第一篇：電動車營銷[范文模版]

區域市場快速突圍八步驟

一、背景分析正所謂“知己知彼，百戰不殆”，做任何事情都必須了解自身所處的環境態勢和自身位置，只有做到心中有數，才能處事不驚。要想實現區域市場的快速突圍，至少必須從以下三方面進行環境分析：

1、消費者消費者是產品的最終使用者，也是產品實現自身價值的關鍵。那么要分析消費者什么呢？第一，消費者是什么樣的人？年齡、性別、生理特征等。也就是說，你能給你的消費者畫出清晰的肖像。第二，消費者的需求是什么？也就是說消費者為什么要用這種產品，他們使用這種產品來做什么或達到什么目的。第三，消費者的價值觀念如何？也就是說消費者為了達到他的目的，他愿意付出的代價。包括價格、質量、包裝、品牌等因素。第四，消費者的生活和工作狀態如何？即他們平時的生活環境和工作環境，他們的交際方式，每天的時間安排等當然每個產品都有很多懷有不同目的消費者，比如純凈水，常規的消費方式是解渴，但也有消費者在不方面的時候用來洗手。抓最主要的消費者分析，也就是數量最多的那類消費者的特征來分析。

2、競爭品

競爭品主要從以下方面進行分析：第一、競爭品的產品本身怎么樣？即產品本身的價格、質量、規格、包裝、品牌影響力等第二、競爭品的市場競爭策略？產品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略第三、消費者及客戶對競爭品的反應與期待第四、競爭品的市場操作團隊怎么樣？精神面貌、專業技能及部門間的協作關系。第四點是執行力的問題，也是關鍵所在。錯誤的戰略戰術得到有力執行將產生更大的錯誤，經典絕妙的戰略戰術得不到有力的貫徹也無濟于事，在高度競爭的社會中，人的作用是至關重要的。

3、自身產品力第一、自身產品物理或化學特征，質量、規格、包裝等第二、消費者對產品的評價和期待第三、通路客戶對產品的評價和期待第四、目前的市場競爭策略效果如何總結一個SOWT分析（優勢、機會、劣勢和機會）可以幫助你來認識上述的分析。

二、目標設定通過上述細致的分析，你已經對于市場成竹在胸了?？梢栽O定你的目標了，切記路是一步一步走出來的。第一、銷售目標，這其中包含了銷售過程中的目標如產品的鋪貨率、上架率、產品陳列達標率以及促銷活動執行的費效率，當然最終的目標是產品的實際消化（而不是產品滯留在經銷商或分銷商及零售終端的倉庫里）。銷售目標通常指定年度銷售目標，年度目標需要根據市場情況再分解為季度目標和月度目標。第二、品牌目標主要包括產品或品牌的知名度和美譽度，知名度解決的產品在市場上聲音大小的問題，而美譽度則是解決消費者對產品的支持和偏好的時間長短問題。知名度的建立較為容易，可以通過選擇強勢的媒體或巧妙的營銷謀劃做到，但是美譽度則是必須通過長期的艱苦市場服務來建立和鞏固的。知名度考驗的是廠家的膽識和魄力，而美譽度則是考驗廠家的毅力和決心。

三、關鍵問題分析產品突然在市場上停滯不前，都是因為周邊的環境在時時刻刻的變化。當我們未察覺到這些變化或沒有及時響應這些變化時，代價往往就在產品身上體現出來了。因此，要分析影響產品出現目前窘境的原因：方法之一如下：第一階段，拿出一張白紙，從消費者、競爭品和產品力三個方向上把所有可能影響到產品在市場上表現的因素列舉出來，該階段只要考慮一張問題，就是盡可能全的把影響因素列舉出來，可以采用“頭腦風暴法”；第二階段，把列舉出來的影響因素按照重要和緊急兩個維度分別列在四個象限里。這四個象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個象限一定要根據重要程度和緊急程度排序； 第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內影響因素對實現目標的敏感程度（影響程度）。當然這個要借助你專業的市場調研方法和你的經驗。如果通過解決“緊急而重要”的因素得以完成目標，那么其它因素可以暫且緩一段時間。在這段時間內你要做的就是想法設法完成“緊急而重要”因素帶給你的考驗。如果該象限內所有問題都解決后仍不能完成目標，則繼續往下個象限分析。但當前兩個象限的問題都解決了，仍然不能完成目標，那說明你的目標設定過高，該市場問題不太可能在短時間內解決的，快速市場突圍不太可能實現，同時也說明你的營銷系統存在較多的問題，營銷系統的問題基本上是屬于“重要而不緊急的”。至于“既不重要也不緊急”的因素基本你可以不管，或者說你解決該類問題只能浪費你的時間和精力。

四、品牌策略品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰一役的得失并不能說明任何戰略上的問題。品牌策略所要確定的是你究竟是想要服務取勝，還是想以價格取勝，或者以質量取勝，再或者是兼而有之。品牌策略決定你前進方向的方式方法。舉個例子，你要從廣州出發到北京參加奧運會，你首先要確定的北京是在廣州的正北方方向，這就是你的戰略方向，這也是你品牌策略的基礎。在這個過程中，品牌策略就是你選擇鐵路、公路、航空、水路的的思考。

五、產品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略目標確定了，大方向確定了，然后就是要根據目標和品牌策略來實施具體的操作策略。還是用你要從廣州出發去北京參加奧運會為例，假定你選擇公路出發，那么產品策略要比你要選擇的行駛車輛，是坐大巴還是自己開車，是用什么型號的車過去？在產品策略中，你要充分考慮各個產品的使命和盈利能力。價格策略怎么來說呢？價格策略就是你決定你的速度的思考，高毛利固然很好，但是市場能不能接受是個風險。好比車速越快當然越好，但是安全問題是個風險一樣。通路策略就是你選擇走高速還是國道或者鄉村小道的思考。銷售促進策略就是你選擇潤滑油的問題了，這個相信你們可以類推而得知。有人看了會說，其中很多的因素我不能改變只能接受，怎么分析？做市場也一樣，通路客戶對毛利的要求和競爭品的市場行為都是你很難控制的，你只能先接受再想辦法改進。切記，做任何一件事都有千萬理由可以做或是不做，起決定作用的是你的價值觀和心態。另外要注意的是，產品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略是相互關聯的，任務一個因素的改變都可能導致其它三方面策略的改變。

六、核心傳播思想及整合營銷架構核心傳播思想就是要求你精煉出一個消費者難以忘懷的賣點，比如王老吉的賣點就是降火，當然王老吉還可以解渴等。那么你產品的賣點是什么？不要說你產品幾十個賣點，即使有這么多賣點也請你只精煉其中的一個。信息爆炸式的傳播使得消費者沒有很多的時間和精力來聽你啰嗦。更可怕的是你縱有90%以上的賣點超越消費者期待，只要其中一條沒滿足消費者者期待，那么消費者也認定你也一個騙子從而影響了其它賣點的公信力。所以還是想請你精煉其中的一個賣點傳播給消費者，其它的當作驚喜留給消費者吧，讓消費者享受發現的魅力，讓他們不知疲倦的來研究和發現你帶給他們的驚喜。整合營銷架構就是線上線下市場活動的組合，包括產品的包裝、媒體的宣傳，貨架堆頭陳列，人員助銷，事件營銷，慈善事業的贊助等。根據你的優勢和強項來搭建這個結構吧。

七、費用預算、資源分配天下沒有免費的午餐，任何市場操作都要付出代價。另外任何企業的資源都是有限的，面對消費者無限的需求都是滄海一粟。好比大企業是輪船，你的企業是小漁船，但面對大海都是滄海一粟一樣，只要你不是硬碰，你還是有廣闊的生存空間的。記住“避實就虛”策略和“田忌賽馬”故事，好好來規劃和分配你的費用和資源。

八、執行時間表紙上談兵不能避免趙國覆滅。要想實現市場的快速突圍，執行力非常關鍵。它是策略湊效的前提。把目標分解到每個市場人員，把目標分解到每季度每月每周每日，制定嚴格的執行時間表。如果出現執行不到位的地方，分析原因立即予以糾正且不能影響到下個階段目標。

電動車促銷新24招

通過對全國許多電動車企業和經銷商的調查，通過系統思考和策劃，提出電動車促銷24招，希望對電動車企業和經銷商有所幫助和啟發：

1、電動車秀 選擇各式有代表性的車款，節假日選派經過培訓的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區、廣場等人流聚集的地方停留，發放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優勢。

2、免費試駕 讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

3、電動車賽 可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

4、景點租車 在旅游城市的風景點設立電動車出租點，設計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風景區成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道 和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者騎行電動車采訪現場新聞，冠名“某某第一，現場報道”，在新聞媒體掛角發布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動車作為獎品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點居民小區，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區。

8、團體推介 團購主要有以下幾種方式：

A、企業搬遷團購。因為城市建設的需要，現在很多大公司都從市區搬遷到了郊區，可是大多數職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無疑遙遠了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經銷商和生產企業可以上門服務，鼓勵搬遷企業職工團購電動車。

B、居民搬遷團購?，F在老城區拆建，居民們都由城市中心搬往郊區的新住宅區，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區開盤的時候，經銷商和生產企業可以采用送貨上門，送（購物）券上門的辦法，鼓勵居民集體購買電動車。

C、企業團購?？梢岳么黉N員到工礦企業、公司、機關推銷產品，用集團消費優惠的辦法鼓勵團購。很多企業在每年年終的時候都對優秀員工進行獎勵，電動車作為獎品是比較合適的。特別是一些保險公司，每個季度都會評選優秀業務員，如果獎勵優秀業務員每人一輛電動車，讓他們跑得更快更勤，對公司不是更有利嗎？

D、中學生團購?，F在家長望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進重點中學。而中學往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C，重點宣傳，讓孩子的家長為中學生購買電動車。

E、可以預先廣而告之，3人以上集體購買優惠5%，5人以上集體購買優惠8%，10人以上集體購買優惠10%。在一段時間里形成購買電動車的熱點。

9、網上銷售——充分利用互連網進行銷售的方式。電動車網上銷售主要有三種方式：

A、網上團購。指有一定經濟基礎的消費者以互連網為紐帶，使互不相識的個體消費者聯合成一個團隊，集體消費的新方式。

B、依靠正規的大型網上商城，如當當網、新浪商城、SOHU商城等，在網上開辟商鋪；或者依靠自己企業的網站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。

