1.臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 2.電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案

3.陸地方舟電動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

委托方(客戶(hù))：臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)

策劃制作單位：成美廣告有限公司

策劃提交日期：2012年12月18日

策劃小組成員名單

項(xiàng)目經(jīng)理：聶成遠(yuǎn)

調(diào)研人員：胡瑾琳夏雪

策劃總監(jiān)：陳智耀劉君樸

創(chuàng)意總監(jiān)：劉康

媒體部人員:盧則博

客戶(hù)部人員：張雅婷

目錄

1.環(huán)境分析

2.SWOT分析

3.消費(fèi)者分析 4.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

5.市場(chǎng)定位

6.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

8.促銷(xiāo)策略

9.公關(guān)活動(dòng)

環(huán)境分析

1.國(guó)家政策“買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)或補(bǔ)貼6萬(wàn)元”

為推廣電動(dòng)自行車(chē)及電動(dòng)汽車(chē)等新能源車(chē)進(jìn)入家庭，政府也許會(huì)考慮給予高達(dá)6萬(wàn)元左右的補(bǔ)助金額?！缎履茉雌?chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》則為純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)大門(mén)，而“十城千輛工程”已在2009年元月啟動(dòng)，國(guó)家通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的方式，計(jì)劃用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運(yùn)行，其中包括電動(dòng)車(chē)。

2.社會(huì)背景

隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，電動(dòng)自行車(chē)已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會(huì)的保有量已超過(guò)1.4億輛，但電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的剛性需求和市場(chǎng)空間非常大。業(yè)界預(yù)計(jì)，2012年電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進(jìn)入平穩(wěn)期。

產(chǎn)品SWOT分析

S---優(yōu)勢(shì)：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動(dòng)車(chē)的專(zhuān)利功能。臺(tái)鈴的“四大發(fā)明”全自動(dòng)電動(dòng)車(chē)，是區(qū)隔其它電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。W---劣勢(shì)：市場(chǎng)品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費(fèi)者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。

O---機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求大，我們有創(chuàng)新的專(zhuān)利和創(chuàng)舉，在市場(chǎng)上加強(qiáng)突出宣傳這兩點(diǎn)，這是我們的差異化功能，突出我們的實(shí)力，贏得消費(fèi)者的信任。

T---威脅：品牌價(jià)格站的持久，強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中的占有。越來(lái)越多的其他品牌的功能開(kāi)發(fā)。

消費(fèi)者分析 1.目標(biāo)受眾：

對(duì)環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢(qián)，載重，等方面的電動(dòng)車(chē)有需求的消費(fèi)者。

2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：

新能源電動(dòng)車(chē)節(jié)能環(huán)保、利國(guó)利民。汽車(chē)太貴，摩托車(chē)禁止，自行車(chē)太慢又費(fèi)力，而電動(dòng)車(chē)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本相對(duì)低。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.通過(guò)此次策劃提高臺(tái)鈴的品牌知名度和美譽(yù)度。

2.傳達(dá)給消費(fèi)者有關(guān)臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)的主要核心技術(shù)信息，增強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入市場(chǎng)排名前三。

3.取得消費(fèi)者的信賴(lài)，在上一年度銷(xiāo)量基礎(chǔ)上增加20%。

市場(chǎng)定位

1.方便，經(jīng)濟(jì)，時(shí)尚且安全的出行方式

2.系列專(zhuān)利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)

3.在汽車(chē)過(guò)貴，摩托太野，單車(chē)太累的背景下，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。

目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢(qián)的出行方式的人群，年齡主要在20——45歲。

2.個(gè)體零售戶(hù)：節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識(shí)，但考慮到汽車(chē)過(guò)貴，摩托太野，單車(chē)太累，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。

3.普通市民：考慮到電動(dòng)車(chē)耐用經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場(chǎng)購(gòu)物等。

4.特種行業(yè)：郵政車(chē)，巡邏車(chē)，送餐車(chē)，快遞車(chē)等。

5.注重電動(dòng)車(chē)科技含量，以及針對(duì)防盜方面的特殊需求的一類(lèi)人。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一.新日：“有陽(yáng)光的地方就有新日”新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以“陽(yáng)光”作為宣傳口號(hào)，讓世人知曉。

強(qiáng)勢(shì)：

1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場(chǎng)份額大

2.借奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)，成龍代言等進(jìn)行宣傳，品牌知名度，美譽(yù)度高。

弱勢(shì)：

2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌

3、電池的電瓶不安全

二.愛(ài)瑪：愛(ài)就馬上行動(dòng)

強(qiáng)勢(shì)：

1.依靠強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳開(kāi)拓市場(chǎng)，聘請(qǐng)人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢(shì)強(qiáng)大，流行，尚，個(gè)性，充滿(mǎn)活力的品牌形象。

2.渠道開(kāi)拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場(chǎng)形象與品牌定位契合。

弱勢(shì)：

1.基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)較弱，需要時(shí)間鞏固，缺少一定的“特色”產(chǎn)品技術(shù)。

2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，車(chē)價(jià)格偏高，終端市場(chǎng)建設(shè)和維護(hù)都有些滯后。

三.雅迪電動(dòng)車(chē)“科技時(shí)尚力自由中國(guó)人、我時(shí)尚我自由”

強(qiáng)勢(shì)：

1.雅迪是最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的電動(dòng)車(chē)品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專(zhuān)利技術(shù)做支持。

2.2005年底聘請(qǐng)SHE為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，“科技、時(shí)尚、自由”已成為雅迪發(fā)展的方向。

弱勢(shì)：

1.雅迪電動(dòng)車(chē)品牌訴求點(diǎn)過(guò)多，有力支撐點(diǎn)不足，隨著SHE的離開(kāi)，雅迪在公眾形象、消費(fèi)者影響力上不及其他。

2.雅迪電動(dòng)車(chē)價(jià)格較高，在售后服務(wù)效率方面相對(duì)較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長(zhǎng)，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場(chǎng)需求特征做出靈活的調(diào)整。

臺(tái)鈴促銷(xiāo)活動(dòng)

（生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商配合，可以采用以下促銷(xiāo)策略）

1、免費(fèi)試駕:讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。

2、電動(dòng)車(chē)秀:選擇各式有代表性的車(chē)款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷(xiāo)人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車(chē)品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。

3、電動(dòng)車(chē)賽：可以組織電動(dòng)車(chē)和公共汽車(chē)、出租車(chē)比賽，展示電動(dòng)車(chē)的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車(chē)性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車(chē)品牌的賣(mài)點(diǎn)。

公關(guān)活動(dòng)

1、新聞小組：成立快速報(bào)道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動(dòng)車(chē)采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜等銷(xiāo)售活動(dòng)，將臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)作為獎(jiǎng)品。

3、橫幅浪潮：選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。

4、景點(diǎn)租車(chē)：在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車(chē)出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車(chē)，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

2、電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案

一、市場(chǎng)背景

根據(jù)相關(guān)資料顯示,在經(jīng)歷了2009年價(jià)格困境和國(guó)標(biāo)危機(jī)等一系列不利于產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的情境之后，2010年中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)開(kāi)始迎來(lái)新的發(fā)展面貌，國(guó)標(biāo)暫緩為行業(yè)爭(zhēng)取了更大的發(fā)展空間；價(jià)格戰(zhàn)也由2010年的幾乎全民參戰(zhàn)過(guò)渡到局部應(yīng)戰(zhàn)，降價(jià)力度也大為減緩；電動(dòng)車(chē)被正式納入家電下鄉(xiāng)范疇；從國(guó)際形勢(shì)來(lái)看，低碳環(huán)保成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)和未來(lái)交通發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流和趨勢(shì)，作為綠色環(huán)保交通工具的電動(dòng)車(chē)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)空間無(wú)可限量。

