第一篇：經典管理故事分解

小故事

一、用人之道

去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。

彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

佛祖在查香火的時候發現了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。

小故事

二、所長無用

有個魯國人擅長編草鞋，他妻子擅長織白絹。他想遷到越國去。友人對他說：“你到越國去，一定會貧窮的。”“為什么？”“草鞋，是用來穿著走路的，但越國人習慣于赤足走路；白絹，是用來做帽子的，但越國人習慣于披頭散發。憑著你的長處，到用不到你的地方去，這樣，要使自己不貧窮，難道可能嗎？”

心得：一個人要發揮其專長，就必須適合社會環境需要。如果脫離社會環境的需要，其專長也就失去了價值。因此，我們要根據社會得需要，決定自己的行動，更好去發揮自己的專長。

小故事

三、袋鼠與籠子

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？長頸鹿問。“很難說。袋鼠說∶“如果他們再繼續忘記關門的話！心得：事有“本末、“輕重、“緩急，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。

小故事

四、扁鵲的醫術

魏文王問名醫扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫術，到底哪一位最好呢？扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。

文王再問：“那么為什么你最出名呢？

扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；中兄治病，是治病于病情初起時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉里。而我是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經脈上穿針管放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫術高明，名氣因此響遍全國。

心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。

小故事

五、曲突徒薪

有位客人到某人家里做客，看見主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材。客人告訴主人說，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來可能會有火災，主人聽了沒有作任何表示。不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但并沒有請當初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。

有人對主人說：“如果當初聽了那位先生的話，今天也不用準備筵席，而且沒有火災的損失，現在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢！主人頓時省悟，趕緊去邀請當初給予建議的那個客人來吃酒。

心得：預防重于治療，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后。

第二篇：經銷商管理動作分解

經銷商管理動作分解①

經銷商管理動作分解①

第一節培訓綜述

當前，如何“挺進大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，在產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應，擾亂了整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。

經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行。能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷通路的力量不可回避、無法替代！

經銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經銷商管理的問題非常復雜，比如：實力大的經銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經銷商很多卻又實力不夠；廠家給經銷商讓利，經銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶……

很多企業抱怨：經銷商素質低，無序競爭嚴重，客大欺廠。實際上，這些企業最需要的是自省:選擇經銷商是否按既定標準認真考察；經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區；是否能定期掌握各地經銷商的庫存；是否了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格；員工是否接受過有效管理經銷商的培訓……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發現，并非像大多數企業抱怨的那樣，“經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實。

“經銷商管理動作分解”的整體結構和思路

1．正確看待廠家和經銷商之間的關系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純。很多業代在經銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導致市場主動權完全反控在經銷商手中。觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開：

·經/分銷商和廠家真是魚水關系那么單純嗎？

·經/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認識經/分銷商、認識經/分銷商和廠家的關系實質。

·經銷商管理的正確思路：哪些業務代表可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”？

2．經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發生。想有效管理經銷商，先要學會如何科學地選擇經銷商。選擇思路：選擇經銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、營銷意識等綜合指標。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰場景并落實到動作分解，告訴業代有關經銷商的實力、營銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標的評估。

引導業代按照正確的方向執行： 知不等于行，要改變業代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導業代的思想和注意力向正確的標準和動作發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業代更感性的認識：業代雖然明白了上述的內容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學問不知怎么用。為避免業代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

3．如何促進準經銷商的合作意愿

現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿，就成了經銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發其合作意愿：怎樣分析客戶的心態、談判前做什么準備、談判時選擇怎樣的環境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇工作。

4．經銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業不能給業代一個清晰的內容:拜訪經銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現業代見了經銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。

其實，這并非業代偷懶，他們不知道拜訪經銷商到底該做什么。企業要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業務代表知道了拜訪經銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經銷商第一句話說什么、經銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答……有了這樣清晰的方向感，業代的工作才會更有效。

5．企業行為對經銷商的管理

對經銷商的管理不僅體現在業務操作層面，企業對經銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用等等，這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用。此節主要圍繞以下幾點問題展開：·如何制定經/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統，隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性。

6．經銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經銷商，盡可能防止沖貨出現”——對極了，但沖貨在很多地方已經發生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

