第一篇：銀保合作面臨的挑戰(zhàn)與前景

銀保合作面臨的挑戰(zhàn)與前景

摘 要

銀保合作是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務的一種安排。它是金融一體化下混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物。當前，銀保之間的合作已從單純的通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險公司銷售特定保險產(chǎn)品擴大到代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局，銀保合作正日益顯示出其勃勃生機和廣闊前景。本文著重指出我國銀保合作的現(xiàn)狀以及存在的問題，在此基礎(chǔ)上進行分析并提出合理的發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作 銀保之患 創(chuàng)新

改革開放以前，中國實行計劃經(jīng)濟體制，政府在資源配置中起決定性作用，致使資源利用率極低并且產(chǎn)生了極為消極的影響。80年代后，伴隨著改革開放，中國開始實行政府引導下的市場經(jīng)濟體制，同時中國也在逐步進行利率市場化改革，因此，金融業(yè)必然會從分業(yè)經(jīng)營過渡到混業(yè)經(jīng)營。

我國內(nèi)銀行和保險公司的合作起步于1995年，當時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。到1999年，國內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合作”熱。然而當前，我國的銀保合作從總體上說還是處于淺層次的起步階段，還存在較多問題急需解決，與西方國家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。

近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。正在修改的《保險法》對銀行保險業(yè)務的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個銀行網(wǎng)點可以代理一家以上的壽險和產(chǎn)險公司的產(chǎn)品。毫無疑問，打破一個銀行網(wǎng)點只售一家保險公司產(chǎn)品的限制可為保險公司和銀行提供更大的合作空間，此外，一些保險公司正加緊與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)客戶可即時在銀行柜面拿到保單，保單即時生效。

通過總結(jié)近些年來銀保合作的一些數(shù)據(jù)，可以看出銀行保險業(yè)務已初見端倪，22年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險，平安的銀行保險業(yè)務超過1億元，占其保費收入的2%。新華的銀行保險增長達12%多，甚至超過了21年的保費總收入。然而，就在銀行保險為壽險營銷的成功歡喜的同時，其在發(fā)展中所遇到的種種問題顯現(xiàn)出來，業(yè)內(nèi)人士稱之 1

為“銀保之患”。

一、“銀保之患”

（一）淺層的銀保合作

今年1月，光大永明人壽保險公司總裁兼CEO陳德仁在該公司的銀保合作新聞發(fā)布會上坦承，與國外的銀保業(yè)務相比，“國內(nèi)的銀保合作仍然只是一種淺層次的合作。”而這種淺層次性使表面上銀保“雙贏”的局面相對于保險公司來講含金量大打折扣。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但除了平安保險與中國銀行簽訂了為期8年的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議以外，其它的代理協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強的隨意性，很難保證保險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源。

與此相對應的則是保險公司高額手續(xù)費的支出，只想著搶占市場，不惜采取高手續(xù)費的競爭策略，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后可能這項業(yè)務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”。

（二）單一的銀保產(chǎn)品

由于銀行代售保險的技術(shù)含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，因此，銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的合作，這種合作無非是互為代理業(yè)務，并無多少實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足。北京保險行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，22年銀保增長快速的支柱之一是分紅型保險，占當年銀保收入總額的43.6%，增幅達367%。

目前，平安、中國人壽、太平洋等公司都已相繼推出第二代銀保產(chǎn)品，但依然致力于短期兩全分紅保險，惟一有較大變化的就是價格，用低價格搶占市場的意圖顯而易見，但在目前的價格水平上，保險公司很難羸利，那么紅利就可能會少之又少了。

（三）銀保業(yè)務的畸形發(fā)展

在有貸款利差越來越小的今天，代理保險等中間業(yè)務成為銀行業(yè)務發(fā)展新的增長點，同時保險公司可充分利用銀行網(wǎng)點多、覆蓋全的優(yōu)點大力發(fā)展保險業(yè)務。而保險產(chǎn)品銷得越好，保險公司的保費收入越多，銀行所取得的代理手續(xù)費也越高。在此利益驅(qū)動下，在銀保產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)了一些非正規(guī)操作，甚至有不少誤導消費者的行為。