2010年電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展整體呈現(xiàn)出上行趨勢(shì)，與2009年同期相比，增長(zhǎng)幅度超過(guò)10%，銷(xiāo)量從2009年的720萬(wàn)達(dá)到800萬(wàn)輛。價(jià)格方面雖然持續(xù)下行趨勢(shì)，但相比2009年同期下降幅度大幅放緩，價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)頭大為收斂；2010年眾多企業(yè)摒棄了單純價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)行為，開(kāi)始在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和內(nèi)部管理上下工夫，產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)雙管齊下，而這也不失為行業(yè)開(kāi)始理性回歸的一種信號(hào)；品牌方面一線品牌與二三線品牌開(kāi)始分化形成，品牌之間的差距在進(jìn)一步拉大，從2010年的品牌行為來(lái)分析，一線品牌重守勢(shì)，二三線品牌強(qiáng)調(diào)攻勢(shì)，其他一些弱小品牌的生存空間進(jìn)一步被壓縮。從產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上來(lái)分析，無(wú)論是上游的整車(chē)與配套，還是終端各區(qū)域品牌銷(xiāo)售，仍然面臨著各種困境與挑戰(zhàn)，但是行業(yè)整體運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)出上行趨勢(shì)，2011年的產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?qū)⒃俅螌?shí)現(xiàn)自2006年產(chǎn)業(yè)滯脹后的首次增長(zhǎng)。

某某市作為魯西南中心城市而言，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)是令人滿(mǎn)意的。某某城區(qū)的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，城區(qū)市場(chǎng)的飽和給商家的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難度，如何從城區(qū)的這種困境走出來(lái)，是眾多商家一直思考的問(wèn)題。然而通過(guò)調(diào)查，某某良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)卻似乎填補(bǔ)了這個(gè)問(wèn)題的空洞。其實(shí)在很多地方，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力都是很大的。希望通過(guò)不斷的挖掘和發(fā)展，在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動(dòng)車(chē)這一塊市場(chǎng)能夠取得更好的成績(jī)。

二、關(guān)于某某電動(dòng)車(chē)

山東某某商務(wù)有限公司成立于2008年，注冊(cè)地山東某市。作為開(kāi)拓全國(guó)連鎖電動(dòng)車(chē)渠道銷(xiāo)售的企業(yè)，某某可謂是電動(dòng)車(chē)行業(yè)的“新軍”。在近趨飽和的某某城區(qū)市場(chǎng)中分得一杯羹，是一件不容易的事情。

某某公司首先將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，是非常正確的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大力培植銷(xiāo)售終端，通過(guò)建設(shè)某“某某家園”、成立“某某基金”、為經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)等方法，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，從而和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成利益共同體，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)份額，走“農(nóng)村包圍城市”的路子，是某某實(shí)現(xiàn)崛起的捷徑。

三、關(guān)于某某某文化傳媒集團(tuán)

某某某文化傳媒集團(tuán)由某某出資8800萬(wàn)元注冊(cè)成立，集團(tuán)以某某某文化傳媒有限公司為母體，集團(tuán)依托某某廣播電視媒體平臺(tái)及強(qiáng)大的廣電品牌，擁有一支高水平的電視節(jié)目制作、主持人、策劃團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)策劃、廣告推廣等系列服務(wù)，為客戶(hù)打開(kāi)某某市場(chǎng)提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。

集團(tuán)在某某市區(qū)及各縣市區(qū)擁有豐富的人脈資源，依托某某及各縣市廣播電視節(jié)目資源，可為某某電動(dòng)車(chē)打造一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

四、關(guān)于某某電動(dòng)車(chē)某某市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)想

在一個(gè)相對(duì)成熟、近趨飽和的市場(chǎng)中，后來(lái)者欲分取一部分市場(chǎng)份額，無(wú)疑是具有相當(dāng)難度的。如果循領(lǐng)先者的足跡前行，按其制定的游戲規(guī)則出牌，必將耗盡資源，陷入市場(chǎng)泥潭，最終難逃淘汰的命運(yùn)。

某某電動(dòng)車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)決策者深刻的意識(shí)到了這一點(diǎn)，決定把打開(kāi)市場(chǎng)的突破口放在了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在某某各鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地以?xún)?yōu)惠條件招募經(jīng)銷(xiāo)商，在目前競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)力最薄弱的地方建立“灘頭陣地”——這是某某電動(dòng)車(chē)正在實(shí)施的行動(dòng)。

與此同時(shí)，各大電動(dòng)車(chē)品牌也正磨刀霍霍——借助“家電下鄉(xiāng)”的勢(shì)頭，大舉進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)。

顯然，某某電動(dòng)車(chē)僅僅靠“灘頭陣地”上的“機(jī)槍”、“迫擊炮”等常規(guī)武器開(kāi)拓市場(chǎng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！

某某需要的是鋪天蓋地的廣告轟炸嗎？當(dāng)然需要，但是“廣告轟炸”從來(lái)都是極少數(shù)“超級(jí)富豪”的游戲，大捆大捆的鈔票撒下去之后，最終飄向那里，能達(dá)到什么樣的市場(chǎng)效果，是個(gè)未知數(shù)！

是“大篷車(chē)”式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)文藝巡演嗎？

和燒錢(qián)的廣告轟炸相比，這是一種不錯(cuò)的選擇。組織一支演出隊(duì)伍到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市巡演，進(jìn)行面對(duì)面的商品推銷(xiāo)。但這是一種相對(duì)低級(jí)的推銷(xiāo)方式，缺乏美譽(yù)度和公信力，遠(yuǎn)達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)的高度和力度！

電動(dòng)車(chē)是一種具有較高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，某某電動(dòng)車(chē)剛剛投放市場(chǎng)，在知名度幾乎為零、沒(méi)有其他廣告營(yíng)銷(xiāo)手段配合的前提下，在僅僅一次集市露演促銷(xiāo)活動(dòng)中，就讓消費(fèi)者打開(kāi)錢(qián)包，難度應(yīng)該不?。?/p>

某某電動(dòng)車(chē)更需要的是精確打擊的“激光制導(dǎo)炸彈”，是強(qiáng)大精準(zhǔn)的“空中火力”覆蓋！

某文化傳媒的營(yíng)銷(xiāo)策劃精英洞悉市場(chǎng)變幻，正要為某某定制一種“激光制導(dǎo)炸彈”——某某電動(dòng)車(chē)“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”節(jié)目。

（一）某某電動(dòng)車(chē)“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”簡(jiǎn)介

1、節(jié)目概述

這是一檔某某電視臺(tái)電視真人秀節(jié)目，是一個(gè)品牌化運(yùn)作、全年定期播出系列節(jié)目，同時(shí)也是某某市第一檔電視真人秀節(jié)目。節(jié)目每周播出一次，一次50分鐘，全年約52期節(jié)目。

2、運(yùn)作方式

節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，某某某文化傳媒集團(tuán)派出轉(zhuǎn)播車(chē)和節(jié)目制作團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)錄制節(jié)目。

3、觀眾參與

①報(bào)名資格：僅限當(dāng)?shù)剞r(nóng)民家庭，夫妻兩人為一對(duì)，憑身份證和結(jié)婚證報(bào)名參加。②海選：在節(jié)目錄制前3-5天，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)始海選，最終篩選出5對(duì)夫妻參加節(jié)目錄制。

4、節(jié)目設(shè)置

節(jié)目實(shí)行淘汰制，共設(shè)4次趣味比賽，每次淘汰一對(duì)夫妻，最終勝出者為冠軍夫妻，獲得大獎(jiǎng)。亞軍和季軍夫妻也獲得獎(jiǎng)品。

5、現(xiàn)場(chǎng)道具

①專(zhuān)業(yè)化：根據(jù)節(jié)目需要，設(shè)計(jì)制作多套道具。

②大型化：為烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，優(yōu)化視覺(jué)效果，道具具有大型、夸張的特點(diǎn)。

6、宣傳造勢(shì)

充分發(fā)揮某文化傳媒集團(tuán)和某某廣播電視臺(tái)集廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站四位一體的媒體優(yōu)勢(shì)，緊密配合節(jié)目進(jìn)程，以新聞報(bào)道、節(jié)目介紹、產(chǎn)品廣告等多種形式，展開(kāi)立體而密集的宣傳促銷(xiāo)攻勢(shì)。

（二）某某電動(dòng)車(chē)“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”節(jié)目?jī)r(jià)值分析

①穩(wěn)定的收視人群

目前電視真人秀節(jié)目已成為電視媒體的主打品種，具有廣泛的宣傳力度和群眾基礎(chǔ)，深得贊助商和各階層觀眾的熱烈追捧。

“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”是某某市首個(gè)電視真人秀節(jié)目，面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，淳厚的鄉(xiāng)土氣息、大獎(jiǎng)的刺激、熱鬧的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)將使節(jié)目獲得轟動(dòng)效應(yīng)，穩(wěn)定的收視人群、廣泛的社會(huì)關(guān)注必將為贊助商帶來(lái)超值的回報(bào)。

