第一篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案

房地產(chǎn)營銷策劃方案

前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。實(shí)施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售(推銷)一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn)。

房地產(chǎn)營銷策劃的最前端

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個(gè)有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，2001年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是2002—2003年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2003年全國有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行;二是前期無任何營銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷;三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行;四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

第二篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案范本

房地產(chǎn)營銷策劃方案

簡

介

所謂的房地產(chǎn)營銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業(yè)的的營銷策劃方案。在品牌塑造房地產(chǎn)策劃方案中，品牌塑造采取的是321法則品牌策劃優(yōu)勢(shì)，即30人數(shù)據(jù)分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)為企業(yè)量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產(chǎn)行業(yè)有房地產(chǎn)行業(yè)的總體策劃思路，然后針對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)再分別設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的營銷策劃方案。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)），廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān) 活動(dòng)策劃等。

創(chuàng)

意

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競(jìng)爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。構(gòu)思框架

（1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；（2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；（3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；（4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

流

程

形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開發(fā)商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量比例不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

（1）地理位置（2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；（3）、樓盤做工用料；（4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。

廣告訴求點(diǎn)：

（1）闡述樓盤的位置；（2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；（3）闡述樓盤交通條件；（4）闡述樓盤人口密度情況；（5）闡述樓盤的升值潛力；（6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；（7）闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃；（8）闡述樓盤的舒適溫馨；（9）闡述樓盤的實(shí)用率；（10）闡述樓盤的品質(zhì)；（11）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，課舉行一些活動(dòng)以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達(dá)到預(yù)期效果。

首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排

內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ①樓盤效果圖。

②圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品（例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息）③售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

⑤展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。（協(xié)商）

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。（選擇性制定）

賣

點(diǎn)

確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，制定營銷策略（例如：限制銷售、饑餓銷售等）下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。

①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。④方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：

①選購本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過比較競(jìng)爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。C、想在此地長久居住者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。②排斥本樓盤的理由： A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。C、購買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。③購買本樓盤的理由： A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購買。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。

④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

第三篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案

房地產(chǎn)營銷策劃方案

國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。實(shí)施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，房地產(chǎn)營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)營銷策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)營銷策劃的最前端

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的房地產(chǎn)營銷策劃活動(dòng)。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗

1造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是房地產(chǎn)營銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前房地產(chǎn)營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個(gè)有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

前房地產(chǎn)營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，2001年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是2002—2003年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2003年全國有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

熱“概念”炒作 冷“賣點(diǎn)”研究，是非不明

近年來，不少房地產(chǎn)開發(fā)商，不去研究消費(fèi)者“賣點(diǎn)”，而熱衷于“概念”炒作，把房地產(chǎn)界炒作“概念”的風(fēng)氣炒得熱乎，其中包括有綠色、環(huán)保、水景、生態(tài)、區(qū)位等概念，有知識(shí)、文化、科技、體育、網(wǎng)絡(luò)和智能概念，還有歐陸風(fēng)情、南美風(fēng)光以及新加坡建設(shè)風(fēng)格概念等不一而足。甚至有人說：“賣房就是賣概念”，以“概念”來制造“賣點(diǎn)”。更有甚者為了達(dá)到“人家有的我也得有”，不惜一切代價(jià)跟風(fēng)，以致制造虛假廣告，跨大其詞，迷人眼球。這種現(xiàn)象表面上看是開發(fā)商缺乏誠信和道德，實(shí)際是營銷策劃失誤所致。他們不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，再根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想象中的目標(biāo)人群，當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)人群后，就盲目的制造所謂“賣點(diǎn)”的想法，產(chǎn)生買賣雙方觀念的錯(cuò)位，使得許多開發(fā)商的營銷策略和企劃方案咋看起來很新穎，很有創(chuàng)意，但他們?yōu)榇烁冻鼍揞~的廣告投入后只好在市場(chǎng)的洗禮中敗下陣來。

