1.白酒的營(yíng)銷策劃書 2.白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 3.白酒營(yíng)銷方案策劃書 4.白酒產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書 5.白酒整合營(yíng)銷策劃書

1、白酒的營(yíng)銷策劃書

20XX年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營(yíng)銷診斷

20XX年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營(yíng)銷

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

3、傳播與促銷的集中

以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2、營(yíng)銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20XX年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。

2、白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類 b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒有超過(guò)100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：

1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。

3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語(yǔ)

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。

3、白酒營(yíng)銷方案策劃書

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為20XX年白酒營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，20XX年白酒營(yíng)銷將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)、營(yíng)銷費(fèi)用的管理：

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)、20XX年直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

白酒營(yíng)銷方案策劃書具體戰(zhàn)術(shù)是：

1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。

2、作好終端生動(dòng)化工作，如有促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。

做好20XX年白酒營(yíng)銷方案策劃書的，產(chǎn)品也就有了好的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，而白酒的品牌也會(huì)借助良好的銷售勢(shì)頭，而得到良好的宣傳效果。

4、白酒產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案 對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、白酒整合營(yíng)銷策劃書

第一部分:宏觀分析篇

一、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況總結(jié)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷售。

2、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

3、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。

4、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少)。

5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。

7、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

二、白酒行業(yè)預(yù)測(cè)性分析

1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地

4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)

5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快

6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊

8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)品牌影響力--加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)

高端市場(chǎng)持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移--加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新--生存之本發(fā)力高端--爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

第二部分:營(yíng)銷思路整合

一、渠道建設(shè)

A、酒店終端的梳理及維護(hù)

B、團(tuán)購(gòu)客戶的開發(fā)和維護(hù)

C、商超的梳理及維護(hù)

二、宣傳思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播

A、政府搭臺(tái)，B、公益搭臺(tái)，C、特色節(jié)日，三、引入營(yíng)銷新思路:向白酒營(yíng)銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)

1、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系落到實(shí)處

2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。

高端市場(chǎng)持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)

全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移——加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞

技術(shù)創(chuàng)新——生存之本

發(fā)力高端——爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)

差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝

短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

第四篇：白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購(gòu)和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長(zhǎng)的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過(guò)。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、增加市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)-

白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購(gòu)和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長(zhǎng)的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過(guò)。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、增加市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)還給白酒企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了巨大的不利影響。面對(duì)這個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”、超越發(fā)展的不二“利器”。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到營(yíng)銷目的的活動(dòng)。

白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

本文以LZ公司為案例，探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具分析

LZ公司的官方網(wǎng)站。公司目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助網(wǎng)站進(jìn)行推廣，網(wǎng)站項(xiàng)目設(shè)置“公司簡(jiǎn)介”、“品牌中心”、“營(yíng)銷專區(qū)”、“新聞中心”、“投資者之窗”、“企業(yè)文化”等欄目，可以說(shuō)具備了大型企業(yè)網(wǎng)站的基本功能。網(wǎng)站由LZ公司信息部進(jìn)行技術(shù)運(yùn)營(yíng)，由銷售公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理。雖然網(wǎng)站具備了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本功能，但是在具體的體現(xiàn)上，還沒有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)更好地發(fā)揮出來(lái)，仍處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初級(jí)階段。

新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站的專區(qū)。LZ公司針對(duì)其高端品牌，借助新浪等門戶網(wǎng)站的影響力全面宣傳，在新中國(guó)成立六十周年華誕之際，以一場(chǎng)名為“舉杯同慶、輝煌60——G品牌文化中國(guó)行”的大型活動(dòng)(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全國(guó)60個(gè)城市舉辦了放飛熱氣球，公司希望借助此次活動(dòng)，以向國(guó)慶獻(xiàn)禮的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全國(guó)的影響力，為后期傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷的鋪開打下基礎(chǔ)。

此外，LZ公司還在新浪網(wǎng)的新聞中心開設(shè)了“G品牌定制期酒榮耀面世”版面，旨在通過(guò)與民生銀行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投資計(jì)劃”項(xiàng)目。這是國(guó)內(nèi)首款定制白酒以“期酒”方式走入投資理財(cái)平臺(tái)成為認(rèn)藏投資酒品，同時(shí)也是LZ公司繼2008年首推G品牌定制酒開超高端白酒定制之先河后，又一為白酒界、藏酒投資界關(guān)注的舉措。公司希望通過(guò)新浪網(wǎng)新聞中心的媒體放大作用，強(qiáng)調(diào)G品牌高端定制酒的投資作用，增加品牌的附加值，以期在網(wǎng)絡(luò)用戶中形成轟動(dòng)效應(yīng)。

區(qū)域網(wǎng)站聯(lián)盟。以直轄市重慶為例，由LZ公司下屬的酒業(yè)營(yíng)銷公司全程贊助了重慶網(wǎng)站站長(zhǎng)大會(huì)，組織地方主流門戶、地方行業(yè)主流網(wǎng)站的相關(guān)負(fù)責(zé)人就區(qū)域網(wǎng)站的商業(yè)模式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，并對(duì)區(qū)域網(wǎng)站新商業(yè)模式思路進(jìn)行探討和研究，希望通過(guò)區(qū)域及行業(yè)網(wǎng)站大范圍的主題聚會(huì)，形成網(wǎng)站與公司聯(lián)合推進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。公司希望借此走出簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)銷售套路，嘗試結(jié)合公益與品牌、銷售與推廣的全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。筆者估計(jì)，如果這種嘗試能夠取得成效，LZ公司下一步將會(huì)投入更多的人力、財(cái)力，在全國(guó)各主要區(qū)域推行這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，或許成為L(zhǎng)Z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展情況

LZ公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要依靠的市場(chǎng)推廣方式是利用企業(yè)官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、區(qū)域合作網(wǎng)站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入電子商務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。采用的是在“網(wǎng)絡(luò)上推廣、實(shí)際中交易”的營(yíng)銷模式，也就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關(guān)信息后，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)上留下的聯(lián)絡(luò)方法，在網(wǎng)下聯(lián)系銷售經(jīng)銷商，然后廠家根據(jù)交易信息、配貨發(fā)貨。

LZ公司目前這種銷售方式有如下特點(diǎn)：銷售渠道單一，網(wǎng)絡(luò)僅僅是起到宣傳推廣的作用，引導(dǎo)客戶進(jìn)行瀏覽是主要目的，客戶還是需要通過(guò)傳統(tǒng)的網(wǎng)下渠道才能獲得產(chǎn)品，“網(wǎng)上系統(tǒng)”與“網(wǎng)下系統(tǒng)”的聯(lián)系并不緊密;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單

一、被動(dòng)，目的性和功能性都弱;網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、搜索引擎進(jìn)行推廣后，完全依賴顧客瀏覽企業(yè)信息后主動(dòng)與經(jīng)銷商咨詢，沒有途徑跟蹤用戶的后續(xù)行為;網(wǎng)上營(yíng)銷與網(wǎng)下營(yíng)銷相互獨(dú)立，不是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營(yíng)銷體系。

LZ公司采用的網(wǎng)站投放策略是與新浪、騰訊等網(wǎng)站進(jìn)行戰(zhàn)略合作。公司在2009年7月至2010年6月期間，在這兩個(gè)網(wǎng)站上投放的廣告金額達(dá)到了577.9萬(wàn)元。為了與市場(chǎng)銷售周期相配合，公司選取“中秋”、“國(guó)慶”、“春節(jié)”等期間集中投放網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳。