②強(qiáng)烈的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)效果

節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，經(jīng)過(guò)海選階段的發(fā)酵和醞釀，口口相傳的廣告效應(yīng)，使鄰家夫妻在節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)攝像機(jī)鏡頭前或奮力、或窘迫、或得意的表現(xiàn)，早已成為街頭巷尾熱議的話題、眾人期待的熱鬧場(chǎng)面。

大型電視轉(zhuǎn)播車(chē)來(lái)到農(nóng)村集市，本身就是當(dāng)?shù)責(zé)嶙h的焦點(diǎn)。再加上熱鬧非凡的競(jìng)賽節(jié)目，節(jié)目組所到之處，必將制造一個(gè)又一個(gè)人山人海的節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)，這正是每一個(gè)商家垂涎的營(yíng)銷(xiāo)良機(jī)。

③精確的廣告影響力

“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”是一檔為某某電動(dòng)車(chē)量身打造的節(jié)目，目標(biāo)就是某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，參與節(jié)目的觀眾都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民夫妻。

這檔節(jié)目打造了一種歡樂(lè)、和睦、鄉(xiāng)土、幸福的氣氛，和某某電動(dòng)車(chē)追求的市場(chǎng)定位是完全吻合的。作為一檔普通農(nóng)民夫妻參與的鄉(xiāng)村娛樂(lè)節(jié)目，無(wú)論從它的覆蓋范圍和受眾人群來(lái)說(shuō)，都顯示出節(jié)目自身的強(qiáng)勢(shì)狀態(tài)，廣告的到達(dá)率和品牌的宣傳力都將是空前的。

④持續(xù)的節(jié)目創(chuàng)新能力

“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”節(jié)目運(yùn)作班子將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)和收視情況及贊助商的需求，不斷學(xué)習(xí)其他節(jié)目的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)調(diào)整創(chuàng)新節(jié)目?jī)?nèi)容，使節(jié)目常辦常新，保持節(jié)目旺盛的生命力。

⑤強(qiáng)大的媒體宣傳優(yōu)勢(shì)

“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”節(jié)目將依托廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站媒體優(yōu)勢(shì)，對(duì)節(jié)目進(jìn)行包裝、宣傳和炒作，吸引某某市城市鄉(xiāng)村百姓及廣大消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。

（三）某某電動(dòng)車(chē)“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”節(jié)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算

１、“歡樂(lè)鄉(xiāng)村秀”電視節(jié)目制作和播出費(fèi)用

全年節(jié)目共５２期,包含如下費(fèi)用:

①轉(zhuǎn)播車(chē)15000元／次

②播出費(fèi)15000元／次

③服裝道具200000元／全年

④工作人員食宿、現(xiàn)場(chǎng)安保、鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)招待等雜項(xiàng)240000元／全年

以上全年52期節(jié)目，共計(jì)2000000元。

2、廣告及宣傳費(fèi)用

①某某人民廣播電臺(tái)

在新聞?lì)l率、交通文藝頻率、經(jīng)濟(jì)生活頻率、娛樂(lè)廣播頻率四套節(jié)目精選時(shí)段每天各播出６次

225600元／全年 ②某某廣播電視報(bào)

新聞紙黑白整版廣告6000元／次全年52次

312000元／全年

③某某新聞網(wǎng)

80000元／全年

④大周末

插頁(yè)半版2000元／期每月2期全年24期

48000元／全年

⑤某某電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》節(jié)目

每月一次新聞報(bào)道費(fèi)用不計(jì)

以上5項(xiàng)廣告及宣傳費(fèi)用合計(jì)665600元

全部費(fèi)用總計(jì)2665600元

3、陸地方舟電動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

摘要：深圳市新能源電動(dòng)車(chē)集團(tuán)有限公司是我國(guó)最早專(zhuān)門(mén)從事純電動(dòng)汽車(chē)核心技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

為了實(shí)現(xiàn)“還地球一個(gè)藍(lán)色天空”的夢(mèng)想和“做世界最有價(jià)值的電動(dòng)汽車(chē)企業(yè)”的愿景，經(jīng)過(guò)十余年對(duì)電動(dòng)汽車(chē)核心技術(shù)堅(jiān)持不懈的自主研發(fā)，深圳市新能源電動(dòng)車(chē)集團(tuán)有限公司目前除自主擁有包括“三大電、三小電”在內(nèi)的電動(dòng)汽車(chē)的三項(xiàng)核心技術(shù)和八項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)外，還積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；截止2011年底，公司已擁有160多項(xiàng)專(zhuān)利，其中10幾項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利和歐美專(zhuān)利；去年底與江鈴集團(tuán)合作的純電動(dòng)轎車(chē)已成功通過(guò)碰撞試驗(yàn)和1.5萬(wàn)公里可靠性試驗(yàn)，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時(shí)，于5月11日在廣東佛山新能源汽車(chē)推廣應(yīng)用綜合示范試點(diǎn)工作啟動(dòng)，首批陸地方舟純電動(dòng)汽車(chē)在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是“中國(guó)純電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域真正的領(lǐng)跑者”！

第一章、電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)概況

電動(dòng)汽車(chē)由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來(lái)越受 到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來(lái)越多。據(jù)近期海外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2010年全球汽車(chē)保有量將接近10億輛，而到2015年這一數(shù)字還將增加20%，將超過(guò)12億輛?？梢栽O(shè)想，如果將其這12億輛汽車(chē)首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自2006年起，中國(guó)取代日本成為僅次于美國(guó)的世界第二大新車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。2030年將超過(guò)美國(guó)，位列第一。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)有著巨大需求，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。另?yè)?jù)悉，截止到今年９月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為1.68億輛，與2007年底相比，增加826萬(wàn)輛，增長(zhǎng)５.2％。2015年全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量將超過(guò)2億輛以上。到2030年，中國(guó)的乘用車(chē)總量接近3億輛，約占當(dāng)時(shí)世界汽車(chē)總量的30％以上。如果中國(guó)的汽車(chē)數(shù)量不斷上升時(shí)，燃油的需求量自然會(huì)不斷上漲，資源的消耗將會(huì)大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動(dòng)力系統(tǒng)發(fā)展下去，不可持續(xù)中國(guó)這個(gè)泱泱汽車(chē)大國(guó)的興起。此時(shí)，電動(dòng)汽車(chē)的興起就很好的解決了這一大難題。

第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營(yíng)銷(xiāo)的新理念來(lái)代替以往落后的營(yíng)銷(xiāo)理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷(xiāo)）。

生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶(hù)——經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場(chǎng)，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷(xiāo)，共同培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，首先是要在理念上維護(hù)，做長(zhǎng)做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏利賺錢(qián)；三是要在市場(chǎng)上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷(xiāo)商保持高效團(tuán)隊(duì)。

第三章、電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售模式

電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)按終端的銷(xiāo)售模式分類(lèi)主要有專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)、小賣(mài)場(chǎng)、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：

1、電動(dòng)汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)汽車(chē)車(chē),面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場(chǎng)所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營(yíng)銷(xiāo)中“以便利取代營(yíng)銷(xiāo)”的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開(kāi)票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開(kāi)展的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會(huì)。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣(mài)場(chǎng)中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動(dòng)汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的主要缺點(diǎn)有：

1、大賣(mài)場(chǎng)中電動(dòng)自行車(chē)品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒(méi)其中，不容易脫穎而出。

2、大賣(mài)場(chǎng)確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會(huì)，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣(mài)場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)人員不多，面對(duì)眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購(gòu)力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的門(mén)店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動(dòng)汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)中專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一塊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌，比淹沒(méi)十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購(gòu)還是不能完全到位。

3、多品店。在一個(gè)小的門(mén)店里銷(xiāo)售多種電動(dòng)汽車(chē)品牌。

4、電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售一個(gè)品牌電動(dòng)車(chē)的店鋪，面積在80平方米以上。一般專(zhuān)賣(mài)店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷(xiāo)、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁(yè)，對(duì)提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專(zhuān)賣(mài)店的投資也相對(duì)來(lái)說(shuō)要大很多，需要廠家和經(jīng)銷(xiāo)商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理

第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道

電動(dòng)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有4種：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，也可以同時(shí)建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商和二批商，逐步健全銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

2、通過(guò)車(chē)展等方式進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。

3、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)各種形式的招商活動(dòng)，建立各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷(xiāo)售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。

4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等等。

在目前電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)

