第一篇：陳圣元句子填空心法

1.粉紅色：標(biāo)示表邏輯關(guān)系或作者褒貶態(tài)度的信號(hào)詞，以及標(biāo)示大粘連和小粘連結(jié)構(gòu)中表信息重復(fù)方式的信號(hào)詞，還標(biāo)示表分隔的信號(hào)詞 2.藍(lán)色：標(biāo)示與空格對(duì)應(yīng)的中心詞

3.青色：標(biāo)示句子中已出現(xiàn)的成對(duì)的對(duì)應(yīng)詞（同義或反義）4.“+＂放在相應(yīng)空格位置表示正或褒態(tài)度；“-＂ 放在相應(yīng)空格位置表示負(fù)或貶態(tài)度 5.紅色：標(biāo)示不認(rèn)識(shí)的生詞

單箭頭：由中心詞指向相應(yīng)空格 雙箭頭：指向兩個(gè)空格表明兩空應(yīng)同時(shí)做 箭頭爲(wèi)紅色表示反義 箭頭爲(wèi)黑色表示同義

6.紅色“*＂號(hào)：放在題干后表明本題爲(wèi)錯(cuò)題或難題

一、題干后也可簡(jiǎn)要注明解題要點(diǎn)

1.句子填空解題步驟

A.分析句子結(jié)構(gòu)：分隔與粘連是主要的重復(fù)信息的方式

分隔：句子中對(duì)主干進(jìn)行修飾或補(bǔ)充的成分 B.定語(yǔ)從句：that 同位語(yǔ)：that who “，＂ 插入語(yǔ)：“，＂ 分詞結(jié)構(gòu)：分詞 不定式結(jié)構(gòu)：to 介詞短語(yǔ)：介詞 粘連：由分號(hào)或冒號(hào)分開(kāi)的上下句結(jié)構(gòu)（大粘連）和一個(gè)句子內(nèi)部的直接簡(jiǎn)單重復(fù)（小粘連）

大粘連：直接同義重復(fù)：并列、因果關(guān)系詞 雙重否定與肯定句重復(fù)：（1）A；not 非A（2）A；It's

wrong/foolish/presumptuous to say 非A 主動(dòng)句與被動(dòng)句重復(fù)：is the result of is the outgrowth of is the

product of A(B；B(by A 逆否命題重復(fù)：A(B；非B(非 A（無(wú)被動(dòng)句標(biāo)志詞）

比較句重復(fù)：to the same degree/extent as…as more/less

-er

better than 手段目的句重復(fù)：by for in terms of 特殊并列句重復(fù)：包含兩個(gè)并列關(guān)系從句的句式 時(shí)間對(duì)比句重復(fù)：once formerly initial pristine erstwhile hereto

hitherto now future before recent begin

start create until no longer previous 比喻句重復(fù)：like as 2.小粘連：and but rather than even as…as so…as to…

A.判斷句子邏輯關(guān)系：找出信號(hào)詞，判斷句子的并列、轉(zhuǎn)折關(guān)系和正（+）、反（）態(tài)度關(guān)系

并列關(guān)系：并列 遞進(jìn) 條件 因果 分號(hào)、冒號(hào)、破折號(hào)

并列：and also or just as similarly correspondingly in the same way indeed accordingly 遞進(jìn)：even B.因果：derive from lead to due to because cause since for therefore thus hence in that so…that so…as to as a result result in result from accordingly consequently give rise to 讓步、轉(zhuǎn)折：even though although even…though while whereas but yet however nevertheless notwithstanding despite in spite of in contrast to on the contrary on the other hand far from rather than whatever otherwise ironically illogically paradoxically curiously surprisingly unfortunately although…, remain/continue（兩次轉(zhuǎn)折，+）

C.分號(hào)

D.作者的正、反態(tài)度：態(tài)度語(yǔ)氣詞；在沒(méi)有中心詞時(shí)，特別要注意靠空格的正、反態(tài)度來(lái)解題

E.強(qiáng)烈對(duì)比：時(shí)間強(qiáng)對(duì)比 人物強(qiáng)對(duì)比 物件強(qiáng)對(duì)比（句子敍述物件的轉(zhuǎn)移）

F.照應(yīng)：人稱(chēng)代詞：it 指示代詞：such this that those these 定冠詞：the 3.主體詞：主體動(dòng)詞：continue remain shift from…to oscillate between…and turn…into reconcile…and… 人物身份名詞 特招聘物的特徵性質(zhì)或特徵動(dòng)作

4.定位中心詞：定位與空格對(duì)應(yīng)的辭匯或短語(yǔ)；無(wú)中心詞時(shí)一般要根據(jù)句子邏輯關(guān)系兩空格同時(shí)做，兩空格相隔很近時(shí)一般也要同時(shí)做

5.解題：以上三步是做題的關(guān)鍵，體現(xiàn)了解題的思路流程，但并不是每題都必須完成這三步才能解題，這三步分別強(qiáng)調(diào)了解題的不同方面和角度，一般用兩步或三步即可解題。

A.四種錯(cuò)誤原因： B.邏輯關(guān)系弄反

C.因爲(wèi)句子復(fù)雜或含義晦澀, 找不到中心詞 D.沒(méi)有中心詞

句子填空01_反義對(duì)立

far from A, B, A rather than B ?

not …but, more …A...than..B..肯定A ?

seemingly, on the other hand ?

paradoxically, ironically ?

surprisingly, comparatively ?

unexpectedly, curiously ?

in contrast to, on the contrary.? so much…as, decay from A to B ? shift from…to, replace…with ? distingish…from,reconcile…with ? preferable…to, endorse A over B

句子填空02_時(shí)間對(duì)比---反義對(duì)立的子集----現(xiàn)在否定過(guò)去,將來(lái)否定現(xiàn)在 ?

before, once, previous ?

current, now, until ?

initially, recently, early ?

formerly, pristine, first.?

after, yesterday, begin ?

start, origin, often ?

usually, heretofore, hitherto ?

no longer,(as long as)03_反義轉(zhuǎn)折

although, though, even though

but, despite, however, unlike

in spite of, nevertheless

while, whatever, nonetheless

regardless, without, none

as…as, even if, yet… 同義重復(fù)——同義解釋 1． 冒號(hào)引導(dǎo)的同義解釋 空格：同意替換

2． 破折號(hào)，引導(dǎo)同義解釋 3． 從句 ：引導(dǎo)同義解釋

4． such…as… ：引導(dǎo)同義解釋

such：重復(fù)前面的概念，表物主指代，對(duì)解題有一定的參考。

５．which＋不定式結(jié)構(gòu), 分詞結(jié)構(gòu), 同位語(yǔ), 形容詞短語(yǔ), 任何修飾成分：同義解釋 6.that ＋不定式結(jié)構(gòu), 分詞結(jié)構(gòu), 同位語(yǔ), 形容詞短語(yǔ), 任何修飾成分: 表同義解釋 7．suggest that ：說(shuō)明，表明：表同義解釋 ８．like : 像…：表比喻解釋

解決喻體層面。

同義重復(fù)——并列關(guān)系

1． 分號(hào)：引導(dǎo)并列關(guān)系（類(lèi)似同義解釋?zhuān)?．when 當(dāng)…：表遞進(jìn)關(guān)系 3．indeed : 甚至: 表遞進(jìn)關(guān)系 4．even: 甚至: 表遞進(jìn)關(guān)系

5．continue : 繼續(xù), 持續(xù): 表遞進(jìn)關(guān)系

6． remain，retain: 繼續(xù)，持續(xù): 表遞進(jìn)關(guān)系，指的是轉(zhuǎn)折之前狀態(tài)的持續(xù) 7．a(chǎn)s…as : 既…又…: 表遞進(jìn)關(guān)系 ８．分號(hào)：表遞進(jìn)關(guān)系

9．particularly, especially : 尤其是：表遞進(jìn)關(guān)系 10．a(chǎn)nd : 并且 : 表遞進(jìn)關(guān)系

11．not so much A as B ：與其說(shuō)A不如說(shuō)B（肯定B）= rather than 取反

同義重復(fù)——因果關(guān)系

1． because : 因?yàn)?: 表因果關(guān)系

2． in that : 既然, 因?yàn)?: 表因果關(guān)系 3．so…that : 表因果關(guān)系

４．therefore, thereby : 因此: 表因果關(guān)系 ５．thus : 因而，從而: 表因果關(guān)系

6．since A, B : 既然A, 因此B : 表因果關(guān)系 ７．deduce : 推論出: 表因果關(guān)系

８．A result from B : A由B產(chǎn)生 ＝ B lead to A : 表因果關(guān)系

as a result : 作為結(jié)果 : 表因果關(guān)系

A result of B : A是B的結(jié)果

:表因果關(guān)系

result : 名詞性概念

９． A lead to B : A導(dǎo)致B : 表因果關(guān)系

10．just as A, so B : 正如A，所以B：表因果關(guān)系 11．consequently : 從而,因此: 表因果關(guān)系 12．given :(因?yàn)?給出 : 表因果關(guān)系 13．require :(因?yàn)椤?要求 : 表因果關(guān)系

14．represent, presented : 表現(xiàn)出 : 表弱因果關(guān)系 15． bespeak : 說(shuō)明: 表弱因果關(guān)系 16．portray : 描繪 : 表弱因果關(guān)系 17．conclude : 得出結(jié)論 : 表因果關(guān)系

18．so A as to B: 如此A以致于B: 表因果關(guān)系 19．if A then B: 如果A那么B: 表因果關(guān)系 20．for : 因?yàn)? 表因果關(guān)系

同義重復(fù)——目的、手段、結(jié)果 1． in order to : 為了 : 表目的關(guān)系

2．by : 由, 通過(guò), 被 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 ３．for : 為了 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 ４．a(chǎn)s : 作為 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 5．from : 從 : 表手段關(guān)系

6．to : 為了 : 表手段與結(jié)果關(guān)系

第二篇：“張董談圣元”演講稿

“張董談圣元”演講稿

（本稿為張董本人的演講整理稿，未經(jīng)張董本人審核）

大家好！剛才看了這些照片，也是有點(diǎn)感慨，當(dāng)時(shí)走的時(shí)候不覺(jué)得。從開(kāi)春走到現(xiàn)在，5、6、7、8、9四個(gè)半月，我走了3萬(wàn)3千公里，150多個(gè)城市，應(yīng)該說(shuō)學(xué)習(xí)到很多的東西。今天來(lái)參加這個(gè)沙龍也是應(yīng)公司總部同志的要求，和本部的同志做個(gè)交流。這么多年以來(lái)，應(yīng)該是我第一次走市場(chǎng)，圣元10年，我只是到粵西走過(guò)，那是99年，走了十幾個(gè)城市，其次是拜訪(fǎng)山東的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，去過(guò)有3、4個(gè)城市。這么多年沒(méi)走市場(chǎng)，完全是聽(tīng)報(bào)告、看數(shù)據(jù)等等，自認(rèn)為很聰明，應(yīng)該是八九不離十。走過(guò)之后，應(yīng)該說(shuō)，大差不差，但是感覺(jué)不一樣，畢竟是你親眼看到、親耳聽(tīng)到的，每個(gè)城市有每個(gè)城市的情況，不斷的反思，確實(shí)學(xué)習(xí)到很多的東西。在走市場(chǎng)之前，如果說(shuō)和本部的同志去交流，確實(shí)心里的底氣不足，所以我還是把它放在走完之后，和本部的同志進(jìn)行溝通、交流。

