第一篇：汽車銷售4S店銷售顧問的工作流程

汽車銷售顧問的工作流程

銷售準(zhǔn)備

銷售人員和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的即使你有時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)的時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上，做好準(zhǔn)備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)，節(jié)約寶貴的時(shí)間，計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。

軟件準(zhǔn)備：

第一，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車產(chǎn)品銷售的政策。

第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計(jì)算，新車購(gòu)置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險(xiǎn)的內(nèi)容，保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。

第三，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備。你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對(duì)的策略。

硬件準(zhǔn)備：

第一，銷售工具準(zhǔn)備。基本資料：產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品價(jià)格表，保險(xiǎn)費(fèi)率表，客戶登記簿，名片等。基本工具：計(jì)算器，卷尺，中性筆，名片夾。

第二，專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意個(gè)人形象，接待客戶時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。

第三，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū),裝飾精品區(qū)的干凈整潔,保證個(gè)人物品的擺放有序,努力營(yíng)造一個(gè)潔凈溫馨,舒適親切的展廳整體氛圍。

第四，展廳車輛準(zhǔn)備：那展車的擺放位置應(yīng)為最佳可視角度，保證車內(nèi)外的清潔，車內(nèi)各項(xiàng)功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗(yàn)了解。

一、客戶開發(fā)

汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識(shí)，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級(jí)，并且了解汽車特點(diǎn)，購(gòu)買事項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準(zhǔn)備工作；制定客戶開發(fā)方案時(shí)，要明確各個(gè)要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時(shí)間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進(jìn)行管理。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。

第一、明確各個(gè)要素

首先要確定客戶開發(fā)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請(qǐng)進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。

第二、要有耐心和毅力

在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，方案制定出來并不能確保這個(gè)方案一定成功。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。所以，客戶在購(gòu)買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率的決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。

第三、把握與客戶見面的時(shí)間

與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午三半點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。

第四、與客戶見面時(shí)的技巧

銷售人員在與客戶見面時(shí)也要講究技巧。首先要有一個(gè)很好的開場(chǎng)白，這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。去拜訪客戶時(shí)一定要帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會(huì)心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人聽到他人贊美時(shí)，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。

二、客戶接待

一般情況下，客戶大多數(shù)有購(gòu)車意愿時(shí)都會(huì)選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗(yàn)到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是4s店和汽車營(yíng)銷人員所要面對(duì)挑戰(zhàn)，各個(gè)汽車品牌4s店都在展廳的設(shè)計(jì)上下足了功夫。走進(jìn)寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂所營(yíng)造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購(gòu)車環(huán)境，會(huì)清除顧客的疑慮和戒備。再加上汽車營(yíng)銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長(zhǎng)時(shí)間的愿望，并且想與營(yíng)銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強(qiáng)顧客對(duì)于品牌、公司和個(gè)人的信任，未達(dá)成交易做好鋪墊。

汽車營(yíng)銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)，具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個(gè)人認(rèn)為遵從以下八點(diǎn)。

第一，致以親切問候。接待來訪客戶，展廳接待人員應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)的問候語來問候客戶，注意要兼顧每一位來訪者。隨時(shí)保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在，營(yíng)造一個(gè)輕松的銷售環(huán)境。

第二，探訪來店目的。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號(hào)來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。

第三，引導(dǎo)適應(yīng)環(huán)境。通過引導(dǎo)客戶熟悉展廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，可以有效地降低客戶不 安焦慮心理，為接下來的其他接待工作打下相對(duì)良好的基礎(chǔ)。

第四，建立長(zhǎng)期關(guān)系。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。要把握溝通的問題、方式與時(shí)機(jī)，才能在短時(shí)間內(nèi)找到與客戶

溝通的話題，與客戶建立良好的第一印象，獲取客戶的信任。

第四，了解客戶的基本信息。通過銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)，與客戶進(jìn)行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對(duì)性較強(qiáng)達(dá)到銷售策略。了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，主要用途，購(gòu)車預(yù)算，考慮因素等問題。

第五，探尋客戶的基本需求。應(yīng)用巧妙的詢問方式，引起客戶的興趣，了解客戶的真正的需求，并且對(duì)客戶的需求進(jìn)行辨別和確認(rèn)。在與客戶溝通時(shí)，要注意傾聽，獲得客戶的重要信息，適時(shí)作出反饋。

第六，建議參考車型。通過對(duì)客戶的類型分析，了解需求，根據(jù)銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，以全方位購(gòu)車顧問的角色建議客戶選擇最適合的車型。

第七，確認(rèn)客戶需求。根據(jù)客戶的反映，適時(shí)作出恰當(dāng)?shù)姆答仯c客戶進(jìn)行多次溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購(gòu)買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。

三、產(chǎn)品介紹

新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過汽車營(yíng)銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說服和導(dǎo)議處理來解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購(gòu)買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。

在進(jìn)行整車介紹時(shí)要有側(cè)重的向客戶介紹產(chǎn)品的性能，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品為客戶帶來的利益，引導(dǎo)客戶對(duì)所介紹產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣。在這個(gè)過程中，銷售顧問可以充分利用各種輔助工具和實(shí)際方法使客戶盡

快地認(rèn)識(shí)和理解。產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

第一，提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇

1.車型資料 2.視頻演示 3.實(shí)車體驗(yàn) 第二，產(chǎn)品介紹的方法

1、六方位介紹：在新車展示介紹時(shí)，汽車營(yíng)銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛，順序如下：

