第一篇：瑞嘉美食商業街招商方案.(DOC)

瑞嘉華府商鋪營銷策劃

目 錄

第一章 項目概述

一、區域分析

二、項目概況

三、銷售與招商概述 第二章 銷售策略

一、項目特征分析

1、樓盤特征

2、樓盤特征對商業店鋪的影響

3、商業特征

4、SWOT分析

二、銷售策略

1、銷售優惠策略

2、銷售中的招商工作考慮 第三章 招商策略

一、項目定位

1、市場困難點分析

2、市場機會點分析

3、目標客戶群定位

二、推廣策略

1、以租促售，租售并進

2、以行推行

3、分階段廣告的任務與策略：

4、銷售現場包裝

5、推行人海戰術

6、業務人員高提成策略 第五章 經營管理

一、成立經營管理部

二、經營管理部工作內容

第一章 項目概述

一、區域分析

瑞嘉商業美食街是由瑞嘉華府小區以及二期幸?；▓@四周外圍的商業店鋪構成，座落庫車老飛機場片區，北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側、南側為規劃路，從商業區域環境看，瑞嘉商業美食街屬政府規劃中心商務區內。從瑞嘉商業美食街后續發展空間來說，避開商務區的中心地帶，以瑞嘉華府小區與二期幸?；▓@小區為依托，合理的利用小區分割道路打造商業美食街主街道，由瑞嘉華府小區配套商業及幸?；▓@小區的配套商業，共同完善美食街的各項商業配套。所以瑞嘉商業美食街將合理的利用商務區的流動資源，以及周邊小區的固定客戶資源圈，將為庫車打造一個新的商業美食休閑集散地

二、項目概況

瑞嘉商業美食街是由瑞嘉華府小區以及二期幸?；▓@四周外圍的商業店鋪構成，瑞嘉商業美食街由北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側、南側為規劃路由五條道路組成一個品字形的商圈，瑞嘉商業美食街環繞在瑞嘉華府小區及幸?；▓@小區四周。由于該項目周邊四條規劃道路施工及周邊配套尚未完善，造成周邊商業根本不具備商業店鋪條件，公交、中心商務區相關部門的入住，周邊小區住戶的入住等種種因素，導致瑞嘉華府及幸福花園小區的商業部分的價值都遠遠低于其作為瑞嘉商業美食街商業部分應具有的價值。相對于周邊關聯區域，瑞嘉商業美食街整體商業規模最大，但通過合理的定位及完善的運營思路仍然可以實現一流的美食街，銷售不會因為價格問題而滯銷、不會因為可改變因素而廉價，經營不會因為物業高價而低回報。

三、銷售與招商概述 瑞嘉商業美食街目前因為各種因素導致物業貶值，銷售出現停滯。而本來，作為瑞嘉華府及幸福花園小區的商業部分，瑞嘉商業美食街本身就具有品牌號召力。揚長避短，發揮品牌、規模、區域等優勢，對現場進行整改、對物業進行變更，使瑞嘉商業美食街的物業自然價值得到體現。通過商業運作，專業主題市場運營，有效的溶入整個商圈，有效的利用未來該區域密集的人流、車流；通過對項目商業制定行之有效的招商運營策略。在銷售中通過現場的包裝、廣告的促進、銷售技巧的運用等等，必然的會實現銷售。銷售當中的商業運作，一個主要方面是售后返租，而售后返租又產生招商工作，可以說，招商是銷售的手段。同時，與銷售的緊密結合，招商對業態選擇，又應該遵循專業主題市場的規范。第二章 銷售策略

一、項目特征分析

1、樓盤特征

庫車縣通力房地產開發公司開發項目：瑞嘉華府小區占地110余畝，總建筑面積13萬平方米，商業面積將近3萬平方；幸?；▓@占地150多畝，總建筑面積18萬平方米，其中商業面積38000多平方，樓盤定位高：本項目也是庫車縣高品質住宅小區的佼佼者，品牌優勢：通力集團屬庫車縣房地產行業龍頭企業之一，大幅的提高了樓盤的市場吸引力。屬城市新興的城區：項目新市政府周邊的中心商務區

2、樓盤特征對商業店鋪的影響

對商業店鋪而言，樓盤本身的建筑品質不再是關鍵因數，相對而言，經營利潤、升值空間是決定的因數。但新市區的區域特性，本身就代表商業氛圍的不足；高定位的樓盤建設，其高價位又壓縮了升值空間，所以商業部分的積壓就是自然而然的狀況。