信“大師”點(diǎn)子，輕樓房營銷，主次失衡

如前所述，房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，帶有非常濃郁的地域色彩，這就決定了它的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征。而每一個(gè)城市以及城市的不同區(qū)域，由于歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民的文化素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)收入水平的不同，居民在住房需求上就產(chǎn)生了很大的差異性。這種差異性要求開發(fā)商無論在項(xiàng)目選擇、商品房的建造上，還是在房地產(chǎn)營銷策劃上，都要體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)應(yīng)獨(dú)具特色的個(gè)性，然而，不少開發(fā)商不從前營銷的角度踏踏實(shí)實(shí)做起，而是追隨時(shí)髦的營銷理念，尤其是對(duì)外來的房地產(chǎn)“營銷大師”過于迷信，他們動(dòng)輒花巨資請(qǐng)“大師”、“名人”來指點(diǎn)，這些“外來的和尚”經(jīng)過走馬觀花式的調(diào)查，往往會(huì)提出最新的適合所有國家、所有城市的“點(diǎn)子”，這些“點(diǎn)子”給開發(fā)商營銷策劃理念以及產(chǎn)品開發(fā)、銷售帶來的影響就可想而知了。

依賴經(jīng)驗(yàn)立項(xiàng)目 缺乏規(guī)范科學(xué)分析

眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及走向的約束，而且還受到許多不可預(yù)測(cè)的因素影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)的成本乃至決定項(xiàng)目的成敗，這就要求開發(fā)商必須扎實(shí)地做好前期營銷，在對(duì)市場(chǎng)供求、價(jià)格等進(jìn)行調(diào)研分析外，還要對(duì)影響成本的可預(yù)見性和不可預(yù)見的因素及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。但是，我們不少開發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物，對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，這就難免使投資受益有所損失。

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日漸成熟，商品房的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素。房地產(chǎn)企業(yè)只有對(duì)品牌進(jìn)行良好的構(gòu)建，努力營造品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品，才能成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。這里，作為品牌構(gòu)建的關(guān)鍵工作之一就是前營銷。因此，充分認(rèn)識(shí)、認(rèn)真實(shí)踐，努

力做好前營銷工作極為重要。

充分認(rèn)識(shí)前營銷做什么？

市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)查分析。首先要調(diào)查人們對(duì)消費(fèi)需求的滿足現(xiàn)狀。其包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年還會(huì)產(chǎn)生多少無房戶。其次，這些有需求欲望者家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模怎么樣，他們需要什么樣結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次他們收入水平，受教育狀況以及會(huì)買、能買什么樣的住宅，愿以什么價(jià)格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們?cè)谧赓U、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。

當(dāng)然，有些調(diào)查是要花時(shí)間和資金的，有的可以利用政府主管部門已有的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料。

市場(chǎng)供給調(diào)查與分析。對(duì)某一時(shí)期該城市市場(chǎng)供給狀況的調(diào)查主要包括：市場(chǎng)上已有的待售住房、同期將要開發(fā)建設(shè)的住房以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu)、面積、售價(jià)、付款方式；同等房企的數(shù)量、實(shí)力和市場(chǎng)占有率；同等房企廣告和追求重點(diǎn)、營銷策略、服務(wù)以及效果；同等房企、同等產(chǎn)品銷售情況與空置情況。

市場(chǎng)投資軟環(huán)境調(diào)查與分析。主要表現(xiàn)在：一是預(yù)測(cè)開發(fā)期、銷售期宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與政治形勢(shì)；二是政府土地利用管制狀況；三是政府對(duì)住宅建設(shè)的限制、扶持和優(yōu)惠政策；四是房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)城內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)置現(xiàn)狀；五是開發(fā)融資難易和程度及融資成本；六是企業(yè)開發(fā)過程中各種手續(xù)及其費(fèi)用負(fù)擔(dān)情況。

