第一篇：餓了么315案例分析報告

餓了么3.15案例分析報告

專業:廣告學 班級:13級2班 學生:楊佳

學號: ***9 一:事件起因

2016年3.15晚會曝光的第一個就是2015年火起來的“餓了么”網上訂餐。在曝光案例中，數家沒有營業執照的餐廳堂而皇之出現在“餓了么”訂餐平臺上。在記者的暗訪中，數家餐館照片看著干凈正規光鮮亮麗，但實際卻是油污橫流，不堪入目。有的餐館，老板娘牙咬開火腿腸直接放到炒飯中，廚師嘗完飯菜再扔進鍋里……

針對央視3.15的曝光，餓了么市場的一個負責大區的加V員工有意無意地通過微博放出話，“對不起，餓了么今天忘記給央視續費了”。瞬間引起了全國網民的渲染大波，很多人驚異有之，嘲諷有之，當然更多的人選擇了看熱鬧。不過還是一步，更讓人哭笑不得的還是餓了么媒體群里面如下這段聊天：餓了么公關人員竟然讓大家快去關注他們的訂閱號，他們要發聲明了。更令人發指的是，在這種時候，這位公關居然還在求漲粉，求擴散。自此餓了么3.15后在媒體和輿論界引起悍然大波。

二：從公關本身

很多人覺得餓了么的公關水平就是豬一樣的隊友，然而在我看來卻不然，為什么呢？315是每年的重頭戲，各個企業高層基本都是嚴陣以待，不管是公關還是市場都是徹夜等待，沒曝光長舒一口氣，曝光了則連夜啟動早已備好的公關預案，作為一個負責市場的高級員工“餓了么－大先生”突然來一句“對不起，今天忘記給央X續費了”，試問如果沒有一定預謀怎敢私自對嗆央視，又或許難道是一時興起？他完全沒有考慮自己這一句話的后果？

我覺得餓了么帶著我們進了另一種公關境界（不管他是有意還是無意）——“對人不對事”。在事件發生后，在“餓了么大先生”的微博文章下，我們公眾由餓了么食品安全本身問題轉向餓了么是不是當了央視的“炮灰”的問題——對人不對事的公關圈套中”。在民眾意識里永遠會站在弱者一方，相比央視，餓了么明顯是更加弱勢的。在廣大看客潛意識中相比央視這個國企媒體界的“巨無霸”面前，餓了么只是一個簡簡單單“毫無背景”的民營企業，公眾會給些許同情分。相信很多人有這樣的感覺當央視315曝光餓了么的時候以及在餓了么神回復之后，我們或多或少都替餓了么打抱不平，記得在老師放的時候我還是覺得315曝光的是外賣行業普遍存在，都對央視只曝光餓了么感到“冤屈”，而這種想法就是掉進了餓了么的公關圈套中，我在仔細的看了餓了么的公關事件前后，我覺得這個回復或許是餓了么可以為之；當然如果不是，那么恭喜餓了么，作為普通大眾，我們在看了餓了么315及大先生回復后，我們都對餓了么產生了或多或少的同情。我說這些并不是想為餓了么本身餐品辯護，他的管理及衛生確實存在問題，我只是就餓了么在公關事件上作出一些自己的想法。

三：公關事件后續

在公關事件中熱點往往是在一段時間比較引人注目，我們很少去關注公關事件后企業在品牌塑造和樹立消費者方面的舉動。而有些時候公關事件后再造品牌形象和重新樹立消費者信心也是相當重要，我在315后一直關注餓了么的公關舉動。

1、“明廚亮灶”計劃

餓了么315一個星期后餓了么宣布了“明廚亮灶”計劃，初步計劃購入幾十萬套網絡攝像頭直播后廚，在業內首次推出餐廳后廚直播。餓了么啟動的這項明廚亮灶工程，目前已在11個城市展開試點，通過在后廚安裝直播攝像頭來約束商家線下的日常經營，用戶可以在APP看到直播過程。并且315時隔2個多月后，餓了么宣布“整改”進度：目前平臺日均注冊商家2116家，其中有677家遭到淘汰，淘汰率達到30.2%。在這些被淘汰的商家中，排在前三位的原因分別是資質不符、證照有問題以及信息填錯等。

此外，餓了么還可以一鍵舉報違規商家，日均舉報量達到1285起，舉報原因主要是證照不符、商家刷單以及品質問題。

2、高薪聘請“食品安全管” “餓了么將轉型為一家‘互聯網+食品公司’。”張旭豪表示，痛定思痛后，餓了么決定籌建公司一級部門食品安全部，全權監督各條業務線，獨立負責全平臺的食品安全監管事務。“該部門員工將在400-500人左右，將從全國招聘食品安全專業人才，部門最初投入預算將超過1000萬元，上不封頂”，張旭豪表示，今后餓了么將有兩名CFO，一名主管財務，另一名就是主管食品安全。目前餓了么正在招募這樣的CFO，年薪將達到100萬元以上。

對于該部門的具體職責，張旭豪舉例表示，除了對商戶進行資質審核外，幫助商戶改進食品安全問題，在物流環節保障餐食安全等問題都是該部門的職責。

張旭豪介紹，餓了么與上海交通大學陸伯勛食品安全研究中心達成合作意見，雙方將在食品安全培訓、食品質量監控等多項領域展開合作。

正如我們看到的餓了么在食品安全方面的后續措施，餓了么已組建百余人的品控團隊，所有新申請入網的餐廳，品控組將在7個工作日內對其進行抽查，若發現不合格的新上線商戶，相應市場工作人員會受到通報批評、扣除績效獎金、直屬上級負連帶責任等處罰。而這與央視曝光的餓了么市場工作人員引導商家虛構地址、上傳虛假照片，甚至默認黑作坊入駐的現象完全背道而馳。說明餓了么在315后續中不斷地進行品牌再造和樹立消費信心。而我在后續的關注中出現重磅消息：