3、商業特征

瑞嘉商業美食街位于新縣政府旁邊，地處中心商務區核心區域，又屬往來各個政府行政區的必經之地，過境車流量大，廣告宣傳輻射性強，便于傳播；區域主要的商業形態是綜合型配套商業為主，周邊人流量因周邊功能配套尚未完善暫時較少，主要是車流量較大，商業氛圍不濃。本地段在不遠的將來，將成為繁華的商業地段，但商業投資講究即時回報的特性，讓本地段的商業價值目前無法得到完全體現。

4、SWOT分析 a、優勢

本案所在區域現在是城市熱點發展區域（新的行政功能區）道路交通條件好，是庫車城市重要的街道之一。本案位于文化路與勝利路交叉點，隸屬庫車新的行政服務區，交通大動脈。通力集團業是新疆房地產著名品牌,知名度,美譽度較高.b、劣勢

區域的市區公共交通不發達，生活配套不成熟，區域缺乏學校、幼兒園、菜市場、商場等生活配套設施。周邊環境較差，勝利路北側 是一片空地，待規劃拆遷區域較多未能如期動工，人口密度低，人流 量少，目前區域周邊居住組團社區、本案入住率都雖然已經有多提升，但相對于整個商業體系來說，人流量還是相對較少。本案內部五條街的商業價值相差較大。

前期沒有統一定位、規劃，不利于招商方面完全改變經營主題，對商業的整體運營和定位會產生沖突。

目前商鋪店鋪供過于求，投資回報率低，銷售普遍不景氣，客戶投資情緒低落。

店面售價高，主力價格區間：10000—25000元/平方米，偏離現有價值。c、機會

隨著新縣政規劃概念正在逐漸被庫車居民接受。

庫車縣老飛機場區域板塊熱潮、政府明確的城市發展方向，對市民區域的觀念有意識導向作用。周邊各個政府行政功能區的相繼竣工交付，周邊區域的城市配套也相繼日趨完善，正式宣告一個新興的經濟商圈出現。

本案大部分店面是現房，易于通過招商迅速帶動商業氛圍的形成。銀行也今年多次降低銀行相關的貸款利率也將大大的提升商業市場的購買力 d、威脅

周邊其他商業樓盤的競爭，分流了客源。

現房項目，前景不易造夢，且滯銷的商業量較大，當心引起客戶的資信心不足。

前期招商、銷售的失利，所產生的負面影響難以在短期內消除。

二、銷售策略

1、銷售優惠策略

第一重優惠策略：返租銷售 ①、返租形式

返租銷售，即業主購買帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開發商統一向業主承租，再由開發商統一委托招商代理公司對外招商出租。購買后即辦返租，即得返租回報，交鋪前即可得到3年的全額回報，免除業主3年內的后顧之憂。給客戶一個投資保障，增強購買信心。②、操作程序 業主簽定《購房認購書》的同時簽定《返租協議確認書》----->業主簽定〈〈購房合同書〉〉的同時與開發商簽定返租《租賃合同》。

③、返租租期時間

銷售返租時間必須與招商的商戶3年租期截止時間一致。統一從XX年x月x日起至xxx年x月x日止。④、銷售返租政策說明

返租年限3年租金率（遞增式）備注

3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價或首付款中扣除?；虬丛轮Ц?。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，● 若，3年租金抵扣總價，則 實際成交價，計：100萬-18萬=82萬

● 若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則 首付款，計： 100萬×50%-18萬=32 萬 貸款50%，計： 100萬×50%=50萬 實際成交價，計：32萬+50萬=82萬 第二重優惠策略：付款優惠政策

1、按揭付款客戶

店面不論總價金額一律先付5萬，直接簽定《購房合同》，同時簽定《付款補充協議》和《租賃合同》，首付款余款免息分6期，可在18個月內分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，● 若，3年租金抵扣總價，則 實際成交價是：100萬-18萬=82萬 首付款50%，計：41 萬，先付： 5萬，余款：36萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發商： 6 萬。

10年按揭貸款，每月支付給銀行約：5000元 ● 若，3年租金抵扣首付款，按5成10年貸款，則 首付款，計： 100萬×50%-18萬=32萬 貸款50%，計： 100萬×50%=50萬 實際成交價，計：32萬+50萬=82萬 首付款 ：32萬，先付 ：5萬，余款：27萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發商： 4.5 萬。