面對這種營銷殘局，學員更想知道是——已經這樣了，怎么辦？

培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切，員工也更關心。這一節中作者集多年實戰經驗，總結了在近百家企業培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認識廠商關系實質→具備經銷商選擇思路→思路落實為6大標準→6大標準細分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導業務代表注意力→進一步落實動作流程，給學員更感性的認識:到陌生市場按什么流程選擇經銷商→學會促進“準經銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標準話術→掌握拜訪老經銷商的具體動作流程→掌握經銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業績分析等企業

行為的具體技巧→破解經銷商管理常見的營銷殘局。這些內容層層遞進，貼近業務人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰效果。

第三篇：合同管理要點分解

合同管理要點

第一章

合同管理概述

合同管理是工程項目管理的一個組成部分。合同管理與計劃管理、成本管理、技術管理、組織與信息管理共同構成工程項目管理系統。

建筑工程施工合同，是業主（發包人）和承包商（承包人）為完成建筑安裝工程、明確雙方的權利和義務關系而簽訂的法律文件。遵照施工合同，承包商應完成業主交給的建筑安裝工程建設任務。業主應按合同規定提供必要的施工條件、支付工程價款。承包商在工程承攬過程中必須認真研究招標文件的規定和要求，特別是吃透招標文件中的合同條件，按照ISO9000 族標準，進行周密的合同評審，在此基礎上制定投標方案。對施工合同的實施過程進行有效的管理，加強和提高施工合同管理，是社會主義市場經濟發展的必然要求。

有效的合同管理是促進參與工程建設各方全面履行合同約定的義務，確保建設目標（質量、投資、工期）實現的重要手段。合同管理貫穿于工程實施全過程的各個方面，其目的就是保證建筑企業全面地完成合同規定的責任和義務，它是工程項目管理的核心和靈魂。因此，必須十分重視合同和合同管理，加強合同管理工作對于建筑企業以及業主都具有重要的意義。

第二章

建筑企業施工合同的管理要求

建筑工程施工合同是發包人和承包人為完成雙方商定的建筑工程，明確相互權利關系的協議。施工合同的標的物是各類建筑產品，它具有與工業、農業產品一般的商品屬性，但它也有其他產品不可替代的屬性，形成建筑產品的特殊性。

施工合同的特點決定了施工合同無論是在文本結構，還是在內容方面都有別于其他合同，同時也決定了施工合同管理有別于其他合同管理的特點，主要體現在以下方面：

2.1 施工合同是全過程的管理

建筑產品的一次性投資數額大，施工合同履行周期長、內容多、涉及面廣等特點，也決定了合同管理工作，必須貫穿于施工全過程的特點，包括簽約前的調查，簽約中合同條款的評審和簽約的管理。

2.1.1 簽約前的調查

(1).調查發包人的主體資格是否合法，發包人的資信等級和履約能力，這些調查可以有效防范合同欺詐，規避企業風險。

(2).對發包工程的地點、作用、規模、消耗材料價格、道路交通狀況和社會環境狀況進行調查，如果是生產產品的工程，還要對生產工藝、主要設備及安裝等進行調查。

2.1.2 簽約中合同條款的評審

(1).評審合同文件本身和全部條款是否合法,其主要依據是《建筑法》、《合同法》、《招標投標法》及政府法規和行業規定。

(2).從技術角度、經濟角度和索賠角度評審合同的完備性和可行性，有無疏漏和含混不清的地方對每一條款都要謹慎評審，對合同文字詳細斟酌，不得產生歧義。

2.1.3 履約過程的管理

(1).對合同文件的管理。收到合同文件后，對文件的名稱、內容、編號、收件時間、逐一進行登記，并妥善保存。如需借閱，也要進行登記，并及時催收，以防丟失。

(2)合同交底，公司總部應把簽約的全過程及所有文件向項目部或分公司詳盡交待，以利分公司或項目部做好開工準備。

(3)分解合同。因為合同需要全體員工共同遵守、執行，所以必須把合同層層分解，落實到部門、班組、責任人，使他們明白自己在履行合同過程中的責、權、利。

(4)加強動態管理：由于建設工程施工合同實施階段時間長，變動因素多，如：①人員變動：不管是業主方，還是承包方，都可能有人員變動。②價格變動：包括能源，原材料價格調整，運輸價格調整，人員工資政策性提高，法律、行政法規和國家有關政策變化影響合同價格等。③業主設計文件的變更。④基礎工程、隱蔽工程等現場簽證材料。⑤不可抗拒的因素：如戰爭、**、惡劣的氣象條件等。⑥其他變動。所有這些變動都將對工程的工期、成本產生直接影響，合同管理者的責任就是把這些變動的資料或依據盡可能多的收集起來，分門別類保管好，積極索賠，按合同約定調整造價。

