第一篇：互聯網時代的白酒營銷

一、白酒營銷狀況

每一個營銷時代都有它的個性，而有眼光的企業主會在每一個營銷時代到來時抓住時代個性的命脈，跟上時代的步伐，為自有品牌甚至企業，帶來新的生機和命運轉折點。在過去的幾年里，白酒行業發生著翻天覆地的變化，各地的廠商都在尋求新的行業方向，互聯網無疑成為最受歡迎的酒類發展平臺。

（一）行業現狀分析

1、白酒市場供大于求

目前中國有近40000家酒企，中國白酒產量每年穩定在400萬噸左右，最高時達到800萬噸。

2、白酒向大眾化消費發展

高端白酒盛行的背后則是建立在“三公消費”基礎上的畸形消費，政務消費的抑制，國企的改革等，替代產品的快速增長，使得高端白酒遭到當頭棒喝，價格大幅度下滑。開始向大眾市場轉型。

3、白酒市場競爭激烈、殘酷

4、白酒的媒體宣傳成本在不斷上升

（二）消費環境

1、限制三公消費，軍隊系統禁酒，使得白酒行業的賄賂營銷逐漸走到盡頭，高端白酒銷售持續下滑，市場逐步回歸理性、回歸穩定、回歸大眾消費。

2、消費者健康意識進一步增強，少飲酒、飲好酒成為消費趨勢，簡約的消費風俗日益盛行。

3、作為新生代的消費者，80后、90后個性鮮明，生活方式時尚新潮，隨之而起的是消費多元化，多彩多姿的時尚型白酒將會不斷涌現，但人均消費量將會減少。

4、伴隨著消費者文化素養的提高，白酒消費由商務、交際、娛樂等多元化功能向以商務、禮儀為主要方向和目的而快速發展。

（三）競爭環境

1、行業由擴容性增長變為擠壓性增長，行業并購風起云涌，弱者消亡、強者愈強，未來的三至五年中小型的白酒企業將會面臨更加困難的境地。

2、品牌+資本+文化將成為未來白酒的核心競爭力，區域性中小品牌生存空間將進一步被擠壓。

3、企業投入將更加謹慎，資源聚焦，資源前置的賭博式運作將愈加稀少，過度營銷風險進一步加大，營銷開始逐步回歸產品本身。

4、年輕的消費群體快速轉移消費，紅酒、黃酒、啤酒、保健酒等替代品將會快速發展，進一步分食白酒市場份額。

（四）渠道環境

1、團購渠道黯然，市場進入了多渠道并重的渠道碎片化時代，超終端營銷將逐漸盛行。

2、渠道扁平化、精細化來臨，以網絡升級、管理升級、產品升級為標志的經銷商升級運動開始盛行。

3、經銷商群體抱團取暖，以強勢品牌為依托的組織化、團體化的經銷商群體日益增多。

4、電商時代來臨，中國酒類渠道格局正在發生重大變化，電商逐步成為企業塑造品牌實現B2C營銷的一個重要渠道，但整體市場份額仍很有限。

二、白酒企業必須觸網

（一）突破發展瓶頸

傳統廣告費用居高不下，品牌傳播渠道同質化嚴重，面臨網絡媒體分眾化的巨大壓力。多數白酒企業增長乏力，只有茅五劍等強勢品牌穩步上升，而區域品牌的生存日益嚴峻。這些市場、營銷等發展瓶頸需要借助網絡獲得突破或提升。

（二）培育潛在顧客

25至35歲之間是送禮人群，也算是潛在消費群體，畢竟5-10年后，他們也是主力消費人群。現在不“討好”年輕人群，以后就更危險。現在主要喝白酒的中老年人，年輕時也是白酒的愛好者。

