第一篇：分享郵政是怎樣組織春節營銷策劃

分享郵政是怎樣組織春節營銷策劃

作者: 廖軍輝 發表日期: 2007-12-06 15:47 復制鏈接

一、春節營銷的目標

在我國，春節是最具中國特色的傳統節日，強調闔家團圓、親情傳遞。人們為了向親朋好友傳達愛意，就要借助于各種媒體和手段。在市場競爭越來越激烈的情況下，企業、商家出于商業目的春節祝福、送禮活動越來越多，內容越來越豐富。無論是禮儀傳遞，還是信息傳遞，都為郵政提供了巨大的市場機會。活動目標——借助新春佳節親朋好友之間、企業與客戶之間、企業與企業之間要互致問候、密切聯系加強交流與溝通所帶來的巨大市場空間，充分發揮郵政“三網整合”的優勢，滿足社會需求，拓展郵政業務，進一步強化“傳情送禮找郵政”的社會公眾意識。

二、春節營銷的特點

1、時間性強

春節營銷是假日經濟，時間性強，所有的消費活動基本集中在節前的一個月到節后的半個月（至傳統的元宵節或西方的情人節為止），這就決定了宣傳和營銷工作只能在節前兩個月內開展。因此，為了達到最佳營銷效果，必須提前做好策劃方案，進入宣傳營銷期后，就要調動一切可用資源，集中力量開發市場。

2、產品種類繁多

春節離不開送禮。雖然隨著人們生活水平的提高，消費趨向多樣化，但是春節期間走親訪友、送禮祝福仍然是傳統 的習俗。禮品的種類日趨復雜，需求呈現多樣化，在強調祝福、喜慶的同時，更加注重方便、實用。

3、目標客戶比較分散

春節是中國傳統的民間節日，每一個人都是潛在的消費者。但從郵政業務的需求看，營銷對象可以確定為：（1）集團及有一定經濟實力的企業，以比較注重建立客戶關系的行業和企業為主；（2）對職工或下屬單位有慰問需要的企業，特別是有較多職工分散在各地的建筑、工程、勘測類企業。（3）異地務工人員。其中白領較為分散，一般打工者則相對集中；（4）城市居民。

三、市場調查與分析

春節禮儀是郵政的主打市場，首先需要組織對整個市場進行調查分析。針對個人消費者和企業客戶可以分別采用有獎問卷和電話訪問、客戶經理上門訪問等形式進行了市場調查。針對節假日消費特點、消費習慣、個性化服務要求、宣傳方式等一系列問題在人流集中的商業、工廠區域隨機進行大規模的市場調查，采集一定數量的樣本（應不低于3000份），然后運用市場營銷理論對這些樣本進行認真的分析，得出結論。

（一）市場占有率分析：

1、春節禮儀市場是社會上的一種處于成長期的市場?？v觀近兩年文獻資料記載，隨著社會經濟的快速發展，人們的生活水平不斷提高，消費能力不斷增強，消費需求日益旺盛，春節期間消費市場的增長率都保持在兩位數的水平。社會上開辦禮儀銷售與專送業務具規模的單位不多，絕大部分由郵政經營。

2、大的商家、超市十分注重禮品的銷售，但是一般不提供送遞服務。各類小作坊式的經營鮮花、糕餅、精品等禮品的銷售商，也可根據客戶的需要，臨時增設送貨上門業務，但該類業務規模小，無品牌，品種單一，信譽不高，影響有限。

（二）目標消費群分析

1、現有消費群分析

目前使用郵政禮儀業務的主要客戶為同城客戶，這些客戶要么與郵政有淵源關系，要么經常使用郵政業務，對郵政比較了解，包括：

（1）企業客戶：企事業單位等集團客戶，如郵政局、電信公司、移動公司、銀行等單位。

（2）個人客戶：城市居民、異地務工人員由于送禮需要而辦理。

2、潛在消費群分析

（1）具有直接關系基礎的企業客戶： ①企業及內部各專業單位。

② 廣東郵政的合作客戶。包括現有的郵資整付客戶、貨運、特快、商函、報刊和集郵大客戶。

（2）具有業務需求的企、事業單位客戶： ① 員工福利禮儀需求

隨著社會的進步，現代企業逐漸注重企業文化的建設，推行人本管理。企業都有福利性的開支預算，在春節、中秋節等節日中，很多企、事業單位都會向員工派發節日費和實物。因此，我們可以引導該類企業使用郵政禮儀業務，通過廣東郵政的代客采購、上門服務，代表企業對員工及其家屬開展福利性的慰問，既可簡化、方便企業的工作，又能增強員工的凝聚力，達到“雙贏”的效果。② 企業公關禮儀需求 隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業更加重視公關工作，通過良好的公關工作，加強與相關單位或個人的聯系溝通，鞏固關系網絡，為企業提高經濟效益和社會效益奠定基礎。在春節前夕，企業單位大多會通過不同形式向大客戶、重點客戶表示慶?；蛭繂?，實現企業與客戶的感情交流，禮儀業務可作為一種新型的慶祝或慰問方式，為企業向客戶傳情達意。典型做法：

廣州局通過了解“好又多”等大賣場每年的大客戶的構成情況，確定了春節禮儀營銷重點針對一個目標市場——國有性質的大企業，其中以通訊行業、制造行業、醫藥行業、市政府直管企業等為重點。購買關鍵決定人確定為客戶單位的辦公室主任和工會主席，推出“郵政特色高雅禮品（郵品）＋185電子商務＋YCC代客禮儀送禮”的“三合一”春節禮儀新消費模式。

佛山局對市場進行調查分析后，組織了“恩情、親情、友情、愛情”四類個性化禮品套餐組合禮儀專送服務，針對不同的消費群體，開辦父子情、母女情、戰友情、同學情、師生情、同事情等情感配送業務。貫穿“以銷售帶動郵寄”的營銷理念，鎖定集團大客戶和個人消費者，以同城禮儀送遞為重點，兼顧跨區同城和異地禮儀速遞。特別提示：不同的消費群體有不同的消費需求，一般個人用戶愿意寄送當地特產，購買禮品主要考慮實用性；企業用戶各公司送給客戶的春節公關禮品側重于傳統文化品位的、檔次較高的或能帶給客戶溫馨祝福的禮品。

