第一篇：商品陳列管理規定

商品陳列管理規定

為提高商品陳列管理水平，美化賣場商品陳列，以達到刺激消費、提升銷售的目的，特制定本制度，具體內容如下：

一、商品陳列要求

1、貨架商品陳列 1）商品陳列時應按時垂直陳列的方式進行，即把同一單品或同一品牌按照從上到下縱向陳列的方式進行。

2）貨架陳列時要把功能上相關聯的商品陳列在一起，以達到提高銷售的目的。

3）商品陳列時應注意將生產日期靠前的商品進行前置陳列。4）應按照價格帶從高到低或從低到高的順序進行陳列。

5）陳列時應注意商品色彩的搭配，即深淺搭配、上淺下深。

6）陳列時應充分考慮商品的體積與重量，應按照上小下大、上輕下重的規則進行陳列，以確保商品的安全性。

7）圓形、橢圓形、錐形等商品進行貨架陳列時應安裝護欄。8）商品陳列前應將保持干凈衛生，無污染、無積垢、無浮塵。9）陳列時應注意不能用滯銷品的排面擠占暢銷品的排面。10）商品進行在貨架陳列時，排面數不得小于2×2。11）商品頂端距離上一層層板的距離約2—3指。12）商品正面應全部面向通道一側。

13）商品標價簽擺放于商品排面的左下角，與商品陳列線保持同一直線，并與商品一致。

14）貴重商品應注意做好防盜措施。

2、地堆陳列

1）地堆應優先陳列新品、快訊商品、促銷品、過季商品及臨期商品。2）地堆規格不得超過1.2M×1.2M×1.4M，即長1.2M、寬1.2M、高不得超過1.4M。(靠墻陳列的大型堆頭除外)3）地堆商品陳列期限不得超過1個月

3、端頭陳列

1）端頭高度不得超過主貨架。

2）端頭陳列單品原則上為一個，最多不超過兩個。3）端頭陳列期限及陳列內容均同堆頭陳列。4）其它注意事項參見貨架商品陳列內容。

4、特價車陳列

1）特價車應優先陳列新品、快訊商品、促銷品、過季商品及臨期商品。2）端頭陳列單品原則上為一個，最多不超過兩個。3）特價車陳列期限不得超過1個月。

4）其它注意事項參見貨架商品陳列內容。

二、部門或分店店長應于每日巡店時檢查商品陳列情況，對于不符合規范的陳列應及時整改。

三、公司不定期組織人員進行商品陳列檢查，對于未按時整改或不符合規范陳列的部門或分店給予一定處罰。

四、本規定自下發之日起開始執行。

第二篇：商品陳列銷售管理

社區連鎖超市商品陳列銷售管理

最近幾年，隨著國內零售業的迅猛發展，市場競爭日趨激烈，傳統百貨店為主零售商業格局被漸漸打亂，新的零售業態不斷涌現。這些不同類型業態的發展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經成為人們的主要銷費場所；而且新興商業形態的發展，也使市場劃分越來越細，商業格局日漸完備合理，由此也推動零售業向連鎖化、專業化、國際化發展路上大大邁進了一步。社區連鎖超市的發展已經成為一種不可或缺的零售形態，在各大中城市日益受到重視。但因為社區超市地域分散，不便集中管理，很容易帶來各種問題，貨架陳列管理就是一個比較突出的問題。

貨架陳列管理是超市商品銷售管理的重要內容，與商品銷售管理的其他部分息息相關，因而在進行商品貨架陳列管理分析前有必要對商品銷售管理進行簡單分析。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規劃以及貨架陳列的管理。在新品引進中目前存在的問題主要有引進渠道單一，還不具備商品開發能力，三個月試銷期形同虛設，滯銷商品早期淘汰無效進行。淘汰機制不完善，具有較大隨機性，淘汰的依據簡單，未能建立科學的淘汰指標體系。營促銷規劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節變化為依據，尚未上升到細分目標消費者。對貨架陳列不重視，管理制度不健全，隨意性大，門店對貨架陳列具有完全的決策權，各店陳列五花八門，十分混亂，既不利于顧客購買，也容易產生各種銷售腐敗，極大的影響了超市形象。其實，只有規范管理，才能有力促進各商品銷售，從而整體上提升超市的銷售，形成商家與超市雙贏，消費者滿意。這就需要超市通過與生產商和批發商進行合作開發新品，執行試銷期淘汰機制，制度化商品淘汰機制，標準化商品淘汰決策，改善營促銷反應機制，減小策劃到執行的提前期，過渡到以細分的目標顧客為決策依據，從而科學的對貨架陳列進行管理。

著名的7－11便利店的商品開發管理共分三個層次。第一層是團隊開發，主要由生產商、批發商和7-11共同組成商品開發團隊；第二層次是集團開發，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業集團組成的商品開發聯盟。最后是全球開發，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業結成商品開發的國際戰略聯盟。

國內超市新品引進的主要渠道是供應商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定部門通過后進入主檔；定牌產品開發主要選擇中小供應商，但開發過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應鏈，所以定牌產品的開發尤其需要與供應商的合作，通過雙向交流提高監控能力，同時可以選擇集團供應商進行合作。進口產品主要由貿易公司或其它代理機構引進；規模大些的連鎖超市與重要的供應商和生產商結成聯盟，通過團隊開發的方式拓寬新品引進的渠道。