在不久前，公司的很多同志向我反映了很多的問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶己荜P(guān)心公司的發(fā)展。公司事件以后，過(guò)去一年了，這一年變化很多，市場(chǎng)傳言也好、媒介也好，方方面面，包括我們公司內(nèi)的。說(shuō)實(shí)話(huà)，我們圣元公司受到很多的批評(píng)，不管我本人也好、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也好，很多、很多。剛才我上臺(tái)主持人也說(shuō)了，自信的張董，確實(shí)我很自信，坦率說(shuō)，打出生的那天起，我就從來(lái)沒(méi)有緊張過(guò)，我也沒(méi)有悲觀(guān)過(guò)。當(dāng)然這一年以來(lái)，事件之后會(huì)帶來(lái)哪些變化，會(huì)有什么不一樣的東西，這個(gè)當(dāng)時(shí)確實(shí)預(yù)估不足，所以后邊有很多的驚訝、很多的震驚、很多的不理解，但是也不過(guò)如此。

圣元一年來(lái)，我說(shuō)我們經(jīng)歷了3重災(zāi)難。第一個(gè)是金融危機(jī)，第二個(gè)是行業(yè)危機(jī)，第三個(gè)是三聚氰胺，這三重打擊匯集在一起，壓在圣元身上。

金融危機(jī)大家都知道，整個(gè)資本市場(chǎng)不好，股價(jià)下跌，隨之帶來(lái)的我們的投資人，方方面面，他們很緊張。很多的問(wèn)題，很多往常還比較容易溝通的事情，到現(xiàn)在都很難溝通了，所以資本市場(chǎng)壓力很大，這是金融危機(jī)。

行業(yè)危機(jī)就是從07年開(kāi)始，07年整個(gè)乳品行業(yè)價(jià)格都很高，08年夏天開(kāi)始也很順，但是從9月份開(kāi)始，乳品價(jià)格一路下滑。我記得在07年年底的時(shí)候，我們工業(yè)奶粉一噸大概是4.2到4.5萬(wàn)塊錢(qián)，跌的最慘的時(shí)候是今年的7月份，1.5萬(wàn)都沒(méi)人要了。但我們圣元是什么情況呢？圣元在08年以前，沒(méi)出事之前，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格利潤(rùn)很高，我們囤積了將近一萬(wàn)多噸的奶粉，當(dāng)時(shí)我們的財(cái)務(wù)報(bào)表很好，帳上有5個(gè)億的現(xiàn)金在支持，就是閑著的錢(qián)，沒(méi)用。從上市公司的傳統(tǒng)做法來(lái)說(shuō)，投資，比如投資到股票、債券、房地產(chǎn)啊，其實(shí)做什么任何其他的都不受歡迎，都會(huì)受到指責(zé)，所以我們拿這個(gè)錢(qián)也沒(méi)用，只能是買(mǎi)點(diǎn)大包粉吧，這還不出圈，囤一下，原本計(jì)劃到08年冬季賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，結(jié)果出事了，而且里面還有相當(dāng)一部分含有三聚氰胺。所以說(shuō)行業(yè)的價(jià)格危機(jī)也導(dǎo)致圣元有巨大的庫(kù)存，我們10個(gè)億的庫(kù)存，賣(mài)都賣(mài)不出去，因?yàn)槭袌?chǎng)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，跌的時(shí)候根本就沒(méi)人買(mǎi)。

那么第三個(gè)就是三聚氰胺了，所以三重危機(jī)同時(shí)壓在圣元這個(gè)企業(yè)身上。

圣元10年，你說(shuō)它年輕也好，說(shuō)它老也好，在國(guó)內(nèi)算中年，不算年輕了，壓在圣元身上，圣元沒(méi)有被壓垮，而且我們自始至終，從公司的高層來(lái)講，我們有節(jié)奏有計(jì)劃的在運(yùn)籌。事件之后一年的時(shí)間，我們虧損了10個(gè)億，按季度來(lái)說(shuō)去年三季度大概是3.5億，四季度是3.2億，今年一季度和四季度一樣，二季度虧損6000萬(wàn)，這個(gè)季度是7、8、9月，現(xiàn)在還沒(méi)有公告報(bào)表，但是也會(huì)虧損，這主要是一次性的損失，我們軍川的工廠(chǎng)賣(mài)了，賠了4000萬(wàn)，這也算損失。現(xiàn)在開(kāi)始清理庫(kù)存，把價(jià)格漲上來(lái)了，這一漲又全都能賣(mài)了，供不應(yīng)求，所以我們也是借這個(gè)機(jī)會(huì)，快速的清空了庫(kù)存。國(guó)產(chǎn)奶粉成本在兩萬(wàn)五

六、兩萬(wàn)七，現(xiàn)在漲價(jià)也沒(méi)漲到多少，漲到兩萬(wàn)二。你要做工業(yè)粉，還是虧損，這塊是一個(gè)損失，也有幾千萬(wàn)。以上主要是一次性虧損，當(dāng)然作為上市公司來(lái)講，一次性虧損，問(wèn)題不大，一般的事情處理得很快。從主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效果來(lái)講，比我們上個(gè)季度有很大進(jìn)步，這些實(shí)際的虧損給公司的現(xiàn)金流造成很大壓力。綜上三大危機(jī)對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，對(duì)于一個(gè)普通的公司來(lái)講，壓力非常非常大。

還有就是市場(chǎng)的變化，事件之后，經(jīng)銷(xiāo)商都是小買(mǎi)賣(mài)人，他們的心態(tài)也很緊張，終端門(mén)店也很緊張。過(guò)去他敢多進(jìn)貨，現(xiàn)在他不敢進(jìn)貨了。現(xiàn)在圣元的渠道庫(kù)存是歷史上最低，只有3個(gè)多億，就是40來(lái)天的庫(kù)存，待會(huì)我會(huì)講到這一點(diǎn)。所以方方面面都給圣元資金造成很大的壓力，但是圣元公司陣腳不亂，我們財(cái)務(wù)部的同志作了非常大的貢獻(xiàn)；我們各個(gè)體系、部門(mén)也都在精打細(xì)算把資金做好；采購(gòu)部的同志，在物料采購(gòu)上也盡量談判出一個(gè)好的付款條件；營(yíng)銷(xiāo)體系的同志也在不傷害市場(chǎng)的情況下，爭(zhēng)取盡快盡量多的回籠資金，在各個(gè)體系通力合作之下，圣元的危機(jī)應(yīng)該說(shuō)是過(guò)去了。

圣元現(xiàn)在處在什么階段呢，應(yīng)該說(shuō)是快速的減債的階段，我估計(jì)到年底，最晚到明年3月份。目前負(fù)債率有80%多，但是負(fù)債你要看它的結(jié)構(gòu)，有些是可以長(zhǎng)期保持的一些債，這些不會(huì)有問(wèn)題；有些是短期的，比如說(shuō)供應(yīng)商的錢(qián)、奶農(nóng)的錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)了就不行了，這些問(wèn)題在年底前應(yīng)該說(shuō)是可以解決掉的，所以圣元現(xiàn)在從財(cái)務(wù)狀況來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是快速的恢復(fù)期。我們說(shuō)了，前段時(shí)間是市場(chǎng)恢復(fù)期，現(xiàn)在應(yīng)該是財(cái)務(wù)狀況的恢復(fù)期，整體來(lái)講，經(jīng)過(guò)一年的奮斗，或者說(shuō)一年的痛苦，我們應(yīng)該說(shuō)這么大的困苦，圣元公司沒(méi)有倒下，沒(méi)有死掉。從外界來(lái)講，應(yīng)該說(shuō)圣元是非常偉大的。剛才主持人說(shuō)了，是自信的董事長(zhǎng)，實(shí)際上對(duì)我來(lái)說(shuō)，我壓根就沒(méi)想過(guò)。在一個(gè)公司里，財(cái)務(wù)人員，還有其他董事看出來(lái)自己的問(wèn)題了，他們有他們看問(wèn)題的角度，從企業(yè)的決策者，從我的角度看，是另外一個(gè)角度。所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)，要有個(gè)家長(zhǎng)，他對(duì)整個(gè)公司的把握和對(duì)資本的運(yùn)作，跟正常的企業(yè)考慮是不一樣的。當(dāng)然有些同志說(shuō)危機(jī)了，公司應(yīng)該裁員、減薪等等，有些員工主動(dòng)說(shuō)如果公司有這些舉措，我們也是很理解的。我非常理解也很感謝，但實(shí)際上講，從公司整體運(yùn)作來(lái)說(shuō)，人的成本是最低的，你就裁掉500人，根本就不解決問(wèn)題，不是這么回事兒！你降工資能降多少？打7折？省不了幾個(gè)錢(qián)，還沒(méi)一個(gè)廣告花的多呢，你省一個(gè)廣告比什么都強(qiáng)，所以裁員、減薪根本不起作用。有些同志跟我說(shuō)我的問(wèn)題，這一年我也沒(méi)少挨批，當(dāng)然批評(píng)我的話(huà)也比較科學(xué)、比較技巧，張總啊，咱們應(yīng)該那么做，我一想我沒(méi)那么做啊，我就是挨批評(píng)了唄，所以說(shuō)我要是他，他要是我，我肯定他會(huì)說(shuō)你為什么不這么做，話(huà)的說(shuō)法就變了，是吧！他說(shuō)，張總咱們應(yīng)該這樣做，應(yīng)該那樣做，實(shí)際上我都沒(méi)做，他這么說(shuō)是批評(píng)我做的不對(duì)，這里要考慮一個(gè)問(wèn)題，角度不一樣。今天我在這兒說(shuō)，你裁人，你裁掉100個(gè)，你裁掉200個(gè)，它不解決任何問(wèn)題，還會(huì)鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的。說(shuō)減薪，減10%，你說(shuō)管用嗎？鬧得全中國(guó)、全世界都知道，其實(shí)這些是不劃算的，是賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。