C、利用國際貿易類商務網站開展對外貿易，外銷電動車。

10、以租帶售 采用先租后買的方式銷售電動車。

11、安全講座 和交警部門合作，到企業、大、中學校、社區、超市和廣場，向消費者舉辦電動車安全知識講座，宣傳企業產品，舉辦電動車現場演示，激發消費者購買欲望。

12、用戶服務 對前幾年已購買電動車的用戶發放用戶（金）卡，建立電動車會員俱樂部，對會員提供各種超值服務，引導他們介紹新的用戶。提高他們對電動車品牌的忠誠度。

13、以舊換新 讓消費者用舊的電動車更換新的電動車，適當補足差價。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。也可以對舊電動車的一些部件進行以舊換新，增加配制、優化性能。

14、來店就送 登報招徠消費者，對進入店面的所有消費者都贈送紀念品或電動車介紹，激發他們購買電動車的興趣。

15、抽獎活動 利用專賣店開業、公司慶典、節假日等時機，設計各種趣味性有獎活動，對購買電動車的消費者抽獎，或采用超值極限促銷，獎勵高檔電動車或汽車，超值回報

16、聯合銷售 和手機經銷商、手機運營公司、車鎖企業、食品企業等單位合作，采用購買電動車送手機、送話費、送防盜鎖、送食品飲料等聯合銷售活動。

17、廣場活動 利用城市廣場，結合展覽、文化活動，設立電動車展銷攤位，邊展示邊銷售。

18、遍地開花 采用夾報廣告和鬧市區散發的方式，廣泛發送電動車宣傳單，在短時間內迅速擴大廣告效應。

19、現場開箱 在專賣店或店中店開業的時候，采用現場開箱的辦法吸引消費者，展示電動車的質量信譽。

20、假日銷售 充分利用電動車大賣場和專賣店假日銷售高潮現象，精心設計一周促銷安排，周一總結和布置車位，周二設計廣告和用戶服務，周三、周四散發宣傳單頁、周五報紙廣告，周六周日集中導購，以此類推，每周循環。

21、連環優惠 把促銷贈送、購車優惠、免費服務、發放金卡等活動有機結合，宣傳八連環、九連環、十連環??

22、隨叫隨到 完善售后服務體系，12小時隨叫隨到服務，形成1—2小時服務圈，讓消費者滿意。

23、小區充電站 在居民小區集中停車的地方設立充電站，為電動車消費者免費或優惠充電，吸引更多的用戶。

24、無條件退貨 賣車的時候給消費者承諾，在7天內發現任何質量問題免費更換新電動車，用電動車的高質量要求贏得消費者信任。

由于各地的市場的環境不同、生產企業和經銷商的實際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個地區某個經銷商，但是相關的企業和經銷商可以靈活運用其中的幾招，或者在此基礎上創新、整合、變幻，使電動車的銷售技巧和促銷方式千變萬化，以適應市場和消費者不斷提高的需求。雅迪:創新營銷 出奇制勝 《孫子兵法》曰：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！币晃痪哂袆撛煨运季S的人，總能以高度的敏感性、非凡的洞察力及時的把握事物的關鍵要素，從而穩穩取勝，成為讓人嘆服的贏家。山東鄒城雅迪專賣店的楊廣清老總就是這樣一位敏銳的智者，他所經營的鄒城雅迪專賣店僅一年多的時間已遙遙領先于對手，在當地市場穩占領導者地位。

今年6月，國務院辦公廳頒布了《商品零售場所塑料購物袋有償使用管理辦法》，超市、商場、集貿市場等商品零售場所開始實行塑料購物袋有償使用制度，這一變化讓敏銳的楊總看到了隱藏的商機，經過一個月的準備，他在當地開展了一場“倡導限塑 節能環保”的宣傳活動。7月，楊總印刷了幾千份宣傳資料，制作了 “倡導限塑 節能環?！?大型宣傳條幅，出動了三輛雅迪的宣傳服務車，并聘用7至8名在校大學生，穿著統一的雅迪市場活動衫到鄒城的各地超市、大型社區、廠礦及農貿易市場等人員密集區進行流動宣傳。每到一個居民區，公司的員工都熱情地免費發放雅迪的環保健康袋及宣傳資料，并號召居民使用環保健康袋來代替塑料袋，以減少白色污染，為自己及后代營造一個更加綠色健康的生活環境。更讓人叫絕的是，結合“節能環?！钡目谔枺鳛殡妱榆嚨慕洜I者，楊總組織公司的宣傳隊向居民進一步講解了電動車的“環保、節能、便捷”的特點，并倡議居民使用綠色的交通工具電動車為環保做一些力所能及的貢獻。隨后，通過宣傳隊對雅迪產品的性能賣點進一步演示，讓消費者更加了解雅迪電動車的優良性能，更加堅定了他們使用電動車的信心。

電動車作為環保節能的代步工具，是國家倡導的綠色環保產品，如何讓這種產品逐漸取代排放毒害尾氣的燃油車；如何讓老百姓對電動車的性能有更深入的認識，讓更多的消費者改變消費選擇——購買電動車；如何讓消費者在眾多的產品中選用質量和服務更勝一籌的雅迪電動車，這是楊總成立宣傳隊的初衷。經過認真賽選后，2007年4月，由8名對車子性能熟悉的員工組成的宣傳隊成立了。每款新車出來后，楊總都會組織業務人員、技術人員、導購員等一起研究探討每款車的性能，匯總成易記的文字，再由宣傳隊展示。雅迪的一部簡易款電動車輕鹿，可以站立10人依然可以暢行，經過宣傳隊的展示后，其獨特的性能，強韌的塑件強度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消費者對雅迪品牌的直觀印象，來回的展示讓消費者看到了雅迪電動車卓越的性能，極大的提升了雅迪品牌在當地的知名度和美譽度，讓新進的雅迪品牌迅速的占領了當地市場，一躍成為強勢品牌，并贏得了很大的市場份額。

在鄒城，楊廣清老總以對市場的敏銳把握總能成為這些優秀的市場操作手法的先行者，并在當地引領一股效仿、跟風的熱潮。當問到如何敏銳的把握市場的脈動時，十多年摩托車從業經驗的楊總回答了這樣一句話“專心、專注、專業，要做，就做好！”簡單的一句話，卻包含了太多的智慧，但我們相信：這就是對成功的最好詮釋！

松正實現大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 來源：本站原創 點擊數： 21 更新時間：2008-10-17 文章錄入：Admin ］

【字體： 】

天津市松正電動科技有限公司前身是從事工業自動控制、電子產品開發、單片機應用推廣的高新技術企業。2001年初，松正進入電動車領域，成為從事核心技術部件有刷、無刷電機控制器及相關配套電子產品的研發、生產、銷售的新型企業。當時全國300多家的控制器企業給松正帶來的競爭壓力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的國內市場占有率力壓群雄，并且，2005年，松正人站在年銷售額1.2億元人民幣的平臺上，又給自己立下了年底突破1.8億元的目標；四年前，作為一個行業新兵，松正老總孔昭松需要對企業的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔總已完全從企業的日常管理中抽身而出，目前松正整個企業的各個環節基本形成了以幾個行業精英為核心的領導機制。那么，松正實現如此大跨越的秘密在哪里？孔總認為：重質量、講誠信和企業文化就是企業快速健康發展的必勝“魔方”?！澳Х健?/p>

一、以快致勝

“以前的市場是大魚吃小魚，現在是快魚吃慢魚?！?孔總如是說。以快致勝是松正人的首要“魔方”?！皳屨际袌鲆?，還要好?！痹谒烧目焖贁U張中，也出現過產品質量問題。但面對問題，孔總認為松正無非做到兩件事：一是把現在的問題處理好，二是避免下次發生類似問題。所以，質量問題對于松正這艘戰艦來說，只是靠岸加油的地方，短暫的休憩以后，它將會以更快的速度前進。

市場對一個企業的重要性不言而喻。面對市場的多變性，企業只有及時準確地做出反應，才能真正掌握競爭的主動權。2004年，整個電動車行業展現了強勁的上升勢頭。面對市場對控制器需求量的極速上升，孔總切實感受到當時行業中那種半作坊式的生產模式已跟不上市場的步伐——實現企業的全自動化生產迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千萬資金,在行業內首次引進了8臺日本原裝進口的貼片機和一臺美國 ； MPM ； ； UP 2000全自動焊膏機，從而使自己的產能和產品質量又獲得了一次大的飛躍，值得一提的是，這幾臺大型機器的引進，從想法形成到正式上馬，前后只用了兩個月的時間！短短兩個月，就使松正再一次拉大了自己與競爭對手之間的距離！“魔方”

二、崗位輪換

一艘戰艦要快速前行，除了總舵手的操縱全局外，還需各位水手的有力配合。松正的真正可怕之處，在于這艘戰艦上的每個水手都那么優秀。這些優秀的員工，得益于松正先進的人才培訓與管理機制。其中最能體現這種機制之先進性的，是松正現行的“崗位輪換”制度。

所謂“崗位輪換”，顧名思義即崗位輪流交換，轉變各人職能，建立人員流動機制?？卓傉J為，在同一個崗位，工作是重復性的勞動，沒有任何新意，只有調換崗位，才能體會到跑市場和做生產個中的不易，同時也能培養員工的集體觀念，使之能夠從公司整體的角度去看待生產、市場、品質等各個環節。實踐證明，松正的崗位輪換制取得了很好的效果，不僅增強了員工的換位思考能力，同時從多方面培養和鍛煉了人才，增強了員工的應變能力，激發了員工的創新意識和實干精神?！澳Х健?/p>

三、大膽放權

《松正企業文化手冊·企業的目標》：“給每個參與者以充分的空間，發揮能力，挑戰自我，充實自我??”