第五章、陸地方舟優(yōu)勢(shì)分析

陸地方舟電動(dòng)汽車(chē)優(yōu)勢(shì)：

◆采用大容量鉛酸密封電池作為儲(chǔ)能裝置，儲(chǔ)、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時(shí)間短，令車(chē)輛續(xù)行里程長(zhǎng)，使用過(guò)程中不需要維護(hù)，無(wú)需加酸加水，電池使用壽命長(zhǎng)，一般可使用三年。

◆變頻控制器采用美國(guó)進(jìn)口DSP控制芯片，相當(dāng)于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護(hù)成本低。

◆采用交流變頻電機(jī)作為驅(qū)動(dòng)器，性能穩(wěn)定，抗過(guò)載能力強(qiáng)，不燒電機(jī)，爬坡動(dòng)力強(qiáng)勁。行駛時(shí)起步平穩(wěn)，提速快，噪音低，令乘客倍感舒適。

第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略

1、明確招商目的

從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。

通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門(mén)的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷(xiāo)商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。

2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員

一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動(dòng)由市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部承擔(dān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展招商活動(dòng)，必須劃分區(qū)域市場(chǎng)，分工到人，以便于招商完成以后的市場(chǎng)維護(hù)工作

第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)

根據(jù)電動(dòng)汽車(chē)的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過(guò)完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷(xiāo)量；還能夠通過(guò)調(diào)查了解客戶(hù)的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見(jiàn)建議，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷(xiāo)售價(jià)格的確定等都有很重要參考價(jià)值。

生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)店沒(méi)有電動(dòng)車(chē)維修人員，寧愿不開(kāi)始營(yíng)業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)承擔(dān)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時(shí)候還要派出專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)。

為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門(mén)必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)等其他相關(guān)部門(mén)。

第八章、電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

由于電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開(kāi)始就面向全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展招商和銷(xiāo)售工作有一定的難度。我們做過(guò)詳細(xì)的測(cè)算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過(guò)200萬(wàn)元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的方式，采用整合營(yíng)銷(xiāo)，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

具體做法是：

1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)最好具備以下條件：電動(dòng)汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，品牌眾多但沒(méi)有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)。

2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。

4、與經(jīng)銷(xiāo)商一起選擇合適的專(zhuān)賣(mài)店或大賣(mài)場(chǎng)地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?/p>

5、通過(guò)電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷(xiāo)售。

6、制定合適的廣告策略和促銷(xiāo)策略。

7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，制定絕對(duì)有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格策略。

8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員和售后服務(wù)人員。

9、選擇合適的時(shí)機(jī)，利用各種資源，集中銷(xiāo)售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。

10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開(kāi)展立體攻勢(shì)，要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?/p>

11、爭(zhēng)取在3個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)量第一的業(yè)績(jī)，然后鞏固3個(gè)月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位

第九章、電動(dòng)汽車(chē)促銷(xiāo)策略

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商配合，可以采用以下促銷(xiāo)策略：

1、電動(dòng)汽車(chē)秀 選擇各式有代表性的車(chē)款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷(xiāo)人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)汽車(chē)品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。

2、免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。

3、電動(dòng)汽車(chē)賽 可以組織電動(dòng)汽車(chē)和公共汽車(chē)、出租車(chē)比賽，展示電動(dòng)汽車(chē)的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車(chē)性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車(chē)品牌的賣(mài)點(diǎn)。

4、景點(diǎn)租車(chē) 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)汽車(chē)出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)汽車(chē)，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

5、第一報(bào)道 和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者駕駛電動(dòng)汽車(chē)采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開(kāi)辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)汽車(chē)作為獎(jiǎng)品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。

第十章、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算

以中等城市6個(gè)月運(yùn)作為例：

1、專(zhuān)賣(mài)店和賣(mài)場(chǎng)（300平方米）租金10萬(wàn)元。

2、人員費(fèi)用（15－20人）12萬(wàn)元。

3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬(wàn)元，報(bào)紙廣告8萬(wàn)元，廣播電臺(tái)2萬(wàn)元。

4、廣場(chǎng)巡回演出（每周一次），5萬(wàn)元。

5、流動(dòng)廣播宣傳。1萬(wàn)元。

6、電動(dòng)汽車(chē)秀（每周一次），2萬(wàn)元。

7、宣傳單和海報(bào)印制，3萬(wàn)元。

8、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通短訊平臺(tái)宣傳，1萬(wàn)元。

9、促銷(xiāo)和抽獎(jiǎng)禮品，3萬(wàn)元。

10、廣場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，3萬(wàn)元。

以上合計(jì)62萬(wàn)元，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售3000輛－10000輛

第二篇：電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案[最終版]

畢 業(yè) 論 文

電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案

學(xué) 號(hào) 3111135 姓 名 蘇明明 班 級(jí) 111

專(zhuān) 業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā) 系 部

專(zhuān)科部 指導(dǎo)老師

目錄

第一章、電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)概況………………………………………………1 第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念……………………………………2 第三章、電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售模式………………………………………………3 第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道…………………………………………4 第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)………………………………5 第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略………………………………………6 第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)……………………………………………7 第八章、電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略…………………………………………8 第九章、電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)策略………………………………………………9 第十章、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算……………………………………10 第十一章、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)投入產(chǎn)出測(cè)………………………………11

第一章、電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)概況

電動(dòng)自行車(chē)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)電動(dòng)車(chē)）由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來(lái)越受

到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來(lái)越多。2005年，已領(lǐng)到生產(chǎn)許可證的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)了1500家，全國(guó)電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)量1250萬(wàn)輛以上，2006年有可能突破2000萬(wàn)輛。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

一方面，長(zhǎng)江三角洲沿海城市的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)日趨飽和，蘇州市電動(dòng)車(chē)擁有輛達(dá)60萬(wàn)輛，杭州市達(dá)70萬(wàn)輛，寧波達(dá)40萬(wàn)輛，上海超過(guò)120萬(wàn)輛；另一方面，內(nèi)地城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動(dòng)車(chē)消費(fèi)還在大幅度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)自行車(chē)擁有量在5億輛以上，20％的消費(fèi)者換騎電動(dòng)車(chē)，就是1億輛的巨大市場(chǎng)，而到2005年底為止，市場(chǎng)保有輛為2000萬(wàn)輛，即使按照2006輛2000萬(wàn)輛的產(chǎn)量計(jì)算，4年以后才能基本滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，如果加上自然淘汰和損耗，市場(chǎng)的需求量更大。電動(dòng)車(chē)在10年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)不可改變

第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營(yíng)銷(xiāo)的新理念來(lái)代替以往落后的營(yíng)銷(xiāo)理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷(xiāo)）。

生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶(hù)——經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場(chǎng)，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷(xiāo)，共同培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，首先是要在理念上維護(hù)，做長(zhǎng)做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏利賺錢(qián)；三是要在市場(chǎng)上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷(xiāo)商保持高效團(tuán)隊(duì)。

第三章、電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售模式

電動(dòng)車(chē)行業(yè)按終端的銷(xiāo)售模式分類(lèi)主要有專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)、小賣(mài)場(chǎng)、大超市和商場(chǎng)、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：

1、電動(dòng)車(chē)大賣(mài)場(chǎng)一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)車(chē),面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場(chǎng)所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營(yíng)銷(xiāo)中“以便利取代營(yíng)銷(xiāo)”的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開(kāi)票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開(kāi)展的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會(huì)。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣(mài)場(chǎng)中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動(dòng)車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的主要缺點(diǎn)有：

1、大賣(mài)場(chǎng)中電動(dòng)自行車(chē)品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒(méi)其中，不容易脫穎而出。

2、大賣(mài)場(chǎng)確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會(huì)，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣(mài)場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)人員不多，面對(duì)眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購(gòu)力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的門(mén)店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動(dòng)車(chē)大賣(mài)場(chǎng)中專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一塊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌，比淹沒(méi)十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購(gòu)還是不能完全到位。

3、超市和大商場(chǎng)。指電動(dòng)車(chē)在超市和商場(chǎng)里專(zhuān)門(mén)的自行車(chē)或電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售區(qū)里進(jìn)行銷(xiāo)售, 雖人流量比較大，但營(yíng)業(yè)員往往身兼數(shù)職，對(duì)電動(dòng)車(chē)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。