社區連鎖超市在促銷規劃時為了做到有的放矢，減少活動的盲目性，節約費用，應該對超市顧客分類。服務型顧客看中產品的與眾不同、齊全性以及良好的顧客服務，并不關心促銷，應減少針對這類顧客開展的促銷活動。親善型顧客喜歡將超市的形象與個人聯系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。價值方便型顧客關注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標之一，對這類顧客應該大力開展營促銷活動。

貨架陳列管理分析

商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標，具體到貨架陳列，就必須實現最好的商品放在最好的貨架上，因而，貨架優化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。在大型的超市中，貨架陳列管理都是銷售管理的重要內容，在社區連鎖超市由小到大的發展過程中，將會逐步實現統一采購，統一進行滯銷商品的淘汰，統一進行營促銷規劃。超市決策層也會意識到統一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用，加強貨架陳列管理已成為必然。

從不同業態貨架陳列管理看社區連鎖超市貨架陳列管理：大賣場由于數量少，規模大，商品品種多，貨架陳列由業務員全權負責可以實現統一管理并發揮業務員的優勢；便利店的數量眾多，規模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責具有必然性。社區連鎖超市介于二者之間，貨架陳列管理應該與大賣場和便利店均不同。

目前大部分社區連鎖超市貨架管理由門店自行負責。補貨由店長與助理根據POS機存儲的當日銷售信息以及庫存信息，依據經驗做出明日的補貨種類及數量的決定。總部的業務員不管理門店貨架陳列，總部在換季的時候對門店的補貨品種和貨架陳列才提出指導性的意見。偶爾連鎖總部對一些大類如婦女衛生用品的貨架陳列進行調整，但這種局部的調整顯然無法達到整體最優，在具體執行中也可能和門店產生沖突。

而門店管理貨架陳列中出現的問題也是不少。門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現在新品的陳列上。無法統一貫徹決策層的戰略意圖，因而即使各門店達到優化，公司整體的優化仍難以達到。日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應商贈品的影響，難以實現單個門店的優化。

貨架陳列管理方案

那么社區門店商品貨架陳列到底該由誰來負責呢？

門店對貨架陳列管理的優勢十分明顯。門店熟悉當地居民的消費習慣和消費層次，門店獲取銷售信息直接。在當前社區連鎖超市信息系統尚未得到完全自動化時，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優勢尤為重要。但門店對貨架陳列管理的劣勢也十分突出，對商品特性的熟悉程度差于業務員，這可能導致在某些缺乏歷史數據，需要根據商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。門店容易出現短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產生步調不一致。

業務員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業務員對商品特性熟悉的優勢表現得更為明顯。業務員能容易理解貫徹決策層的戰略意圖，由業務員統一操作可實現步調一致。但由于門店數量眾多，業務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性，同時業務員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。

從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業務員管理貨架陳列各有優劣勢。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架陳列管理與業務員貨架陳列管理相結合的必要。目前一般的社區連鎖店都會多達幾十家，受到管理幅度的限制，由業務員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業務員全權接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準確兩大資源的浪費。但是完全由門店管理貨架則會出現：營促銷統一規劃時容易出現矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰略意圖無法得到貫徹，季節性商品調整的滯后，以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。

管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執行，在執行過程中，不可忽視區域的作用。在加強區域分析能力以及管理能力的前提下，將區域的力量結合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。由于上述的認識，我們提出了基于商品分類的協同管理模式對超市的貨架陳列進行管理。

一．商品分類。商品的分類并非是對現有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業務員各自對貨架陳列管理優劣勢的認識上定義的商品分類。根據上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將商品分為新品、戰略性商品、季節性商品和其他穩定品。

1．新品的定義是明確的，即超市以前未進行過銷售，由業務員新引進的，在三個月試銷期內的商品。

2．季節性商品的定義是明確的，即只在某個季節才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業務員根據現有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調整。

3．其他穩定品指即除了營促銷商品、新品、戰略性商品和季節性商品之外的，在標準型超市內銷售的商品。

4．戰略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合社區超市超市發展戰略，由決策層進行規定并隨社區超市的發展進行持續的調整。

戰略性商品體現超市長期發展戰略意圖，是超市有價值的、異質的、他人無法簡單仿效和替代的能力即超市核心競爭力的外在表現。目前超市可以發展為戰略性商品的有生鮮商品、定牌產品和進口產品。這些商品將是未來超市進行業態間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰略性商品應該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優勢明顯的商品將是首選。隨著超市的發展，戰略性商品的調整也是不可缺少的。在進行戰略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經理牽頭，由商品管理總部各部門領導和業務員組成的小組制定戰略性商品目錄，并由常務小組負責個別商品的調整。

二．貨架陳列管理分類

１．營促銷商品貨架陳列管理——業務員

管理營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調整。營銷部配合業務員負責營促銷商品的貨架陳列，區域具有在限定范圍內調整的靈活權利。門店執行業務員的決定，區域管理處監督門店執行并反饋執行情況和銷售情況。

2．各商品大類的貨架資源分配比例——業務員

業務員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調整。業務員負責營促銷商品的貨架陳列，區域具有在限定范圍內靈活調整的權利。門店執行業務員的決定，區域管理處監督門店執行并反饋執行情況和銷售情況。

3．新品的貨架陳列管理——業務員

管理進入社區超市公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調整。業務員全權負責其引進的新品貨架陳列。門店執行業務員的決定，區域管理處監督門店執行并反饋執行情況和銷售情況。