（三）面臨競爭壓力

白酒還面臨啤酒、紅酒、葡萄酒等的市場蠶食，現在不爭，以后就更困難。

三、白酒網絡營銷現狀

近年來，隨著網絡技術的不斷發展和網民數量的不斷增加，網絡營銷逐漸興起，各行各業開始借助網絡開展市場營銷活動。但是，在白酒行業，網絡營銷的應用還未深入，大部分的企業只是意識到網絡營銷的重要性，開展了一些初步的網絡營銷活動，如在自己的網站或博客上發布企業新聞、產品信息以及線下活動信息；在較大的門戶網站、地方網站和行業網站上發布廣告，與一些購物網站合作開展網購等，但與傳統的市場營銷相比，目前國內白酒企業網絡營銷，實力不足，缺乏系統性和持續性，網絡營銷做得較為有成效的企業也大多是借助自身多年的品牌優勢及高人氣的網絡平臺，實現短期促銷目標。

但近些年來，酒仙網等白酒B2C企業興起，有逐漸帶動白酒網絡銷售的趨勢。部分企業開始以互聯網思維進行線上操作。出現了互聯網定制酒。如瀘州老窖和酒仙網合作推出的互聯網定制產品三人炫，據稱只用了84天的時間單品銷量就已突破100萬瓶，銷售額突破7000萬元，成為2014年最大的白酒“黑馬”。在傳統酒水運作時代，84天7000萬零售額堪稱銷售奇跡。

互聯網定制酒正是白酒業調整期催化的產物，這些酒都具備高性價比、包裝個性等標簽，在公務宴請潮衰退的時代，大眾消費市場成為主流，互聯網定制酒正是迎合了大眾消費市場。

互聯網定制酒成功取悅了普通消費者，更深層次的影響是白酒產業鏈關系的重構——酒類電商不僅是渠道商，還參與產品的生產開發環節。

顯然，想在互聯網時代繞過電商平臺也不是一件容易的事情，越來越多的酒企加入到互聯網定制酒的陣營中來。

在互聯網的浪潮下，白酒企業應與酒類電商攜手過冬

四、白酒開拓電子商務的設想

第一，組織重構：打破工業化的僵硬，重視“自組織”的價值。互聯網時代是產銷合一的時代，消費者不僅要參與營銷，更希望參與到產品研發的過程中，所以眾包、眾籌的概念會越來越流行。過去，企業用控制信息把控消費者，現在信息變得透明化，消費者用互聯網，組成各種網絡群體，來定義信息的價值，以及評估產品的價值，這種消費者自組織的聚合方式，在改變傳統的商業模式。白酒如何重視“自組織”?是否可以讓消費者來參與設計酒的包裝?讓消費者用眾包的方式來創新酒的口味?這些都是工業化時代很難實現的，但是今天，只要你建立消費者聚集的社區，重視社會化網絡上的消費者，就可以讓消費者參與進來。第二，消費者重構：大眾破碎，精眾族群崛起。今天的企業，如果還是用過去定義大眾消費者的方式定義消費者，很可能遭遇挫折。互聯網把消費者碎片化，消費者在不同的時間和空間里生存，消費者的生活形態和價值觀在決定消費，因此白酒業需要挖掘“精眾”價值，例如，白酒如何挖掘文藝青年、婚慶人群等消費者的價值。

第三，產品重構：賦予新的體驗，塑造新的消費場景。互聯網帶來的核心變革就是體驗的變革：企業需要思考，到底我們如何塑造新的體驗?為什么酒行業沒有星巴克而只有酒吧這種消費場所的形態呢?白酒線下專賣店為什么不能做成白酒文化的體驗店呢? 傳統白酒是一個“儀式感”很強的產品，喝白酒的場景主要是商務交往，這讓年輕人一提到喝白酒就頭疼，因此，白酒企業要從需求中尋找產品創新的空間，通過互聯網實現產品的重構。

第四，品牌重構：從自說自話到平等對話。白酒行業營銷很傳統，央視標王就是這種傳統營銷的代表。互聯網時代，對于白酒企業而言，需要打造消費者喜歡的品牌，白酒品牌一定要用親民化的思維做營銷，改變這種既“端”又“莊”的腔調。白酒品牌要學會跟消費者產生真正的共鳴，甚至要跟消費者一起來創造品牌。第五，傳播重構：數字資產的構筑。調查顯示，互聯網已經成為城市主流白酒消費者接觸白酒信息排名第二的媒體，未來會成為更加重要的營銷渠道。更值得關注的是，消費者通過互聯網理解白酒，不單純是品牌的認知，很多人開始研究的價值，甚至開始學習品酒的知識，這都需要白酒企業不僅輸出產品，而且輸出一種文化，這些內容都會成為數字品牌資產的一部分，通過互聯網影響到更多的消費者。白酒文化