4、多品店。在一個(gè)小的門(mén)店里銷(xiāo)售多種電動(dòng)車(chē)品牌。

5、電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售一個(gè)品牌電動(dòng)車(chē)的店鋪，面積在80平方米以上。一般專(zhuān)賣(mài)店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷(xiāo)、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁(yè)，對(duì)提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專(zhuān)賣(mài)店的投資也相對(duì)來(lái)說(shuō)要大很多，需要廠家和經(jīng)銷(xiāo)商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理

第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道

電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有4種：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，也

可以同時(shí)建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商和二批商，逐步健全銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

2、生產(chǎn)企業(yè)建立大客戶(hù)部或超市部，通過(guò)超市網(wǎng)絡(luò)完成銷(xiāo)售。

3、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)各種形式的招商活動(dòng)，建立各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)

進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷(xiāo)售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。

4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，合作開(kāi)展超市銷(xiāo)售，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等等。

在目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)

第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)

電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)（年產(chǎn)6－8萬(wàn)輛的中型企業(yè)）：

在完善股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的基礎(chǔ)上，設(shè)立供應(yīng)部、制造部、技術(shù)部、營(yíng)銷(xiāo)中心、財(cái)務(wù)部和辦公室等五部一室。

供應(yīng)部設(shè)經(jīng)理1人，統(tǒng)計(jì)核算1人，采購(gòu)經(jīng)理3－5人。

制造部設(shè)經(jīng)理1人，工段長(zhǎng)3－5人。

技術(shù)部設(shè)經(jīng)理1人，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2－3人，品質(zhì)管理2人。

營(yíng)銷(xiāo)中心分設(shè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部，設(shè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1人，部門(mén)經(jīng)理3人。

財(cái)務(wù)部設(shè)經(jīng)理1人，出納和結(jié)算2人。

辦公室設(shè)主任1人，人力資源經(jīng)理1人，文秘1人。

第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略

1、明確招商目的

從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。

通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門(mén)的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷(xiāo)商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。

2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員

一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動(dòng)由市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部承擔(dān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展招商活動(dòng)，必須劃分區(qū)域市場(chǎng)，分工到人，以便于招商完成以后的市場(chǎng)維護(hù)工作

第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)

根據(jù)電動(dòng)車(chē)的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過(guò)完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷(xiāo)量；還能夠通過(guò)調(diào)查了解客戶(hù)的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見(jiàn)建議，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷(xiāo)售價(jià)格的確定等都有很重要參考價(jià)值。

生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)店沒(méi)有電動(dòng)車(chē)維修人員，寧愿不開(kāi)始營(yíng)業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)承擔(dān)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時(shí)候還要派出專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)。

為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門(mén)必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)等其他相關(guān)部門(mén)。

第八章、電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

由于電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開(kāi)始就面向全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展招商和銷(xiāo)售工作有一定的難度。我們做過(guò)詳細(xì)的測(cè)算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過(guò)200萬(wàn)元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的方式，采用整合營(yíng)銷(xiāo)，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

具體做法是：

1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)最好具備以下條件：電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，品牌眾多但沒(méi)有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動(dòng)車(chē)消費(fèi)。

2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。

4、與經(jīng)銷(xiāo)商一起選擇合適的專(zhuān)賣(mài)店或大賣(mài)場(chǎng)地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?/p>

5、通過(guò)電動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、超市、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷(xiāo)售。

6、制定合適的廣告策略和促銷(xiāo)策略。

7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，制定絕對(duì)有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格策略。

8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員和售后服務(wù)人員。

9、選擇合適的時(shí)機(jī)，利用各種資源，集中銷(xiāo)售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。

10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開(kāi)展立體攻勢(shì)，要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?/p>

11、爭(zhēng)取在3個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)量第一的業(yè)績(jī)，然后鞏固3個(gè)月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位

第九章、電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)策略

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商配合，可以采用以下促銷(xiāo)策略：

1、電動(dòng)車(chē)秀 選擇各式有代表性的車(chē)款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷(xiāo)人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車(chē)品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。

2、免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。

3、電動(dòng)車(chē)賽 可以組織電動(dòng)車(chē)和公共汽車(chē)、出租車(chē)比賽，展示電動(dòng)車(chē)的機(jī)

動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車(chē)性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車(chē)品牌的賣(mài)點(diǎn)。

4、景點(diǎn)租車(chē) 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車(chē)出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車(chē)，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

5、第一報(bào)道 和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎行電動(dòng)車(chē)采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開(kāi)辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)車(chē)作為獎(jiǎng)品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。

第十章、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算

以中等城市6個(gè)月運(yùn)作為例：

1、專(zhuān)賣(mài)店和賣(mài)場(chǎng)（300平方米）租金10萬(wàn)元。

2、人員費(fèi)用（15－20人）12萬(wàn)元。

3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬(wàn)元，報(bào)紙廣告8萬(wàn)元，廣播電臺(tái)2萬(wàn)元。

4、廣場(chǎng)巡回演出（每周一次），5萬(wàn)元。

5、流動(dòng)廣播宣傳。1萬(wàn)元。

6、電動(dòng)車(chē)秀（每周一次），2萬(wàn)元。

7、宣傳單和海報(bào)印制，3萬(wàn)元。

8、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通短訊平臺(tái)宣傳，1萬(wàn)元。

9、促銷(xiāo)和抽獎(jiǎng)禮品，3萬(wàn)元。

10、廣場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，3萬(wàn)元。

以上合計(jì)62萬(wàn)元，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售2000輛－3000輛

第十一章、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)投入產(chǎn)出測(cè)算

一、測(cè)算方案之一：

1、基本要素：年產(chǎn)量10萬(wàn)輛，其中6萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車(chē)型，平均材料成本1300元，管理成本200元；4萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1600元，管理成本200元。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：

A、全年房租費(fèi)用：40萬(wàn)元，其中專(zhuān)賣(mài)店10萬(wàn)元，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)30萬(wàn)元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬(wàn)元。

B、人員費(fèi)用：15－20人，全年40萬(wàn)元。

C、廣告費(fèi)用：50萬(wàn)元，其中電視廣告30萬(wàn)元，報(bào)紙廣告10萬(wàn)元，資料廣告10萬(wàn)元。

D、促銷(xiāo)費(fèi)用：20萬(wàn)元。

E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬(wàn)元。

F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬(wàn)元（平均50元/輛）

G、以上合計(jì)：215萬(wàn)元。

以全國(guó)20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬(wàn)元。

3、銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市5000輛，全國(guó)10萬(wàn)輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測(cè)算：

1）材料成本：7800萬(wàn)元＋6400萬(wàn)元＝14200萬(wàn)元

2）管理成本：1200萬(wàn)元＋800萬(wàn)元＝2000萬(wàn)元

3）企業(yè)利潤(rùn)：簡(jiǎn)易車(chē)型加價(jià)100元/輛，6萬(wàn)輛×100元＝600萬(wàn)元

豪華車(chē)型加價(jià)200元/輛，4萬(wàn)輛×200元＝800萬(wàn)元

4）終端銷(xiāo)售利潤(rùn)：平均每輛200元，每個(gè)城市150萬(wàn)元，全國(guó)3000萬(wàn)元。

5）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專(zhuān)賣(mài)店或直營(yíng)店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，盈利2250萬(wàn)元。

6）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)50％，市場(chǎng)終端銷(xiāo)售利潤(rùn)歸經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)企業(yè)盈

利350萬(wàn)元。

5、根據(jù)以上測(cè)算，簡(jiǎn)易車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為1800元，豪華車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為2200元，在全國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上屬于中等水平。以上兩種車(chē)型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

二、測(cè)算方案之二

1、基本要素：年產(chǎn)量20萬(wàn)輛，其中12萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車(chē)型，平均材料成本每輛1300元，管理成本100元/輛；8萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1600元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：

A、全年房租費(fèi)用：40萬(wàn)元，其中專(zhuān)賣(mài)店10萬(wàn)元，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)30萬(wàn)元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬(wàn)元。

B、人員費(fèi)用：15－20人，全年40萬(wàn)元。

C、廣告費(fèi)用：50萬(wàn)元，其中電視廣告30萬(wàn)元，報(bào)紙廣告10萬(wàn)元，資料廣告10萬(wàn)元。

D、促銷(xiāo)費(fèi)用：20萬(wàn)元。

E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬(wàn)元。

F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬(wàn)元（平均50元/輛）

G、以上合計(jì)：215萬(wàn)元。

以全國(guó)20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬(wàn)元。

3、銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市10000輛，全國(guó)20萬(wàn)輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測(cè)算：