(1)左前方—介紹汽車品牌，尺寸，造型(2)正前方—介紹發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)，性能(3)乘客側(cè)—介紹安全性(4)車后部—介紹空間(5)駕駛側(cè)—介紹操縱性

(6)車內(nèi)部—介紹舒適度，便捷性

2、FAB特優(yōu)利陳述法

F(Fuction),就是屬性，也叫配置；A(Action),就是指作用；B(Benif)是利益的意思。按照順序來看，F(xiàn)是配置，A是作用，B是利益。我們通過FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給客戶

例如某款車有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們用FAB的方法向客戶做一個(gè)介紹。首先，用F這個(gè)配置來說，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示你車后面有沒有障

礙物，從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。通過這樣的介紹，客戶就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒有考慮到倒車?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。

第三，與競(jìng)爭(zhēng)車型的比較

與其它相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比，重點(diǎn)從客戶需求上進(jìn)行詳盡的分析比較，根據(jù)客戶的偏好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。

第四，再次確認(rèn)客戶需求

對(duì)于客戶的選擇需求與客戶再次進(jìn)行溝通并確認(rèn)，包括車型、顏色、四、試乘試駕

通過提供試乘試駕服務(wù)讓客戶具有對(duì)車輛的實(shí)際駕乘體驗(yàn)，更進(jìn)一步深入了解車輛的具體性能。可以通過直接的駕駛體驗(yàn)對(duì)車有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化顧客對(duì)于車輛各項(xiàng)功能的實(shí)際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心，促使顧客產(chǎn)生擁有的感覺，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，增強(qiáng)顧客對(duì)汽車品牌的信任，有利于進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，為促成交易做好鋪墊。試乘試駕時(shí)應(yīng)注意以下問題。

第一，試駕車車輛準(zhǔn)備

要保持車輛清潔，車內(nèi)外無灰塵、無劃傷、無污跡，檢查車輛各項(xiàng)功能工作是否正常，燃油是否充足。

第二，安全規(guī)范

試駕道路應(yīng)該確保安全，線路規(guī)劃應(yīng)該能夠充分發(fā)揮出車輛的性能特點(diǎn)，試駕人員應(yīng)該正確使用安全帶。

第三，陪同指導(dǎo)

陪同人員應(yīng)該向試駕者指出并說明試駕路線，提醒道路中可能會(huì)發(fā)生的危險(xiǎn)和意外情況。試駕結(jié)束后，應(yīng)該有陪同人員將車輛停放在指定的試駕區(qū)。

第四，填寫試駕意見表

由試駕者填寫反饋意見表，對(duì)試駕車輛、試駕路線、試駕服務(wù)等方面寫出自己的體驗(yàn)和感受，提出相關(guān)的意見和建議。

第五，詢問客戶的感受

了解客戶進(jìn)行試駕之后的體驗(yàn)和感受，對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行有針對(duì)性的解答，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。

五、異議處理

銷售人員在汽車銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的各種異議，比如以下兩個(gè)方面：

第一，在銷售過程中遇到最多的問題就是價(jià)格問題。比如客戶總是認(rèn)為公司的價(jià)格還不夠低，想讓公司讓價(jià)。

第二，一些客戶說：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢？”有些還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問題。

我們?cè)谔幚砜蛻舨煌庖姷臅r(shí)候應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)？這里我們應(yīng)遵從三個(gè)原則，五個(gè)技巧。

三個(gè)原則：第一個(gè)原則，正確對(duì)待

第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論

第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)

五個(gè)技巧：在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。這個(gè)客戶提出不同的意見，他的理由和動(dòng)機(jī)是什么？你首先要找到原因，這個(gè)原因剛開始的時(shí)候是不容易找到的，需要講究一些技巧。

第一，要認(rèn)真的聽。裝作長(zhǎng)在對(duì)方的立場(chǎng)上，讓對(duì)方感覺到他有這樣的想法你能理解，你同意他的觀點(diǎn)等。

第二，重復(fù)客戶提出來的問題。為了表示你是認(rèn)真的在聽他說的話。在這個(gè)過程中，你可以把他說過的一些問題重復(fù)一遍，由于你在認(rèn)真聽他說話，客戶對(duì)你懷有的敵意會(huì)慢慢淡薄。

第三，認(rèn)同和回應(yīng)。你可以對(duì)客戶說：“你有這樣的想法，我認(rèn)為是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會(huì)說：“我們總算找到共同語言了”。其實(shí)并非如此，只不過這里有一個(gè)技巧性問題而已。

第四，提出證據(jù)。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動(dòng)機(jī)。

第五，從容地解答。找到動(dòng)機(jī)之后就有辦法解決了。

六、報(bào)價(jià)簽約

在報(bào)價(jià)簽約這一環(huán)節(jié)，汽車營(yíng)銷人員要運(yùn)用得體的禮儀表現(xiàn)，透明、公正和有效地報(bào)價(jià)和價(jià)格談判技巧，贏得顧客對(duì)于產(chǎn)品的性價(jià)比的充分認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)汽車品牌產(chǎn)品的尊重和信賴。同時(shí)，汽車營(yíng)銷人員要敏感的把握成交信號(hào)，不失時(shí)機(jī)的采用積極的成交技巧來促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績(jī)的提升。

