1.白酒的營銷策劃書 2.白酒市場營銷策劃書 3.白酒營銷方案策劃書 4.白酒產品營銷策劃書 5.白酒整合營銷策劃書

1、白酒的營銷策劃書

20XX年，在中國白酒全行業業績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業，其市場節節失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。

一、營銷診斷

20XX年初，泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研，發現低價格產品占銷售額的大部分，企業利潤微薄;經銷商信心嚴重不足，部分業務人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現象，品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產品線混亂，產品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統的啟動，是一個非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長，共創輝煌的實戰經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。

通過抓關鍵驅動因素，讓企業以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢，真正實現“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢，可能將戰線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環節和地區，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業的戰略目標得以順利的實現。

(一)集中的策略

1、產品開發的集中

抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10-20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區域市場搶占第一戰術迅速在市場上搶占戰略制高點，建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。

2、營銷差異

經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。

5、終端差異

業務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規范，加強管理，強化企業對銷售網絡的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業舉行的各種活動，20XX年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2.9億的營業收入。

2、產品結構日趨合理，企業抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

2、白酒市場營銷策劃書

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網絡的設計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類 b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。

3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

3、白酒營銷方案策劃書

一、銷售運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為20XX年白酒營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售費用

(一)、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，20XX年白酒營銷將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)、20XX年直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。

3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

白酒營銷方案策劃書具體戰術是：

1、終端宣傳、客戶經理應與消費者形成真正的互動溝通。

2、作好終端生動化工作，如有促銷活動，必須突出促銷的產品。

做好20XX年白酒營銷方案策劃書的，產品也就有了好的營銷推廣計劃，而白酒的品牌也會借助良好的銷售勢頭，而得到良好的宣傳效果。

4、白酒產品營銷策劃書

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案 對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;

3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

5、白酒整合營銷策劃書

第一部分:宏觀分析篇

一、白酒行業競爭狀況總結分析

1、競爭激烈白酒企業各類費用攀升市場競爭激烈，需要加大對市場的投入;酒企業發展就需要更多的資金來支持銷售。

2、強者恒強利潤集中于行業龍頭高知名度、高美譽度和高品質度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價值、定價權優勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強勢地位。

3、國際資本將把白酒業競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉歐合作，帶動其出口業務大幅度增長。隨著國際資本的不斷進入，白酒業的競爭將會上升到新的層面。

4、白酒品類競爭領域細分化香型更加多元化:度數細分加劇:概念細分(洞藏酒、自由調兌、生態酒等概念都為其市場競爭加分不少)。

5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價格一再上漲，低端白酒企業生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業的關注，也吸引了行業巨頭的關注。

6、中小規模企業壓力加大在此市場環境下，中小規模企業的生存講更加艱難，白酒行業產業結果面臨進一步優化。

7、白酒企業業績分化日益明顯調整產品結構，推行高端戰略的特點。

8、產品結構進一步優化加大高端產品的比例，以保證利潤的持續增長。

二、白酒行業預測性分析

1、糧食漲價會繼續影響白酒價格漲幅

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地

4、行業龍頭企業領先優勢難撼動

5、年份酒全面開花優勝劣汰進程加快

6、原酒價格上漲加快中小酒企優勝劣汰

7、公款消費壓縮將對白酒市場產生更大沖擊

8、白酒行業消費大局持續平穩走勢良好

三、總結

白酒行業發展的關鍵詞:成本增加--加劇規模競爭品牌影響力--加劇品牌文化競爭

高端市場持續走好--加劇技術和概念競爭區域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭全國優勢品牌市場前移--加劇區域品牌與全國品牌的競爭競爭對手關鍵詞技術創新--生存之本發力高端--爭奪白酒最具潛力市場差異化品牌戰略--以獨有特點取勝短期目標加長期規劃--帶動企業向前發展

第二部分:營銷思路整合

一、渠道建設

A、酒店終端的梳理及維護

B、團購客戶的開發和維護

C、商超的梳理及維護

二、宣傳思路梳理

1、持續的傳統媒體宣傳。

2、公益公關活動宣傳--借力隱性傳播

A、政府搭臺，B、公益搭臺，C、特色節日，三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實現產品的自然銷售(護肝白酒)

1、將構建以市場為導向的營銷體系落到實處

2、高舉高打，打造企業的領袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進行產品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創造品牌主導下的自然銷售。