松正之所以在很短的時間內得以快速建立起自己的優秀人才隊伍，一個很重要的原因在于孔總的大膽放權?？卓傇诮o主管松正財務的一位經理的信中如此寫到：“??我一點也不懂財務，所以我想盡力給予（您）盡量廣闊的空間及權力，讓您能發揮您的才能，但這需要您真正的主動性、積極性??對財務我是不懂的，所以您不能指望我每件事指派您做，其實您若積極地做，那么方法與結果對公司的發展都將是創造性的??”

能把公司的財務大權如此放心大膽地托給一個“外人”來管理，縱觀國內大大小小的所有民營企業家，我認為孔總也只是僅有的幾人而已！

當然，除了財務以外，其他環節上，孔總培養提拔人才的方式也都有不少的獨到之處：如在產品設計與開發方面，松正的用人標準只有一條，那就是必須為電子技術愛好者。正因如此，同是“電子技術愛好者”的孔總放心地從產品設計環節抽身而出的時候，他的理由是“現在搞這個工作的員工的能力已超出了我的水平?！薄澳Х健?/p>

四、以創為守

四年的飛速發展，成就了松正今日的輝煌。四年前，孔總作為行業的初入者，他所需做的只是盡情揮舞著手中的工具來掘取蘊藏在控制器行業內的寶藏，四年后，松正已成為行業內的領袖，所以，目前擺在孔總面前的問題變得愈發復雜——已挖掘到的財富應如何處理？后面的寶藏應如何以更好的方式去開采——守業與創業，一個亙古常新的話題。

四年的快速擴展，確給松正的發展積留了很多難題——“市場報怨生產產品的質量不穩定，交期不及時；生產抱怨市場不考慮生產能力問題；品質抱怨生產質量控制不到位，生產抱怨品質考慮質量而忽略產量??”。面對這些問題，孔總顯得冷靜而自信，“矛盾是事物發展的源動力。矛盾越尖銳，事物就發展得越快！”所以，松正決不會因害怕矛盾的出現而放慢自己發展的步伐！“也許因為年輕，所以在孔總人生哲學中，只有對事業的永恒追求，只有永遠的創業！

閑”談市場開拓

當一個行業的市場競爭趨于白熱化的狀態時，作為廠家，市場開拓也就到了議事日程?？梢哉f，市場開拓做得好，企業就有了利潤增長點，可持續發展也就有了保障。否則，企業就會面對生死存亡的決擇。目前，很多廠家都有自己的銷售團隊，支持政策也可謂靈活實惠。問題是，業務員在市場上“轉”了幾個月，差旅費花了不少，可就是沒開發幾個客戶。那么，問題究竟出在了哪里？

筆者認為：營銷是一個系統的工程。內，在于產品的價值，有了這個基礎，不論是4P，4C還是4R,4V，怎么做都可以。否則，就有讓人無米之炊之嫌。外，在于市場開拓人員的操作，營銷既需要“營”的勢能，也需要“銷”的動能，二者不可偏廢，也缺一不可。有人說：“營銷不是人做的，是人才做的”。我看一點都不過分。有些業務員直到失敗了、離開了銷售團隊，最后也沒弄明白自己失敗在哪里。

筆者在做經銷商的時候，曾接待過很多業務員，前一段時間也曾與業務員一同下市場，總體來講，業務員所犯錯誤或欠缺之處歸納起來有以下幾方面。

首先，是方法不對，業務員在面對經銷商時，不會用經銷商的語言去溝通。結果會談還沒進入正題就被打斷，充滿希望而來，滿腹不解而去。聰明的人懂得說，智慧的人懂得聽，高明的人懂得問。這里邊的“說”，說什么？怎么說？是很有講究的。你得清楚經銷商想聽什么？他最關心最關注的問題是什么？如果不是首先推銷自己的人格魅力，而是急著講產品、講利潤，恐怕經銷商不會愿意多聽你講。在平面上，兩點之間直線最短。銷售工作很多時候是曲線最短。要學會溝通的藝術，做到說話說到他想聽，聽話聽到他想說。相信合作有了這個溝通的基礎，只要后期適時跟進，是不會出現什么問題的。

其次，是方式不對，老虎與老鼠的區別在于，老虎總是以森林之王的身份出現，而老鼠總是認為自己是鼠輩，很多業務員，包里裝的全部是彩頁和名片。下到市場不是先觀察與考察，而是挨門逐戶地拜訪。其結果不言而喻?；氐綇S家以后，說該市場如何如何，好像是為自己的差旅費找了一個報銷的理由。

筆者曾數次與幾個業務員談到向狼學習，做到學狼似虎，狼在行動之前絕不貿然攻擊，一定是要偵察獵物群的數量，每個個體目前的狀態。地形對整個行動有何有利與不利的影響，為何利用，然后是排兵布陣。所以，狼很少有失手的時候。如果一個業務員既具備一顆狼心，又有虎形，也就是說有了“銷”的動能，也具備了“營”的勢能。還用為市場開拓發愁嗎？

第三，在業務員的案頭上，幾乎每個人都有幾本成功學方面的書。從威廉.戴爾卡耐基到拿破侖希爾，從張瑞敏到牛根生，其理論與故事幾乎倒背如流。所以，到了經銷商那里，大談成功學。殊不知，現在社會中有一種說法是：有一種毒品叫成功。說白了，經銷商每天守著一畝三分地,愁的是客戶的開拓，缺的是促銷策劃。要的是如何能讓導購員學會專業化的推銷方法，盼的是廠家在產品、售后、廣告策劃方面的支持，而不是成功學。因為在他們的案頭上也有《成功學》或諸如《獲取財富的三十六計》之類的書。他們學習了，沒有成功，難道你講了，他會成功嗎？

成功是一個目標，你要告訴他或者給予他的是成功路上必須具備的條件與技能，只有這樣，他才會跟你合作，否則，免談。

所以說，作為市場開拓人員，一定要認真研究市場的狀態是什么？經銷商的狀況如何，然后有針對性的結合你的產品，制定出一套較為科學的市場開拓方案。之后再去與經銷商溝通。那么，怎么才能做到這一點呢？其實很簡單，就是跟經銷商交成朋友，熟悉并了解這個群體，攻其所必救，助其所必需。

總之，一個市場開拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市場，是解決問題的專家，是使推銷成為不必要的行家里手。

學會應勢而動，順勢而動，然后做到得心應手。如何才能成為一個優秀的電動車業務人員

業務人員又稱銷售代表，無論作為哪個行業的銷售代表，首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的只是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。那么作為一個優秀的電動車銷售代表，應當具備哪些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。銷售代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，銷售代表的態度直接影響著企業的產品銷量。特別是在現如今我國電動車行業現狀如此混亂的背景下，有眾多廠家供經銷商選擇，你的態度顯得更為重要。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個電動車的銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售電動車的工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

八、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

七、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要保持平靜的心態，多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠面對一切責難。只有這樣，才能克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

談判力

其實銷售代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

營銷高手必讀

內容: 營銷高手必讀 想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有40個常見于成功行銷人員身上的個性與特征，看看有多少個適用于你？有多少個準則你能忠實遵循？我建議你把這張清單貼在一個你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，并付諸實行，直到它們成為你生活的一部分。

一、永遠保持積極的態度；這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。

二、自信；如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設定目標并完成； 確定并完成特定長期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。

四、學習行銷學； 持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。

五、了解并滿足客戶需求；傾聽客戶所說的話，并提出引導性問題，發掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。

六、抱著樂在幫助的心態；不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客；要真誠，你想別人怎么待你，便怎么待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產品；相信你的產品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？

九、自我操練；積極主動與充分的準備，是你發掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻準備好并隨時行銷，否則你就在準備失敗。準備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創意的準備工作，能決定你的工作績效 營銷戀愛論講義 理論都是比較空洞的,但談戀愛肯定是美好的!銷理念就像你去追求女孩，先要找機會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。營銷人員和客戶交往也一樣。至于營銷口才，哪里都可以學，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。

不會追女孩子，就別去面對客戶！

像追女孩子一樣地追求客戶

女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變如天上的云，欲迎還拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。如果說“自古唯女子與客戶難追也”，以為亦無不當。

爭取客戶像極追求女孩子，細究起來，其實也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛情長跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規律可循、多有技巧可尋。

最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請你向我下100萬元訂單”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什么？因為大家還不了解呀，怎好貿然把終身托付給你！

要增進了解，第一步是找機會相處。營銷人員即有“四勤”、“三責任”之要求?！八那凇笔恰扒谠L客戶；勤當消費者；勤當旁觀者；勤作導購員”?！叭熑巍笔恰翱蛻糍嵅坏藉X是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任”。“勤訪客戶”的標準是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。

這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業與產品；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近“阿Q勝利法”，卻是優秀營銷人必須具有的心理素質，即使遭到拒絕、攻關受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意?！磅r花攻勢”的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣是博取好感、增進友情的良策。

有位商務人員，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉下吃農家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對他的安排特別滿意，印象自然深刻。結果你已猜到--生意很順利就成交了。

這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺？是故，“鮮花攻勢”也講究策略，最忌沒有個性而落入俗套。

商家選擇合作方的標準，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國內的誠信體系很不健全，同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔心傍上“騙子企業”和“短命鬼”。對此，營銷人仍然可以從“戀愛寶典”中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業宏大發展規劃、描繪雙方合作藍圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面高大形象。

有時候，也要勇擔責任。戀人相處，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態度老實，等她罵得差不多時，還關心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對?！痹醪唤信⒆訍垡獗对鎏饛男钠?？其實，筆者所服務企業提出的“三責任”，也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺。更何況，我們不僅說，而且做：提供各項支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。

追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實就該如此。最近筆者跟一零售巨頭談判，希望產品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻，教人難以接受。多談無益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時間，對該零售巨頭作了“冷處理”。我們態度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發增加了其危機感。權衡之下，就主動向我方示好，成功“聯姻”。所以說，一味迎合退讓，只會讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。至于營銷口才，哪里都可以學。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。梁實秋先生歸納有“罵人十法”--在“知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側擊、態度鎮定、出言典雅、以退為進、預設埋伏、小題大做、遠交近攻”這10大絕招之中，罵街者只消運用了其中的一二項，對營銷人來說，“可以為師矣”。為了使買方的心理推理過程盡快和高質量地完成，銷售人員要發揮其獨特的作用，主要是啟發和刺激作用?！皯賽邸睜I銷中銷售人員對買方和產品的結合所起的牽線搭橋工作主要由四個驅動組成，即利益驅動、專業驅動、思想驅動和魅力驅動。

