第一篇：攝影行業商業模式重構與創新大全

攝影行業商業模式重構與創新 作者：徐江

中國攝影行業在幾十年的發展過程中經歷不斷的變革與創新，從過去單一品牌年營額幾百萬到上升突破幾千萬；從品牌跨區域連鎖經營，到同一市場多品牌策略經營，攝影企業年產值突破億元大關；從過去傳統經營到借助互聯網的力量迅速發展，如今相當數量的企業都能做到單一品牌年產值過億元。但同時也有眾多傳統經營模式的企業困難重重舉步維艱，處在生存與倒閉的進退兩難之間。

首先我們看看北京市場年營業在億元以上的幾家企業：韓國藝匠始終以唯美的韓式作品贏得客戶的認可；聚焦攝影先付定金，拍照滿意再付余款，其作品的多元化研發，拍照過程中的標準化復制以及客戶拍照時的滿意度始終如一，市場口碑良性循環；27°羅馬風情則抓住北方市場外景拍攝的短板，倡導27°常年恒溫，內外景一站式拍攝模式，僅用了短短5年時間，就快速上升到了北京市場排名前三；施華洛堅持以品牌營銷，服務帶動營銷的模式，制造出客戶過程消費的廣闊空間，占有著固定的市場份額。我們不難發現，如今每一個成功的攝影企業，都不是靠營銷層面的各種打折送禮，跟客戶玩數字游戲取得勝利的，他們都有著企業自己獨特的商業模式，在同一市場走出了同質化競爭的怪圈。

每當有一個成功的企業出現，國內同行必定會紛紛模仿優質企業的商業模式，但是到目前為止，依靠模仿成功的企業并不多見。因為任何一個企業成功的商業模式，都是一個由客戶價值，企業資源和能力，盈利方式構成的三位立體模式。筆者在攝影行業的23年，從營銷、服務、產品、技術、管理的幾次變革中走了過來，借助“全國人像攝影行業理論峰會”給予的這次機會，將自己的一些見解與同行的朋友們一起分享。

一.自然進客量不斷減少.大膽投入互聯網全面打開獲客渠道。1.現在的客戶究竟去了那里？

相信很多企業都面臨這個困惑，營業的大門每天都始終是笑容滿面的敞開，但走進來的顧客越來越少；過去做一次秀場活動時人頭涌涌、水泄不通，還能夠大把收錢，百萬秀場比比皆是，毫不夸張的說十年前一次秀場能夠救活一個企業，而現在的秀場使勁渾身解數，卻引不起路人甲乙們的興趣，可能有時連本錢都收不回來；過去隨便一個營銷方案都有可能取得大量定單，現在不管是減1000送3000還是訂婚照送汽車，都不會有大量的客戶找上門來。傳統思路的經營者們時刻在思考一個問題：現在的市場是怎么了？客戶究竟都去了哪里？

根據中國人口出生率官方數據統計：1996年出生人口（如今20歲）比1990年出生人口（如今26歲）減少了13.51%，2000年出生人口比1990出生人口年減少了25.89%。不難看出新婚市場的客戶數量未來5-10年內依然呈逐年減少趨勢。

其次，現在的客戶消費觀念和習慣已經發生了巨大變化，過去的客戶會抽時間去逛街一家一家做比較，現在的客戶拿出手機動動指頭就選好了商家；過去的客戶憑性價比和感覺選擇商家，現在的客戶參照作品風格和客戶評價選擇商家。

如今一是客戶總量減少，二是客戶的消費路徑和消費習慣發生了巨大的轉變，現在已經很難用做秀場、掃街、打折送禮搞免費等傳統的經營方式取得更大份的市場額，打個比方也就是說客戶很久以前行走的路線就已經改變了，傳統影樓還在老路原地等待他，結果是望眼欲穿也不見客。

2.打開互聯網獲客渠道.優化內部細節.降低互聯網運營成本.互聯網營銷是很多傳統企業的硬傷。互聯網的運營是一套綜合性的系統工程，競價端的技術操作，線上產品優勢、企劃賣點包裝、美編創意設計、獲客轉化進店、店內銷售成交、服務流程消化、滿意評價等，每個環節都有著密不可分的關系，差一環都可能造成成本的增加，再加上各家競價排名等因素，導致獲客成本越來越高。

在三方平臺、自媒體的其他渠道，由于企業本身制造賣點的創新能力不足，團隊力量集體推動能力不足，操作技巧的欠缺等，沒有產生理想效益。

傳統企業的營銷模式、企業內部的營運模式、服務模式也同互聯網渠道產生的客戶需求不相匹配，從網上產生的客戶在傳模式的影樓消費完畢后，將很多不滿意在互聯網上曬出來，也讓很多傳統經營者焦頭爛額束手無策。