4．戰略性商品的貨架陳列管理——業務員

制定戰略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調整。總經理牽頭制定戰略性商品的品種，業務員負責戰略性商品貨架陳列管理。門店執行業務員的決定，區域管理處監督門店執行并反饋執行情況和銷售情況。

5．季節性商品的貨架陳列管理——業務員

管理季節性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。業務員負責制定季節性商品的品種以及對季節性商品貨架陳列做出規劃。門店執行業務員的決定，區域管理處監督門店執行并反饋執行情況和銷售情況。

6．其他穩定品的管理——門店

管理除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調整。在其他穩定品方面，目前門店相對業務員而言具有較大的優勢，因此其他穩定品的貨架陳列管理在業務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現集權。

基于商品分類協同管理方式的實施

步驟一：門店貨架資源的分類

由于業務員不可能經常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協同管理的必然。貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。社區超市的大小不

一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義。

步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業務員

在本地區各區域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區域，給區域一定的靈活性權利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應協助業務員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區域再結合本區域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。可通過門店上報和區域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當的激勵方式予以保證。

促銷時促銷商品在社區超市超市的貨架陳列管理：

1、營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。在制定好促銷的商品組合后通知業務員。

2、業務員與營銷部協商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應商談判好交易條件后，傳達各區域。

3、區域結合門店的貨架資源情況，并根據本區域消費者的特點，在業務員制定的范圍內制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執行。

5、區域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。

6、業務員在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區銷售情況，收集各門店的銷售數據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。

7、促銷結束后，對空出的貨架資源進行調整。

步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂

商品大類貨架資源分配比例的制訂由業務員負責，對社區超市目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區域結合本區域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細分為新品、戰略性商品、季節性商品和其他穩定品。商品大類貨架資源比例的調整也由業務員分析銷售數據定期進行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數據，分析本區域的商圈特點及消費者習慣，然后由商品管理總部會同門店代表，區域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。

步驟四：對新品貨架陳列進行管理——業務員

新品的貨架陳列由引進的業務員進行決策，門店執行，區域管理處進行監督反饋。新品可依據其引進目的分為主力商品、輔助商品、關系商品和季節性商品，功能不用應分配不同的貨架。各門店新品排面分配的比例應該基本一致，但是由于各區域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區域在此范圍內決定各門店具體的比例。新品的貨架資源比例調整由區域和業務員共同進行。

新品進入社區超市超市后的貨架陳列管理：

1、某商品作為新品進入社區超市后，業務員依據對商品特性的熟悉，與其他業務員協調后，結合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定相應撤出的商品，再報請業務經理批準。

2、業務經理批準后將決定傳達區域，區域依據本區域消費者和各門店的特點，制定出所屬區域內各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執行。

3、區域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區銷售情況，分析后在業務員指定的范圍內進行比例調整。

4、業務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。

5、三個月試銷期后，業務員決定淘汰與否，如轉為穩定品，則依據其屬性不同以對應方式進行貨架陳列管理。

步驟五：對戰略性商品貨架陳列進行管理——業務員

與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰略性商品的管理由業務員負責，門店執行。戰略性商品是社區超市超市核心競爭力的體現，但也應依據其功能的不同分配適宜的貨架。各門店戰略性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區域在此范圍內決定各門店具體的比例。由于戰略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調整的次數與時間與新品相比應該更長。

戰略性商品在社區超市超市的貨架陳列管理：

1、在總經理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定戰略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內。

2、負責此生鮮業務的業務員依據總部的戰略意圖，在與其他業務員協調后，結合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時，指定調整或撤出的商品。

3、報業務經理批準后，傳達到區域。

4、區域根據本地區消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執行。

5、區域每月依據銷售數據做出范圍內的調整。

6、業務員每季度依據銷售數據做出比例調整。

7、戰略商品制定小組依據公司發展戰略的變化做出戰略商品的目錄調整。

步驟六：對季節性商品貨架陳列進行管理——業務員

季節性商品的調整考慮的因素是門店預見性不強以及連鎖超市統一性的原則，由業務員統一規劃季節性商品具有較大優勢。與戰略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節性商品，但與戰略性商品制定不同的是，此處由業務員依據經驗制定即可。另外，季節性商目錄應隨著主檔的變化自然地進行調整。各門店季節性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區域在此范圍內決定各門店具體的比例。

換季時商品在社區超市超市的貨架陳列管理：

1、業務員依據常識與經驗制定出各大類商品中的季節性商品目錄，傳達給區域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態調整，并將更新后的目錄定期傳達。

2、某次換季前的一段時間，業務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。

3、報業務經理批準后，傳達到區域。

4、區域根據本地區特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執行。

5、區域定期依據銷售數據做出范圍內的調整。

6、業務員定期依據銷售數據做出比例調整。

步驟七：對其他穩定品貨架陳列進行管理——門店

目前情況下，考慮到門店的優勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權利。其他穩定品貨架陳列管理更強調業務員、門店、區域管理的配合。業務員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。業務員與區域可以通過實地觀察、提供指導性意見、對門店進行培訓等方式進行指導。在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業務員管理。

穩定品在社區超市超市的貨架陳列管理：

1、業務員協調后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區域管理處。

2、區域管理處結合本區域消費者的特點和門店特點，依據業務員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執行。

3、門店依據本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。

4、區域定期依據各門店的銷售情況進行大類比例調整，并傳達門店執行。

5、業務員定期依據所有區域商品銷售情況調整貨架資源比例。

6、門店在區域制定的大類貨架資源分配比例內具有靈活調整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權利。