在座的大家都很年輕，各部門(mén)都有，我說(shuō)的有些東西可能不太好理解。我就簡(jiǎn)單的用最通俗的語(yǔ)言告訴大家，當(dāng)企業(yè)遇到困難的時(shí)候，當(dāng)老板的做企業(yè)、做公司，他判斷的是關(guān)鍵點(diǎn)、核心是什么。大家都看到的是錢(qián)，圣元沒(méi)錢(qián)了，資金鏈斷了，其實(shí)在我心里面，我從來(lái)沒(méi)把錢(qián)看成是個(gè)問(wèn)題，根本就不是錢(qián)的問(wèn)題，是信心的問(wèn)題，是我們自己人的信心、是我們外界合作伙伴的信心、是市場(chǎng)的信心。信心問(wèn)題，不是錢(qián)的問(wèn)題，所以要從根本上解決問(wèn)題。那么信心從哪里來(lái)？從銷(xiāo)售來(lái)，所以我先去市場(chǎng)看營(yíng)銷(xiāo)。有人說(shuō)，大樓里也都是咱們的員工，張董您不能不管，我就說(shuō)，讓他們吵吵吧，還是要把市場(chǎng)先搞好。圣元賠掉10個(gè)億，原來(lái)我們負(fù)債率基本是零，很低啦，2、3個(gè)億的長(zhǎng)期貸款，3年、5年的那種，比較長(zhǎng)。現(xiàn)在圣元的負(fù)債是將近20個(gè)億，我估計(jì)到3月底，能降到12億，能減少8個(gè)億的負(fù)債。因?yàn)閯偛盼艺f(shuō)了，庫(kù)存很大，現(xiàn)在正在快速的清理，應(yīng)該已經(jīng)差不多了，履行合同還需要一定的時(shí)間，所以資金問(wèn)題已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)變化。市場(chǎng)也是每個(gè)月都比前一個(gè)月好一些，你說(shuō)什么叫好、什么叫不好？王者歸來(lái)、恢復(fù)市場(chǎng)第一地位？市場(chǎng)第一地位什么概念，實(shí)際來(lái)講，我們圣元在事件之前大約每個(gè)月應(yīng)該是3個(gè)億，這樣一個(gè)水平，參照數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)我們應(yīng)該是3.3或3.2億。實(shí)際上你可以通過(guò)召回這批貨物來(lái)看，我們身上壓的貨還是比較多的，正常來(lái)講也就是3個(gè)億的樣子，打一個(gè)九折，如果恢復(fù)市場(chǎng)第一的地位，怎么也要3個(gè)億。現(xiàn)在多少，按照我的判斷，怎么也就是2.3個(gè)億，75%就這個(gè)水平。但是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量比原來(lái)強(qiáng)了、比原來(lái)高了，高了20%-30%的樣子。高毛利、高價(jià)位產(chǎn)品的比例比原來(lái)大了，所以毛利率以后就高了，去年是60%的樣子，現(xiàn)在提高到68%那么一個(gè)水平。

那么從公司財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，我們圣元一個(gè)月花多少錢(qián)，我今天給大家交個(gè)底，不是做政府報(bào)告，隨便聊，聊到哪兒是哪兒。圣元一個(gè)月花1.1個(gè)億左右，我說(shuō)的是費(fèi)用，不是生產(chǎn)成本，做奶粉花的錢(qián)不算，青島的花費(fèi)不算，基本上是我們北京花的錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、管理費(fèi)用等等，主要是這些。從1.1個(gè)億里扒拉一下，從工廠(chǎng)出來(lái)的不會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)，其他都是北京花的。你要說(shuō)一個(gè)月你要保證1.1個(gè)億的支出，你怎么也要銷(xiāo)售收入2個(gè)億，才能保證我們的收支平衡，現(xiàn)在我們還有2000萬(wàn)的利潤(rùn)。

像我們圣元，大家伙也說(shuō)，張總走到哪里都這么自信，走市場(chǎng)也一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也好，團(tuán)隊(duì)也好，都說(shuō)張總你怎么會(huì)那么自信啊，其實(shí)不是說(shuō)光是自信的問(wèn)題，是有依據(jù)的。我們這個(gè)行業(yè)是高毛利、高利潤(rùn)的行業(yè)，所以你不用看賠錢(qián)，說(shuō)賠10個(gè)億，干好了一年就掙回來(lái)了，這不是問(wèn)題，問(wèn)題是你能不能干。我不管今天資金多么緊張，壓力多么大；我不管市場(chǎng)有什么困難，我們要找到方法，這是關(guān)鍵的。您要是沒(méi)想出什么方法來(lái)，光裁員工，做其他的事情，沒(méi)什么實(shí)際效果，你只要把方法找對(duì)了，后面的事情并不難，很簡(jiǎn)單。圣元現(xiàn)在是什么問(wèn)題？負(fù)債率高，80%的負(fù)債，怎么解決？?jī)蓚€(gè)主意，第一是增發(fā)，用資本金的方法來(lái)解決。第二是自己掙錢(qián)，盈利，減少負(fù)債，就這兩種情形。增發(fā)是最簡(jiǎn)單的了，拿給他們賣(mài)就是了。雅士利、飛鶴、貝因美、蒙牛、奧優(yōu)，你知道的國(guó)內(nèi)這幾個(gè)內(nèi)資企業(yè)都增發(fā)了，伊利沒(méi)有，伊利在A(yíng)股上市，上ST，按照中國(guó)證監(jiān)法，ST虧損企業(yè)不可以增發(fā)、不可以發(fā)債，所以伊利不能動(dòng)，要能做它也做了。但是伊利估計(jì)到明年3月份，等年報(bào)出來(lái)了，我估計(jì)它再運(yùn)作兩三個(gè)月，明年6月份左右會(huì)增發(fā)。所以說(shuō)我們的同行，統(tǒng)統(tǒng)的通過(guò)增發(fā)增加資本金融到資金，圣元同樣，圣元一個(gè)月之內(nèi)能把錢(qián)拿過(guò)來(lái)。我們談過(guò)很多，增發(fā)的過(guò)程談起來(lái)很有意思，不光在事件之后，不光很多同志和朋友都在擔(dān)心圣元的現(xiàn)金斷了，其實(shí)資本市場(chǎng)也一樣，也很緊張。按照常理推斷，圣元這樣的企業(yè)壓力非常大，所以他們來(lái)跟我們談增發(fā)，一直到今天也都是這樣的心態(tài)。圣元缺錢(qián)啊，我給你一億美金，要不要？我說(shuō)要啊，那你得給股啊，我說(shuō)你要多少啊？他說(shuō)你給多少？我說(shuō)多少多少，他說(shuō)太少了吧，我說(shuō)那就算了吧，那你就太貴了，你的錢(qián)太貴了，我拿你一億美金，你拿我一塊肉，少拿點(diǎn)可以，10%就行啦，要是多了，就不能接受了。其實(shí)談的很多，我談的就有4、5家了，我們財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)證券的那就談的更多了。都是一個(gè)平臺(tái)，給錢(qián)，圣元好，我買(mǎi)，但是，越便宜越好，跟買(mǎi)蘿卜一樣，我不干。我心里反復(fù)跟他們講，我恨不得把財(cái)務(wù)報(bào)表給他們拿出來(lái)看看，你看我圣元不缺錢(qián)，說(shuō)心里話(huà)我說(shuō)圣元不缺錢(qián)你別說(shuō)人家不信，咱圣元人都不信，財(cái)務(wù)部有的同志一再跟我說(shuō)都什么時(shí)候了，半個(gè)月之內(nèi)，還跟我說(shuō)，張董要吧！這錢(qián)，要吧！你嫌貴的話(huà)，少要點(diǎn)。我就納悶了，百思不得其解，怎么了這是？你是工資沒(méi)開(kāi)出來(lái)還是怎么著，停產(chǎn)了？說(shuō)是欠人錢(qián)，我說(shuō)欠人錢(qián)是天經(jīng)地義的，不行么？哪有不欠錢(qián)的。你中國(guó)民營(yíng)企業(yè)哪個(gè)不是白手起家，哪個(gè)不是從沒(méi)錢(qián)做起來(lái)的？要不欠錢(qián)能有他們今天么！有一個(gè)算一個(gè)，都欠錢(qián)啊，但是欠錢(qián)有個(gè)度，對(duì)方能不能承受，是不是在協(xié)議范圍之內(nèi)。按約定，這是很正常的一種商業(yè)行為，圣元過(guò)去不欠錢(qián)，有錢(qián)，知道吧，整到現(xiàn)在，錢(qián)有點(diǎn)緊了就不會(huì)過(guò)了。但是從骨子里我還是那樣，沒(méi)想就過(guò)來(lái)了，所以我覺(jué)得欠錢(qián)很正常。那我要評(píng)估的是什么？有危險(xiǎn)沒(méi)有，對(duì)吧，給我財(cái)務(wù)支持的銀行也好、供應(yīng)商也好，它能不能承受，這是關(guān)鍵的。我覺(jué)得他們很好，挺高興的，那就欠著唄!所以說(shuō)我們有很多的噪音，而且很大，包括我們的老朋友。怎么說(shuō)呢，圣元公司很民主，我看了，這勁再有半年，敢當(dāng)面跟我拍桌子。意見(jiàn)很多，這個(gè)那個(gè)，民主是好事，通過(guò)一些聲音，我也感覺(jué)到確實(shí)整個(gè)兒我們的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，包括我們的員工，在心里素質(zhì)上，確實(shí)是有相當(dāng)?shù)牟罹唷５俏艺f(shuō)你不行，批評(píng)你，也不對(duì)，三大災(zāi)難同時(shí)降臨在一個(gè)企業(yè)身上，也確實(shí)是史無(wú)前例，一般的企業(yè)沒(méi)有這種經(jīng)歷，也沒(méi)有這種榮幸。你趕不上！還一塊兒趕！我自己跟自己說(shuō)，就這樣就算不錯(cuò)了。不能要求他跟我似的，整天心里頭都樂(lè)呵呵的。

