第一篇：如何寫(xiě)好銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)（精選）

如何寫(xiě)好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文

一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3。制定價(jià)格政策。4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)

渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

申良君先生,2005年中國(guó)十大策劃專(zhuān)家，清華大學(xué)mba研究生學(xué)歷，高級(jí)策劃師及國(guó)際培訓(xùn)師職稱(chēng)，資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)智業(yè)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任委員，現(xiàn)任華盛唐智業(yè)機(jī)構(gòu)副總兼首席顧問(wèn)，系該機(jī)構(gòu)主要?jiǎng)?chuàng)始人和倡導(dǎo)者之一。營(yíng)銷(xiāo)公文撰寫(xiě)技巧

公文最早產(chǎn)生于西周，主要用于國(guó)家祭祀或處理國(guó)家政務(wù)，出現(xiàn)于孔子的《尚書(shū)》，如“湯誓”，就是伐殷的誓詞。到先秦時(shí)期開(kāi)始規(guī)范為制、詔、奏、議。后經(jīng)歷千年的發(fā)展，逐漸成為處理國(guó)家事務(wù)的重要工具。隨著新中國(guó)的成立，公文開(kāi)始適用于不同領(lǐng)域及行業(yè)。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的興起在國(guó)內(nèi)較晚，其理論大部分來(lái)源于西方。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成1960年麥卡錫發(fā)明營(yíng)銷(xiāo)4p理論

以來(lái)，到營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利浦·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)出版，被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)”。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的興起，無(wú)疑為營(yíng)銷(xiāo)公文發(fā)展帶來(lái)革命性變化，不少?lài)?guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人在借鑒國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論及營(yíng)銷(xiāo)行文工具基礎(chǔ)上，發(fā)展了營(yíng)銷(xiāo)公文的撰寫(xiě)技巧及方法。筆者從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作多年，又曾工作于政府秘書(shū)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及公文技巧，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公文撰寫(xiě)有幾點(diǎn)心得，籍此與同行分享：

一、營(yíng)銷(xiāo)公文分類(lèi)：營(yíng)銷(xiāo)公文根據(jù)其營(yíng)銷(xiāo)工作需要分為幾大類(lèi)：一是調(diào)查類(lèi)公文；二是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃類(lèi)；三是策略類(lèi)公文；四是總結(jié)類(lèi)公文。其中每一類(lèi)公文均有很多具體公文名稱(chēng)及格式：

調(diào)查類(lèi)公文包括：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；消費(fèi)者行為調(diào)查；產(chǎn)品調(diào)查；廣告、促銷(xiāo)調(diào)查；客戶(hù)調(diào)查等。

調(diào)查分為感性和理性，感性就是憑借調(diào)查人的經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析與判斷，而理性調(diào)查主要是通過(guò)科學(xué)的調(diào)查及統(tǒng)計(jì)方法而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。調(diào)查類(lèi)公文的主要格式：一是目的；二是調(diào)查范圍；三是調(diào)查方法及數(shù)據(jù)獲取方法；四是調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)；五是調(diào)查結(jié)果的分析與建議。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃類(lèi)公文：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃類(lèi)公文主要包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃。主要格式：一是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)；二是時(shí)效；三是swot分析；四是對(duì)達(dá)成目標(biāo)的資源配備需求；五是費(fèi)用預(yù)算；六是可能遇到的問(wèn)題及補(bǔ)對(duì)措施。

策略類(lèi)公文包括：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；促銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施方案等，策略類(lèi)公文多為上行文，通過(guò)請(qǐng)示、報(bào)告方式來(lái)申請(qǐng)資源的，也是策略層面保障戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的措施與手段。主要格式為：一是目標(biāo)或目的；二是時(shí)間；三是人員或組織；四是計(jì)劃與步驟；五是資金及其他資源條件；六是效果預(yù)測(cè)。

總結(jié)類(lèi)公文主要包括月度營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，季度工作總結(jié)，年度工作報(bào)告等，多為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略或戰(zhàn)略實(shí)施情況的總結(jié)與分析。