互聯網時代推動了消費及服務的透明，也推動了行業整體水平的進步，可是傳統攝影企業的經營者們，在猶猶豫豫中給了敢于嘗試勇于進取的同行發展壯大的機會，一場看不見硝煙的戰爭之后，很多企業借助互聯網的力量做大做強了，傳統企業回過神來后也努力嘗試轉型做互聯網營銷，但始終沒有改變自己傳統的思維方式，總是盤算著這月在互聯網投入了多少錢，收了多少錢，既認為投入互聯網根本沒錢可賺。又認為不做互聯網終究死路一條，于是電商也就變成為了電傷。置身于投與不投、進退兩難的境地。

在我們傳統商業模式的企業還沒有嘗飽互聯網帶來的便利與好處時，中國的互聯網已經由傳統互聯網時代進化到了移動互聯網時代，未來還會進化到萬物互聯網時代。傳統互聯網就是PC互聯網，它解決了信息對稱，而移動互聯網則解決了效率對接。

互聯網的投入就是一種宣傳媒介的投入，相對傳統媒介電視、報紙、公交車、戶外廣告等等的投入效果要來的更好，產出比更高。過去一段電視廣告或者一期報紙廣告很難測評究竟帶來多少客源。現在的互聯網廣告可以按區域、按收入、按年齡、按時段精準投放，想投就投，想收即收，投入產出比的效果能夠根據一天的獲客量進行評估，也能根據每個小時的獲客量進行評估，當策略不對效果不好時，可以停下來修正策略后再進行投放，互聯網的社交媒體能使好的創意、好的作品自發的傳播，只要有好的作品受人喜歡，放到互聯網上本身就有一種自動傳播的廣告效應，從而擴大影響獲得客源。

想要做好互聯網，一是要保持線上的宣傳有創意，能吸引目標客戶群體的眼球，二是要練好線下對接服務好客戶的內功。通過線上廣告獲得客資，線下及時對接聯絡客戶最終到店成交產生效益，線下團隊的對接效率尤為重要。抓住獲客進店的黃金72小時邀約進店，線上廣告策略與線下銷售服務必須無縫對接。每個細節環環相扣考驗都是企業的內功。

互聯網時代，只要有流量的渠道就要大膽嘗試，天下沒有免費的午餐，任何一個好的渠道，只要這個渠道有流量就會有費用，流量越大費用就越高，就算是傳統商業模式經營，攝影企業也必須經常到商場等人流量大的地方，做宣傳、發傳單或者做秀場去獲得客資和利益，不會有商場不收場地費的道理。投入互聯網就是做廣告找客資，其功能就是獲客，電商部門的功能就是在線上獲得客資，線下銷售成交就應該交給銷售團隊完成，通過互聯網的各種渠道獲得了客資，邀約了客戶進店，銷售部門解決了成交，服務部門做好了消化環節的細節讓客戶滿意，就自然形成一個良性循環體。

目前傳統商業模式的企業投入做互聯網營銷非常具有優勢，一是品牌在市場上已經沉淀出來的優勢，二是已經具有了經營方面軟硬件的優勢，只需增加部分人力成本，既有的市場能夠維持企業的正常運轉，那么通過互聯網營銷帶來的收益就是企業額外的收入。競爭大效果好成本高的渠道要投入去做，競爭小效果差投入小的渠道也要去做，新興的網絡媒體更要敢于先嘗試去做，只有在互聯網中不斷的增加曝光量，全面打開獲客渠道，獲得更多的客資，并且在以上的循環體中，哪個環節有問題就解決哪個環節的問題，并不斷優化每個細節，最終獲得客資成本也會逐漸降低到一個合理的水平。

二.打造客感至上的服務模式.利用客戶分享擴大傳播渠道.攝影行業多年來一直非常重視前期營銷與接單服務，而對拍照、數碼、選片、看版、取件的后續服務缺乏投入和研究，一般的情況客戶訂完單交完錢之后非常滿意，對后面的流程更是充滿期待，實際上越到后面的流程，客戶的滿意度就越低，取完件之后基本上對影樓沒有什么值得回味值得感動了。絕大部分攝影企業接單區高端大氣上檔次，取件部就低調得沒有節操，現在行業內做店內秀抓老客戶轉介紹的活動頻率越來越小，效果越來越差就足以證明。

現在每個人的微信朋友圈都在不斷的擴大，每個客戶的微信朋友圈就是一個獨立的宣傳媒介，絕大部分年輕人都喜歡曬吃曬喝曬對象，如果我們的攝影企業重視客戶的服務感受，在訂單后到取件前的五次與客戶接觸過程中，真正讓客戶感覺到非常滿意，超出了花錢訂單時的期望值，每個服務消化的環節都能夠從內心感動客戶，企業打造專門的服務體系，讓服務人員自愿增強與客戶的粘度，所有的客戶將自己的親身感受與體會放到朋友圈分享，每個服務節點分享一次，一個客人的朋友圈就可以先后五次，每次輻射300人以上，如果一個企業一年拍攝1000對客戶的話，這個免費的廣告可以輻射至少30萬人，相當于一個中小型縣城的人口了。企業可以開發專門的微信分享系統軟件，利用表單廣告的形式獲得客戶朋友圈的目標客資，再終通過轉化帶來實際的收益。