我今天跟大家溝通，我很坦誠(chéng)，有時(shí)候我會(huì)很失望，失望的不是結(jié)果，說(shuō)我這么緊張，市場(chǎng)就是不好，不是這個(gè)，我最失望的是，公司里相當(dāng)?shù)耐净艔垼敛蛔猓@是我最失望的。我跟自己講，你憑什么失望，你自信人家就都自信了么？不是，我就想不通這事，當(dāng)然大家關(guān)心企業(yè)發(fā)展是好事。我說(shuō)我都沒(méi)慌，你慌個(gè)啥，這是我最失望的。當(dāng)然反過(guò)來(lái)講我也勸我自己，這么大的困難，這么多的問(wèn)題，有些同志緊張一些，也是正常的。除了這些，說(shuō)實(shí)話(huà)，這一年以來(lái)，我對(duì)公司的表現(xiàn)并沒(méi)有太大的異議，我覺(jué)得我們公司上下，所有的員工，首先關(guān)心公司，包括他緊張，不自信，但也是關(guān)心公司，希望圣元好，這些我都理解。每個(gè)同志，堅(jiān)守自己的崗位，恪盡職守，做自己應(yīng)該做的事，但主要問(wèn)題是，公司本部同志比較彷徨，我們一線(xiàn)同志也比較彷徨，各有各的困難，不一樣。市場(chǎng)上的同志比較簡(jiǎn)單，過(guò)去圣元如日中天，市場(chǎng)怎么打怎么有，我們?cè)谧挠幸徊糠质菭I(yíng)銷(xiāo)體系的，也有很多的是不做營(yíng)銷(xiāo)的同志，我說(shuō)了100多場(chǎng)，我自己說(shuō)都說(shuō)貧了，今天打足了精神，我再說(shuō)一遍。

過(guò)去和現(xiàn)在還不一樣，你想想，做市場(chǎng)是分段的，一個(gè)前段，一個(gè)后段，我今天說(shuō)分兩段，這個(gè)提法我今天第一次說(shuō)，楊總他們應(yīng)該知道。前段，像基礎(chǔ)品牌建設(shè)、組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、醫(yī)務(wù)、品牌推廣等。后段是什么？終端促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)、打廣告。廣告其實(shí)有時(shí)候也是前段，但主要還是在后段，因?yàn)榱?xí)慣上這么說(shuō)了。所以整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，我如果把它分兩段來(lái)講，外資品牌主要做前段，中華民族企業(yè)主要做后段。那么，圣元做什么，圣元從后段打到前段，一直往前頂，我們是從后往前打，我們從第一天起，我們?cè)谇岸我沧觯@個(gè)是我們比其他民族品牌要有優(yōu)勢(shì)的地方，在前段的投入我們一直有，但是后段投入的比例相對(duì)于前段要大一些。所以外資是從一線(xiàn)二線(xiàn)往三線(xiàn)四線(xiàn)打，從前段往后打，我們是反著的，打?qū)?zhàn)，圣元是成功的。為什么，在原來(lái)的話(huà)，在末端打需要大量資金的投入才行，成本是高的，要花錢(qián)的，圣元敢花錢(qián)，在過(guò)去10年，我們的競(jìng)品不敢花。所以在08年事件之前，圣元?jiǎng)萑缙浦瘢虻猛赓Y看不懂，花這么多錢(qián)怎么可能掙錢(qián)呢？但是就掙錢(qián)。因?yàn)樗?guī)模起來(lái)了，它為什么花錢(qián)能卻能把規(guī)模做起來(lái)？因?yàn)槲覀兊母?jìng)品、我的同行，本來(lái)應(yīng)該從后段往前段打，它沒(méi)有做，它不投。而且做后段多少也得有些技巧，也不能簡(jiǎn)單的像飛鶴這么干吧，他們沒(méi)有做，所以我們圣元是偷著樂(lè)，做成了。但是我們同行，這么多年，它也看著圣元，看到了圣元的投入，其實(shí)也沒(méi)什么秘密，人家看著，這樣做是對(duì)的，這樣做是好的，看明白了，但是在事件之前你看明白也沒(méi)用，圣元已經(jīng)大了，他太小了，他已經(jīng)拼不過(guò)圣元了，所以他日落西山。

但是不成想，916事件一下把圣元給打趴下了，雅士利也趴下了，伊利做低端的和我們不在一個(gè)壕溝里面，沒(méi)法比。有些同志老拿我們跟伊利比，伊利怎么比啊，你出18億你跟他比，如果沒(méi)出，你別跟他比，不是一個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)的不好比。那么事件之后，圣元、雅士利都趴下了，這是兩個(gè)典型的被打趴下的。這樣，兩三個(gè)二線(xiàn)、三線(xiàn)的品牌，甚至四線(xiàn)的品牌，都得到了機(jī)會(huì)，玩命的在末端上去花錢(qián)，所以圣元在事件之后是怎么打怎么沒(méi)有，我們從去年四季度開(kāi)始沖鋒，沖到一季度，一直沖的不錯(cuò)，我們最高沖到兩億八。但人家反沖鋒，錢(qián)也花，人家比我們花的還猛，于是圣元又被打垮了，這些優(yōu)勢(shì)都抵消掉了。那你要是繼續(xù)花錢(qián)、繼續(xù)往市場(chǎng)上砸錢(qián)的話(huà)，會(huì)形成多方高投入相持階段，這樣的話(huà)有個(gè)問(wèn)題，你們能活多久？拿圣元來(lái)說(shuō)，圣元去年11月到今年3月份，5個(gè)月時(shí)間，光買(mǎi)贈(zèng)就花了3個(gè)億，一個(gè)月就6000萬(wàn)，我們銷(xiāo)售多少？才2.5個(gè)億。那么我們從4月份開(kāi)始，減少投入，但是有的前期執(zhí)行不到位，該送的沒(méi)送出去。經(jīng)銷(xiāo)商也就是賣(mài)貨的，他覺(jué)得沒(méi)有送是不行的，他也不服氣。經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去是某某城市做老大，現(xiàn)在飛鶴、貝因美是老大，這怎么能行？這是不行的，他也往上干，零零散散的還有些抵抗。到了5月份、6月份，看了看，圣元死活不給錢(qián)了，死活不投了，你耍我們經(jīng)銷(xiāo)商也不行啊。不投就對(duì)了，不投怎么樣，我覺(jué)得這幾個(gè)月，從4月份到現(xiàn)在，到9月份，6個(gè)月，我們的市場(chǎng)份額，開(kāi)始時(shí)候，有一些下降，1.8、1.9億的樣子，現(xiàn)在我們恢復(fù)到多少？2.3個(gè)億。我們就是在目前這種狀況下，有人說(shuō)圣元還沒(méi)有恢復(fù)到過(guò)去的100%，但是大家都知道，我們2.3億是從停止投入以后，從1.8億到1.9億緩步的增長(zhǎng)到2億3000萬(wàn)的，是在什么背景下獲得的，我們的競(jìng)品從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)在終端的猛砸。

你沒(méi)有去市場(chǎng)你看不到，我跟你們講，長(zhǎng)江以北所有賣(mài)奶粉的超市、門(mén)店，都被飛鶴貼著大的店招，鋪天蓋地；所有大一點(diǎn)的超市都有貝因美的專(zhuān)架，門(mén)口擺著貨架，打著燈的那種，那叫冠軍寶貝加油站，那一個(gè)就5000元，銷(xiāo)售才1萬(wàn)，光這架子就5000元；飛鶴的指令很清楚，搶奪圣元貨架，我們圣元第一啊，一個(gè)貨架一個(gè)月500塊錢(qián)，終端說(shuō)給1200，圣元你給不給錢(qián)，不給錢(qián)，得了，那后邊去，結(jié)果飛鶴得了第一。我臨走的時(shí)候看到很多這樣的現(xiàn)象，一個(gè)貨架，左邊飛鶴，中間圣元，右邊貝因美，基本都這樣鋪天蓋地的。就這樣，我們還在穩(wěn)定增長(zhǎng)，為什么？說(shuō)明我們圣元品牌多年來(lái)的積累是有基礎(chǔ)的；說(shuō)明我們的一線(xiàn)同志、我們的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、我們的教育主管和基礎(chǔ)的品牌教育和推廣、我們的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等綜合的東西，發(fā)揮了很重要的作用。那么從2.5億，一直到2個(gè)億，丟了5000萬(wàn)，那5000萬(wàn)是利益驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者，你不買(mǎi)贈(zèng)他就跑了，別的地方買(mǎi)贈(zèng)，便宜，他就跑人家那去。剩下那2個(gè)億，是我們作為營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，我們營(yíng)銷(xiāo)人員真正應(yīng)該追求的，那就是忠誠(chéng)的消費(fèi)者，他們懂得圣元，他們讀得懂我們的產(chǎn)品。所以這樣的消費(fèi)者，面對(duì)其他的競(jìng)品，給一個(gè)小車(chē)啊之類(lèi)的，不為所動(dòng)，我們圣元營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該追求的是這個(gè)群體的擴(kuò)大，現(xiàn)在我們也是這樣做的，穩(wěn)步在增長(zhǎng)。

我們圣元在這半年當(dāng)中，從4月份開(kāi)始就沒(méi)花什么錢(qián)，我們市場(chǎng)一線(xiàn)的同志承受很大的思想轉(zhuǎn)折的痛苦。過(guò)去我們?cè)趺创蛟趺从校瑸榱私逃覀兊氖袌?chǎng)，在座的也有從前線(xiàn)上回來(lái)的，給錢(qián)，但有個(gè)條件，你必須把銷(xiāo)量給我拿回來(lái)。有膽大的，也花了，大部分沒(méi)效果，花錢(qián)沒(méi)用。實(shí)際上，我簡(jiǎn)單給大家講，圣元在4月份停止投入是對(duì)的，我們贏(yíng)了，贏(yíng)在哪了？我們銷(xiāo)量在穩(wěn)步的回升。競(jìng)品，像飛鶴也好、貝因美也好，你別看它今天這樣，像它們這樣的企業(yè)投入都比我們大，我們圣元一個(gè)月1.1個(gè)億，它們只多不少，但是銷(xiāo)售規(guī)模比我們差很多。我估計(jì)像飛鶴這樣，大概是我們的7折，最理想的，也就是7折，必賠無(wú)疑。所以我提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，你到底能拼到什么時(shí)候？從一線(xiàn)來(lái)講，我們一直在給一線(xiàn)同志灌輸，拖、熬，要熬死它。我們現(xiàn)在，先不說(shuō)掙錢(qián)，不掙錢(qián)也沒(méi)關(guān)系，起碼不賠錢(qián)。估計(jì)到12月底以前，我們工廠(chǎng)的庫(kù)存會(huì)清干凈的，理論上是0。我們渠道的庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)降低庫(kù)存，接近了尾聲。我們估計(jì)到10月底，也就是理論上的最低值，從6個(gè)億降到3個(gè)多億。

6、7個(gè)億，最高的時(shí)候，那你一個(gè)月賣(mài)多少？2個(gè)億，現(xiàn)在降到3個(gè)多億。你知道，實(shí)際上圣元公司在一年當(dāng)中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也好、渠道也好，我們給與最大的支持，召回的貨物全都補(bǔ)了，后面有庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題，我們也都處理掉了，經(jīng)銷(xiāo)商的損失我給他算過(guò)帳，渠道庫(kù)存大，我給降。過(guò)去我們銷(xiāo)售上管理的不到位，容易產(chǎn)生壓貨的現(xiàn)象，通過(guò)我們策略、流程的調(diào)整和我們的教育，我們也做了很大的改觀(guān)。應(yīng)該說(shuō)基本上，我不敢說(shuō)100%，但80%都給控制住了。費(fèi)用流失也一樣，現(xiàn)在費(fèi)用很低了，想六十也沒(méi)的流失。那么從方方面面來(lái)講，基礎(chǔ)管理來(lái)講，我們這一年做了非常非常多的工作。