商品比例的制定是整個方案的關鍵，必須結合多種信息來源，符合社區超市超市未來發展。商品比例的制定必須結合目前社區超市正進行的品類管理。市場部的分析將是業務員進行決策的重要信息來源。

陳列管理的指導和培訓

在基于商品分類的協同管理模式下，業務員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關聯性商品的組合銷售，同時，在有相當數量超市商品的銷售屬于沖動銷售的情況下, 商品在具體陳列時，需要依據具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應該加強統一指導和培訓，以彌補上述方案的不足。

管理總部定期(兩周或一個月）給各門店下發一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內容包括商品陳列的常用技巧，關聯性商品的擺放原則和技巧，一些標準店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主，配以文字。總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導，特別是換季時的商品調整和節假日時的商品陳列。比如，春節來臨之際，節日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導下進行。

管理總部可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關負責人進行上課培訓。培訓的內容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。除了正常的授課之外，社區超市還可借鑒7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結合的形式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內，因為這個展示會揭示了7-11半年內的商品陳列和發展戰略。

部門之間的協調

當連鎖超市發展到一定規模時，店面數量眾多，會用分區管理的辦法。在協同管理方式下，區域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰略性商品、季節性商品還是其他穩定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區域的大力配合。區域的職責是結合本區域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區域還有監督并反饋的職能。因此，在協同管理方式下必須在區域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協調渠道，這可以通過設立通信員、組織結構調整等多種方法達到。

在協同管理方式下，區域必須制定促銷品、大類商品、新品、戰略性商品和季節性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數據做出調整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結合本區域特點做出決策的實體。比較對區域能力的要求，可以看出區域的銷售分析能力必須加強。可以在區域管理處設立本區域銷售分析員、本區域市場信息收集員。區域銷售分析員其職責是對本區域內各門店日常銷售信息進行收集，并且結合區域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調整。區域市場信息收集員其職責一是收集商品在區域內銷售的信息，二是受基本區域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。

推行協同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業務員之間，區域管理處與門店之間的協調。如果處理不當，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。

因為是社區店，決策層一般會決定將生鮮商品作為超市重點發展商品，因此，在戰略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協調。隨著超市的發展，其戰略將會不斷調整，這種協調將是持續進行的。在上述方案中，由總經理牽頭成立戰略商品制定小組，因而這種協調具有組織上的保障。

業務員在制定各新品，戰略商品以及其他穩定品貨架資源分配比例時，將存在業務員之間的協調。在每引進一種新品，每次戰略性商品目錄調整，以及換季調整時將會發生協調，因而是長期持續的。建議由各業務員小組經理以及商品管理總部部長組成常務協調小組，負責業務員之間的協調。區域在制定其他穩定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調整時，將會與門店產生協調問題。這種協調也將是長期持續進行的。現有的區域業務員助理可以負責區域與門店之間的協調。

通暢信息的支持與未來貨架陳列管理

協同管理方式中，在區域和業務員做出調整時，其決策的一個依據是門店的商品銷售信息。因此，信息準確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。銷售信息傳遞過程中，會產生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構筑社區超市超市銷售信息傳遞網絡時，必須側重于銷售信息傳遞的實時性和準確性。對社區超市而言，這有賴于組織結構的完善和信息系統的提升。

目前區域管理處無法看到本區域所屬門店的銷售信息，在協同管理方式下，這會導致區域無法做出正確的制定和調整貨架資源分配比例。區域管理處與下屬門店聯網，以求能實時準確的看到門店銷售信息，在信息系統逐步完善過程中實現自動信息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理。可以逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側重信息的分析處理能力。

基于商品劃分的協同管理方式是針對目前社區超市信息系統不是很發達，總部的業務員無法及時、準確的獲得第一手銷售信息等狀況所設計的。隨著社區超市的發展和擴張，基于商品劃分的協同管理的松散式管理模式必會給社區超市總部對整個商品銷售的控制和總體協調帶來困難。因此，針對未來的發展需求，社區超市必然需要一種更科學、更嚴謹、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協同管理方式。隨著社區超市在信息系統方面的持續投入，品類管理的深入開展，業務員素質的不斷提高，未來的社區超市將在以下方面獲得極大的提高：

1)業務人員素質全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關的專門知識；

2)信息系統高度發達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統（有高度的商業智能）能及時處理各門店的銷售數據并立即加以智能分析；

3)公司的品類管理高度發展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。

在上述條件下，我們提出以下社區超市未來的貨架管理方案。

商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現出來。商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規定了該門店在這一時段里經營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。基于決策支持系統的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(DSS)在商品管理總部的業務員的監控下進行商品配置表的制作和調整；由門店進行商品配置表的執行； 由區域對門店的商品配置表執行情況進行監督。商品配置表的制作是由經驗豐富的業務員和強有力的決策支持系統共同完成，決策支持系統能對由門店傳輸上來的實時銷售數據進行智能分析，因而，商品配置表能體現消費者信息和商品信息的完美結合。按商品配置表去執行貨架管理就能實現貨架管理的目標——將最好的商品放在最好的貨架上。

根據對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市場部整理各門店歷年的銷售數據，建立便于查詢的數據庫。此數據庫還需與商品數據庫和供應商數據庫建立關聯。決策支持系統（DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結合品類管理和并考慮到各類商品的相關性。根據對門店的銷售紀錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應商的特點和配送情況。