四、春節營銷的策劃組織

（一）職能分工

要在短時間內盡可能把春節市場做大，市局必須調動各專業的力量，群策群力，制訂跨專業整合營銷方案，明確各自分工，互相配合，才能打好春節營銷仗。主要職責分工為：

1、市局經營部/市場部，是整個春節營銷的總指揮。由該部門具體負責，或成立春節營銷小組，統一組織春節營銷的總體部署，總體策劃；牽頭制訂節日營銷方案；組織與供貨單位（指制造和銷售春節禮品的廠家、商家）的合作談判；明確各單位職責分工并督促落實；協調各專業、各環節間的銜接。

2、客戶服務中心/營銷中心。負責制定對全局性綜合大客戶的整合營銷方案；指導開展對專業大客戶的營銷；直接對市級大客戶進行營銷開發。

3、YCC。負責春節禮儀業務的管理；負責訂貨、倉儲、配貨、發運、上門攬收及同城配送工作；保證進口郵件及同城配送物品的投遞質量和服務質量。

4、速遞局。與YCC、中心局配合做好禮品寄遞、查詢、盤點退貨工作。

5、函件局。負責宣傳策劃和廣告品的設計制作；與營銷人員一起為大客戶制作商函、個性化祝福賀卡、禮品等。

6、營業局。負責前臺宣傳、業務受理及現場設點辦理收寄的服務工作。

7、儲匯局。負責春節禮儀匯款宣傳；配合其他部門一起開發春節禮儀組合產品。

8、集郵公司。配合營銷人員為大客戶設計制作個性化郵品和特色禮品。

9、報刊局。負責組織應節的圖書、音像制品，配合其他部門一起開發春節禮儀組合產品。

10、帳務中心。負責業務單據的收集整理，內部及與外部合作單位的清分結算。

（二）產品（服務）組織

適合春節期間營銷的產品/服務種類繁多，主要歸納為禮品、集郵品、商函、電子匯兌、祝福賀卡等。集郵品、商函、電子匯兌、祝福賀卡是郵政自身的產品或服務，而禮品則不同，需要從外部組織。在組織產品時，應遵循以下步驟：

1、禮品組織

根據市場需求偏好和價格檔次，可與多個廠家簽約，也可與規模大、信譽好、質量有保證的商家合作，保證禮品組合的多樣性和靈活性，使消費者有較大的選擇余地。在選擇合作廠家或商家時，要整合資源，擴大經營規模，提高議價能力，下屬局可以提出建議，但最終要由市局統談統簽。此外，要掌握一條原則，郵政禮儀是送遞為主、銷售為輔，而且郵政介入禮儀市場的時間不長，所推出的禮儀產品最好是為廠家、商家代銷，重點發揮郵政禮儀送遞的優勢。

各地市局供貨以同城為主，根據客戶需求，聯系當地批發市場、商家，取得優惠的集團供貨價格，制訂適宜的供貨目錄。（1）禮品分類：

① 長期禮品：供貨期較長（以一年期為周期），貨源充足、質量保證的禮品。如：養生保健品、各類糖果、糕點、煙酒、工藝品等。

② 時令禮品：在各種節假日推出的，具有時令特點的應節禮品。如：鮮花、時令水果等。（2）禮品采購要求：

客源保證、質優價廉、貨源穩定、供貨及時。（3）建議采購選點辦法：

① 對于客戶需求量大的某類商品，可選擇直接向生產廠商進貨；

② 對于客戶需求量較大的商品，可選擇向地區一級經銷商直接進貨，或者與1—2個連鎖式經營的中、高檔商場達成合作協議，由商場負責供貨；

③ 對于客戶需求量不大的商品或禮品總量不大的地市，可通過與2—3個中、小型貨倉式商場達成合作協議，獲得大客戶待遇，由該類商場負責供貨。

特別提示：時效是戰勝競爭對手的關鍵。與合作廠家、商家的簽約談判必須及早進行，一般在十月份就要啟動，十一月份要落實好所有的簽約供貨廠家、商家。在全市統一品牌、統一宣傳、統一營銷的情況下，要借助現代科技手段，建立起從市局到支局的一條快速信息反饋通道（減少中間環節，實行扁平化管理），保證市局的決策和支局的市場信息以最快的速度上傳下達，保證對市場變化做出最快的反應。

2、價位多檔次

一是針對所在地人員的消費習慣和消費水平分檔次開發個人客戶目標群，二是針對企事業單位等作為大客戶主攻目標。綜合參考各方面特別是銷售業專家及顧客的意見，確定價格從低至高的系列祝福年貨禮品作為春節項目的主打產品以及同城的大客戶個性化服務方案。既要優惠、方便用戶，也帶動了供貨商的市場銷售，同時也給郵政帶來了量、收同增的經濟效益。有代表性的有： 深圳局：與永聯興、喜悅洋參公司聯合推出了春節年貨免費速遞的十二種套餐禮包，大力推廣“辦年貨、到郵局，免費速遞”的消費行為和營銷服務，確定了價格從88元至988元的十二個品種系列的祝福年貨免費速遞禮品。針對消費者對高檔年貨禮品的同城配送的需求，推出“不方便送禮、沒時間送禮？郵政幫您送禮送到家”的系列宣傳活動，與商家聯手，主打同城禮（果）籃、鮮花禮儀業務。同時在供應商的協助下，進駐全市30家大型商場，設點收寄年貨。

東莞局：面向外來人員，在重點地區有針對性地推出“親情包裹，寄遞親情”，由YCC公司按照“統一品牌、統一組織、統一價格、統一服務”的原則選定具有東莞特色的土特產（東莞臘腸、厚街蛋卷、石龍麥芽糖、東莞龍眼干和荔枝干）5個品種，將產品劃分為4個檔次，暨經濟型（價格48元）、實惠型（價格68元）、如意型（價格98元）、豪華型（價格138元），實行銷售、郵寄“打包式”服務。

3、多渠道、多選擇便利服務

包括：營業點“一條龍”購寄服務；超市、商廈等設點收寄服務；大客戶上門收寄服務；185電話、183網站訂購、郵寄、送遞服務；市內訂購，預約時間專送服務。用戶可以在既買又寄、只寄不買、只買不寄中自由選擇。但為了突出郵政的優惠寄遞服務，三種選擇要配以不同的優惠辦法。