內(nèi)部營(yíng)銷資源分析

營(yíng)銷資源。LZ公司對(duì)經(jīng)銷商的定位是廠家物流配送中心，廠家?guī)徒?jīng)銷商做銷售賺錢，互相依靠。廠家派出業(yè)務(wù)人員并不賣酒，而是幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)，如召開現(xiàn)場(chǎng)品鑒會(huì)，幫經(jīng)銷商把市場(chǎng)打開，并監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格和貨物流向。在LZ公司的營(yíng)銷體系中，經(jīng)銷商可以隨時(shí)聯(lián)系LZ公司總經(jīng)理，溝通順暢，反饋機(jī)制良好，經(jīng)銷商的積極性和忠誠(chéng)度也高。此外，LZ公司還引入了SAP(全球企業(yè)管理)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以隨時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)授權(quán)賬號(hào)登錄到該系統(tǒng)，將市場(chǎng)庫(kù)存信息和競(jìng)爭(zhēng)品牌信息及時(shí)反饋到總部，提高了營(yíng)銷管理調(diào)度的效率。

信息系統(tǒng)。LZ公司非常重視信息化建設(shè)，早在2005年，公司就成為釀酒行業(yè)內(nèi)首家引入ERP(生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng))——SAPR/3(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))作為公司的企業(yè)資源管理平臺(tái)，經(jīng)過(guò)兩年多的建設(shè)，LZ公司建立了以SAPR/3系統(tǒng)為核心的高度整合、強(qiáng)大的信息平臺(tái)，并初步建成了以股份公司為核心，覆蓋釀酒、銷售等子分公司在內(nèi)的IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

財(cái)務(wù)資金。近年來(lái)，由于LZ公司良好平穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)給予資金扶持。為了快速度實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，LZ公司撥付資金500萬(wàn)元用于服務(wù)器、計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)備配置，LZ公司現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)管理、自動(dòng)化辦公等信息化改造。LZ公司信息管理部有專人負(fù)責(zé)建網(wǎng)，設(shè)計(jì)頁(yè)面、架設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)站臺(tái)，擁有自己專用的數(shù)據(jù)專線、主機(jī)和路由器，而一些經(jīng)銷商則選擇“虛擬主機(jī)”，將網(wǎng)頁(yè)放在一些有影響的網(wǎng)站下，符合多數(shù)經(jīng)銷商的成本效益，取得了良好的效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展越來(lái)越影響著企業(yè)的營(yíng)銷效果和品牌的推廣，且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助各種企業(yè)以低成本迅速壯大甚至進(jìn)入全球市場(chǎng)，LZ公司也越來(lái)越重視起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。下面筆者將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等幾個(gè)方面，結(jié)合LZ公司目前的情況給出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面的建議。

產(chǎn)品策略

LZ公司可通過(guò)邀請(qǐng)獨(dú)立的第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市面上銷量最好的白酒產(chǎn)品的種類進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)摸底，然后對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況加以系統(tǒng)、周到、完整的分析和評(píng)估。在了解了市場(chǎng)的特點(diǎn)后，可以試探性地選擇自己生產(chǎn)的同類型產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，利用“前車之鑒”來(lái)“摸著石頭過(guò)河”，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者的總體特征來(lái)確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

目前，世界上三分之二的國(guó)家和地區(qū)都接入了因特網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方就是市場(chǎng)的范圍，如今這個(gè)市場(chǎng)范圍已經(jīng)相當(dāng)廣大，因此帶來(lái)的交易機(jī)會(huì)也大大增加，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取更多的利潤(rùn)的可能性也增大。基于這樣一種現(xiàn)實(shí)情況，LZ公司完全可以擴(kuò)展海外市場(chǎng)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國(guó)際性的電子商務(wù)平臺(tái)，并以此作為自身在國(guó)際化營(yíng)銷道路上快速前進(jìn)的“試金石”。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品雖不能讓消費(fèi)者直接觸摸，但它能利用多媒體把有關(guān)產(chǎn)品的豐富信息傳遞給顧客。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司可以想辦法滿足客戶。比如，LZ公司可為忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者設(shè)置個(gè)性化設(shè)計(jì)欄目，鼓勵(lì)顧客自己動(dòng)手通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)訂制心目中的產(chǎn)品，如通過(guò)對(duì)白酒的包裝、口味、品名、度數(shù)和香型等參數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)置。反過(guò)來(lái)，公司也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置信息了解消費(fèi)者對(duì)酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷拓展方案。目前，僅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考慮在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)顧客提供更多種型號(hào)酒的生產(chǎn)推廣方案，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，如果一旦成功，必將開啟白酒營(yíng)銷的新時(shí)代。

價(jià)格策略

價(jià)格從來(lái)都是營(yíng)銷中最為復(fù)雜和困難的問題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。在網(wǎng)絡(luò)上，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)的時(shí)代，話語(yǔ)權(quán)不再由供應(yīng)方掌握，而是由需求方控制。產(chǎn)品提供方必須生產(chǎn)出需求方心目中的理想產(chǎn)品，才能獲得認(rèn)可，占領(lǐng)市場(chǎng)，得到發(fā)展機(jī)會(huì)。所以，LZ公司在網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)時(shí)要盡量核算所有重要環(huán)節(jié)的價(jià)格組成，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)措施。一旦時(shí)機(jī)成熟，將網(wǎng)絡(luò)定價(jià)和傳統(tǒng)渠道中流動(dòng)的白酒產(chǎn)品在價(jià)格上維持差異。為此，LZ公司應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，而溝通的渠道之一就是展開網(wǎng)上調(diào)查工作，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸類、分析和匯總，了解顧客的價(jià)格要求。將網(wǎng)上收集的信息反饋到傳統(tǒng)的渠道，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下營(yíng)銷的整合。筆者認(rèn)為，網(wǎng)上定價(jià)宜采取以下措施：

準(zhǔn)確、及時(shí)的在網(wǎng)上更新公司白酒產(chǎn)品的價(jià)格目錄表，讓消費(fèi)者了解白酒行情走勢(shì)，主動(dòng)打破價(jià)格機(jī)制不透明、信息不對(duì)稱的現(xiàn)狀，為客戶做出理性判斷提供基礎(chǔ)的信息;一旦出現(xiàn)季節(jié)更替、市場(chǎng)供需、酒窖的屬性變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整情況，啟動(dòng)LZ公司的價(jià)格調(diào)整窗口;在網(wǎng)站主頁(yè)上，設(shè)置專門的討論區(qū)，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)公司的產(chǎn)品“指指點(diǎn)點(diǎn)”，公司可通過(guò)該區(qū)了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，幫助公司制定出合理的價(jià)格策略;給公司官網(wǎng)會(huì)員建立專屬檔案，根據(jù)會(huì)員已有的交易記錄與個(gè)人資料給予VIP評(píng)級(jí)，并在合適的情況下給予折扣和優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶的線上消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員的品牌忠誠(chéng)度。

渠道策略

減少商品流通環(huán)節(jié)和運(yùn)輸成本，最終降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是白酒生產(chǎn)廠家最愿意看到的情況。由于企業(yè)站點(diǎn)是敞開式的站點(diǎn)，容易被“黑客”入侵，破壞企業(yè)原有通路渠道。因此酒類企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)站點(diǎn)和網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行技術(shù)保護(hù)、電子商務(wù)的保密，加強(qiáng)客戶管理篩別，同時(shí)組織專員對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行監(jiān)督檢查，正確評(píng)價(jià)網(wǎng)上營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作效率，防止產(chǎn)生莫名的中間商。同時(shí)，為了方便消費(fèi)者購(gòu)買，也可以采取以下一些策略：