“網上訂餐平臺餓了么今天官方宣布，與阿里巴巴、螞蟻金服正式達成戰略合作協議，獲得12.5億美元(約合人民幣80.9億元)投資，刷新全球外賣平臺單筆融資金額記錄。其中，阿里巴巴投資9億美元，螞蟻金服投資3.5億美元。本次戰略合作達成后，除了餓了么管理團隊的4人外，阿里巴巴集團董事局副主席蔡崇信也將加入餓了么董事會。餓了么表示，融資后，餓了么公司仍保持獨立的運營和發展，但會在多項業務上深入合作。

首先，手機淘寶和支付寶將與餓了么進行合作，支持餓了么為更多用戶提供優質外賣服務。其次，口碑平臺的外賣服務也將由餓了么提供運營支撐。

阿里巴巴與餓了么在云計算和地圖服務領域亦會展開合作。同時，支付寶的母公司螞蟻金服也將和餓了么展開密切合作。”餓了么不僅獲得阿里巴巴的投資，還獲得支付寶接口支持（無需下載餓了么APP，直接在支付寶即可在餓了么上點餐）并且阿里巴巴的口碑外賣劃入餓了么旗下，可見阿里巴巴對餓了么的全力支持。

在這次融資中我們看到餓了么在315后，依然得到阿里巴巴的看重，雖然阿里巴巴更多是看重餓了么在外賣O2O市場的統治地位，但是也從側面反映餓了么315公關并非完全失敗以及餓了么在315后期陸續的公關措施挽回了消費者的信心和品牌形象，最起碼餓了么的品牌價值及品牌形象并沒有受到太大的影響。

四：挑戰or機遇

央視315一致以來是企業避之不及的，然而在中國這個僅僅發展30多年的國家里，我們還有太多的不足需要學習。我國市場不成熟、法律不健全、監管不到位、企業管理不成熟、企業高速發展與快速擴張帶來的負面問題等等。所以我們一直沒有深入挖掘熱點危機事件中所存在的機遇，我們更多是想著立馬解決當前的問題好讓他早點過去，進一步來說把損失降到最低，這樣我們的公關就算成功嗎？其實不然，我們的公關一定是建立在企業的長遠發展過程中的，在上面我國市場分析中，可以看到我們當前的行業存在問題有一些“合理性”，當然不能說我們就必須忍受這種現象，只能說當前各行各業多多少少多存在各自的問題，所以我們大不必去害怕，這是我們的挑戰同樣也是我們的機遇，不管是網絡訂餐，還是其他基于網絡的服務，對于階段性發展之后暴露出來的問題，不應簡單“唱衰”甚至“一刀切”地禁止，而應該視為改進與升級的契機。

互聯網為我們的生活帶來巨大變化，從上網購物到手機叫餐，衣食住行都已經被網絡改變。然而，“餓了么”的情況也揭示，“野蠻生長”難免積累下種種矛盾和問題，“井噴”的背后可能是泥沙俱下、良莠不齊的消費品質。我們應該正視這種存在，而不是去逃避推脫，利用這類的挑戰來強化品牌的認知以及展示品牌價值從而轉危機為機遇。——當我們為這個市場的完善貢獻自己的一份力量時，我們終將成為這個市場的受益者。

第二篇：電子商務之餓了么總結

餓了么電子商務案例

學生姓名：學 號：班 級：學 部：學年學期：課程名稱：宗藝 張婷婷 劉暢 李心儀 17 15 16 14廣告本1 公共管理學部 大二上

電子商務

餓了么總結

14110622016 李心儀

一、介紹總結

1.簡介：餓了么app是一個大學生利用電子商務創業的成功案例。

2.訂餐流程：（六步）3.詳細介紹：

分為八點：定義、自身定位、涉及領域、競爭對手、主要成就、發展歷程、運營模式、盈利模式。

二、分析總結 A.優勢分為：

1.優惠活動吸引顧客：

首單優惠、紅包代金券、滿xx元免配送費或減xx元。2.相比其他外賣軟件的優點： 搜索附近外賣更全面、配送更快。3.食品安全上： 采用政企合作方式。4.其他軟件的合作：

滴滴打車的入股、阿里拋售美團股票投資餓了么。5.行業競爭優勢：

在阿里的幫助下不排除餓了么將美團甩開的可能、百度在餐飲O2O這一塊已經退居到三四線了。6.運營模式： 采用O2O模式。B.劣勢分為： 1.配送：

目前專業的配送隊伍剛剛起步，還有很多需要商家自行配送，而滴滴打車參與配送的設想還需要完善。2.行業波動：

大眾點評與美團合并后放棄在餓了么的董事席位及投票權、餓了么難獨立。3.高額融資燒錢：

餓了么的錢用在了補貼和物流上。4.加盟模式讓餐飲店叫苦。

三、如果我是管理者總結

1.在線訂單月流水超過某個額度，收取入駐商家一定管理費用。2.促銷活動收取增值收費。3.商家廣告收入。

4.對員工有一定的品質要求，激情、責任心、競爭力。5.對餓了么的事業部進行拆分。6.配送服務加大提高。7.質量要嚴格把關。8.機制適當改變。

9.做好準備應對激烈的市場競爭。10.保障市場信譽。

四、數據圖總結

五：餓了么最新消息總結 1.與滴滴打車合作。2.阿里棄美團投資餓了么。

3.王祖藍代言餓了么的廣告，低俗搞笑遭反對：

餓了么”除了宣布王祖藍成為其品牌形象代言人之外，還發布其品牌口號（Slogan）：“‘餓了么’，和你一起拼”，也是希望將自身打造成為高校學生和白領人群都有共鳴的品牌。而在王祖藍的成長經歷來看，本身正好映射這種“敢拼能拼”的勵志精神，而這很可能就是“餓了么”在眾多明星中選中王祖藍作為其品牌形象代言人的原因。