4、多業務組合

如對個人客戶推出辦理電子匯兌享受春節禮儀業務優惠，刷（綠）卡消費優惠寄遞，對商家推出廣告、助銷、配送、結算等多業務組合的互動促銷。

廣州局的做法是：分析郵政禮儀服務具備三個賣點，即郵品做禮品、185電子商務、YCC禮儀配送，這三方面同時又是郵政禮儀的優勢，推導“郵政特色高雅禮品（郵品）＋185電子商務＋YCC代客禮儀送禮”的“三合一”春節禮儀新消費模式，以此為獨到賣點，確定主題為“郵政禮儀，傳情達意”。這種創意，一方面考慮到挖掘特色禮儀市場，避免與其他大型商場等禮品制作單位進行無差別產品的競爭；另一方面確保春節禮儀活動的有效經營，因為商品銷售利潤有限，郵政在這方面缺乏專業經營實力，所以選擇禮儀郵品為重點是郵政獲取效益的重要保證。在營銷活動中，設計制作了一系列新春郵品，整合了多種專題郵折，同時充分利用2002年年冊，推出郵票年冊禮品、錢幣冊（設計創意為花開富貴等）、羊年郵品等，受到群眾的歡迎。

（三）集團大客戶營銷策略

在春節期間，集團大客戶的消費需求大，也是郵政營銷的重點。對大客戶要根據其需要設計個性化禮品組合和提供個性化服務，包括對郵政產品與服務及客戶指定的禮品和服務方式的有創意的組合。例如，房地產企業、電器制造企業、IT 生產企業、各大商場、超市，都會利用節假日消費旺季加大宣傳的力度，對商業信函、郵資廣告明信片、郵送廣告等郵政媒體是一個巨大的商機。演出公司、旅游公司也會利用節假日大做文章，我們可以利用自身媒體幫助宣傳促銷，同時可以與其合作，利用郵政資源為其開拓市場，也為我們開發節日旅游、文化市場積累經驗。

除了傳統的營銷宣傳方式外，舉辦業務推介會是一種十分有效的方法。根據目標市場的特點和創意實施的要求，以正式、專業、有特色的形式使目標大客戶充分了解郵政春節禮儀的獨到之處，從而產生購買欲望。以各經營單位為主，提供一對一推介，這種目標明確的重點營銷，有利于我們加強與客戶的溝通和跟蹤，調動經營單位的積極性。可以向客戶推介的郵政產品和服務主要有春節禮儀專送、集郵禮品、商函廣告及郵政組合業務。通過業務的開展，形成大客戶“送禮找郵局”的消費觀念。推介會的具體策劃方案見粵郵政[2003]6號《關于開展營銷年活動的指導意見》。深圳局的做法是： 其一，制作郵政對大客戶的郵政春節祝福卡，以其溫馨（企業領導的親筆簽名）、保存價值（兜蘭郵票）和實際價值（博恩凱VIP卡和年貨禮品券），以及相應提供的便利服務（免費寄送）等受到了大客戶的歡迎，既全面推介了郵政業務，也體現了對客戶的個性化祝福。

其二，突出抓大客戶的營銷策略，鎖定目標客戶群，有針對性地進行重點開發。根據中國電信深圳分公司的需求提供個性化營銷方案，量身訂做了融郵票、商函、速遞等業務為一體的“祝?？ā保簜€性化賀卡、兜蘭郵票、并根據送禮對象的層次配置不同的年貨禮券，深受客戶的贊譽；并因此而引發了客戶對此項禮儀業務方式的興趣，將列入2003年電信日的系列公關活動中。

其三，在重點引導客戶消費郵局套餐服務的同時，做好客戶的個性化郵送服務。深圳移動分公司在年底給全市28萬多手機用戶寄送了含話費卡、書簽、掛歷等禮品包，該局專門組織了相關的作業流程，確保禮品的投送到位，進一步確立郵政同城禮儀的領先地位。

（四）營銷宣傳

1、宣傳時間

春節營銷宣傳的開始時間要比消費期稍有提前，如一個半至二個月，以營造氣氛。由于廣告媒體、廣告形式和廣告內容多種多樣，每種廣告的具體推出時間又可不同。提示性的、帶有祝福性的廣告，如宣傳橫幅、海報、附帶在包裹單、匯款單上的溫馨提示標簽等，可提前兩個月啟動，以在消費者心中形成概念；推介品牌和優惠辦法、渲染氣氛鼓動購買的廣告，如手冊、商函、專送廣告、郵車廣告、報紙廣告、電臺、電視廣告等，則要在購買期到來時投放。

2、宣傳方式

春節營銷宣傳的方式有多種多樣，文字的有宣傳橫幅、海報、手冊、商函、專送廣告、郵車廣告、報紙廣告等，可以懸掛、張貼、擺放在各營業網點顯眼的地方或派送到千家萬戶，以定點、流動等多種方式廣泛宣傳。實物的有春節禮品（服務）推介會、營業點專柜展示等。這些宣傳形式各局可以根據自己的情況選擇搭配。有條件的局還可以制作電臺、電視廣告，在當地播放。

3、宣傳重點

便利：郵政營業點、商家超市、電話上網均可郵寄，自帶禮品或即買即寄都可辦理，還可提供市內預約專送。

專業：購買、寄遞“一條龍”，時限、查詢、服務有保障。優惠：突出“免費”寄遞和各種優惠措施。

4、目標宣傳 一是對大客戶。對大客戶以上門營銷宣傳為主，在時間上要比無差別大規模宣傳再適當提前，如兩個月。由于郵政大客戶也是其他商家爭取的對象，因此要以提前攻關宣傳保證自己的競爭優勢。另外，對大客戶不能只是簡單告知其郵政有禮儀業務，要通過提前接觸，了解其需求意向，為其設計個性化的禮品組合，提供有別于他人的增值服務，帶著方案上門營銷，引導其消費需求，這需要一定的時間。