透析這種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)有的以銀行的名義介紹保險，有的則以保險公司和銀行的名義共同宣傳保險產(chǎn)品，甚至在某些地方銀行干脆公然地為保險公司做廣告，宣稱將存款轉(zhuǎn)為保險既可保本生息還可以分紅，并美其名曰“有銀行和保險公司的雙重信譽保證”。這種為了自己的利益而誤導消費者的現(xiàn)象如果不加以修正，勢必會影響我國保險業(yè)的正常發(fā)展。

同時，我們看到，銀保合作對保險公司還帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。保險公司與客戶聯(lián)系的喪失；保險公司必須在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位；要與分銷機構(gòu)簽訂長期的協(xié)議。只有簽訂長期的協(xié)議，才能促使保險公司和金融機構(gòu)有效合作，雙方受益。

二、針對“銀保之患”的應對策略

在國內(nèi)金融界，22年最亮麗的一道風景線莫過于銀行、保險、證券公司之間開展的一系列業(yè)務交叉和合作，業(yè)內(nèi)人士坦言：合作是中國金融業(yè)多方位聯(lián)合必須補上的一課。為達此目的，國內(nèi)兩大金融巨頭，中國銀行與平安保險再次匯集，共同打造未來金融服務新模式。

當前國際金融業(yè)加快了一體化步伐，銀行與保險公司間的購并已屢見不鮮，越來越多的國家正在選擇混業(yè)經(jīng)營模式，使銀行保險的特征更為明顯。席卷全球的金融混業(yè)經(jīng)營和購并浪潮對我國“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融監(jiān)管體制提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，伴隨著中國金融市場的不斷開放，中國的銀行保險面臨著發(fā)展的機遇。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段銀保合作必須把握以下幾點：一是不斷優(yōu)勢互補，形成雙贏。合作雙方要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，如消費者對銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險，能滿足客戶的心理安全需要，還有銀行具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道，可以節(jié)省保險公司的經(jīng)營成本，提高保單銷售效率。二是銀行主導，有限代理：即銀行在合作中占主導地位，壽險公司只是提供保險產(chǎn)品和核保、理賠等技術(shù)支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤；壽險公司則可借助銀行擴大其影響力和銷售渠道。三是降低成本，講求效益；合作雙方要著眼長遠，避免不計成本的合作。四是加強創(chuàng)新，規(guī)范運作。保險公司要提供可供銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品，合作雙方要在現(xiàn)行監(jiān)管政策和制度下，選擇雙方的利益共同點，實行規(guī)范和有限度的合作，以達到優(yōu)勢互補，共拓市場的新境界。

（一）改進經(jīng)營觀念加大合作力度

我國的保險公司在較大程度上仍習慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營，多采用降低保費、提高傭金、廣設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點等低層次競爭方式，沒有充分重視和利用銀行保險。而不少銀行雖然已與保險公司合作，但是對代理保險業(yè)務所能產(chǎn)生的預期效應仍缺乏足夠的認識，對保險代理業(yè)務的積極性不高。再加上產(chǎn)品創(chuàng)新不足等方面的原因，造成了雙方業(yè)務融合度不高，相互促動性不強的狀況，保險公司和銀行之間往往是協(xié)議簽的多而實際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費收入僅占保費總額極小的比例(不足2%)。而在銀保合作比較成熟的西方國家，銀行代理銷售的保險已占整個保險收入的35%至65%。比較這些國家的經(jīng)驗，同時考慮我國商業(yè)銀行在金融機構(gòu)體系中的地 3

位，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。

（二）加快創(chuàng)新步伐 開發(fā)適合產(chǎn)品

目前我國已經(jīng)通過銀行代理的形式成功銷售了一些保險產(chǎn)品，但是從總體而言，針對銀保合作的創(chuàng)新產(chǎn)品還很不夠。現(xiàn)有的保險產(chǎn)品主要適于直銷和個人代理銷售，適合銀行柜臺銷售的不多而且開發(fā)力度不足，從而影響了銀保合作的深度和廣度，成為制約其進一步發(fā)展的重要障礙。金融創(chuàng)新是金融機構(gòu)之間相互合作的保證，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行保險業(yè)務的優(yōu)勢，因此在銀行和保險業(yè)共同利益趨向的基礎(chǔ)上，開發(fā)適于銀行銷售的新產(chǎn)品已經(jīng)成為當務之急。

銀行保險的產(chǎn)品應該簡易標準、操作方便，適于柜臺銷售，同時又要與銀行的傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系，從而增加對銀行客戶的吸引力，調(diào)動銀行進行代理的積極性。