三.優化企業內部流程.擴大企業利潤空間.1.套餐均價難以提升.隱性成本消耗利潤.最近十年，攝影行業套餐均價的漲幅遠遠跟不上市場物價的漲幅，一是來自于同行競爭方面的壓力，害怕把價格提升后導致客戶流失到同行，二是企業在市場營銷策略上仍然停留在打折送禮的數字游戲層面，市場宣傳中價格戰多于價值戰，傳達給市場的印象多是拍婚紗照動輒就有幾千元的優惠，動輒就可以拿到近似很低的折扣，消費者接觸到的市場信息就是價格低價值也低，我們給客戶傳達的市場印象就是婚紗照很便宜，二三線城市的情況尤為突出。傳統商業模式的企業在如何利用產品、技術、服務優勢去提升婚紗照價值方面的投入人力物力財力不夠。

攝影行業很多看不見的隱性成本消耗掉了大量的利潤。基地拍攝和不同路線的外景拍攝，舟車勞頓，人員消耗，一對一服務作為前期接單賣點等都蘊含著大量的隱性成本。攝影行業淡旺季均量消化排控能力不足也會產生很大的隱性成本，旺季時人員緊缺，新招聘的人員，來不及經過嚴格的標準考核就要上崗，淡季時團隊無事可做，企業無奈只能裁員，年復一年的招人裁人，不但很難建設一支穩定的技術服務團隊，而且團隊的工作效率和專業水平的更難得到保證。

企業沒有穩定的團隊，人才不斷地流失才是最大的成本浪費。一個沒有經驗的人進入到攝影行業，無論從事哪個崗位，在一年之內的職業水平很難達到崗位要求，仔細的核算，雖然這類員工收入不高，但是對企業帶來的效益也不高，等企業花時間培養他到業務水平較高的時候，或許因為薪資水平不達期望值，或是因為企業給予職業發展空間小，企業經營者往往因為自身管理水平的局限，經常運用六七十年代人的管理思維方式去看待和要求今天九十年代出生的年輕人，不免會降低團隊的效能效益，過去靠苦干蠻干能拼得幾分天下，現在要靠智慧和實力才能贏得市場。現在的市場就業的渠道多生存的方式也多，攝影行業有相當數量的門市、化妝師、攝影師、數碼師成為自由職業者，也說明了攝影行業在育人用人和留人方面遇到的難題會越來越多。

攝影企業工作滿1年的人流失，會使企業消耗掉大量的人才培養成本，每個崗位技能強的工作人員都能帶來較高產值回報，在成長期的員工未達到應有產值的部分就是企業的成本。攝影企業不能提供給客戶高效率的專業服務，高水平的作品和高質量的產品，客戶口碑不能良性循環，這才是企業最大的成本。只有團隊穩定才能得以提升，只有技術、服務有保障、口碑才能良性循環，只有員工的效率高、產值高，企業成本才能得以下降并推動企業獲得發展。

2.創新客樣照復制流程.用優質的產品線擴大利潤空間.近年來很多企業依靠拍攝資源的優勢取得了大量的市場份額，現在隨著攝影基地的普及，眾多中小型公司只需要較少的加盟費用就可以取得各種基地的拍攝資源，產品市場又進入到了同質化競爭時代，眾多企業購買樣片在網上推廣宣傳，給客戶看到的樣片效果和自己實際拍攝出來的客片效果相差甚遠，很難達到和超越顧客的期望值。實景拍攝服裝造型隨意搭配，客片的拍攝表現不出實景所表達的文化意圖，照片作品沒有內涵。

人像攝影的本質就是以人為拍攝主體，用審美的眼光把人的優點放大，再通過光與影的結合最終把人物表現得更加完美更加漂亮，如果攝影企業先根據場景文化去設計規劃，制定出服裝配飾和道具搭配的方案，定位好以人為本的作品風格，拍攝出主題樣片；客片的拍攝按照樣片的標準，讓客樣照相似度無限接近。客戶前期看到了自己喜歡的樣片效果，最終也能實實在在的得到這種效果。核心技術團隊不斷創作、不斷更新、不斷復制，自然形成一種研發復制的循環體。原創主題化客樣照復制流程，一是能保證客戶的滿意度，二是能降低拍照服裝的成本費用。