在制作商品配置表的整個過程中，需要有經驗豐富的業務員對決策支持系統進行監控，主要是對一些與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業務員的豐富經驗和良好的商業感覺將其轉化為量化信息，以此對由決策支持系統做出的商品配置表的有關參數進行修正，使其更符合市場的實際需求。

決策支持系統(DSS)通過高度發達的信息系統從各門店實時收集所有能被量化的數據(主要是以POS系統提供的銷售數據)，并在對其智能分析的基礎上，及時對商品配置表進行調整。而業務員則負責收集與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經驗和良好的商業感覺將其轉化為量化信息，對由決策支持系統做出的商品配置表的有關參數進行修正。新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調整均有相應程序流程以進行商品配置表的調整。

區域會收到本區域所有門店的商品配置表副本，要結合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結下屬門店執行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。門店負責嚴格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。

門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調整要及時。門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經簡要分析后上報至商品管理總部；當發生特殊情況，會導致有關市場發生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關情況，以便能及時調整商品配置表來適應市場的波動。

第三篇：商品陳列知識

商品陳列的表現技巧

一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：

店內的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。

(二)陳列高度：

商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。

(三)商品種類的概念：

按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

1．體積小者在前，體積大者在后。

2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。

3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。

4．季節商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陳列要領

(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。

(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

(三)標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以PＯＰ或特殊標價牌標示。

(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。

(五)貨架的分段：

1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。

2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。

3．中層：陳列一些穩定性商品。

4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉率高、體積也大的商品。

5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。

6．季節性商品的陳列。

三、商品陳列的規格化

(一)商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。

(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。

(三)最上層的陳列高度必須統一。

(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。

(六)根據商品的高度，靈活地調整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。

(七)保持賣場清潔，并注意衛生，尤其是食品，更要注意這一點。

(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。

四、為使陳列有變化的特別陳列

(一)利用壁面。

(二)利用柱子。

(三)利用柜臺。

(四)大量陳列。

(五)懸掛式陳列。

(六)美化及布置性陳列。

(七)PoP展示。

五、直式陳列

各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90 厘米，才能發揮效果。

六、商品展示的方法及重點(一)陳列展示的基本方法：

1．放置性陳列

并排：陳列架、展示桌。

堆積：銷售臺、陳列臺。

投擲：花車、手推車。

2．粘貼式陳列

張貼：墻壁、畫框網子。

捆綁：細強繩、棍子。

3．懸掛式陳列

掛上。

垂吊。

懸掛。

(二)陳列展示的注意事項：

1．在門市的入口處，應稍加標示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內商品配置略有概念。

2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。

3．在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數量不是很大的商品。

4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區域。

5．相關的商品必須配置陳列在鄰近的區域。

6．暢銷的產品必須平均配置在所有的走道上。

7．設計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸引顧客的商品。

8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。

9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過，也就是說，最少要有1．8米。

11．主要走道最少要有2．5米的寬度。

12．對男性而言，最適當的高度為85厘米至135厘 米，女性為75厘米至125厘米；一般的高度則男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比較環?便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫。

商品生動化陳列手冊及案例

1.生動化陳列目的刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達到提高產品及企業形象的目的。

2.生動化陳列原則

2.1利潤性

—商品陳列必須確實能夠提高產品銷售量

—通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置

—要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物

—適時告訴商店經理（或負責人）商品陳列對利潤的好處。

—采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。

2.2 陳列點

A.應爭取的陳列點：

—傳統式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。

—超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。

B.促銷產品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。

C.應避免的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

2.3 具有吸引力

—充分利用現有商品數量，集中堆放以顯示氣勢。

—正確貼上商品價格標簽。

—完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。

—陳列時將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。

—配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運用整堆不規則的排列法，節省時間，并創造特價優待的意義。

2.4 方便性

—商品陳列在顧客容易拿取的位置；

—爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。

—保證貨架上至少有80%的商品，可以方便顧客選購。

—記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。

2.5 價格

—價格要標識清楚。

—價格標簽必須標是在醒目的位置，數字的大小多少也會影響顧客的吸引力。

—直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。

2.6 商品陳列穩固性

—商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩固性。整箱展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。

3.作業程序

3.1 終端檢查前的準備

3.1.1 生動化例常檢查目的：確認該月或該季度的銷售情況及對產品生動化的維護。

3.1.2 個人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會給客戶留下好印象。

理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

3.1.3 所需的資料：

3.1.3.1檢查客戶資料：采用路線“預售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

3.1.3.2 準備商品生動化材料：主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌笛者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。

3.1.3.3 準備的用具：首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產品等。理貨員做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。3.2

客情關系具備了良好的客情關系，才能獲得客戶的支持并爭取創造良好的陳列表現。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，用耐心去不斷的爭取。3.2.1

與客戶打招呼：進入店內時，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。3.2.2 不宜直接進入正題：和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及百事產品在他店內的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。

3.2.3堅持、再堅持：長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

3.3 終端檢查內容

3.3.1 店外海報狀況：A.及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。理貨員到達店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。B.檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在店的P0P大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為理貨員，就要在店內外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

3.3.2 店內作業要求

3.3.2.1 盤點、檢查庫存：理貨員要按品牌/包裝的順序來清點店內商品的庫存，在清點店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是店的實際庫存總量。