主要格式為：一是總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況；二是完成或未完成情況分析；三是改進(jìn)建議；四是下一階段銷(xiāo)售目標(biāo)及完成計(jì)劃。

二、營(yíng)銷(xiāo)公文的寫(xiě)作要點(diǎn)：

三是善于借鑒，良好的一篇營(yíng)銷(xiāo)公文不僅要掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，還有掌握公文知識(shí)，公文原來(lái)是政府用于處理政務(wù)的重要工具，歷經(jīng)多年的改進(jìn)已相當(dāng)完善，所以借鑒一些成熟的公文技巧與格式，實(shí)行“拿來(lái)主義”，借鑒實(shí)用部分，對(duì)于完成一篇營(yíng)銷(xiāo)公文意義非凡，無(wú)論多么偉大的科學(xué)家無(wú)不都是在前人知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新而有所發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)公文也是一樣的，當(dāng)目前營(yíng)銷(xiāo)公文還未象行政公文一樣有固定的格式和要求，但同樣也需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈娘L(fēng)，有序的段落和鮮明的主題。

四是善于練習(xí)。只有功夫深，鐵杵出磨成針。寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)公文和其它文章相同，寫(xiě)作能力非朝夕而就，需要不斷進(jìn)行練習(xí)，才能鍛煉自己的文字組織能力、表達(dá)能力。營(yíng)銷(xiāo)公文和其他文章最大的區(qū)別就是一個(gè)說(shuō)事，一個(gè)說(shuō)故事，前者要以事實(shí)為根據(jù)，不能進(jìn)行虛構(gòu)，而后者主要通過(guò)虛構(gòu)表達(dá)作者的思想。只有筆耕不掇，才能在日積月累中不斷提高。

三、寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)公文應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

一是語(yǔ)言簡(jiǎn)煉。

語(yǔ)言簡(jiǎn)練是公文寫(xiě)作的基本要求，營(yíng)銷(xiāo)公文更是如此。營(yíng)銷(xiāo)效率不允許洋洋灑灑，長(zhǎng)篇大論。無(wú)論對(duì)寫(xiě)作者和審閱者都是一件勞心費(fèi)神之事。所以寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)公文必須要簡(jiǎn)單明了。

二是段落清晰。

和寫(xiě)文章一樣，營(yíng)銷(xiāo)公文也要段落有致，而不能雜亂無(wú)章。每個(gè)段落所表達(dá)的內(nèi)容必須一致，符合行文的一般規(guī)律。不能夠使用很特別行文方式，如經(jīng)常有人學(xué)西方方式或自己獨(dú)創(chuàng)的方式都是不可取的。營(yíng)銷(xiāo)公文和行政公文要求應(yīng)基本類(lèi)似，都要有標(biāo)頭，行文對(duì)象，主要內(nèi)容，落款和日期等必不可少要素。三是敘事清楚。

公文最忌諱敘事不清，因?yàn)楣牡闹饕饔镁褪亲h事和論事的，如果連表達(dá)什么都說(shuō)不清的話，那就失

去公文的基本職能了，只能是浪費(fèi)紙張和時(shí)間。

四是有理有據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)公文最重要的是要完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和申請(qǐng)資源的，所以在表達(dá)需求之前必須要有充分的論據(jù)，要言之鑿鑿，符合正常邏輯。比如寫(xiě)作一篇正常需要渠道促銷(xiāo)的計(jì)劃是，一般開(kāi)頭目的是：樹(shù)立品牌，打擊競(jìng)品。這就過(guò)于籠統(tǒng)了，任何營(yíng)銷(xiāo)行為都和“樹(shù)立品牌、打擊競(jìng)品”相關(guān)，如果改成：為增加分銷(xiāo)商及零售商利潤(rùn)，提高其主銷(xiāo)我產(chǎn)品的積極性，就明確多了，獲得審批的可能性也大大提高了。

五是圖表并存。

營(yíng)銷(xiāo)公文要求

簡(jiǎn)練，最直接的方式

莫過(guò)于用圖表的表

達(dá)方式，即直觀，由

便于理解。現(xiàn)在很多

比較規(guī)范的公司匯

報(bào)工作基本都用幻

燈文件，這樣就要求

大量數(shù)據(jù)和分析通

過(guò)圖表方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

六是通俗易懂。

由于大部分營(yíng)