高端市場持續走好——加劇技術和概念競爭

區域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭

全國優勢品牌市場前移——加劇區域品牌與全國品牌的競爭

競爭對手關鍵詞

技術創新——生存之本

發力高端——爭奪白酒最具潛力市場

差異化品牌戰略——以獨有特點取勝

短期目標加長期規劃——帶動企業向前發展

第四篇：白酒網絡營銷策略

白酒網絡營銷策略 探討白酒企業如何做好網絡營銷策略

白酒網絡營銷策略 探討白酒企業如何做好網絡營銷策略 當下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認，網絡已經滲透到社會生活的每一個角落，尤其是隨著網絡一起成長的新生代，他們大多數時間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網絡領域，就失去了與這部分消費人群建立聯系的機會，失去了擴大市場銷量、增加市場份額的機會-

白酒網絡營銷策略 探討白酒企業如何做好網絡營銷策略

當下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認，網絡已經滲透到社會生活的每一個角落，尤其是隨著網絡一起成長的新生代，他們大多數時間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網絡領域，就失去了與這部分消費人群建立聯系的機會，失去了擴大市場銷量、增加市場份額的機會，同時還給白酒企業今后的可持續發展帶來了巨大的不利影響。面對這個非常現實的問題，網絡營銷就是白酒企業實現“后發制人”、超越發展的不二“利器”。所謂網絡營銷，簡單的說，就是以互聯網為主要手段，為達到營銷目的的活動。

白酒網絡營銷策略 探討白酒企業如何做好網絡營銷策略

本文以LZ公司為案例，探討白酒企業如何做好網絡營銷策略。

網絡營銷的工具分析

LZ公司的官方網站。公司目前主要的網絡營銷是借助網站進行推廣，網站項目設置“公司簡介”、“品牌中心”、“營銷專區”、“新聞中心”、“投資者之窗”、“企業文化”等欄目，可以說具備了大型企業網站的基本功能。網站由LZ公司信息部進行技術運營，由銷售公司負責運營管理。雖然網站具備了網絡營銷的基本功能，但是在具體的體現上，還沒有將網絡營銷的優勢更好地發揮出來，仍處于網絡營銷的初級階段。

新浪、騰訊等門戶網站的專區。LZ公司針對其高端品牌，借助新浪等門戶網站的影響力全面宣傳，在新中國成立六十周年華誕之際，以一場名為“舉杯同慶、輝煌60——G品牌文化中國行”的大型活動(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全國60個城市舉辦了放飛熱氣球，公司希望借助此次活動，以向國慶獻禮的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全國的影響力，為后期傳統渠道營銷的鋪開打下基礎。

此外，LZ公司還在新浪網的新聞中心開設了“G品牌定制期酒榮耀面世”版面，旨在通過與民生銀行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投資計劃”項目。這是國內首款定制白酒以“期酒”方式走入投資理財平臺成為認藏投資酒品，同時也是LZ公司繼2008年首推G品牌定制酒開超高端白酒定制之先河后，又一為白酒界、藏酒投資界關注的舉措。公司希望通過新浪網新聞中心的媒體放大作用，強調G品牌高端定制酒的投資作用，增加品牌的附加值，以期在網絡用戶中形成轟動效應。

區域網站聯盟。以直轄市重慶為例，由LZ公司下屬的酒業營銷公司全程贊助了重慶網站站長大會，組織地方主流門戶、地方行業主流網站的相關負責人就區域網站的商業模式進行經驗分享，并對區域網站新商業模式思路進行探討和研究，希望通過區域及行業網站大范圍的主題聚會，形成網站與公司聯合推進的商業經營模式。公司希望借此走出簡單的網絡銷售套路，嘗試結合公益與品牌、銷售與推廣的全方位的網絡營銷手段。筆者估計，如果這種嘗試能夠取得成效，LZ公司下一步將會投入更多的人力、財力，在全國各主要區域推行這樣的網絡營銷模式，或許成為LZ公司網絡營銷的主流模式。

網絡營銷的開展情況

LZ公司的網絡營銷主要依靠的市場推廣方式是利用企業官方網站、門戶網站、區域合作網站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入電子商務平臺的戰略聯盟。采用的是在“網絡上推廣、實際中交易”的營銷模式，也就是利用網絡進行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關信息后，通過網頁上留下的聯絡方法，在網下聯系銷售經銷商，然后廠家根據交易信息、配貨發貨。

LZ公司目前這種銷售方式有如下特點：銷售渠道單一，網絡僅僅是起到宣傳推廣的作用，引導客戶進行瀏覽是主要目的，客戶還是需要通過傳統的網下渠道才能獲得產品，“網上系統”與“網下系統”的聯系并不緊密;網絡營銷方式單