打造一條優質的產品線，要科學的設定什么地方的內景資源、搭配什么地方的外景路線，在實際拍攝消化流程中的操作方便成本節省；要保證樣片風格定位和客片落地的實際效果配套；要協調的搭配產品，能展示出照片的優點；要詳細預算各種成本，保留出合理的利潤空間再制定面對市場的銷售價格。每一條產品線保證客戶看得見、摸得著、能做到，一條優質的產品線就是企業的一套盈利模式。打造一條優質的產品線就是打造一個滿足消費者需求的系統，形成一個能夠讓消費喜歡并愿意購買的產品和服務組合，這種組合既要做到量入為出、收支平衡、又要做到有合理的利潤空間，還要做到讓客戶能感覺到額外的價值或者用同樣的價格獲得了更多的利益。

處在互聯網+時代的攝影企業強弱之分，不單單取決于產品和服務。要想成為行業領先的企業，首先要通過確立自己的與眾不同，不斷分析企業的利潤從何處來，為什么客戶看中自己企業的產品和服務，抓住企業內實際上不能帶來利潤、反而在侵蝕企業收入等關鍵環節的優化；抓住影樓重點的產出環節，增加曝光提高獲客量、提升單價和成交量、1:1零客怨提高選片銷售量、婚慶禮服項目制經營提高產值、寫真兒童照產業鏈延伸等方面，創新模式精耕細作；還要從渠道、管理、創意、無與倫比的實施能力等方面，年復一年日復一日的腳踏實地的去做到最好，不斷拉大與同行之間的距離，構建一套企業自己的商業模式，這種商業模式具有自己能復制且別人不能復制，同時具有自己在復制中占據市場優勢地位最終使企業獲得成功。

第二篇：電子商務盈利戰略與商業模式重構培訓班

附件1 《電子商務盈利戰略與商業模式重構培訓班》

課程簡介

【課程背景】：

當前，電子商務、互聯網正以勢不可擋的力量，掀起一場深刻影響人類社會的偉大變革。互聯網在深刻地改變每一個行業，顛覆一個個傳統行業。

小米、樂視、特斯拉等創業企業以10倍速成長，市值趕超經營多年的海爾、聯系等傳統企業領軍者，到底憑什么？

騰訊、阿里巴巴、百度等互聯網巨頭不斷跨界零售、教育、醫療、旅游等傳統行業，下一個被顛覆的又將是哪個傳統行業、傳統企業？這些，你心里有答案嗎？

比爾蓋茨：21世紀，要么電子商務，要么無商可務！李彥宏：5年后中國的企業都是互聯網企業！馬云：5年內不做電子商務，你一定會后悔。

【課程收益】：

通過學習使企業發現傳統商業模式背后的危機，掌握電子商務市場中的商業模式構建，會制訂適合企業電子商務盈利戰略，提升企業的利潤空間。

【授課方式】：

講師面授+案例分析+角色扮演+講師點評

【課程綱要】：

一、傳統營銷模式與電子商務模式

1、傳統營銷模式

2、電子商務模式

二、解讀“互聯網+”

1、互聯網發展的五個階段

2、中國經濟發展的新三駕馬車（一體兩翼）

3、互聯網+的化學效應

三、電子商務、互聯網+場景下的商業百態

1、三資企業轉型-資源、資料、資本企業

2、五新企業方向-新制造、新品牌、新流通、新零售和新服務

四、電子商務、互聯網時代的三大戰役

1、賣貨（產品分析、平臺選擇、運營規劃）

2、聚粉（極致產品、微信運營）

3、建平臺（區域、垂直、O2O）

五、互聯網化過程的策略選擇及目標設定

1、商業模式的可行性分析

2、戰略規劃設計

3、落地實施方案

六、商業模式重構實操要點

1、商業模式設計路徑 1.1 打破既有規則 1.2 梳理產業價值

1.3 構建價值體系與競爭壁壘

2、各個模塊設計的流程

七、電子商務、互聯網+的盈利策略分析

1、盈利模式要素

2、盈利模式分類

3、盈利策略

八、互聯網+團隊管理

1、人與團隊-人、團隊、電商用人觀

2、四個角色-理念的布道者、制度的制定者、成長的幫助者、績效的考核者

3、常見誤區

【講師簡介】：

楊連合 老師

? 專注于《電商研究、課程開發、講師培養》 ? 互聯網+研究院資深顧問 ? 網商教育研究院執行院長 ? 《零售電商盈利系統》項目負責人

? 03年進入互聯網，歷任新浪、搜狐、阿里等互聯網企業

項目經理、培訓總監等職。

? 2014年任淘寶大學 千人講師訓練總教官

? 2015年任易觀商解高級合伙人

楊老師多次為北京大學、清華大學、上海交通大學、東北大學、內蒙古大學等高校的MBA、EMBA授課，服務過的企業有新浪、搜狐、中國移動、蘇寧云商、天津物產、宏圖三胞等企業。