落實(shí)誰做前營銷

當(dāng)然，對(duì)房地產(chǎn)前營銷工作的實(shí)施來說，其參與者的構(gòu)成和層次，對(duì)前營銷的實(shí)施及其實(shí)施質(zhì)量起決定性作用。規(guī)范的房地產(chǎn)前營銷應(yīng)該有這些人員參與：房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策者（大老板或能代表大老板意圖的職業(yè)經(jīng)理）、能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人士、與房地產(chǎn)建設(shè)工程有關(guān)的工程師、預(yù)決算及工民建專業(yè)人員、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)人員、項(xiàng)目評(píng)估人員、企業(yè)專業(yè)營銷人員以及法律政策顧問等。

這里應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是，前營銷的核心和重點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)查與分析。對(duì)于企業(yè)施行前營銷模式來說，在市場(chǎng)調(diào)查分析時(shí)，應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)自有的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人員的作用與優(yōu)勢(shì)。根據(jù)建設(shè)部2000年頒布的《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》的有關(guān)要求，我國對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)行資質(zhì)等級(jí)管理，及要求作為最低等級(jí)的四級(jí)資質(zhì)企業(yè)必須配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員，三級(jí)資質(zhì)企業(yè)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，一級(jí)、二級(jí)企業(yè)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人則必須具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱的要求進(jìn)行配套崗位設(shè)置與安排專業(yè)人員。因?yàn)橛兴健⒂薪?jīng)驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人員，他們能進(jìn)行調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，能科學(xué)地選用統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查程序準(zhǔn)

確地把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，還可以運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析。

對(duì)社會(huì)化的前營銷模式來說，通過訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)公司的專業(yè)人士廣泛深入地進(jìn)行市場(chǎng)研究后也可得出市場(chǎng)概念。但專業(yè)公司的人員構(gòu)成也應(yīng)該同上，開發(fā)商在選擇專業(yè)公司時(shí)，一定要把參與人員的構(gòu)成作為參考因素之一。

做好前營銷要花大功夫

做好前營銷，除了需要開發(fā)商實(shí)現(xiàn)觀念上的轉(zhuǎn)變外，還要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“前移”，即“重心前移”與“預(yù)算前移”。“重心前移”就是要把房地產(chǎn)營銷策劃的重心由后期推銷改變?yōu)榍捌诘臓I銷策劃。形象地說，就是將過去“用10分的力氣做產(chǎn)品，用90分的力氣去賣樓、造勢(shì)、炒作”的做法，改變?yōu)椤耙?0分的力氣做好前期市場(chǎng)研究，做出真正符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，只用10分力氣做好后期銷售”的做法。

“預(yù)算前移”則只需要開發(fā)商將原先“銷售費(fèi)用”中的一部分提到前期用于前營銷，無需額外增加房地產(chǎn)營銷策劃費(fèi)用。如果前營銷做到位了，開發(fā)的商品房自然而然就不難銷售了，后期也就不需要那么多的費(fèi)用。所以綜上所述，前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)不可缺少的階段，也是最關(guān)鍵的階段，必須引起開發(fā)商的高度重視。

第四篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案

.:: 房地產(chǎn)營銷策劃方案 ::.一、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競(jìng)爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位臵、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位臵不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

2、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1）地理位臵；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；

3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1）闡述樓盤的位臵；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實(shí)用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

① 樓盤效果圖。

② 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③ 售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

⑤ 展銷場(chǎng)地宣傳旗臶、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥ 展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨ 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。

① 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。

② 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。

③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。

④ 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦ 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。

B、經(jīng)過比較競(jìng)爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。

C、想在此地長久居住者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。

② 排斥本樓盤的理由：

A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。

C、購買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。

③ 購買本樓盤的理由：

A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3、設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

① 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購買。

③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位臵，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。

④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲

① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

① 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位臵及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥ 主控臺(tái)位臵及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。

?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。

?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。?、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

?、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

?、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑴、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑵、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

?、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

?、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

?、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。

?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。

左岸”：情調(diào)主義釀造銷售

向左，是一種態(tài)度；

向左，是一種選擇；

向左，是一種方式。

從暗紅色的柔滑潤澤到深褐色的濃香涌動(dòng)，從法蘭西塞納河畔的藝術(shù)圣地到臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)“我在咖啡館，和你談戀愛”的廣告經(jīng)典……麗江花園和廣東省廣告公司再一次締造了關(guān)于“左岸”的唯美思潮。