在報(bào)價(jià)簽約的過程中，汽車銷售人員要面帶微笑，認(rèn)真傾聽他們說什么，他們?cè)噲D說什么，他們的真實(shí)用意是什么，傾聽的時(shí)候汽車營(yíng)銷

人員還要做到關(guān)注，要目視對(duì)方的雙眉之間，讓顧客感覺到汽車營(yíng)銷人員的專注。同時(shí)，營(yíng)銷人員要身體前傾，左手拿本，右手拿筆，適當(dāng)記錄，讓對(duì)方有跟他們一見如故的感覺。

在報(bào)價(jià)簽約環(huán)節(jié)，汽車營(yíng)銷人員溝通中的“說”必須要與顧客最關(guān)心的“利益”兩個(gè)字有關(guān)系，這點(diǎn)如果發(fā)揮得比較好，客戶就會(huì)很感興趣，對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)也會(huì)更加滿意。

在面對(duì)殺價(jià)是更要表現(xiàn)汽車營(yíng)銷人員的專業(yè)性，努力做到把“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和堅(jiān)持“自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要，強(qiáng)調(diào)“物有所值”，同時(shí)，還要掌握討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾營(yíng)銷人員，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求營(yíng)銷人員，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔營(yíng)銷人員，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近營(yíng)銷人員，就和他們談價(jià)格。語言禮儀要求是面帶微笑，控制語音、語速、語調(diào)，做到娓娓道來，不急不躁。

七、新車交車

遞交新車是一個(gè)讓人心動(dòng)的時(shí)刻，汽車營(yíng)銷人員按照銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供滿意的服務(wù)，會(huì)使顧客感受到營(yíng)銷人員及所有的經(jīng)銷商工作人員都在分享他的歡樂和喜悅。同時(shí)在遞交新車過程中，汽車營(yíng)銷人員要讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)事項(xiàng)，通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車來加深客戶的印象，提高客戶滿意度，并以此為機(jī)會(huì)發(fā)掘更多的銷售機(jī)會(huì)，拓展汽車品牌形象。

遞交新車前汽車營(yíng)銷人員除做好迎接顧客到來的各種禮儀準(zhǔn)備外，還要做好新車交車前的各項(xiàng)檢查和調(diào)試，爭(zhēng)取用最好的禮儀方式和最優(yōu)

質(zhì)的服務(wù)讓顧客感到滿意。

一般交車程序的禮儀是汽車營(yíng)銷人員提前在展廳等候，面帶笑容迎接顧客，顧客到來要主動(dòng)將售后服務(wù)部門的人員介紹給顧客（遞交名片方便日后的聯(lián)絡(luò)），由售后服務(wù)人員向顧客講解后續(xù)服務(wù)事宜。之后，一起檢查車輛狀態(tài)，確保車及附加裝備無缺陷，講解隨車文件，介紹保養(yǎng)周期，質(zhì)量擔(dān)保細(xì)則,介紹使用指導(dǎo)（駕駛細(xì)節(jié)，敏感功能，常規(guī)檢查）。最后，簽署相關(guān)的文件。

在手續(xù)辦完之后，4s店適當(dāng)贈(zèng)送小禮品或贈(zèng)送鮮花，給顧客以驚喜，拍紀(jì)念照也是展廳禮儀規(guī)范的一部分。當(dāng)顧客準(zhǔn)備離開時(shí)，營(yíng)銷人員還需要主動(dòng)詢問顧客是否需要送車服務(wù)，如需要的話提供送車服務(wù)，顧客離店時(shí)營(yíng)銷人員要致謝并送到門口，揮手至道，目送顧客遠(yuǎn)去再回到展廳。

八、售后服務(wù)

汽車售后跟蹤的目的，首先是讓顧客體驗(yàn)到一切為了用戶,“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象。其次，期望與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，使客戶對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)滿意，從而為公司贏得后市場(chǎng)的服務(wù)機(jī)會(huì)。再者，通過老客戶的口碑帶來更多潛在客戶，贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。最后，汽車售后跟蹤可以確保車輛出現(xiàn)問題后，能夠得到及時(shí)的處理和解決，使客戶解除后顧之憂，信賴品牌，依賴品牌，最終贏得顧客的忠誠(chéng)。

汽車營(yíng)銷人員將車售出后，要有計(jì)劃的進(jìn)行跟蹤回訪，體現(xiàn)服務(wù)的延續(xù)性，進(jìn)行技術(shù)方面的關(guān)懷。跟蹤回訪禮儀要求熱情、耐心、語言得體。汽車營(yíng)銷人員為每一次跟蹤找到漂亮的理由，比如：生日、孩子上

大學(xué)、晉升、年檢、定期保養(yǎng)等，借助這些機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷人員可以采用電話溝通的方式與客戶取得聯(lián)系，獲取相關(guān)的信息。禮儀上的要求是送上親切的問候，提示對(duì)方有時(shí)間到店坐坐。

汽車營(yíng)銷人員應(yīng)注意不能滿足顧客要求而要拒絕時(shí)，要向顧客說明原因，并且站在顧客的立場(chǎng)上表示理解的同時(shí)為客戶提供備選解決方案，讓客戶了解你能幫助他做些什么及如何解決問題。