（三）選擇營銷組合促進銀保業(yè)務

當前我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，造成市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。一些銀行和保險公司過分注重搶占市場而忽略了對產(chǎn)品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響到保險公司的信譽和未來的償付能力。在營銷方式的選擇上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略尚處于彼此獨立的初級運用階段，無法發(fā)揮整體優(yōu)勢，推出的產(chǎn)品也較為雷同，尚不能形成自己的特色。

在眾多的銀行保險同類產(chǎn)品中，一個產(chǎn)品要得到顧客的接受甚至是青睞，必須要有強大的市場營銷攻勢來突出產(chǎn)品的獨特之處。國內(nèi)保險公司不能再局限于產(chǎn)品名稱的更新或者是費率和傭金優(yōu)惠等方式來吸引顧客，而要積極引進營銷理念，不斷提高和完善服務。綜合運用產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等策略組合，準確傳達銀保商品信息，吸引更多的消費者，以達到保險人、被保險人和銀行的“三贏”。

（四）完善銀保合作的法律環(huán)境

隨著銀保合作的興起與發(fā)展，我國《保險法》和《商業(yè)銀行法》中的一些規(guī)定已經(jīng)不能適應新形勢的需要，對一些違規(guī)行為無法進行監(jiān)督和及時修正。因此需要對上述法律法規(guī)進行及時修訂，中國人民銀行和中國保監(jiān)會則應相互協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，既要防止銀行和保險公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作而造成過度風險，又要保證銀行保險業(yè)務的長期順利開展。

參考文獻

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第二篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務手續(xù)費收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務長期處在不規(guī)范銷售、誤導性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務在各銀行總體業(yè)務比例較低，代理保險業(yè)務收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經(jīng)驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務。

(二)實現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網(wǎng)點的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務合作的交易成本。三是實現(xiàn)風險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務成本較低,完全不占用銀行風險資產(chǎn)額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

（三）實現(xiàn)客戶資源共享。進軍保險業(yè)務不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現(xiàn)服務協(xié)同效應。發(fā)展保險業(yè)務是銀行豐富服務內(nèi)容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現(xiàn)服務協(xié)同效應。

(四)實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務相比,保險業(yè)務不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務,將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務相比,銀保代理業(yè)務收入較為穩(wěn)定。(六)實現(xiàn)經(jīng)營風險分散。通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經(jīng)濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經(jīng)濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網(wǎng)點守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設(shè)計的標準產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務與人身保險業(yè)務分業(yè)經(jīng)營。”誠然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務能力、銀行保險的經(jīng)驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應設(shè)立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領(lǐng)導與行領(lǐng)導溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務、任務、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領(lǐng)導和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業(yè)務培訓為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。客戶經(jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網(wǎng)點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務培訓；銷售助理，指導并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務培訓中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應組成業(yè)務開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應的保險產(chǎn)品，制定相應的營銷策略。依據(jù)當前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業(yè)務目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應了金融業(yè)務交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當局應根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務素質(zhì)，維護消費者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業(yè)銀行代理業(yè)務考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務等中間業(yè)務的考核指標。加強對各項中間業(yè)務收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務收入如實足額進賬。4．要加強風險監(jiān)測，防范經(jīng)營風險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業(yè)務潛在的風險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務經(jīng)營風險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

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第三篇：規(guī)范銀保合作

對規(guī)范銀保合作的認識和XX在銀行的規(guī)范運作

一、對規(guī)范銀保合作的認識

1、銀行和保險公司建立長期合作戰(zhàn)略是時代、行業(yè)發(fā)展的要求，未來雙方合作、發(fā)展的空間依舊巨大。

2、銀保在我國經(jīng)歷10多年的發(fā)展，取得了巨大的成就，同時也暴露出很多問題，主要體現(xiàn)在保險公司片面追求規(guī)模的發(fā)展，忽略了產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、特別是銷售誤導嚴重損害了客戶、銀行、保險公司的利益，同時對行業(yè)帶來非常負面的影響，對行業(yè)長期發(fā)展不利。

3、為了更好維護行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)出臺了規(guī)范行業(yè)發(fā)展的相關(guān)文件，從長遠看一定可以規(guī)范行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，但同時我們認識到規(guī)范文件對銀保傳統(tǒng)銷售方式進行了顛覆，銀保業(yè)務短期內(nèi)一定會受到?jīng)_擊，這必將要求保險公司在產(chǎn)品、服務上有所創(chuàng)新，要求銀行在對自己銷售人員培訓方面加大投入。