3.3.2.2適時供貨：理貨員必須按照一定的原則（如1.5倍的安全庫存原則）向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的百事產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

3.3.3.3

提供專業建議：向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到百事產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

3.3.3.4 訂貨：銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡，是銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

3.3.3.5辭謝告之下次拜訪時間：定時、定線、定人、定車”是公司對銷售代表的要求。“定時”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定人”就是一個銷售區域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。"

4.按照商品生動化陳列定律進行作業

4.1計劃和準備：準備必需用具（參考3.1.3.2及3.1.3.3）。

4.2客情關系：跟客戶建立良好關系。

4.3 客戶的機會點：

4.3.1尋找最適當的陳列點：在店一定要爭取機會占領最好成績的陳列位置，做最好成績的陳列一般要考慮以下問題：

A.了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。

B.決定所需陳列的商品的種類、數量。

C.尋找適當的位置。

D.解釋陳列的概念，強調陳列的利益點。

E.回應零售商的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。

4.4熟悉使用相應的陳列輔助器材：應特別了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。

4.5 充分利用想象力做好陳列：盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產品定位是否相符。

4.6.陳列的小秘訣：

A.盡量便于顧客拿取。

B.不要讓海報或陳列被其它產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。

C.不要讓零售商覺得不容易堆放補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。

D.不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。

E.盡量搶占好位置，客戶經常或必須經過的交通要道是第一選擇。

F.使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。

G.運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品所在的陳列位置。盡量把產品陳列在接近收

銀臺，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。

H.如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。

J.上貨架的技巧：上貨架的產品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產品的陳列應按其貢獻度安排。

4.7 對陳列進行檢驗與評估

4.7.1 為了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：

A.陳列位置是否位于熱賣點？

B.該陳列是否在此店中占優勢？

C.陳列位置的大小、規模是否合適？

D.是否有清楚、簡單的銷售信息？

F.價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？

G.產品是否便于拿取？

H.陳列是否穩固？

I.是否便于迅速補貨？

J.陳列的產品是否干凈、整潔？

K.零售商是否同意在一定的時期內保持陳列？

L.是否妥善運用了陳列輔助器材？

5.商品陳列的主要類型和方法：

5.1 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：

A.陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。

B.臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

C.多種規格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。D.每一個品牌、每一種規格都要陳列。E.貨架上要經常補滿貨。F.至少應有比購買周期多一周的庫存。

H.充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。

I.銷售人員在拜訪客戶時要更換POP。

J.維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。

K.請店內人員平時協助維護上述工作。

7.2.小販、路邊店陳列要點：

A.陳列位置要靠外側。靠顧客常走的路線，靠市場領導品牌，靠同類商品。

B.要陳列每一品牌、每一規格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。

C.要經常保持至少一箱庫存。

D.要同時充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。

7.3 堆箱陳列要點：

A.陳列位置要位于顧客最常走的路線。

B.應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。

C.除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格。

D.應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態。

E.堆箱的堆法：注意墊底穩固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應割箱陳列；POP及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準

7.4注意：注意商品陳列細小而具體的工作會創造銷售潛力。銷售人員應注意并指導客戶加以利用，這將為公司和產品銷售帶來更多的銷售機會。

第四篇：商品陳列工作報告

商品陳列工作報告

第一部分：市場調查報告

針對我國商品零售行業，展開商品陳列的市場調查，綜合分析商品陳列行業的現狀；分析商品陳列師職業現狀和前景。

《國內陳列設計師的現狀》

國內的商品陳列師相比西方發達國家還差距甚遠，國內陳列設計師也是剛伴隨著國內經濟的發展，剛剛起步，在國內，沒有人敢說自己是一個專業的陳列師，因為我們都是在剛剛開始學習，在前進中得出實踐，在實踐中探索真理，正確來說，陳列行業在國內剛剛興起只有兩年的時間，陳列在國內不成熟的原因主要是國內風氣所影響的，大多數搞藝術的都喜歡模仿，包括企業內的設計師都是這樣，陳列不是模仿出來的，是在實踐中積累總結出來的，有句話說了，“實踐得真智”，陳列是模仿不來的，它本身就是很邊緣性的學科，陳列需要不斷的創新，不斷的積淀，陳列是其他所有藝術中所無不具備的特有的藝術氣質.在國內，企業招聘的陳列師要求的很高，大多要求的要有一定的工作經驗，這也不足為奇，因為陳列設計是以樹立品牌形象，提高銷售業績為目的，那么一個不專業的陳列師為企業創造的將不是效益，難聽的講，就是一個爛攤子，這也是企業不敢用新人的原因之一，學校培養的陳列師只是單一的理論知識的灌輸，沒有具體到實踐，陳列設計最為重要的就是理論加實踐才等于成效，溫州大學服裝學院副院長翁小秋說了，“我非常歡迎企業界來校指導工作”。由此可見，陳列是門理論加實踐的學科，二者缺一不可，那么學校培養出來的陳列師，企業又不敢用，陳列在國內又是剛興起的新行業，沒有過多的有經驗專業的陳列師，這導致了陳列在國內發展遲緩的主要原因之一，二者恰好形成對立，相互矛盾，浙江雪歌服飾有限公司董事長陳迷麗說“企業要尋求人才，人才也要培養，這都需要時間”。是的，是需要時間，這些時間也都是陳列師個人打拼所爭取過來的，那么陳列師在國內的現狀仍處于起步階段，這都要陳列師增加實踐性，早日使得國內陳列行業成熟的關鍵所在。