為什么白酒業不能有星巴克這樣的形態?白酒文化的內涵要比外國的咖啡文化豐富得多，而白酒在中國是一個包含了地域、文化、工藝、技術等等多元要素的產品，因此，還有很多可以挖掘的空間，體驗價值、白酒衍生的文化關聯消費產品、場景的重塑、消費者的重新分類，都將成為未來白酒業創新的關鍵詞，而加劇這種裂變的是互聯網。

安徽經天文化傳媒

第二篇：移動互聯網時代營銷

移動購物生命周期的6大關鍵

在移動購物生命周期的6 個明顯不同的階段中，營銷人員有機會促使移動購物用戶注意到他們銷售的產品，同時影響這些用戶的購買行為。

1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同，營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費者讀取。

2.在途階段。這個階段存在于消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費者發送高度精確并且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個階段發生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代，實體店對于生意而言是一個負擔，因為在線零售商能夠直接向消費者銷售，相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態正在失去識別移動購物用戶并與他們互動的機會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。

4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯產業所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術手段一邊與消費者實時互動，一邊保持實時定價的能力。比如說，一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當一批商品被售出，根據庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復原價。消費者可以用智能手機掃描商品并且通過一種易于使用的先進技術來進行現場比價。

5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最后一個影響購物者的機會。由于企業將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統，報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關鍵點發揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個階段發生在實際購買商品后。在這個階段消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰是，如何在這個交流階段挖掘價值。各種品牌都已經或將正計劃成為移動購物生命周期的不同階段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節中具體討論這一點。一些公司已經或將在這六個方面積極行動，而有些公司只有有限的行動。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個消費者可能從購物周期的某一階段直接跳到實際成交階段，這點我們將在后面詳細介紹。

移動戰略，一個品牌的核心

落實移動影響力的方法就是，對移動戰略進行一些調整以使它與公司的其他渠道相協調。盡管從邏輯上講在很多公司移動戰略活動總是從研發階段開始試驗，可下一階段就需要移動戰略進行實踐。移動影響力的領導者并未把移動戰略作為其他渠道的補充，而是將它作為公司戰略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時是剛加入Guess公司的電子商務部門副總裁，他的團隊從事IT 業務、零售商店業務以及營銷業務，引領公司移動和數字戰略方向。科文對移動戰略并不陌生，在早些時候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務和消費者體驗部門總裁。他極力推動這家時尚公司的文化轉型，將多個渠道整合為一個整體，并以客戶為中心。他有豐富的數字交互經驗，曾擔任梅利莎&道格的數字營銷主管、在線從事食品雜貨業的先行者ShopLink 的企業發展和客戶關系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官。科文在Guess的工作是管理公司的電子商務、數字營銷和客戶服務業務，包括領導一個管理多個品牌和網站的團隊。他負責協助制定長期戰略以及使數字對貿易產生最大的影響。科文說：

移動戰略正在成為一個品牌的核心，因為消費者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確保客戶感受到卓越的體驗。

一些頂級品牌目前的移動戰略與之相符。我一直把電子商務和數字移動戰略看成是直接吸引消費者的渠道。將高接觸性的零售商店環境中的最好的做法衍生到每一個方面，并且協調性地為數字時代的個人服務，而這正是成功的關鍵。總之，讓你的品牌活起來！

站在品牌的代言人和消費者的角度來說，移動戰略支撐消費者對透明性的需求。它把消費者的需求擺在了首要和中心的位置。時間最終會說明一切，但是從我的經驗出發，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時間內對不同渠道持不同的態度。但這并不容易。這需要幾個部門的大量工作來達到和保持一個正確的狀態。