(5)培育員工履行合同的意識，按合同規定完成每一項任務，同時鼓勵員工要敢于制止揭露違背合同的事件，發現承、發包雙方違背合同的事件應立即反映。

2.2 施工合同需要全體人員參與管理

(1)合同管理員直接管理合同，參與合同的起草、洽談、評審、索賠等工作，及時向合同決策人匯報影響合同的事件，使合同順利履行。

(2)公司總部各相關部門負責人應分別就各自負責的事項提出該項合同是否具有風險，是否有實施的可能性，安排、督促實施合同的進度、質量及其他施工事項。

(3)合同決策人在綜合分析各部門意見的基礎上，決定是否簽訂該合同，并部署檢查合同實施過程中的各項情況。(4)所有參與合同的施工人員都是合同的具體實施者，包括現場的項目經理、管理人員、各作業班組。工程的質量、進度、現場配合等情況直接關系到合同能否順利履行；在合同履約方面，他們承擔著比合同管理員、公司高層等更加重要的履約責任。

2.3 施工合同需要專業性的管理人員

合同管理是一項專業性較強的工作，需要管理人員有較高的理論素質和業務能力，其能力主要體現在以下幾方面：

(1)理解和熟悉國家有關法律，如前述《合同法》、《建筑法》、《招標投標法》，并要熟悉當地地方法規和相關行業規定。

(2)熟悉和理解合同文件的內容和條款，對于重要的條款還要爛熟于胸。

(3)要單獨參與或陪同參與合同文件的調查、評審和簽約工作。(4)參與或陪同執行索賠和反索賠工作。

(5)為了搞好合同管理工作,要經常與政府有關部門、法律界人士和業主等聯系。

從以上幾方面大致可以看出，沒有較高的理論素質和業務能力，是不能搞好合同管理的。當然，這里的合同管理人員不單是專業管理員，還包括建筑企業高層管理人員。

2.4 施工合同管理是一項細致的工作

(1)施工合同金額大，建設周期長，發生變動的可能性大，為避免辦理結算時的扯皮現象，現場管理人員應認真做好施工日志，詳細記錄施工過程中發生的事件。如工程施工中的設計變更，就必須辦理相關的手續，出具書面材料，說明改變的理由，對工程進度、質量、成本有無影響等，如有，有多大，都要載明，并由業主或監理工程師簽證認可。

(2)工程施工中，時常會出現材料代用或替換，或供貨不及時影響工期，或供貨地點改變運輸距離延長，或價格上調增加工程造價等情況。合同管理人員都應把這些事文詳盡記錄在案，把以上情況發生的理由、時間、地點、經辦人員、數量多少等具體情況記錄清楚，由業主或監理工程師出具相關手續。

(3)工程施工中，常見的是業主遲付工程款，影響工程正常進行；或停止停電頻繁影響工期，偶爾還有人力不可抗拒的因素，如大雨、洪水、障礙物等會對工程產生負面影響。

上述這些情況，都要形成相應的書面材料，并把對施工各方面的影響通過科學計算，確定準確的數據，請現場代表或監理工程師簽證。沒有這些書面材料，有些事件業主方是不會認可的。

2.5 施工合同管理是時效性很強的工作

所有的施工合同都有時間限制，有的還很嚴格，合同管理人員在反映、記錄、解決這些問題時，要有很強的時間觀念，不能拖延。例如索賠事件要在28日內向發包方書面提出，超過規定時限，可能就會“過期作廢”；又如，在施工中發現了古墓、古建筑等文物，應立即保護好現場并在48小時內以書面形式通知發包方，否則，文物遭到損壞要負法律責任，施工時間和費用的損失也可能得不到補償。