九、信息反饋

汽車銷售人員完成一臺(tái)車的銷售任務(wù)，不僅要搞好售后服務(wù)，進(jìn)行推銷工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，及時(shí)反饋推銷信息，既有利于企業(yè)修訂和完善營(yíng)銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也有利于更好的滿足客戶需求，爭(zhēng)取更多的“回頭客”。

第二篇：銷售顧問職責(zé)(汽車4S店)

銷售顧問崗位職責(zé)

1、根據(jù)總公司下達(dá)的任務(wù)，廠家下達(dá)的月度任務(wù)，完成銷售經(jīng)理分解的當(dāng)月銷售任務(wù)。

2、按照總公司、廠家的要求布置展廳，每天做好商品車和展廳清潔工作，保持衛(wèi)生清潔，保證商品車隨時(shí)處于臨賣狀態(tài)。

3、熱情主動(dòng)的接待展廳內(nèi)客戶，并進(jìn)行車輛的詳細(xì)介紹，進(jìn)行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求，將客戶信息及時(shí)錄入IPAD，為客戶提供周到的服務(wù)，幫助客戶解決困難，努力實(shí)現(xiàn)銷售并協(xié)助客戶完成購(gòu)車、保險(xiǎn)、裝飾、上戶等手續(xù)，并在交車時(shí)同維修人員一起向客戶解釋車保養(yǎng)、保修情況及注意事項(xiàng)，提高客戶滿意度。

4、積極開發(fā)新客戶，跟蹤潛在客戶，主動(dòng)回訪、拜訪老客戶。

5、根據(jù)總公司、廠家對(duì)銷售顧問的要求，做好銷售管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，積極參加總公司、廠家、本部門安排的培訓(xùn)，不斷提高銷售話術(shù)水平和銷售技能。

6、充分了解長(zhǎng)安系列產(chǎn)品，熟練掌握運(yùn)用銷售話術(shù)，認(rèn)真、如實(shí)貫徹廠家的促銷政策，完成總公司、廠家、本部門每月的巡展活動(dòng)。

7、做好銷售全過程的安全工作，確保無安全事故發(fā)生。

8、服從領(lǐng)導(dǎo)安排、團(tuán)結(jié)同事，努力完成各項(xiàng)工作。

9、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作以及配合其他部門同事完成相關(guān)工作。

第三篇：汽車4S店銷售流程

汽車4S店銷售服務(wù)流程

一． 客戶接待

（1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象

隨著社會(huì)的發(fā)展，職場(chǎng)人士對(duì)自己的形象也越來越重視。因?yàn)楹玫男蜗罂梢栽黾右粋€(gè)人汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)的自信，對(duì)個(gè)人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。以往，人們往往認(rèn)為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實(shí)際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。由于顧客通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會(huì)消除顧客的負(fù)面情緒，為購(gòu)買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

（2）、汽車銷售展廳接待的商務(wù)禮儀

在顧客來訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。服務(wù)接待在顧客到來時(shí)應(yīng)報(bào)以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進(jìn)行交流并理解其要求。同時(shí)要注意必要的禮節(jié)，讓內(nèi)行挑不出毛病，讓外行看著舒心。握手與介紹禮儀。

（3）、來店顧客的心理分析及其應(yīng)對(duì)方法

在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對(duì)于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調(diào)整。

（4）、做好來店、來電及意向顧客的管理

顧客管理是圍繞顧客群體進(jìn)行組織、強(qiáng)化讓顧客滿意的行為以及實(shí)施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤(rùn)、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。

（5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì)

汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強(qiáng)，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識(shí)，另外從經(jīng)濟(jì)上講，汽車消費(fèi)對(duì)消費(fèi)者來說是個(gè)不小的開銷。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對(duì)本款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達(dá)到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進(jìn)汽車的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，擁有高素質(zhì)汽車銷售人員是汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要，因?yàn)槠嚨匿N售、服務(wù)和生產(chǎn)是統(tǒng)一的整體，它們環(huán)環(huán)相套，缺一不可。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯(cuò)，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽(yù)。因此，無論是從汽車消費(fèi)者需求的角度來說，還是從汽車生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來看都迫切需要高素質(zhì)的汽車銷售人員。

二．車輛展示與介紹

（1）、車輛展示

新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對(duì)新車的期待和對(duì)銷售人員及專賣 店的好感。因此，在這個(gè)階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。

（2）、車輛介紹的技巧與方法

心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時(shí)，一次只能接收6個(gè)以內(nèi)的概念。但較多的銷售人員不理解這個(gè)道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結(jié)果，當(dāng)顧客離開時(shí)只知道幾個(gè)不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點(diǎn)都拋在了腦后。因此，找出顧客購(gòu)車時(shí)最關(guān)注的方面，只需用6個(gè)關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。如介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，最關(guān)鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對(duì)汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會(huì)如墜云霧之中，根本不知道什么最重。

（3）、試乘試駕

試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，建立起信任感。

第四篇：4S店銷售顧問接待流程

銷售顧問接待流程

1，您好，你們第一次來我們店嗎？是不是我們的邀約客戶呢

2，想客戶遞送名片，主動(dòng)做自我介紹并詢問客戶稱謂。(我是這邊的銷售顧問***，這是我的名片，您貴姓)3，主動(dòng)了解客戶用車經(jīng)驗(yàn)（之前開手動(dòng)，自動(dòng)等，必須了解客戶幾年車齡）4，主動(dòng)詢問客戶主要用途（例如私人/上文，城市道路/高速，休閑）5，主動(dòng)詢問車輛使用者（您購(gòu)車主要是自己使用還是家人使用）