第三篇：美團外賣vs餓了么競品分析報告

美團外賣vs餓了么競品分析報告

文/KUwawa1.背景2015年背后分別有阿里巴巴和騰訊撐腰的美團與大眾點評合并，2017年餓了么在阿里的加持下全資收購百度外賣，外賣餐飲領域在經過了燒錢大戰和巨頭收割，已經基本鎖定了美團外賣和餓了么兩大巨頭并舉的格局，然而外賣行業在表面的平衡下卻是暗流涌動。外賣作為O2O模式下的重要領域，吸引了大量投資者和競爭者，在2018年，阿里巴巴以90億美元收購餓了么，成為餓了么的強大后盾，之后，美團上線打車模塊，強勢進軍出行領域，滴滴“殺入”外賣行業，滴滴與美團的戰爭一觸即發，究竟外賣+出行的模式誰能成為最后的獲益者，外賣領域的格局是否會因此產生變化呢？通過對外賣類App的競品分析，希望能夠了解外賣市場的行業現狀，對比多家外賣平臺，找出他們的優缺點，并且給未來行業的發展方向提供一定的依據。2.競品對象測試環境：測試機型：華為P10Plus操作系統：Android 7.0競品確定：從上表數據可以看到，美團外賣和餓了么處于領先地位，其中餓了么的下載量和評論數處于絕對優勢，而根據IOS榜單實時排名（2018/4），美團外賣排在總榜第59名，餓了么排在第61名，百度外賣排在第403名。從搜索指數來看，餓了么和美團外賣遠遠超過了百度外賣，因此，我選取了餓了么和美團外賣作為競品分析對象。3.競品分析3.1 產品定位3.1.1用戶定位目標用戶餓了么用戶地域分布美團外賣用戶地域分布人群屬性餓了么：用戶集中在北京、上海等大城市，年齡集中在30-39歲，多以男性用戶為主（65%），消費主力為以白領為主的上班族。美團外賣：用戶市場集中在北方城市，年齡集中在30-39歲，男性用戶與女性用戶比例相當，消費主力為以白領為主的上班族。可以看到，餓了么與美團外賣的目標用戶大致相同，在地域分布和年齡分布稍有差異，作為外賣訂餐領域的兩只領頭羊，目標用戶的分布已經趨于同質化。用戶需求定位可以勾勒出用戶需求的KANO模型如下：這里，基本型需求用綠色表示，期望型需求用黃色表示，興奮型需求用紅色表示，此規則適用于下方分析。3.1.2市場定位外賣用戶規模根據比達咨詢2017年餐飲外賣行業報告顯示，雖然外賣市場增速放緩，但總體用戶在持續增加，預計2018年達3.5億用戶量，外賣行業的優勢和機遇有哪些呢？-隨著互聯網的快速發展，其所帶來的便捷性被越來越多的人所體會并接受，用戶市場潛力巨大，集中在白領、學生群體。-隨著大數據、云計算、人工智能的發展，是外賣行業發展的一個刺激點。-商戶接受或鼓勵線上平臺入駐，平臺能夠刺激客戶增長，達到品牌宣傳的作用。-滴滴外賣的加入也許會打破外賣行業的格局，刺激市場新的增長點。機遇與挑戰并存，外賣行業面臨的挑戰和風險有哪些？-行業監管困難，商戶質量參差不齊。-騎手的安全問題，騎手泄露客戶資料問題頻發，隱私侵權待解決。-食品安全難以保證，食品在運輸過程中口感降低，食物美感降低。-線上點單與線下用餐的食品差異性，食品標準難以統一。-外賣行業用戶粘性較低，優惠型用戶易流失。3.2產品功能分析3.2.1產品結構餓了么產品結構圖美團外賣產品結構圖3.2.2核心業務流程圖點餐流程圖3.2.3功能比較從上表可以比較得出，美團外賣與餓了么在核心功能上基本相似，但美團外賣多了：好友推薦、好友偷紅包的社交功能；而餓了么增加了更多的興奮型功能：早餐預訂、金幣、玩游戲領紅包、聯名信用卡、會員服務、金幣商城、借款、餓公益。美團外賣專注于頁面的簡潔性，集中在核心功能，而餓了么除了核心功能，增加了許多其他功能來增加用戶粘性。兩款App存在的差異性，迎合了不同喜好的用戶，喜歡簡約風格的用戶更可能選擇美團外賣，而喜歡除外賣以外，愿意去體驗其他功能的用戶，更可能選擇餓了么。建議：美團外賣選擇性的添加新功能，比如預定早餐的功能，對于早晨上班匆忙、沒有時間做早餐的白領來說，是很有市場的。餓了么減少重復模塊的出現，像聯名卡、推薦有獎、金幣商城在“發現”和“我的”頁面中都有出現，給用戶體驗增加了負擔。3.2.4具體功能分析1.核心功能主頁主頁左圖為餓了么主頁，右圖為美團外賣主頁。它們的整體布局和內容都是相似的，分類項目都采用了icon加文字的形式，主頁推送了大量的優惠信息，刺激用戶的消費心理。搜索框：餓了么的搜索框只提示了搜索商家，而美團外賣的搜索框會提示推薦的搜索內容，但餓了么支持掃描二維碼。餓了么在搜索框的下方添加了一條文字，顯示了歷史搜索（“鐵板炒飯”）和推薦搜索（“披薩”等）。點餐頁左圖為餓了么，右圖為美團外賣。有幾點不同：餓了么會在頁面上方提示該商家的評分、月售信息，美團外賣則在進入點餐頁面前的商家推薦頁面提示相似內容。餓了么會提示外賣送達時間（值得借鑒），這得益于蜂鳥專送。美團外賣在具體菜單上方有一欄“店鋪招牌”，推薦了店鋪的好評商品，迎合了懶人心理。物流專送左圖為餓了么的送餐頁面，右圖為美團外賣的送餐頁面。兩家平臺都打造了專屬的送餐平臺，與平臺上的部分商家合作，保障了送餐的速度。表現層上，兩家頁面大同小異，都設計了動態地圖顯示騎手坐標，能夠實時追蹤外賣狀態，都標注了外賣預計的到達時間，都提供了騎手的聯系方式，而餓了么多了“在線聯系騎手”的選項，為差異性用戶提供了選擇，并且重點用藍色字體突出了“準時達服務”：晚于一定時間未送達，用戶可獲得賠付，極好的保障了用戶的利益，大大增加了用戶的好感。