果，但是也經歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2013年是我工作旅程中的轉折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰的一年。

來到XX已經一年光景，作為一名

項目工程售前的技術工程師，承蒙公司領導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優秀員工所具備的全面素質要求還有一段需要努力彌補和完善的差距。空閑的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術工程師以來，我的主要工作是為行業部門以及其他業務部門的同事編寫項目設計方案、項目施工組織方案，以及就公司現有資源產品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我幾乎不太能夠理解項目售前的含義，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現場的方案，在一些項目關鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一

些相似領域、固定產品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現在對于項目建設的需求經常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統集成涉及的領域眾多，涵蓋的技術面較廣，這種著眼現在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領導及同事通過單獨技術指導以及對整個部門進行的項目經驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統集成項目時宏觀了解，思想匯報專題全局設計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業規模、事務處理流程以及發展規劃之后，從全局的角度來進行方案設計，再突出眼前的局部建設構想，這樣才能真正把

系統集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把

控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業的系統集成需求也進行了一些回顧總結，其中視頻監控項目與網絡項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產品到方案。將公司的產品資料（如海康威視、華為等常用設備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數，處于對公司內部代理的產品比較熟悉，再加上有一定的技術功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產品。

第二階段：從需求到方案。通過總

結問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個人職業展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對于現在各大行業客戶，越來越不滿足于單一產品的建設需要，他們往往希望單位或企業內部的各個應用子系統能夠兼容整合，范文寫作并且所有的管理能夠在統一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統集成方向發展，而不是單一的提供產品集成，在激烈的行業競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發現，數據集中與云計算將是未來發展的技術方向，所謂數據集中，就是把企業所有日常辦公產生的數據集中在機房管理端，確保數據的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛

擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術發展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉而提升系統應用的靈活性和高可用性。

除了對技術方面的發展追求，在職業規劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內的發展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業進行一些必要的了解，清楚行業發展趨勢以及新興技術的應用案例，從硬件和軟件結合的角度出發來進行整體解決方案設計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發展方向與職業角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的

知識積累，尤其在數據集中所涉及的存儲、備份、數據恢復以及云服務涉及的虛擬化技術上投入一些精力，結合項目實施者成功經驗的分享，范文TOP100總結出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

篇二：2014年售前技術支持年終總結

2014年售前技術支持工作年終總結

一、職業成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2014年已經領近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰果，但是也經歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2014年是我工作旅程中的轉折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰的一年。

來到XX已經一年光景，作為一名項目工程售前的技術工程師，承蒙公司領導與部門同事的批評指導，在履行自

己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優秀員工所具備的全面素質要求還有一段需要努力彌補和完善的差距。空閑的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術工程師以來，我的主要工作是為行業部門以及其他業務部門的同事編寫項目設計方案、項目施工組織方案，以及就公司現有資源產品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我幾乎不太能夠理解項目售前的含義，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現場的方案，在一些項目關鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，最全面的范文參考寫作網站慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領域、固定產品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現在對于項目建設的需求經常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統集成涉及的領域眾多，涵蓋的技術面較廣，這種著眼現在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領導及同事通過單獨技術指導以及對整個部門進行的項目經驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統集成項目時宏觀了解，全局設計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業規模、事務處理流程以及發展規劃之后，從全局的角度來進行方案設計，再突出眼前的局部建設構想，這樣才能真正把

系統集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業的系統集成需求也進行了一些回顧總結，其中視頻監控項目與網絡項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產品到方案。將公司的產品資料（如海康威視、華為等常用設備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數，處于對公司內部代理的產品比較熟悉，再加上有一定的技術功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產品。

第二階段：從需求到方案。通過總結問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理

咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個人職業展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對于現在各大行業客戶，越來越不滿足于單一產品的建設需要，他們往往希望單位或企業內部的各個應用子系統能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統集成方向發展，而不是單一的提供產品集成，在激烈的行業競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發現，數據集中與云計算將是未來發展的技術方向，所謂數據集中，就是把企業所有日常辦公產生的數據集中在機房管理端，確保數據的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術發展將