6，主公詢問客戶對(duì)新車的預(yù)算（您購(gòu)車考慮多少價(jià)位的預(yù)算呢，是裸車價(jià)還是包牌價(jià)）7，主動(dòng)詢問客戶期望交車的日期（您打算什么時(shí)候用車）

8，主動(dòng)詢問選購(gòu)中的對(duì)比車型（除了看雪佛蘭以為，您另外還在對(duì)比哪些車型）

9，主動(dòng)詢問客戶對(duì)新車的關(guān)注要點(diǎn)（您購(gòu)車主要對(duì)哪些方面比較關(guān)注，比如安全、操控、內(nèi)飾、外觀等，必須選者性提問 10，銷售顧問參考客戶預(yù)算及需求，推薦車型版本及配置（您考慮**價(jià)位的車型，并且需要。。，那么您看某車**配置的車型符合您的要求嗎）11，銷售顧問優(yōu)先推薦車庫(kù)可滿足車型（現(xiàn)在我們車庫(kù)有某車**配置的車型，可以提現(xiàn)車（）12，了解客戶對(duì)新車的異議，化解異議確認(rèn)客戶意向車型 13，主動(dòng)向客戶提供產(chǎn)品資料（這是我們***車型的產(chǎn)品資料，給您看下）14，引導(dǎo)客戶至確認(rèn)車型的展車旁，運(yùn)用6方位繞車技巧，從客戶最關(guān)心的部分開始介紹（介紹過程中，銷售顧問關(guān)注客戶反映，及時(shí)調(diào)整介紹重點(diǎn)）15，主動(dòng)演示產(chǎn)品的功能，鼓勵(lì)客戶親自操作（必須向客戶演示車內(nèi)某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法）16，運(yùn)用FBI方法，強(qiáng)調(diào)客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認(rèn)同（必須引用產(chǎn)品某亮點(diǎn)，告訴客戶可以獲得什么好處，并設(shè)立場(chǎng)景模擬。再獲得客戶的認(rèn)同）17，通過競(jìng)品進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化，注意用詞恰當(dāng)，不適合詆毀性語辭。（詢問客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注點(diǎn)是什么，必須通過客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注點(diǎn)，驚醒產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化）18，銷售顧問在對(duì)比競(jìng)品時(shí)向客戶展示競(jìng)品書面資料 19，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入到洽談區(qū)交流 20，主動(dòng)提供三種以上可提東客戶選擇的飲品（這邊有紅茶、綠茶…請(qǐng)問您需要喝書面）21，在此客戶離開不接待其他客戶，不可隨意走開，征得客戶同意后方可接聽電話 22，如遇自己不懂的問題可尋求其他同事支持，準(zhǔn)確提供客戶需求的信息 23，洽談過程中突出售后服務(wù)的完善（金領(lǐng)結(jié)服務(wù)、9項(xiàng)終身免費(fèi)檢測(cè)、維修前費(fèi)用估算、24小時(shí)救援服務(wù)等）至少提到兩項(xiàng) 24，橋面詢問客戶聯(lián)系方式，了解客戶方便聯(lián)系時(shí)間。（必須尋人客戶什么時(shí)段聯(lián)系您比較方便呢）25，并尋人客戶從事單位及職位 26，再次確認(rèn)客戶需求的車型并邀約試乘試駕（車子的很多性能要愛開的過程采能體驗(yàn)，您想，畢竟面車是件大事，自己開過才能真正放心的對(duì)吧）27，若客戶當(dāng)天不試駕，主動(dòng)與客戶商定再次來展廳試乘試駕日期。對(duì)無駕照或不具備試駕能力的客戶盡可邀約試乘。（那您這周周日您有空來試乘試駕嗎）28，離店時(shí)，銷售顧問是否再次邀約客戶再次到店時(shí)間 29，離店時(shí)將客戶送至門外，并目送離開 30，銷售顧問主動(dòng)詢問客戶是否考慮貸款購(gòu)車

31，主動(dòng)向客戶提供多種金融服務(wù)種類（有銀行貸款或上海通用GMAC貸款）以及貸款的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶實(shí)際情況推薦適合的貸款方案 32，請(qǐng)金融服務(wù)專員為客戶解釋貸款購(gòu)車的條件和優(yōu)缺點(diǎn) 33，主動(dòng)提供保險(xiǎn)服務(wù)種類，向客戶介紹在展廳辦理帶來的好處（必須向客戶解釋具體包含哪些險(xiǎn)種以及費(fèi)用，告知展廳辦理保險(xiǎn)可以享受辦理上牌一條龍服務(wù)等好處）34，根據(jù)客戶類型、需求推薦精品附件銷售和裝橫業(yè)務(wù)（做精品附件推薦、介紹，不硬賣）35，介紹俱樂部的功能和特色，以及加入俱樂部的利益 36，將符合客戶需求的車型提出供期確認(rèn)（必須提出什么車型、配置、價(jià)位讓客戶確認(rèn)）37，37.在價(jià)格談判過程中針對(duì)客戶需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠帶來的好處（至少體現(xiàn)兩項(xiàng)）