“左岸”情結(jié)：

一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特

十九世紀(jì)，法國巴黎的塞納河，蜿蜒西流穿過巴黎市中心，河以北稱為右岸；以南稱為左岸。右岸以其金錢、貿(mào)易、權(quán)力成為繁華、奢靡、成熟、優(yōu)雅的象征，但左岸卻以其活力和知識(shí)而取勝，散發(fā)著屬于思想、發(fā)自內(nèi)心的清新氣質(zhì)，悠然而自得。

更多人所接觸的“左岸”是源自一個(gè)咖啡品牌的故事，一個(gè)廣告意象中的幻影，一個(gè)游離在等待與幻滅之間的愛情童話；一個(gè)刺激消費(fèi)者內(nèi)心欲望的“精神鴉片”。

在中國，北京有“左岸公舍”；湖南有“左岸春天”；杭州有“湖左岸”。但是，“左岸”什么？“左岸是一種情緒，一種感覺，一種訴說不盡的風(fēng)情。它是藝術(shù)的、文化的、浪漫的、不羈的。”麗江花園左岸廣告的創(chuàng)意者李翠這樣說。但其實(shí)正如同一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)人心中也有一千個(gè)左岸。省廣的策劃創(chuàng)意總監(jiān)丁邦清作為此次創(chuàng)意的帶隊(duì)人，他說：“我們想要傳遞的是左岸朦朧的感覺，它是一個(gè)精神的家園，是一個(gè)有品味的家園、自由的家園、浪漫的家園，它是一個(gè)心靈的寄居處。”

經(jīng)過這樣的詮釋，“左岸情結(jié)”自然而然成為了麗江花園的一個(gè)新亮點(diǎn)。“左岸，在許多人的心目中，是一個(gè)永遠(yuǎn)的情結(jié)。相對(duì)于右岸正演示的浮華與喧囂，在左岸卻更能安靜從容地進(jìn)行藝術(shù)般的生活。”寫在麗江花園左岸售樓書扉頁上的兩行字正好說明了這點(diǎn)。

中資情調(diào)：用文化升級(jí)代替產(chǎn)品升級(jí)

麗江花園作為全國最早倡導(dǎo)社區(qū)文化的社區(qū)之一，１０多年來的刻意營造和帶動(dòng)已形成了濃厚的小區(qū)文化氛圍與居住模式。從早期奧美廣告公司在策劃麗江花園的廣告時(shí)，將麗江的角色定義為“和諧生活的體驗(yàn)”、“一方水土一方人，美善相隨麗江人”就可以看出麗江所倡導(dǎo)人文關(guān)懷。正因?yàn)槿绱耍惤▓@吸引了許多高文化、高收入的消費(fèi)群體，麗江花園市場(chǎng)部的周小姐向記者展示了這樣一組資料：麗江現(xiàn)有業(yè)主８０００余戶，其中七成以上有本科及本科以上的學(xué)歷，他們的職業(yè)構(gòu)成主要為外資公司的管理層、高級(jí)白領(lǐng)、ＩＴ公司、廣告公司及傳媒工作者、律師、藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師和許許多多的自由職業(yè)者。高素質(zhì)的業(yè)主與高品味的社區(qū)文化形成了良性的循環(huán)，積淀并成就了麗江文化。

麗江花園市場(chǎng)部經(jīng)理周艷婷告訴筆者：“小資”是麗江一個(gè)不爭的事實(shí)，這和麗江現(xiàn)有的業(yè)主構(gòu)成有著密切的關(guān)系。然而在丁邦清看來，“在?左岸?每一間房子都適合你喝咖啡！”他說，“中資”是這樣的一種群體：與當(dāng)下泛濫的“小資”相比，他們更為大氣、更為成熟，能夠自如地把握生活，懂得思考，經(jīng)得起考驗(yàn)，而非追逐表面情趣。“小資”則缺乏積累和沉淀，生活閱歷略顯蒼白。一旦有了這樣的比較和共識(shí)，“左岸文化”的概念自然升華，“左岸”成為一個(gè)釋放文化的符號(hào)，由小情小趣的“小資”向更為成熟的“中資”過渡，即用文化升級(jí)代替產(chǎn)品升級(jí)。