10年按揭貸款，每月支付給銀行：6000元

2、分期付款的客戶

店面不論總價金額一律先付5萬，簽定〈〈購房合同〉〉，同時簽定《付款補充協議》和《租賃合同》時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內免息分6期支付（按季支付）。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則 累計租金為：100萬×18%=18萬，● 3年租金抵扣總價，則 實際成交價是：100萬-18萬=82萬

先付： 5萬，簽定〈〈購房合同〉〉時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。

降低購房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購買欲望，釋放消費需求。（可以產權證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補充合同）第三重優惠策略：優惠折扣

以現有的店鋪售價作為基礎，提高12%的售價，預留12%的折扣空間，待到第二波促銷期（詳細方案，見推廣策略），再以8.8折優惠價推向市場（必須限時優惠期為當月）。此策，開發商既不損失利潤，又增加了一個賣點，吸引貪圖小利的客戶購買。三重銷售優惠策略組合案例說明：

例：瑞嘉商業美食街店面A、原售價：100萬，為預留12%的折扣空間，現提高售價（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法： 113．64 Ｘ 0.88=100(萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則 累計租金為：100萬×18%=18萬 實際成交價是：100萬-18萬=82萬。

2、銷售中的招商工作考慮

a、銷售返租與招商租期同為三年，但起訖時間不一致：

不管是先行銷售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時間的統一性。

b、招商的商戶要求三年以上的租期：

通力公司與業主簽訂合同：通力公司與業主簽定的銷售返租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補充，3年租期期滿之后，瑞嘉美食商業街招商進駐的商戶有優先承租權，年租金不得超過原總價的7%（瑞嘉美食商業街與業主第三年返租租金標準）。

通力公司與商戶租賃合同：通力公司與商戶簽定的承租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補充，3年租期期滿之后，通力公司招商進駐的商戶有優先承租權，年租金以原總價的7%（通力公司與業主第三年返租租金標準）參考標準。第三章 招商策略

一、項目定位

1、市場困難點分析

a、目前，商圈人流稀薄、尚在規劃中。部分店鋪較偏僻 c、專業商業區的形成，客戶對該區的認可和信心十分重要。d、客戶的從眾觀望心態，對瑞嘉美食商業街有一個認知過程。

2、市場機會點分析

市場整體上供過于求，空置嚴重，同時，空置基本上已屬于市場的無效需求，并不說明市場的不景氣或需求的萎縮，實質上，是供給與需求的錯位，即相當部分市場潛在需求無法獲得滿足，而市場供應的相當部分卻屬于無效供給，在上述市場背景下，將為本案尋求有效的市場行銷空間留下余地。

項目定位細分化，借助新市政府及行政核心區域，經過反復市調，走訪摸底，研討論證我們認為瑞嘉華府及幸?；▓@的分隔路設立“瑞嘉美食商業街”方案可行，文化路則利用原已形成的餐飲美食自然延伸成美食街（含綜合配套服務性行業）。

新政府的進駐，周邊相關行政部門的投入使用是一大賣點。

3、目標客戶群定位

本案應立足于中心商務區地段優勢，從而提升物業的附加值，走中、高檔物業的路線，具體目標客戶鎖定如下： a、自營經營者； b、有固定收入的投資客戶 c、周邊行政區域的管理人員 d、庫車縣知名的龍頭小吃企業的進駐 e、新疆知名小吃的品牌代理商 f、年輕初次創業者

先主力后散戶，首先將具號召力的品牌龍頭商戶引入，給予租金優惠，再借其品牌優勢，帶動散戶進場。先進緊后放松

遵循“高品味，低門檻 ”策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，在開業前再放松各級散戶，力求“滿場開業”效果。

4、價格策略 含有2層的店鋪，適當提高1層的租金，降低2層的租金： 項目類別樓層第一年單位租金 實際操作

1、招商人員客戶拜訪，重點客戶拜訪，細談

2、媒體發布信息（電視、公交車身、報刊等）到業態集中地發布海報；

3、現場包裝：（氛圍布置、pop、彩旗、紅幅等）；

4、大型戶外看板；

5、跟據市場反饋信息，具體細分；

6、異地招商；

二、推廣策略

瑞嘉華府及幸福城小區作為庫車縣政府重點扶持的商業項目和重點招商項目，銷售與招商必須超越一般小型項目的操作手法，應借大勢、造大勢，充分集結相關資源，把政府規劃瑞嘉美食商業街的形勢與舉措都納入項目的整體營銷中，并通過大規模事件行銷與媒體造勢在項目開始招商、開始銷售、開始經營等三個時點形成轟動效應與社會聚焦。