二是對個人消費者。

在進口的給據郵件、匯款通知書、匯款收據上粘貼心形溫馨提示小標簽，提示用戶辦理郵政春節禮儀“有著數”，使廣告宣傳直接到達目標客戶。也可以把去年辦理中秋月餅和春節禮儀的客戶資料制作成商函，向用戶道一聲節日問候，同時提示春節禮品郵寄已經開始。特別提示：溫馨提示小標簽可以用在所有的進口郵件上，也可以有選擇地用在給據郵件及零售刊物上。小標簽的內容要以問候和服務為主，比如“郵政祝您全家春節快樂”、“多重優惠寄遞服務，幫您傳遞春節祝?！钡龋苊饨o用戶過重的商業宣傳的感覺。

（五）優惠辦法

在嚴格執行國家統一資費政策的前提下，作為競爭手段，各局可根據具體情況采取以下優惠辦法：

1、國內郵資全免

直接打出“到郵局買禮品免費郵寄”的宣傳。根據禮品的價格、合作廠家和商家的折扣、當地禮品市場的競爭情況，全部免速遞費，或劃分檔次分別免快遞包裹費或速遞費。

2、國內郵資優惠

對自帶禮品寄遞的客戶，或市場競爭不太激烈時，可推出禮品國內速遞優惠箱業務或給以國內速遞七折優惠來吸引消費者。

注意，為避免出現混亂，優惠措施要統一，優惠辦法則簡單、明了。

（六）抓好過程的跟蹤落實工作，形成管理閉環。

對各部門、各環節的營銷和服務人員，進行全面的業務培訓，掌握春節營銷的各項安排和業務操作要求，嚴格按照規章制度運作，對于各個還價環節加強監控和考核，保證流程順暢和業務順利開展。為確?；顒咏M織和實施到位，春節禮儀業務拓展的過程中，要由市局經營部牽頭，堅持分組到基層檢查工作，并及時編制《簡報》，以業務指南、經驗之談等形式指引基層的工作方向，強化信息溝通，確保各項工作的全面推進。

特別提示：在主題營銷活動中，先期培訓和過程控制是關鍵。在活動期間，要有全過程監控，保證活動的正常進行，如有管理、營銷或服務人員更換，要保證培訓工作的及時跟進。

（七）生產作業支撐

1、保證投遞質量

春節禮儀業務不同于中秋月餅寄遞，同城及省內業務所占比例較大，這樣投遞服務質量的好壞將直接影響業務的成敗。特別是市內預約專送服務，更是對我們投遞支撐平臺的考驗，各局必須高度重視，周密策劃，精心部署，嚴抓落實。

2、保證生產作業能力

充分考慮生產作業全過程的安排，對收寄、分揀、倉儲、封發、運輸等生產作業能力的進行必要的調整，保證各環節的時限要求。為減少禮品因重復運輸而造成破損、控制存貨和節約人力、運力，可采取“集中封裝出口”的做法，即在用戶自愿的前提下，不在現場封裝禮品實物，而是由收寄局把詳情單寄到市局倉儲中心，由速遞分局或YCC進行統一封裝、發運。各局在處理整批購寄的大客戶和183、185訂購、寄送訂單時要采用這一做法。

五、春節營銷總結

1、客戶信息整理

在根本上，客戶信息來源于平時的積累。在日常的工作中，注意收集企業、個人的個性化資料，特別是對企業的經濟狀況、市場地位、營銷策略、員工管理、福利政策等有關常規做法進行了解，對個人客戶進行分類分析，并與主要客戶保持密切的溝通聯系，建立良好的合作關系，在春節時就可以有針對性地上門營銷了。各局注意著手把今年的禮品速遞詳情單、快遞包裹單進行整理、存檔，存入客戶信息庫，明年以此為基礎進行宣傳營銷，使每年的春節營銷成為一個連續的、周期性的營銷活動，把一年的客戶變成郵政春節業務的長期客戶來經營。

2、分階段、有重點的拓展業務

根據節前、節后不同的市場特點，應采取不同的業務拓展策略。節前應重點開發禮儀、電子匯兌、郵政儲蓄、商函廣告、代理旅游等業務市場，節后在延續上述業務的同時，重點推進個性化郵票、郵資明信片、代理演出票務等業務，使業務能夠交叉進行，重點突出，前后連貫。各局也可根據本地市場的特點，策劃制定相應的業務營銷策略。

3、做好業務經營分析

制訂詳細的統計辦法，對業務的開展進行持續的跟蹤記錄，事后進行分析，可以發現市場發展走勢、人們的消費規律，進而更有效地制訂我們的營銷策略和作業計劃。

4、主要營銷活動總結

對主要營銷活動，特別是對大客戶的營銷活動，從策劃、實施到成效整個過程進行回顧總結，對達到目標和沒有達到目標的原因進行分析，提高今后營銷策劃的水平和能力。

第二篇：郵政營銷策劃方案

篇一：郵政營銷策劃方案(doc)郵政營銷策劃方案(doc)郵政營銷策劃方案、背景分析

郵政賀卡是宣傳和服務的巧妙組合，是一項能夠發揮郵政企業綜合優勢的高效業務，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業務，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構思學習新的設計理念、提高設計水平，并賦予郵政賀卡新的內涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。目前郵-政賀卡已成為函件的支柱業務，對保持函件業務又好又快的發展具有深遠的戰略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好2010賀卡的發行、銷售工作對今明兩年函件業務的發展，對于調整業務結構，拓展函件市場，提高企業效益將起到至關重要的作用。

二、業務特點

郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業單位的品牌形象，突顯企業理念，增強客戶對企業品牌的認知度和忠誠度，是企業擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標性強、收益大，實現最優性價比等特點。

三、業務發展目標

2010年郵政賀卡的基本思路是：主攻定制，調整結構，做大銷售;創新產品，注重功能，提升服務;做強城區，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。采用創新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現集成式客戶營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業的開發;調整結構，擴大規模，力爭2010賀卡單價較上年提高0.3元。

四、目標客戶分析

將郵政賀卡目標市場劃分為十大行業，針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。

1、大客戶：穩定開發大客戶群體，要加強與客戶的溝通，了解雙方業務的結合點或問題點，想客戶之所想，根據客戶所處行業市場特征，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數據庫商函的增值服務。