1、安全性（如ABS、安全帶、安全氣囊、剎車性能、車身穩(wěn)定系統(tǒng)、碰撞測(cè)試星級(jí)等等）

2、動(dòng)力性能（如加速能力、爬坡能力等）

3、操控性（轉(zhuǎn)向、過彎。操控感等）

4、設(shè)計(jì)風(fēng)格（外觀內(nèi)飾）

5、運(yùn)動(dòng)感（造型、內(nèi)飾、運(yùn)動(dòng)性能等）

6、舒適性（懸架、座椅等）

7、低油耗

8、配置豐富

9、環(huán)保（排放低、材質(zhì)環(huán)保等）10制造質(zhì)量

11、內(nèi)部空間大（前后排空間、軸距長(zhǎng)等）

12、行李箱空間大

13、靜音效果（發(fā)動(dòng)機(jī)聲音、車內(nèi)隔音效果）

14、售后服務(wù)有保障

15、二手車殘值高

16、性價(jià)比高（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力）

第五篇：汽車4S店銷售顧問的時(shí)間管理

汽車4S店銷售顧問的時(shí)間管理

為什么領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)之間，總是存在矛盾？為什么銷售顧問總感覺自己有做不完的事情？為什么忙了一天，卻不知道做了些什么？

要談銷售顧問的時(shí)間管理，我們首先要知道銷售顧問每天的工作量是否飽和，大家都認(rèn)為時(shí)間管理很重要，一方面大多數(shù)人認(rèn)為銷售顧問的工作量很大，而另一方面卻認(rèn)為，目前銷售顧問的有效工作在6小時(shí)以內(nèi)，剩下的時(shí)間大多浪費(fèi)在發(fā)呆聊天、交車和整理資料上。造成這種現(xiàn)象的主要原因是管理者缺乏思路及銷售顧問缺乏自主性。

看起來很多問題自相矛盾，其實(shí)是管理雙方對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)，歸根到底的原因則是，不論管理者還是被管理者，都沒有清晰的時(shí)間管理觀念和思路。因而最后呈現(xiàn)的結(jié)果就是每天銷售顧問忙的不著四六，卻被大家認(rèn)為不認(rèn)真。

所以今天，首先幫大家捋清楚，銷售顧問每天都要干什么？ 我們按照時(shí)間順序來講：

每天一早，我們要做好一天的工作準(zhǔn)備。這個(gè)準(zhǔn)備包括，銷售顧問對(duì)自己儀容儀表的整理，對(duì)工作環(huán)境的整理，對(duì)車展?fàn)顟B(tài)的管理，對(duì)每天將要工作的資料準(zhǔn)備，然后參與晨會(huì)。

晨會(huì)結(jié)束，開始一天的工作，按照展廳排班制度進(jìn)行客戶接待。這是銷售顧問一天中最主要的工作，其中包括，站接待臺(tái)，接待客戶、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、價(jià)格談判以及成交意向達(dá)成等。在這期間，銷售顧問有可能會(huì)有提車客戶前來，那么就要進(jìn)行交車手續(xù)辦理，同時(shí)還要抽空接老客戶電話、對(duì)潛客進(jìn)行定期回訪、對(duì)成交客戶進(jìn)行滿意度回訪。當(dāng)然還有很多突發(fā)狀況，比如老客戶來維修保養(yǎng)了，找你帶個(gè)路或者優(yōu)惠一些，又或者車子有問題，找你來投訴等等。

然后午飯，然后又是新一輪的接待高峰。再然后，就接近夕陽(yáng)西下。隨著展廳客戶的減少，銷售顧問開始有時(shí)間坐下來，打打電話，更近一下客戶信息，填寫表卡，錄入系統(tǒng)。于是很快，又到了下班時(shí)間。

最后，展廳經(jīng)理召開夕會(huì)，總結(jié)一天工作情況，繁忙而又疲憊的一天就結(jié)束了。從上面我們可以看出，其實(shí)銷售顧問一天的主要工作并不多，總結(jié)起來就是：展廳接待、電話回訪、跟進(jìn)系統(tǒng)、早晚兩會(huì)。可為什么銷售顧問還是覺得自己一天有忙不完的事情？比如銷售顧問會(huì)說，“事情哪會(huì)像你說的那樣進(jìn)行，如果有一個(gè)難纏的客戶，這一天基本都要搭在他們身上了，要是再碰到什么投訴和磨價(jià)格之類的，這加班加點(diǎn)都是常有的事情。”“或者是要么不發(fā)車，一發(fā)車，都是客戶扎堆兒來，一天發(fā)好幾輛，一天下來，這個(gè)腿都廢了。”的確，這種情況確實(shí)在目前普遍存在，可是我們有沒有想過，難纏的客戶、投訴的客戶每天都會(huì)有嗎？在正常的情況下，我們就能按時(shí)完成任務(wù)嗎？為什么要讓你的客戶都集中在一天來提車，你沒有辦法將客戶平均在每天提車嗎？說到底，就是銷售顧問不清楚一天的工作中，哪些是主要工作，哪些是次要工作，對(duì)于主要和次要工作，我們?cè)摲謩e花多少精力去應(yīng)對(duì)，而造成銷售顧問這個(gè)問題的原因，又來自管理者對(duì)銷售顧問時(shí)間管理意識(shí)的缺乏，沒有引導(dǎo)就沒有方向，因?yàn)殇N售顧問是按照對(duì)他考核的KPI來確定工作重點(diǎn)的，作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有很到的把這個(gè)信息傳遞出去，而是希望靠銷售顧問自覺的自我管理，顯然是有些推卸責(zé)任了。