強(qiáng)化物流管理。為了滿足顧客需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須為顧客提供快捷、方便的物流，才能取得顧客的青睞，讓顧客切實(shí)體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

LZ公司不必自建龐大的物流系統(tǒng)，可通過(guò)與第三方物流企業(yè)合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保證發(fā)貨速度和質(zhì)量。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上建立跟蹤系統(tǒng)，相關(guān)人員只須輸入訂單的標(biāo)識(shí)號(hào)就可查到已發(fā)貨品的物流情況、所處地點(diǎn)、責(zé)任人等關(guān)鍵信息。建立在線結(jié)算和支付系統(tǒng)。為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的完善，LZ公司應(yīng)該逐漸打破傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，加快完善網(wǎng)絡(luò)結(jié)算與支付系統(tǒng)建設(shè)，避免“網(wǎng)上下單，網(wǎng)下付款”的情況發(fā)生。首先，LZ公司要提供更多的可供消費(fèi)者選擇的支付手段，比如電話銀行、網(wǎng)上銀行等等;其次要通過(guò)加強(qiáng)電子支付手段安全的技術(shù)保障措施，來(lái)保證網(wǎng)上支付的保密性、安全性、及時(shí)性和靈活性。

促銷策略

利用第三方調(diào)查咨詢公司提供的經(jīng)過(guò)篩選的客戶名單，向用戶逐一發(fā)送E-mail，主動(dòng)介紹產(chǎn)品信息。鑒于取得用戶名單的合法性，LZ公司可自己匯總或有價(jià)購(gòu)買電子郵件列表，定期向郵件客戶群組發(fā)送廣告信息。但目前垃圾郵件已經(jīng)成了“過(guò)街老鼠”，為了不至于造成“人人喊打”的局面，電子郵件廣告不要引起受眾的反感，否則將起到反方面的效果。運(yùn)用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷必須注意方式方法：促銷性質(zhì)不要太濃，主題明確有效、要有吸引力，盡量與客戶相關(guān)。正文內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，風(fēng)格不要千篇一律，要根據(jù)營(yíng)銷對(duì)象的不同而采用不同的風(fēng)格;不要讓E-mail打上垃圾郵件的標(biāo)簽。說(shuō)明用途，使接收者可以方便地從郵件名單中進(jìn)退自如，給用戶一些主動(dòng)修改的權(quán)力。

網(wǎng)站廣告。在本企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要確保廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息能夠吸引用戶眼球，而且有其他產(chǎn)品沒有的特色和差異，這樣才能吸引網(wǎng)頁(yè)瀏覽者的關(guān)注。建議將重要的信息在頁(yè)面置頂，使網(wǎng)頁(yè)瀏覽者方便獲得重要的廣告內(nèi)容，切忌使用虛假的關(guān)閉和彈出界面誘導(dǎo)客戶關(guān)注，這樣會(huì)增加客戶的被欺騙感，不利于成交;網(wǎng)站宜在每個(gè)網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置一個(gè)即時(shí)回復(fù)快捷按鈕，將其鏈接到公司相應(yīng)的其他產(chǎn)品或子頁(yè)面上，便于顧客隨時(shí)與公司咨詢和溝通，方便查閱，如果希望頁(yè)面更有創(chuàng)意，還可增加一些聲音或圖像，使頁(yè)面生動(dòng)形象。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)白酒企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、管理模式、組織形式以及營(yíng)銷觀念等各個(gè)方面，都提出了有力的挑戰(zhàn)。但我們相信，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將造就更多的商機(jī)和平臺(tái)，必然會(huì)給那些有所準(zhǔn)備的企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展和希望。

第五篇：邢臺(tái)白酒行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

邢臺(tái)市白酒市場(chǎng)分析總結(jié)報(bào)告

一、邢臺(tái)市場(chǎng)概括

邢臺(tái)市地處河北省南部，太行山脈南段東麓，華北平原西部邊緣。東以衛(wèi)運(yùn)河為界與山東省相望，西依太行山和山西省毗鄰，南與邯鄲市相連，北及東北分別與石家莊市、衡水市接壤，轄4區(qū)15縣2市，總面積1.25萬(wàn)平方千米，常住人口670萬(wàn)。邢臺(tái)市在全國(guó)綜合實(shí)力排名第95名，是冀南重要的中心城市，以裝備制造、煤鹽化工、新能源、汽車工業(yè)、新型建材為主的新型工業(yè)基地，同時(shí)也是具有濃郁歷史文化特色的生態(tài)園林城市和歷史文化名城。邢臺(tái)有豐富的礦藏資源、農(nóng)副產(chǎn)品資源和水利資源。

白酒消費(fèi)方面，邢臺(tái)市在河北屬于大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一，品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，具體有以下特點(diǎn)：

整體市場(chǎng)容量大：保守估計(jì)整體白酒市場(chǎng)容量約在3.5億元以上。

消費(fèi)趨向理性化：自2010年以來(lái)沒有明顯的主導(dǎo)品牌，需求多樣化，消費(fèi)者根據(jù)個(gè)人喜好選擇消費(fèi)，而且產(chǎn)品生命周期較短。

品牌多，拓展費(fèi)用高：在市場(chǎng)形成氣候的品牌不下10幾個(gè)，整體市場(chǎng)品牌數(shù)量不下40個(gè)，主要以川酒、冀酒、鄂酒為主，一直未有魯酒進(jìn)入。由于品牌之間的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，為新品牌的拓市增加了很多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大，而且魯酒在本地口碑較差，要改變其消費(fèi)觀念必須加大市場(chǎng)投入。

二、市場(chǎng)品牌分析

1、高端白酒市場(chǎng)

在邢臺(tái)，終端銷售價(jià)在400元以上的高檔白酒中五糧液和茅臺(tái)的銷量最好。國(guó)窖1573也占有部分市場(chǎng)份額。

邢臺(tái)的政務(wù)和商務(wù)用酒對(duì)高檔白酒的需求很大，消費(fèi)者注重品牌、彰顯身份、對(duì)價(jià)格不太敏感，這種消費(fèi)習(xí)慣使五糧液在大多數(shù)政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。茅臺(tái)酒雖然與前兩年相比有很大起色，但是與五糧液一直有著很大的銷售差距。

2、中端白酒市場(chǎng)

中檔白酒市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流，邢臺(tái)市場(chǎng)也是這樣，成為很多白酒的落腳點(diǎn)。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是邢臺(tái)中檔白酒市場(chǎng)的最大缺點(diǎn)。價(jià)格主空間在20—200元。消費(fèi)場(chǎng)所：中高檔餐飲市場(chǎng)、商超市場(chǎng)。

1、山莊老酒

2006年開始進(jìn)入邢臺(tái)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的邢臺(tái)遍地都是衡水淡雅老白干和十八酒坊，隨著2008年淡雅老白干升級(jí)向柔和老白干的過(guò)渡失敗逐漸的淡出，山莊老酒抓住機(jī)會(huì)一舉登上邢臺(tái)市場(chǎng)的頭把交椅，在2009年銷售收入突破1.2億元，產(chǎn)品系列從十幾元到二百元左右，共十多種產(chǎn)品，占領(lǐng)者邢臺(tái)市白酒市場(chǎng)的半壁江山。但進(jìn)入2010年后，山莊老酒品牌略顯疲憊，產(chǎn)品價(jià)格透明度高，利潤(rùn)低，各商超酒店沒有了銷售動(dòng)力，又加上邢臺(tái)本地酒古順窖藏的崛起，使山莊老酒不得不進(jìn)行產(chǎn)品整制，對(duì)最具有代表性的十里香、水之秀進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，主要是更換包裝提升產(chǎn)品價(jià)格，到目前為止效果不是很好，十里香從原來(lái)的15元/瓶漲到18元/瓶，水之秀34元/瓶漲到45元/瓶，消費(fèi)者不是很買賬，又加上新舊產(chǎn)品同時(shí)在市場(chǎng)上流通使這次升級(jí)混亂不堪。