1）材料成本：15600萬(wàn)元＋12800萬(wàn)元＝14200萬(wàn)元

2）管理成本：1200萬(wàn)元＋800萬(wàn)元＝2000萬(wàn)元

3）企業(yè)利潤(rùn)：簡(jiǎn)易車(chē)型加價(jià)100元/輛，12萬(wàn)輛×100元＝1200萬(wàn)元

豪華車(chē)型加價(jià)200元/輛，8萬(wàn)輛×200元＝1600萬(wàn)元

4）終端銷(xiāo)售利潤(rùn)：平均每輛200元，每個(gè)城市200萬(wàn)元，全國(guó)4000萬(wàn)元。

5）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專(zhuān)賣(mài)店或直營(yíng)店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，盈利4650萬(wàn)元。

6）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)50％，市場(chǎng)終端銷(xiāo)售利潤(rùn)歸經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)企業(yè)盈利1725萬(wàn)元。

5、根據(jù)以上測(cè)算，簡(jiǎn)易車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為1800元，豪華車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為2200元，在全國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上屬于中等水平。以上兩種車(chē)型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

6、在這個(gè)方案中，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)增加1750萬(wàn)元，是因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)量增加；企業(yè)利潤(rùn)增加800萬(wàn)元，是因?yàn)楣芾沓杀鞠陆怠?/p>

三、測(cè)算方案之三

1、基本要素：年產(chǎn)量30萬(wàn)輛，其中18萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車(chē)型，平均材料成本每輛1200元，管理成本100元/輛；12萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1500元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：

A、全年房租費(fèi)用：40萬(wàn)元，其中專(zhuān)賣(mài)店10萬(wàn)元，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)30萬(wàn)元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬(wàn)元。

B、人員費(fèi)用：15－20人，全年40萬(wàn)元。

C、廣告費(fèi)用：50萬(wàn)元，其中電視廣告30萬(wàn)元，報(bào)紙廣告10萬(wàn)元，資料廣告10萬(wàn)元。

D、促銷(xiāo)費(fèi)用：20萬(wàn)元。

E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬(wàn)元。

F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬(wàn)元（平均50元/輛）

G、以上合計(jì)：215萬(wàn)元。

以全國(guó)20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬(wàn)元。

3、銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市15000輛，全國(guó)30萬(wàn)輛。

4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測(cè)算：

1）材料成本：21600萬(wàn)元＋18000萬(wàn)元＝39600萬(wàn)元

2）管理成本：1800萬(wàn)元＋1200萬(wàn)元＝3000萬(wàn)元

3）企業(yè)利潤(rùn)：簡(jiǎn)易車(chē)型加價(jià)100元/輛，18萬(wàn)輛×100元＝1800萬(wàn)元

豪華車(chē)型加價(jià)200元/輛，12萬(wàn)輛×200元＝2400萬(wàn)元

4）終端銷(xiāo)售利潤(rùn)：平均每輛200元，每個(gè)城市300萬(wàn)元，全國(guó)6000萬(wàn)元。

5）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專(zhuān)賣(mài)店或直營(yíng)店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，盈利8050萬(wàn)元。

6）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)50％，市場(chǎng)終端銷(xiāo)售利潤(rùn)歸經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)企業(yè)盈利3125萬(wàn)元。

5、根據(jù)以上測(cè)算，簡(jiǎn)易車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為1800元，豪華車(chē)型市場(chǎng)平均零售價(jià)為2200元，在全國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上屬于中等水平。以上兩種車(chē)型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。

6、在這個(gè)方案中，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)增加，是因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)量增加；企業(yè)利潤(rùn)增加，是因?yàn)椴牧铣杀竞凸芾沓杀鞠陆怠?/p>

第三篇：臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)

營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 方 案

委托方(客戶(hù))：臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)

策劃制作單位：成美廣告有限公司

策劃提交日期：2012年12月18日

策劃小組成員名單

項(xiàng) 目 經(jīng) 理：聶成遠(yuǎn)

調(diào) 研 人 員：胡瑾琳

夏雪

策 劃 總 監(jiān)：陳智耀

劉君樸

創(chuàng) 意 總 監(jiān)： 劉康

媒體部人員: 盧則博

客戶(hù)部人員：張雅婷

目錄

1.環(huán)境分析 2.SWOT分析 3.消費(fèi)者分析 4.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 5.市場(chǎng)定位 6.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 8.促銷(xiāo)策略 9.公關(guān)活動(dòng)

環(huán)境分析

1.國(guó)家政策 “買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)或補(bǔ)貼6萬(wàn)元”

為推廣電動(dòng)自行車(chē)及電動(dòng)汽車(chē)等新能源車(chē)進(jìn)入家庭，政府也許會(huì)考慮給予高達(dá)6萬(wàn)元左右的補(bǔ)助金額?！缎履茉雌?chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》則為純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)大門(mén)，而“十城千輛工程”已在2009年元月啟動(dòng)，國(guó)家通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的方式，計(jì)劃用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運(yùn)行，其中包括電動(dòng)車(chē)。2.社會(huì)背景

隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，電動(dòng)自行車(chē)已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會(huì)的保有量已超過(guò)1.4億輛，但電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的剛性需求和市場(chǎng)空間非常大。業(yè)界預(yù)計(jì)，2012年電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進(jìn)入平穩(wěn)期。

產(chǎn)品SWOT分析

S---優(yōu)勢(shì)：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動(dòng)車(chē)的專(zhuān)利功能。臺(tái)鈴的“四大發(fā)明” 全自動(dòng)電動(dòng)車(chē)，是區(qū)隔其它電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。

W---劣勢(shì)：市場(chǎng)品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費(fèi)者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。

O---機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求大，我們有創(chuàng)新的專(zhuān)利和創(chuàng)舉，在市場(chǎng)上加強(qiáng)突出宣傳這兩點(diǎn)，這是我們的差異化功能，突出我們的實(shí)力，贏得消費(fèi)者的信任。

T---威脅：品牌價(jià)格站的持久，強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中的占有。越來(lái)越多的其他品牌的功能開(kāi)發(fā)。

消費(fèi)者分析

1.目標(biāo)受眾：

對(duì)環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢(qián)，載重，等方面的電動(dòng)車(chē)有需求的消費(fèi)者。2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：

新能源電動(dòng)車(chē)節(jié)能環(huán)保、利國(guó)利民。汽車(chē)太貴，摩托車(chē)禁止，自行車(chē)太慢又費(fèi)力，而電動(dòng) 車(chē)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本相對(duì)低。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.通過(guò)此次策劃提高臺(tái)鈴的品牌知名度和美譽(yù)度。

2.傳達(dá)給消費(fèi)者有關(guān)臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)的主要核心技術(shù)信息，增強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入市場(chǎng)排名前三。

3.取得消費(fèi)者的信賴(lài)，在上一銷(xiāo)量基礎(chǔ)上增加20%。

市場(chǎng)定位

1.方便，經(jīng)濟(jì)，時(shí)尚且安全的出行方式 2.系列專(zhuān)利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)

3.在汽車(chē)過(guò)貴，摩托太野，單車(chē)太累的背景下，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。

目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

1.普通上班族：

主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢(qián)的出行方式的人群，年齡主要在20——45歲。

2.個(gè)體零售戶(hù)：

節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識(shí)，但考慮到汽車(chē)過(guò) 貴，摩托太野，單車(chē)太累，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。

3.普通市民：

考慮到電動(dòng)車(chē)耐用經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場(chǎng)購(gòu)物等。

4.特種行業(yè)：

郵政車(chē)，巡邏車(chē)，送餐車(chē)，快遞車(chē)等。

5.注重電動(dòng)車(chē)科技含量，以及針對(duì)防盜方面的特殊需求的一類(lèi)人。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一.新 日：“有陽(yáng)光的地方就有新日”新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以“陽(yáng)光”作為宣傳口號(hào)，讓世人知曉。

強(qiáng)勢(shì)：

1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場(chǎng)份額大

2.借奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)，成龍代言等進(jìn)行宣傳，品牌知名度，美譽(yù)度高。弱勢(shì)：

2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌

3，電池.的電瓶不安全 二..愛(ài) 瑪：愛(ài)就馬上行動(dòng) 強(qiáng)勢(shì)；

1.依靠強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳開(kāi)拓市場(chǎng)，聘請(qǐng)人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢(shì)強(qiáng)大，流行，尚，個(gè)性，充滿(mǎn)活力的品牌形象。