銀保規(guī)范合作，一定可以轉(zhuǎn)變銀保合作重規(guī)模輕效率、重數(shù)量輕質(zhì)量的粗放型經(jīng)營狀況,從宏觀層面講促進銀保合作健康有序發(fā)展的關(guān)鍵是加大金融制度創(chuàng)新、改革營銷管理體制、完善利益分配機制、調(diào)整銀保業(yè)務結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)銀保合作監(jiān)管，這需要保險公司、銀行、監(jiān)管機構(gòu)的共同努力。

二、XX在銀行的規(guī)范運作

1、堅決執(zhí)行監(jiān)管機構(gòu)的各項規(guī)章制度，按照監(jiān)管要求推動銷售方式的轉(zhuǎn)變。

2、在公司內(nèi)部加大對客戶經(jīng)理的培訓，把客戶經(jīng)理從傳統(tǒng)的銷售高手培養(yǎng)成培訓高手、服務高手。

3、通過和銀行合作，建立針對銀行工作人員的多層次培訓體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險，成為保險專家、營銷能手，真正把銀行保險業(yè)務視為本業(yè)的一部分。

4、雙方加強對彼此營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守的了解，促進企業(yè)文化的交流，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合。

5、堅持不透支銀行的信用，本著對客戶負責、對銀行負責的態(tài)度，堅決不誤導客戶。

6、加大日常對網(wǎng)點人員培訓力度，進一步提高網(wǎng)點銷售人員的銷售技能、銷售意識，把網(wǎng)點的銷售人員培養(yǎng)成能獨立銷售銀保產(chǎn)品的高手。

7、持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，提升客戶滿意度。

第四篇：銀保合作

什么是銀保產(chǎn)品

銀保理財產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務;銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務的相互整合，互為補充，共同發(fā)展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司強強聯(lián)手、互聯(lián)互動的特色。銀保產(chǎn)品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產(chǎn)品需要長時間堅持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險產(chǎn)品當做儲蓄來購買的消費者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)主要增長源，我省保險業(yè)近三分之一的保費來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅(qū)動下，欺詐誤導、強制投保以及賬外收付手續(xù)費等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局聯(lián)手出臺監(jiān)管意見，以推動銀保規(guī)范健康發(fā)展。我省銀保業(yè)務合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關(guān)銀行簽訂了保險兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點購買。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，2009年，我省保險密度(人均繳費水平)為778元/人，保險深度(保費收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業(yè)務就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點。

在銀保市場快速發(fā)展時，也出現(xiàn)了不少問題，破壞了保險公司和銀行業(yè)金融機構(gòu)的誠信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風險隱患。山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局為此提出監(jiān)管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務費差損風險的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費支付，杜絕商業(yè)賄賂行為。

按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務與自營業(yè)務應嚴格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴格分離，不得將保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財產(chǎn)品收益、基金收益等進行類比。遵循真實代銷、專柜管理、賣者有責的原則，加強對基層網(wǎng)點等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產(chǎn)品，如因選擇不當出現(xiàn)合同風險、聲譽風險，特別是嚴重損害了消費者權(quán)益的，監(jiān)管部門將按照職責權(quán)限依法依規(guī)取消代理資格、叫停代理業(yè)務。

銀保產(chǎn)品僅是初級層次

真正的理財規(guī)劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達到人生不同階段的目標。個人理財按照風險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎(chǔ)，也是一個人自立的基礎(chǔ)。它來源于計劃和節(jié)儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數(shù)保險產(chǎn)品基本是理財功能和保險功能相結(jié)合的產(chǎn)品。因此，購買保險就是理財?shù)囊环N方式。同時，購買保險也是一個人家庭責任感的體現(xiàn)。目前國內(nèi)絕大多數(shù)單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產(chǎn)品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風險金融產(chǎn)品，如集合理財產(chǎn)品、可轉(zhuǎn)債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結(jié)為個人理財?shù)某跫墝哟巍Ｆ涮攸c是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機構(gòu)，所購買的金融產(chǎn)品為大眾化的無風險(低風險)、低收益(固定收益)、高流動性產(chǎn)品，購買這些產(chǎn)品無須專業(yè)化知識，風險很小，當然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風險投資品種。期貨則永遠是收益與風險并存，不斷考驗投資者的經(jīng)驗和運氣。