現(xiàn)在的圣元是一個(gè)輕松的圣元。大家很難理解什么叫重，什么叫輕，渠道庫(kù)存沒(méi)有，很輕松；工廠(chǎng)庫(kù)存沒(méi)有，很輕松；負(fù)債結(jié)構(gòu)很穩(wěn)定，很輕松！

但是就這些，讓我們圣元承受了非常非常大的壓力。過(guò)去的幾個(gè)月，我們每個(gè)月的回款是多少？才1個(gè)億不到，那就是入不敷出啊，先別說(shuō)成本，就說(shuō)圣元做這些奶粉多少錢(qián)？還有費(fèi)用，你銷(xiāo)售收入連費(fèi)用都不夠，就更別說(shuō)其他的。但是為了調(diào)整市場(chǎng)、減少渠道庫(kù)存、解決經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題、解決市場(chǎng)的問(wèn)題，圣元承擔(dān)了所有的壓力，所以我說(shuō)圣元很牛。誰(shuí)說(shuō)圣元沒(méi)錢(qián)，沒(méi)錢(qián)我敢這么大膽兒？敢什么都接著？說(shuō)庫(kù)存大，減，說(shuō)沒(méi)錢(qián)，欠著。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商還欠我們錢(qián)呢，欠我們1個(gè)多億。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)進(jìn)貨就是咱沒(méi)錢(qián)啊，不進(jìn)貨咱哪來(lái)那么多錢(qián)，沒(méi)關(guān)系。還有的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我的貨老了，拉回來(lái)，我給你換，還怎么地，什么都行，什么都成。前幾天，還有2個(gè)股東給我翻帳，那錢(qián)你憑什么給經(jīng)銷(xiāo)商呢？我說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)賣(mài)不大，這一兩個(gè)億，你不給他，他得白干一年。我們?nèi)珖?guó)的經(jīng)銷(xiāo)商我測(cè)算過(guò)，干一年才3個(gè)億，全國(guó)所有的經(jīng)銷(xiāo)商加起來(lái)。那么這次損失，沒(méi)帳的那得2個(gè)億，有帳的好辦，咱先給他買(mǎi)單了，沒(méi)帳的怎么辦，拿不出票據(jù)來(lái)，說(shuō)不清楚賠在哪了，怎么辦？按說(shuō)，我圣元管不著，賠不著你，但我補(bǔ)貼你，我給你，所以剛才股東說(shuō)的是那兩個(gè)億，我們給。所以我告訴大家，圣元資金壓力緊張，第一我不裁人、不較勁；第二在外面我不丟人現(xiàn)眼，是我們?cè)摮袚?dān)的我們承擔(dān)了；第三，灰色的、可管可不管的，我們管了。所以你們可以到市場(chǎng)去看我們的渠道庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)上是最在意這點(diǎn)的。你們大概很難理解，你庫(kù)存大，經(jīng)銷(xiāo)商那壓著錢(qián)呢，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商斷貨了。所以有很多同志正在處理這些事情，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你們發(fā)貨慢，太慢了，怎么了，沒(méi)貨了？你不是減庫(kù)存么，老埋怨圣元壓貨，沒(méi)貨，我不壓，我看你還怎么降，貨都斷了，我看你再降。過(guò)去這段時(shí)間費(fèi)勁啊，還跟他談?dòng)嗀洠@不是干活的辦法，這么干活怎么行？圣元不跟他廢話(huà)，所以我們銷(xiāo)售同志也經(jīng)常挨罵，財(cái)務(wù)部五折、八折、四折的全出來(lái)了，我們?nèi)淌芰司薮蟮膲毫屯纯唷?/p>

剛才說(shuō)了，苦盡甘來(lái)，該解決的問(wèn)題解決了，大概渠道上還有4千多萬(wàn)吧，到10月底，這4千多萬(wàn)就消化掉了，圣元的渠道和庫(kù)存就消化完了。不要說(shuō)現(xiàn)在，跟現(xiàn)在比，家家都多，比現(xiàn)在不算本事，這是人家的軟肋，我們就比過(guò)去正常的時(shí)候，任何一個(gè)企業(yè)都達(dá)不到這么一個(gè)水平，就是在資金壓力這么大、市場(chǎng)這么困難的情況下，圣元做了一個(gè)最優(yōu)秀的基礎(chǔ)的戰(zhàn)略工作，我們做了。天助圣元，現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上奶粉價(jià)格暴漲，我們的庫(kù)存奶粉都搶?zhuān)粋€(gè)月賣(mài)一萬(wàn)噸，這不算銷(xiāo)售收入，算換現(xiàn)錢(qián)。所以從財(cái)務(wù)的現(xiàn)金上來(lái)講、從我們工廠(chǎng)和渠道庫(kù)存的質(zhì)量上來(lái)講、從市場(chǎng)的表現(xiàn)上來(lái)講，都非常的好。

我說(shuō)話(huà)是在我腦子里按照我的思路去想的，其實(shí)有時(shí)候，我反過(guò)來(lái)想員工，員工說(shuō)張總能吹，這不是我在吹，我剛才給大家數(shù)據(jù)了，現(xiàn)在欠20個(gè)億，到3月底變成12個(gè)億，這里大部分是銀行的，大家跟財(cái)務(wù)部要是熟的話(huà)，你們問(wèn)問(wèn)我說(shuō)的對(duì)不，渠道庫(kù)存3個(gè)多億，你去問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售部，問(wèn)問(wèn)表現(xiàn)，市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度大嗎？你隨便去市場(chǎng)上找哪個(gè)城市去問(wèn)問(wèn)，你問(wèn)問(wèn)多不多，保證說(shuō)不多。我們市場(chǎng)表現(xiàn)，我們要求很低，每個(gè)月都增加一點(diǎn)點(diǎn)，我們圣元目標(biāo)是到明年三月份必須達(dá)到兩億五，這應(yīng)該是可以的，現(xiàn)在兩億三了，今年還有2000萬(wàn)，努力一下就過(guò)去了，爭(zhēng)取3個(gè)億，現(xiàn)在還差7000萬(wàn)。現(xiàn)在20%多的增長(zhǎng)靠什么，在公司上下的共同努力下，我們現(xiàn)在從10月份開(kāi)始，全國(guó)2萬(wàn)名一線(xiàn)的伙伴：1萬(wàn)7千名營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、將近3千名的營(yíng)銷(xiāo)人員，2萬(wàn)人開(kāi)始了入戶(hù)拜訪(fǎng)，開(kāi)始了消費(fèi)者的教育工作，把我們營(yíng)養(yǎng)教育的工作延續(xù)到實(shí)質(zhì)性的對(duì)產(chǎn)品的理解，要讓他讀懂圣元、明白奶粉，圣元奶粉好，好在哪，為什么說(shuō)它好，把這些都做好，如果說(shuō)我們的策劃沒(méi)錯(cuò)的話(huà)、如果說(shuō)我們的執(zhí)行到位的話(huà)，那我相信經(jīng)過(guò)半年的努力，應(yīng)該說(shuō)我們會(huì)把這個(gè)市場(chǎng)拿回來(lái)的。同時(shí)我們還有很多新的產(chǎn)品，有的是嬰兒奶粉這條線(xiàn)上的新產(chǎn)品會(huì)出來(lái)，還有其他產(chǎn)品。當(dāng)然有些同志反對(duì)出新品，但你也要看怎么出。關(guān)鍵是說(shuō)我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)壓力可能大一些，大家都在忙，但是你不能不為將來(lái)做準(zhǔn)備，圣元要做百年圣元，才做了11年，還有89年呢，你不能說(shuō)整天就處理今天的問(wèn)題，明天的日子就不過(guò)了。整天處理今天的問(wèn)題，處理完了，就不知道干什么，因?yàn)樗u(mài)老了，就是賣(mài)的不能再增了。有些原來(lái)做實(shí)業(yè)的企業(yè)，干著、干著不會(huì)干了，把錢(qián)拿過(guò)來(lái)，今天買(mǎi)這個(gè)，明天投資那個(gè)，變成銀行了，當(dāng)然這也是一條路子。所以說(shuō)你要做著今天，還得想著明天，我們圣元的新品該出還得出，組織架構(gòu)該調(diào)整還得調(diào)整，以上是我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)情況，還有財(cái)務(wù)狀況等等。另外就是我們自己公司特別是本部的調(diào)整和市場(chǎng)的調(diào)整，從現(xiàn)在開(kāi)始往后，我們會(huì)一一梳理，因?yàn)橥ㄟ^(guò)三聚氰胺事件也確實(shí)發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。比如說(shuō)，我們對(duì)一線(xiàn)的管理，過(guò)去是過(guò)于籠統(tǒng)，過(guò)于一刀切；同時(shí)總部要加強(qiáng)服務(wù)的功能，讓一線(xiàn)有更大的發(fā)言權(quán)和活動(dòng)的空間；同時(shí)也要求一線(xiàn)或者說(shuō)支持一線(xiàn)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，真正發(fā)揮他的領(lǐng)導(dǎo)才能和作用，管好一線(xiàn)，不能說(shuō)放權(quán)，然后就不管了，這是不對(duì)的，所以有很大量的工作要去做。我們本部的組織之間的協(xié)調(diào)性需要加強(qiáng)，對(duì)于其他人也一樣，我希望在座的每一位年輕人，特別要能夠找到自己的感覺(jué)，能夠發(fā)揮你的才華，這些工作我今天就不多說(shuō)了，待會(huì)估計(jì)可能會(huì)有同志提出這些問(wèn)題，你提什么我回答什么，那今天我就先說(shuō)到這，謝謝大家！

第三篇：圣元奶粉不斷發(fā)展壯大的方法

圣元奶粉不斷發(fā)展壯大的方法

位居前十的圣元奶粉國(guó)際集團(tuán)(Synutra International Inc。)，前身是創(chuàng)建于1998年經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展歷練，目前主要從事?tīng)I(yíng)養(yǎng)奶粉、米粉等母嬰食品的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和相關(guān)服務(wù)，近年來(lái)更是通過(guò)并購(gòu)、法國(guó)建廠(chǎng)等創(chuàng)新變革，一舉成為本土乳企的明星品牌，并開(kāi)始在國(guó)際市場(chǎng)上一顯身手。回顧圣元奶粉發(fā)展的路程，是什么帶領(lǐng)這個(gè)企業(yè)一步步走向了今天的輝煌呢？