要按照合同約定的付款期限，及時催促工程款到位，催促原材料到位，催促解決一切影響施工的問題。

總之，建設工程施工合同管理是圍繞建設工程施工合同展開的全過程、全方位的管理，是一項非常細致和時效性很強的工作，需要全體人員的積極參與，只有這樣，才能做到承、發包雙贏，使企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟，立于不敗之地。

第三章

招投標的合同管理工作

本章結合虎丘C地塊定銷房建設項目工程管理的實際，擬通過剖析建筑工程招投標過程的合同前期管理工作中存在的問題，提出解決方法，從而使合同管理人員對工程招投標文件及其落實情況有一個準確、真實、全面的認識。

設計文件及圖紙是工程招投標的必備條件，理想化狀態是做到面面俱到、無一紕漏，但在實際操作過程中，工程招投標不可避免會出現一些問題：如工程設計圖紙文件出現遺漏和錯誤；設計方案受市場需求變化的沖擊而作必要的調整，導致設計的局部變更；解決問題的關鍵應是如何妥善處理設計變更問題，因此應對工程招標文件、合同條款可能出現的變更，作出一定的前瞻。一旦問題來后，就能應對從容，明確變更的處理方法，盡快采取補救措施。如因違約造成的后果，也可使索賠工作趨于簡單化和并在較短的時間內得到解決。

合同條款問題大致有： 合同違約問題、結算問題、工程風險問題等。

首先關于合同違約問題。一份條款清晰具有前瞻性的合同可以減少甚至避免違約。嚴重失衡的合同，從合同簽約開始便蘊含著違約的糾葛。對發包人來講，發包的目的在于按質按期的得到工程產品，即便再有利的合同條款，一般無法從違約人身上得到完全的補償。因此發包人應有對承包人可能違約的預測，以免因合同條款一邊倒等原因造成承包人違約，給發包人造成不可彌補的損失。解決可能出現的違約問題的辦法是增設合同的應變條款，既可防患于未來，又能激勵承包人認真地履行合同。

其次關于結算問題。工程前期工作主要是招投標工作和合同簽約談判工作，這些前期工作做得好，結算就是簡單的計算。前期工作做不好，遺留下的大量工作會降低結算工作的效率，甚至可能出現一筆糊涂帳。不論是發包人還是承包人，均不宜以拖沓的方式對待結算，曠日持久的結算不可取。結算講究快速、簡潔、準確、不留尾巴。

最后關于工程風險問題。風險預測、風險處理應是合同管理工作中不可忽視的一個重要部分，由于我國工程風險管理水平的滯后和人們風險意識的淡薄，風險管理是工程管理極其薄弱的部分，亟待引起高度重視。目前在工程保險還不健全的情況下，應該通過投標保函、預付款保函和履約保函等方式規范承包人的行為，同時可以大大降低發包人的風險。此外，工程合同管理工作應對工程風險進行辯識、評價，確認風險度，并確定風險對策，從而對工程進行有效風險管理。

第四章

建筑工程造價控制合同管理

建筑工程造價第一種含義是指完成一個工程項目所需的綜合費用，包括建筑工程費、安裝工程費、設備費，以及其他的相關費用，實質上就是工程項目的建設成本。第二種含義是指發包工程的承包價格，即工程承包合同上的合同價。通過招投標，由投資方和施工單位共同認可的因市場而形成的市場價格。工程造價管理是指運用科學技術原理和經濟及法律等管理手段，解決工程建設活動中造價的確定與控制、技術與經濟、經營與管理等實際問題，從而提高投資效益和經濟效益。

第一節

加強建筑工程合同管理

在我國工程建設中，招標、投標是個關鍵，招標、投標的最終目的是簽定工程承發包合同，招標投標是目前國際通用的比較成熟的科學合理的工程承發包方式。

在工程承發包合同中，合同價是關鍵，對合同價的執行與監督管理是承發包價管理的重要環節，工程結算是合同履行中的重要環節，它直接關系到工程款撥付和承發包雙方的經濟利益。由于政府職能的轉變，政府不再直接管理企業后，在工程建設中主要靠工程合同來約束承、包雙方行為，協調雙方關系。由于雙方都具有獨立的生產利益，為了自身的發展他們必然會追求各自最大的經濟利益，這是走向市場經濟的必然結果。這種相對立的關系導致雙方相互制約和相互監督，有利于保證工程質量、工期、造價的控制，獲得項目投資的最佳效果。

