第一篇：酒類銷售與銷售人員心態(tài)及分析

婚慶用酒:品牌與個性兼容

金秋送爽，新人成雙”。馬上就要迎來我國傳統(tǒng)的兩大節(jié)日中秋節(jié)和國慶節(jié)，另外10月份也是一年中結(jié)婚較為集中的兩個月份之一。在經(jīng)過了幾個月白酒銷售淡季的養(yǎng)精蓄銳后，這對酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，無疑有著巨大的吸引力，各企業(yè)紛紛摩拳擦掌開始迎戰(zhàn)這場即將到來卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

多年來，婚慶市場一直是酒類生產(chǎn)企業(yè)追捧的對象，但是由于受品牌知名度、消費者認(rèn)知度等限制，不同企業(yè)推出的婚慶用酒銷售情況也是各有千秋。隨著消費者消費的升級以及需求的多樣化，為了讓參加婚禮的人乘興而來滿意而歸，喜主們往往要準(zhǔn)備3種酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒體現(xiàn)新人的浪漫和愛情，白酒體現(xiàn)的是喜主對客人的厚重和尊貴，啤酒則是讓大家開懷暢飲，激情迸發(fā)。

從很多婚慶宴席上能發(fā)現(xiàn)，不論是富商高官還是工薪一族，都要準(zhǔn)備這3種酒水應(yīng)對不同客人的飲用習(xí)慣。

記者通過多方采訪調(diào)查一些生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和幾對新人，了解了一下近期婚慶用酒市場的情況，以求得到相應(yīng)的信息，滿足生產(chǎn)企業(yè)和消費者的需求。

新人父母 選名酒體現(xiàn)身價和誠意

今年5月份，記者在參加山東一位朋友兒子的婚禮時，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五糧液，當(dāng)記者為何沒準(zhǔn)備幾瓶地產(chǎn)酒時，其回答是“在感覺上用地產(chǎn)酒不足以表示誠意，再就是現(xiàn)在只有一個孩子，結(jié)一次婚不怕多花點兒錢，只要客人喝得高興就行?！?這種情況在條件優(yōu)越、家境富足的家庭表現(xiàn)尤為明顯，很多人認(rèn)為現(xiàn)在的婚宴飯菜標(biāo)準(zhǔn)基本成型，只要是花費上足夠的錢都能吃到相同的東西，所以很多時候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評價的不是飯菜標(biāo)準(zhǔn)，而是喝的什么酒。去年煙臺一位朋友在給女兒舉辦婚禮時更是煞費苦心。為了女兒的婚禮，他在多年以前就開始搜集茅臺酒，由于現(xiàn)在市場上購買的茅臺難以保證真品，他在去韓國考察的船上發(fā)現(xiàn)有中國出口到韓國的茅臺，憑借多年對茅臺酒的研究和直覺，他認(rèn)定這是真的茅臺。由于隨身帶的現(xiàn)金不夠，他發(fā)動了一起隨行的同事和朋友湊錢將現(xiàn)場的46瓶茅臺酒一并買了回來。但是到了女兒結(jié)婚的時候由于客人太多，只好又通過其他正規(guī)的銷售渠道購買了一些茅臺的其他產(chǎn)品。

新人首選 好名稱寓意酒和定制酒

現(xiàn)在的年輕人個性很強(qiáng)，獨立性很強(qiáng)，很多時候在婚禮操辦和舉辦宴請時都是自己做主，根據(jù)自己的喜好來決定儀式和宴請的標(biāo)準(zhǔn)以及酒水的選擇。不久前一對屬虎的新人結(jié)婚，他們沒有到琳瑯滿目的酒水市場做精心細(xì)致的挑選，而是很果斷地做出了決定，選用景芝酒業(yè)的紅瓶景陽春小老虎酒。大家都知道，紅色的包裝代表喜慶，而景陽春小老虎的包裝正是兩個人的屬相，其寓意很明確。由于這對新人所在的城市不在景陽春所在地山東濰坊，還是托人購買的，當(dāng)客人就餐時看到桌上擺放的酒水時，自然是一番贊美之詞。