第三篇：八車道促進行業渠道優化和商業模式重構

八車道：促進行業渠道優化和商業模式重構

八車道一直致力于打造汽車后市場全媒體平臺，旗下平臺主要包括八車道汽保與汽配網、e車道商城、《八車道汽車后市場》、iautodata 汽車維修資料庫及附加平臺，后續還將建設車友互聯平臺，為中國汽車后市場打造一個資訊、技術和服務的綜合平臺，更為合作商（渠道商）提供全新的商業模式和盈利模式，共同創富汽車后市場。

其中，e車道商城電商平臺，采取“統一營銷 分區采購 分區定價 分區管理 聯合經營”的理念，為廣大汽車后市場行業的商家打造一個全新的中國汽車后市場B2C商城。2014第十一屆廣州國際汽車后市場品牌展暨汽保設備展，即是一次整合行業資源的盛會，整合汽保經銷商與4S 店的渠道資源，整合線下傳統渠道與線上e 車道電商渠道；圍繞客戶或消費者，對各種資源、工具、手段和技術的綜合系統化結合和組合，達到整合營銷的目的。

對此，八車道運營總監謝田青表示，e 車道商城將通過全國200-300家分站，聯合采購、自主采購、統一營銷、分散服務、倉儲配送等模式，在充分考慮汽保行業需要技術支持的特點、保護廠家和汽保經銷商的利益、有效地解決區域保護與串貨等問題的情況下，攜手開拓更為廣泛的經銷渠道，改變汽保行業傳統的渠道銷售模式，改變汽保經銷商嚴重飽和、價格戰、利潤越來越低等局面，促進行業良性發展。

另外，借助八車道汽保與汽配網和《八車道汽車后市場》雜志，八車道將推廣整合營銷中的論壇、研討、培訓、公關、活動、促銷、路演、巡回推廣、媒介、展會、技術支持、互動交流等一系列整合營銷服務的概念，可謂“秀色可餐”。

由八車道傳媒和點金國際集團聯合舉辦的“2014第十一屆中國廣州國際汽車后市場品牌展暨廣州國際汽車改裝展、2014第一屆廣州國際汽保展覽會暨e車道商城2014全國分站大會”，也會進一步促進行業渠道優化和商業模式重構。展會期間，將同期舉辦e車道全國分站大會、汽保經銷商聯合采購大會、4S 店和維修連鎖機構一站式采購大會，以及多站新聞發布會等。經銷渠道和商業模式在八車道全媒體平臺的推廣下，將從多方面思考，結合現有的模式，實現行業資源的整合。屆時，來自全國各地的行業人士將匯聚一堂，共同體驗e車道商城商業重構模式。

作為八車道合作汽保廠商或渠道商，無疑將在八車道的全媒體平臺上，及所推行的大市場整合營銷運作中，獲得形象展示、資訊傳播、客戶聚集、品牌增值等機會，快人一步，搶占先機，實現企業的快速發展。

第四篇：07.10：傳統行業的商業模式創新

·傳統行業的商業模式創新

·朱武祥 魏煒/文2007年10月號

電纜行業的幾大巨頭，商業模式完全不同。行業老大遠東，將部分業務外包，潛心構建營銷體系，年收入增長率保持在80%左右；另一巨頭寶勝，定位高端，很多產品是單打冠軍，利潤率是同行的三倍；而商業模式更為獨特的津成，通過加盟連鎖，把生產、營銷和物流，全部外包，以輕資產運營取勝！

1990年代以來，中國線纜制造業飛速發展，市場以每年15%—20%的速度遞增，至2006年，電線電纜行業銷售收入達3452億元，業內活躍的大小企業多達9800余家，形成規模生產的也有2300家左右，競爭非常激烈。

行業內優秀企業各有特色。以遠東、寶勝、津成三家企業為例，遠東潛心構建營銷體系，寶勝注重產品研發，津成講究品牌打造。深入研究我們發現，線纜企業中的卓越者與一般者，最主要的差距在于“商業模式”！

傳統線纜企業價值鏈包括：鋁銅原材料供應、拉桿、拉絲、擠包、營銷等環節，一般企業都是涉足上述各個環節，通過垂直一體化方式，參與市場競爭。

遠東電纜的營銷體系

“遠東電纜”位于江蘇宜興，成立于上世紀80年代末，2006年線纜銷售收入達80億元，創利潤4億元。集團員工約4000人，其中3000余人主要從事線纜生產、銷售工作。年銷售收入增長率保持在80%左右，創造了線纜行業的奇跡。據報道，奧運工程約有一半的項目使用遠東的電線電纜。

遠東擁有國內規模最大的線纜營銷體系，人均銷售收入約2000萬元，應收賬款周轉速度每年超過10次。來自遠東的網站資料顯示，2006年，公司有9名電纜銷售經理銷售額突破億