然而，隨著這種關系的不斷強化以及市場競爭的日趨激烈，簽定工程合同和加強合同管理就顯得越來越重要。政府要發揮宏觀調控職能，對市場進行調控，由市場引導企業，實行“企業自主報價，市場定價”的原則。

建立合同審查、考核制度；嚴格審查標底，監控評標和定標過程，防止不合理壓價和墊資承包工程；加強對合同履約的跟蹤監督；加強對合同價、工程支付與結算方式的規范管理；保證合同全面、準確、嚴密、有效和嚴格執行；強化承發包雙方合同意識，提高合同履約率，維護承發包雙方的合法權益，搞好仲裁與調解，減少爭議和糾紛造成的損失，提高投資效益。由此可見加強建筑工程合同管理是控制工程造價的重要手段。

第二節

合同的執行

合同的管理是一個動態過程，實質是監督合同的執行情況，努力促使合同賣方按合同要求認真完整地履行合同義務。

2.1 不斷明確和深化合同范圍

不斷明確合同范圍就是監督分包商履行合同的過程因項目有漸進明細的特點，隨項目的不斷進行，許多前期沒有明確的問題逐漸的清晰起來。為了保證項目的順利進行，就必須不斷向分包商予以明確和理清。總包商必須時刻解釋、理清合同范圍，甚至重新定義合同范圍，這是合同管理在執行階段的重要工作。另外，不斷的理清合同范圍，起了監控分包商按合同履行的作用和主動協調分包商的作用。對合同范圍的管理有下列管理過程來實現：(1)實施計劃。以總包商按合同規定要求分包商執行進度計劃；(2)檢查績效。不斷檢查分包商是否按計劃展開工作；(3)質量控制。監控分包商工程質量和服務是否滿足合同規定；(4)變更控制。因漸進明細的特點，變更在所難免，按合同規定程序處理變更，既公平合理，又有效率。合同執行的首要任務，就是監督分包商履行合同義務。

2.2 驗收交接和缺陷修補

(1)合同內應規定驗收和交接程序進行。分包認為完工可驗收時，應通知總包，總包方不得無故拖延，如因總包拖延造成的損失，分包可以索賠；總包視情況可對分包工程部分或全部接受；由于總包向業主的移交與分包商向總包方移交并非同時，一般要規定分包商在其分項工程完工后，仍負有照管責任，直至工程順利交接。(2)在保修期內，分包有義務無條件修復缺陷，若分包未能按時保質修復，總包商可自行修復，費用由分包支付。但分包以外的責任造成缺陷，分包商可按變更要求索賠。

2.3 合同變更

項目變更必然發生，總分包雙方應在工程開始之初就在協商定變更的處理程序和方法，并寫入合同文件。一般來說，分包商在總包提出變更之前或之后，有義務就變更內容提交一份書面文件，說明變更前當時的狀況，實施變更后對進度的影響和價格的調整。總包方規定時間內，一般14天予以回復，否則視為默認。

2.4 合同支付

合同支付應在合同簽定時確定。合同支付是一種有效的管理和激勵手段。合同支付方式，應根據實際情況確定。

2.5 風險和保險

風險分擔應在合同訂立時確定。材料價格上漲后，分包商為降低成本，材料以次充好，減少用工量，施工質量逐漸下降，為總包埋下質量隱患；安全文明施工方面，分包商減少投入，將安全責任向總包推卸，文明施工依賴總包協調，必須在合同之初，明確合理分擔風險。在總價固定的合同下，承包商的利潤往往就是對風險管理的節余。保險方面，總包商一般承擔了較多的風險，對總包來說，應進行綜合保險，以避免損壞。分包商可投保工程一切險。