從我的經驗來說，你必須思考并計劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態。在一個多渠道的環境中，事情可以變化地非常快。若一家公司有自己的專賣店、批發合作伙伴和網站，它的合作伙伴也有自己的店面和數字部門等等，那戰略性思維和及時的行動就十分必要了。市場營銷、零售門店營運和IT 團隊需要分別參與到消息收集、執行和系統集成中來。與我早年在移動方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準備去進入一個多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個團隊并不斷將團隊作為戰略計劃和執行過程的一部分進行調整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹小慎微，以避免在移動端和桌面的信息架構的重要性和出發點上形成太長距離。我發現最好的產品是品牌美學和易用性的結合。我的經驗和位置設定都是從消費者體驗的角度出發的。

我想消費者會逐漸分成兩個陣營，在實體店購物的陣營和在網上購物的陣營。現在我使用互聯網幫助在商店購物，換言之，移動終端改變了數字產業。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當你將能夠迅速推出產品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時，它不僅會變得更加強大，而且會變得更加有趣。

我進入移動產業如此之早并十分積極的一個原因是，我從來沒有把移動渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個自然產物。我從來沒有認為這是一個割裂的渠道。我從來不認同網絡和實體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協作和創新。一切事業都起始于構想。

有一個我經常捫心自問并詢問別人的哲學問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個有著優秀外觀和產品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數字渠道、實體商店、批發商還是其他什么。另外，我還把每個渠道看成是連續統一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實現了85％到90％的業務收入。由于多渠道的零售商負責管理品牌和客戶關系維護，我們需要確保不管在哪個地方、不管消費者接觸到什么信息、不管消費者是不是在實體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應都必須十分敏銳。在移動購物生命周期理論中，將移動渠道連接到整體營銷計劃中的企業會有優勢。越來越多的消費者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個人電腦、平板電腦還是智能手機，而企業需要提供一個相似的積極體驗和價值。

移動全球化

手機普及程度遠超電視或者臺式機，這成為了一種全球性的現象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機會使用互聯網，但是通過手機他們有了使用互聯網的機會。手機的用戶數量已經超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機會。看看這些統計：

● 全球超過20 億人口使用互聯網。

● 在發展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯網。

● 70% 的發達國家的居民能夠介入互聯網；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯網。

● 僅僅在一年內，印度增加了1.42 億移動互聯網用戶，是同年非洲用

戶增加數目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數目的總和。

● 移動電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發展中國家用戶超過了新增移動用戶的80%。

移動影響力的領導者了解這些統計數字的重要性并且重視全球在移動方面的先行者。100多個國家和地區的手機普及率已經超過人口總量。

越來越多的移動設備將獲得更多的互聯網入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動運營商們都發現，移動寬帶是他們收入增長最快的業務。根據美國市場研究公司的預測，移動運營商的收入在2016 年將達到9 760 億美元，其中主要部分來自移動寬帶。這意味著移動消費者將享受更快捷的服務，而到2016 年全世界40% 的手機用戶都將享受移動寬帶服務。根據市場研究公司的研究結果，增長率最高的地區是亞太地區和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區呈現小幅下降趨勢。

第三篇：互聯網時代如何布局全網營銷

據悉，此次峰會，九口袋董事長張啟明口述并幫在座眾多企業家們，解決了在互聯網時代，如何布局全網營銷的戰略性問題，會議中，企業家們積極參與并探討了未來幾年乃至十年中，企業在互聯時代中的布局。

以下節選自張啟明口述內容：

“我一路走來備受質疑，許多人懷疑它，拒絕它、誹謗它。這就是新生事物，如果每個人都認同了還輪得到我做嗎?每個新生事物都是在非議中成長的。要成就一番事業需要超前的眼光，敏銳的觸覺，就是要做一些別人暫時不敢做的事才能把握先機。當別人明白了，我們已經成功了。當別人理解了，我們已經富有了。”張啟明如是說。

“政府一直在提倡傳統企業多了解并多嘗試運用，這種新型網絡營銷模式達成商業目的，因為這樣可以為整個社會節約許多資源，減少人力、物力、財力的支出，真正做到了社會的低碳環保。我們就是要通過自身不懈的努力，讓更適合企業發展的營銷模式走進每一個傳統企業的心中。”