元，其中有2名營銷經理突破2億元，超千萬元的營銷經理達137人，近200名營銷經理突破500萬元。

遠東的市場銷售，是經營管理中最為復雜之處。遠東建立了三級市場營銷體系，分別為公司－地區－銷售人員和代理商，擁有500多名銷售人員，市場主要集中在東部經濟比較發達的地區，走產銷分離道路，提高經營專業化水平。

為了保證營銷體系的高效運作，遠東建立了公司與銷售人員、代理商之間嚴格、明確的契約關系。該契約邀請專業法律機構制定，內容全面、系統。不但能夠有效提高銷售人員的主動性和積極性，而且能夠清晰界定企業和銷售人員(代理商)之間的權利和責任，提高運營效率。例如，該契約規定，在利益方面，銷售人員和企業是單純的市場買賣關系，銷售人員要自行承擔項目周轉的所有費用，企業對此部分經營不負有任何責任。

遠東還采取資產抵押和人員擔保制度，抑制銷售人員（代理商）的投機行為，防止風險。為了控制應收賬款，遠東公司加強對源頭（即銷售人員）的控制，要求銷售人員拿自己的資金或者固定資產進行抵押。抵押金一般根據代理商或者銷售人員需要銷售產品的數量，按比例界定，100萬元左右的抵押很正常，風險完全由銷售人員承擔。如果在銷售過程中發生呆壞賬，將直接導致銷售人員和代理商資產全部虧光，使之控制風險的主動性大大提高，風險發生的幾率大大下降。

同時，任何一個合作者，還必須要有企業內部員工進行擔保。這種體制增加了銷售人員和代理商的經營難度，經營不善者，可能還會虧損，但是對于優秀者，這種體制起到了非常有效的激勵作用。

寶勝電纜占據高端，利潤率是同行三倍

“寶勝公司”位于江蘇寶應縣，成立于上世紀80年代末，2006年銷售收入40億元左右，不僅保持較高的增長速度，而且產品盈利能力也遠高于一般電纜企業。與其他電纜企業相比，其商業模式特點主要在于產品定位、業務系統兩個方面。

某媒體分析，由于電纜行業進入壁壘不高，競爭激烈，規模以上企業數量達到3000家以上，前十大企業市場占有率僅有9％。寶勝認識到重大工程市場擁有較高壁壘，較早將市場定位于此，以避免低價惡性競爭。2005和2006兩年間，公司約60％銷售收入來自重大工程。“寶勝電纜”產品主要定位于高端產品。為鐵路、礦山、建筑、供電公司等，提供預分支電纜、礦用電纜、耐火電纜、66KV以上交聯電纜、特種電纜、鐵路通信電纜等高附加值產品。通過此類產品定位，寶勝占據高端細分市場，提升了核心競爭力。

寶勝針對每個高端細分市場的需求，建設一個生產車間，成立一個分公司，按照每類產品規劃，要求所建設的生產車間生產能力，能夠滿足全國市場60%左右的需求。

在采購、營銷、產品研發方面，整個公司統一運作，每個分公司獨立核算和運營。采用此種業務模式的戰略思路在于：堅持將特種產品的差異化戰略實施，和規模生產結合起來，成為若干單個產品的單打冠軍。

寶勝定位高端客戶，提高進入壁壘，從而其產品盈利能力很強。其高端產品毛利潤率能夠保持在30%以上，相對于一般電纜產品10%左右的毛利率，具有非常強的盈利能力。

津成電纜全部外包

“津成電纜”坐落在天津靜海區，近幾年發展極為迅速，銷售收入已超過20億元，成為了行業內一匹讓人刮目相看的黑馬。其商業模式和國內其他線纜企業相比，具有較大創新，成為輕資產運營的先鋒。

“津成電纜”品種、規格繁多，主要提供常規的、大眾化的線纜產品，滿足零售民用市場的需要，其客戶群主要定位于建筑客戶、家庭等對質量敏感度較低的客戶群。

“津成電纜”的盈利模式非常獨特，成為國內少數依靠品牌效益而獲取客戶價值的企業。歸納來看，“津成電纜”盈利來源于兩個部分：第一，來源于各個特許加盟商所繳納的加盟費；第二，來源于組織OEM產品生產、配送過程中，向加盟商提供產品之間的差價。

“津成電纜”主要發展三項關鍵職能：管理和培育營銷網絡、組織OEM廠家和物資配送。也就是說，“津成電纜”并不直接生產產品，大多數產品都由所培育的OEM廠家提供；在營銷環節，也沒有自己的銷售隊伍，而是邀請特許加盟商，建立市場營銷網絡；在運輸、倉儲等環節，也主要靠外部物流公司，按照“津成”的指令完成。

2006年，“津成電纜”在昆明、長沙、成都、重慶、新疆、銀川等地成立了新的銷售公司，產品遍及全國各地大中城市。這些銷售公司的建立，主要在于使生產更具規模化、產品更齊全，保證了“津成電纜”貨源充足，大大縮短生產周期，在時間上贏得了先機，形成了真正意義上的前店后廠，一個線纜業著名品牌的雛形已形成。