第三節 合同文件管理系統

建立合同文件管理系統是合同管理的基礎性工作。合同文件管理系統應有合同文件的文檔化管理和合同事件的程序化管理。

(1)合同的文檔管理。合同文件主要包括:招投標文件正式合同文件、來往信函、會議紀要、各類支付款記錄!變更文件、施工記錄、財務報表、索賠文件、進度報表、開竣工文件、技術質量文件等。合同文件因為涉及財務信息，故應以財務方面的合同文件為主體，其次輔以技術的、質量的、進度的進行完善。項目應建立專門的合同文件管理系統，此工作對總包、分包商均有重要意義。實際中分包商由于辦公的局限性往往只注意干活，不注意收集整理相關文件，又與總包了解信息不平等，故經常使分包商自己的合法權益受損。應當建立合同報表。

(2)合同事件程序化管理一般包括合同前期管理程序合同執行管理程序、變更控制管理程序、索賠程序等。

第五章 施工合同履約過程的管理

由于一個工程項目從跟蹤、談判、投標、簽約、實施到建成提交，要持續很長時間，在項目實施過程中合同可能要經過多次修訂、補充，投標人員也不一定是在項目上的具體執行者，項目人員也會發生變動，為了保持連貫性，必須讓項目部對合同簽約整個過程進行了解，對實施過程中的合同修改情況加強管理。

①.執行合同交底制度。一個管理優秀的公司，應建立合同管理制度，明確公司和項目部對于合同管理的責任、權利和義務。因為合同的執行者—項目經理不可能參加工程承攬的全過程，公司總部在合同管理中應明確合同交底制度，將招標文件、招標答疑資料、投標圖紙、投標書（報價書、概算、施工組織設計、承諾書）和合同文本對項目部進行交底，使項目部明確了解工程項目的特殊技術和商務要求。公司和項目部應將合同責任目標進行分解，落實到部門和責任人，提高全員合同意識。

②．合同履約中的過程管理。承包商應加強合同履約期間的動態管理，防止違約事件發生。應設立專職合同管理人員進行合同管理、分析和研究，收集各種資料和信息，將合同實施情況與合同進行對比分析，找出其偏離的原因，做出正確的診斷或建議，從而制訂防范風險的對策，將風險損失程度降到最小，將索賠收益做得最大。在發生合同條件變化時，要及時辦理工程洽商記錄，搜集整理雙方來往文件、會議紀要、工程圖片、變更洽商等重要資料，既為合同爭議準備證據，也為工程索賠打下基礎。

③.加強合同履約中的索賠與反索賠管理。索賠和反索賠是一個事物的兩個方面，承包商根據合同條件的變化提出索賠要求，減少工程損失；業主則利用合同中的罰則將無原由拖延工期、不可彌補的質量缺陷和承包商責任事故等進行反索賠。所以，承包商在合同簽約后就要建立項目檔案，將各種技術和商務資料及時歸檔，重要資料要經監理工程師和業主代表簽證，為索賠和反索賠提供技術支持。

④．工程項目竣工后的合同。施工合同是承包商的重要法律文件。工程竣工驗收后，要將施工合同文本、招投標書、補充合同等各種圖文資料隨同竣工圖一起移交公司檔案室。

施工合同將業主與承包商的責任和義務緊密地聯系在一起，并用法律手續固定下來。所以施工合同管理是承包商工程項目管理的核心工作，承包商只有加強合同管理，增強合同的法律意識，搞好施工合同的事前、事中、事后管理和控制，在管理上不斷創新，才能在建筑市場競爭中站根，贏得更大的市場。

第四篇：導購管理--培訓動作分解

第1講 導購管理&培訓動作分解

（一）【本講重點】

1.引言

2．激勵導購的三個“絕招” 3．導購培訓的常見誤區展示

導購又被稱為促銷人員。現今，在導購的培訓和管理上，我國的企業存在許多誤區。這種現狀與眾多企業對導購這個職業的重要作用認識不清密切相關。其實，對一些專業產品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導購是直接產生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關重要。

但是，我國沒有幾個企業真正重視導購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什么培訓指導。許多企業都號稱自己有“三千導購”，實際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導購永遠是一個企業中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導購的流動率很高。

在目前這種情況下，那些意識到導購重要性的而且切實改善導購地位的企業，就是在提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當于為自己的企業培養了一支導購精英強隊。