那么究竟對(duì)于銷售顧問來說，哪些是重點(diǎn)工作，哪些是次要工作呢？我們?cè)撚檬裁捶椒▉矸肿鲬?yīng)對(duì)這些不同性質(zhì)的工作？且聽下回分解吧！

銷售顧問的主要任務(wù)就是賣車，因此客戶接待與客戶維系肯定是首要工作內(nèi)容。有人說接待客戶這事我自己做不了主，展廳都是按照排班表站的，客戶隨機(jī)進(jìn)來我們也只能隨機(jī)接待。對(duì)，客戶我們沒法選擇，但是客戶的接待過程我們是能控制的，為什么有些銷售顧問20分鐘能夠搞定一個(gè)客戶，有些人一天也拿不下一個(gè)單子？拋開談判技巧，嚴(yán)格按照接待流程去接待客戶，肯定是有用的。一般主機(jī)廠在設(shè)計(jì)這套接待流程的時(shí)候，已經(jīng)預(yù)測(cè)合理的接待時(shí)間，這個(gè)時(shí)間不會(huì)讓客戶反感，也不會(huì)浪費(fèi)銷售顧問太多時(shí)間，盡可能提高接待效率，同時(shí)又能保證恰好打動(dòng)客戶。所以熟悉標(biāo)準(zhǔn)流程很重要，但這里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取這套流程的精髓，明白在客戶接待中，有哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，這個(gè)節(jié)奏該怎么把握，不要在一個(gè)環(huán)節(jié)上花太多時(shí)間，如果客戶延伸開去，你要會(huì)聰明的再收回來。但凡成熟的銷售顧問，如果大家仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，花在客戶接待和談判上的時(shí)間拿捏的都很準(zhǔn)，收放自如。但想要做到這樣的程度，取巧的辦法沒有，只能苦練。而且，我們需要明白，客戶接待，只是客戶管理維系的第一步，我們需要花更多的時(shí)間在后期維系上，這就是第二重要工作，客戶跟進(jìn)了。

客戶跟進(jìn)一般沒有固定的時(shí)間，見縫插針的進(jìn)行即可，但不是說沒有章法。我們經(jīng)常能看到這樣的情景：銷售顧問緊緊張張的忙了一天，快下班了還在交車，展廳經(jīng)理又在后面催，還有幾個(gè)客戶信息沒跟進(jìn)，要求當(dāng)天必須完成，弄的銷售顧問手忙腳亂；又或者終于有時(shí)間坐下來跟進(jìn)了，機(jī)械的打開系統(tǒng)或者客戶信息卡，按照上面的提示，還沒想清晰這個(gè)客戶是什么情況，電話就撥出去了，機(jī)械的問幾句匆匆了事。于是客戶跟進(jìn)理由永遠(yuǎn)就是萬年不變的那么幾條。可如果銷售顧問知道今天我有幾個(gè)客戶需要跟進(jìn)了，跟進(jìn)的理由是什么，做到心中有譜，那不管什么時(shí)候打電話，都會(huì)是有條不紊。一般這個(gè)工作可以在頭天晚上下班后整理，也可以在當(dāng)天一早上班前準(zhǔn)備。但是就是這么簡(jiǎn)單的工作，卻經(jīng)常是銷售顧問最容易忽略的工作。這個(gè)該引起我們的注意。

有跟進(jìn)就有成交，客戶的交車過程，也是一個(gè)重要工作，也是最耽誤功夫的一個(gè)環(huán)節(jié)。想要在這個(gè)環(huán)節(jié)提升效率，需要兩方面的共同努力：第一，銷售顧問必須按交車流程進(jìn)行，必須清楚的知道每一步的步驟，因?yàn)椴煌诮哟鞒蹋卉嚵鞒汰h(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及部門眾多，可變因素也很多，如果銷售顧問自己也糊里糊涂，就很容易被客戶牽著走，交一天的車也不是不可能的事情。同時(shí)，交車所需的材料必須提前準(zhǔn)備好，這是節(jié)約時(shí)間的關(guān)鍵之一。第二，就是銷售經(jīng)理，建立一套交車預(yù)約制度盡可能的將準(zhǔn)備工作做到前面，減少實(shí)際交車時(shí)間，同時(shí)還能提高客戶驚喜度，更重要是的，這能有效的均衡銷售顧問每天的交車量，避免一個(gè)銷售顧問一天交多輛車，或展廳扎堆兒交車，導(dǎo)致資源不足的額外等待。

三大與客戶接觸的重要工作完了，基本一個(gè)銷售顧問的一天也就結(jié)束了，能剩下的時(shí)間，都是邊邊角角的時(shí)間碎片，這些時(shí)間碎片看似沒用，其實(shí)利用的好，也非常實(shí)用，比如在時(shí)間碎片里，抓緊跟進(jìn)客戶，做電話回訪、短信回訪、寫寫感謝信、做一下系統(tǒng)的信息錄入等等，而不是在這些時(shí)間里聊天吃零食，發(fā)呆抽個(gè)煙之類的。把時(shí)間碎片利用好了，下班后就輕松很多，也不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)看見你散漫怠工的樣子。