2.渠道開(kāi)拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場(chǎng)形象與品牌定位契合。弱勢(shì)：

1.基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)較弱，需要時(shí)間鞏固，缺少一定的“特色”產(chǎn)品技術(shù)。

2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，車(chē)價(jià)格偏高，終端市場(chǎng)建設(shè)和維護(hù)都有些滯后。

三.雅迪電動(dòng)車(chē)

“科技時(shí)尚力 自由中國(guó)人、我時(shí)尚 我自由” 強(qiáng)勢(shì)：

1.雅迪是最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的電動(dòng)車(chē)品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專(zhuān)利技術(shù)做支持。

2.2005年底聘請(qǐng)SHE為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，“科技、時(shí)尚、自由”已成為雅迪發(fā)展的方向。

弱勢(shì)：

1.雅迪電動(dòng)車(chē)品牌訴求點(diǎn)過(guò)多，有力支撐點(diǎn)不足，隨著SHE的離開(kāi)，雅迪在公眾形象、消費(fèi)者影響力上不及其他。

2.雅迪電動(dòng)車(chē)價(jià)格較高，在售后服務(wù)效率方面相對(duì)較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長(zhǎng)，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場(chǎng)需求特征做出靈活的調(diào)整。

臺(tái)鈴促銷(xiāo)活動(dòng)

（生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商配合，可以采用以下促銷(xiāo)策略）

1、免費(fèi)試駕 : 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。

2、電動(dòng)車(chē)秀 :

選擇各式有代表性的車(chē)款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷(xiāo)人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車(chē)品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。

3、電動(dòng)車(chē)賽 ：可以組織電動(dòng)車(chē)和公共汽車(chē)、出租車(chē)比賽，展示電動(dòng)車(chē)的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車(chē)性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車(chē)品牌的賣(mài)點(diǎn)。

公關(guān)活動(dòng)

1、新聞小組：成立快速報(bào)道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動(dòng)車(chē)采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜等銷(xiāo)售活動(dòng)，將臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)作為獎(jiǎng)品。

3、橫幅浪潮 ： 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。

4、景點(diǎn)租車(chē) ： 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車(chē)出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車(chē)，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

長(zhǎng)按鈴木汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)服務(wù)公司的簡(jiǎn)介

重慶長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)有限公司，創(chuàng)建于1993年6月，由重慶長(zhǎng)安汽車(chē)股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會(huì)社(占25%)、日本雙日株式會(huì)社(占14%)、鈴木(中國(guó))投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊(cè)資本19000萬(wàn)美元，投資總額55500萬(wàn)美元。作為國(guó)內(nèi)大型的綜合性現(xiàn)代汽車(chē)制造企業(yè)，長(zhǎng)安鈴木公司占地面積約42萬(wàn)平方米，現(xiàn)有員工3000余人，擁有天語(yǔ)、雨燕、羚羊和奧拓等四個(gè)系列約20個(gè)車(chē)型，G、M系列兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型，具備年產(chǎn)25萬(wàn)輛整車(chē)和30萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力。

二、長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)服務(wù)公司的市場(chǎng)分析

三、長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

（二）略勢(shì)分析

（三）機(jī)會(huì)分析

（四）威脅分析

四、長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)服務(wù)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

五、執(zhí)行與控制

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

姓名：劉志帆

學(xué)號(hào)：20*** 班級(jí)：1330902

一、策劃目的

本次策劃的目的在于通過(guò)前期對(duì)東華理工大學(xué)生日常健身習(xí)慣的調(diào)查結(jié)果分析，從而制定出相應(yīng)的策劃方案以拓展英煌健身俱樂(lè)部在東華理工大學(xué)的市場(chǎng)，擴(kuò)大其影響力，乃至擴(kuò)大其在整個(gè)撫州大學(xué)生健身市場(chǎng)的影響力。

二、市場(chǎng)狀況分析

1、市場(chǎng)形勢(shì)

東華理工大學(xué)大學(xué)生中的健身市場(chǎng)的形式還是比較樂(lè)觀的，因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生還是有不同程度上的鍛煉習(xí)慣的，而且去健身俱樂(lè)部的人數(shù)只占了較小的一部分。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

英煌健身俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有力美、萬(wàn)康、魅力無(wú)限等健身俱樂(lè)部，它們的規(guī)模都較大，目標(biāo)都是為了成為撫州最好的俱樂(lè)部，目前這些俱樂(lè)部的市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，它們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都是以擴(kuò)大知名度為主，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)主要有發(fā)傳單挖掘客戶(hù)和做各種廣告。

3、宏觀環(huán)境

人口上，撫州的大學(xué)生人數(shù)較多，市場(chǎng)潛力較大，經(jīng)濟(jì)上，現(xiàn)在大學(xué)生都具有一定經(jīng)濟(jì)承受能力。

三、swot

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

英煌健身俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，在撫州市區(qū)有一定的知名度，且地理位置優(yōu)越，離東華理工大學(xué)本部的距離很近，而且處于商業(yè)中心的位置有利于大學(xué)生健身和消費(fèi)的一站式體驗(yàn)，最后，最大的優(yōu)勢(shì)在于性?xún)r(jià)比較高，符合大學(xué)生群體追求高性?xún)r(jià)比健身活動(dòng)的訴求！

2、產(chǎn)品劣勢(shì)分析

英煌健身俱樂(lè)部的劣勢(shì)在于規(guī)模相對(duì)較小，健身器材與服務(wù)相對(duì)較少。

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

英煌健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于，利用自身的影響力與地理優(yōu)勢(shì)，可以更明確定位于為白領(lǐng)或中高收入人群及大學(xué)生群體提供高性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)健身服務(wù)。

4、環(huán)境威脅分析

英煌俱樂(lè)部的環(huán)境威脅主要在于，健身俱樂(lè)部數(shù)量的不斷增加可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

英煌健身俱樂(lè)部在撫州市區(qū)市場(chǎng)的占有率達(dá)到第一。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略(1)市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 按消費(fèi)人群細(xì)分，可以將英煌健身俱樂(lè)部的消費(fèi)者分為普通消費(fèi)者、中等收入消費(fèi)者、高收入消費(fèi)者、大學(xué)生消費(fèi)者等。(2)、市場(chǎng)選擇

針對(duì)英煌健身俱樂(lè)部的地理優(yōu)勢(shì)，即位于市中心的商業(yè)區(qū)及靠近高等學(xué)校，可以著重選擇中高收入者和大學(xué)生消費(fèi)者。(3)、市場(chǎng)定位 依據(jù)英煌健身俱樂(lè)部的相關(guān)特點(diǎn)，可將中高收入者和大學(xué)生群體作為其目標(biāo)消費(fèi)群體。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(1)、可以針對(duì)不同消費(fèi)人群開(kāi)發(fā)不同的健身課程，例如可從根據(jù)不同身體狀況的人群開(kāi)發(fā)新課程，比如老年人、家庭主婦、年輕人等；還可以針對(duì)不同興趣愛(ài)好的人群開(kāi)發(fā)不同的課程；還可以針對(duì)不同興趣愛(ài)好的人開(kāi)設(shè)興趣課程。(2)、價(jià)格策略

可以針對(duì)中高收入人群設(shè)計(jì)價(jià)格高一些的課程，也可針對(duì)大學(xué)生等低收入人群設(shè)計(jì)高性?xún)r(jià)比的課程。(3)、促銷(xiāo)策略

可以在大學(xué)開(kāi)學(xué)等節(jié)點(diǎn)到學(xué)校進(jìn)行健身服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以不定期到各個(gè)單位或居民區(qū)進(jìn)行健身服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制

按月、季等定期對(duì)各類(lèi)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估考核，并不斷完善活動(dòng)要求

日記一

時(shí)間過(guò)得真快，一轉(zhuǎn)眼間好幾個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間就過(guò)了。在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足，感覺(jué)收益非淺，以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì)。