理財五段是投資房地產(chǎn)。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術(shù)品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業(yè)的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結(jié)為個人理財?shù)闹屑墝哟巍＿@個層次的投資品種都是屬于高風險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業(yè)的知識，同時也需要一些運氣，當然更需要一些實力。

高級層次 理財七段是投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價而進行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營行為的目標指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業(yè)的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業(yè)的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當然，根據(jù)風險收益對應原則，這種投資是風險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財?shù)母呒墝哟巍Ｔ谶@個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學科的專門知識，而是某個領(lǐng)域的專門知識和管理學、社會學的復合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關(guān)鍵在于對社會性因素的把握，如對行業(yè)趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產(chǎn)品飽受質(zhì)疑 投保需仔細閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機構(gòu)強強聯(lián)合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網(wǎng)點和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險業(yè)的青睞，而保險業(yè)的交納保費渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產(chǎn)品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產(chǎn)品在國內(nèi)還剛剛起步，無論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務都存在著需要改進的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細閱讀條款，防止造成經(jīng)濟方面的損失。金融保險行業(yè)持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫(yī)保9月起并入住院醫(yī)保 銀保將長期處于黃金發(fā)展階段 社保基金押寶十大虧損股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產(chǎn)品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產(chǎn)品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點就是售后服務。如果市民到保險公司購買相關(guān)產(chǎn)品，一般都有保險代理人跟進或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應該找誰去咨詢或者投訴，這其實會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負責人表示，如果市民想在銀行購買保險產(chǎn)品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應該仔細閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產(chǎn)品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內(nèi)退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產(chǎn)品改姓“保”

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產(chǎn)品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產(chǎn)品連續(xù)三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購買的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷售的保險公司產(chǎn)品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產(chǎn)品和保險公司產(chǎn)品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產(chǎn)品，所蓋公章是銀行的；銀保產(chǎn)品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財?shù)娜惾毕?/p>

增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標。今年以來，針對百姓理財?shù)凝嫶笫袌鲂枨螅骷毅y行都推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產(chǎn)品設(shè)計復雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業(yè)內(nèi)人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風險，投資者在選擇理財產(chǎn)品的時候，一定要謹慎鑒別，切不可盲目跟風。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費，長期收益，穩(wěn)健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進交通銀行某支行營業(yè)部，看到的是琳瑯滿目的理財產(chǎn)品。

該行理財經(jīng)理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產(chǎn)品再度受到熱捧。現(xiàn)階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財?shù)阮愋偷漠a(chǎn)品。這類產(chǎn)品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產(chǎn)管理增利型理財產(chǎn)品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業(yè)債、央行票據(jù)、短期融資券等，預期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產(chǎn)品，預期收益率通常設(shè)計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據(jù)當年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據(jù)客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產(chǎn)品，例如投資黃金理財和券商集合理財?shù)犬a(chǎn)品。“現(xiàn)在的理財產(chǎn)品太多了，我仔細研究發(fā)現(xiàn)差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇。”投資者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關(guān)事項的通知》規(guī)范銀信理財合作業(yè)務，對融資類銀信合作業(yè)務實施余額比例管理，叫停開放式信托產(chǎn)品，并要求商業(yè)銀行在近2年內(nèi)將表外的存量業(yè)務轉(zhuǎn)入表內(nèi)。

雖然大多數(shù)銀行已經(jīng)按照要求停止設(shè)計新的銀信合作理財產(chǎn)品，但是已經(jīng)發(fā)售的一些信托理財產(chǎn)品仍可面對大客戶發(fā)售，同時轉(zhuǎn)而開拓其他領(lǐng)域產(chǎn)品渠道。理財產(chǎn)品存在三類缺陷

業(yè)內(nèi)人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產(chǎn)品。盡管時下銀行各類理財產(chǎn)品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關(guān)注：

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計復雜，產(chǎn)品說明書中運用的大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。“我一個50多歲的人怎么搞得清楚產(chǎn)品說明書中‘定期贖回’‘復利計息’的意思，我買的理財產(chǎn)品都是熟悉的客戶經(jīng)理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數(shù)普通投資者的心聲。