“津成電纜”發展速度極快，由于定位于對價格比較敏感的低端客戶，所以產品和服務的質量，已成為這種商業模式繼續發展的瓶頸。為此，該公司已經開始建立自己的制造廠，希望解決供應商產品的質量問題。

但“津成電纜”的商業模式，所要求的關鍵資源能力，是對客戶需求的把握，以及對供應商和加盟商等合作伙伴的管理，而非產品的制造能力。所以，“津成電纜” 如果將下一步的工作重點，放在培養和提升合作伙伴的組織能力方面，相信其發展前景將更加廣闊！■ 朱武祥 清華大學經濟管理學院公司金融教授

魏煒 北京大學深圳商學院管理學副教授

第五篇：商業模式創新

如何把傷害變商機

實踐家知識管理集團董事長：林偉賢

一、平臺在成功的商業運營中的作用？

1、態度決定人。

2、系統決定事。

3、模式決定平臺，既能決定人，也能決定事。

4、人及事必須放在足夠大的平臺上才能成功。

5、平臺的作用是吸引利益相關者。

二、誰是“企業利益相關者”？

1、把企業利益相關者放在最正確的地方才能解決問題。

2、企業的利益相關者包括：員工、合作伙伴、競爭者等等。

3、創造平臺——吸引利益相關者——為對方解決問題——為自己創造價值。

三、企業家的“態度”？

1、態度決定一切。

四、如何把“傷害”變商機？

1、傷害就是商機。

2、環保及生態環境。

五、中國當前的商機？

1、低碳———美麗中國———全球氣候會議。

2、文化———文明、素質、中國夢———食、衣、住、行、娛樂———成本*1.5稱為中國制造，成本*10稱為：名牌，成本*100稱為：奢侈品，成本*無線值稱為：文物。