年關(guān)將近酒企促銷創(chuàng)品牌

對白酒市場而言，節(jié)慶活動意味著銷售高峰，尤其是中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。從現(xiàn)在到春節(jié)到來的兩個月，白酒市場將持續(xù)上演鋪貨、促銷、團(tuán)購等各種激烈競爭的大戲。當(dāng)前國內(nèi)白酒消費持續(xù)升級的行業(yè)大背景將會更加堅定白酒旺銷。不過就記者對部分白酒企業(yè)和經(jīng)銷商的走訪情況來看，這種銷量的季節(jié)性激增還需要再等待一段時間，目前白酒生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商正在積極為元旦、春節(jié)的到來做準(zhǔn)備。

銷量擴(kuò)大增加提價預(yù)期

從市場最近一次對白酒的統(tǒng)計情況來看，目前白酒批發(fā)的量價都沒有出現(xiàn)太大變化，基本保持正常水平，沒有出現(xiàn)太多囤貨的情況，各品牌白酒價格也趨于穩(wěn)定。12月份就會進(jìn)入元旦和春節(jié)的備貨期，白酒銷量會出現(xiàn)大幅增長。

白酒產(chǎn)量繼續(xù)保持增長，隨著旺季的臨近市場對白酒的需求逐步增加，預(yù)計自12月開始白酒銷量增速將開始提升。此外，國家對于消費的重視以及消費升級的大趨勢，也將助推白酒行業(yè)尤其是高端白酒的成長。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，進(jìn)入銷售旺季的白酒行業(yè)有望在四季度繼續(xù)維持高速增長。

白酒存在漲價預(yù)期，高端白酒也有漲價的潛在氛圍，但都需要看茅臺和五糧液的動作。這些品牌白酒之所以頻頻漲價，原因有三：一是受益于消費升級的大環(huán)境;二是國家去年出臺的白酒消費稅新規(guī)使企業(yè)有提價向消費者傳導(dǎo)的動力;三是糧食和其他生產(chǎn)資料價格上漲的壓力?！鞍拙谱鳛橐环N主流消費酒種和情感溝通載體，會隨著通脹逐步漲價，因為白酒消費的定價不主要依靠成本，而是看消費者的接受程度，通脹預(yù)期下消費者容易接受漲價?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

對于漲價時點業(yè)內(nèi)略有分歧，有人認(rèn)為將迎來銷售高峰期的白酒不排除在近期漲價的可能，今年年內(nèi)漲價的可能性已經(jīng)不大，預(yù)計明年初將迎來漲價。業(yè)內(nèi)人士分析，臨近春節(jié)，白酒消費旺季來臨，加上原輔材料價格上漲、市場供求狀況及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要等因素，中高端白酒漲價潮隱現(xiàn)。

紛紛增加促銷力度

促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷手段增加淡季銷量;而當(dāng)旺季來臨時，促銷更是作為應(yīng)對競爭、招攬客戶的超級招數(shù)，頻頻亮相。

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，白酒在終端的不斷促銷目的在于加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，提高品牌的知名度，促進(jìn)銷售，增加競爭實力，為零售商、批發(fā)商、消費者帶來更多利潤和實惠。

一位白酒企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，白酒是一種特殊的商品，對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者對品牌 的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。

濱河九糧液相關(guān)人士告訴記者，隨著旺季來臨，他們將全方位準(zhǔn)備，擴(kuò)大營銷力度，加大宣傳力度，打一個漂亮的旺季營銷仗。參加2011年秋季全國糖酒會，擴(kuò)大了品牌在全國的影響力;作為天宮一號與神舟八號對接任務(wù)的指定慶功專用酒等等系列營銷活動都緊抓時機(jī)，擴(kuò)大營銷節(jié)點，彰顯品牌實力。為迎接旺季，四川郎酒集團(tuán)銷售公司與甘肅豐瑞天悅公司舉辦了紅花郎高端客戶品鑒會，在蘭州市場上，15年陳紅花郎等郎酒產(chǎn)品一路飆升，已成為今年市場上高端酒的品牌。同時，10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運郎酒和50年青云郎酒等產(chǎn)品也以其幽雅細(xì)膩的醬香贏得了不錯評價。