二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術(shù)品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產(chǎn)品”，其投資方式是，在產(chǎn)品的投資期限內(nèi)，若黃金價格上漲達到觸發(fā)條件后產(chǎn)品終止，則銀行向客戶分配現(xiàn)金；若黃金價格下跌，則產(chǎn)品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認購時相等克數(shù)的黃金金條。

“這款產(chǎn)品類似于前段時間高盛和國內(nèi)某些企業(yè)簽訂的石油對賭協(xié)議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風險卻很大。即協(xié)議期內(nèi)如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強調(diào)黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對中小投資者的理財產(chǎn)品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發(fā)現(xiàn)，銀行在向客戶推薦理財產(chǎn)品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護大客戶權(quán)益，但是根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投資此類產(chǎn)品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風險。

銀保業(yè)務合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產(chǎn)品。

運作模式：1.保險公司向工商銀行表達合作意項。2.工商銀行從對保險公司進行評價。3.工商銀行與達到評價標準的保險公司簽署總對總?cè)鏄I(yè)務合作協(xié)議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產(chǎn)品，并簽訂產(chǎn)品專項代理協(xié)議和銀保通協(xié)議，雙方就銀保通系統(tǒng)進行開發(fā)。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業(yè)務合作協(xié)議及產(chǎn)品專項代理協(xié)議。5.銀保通系統(tǒng)通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產(chǎn)品，提供代收代付服務。

工行與四家保險公司簽訂全面業(yè)務合作協(xié)議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯(lián)人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司簽署了《全面業(yè)務合作協(xié)議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司達到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產(chǎn)托管協(xié)議，使簽約中國工商銀行資產(chǎn)托管的保險公司達到17家，在《全面業(yè)務合作協(xié)議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務、銀行卡、理財業(yè)務等在內(nèi)的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司共有3家集團公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯(lián)人壽保險有限公司、華泰財產(chǎn)保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產(chǎn)保險股份有限公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作

內(nèi)容提要：銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，在發(fā)達國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上，著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實施措施，以期促進這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產(chǎn)生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是對銀行資產(chǎn)負債業(yè)務的一種補充。隨著歐洲經(jīng)濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品，通常被銀行稱作;代理保險業(yè)務;，是銀行中間業(yè)務的重要內(nèi)容。在國內(nèi)，銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內(nèi)容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品，銀行保險開始迅猛發(fā)展，尤其是在壽險領(lǐng)域，大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業(yè)務。

銀行保險的發(fā)展，無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元，同比增長121%，占總保費收入34%，銀行保險業(yè)務收入已經(jīng)全面超過團體直銷業(yè)務，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費收入絕大多數(shù)來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業(yè)務越來越重視。從國際上看，發(fā)達國家的銀行中間業(yè)務對銀行總收入的貢獻多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務主要源自存款導向;，即發(fā)展中間業(yè)務的目的主要是為了維護客戶關(guān)系，穩(wěn)定和增加存款，很多中間業(yè)務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向收入導向;發(fā)展，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務，如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占營業(yè)收入的比重為3.8%，2003年達5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網(wǎng)點、信譽等優(yōu)勢占據(jù)主動地位，代理手續(xù)費節(jié)節(jié)攀高，成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進行合作，并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務視為有效實現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的井噴式發(fā)展，工商銀行中間業(yè)務收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務收入提高很快，到2005年其境內(nèi)機構(gòu)中間業(yè)務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示，2005年工商銀行代理保險業(yè)務量達到了853億元，代理保險業(yè)務收入已經(jīng)達到了8.64億元，在全行中間業(yè)務收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業(yè)務收入的創(chuàng)新增長點。目前該行銀行保險業(yè)務持續(xù)快速增長，業(yè)務規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境在銀行保險業(yè)務迅猛發(fā)展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠沒有達到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業(yè)務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化，由銀行主導的銀保市場環(huán)境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產(chǎn)品單一，競爭的焦點多集中短期的競爭點上，例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費率等。由于競爭者眾多，直接的結(jié)果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境？一般認為，其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前，我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在一體化經(jīng)營的金融環(huán)境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團公司，或者是同一個集團下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務范圍都限定在自身的領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致，難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路，保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，沒有相應的制度環(huán)境，銀行保險難以有大的發(fā)展。因此，很多業(yè)內(nèi)人士都提出，要促進國內(nèi)銀行保險的發(fā)展，需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極地進入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展，必然要求相關(guān)的法律制度進行相應的調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，不斷進行制度創(chuàng)新，營造一個良好的制度環(huán)境，從而促進我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟，堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢？其實不然，無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機大力發(fā)展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠發(fā)展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強溝通協(xié)作，共同促進銀行保險的發(fā)展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢，在既有的法律框架下，主動升級業(yè)務模式，找準并創(chuàng)新價值點