名稱

市場(chǎng)零售價(jià)

酒店銷售價(jià)

批發(fā)價(jià)

度數(shù)

促銷政策 十里香

15元/瓶

20元/瓶

98元/件

43度

無(wú) 避暑山莊

25元/瓶

35元/瓶

100元/件

42度

酒店8元盒蓋 水之秀

25元/瓶

30元/瓶

120元/件

42度

酒店15元盒蓋

港幣山莊

70元/瓶

128元/瓶

340元/件

42度

酒內(nèi)本身帶有港幣 美元山莊

98元/瓶

165元/瓶

420元/件

42度

酒內(nèi)本身帶有美元 九典

80元/瓶

無(wú)

360元/件

42度

暫無(wú)

皇家窖藏

180元/瓶

無(wú)

480元/件

42度

每瓶送彈殼飛機(jī)模型

說(shuō)明：

1、山莊老酒以十里香、水之秀和港幣山莊最為暢銷，價(jià)格也最透明，無(wú)利潤(rùn)。

2、十里香新包裝價(jià)格18元/瓶，水之秀45元/瓶，雖然邢臺(tái)經(jīng)銷商正在大力普及升級(jí)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍然很認(rèn)可老包裝，致使部分二批商利用各種渠道大量從外地市場(chǎng)收購(gòu)老包裝產(chǎn)品。

3、港幣山莊在中高端價(jià)位上銷量最好，雖然在家樂園等大中型超市貼標(biāo)簽標(biāo)價(jià)70元/瓶，實(shí)際私下都以60元/瓶銷售，每件終端銷售價(jià)350元銷售，利潤(rùn)相當(dāng)?shù)停绻皇屈c(diǎn)名購(gòu)買零售商不予推薦。

4、九典和皇家窖藏是山莊老酒2009年開始主打的中高端系列產(chǎn)品，現(xiàn)在邢臺(tái)所有市區(qū)臨街大型廣告牌都以宣傳皇家窖藏為主。

2、古順窖藏

邢臺(tái)市本地酒，邢臺(tái)市委招待用酒，從08年開始初步形成氣候，貼近本市的政府機(jī)關(guān)部門，與山莊老酒最有抗?fàn)幜Φ臐摿ζ放啤{借自身的地利優(yōu)勢(shì)打親情牌，以“順”文化為主題，攜手邢臺(tái)市委等部門對(duì)邢臺(tái)電視臺(tái)的節(jié)目進(jìn)行冠名造勢(shì)，如與共青團(tuán)邢臺(tái)市委連合推出的“相約古順，愛在邢臺(tái)”古順首屆婚博會(huì)，還有邢臺(tái)市委宣傳部主辦正在邢臺(tái)市各地區(qū)進(jìn)行的“古順杯”國(guó)學(xué)經(jīng)典誦讀大賽，努力打造宣傳自己的企業(yè)文化，據(jù)調(diào)查有人稱2010年在邢臺(tái)市的的銷售額已達(dá)到2千萬(wàn)。

名稱

市場(chǎng)零售價(jià)

酒店銷售價(jià)

批發(fā)價(jià)

度數(shù)

促銷政策 古順喜酒

18元/瓶

無(wú)

85元/件

42度

無(wú) 紅古順

20元/瓶

無(wú)

90元/件

42度

無(wú)

古順老酒

25元/瓶

35元/瓶

120元/件

42度

無(wú)

古順珍珠

40元/瓶

58元/瓶

175元/件

42度

買二送一 百世緣

40元/瓶

無(wú)

170元/件

42度

婚宴贈(zèng)送情侶手表 古順窖藏5年

65元/瓶

88元/瓶

258元/件

42度

無(wú) 10年

128元/瓶

158元/瓶

420元/件

42度

無(wú) 15年

238元/瓶

無(wú)

無(wú)

42度

無(wú)

說(shuō)明：

1、在邢臺(tái)地區(qū)前期由中天集團(tuán)操作，利用中天集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)鋪貨廣泛，并形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，現(xiàn)在由廠家進(jìn)行直銷，在營(yíng)銷策劃、人員推廣、宣傳促銷方面進(jìn)行了細(xì)致分工，對(duì)邢臺(tái)白酒市場(chǎng)進(jìn)行徹底了解調(diào)查，制定了有一定針對(duì)性地銷售政策。

2、利用各種社會(huì)渠道關(guān)系，使產(chǎn)品進(jìn)入了邢臺(tái)政府用酒行列中，頻頻出現(xiàn)在政府大型宴請(qǐng)活動(dòng)。

3、保護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，廠家采取了返利年終暗返政策。

4、高額的廣告投入，在邢臺(tái)市區(qū)進(jìn)行大量的戶外廣告投入，占白酒廣告市場(chǎng)的80%。

3、泥坑

繼衡水老白干后中天集團(tuán)在邢臺(tái)市區(qū)的主打品牌，憑借銷售酒類經(jīng)驗(yàn)豐富，在邢臺(tái)地區(qū)有相當(dāng)廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，邢臺(tái)每家大中型超市酒店都能鋪到貨。在邢臺(tái)市場(chǎng)產(chǎn)品鋪貨率90%，促銷員涵蓋全市酒店的60%，產(chǎn)品上桌率35%，在酒店銷售方面狠下功夫，盒蓋獎(jiǎng)高，收集盒底亦有獎(jiǎng)，雨傘、床單、小掛件等日常用品。

泥坑酒主要分為兩大系列，泥坑系列和福盛泉系列，分屬兩個(gè)經(jīng)銷商，福盛泉系列進(jìn)入邢臺(tái)操作較晚，在銷售上較泥坑稍有差距。

名稱

市場(chǎng)零售價(jià)

酒店銷售價(jià)

批發(fā)價(jià)

度數(shù)

備注 精品泥坑

20元/瓶

38元/瓶

88元/件

青花瓷

35元/瓶

55元/瓶

120元/件

金柔香

30元/瓶

58元/瓶

120元/件

這兩款為中天集團(tuán)的專利產(chǎn)品。

玉柔香

55元/瓶

88元/瓶

230元/件

福盛泉陳香

20元/瓶

38元/瓶

90元/件

福盛泉富貴

28元/瓶

48元/瓶

115元/件

福盛泉吉祥

40元/瓶

68元/瓶

180元/件

福盛泉祥云

65元/瓶

78元/瓶

240元/件

4、板城

在中端市場(chǎng)操作3年多，但銷售業(yè)績(jī)不近人意，在本地屬于2流品牌。最近在邢臺(tái)市剛推出板城和順1973，主攻中高端市場(chǎng)，160元/瓶，一件四瓶，在整個(gè)邢臺(tái)市區(qū)各大中型超市進(jìn)行陳列，每個(gè)柜臺(tái)300元/月，消費(fèi)者一次購(gòu)兩瓶送精美茶具一套。

5、沱牌

陳釀系列三年、五年、九年在邢臺(tái)市區(qū)一般，但在邢臺(tái)周邊縣城區(qū)域有相當(dāng)一部分忠實(shí)消費(fèi)者，商超市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)都占有很大的市場(chǎng)空間。