眾所周知，中國(guó)乳制品安全問(wèn)題大多出在原奶這一源頭。目前中國(guó)乳制品以通過(guò)向散戶(hù)收購(gòu)奶源的方式占到70%以上。面對(duì)消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)奶源的不信任，很多商家干脆采取進(jìn)口奶源作為生產(chǎn)原料。正是看到進(jìn)口奶源保鮮度低和營(yíng)養(yǎng)均衡性也很低等等的弊端，圣元奶粉多年來(lái)一直從源頭抓起，建造全產(chǎn)業(yè)鏈。

日前，在洋奶粉品牌大舉進(jìn)攻、本土乳企競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)背景下，圣元奶粉16年來(lái)，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變，始終以做“專(zhuān)業(yè)”的嬰幼兒奶粉品牌為發(fā)展的目標(biāo)。據(jù)了解，圣元奶粉旗下的優(yōu)博系列產(chǎn)品在奶粉營(yíng)養(yǎng)成分專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)評(píng)測(cè)結(jié)果中，曾名列前三甲之一，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心目中，圣元奶粉的專(zhuān)業(yè)形象可以說(shuō)極具代表性。

先從圣元奶粉的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)說(shuō)起吧！據(jù)悉，從團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立之初，圣元奶粉的大部分工作人員就都是醫(yī)學(xué)背景出身，而圣元奶粉的辦公地點(diǎn)和產(chǎn)品生產(chǎn)車(chē)間，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)多年來(lái)都始終按照制藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范管理，無(wú)論是生產(chǎn)流程和衛(wèi)生檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，都是業(yè)內(nèi)出了名的高標(biāo)準(zhǔn)。隨著品牌的逐步發(fā)展，在這16年間，圣元奶粉以自己的企業(yè)魅力和優(yōu)厚待遇吸引了越來(lái)越多的全球?qū)I(yè)精英，并與美國(guó)兒科學(xué)會(huì)、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)等建立了長(zhǎng)期合作機(jī)制，每一個(gè)新產(chǎn)品在研發(fā)前都要經(jīng)過(guò)眾多中外頂級(jí)兒科營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家對(duì)嬰幼兒、孕婦和哺乳母親的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研，而已經(jīng)問(wèn)世的產(chǎn)品也在不斷進(jìn)行改變、升級(jí)。在原材料價(jià)格和人力資源成本的逐漸高漲的今天，圣元奶粉依然堅(jiān)定不移地選擇堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)”的投入，這無(wú)疑是難能可貴的。雖然核心理念不變，但是發(fā)展戰(zhàn)略卻一直在革新，圣元奶粉能用短短16年的時(shí)間，從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小乳品企業(yè)發(fā)展成為如今家喻戶(hù)曉的國(guó)內(nèi)奶粉知名品牌，創(chuàng)新，是這個(gè)企業(yè)最善于運(yùn)用的武器。圣元奶粉的一步步發(fā)展，離不開(kāi)每一個(gè)發(fā)展里程碑的飛躍。

2005年4月，圣元奶粉成功在美國(guó)OTC證券市場(chǎng)上市，2007年4月份成功轉(zhuǎn)板納斯達(dá)克，成為國(guó)內(nèi)首家在美國(guó)上市的本土乳企，大膽的創(chuàng)想成為了現(xiàn)實(shí)，圣元奶粉第一次走在了同業(yè)的前頭。

2012年9月17日，圣元奶粉與法國(guó)索迪亞集團(tuán)正式簽署建廠(chǎng)協(xié)議，宣布一期計(jì)劃投資9000萬(wàn)歐元在法國(guó)布列塔尼半島建設(shè)一座設(shè)計(jì)年產(chǎn)能達(dá)10萬(wàn)噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠(chǎng)，這在奶源稀缺等當(dāng)時(shí)，無(wú)疑是為整個(gè)行業(yè)解答了發(fā)展困惑，創(chuàng)新地開(kāi)辟了“整合全球優(yōu)質(zhì)資源”的模式，其后，多家本土乳企開(kāi)始緊跟圣元奶粉腳步。

2013年11月，圣元奶粉在上海宣布，公司已經(jīng)與育嬰博士簽訂協(xié)議，將對(duì)其進(jìn)行并購(gòu)重組。而這一舉動(dòng)也吹響了國(guó)內(nèi)乳粉企業(yè)掀起整合并購(gòu)的號(hào)角，圣元奶粉在雄厚了自身實(shí)力的前提下，也對(duì)行業(yè)規(guī)范化整頓提供了借鑒模式。

2014年1月，隨著圣法國(guó)工廠(chǎng)建廠(chǎng)奠基儀式在布列塔尼省卡萊工業(yè)園區(qū)的圓滿(mǎn)舉行，圣元奶粉宣布正式進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)了發(fā)展歷程的最高峰。

隨著16年不斷演變和發(fā)展，如今的圣元奶粉已經(jīng)有了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)，圣元奶粉奶粉依托其上市公司的國(guó)際資源優(yōu)勢(shì)，在歐洲乳制品監(jiān)管體系的強(qiáng)大背景支撐下，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的衛(wèi)生把控上再度提升，將生產(chǎn)出符合歐盟和中國(guó)的雙重標(biāo)準(zhǔn)的世界級(jí)高端奶粉。相信未來(lái)的某一天，圣元奶粉旗下的產(chǎn)品將面對(duì)全球市場(chǎng)輸出，這不僅是圣元奶粉的大

事跡，也是本土乳企未來(lái)發(fā)展模式的借鑒，更是所有民族企業(yè)的希望。

第四篇：讀書(shū)心得(陳元昌)

教師學(xué)習(xí)十九大報(bào)告心得

陳元昌

十九大于2017年10月18日在北京順利召開(kāi)。總書(shū)記代表十八屆中央委員會(huì)向大會(huì)作了長(zhǎng)達(dá)3個(gè)多小時(shí)報(bào)告，報(bào)告基本確立主要領(lǐng)域改革主體，將天宮、蛟龍、天眼、悟空、墨子、大飛機(jī)等寫(xiě)入十九大報(bào)告。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期努力，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新的時(shí)代，明確了我國(guó)發(fā)展的歷史方位。會(huì)上指出中國(guó)社會(huì)主要矛盾已發(fā)生變化，但仍將長(zhǎng)期處于社會(huì)主義初級(jí)階段。與此同時(shí)我們黨形成了習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想，習(xí)近平在報(bào)告中指出，十八大以來(lái)，以全新的視野深化對(duì)共產(chǎn)黨執(zhí)政規(guī)律、社會(huì)主義建設(shè)規(guī)律、人類(lèi)社會(huì)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行艱辛理論探索，取得重大理論創(chuàng)新成果，形成了習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想。

總書(shū)記還指出，從十九大到二十大，是“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)的歷史交匯期。我們既要全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)，又要乘勢(shì)而上開(kāi)啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家新征程，向第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)進(jìn)軍。綜合分析國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)和我國(guó)發(fā)展條件，從2020年到本世紀(jì)中葉可以分兩個(gè)階段來(lái)安排。實(shí)現(xiàn)兩個(gè)階段建設(shè)富強(qiáng)民主文明和諧美麗的社會(huì)主義現(xiàn)代化強(qiáng)國(guó)。并指出中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。臺(tái)灣問(wèn)題上，習(xí)近平連續(xù)用了6個(gè)“任何”，在人民大會(huì)堂里引起了一陣又一陣掌聲。他說(shuō)：“我們堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家主權(quán)和領(lǐng)土完整，絕不容忍國(guó)家分裂的歷史悲劇重演。一切分裂祖國(guó)的活動(dòng)都必將遭到全體中國(guó)人堅(jiān)決反對(duì)。聆聽(tīng)、學(xué)習(xí)十九大報(bào)告精神心得體會(huì)黨的十九大是一個(gè)催人奮進(jìn)的大會(huì)。

習(xí)總書(shū)記在報(bào)告提出了許多新觀(guān)點(diǎn)、新舉措，具有強(qiáng)大的政治性、思想性、指導(dǎo)性，是一篇馬克思主義的綱領(lǐng)性文獻(xiàn)，對(duì)于統(tǒng)一全黨思想認(rèn)識(shí)、帶領(lǐng)全國(guó)各族人民奪取全面建設(shè)小康社會(huì)新勝利、深化改革開(kāi)放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、開(kāi)創(chuàng)中國(guó)特色社會(huì)主義新局面，將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。報(bào)告總結(jié)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)上保持了連續(xù)多年的跑步前進(jìn)速度。穩(wěn)定與發(fā)展兩個(gè)大局相輔相成。這種成績(jī)據(jù)說(shuō)引起了一些西方理論學(xué)界的人士開(kāi)始對(duì)資本主義進(jìn)行反思和懷疑，對(duì)社會(huì)主義特別是我們的模式給予更多的關(guān)注。

雖然，還有很多的不如意之處，環(huán)境問(wèn)題、就業(yè)問(wèn)題、腐敗問(wèn)題、分配不公、貧富分化等等，但在當(dāng)今的大環(huán)境下，以主要方面和次要方面的視角看，我們還是應(yīng)該有充足的理由自信。我們的成績(jī)的取得是不容易的，對(duì)成績(jī)必須予以肯定。自信，我們就能更好的保持堅(jiān)定正確的政治方向，在大是大非面前旗幟鮮明、立場(chǎng)堅(jiān)定。我們要緊密結(jié)合工作實(shí)際，充分運(yùn)用多種形式，對(duì)習(xí)總書(shū)記的報(bào)告進(jìn)行再學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，不斷提升教育教學(xué)能力和教學(xué)管理素質(zhì)。當(dāng)前，我們教育單位，尤其是各級(jí)各類(lèi)學(xué)校已經(jīng)杜絕了各種違背教育規(guī)律、違反師德規(guī)范的現(xiàn)象，但這種教育觀(guān)是處在一個(gè)最基本的要求層次上，已經(jīng)不能滿(mǎn)足于當(dāng)前廣大家庭、家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)我們教育，尤其是學(xué)校教育的期待和任務(wù)的需要。要變被動(dòng)消極的姿態(tài)為積極主動(dòng)的姿態(tài)。作為一名教師，更應(yīng)該以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到教育教學(xué)、教學(xué)管理工作中去，時(shí)刻保持謙虛謹(jǐn)慎勤奮刻苦工作的作風(fēng)。飽滿(mǎn)的熱情 可以激發(fā)工作的創(chuàng)作靈感，謙虛勤奮工作做法則是讓人獲取事業(yè)上成功的關(guān)鍵。作為一名基層普通的教育工作者，時(shí)刻要保持自己的先進(jìn)性，像陳寶生部長(zhǎng)要求的那樣：“立足本職、爭(zhēng)創(chuàng)一流，為民服務(wù)、多作貢獻(xiàn)”。