整體項目銷售招商策略總結為：系統策略、統籌執行、整盤推廣、分期強銷。經過市場重新定義，把本案重新包裝塑造新形象以及產品改造、運用銷售返租等一系列營銷策略之后，閃亮登場，給市場一個煥然一新的感覺，重心點燃客戶的投資消費欲望。推案策略可簡要的概括為：

軟文開路→廣告轟爆→強勢銷售→擠壓逼定

1、以租促售，租售并進

所謂以租促售，即是在銷售的同時，進行全面的招商工作，在項目前期運作中，通過招商引進部分大型主力店（重點在取得主力店的進駐意向合同）以及個體經營商家租用瑞嘉商業街項目商鋪，營造瑞嘉商業街項目的商業氛圍與前景，給予目標客戶強有力的投資信心。同時為后期帶租約出售打好基礎。

2、以行推行

根據本案適宜的兩種商業的特點，建議以行推行——利用新疆名特色小區評比及相關飲食服務業的商會造勢推廣，提升市場的社會經濟地位。

3、分階段廣告的任務與策略：

a、第一促銷期：（2015年9/1-10/29日）任務：試探市場，醞釀風暴。

策略：釋放銷售返租、付款優惠專案的兩大賣點，外圍造勢，提高項目知名度與好感度；

第一促銷期階段，釋放銷售返租、付款優惠專案兩大賣點，試探市場反映，為第二促銷期，作一鋪墊。主要利用公關活動，軟文炒作，營造本案的知名度與美譽度，打出庫車縣重點扶持的商業項目之一和重點招商項目的大旗，樹立起瑞嘉商業街項目的“政府行為”的形象。選擇媒體，以硬性廣告、軟性新聞報道等方式大力宣染瑞嘉商業街未來的市場經營前景。

工作重點：此一階段的信息通道包裝是蓄勢的重點。在中心街區人流較為密集的地段樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進行造勢包裝。銷售現場包裝以彩旗及升空汽球為主，售樓現場門口樹立巨型廣告牌。在報媒發布促銷廣告，同時通過其它媒體（電視、**晚報、直郵廣告等）宣傳，吸引客戶到現場參觀看房；

b、第二促銷期：（2015年10/1-2015年12月30日）任務：開閘放水，引燃風暴。

策略：在第一促銷期熱潮過后，余溫未完全退卻時，借一個主題，策劃一次大型活動。

提高售價（調價在第一促銷期內逐漸完成），然后公開8.8折優惠（限時當月成交），返租銷售，優惠付款專案的三大賣點，吸引新客戶前來售樓現場并成交，拉開第二波銷售熱潮； 活動時間：（2016年5月1日上午9點整---暫定）活動地點：瑞嘉商業街項目售樓現場；

參與人群：縣政府各部門要員、本地知名人士，庫車民眾、各新聞媒體從業人員、本案部分目標客戶等； 現場包裝效果：熱烈、喜慶、紅火、隆重；

包裝道具選用：舞臺、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗； 工作重點：吸引客戶到現場。優惠活動是拉開本案行銷第二波高潮的切入點，因此宣傳工作要做到最足。通過活動，力爭制造現場異?；馃岬默F象。

策略：注意活動與銷售工作的鏈接。這時趁機推出促銷方案，可以借此樹立觀望客戶的購買信心。c、促銷核心事件炮制

若要一炮打響，促銷的高潮應該有一個核心事件來作為推動力。本核心事件的炮制應結合庫車當地人群的消費心理，迎合人性弱點中的貪婪習性，爭取達到最大效果的轟動。促銷核心：凡購買瑞嘉商業街項目商鋪，定期在客戶中抽取金獎一名，獎品為返還所購單位房款人民幣5萬元。幸運獎五名，獎品為價值一萬元的等值產品。本核心事件的直接影響與延伸效應分析：