6、古井貢、郎酒、全興

由于受各種市場(chǎng)原因的限制，在邢臺(tái)市場(chǎng)一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定場(chǎng)所進(jìn)行聚焦化銷售。

3、低端白酒品牌

低端品牌在邢臺(tái)品種繁多，銷售差距不是很大，主要突出品牌是三井小刀和老村長(zhǎng)，進(jìn)入邢臺(tái)市場(chǎng)較早，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌培育已經(jīng)擁有了很大一批忠實(shí)消費(fèi)群體，品牌忠誠(chéng)度高，消費(fèi)市場(chǎng)的品牌集中度也很高。

隨著生活水平的提高，邢臺(tái)本地消費(fèi)者對(duì)低端白酒的品味也在提高，消費(fèi)水平基本在10元左右每瓶，三井小刀為此不久前推出12元/瓶的三年陳釀進(jìn)行鋪貨。老村長(zhǎng)酒8元、10元的裸瓶酒也深受歡迎。這些酒本身利潤(rùn)空間較高，終端銷售商有一定的積極性。

三、邢臺(tái)餐飲市場(chǎng)調(diào)查

邢臺(tái)市擁有大小餐飲終端約1400多余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受邢臺(tái)白酒市場(chǎng)整體容量大、品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的因素影響，在整個(gè)邢臺(tái)餐飲市場(chǎng)上存在著進(jìn)入臺(tái)階高、銷售費(fèi)用高、穩(wěn)定銷售難的市場(chǎng)特點(diǎn)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，自帶酒水的消費(fèi)現(xiàn)象正在逐步的增多。

中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在2000—5000元左右，開瓶費(fèi)10—25元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。

餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格：50元左右（供貨價(jià)）

餐飲市場(chǎng)核心主導(dǎo)產(chǎn)品：42度港幣山莊（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)55元左右）

名優(yōu)中高檔餐飲店：香港老福來(lái)、新光大酒店、辰光商務(wù)快捷酒店、自由澳門豆撈、邢州大酒店、維多利亞商務(wù)酒店、辰光大酒店、桔子快捷酒店、三豐大酒店、白云大酒店、慧苑飯店、正清苑大酒店、小泳漁莊、金馬大酒店、藍(lán)天大酒店、山西酒店、新福華大酒店、港龍大酒店、紫金大酒店、同聚德飯店、鵬天閣和牛、金漢斯啤酒烤肉西餐廳、滿庭芳大酒店、阿瓦山寨、海膳房大酒店、鑫海大酒店、金海港大酒店等。

四、邢臺(tái)商超市場(chǎng)

邢臺(tái)商超業(yè)發(fā)達(dá)，大賣場(chǎng)、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市，一應(yīng)俱全。共有大型超市連鎖店約20余家，分別是：家樂園（8個(gè)分店）、辰光超市、銀座商城、中北商城、華天超市等。

中小型超市連鎖店：福美多連鎖超市（23家）、天天便利店（39家）。

商超市場(chǎng)主導(dǎo)品牌：古順窖藏、山莊老酒、泥坑。

商超市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1500—3000元左右/一個(gè)柜臺(tái)，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進(jìn)入難度很大，即使進(jìn)入銷售環(huán)境也很復(fù)雜。

五、廣告及促銷

1、促銷方式：以開瓶費(fèi)、開箱費(fèi)、人員促銷、禮品為主。

2、促銷用品：打火機(jī)、圓珠筆、茶具、燈籠、玻璃杯等小禮品。

3、公關(guān)方式：以年終返利、暗扣和積累方式為主。

4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以河北衛(wèi)視、邢臺(tái)衛(wèi)視為主。平面媒體：以邢臺(tái)日?qǐng)?bào)、邢臺(tái)消費(fèi)廣場(chǎng)為主。

六、邢臺(tái)批發(fā)市場(chǎng)

邢臺(tái)市白酒批發(fā)店零星散落，并沒有專門的酒水批發(fā)市場(chǎng)，只有順德、億德隆批發(fā)市場(chǎng)有幾家像樣的煙酒門市，豫東市場(chǎng)是以小商品批發(fā)為主，西北方郭守敬路一帶聚集著30多家酒水代理商和專業(yè)的煙酒超市。

七、團(tuán)購(gòu)渠道

團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)一般是由于慶典活動(dòng)、節(jié)日送禮、單位內(nèi)部招待酒和單位派發(fā)福利等。送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮集中在高中檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的主要因素是口感、價(jià)格和品牌，尤其重視品牌。隨著外來(lái)人口逐漸增多，人在他鄉(xiāng)遇鄉(xiāng)音的親切感與“五湖四海皆兄弟”的中國(guó)傳統(tǒng)觀念也拉進(jìn)人與人之間的距離，工作生活的需要，社交圈子月擴(kuò)越廣，社交活動(dòng)也逐漸頻繁，各種宴會(huì)對(duì)酒類的需求也增大，價(jià)格定位于中檔，送禮請(qǐng)客都適宜。

總結(jié)：邢臺(tái)市場(chǎng)整體市場(chǎng)容量大，品牌多，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)高。只有充分的分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個(gè)性，通過(guò)聚焦化的市場(chǎng)針對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施，運(yùn)用創(chuàng)新性的市場(chǎng)策略和細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備才有可能創(chuàng)出佳績(jī)。

邢臺(tái)市區(qū)主要的廣告宣傳方式及價(jià)格

廣告宣傳從屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略，服務(wù)于市場(chǎng)銷售，是開拓市場(chǎng)銷售產(chǎn)品不可缺少的經(jīng)濟(jì)工具。廣告投入有一定計(jì)劃性，使廣告活動(dòng)更有效率。

邢臺(tái)市經(jīng)過(guò)整頓規(guī)劃廣告形式逐漸正規(guī)化、統(tǒng)一化：

1、兩條主干道新華路和中興大街廣告門頭全部為吸塑材料，限高1米，中興大街億德隆批發(fā)市場(chǎng)門頭限高1.5米。

2、在建筑區(qū)域大量啟用圍擋廣告牌。

3、新建每條路上的路標(biāo)廣告牌。

4、禁止攔截電視信號(hào)插播本市廣告，包括角標(biāo)和字幕。

邢臺(tái)市的主要廣告形式及價(jià)格：

一、電視廣告：

1、邢臺(tái)電視臺(tái)欄目前后的廣告：

邢臺(tái)電視臺(tái)廣告被獨(dú)家代理，在價(jià)格上有了很大優(yōu)惠。根據(jù)每天時(shí)間段收費(fèi)，黃金時(shí)間報(bào)價(jià)120元/秒，（黃金時(shí)間打12折），5秒一個(gè)月的費(fèi)用2160元，對(duì)一個(gè)市級(jí)廣告投入來(lái)說(shuō)適中，因?yàn)槭找曒椛渌行吓_(tái)地區(qū)縣，對(duì)整個(gè)邢臺(tái)推動(dòng)力。優(yōu)點(diǎn)：

1、圖文并茂表現(xiàn)力強(qiáng)，有一定吸引力，有助于提高產(chǎn)品檔次，易被接受。

2、覆蓋率高，傳播范圍廣泛，可重復(fù)播放，適應(yīng)性強(qiáng)。影響邢臺(tái)所有下縣及村鎮(zhèn)，有利于邢臺(tái)周邊縣城地區(qū)招商和舊市場(chǎng)銷售工作的拓展。缺點(diǎn)：