立足本職，為了自己事業(yè)上的目標(biāo)，勤奮工作，發(fā)現(xiàn)工作中可以進(jìn)步的空間，在勤奮中找到合適的方法尋求進(jìn)步，不斷保持一股強(qiáng)大的活力和不竭的動(dòng)力，更好地為全校師生服務(wù)。黨代表心聲：思想教育工作要“以心換心”作為一名學(xué)生的陪伴者和同路人，我希望能讓學(xué)生隨時(shí)隨地找得到，跟學(xué)生以心換心。在學(xué)校從事思政工作，有一些基本體會(huì)。“要做好思政工作或者溝通交流工作，可以總結(jié)為三句話(huà)：知道別人要什么，知道自己有什么，知道東西怎么給。”這給我們的工作很多啟示。準(zhǔn)確收集信息，及時(shí)反饋。

十九大黨代會(huì)報(bào)告中，講到“要以人民為中心”的發(fā)展思想。知道我們服務(wù)的對(duì)象需要什么，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在的人們?nèi)罕姷男枨螅辉傧翊蠹w時(shí)期，需求簡(jiǎn)單明了。無(wú)論是哪個(gè)年齡階的人，對(duì)網(wǎng)絡(luò)都不再陌生。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有7億網(wǎng)民，活躍用戶(hù)超過(guò)60%。隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，無(wú)論是對(duì)即時(shí)性、互動(dòng)性、溝通性，都有了新的要求。只有了解群眾所需，才能提供群眾所求，所以必須要了解服務(wù)對(duì)象的群體特點(diǎn)和特征。練就“金剛鉆”，攬好“瓷器活”。在明確群眾需求的同時(shí)，對(duì)自身的業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力需要有準(zhǔn)確的評(píng)估。俗話(huà)說(shuō)：要想給別人一碗水，至少自己要有一桶水，打鐵必須自身硬。勤學(xué)苦練，練就一身真本領(lǐng)，滿(mǎn)足服務(wù)群眾所需。要不斷加 強(qiáng)修養(yǎng)，不斷充電、學(xué)習(xí)，無(wú)論是理論修養(yǎng)還是實(shí)踐的總結(jié)，要求自己下深功夫。服務(wù)群眾要實(shí)干，以心換心。

只有務(wù)實(shí)到位，心心交換，群眾才會(huì)對(duì)我們的工作拍手叫好。黨和群眾的關(guān)系是血濃于水的關(guān)系。群眾工作是我們黨的立身之本，也是我們的工作價(jià)值所在。從十九大報(bào)告談文化自信文化自信是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族發(fā)展中更基本、更深沉、更持久的力量。但這個(gè)自信不會(huì)憑空產(chǎn)生，需要深厚的文化土壤和支撐，比如中華優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化、革命文化、社會(huì)主義先進(jìn)文化等，這也是總書(shū)記一直以來(lái)特別關(guān)注的。更好構(gòu)筑中國(guó)精神、中國(guó)價(jià)值、中國(guó)力量，需要我們通過(guò)扎實(shí)的努力，讓更多的青年人親近傳統(tǒng)文化、了解傳統(tǒng)文化，更好地傳承發(fā)揚(yáng)好傳統(tǒng)文化。中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代，新時(shí)代很大的一個(gè)特色就是堅(jiān)定的文化自信。只有堅(jiān)定的文化自信，才能推動(dòng)中國(guó)特色社會(huì)主義文化繁榮興盛。文化興則國(guó)運(yùn)興，文化強(qiáng)則民族強(qiáng)，文化自信是制度自信、道路自信之后的最廣泛的自信。這種文化自信，源自于中華民族五千多年文明歷史所孕育的中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，熔鑄于黨領(lǐng)導(dǎo)人民在革命、建設(shè)、改革中創(chuàng)造的革命文化和社會(huì)主義先進(jìn)文化。

第五篇：開(kāi)漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示范文

開(kāi)漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示

云霄宣傳發(fā)表日期：2009年4月22日

開(kāi)漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示

云霄 陳文級(jí)

陳元光（657—711），字廷炬，號(hào)龍湖，河南光州固始人。唐總章二年隨父歸德將軍、嶺南行軍總管陳政率府兵平定了閩粵邊陲騷亂。高宗儀鳳二年（677）陳政病逝后，陳元光奉敕代掌父業(yè)，以恩威并用，平定了閩粵騷亂，并于垂拱二年（686）奏準(zhǔn)建立了漳州。陳元光被任命為首任刺史，為開(kāi)發(fā)建設(shè)漳州立下了不朽的功勛。“為政之要，惟在得人”、“致安之本，惟在得人”，陳元光一生的經(jīng)歷，正是處在唐武德到開(kāi)元約近百年間的初期，陳元光博通經(jīng)史，文武全才，既經(jīng)歷了戎馬生涯，又重視社會(huì)治理，受貞觀(guān)之治的影響，深諳人才的重要性，在就任漳州刺史后，即向朝廷表薦部屬中的優(yōu)秀人才擔(dān)任州府官吏，為實(shí)現(xiàn)社會(huì)迅速恢復(fù)穩(wěn)定發(fā)揮了積極作用，以知人善任，深得部屬擁戴。陳元光治理漳州二十五載，實(shí)現(xiàn)了“北距泉、興，南逾潮、惠，西抵汀、贛,東接諸嶼,方數(shù)千里無(wú)烽火之驚，號(hào)稱(chēng)樂(lè)土”的安定局面，從某種意義上說(shuō)是任賢致治。唐先天元年武則天賜其“忠毅文惠”謚號(hào)，“文”即指“引薦善類(lèi)”。皇帝敕文表彰他知人善任、舉賢任能的功績(jī)，可見(jiàn)他在當(dāng)時(shí)不但以智勇享譽(yù)閩粵，而且以知人善任著稱(chēng)于世。

往事越千年，細(xì)細(xì)品嘗新近出版的《龍湖集》收錄的詩(shī)文，令人對(duì)陳元光油然而生敬意，陳元光不僅是一位文武雙全的將軍、詩(shī)人，還是封建社會(huì)一位優(yōu)秀的“伯樂(lè)”。其識(shí)才的慧眼、愛(ài)才聚才的雅量，用才的藝術(shù)氣魄，在改革開(kāi)放的今天，仍不失其積極意義，值得我們開(kāi)漳后裔學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)光大。

公道正派慧眼識(shí)才

從陳元光《舉薦部曲人才表》、武則天《敕陳元光建州縣》兩篇文章中，可以看出，陳元光確實(shí)具有識(shí)才的慧眼，他對(duì)所舉薦的部屬的性格、學(xué)識(shí)、特長(zhǎng)等方面的素質(zhì)優(yōu)點(diǎn)細(xì)心審察，了如指掌，恰如其分，描述直截了當(dāng)。許天正“宅心正大,處已無(wú)私”,馬仁“剛而無(wú)欲、斷而有謀”,李伯瑤和林章“處已方嚴(yán)、臨事果斷”,盧如金、徐本順、戴汝孫及涂光彥等四位“用意精深、勤于職事”，張伯紀(jì)“性多慈仁、急于愛(ài)物”，司馬仲章、趙伯恭和鄭業(yè)等3位部屬“奉公惟謹(jǐn)、事上能恭”。武則天在《敕陳元光建州縣》中的一段話(huà)也從側(cè)面佐證了陳元光的識(shí)才能力，即“州自別駕以下，縣自薄尉以上，得有廉干人員，聽(tīng)其旁招注用??蓋以爾父子相承,久牧茲土,蠻畏其威，民懷其德。又老于遠(yuǎn)患，更涉事為，必能審克勛辜”，意思是州別駕以下、縣主簿縣尉以上的官吏，如能找到廉潔干練的人員，任憑陳元光就近詮選任用。相信陳元光經(jīng)歷豐富，一定能審察部屬的功績(jī)和過(guò)失，為朝廷選好用好人才。可見(jiàn)朝廷對(duì)陳元光充滿(mǎn)信任并賦予他選人用人自主權(quán)，后來(lái)陳元光舉薦的部曲人才100%得到恩準(zhǔn)任用。歷史證明，陳元光舉薦的部屬確是經(jīng)得起考驗(yàn),盡忠報(bào)國(guó)的賢才,在后來(lái)輔佐陳元光開(kāi)發(fā)漳州的過(guò)程中，竭忠盡職，功勛卓著，有的甚至以身殉國(guó)。據(jù)《云霄廳志》載：“天正博學(xué)能文，軍政之暇，未嘗釋卷，元光凡所申請(qǐng)，必與許天正討論而行。元光平潮陽(yáng)，題詩(shī)‘參軍許天正，是用紀(jì)邦勛’”。充分證明了許天正是元光深?lèi)?ài)的一員副將，宋紹興二十年追封殿前都統(tǒng)太尉翊惠昭應(yīng)侯。又如授為司馬的馬仁也為輔佐陳元光開(kāi)發(fā)閩南文化與生產(chǎn)技術(shù)做出重大貢獻(xiàn)。景云二年（711）十一月，“潮寇”藍(lán)奉高襲殺元光，馬仁拼死保護(hù)陳元光突圍，終因寡不敵眾而被藍(lán)奉高刀劈馬下而壯烈犧牲。馬仁為國(guó)為民赤膽忠心，同陳元光一起入祀廟中，俗稱(chēng)“元帥爺公”，宋紹興以明威將軍追封為殿前都檢威武輔順將軍。再如司戶(hù)

參軍事盧如金，景云二年元光遇襲戰(zhàn)歿后，率大軍征討叛軍，打敗賊兵，使州縣得以保全，宋紹興間追封為輔國(guó)將軍。這些開(kāi)漳將士的功勛事跡從正面證明了元光識(shí)人的準(zhǔn)確性。識(shí)人是選人的基礎(chǔ)，在改革開(kāi)放的今天，準(zhǔn)確識(shí)別干部，是正確使用干部的前提和基礎(chǔ)。把德才兼?zhèn)涞母刹窟x拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位，就能在群眾中樹(shù)起一面旗幟，就能把工作任務(wù)、工作目標(biāo)完成好。使用一名能力素質(zhì)較低的干部，就會(huì)在群眾中造成不良影響。因此，組工干部應(yīng)增強(qiáng)準(zhǔn)確識(shí)人的能力，努力向組織推薦合格的人才。