一、被動，目的性和功能性都弱;網站、電子商務平臺、搜索引擎進行推廣后，完全依賴顧客瀏覽企業信息后主動與經銷商咨詢，沒有途徑跟蹤用戶的后續行為;網上營銷與網下營銷相互獨立，不是一個相輔相成、互相促進的營銷體系。

LZ公司采用的網站投放策略是與新浪、騰訊等網站進行戰略合作。公司在2009年7月至2010年6月期間，在這兩個網站上投放的廣告金額達到了577.9萬元。為了與市場銷售周期相配合，公司選取“中秋”、“國慶”、“春節”等期間集中投放網絡廣告進行宣傳。

內部營銷資源分析

營銷資源。LZ公司對經銷商的定位是廠家物流配送中心，廠家幫經銷商做銷售賺錢，互相依靠。廠家派出業務人員并不賣酒，而是幫經銷商做市場，如召開現場品鑒會，幫經銷商把市場打開，并監控市場價格和貨物流向。在LZ公司的營銷體系中，經銷商可以隨時聯系LZ公司總經理，溝通順暢，反饋機制良好，經銷商的積極性和忠誠度也高。此外，LZ公司還引入了SAP(全球企業管理)的營銷信息系統，經銷商可以隨時通過互聯網，通過授權賬號登錄到該系統，將市場庫存信息和競爭品牌信息及時反饋到總部，提高了營銷管理調度的效率。

信息系統。LZ公司非常重視信息化建設，早在2005年，公司就成為釀酒行業內首家引入ERP(生產企業管理系統)——SAPR/3(企業資源計劃系統)作為公司的企業資源管理平臺，經過兩年多的建設，LZ公司建立了以SAPR/3系統為核心的高度整合、強大的信息平臺，并初步建成了以股份公司為核心，覆蓋釀酒、銷售等子分公司在內的IT網絡系統。

財務資金。近年來，由于LZ公司良好平穩的經營業績，企業對信息化建設給予資金扶持。為了快速度實施網絡營銷戰略，LZ公司撥付資金500萬元用于服務器、計算機等硬件設備配置，LZ公司現已實現了生產管理、自動化辦公等信息化改造。LZ公司信息管理部有專人負責建網，設計頁面、架設獨立的網絡站臺，擁有自己專用的數據專線、主機和路由器，而一些經銷商則選擇“虛擬主機”，將網頁放在一些有影響的網站下，符合多數經銷商的成本效益，取得了良好的效果。

網絡營銷策略

由于網絡的發展越來越影響著企業的營銷效果和品牌的推廣，且網絡營銷可以幫助各種企業以低成本迅速壯大甚至進入全球市場，LZ公司也越來越重視起網絡營銷。下面筆者將從產品、價格、渠道和促銷等幾個方面，結合LZ公司目前的情況給出網絡營銷策略方面的建議。

產品策略

LZ公司可通過邀請獨立的第三方調查機構進行市場調研，對市面上銷量最好的白酒產品的種類進行針對性的市場摸底，然后對市場和競爭對手的情況加以系統、周到、完整的分析和評估。在了解了市場的特點后，可以試探性地選擇自己生產的同類型產品在網絡上進行銷售，利用“前車之鑒”來“摸著石頭過河”，根據網絡上消費者的總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。

目前，世界上三分之二的國家和地區都接入了因特網，網絡覆蓋的地方就是市場的范圍，如今這個市場范圍已經相當廣大，因此帶來的交易機會也大大增加，企業通過網絡獲取更多的利潤的可能性也增大。基于這樣一種現實情況，LZ公司完全可以擴展海外市場，把網絡營銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國際性的電子商務平臺，并以此作為自身在國際化營銷道路上快速前進的“試金石”。

網絡營銷的產品雖不能讓消費者直接觸摸，但它能利用多媒體把有關產品的豐富信息傳遞給顧客。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設計產品，公司可以想辦法滿足客戶。比如，LZ公司可為忠誠度高的消費者設置個性化設計欄目，鼓勵顧客自己動手通過網絡來訂制心目中的產品，如通過對白酒的包裝、口味、品名、度數和香型等參數進行產品設置。反過來，公司也可以通過網絡設置信息了解消費者對酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產計劃和營銷拓展方案。目前，僅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考慮在網絡上對顧客提供更多種型號酒的生產推廣方案，以滿足消費者的個性化需要，如果一旦成功，必將開啟白酒營銷的新時代。