激勵導購的三個絕招

建立有吸引力的晉升空間

導購隊伍之所以被稱為“流寇”，一個最大的原因不是工資低，而是因為沒有晉升機制。許多導購的內心感覺是：“我干得再好，大不了是個優秀導購。”他們看不到希望，不會去期盼將來有一天會怎么樣。所以，企業一定要為導購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業務代表分為初級業代、中級業代、高級業代以及資深業代；同樣的，業務主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。這里的“初、中、髙”的區別就在于一級比一級的工資更高，也就是進行了工資分級。

這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個員工在一個崗位上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務員被分為五級——見習服務員、服務員、星級服務員、全星級服務員和全星級培訓員。其實，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發員工的榮譽感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當然，這種方法對企業中那些經受過風雨的經理乃至大區經理來說并不適用，然而對企業中處于底層、思想相對單純、非常有上進心且對未來有恐懼感的導購來說，是絕對有效的。

做好福利分級

除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽感，激勵的效果也更好。假設你跟一個員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報15塊錢手機費，你覺得怎么樣？”這個員工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導購的激勵管理。

“前有標兵，后有追兵”

“前有標兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。具體來說就是將導購分為見習導購、初級導購、中級導購、高級導購以及資深導購五個等級。員工一進公司就是一名初級導購。公司首先要向員工申明，導購的最低一級即見習導購是懲罰性的，如果某個初級導購連續兩個月表現不好，就被降為見習導購，而見習導購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標兵”指的是向前的等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。“前有標兵”能為導購帶來希望，讓他們積極地向前發展，避免倒退。

對這幾層導購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習導購沒有通訊補貼、交通補貼、假日補貼、帶薪年假、養老保險、節日禮物等等；初級導購有通訊補貼50元錢、交通補貼50元錢、假日補貼45元錢；而資深級導購不但有30元錢電話費，而且交通補貼可以報65，假日補貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。

第2講 導購管理&培訓動作分解

（二）【本講重點】

1.1.導購心態訓練推薦方案與話術 2.迅速提升導購技能的培訓方案 3.“吸星大法”讓教材與時俱進

導購培訓的方法

一個企業一定不能忽視對最基層員工的培訓，因為這些人的工作效率會直接決定這個企業產品的直接銷量。很多企業都不惜成本給高層管理者培訓，卻不愿為基層員工培訓，這種短視的做法對企業的未來影響很大，對導購而言更是如此，接受過正規培訓的導購在大多數時候都要比沒接受過培訓的導購工作能力強。

就以家電行業為例，當顧客進入家電賣場時，素質好的導購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產品，而且會跟據顧客的反應迎合顧客的喜好。這種類型的導購不僅能清楚而準確地說出自己產品的優勢，還能根據自己對競爭對手產品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業的導購既不熟悉自己的產品特性，又不夠積極主動。二者可謂對比鮮明，銷售業績自然也就可以預料了。

所以，對企業來說，做好導購培訓是十分重要的。下面就是做好導購培訓的幾種主要的方法。

心態調整

1．引起共鳴：導購是個“苦孩子”

給最基層的導購作培訓時，心態調整很重要。因為導購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨的批評最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導購培訓時，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實話實說，可以這樣跟他們說：“導購是銷售行業中最苦的人，是銷售行業的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵：不想一輩子當導購，今天請把導購做好 引起導購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當導購嗎？你如果不想一輩子做導購，今天就要把導購做好。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發展的動力，激發他們工作的積極性。

3．鼓勵：導購很重要

引起共鳴、激發積極性后要告訴導購：“導購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產是后衛，經銷商是中鋒，企業的業務員是前鋒，導購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導演，生產部是劇務，導購是主角，而別人都是配角。”

4．遠景：打工是個“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠景。要告訴他們：“打工是一個零存整取的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因為只要努力，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質變。那個時候再去取錢。”

上面的這些語言是一個漸進的幫助導購調整心態的過程，目的是點燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進行了。

銷售技巧的培訓

當完成對導購的心態調整之后，就應開始培訓他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設和行為建設。

1．心理建設

心理建設就是要告訴導購，當他進行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質： 熱情

在對導購人員進行銷售技巧的培訓時，應注重在精神方面的培訓和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實現的