《陳列師的職業前景》

陳列被譽為21世紀最具有潛力的職業之一，有著廣闊的發展空間，是品牌制勝，商業成功的稀缺人才。

陳列師前景光明，早在百年前競爭激烈的歐洲市場盛行，20世紀末開始影響中國，據有關專家預測，中國在未來2020年將成為世界最大的服裝生產國和最大的服裝消費國。可見得市場有多大，競爭有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能達到這種局面，那么其其它的零售業更是不堪入目，那么怎樣使得商品更有競爭力呢，首先，陳列師是占絕對的優勢，人們生活品位的提高，對商品有理性化開始向感性化轉變，那么商品的形象固然重要，沒有人需要時裝，但人們之所以購買是因為需要一種情感體驗，因此，服裝店必須增加附加值使陳列來激發人們的感情，這是一種有效的手段。

就我個人而言，企業重視陳列不是時間的累計，而是陳列人員作出的業績，今年作出了業績，明年就會被重視，長期做不出業績，十年后也不會被重視，這是很現實的問題，不過在未來的幾年里，陳列師還是有廣闊的發展空間，隨著企業品牌觀念深入人心，品牌戰落競爭趨于白熱化，陳列師對品牌和銷售的促進作用已得到了一定的認知，面對巨大的市場需求，陳列師已普遍被商家所認可，成為企業競爭中必不可少的力量之一.有商品的地方就有陳列師施展身手的舞臺，努力往專業陳列師方向發展，全力打造時尚中國。

第二部分：陳列理論知識

商品陳列的概念，目的，作用，陳列師的職能與工作內容等概述；賣場陳列規劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設計知識體系的系統闡述，圖文結合，結構清晰。

《概念》 商品陳列就是視覺營銷，據心理學家介紹，人對物體的反映83%來自視覺，11%來自觸覺，只有6%來自聽覺與嗅覺，由此可看出，視覺在人們身上占的比重有多大，那往往顏色在人們生活中起到特殊的效果，舉個例子在英國倫敦的菲里埃大橋的橋身是黑色的，常常有人從橋上跳水自殺。由于每年從橋上跳水自盡的人數太驚人，倫敦市議會敦促皇家科學院的科研人員追查原因。開始，皇家科學院的醫學專家普里森博士提出這與橋身是黑色有關時，不少人還將他的提議當做笑料來議論。

在連續三年都沒找出好辦法的無奈情況下，英國政府試著將黑色的橋身換掉，這下奇跡竟發生了：橋身自從改為藍色后，跳橋自殺的人數當年減少了56.4%，普里森為此而聲譽大增。

馬克思講過，“色彩的視覺是一般美感中最大眾化的形式” 在日益繁華的城市中，人為的色彩越來越多，越來越復雜，色彩的 調制與運用的當給人們的省會環境增添無比的美感，而不協調的色彩對偶人的心理，生理，情緒至健康卻會產生惡劣的影響，現在社會已開始智力噪音和環境污染，為有不協調的色彩吾人國文，似乎它對人么的生存并不直接的危害，其實是被人們忽視了。

由此更進一步說明了，色彩對人的影響是不容忽視的，在陳列中，我們最為重視的就是色彩，不過在色彩的基礎上我們還有更多服務于陳列的方式方法，以及陳列中必須用到的（如下）。

陳列等于藝術加技術加管理，陳列是一種綜合性藝術，是廣告性、藝術性、思想性、真實性的集合，是消費者最能直接感受到的時尚藝術，同時也在國內實踐中得出的結論，陳列它是門邊緣性學科，主要包括視覺藝術，營銷學，管理學，人體工程學，設計學，光學，心理學等。

《目的》 商品陳列的最主要的目的有兩個，分為無形的和有形的，提升品牌形象（無形），提升銷售業績（有形）。

《作用》 陳列起到的作用進一吸步引了購買者的眼球，促進商品的銷售，增加商品的附加值，樹立品牌形象。

《職能》 陳列就是服務于終端，配合一線人員，縮短銷售時間，同時有利于競爭。

《工作內容》 陳列的工作內容具有形象性和直觀性，櫥窗提案結合品牌產品設計與推廣計劃，制定出有助推介產品，促進商品的櫥窗展示方案。店鋪調整以銷售思路為指導，陳列執行店鋪商品陳列標準化制定與執行監督，陳列培訓保證陳列方案有效的實施與建立陳列團隊。

賣場陳列規劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設計知識體系的系統闡述，圖文結合，結構清晰。

只有美的商品才有可能吸引消費者們慷慨解囊，從而實現企業和商家的經濟利益。一般來實用功能是商品的基本功能，這也是消費者們最基本的需要。

但是為了突出這點，我們就要費心的進行展示設計，因為美是需要宣揚的，展示設計就是通過明與暗喻。毫無創藝的展示方法無異于明珠暗投，只會使商品黯然失色。

那么店鋪陳列規劃更甚講究的，主要包括商品組合、道具選擇、空間布局、照明方式、裝飾手段等內容。

《陳列色彩 》 陳列色彩要根據產品的不同的定位于風格進行陳列，原則上講顏色要艷，多樣化，給人一種視覺享受，而且搭配要得當，促進連帶銷售。

《燈光照明》 燈光照明很重要，直接影響到顧客的進店率，店內氣氛的渲染，燈光起著不可忽視的作用，根據品牌定位，經營理念，設計的燈光效果也截然不同的，但最終目的只有一個，塑造溫馨的店鋪氣氛，燈光不要過于強眼，適當恰倒好處，不僅可以渲染店鋪氣氛，突出展示商品，增加陳列效果，還可以改善營業員的工作環境，提高銷售效率