越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉而提升系統應用的靈活性和高可用性。

除了對技術方面的發展追求，在職業規劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內的發展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業進行一些必要的了解，清楚行業發展趨勢以及新興技術的應用案例，從硬件和軟件結合的角度出發來進行整體解決方案設計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發展方向與職業角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數據集中所涉及的存儲、備份、數據恢復以及云服務涉及的

虛擬化技術上投入一些精力，結合項目實施者成功經驗的分享，總結出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

篇三：2015年售前技術支持年終總結

2015年售前技術支持工作年終總結

一、職業成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2015年已經領近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰果，但是也經歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2015年是我工作旅程中的轉折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰的一年。

來到XX已經一年光景，作為一名項目工程售前的技術工程師，承蒙公司領導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優秀員工所具備的全面素質要求還有一段需要努力彌補和完善的差距。空閑的

時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術工程師以來，我的主要工作是為行業部門以及其他業務部門的同事編寫項目設計方案、項目施工組織方案，以及就公司現有資源產品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我幾乎不太能夠理解項目售前的含義，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現場的方案，在一些項目關鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領域、固定產品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現在對于項目建設的需求經常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產品的適用性，能夠如何滿

足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統集成涉及的領域眾多，涵蓋的技術面較廣，這種著眼現在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領導及同事通過單獨技術指導以及對整個部門進行的項目經驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統集成項目時宏觀了解，全局設計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業規模、事務處理流程以及發展規劃之后，從全局的角度來進行方案設計，再突出眼前的局部建設構想，這樣才能真正把

系統集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業的系統集成需求也進行了一些回顧總結，其中視頻監控項目與網絡項目占到

了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目

需求了解、項目設計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產品到方案。將公司的產品資料（如海康威視、華為等常用設備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數，處于對公司內部代理的產品比較熟悉，再加上有一定的技術功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產品。

第二階段：從需求到方案。通過總結問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2015個人職業展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對

于現在各大行業客戶，越來越不滿足于單一產品的建設需要，他們往往希望單位或企業內部的各個應用子系統能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統集成方向發展，而不是單一的提供產品集成，在激烈的行業競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發現，數據集中與云計算將是未來發展的技術方向，所謂數據集中，就是把企業所有日常辦公產生的數據集中在機房管理端，確保數據的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術發展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉而提升系統應用的靈活性和高可用性。

除了對技術方面的發展追求，在職業規劃中我也有一些為自己客觀定位的

要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內的發展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業進行一些必要的了解，清楚行業發展趨勢以及新興技術的應用案例，從硬件和軟件結合的角度出發來進行整體解決方案設計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發展方向與職業角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數據集中所涉及的存儲、備份、數據恢復以及云服務涉及的虛擬化技術上投入一些精力，結合項目實施者成功經驗的分享，總結出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

以上是《售前技術支持年終總結》的范文參考詳細內容，主要描述項目、客戶、自己、方案、需求、技術、工作、進行，希望網友能有所收獲。

第五篇：售前技術支持工程師的工作職責

售前技術支持工程師的工作職責

職責：

1：負責產品的售后支持工作;

2：響應及解決客戶的技術要求及疑問;解決用戶在產品使用過程中到的技術問題;

3：協助銷售人員和客戶進行各個層面(業務、技術實現)的技術交流和解答;

4：技術方案、各類標準和政策、技術服務流程及相關規定的制定;

5：跟蹤和學習最新的技術動態，及時了解新技術、新業務和新設備;

崗位要求：

1：本科及以上學歷，___年以上汽車相關專業工作經驗

2.熟練掌握新能源汽車行業產品技術技能，接受新技術和新業務能力強，技術過硬，能獨立處理緊急任務;

3.具有豐富的項目管理經驗，精通相關專業知識，有較強的表達和協調能力，能夠有創造性的開展工作;

4.善于合作，具有良好的團隊精神及較強的組織協調能力，具有良好的人際關系和溝通協作能力;

5.工作認真、具備良好的職業道德和敬業精神;

6.能夠承受較強的工作壓力,能適應出差

售前技術支持工程師的工作職責2

職責

1、建筑智慧云產品售前支持，配合銷售完成與用戶的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作。

2、完成用戶需求分析及軟件產品技術宣講、項目投標文檔、研發需求規格說明書等文檔的開發和測試工作，為客戶提供完整技術解決方案;