一個導購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：“我不要。”所以，一定要告訴導購不要氣餒，推銷就是在概率中實現的。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。總之拜訪越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業的人心理承受力一定要強。優秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走。”可是看見第101個，他照樣昂首闊步走了過去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產品是其想要購買，而銷售正是從習慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當你根據經驗判斷出哪個顧客可能要購買產品時，一定要將其當作惟一顧客來認真對待，這樣你的成交率就會提高。

2．行為建設 實戰技能一：良好的開場

進行銷售時首先要有良好的開場，這是導購行為建設的首要問題。導購見到消費者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點什么？”這樣的話語，而是應該站在消費者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業素質的問題。

比如對購買彩電的顧客應該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發是真皮還是布藝的？您希望電視機與沙發顏色相同，還是有層次感呢？我認為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應該問：“你們家幾口人？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費者應說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”

總之，良好的開場就是告訴對方—我不是要把產品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產品。

實戰技能二：常見異議回答話術 除了良好的開場，還要經常組織導購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術一一羅列出來，打印裝訂成冊，讓導購牢牢記在心里。同時，還要與時俱進，不斷增加新的內容。

基層員工技能培訓精髓：簡單化、標準化、動作化 基層員工的培訓，就是要把復雜的問題簡單化，簡單的問題標準化，標準的問題機械化，機械的問題流程化，流程的問題經常化。

導購的培訓教材要來源于導購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級。要認真記錄不同導購的日常導購技巧，用他們的智慧，來充實你的技巧，建立自我培訓平臺。

第五篇：員工關系管理考試題分解

員工關系管理師

選擇判斷題資料

1.企業戰略的三種形式：

? 拓展型：適合行業龍頭，后發展后勁的企業和新興行業。

1)市場滲透戰略：成本領先戰略，差異化戰略，集中化戰略。

2)多元化戰略：同心，水平，綜合三種多元化。

3)聯合經營戰略：一體化，集團戰略，企業合并，企業兼并四種戰略

? 穩健型：適合中等及以下規模的企業或經營不景氣的大型企業。

1)無增長戰略

2)微增長戰略

? 收縮型：

1)轉移戰略

2)撤退戰略

3)清算戰略

2.戰略人力管理

? 四大核心職能：人力資源配置，人力資源開發，人力資源評價，人力資源激勵。? 四個基礎平臺：專業隊伍，組織環境，專業化，基礎建設

3.員工關系管理要素：勞動關系管理，員工活動和協調，心理咨詢服務，員工沖突管理，內部溝通，晉升信息管理，獎懲管理，紀律管理等。

4.員工關系管理重點：員工成長溝通管理

5.員工關系管理的目標是追求企業經濟價值。起點是認同企業的價值觀和企業愿景。

6.核心部分：心理契約

? 員工需求，企業激勵方式，員工自我定位和工作行為四個方面構成。

7.首要責任人：職能部室負責人和HR部門.8.最終是人的問題，管理者的問題。

9.溝通的作用：

? 有助于改進個人以及群體做出的決策。

? 促使企業員工協調有效地工作。

? 有利于領導者激勵下屬，建立良好的人際關系和組織氛圍，提高士氣。

10.溝通的障礙：

? 組織的障礙：機構臃腫，機構設置不合理，職責不清，分工不明，多頭領導等等。? 個人障礙：個體因素，知識經驗，個體記憶，信息的不同態度，不信任，畏懼感等。

11.信息傳遞的原則是多快好省。

12.溝通的渠道：

? 正式渠道

? 非正式渠道

? 向上渠道，向下渠道，水平溝通渠道，橫向渠道，口語形式，非口語形式。

13.正式溝通的渠道：公函，組織內部文件傳達，召開會議，上下級之間的定期情報交換，團體參觀，技術交流市場調查等。

14.非正式溝通渠道：私下交換看法，朋友聚會，傳播謠言，小道消息等。

15.Q&A：P26-27，P40-41, P51-52，P62-63，P76-77，P86-87，P99-100，P108-109，P121-122，P133-134.16.勞動合同法條—P31和薪酬管理篇需要細讀—P78。