在蘭州市各大超市酒水區(qū)，幾乎所有的甘肅地產(chǎn)白酒都在這里擺開長陣，降價的、買贈的、返現(xiàn)、送禮各種營銷手段，各顯其能。在這些地產(chǎn)酒中，有金徽酒業(yè)的柔和金徽、隴南春新品，濱河集團(tuán)的九味國香、九糧天脈、九糧春、淡雅九糧醇，武酒集團(tuán)的武酒壇藏，平?jīng)鲂率兰o(jì)集團(tuán)柳湖春酒業(yè)公司的水晶崆峒等。

地產(chǎn)酒由于市場穩(wěn)定、消費者忠誠度高、廣告力度大等，節(jié)假日期間進(jìn)行促銷活動豐富，在旺季即將到來之際，這些地產(chǎn)酒的銷量將有明顯的上升。此外，與名酒一瓶兩瓶地購買不同的是，由于很多人習(xí)慣了地產(chǎn)酒的口感，在節(jié)假日時一般都是成箱地買回去自己喝或者是送給長輩。

消費理念升級

隨著白酒文化的演變，人們將越來越多地用文化“層次”更高，更健康的產(chǎn)品來表達(dá)個人的情感和作為社會交往的工具。消費者消費，越來越理性，對產(chǎn)品的品質(zhì)、口感等更加看重，這也要求白酒企業(yè)及時推陳出新，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)來滿足消費需求。

對于長期以中低檔市場為目標(biāo)市場的其它傳統(tǒng)白酒企業(yè)來說，提升自己主力產(chǎn)品的檔次，是其面臨的一個重要戰(zhàn)略任務(wù)。由于兩個方面的原因，這些企業(yè)要完成這個突破有相當(dāng)?shù)碾y度：一是要突破歷史上形成的傳統(tǒng)價格定位。與新品牌相比，“傳統(tǒng)名酒”的歷史價格反而成了提升品牌檔次的包袱;二是實施有效的市場價格管理制度，解決目前市場混亂，價格下滑的問題，很難設(shè)想，如果連目前檔次都保不住，怎么有可能提升品牌的檔次。

白酒企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，必須要進(jìn)行產(chǎn)品和品牌升級，在高端傳遞出一種聲音，來角逐利潤更高的高端市場。目前低端白酒供大于求，高端白酒持續(xù)走俏，供需矛盾突出，高端酒漲價能夠拉寬價格帶，對整個白酒產(chǎn)業(yè)尤其對中高端白酒的升級發(fā)展非常有利。區(qū)域性品牌若在高端酒領(lǐng)域有所突破，將會打開新的增長空間，這對區(qū)域性品牌白酒提出了更高的要求。2

酒水銷售人員：如何提高業(yè)務(wù)能力和心里素質(zhì)

一、保持良好的心態(tài)。

良好的心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作心態(tài)；具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時進(jìn)行自我情緒調(diào)整的心態(tài)。“勝不驕、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠(yuǎn)保持良好的工作心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，也是衡量一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最基本的條件；

二、勤奮。

勤奮是成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的必要條件。我們不否認(rèn)有極少部分有天賦的業(yè)務(wù)人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業(yè)績。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶；勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機(jī)會，自己給自己多主動尋找成功的機(jī)會。今天的社會，并不缺乏機(jī)會，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光和把握機(jī)會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機(jī)會、把握機(jī)會的機(jī)會?！疤斓莱昵凇?，“勤能補(bǔ)拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓(xùn)，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

三、掌握一定的方法和技巧。

“工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當(dāng)?shù)墓ぞ叩闹匾浴ｄN售過程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來的；是他們做了很多的營銷案例，然后總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學(xué)會掌握它們就是了。

當(dāng)然，學(xué)習(xí)先進(jìn)，也就意味著放棄自己的缺點和不足，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認(rèn)自己是錯誤的。但是，沒有這個痛苦的蛻變過程，我們就無法成長，無法進(jìn)步。成長和進(jìn)步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個道理。

四、堅持不懈。

這是作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，進(jìn)行重復(fù)實踐，重復(fù)訓(xùn)練的過程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也許會成功；只有天天努力，你就一定會成功！努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗。“你今天努力并不難，難就難在你每天

都努力，不放棄”。“堅持就是勝利”，“貴在堅持”，“持之以恒”！

對高端白酒營銷的幾點分析

隨著中秋的到來，白酒的價格在不斷上調(diào)，但是以飛天茅臺為代表的中高端白酒還是供不應(yīng)求，由此看來，若有人想新立門戶，要花費很長一段時間，或是即使很長時間都很難達(dá)到理想的效果，老品牌的文化底蘊已經(jīng)在人們心中根深蒂固。