相比之下，美團外賣縮小了地圖的布局，突出了“申請退款”、“催單”、“確認收貨”三個選項。蜂鳥專送是餓了么建立的外賣行業首個即時配送物流平臺，其誕生是餓了么的一個重要發展節點，美團緊隨其后，同樣建立了自己的物流網絡，現在，兩家的物流配送功能都已經相對完善和成熟。首頁紅包當日首次打開App，兩家平臺均加入了發紅包功能，首頁是每個用戶的第一個入口頁，通過首頁紅包進入商鋪縮短了用戶轉化路徑，也從側面看出兩家平臺當前的戰略差別。餓了么發放僅限當日使用的紅包，而且突出了品質聯盟專用紅包，品質聯盟是餓了么上面評分5分的餐廳集合，這樣，增加了“立即使用”的入口，提升了品質聯盟商家的入口用戶量，同樣迎合了用戶追求品質的心理。美團外賣則突出了跑腿代購功能，可以看出，兩家當前的主推功能上的差異，美團外賣紅包的有效期較長，且沒有給店鋪分群，而是直接推薦了商家紅包。2.特色功能餓了么：-早餐預訂對于上班族和白領來說，做一頓精致的早餐意味著要犧牲寶貴的睡眠時間，早餐預訂功能很好的滿足了追求品質、速度和高效的上班族群體的需求。但在學生群體中，由于他們的作息時間比較靈活，有些學生甚至沒有吃早餐的習慣，所以該功能在學生群體的市場較小。該功能的主要目標人群為追求一定生活品質的上班族。-金幣商城金幣，類似于積分，用戶通過收集或購買金幣，可以在金幣商城兌換日用品、果蔬、電器和紅包等，它的標語是“0元好物在這里！”，給用戶一種買商品不用花錢的錯覺，抓住了一部分用戶省錢的心理，很好的增強了用戶粘性。線上商城是O2O模式的擴展，擴展了餓了么的線上功能，與電商做了很好的結合，尤其在餓了么被阿里巴巴收購后，線上商城會成為餓了么的優勢。-超級會員會員制作為較為傳統的功能，起到了用戶劃分的作用，會員制做得好，能夠很好的做到用戶留存。對于用戶來說，購買會員是希望得到更大的權利，在外賣這里，也就是更多的優惠了，然而對于平臺來說，補貼力度很難掌控，力度太大導致虧損，力度太小導致功能無人問津。美團外賣曾于2017年灰度上線的會員免運費的功能，即因消耗太大而取消。餓了么的超級會員一直存在，其好處有：1? 外賣領域與打車領域相似之處在于，用戶的忠誠度較低，往往哪個平臺的優惠力度更大，用戶就會選擇哪個平臺，而會員制能夠很好的留住客戶。2? 與其他功能掛鉤，刺激相關功能的增長，比如金幣商城的會員專區，會員專屬紅包等。3? 會員制在給用戶提供優惠選擇的同時，也是平臺在選擇用戶，購買超級會員的用戶是對平臺價值最大的用戶群體，這些用戶能夠在用戶調研、灰度測試有關鍵指向。-餓公益公益營銷是一種綠色環保的營銷方式，由于它的門檻較低，幾乎人人都可以做公益，又具有一定的社會責任自豪感，收到很多互聯網平臺的推廣，其中較早較成熟是支付寶的螞蟻森林。餓了么提出點餐也能做公益，關注了流浪動物和無餐具計劃，不過，該功能比較隱蔽，推廣力度較小，而且用戶的體驗感較弱，有待功能進一步發掘，增強用戶的參與感與自豪感，能夠一定程度增加用戶粘性。美團外賣：-偷紅包美團外賣的特色功能主要是與社交相關。-好友頭條需要與微信綁定，增強了社交屬性。3.3運營及商業化3.3.1運營模式餓了么：-線上引流：支付寶口碑開放餓了么外賣模塊，為餓了么引流-活動刺激：推薦有獎：邀請新用戶下單得5元紅包；拼手氣紅包：下單成功后分享紅包，第n個領取的人得最多紅包；玩游戲領紅包：玩合作游戲可領紅包-明星代言：2016年餓了么請科比和王祖藍代言，為打造成為高校學生和白領人群都有共鳴的品牌，給人留下深刻印象。美團外賣：-線上引流：大眾點評和美團首頁的外賣模塊點擊可進入美團外賣，為美團外賣引流-活動刺激：邀請有獎：邀請新用戶下單最多得10元紅包；-明星代言：2017年美團外賣簽下楊洋、趙麗穎為代言人，自帶熱度的明星當然帶來更多流量。3.3.2盈利模式在互聯網O2O快速擴張的形勢下，盈利模式成為關鍵存活標準，在餓了么和美團外賣逐漸形成自己的生態圈后，其盈利模式也漸漸成熟。-傭金：平臺與商家合作，每單抽取相應比例的傭金-配送費抽成：抽取外賣配送員一定比例的配送費-競價排名：商家對排名競價-廣告多元化：首頁廣告和其他細分廣告分開收費-會員業務：收取會員費4.總結美團外賣同餓了么之間的競爭同時也是騰訊和阿里之間的博弈。美團的生活場景更加豐富，團購能夠實現引流，另一方面，多線作戰每個業務都有勁敵；餓了么專注外賣，體系更為輕盈，更具創造力。美團外賣風格更加簡潔，雖然加入了跑腿代購、打賞騎手、推薦紅包等功能，但保持了一貫的簡約風格，每個功能幾乎只有特定入口。而餓了么每個功能入口更加多樣化，并且加入了更多如玩游戲領紅包、金幣換購、餓公益等興奮型需求。這樣的風格差異化滿足了用戶的差異化需求。外賣O2O行業用戶粘性較弱，兩家平臺都從社交等方面入手，旨在增加用戶粘性。餓了么的蜂鳥專送和美團外賣的美團專送都在物流配送方面發力；而無論是推薦有獎、拼手氣紅包、小游戲，其目的都是從社交的角度發力，一方面實現流量裂變，一方面增加平臺的社交屬性。這一方面餓了么發力尤為明顯，而美團外賣主要通過好友互動來完成。外賣領域同質化嚴重的情形下，外賣平臺仍然具有變數，平臺應注意推陳出新，積極進行版本迭代，同時更要加強外賣品質監管，提升物流、食品安全等方面的質量，在服務質量和趣味性方面雙管齊下。