①、活動需經過庫車公證處公證，證據詳實，可以讓庫車市民高度相信瑞嘉商業街項目的發展前景及加深政府行為的印象，又能極大體現項目的經濟實力；

②、大獎誘惑力較大，可以誘使部分觀望客戶心存僥幸為了獲獎前來購買；

③、大獎份量較重，可以成為庫車民眾茶余飯后的談資，能有效利用口碑效應推廣瑞嘉商業街項目的知名度與美譽度； ④、可以帶動進入熱銷的第二波高潮；

⑤、由于活動跨度較長的特性，可以作為新聞連續不斷的炒作題材，保持瑞嘉商業街項目的新聞不斷，不會因為沒做廣告或促銷活動而出現信息斷層；

⑥、可以利用抽獎及頒獎儀式推進事件行銷的第二波第三波甚至更多后續活動，因此而帶動第三波第四波銷售高潮。而不是一個活動結束即銷聲匿跡。每次活動都會有人中獎，還可以將中獎客戶進行再包裝，通過各種不同的方式擴大瑞嘉商業街項目的影響。

4、銷售現場包裝

售樓部要求寬敞、氣派、喜氣、熱烈、突出商業氣氛和財富旺氣。商業街現場根據定位主題特色進行包裝。包裝強調本案與眾不同的特色，對買方對本案有一個整體良好的視覺形象。

5、推行人海戰術，打破原有因人員較少不能有效的覆蓋很多區域，減少客戶流失的現象，項目銷售前期及中期計劃招聘人員30—40人。

6、業務人員高提成策略，打破原有的提成標準，高于同行業的提成標準5倍---8倍，用強有力的經濟利益，引導業務人員強勢營銷。

第五章 經營管理

一、成立經營管理部

商業地產的價值取決于經營的利潤值，經營的利潤取決于營業額和利潤率，營業額和利潤率取決于經營管理、營銷管理。

市場的商業總量，各個商業區域分到一部分。各個商業地產再從自身所處的商業區域版塊分到一部分。（如圖所示）《略》

對于任何一個商業地產項目，既要與區域內其他商業地產進行競爭，又要推動區域的發展，使自身所在的商業區域能從市場總量分到高的比率。通過提高營業額和利潤率，提升物業的價值。

瑞嘉商業街的商戶是相互獨立的，若各自為戰在市場競爭中必然不具備優勢。所以成立經營管理部，競爭中合縱連橫，才能最大限度提升如果通過幾次開盤的努力，市場能認可瑞嘉商業街，即“投資瑞嘉商業街絕對賺錢”，達到這樣的品牌效果，這些小投入就有著很高的價值了。成立經營管理部必須注意一個問題，此是雙刃劍，有效的工作是幫業主，為公司創造品牌；無效的工作將會變成擾民，讓業主蒙受損失，是在砸公司的品牌。所以，經營管理部人員的選用必須謹慎。

二、經營管理部工作內容

經營管理部的職能，可理解為商業物業。其主要的工作職能如下： 美食街整體形象打造

專瑞嘉商業街市場的宣傳，提升市場知名度 在不同階段根據具體情況實施市場營銷的企劃

市場業務工作的開展，針對目標客戶的開展相關工作，提高市場占有率

阿克蘇聯創房地產經紀公司

2015年9月30日

第二篇：商業街招商方案細節

商業街招商方案實施中的細節

商業街招商方案實施中的細節(一)

完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商企業來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商或經銷商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。一般來說，由于對招商經理和大區招商經理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國范圍內（尤其是企業位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業也是受益良深。

古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。

商業街招商方案實施中的細節(二)

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和企業的宣傳資料等等，這些都是企業自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“應招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進場進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-進場經營。

在這一過程中，首先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經設定的招商區域歸類，對應招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和企業的基本資料（包括企業介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“應招者”做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“ 應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應招者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現的誠意，發去部分“該應招者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業應分為三步走。

一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發他們極大的熱情是成功的前提。

二、讓應招者理性：讓“應招者”感受到企業的規范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。

三、讓應招者實際：根據“應招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。商業街招商方案實施中的細節(三)

團結協作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和協作精神。由于招商工作是一個系統工程，員工因為分工不同常常會產生一些利益上的沖突（如區域負責制造成的區域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。

在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

作為一種快速進行產品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統的渠道拓展只是優勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發展的企業來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網絡的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協銷，從而建立穩固、長久的戰略聯盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統模式的完美融合將成為中國企業營銷的亮麗風景。

應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷的總結經驗，才能使企業與商家共同發展。企業幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態度，才能獲得完全意義上的成功招商。

第三篇：美食廣場招商方案

美食廣場招商方案

方案一：美食廣場0租金進入。吸引有經營能力，菜品口味好的。

具體實行方案：對于室內的門市店特色美食進行統一 方案二：美食廣場+娛樂項目。電玩城的引入可以吸引年輕消費群體，這一類群體有消費能力，還有就是增加隨機客流量，電玩城可在在五樓美食城臺階上面，這樣一是充分使用面積，二對于餐飲區消費人群的一個增加，購物休閑都不耽誤