2、中小企業客戶：2010年應重點加強小中小企業客戶的開發，這類目標客戶主要分布在各中小企業、農村市場等。對于中小客戶市場應采取定制和銷售相結合的方式，引導客戶利用企業拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關系方面的作用，展示郵政數據庫營銷。

3、老客戶：加強與老客戶的溝通，通過優質服務促發展，以情感營銷為主，同時推介高端產品，力爭使老客戶對拜年卡的業務種類進行調整。并積極動員客戶選擇信卡型、賀卡型 本

4、新客戶：增強對賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。

五、營銷策略

1、強勢啟動和組織推進

對2010年郵政賀卡進行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會。成立郵政賀卡專項領導小組，由各縣市局一把手親自負責此項工作，同時制訂相應的考核與獎勵政策，要求獎勵政策在各縣市局內進行張貼，全額兌現到開發人員。

2、細分市場，整合營銷

成立營銷項目組，對行業客戶進行具體細分，本著誰開發，誰維護的原則，在做好原有客戶維護的同時，找準潛在客戶，深挖客戶潛能，根據不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發，客戶經理應對郵政賀卡客戶進行逐一回訪，了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況，今年的需求情況，以及對郵政服務的意見和建議。也可開發一些大項目以帶動增長，如：

(1)與房地產公司或通信公司、金融部門等企業合作，牽頭各市、區政府部門，對民工群體開發“愛在心中”郵政賀卡業務：用郵政賀卡的方式在節日期間向貧困職工、勞模和老人們表示節日的問候，贊助企業同時起到宣傳企業形象的目的。(2)聯合交-警部門，制作宣傳新交通法和交通安全知識的郵政賀年卡。以寄發拜年卡的形式，開展交通安全宣傳活動。

(3)酒店、旅行社、品牌店和商場專柜市場以節日促銷為切入點

積極引導以上商家以自有的vip客戶資料為基礎，配以郵政賀卡附加設計的打折券、優惠券等功能，新年問候提高vip客戶忠誠度的同時，進一步提高銷售額。(4)通信市場以回報客戶、體驗新業務為切入點

與移動、聯通等通信公司合作開發回報客戶型郵政賀卡和新業務體驗型賀卡，可將信卡或賀卡設計成小額電話卡或充值卡，針對年消費金額達到一定額度的忠實客戶(vip客戶)進行回報，并致以節日的祝福。

(5)教育市場以提升形象、招生宣傳為切入點

針對高等院校、職業教育學校、各類民辦學校和培訓機構，利用郵政賀卡向當年初中、高中畢業生和各學校招生負責人宣傳學校的招生信息，既可提高學校的知名度，同時為學校的下一年招生工作打下良好的基矗與私立、貴族類學校合作開發“期終成績單”專用中郵賀卡，將學生成績和教師評語直接打印在賀卡內頁上，郵寄給學生或家長，一方面可 本篇二：2011年郵政業務重點營銷項目策劃書 2011年郵政業務重點營銷項目

策 劃 書

（討論稿）

中國郵政集團公司 河南〃鄭州 二○一○年十二月

目錄

一、數據庫商函營銷項目策劃書 ·················································· 1

二、銀企對賬單營銷項目策劃書 ·················································· 2

三、政府公用事業賬單營銷項目策劃書 ······································· 6

四、日常普通郵資封片項目策劃書 ············································ 11

五、報刊第三方訂閱營銷項目策劃書 ········································· 16

六、校園報刊營銷項目策劃書 ···················································· 23

七、期刊文化禮盒營銷項目策劃書 ············································ 29

八、郵樂卡代理銷售營銷項目策劃書 ········································· 36

九、航空機票代理業務營銷項目策劃書 ····································· 40

十、自郵一族營銷項目策劃書 ···················································· 46

十一、郵政便民服務站推廣項目策劃書 ····································· 51

十二、家鄉包裹營銷項目策劃書 ················································ 57

十三、愛心包裹營銷項目策劃書 ················································ 632011年郵政業務重點營銷項目策劃書之一

數據庫商函營銷項目策劃書

近年來，各局在積極推動直郵業務發展的同時也普遍反應出直郵大客戶開發難的問題。一線函件營銷員常因不能向大客戶提供專業的直郵服務解決全案，導致無法深挖客戶的用郵潛力，難以促成業務的規模發展。

安客誠公司對行業市場研究很深，在行業解決方案上富有實戰經驗，對直郵和其它媒體的多渠道整合能力很強。集團公司充分發揮安客誠公司的行業服務能力，利用其對各個行業的深度了解和服務經驗，總部直郵團隊與安客誠共同協作，圍繞直郵服務各行業的切入點，制定8個行業的直郵服務模板。該套模板現已制定完畢，并在dma培訓期間進行了專題講座。下一步，各省可以參照該套模板制定出適合省級行業客戶的直郵解決方案，盡快實現當地行業直郵客戶的深度開發。

本次材料以保險行業模板為例給大家提供參考。

篇三：怎么寫郵政營銷方案 郵政營銷案例

案例一：小題大做 氣象日做成大奶酪 背景：以“氣象日”入題，難

3月23日是世界氣象日，這個紀念日沒有引起多少人的注意。如何尋找切入點，創造廣告宣傳需求呢？經過一番調查研究，開平局初步摸清了氣象局的基本情況，并與氣象局有關領導取得了聯系。但氣象局表示，世界氣象日宣傳不在全年計劃之列，宣傳經費未能單項列出。連氣象局都無意宣傳，這個紀念日入題難。營銷案例三則

廣東省開平市郵政局 張 劍

案例一：小題大做 氣象日做成大奶酪 背景：以“氣象日”入題，難

3月23日是世界氣象日，這個紀念日沒有引起多少人的注意。如何尋找切入點，創造廣告宣傳需求呢？經過一番調查研究，開平局初步摸清了氣象局的基本情況，并與氣象局有關領導取得了聯系。但氣象局表示，世界氣象日宣傳不在全年計劃之列，宣傳經費未能單項列出。連氣象局都無意宣傳，這個紀念日入題難。找門路：上下求索，調整方案