雖然中高端白酒不乏市場，但由于啤酒，紅酒市場的開拓，部分白酒的地位也略受影響，而白酒中受影響最嚴(yán)重的必然是高端白酒市場。那么，怎么才能把握高端白酒的穩(wěn)固地位?找到最完備的高端白酒營銷策略也成了白酒市場的一條生存出路。

高端白酒營銷策略分析：

一，市場環(huán)境分析

由于白酒地位不同于其他產(chǎn)品，環(huán)境又包括一下幾點：

(1)地理環(huán)境

白酒的產(chǎn)地對于懂得白酒的人尤為重要，每個地區(qū)對于酒的口感味道以及濃度的要求不同，所以按照不同的區(qū)域劃分，對于品嘗白酒的優(yōu)劣有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，例如山西汾酒與河北衡水的老白干，完全是兩種不同的酒品，它們把握著各自的市場，卻從不用擔(dān)心自己消費群的流失，這完全是地理環(huán)境決定著消費人群的動向。

(2)文化環(huán)境

白酒既然漸漸成為文化傳播的媒介，固其所承載的文化底蘊各不相同，通上，地理環(huán)境決定著各個地區(qū)的文化差異，所以顯現(xiàn)出來的便是追逐不同文化的消費群有著不同的對文化理解，自此，酒，反映著人們對文化的理解，文化決定著酒的誕生和市場。

(3)競爭環(huán)境

白酒的市場日益壯大，必然出現(xiàn)眾多企業(yè)的競爭，想要在自己的領(lǐng)域拔得頭籌，必然要涵蓋眾多普遍狀況同時又要有自己突出的特點，隨時了解對方的動向，在此基礎(chǔ)上發(fā)展自身的企業(yè)。

二，產(chǎn)品分析

無論其他外界因素如何變換，自身的產(chǎn)品要始終處于最完備，且始終不變的狀態(tài)，保證自己的產(chǎn)品總是處于精益求精的不斷運作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一樣，是金子總會發(fā)光，時刻在產(chǎn)品的雕琢上下工夫，或是多開發(fā)新產(chǎn)品都是眾多企業(yè)所必須的品質(zhì)。此外，包裝的美觀和方便性也是白酒產(chǎn)品的一項重要指標(biāo)，對于產(chǎn)品也有一定的促進(jìn)作用。

三，消費者分析

消費者是個不固定群體，對于品牌的忠誠雖然占據(jù)市場一部分，但是也不乏有一部分不穩(wěn)定因素，造成市場流失，自此，這是不得不考慮進(jìn)去的問題，即使 1

市場已經(jīng)穩(wěn)定，企業(yè)要想發(fā)展還是要有開拓精神，去開辟新領(lǐng)域的客戶，把自己的市場逐漸壯大，當(dāng)然與此同時也要保證穩(wěn)定的客戶不流失，才是上策。

四，企業(yè)分析

同競爭環(huán)境不同，企業(yè)的發(fā)展不單單靠競爭對手的威脅與壓力，更多的應(yīng)該是企業(yè)自身，譬如自己的文化底蘊少于對手，那么就該在產(chǎn)品品質(zhì)上有超越對方的信心，在企業(yè)管理上有突出的一面，從內(nèi)到外不斷完善企業(yè)，也是一種發(fā)展的必要條件，有了完備的設(shè)備，突出的管理，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是企業(yè)發(fā)展的基本條件，才有基礎(chǔ)與同行業(yè)競爭。

五，其他

另外，內(nèi)外因素的分析，當(dāng)然少不了的是宣傳、促銷等活動，這些活動的開展，大部分都是建立在以上各個因素的基礎(chǔ)上，例如，宣傳自身品牌的文化底蘊優(yōu)勢，宣傳產(chǎn)品價格優(yōu)勢，等等。