日記二

作為一名專(zhuān)業(yè)知識(shí)不深的中專(zhuān)生來(lái)說(shuō)，學(xué)校帶領(lǐng)我們高三學(xué)生進(jìn)行了這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，讓我們從實(shí)踐中對(duì)這門(mén)自己即將從事的專(zhuān)業(yè)獲得一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，為今后專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)踐是中職生生活的第二課堂,是知識(shí)常新和發(fā)展的源泉,是檢驗(yàn)真理的試金石,也是中職生鍛煉成長(zhǎng)的有效途徑。一個(gè)人的知識(shí)和能力只有在實(shí)踐中才能發(fā)揮作用,才能得到豐富、完善和發(fā)展。中職生成長(zhǎng),就要勤于實(shí)踐,將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合一起,在實(shí)踐中繼續(xù)學(xué)習(xí),不斷總結(jié),逐步完善,有所創(chuàng)新,并在實(shí)踐中提高自己由知識(shí)、能力、智慧等因素融合成的綜合素質(zhì)和能力,為自己事業(yè)的成功打下良好的基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)周記市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)周記。

日記三

今天是營(yíng)銷(xiāo)策劃小組實(shí)踐的第一周，早晨和我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)友弄來(lái)到圖書(shū)館進(jìn)行討論。首先對(duì)所要策劃的題目進(jìn)行商討。每個(gè)人都提出了自己的想法經(jīng)過(guò)激烈的討論大家決定采用劉志帆同學(xué)的提議對(duì)英皇健身的市場(chǎng)需求與推廣進(jìn)行策劃。這個(gè)題目貼近大學(xué)生的生活利于我們進(jìn)行調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。在確定了題目之后小組成員決定先到網(wǎng)上查找有關(guān)英皇健身的有關(guān)信息，在了解了有關(guān)英皇健身的信息后對(duì)學(xué)生中潛在的消費(fèi)人群以及影響自行車(chē)租賃推廣的因素進(jìn)行預(yù)測(cè)。初步有了策劃思路。下一步準(zhǔn)備進(jìn)行各種分析以及制作調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，分析數(shù)據(jù)，整理結(jié)果。

日記四

今天是第二天，形式與以往大概差不多，主要就是布置一下課程實(shí)習(xí)的內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)策劃是我們今年的主題，終于涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心了。七個(gè)人為一小組，我真的希望這次能夠真的做出一點(diǎn)樣子，但是，在這個(gè)時(shí)候，這種情況下，我又能怎么樣呢。一晃我的大學(xué)四年就進(jìn)入尾聲了，對(duì)自己的大學(xué)規(guī)劃有太多的愧疚。

我想的策劃主題是為一場(chǎng)公開(kāi)講座進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳，但小組成員李聰提出的題目是，有關(guān)于英皇健身的，我想說(shuō)，這個(gè)曾是我一直想做的，但是困難太多，我也就是一直在想。但是我知道，這個(gè)題目很難做。雖然知道難做，但是我支持這個(gè)題目，就算圓我的一個(gè)夢(mèng)吧，雖然在她提出這個(gè)題目的不知道我內(nèi)心的這個(gè)想法，但是我很是謝謝她，因?yàn)槲也桓姨岢鲞@個(gè)題目。我接受這個(gè)挑戰(zhàn)，我知道我不會(huì)做得太好，因?yàn)橘Y歷太淺，目前沒(méi)有這個(gè)能力，而且身邊沒(méi)有能夠真正了解這行并幫助我的人。

日記五

我昨天委托一個(gè)朋友幫我查資料，因?yàn)樽约喊滋煸谧黾媛殻瑳](méi)有時(shí)間查資料。晚上我回來(lái)看看他給我查的資料，覺(jué)得都沒(méi)有用，還是自己動(dòng)手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會(huì)很難查，但是，還是可以的，因?yàn)橛泻芏嗑W(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來(lái)了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來(lái)。很高興，因?yàn)槊恳惶爝^(guò)的很充實(shí)，雖然有一點(diǎn)累。有時(shí)候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時(shí)候，什么都不想，忙的時(shí)候，很是出效率。有些朋友說(shuō)我工作狂，我也覺(jué)得自己有一點(diǎn)。我想自己以后也許會(huì)從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個(gè)清晰的思路，以后用到的時(shí)候不至于一點(diǎn)都不懂。

日記六 對(duì)學(xué)生而言，實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長(zhǎng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。作為一名學(xué)生，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過(guò)考試，而是為了獲取知識(shí)，獲取工作技能，換句話說(shuō)，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會(huì)的需要，通過(guò)學(xué)習(xí)保證能夠完成將來(lái)的工作，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。然而步出象牙塔步入社會(huì)是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習(xí)來(lái)作為緩沖，對(duì)我而言是一件幸事，通過(guò)實(shí)習(xí)工作了解到工作的實(shí)際需要。

日記七

我昨天委托一個(gè)朋友幫我查資料，因?yàn)樽约喊滋煸谧黾媛殻瑳](méi)有時(shí)間查資料。晚上我回來(lái)看看他給我查的資料，覺(jué)得都沒(méi)有用，還是自己動(dòng)手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會(huì)很難查，但是，還是可以的，因?yàn)橛泻芏嗑W(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來(lái)了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來(lái)。很高興，因?yàn)槊恳惶爝^(guò)的很充實(shí)，雖然有一點(diǎn)累。有時(shí)候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時(shí)候，什么都不想，忙的時(shí)候，很是出效率。有些朋友說(shuō)我工作狂，我也覺(jué)得自己有一點(diǎn)。我想自己以后也許會(huì)從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個(gè)清晰的思路，以后用到的時(shí)候不至于一點(diǎn)都不懂。

日記八

今天是營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的最后一周，今天我們將進(jìn)行實(shí)踐最后一步，營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編寫(xiě)。我們將分析好的數(shù)據(jù)整理好，根據(jù)數(shù)據(jù)每位組員集思廣益設(shè)計(jì)出了自行車(chē)租賃市場(chǎng)的行動(dòng)方案。行動(dòng)方案在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中起到了非常重要的作用，它關(guān)系著我們服務(wù)的推廣速度，影響著大家的接受度了解度。因此行動(dòng)方案要能使我們的推廣活動(dòng)可以順利進(jìn)行，并且激發(fā)潛在人群的需求欲望。在完成了最后一部分行動(dòng)方案后我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃的主體內(nèi)容就完成了。接下來(lái)我們?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)加上封面、前言、目錄、結(jié)束語(yǔ)、附錄調(diào)整了字體、段落等內(nèi)容后，一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)就完成了。它包含了我們這些天的努力與智慧。雖然我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)還有很多不盡如人意的地方但它是我們小組共同努力的結(jié)果。我們每個(gè)人都體會(huì)到了合作的重要性這是營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐交給我們的。我們每個(gè)人都會(huì)一直牢記在心。

日記九

今天還是再繼續(xù)寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，寫(xiě)這個(gè)東西，完全要憑腦力勞動(dòng)，大腦要一直在轉(zhuǎn)，在思考，不斷地反復(fù)推敲。目前為止自己接觸的這方面東西太少，從來(lái)沒(méi)有人教過(guò)這個(gè)應(yīng)該怎么寫(xiě)，就是自己尋找一些資料，看看別人的寫(xiě)法，在看看自己的策劃書(shū)的方案，寫(xiě)自己的策劃書(shū)，我這屬于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的，大腦都不知道應(yīng)該往哪方面思考的，寫(xiě)得真是好累呀。主要是這段時(shí)間我還生病了，這大腦的運(yùn)算率吧就又下降啦！嗨??我們的策劃書(shū)主要包含以下幾方面：前言，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研內(nèi)容，校園市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、威脅分析、機(jī)會(huì)分析，校園營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)形象定位、產(chǎn)品功能定位、主打的旅游規(guī)劃。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃、消費(fèi)人群定位、營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略、促銷(xiāo)組合策略、廣告策略，宣傳促進(jìn)策略。

日記十

我要總結(jié)一下自己在實(shí)習(xí)期間的體會(huì)。一是自主學(xué)習(xí)——工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有課堂，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來(lái)提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。在我們實(shí)習(xí)的單位里，我就遇見(jiàn)了幾個(gè)非常和善的老員工，只要問(wèn)他們的是技術(shù)上的問(wèn)題，他們都會(huì)一一作答，使我了解到，原來(lái)理論跟實(shí)際是有很大的差距的。二是積極進(jìn)取的工作態(tài)度 ——在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，象我這樣沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過(guò)多做多問(wèn)來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)。特別是我們的工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，只是自由觀摩，如果態(tài)度不夠積極就可能沒(méi)有事情做，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭(zhēng)取多做事，這樣才能多積累多提高。三是基本禮儀 ——步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，而這往往是原來(lái)作為學(xué)生不大重視的，無(wú)論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺?qǐng)教。