銷(xiāo)理論都來(lái)自西方，而且很多營(yíng)銷(xiāo)人為顯示自己的水平，常用一些專(zhuān)業(yè)英文術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，這種方式不是不能用，但不能濫用。因?yàn)楫吘拐嬲@些英文代碼的人并不多，要用通俗易懂得表達(dá)方式，盡量使用中文，否則會(huì)限制公文的效果。想想如果沒(méi)有中國(guó)人發(fā)明全拼及五筆字型的輸入方法，電腦在中國(guó)不會(huì)這么普及。所以你寫(xiě)的東西只有上級(jí)理解并不重要，所有人理解并明白才是最有價(jià)值的。

以上是營(yíng)銷(xiāo)公文寫(xiě)作的一些基本技巧和要求，僅代表筆者的個(gè)人觀點(diǎn)，在此拋磚引玉，希望能夠給廣大營(yíng)銷(xiāo)人一點(diǎn)啟示。

在價(jià)值客戶(hù)成了稀缺資源的時(shí)代，決定媒介經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵不是客戶(hù)數(shù)量的多少，而是價(jià)值客戶(hù)的份額，尤其是最有價(jià)值客戶(hù)的份額。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶(hù)就是上帝，企業(yè)對(duì)所有的客戶(hù)無(wú)論大小一視同仁。實(shí)際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樵絹?lái)越多的媒介經(jīng)營(yíng)單位發(fā)現(xiàn)，80%的廣告收入是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的，有些媒體甚至90%以上的廣告收入是由不到10%的客戶(hù)創(chuàng)造的。

大多數(shù)媒介營(yíng)銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)“我們的首要任務(wù)就是為有價(jià)值的客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。但操作起來(lái)并非易事。媒介營(yíng)銷(xiāo)人需要回答的是：誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶(hù)？理想的客情關(guān)系是什么樣子？如何建立這種良好的關(guān)系？為了掌握營(yíng)銷(xiāo)前沿的真實(shí)數(shù)據(jù)，更好的建立和維系好客情關(guān)系，提高電視媒介廣告服務(wù)水平，筆者就以上問(wèn)題在安徽電視臺(tái)三大頻道的廣告營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)45份問(wèn)卷進(jìn)行了綜合和研究。

一、誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶(hù)

何謂“最有價(jià)值的客戶(hù)”？在媒介經(jīng)營(yíng)單位，最有價(jià)值的客戶(hù)并非完全定位為大客戶(hù)，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠誠(chéng)的、具有良好的盈利能力和發(fā)展前景并且是各行業(yè)知名品牌的客戶(hù)。我們簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了一下，目前僅安徽衛(wèi)視，這樣的客戶(hù)不下20余家。如新華學(xué)校、寶潔、伊利、五糧液、益佰制藥等。最有價(jià)值的客戶(hù)不僅關(guān)系著媒介經(jīng)營(yíng)的好壞，而且還影響著媒介自身發(fā)展，激勵(lì)媒介自身品質(zhì)和平臺(tái)進(jìn)一步完善。這其實(shí)是一個(gè)良性循環(huán)。好的媒介平臺(tái)吸引更多有價(jià)值的客戶(hù)投放，有價(jià)值的客戶(hù)又促使媒介自身不斷完善，從而形成媒介和客戶(hù)沿著正相關(guān)軌道發(fā)展。

二、何謂理想的客情關(guān)系？

在問(wèn)卷1“認(rèn)為什么樣的客情關(guān)系是理想的客情關(guān)系”問(wèn)題中，選項(xiàng)位于前三點(diǎn)的是：相互信賴(lài)的、雙贏的、可持續(xù)性的，分別占樣本總數(shù)的問(wèn)卷1：什么關(guān)系是理想的客情關(guān)系 1、調(diào)查顯示：相互信賴(lài)的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說(shuō)明了在媒介復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來(lái)