據(jù)介紹，此次一同參與筆稿的有九易、黑馬、思源、省廣等幾間廣州本土的廣告公司。提案時(shí)，省廣準(zhǔn)備的“左岸”和“江湖”兩個(gè)概念，引起了不小的爭議，而“左岸”恰如其分地傳遞了麗江花園的人文主張，廣告公司和廣告主相互“嗅”到了對(duì)味的切合點(diǎn)。提案一次通過。

生活在左岸：向左還是向右，是一個(gè)問題！

左派、左傾、左翼、左岸……左啊！優(yōu)雅、自由、浪漫、無所顧及……是為左岸！省廣創(chuàng)作的“向左轉(zhuǎn)”系列廣告一出街馬上引起了各方強(qiáng)烈的反響，被認(rèn)為是“有模仿之嫌卻無造作之意”，更有認(rèn)為省廣的“左岸”和臺(tái)灣的“左岸”在廣告創(chuàng)意上有著“異曲同工”之妙……正如同創(chuàng)意者李翠所說的：“向左還是向右，是一個(gè)問題！”

印度有句古語：“兩江交匯處必有圣地”。而“左岸”位于珠江支流三支香水道與大石河融會(huì)交流處，剛好在麗江花園橋的左側(cè)，地理環(huán)境與塞納河畔的左岸咖啡館幾乎如出一轍，而麗江“美善和諧”的核心文化正暗合了巴黎左岸的文明氣息。棲居麗江花園行走、閱讀、聆聽、冥想的Ｎ種形態(tài)和所有關(guān)于“左”的感覺積累起來，構(gòu)成了“生活在左岸”的自由浪漫和飛揚(yáng)氣度。

“左岸”廣告分為“風(fēng)向篇（圖１）”和“意境篇（圖２、３、４）”。“風(fēng)向篇”用一個(gè)簡單的風(fēng)標(biāo)圖案搭配平和卻有深度的文字，傳遞給消費(fèi)者一種自由放松選擇的態(tài)度，意在利用廣告在樓盤上市初期引起話題和關(guān)注，而非房地產(chǎn)廣告慣用的江景、戶型、交通等單一賣點(diǎn)；“意境篇”帶來的是視覺上寧靜的想像空間，靈動(dòng)而悠遠(yuǎn)，把代表“中資”的獨(dú)特空間，如冥想室、收藏室、視聽室作為具像化的想像元素，通過藝術(shù)性和思想性的方式表現(xiàn)生活，褪去生活的物質(zhì)化功能。這就是丁邦清為麗江花園提出的“生活的藝術(shù)、詩意的安居”廣告主題，麗江花園“人文關(guān)懷”的品牌核心得到了進(jìn)一步的升華與強(qiáng)化。

事實(shí)上，如何為產(chǎn)品的銷售找加法，一直是地產(chǎn)商絞盡腦汁的課題。這么多年的地產(chǎn)風(fēng)云演繹了層出不窮的模式，有名校＋地產(chǎn)、高爾夫＋地產(chǎn)、自然生態(tài)＋地產(chǎn)等等，而“社群文化＋地產(chǎn)”，這是麗江花園獨(dú)有的文化地產(chǎn)模式。“左岸”廣告借用巴黎左岸清新自由的人文元素，融合了麗江花園本色的文化氣質(zhì)，在表現(xiàn)產(chǎn)品上由虛到實(shí)，又由實(shí)升華出“成熟社區(qū)＋文化氛圍＋消費(fèi)廣告的人文關(guān)懷和情感體驗(yàn)”，切切實(shí)實(shí)在品牌價(jià)值上為銷售找到成功的加法。