第四篇：“餓了么”創業記

“餓了么”創業記 從跑腿送餐到沿街“掃店”

來源：解放日報 時間：2011-03-29 我要評論(0)點擊：15

作為新型的一門式訂餐平臺，以大學校園為根據地的“餓了么”創業團隊，最近得到遠自美國硅谷的一筆百萬美金風險投資。再過兩三個月，隨著團隊領頭人張旭豪研究生畢業，他們的業務范圍將拓展到滬西南幾大高校片區乃至周邊辦公區。

“餓了么”創業記 從跑腿送餐到沿街

“掃店”

來源：解放日報 時間：2011-03-29 我要評論(0)點擊：16

作為新型的一門式訂餐平臺，以大學校園為根據地的“餓了么”創業團隊，最近得到遠自美國硅谷的一筆百萬美金風險投資。再過兩三個月，隨著團隊領頭人張旭豪研究生畢業，他們的業務范圍將拓展到滬西南幾大高校片區乃至周邊辦公區。

大學生創業網訊 “吃了么？”在中國人嘴里，這既是個問題，也是種問候。

“餓了么？”在上海交大閔行校區學生的嘴里，既是個問題，也是種提議。它的意思是：上網叫一份外賣吧。

作為新型的一門式訂餐平臺，以大學校園為根據地的“餓了么”創業團隊，最近得到遠自美國硅谷的一筆百萬美金風險投資。再過兩三個月，隨著團隊領頭人張旭豪研究生畢業，他們的業務范圍將拓展到滬西南幾大高校片區乃至周邊辦公區。

餓著肚子一夜長談出的創業夢

大約3年前的一天，在交大機械與動力工程學院宿舍間，張旭豪等幾個室友打電腦游戲，玩到午夜12點。餓了。

打電話叫外賣，送份宵夜吧。誰知電話要么打不通，要么沒人接。大家又抱怨又無奈，餓著肚子聊起來。“這外賣為什么不能晚上送呢？”“晚上生意少，賺不到錢，何苦。”“倒不如我們自己去取。”“干脆我們包個外賣吧。”

沒想到聊著聊著，創業興趣被聊了出來。這幾個研一的碩士生開始討論和設計自己的外賣模式，這一聊就聊到了凌晨四五點。

當天他們便正式行動。先是“市場調研”———暗訪一家家飯店，在店門口記錄店家一天能接多少外賣電話、送多少份餐。隨后，他們毛遂自薦，從校園周邊飯店做起，承攬訂餐送餐業務。在宿舍里設一門熱線電話，兩個人當接線員、調度員，并外聘十來個送餐員。只要學生打進電話，便可一次獲知幾家飯店的菜單，完成訂單。接著，送餐員去飯店取餐，再送到寢室收錢。

幾個月下來，大大小小17家飯店外包給張旭豪做外賣。他們專門花了幾萬塊錢，印制了“餓了么”外送冊，不僅囊括各店菜單，還拉來了汽車美容等周邊商家廣告，結果基本收回制作成本。整整1萬本外送冊覆蓋到了每個寢室，“餓了么”在校內出了名。