1、市區(qū)有線電視接收頻道多達(dá)40多個(gè)，本地臺(tái)收視率低。2.、短期投入效果甚微，長(zhǎng)期造價(jià)不菲。

3、邢臺(tái)頻道分1、2、3套，廣告單項(xiàng)狹隘性。

2、角標(biāo)滾動(dòng)字幕廣告：

角標(biāo)收費(fèi)：涉及所有邢臺(tái)頻道（1、2、3）頻道

白天，上午、下午各四次，每次屏顯30秒，1500元/月； 晚上，共8次，每次屏顯30秒，十點(diǎn)為止，6000元/月。字幕收費(fèi)：分套播出，每套240元/天，共9次。說(shuō)明：角標(biāo)畫面小，不利于新上市產(chǎn)品的形象宣傳。

3、連續(xù)劇片尾曲畫面廣告：

邢臺(tái)1套，10集/天，7000元/月； 邢臺(tái)2套，4集/天，3000元/月； 邢臺(tái)3套，4集/天，3000元/月。說(shuō)明：

1、每次屏顯5秒。

2、有畫無(wú)聲，難留印象。

3、性價(jià)比太低。

4、推出優(yōu)惠全年套餐：

①節(jié)目形式：畫面廣告每條5秒。

②涉及段位： 頻道

時(shí)間

位置

一套 19:30

《邢臺(tái)新聞聯(lián)播》前

19:59

《新聞快報(bào)》前

22:23

《邢臺(tái)新聞聯(lián)播》前

22:47

《新聞快報(bào)》前

07:17

《新聞快報(bào)》前

11:55

《正午時(shí)光》前

12:30

《新聞快報(bào)》前

16:52

《正午時(shí)光》前 三套 21:30

《正午時(shí)光》前

③收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：全年：90000元/5秒

每季度：25000元/5秒

電話：0319-2027600，聯(lián)系人 陳緒斌。

二、公交廣告

公交車是邢臺(tái)重要的交通工具，發(fā)展成熟，而且今年邢臺(tái)市公交車全部更換新車輛。公交類包括以下幾個(gè)方面。

1、公交車整體車身：

邢臺(tái)市區(qū)公交車路線分34條，共600輛，每天運(yùn)行近萬(wàn)次，平均每一路車在市區(qū)行駛50分鐘，車身長(zhǎng)12米，整個(gè)車身廣告15000元/年，畫面清晰，平均每天30萬(wàn)人次乘坐，宣傳效果良好。

是酒類產(chǎn)品重要的宣傳途徑，山莊老酒、泥坑，古井貢、衡水老白干、劉伶醉等，能見度最廣。

電話：0319-3660130 聯(lián)系人：陳經(jīng)理

2、公交車候車亭廣告牌：

市內(nèi)共280個(gè)站點(diǎn)，最長(zhǎng)的候車亭有8塊廣告牌，每個(gè)廣告牌長(zhǎng)3.5米，高1.6米，每塊不論位置均價(jià)15000元/年。

廣告形象大，畫面清晰，內(nèi)置白熾燈管，夜晚也能達(dá)到宣傳效果，而且在人流量大的地方有較好的宣傳效果。

乘風(fēng)廣告公司：***.大千廣告公司：0319-3680627

3、公交車內(nèi)移動(dòng)電視廣告：

34條路線中鋪設(shè)了11條，分別是1、2、3、4、6、9、11、18、19、28、通內(nèi)邱縣109，共160輛車，其中市區(qū)的十條路線屬于熱門線路，包含了邢臺(tái)一環(huán)以內(nèi)所有街道、批發(fā)市場(chǎng)、機(jī)關(guān)單位、住宅小區(qū)及公園娛樂休閑場(chǎng)所，人流量大。

廣告形式分為畫面廣告、滾動(dòng)角標(biāo)和字幕和欄目形式，其中欄目形式為與公交移動(dòng)電視廣告公司共同達(dá)成拍攝短片。

價(jià)格表：

每天循環(huán)十次（元/280次/周）

長(zhǎng)度 5秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒 價(jià)格 315 910 1225 1820 2730 3640 滾動(dòng)字幕和角標(biāo)

10次/天 750元/周 20次/天 1450元/周 每天循環(huán)十次（元/70次/1期）

欄目： 7000/期 信息： 1000/條

1、每條廣告每天播出次數(shù)為10次，增加密度播出為10的倍數(shù)，即20次/天，30次/天。

2、滾動(dòng)字字幕在80字以內(nèi)，超一個(gè)字加收5元；角標(biāo)每次屏顯時(shí)間為30秒。

3、欄目長(zhǎng)度為5分鐘以內(nèi)；信息每條不超過(guò)1分鐘。說(shuō)明：5秒1260元/月,15秒3640元/月，性價(jià)比高。電話：0319-3676666轉(zhuǎn)8012 聯(lián)系人 王勝超

三、戶外形象牌

1、根據(jù)廣告牌的位置，面積，材料收費(fèi)：位置以中興大街和新華路交界處劃分，以東220元/平米/年，以西450元/平米/年；建筑工地圍擋廣告全市220元/平米/年。

2、路標(biāo)4000元/個(gè)/年，高1.5米，長(zhǎng)1米，每個(gè)路口至少兩個(gè)。

3、門頭牌，彩鋼190元/平米，鋁塑板280元/平米，吸塑510元/平米.微波廣告?zhèn)髅剑?** 聯(lián)系人 陳經(jīng)理

四、平面廣告宣傳

1、邢臺(tái)地區(qū)《河北消費(fèi)廣場(chǎng)廣告》，以廣告、招聘、服務(wù)為主，共8版，每周周四發(fā)行一期，該編輯部自稱周發(fā)行量4萬(wàn)份，主要針對(duì)邢臺(tái)市區(qū)所有的沿街門市、寫字樓和長(zhǎng)途汽車站的每輛車，免費(fèi)派發(fā)，報(bào)亭也有銷售0.5元/份。價(jià)格：

首版整面：3200元/期；八分之一塊：400元/期； 版內(nèi)版整面：2000元/期；八分之一塊：200元/期； 末版整面：2800元/期，不做分塊。每期共8版，報(bào)紙材料為普通紙漿紙。電話：0319-3862870

聯(lián)系人

趙麗娜

2、《河北宏商資訊》，邢臺(tái)市商務(wù)局主管，邢臺(tái)市商務(wù)信息服務(wù)中心主辦，2010年邢臺(tái)市秋季房、車、家居展示交易會(huì)專刊。雜志刊物形式，版面16開，每周周四發(fā)行，共12頁(yè)，材料全部為銅版紙。發(fā)行量3萬(wàn)份/期，主要發(fā)行范圍：黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，房地產(chǎn)公司，金融保險(xiǎn)系統(tǒng)，汽車銷售及租賃公司，家居裝飾市場(chǎng)和娛樂休閑場(chǎng)，中高檔賓館的每個(gè)單間。廣告價(jià)格：

首版整面：1.2萬(wàn)元/期，不做分塊。

內(nèi)版整面：8000元/期，只做1/2分塊：4000元/期 末版整面：1.2萬(wàn)元/期，不做分塊。

電話0319—3196867

聯(lián)系人

袁少聰

邢臺(tái)市建立直銷啟動(dòng)方案

一、人員與管理機(jī)構(gòu)組建

1、直銷處經(jīng)理1名，全面監(jiān)管。業(yè)務(wù)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)開拓團(tuán)購(gòu)攻關(guān)，監(jiān)理流通與酒店業(yè)務(wù)員的鋪貨工作。