再難也要上。在長期的業務開發中，開平局形成了一種戰術思維：攻上受阻，伐下。通過順藤摸瓜，開平局發現，原來氣象服務的最大合作方是移動和電信兩大通信運營商，真是“柳暗花明又一村”！開平局連忙調整方案，征得開平市氣象局授權后，兵分兩路，分組出擊。初勝：移動制作4萬張明信片

恰逢其時開平移動公司正隆重推廣氣象短信息業務，有意加強宣傳力度。趁此良機，開平局連夜策劃方案，建議開平移動公司贊助氣象局制作4萬枚明信片，主題是 “3.23世界氣象日紀念”，其中以大幅版面宣傳移動公司手機氣象短信息服務，并為移動公司寄給尚未開通氣象短信息服務的用戶。在與移動公司洽談時，以淺顯易懂的數學模型說明了此廣告所能產生的經濟效益。經此一舉，拿下了4萬枚明信片制作業務。再捷：電信制作5萬張郵政專送廣告

與移動公司成功合作后，開平局乘勝而上，同樣以“3.23世界氣象日紀念”為主題，向電信局推薦制作固定電話氣象查詢業務的專版廣告。一開始電信局對此方案有所疑慮，擔心目標受眾不明確，達不到理想的宣傳效果。針對這種情況，開平局在廣告設計方案中重點突出“以固定電話撥打特服號‘121’”等內容，并為電信局氣象查詢業務宣傳專版制定了周密可行的投遞方案，以確保此次廣告投放能夠對電信固定電話用戶起到良好的宣傳效果。經多次上門洽談，這一計劃最終得到了電信局的認可，簽訂了制作5萬張專版郵送廣告的業務合同。利用“3.23世界氣象日”，開平局與開平市氣象局、移動公司及電信局充分合作，實現了一節四贏。

案例二：危難之中 送去護士慰問卡 背景：非常時期，非常思維

2003年4月，我國突發非典疫情，開平市也受到了一定的影響。當時，非典成為舉國上下街頭巷尾的熱門話題，與抗擊非典相關的活動備受關注。在開平市醫務工作者堅守抗非擊典一線的情況下，若能成功開發護士節慰問卡，不單能為護士們送去溫暖，還將給開平局帶來巨大的社會效益和一定的經濟效益。開平局在積極配合市委、市政府做好抗擊非典工作的同時，抓住5·12國際護士節的契機，開發護士節慰問卡。策劃：結合本地情況，制定營銷方案

開平局制定了慰問卡開發方案，并與市衛生局進行了聯系。衛生局對慰問抗擊非典一線醫護工作者的方案表示贊同，但由于抗擊非典投入的衛生設備的建設資金過大，希望郵政能夠找到贊助商共同開發國際護士節慰問卡。在這種情況下，開平局又啟動了第二套方案：請市委書記為慰問卡簽名，增加慰問卡的“份量”。在得到市委書記簽名的許諾后，開平局積極尋找政府部門和企事業單位的贊助支持。經過多方聯系，三埠區辦事處和開平市怡景酒店同意出資贊助制作國際護士節慰問卡。在衛生局授權和贊助單位的支持下，開平局成功開發了國際護士節慰問卡，并按要求在5月12日當日投遞到全市所有護士手中。效果：政企合作，一節多贏

以非典入題、以節日為機，開平局成功開發護士節抗擊非典慰問卡，引起了《開平報》、開平電視臺等本地主流體的積極關注，各媒體分別在頭版頭條發布新聞報道?？箵舴堑湮繂柨ńo身處抗擊非典一線的護士們送去了市委、市政府和社會各界的問候。也為開平局帶來了社會效益和經濟效益雙豐收。

案例三：兩節聯慶 傳“尊師”佳話 背景：兩節相連，機會難得

2003年教師節與中秋節相連，機會難得。開平局精心策劃，大做兩節文章。以往經驗：遴選贊助商是工作重點

我們與教育局已經有過合作經驗，如果節慶活動有贊助商出資，教育局自是愿意合作。如此一來，節日營銷的重點工作由教育局轉至贊助商。我們先后對本市各企業進行了粗略篩選，初步確定為市內幾大月餅生產商，只是如何選擇贊助商倒是頗費躊躇：選擇市場“領導者”吧，如半島酒店，門檻比較高，難以達成合作；選擇市場“拾遺補缺者”又恐其實力不夠；最終，我們選擇了在本市處于市場“跟隨者”的小麥田西餅屋作為突破口。策劃營銷方案：教育局與贊助商一致贊同

通過與小麥田老板進行協商，我們建議小麥田出資贊助教育局制作教師節日慰問明信片，在該明信片上對小麥田進行宣傳。小麥田基本同意了明信片這種做法，同時也認為僅僅在明信片上作為贊助商宣傳，力度不夠，希望宣傳更直接一些。但如果在教師節慰問卡上直接做商業廣告又恐教育局那邊通不過。怎么辦？這時，我們想到：如果將該明信片作為節日慰問卡的同時，也作為小麥田優惠券和消費券，以教育局、小麥田和郵政局三方名義向教育工作者表示敬意和慰問，并注明憑此卡到小麥田西餅屋可享受一定的優惠和免費消費。我們將這一想法與開平市教育局、小麥田老板進行交流，教育局和小麥田老板一致贊同，并當場拍板定制。

實施效果：廣大教師熱烈歡迎

于是，在開平市教育局的授權下，小麥田出資制作了8800枚明信片式節日慰問卡,再由郵遞員為奮戰在全市各條戰線上的教育工作者送去教師節的慰問和中秋祝福。節日慰問卡體現了開平市“尊師重教”的傳統，又為全市教育工作者提供了一定的消費優惠，受到廣大教師的熱烈歡迎。

開平局在贏得業務的同時，又為開平市尊師傳統添了一筆濃彩。點評： 營銷與登山

跨入市場經濟的大環境以后，如何拓展業務是擺在郵政人面前的一道難題。

在拓展業務的過程中，要想總是一帆風順是不切實際的。在聽到客戶說“不”的時候，要有百折不回的精神，不能輕易言退。攻上不成則伐下，正面不行則迂回，用現代郵政人愛說的話就是“辦法總比困難多”。開平局就是在這種精神鼓舞下，鍥而不舍，想盡辦法，借“世界氣象日”做成了大奶酪；在非常時期，為護士送去問候；在教師節給教育工作者帶去慰問。開發新業務，最常遇到的問題是誰來出錢，所以，拉贊助也就成為營銷人員的重要工作內容。然而，要贊助商出錢的關鍵是先要有一個好的策劃，能從各方利益出發，使大家都受益。這就是營銷人員的硬功底。