總而言之，作為高端白酒營銷策略，把握以上各項因素，對于營銷都是必不可少的，白酒，不同于紅酒與啤酒，其所營銷的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是其涵蓋的文化與傳統(tǒng)，而高端白酒所承載的文化底蘊又是最多最為突出的，所以，營銷更出現(xiàn)了其他不同產(chǎn)品所不曾遇到的挑戰(zhàn)。只有在發(fā)展的路上不斷學(xué)習(xí)，不斷探索新方法才有機(jī)會創(chuàng)造更多的奇跡。、

第二篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助CRM(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機(jī), 你可以銷售充電器或者電池給他.交叉銷售（Cross Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財務(wù)動機(jī)的區(qū)別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本, 從而增強(qiáng)客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤率。實踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

而從廣義來說, 交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù).比如說, 現(xiàn)在有A公司的市場部向你訂購一批復(fù)印機(jī), 你可以趁機(jī)向該公司的財務(wù)部或者其它部門推銷該產(chǎn)品.交叉銷售的形式

競爭性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星()的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對比。

互補(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購買會讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（）的中央空調(diào)的同時，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品: 同一品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋果（）iPod的同時，銷售助理向你推薦MacBook Air。

配件產(chǎn)品： 即這個產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購一臺轎車時，將可選的保修服務(wù)、保險等推薦給你。

價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1.提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2.確定獨特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點反向設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。

3.提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。

4.確定不同銷售團(tuán)隊人員在交叉銷售各個階段的職責(zé)。

5.制定績效考核和獎金政策。

交叉銷售的方法

個性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個數(shù)和種類快速增長，顧客需

要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關(guān)的信息和產(chǎn)品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運而生。個性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級商務(wù)智能平臺，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務(wù)。購物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品, 自動完成個性化選擇商品的過程, 滿足客戶的個性化需求, 推薦基于:

網(wǎng)站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過去的購買行為和購買記錄, 推測客戶將來可能的購買行為

在電子商務(wù)時代, 商家通過購物網(wǎng)站提供了大量的商品, 客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品,也無法直接檢查商品的質(zhì)量.所以,客戶需要一種電子購物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對汽車更新?lián)Q代。

兩者區(qū)別

向上銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買某種產(chǎn)品更貴的版本，或購買增加了功能或質(zhì)保的相關(guān)產(chǎn)品。

交叉銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買除正在瀏覽并已購買產(chǎn)品外的其他品類的產(chǎn)品。這兩者從概念上經(jīng)常被混淆，讓我們來面對他們吧。

以顧客正在瀏覽價值169美元的4GB的iPod Nano為例：GB iPod Nano，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GB iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GP iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉銷售

Skull Candy headphones，69美元->交叉銷售

iTunes card，25美元->交叉銷售GB Microsoft Zune，249美元->向上銷售，更貴，同一品類GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉銷售，也不是向上銷售，更像是一種“可選商品建議”

Portable DVD player，299美元->交叉銷售，很酷的小玩意兒，顧客可能會喜歡但并不與mp3相關(guān)

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉銷售

發(fā)現(xiàn)了嗎，好像應(yīng)該有第三種分類叫“可選產(chǎn)品”。“可選產(chǎn)品”相比能真正增加購物價值和每單銷售額的其他兩個分類（譯者注：這里的意思是指交叉銷售和向上銷售都能帶來更多的銷售額），似乎更像一種提供可選產(chǎn)品的輔助導(dǎo)航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味著向上銷售。其中一個推薦是指買2盒truffles巧克力只要44.85美元（譯者注：單盒29.95美元），這確實是向上銷售。另外一個建議來自另外一個品類（譯者注：爆米花），也是更高的價格。如果是額外的建議，它可以被看作是交叉銷售而不是替代產(chǎn)品。但在這個例子中，爆米花應(yīng)該被看作是一種可選的產(chǎn)品建議而不是一種真正對truffles巧克力有效的向上銷售（譯者注：點擊該推薦就去了爆米花產(chǎn)品界面了）。

明確了嗎？

“你可能也喜歡”

沒有一種通用的方式來表達(dá)產(chǎn)品推薦。推薦常用的標(biāo)簽有：

“推薦產(chǎn)品”

“你可能也喜歡”

“買了X的顧客也買了”

“瀏覽了X的顧客也瀏覽了”

“經(jīng)常被一起購買的”

“你需要的東西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的東西”（Radio Shack，另一個品類的東西）