2、業(yè)務(wù)員10名，由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理流通和酒店業(yè)務(wù)員的鋪貨實(shí)戰(zhàn)。其中設(shè)分銷主管一名，業(yè)務(wù)員2名專門對(duì)重點(diǎn)客戶和主要區(qū)域?qū)嵤╀佖浐涂蛻艄芾怼Ｘ?fù)責(zé)人必須與業(yè)務(wù)人員同下市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督和鼓勵(lì)，促銷部主管每日監(jiān)控餐飲渠道銷售狀況。

3、促銷員12名，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，負(fù)責(zé)重點(diǎn)酒店終端銷售。

4、銷售內(nèi)勤1名，負(fù)責(zé)直銷處賬目。

二、鋪貨工作的相關(guān)工具與宣傳文件等物料準(zhǔn)備。

1、鋪貨專用車輛共4部（三兩單排箱貨，一輛面包），駕駛員4名。

2、宣傳品：企業(yè)宣傳手冊(cè)、標(biāo)價(jià)臺(tái)卡、易拉寶、餐廳警示牌等。

促銷品：桌布、打火機(jī)、圓珠筆、撲克、燈籠、煙灰缸等等。根據(jù)鋪貨情況實(shí)際需要另制定。

3、政策性鋪貨贈(zèng)品：根據(jù)鋪貨情況另定制贈(zèng)品的具體數(shù)量和具體饋贈(zèng)政策。

4、產(chǎn)品三證（復(fù)印件）、名片、售貨的收據(jù)發(fā)票、筆記本、服務(wù)聯(lián)系卡、客戶終端協(xié)議書等等。

三、市場(chǎng)運(yùn)作策略

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)作方式

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以古貝春富貴、新同心緣和醇柔中低檔系列酒為主，星級(jí)系列為輔，以百年老窖做形象，富貴、醇柔走銷量，前期酒店突破為主，婚宴喜慶團(tuán)購(gòu)為輔，在B、C、D類酒店進(jìn)行突破，同時(shí)在商超展開鋪貨連動(dòng)，五星級(jí)、百年老窖系列適時(shí)跟隨其后實(shí)施鋪貨跟進(jìn)。名煙名酒店在餐飲鋪貨的同時(shí)，也力爭(zhēng)進(jìn)行鋪貨做形象，可針對(duì)位置好的、生意狀況好的、人流量大的、有團(tuán)購(gòu)資源背景的店面進(jìn)行重點(diǎn)打造包裝，做好形象。

2、產(chǎn)品價(jià)格體系與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

A：產(chǎn)品價(jià)格體系

產(chǎn)品

規(guī)格

酒店

二批、名煙名酒

團(tuán)購(gòu) 婚宴價(jià)

供價(jià)

售價(jià)

供價(jià)

售價(jià)

富貴

1×6

18元

28元

15元

18元

— 同心緣

1×6

—

—

18元

25元

128元/件 醇柔

1×6

22元

38元

20元

28元

148元/件 三星級(jí)

1×6

40元

58元

35元

45元

218元/件 五星級(jí)

1×6

118元

148元

115元

138元

598元/件 百年福

1×6

80元

108元

75元

88元

458元/件 百年老窖

1×6

—

—

165元

188元

—

B：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

產(chǎn)品

規(guī)格

酒店

流通

團(tuán)購(gòu) 富貴

1×6

盒蓋一個(gè)5元，一個(gè)4元，三個(gè)3元。

10斤大米一袋

無(wú) 同心緣

1×6

無(wú)

大雪碧4瓶

每箱送飲料一包 醇柔

1×6

盒蓋一個(gè)10元，一個(gè)7元，一個(gè)4元，三個(gè)3元

積累贈(zèng)酒

每箱送飲料一包 三星級(jí)

1×6

盒蓋一個(gè)15元，兩個(gè)10元，三個(gè)7元，內(nèi)設(shè)贈(zèng)品卡

積分暗返

20件以上贈(zèng)婚宴拱形門或該酒3件 五星級(jí)

1×6

盒瓶一套獎(jiǎng)，盒蓋獎(jiǎng)，推銷數(shù)量積累獎(jiǎng)

積分暗返

根據(jù)情況 具體商議

百年福

1×6

盒蓋獎(jiǎng)，推銷數(shù)量積累獎(jiǎng)

積分暗返

根據(jù)情況 具體商議

3、鋪貨方案

A：古貝春富貴，同心緣，醇柔

進(jìn)貨兩箱（其中必須含醇柔），回收大箱2個(gè)，13元/個(gè)。B：古貝春三星級(jí)、百年福（政策不重復(fù)使用）：

（1）記返利18%—20%。

（2）①一次性進(jìn)貨1件贈(zèng)送半斤三星級(jí)2瓶。

②一次性進(jìn)貨2件贈(zèng)送本品1瓶。

③一次性進(jìn)貨10件贈(zèng)送價(jià)值300元電器一個(gè)。

④一次性進(jìn)貨50件贈(zèng)送空調(diào)掛機(jī)一部。

該政策必須由客戶結(jié)完貨款后兌現(xiàn)。

C:五星級(jí)、百年老窖： ① 一次性進(jìn)貨2件贈(zèng)名牌落地扇一個(gè)或電飯煲 ② 一次性進(jìn)貨5件贈(zèng)微波爐一個(gè)或山東泰山孔府3日游名額一個(gè)。③ 一次性進(jìn)貨10件贈(zèng)數(shù)碼相機(jī)一部。由客戶結(jié)完貨款后兌現(xiàn)。

以上政策可根據(jù)客戶的不同需要確定。

4、鋪貨原則、形式和策略

原則：

1、精確性原則

2、針對(duì)性原則

3、及時(shí)性原則

4、少鋪勤鋪原則

5、二八原則

形式：

1、地毯式鋪貨

2、面式鋪貨

3、點(diǎn)式鋪貨

4、打擊鋪貨

5、回避式鋪貨 策略：

1、廣告跟進(jìn)

2、免費(fèi)品嘗

3、捆綁法

4、適量鋪底發(fā)

5、感情溝通法

6、積累數(shù)量跟進(jìn)法

7、制造假象暢銷法

8、以點(diǎn)帶面法

9、產(chǎn)品數(shù)量檔次升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)法

針對(duì)以上的原則、形式策略，對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)入期，宜采取針對(duì)性、少鋪勤鋪、二八原則，結(jié)合以上策略，利用五鋪貨形式靈活變通的方式進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成線，層層包圍，最終形成面的突破。

四、媒體組合宣傳炒作和鋪貨區(qū)域界定 媒體宣傳是傳輸品牌形象的重要工具，在產(chǎn)品的投入初期可以對(duì)邢臺(tái)市的媒介進(jìn)行選擇性的投入，像公交車車身廣告、公交車站牌廣告，出現(xiàn)在街頭巷尾，直面接觸公眾。可以的話最好是市區(qū)人口密集區(qū)做一到兩個(gè)圍擋廣告牌。也可以在報(bào)紙上做兩個(gè)月的產(chǎn)品宣傳，如本地的《河北消費(fèi)廣場(chǎng)廣告》、《河北宏商資訊》，具有一定的靈活性。

鋪貨總體區(qū)域東西以新華路為界，南北以中興大街為界，共分為四塊區(qū)域，人員根據(jù)區(qū)域劃分為4組。一組新華路以東，中興大街以北；二組新華路以東，中興大街以南；三組新華路以西，中興大街以北；四組新華路以西，中興大街以南。對(duì)于定好的路線定人定期進(jìn)行拜訪。