每天從午間干到午夜，要接150—200份單子，每單抽成15%。忙的時候，張旭豪也在校區內跑腿送飯，連嘆“不休學還創不了業”。

曾因亂“發單”被封電子賬戶

這種模式真是苦活，團隊里有兩人選擇退出，張旭豪不得不思變。他準備取消熱線電話，取消代店外送，讓顧客與店家在網上自助下單接單。

網絡并非他們專長，張旭豪在校園網上發帖，招來軟件學院的葉峰入伙。他們沒有照搬或修改其它網站的架構，而是編制和開發新的架構。足足花了半年開發出的網絡平臺可按需實現個性化功能，比如顧客輸入所在地址，平臺便自動測算周邊飯店的地理信息、外送范圍，給出飯店列表和可選菜單；而在平臺那頭，飯店實時接到網絡點單，可直接打印訂單及外送地址。在網址注冊上，他們也不用“www.tmdps.cn”，掐頭去尾只用了簡簡單單的“ele.me”。大約兩年前，“餓了么”網站上線了。

為了打廣告，他們又設計了一道程序。

一夜間，以校園BBS“站內信”的形式，自動向BBS學生用戶發送了3萬多份“電子傳單”。結果被BBS站長發現，全站屏蔽了與“餓了么”相關的全部內容，甚至無法輸入這些字符。張旭豪一氣之下找校長室投訴。雖然結果還是站內處罰、賬戶被封一年，但同時得到的廣告效果則是，幾乎全校學生都聽說了“ele.me”。

上網初始，加盟店就達到了30家左右，每天訂單量達500—600單，且每月以60%至70%的速度增加。校方推薦和鼓勵他們不斷參加創業大賽、申請創業基金，團隊先后獲得至少45萬元資助和獎勵。

外校外區逐一“掃街”

交大閔行校區已被“打”下，“餓了么”開始向外突破。首先便是同一條東川路上的華東師范大學閔行校區。正巧此時，華東師大國貿專業的閔婕慕名而來，成為“餓了么”團隊第一個外校生，也是第一個女生。她被聘為高校市場負責人。

吸引學生可以靠線上、線下的廣告，吸引更多飯店加盟就得靠“掃街”了。“餓了么”通常兩人一組，沿街進店推銷。一拍即合的當然是少數，更多店家都是將信將疑———“憑什么我在你網上開個頁面、放份菜單，你就要抽8%？”

張旭豪的策略是“談，不斷談，談到老板不想跟你再談，就談成了”。最忙時，他們每天“掃”100家飯店，其中最難談的飯店就天天回訪，“談”了40多個回合才拿下。

如法炮制，“餓了么”不僅攻下華師大，連附近的紫竹科學園區也被納入其“勢力范圍”，顧客群從大學生拓展到企業白領。目前，以交大周邊地區為主，“餓了么”平臺注冊會員超過2萬人，日均訂單3000份，年交易額達千萬元量級。

最近，張旭豪又在網上找到曾經擁有同樣夢想的人———陳強。這個上海工程技術大學學生也曾在校開辦“QQorder”訂餐網站，但撐了3年，終于團隊告吹。張旭豪請陳強出山擔任“餓了么”首席運營官。就這樣，擁有7所高校的松江大學園區也將成為“餓了么”的地盤。而張旭豪電腦里的定制地圖上，滬東北、滬東南的所有大學及市中心的辦公區寫字樓都被標上了紅點，甚至還有杭州、北京……

其實，“餓了么”有個奇怪的公司名字：拉扎斯。張旭豪說，這是梵文“激情”的音譯。作為一個26歲的上海青年，他有著與臉譜網站創始人馬克·扎克伯格一樣的年齡和英文名。他雖已早早成婚，卻租了閔行市郊一幢別墅，和伙伴們一起辦公住宿。他們中，不止一人放棄海外深造或外企工作，但不放棄的就是那份創業激情。

第五篇：201112051045姜雨雪“餓了么”核心競爭力分析

“餓了么”核心競爭力分析

學

院： 經濟管理學院

年

級： 2011級

專業(班）： 工商管理(物流方向)2班

學

號： 201112051045

學生姓名： 姜雨雪

指導老師： 馮利朋

成 績：

2014年11月01日

目錄

摘要................................................................................................................................................III

一、“餓了么”公司概況...............................................................................................................1

二、外賣網站興起的原因...............................................................................................................1

三、“餓了么”營運模式...............................................................................................................1

四、“餓了么”成功原因...............................................................................................................2

五、“餓了么”核心競爭力...........................................................................................................2

六、“餓了么”存在的問題...........................................................................................................4

七、結束語........................................................................................................................................5 參考文獻...........................................................................................................................................5

II

“餓了么”核心競爭力分析

摘要：2014年O2O風暴席卷餐飲行業，今年在線訂餐叫外賣更是悄然興起。在“鼠標+車輪”的驅動之下，外賣市場正茁壯成長。眼下，餐飲O2O市場正進入群雄逐鹿時代，競爭日漸白熱化，在如此激烈的市場爭奪戰中，誰能大獲全勝，市場的經驗告訴我們，服務至始至終都是企業的核心競爭力。而餓了么的核心競爭力成為其成功的根本原因。