量事用人 人事相宜

陳元光不但善于識(shí)人，而且善于根據(jù)不同職位舉薦配置人才，做到職能相稱(chēng)，量事用人，量才使用。如舉薦“宅心正大、處已無(wú)私”的許天正擔(dān)任別駕,“剛而無(wú)欲、斷而有謀”的馬仁擔(dān)任司馬,“處已方嚴(yán)、臨事果斷”的李伯瑤、林章等兩位部屬擔(dān)任錄事參軍，“用意精深、勤于職事”的盧如金、徐本順、戴汝孫、涂光彥分別擔(dān)任司倉(cāng)、司田、司戶(hù)、司法等四參軍事,“性多慈仁、急于愛(ài)物”的張伯紀(jì)擔(dān)任邑事,“奉公惟謹(jǐn)、事上能恭”的司馬仲章、趙伯恭、鄭業(yè)等3位部屬擔(dān)任判簿，這些充分說(shuō)明陳元光善于把不同類(lèi)型、不同特長(zhǎng)、不同素質(zhì)的人才與職務(wù)實(shí)現(xiàn)最佳配置，達(dá)到量才使用、人事相宜，努力使人才的才能、專(zhuān)長(zhǎng)與崗位、職責(zé)相稱(chēng)。做到用當(dāng)其位，用當(dāng)其所，達(dá)到“智者盡其謀，勇者竭其力，仁者播其惠，信者效其忠”的良好效果。

陳元光的量才用人藝術(shù)對(duì)于我們今天選拔任用干部有很大的啟發(fā)指導(dǎo)意義。“什么樣的人，安排什么樣的事，有什么樣的事，找什么樣的人”,這樣既可以避免大才小用,也避免小才大用，在調(diào)整配備干部中，要深入了解人和事兩方面的情況，在“吃透”人和事的基礎(chǔ)上，按照工作需要和干部人才素質(zhì)情況對(duì)號(hào)入座，安排適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌⑾鄳?yīng)的職位。這樣才能既有利于人才的成長(zhǎng)，也有利于事業(yè)的發(fā)展。

任人唯賢唯才是舉

府兵是唐朝的兵役制度，其主要特征是，凡兵丁三年一揀點(diǎn)(唐玄宗時(shí)改為六年),一入軍籍，即為終生職業(yè)。民年二十為兵，六十二免。揀點(diǎn)之時(shí)，依據(jù)資產(chǎn)、財(cái)力、丁口三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)而行。“財(cái)均者取強(qiáng)，力均者取富，財(cái)力又均，先取多丁(《唐律疏儀·擅興》)”。府兵的戶(hù)籍隸屬于州縣，軍籍則隸屬于折沖府。軍人一般分散居住，基本上不脫離原籍和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。府兵的來(lái)源，主要是從自耕農(nóng)和地主中挑選。府兵亦兵亦農(nóng)，無(wú)事耕稼，有事出征，一旦有戰(zhàn)事，由皇帝臨時(shí)委派將帥，帶領(lǐng)從各地征集的府兵出征。戰(zhàn)事平息之后，則將帥各歸其位，府兵各歸其府。《新唐書(shū)·兵志》云：若四方有事，則命將以出，事解則罷，兵散于府，將歸于朝。同時(shí)規(guī)定:“戍邊府兵,分番輪駐，一般為三年。《困學(xué)紀(jì)聞》卷14引《家學(xué)要錄》說(shuō)：“三年一易，收其兵權(quán)”。此外，還規(guī)定：凡府兵出征、戍邊，父子兄弟不并發(fā)”。根據(jù)府兵制和戍守閩粵的將士姓氏可考名錄及姓氏可以推斷，入閩兩批府兵來(lái)自固始周邊各縣邑村社，與陳元光一家沒(méi)有直接近姻親關(guān)系，從舉薦的人選可以看出，舉薦的皆是異姓異族將士賢才,而且不計(jì)門(mén)第,任人唯賢，唯才是舉，從偏將宣威將軍許子忠之子許天正到府兵隊(duì)正趙可紹之孫伯恭皆進(jìn)入他的視線(xiàn)。

陳元光處在封建社會(huì)尚能做到任人唯賢，新時(shí)期我們更應(yīng)該恪守黨的組織路線(xiàn)，公正無(wú)私，唯賢是舉，搞“五湖四海”，堅(jiān)持任人唯賢，反對(duì)任人唯親。

注重實(shí)踐板蕩識(shí)人

《舉薦部曲人才表》云：“參酌山林，無(wú)一英才可選，監(jiān)視部曲，幸有俊乂堪庸”。陳元光在審察舉薦置州吏時(shí)，舉薦的全是跟隨父親及自已出生入死的入閩作戰(zhàn)部屬將士。這一點(diǎn)也可以看出，陳元光不但唯才是舉，而且注重選拔經(jīng)過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐考驗(yàn)的人才，“疾風(fēng)知?jiǎng)挪荨迨幾R(shí)誠(chéng)臣”。從陳元光隨父入閩至上《舉薦部曲人才表》(688)，已經(jīng)有19年時(shí)間，在開(kāi)屯建堡，營(yíng)農(nóng)積粟，傳播中原文化和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)的過(guò)程中,唐府兵將士已逐漸融入當(dāng)?shù)赝磷迳?對(duì)閩粵邊陲情況熟悉，富有斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，任用他們擔(dān)任州府官吏更有利于進(jìn)一步治

理穩(wěn)定邊陲，加快彌合百姓和官府之間的隔閡。武則天于《敕陳元光建州縣》中有這么一句名言：“另注官員，大慮不諳乎土俗。民既受殃，官已被害。”意思是：另外委派官吏,即使有遠(yuǎn)大的謀略,也不了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗人情，百姓的利益將受到損害，官員的才能也會(huì)受到壓抑。

這一道理啟發(fā)我們，在選拔任用干部中，應(yīng)注重到基層、到急難險(xiǎn)重的一線(xiàn)工作中發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)選拔干部，盡可能就地培養(yǎng)使用經(jīng)過(guò)實(shí)踐鍛煉的優(yōu)秀干部，這樣有利于保證工作的連續(xù)性，有利于鼓勵(lì)人才扎根基層發(fā)揮聰明才智，調(diào)動(dòng)基層一線(xiàn)干部的積極性。

以崗用人科學(xué)搭配

從《舉薦部曲人才表》還可以看出，陳元光善于根據(jù)州府行政機(jī)構(gòu)設(shè)置及每一個(gè)職位的崗位職責(zé)對(duì)人才的需求，即根據(jù)別駕、司馬、錄事參軍、司倉(cāng)參軍事、司田參軍事、司戶(hù)參軍事、司法參軍事、州邑事、判簿等九個(gè)職位全盤(pán)統(tǒng)籌考慮，逐一選配合適人才，組成精干的“行政領(lǐng)導(dǎo)集體”。

這一點(diǎn)也值得我們學(xué)習(xí)借鑒。在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子中,科學(xué)搭配干部,把干部放在一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢蒙?是用人的一個(gè)重要方法。在一個(gè)班子內(nèi),不同的人擔(dān)任不同的角色，不同的角色需要不同特點(diǎn)的人。善于把不同學(xué)識(shí)、不同智能、不同專(zhuān)業(yè)、不同年齡的人才組成一個(gè)合理的最佳結(jié)構(gòu)，才能最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的作用。合理地安排人才，使各種類(lèi)型的人才集結(jié)在一起，各司其職，不僅最大限度發(fā)揮出每個(gè)干部的潛力，而且發(fā)揮出最大的整體效益。以信用人肝膽照人

唐賜進(jìn)士歐陽(yáng)詹《忠毅文惠公行狀》云：“任中郎將時(shí)，葬祖母于半徑山，廬墓守制三年，帥守等事一付於許天正等”。即天授二年，陳元光祖母魏媽仙逝。陳元光以支孫承重，奉敕卜葬祖母魏氏于云霄半徑仙人山之麓，并為其結(jié)廬守墓三年。在此期間，把軍政事務(wù)交給許天正等部屬，許天正代他處置軍政事務(wù)。足見(jiàn)陳元光對(duì)副將許天正等部屬的充分信任,陳元光不僅善于識(shí)拔人才,還善于團(tuán)結(jié)人才，放手使用人才，同部屬之間坦誠(chéng)相待，肝膽相照，激發(fā)部屬心往一處想，勁往一處使。陳元光對(duì)部屬的信任換來(lái)部屬的擁戴和支持。許天正和陳元光平潮寇詩(shī)云：“??長(zhǎng)戈收百甲，聚騎破千重。落劍惟戎首，游繩系脅從。四野無(wú)堅(jiān)壁，群生未化融。龍湖膏澤下，早晚遍枯窮。”許天正詩(shī)中對(duì)陳元光忠心耿耿，對(duì)輔佐陳元光完成平定騷亂充滿(mǎn)信心。在輔佐陳元光開(kāi)發(fā)建設(shè)漳州的偉業(yè)中，他“以儒飾族，以勇練士”建置三十六堡，教化諸族，使地方安定。對(duì)輔佐陳元光盡忠盡職，功績(jī)彪炳千秋。人才都有強(qiáng)烈的自尊心、自信心，有通過(guò)自身努力完成一定任務(wù)的事業(yè)心和榮譽(yù)感，管仲說(shuō)“知而不能任，害霸也，任而不能信，害霸也”,強(qiáng)調(diào)的是信任與使用具有同等重要的意義。因此陳元光在用人上充分信任放手使用的做法啟發(fā)我們，主要領(lǐng)導(dǎo)作為所率班子和隊(duì)伍的核心，要善于充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，就要對(duì)下屬充分信任，放膽讓他們?cè)诼殭?quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地處理問(wèn)題，鼓勵(lì)、激發(fā)、凝聚下屬齊心協(xié)力完成目標(biāo)任務(wù)。

開(kāi)漳歷史已歷一千三百多年，陳元光知人善任的歷史經(jīng)驗(yàn)，對(duì)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下有效配置人才資源，依然具有新的時(shí)代感。為政之要重在用人，用人問(wèn)題關(guān)系著事業(yè)的興衰成敗。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下如何有效配置人才資源、公正選人用人是人才工作面臨的新課題，我們可以“以古為鏡”，研究、學(xué)習(xí)借鑒陳元光識(shí)人、用人的藝術(shù)，從中吸取有益的經(jīng)驗(yàn)做法,進(jìn)而更加重視準(zhǔn)確識(shí)人,公道選人，正確用人，樹(shù)立正確的選人用人導(dǎo)向，營(yíng)造人和業(yè)興、風(fēng)清氣順、人盡其才、才盡其用的選人用人氛圍，為參與海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，建設(shè)生態(tài)工貿(mào)港口城市，為全面建設(shè)小康社會(huì)，構(gòu)建和諧云霄聚集更多優(yōu)秀人才。(作者系中共云霄縣委組織部干部科副科長(zhǎng) 云霄縣開(kāi)漳歷史文化研究會(huì)常務(wù)理事)