越多的因素影響媒介和客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系，比如客戶(hù)對(duì)媒體收視數(shù)據(jù)的懷疑，客戶(hù)合同的停播引起媒體的不滿等等。所以，建立信賴(lài)關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的價(jià)格、折扣問(wèn)題，也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情，而是在合作過(guò)程中，通過(guò)雙方的誠(chéng)意，長(zhǎng)期積累的一種關(guān)系。在ac尼爾森客戶(hù)滿意度調(diào)查中，安徽衛(wèi)視連續(xù)4年客戶(hù)滿意度居中國(guó)媒體第一位，這也說(shuō)明了安徽衛(wèi)視在客戶(hù)心目中是可信賴(lài)的。

2、“雙贏”是一個(gè)在中國(guó)加入wto后經(jīng)常被掛在嘴邊的新名詞，形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過(guò)了。“雙贏關(guān)系”在媒介經(jīng)營(yíng)中可以歸納為兩方面：一方面，媒介要有承載客戶(hù)投放廣告的良好平臺(tái)，并且能提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)；另一方面，客戶(hù)要有相應(yīng)的投放預(yù)算和信譽(yù)，并且不能無(wú)限制的提出過(guò)高要求。“雙贏關(guān)系”重在“雙”非“單”，所以媒介和客戶(hù)都應(yīng)該拿出足夠的誠(chéng)意建立這種關(guān)系，重在長(zhǎng)遠(yuǎn)而非一時(shí)。

3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。有這樣兩類(lèi)客戶(hù)：一類(lèi)是每年投放1000萬(wàn)，但只有一年的實(shí)力；另一類(lèi)是每年投放300萬(wàn)，卻有投放10年的基礎(chǔ)。如果讓我們?cè)谶@兩類(lèi)客戶(hù)中選擇一類(lèi)合作的話，那么我們會(huì)選擇后一種。1000萬(wàn)的客戶(hù)看起來(lái)一年投放量很大，但這種客戶(hù)是不能持久的；而相反，另一類(lèi)客戶(hù)盡管每年投放比較少，但能有持續(xù)的合作性，通過(guò)媒體的扶持，說(shuō)不定來(lái)年就有大手筆。新華電腦學(xué)校、中脈科技都是近年來(lái)通過(guò)安徽衛(wèi)視等媒體逐步發(fā)展壯大的；央視“標(biāo)王”孔府宴酒、秦池酒、愛(ài)多vcd等明星的隕落，也從反面說(shuō)明可持續(xù)關(guān)系的重要性。 除此之外，“客戶(hù)的顧問(wèn)伙伴”、“共同成長(zhǎng)的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在調(diào)查中被認(rèn)為重要關(guān)系之一。由此可見(jiàn)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，客情關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系。

三、如何與有價(jià)值的客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系

明確了理想客情關(guān)系的內(nèi)涵，那么我們通過(guò)什么樣的措施與有價(jià)值的客戶(hù)建立這種關(guān)系呢？調(diào)查中廣告營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為最重要的前五點(diǎn)是：及時(shí)解決客戶(hù)提出的問(wèn)題、及時(shí)了解并掌握客戶(hù)的需求點(diǎn)和企業(yè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)不斷的溝通使客戶(hù)了解頻道價(jià)值、頻道品質(zhì)的不斷改善、全方位與客戶(hù)各層級(jí)建立關(guān)系，分別占樣本總數(shù)的69%、53%、49%、44%和40%。

問(wèn)卷1：什么關(guān)系是理想的客情關(guān)系

1、調(diào)查顯示：相互信賴(lài)的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說(shuō)明了在媒介復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來(lái)越多的因素影響媒介和客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系，比如客戶(hù)對(duì)媒體收視數(shù)據(jù)的懷疑，客戶(hù)合同的停播引起媒體的不滿等等。所以，建立信賴(lài)關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的價(jià)格、折扣問(wèn)題，也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情，而是在合作過(guò)程中，通過(guò)雙方的誠(chéng)意，長(zhǎng)期積累的一種關(guān)系。在ac尼爾森客戶(hù)滿意度調(diào)查中，安徽衛(wèi)視連續(xù)4年客戶(hù)滿意度居中國(guó)媒體第一位，這也說(shuō)明了安徽衛(wèi)視在客戶(hù)心目中是可信賴(lài)的。