關鍵詞：O2O ；核心競爭力 ；懶 ；速度 ；質量

III

IV

引言：中國有句古話——民以食為天。具備龐大體量的“吃”自然成為互聯網獵手們眼中的獵物。4月國外在線外賣公司GrubHub、JustEat等先后高溢價IPO，讓市場看到了行業的價值。在此助推下，阿里巴巴、百度、美團、大眾點評等巨頭紛紛加碼，在線外賣市場的圈地之爭迅速展開。中國電子商務研究中心監測數據顯示，2013年中國餐飲行業O2O市場規模達到623億元，相比2012年增長61.1%，預計到2015年中國餐飲O2O市場規模將達到1200億元左右。如果說，幾年前團購的興起是餐飲O2O的第一個引爆點，那么如今，外賣訂餐則是最被看好的餐飲O2O發展新領域。“餓了么”便是在線外賣網站的成功典范之一。

一、“餓了么”公司概況

“餓了么”是中國最大的餐飲O2O平臺之一，隸屬于上海拉扎斯信息科技有限公司，“拉扎斯”來源于梵文“Rajax”，寓意著“激情和能量”。該公司始終將自己定位成一家創業型公司，充滿激情，充滿能量。秉承“極致、激情、創新”的信仰，致力于推進餐飲行業數字化的發展進程。公司創立于2009年4月，起源于上海交通大學閔行校區。業務主要覆蓋北京、上海、廣州、杭州、成都、武漢、哈爾濱等全國超過42個大中城市。服務超過300萬用戶，日均訂單超過12萬單，加盟餐廳超過5萬家，2013年在線交易金額超過12億元。目前團隊規模達到500人，秉承“極致、激情、創新”的信仰，致力于推進整個餐飲行業的數字化發展進程。它為用戶帶來方便快捷訂餐體驗的同時，也為餐廳提供了一體化的運營解決方案。

二、外賣網站興起的原因

無論是生活欺騙我們之時的悲痛，還是心想事成時的欣喜，都將化為食欲。生活嚴肅又慵懶，一日三餐，剛性所需，外賣市場因勢而興。中國電子商務研究中心監測數據顯示，2013年中國餐飲行業O2O市場規模達到623億元，相比2012年增長61.1%，預計到2015年中國餐飲O2O市場規模將達到1200億元左右。如果說，幾年前團購的興起是餐飲O2O的第一個引爆點，那么如今，外賣訂餐則是最被看好的餐飲O2O發展新領域。O2O的熱潮即將波及的就是本地生活服務之一——外賣。外賣是O2O環節中為線下商家帶去增量的業務，是一種額外收益。因為外賣不會占用餐廳的面積，且服務由商家直接提供，外賣的市場規模是不亞于團購市場的，而催生外賣的是商業和需求，因此各大外賣網站應需而生。

三、“餓了么”營運模式

整合線下餐飲品牌和線上網絡資源，用戶可以方便地通過手機、電腦打開客戶端或者網頁，定位然后搜索周邊餐廳，選擇美食，提交訂單，添加送餐地址，驗證收餐人手機號碼，最后選擇線上支付或者餐到付款，確認訂單。

四、“餓了么”成功原因

1、在線支付 “餓了么”先行一步

作為外賣界的傳統霸主，10月8日，“餓了么”對外宣布：平臺日訂單已破百萬。從今年5月到10月半年時間，以十倍的增長速度上演了令人驚奇的速度與激情真人秀：日訂單10萬到100萬，移動端交易占比從30%上升至70%。激烈競爭下的被迫成長成績顯著。較當下“百度外賣”推出免配送的活動，“餓了么”在移動端與微信合作，發起“不滿起送價，喊小伙伴一起拼單”的活動，也同樣只需支付餐費，并不會造成客戶的流失轉移。其目前的絕對優勢在于支付，且支付手段除傳統網銀以外，還聯手支付寶和微信支付這種用戶依賴性更大且更為便捷的支付方式，占領先機。

2、覆蓋餐廳及城市范圍廣

從合作的商家來看，從中式快餐，到西式甜點，日韓料理，“餓了么”以五年的經驗積累可以較高程度的滿足客戶的所需，供顧客選擇的余地也大。“百度外賣”作為遲來者，布局首選為北京上海以及省會等大中城市，二三線小城市還涉足尚淺。相比之下，“餓了么”在今年5月接受大眾點評網領投的8000萬美元后，便發起對全國市場的迅速布局。在5月份到10月份的近半年內拿下近200個城市，作為市場先入者，在覆蓋城市方面有著絕對優勢。而百度外賣能否在二三線小城搶占市場，還需完成商家的調查協商，而不同城市的顧客在飲食方面的消費偏好以及對外賣的需求度上也存在明顯差異，若真要搶占外賣市場，大數據是最有力的武器。

五、“餓了么”核心競爭力

目前最火的外賣O2O就是百度外賣，美團外賣以及餓了么。外賣網站的商業模式無非傭金和服務費，“餓了么”目前占據近七成的市場份額，但美團外賣、百度外賣等也在發力。相對來說，“餓了么”的行業競爭壓力主要來自美團，而不是阿里巴巴、百度等。美團、餓了么等拼的是一種O2O能力，就是線上與線下相互配合的能力。外賣O2O的核心競爭力是對用戶的掌控能力和流量的獲取能力。外賣行業同質化日趨嚴重，以外賣訂餐平臺模式為基礎衍生出的面向獨特消費者的獨特需求的商品訂購、及時配送市場（面向更加垂直的人群和商品）將有更大的發展空間。“餓了么”趁勝追擊，一躍領先，而其核心競爭力有四點：