方案三：引入有經驗的美食廣場經營業主，美食廣場承包給他做，他能夠引入各地美食，做火美食廣場，使肇東商廈的美食廣場，成為風向標。

第四篇：創意英國商業街招商方案

招商方案

一、商業用房情況：

1.商鋪總數： 205間已銷鋪面： 177間剩余鋪面： 28間

二、招商思路

1.招商條件：

【1】杰昌公司的廣告支持：（6—10次）共計30萬。

【2】茭菱路路牌廣告的支持：2個月時間

【3】騎廊的使用原則：街道上有人行道的鋪面劃歸商家經營使用，沒有人行道的，作為公共過道使用。

【4】騎廊面上的裝飾需要盡早明確；比如有沒有馬燈之類的東西。

【5】牛津步行街街面過寬，不利于商業發展，建議零時性的經營場所或者是考慮給所對應的商家使用。

【6】零時性的經營場所——透天主題茶室或咖啡館，公司考慮怎么投入。

2.首先在招商工作開展前我們要確定的幾個基本條件：

A：哪些鋪面我們可以進行出租

◎未售28間鋪面◎受業主委托出租鋪面

B：創意英國商業街業態模擬劃分

C：根據業態劃分進行街道的租金定位

3.創意英國商業是社區商業達到一定規模體量，同時帶有區域商業色彩的商業，前期宣傳中牛津步行街是我們商業的一個核心點，所以在招商步驟先社區配套業態招商后針對步行街進行重點招商，至于其它街道為輔助性的招租。

三、創意英國商業街業態模擬劃分：

業態劃分就目前情況我們把他分為兩塊

A：社區配套業態（超市便利店、藥店、診所、影碟店、干洗店、煙酒店、服飾（一般）、水站、網吧、沖印店、銀行、美容美發、西點餅屋店、家居家飾用品店、醫療服務用品店）

※ 業態配比情況：

業 態配 比備 注業 態配 比備 注 超市便利店3~5家面積：50~150㎡網吧1~2家200㎡ 藥店2~4家面積：100~200㎡沖印店1~2家30~40㎡ 診所3~5家面積：40~80㎡銀行1~2家500㎡以上 影碟店2~3家面積：60~100㎡美容美發3~7家20~40㎡ 干洗店4家面積：20~60㎡西點餅屋店1~3家60~100㎡ 煙酒店5~8家面積：10~20㎡家居家飾用品店視情況20~100㎡ 服飾視情況面積：

水站3~4家面積：40~60㎡花店水果250—100㎡ ※業態分布情況模擬：

社區配套業態分布

B：步行街業態：步行街共３２間商鋪（上半段、面積大小不等）以休閑、娛樂為主題的商業街。（茶室咖啡店、書吧、水吧、鮮果屋、精品服飾店、女人精品店、手工制作坊（如陶藝、紙型屋等）