１、利益驅動

利益驅動是銷售人員通過對買方的購買動機的深刻理解和對產品使用價值的客觀分析，論證產品能為買方帶來經濟價值（最好用金錢表示）。如賣方在商場上對換代產品推出的以舊換新的做法，便促進了銷售。如果產品能為買方解決實際問題，創造價值的話，那么買方一定會在經濟利益的驅使下購買產品的。

２、專業驅動

專業驅動是銷售人員對買方進行有關產品的技術指導，包括功能介紹、使用說明及維修保養等，許多賣方在商店進行產品試用，現場講解產品的特點，讓買方一目了然?，F場示范的做法有助于提高了產品的銷售額。對技術含量高的產品，賣方還要對買方進行專門的技術培訓或定期質量檢查。

３、思想驅動

思想驅動就是一種滿足買方精神需求的做法即把產品人格化，然后讓買方通過對產品的使用來實現自己的價值觀。如人們見到一輛勞斯萊斯牌轎車，就會聯想到它的主人一定是一個地位顯赫、舉足輕重的紳士。這就是賣方開發出商品的文化價值的結果。

４、魅力驅動

魅力驅動就是通過銷售人員的個人魅力來打動買方，刺激買方的購買欲望。魅力來自人的個性，是一種很藝術化的東西，是知識和經驗的結晶，是修養情操的自然流露，帶有很濃的感情成分，它會產生一種震撼人心的力量，使人為之傾倒。銷售人員在銷售產品的同時，還要銷售自己，而魅力營銷則是推銷自己的最佳手段。

銷售人員要學會巧妙地運用四種驅動力。做到恰到好處的關鍵在會用“巧”，“巧”就是銷售人員在使用驅動力時，給買方留有多大的選擇空間。只有讓買方與產品真正的“自由戀愛”，才能讓買方真正“愛”上產品并對產品情有獨鐘。

“戀愛”營銷已然不再是教買方購物時如何去省錢，而是驅動買方在他們經濟能力的限度內買到最好的產品。營銷的目的在于讓買方懂得產品對他們的長期利益，讓他們更好地享受生活。這樣，“戀愛”營銷解決了“愛情”的深度問題，即買方對產品的忠誠度問題。

“戀愛”的結果不僅僅是買方與產品“結婚”，更多的是買方對產品忠誠，“愛得越深”，買方對產品的忠誠度就越高。忠誠度地提高會使買方購買產品的重復率提高，為賣方節省了大量市場開拓費用。同時，忠實的買方又是產品“活的廣告”，他會把他的購買和使用產品的經歷告訴給與他關系密切的人，這些人在購買后會采取同樣的行為，從而產生連鎖效應。這是一種免費的成功率極高的廣告?？傊皯賽邸睜I銷會使買方和賣方皆大歡喜。為什么不勇敢地嘗試一下呢？

電動車區域市場致勝策略

.企業在競爭激烈的市場中,要想獲得屬于自己的一片藍海。必須要做好區域市場,特別是對于電動車企業來說。目前電動車行業還沒有形成全國性的品牌,區域市場對于電動車企業來說就是重中之重。一般來講,電動車企業要做好區域市場,無非是兩件法寶:一是價格,另外是品牌。

07年下半年開始,電動車市場陷入了沉寂,狀態低迷,加上原材料價格上漲,廠家商家更加忐忑不安。其實,電動車迅猛發展后,遭受挫折是正常的市場表現。從行業的快速發展到市場的爆冷,處于市場最前沿的商家早就感受到了層層壓力。那么如何度過目前困難,迎接越來越困難與考驗?以下我們從商家的角度,對處于不同區域、不同市場階梯、不同市場時期的商家,尋求解決之道。

電動車區域市場，按市場周期劃分，可分為三類；按經銷商所處于市場階梯，可以大致分為三類：

第一類：三國演義——相對成熟的市場

這類市場起步早、市場的容量比較大,市場上有三家或者三家以上的經銷商,形成“主要勢力”。這些商家占據了高利潤市場的大多數份額,對區域市場有引領作用。在這類市場,消費者一般認品牌、認價格、認服務。商家按實力來劃分的話,可分為一線經銷商、二線經銷商、小經銷商還有新加入者。

市場上主力經銷商間的競爭不可避免。如何面對相互間的競爭,坐穩老大寶座,僅憑經驗資歷是不夠的。有句話說得好“一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業做產品”，市場上的老大只有提高自身的服務水平,才能把老大的位置坐穩。

二線經銷商,要想獲得大發展,上位成為一線經銷商,是比較困難的。雖說是困難的,但是也不是沒有可能,依然有可能選擇。二線商家,可以采取跟隨策略,從市場中分得一杯羹。因此，二線經銷商應在低端市場建立品牌與信譽，主動拉低高端市場利潤，努力擴大生存、成長的空間。

小經銷商的日子是最難過的,往往只看單車車價,愿意和廠家接觸。誰知廠家看不上,很難給他支持。因此,小經銷商經常換品牌,也不見起色。因此,對小經銷商來說重視的不是“利潤”，而是“風險”，重要的不是“賺大錢”，而是“穩賺不賠”。只有依靠大經銷商，做加盟商或分銷商，做好終端零售，才能穩穩當當賺錢。

新加入者，進入市場的機會較大，較易在某一新類別上做出成績，當然確有實力者，可運用顛覆策略，建立新的游戲規則，但前提是，深諳舊規則，能抓住“軟肋”。即使是相對成熟市場，依然存在新的銷量增長點與市場機會，比如“電池瓶頸”的突破、分類管理信號的日益清晰、細分市場的可能性、城郊與農村市場的高速增長。跳出有限的圈子，新的空間，還有大把機會。第二類：東周列國——高速發展的市場

這類市場發展快、市場增幅較大，但往往穩定性較差，領先品牌更替頻繁；經銷商的格局呈現出“諸侯割據”，此消彼長的狀態，實力相差不大。領先品牌更替頻繁，經銷商實力相差不大；消費上相對盲從，顧客購車時缺少標準，容易形成跟風。

高速發展的區域市場，有膽有智者，搶占網點、客源、廣告資源，則能在成本較低之時，建立起壓倒性優勢，從而獲得迅猛發展，成為區域市場領袖。有智而謹慎者，建立并鞏固起核心優勢，精耕細作，則有機會成為中堅力量。

稍有實力的經銷商，一般店里都有三五個產品品牌，事實證明，對經銷的幾個品牌，平均用力，最終哪個品牌也做不大，因此，欲做領袖，應采用舍棄策略：

不要企圖做大手中所有品牌。重要的不是單車利潤，而是總體銷量；關鍵的不是今天能賺多長，而是在這個行業可以做到多大、多久。行業知名品牌、研發力較強的品牌、生產規模較大的品牌等，優勢顯著，生長性好、生命力長，是值得投放，也是能夠長期合作的。將優勢集中于某一可能做大的產品品牌上，強勢姿態將其打造為該區域市場的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。不要企圖在全部價格段位上，都做到最大。

不要企圖滿足所有人的需求，不要試圖對所有市場變化都去“反應”。

比如你主推實用型品牌，質量可靠，價格合理，主打賣點是“爬坡力強、續行里程長”等性能訴求，市場需求旺盛，銷量也很可觀，推廣了一年左右，市場反應很好。而此時，出現了輕便性、時尚化的女士電動車的新需求，競爭對手抓住了這一市場，銷量明顯上升。是繼續深化做“實用型”，還是調整方向，做“時尚型”？

我們的建議是：首先判斷這兩個市場，是都在持續高速增長，還是一個已然“日迫西山”，而另一個是“紅日初升”。如果是后者，自然要及時調轉方向。答案是前者，則：

1、看你手中的“實用型”品牌，在實用型市場的品牌影響力、銷量，是否與對手拉開了極大差距？

2、是否已做到顧客心目中的“第一選擇”？

3、其次，看你手中有無可在“時尚市場”有所作為的品牌？如果三題答案皆為“是”，則應“實用型”市場力度不減的前提下，介入“時尚型市場”，但運作手段上，必須要與“實用型市場”的推廣方式形成鮮明差異，避免混淆顧客視聽。如果答案為“否”，則應集中人、財、物鞏固并持續擴大自己的優勢市場，如實在不愿放棄“新需求”，則以產品做“跟隨”即可，“時尚市場”，你高調喊口號，我低調做跟隨，“實用市場”上，保持我的“聲音”依然最大。

高速發展的市場，機會大于風險，但不等于沒有風險，產品品牌投機取巧、混水摸魚者，多矣。在此類區域市場環境下，做中堅力量，更為穩健。穩健派可采用聚焦策略，專注于某一優勢特征的打造，能降低風險，獲得良性健康的發展。

選擇一個“優質”產品品牌，是最根本的優勢；終端戰斗力的提升，無須入多大資金，但“見效”快而明顯，一般經銷商，只要有心、堅持都可做到；實力較強的經銷商，可優先鋪設網絡，但前提是，要有足夠的產出來支撐網絡成本；售后優勢，是顧客越來越重視的，電動車發達區域的大經銷商的服務，已遠遠超過生產廠家，售后中心、客服基地的建立，豐富服務項目的推出，一方面讓顧客買得安心、用得放心，極大促進了銷售，從長遠看，售后亦有非?？捎^的利潤???實力微弱者，采用跟隨原則，高速發展時，也同樣可以收獲市場果實。

第三類：盤古開天地——起步階段的市場 這類市場發展起步晚，搭上行業高速發展的列車，迅速實現了零的突破，正因總體擁有量極低，市場呈幾何倍數增長；經銷商間“互不相聞”、“互不關心”，低度競爭或無競爭，正因如此，商家的經營“段數”較低，處于誰都會有機會的時期；對于消費者而言，電動車消費是“新鮮事物”，消費上容易“先入為主”。