我們可以將產品規劃、網站建設、品牌推廣、產品推廣等一系列電子商務內容集成于一體的新型營銷模式，旨在幫助企業提升品牌形象、促進整體銷量、解決線下銷售瓶頸、完善客服體系。我們說電子商務是21世紀為傳統企業提速、能為民族產業提速、更能為民族騰飛提速。

可能說你在線下有幾十甚至幾百家門店，精裝修的店面、唯美設計的產品包裝、完美的售后服務，讓每一個來你店里的顧客都深深吸引，并消費，但這已是落后的傳統商業模式了，在移動智聯時代我們的消費主體漸漸從線下實體店向線上虛擬店(天貓、京東等)轉移，這時我們就需要在線上給消費者一個最形象最全面的品牌展示，主要就是我們的企業品牌網站，一個好的、形象生動的品牌網站是我們在互聯網時代取勝的關鍵一步

我們說全網整合營銷涵蓋的范圍主要包括：網頁搜索、圖片搜索、視頻分享、B2B平臺、B2C平臺(自有和第三方)、門戶媒體、分類信息平臺、垂直行業論壇、博客推廣、知名百科。這些相信很多人都已經知道了，但如何去做，去不去實施就仁者見仁智者見智了，時代變了，你還在觀望嗎?

第四篇：互聯網+時代的銀行旺季營銷

互聯網+時代的銀行旺季營銷

【課程對象】銀行行長、中層管理、銀行職員

【課程目標】

1、了解互聯網+時代背景下的銀行業發展趨勢

2、在互聯網+時代銀行人員如何利用互聯網思維進行銀行旺季營銷

3、銀行旺季營銷的營銷策略選擇

4、銀行業績提升的客戶挖掘

【主講老師】吳成圣 【課程時間】2——3天 【課程大綱】

第一部分

互聯網+時代的銀行業發展趨勢

一、互聯網思維在銀行業發展中的導向作用

用戶至上

體驗為王

免費的平臺模式

顛覆式創新

二、金融業態發生變革

三、全新的溝通和營銷渠道

四、理念、系統、人才、管理的全面變革

第二部分

互聯網+時代銀行旺季營銷的業績支點

一、銀行做好旺季營銷的產品支點：

1、互聯網+時代銀行業產品思維：從產品到服務的角色定位

2、同業競爭中的SWOT分析

3、產品描述的FABE法則

二、銀行做好旺季營銷的團隊支點：

1、營銷戰神的狼性升級

2、學習型團隊的打造

3、內訓師在銀行營銷中的作用與培養

4、銀行各網點在旺季營銷活動中的支持與配合5、團隊成員的營銷意識和技能提升

催眠式的營銷話術提升和電話邀約訓練

三、銀行做好旺季營銷的營銷支點：

1、成功做好銀行旺季營銷的一、二、三；

一個中心 兩個載體 三類網點

2、銀行旺季營銷的策略選擇及操作流程

廳堂營銷 沙龍營銷 外拓營銷 路演 商圈 社區營銷 電話營銷 網絡營銷 微營銷

各營銷策略所需的物料支持和人員分工

各營銷策略的操作流程及話術訓練 沙龍營銷的客群分析及主題設定

3、銀行旺季營銷的氛圍打造

臨街、入口、廳堂、柜面

物料制作和禮品選擇

廳堂內的禮品堆頭擺放

4、銀行旺季營銷十大業績提升拉手

防流失 他行挖轉 存量價值提升 客戶共贏

大項目營銷 務工返鄉開發 種養殖戶專項開發 特色片區開發

5、銀行旺季營銷的大客戶營銷策略 大客戶開發的四大法則 大客戶服務的10條黃金法則

第三部分

銀行業績提升的客戶挖掘

一、銀行存量客戶的數據分析

1、存量客戶的數據梳理

自然村、商圈、社區、重點市場

2、完善客戶信息

二、銀行存量客戶的分層管理

1、存量客戶的提升

尋找重點增量客戶層級

測算提升業績

制定維護計劃

2、防流失

把握重點客戶

對比去年同期層級變化

制定防流失計劃

3、到期客戶轉化

到期客戶提前預警