※ 業態配比情況：

休閑娛樂類：６０％

精品服飾類：２５%

餐飲類：６％

社區配套類：９％

※ 業態分布情況模擬：

步行街業態分布

四、租金

租金分為3個層面

租金制定策略：

楷范圍的租金（開發商）→商家承受租金→指導租金（開發商）→業主期望租金→確定租金

楷范圍的租金（開發商）：

參考合現在已經有的意向商家可以承受的租金水位，結合街區的發展確定一個浮動的租金水平（初步設定２年內的租金）向商家進行初步的價格溝通，以確定商家的實際租金承受力；

各個街道指導租金及設定租金價差表

街道名稱指導租金價格設定價差備注

牛津街３０元／㎡２０至５０元

倫敦街２０元／㎡１５至４０元

泰晤士大道上段25元/㎡２０至30元

泰晤士大道下段60元/㎡40至7０元

溫莎大道20元/㎡15至30元

英倫大道上段15元/㎡10至2０元

英倫大道下段10元/㎡10至2０元

鉑金大道右段15元/㎡10至2０元

鉑金大道左段10元/㎡10至2０元

針對商家租金：

為了保證業主今后商業發展起來的租金上漲空間，同時也為了吸引商家，我們特制定下面的租金出租政策： 交一年租金免半年的租金（使用一年半）

例：1.牛津步行街預定租金為50元/㎡（交一年租金使用一年半，最后租金為：{50元/㎡×100㎡×12個月}÷18個月=33元/㎡

同一條街道的租金等級劃分：

100㎡以上的鋪面租金在下滑20%

150㎡以上的鋪面租金下滑30%

例： 牛津步行街100~150㎡鋪面租金為：

33元/㎡-33元/㎡×20%=26.4元/㎡

針對業主的租金引導策略：

租金的確定一般來說是按照市場規律而來的，當然我們也參考了鋪面的售價來定。作為創意英國的商鋪租金應該是結合市場面、鋪面售價、業主的期望、開發商的引導和前期登記承租鋪面商家的意見來綜合考慮的。為了盡快使創意英國商業發展起來，我們認為應該租金在預定的基礎上下調20%~30%，結合各種因素建議各個街道租金如下圖：

五、效益評估

費用收取點：

1.對業主：鋪面出租后，收取一個月的租金作為傭金

2.對商家：鋪面承租后，收取一個月的租金作為傭金。

六、工作計劃

1.確定商業的概范圍業態和指導性租金

2.對意向承租鋪面的商戶進行登記《創意英國風尚購物街商業用房意向登記書》。交納1000元的預定金（可退）。

※對前期簽訂意向協議的商家回訪。

※對前期登記承租的商家進行電話通知。

3.確定商業街的概范圍業態和指導性租金。

4.電話聯系業主，確定可出租的鋪面，通過業態的劃分、商家的意向租金和商業的相關說辭引導和影響業主接受我們的整體思路，最終確定出租租金。

5.2005年10月下旬正式啟動招商工作。

招商的步驟：把《登記書》上商家按社區配套業態和其他商業業態分類，篩選商家，根據實際情況進行調整讓有實力、有品牌、符合我們規劃的商家優先進場。

招商→簽訂承租協議→辦理相關手續→入駐裝修店面→進行管理

6.聯合物管公司對進駐的商家進行管理。

七、人員配置：2—3名

負責人：1名

業務：2名外聯及內部

八、費用概算：除廣告費外只有基本的人員開支：

九、時間計劃表：

工作項目工作內容工作時間工作條件工作產出

明確招商范圍確定哪些鋪面需要招商？已做無招商分布圖

分析前期已經登記的商家情況明確前期商家的意向及意愿已做有50位左右可以指導業態規劃及租金制定

業態規劃針對前期已經登記的商家規劃出基本業態已做有意向商家情況表可以直接對業主

租金確定初步確定一個最低限的租金已做由前期商家租金意向可以直接對業主

確定招商原則指導后續招商實施已做指導后續工作

了解業主情況引導性與業主洽談業主意愿9月20日方案確定篩選出意向客戶 簽定代租協議對明確需要代租的業主簽訂9月25日有意向客戶取得鋪面的租賃權

調整業態劃分調整并確定最后的業態劃分9月30日客戶意向明確最后確定 調整租金調整并確定最后的租金情況9月30日客戶意向明確最后確定 準備好招商前的工作準備10月5日最后準備

具體招商10月5日

十、附件

1、《創意英國風尚購物街商業用房意向登記表》

2、《租賃協議》

3、《業主情況登記表》

街區名字鋪面號面積鋪面優勢鋪面劣勢業態規劃租金設定客戶姓名客戶電話業主情況

意向租金意向業態代租意向特殊要求

建筑套內 使用

4、《代租協議》

創意英國風尚購物街代租協議

甲方：×××身份證：

乙方：代表：

根據《中華人民共和國合同法》有關規定，甲、乙雙方本著平等、互利的原則，經過協商，簽訂本協議，并共同遵守。

第一：甲方自愿將其所購買的創意英國商業用房街

號，該商業用房建筑面積為：；套內建筑面積為：。

第二：該套商業用房約定按套內建筑面積出租，甲方認可的前兩年租金為元/平方米。

第三：甲方對承租戶的要求如下：1、2、3、第四：甲方在簽字認可后，乙方可對該商業用房進行租賃工作，并與相應的商家（丙方）洽談工作完成后，甲方與丙方簽訂《租賃協議》。