對可用性而言，最好的標(biāo)簽應(yīng)該是能清晰表達(dá)為什么此類產(chǎn)品是被推薦的（“這比你正在看的那個功能強(qiáng)”、“像你一樣的人更喜歡這個”、“這和你正在看的那個東西很相配”?），而不是簡單的“推薦”或“你可能會喜歡”。

經(jīng)常有零售商在他們的商業(yè)領(lǐng)域中混淆向上銷售、交叉銷售和可選產(chǎn)品。CompUSA以“想要升級嗎？”區(qū)分向上銷售和交叉銷售，以“更多推薦”區(qū)分可選產(chǎn)品和交叉銷售。

除了標(biāo)簽表達(dá)清晰外，另外一個將產(chǎn)品建議和商業(yè)推薦區(qū)分的好處是可以更準(zhǔn)確地跟蹤哪些推薦是高效的。是否那些被說動接受推薦的用戶增加了訂單或生成了價值更大的訂單？ 其實并非要求我們一定要搞清楚什么是交叉銷售，什么是向上銷售。我們還增加了第三種分類“可選產(chǎn)品”，理解這些基本概念的差別有助于幫助我們在選擇產(chǎn)品組合、標(biāo)記銷售區(qū)域和監(jiān)測不同推薦的成功率時能有更好的決策。

第三篇：銷售人員心態(tài)及激勵

心態(tài)如下：

1、業(yè)績，銷售行規(guī)（不論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓）

2、團(tuán)結(jié)，銷售是團(tuán)隊行為，不要太獨立行事

3、服從，服從公司的統(tǒng)一安排，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威

4、真誠，不要搞違反職業(yè)操守的事

5、靈活，對上級命令的合理性和公司決策，可提出一些意見，但不能過分堅持自己的觀點

做好一個房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)該注意：

第一:專業(yè)房產(chǎn)知識 第二:利益形象要好 第三:服務(wù)態(tài)度要好送你五個字吧!快、準(zhǔn)、狠、貼、勤。

快(快速強(qiáng)勢，遇到能簽的單一定要簽下來)

準(zhǔn)(要看對人，做對事。要知道買房過程中誰做主!)

狠(要敢報價，敢說話，說對話)

貼(要時常跟進(jìn)客戶，讓客戶想買房第一個想到你)

勤(顧名思義，就是要勤快)

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛心。

吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。

成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團(tuán)隊。

知道是知識，做到才智慧，多做不多說。

積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果。

夢想聚團(tuán)隊，團(tuán)隊鑄夢想，激情快樂人。

宇豐二期2014年2月18日

第四篇：銷售人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)篇

業(yè)務(wù)培訓(xùn)――銷售人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)篇

房地產(chǎn)銷售人員如何調(diào)節(jié)心態(tài)

作為房地產(chǎn)銷售人員，在樓盤的銷售過程中，總會遇到一些挫折，有時花了很多時間和精力在一個客戶身上，結(jié)果卻沒有成交，在這種情況下，學(xué)會如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對于每個銷售人員來說，是非常重要的。

首先，銷售人員要建立信心。

天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心，相信自己一定能將房屋賣出去；

不怕拒絕（任何一個銷售人員都有是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會見10名客戶，只在第10位客戶處獲得定單，賺200元。之所以賺200元，是因為你會見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了200元，而應(yīng)看成每個客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)而帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣才能正確對待失敗。）

假定每個客戶都會成交（對踩盤同行一視同仁），配合專業(yè)形象，良好的自我感覺。其次，要分析失敗原因

為什么他不喜歡這個單位？為什么他看了三次也未買？

為什么我不停介紹，他也不回問我一句？失敗時要問：“為什么”？

成功時更要問：“為什么”？銷售員的成與敗在乎于多少個為什么。

再次，要講職業(yè)道德

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績（強(qiáng)烈的成交欲望，富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶、推銷非公司代理樓盤），切莫在業(yè)務(wù)過程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）

最后，要有敬業(yè)精神

充分利用時間銷售，將房屋視為自己的來處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點，對答如流，增強(qiáng)自信。充實知識（樓盤知識、客戶知識、競爭者知識、售房技巧）。

只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)銷售人員。

內(nèi)部資料,請勿外傳-1-

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向客戶提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解客戶對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對樓盤產(chǎn)生信任感。