把營銷比做登山是十分貼切的。那些登上山頂的人，不但要有堅忍不拔的精神，還要能找出最佳的登山路線。我們郵政營銷人員也是在為開拓郵政市場而奮勇登攀。

第三篇：中國農工民主黨是怎樣一個組織

中國農工民主黨是怎樣一個組織

簡稱農工黨，是以醫藥衛生和科學技術、文化教育界的中、高級知識分子為主要成員的政黨。它具有政治聯盟特點，致力于社會主義事業，是中國共產黨領導的多黨合作和政治協商制度中的參政黨。

中國農工民主黨創建于1930年8月，當時名為中國國民黨臨時行動委員會。1935年11月在香港九龍召開第二次全國干部會議，又改名為中華民族解放行動委員會。1947年2月在上海召開第四次全國干部會議，將黨名改為中國農工民主黨。

1949年9月，農工黨派代表參加了中國人民政治協商會議第一屆全體會議，參與了制訂《中國人民政治協商會議共同綱領》和組建中央人民政府等工作，為中華人民共和國的建立作出了貢獻。

建國后，農工黨發揮參政黨的作用，對國家經濟建設、醫藥衛生改革、振興中醫藥事業以及國家政治生活中的一些重要問題，經常提出意見和建議。1988年11月，農工黨第十次全國代表大會通過了新的黨章。新章程規定，農工民主黨以中華人民共和國憲法為活動準則，高舉社會主義和愛國主義的旗幟，以社會主義初級階段的基本路線為指導，努力促進社會生產力的發展，為把我國建設成富強、民主、文明的社會主義現代化國家而奮斗。章程明

確規定農工民主黨主要是由醫藥衛生和科學技術、文化教育界的中高級知識分子所組成。1997年10月，中國農工民主黨召開了第十二次全國代表大會，選舉蔣正華為農工黨中央委員會主席，完成了農工黨中央領導機構的新老交替，廢除了民主黨派中央領導班子建設中的職務終身制。大會選舉產生了由188人組成的新一屆中央委員會，委員們平均年齡57.2歲。中央機關刊物為《前進論壇》。

截至1997年底，農工黨已有省級組織30個，市級組織197個，縣級組織48個，基層組織3868個。共有黨員6.6萬人，其中醫藥衛生界人士占62.8%，文化教育界人士占18.4%，科技界人士占11.5%，其他界別的占7.3%；女黨員占44.1%。

目前全國農工民主黨黨員有８萬余人。農工黨歷任主要領導人：鄧演達、黃琪翔、章伯鈞、彭澤民、季方、周谷城、盧嘉錫、蔣正華。

第四篇：郵政營銷策劃方案(DOC)

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郵政營銷策劃方案(DOC)郵政營銷策劃方案、背景分析

郵政賀卡是宣傳和服務的巧妙組合，是一項能夠發揮郵政企業綜合優勢的高效業務，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業務，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構思學習新的設計理念、提高設計水平，并賦予郵政賀卡新的內涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。目前郵-政賀卡已成為函件的支柱業務，對保持函件業務又好又快的發展具有深遠的戰略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好2010賀卡的發行、銷售工作對今明兩年函件業務的發展，對于調整業務結構，拓展函件市場，提高企業效益將起到至關重要的作用。

二、業務特點

郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業單位的品牌形象，突顯企業理念，增強客戶對企業品牌的認知度和忠誠度，是企業擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標性強、收益大，實現最優性價比等特點。

三、業務發展目標

2010年郵政賀卡的基本思路是：主攻定制，調整結構，做大銷售;創新產品，注重功能，提升服務;做強城區，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。采用創新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現集成式客戶營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業的開發;調整結構，擴大規模，力爭2010賀卡單價較上年提高0.3元。

四、目標客戶分析

將郵政賀卡目標市場劃分為十大行業，針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。

1、大客戶：穩定開發大客戶群體，要加強與客戶的溝通，了解雙方業務的結合點或問題點，想客戶之所想，根據客戶所處行業市場特征，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數據庫商函的增值服務。

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2、中小企業客戶：2010年應重點加強小中小企業客戶的開發，這類目標客戶主要分布在各中小企業、農村市場等。對于中小客戶市場應采取定制和銷售相結合的方式，引導客戶利用企業拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關系方面的作用，展示郵政數據庫營銷。

3、老客戶：加強與老客戶的溝通，通過優質服務促發展，以情感營銷為主，同時推介高端產品，力爭使老客戶對拜年卡的業務種類進行調整。并積極動員客戶選擇信卡型、賀卡型 本

4、新客戶：增強對賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。

五、營銷策略 www.tmdps.cn

1、強勢啟動和組織推進

對2010年郵政賀卡進行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會。成立郵政賀卡專項領導小組，由各縣市局一把手親自負責此項工作，同時制訂相應的考核與獎勵政策，要求獎勵政策在各縣市局內進行張貼，全額兌現到開發人員。

2、細分市場，整合營銷

成立營銷項目組，對行業客戶進行具體細分，本著誰開發，誰維護的原則，在做好原有客戶維護的同時，找準潛在客戶，深挖客戶潛能，根據不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發，客戶經理應對郵政賀卡客戶進行逐一回訪，了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況，今年的需求情況，以及對郵政服務的意見和建議。也可開發一些大項目以帶動增長，如：

(1)與房地產公司或通信公司、金融部門等企業合作，牽頭各市、區政府部門，對民工群體開發“愛在心中”郵政賀卡業務：用郵政賀卡的方式在節日期間向貧困職工、勞模和老人們表示節日的問候，贊助企業同時起到宣傳企業形象的目的。