其實(shí)作為銷售顧問，能做到以上幾點(diǎn)，就非常不錯(cuò)了，接下來，其實(shí)都是管理者——展廳經(jīng)理的事情了。

會(huì)安排會(huì)總結(jié)的晨夕會(huì)很重要。晨夕會(huì)不僅是傳達(dá)信息和交流分享的會(huì)議，也是展廳經(jīng)理監(jiān)督銷售顧問工作效率的會(huì)議。每天晨會(huì)，展廳經(jīng)理要將當(dāng)天的工作計(jì)劃告訴大家，并盡可能明確每組人員的工作內(nèi)容，目的是強(qiáng)化銷售顧問對(duì)自己一天工作計(jì)劃的印象。而夕會(huì)，也要監(jiān)督銷售顧問一天的工作是否完成。檢查不是絕對(duì)的看完成率，而是通過這種形式，加強(qiáng)銷售顧問對(duì)時(shí)間管理的重視程度。

幫助銷售顧問制定自己的內(nèi)容工作日志，特別是針對(duì)那些自律性差的人員，展廳經(jīng)理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并監(jiān)督執(zhí)行情況。同時(shí)適當(dāng)?shù)摹⒑侠淼陌雅c工作效率有關(guān)的指標(biāo)，納入管理考核，比如客戶跟進(jìn)及時(shí)性等。

通過管理雙方的共同努力，才能最終實(shí)現(xiàn)展廳工作的效率提升，而且銷售顧問需要明白這個(gè)道理，這個(gè)工作并不是一定逼著你去做，但聰明的銷售顧問一定知道，如果時(shí)間管理做的好，最終受益的還是自己！

主要跟大家分享一些時(shí)間管理的小技巧。

一、如何判定事情的優(yōu)先級(jí)別 好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追著跑，卻不知道事情應(yīng)該是被我們掌控著進(jìn)行的。所以，首先讓自己冷靜下來，拿出一張白紙，按照上上期說的思路，把你一天要干的事情，逐條列出來，讓自己先知道自己究竟要干什么。當(dāng)你寫完以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來我一天中要干這么多事情啊。再仔細(xì)看一遍，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情是比較重要的，很多事情其實(shí)也不用那么急著做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？這不能憑感覺。判定事情的優(yōu)先級(jí)別，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是四象限法，如下圖：

把你寫在紙上的事情，按照緊急程度和重要程度，放在對(duì)應(yīng)的象限內(nèi)，這樣所做的事情孰輕孰重，就一目了然了。

二、制定屬于自己的工作日志

知道事情的優(yōu)先級(jí)別后，就要把紙上的事情清單列表重新排列組合。重新排列的事情清單就是一份簡(jiǎn)單的工作日志模板。在剛開始進(jìn)行時(shí)間管理時(shí)，可以就把這份原始工作日志貼在自己能看見的地方，按照順序執(zhí)行即可。但是如果想讓這個(gè)日志發(fā)揮最大作用，還需要對(duì)日志內(nèi)容做進(jìn)一步的優(yōu)化。首先，雖然事情按照優(yōu)先級(jí)別進(jìn)行排序，但如果能進(jìn)一步明確，可以讓我們的工作管理更清晰，那么就需要在每一項(xiàng)事情前，按照優(yōu)先情況標(biāo)注星級(jí)標(biāo)記。然后，在每一件事情后面，標(biāo)注預(yù)計(jì)工作時(shí)長(zhǎng)，以及完成情況。這樣做的目的，是為了自查自己完成一項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量。最后，要給自己留一塊地方用于對(duì)一天工作的總結(jié)。

三、樂于分享并學(xué)會(huì)相互監(jiān)督

古人說“獨(dú)樂樂不如眾樂樂”，其實(shí)在時(shí)間管理上也一樣，雖然每個(gè)人都有自己的工作習(xí)慣，但我們通常都是在分享中發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，而且一般銷售顧問的辦公室都在一起，將工作日志公布出來，放在顯眼的地方，也便于相互之間的監(jiān)督提醒。對(duì)于管理者來說，往往這樣的監(jiān)督成本低，效率高。

四、貴在堅(jiān)持，養(yǎng)成好習(xí)慣

圖一時(shí)新鮮容易，但長(zhǎng)久堅(jiān)持下來，卻很難。雖然工作日志方便我們的工作，但寫工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建議把這個(gè)工作放在當(dāng)天早晨上班之前進(jìn)行。這個(gè)時(shí)間段，是一天中頭腦最清醒的時(shí)候，方便我們理清思路，且考慮事情不容易遺漏。而工作的總結(jié)必須在當(dāng)天工作結(jié)束后進(jìn)行，日事日畢，也能趁當(dāng)天的事情當(dāng)天還有印象和感覺，趕緊記錄下來。我們都說堅(jiān)持很難，而堅(jiān)持恰恰是在我們咬緊牙關(guān)不放棄的那個(gè)時(shí)刻，就變成了習(xí)慣。

放心吧，如果你養(yǎng)成了這個(gè)好喜歡，不管走到哪里，都會(huì)讓你們的領(lǐng)導(dǎo)喜歡。而你的管理統(tǒng)籌與自我管理能力，也會(huì)從這里開始萌芽！