起步階段的市場，三種類型的經銷商，一類經銷商看重未來收益，愿做市場的培育者，則可遵循心智法則，即“與其第一個進入市場，不如第一個進入消費者腦海中”，因此建立品牌影響力與服務標準，是首要任務，從一開始即以高標準、規范、負責的形象出現，贏得了顧客信任與口碑，一方面，銷量自然隨之而來，另一方面，搶先建立起高門檻與壁壘，能有效阻擋后來者追趕的腳步。與此同時，應在市場競爭成本較低之時，壟斷資源，讓后來者無法追趕。在市場初期，建立規范和秩序，無疑，是為整個區域市場做“好事”，要花費財力、人力、物力，但要做首領，要在未來引導和左右區域市場，要在市場做大時成為最大贏家，為“行業服務”的胸襟和境界必須要有。另一類經銷商看重眼前利益，賺錢為上，則可采用跟隨策略、比附策略。還有一類經銷商，想做大，又擔心市場風險，處于觀望狀態，想瞅準時機“再下手”，對于這類經銷商，能否準確判斷進入時機、何時高調介入，是關鍵。以北方市場為例，縣級市場領先品牌單品牌銷量2000輛、地級單品牌銷量5000輛，超過這一數量“坎級”，如無意外，領先品牌的上升勢頭將難以遏制。此時再不“下手”，等其“坐穩了江山”，再想把“皇帝拉下馬”，多花費幾倍的銀錢、精力，亦難稱愿了。

第二篇：電動車營銷合作意向書new

XXX電動車、XXX百貨

合作營銷意向書

一、行業現狀及市場分析

當今社會是一個經濟飛速發展的社會，是一個競爭異常殘酷的社會，同時又是一個充滿合作的社會。通過合作、追求共贏，往往能從激烈的社會競爭中另辟蹊徑，通往成功。正所謂，唯有共贏，方能異軍突起，披荊斬棘！

隨著南寧市經濟建設的快速發展，受到城市建成區范圍不斷擴大、人口持續增加等諸多因素影響，而市民交通出行方式的選擇趨于多樣化。2002年南寧市區禁止摩托車上牌，油價的不斷上漲讓不少準備買車的市民望而卻步。電動車以其零排放、低噪音、無污染特性，以及比汽車、摩托車便宜，比普通自行車快捷省力等優勢，收到廣大城市工薪階層的青睞。據權威人士預計，中國傳統自行車中的15%~30%最終將被電動車去取代。于是快速便捷的電動車逐漸取代摩托車和自行車，成為市民選擇的一種主要交通工具。據調查，2006年全市電動車數量約為7萬輛，2007年急劇增至36萬輛，2009年超過40萬輛，2010年超過70萬輛，2011年預計突破100萬輛。

伴隨電動車銷量的提升，各品牌之間的競爭日趨白熱化。據調查，南寧市場上全國各地近200個品牌的電動車產品，主要集中在中華路、五一南建路口兩個銷售市場，共約150家門店。如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，提高市場綜合占有率、銷售份額及市場覆蓋面，成為每個品牌的市場掌舵人思考的問題。

二、XXX電動車簡介

公司堅定不移的走日本XXX機械車業株式會社品牌發展之路，提倡 “奮發圖強、創新求實、敢于拼搏”的企業精神，“追求卓越，只創一流”的企業宗旨，“人類因夢想而偉大，企業因文化而繁榮”的企業理念，“細節決定品質，品質 決定成敗”的產品理念，“做電動車業第一品牌”的企業目標，取得了令人矚目的業績，使“XXX”品牌的影響力和知名度更大提升。

XXX一直把產品質量當成企業的生命，每個零部件精雕細琢，從選材，到裝配，檢驗出廠，每一個環節，每一個細節，都用心做到最好。產品得到了國際市場的一致認可，同時在國內也先后獲得“中國著名品牌”、“全國市場消費者首選放心品牌”、“3.15在線引導消費品牌”、“全國市場質量合格用戶滿意雙優單位”等榮譽。

三、XXX簡介

廣西XXX百貨股份有限公司是一家專業從事家庭服務的品牌企業。公司成立于2011年，總部位于??。目前公司已在??開設了200多家XXX連鎖便利店，導入100多家增值服務商，擁有60多家品牌供貨商。公司成功創立了“XXX”家庭服務品牌，長期秉承“為民、利民、安民、便民”的行業宗旨，確立了“端正心態、注重實操、強化培訓、優質服務”的服務方針。在各級政府的支持和社會各界的幫助下，公司不斷創新，逐步發展壯大。融合網絡社區、直營實體店、社區物流配送、會員俱樂部為一體的模式整合社區資源，在社區范圍內為政府、服務機構、居民和各種中介組織之間搭建互動交流及服務的網絡平臺?！癤XX社區平臺”的核心是信息資源的整合以及各政府職能部門、社區基層管理機構、社區居民之間的信息溝通渠道的搭建。從而，使社會化信息提供者、社區的管理者與住戶之間可以實時地進行各種形式的信息交互。隨著現代互聯網技術的不斷發展及表現方式的多樣化，加上各種網絡多媒體技術、電子商務技術的應用，營造出一個豐富多彩、便捷高效的虛擬社區。

公司主持的廣西青年萬人創業活動工程由??等單位指導牽頭聯合啟動，同時將聯合各社會團體、行業協會、相關企業，依托??集團的企業及廣西XXX股份有限公司連鎖企業、合作聯盟企業為重點，本著優勢互補、資源共享、共贏互利的原則，發揮各自的優勢，著力進行就業創業體制機制優化和人才培養模式創新，實現政府引導，金融機構支持，企業全面參與人才培養模式改革，人才培養全過程逐步融入企業發展之中。擬于2012年舉辦的 “??大賽”是廣西青年萬人創業工程的重要組成部分。

四、營銷策略

廣告一直是企業宣傳自己最好的利器，近年來，各電動車品牌紛紛加大廣告投入，報紙、電視、網絡、移動傳媒等鋪天蓋地的廣告隨處可見。以廣告投放拉動產品銷量有影響廣、效果好、見效快的特點，針對南寧電動車消費市場的特點。我們在南寧進行了電動車賣場與消費者及潛在購買者做了深入市場調查，通過對賣場情況分析、品牌分析、各品牌營銷狀況（廣告、價格、服務、存在問題等）、探詢適合南寧的營銷方式、探詢突破瓶頸的方法、消費人群需求和心理分析，具有針對性的對南寧電動車市場現狀進行研究。

1、南寧電動車市場分析：

南寧市的電動車市場主要有兩處：中華路電動車市場一條街，最大的電動車市場。此市場主要是以電動車的零售為主，靠近市內，成行悠久，人氣較旺，人流量很大。調查顯示，有近百家賣場，其中大型賣場如愛瑪、雅迪、綠源這三個大品牌都有4~5間門面、200~350平米的店鋪，占整條賣場的20%，中等店鋪2~

3間門面的占60%；

五一南建路口電動車市場相對零散，而且相對來說是小市場，據統計有47家，門店較小，30~60平米的店鋪占70%，愛瑪、雅迪、綠源、富士達、速派奇、捷安特、小鳥、比德文、鳳凰等20多個品牌兩處市場均有門店。其中愛瑪、雅迪、綠源三大品牌占整個市場1/9，占盡市場銷量的大頭。

2、消費人群分析

消費對象：電動車的消費群體以年輕人為主體，年齡集中在21~30歲，占調查有購買意向人群總人數的86%。主要構成為：擁有穩定收入的企事業單位職工（可分為白領、藍領兩類），在校大學生，以及部分離學校較遠的走讀生，中老年人。

影響購買因素：在消費群體中，熟人介紹的口碑效應與各媒體廣告是影響消費者購車的主要因素，隨著消費群體的年輕化，網絡搜索頁逐漸成為年輕消費者了解電動車的主要渠道，同時電動車的品質已經上升為消費性選購電動車的主要關注因素。

需求和心理分析：

學生、白領：想獲得安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、時尚的、有創意的、成長與進步。購買動機具有時代感，購買范圍廣泛、購買能力強、具有明顯的沖動型、購買動機易受社會因素的影響。

藍領、中老年人：希望成為好的父母、容易親近的、好客的、欣賞美好的人或事物、對擁有的財產的驕傲、對他人有影響力。最求舒適與方便、較強的理智型與穩定性、經濟基礎雄厚。

3、主要競爭品牌分析：

1）新日：

強勢：以奧運、世博會贊助商、成龍代言提升品牌檔次和形象，技術上提出的雙動力電機、晶膠電池、脈沖充電，通過較強的銷售渠道和終端建設提高市場覆蓋率，帶來不錯的銷量。注重整合營銷傳播、企業公關活動和炒作較多，注重網絡口碑維護。

品牌口號：有陽光的地方，就有新日電動車。（主要強調大品牌、大覆蓋面）弱勢：品牌核心價值不明確，產品特色不明。

2）愛瑪：

強勢：依靠強勢的廣告宣傳、聘請周杰倫代言迅速樹立起流行、前衛、時尚、個性、充滿活力的品牌形象，定位清晰。外觀、配色、貼花時尚靚麗，產品表現力與品牌定位高度契合，以低價突破市場。渠道開拓速度快，覆蓋廣、終端形象與品牌定位契合。在各大衛視廣告攻勢強、注重系統的傳播規劃，注重網絡傳播。

品牌口號：愛就馬上行動（潛臺詞：年輕人就應該果斷勇敢，不是嗎？這能夠激起年輕人群的共鳴）

弱勢：品牌基礎較弱、需要時間鞏固。品牌形象更傾向于女性化，將失去一部分男性消費者。產品優勢主要集中于電單車、簡易款，豪華款、半包車較弱，缺少產品和技術概念包裝。

品牌核心價值：時尚、個性、活力

3）雅迪

強勢：聘請S.H.E為形象代言人，加上專業品牌營銷策劃傳播，有力提升了其行業大品牌的形象。產品線長、強大的科研能力，產品品質感強，產品概念方面推出了“全自動”電動車。終端形象精致、高檔，有力提升品牌形象。在央視、各大衛視的大規模廣告投入對銷售產生明顯的拉動作用。