價格策略

價格從來都是營銷中最為復雜和困難的問題，網絡營銷也不例外。在網絡上，市場已經進入買方市場的時代，話語權不再由供應方掌握，而是由需求方控制。產品提供方必須生產出需求方心目中的理想產品，才能獲得認可，占領市場，得到發展機會。所以，LZ公司在網絡報價時要盡量核算所有重要環節的價格組成，采取適當的定價措施。一旦時機成熟，將網絡定價和傳統渠道中流動的白酒產品在價格上維持差異。為此，LZ公司應當與消費者進行充分的溝通，而溝通的渠道之一就是展開網上調查工作，對調查結果進行歸類、分析和匯總，了解顧客的價格要求。將網上收集的信息反饋到傳統的渠道，最終實現網上與網下營銷的整合。筆者認為，網上定價宜采取以下措施：

準確、及時的在網上更新公司白酒產品的價格目錄表，讓消費者了解白酒行情走勢，主動打破價格機制不透明、信息不對稱的現狀，為客戶做出理性判斷提供基礎的信息;一旦出現季節更替、市場供需、酒窖的屬性變化以及競爭對手價格調整情況，啟動LZ公司的價格調整窗口;在網站主頁上，設置專門的討論區，鼓勵網絡客戶對公司的產品“指指點點”，公司可通過該區了解消費者對價格的反應，幫助公司制定出合理的價格策略;給公司官網會員建立專屬檔案，根據會員已有的交易記錄與個人資料給予VIP評級，并在合適的情況下給予折扣和優惠，鼓勵客戶的線上消費，培養會員的品牌忠誠度。

渠道策略

減少商品流通環節和運輸成本，最終降低產品的價格，這是白酒生產廠家最愿意看到的情況。由于企業站點是敞開式的站點，容易被“黑客”入侵，破壞企業原有通路渠道。因此酒類企業必須加強對站點和網頁進行技術保護、電子商務的保密，加強客戶管理篩別，同時組織專員對網上交易進行監督檢查，正確評價網上營銷的各個環節運作效率，防止產生莫名的中間商。同時，為了方便消費者購買，也可以采取以下一些策略：

強化物流管理。為了滿足顧客需要，網絡營銷必須為顧客提供快捷、方便的物流，才能取得顧客的青睞，讓顧客切實體會到網絡營銷的優勢。

LZ公司不必自建龐大的物流系統，可通過與第三方物流企業合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保證發貨速度和質量。同時，在網絡營銷平臺上建立跟蹤系統，相關人員只須輸入訂單的標識號就可查到已發貨品的物流情況、所處地點、責任人等關鍵信息。建立在線結算和支付系統。為促進網絡營銷的完善，LZ公司應該逐漸打破傳統網絡營銷模式，加快完善網絡結算與支付系統建設，避免“網上下單，網下付款”的情況發生。首先，LZ公司要提供更多的可供消費者選擇的支付手段，比如電話銀行、網上銀行等等;其次要通過加強電子支付手段安全的技術保障措施，來保證網上支付的保密性、安全性、及時性和靈活性。

促銷策略

利用第三方調查咨詢公司提供的經過篩選的客戶名單，向用戶逐一發送E-mail，主動介紹產品信息。鑒于取得用戶名單的合法性，LZ公司可自己匯總或有價購買電子郵件列表，定期向郵件客戶群組發送廣告信息。但目前垃圾郵件已經成了“過街老鼠”，為了不至于造成“人人喊打”的局面，電子郵件廣告不要引起受眾的反感，否則將起到反方面的效果。運用電子郵件進行營銷必須注意方式方法：促銷性質不要太濃，主題明確有效、要有吸引力，盡量與客戶相關。正文內容應簡潔明了，風格不要千篇一律，要根據營銷對象的不同而采用不同的風格;不要讓E-mail打上垃圾郵件的標簽。說明用途，使接收者可以方便地從郵件名單中進退自如，給用戶一些主動修改的權力。

網站廣告。在本企業網站設置網絡廣告時，要確保廣告傳達的信息能夠吸引用戶眼球，而且有其他產品沒有的特色和差異，這樣才能吸引網頁瀏覽者的關注。建議將重要的信息在頁面置頂，使網頁瀏覽者方便獲得重要的廣告內容，切忌使用虛假的關閉和彈出界面誘導客戶關注，這樣會增加客戶的被欺騙感，不利于成交;網站宜在每個網頁上設置一個即時回復快捷按鈕，將其鏈接到公司相應的其他產品或子頁面上，便于顧客隨時與公司咨詢和溝通，方便查閱，如果希望頁面更有創意，還可增加一些聲音或圖像，使頁面生動形象。