2、“雙贏”是一個(gè)在中國(guó)加入wto后經(jīng)常被掛在嘴邊的新名詞，形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過(guò)了。“雙贏關(guān)系”在媒介經(jīng)營(yíng)中可以歸納為兩方面：一方面，媒介要有承載客戶(hù)投放廣告的良好平臺(tái)，并且能提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)；另一方面，客戶(hù)要有相應(yīng)的投放預(yù)算和信譽(yù)，并且不能無(wú)限制的提出過(guò)高要求。“雙贏關(guān)系”重在“雙”非“單”，所以媒介和客戶(hù)都應(yīng)該拿出足夠的誠(chéng)意建立這種關(guān)系，重在長(zhǎng)遠(yuǎn)而非一時(shí)。

3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。有這樣兩類(lèi)客戶(hù)：一類(lèi)是每年投放1000萬(wàn)，但只有一年的實(shí)力；另一類(lèi)是每年投放300萬(wàn)，卻有投放10年的基礎(chǔ)。如果讓我們?cè)谶@兩類(lèi)客戶(hù)中選擇一類(lèi)合作的話，那么我們會(huì)選擇后一種。1000萬(wàn)的客戶(hù)看起來(lái)一年投放量很大，但這種客戶(hù)是不能持久的；而相反，另一類(lèi)客戶(hù)盡管每年投放比較少，但能有持續(xù)的合作性，通過(guò)媒體的扶持，說(shuō)不定來(lái)年就有大手筆。新華電腦學(xué)校、中脈科技都是近年來(lái)通過(guò)安徽衛(wèi)視等媒體逐步發(fā)展壯大的；央視“標(biāo)王”孔府宴酒、秦池酒、愛(ài)多vcd等明星的隕落，也從反面說(shuō)明可持續(xù)關(guān)系的重要性。

除此之外，“客戶(hù)的顧問(wèn)伙伴”、“共同成長(zhǎng)的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在調(diào)查中被認(rèn)為重要關(guān)系之一。由此可見(jiàn)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，客情關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系。

三、如何與有價(jià)值的客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系

明確了理想客情關(guān)系的內(nèi)涵，那么我們通過(guò)什么樣的措施與有價(jià)值的客戶(hù)建立這種關(guān)系呢？調(diào)查中廣告營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為最重要的前五點(diǎn)是：及時(shí)解決客戶(hù)提出的問(wèn)題、及時(shí)了解并掌握客戶(hù)的需求點(diǎn)和企業(yè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)不斷的溝通使客戶(hù)了解頻道價(jià)值、頻道品質(zhì)的不斷改善、全方位與客戶(hù)各層級(jí)建立關(guān)系，分別占樣本總數(shù)的69%、53%、49%、44%和40%。篇二：如何寫(xiě)好一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

如何寫(xiě)好一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)

之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1.確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3.制定價(jià)格政策。4.確定銷(xiāo)售方式。

5.廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6.促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。7.公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提 依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。篇三：如何寫(xiě)好一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃案的組成元素

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定的。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷(xiāo)工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略地位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷(xiāo)思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4p）

三、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）

5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性

3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。

第二篇：如何寫(xiě)好銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)

如何寫(xiě)好銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷(xiāo)商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷(xiāo)售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）

九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃）

優(yōu)秀的銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)

▲目標(biāo)

◇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開(kāi)頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。◇實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。

◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

▲任務(wù)

◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結(jié)束的任務(wù)。

◇總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。

▲資源

◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。

▲時(shí)間

◇完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。

◇分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

◇計(jì)劃必須有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

◇確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？

◇確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？

◇確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路或分銷(xiāo)渠道。

◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃。

◇估計(jì)成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。

▲對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。

例：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)綱要

☆明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。

☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。

☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。

☆確定目標(biāo)客戶(hù)群。

☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。

☆擬定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

◇銷(xiāo)售量的目標(biāo)