第五：甲方與丙方簽訂《租賃協議》后，甲方支付給乙方個月的租金作為酬勞。如果乙方洽談的租金高于甲方的租金要求，對于高于部分的租金，甲方需向乙方支付%作為酬勞。

第六：本代租協議的有效期為：。在協議期間甲方需要自行出租的，應該書面通知乙方終止協議后，方可自行出租，否則一切后果由甲方承擔。

本協議未盡事宜一律按照《中華人民共和國合同法》有關規定協商處理。

本協議一式兩份，雙方各執一份，自雙方簽署蓋章之日起生效。

甲方：乙方：

經辦人：經辦人：

第五篇：美食商業街營銷推廣方案范文

美食文化商業街營銷推廣方案

項目名稱：樂山旅游度假區“美食文化商業街”景點 項目地點：樂山旅游度假區同心園景點下游 項目口號：“山水成林，美食樂園”

“享受自然，享受尊崇”

項目內容：

為大力發展老樂山旅游文化，河南中陸?；顿Y有限公司與鄭州心怡 房地產開發有限公司攜手在老樂山景區興建了一條明清文化商業美食步行 街。該街利用先天的人文地理優勢和厚重的歷史沉淀，將其打造成一條集 餐飲、旅游、文化表演為一體的綜合步行街，建筑風格與美麗的自然景觀 相融合，以明朝文化為藍本，融合周邊山水人文，通過真人演繹再現明朝 歷史及道家文化的宏大場景，牢牢抓住了每年近百萬人次的旅游消費人流。

一、現場考察規劃設計“美食商業街”

組織文化歷史專家、建筑設計工程師及市場部員工現場了解“美食文化商業街”實際情況，并進行現場講解培訓，了解分析“美食”市場，同時對現場的地勢、地況進行深入的考查了解，達到科學規劃、趣味十足的目的，以便提升“美食文化商業街”的文化層次及市場影響力。

二、建筑設計

1、復式包間小商鋪：

上下二層半，建筑面積80—90㎡。

2、復式閣樓特色商鋪：

上下二層半，建筑面積120—180㎡。

3、明王府特色大鋪：

一層大眾消費，二層貴賓雅間，三層雅間或明式風格客棧，建筑面積260—320㎡。

4、因為沒有過高的建筑物，采光不會有影響，可順地勢而建。

5、樂山美食步行街經營美妙絕倫的各式美食，享受古裝商販提拱的服務，古典與時常相結合，山水人文與現代商業相輔相成，是一種全新的美食休閑商鋪。

三、宣傳包裝商業街

景區文化要想迅速的推向市場，在市場中達到一定的影響力，宣傳包裝必不可少，市場部計劃對“美食商業街”進行包裝打造，其計劃如下：

1、對景點的每一商鋪進行命名，并對特別的商鋪進行文化歷史故事的編寫，以達到文化商鋪的目的。

2、組織專業攝影人員，上山拍照取材，并收集文化及美食素材以便印制宣傳彩頁。

3、組織多次免費外景拍攝，做好前期宣傳。

4、設計印制美食街宣傳彩頁，并組織發放。

5、組織員工宣傳推廣，擴大影響力。

四、營銷方案：

1、帶領有意向的客戶上山實地考查，鎖定客戶。

2、交50000元抵80000元。

3、對公司員工有優惠的政策（詳細方案商定后上報）。

4、老客戶與新客戶之間的優惠政策（詳細方案商定后上報）。

5、入駐美食街送超值大禮品，以便銷售。

6、入駐美食街雙重大獎，并有抽獎活動，中獎率100%。

五、推廣方案：

1、“美食商業街”推廣的主要目的在于擴大樂山的影響力及增加樂山旅 游的人氣，同時將樂山美麗的風景展示給廣大民眾，以打造“天中美食樂 園”的美稱，對以后樂山旅游的開發打下一定的基礎。

2、加大宣傳推廣力度，發放宣傳彩頁，彩頁的內容包含樂山游的全部 內容，“美食文化商業街、溫泉度假酒店、生態采摘園、怪坡、馬術、猴子 表演、同心園、射箭等眾多游樂項目。

3、組織專門的營銷小組，制定美食商業街專業彩頁，針對市內豪宅、別墅群，進行公關宣傳強力推銷樂山美食樂園。1）、主題突出

各個建筑要突出人文地理優勢和厚重歷史沉淀，使人盡享自然與歷史的浸潤。2）、交通方便 主干道暢通，商鋪與各個景點交通便利。3)、修建雕像

在美食街上，要修建李自成點將臺，塑造現代美食的歷史。4）、修建水景觀、綠地吸引客戶。

以上為“美食文化商業街”市場營銷推廣方案，當否請公司審閱指示！

市場部

2011年5月10日