品牌口號：科技時尚力、自由中國人

弱勢：品牌訴求點太多，且缺乏支撐點。

4）綠源

強勢：最早進入行業的電動車企業，憑借倪捷的個人影響力為品牌樹立起了電動車專家、管理規范的企業形象。產品質量控制規范嚴格，注重產品細節把控，質量過硬。終端管理與其企業內部一樣系統、規范。與政府、媒體建立了較好的互動關系，形成較低成本的品牌正面傳播優勢。

品牌口號：美好生活一起創造

弱勢：專業化的品牌運作意識較弱，保守、品牌形象提升速度慢，尚未形成全國性的影響。

4、XXX電動車SWOT分析

優勢：較早進入電動車行業，技術實力雄厚，膠體電池較傳統鉛酸蓄電池優勢明顯，電動車GPS防盜定位系統其他品牌未整合到產品中

劣勢：品牌宣傳不足，市場占有率，媒體傳播缺乏整合，產品促銷欠持久規劃

威脅：電動車生產企業眾多，南寧市場競爭激烈（近200個品牌）,新產品層出不窮，廣告力度大，知名品牌企業，借助品牌知名度的強勢優勢，具有絕對控制潛力

機會：一些品牌忽略售后服務，大學生等主要消費群體數量巨大，電動車消費市場遠未飽和，借助媒體自身優勢傳播效應，快速提升和鞏固品牌形象

5、營銷目的擴大XXX電動車在南寧市場的知名度，深入宣傳XXX品牌價值，促進電動車銷量增加。

6、營銷方式

結合XXX公司資源，可開展以下營銷活動：

1）將XXX電動車列為“??大賽唯一指定環保出行工具”，組織參賽選手“環保出行，萬人試駕”活動，通過大賽跟蹤報道和報紙推廣著重宣傳XXX電動車動力強勁、續航力強的特點，并通過對行車路線的介紹突出電動車GPS系統的獨特賣點。

2）在“??大賽”會場擺放XXX電動車宣傳廣告，在大賽組委會發布的所有廣告的顯著位置標明“XXX電動車”標志。

3）結合“??大賽”團隊拓展訓練活動，策劃實施“團結互助，向目標邁進”

百人穿越市區長途騎行活動：組織參與大賽團隊，穿著統一服裝，駕駛統一款式XXX電動車，手舉大賽錦旗，由中華路出發穿越市區，奔赴本次大賽指定拓展活動場地——金沙湖風景區，并由大賽多家合作媒體全程報道。

4）在“??大賽”校園實踐活動期間，組織500場次校園內宣傳活動，發放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示品牌的特色和優勢，深入學生消費群體推廣XXX電動車產品。

5）終端廣告：利用XXX百貨覆蓋至全市各小區的銷售網點，在終端店面擺放產品廣告，組織1000場次社區小型車展，讓消費者近距離體驗XXX電動車，同時在《XXX》期刊中刊登DM信息廣告，利用節假日等銷售高潮契機，定期或不定期進行“購物送XXX電動車優惠券”活動。

6）在XXX小區終端門店門口擺放快速充電器，采取“購物滿××元免費充電”或憑小區業主證明免費充電等措施，深入宣傳品牌價值，吸引更多的用戶

7）利用XXX覆蓋至全市各小區的終端門店，與小區聯系洽談在道閘升降桿、停車位等位置安放XXX電動車廣告，通過密集轟炸加深品牌印象。

8）利用XXX覆蓋至全市各小區的終端銷售網點完善售后服務體系，在門店中擺放一些常用維修工具，一些諸如螺絲松動、輪胎需要打氣等易排除的故障可憑XXX客戶儲值卡或小區業主證明免費提供工具讓用戶自行解決，如遇較大故障需要專人維修，可將故障車輛存放在XXX門店等待XXX電動車維修人員上門維修。

9）利用“??大賽”在區內高校巡回演講的契機，在巡回演講現場舉辦電動車安全知識講座，現場展示宣傳電動車產品，激發消費者購買欲望。

10）“??大賽”期間安排參賽團隊到XXX公司進行商業實戰，讓參賽選手為其策劃推廣、參與促銷活動，通過大賽支持媒體報道提高XXX品牌的認知度和感知度。

11）在XXX官方網站首頁放置XXX電動車廣告、公司新聞動態，利用網絡宣傳的傳播范圍廣泛、宣傳方式快捷靈活等優勢，加強提升品牌價值力度。

第三篇：綠源電動車營銷策劃書

綠源電動車營銷策劃書

公司簡介：金華綠源電動車有限公司創立于1997年7月，她的前身是金信科技

風險投資公司下屬的電動自行車項目小組，該項目小組在電動自行車方面的研究開始于1995年底，于1996年6月完成第一輛樣車試制，是國內最早的電動自行車研究所之一

策劃目的：作為自行車史上具有革命性的交通工具，電動車以其輕便省力、環保

節能、價格適中的特點，隨著城市規模的發展、城市的半徑的擴大，上班族、工薪階層已經逐漸將電動車作為首選的代步工具。在新的市場消費環境下，電動車正步入新一輪的快速增長期。經過近幾年的快速發展，如今電動車行業正處于春秋戰國，激烈的競爭、混亂的局面，行業的大整合勢在必行，如何才能在這大浪淘沙的浪潮中成為真金？對此我們對綠源電動車進行了一系列的營銷策劃。

產品描述：

·核心產品用來完全替代步行

作為短程代步工具

作為相對低廉，方便，環保的出行工具

·形式產品

蓄電池

電動機（高速電機或有聲電機、低速電機或無聲電機、序

電機）、控制器（全動型、智能型、雙控型和非零啟動型，控制系

統由主控制器、儀表顯示器、調速轉把和剎車斷電把等組

成，其主要功能具有無級調速、剎車斷電保護、欠壓保護

和過流保護等功能）、充電器（充電器按輸出插頭分類有蓮花插頭式、普通電腦

插頭式、特制電腦插頭式。按充電性能分類為普通在線維

護充電器、快充在線維護充電器）

·期望產品

電池質量好、使用壽命長

安全、低價化、輕量化、騎乘方便

·延伸產品

分期付款、送貨上門、免費安裝和維修、技術指導、售后

服務

·潛在產品

（1）以舊換新

讓消費者用舊的電動車更換新的電動車，適當補足差

價。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。也

可以對舊電動車的一些部件進行以舊換新，增加配制、優化性能。

（2）以租帶售

采用先租后買的方式銷售電動車

市場現狀分析（1）、廠家太多，但普遍起點不高。

目前電動車市場集中了上千家整車廠、數千個品牌、數不清的型號。為求得生存，多數企業不得不以犧牲消費者利益

為代價，想方設法在生產和銷售環節降低成本，導致產品

質量和售后服務得不到保障，結果是消費投訴增加、行業

形象受損

（2）、看似五花八門，其實單調缺乏個性。

電動車在款式設計上沒能做到真正滿足消費者的個性需

求。廠家只好在品牌名稱上下功夫，一味追求眩目而不切

實際，沒有真正凸現產品的特點，這是底氣不足而尋求掩

飾的表現。

（3）、技術性能方面還不成熟，安全系數較低。

（4）、經銷商實力不強，營銷觀念落后。

具有一定實力規模和良好的商譽、具備先進的經營理念和

終端運營的系統管理體系、擁有優秀的人才團隊、善于運

用整合營銷的方法、現代化的終端連鎖專賣店和導購體

系、良好的售后服務和維修體系的優秀經銷商群體尚未形

成。

市場營銷計劃目標

1、根據我們的營銷策劃方案，在執行方案期間，在全國提高市場

率10%

2、加大宣傳力度，爭取1年內在全國形成較高的知名度，2-3年

內形成品牌優勢。

3、樹立企業良好的社會公眾形象。

4、成為國內具有影響力的電動車品牌

5、成為具有自主研發能力、上規模的大品牌

市場營銷戰略

（一）戰略思想、營銷宗旨：

努力通過強有力的廣告攻勢來進一步提高品牌知名度

突出特有產品優勢

采取差異化產品營銷策略

通過以上幾步來提高市場占有率

（二）目標市場細分（在消費者分析的基礎上）

中低端用戶

主要是一些普通消費大眾，用來完全替代步行的用戶，使用

頻率比較高，還包括一些大學生群體，一些工薪階層。

高端用戶

主要以一些白領階層，還有一些家里有車，平時作為短程代

步工具。

特殊用戶

一些政府部門機關單位，郵政，快遞的需要特殊服務人群。

（三）目標市場選擇：

中低端用戶

主要是一些普通消費大眾，用來完全替代步行的用戶，使

用頻率比較高，還包括一些大學生群體，一些工薪階層

（四）市場定位理由由于電動車市場已經成為廣大消費的出

行工具，而且電動車又是相對低廉，環保的交通工具，所

以我們主要還是將市場投放在中低端消費用戶人群，繼續

以普通消費者為基礎，繼續深化市場，爭取在高端市場提

高市場占有率，并且在一些特殊行業中能樹立起品牌，能

夠讓相關單位能選擇我們的產品

活動方案——產品策略

1.以舊換新

讓消費者用舊的電動車更換新的電動車，適當補足差價。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。也可以對舊電動車的一些部件進行以舊換新，增加配制、優化性能。

2.以租帶售

采用先租后買的方式銷售電動車

3.無條件退貨

賣車的時候給消費者承諾，在7天內發現任何質量問題免費更換新電動車，用電動車的高質量要求贏得消費者信任

活動方案——營業推廣

（1）、對進入店面的所有消費者都贈送紀念品或電動車介紹，激發他們購買電動車的興趣

（2）、抽獎活動 利用專賣店開業、公司慶典、節假日等時機，設計各種趣味性有獎

活動，對購買電動車的消費者抽獎，或采用超值極限促銷，獎勵高檔電動車，超值回報

? 活動方案——渠道策略網上銷售——充分利用互連網進行銷售的方式。A、網上團購。B、依靠正規的大型網上商城。如淘寶商城 C、利用國際貿易類商務網站開展對外貿易，外銷電動車。如阿里巴巴