◇銷(xiāo)售金額的目標(biāo)

◇銷(xiāo)售品項(xiàng)比的目標(biāo)

☆制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

◇產(chǎn)品策略

◇價(jià)格策略

◇分銷(xiāo)渠道策略

◇促進(jìn)銷(xiāo)售策略（人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）

☆確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。

☆選擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。

第三篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)2009-03-26 21：17第一條為擴(kuò)大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)。第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。第六條與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)》。第七條銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱(chēng)、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶(hù)頭也應(yīng)寫(xiě)入)，各種表格的填寫(xiě)必須詳盡。第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第四篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

香港雅典奈爾2011銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟(jì)：河南是全國(guó)人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬(wàn)人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢(shì)。河南在2009年已制定計(jì)劃（打造中原經(jīng)濟(jì)區(qū)），全國(guó)現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費(fèi)也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場(chǎng)分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動(dòng)旗下羽絨服銷(xiāo)售，該公司于11月2日至22日的三個(gè)星期內(nèi)，羽絨服銷(xiāo)售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷(xiāo)售額約5.07億元，約占總銷(xiāo)售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷(xiāo)售額56%。與此同時(shí)，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷(xiāo)售熱潮。“11月5日以來(lái)，我們品牌的羽絨服進(jìn)入了銷(xiāo)售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個(gè)70多平方米的專(zhuān)柜，每天單店的銷(xiāo)售額在8000-20000元之間。”北京依瑞斯特羽絨服河南總代理莊慶信說(shuō)。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時(shí)，該品牌一天的批零總額達(dá)到了15萬(wàn)元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷(xiāo)售時(shí)全國(guó)做到8億。這個(gè)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場(chǎng)還是非常活躍的。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開(kāi)始向羽絨服行業(yè)進(jìn)軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價(jià)值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價(jià)格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場(chǎng)價(jià)格基本上（零售平均價(jià)格在1000左右），市場(chǎng)定位（年齡大眾化，款式時(shí)裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價(jià)格平均在900元左右)，市場(chǎng)定位（年齡年輕化，款式時(shí)裝化）。雅典奈爾羽絨服價(jià)格（零售價(jià)格600元左右），市場(chǎng)定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標(biāo)

2011年，依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及本地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀、市場(chǎng)狀況等，本公司的營(yíng)銷(xiāo)工作主要包括以下三大目標(biāo)：爭(zhēng)取銷(xiāo)售量；提高邊際利潤(rùn)，降低銷(xiāo)售成本；健全營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。

（一）開(kāi)發(fā)海陸空3中渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。河南省以?xún)?nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，地市建立銷(xiāo)售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷(xiāo)售（接待終端市場(chǎng)，打造品牌形象）各負(fù)其責(zé)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)。

具體目標(biāo)值如下：

① 全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率30 %，銷(xiāo)量目標(biāo)2200萬(wàn)。

② 市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)1650萬(wàn)，網(wǎng)店部銷(xiāo)售目標(biāo)110萬(wàn)；直銷(xiāo)部440銷(xiāo)量目標(biāo)（分展廳和大客戶(hù)）。

（二）提高邊際利潤(rùn)，降低銷(xiāo)售成本

① 價(jià)格體系：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的加價(jià)事實(shí)上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標(biāo)價(jià)1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷(xiāo)商賺300元，從出廠到市場(chǎng)，衣服的價(jià)格至少要翻3倍。

② 提高售點(diǎn)開(kāi)發(fā)力度，擴(kuò)大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過(guò)促銷(xiāo)、政策支持等拉動(dòng)銷(xiāo)售，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，提高市場(chǎng)占有量。

（三）健全銷(xiāo)售組織和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

① 健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強(qiáng)公司物流、財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的協(xié)作。

三、銷(xiāo)售工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作措施

（一）銷(xiāo)售組織建設(shè)

依據(jù)本銷(xiāo)售目標(biāo)，本公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷(xiāo)售部：

1、市場(chǎng)部拓展代理商的加盟與售后服務(wù)。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開(kāi)拓其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