(2)聯合交-警部門，制作宣傳新交通法和交通安全知識的郵政賀年卡。以寄發拜年卡的形式，開展交通安全宣傳活動。

(3)酒店、旅行社、品牌店和商場專柜市場以節日促銷為切入點

積極引導以上商家以自有的vip客戶資料為基礎，配以郵政賀卡附加設計的打折券、優惠券等功能，新年問候提高vip客戶忠誠度的同時，進一步提高銷售額。

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(4)通信市場以回報客戶、體驗新業務為切入點

與移動、聯通等通信公司合作開發回報客戶型郵政賀卡和新業務體驗型賀卡，可將信卡或賀卡設計成小額電話卡或充值卡，針對年消費金額達到一定額度的忠實客戶(vip客戶)進行回報，并致以節日的祝福。(5)教育市場以提升形象、招生宣傳為切入點

針對高等院校、職業教育學校、各類民辦學校和培訓機構，利用郵政賀卡向當年初中、高中畢業生和各學校招生負責人宣傳學校的招生信息，既可提高學校的知名度，同時為學校的下一年招生工作打下良好的基矗與私立、貴族類學校合作開發“期終成績單”專用中郵賀卡，將學生成績和教師評語直接打印在賀卡內頁上，郵寄給學生或家長，一方面可 本

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第五篇：郵政賀卡營銷策劃方案

工作總結
緊張而又忙碌的一年已經過去，為了能夠在新的學期能 夠 更 好 的 工 作，及 時 地 總 結 經 驗、教 訓，特 總 結 本 學 期 工 作 情 況如下： 首先，繼續抓好學生的日常行為習慣養成教育，及時抓住 學 生 點 滴 的 情 緒 變 化，及 時 解 決 問 題。許 多 學 生 開 始 在 思 想 上 出 現 了 極 大 的 變 化，特 別 是 很 多 學 生 已 經 進 入 “反 叛 ”時 期，如 李 曉 鋒、李平等 常 常 會 自 認 為 自 己 已 經 長 大，不 再 需 要 這 些 條 條 框 框 的 約 束，因 而 在 思 想 上 有 了 很 多 的 麻 痹、松 懈。作 為 一 名 班 主 任 老 師，我 適 時 地 在 學 期 伊 始 之 際，召 開 班 會，重 新 讓 學 生 進 行 學習，并 體 會 遵 守 規 范 的 重 要，從 思 想 上 給 學 生 以 深 刻 的 認 識。在 實 際 工 作 中，抓 住 日 常 學習生 活 中 的 不 遵 守 課 堂 紀 律 的、課 上 睡 覺、甚 至 出 現 與 教 師 頂 嘴 的 現 象 等 行 為，對 同 學 進 行 “換 位 ”思 考，進 行 積 極 教 育，學 生 在 反 省 中 受 教 育，并 讓 得真知，約束自己，培養自己良好的行為習慣。尤 其 是 針 對 技 校 學 生 的 思 想 復 雜、偏 激、情 緒 不 穩 定、多 變 的 特 點，及 時 地 發 現 存 在 的 問 題，同 學 生 進 行 談 心，而 及 時 解 決 問 題。同 時，積 極 開 展 文 體 活 動，豐 富 學 生 的 業 余 生 活，引 導 學 生 將 情 緒 正 常 的 宣 泄，盡 可 能 的 調 整 他 們 的 心 態，積 極 的 投身于班級的各種活動中。其次，積極培養學生的正確的人生觀、價值觀，并會同各

學 科 老 師 多 方 面、多 角 度 地 激 發 學 生 地 學習興 趣，掌 握 科 學 的 學習方法，提高學習成績。針對技校學生此階段的心理狀況，適時的抓住學生中存在 的 問 題，開 展 各 種 形 式 的 班 級 討 論 會、演 講 會、讀 書 報 告 會 等 活 動，或 者 跟 部 分 學 生 談 心 地 方 式，并 結 合 語 文 學 科 的 特 點 及 時 的 讓 學 生 在 寫 出 個 人 的 短 期、長 期 目 標，樹 立 自 己 的 正 確 的 人生觀、世界觀。

第三，積極配合各學科教師管理好學生，探討教育學生的 方 法，用 大 家 的 智 慧 解 決 問 題，積 極 的 向 各 位 教 師 學習先 進 的 班級管理、學生教育的經驗，取得了較好的效果。特別是在新學期開始，班主任班級中出現了大量的學生上 課 前 遲 到 的 現 象，及 時 的 發 現 不 良 苗 頭，及 時 的 糾 正，讓 學 生 寫 出 2000 字 說 明，給 學 生 一 個 改 過 自 省 的 機 會，同 時 積 極 在 班 內 開 展 “我 為 什 么 來 學習”的 大 討 論，

使 學 生 在 大 家 的 關 注 中 將此消滅并且通知任課老師以及學生家長，及時關注這類問 題，共同解決。與此同時，積極同家長聯系，及時了解、掌握學生情況，共 同 管 理 教 育 學 生。尤 其 是 在 期 中 考 試 以 后，借 鑒 了 其 他 班 級 的 方 法，采 用 交 流 冊 以 及 量 化 評 比 匯 報 單 的 形 式 積 極 同 家 長 聯 系，及 時 反 映 學 生 情 況，并 及 時 的 了 解、掌 握 學 生 情 況，達 到 共同管理教育學生的目的。

第四，完善班級的管理制度，繼續將競爭機制引入班級管 理 當 中。班 級 實 行 競 選 與 班 級 考 察 相 結 合，繼 續 實 施 班 主 任 助 理 的 手 法，鍛 煉 學 生 的 自 理 自 立 能 力。同 時 將 權 利 下 放，在 開 展 各 種 活 動 時，積 極 發 動 學 生，創 設 各 種 機 會，給 學 生 以 自 己 活動的自由空間，積極提高學生的能力。當 然 也 有 問 題 存 在 ：在 管 理 方 面，還 欠 缺 更 加 科 學、民 主 ； 學 生 的 知 識 能 力 層 次 不 一，落 后 面 大，在 處 理 問 題 時 還 有 一 些 急 躁，對 于 學 生 的 部 分 心 理，還 不 能 更 好 的 掌 握，關 心、愛 護 學 生 還 不 能 夠 全 面 到 位。在 今 后 的 工 作 中，我 將 繼 續 努 力，爭 取更優異的成績。

秦宏彪 2010 年 1 月 9 日