具體應(yīng)具備的素質(zhì)：

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與客戶下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除客戶的防范，并能迅速成為客戶的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)客戶高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是客戶傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴客戶：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到客戶的認(rèn)可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工

作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向客戶寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗

經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走客戶，這可以通過公司的激勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的客戶搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因為有較強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與客戶的交流與溝通中，極易中客戶為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為客戶爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與客戶說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論客戶說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛客戶之所愛，憎客戶之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動客戶說話的積極性，例如，只要客戶講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與客戶溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解客戶的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與客戶感情發(fā)生共鳴，才能找到降低客戶阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的客戶提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)客戶對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服客戶又幫助，但應(yīng)該避免傷害客戶的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了客戶，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從客戶的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到客戶內(nèi)心真正的動機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待客戶。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的客戶很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待客戶，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個來售樓處的客戶感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為客戶在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能

第五篇：自主銷售與委托代理銷售的差異

自主銷售與委托代理銷售的差異

營銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的龍頭，起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下:

一、針對的對象不同：自主銷售針對的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動機(jī)不同：代理商要的是利潤，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對工作的激情不同。

三、人員儲備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對銷售業(yè)績不滿意時人員儲備不夠，不能及時補(bǔ)充。

四、銷售的壓力不同：對代理商管理明確，到時間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實施對團(tuán)隊的獎懲。

五、專業(yè)度不同。開發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會耽誤真正的價值部份。而對代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價值最快最大化。

六、費用的對比

1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價提成，一般會占到項目/

4的總銷售額的1.1%-1.5%；自主銷售費用比例折算下來一般為5.0‰-7.0‰，單從花費角度來看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費用。

2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤。沒有激勵措施，營銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會有主動漲價的動力，因此，自組團(tuán)隊，仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵空間，否則節(jié)約了費用，但沒能增加收入，得不償失。

3、臨時組建的團(tuán)隊的操作風(fēng)險還在于團(tuán)隊協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項專業(yè)度高事項，一旦銷售不盡人意，若聘請營銷顧問公司的話，顧問費比例一般也要達(dá)到5.0‰左右。

綜上所述，將項目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項目的營銷版塊專業(yè)分工出來，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢，也是社會專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控制好的話，相對代理銷售來講，營銷費用相對節(jié)約，但對操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊的要求較高，項目增值部份無法保證。委托代理銷售重點在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時還能提高項目的價格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠信度的考查尤為重要。

而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢：

1、將傳統(tǒng)的營銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配

備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門、市場調(diào)研部門、媒體整合部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。規(guī)模一般在100人以上。

2、代理公司一般在項目前期就介入并實際開展工作，會對項目可行性及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計提出專業(yè)意見和建議，并會提供市場調(diào)研依據(jù)，而且會在每個階段提供市場調(diào)研成果。

3、在對應(yīng)任何一個房地產(chǎn)項目時，代理公司會整合公司所有的內(nèi)部資源及外界資源以確保更好地開展?fàn)I銷工作，多數(shù)是以項目組形式與開發(fā)商進(jìn)行對接，但其身后有龐大的團(tuán)隊支撐。

4、代理公司通過公司策略團(tuán)隊制訂項目營銷方案，策略團(tuán)隊由公司總經(jīng)理帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及核心骨干成員多次、即時召開內(nèi)部討論，制訂項目全程營銷方案及各個階段的階段性營銷方案和工作計劃，并跟進(jìn)執(zhí)行和修正。

5、有資歷的代理公司具備長期營銷經(jīng)驗，實際操作過多個樓盤，通過長期工作也積累了多種渠道，能更多更有效地整合各方面資源最大限度地發(fā)揮作用，保障項目的順利進(jìn)行。

6、在銷售執(zhí)行版塊，代理公司也具備了無法取代的優(yōu)勢，他們在人員招聘、培訓(xùn)、管理，尤其是業(yè)績能力方面通過了市場的多次檢驗，更能順應(yīng)最新的營銷需要。

7、專業(yè)代理公司內(nèi)部分工、管理極為精細(xì)，銷售前端管理尤為突出，他們對于業(yè)績?nèi)蝿?wù)、流程管理、說辭內(nèi)容、技巧培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量方面的要求都極高，往往會制訂完善的流程、豐富的說辭、很高的技巧要求、完美的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量。