從國際經(jīng)驗看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點的爭奪上，導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上，就無法實現(xiàn)突破性增長。為此，保險公司應當避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準并創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略，主動去推動業(yè)務模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團，多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險公司都應充分研究價值創(chuàng)新策略，通過合作模式和業(yè)務模式的升級更替，短期內(nèi)可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實基礎(chǔ)，實現(xiàn)雙方銀保業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導致業(yè)務模式的演進，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品，這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此，銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā)，以達到與銀行享有產(chǎn)品充分互補的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象，結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔，針對銀行的業(yè)務特點，細分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產(chǎn)品特性中，有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強培訓合作。培訓是保險行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務范圍，提升服務意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機制。銀保發(fā)展的初級階段，需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當然，激勵是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動銷售，長期可能損害業(yè)務發(fā)展。所以，在長期內(nèi)，雙方應該把激勵與培訓結(jié)合在一起，運用;軟;激勵，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關(guān)認證等，輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢、旅游等。

第五篇：銀保合作措施淺析

銀保合作措施淺析

銀保合作，“借助銀行賣保險”，是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。銀保合作既是中國保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。我國銀保合作起步較晚，正處于初級發(fā)展階段，但已呈現(xiàn)出迅猛而又良好的發(fā)展勢頭。當然，其間存在的一些問題也不容忽視。如金融監(jiān)管體制所存在的瓶頸及滯后的營銷理念等。深化我國銀保業(yè)務合作，充分發(fā)揮商業(yè)銀行和保險公司的合作優(yōu)勢，把分業(yè)監(jiān)管逐步引向混業(yè)監(jiān)管，是我國銀保合作發(fā)展的必由之路。

所謂銀保合作(Bmlcassurance)最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。總的來說，銀保合作是保險公司或銀行采用的一種互惠互利的相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。銀保合作是中國保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求

首先，銀保合作有利于有效節(jié)約保險公司的經(jīng)營成本。保險公司通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品，可以直接利用銀行現(xiàn)有的資源；其次，通過銀行網(wǎng)絡(luò)有利于保險公司擴大信息來源。現(xiàn)階段，由于社會征集體制的缺失和保險行業(yè)的內(nèi)在缺陷，保險公司與保險市場之間一直存在著信息不對稱的問題。通過與銀行的合作，能進一步了解投保客戶的財務和信用狀況，從而降低信息的不對稱：再次，通過銀行銷售保險產(chǎn)品有利于保險公司拓寬經(jīng)營渠道。銀行良好的信譽和客戶關(guān)系有助于保險公司樹立良好可靠的公司形象，縮短保險產(chǎn)品和客戶之間的距離，改善客戶關(guān)系，擴大客戶群；第四，銀保合作有利于完善保險服務的內(nèi)容。在保險產(chǎn)品特點和價格差異趨微的今天，誰能夠提供更多元化、差異化、綜合性的金融服務，誰就能在競爭中搶占市場先機。保險公司通過銀保合作向客戶提供多樣化的(或復合式的)金融服務，就會盡快提高保險產(chǎn)品對客戶的吸引力，就會提高其競爭力。銀保合作是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求

近年來，商業(yè)銀行在金融市場的基本地位下降，市場份額縮小。商業(yè)銀行希望通過改善產(chǎn)品和服務結(jié)構(gòu)，擴大產(chǎn)品和服務范圍來阻止這種下滑的趨勢。同

時，商業(yè)銀行不僅對費用收入感興趣，而且十分迫切希望通過向客戶提供多樣化的產(chǎn)品和服務，以留住原有的客戶并擴大新的客戶群，它們希望向客戶提供從銀行到保險多樣化的金融服務。因此，總的來說，商業(yè)銀行希望而且必須擴大其產(chǎn)品范圍。