《櫥窗設計》 如果把一個店鋪比作一個人話，那么櫥窗應該就是這個人的臉面，如果一個人的臉面搭理的不好看，那么他的回頭率也就少至可憐了，人氣不旺。同樣使得一個店鋪有“人氣”，也要著重的設計它的“臉”

那么怎樣使之“人氣”更旺盛呢，這就要根據它本身的品牌定位，設計風格，經營理念，利用獨特的設計手法去設計，但不能脫離實際，快速準確的轉遞給顧客，從

第五篇：商品陳列管理制度

商品陳列管理制度

1.目的1.1為提供給顧客一個整潔、美觀的購物環境，最大限度地利用陳列達到商品介紹的目的，特制定本制度。

1.2本制度適用于廣東老百姓大藥房有限公司各門店。

2.職能部門

2.1質量管理部及各門店是陳列管理的職能部門，質管部負責指導、檢查各門店的陳列以符合國家相關法律法規及GSP的相關規范要求，各門店負責在符合GSP的前提下利用陳列以取得最佳商品展示效果。

3.陳列原則

3.1嚴格按GSP要求分類擺放原則

1藥品與非藥品分區

3.1.2處方藥與非處方藥分開

3.1.3內服藥與外用藥分開

3.1.4一般藥與易串味藥分開

3.1.5處方藥按單軌制制與雙軌制分開

3.1.6單軌制處方藥不得開架陳列，設立專柜擺放在柜臺內，雙軌制處方藥閉柜銷售。

3.1.7按用途和療效分開擺放。

3.1.8另設其他用藥、外用易串味藥專柜、拆零藥品專柜、閉柜陳列，并保留原包裝標簽。

3.1.9危險品不應陳列，如因需要必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝。

3.1.10中藥飲片裝斗前應做質量復核及記錄，不得錯斗、串斗、防止混藥，斗前應寫正名正字。

3.1.11按貨架陳列位置分區落實到人進行管理。

3.2顯而易見原則

3.2.1商品上架時將商品的正面(即商品的中﹑英文名稱﹑廠家等標識)面朝顧客,橫豎統一

3.2.2有價格標簽的商品正面面向顧客.3.2.3一種商品不得被另一種商品擋住視線,店內所有商品都應讓顧客看得清楚..3.2.4常用藥﹑A類品種的藥品應盡量擺放在顯眼位置。

5商品標簽應放置準確無誤，保證一物一標簽，無錯價現象。

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3.3伸手可取

3.3.1根據貨位空間對貴重藥品適當拆除中包裝。

3.3.2藥品擺放應整齊、平穩、無倒置現象。

3.3.3當顧客看中一件商品時，可以輕松拿到而不用擔心不穩或需要依靠任何輔助設備。

3.4貨架放滿

3.4.1貨位陳列不允許空缺，缺貨品種應及時補貨上柜，保證貨架陳列豐滿有序。

3.4.2不允許在貨架上放置任何非賣品。

3.5標識明顯

3.5.1藥品分類陳列，必須有明顯標識。

3.5.2只有正確、醒目的購物向導，才能使顧客一目了然的選購到他所需要的商品。

3.6先進先出

3.6.1按商品批號先后順序陳列。批號在前的排前面，以防止過期商品、變質商品流向顧客。

3.6.2 補貨時，先將原商品取出做好商品衛生 將批號最后的商品陳列在最里面將批號最后的商品陳列在最外面

3.6.3貨位陳列不允許有空缺，當某商品斷貨時，應速將其鄰近商品補上空缺位。

3.6.4缺貨品種及時補貨上柜，陳列時盡量做到豐滿有序

3.7關聯陳列

3.7.1關聯性商品陳列在通道的兩側，或同一方向同一側的不同組貨架上。

3.7.2包裝大小相近的商品相鄰陳列

3.7.3陳列時，在商品和上隔板之間必須留下3—5公分的間隙，方便顧客拿取商品。

3.8同類商品垂直陳列原則

3.8.1同類商品垂直陳列會使同類商品成一個直線式的系列，體現出豐富感強的陳列效果

3.8.2同品種、同規格不同廠家的商品陳列時要留有間隙。

4.A類陳列

4.1 A類陳列系指：端架、花車、收銀臺等位置的商品陳列。

4.2 A類陳列商品的品種由營運課擬定，報店長審批同意后由各柜組實施并負責維護，營運課進行檢查。

4.3原則上A類品種陳列必須符合下列條件之一：

● 毛利率顯著高于平均毛利率，·57·

● 價格優勢明顯的暢銷品種，4.4 對A類陳列品種的調整，應由各柜組或商品分析員提出申請，并填寫《A類陳列調整審

批單》經營運課長、店長審批后實施。

5.每天營業前，柜長、店長必須進行陳列檢查，檢查要點：

5.1 分類分區是否正確

5.2 價格標簽是否面向顧客，是否與所陳列商品一致

5.3 商品有無被遮攔，無法顯而易見

5.4 商品上有無灰塵或擱放其他物品

5.5 是否按先入先出和關聯性陳列

5.6 貨架上是否有空缺區，是否做到豐滿陳列

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