1、慎打價格戰，服務客戶群鮮明

餓了么的第一批客戶是在校大學生，第二批主流客戶群是CBD商圈白領，其中前者占比在六成以上。目前整個行業的客戶群結構也差不多以這兩種人群為主。目前餓了么開始在一二線城市嘗試開拓社區市場，比如CBD上班的白領，晚上會回到社區，且周末時的生意最好。客戶群年齡結構上總體以年輕人為主，其中18~30歲的年齡段人群占比在七八成以上。在可預見的未來，其客戶群結構可能不會發生很大改變。總體來說，可能未來上述兩個主要客戶群的占比會適度下降，原因有三：一是公司有意開拓其他的人群；二是伴隨外賣O2O行業標準化及服務提升，客戶群覆蓋面也會隨之擴大；三是隨著時間的推進，目前這批主流客戶群年齡的增大和習慣的延伸，在線外賣的客戶群也會隨之擴大。

搶占市場的代價是瘋狂的燒錢，美餐在2012年底推出“7元午餐”（每單的現金補貼為6元，餐廳分擔1元），用于商家和消費者的教育成本預計高達300萬；“餓了么”當時也在補貼，但額度較低。實際上外賣平臺靠燒錢聚集人氣短期內有效，但真正給商家、平臺帶來的價值有限且難以估量。

2、做好產品設計，用戶體驗是第一

作為一款互聯網產品，“餓了么”其流程設計合理，細節考率比較到位等都會提高用戶體驗，相對美餐網，“餓了么”設有安卓版客戶端，毋庸置疑，安卓設備的市場普及率遠高于IPhone，人群定位中低端，符合外賣市場實情。定位誤差也比較小，從網頁版看，用戶首次使用一次性就可以選擇所在的位置，手機版也可以定位，用戶的體驗非常好，加載較快。此外“餓了么”操作也相對簡單，比如看餐廳菜單不用一頁一頁翻，線上和線下環境有別，最重要的是需求變化，在線上，大多數用戶是懶的（懶得出門吃飯必然是一種懶），他們只想用最簡單快捷的方式完成吃飯這件事。

3、提高運營效率，服務好商家才有戲

商戶愿意和網上訂餐平臺合作的出發點就是平臺可以為他們帶來更多的利益，這就意味著平臺必須真正為商家帶去價值。餐廳普遍會遇到的一個問題就是一旦帶來了很多生意，短期內形成大量訂單，餐廳本身就會忙不過來，平臺再導入更多的訂單，餐廳沒有伙計去配送，這個問題也很嚴重，它會帶來后面一系列的問題。另外，不少餐廳在訂餐平臺上線后沒有什么訂單，這個就涉及到直接的利益問題，如果沒有給餐廳帶來利益，對餐廳的服務本質上就無從說起了。“餓了么”要求商家直接使用其系統，用戶通過客戶端下單后，1分鐘內就會收到商家的反饋（電話確認或者短信通知）。其次“餓了么”使用服務費的方式，巧妙地避開了商家優先電話訂單這個問題；而“餓了么”為其帶來的訂單量導致商家積極性提高，此外，“餓了么”對商家需求把握較好，開放菜單接口，商家更新菜單無需通知“餓了么”，直接由他們自行錄入系統，因此菜單更新速度較快。

4、嚴把質量關，贏得忠實粉

與“餓了么”合作的餐廳必須要有自己的店面、有營業執照，以及相關的衛生許可證。“餓了么”強調對合作商家一定要做到市場部門的線下核查，所有的平臺在線商戶必須簽署食品安全承諾書方可上架，如違反承諾書則會受到網站不同程度的處理。

六、“餓了么”存在的問題

據媒體披露，早在“餓了么”首次獲得紅杉資本融資時，其CEO張旭豪就表示要考慮擴大用戶規模和覆蓋范圍，先把市場做大，不計盈利。這與當初京東商城起步時以“價格殺手”的形象搶占電商市場的策略如出一轍。但是外賣網站留住用戶關鍵是速度和服務。

1、速度

外賣網站系統顯示送達時間為30分鐘到一個小時，但實際上很多餐館的外賣實際送達往往更慢，美團外賣、淘點點和餓了么都在醞釀“超時賠付”的措施。對用戶而言，訂餐界面做的再美觀，下過兩三次一個多小時都沒有送到的訂單后，用戶很難繼續再使用這個平臺了。配送時間很重要，對時間觀念強的白領更為重要。自建物流送團隊是解決配送時間的最好方案，除此之外，配送中如果可以解決一些非標準化的問題，那么必定可以提升平臺的個性化服務水平。用戶和商戶的接納程度、付費習慣以及第三方物流的專業程度、訂單承載量、服務時效與質量等。

“餓了么”雖志在是做一個物流的開放平臺，包括自己做的物流以及第三方物流公司等，通過一套游戲規則整合起來，形成短距物流的“菜鳥”，并開放給商家，從而通過這個短距物流將B端與C端有機連接起來。但目前對于“餓了么”來說，組建自有配送隊伍、提高配送速度迫在眉睫。

2、服務

平臺吸引餐廳和用戶靠的就是服務。外賣O2O的核心商業邏輯就是做好兩端的服務，服務好用戶，服務好商戶。在線外賣的市場之爭終究還是用戶之爭，價格戰雖然能在短時間內聚攏人氣，但留住用戶、長久地占領市場，靠的只能是優質服務。如果用戶體驗感太差，那么砸下重金培養起的客戶很可能是在為他人作嫁衣裳。從這點上說，促進線上、線下充分融合，為消費者和餐飲商戶都帶來額外價值，在線外賣企業還有很多事情可做。

七、結束語：

外賣O2O市場已經進入2.0時代，終將要進入“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的快速發展、合并階段。誰能提供更優質的服務，深入用戶和商戶之心，那么就離勝利不遠了。

參考文獻：

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