廣告推廣

公交車體廣告（對主要城市交通路線公交投放廣告）

費用：5000元/輛 * 10輛= 50000元

方案調整和控制

? 和交警部門合作，到企業、大、中學校、社區、超市和廣場，向消費者舉辦電動車

安全知識講座，宣傳企業產品，舉辦電動車現場演示，激發消費者購買欲望。? 完善售后服務體系，12小時隨叫隨到服務，讓消費者滿意。

第四篇：電動車的營銷

一、電動車企業的營銷渠道

現代營銷渠道變革的重心在于服務。其根本目的也就是通過提供更優質的渠道服務來贏取顧客。而生產商通過營銷渠道向消費者提供服務正是企業建立并保持長久競爭優勢的根本。當前，隨著國內外市場環境的變化，中小企業應以經濟性標準為選擇，因勢利導地對營銷渠道結構、成員間關系及其運作方式等進行管理變革。

當今電動車企業之間的競爭，不僅是技術、品牌、產品質量的競爭，營銷渠道的競爭也成了最重要一環，成為企業逐鹿市場的制高點。所謂“渠道為王”，——能夠具有覆蓋和控制整個目標市場的營銷網絡，以及保證這個營銷網絡有效運轉的營銷管理體制，已經成為企業最寶貴、最重要的資本。

（一）營銷新理念和管理新發展

首先，營銷渠道成為培育和發展電動車企業核心能力的重要源泉，而不僅是作為一項管理職能。同時，渠道策略也開始側重于強化企業的核心競爭優勢。

其次，對營銷渠道功能方面的認識發生了變化，由原來的“物流”形式向增值服務轉化。傳統的營銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉儲、運輸等；而在現代營銷中，服務越來越重要，企業銷售的不僅是產品，還包括信譽、感情等功能，這是現代電動車營銷的最基本理念之一。

第三，以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，是現代營銷渠道構建的主要思路。即以消費者為起點，通過對生產者、經銷商各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。

與此同時，電動車企業的營銷渠道管理方式也發生了以下五個方面的顯著變化：

（1）渠道結構由“金字塔”向扁平化方向轉變。傳統的金字塔式銷售渠道的主要缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且不利于形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次結構使得信息不能準確、及時反饋；四是廠家的政策執行缺乏有效落保證。隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業開始打破傳統的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統的層次分明模式，實施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經銷商和最終消費者銷售的（短寬型渠道）營銷策略，使得零售商的地位日益突出。

（2）渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結合轉變。多元化渠道組合包括：在同一地區對某一產品同時使用多種渠道進行銷售；在不同地區對某產品采取不同渠道；根據產品線不同采用不同分銷渠道。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過這種增加渠道方式及發展多元化渠道組合，可以彌補單一渠道形式的不足，從而實現三方面的利益：市場覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產品的聲譽。

（3）營銷渠道終端的個性化。隨著人們的個性化消費日益擴展，消費者不斷擴展對產品的定制方式，定制營銷將成為一種創新型的營銷方式。消費者對所需的產品進行定制，不僅可以減少中間環節，而且個性化產品的定制價格缺乏彈性，可以為企業帶來較大的利潤。

（4）注重渠道成員的客戶關系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯系，并管理這些事關顧客和企業利益的關系就顯得尤為重要。在當今運用網絡的時代，通過開發數據庫軟件來建

立客戶群檔案，可以針對目標客戶的特點來進行“一對一”的營銷。

（5）電子商務條件下的新型營銷渠道拓展。在網商概念普及的今天，網絡經濟為傳統電動車企業開辟了一個前所未有的商業空間，并推動了渠道的變革。其突出特點在于便捷性和透明度，供求雙方同時在網上進行交易，費用低廉、節省了中間環節的成本；供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。因而，網絡營銷迅速竄升為傳統企業所看重的新興營銷渠道。

（二）新日電動車

企業簡介

江蘇新日電動車股份有限公司（【注】前身為北京新日電動車制造有限公司）是主要從事電動車及關鍵零部件的研發、生產與銷售的大型民營股份制擬上市公司。本著“優化結構、突出主業、集中資源、產業創新”的經營思路和“有陽光的地方就有新日”的發展理念，新日電動車利用自身強大的技術研發力量及新產品開發能力，不斷拓寬經營領域，目前已發展成為在中國擁有無錫、天津、襄陽三大生產基地、6家骨干企業、員工總數5000余人，銷售規模連續6年位居世界第一、產品遠銷歐美和東南亞市場的中國電動車行業龍頭企業，位居世界第一。新日股份是江蘇省高新技術企業，擁有行業規模最大、實力最強的研發中心、檢測中心等科研檢測機構，同時與中國科學院、清華大學、合肥工業大學等形成了產學研一體化戰略合作關系，同時新日電動車成立了純電動車行業首個“博士后工作站”和“院士工作站”。本著“走進新日，感受陽光”的服務理念，新日電動車在全國各地建立了銷售與服務網點5000余家，為顧客提供全程全網的優質服務。憑借高品質的產品和服務、雄厚的研發實力與強大的營銷網絡，在中國純電動交通工具行業首家被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。

企業的運營模式

（1）內部生產流程：快速反應第三招：建立快速反應機制，力求“接受訂單－生產組裝－貨物配送”速度最快。電動車是“整車組裝業”，除了核心配件和整車外型的設計開發相對以外，多數配件都是由配套廠商提供。“現在我們快到哪種程度？經銷商頭天下單打款，我們第二天上午就能將貨生產完發出去。這就叫速度決定成?。　倍?，這也促使產銷的各個環節，聯動快速反應。比如，生產排單這一最簡單的環節，在做預算，計算銷售、生產、研發、制造的每一個工藝、每一個零部件的生產需要花多少時間？各個配套廠的運輸半徑需要花多少時間？要將一切生產工藝和銷售速度等環節都爛熟于胸，形成動態報表，然后一系列的工作就會很清楚，下計劃就會很有準備；銷售預測下來的同時，許多環節就已經在同步推進了，配件生產就已形成外單并發了出去。就這樣，各部門協同配合，時機恰到好處。這樣，周轉率就能做到比別人高。經銷商訂單下來以后，同時打款過來，新日有70多個客戶代表負責此事，然后將訂單提交到物控部門，物控部門進行訂單評審，評審通過后，形成物料計劃，然后分配到不同生產線制造。新日的每條生產線都負責不同車輛的生產，接到生產計劃后，分解為配件計劃，調來配件后上線組裝。這一流程會借助信息系統的幫助，當組裝完成后，產品進入倉庫，立刻協調發貨。在產業集群中設廠的優勢在此體現，周圍很多的配套廠商、供應商，可以在新日發出訂單一個小時后送貨過來。十年前，新日在密云成立之時，沒有人想到，新日能成為未來電動車產業的領軍者，正如十年前，沒有人想到未來電動車產業能發展到今天的規模。

（2）新日電動車價格表渠道扁平化快速反應第一招：建立扁平化銷售渠道。減少中間銷售環節，不僅降低中間經銷商新日電動車式“快公司費用，還可使class=ot1href=消費者信息及時反饋。在電動車產業發展的第二個階段，電動車企業如雨后春筍般涌現出來，多數選擇通過“大的地區經銷商－省級經銷商－縣市級經銷商”進行銷售。早期經銷商的定位是資金平臺和物流平臺，經銷商將產品購回后，運到所負責區域的各個銷售網點銷售。很快，隨著市場競爭的激烈，很多廠商不愿意在渠道上投入太大成本，希望可以縮減終端銷售收入支付給經銷商的比例，這樣就不允許有多層次的渠道商存在。例如，企業初期投入300元支付六個層次的經銷商的費用，但是后來只能投入100元用以支付經銷商費用的時候，必須要壓縮渠道環節。所以，渠道扁平化的根本原因在于市場競爭的激烈導致渠道費用必須縮減。另外，中間經銷商層次多，當新品推出的時候，要由“全國代理－大區代理－省級代理－縣市代理”一層一層推下去，渠道反應太慢。同樣，消費者信息反饋也要一層一層上來，效率太低。當電動車企業開始意識到這些問題，紛紛開始發展自己的縣市級代理商的時候，新日已經早在成立之初就已經打下了扁平化銷售的基礎。2000年，新日沒有采用當時整個行業實行的省級代理制，而是采用“淡化一級、強化二級、關注終端”的策略。雖然這一策略在當時遭到很多業內人士的質疑，但是新日“走自己的，讓別人說去吧”，在北方全部采用地市級代理，要求經銷商在各縣建立服務點，維修、培訓和服務由新日來做，服務管兩年，兩年后經銷商要按新日的模式來做服務。張崇舜“跑馬圈地”，直接跳過大區和省級經銷商，直接發展二市場即縣市級代理商。“避免與大代理商合作，因為他們通常會占用你的流動資金，并且有可能‘客大欺店’?！?/p>

（三）綠源電動車

企業簡介

綠源是全球領先的電動個人交通工具的制造商。集團下轄浙江綠源電動車有限公司、綠源電動車（山東）有限公司、福建一洲動力科技有限公司、綠源鋰電自行車基地、綠源電動三輪車基地五個主要制造基地，以及多個研究中心和生產實體?，F擁有員工3000余名，整車年產能200萬輛，電池生產能力500多萬節。在國內擁有數千家專賣店，相關從業人員逾萬名，精心打造的健康的銷售網絡正迅速向全國推進，同時以穩健的步伐向國際市場進軍。完備的生產制造體系，使得綠源能夠對電池、電機、控制器、充電器、車架、輪轂、表面處理等一系列的關鍵部件進行自主研發和制造；與此同時，鋰電自行車、低速電動四輪車及各類電動特種車輛的研發日益深入，成果斐然。國家級“高新技術企業”，省級企業技術中心，“金華市專利專利實施特等獎”??這些都是對綠源研發實力的認可。持續不斷的技術創新，使得綠源始終引領了電動車行業發展的技術潮流。作為電動車行業的龍頭企業之一，綠源憑借著卓越的品質和良好的品牌美譽度，先后獲得“浙江名牌產品”、“浙江省著名商標”，“浙江省知名商號”，“綠源”商標也被認定為“中國馳名商標”，成為電動車行業的標志性品牌。