商業(yè)銀行對保險業(yè)的以下兩個領(lǐng)域尤其感興趣，即享有稅收優(yōu)惠的儲蓄類產(chǎn)品和普通的人壽保險產(chǎn)品。年金和各種與養(yǎng)老基金，退休資產(chǎn)相似的產(chǎn)品因其精算風險可以最小化而且資產(chǎn)數(shù)量巨大而極富吸引力。普通人壽保險產(chǎn)品的精算風險很難確定，潛在的積聚資金的能力是最重要的吸引力。

銀保合作在中國發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀及其存在的主要問題

我國銀保合作正處于初級發(fā)展階段。國內(nèi)商業(yè)銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中后期開始的。我國銀保合作起步較晚，但是發(fā)展速度快。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱，我國銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務合作關(guān)系，其中大多數(shù)銀行或保險公司都有多個合作伙伴。

四大國有商業(yè)銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經(jīng)在短時間內(nèi)建立了銀保合作關(guān)系，并且這種合作關(guān)系并非是簡單的一一對應，而呈現(xiàn)出交叉的特點。當前國內(nèi)出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際金融一體化趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)“入世”之際審時度勢作出的理性選擇。.但是，我國目前的銀保合作只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險模式，只是淺層的拼合，與真正意義上的銀保合作差距還很大。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。其次，在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級應用階段，業(yè)務融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢；再次，在實踐中，銀保合作主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，沒有發(fā)展形成實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”；第四，有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。我國消費者長期受計劃經(jīng)濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足；第五，中國金融監(jiān)管的體制瓶頸阻礙了銀保合作的進一步發(fā)展，盡管國內(nèi)的銀保合作目前發(fā)展迅猛，形勢喜人，但也存在著一些較為嚴重的問題。

造成這些問題的原因既有技術(shù)上的障礙，也有雙方認識上的原因。如保險公司與銀行沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，雙方高層溝通協(xié)調(diào)不夠。而造成銀保合作隱患的本質(zhì)原因是我國市場經(jīng)濟尚不發(fā)達，金融業(yè)仍處于較為完善的不成熟階段。在國有商業(yè)銀行占壟斷地位，尚未實現(xiàn)股份制改造的情況下，不可能繁衍出“銀保合作”的新后代。隨著政府角色的轉(zhuǎn)變，和我國加入到世界貿(mào)易競爭格局中后，國家的經(jīng)濟逐步走向成熟，金融業(yè)也必然會根深葉茂，真正成為經(jīng)濟的發(fā)動機。那時，真正的銀保合作才會全面實現(xiàn)。在國內(nèi)，由于各金融部門自身發(fā)展尚不成熟，金融監(jiān)管部門缺乏較高的監(jiān)管效率，仍然實行銀行、證券、保險分業(yè)經(jīng)營，銀行、保險、金融業(yè)開始相互融合的形勢下，各行業(yè)間不易協(xié)調(diào)，影響金融監(jiān)管效率，從而危及銀保合作的可持續(xù)發(fā)展，形成瓶頸。

深化完善我國銀保業(yè)務合作的途徑和措施

銀保企業(yè)應大力發(fā)揚開拓職業(yè)化的進取精神，加大宣傳、促銷力度，激活消費者的購買欲望；積極開發(fā)銀保合作的新產(chǎn)品，金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證；增強合作意識，提高服務質(zhì)量，這是指導銀行與保險有效合作的基本

前提，平衡銀行與保險的文化理念沖突，節(jié)約成本，重視利益分配，重組相關(guān)人員的培訓；針對金融監(jiān)管體制的瓶頸，可以逐步實行功能性的監(jiān)管，由一個部門根據(jù)銀行、證券、保險三者相互融合、聯(lián)系密切的特點進行監(jiān)管，統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決跨行業(yè)合作的問題，有利于提高工作效率和監(jiān)管水平，即目前國際上普遍采用的混業(yè)監(jiān)管模式。我國在條件具備后應逐步與之接軌，由分業(yè)經(jīng)營、監(jiān)管向混業(yè)經(jīng)營、監(jiān)管過渡。充分發(fā)揮商業(yè)銀行和保險公司資源共享、優(yōu)勢互補及利益均沾的合作優(yōu)勢，有利于金融資源整合。銀行業(yè)與保險業(yè)作為世界保險市場的一部分，必須順應世界金融業(yè)發(fā)展的大趨勢，經(jīng)濟全球化作為商業(yè)保險的合作提供了新的空間，新的基于核心的課題，推進銀保合作是大勢所趨。