2、及時獲取和理解行業應用的新價值點，對行業、市場、用戶需求等方面信息主動跟進，可為產品改進提出建設性的應用場景;

3、跟蹤行業應用技術的最新發展，編制并維護行業解決方案;

4、配合公司內部各部門相關業務工作，如：協助市場等部門進行市場推廣及銷售活動;

任職資格

1、最少___個大型企業軟件應用的完整開發經歷;

2、本科以上學歷，___年以上IT行業技術支持工作經驗;

3、了解信息系統安全、云計算等領域專業技術，有互聯網、SOA、微服務設計、開發等項目經驗優先;

4、有軟件系統方案設計、標書應答、用戶交流經驗優先;

5、有良好的文檔編寫能力和溝通表達能力，有一定的項目策劃能力優先;

6、熟練使用Axure、visio等軟件設計工具，具有一定的UE經驗優先;

7、具有良好的溝通技巧及強烈的客戶服務意識，耐心、細心，具有較好的語言表達溝通能力和服務意識;

8、有較強的團隊精神和獨立項目運作的能力，有良好的承壓能力，能適應不定期出差。

9、有智慧建筑、物聯網行業售前、售后、研發工作經驗者優先。

售前技術支持工程師的工作職責3

職責：

1、負責老客戶的項目售前支持和項目情況數據收集

2、現有大客戶資源開發，及市場開拓，分析、收集行業市場信息，建設銷售渠道，維護和發展客戶關系;

3、收集當地硬件集成商客戶信息;深入溝通并發展成當地代理商，建立銷售渠道與其他團隊的協調合作、輔助跟蹤，協助針對目標客戶的銷售項目;

4、協助招商會議的召開，合約簽訂并執行后期的跟蹤回訪，對接總部;

5、完成公司交予的其他任務;

職位要求：

1、大專以上學歷，___歲，有項目銷售經歷，特別優秀者要求條件降低。

2、一年以上成功的相關產品售前、技術支持工作經驗，責任心強，市場開拓能力強，善于溝通，有較強的應變能力;

3、思路敏捷，善于捕捉客戶需求，具有較強的語言表達能力和交際能力

售前技術支持工程師的工作職責4

職責：

1、售前常規項目技術支持(主要包括：需求收集、需求引導、招標文件編寫、產品演示、用戶參觀我公司項目、品牌選擇，技術方案編寫、圖紙設計及深化，報價清單制作、投標文件制作、深化設計等);

2、技術方案審核及合同技術評審;

3、客戶來訪參觀接待，展會，現場會策展及宣講支持;

4、內外部人員解決方案培訓

崗位要求：

1、電子、計算機、自動化等相關專業專科及以上學歷;熟練運用AUTOCAD/OFFICE等常用工具軟件;

2、有較強的客戶溝通能力及較強的商務處理能力，良好的團隊協作精神。

3、陽光心態：較高責任心，緊急事務的抗壓能力，例外項目的推進能力，有挑戰精神，學習能力強。

4、兩年左右工作經驗。具備數據中心弱電設計實施，智能化解決方案設計交流能力，具備動環監控和DCIM解決方案能力優先!

售前技術支持工程師的工作職責5

職責：

1.與市場及銷售團隊一起了解客戶的需求并出具針對性有競爭力的解決方案;通過各種形式(技術交流、方案宣講、應用演示等)使客戶了解方案的價值。

___對市場及銷售團隊進行產品與方案的培訓，使其掌握基本明了的產品方案講解能力。

3.參與重要招投標文件的編寫并參與重要市場活動的產品講解。

___對行業進行深入研究，了解競爭對手的產品、方案特點，了解競爭對手的資質及樣板示范，最新的產品動態、市場動態及商務特點，形成對公司自身競爭價值的理解。

5.協助銷售團隊進行客戶的客情維護。

任職要求：

1.兩年以上IT行業、網絡或者通信行業、系統自動化行業等系統集成相關領域或者實施經驗。

2.有良好邏輯思維，具備流暢的溝通和表達能力。

3.具有較好的文字編寫能力，能夠編寫方案及進行闡述講解。

4.軟件工程、網絡工程、通信工程、電氣自動化、環境工程、給排水或相關專業本科以上學歷。