總之，網絡營銷的產生和發展，對傳統白酒企業的經營方式、管理模式、組織形式以及營銷觀念等各個方面，都提出了有力的挑戰。但我們相信，網絡經濟必將造就更多的商機和平臺，必然會給那些有所準備的企業帶來新的發展和希望。

第五篇：白酒行業網絡營銷現狀分析

白酒行業網絡營銷現狀

白酒行業網絡營銷現狀分析

一、概述

近年來，隨著網絡技術的不斷發展和網民數量的不斷增加，網絡營銷逐漸興起，各行各業開始借助網絡開展市場營銷活動。但是，在白酒行業，網絡營銷的應用還并不廣泛。據中國互聯網數據中心DCCI2011年的統計資料顯示，2011年上半年食品飲料行業在互聯網營銷方面的費用僅僅占到所有行業網絡營銷費用的3%。（可見，白酒行業費用占比更小）。

而從網絡營銷所采用的方式看，國內白酒企業大多會采用兩種方式來進行網絡營銷：第一，建立自己的網站或博客，在網站或博客上發布企業新聞、產品信息以及線下活動信息；第二，在較大的門戶網站、地方網站和行業網站上發布廣告（以圖片或flash動畫形式）。

除此之外，還有一些白酒企業通過電子商務的方式建立起了網絡銷售渠道。但由于白酒運輸問題、銷售渠道價格差異問題和白酒消費群體上網習慣等問題，白酒電子商務發展速度及規模并沒有像其他行業那樣的快和大。

但是，隨著網絡技術的不斷發展、網民年齡的不斷增大、網絡購物習慣的逐漸形成，中國網民的年齡結構與國內白酒消費者年齡結構已經漸漸趨向一致，據中國互聯網絡信息中心2011年7月發布的《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，中國網民中20歲到50歲的網民數量已經占據全部網民總數的65.6%，而在中國，白酒消費群體主要集中在25至45歲，所以，國內白酒行業網絡營銷的基礎已經形成。

二、國內白酒企業網絡營銷典型案例分析

1、洋河論壇營銷分析

2010年，洋河集團通過和煙臺論壇合作，借助煙臺論壇的人氣，以在煙臺論壇建立論壇專區，發布企業及產品信息、線下活動信息等方式，促使洋河產品金子之心 市場利器 襄陽金犁策劃有限公司 襄陽市前進路71#華凱第一城四層

白酒行業網絡營銷現狀

在煙臺的旺銷和品牌的快速傳播。

營銷成功原因分析：

1.產品、品牌因素：產品價位區間寬，品牌知名度大 2.網絡平臺的選擇：煙臺論壇人氣足，影響力大

3.營銷活動內容：除了在論壇上發布企業及產品信息、廣告等內容，同時分階段發布線下活動信息，使得產品、品牌的傳播從線上到線下逐步擴散。

2、五糧液紅酒博客營銷

五糧液國邑干紅與國內知名網絡營銷企業博拉合作，利用博客發布紅酒試飲活動信息，吸引網民參與活動，而后在眾多報名者中依條件挑選若干人參與試飲；試飲完畢，試飲者在通過博客給予產品體驗反饋。

營銷成功原因分析：

1.產品、品牌因素：品牌知名度大 2.網絡平臺的選擇：博客關注度大

3.營銷活動內容：線上組織，線下活動。影響范圍廣。

3、酒仙網的網絡營銷

酒仙網是最近兩年逐漸興起的白酒B2C電子商務企業，它借助強大的資金實力與市場營銷力度和國內眾白酒企業達成合作協議，并且采用氣囊包裝方法，解決了少量白酒長途運輸的問題。目前，它還與淘寶、拍拍等國內知名B2C電子商務企業合作，在其網站上開設酒仙網電子商城。目前，在淘寶、拍拍上輸入“白酒”，搜索結果中排名第一位的就是酒仙網電子商城。

三、總結

與傳統的市場營銷相比，目前國內白酒企業網絡營銷缺乏系統性和持續性，網絡營銷做得較為有成效的企業也大多是借助自身多年的品牌優勢及高人氣的網絡平臺實現短期促銷目標。

此外，近些年來，酒仙網等白酒B2C企業興起，有逐漸帶動白酒網絡銷售的趨勢。加之中國網民與白酒消費者兩者交集逐漸增大，白酒網絡銷售是值得白酒金子之心 市場利器 襄陽金犁策劃有限公司 襄陽市前進路71#華凱第一城四層

白酒行業網絡營銷現狀

企業密切關注的網絡營銷方式。

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