3、直銷(xiāo)部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶(hù)部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶(hù)）

（二）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1.售系統(tǒng)建設(shè)工作計(jì)劃

（1）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計(jì)劃

市場(chǎng)部：開(kāi)拓河南省16個(gè)地市代理商（至少1個(gè)地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個(gè)地方一家）形成以點(diǎn)帶面的局勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)部：開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)代理商（以外省為主的網(wǎng)絡(luò)代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷(xiāo)部：展廳負(fù)責(zé)接待零售客戶(hù)。大客戶(hù)部接待本是或者地市拿散貨的客戶(hù)。

（二）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1．銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作計(jì)劃

（1）整理銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營(yíng)業(yè)部門(mén)

（2）主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

（3）各崗位負(fù)責(zé)人對(duì)全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)。

2．經(jīng)銷(xiāo)商控制措施

（1）銷(xiāo)量及市場(chǎng)控制，由公司銷(xiāo)售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶(hù)全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同原則進(jìn)行分配。

②利用市場(chǎng)占有率、鋪貨率計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同。

（2）沖貨返銷(xiāo)、低價(jià)殺價(jià)控制，由銷(xiāo)售部設(shè)立專(zhuān)業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員負(fù)責(zé)，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷(xiāo)殺價(jià)；若發(fā)現(xiàn)低價(jià)殺價(jià)等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次，提出嚴(yán)重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)。

3．價(jià)格控制，具體如下所示。

基本價(jià)格 薦于當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，當(dāng)務(wù)之急是調(diào)整目前的價(jià)格體系。調(diào)整后的基本價(jià)格為元；批發(fā)價(jià)格為元。直銷(xiāo)價(jià)格 ：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟 根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷(xiāo)價(jià)格控制 確定每一地區(qū)的分銷(xiāo)價(jià)格，其中全省統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格為 元；分銷(xiāo)體系價(jià)差為 元；

一批價(jià)格為元；二批價(jià)格為元；公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批或二批的終端價(jià)格為元

（三）本銷(xiāo)售工作計(jì)劃

1．本分公司2011銷(xiāo)售工作重點(diǎn)及具體安排如下表所示。

2011銷(xiāo)售工作重點(diǎn)及實(shí)施方案表

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ① 各部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)量計(jì)劃、組織、人員、銷(xiāo)售系統(tǒng)）進(jìn)行組織建設(shè)工作，具體事項(xiàng)包括：招聘新銷(xiāo)售專(zhuān)員、司機(jī)及其他人員；招聘選拔銷(xiāo)售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷(xiāo)售區(qū)域和整修客戶(hù)管理；銷(xiāo)售計(jì)劃分解落實(shí)；銷(xiāo)售部門(mén)人員之培訓(xùn)

②據(jù)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷(xiāo)售系統(tǒng)有 家合作客戶(hù)；確定 年銷(xiāo)售合同并簽署，核查各客戶(hù)之銷(xiāo)量等事宜；召開(kāi)2011年客戶(hù)會(huì)議，全面預(yù)訂一年的銷(xiāo)售計(jì)劃；確定本年優(yōu)秀客戶(hù)之年銷(xiāo)售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售量分解（具體各部門(mén)提供）。

四、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算

（一）市場(chǎng)工作計(jì)劃安排，如下表所示。

2011市場(chǎng)工作計(jì)劃表

時(shí)間

推廣事項(xiàng) 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷(xiāo)活動(dòng)

贈(zèng)品

（二）市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

暫商議

品牌包裝：必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。·以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

第五篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)分析

營(yíng)銷(xiāo)思路

銷(xiāo)售目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)策略

費(fèi)用預(yù)算

2010年銷(xiāo)售計(jì)劃例文是一篇銷(xiāo)售計(jì)劃范本，如果您不知道銷(xiāo)售計(jì)劃怎么寫(xiě)，可以參考一下這篇銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文，從中掌握銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)格式。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

市場(chǎng)分析

銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)

制定也是銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷(xiāo)售數(shù)量。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“ “貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

費(fèi)用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。