對比去年同期轉化率 制定轉化計劃

三、他行客戶挖轉

1、到訪廳堂策反

資源整合平臺聯動

2、外拓策反

3、老客戶轉介紹

第四部分 銀行各網點的一點一策選擇

一、市場分析與資源盤點

二、銀行各網點的SWOT分析

三、目標分解與指標制定

四、方案落地與操作執行

五、落地管控

六、旺季營銷推動節奏設定

第五部分 現場制定本網點活動策略及行動步驟

第五篇：互聯網時代的旅游目的地營銷

一、互聯網與旅游的關系

往昔藝龍和攜程爭霸，結果被攜程收編，而后去哪兒、途家又分別走上了藝龍的老路，最近攜程實現分工合作，將民宿業務交給途家、大數據業務交給去哪兒、酒店業務交給藝龍，如此可以看來，在中國渠道一統天下。

通過渠道獲取收益的模式，以百度為例，之前百度賺不到錢，就拼命找攜程最賺錢的地方——酒店業務的漏洞，讓去哪兒網擴充酒店團隊，和攜程進行競爭，逼著攜程收購去哪兒網。

二、機票直銷對于旅游行業的借鑒 機票行業在互聯網是很成功的，互聯網是將人的日常行為總結成規律化的計算機語言，2006年國家民航總局的一紙公文實現了機票全面電子化，也就造就了去哪兒網。攜程收購去哪兒之后，占據中國機票市場的51%以上，招致航空公司不滿，因此9家航空公司關閉了去哪兒網的旗艦店。而酷旅實現機票徹底電子化，以前街上有很多機票代理點，現在電腦直售火車票、機票，相信在2017年航空公司直銷率很可能達到國資委50%以上的要求。

三、景區人格化

目前有一種奇怪的現象，賣旅游產品的不賺錢，但仍然有很多人往里鉆，但是實際上就整個產業鏈來看，資源、渠道、營銷三方之中，渠道方有很多創業者，相比而言媒體和營銷卻很少，其原因在于旅游景區建設井噴發展，政府、房地產商、煤礦老板、裝飾公司等等都在做旅游，圈地做房地產，各地都很浮躁。

改革開放三十余年，城市完成了物質化建設，光看夜景有些城市缺乏人格化表情，同質化現象嚴重，但有些城市則能看出清晰的特征，因此吸引了越來越多的自由行游客。最早有兩家旅行社在北京推廣馬爾代夫，但現在馬代人盡皆知，最早的兩家旅行社再無人知曉，旅行社現在只會借勢或者造勢，景區有名了就幫你賣，但之前的景區推廣卻只能景區自己做。

四、如何做好旅游品牌

中央電視臺的黃金廣告時間，是旅游廣告的必爭之地，好客山東，晉善晉美、老家河南，都在拼命打廣告，但是沒有一個廣告告訴受眾為什么要去那兒玩，怎么去玩。做好旅游品牌要經歷兩個過程： 一是要有一個拋光的過程，二是進行品牌認知的過程。這也是上面所提到的景區人格化的結果，讓受眾了解到這個旅游品牌的特色，形成獨一無二的品牌標識。經歷過第二個過程，游客就會產生興趣，進而認知、認購。

建立認知，定位品牌

今天的攜程就是在幫景區進行品牌營銷，以白石山為例，攜程將百度“白石山”關鍵詞進行買斷，游客通過一定的渠道獲取信息，進而在網絡上進行主動搜索，或百度、或景區官網，這就是尋求認同的過程，也是景區營銷的關鍵，在此過程中進行互動，便是最成功的景區營銷。景區官網的作用在于加強用戶對于景區的了解，在認知層面，傳播對景觀曝光認知的視頻;在互動層面，回答別人提出的問題。

品牌營銷是通過競爭創建一個戰略定位，其作用在于從別人那兒“搶”來客戶。去哈爾濱看冰雕、雪雕，去天津吃麻花聽相聲，去洛陽看牡丹……一旦品牌定位做出來了，所有的營銷活動都有了主心骨。百事可樂就是典型的例子，其定位是“新一代的選擇”，所有產品都以這個為中心，比可口可樂甜5%，包裝更大，選用明星代言等等，通過這些打入了飲料市場。