五、鋪貨市場(chǎng)調(diào)查

為迅速對(duì)我公司區(qū)域質(zhì)量型終端進(jìn)行有效的市場(chǎng)占有與布局，也是在遵循二八原則基礎(chǔ)上，結(jié)合公司現(xiàn)有狀況，必須在短期內(nèi)對(duì)邢臺(tái)區(qū)域的餐飲網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查和匯總，確定效益型目標(biāo)終端，做到有的放矢，減少風(fēng)險(xiǎn)與運(yùn)營(yíng)成本，在直銷處正式啟動(dòng)鋪貨前兩周內(nèi)必須完成對(duì)邢臺(tái)1400多個(gè)餐飲終端掃街式的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，并進(jìn)行匯總鎖定鋪貨目標(biāo)，調(diào)查方式如下： 酒店分類，A類形象店：星級(jí)以上或者國(guó)內(nèi)大型連鎖酒店，裝修檔次高，包間15個(gè)以上，服務(wù)人員10人以上，在本地有一定影響力或老板影響力較強(qiáng)的酒店，這類酒店銷量較好，主要目的是為了形象產(chǎn)品上柜，展示企業(yè)品牌及產(chǎn)品形象，主要是消費(fèi)群體是企事業(yè)機(jī)關(guān)單位和高收入群體，要配備促銷員

B類酒店：火爆型飯店，規(guī)模大生意好，客流量也大，包間數(shù)在10—15個(gè)左右，大廳20張臺(tái)，大眾消費(fèi)價(jià)位，工薪階層消費(fèi)，口碑極好，吧臺(tái)老板具有重要的推薦作用，此類飯店是我們的重點(diǎn)工作對(duì)象，因?yàn)槟苎杆傩纬射N售量，配備促銷員。

C類酒店：區(qū)域特點(diǎn)突出型酒店，區(qū)域范圍內(nèi)有較好的知名度，消費(fèi)者就近用餐或宴請(qǐng)場(chǎng)所，有一定規(guī)模檔次，略低于B類酒店，包間數(shù)在6—10個(gè)左右，大廳在10張臺(tái)以下，工薪階層消費(fèi)朋友聚會(huì)等，老板具有重要的推薦作用，這類飯店也是直銷的重點(diǎn)對(duì)象。根據(jù)生意狀況和酒水銷量確定促銷員。

D類酒店：普通型飯店，街邊店大排檔類，此類飯店規(guī)模小，檔次低，偏重于低檔消費(fèi)，對(duì)于中高檔價(jià)位白酒銷量小，不作為前期的重點(diǎn)工作對(duì)象，看生意狀況進(jìn)行鋪貨。

七、具體鋪貨流程及目標(biāo)任務(wù)推進(jìn)

1、每日早晨上班時(shí)必須召開鋪貨例會(huì)，時(shí)間不超過(guò)30分鐘，主要目的：

①傳達(dá)每日鋪貨總目標(biāo)，然后分組細(xì)化到目標(biāo)到人。

②鋪貨人員做好工作準(zhǔn)備，及時(shí)補(bǔ)充好宣傳材料、小禮品、名片聯(lián)系卡等工作物件。

③簡(jiǎn)單培訓(xùn)和鼓氣，使鋪貨進(jìn)展更順利。

2、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會(huì)議，做到日清日畢，主要目的：

①檢查當(dāng)日總目標(biāo)完成情況，每個(gè)小組的目標(biāo)完成情況，并要分析目標(biāo)完成的原因，以便第二天的計(jì)劃目標(biāo)。

②及時(shí)匯報(bào)鋪貨過(guò)程中遇到的困難，集思廣益思考應(yīng)對(duì)策略。

③明確好已鋪的線路和網(wǎng)點(diǎn)，更好的進(jìn)行下一步推廣工作。

④及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并設(shè)定銷售方案進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

3、鋪貨注意事項(xiàng)及預(yù)期效果

①按鋪貨的具體方案進(jìn)行操作，各類人員各司其職。

②鋪貨中一定要約定所有終端統(tǒng)一零售價(jià)，公司業(yè)務(wù)人員放置價(jià)格標(biāo)牌，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)

③所有人員必須遵守鋪貨紀(jì)律，違反必罰。

4、鋪貨中注意禮儀形象，做到謙虛、禮讓、誠(chéng)實(shí)可信，增強(qiáng)客戶的信心。

5、經(jīng)常計(jì)劃、總結(jié)、培訓(xùn)，集思廣益思策略，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，思考應(yīng) 對(duì)策略做好日計(jì)劃、周計(jì)劃和月計(jì)劃等工作。

6、鋪貨階段任務(wù)目標(biāo)推進(jìn)，分三個(gè)月全部完成：

第一輪鋪貨：主要針對(duì)名煙名酒店，一般店的確定，核心店、形象店的目標(biāo)鎖定，同時(shí)開展消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi)活動(dòng)，時(shí)間為期一個(gè)月。

第二輪鋪貨：查漏補(bǔ)缺，確定核心店、形象店、名煙名酒店和一般店渠道的壓貨。時(shí)間為期一個(gè)月。

第三輪鋪貨：流通渠道及一般酒店的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，營(yíng)造酒店氣氛，懸掛促銷小燈籠和易拉寶。并且對(duì)酒店及二批進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。

三個(gè)月后針對(duì)已成熟的網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)拉動(dòng)促銷活動(dòng)，在大型 商超門口舉行免費(fèi)品嘗，購(gòu)酒有獎(jiǎng)等；B、C類酒店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，營(yíng) 造酒店氣氛。

中秋春節(jié)進(jìn)行流通店壓貨及產(chǎn)品促銷，上導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行堆頭展示銷售并送禮品，拉動(dòng)消費(fèi)。對(duì)流通渠道進(jìn)行成組進(jìn)貨送大禮活動(dòng)。

八、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣宏觀計(jì)劃

初來(lái)邢臺(tái)：

公關(guān)宣傳：產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)。贊助高考助學(xué)活動(dòng)。

商業(yè)推廣：對(duì)酒店實(shí)行支持政策，建立合作關(guān)系，建立初步的營(yíng)銷渠道 優(yōu)惠消費(fèi)者：針對(duì)酒店消費(fèi)者實(shí)施促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)。廣告宣傳：以報(bào)紙、戶外、公交車為主要宣傳方式。

親近邢臺(tái)：

主題活動(dòng)推廣：鋪貨各大超市，搞堆頭，節(jié)假日設(shè)點(diǎn)促銷。

優(yōu)惠消費(fèi)者：免費(fèi)品嘗購(gòu)酒送禮品，針對(duì)市民公眾派發(fā)公益活動(dòng)的形象鑰匙掛鏈。

商業(yè)推廣：連線邢臺(tái)機(jī)關(guān)部門，拓展部門的團(tuán)購(gòu)。

廣告宣傳：贊助本市的公益活動(dòng)和邢臺(tái)電視臺(tái)節(jié)目的冠名。

深入邢臺(tái)：

商業(yè)推廣合作：進(jìn)一步與各經(jīng)銷商、批發(fā)商建立和諧合作關(guān)系，完善營(yíng)銷渠道。

加深產(chǎn)品形象：在消費(fèi)群中穩(wěn)固消費(fèi)形象，擴(kuò)展市場(chǎng)。

廣告宣傳：戶外廣告加大投入。

總結(jié)：

白酒是傳統(tǒng)性的行業(yè)，白酒市場(chǎng)營(yíng)銷也需要在創(chuàng)新的同時(shí)遵循傳統(tǒng)路線，但我們更堅(jiān)信市場(chǎng)是精耕細(xì)作一絲不茍的做出來(lái)的。