十年磨一劍

全城廣告人的夢(mèng)想：

八月末，麗江花園推出了又一期新樓盤“左岸”，在充斥各大媒體的房地產(chǎn)宣傳中脫穎而出，無論是由麗江花園促成的地產(chǎn)文化模式還是由省廣創(chuàng)作的“左岸”廣告，皆令人耳目一新，渙然冰釋。

十年磨一劍。經(jīng)過十多年的培育與成長，麗江花園形成了其獨(dú)有的社區(qū)文化與人文精神；其間廣告公司發(fā)揮了不可忽視的作用。據(jù)麗江花園的市場(chǎng)經(jīng)理周艷婷介紹，為了保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏觸覺，動(dòng)悉千變?nèi)f化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，麗江花園采取了不同階段與不同廣告公司合作的方式，其中包括國際廣告公司：奧美、靈智．大洋、精信，本土4A廣告公司：省廣、白馬等，經(jīng)過不斷地探討與磨合，努力尋求雙方“對(duì)味”的方式，吸取精華，積累經(jīng)驗(yàn)，沉淀資產(chǎn)，對(duì)

完美打造麗江花園的品牌有著重要的作用；而且與不同的廣告公司合作能夠避免同一家公司陷入“模式化”的創(chuàng)作執(zhí)行，無怪麗江花園總能夠先聲奪人，在廣東房地產(chǎn)“元老”的背景下仍強(qiáng)勢(shì)打造出“左岸”這樣一個(gè)升級(jí)版的地產(chǎn)概念。

第五篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案

目標(biāo)1、2、3、……

推廣策略建議：1、2、3、……

推廣主題

主推廣語

分賣點(diǎn)1、2、3、……

執(zhí)行計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查與分析（月 日— 月 日）

部門具體負(fù)責(zé)人員：

基礎(chǔ)資料收集：（競(jìng)爭個(gè)案動(dòng)態(tài)）（月 日— 月 日）

基礎(chǔ)資料收集：（新增個(gè)案調(diào)研）（月 日— 月 日）

基礎(chǔ)資料收集：（法律動(dòng)態(tài)、廣告發(fā)布動(dòng)態(tài)）（月 日— 月 日）歸納、匯總：（月 日— 月 日）

撰寫報(bào)告：（月 日— 月 日）

審核：（月 日— 月 日）

樓書、銷海、廣告片設(shè)計(jì)

2.1廣告公司篩選

2.1.1 篩選方式

。。。

2.1.2 篩選安排（月 日— 月 日）

2.2樓書、銷海、廣告片方案設(shè)計(jì)（月 日— 月 日）

2.3樓書、銷海、廣告片制作（月 日— 月 日）

附：《樓書設(shè)計(jì)建議》、《銷海設(shè)計(jì)建議》、《廣告片設(shè)計(jì)建議》主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組

**印刷公司廣告公司

*月1*日房展會(huì)布置實(shí)施

3.1房展會(huì)布展公司確定（月 日— 月 日）

3.2展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置方案落實(shí)（月 日— 月日）

3．3參展活動(dòng)的其他準(zhǔn)備工作（月日— 月日）

附：《*房展會(huì)活動(dòng)方案》

主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組

**置業(yè)布展公司

媒體計(jì)劃

4.1報(bào)媒軟、硬廣告類

4.1.1廣告代理商的篩選

4.1.1.1篩選方式

。。。

4.1.1.2 篩選安排（月 日— 月 日）

4.1.2媒體選擇：《**報(bào)》、《**報(bào)》、。。。為主其他媒體輔助報(bào)道

4.1.3報(bào)媒廣告的策劃、排期及制作（月日— 月 日）

4.1.3.1月 日

報(bào)媒：《**報(bào)》

形式：軟文/硬廣告

設(shè)計(jì)：（月日— 月 日）

制作：（月日— 月 日）

4.1.3.2月 日

報(bào)媒：《**報(bào)》

形式：軟文/硬廣告

設(shè)計(jì)：（月日— 月 日）

制作：（月日— 月 日）

。。。

附：《報(bào)媒廣告細(xì)化方案》

主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組**置業(yè)