不看資源，先看競爭

做品牌定位，我們一般先不看旅游資源，而是先去看競爭情況，了解客戶對它的認知是什么。舉個簡單的例子，用最簡單的辦法，要知道游客眼中的和自己認為的差別大不大，看品牌定位是否深入人心，通過百度圖片進行搜索，做的比較好的省份是好客山東、四川好玩，在山東，旅游企業、酒店大量使用好客山東的logo進行互動傳播。

五、如何找準品牌定位 找出誰是我的客人

要有一個理論體系和模型，找到一個方法把營銷做好。這個模型放到旅游中，就是旅游品牌定位，并非拍腦袋來的，而是通過對游客數據分析，了解游客怎么認知你，認為你是什么，分析確定出旅游品牌定位，然后打造諸如logo一類的品牌名片，在整個景區清晰地傳達品牌定位，包括相應的旅游產品設計。將產品部署在旅行社，視頻圖片放在優酷，攻略上傳螞蜂窩，然后開始做營銷，受到廣告傳播然后在互聯網上進行搜索的內容，都是你想讓游客看到的，這些都深刻地傳達了你的品牌定位。

找出競爭對手規避同質化

安徽池州做 全域旅游大城市分析，以往通過百度來看客源的數據并不準，因此選擇用OTA訂單數據來進行統計，看下訂單、買門票酒店的人從哪里來，可以分析目的地，也可以分析景區。一旦有了搜索數據，就可以看出有哪些客源地漏損，像池州九華山最為有名，其他地區搜索的多購買的少，便是漏損，通過分析其中原因，便可以得知哪些需要加大品牌宣傳力度，是潛在市場。一般來說評論數量與銷量呈正比，通過抓取產品評論收集游客真實的評價，將線上所有產品的價格、數量、名稱等都拿出來，根據評論關鍵詞的詞頻看省內、周邊景點狀況如何，并進行排序。

六、如何通過互聯網制定成功的營銷策略

線上定向輸送廣告

通過大數據，可以獲取用戶在互聯網的瀏覽歷史，看過什么，對什么感興趣，當我們在做營銷時就會更有針對性。比如海洋公園運營商，給成都的定位是海洋科技館、海洋科普館，同時加入周邊親子游教育等相關內容，針對有孩子的家庭，在數字電視右下角進行定向廣告輸送。目前攜程、去哪兒，大數據人員多是技術人員，觀數據的人不懂業務，數據比較單一。智慧旅游有三大模塊，行業管理、公共服務、營銷，前兩個職能公安局也有，只有營銷是旅游局獨有的，因此未來大數據還有很大的發展空間。

線下精準投放廣告

通過手機LBS定位，判斷用戶住什么地方、去什么商場，在這上面去覆蓋廣告，提高資金使用率。做的最好的是快銷房地產，金融。比如福特汽車選擇在等車或者人很多的時候進行快速推送，系統會優先播放佛特汽車的廣告。

北京巔峰智業旅游文化創意股份有限公司(簡稱“巔峰智業”)始創于2001年，是國內最早專業從事旅游規劃設計業務的企業之一。

巔峰智業在以旅游規劃設計為核心業務的基礎上，持續創新，不斷延伸旅游產業鏈全程服務，大力發展旅游投資、景區運營管理、旅游營銷等業務，形成“規劃引領-投資驅動-運營支撐-營銷拉升”的“四位一體”一站式全程服務模式，提供綜合型智慧旅游系統解決方案。

巔峰智業旗下旅游營銷公司，北京巔峰美景是一家專注于旅游營銷和智慧旅游的創新型服務企業。巔峰美景在智慧旅游營銷方面，多年來為國家旅游局，四川、福建、陜西、廣東、海南、江西、河南等諸多省份，和成都、杭州、大連、煙臺、九江、咸寧、攀枝花、涪陵等眾多地市提供旅游營銷咨詢與項目執行服務。