企業運營模式

1、綠源式的國際貿易模式

在這個模式下，綠源電動車作為產品生產者將主導制定貿易規則，參與其中的美國經銷商也將獲得合理利潤。他強調了合理利潤，因為在目前的國際貿易模式中，掌控著主導權的國外經銷商挾渠道和品牌優勢壓榨中國生產企業的利潤，他們獲取的是超額利潤。而綠源電動車的嘗試則希望借助自身的品牌和技術優勢，讓美國的經銷商掌控的渠道為中國產品服務，實現中國產品在國際市場的增值。

2、給歐美汽車文化植入中國式的電動文化“綠源電動車輕易不做國際貿易，要做就必須走與眾不同的路徑。”

3、賺錢不應成為動力，創造價值才是根本戰略倪捷強調“中國出口企業已到了應該改變的時候，不應再以賺錢為目的，而要以創造價值為企業經營的動力?！?/p>

4、拋棄浮躁，讓維基百科里多幾個中國發明

（四）電動車存在的問題

1、經銷商實力不強，營銷觀念落后

許多電動車廠商都有經營摩托車或自行車的背景，與其它行業相比，這兩個行業市場化程度無疑是較低的。盡管電動車在開發理念和功能設計方面與自行車不能同日而語，但是營銷理念和手法的落后使其并未走出自行車時代傳統銷售模式的束縛，基本停留在產品功能導向，提供的僅僅是冰冷的產品和單一的使用功能，市場運作粗放，產品售出即止，缺乏與消費者深入溝通。雖然有一批經銷商在電動車的發展浪潮中賺了錢，正在逐步成長壯大，但為數不多、規模不大。具有一定實力規模和良好的商譽、具備先進的經營理念和終端運營的系統管理體系、擁有優秀的人才團隊、善于運用整合營銷的方法、現代化的終端連鎖專賣店和導購體系、良好的售后服務和維修體系的優秀經銷商群體尚未形成。

2、渠道沖突嚴重，利潤日益攤薄

電動車各分銷商、中商商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客戶，由于受到廠家銷售的壓力，為爭奪客戶往往產生內訌，相互肆意降價、躥貨，擾亂市場秩序，置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況于不顧，最后落得兩敗俱傷、客戶流失，或讓他人漁翁得利。

3、中間商忠誠度下降，客戶流失

在渠道中越往下，中間商對公司的向心力、忠誠度越弱。而且這些客戶轉而代理其它品牌時，隨之可將其下游客戶帶走，這樣無疑給廠家帶來很大的經營風險和損失的潛在威脅。

4、廠商關系不和諧

許多分銷商不能按照廠家的規范操作，甚至貨款也很難收回；而一些電動車廠家又不能以平等互利的原則對待分銷商，雙方簽訂的協議說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪“店大欺客”，產品的進店費、堆頭費高得離譜。

5、分銷渠道經營模式復雜、混亂，廠家缺乏控制力

目前各企業的分銷渠道有直銷的，有靠渠道網絡經營的，有網絡加平臺的，還有既有經銷商又需要廠家出大批業務員跑單的，分銷渠道經營模式復雜、混亂，各自為利。廠家的市場方案在執行貫徹時失真，層層變形，缺乏對渠道的主動權和靈活性，受制于經銷商。

（五）電動車企業渠道整合電動車行業渠道建設面臨如此眾多問題，要進一步發展，必須對渠道進行有機整合。所謂渠道整合是指將銷售過程中的任務進行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務的渠道，其作用是多方面的：

1、有利于實現渠道的整體優化

渠道整合使渠道系統各方面的要素實現綜合運作，起到耦合聚變的作用，并由此產生放大各要素的功能和優勢的作用。渠道整合面向全局，從系統要素、結構和環境等角度綜合分析和解決問題，如惠普公司實施的“渠道升級”的“資源整合戰略”；聯想集團的“大聯想學院”，Cisco公司的“網絡大學”等，從產品功能、技術趨勢、營銷技巧到服務策略，對渠道商乃至用戶展開深層次的培訓，特別強調以知識為核心的作用。同時還不斷尋找增強渠道系統完整、動態調試及有序演化的新途徑，充分發揮企業的主動性以促進渠道系統的整體優化。

2、優勢互補，形成互動聯盟

通過整合，渠道成員深化從利益共同體到命運共同體的認識。渠道本身就是一個戰略聯盟，其中服務意識、服務內容、服務手段起著關鍵作用。電動車廠家的服務從產品研發開始，通過對渠道的全面支持最終到達用戶，并獲得用戶的認同，經銷商的服務同時面向廠家和客戶。這種服務鏈條使渠道聯盟更加穩固。

3、有利于高效溝通，減少渠道沖突

渠道整合后企業可以充分利用學界、傳媒和政府的能力，在渠道中和用戶中普及、推廣現代觀念，營造高效溝通的機制。營銷渠道是包含多重文化的系統整體，溝通會引出中西文化、地域之間、企業文化之間的交流和交鋒，對不同文化進行系統整合，增進親和度，可以使渠道文化資源成為促進渠道系統提升的動力。

第五篇：教你出好“電動車營銷”這張牌

教你出好“電動車營銷”這張牌

電動自行車是一種在非機動車道行駛，無污染、無噪音、既保留著自行車的輕便，又融入了機動車方便的新型代步車，是一種符合當今消費時尚的理想交通工具，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn深受消費者喜愛。

由于電動自行車最大設計時速不超過20公里，且每百

公里耗電量僅1度，安全省錢，故其市場前景非常廣闊。據統計，1998年，我國電動自行車的產量為5.54萬輛，1999年產量為12.6萬輛，2000年為27.6萬輛，到2001年達到50萬輛，近年，隨著技術成熟和城市道路擴建、人們環保意識的增強、政府政策的松動等原因，電動自行車已開始在全國熱銷。我國目前自行車社會擁有量為4億輛，假如有10的人愿意換成電動自行車，就是4000萬輛，以主流價格每輛2500元計算，就是1000億的新興市場，除了相關不相關廠家積極介入外（據報道紅塔集團欲介入這一領域，更不用說自行車、摩托車生產廠家），更多的商家躍躍欲試，希望在電動自行車銷售方面分一杯羹，根據多年對電動自行車的跟蹤及策劃經驗，為欲介入這一行業的經銷商提出如下建議：

一、咨詢政府、明確政策

雖然無論是國際還是國內電動自行車市場都顯示了樂觀的發展的趨勢（美國尤尼克公司目標年銷售1000萬輛，歐洲市場3至4年內年銷量可達300萬輛至400萬輛。），但國內市場只有部分地區放開了對電動自行車的管制，據介紹，目前全國各大中城市除長海、成都等地允許電動車上牌、上路外，濟南、無錫等電動自行車發展較早較快，其它如福州、北京等大多數城市至今仍對電動自行車的管理采取或禁止或限制的措施，因此，要想經營電動自行車，務必要打聽好當地政府的有關政策，在政策允許的前提下，才可以進行第二步的準備工作。

二、選擇品牌、確保質量

1、選品牌。要經營好電動自行車，就應該選一個好產品及好的生產廠家，目前國內生產電動自行車的廠家有400多家，數量眾多，但普遍規模偏小。由于電動自行車市場技術要求不高、投資小、進入門檻低，一般來講，年產量在5000輛以上的已算是大廠，上萬輛的屈指可數，2001年產量最大的南京通用電力車船有限公司（大陸鴿牌）也不過50818輛。但隨著消費者對電動自行車的認識日益提高，消費者對電動自行車的產品質量、售后服務、技術革新水平提出更高要求，消費者的品牌意識日益增強，故在選擇產品品種、生產廠家、企業信譽上下功夫。目前國內比較知名的品牌有被中國自行車協會授予“信譽標志”的品牌有南京的“大陸鴿”、上海的“千鶴”，蘇州的“小羚羊”、成都的“倍特”，在車身上都有防偽標志，被授予有信譽標志產品，其生產必須具有自行車開發產品的能力，建立完善的質量管理體系，保證產品質量穩定可靠，批量銷售在2年以上，并具有完善的售后服務網絡體系因此在選擇產品時最好是選擇這樣的好產品代理。如果要選擇沒有品牌的產品就一定要親自到生產廠家了解他們的生產狀況、管理狀況、是否有生產許可證、是否有一整套營銷思路和宣傳方法，產品質量是否可靠，同時要貨比三家，多了解、多比較再決定。

2、選價格。一般廠家的產品有高中低檔，電動自行車的高檔的一般是3000元左右，中檔在2000-2500左右，低檔的在800元左右，在選擇代理產品的檔次上要作一次市場調查，要研究當地居民的收入水平，希望購買什么檔次的電動自行車，同時在選貨時注意各種檔次的電動自行車的相互搭配。

二、加強管理、做好售后

1、經銷商在選擇好了自己的代理產品后，關鍵是建立自己的通路和經營模式，給自己定好位，自己是批發還是零售；是走專賣店還是專柜的形式；是搞自營店還是加盟店。

2、作好自己的品牌規劃、宣傳計劃，設計好組織架構、建立內部管理制度、尤其是要選好人，考察并選好同二級、三級經銷商，并建立“契約”化的合作關系。

3、對銷點進行管理，統一形象設計、統一經營理念、統一貨品擺放，有條件的話建立流程管理和信息化管理，設計好安全庫存及配貨補貨辦法，以防脫銷。

4、加強售后服務。電動自行車科技含量高、技術要求嚴，如果售后服務跟不上，受害的是消費者，也會連累經銷商，由于消費者目前對電動自行車還不是很了解，有必要教育消費者，可開辦講座、散發宣傳單、培訓業務員等形式對消費者進行教育，宣傳電池的使用、載重、速度的選擇等，這樣可增加電動自行車的使用壽命和提高經銷商的聲譽。

5、搞好同供應廠商的關系。多和生產廠家溝通，及時將產品的用戶反饋信息告知生產廠家，以便廠家改善產品品質。

綜上所述，要做一個好的電動自行車的經銷商必須是全方位的。