4.2戶外廣告策劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、制作（月 日— 月日）

4.2.1燈箱廣告（月 日— 月 日）

4.2.1.1 燈箱廣告選址（月 日— 月日）

4.2.1.2 發(fā)布公司的確定（月 日— 月日）

4.2.1.3 燈箱廣告的設(shè)計(jì)（月 日— 月日）

4.2.1.4 燈箱廣告的制作與發(fā)布（月 日— 月日）

4.2.2戶外廣告牌（月 日— 月 日）

4.2.2.1戶外廣告牌選址（月 日— 月日）

4.2.2.2 發(fā)布公司的確定（月 日— 月日）

4.2.2.3戶外廣告牌的設(shè)計(jì)（月 日— 月日）

4.2.2.4戶外廣告牌的制作與發(fā)布（月 日— 月日）

4.2.3單立柱戶外廣告（月 日— 月 日）

4.2.3.1單立柱戶外廣告選址（月 日— 月日）

4.2.3.2 發(fā)布公司的確定（月 日— 月日）

4.2.3.3單立柱戶外廣告的設(shè)計(jì)（月 日— 月日）

4.2.3.4單立柱戶外廣告的制作與發(fā)布（月 日— 月日）

。。。

附：《戶外廣告方案》4.3《**》雜志廣告的策劃、排期及制作（月 日— 月 日）4.3.1：《**》雜志廣告方案的確定（月 日— 月 日）4.3.2：《**》雜志廣告的設(shè)計(jì)（月 日— 月 日）4.3.3 《**》雜志廣告的制作與發(fā)布（月日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組 《**》雜志社。。。

7、*月份銷控計(jì)劃（月 日—全程）7.1均價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定和調(diào)整（月 日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組**置業(yè) 7.2付款方式的確定（月 日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組**置業(yè) 7.3優(yōu)惠方式的確定（月 日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組**置業(yè) 7.4銀行按揭最終確定（月 日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：**置業(yè) 7.5銷售人員及銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間與權(quán)責(zé)范圍（開盤前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：華巢氏**專案組**置業(yè) 附：《**項(xiàng)目價(jià)格體系》

8、開盤前相關(guān)資料準(zhǔn)備到位 8.1配套設(shè)施 8.1.1 配套設(shè)施方案的建議（月 日-月 日）8.1.2配套設(shè)施方案的調(diào)整（月 日-月 日）8.1.3配套設(shè)施方案相關(guān)文字資料的到位（月 日-月 日）主要負(fù)責(zé)部門：華巢氏**專案組**置業(yè) 8.2 物業(yè)管理 8.2.1物業(yè)管理方案的建議（月 日-月 日）8.2.2物業(yè)管理方案的調(diào)整（月 日-月 日）8.2.3物業(yè)管理方案相關(guān)文字資料的到位（月 日-月 日）8.3 景觀設(shè)計(jì)方案 8.2.1景觀設(shè)計(jì)方案的建議（月 日-月 日）8.2.2景觀設(shè)計(jì)方案的調(diào)整（月 日-月 日）8.2.3景觀設(shè)計(jì)方案相關(guān)文字資料的到位（月 日-月 日）

9、房屋銷售相關(guān)文件 9.1 商品房預(yù)售許可證（開盤前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：**置業(yè) 9.2商品房銷售合同樣本（開盤前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：**置業(yè)華巢氏**專案組 9.3物業(yè)管理手則（*月*日前）主要負(fù)責(zé)部門或人員：**置業(yè)華巢氏**專案組

9.4簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)（開盤前）

公證部門（辦理合同的公證）律師事務(wù)所（委托/簽約/按揭/合同條款解釋）

主要負(fù)責(zé)部門或人員：**置業(yè)華巢氏**專案組

10、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行（全程）

10.1電話接聽、電話追蹤

10.2現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待、介紹樓盤

10.3帶看樓盤實(shí)地，詳細(xì)環(huán)境

10.4客戶追蹤、拜訪

10.5收取定金直至最后簽約

10.6各類報(bào)表的填寫

10.7銷售檢討書

10.8現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