3、科技———科學發展觀。

4、必須了解政策走向。

5、生活方式改變會導致商業方式發生改變。

6、搶占文化高度定游戲規則定產業標準。

六、系統的重要性？

1、提供可預期的結果。

七、游戲規則？

1、打造平臺的人決定游戲規則。

2、規則是您定的結果才能是你的。

3、幫助利益相關者解決問題。

八、贏利點VS交易環節？

1、應收賬款要多，應付賬款要少。

2、企業要懂得分享——智慧、分配——利益、分擔——責任。

如何讓別人替自己賺錢

實踐家知識管理集團董事長：林偉賢

一、專注自己的核心能力外包非核心業務？

1、找好“核心能力”———其他都可合作。

2、自己有的分人用。

3、別人有的拿來用。

4、核心能力：資源互補、能力互補、理念相同、目標相同、機會、環境相依。

5、整合 = 利用 = 善用彼此資源，創造共同利益。

二、商業平臺的五個層級？

1、打造一個平臺———自己當老板。

2、打造一個平臺、找一群人———自己當老板（分享智慧、分配利益、分擔——責任）。

3、打造一個平臺、找一群人———找人做事（分享智慧、分配利益、分擔——責任）。

4、打造一個平臺、找一群人———平臺自行運轉（分享智慧、分配利益、分擔——責任）。

5、聯盟多個平臺———平臺自行運轉（分享智慧、分配利益、分擔——責任）。

三、蘋果如何用平臺賺錢？

1、差異化、平臺。

2、IPOD（ITUNES平臺不用買CD）——IPHONE（APPSTORES平臺）———IPAD（IBOOK平臺）。

四、北汽福田的是如何進行資源整合？

1、1989年成立，發展到1994年總資產576萬，發展到1996年總資產8億。

2、最先是山東諸城機動車輛廠加入北汽集團，變成北汽子公司生產農用汽車。

3、找了生產農用汽車的車架、模具、柴油機、輪胎等零部件廠、銷售商99家組成北汽福田公司生產農用車后銷售出去分層獲得利潤。

五、企業競爭力在于“商品后面的商品”？

1、阿里巴巴不是在做“電子商務”，而是在做“信任”。

六、員工的動力：追求快樂VS逃避痛苦？

1、有錢分、有價值。

2、一方面要追求快樂，一方面要求逃避痛苦。

七、四川航空是如何整合資源的？

1、寫著四川航空免費接送電話的車是汽車司機買———車費由旅行社支付X元———川航支付旅行社X+5———川航不用買汽車。

2、銷售機票36億是通過旅行社組團。

3、接送車還可以通過待定酒店、回程機票、特產等增值服務賺錢。

八、融資：風險是第一原則？

? 拿最有價值風險最低的錢。

九、融資需要考慮的七個因素？

1、需要多少錢。

2、自己有多少錢。

3、還差多少錢

4、用什么方法拿錢。

5、有錢后做什么。

6、如何賺錢。

7、賺錢后如何還錢及分配。

十、企業價值要與社會價值相匹配？

1、取之于社會，回饋于社會。

如何幫客戶找到消費借口

實踐家知識管理集團董事長：林偉賢

一、剖析馮小剛的商業模式？

1、打造一個商業平臺，讓別人來做，自己不用干。

2、成本變收益，處處是利潤。

二、只“送”不賣的中央空調？

1、所有權改為使用權。

2、先卡位，在定位。

3、每個大樓只能用“我”的中央空調，就不能用別人的———卡位。

4、贏利點：主營業務———鎖定客戶———贏利點。

5、收取電費———節能空調只需原來電費的一半賺電費差價。

6、收保養費———耗材損耗減少一半賺取差價。

三、客戶在不同的時代有不同的消費理由？

1、短期顧客通過“教育、增值”變長期顧客：利潤增長、獨特的價值。

2、客戶——時代——理由。

3、服務是為了增長利潤。

四、如何找到顧客價值？

1、價值主張———配套服務。

2、客戶價值主張：未被解決的問題、未被滿足的需求、未被重視的尊嚴。

3、小需求也有大市場。

4、始終思考三件事：做什么？為誰做？如何做到與眾不同。

五、不要試圖滿足顧客所有的需求？

1、不要什么事情都自己做。

2、找到并滿足顧客核心需求。

3、其他的事情交給別人做。

六、利潤從哪里來？

1、入場費———取得資格。

2、停車費———延續資格。

3、過路費———增值服務。

七、如何“教育”客戶？

1、人身七件事：柴米油鹽醬醋茶（咖啡）。

2、讓顧客：“增加價值，物超所值、非常重要”。

讓客戶重復消費的6招

實踐家知識管理集團董事長：林偉賢

一、讓客戶重復購買的6種手段？

1、研發一種可以不斷跟顧客再接觸的商品。

2、時常與顧客保持問候及聯系。

3、認可并允許你的客戶接觸他人的產品。

4、組織特別的活動———高端客戶基本都有攀比心理。

5、為你的顧客編制程序———有A要B，有B要C------。

6、提供多買多得的獎勵。

二、增加利潤的6個方式？

1、向上銷售或者交叉銷售———抓住顧客心理推薦。

2、使用銷售點的促銷方法。

3、把互補的產品或服務做成配套。

4、提高產品價格。

5、改變產品或服務的形象。

6、允許大量的購入。

三、服務分為4個不同層級？

1、基本的服務———。

2、渴望的服務———。

3、未曾預期的服務———。

4、無法想象的服務———。

四、把顧客的抱怨轉化成銷售機會？

1、不要責備顧客。

2、更不要辯解———承擔責任就可能成為一個轉折點。

3、不要怕出現問題———勇于承擔責任。

五、如何經營顧客的期望？

1、承諾少一點———做不到就不要承諾。

2、做到多一點———如：排隊預計30分鐘實際20分鐘。

3、清清楚楚說。

4、實實在在做。

如何讓消費者記住我的產品

實踐家知識管理集團董事長：林偉賢

一、競爭優勢：是對手做不到、做不好、不愿做的事；好的競爭優勢可以形成一個明確的定位，確定你明確的形象，可以造成自動運轉。

二、定位自身優勢的四個原則？

1、要在潛在顧客心目中有所定位。

2、定位要相對單純。

3、定位要與競爭對手有所區別。

4、要有所犧牲———不要什么都是。

三、定位自身業務的七個步驟？

1、誰———我是誰。

2、什么———做什么。

3、為了誰———客戶是誰。

4、什么需要———客戶最需要什么。

5、對付誰———競爭對手是誰。

6、什么差異——— 與競爭對手的差別。

7、所以———客戶能得到的獨家利益。

四、讓別人記住你的五個法則？

1、領先法則。

2、類別法則。

3、方向法則。

4、對抗法則。

5、單一法則。

五、如何用拳頭產品吸引最初的顧客？

1、拳頭產品：設計一個賺錢的圈套，做一個誘餌把消費者吸引過來。

2、拳頭產品的種類：當家產品、最廉價的產品、買不到的贈品。

六、要學會“教育”顧客？

1、教育顧客形成“商業信仰”。

2、商業的傳教———企業家是教主——員工是傳教士——客戶是教徒。

怎樣定位商業模式

中國地理雜志社長：李栓科

一、如何架起科學與民從的橋梁？

1、關注衣食住行。

二、如何定位商業模式？

1、找到無法替代的“快樂”。

2、找到：怎么做、由誰來做。

三、怎樣凝聚團隊戰斗力？

1、做到“公正、公道”。

2、明確的價值觀，能看到未來。

3、發現價值，合理搭配。

4、精神、文化傳承。