第一篇：關(guān)于對(duì)提高酒店入住率的意見

關(guān)于對(duì)提高酒店入住率的二三意見

金陵大酒店自對(duì)外營業(yè)以來也有兩月有余，從目前的情況來看，餐飲方面尚為樂觀，但是作為高星級(jí)賓館，客房的收入才是整個(gè)酒店收入的重要組成部分。從以往其他酒店的情況來總結(jié)，一般都是餐飲一般，客房火爆，而今我們酒店卻形成一個(gè)怪圈，這種畸形的發(fā)展?fàn)顩r是如何造成的，我總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一、新裝修的酒店都會(huì)有一個(gè)周期用來凈化空氣質(zhì)量，這個(gè)周期 少則月余，多則半年，即使我們酒店已經(jīng)針對(duì)空氣質(zhì)量方面做過相應(yīng)措施，但從客戶主觀臆斷下，也會(huì)存在心理上的抵觸，這個(gè)很正常，屬于可以理解的范疇，當(dāng)然也就直接影響了酒店客房的入住率。

二、宣傳力度不夠，因?yàn)榫频甑挠布⒀b飾、物品配備等方面還 存在一些不足，如：漆面不平整、電視網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、寬帶電話出問題、部分家具有破損、物品配備不齊全等方面，導(dǎo)致酒店大幅度宣傳的時(shí)機(jī)還未成熟，如果客人太多，入住率猛的上升，會(huì)令酒店應(yīng)接不暇，很多弊端會(huì)一下暴露出來，反而對(duì)酒店造成消極的影響。

三、前臺(tái)接待及客房服務(wù)人員的專業(yè)水平有待提高，正因?yàn)楹芏?一線的服務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)能力有限等原因，導(dǎo)致客房的入住、服務(wù)、退房的程序不夠簡(jiǎn)明，時(shí)間長(zhǎng)且效率較低，這直接的影響到客戶對(duì)酒店的印象，間接對(duì)酒店的入住率造成不良影響。

四、對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作需要時(shí)間，由于酒店剛剛營業(yè)，我們力求在最短的時(shí) 間里將現(xiàn)有的各項(xiàng)接待做到力求完美，營銷部全員將工作重點(diǎn)放在現(xiàn)有的客戶中，一旦前臺(tái)接待、餐飲收銀、服務(wù)方面完全獨(dú)立操作，且能保證質(zhì)量，營銷部可不用擔(dān)心后方陣地，全力開拓市場(chǎng)。針對(duì)以上問題，我做如下解決方案：

一、前廳接待、客房服務(wù)員以及營銷部等，在客戶提到空氣質(zhì)量方面的 意見時(shí)，要做好解釋工作，打消客戶的疑慮，如：我們?cè)缭趲讉€(gè)月前就做好凈化空氣質(zhì)量的工作，每個(gè)房間都擺放炭包、切片菠蘿、醋、柚子皮等，做到房間無異味、空氣清新且健康。相信在我們的真誠解釋下，一定會(huì)得到客戶的認(rèn)可。

二、目前為止，裝飾公司正在對(duì)我酒店的客房進(jìn)行后期的維護(hù)和整修，只要是我們發(fā)現(xiàn)的問題、客戶投訴的問題、存在隱患的問題等，我們都將在最短的時(shí)間內(nèi)改進(jìn)，確保每個(gè)房間都能正常出租。如：熱水問題和空調(diào)問題及早餐問題，在客人提出意見之后，我酒店立刻成立應(yīng)急小組，及時(shí)整改并向客戶回饋。只要我們將客戶的意見當(dāng)做鞭笞，我們會(huì)越做越好，當(dāng)我們有一定接待能力時(shí)，一定會(huì)在有效的范圍內(nèi)加大宣傳力度，做到知名并著名。

三、前廳、客房、營銷等部門每月都有培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是針 對(duì)本崗位的工作流程及對(duì)客戶的接待和服務(wù)方面來展開培訓(xùn)，對(duì)此，各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)了解服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，強(qiáng)化短板，堅(jiān)持培訓(xùn)和考核，不能走形式化，力求組織的培訓(xùn)能運(yùn)用到實(shí)踐中去，并以最快的速度起到效果。

四、營銷部應(yīng)及時(shí)關(guān)注總臺(tái)的工作情況，如有政策方面的沖突應(yīng)盡快跟 相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通解決，涉及到酒店利益方面的東西，應(yīng)向酒店高層匯報(bào)，并采取措施。同時(shí)要做好客戶拜訪和回訪工作，多與客戶溝通，了解客戶的需求，總結(jié)并向高層提出整改意見。

第二篇：提高酒店入住率營銷方案

提高酒店入住率營銷方案

一、提高入住率的內(nèi)外因分析

中國酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是局限在一線城市，酒店業(yè)的全國布局造成了全行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然造成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，國內(nèi)酒店的快速擴(kuò)張忽視了一些細(xì)節(jié)，比如季節(jié)性市場(chǎng)的營銷策略、特色酒店的建設(shè)及品牌的重要性。增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，提高入住率成為了各家酒店競(jìng)相追求的目標(biāo)，這里我想講講我的體會(huì)：

1、首先提升自身的服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒適方便快捷的體驗(yàn)都是拉住回頭客的主要因素。也許酒店可以通過一些營銷手段提高短時(shí)間內(nèi)的入住率，但是酒店服務(wù)不達(dá)標(biāo)就無法長(zhǎng)期維持一個(gè)樂觀的狀態(tài)。例如：北京XX酒店在開業(yè)不到3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)客房入住率平均達(dá)到近60%，最高一周突破了80%。一般大型酒店開業(yè)一年內(nèi)客房平均入住率在20%左右。該酒店能創(chuàng)下高入住率其中一個(gè)原因就是高水準(zhǔn)的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是通過讓每一個(gè)員工向客人提供高品質(zhì)高效率的滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)酒店服務(wù)，現(xiàn)在業(yè)界普遍認(rèn)為是一種即時(shí)服務(wù)，即是一種與客人面對(duì)面的服務(wù)，當(dāng)客人離開酒店，服務(wù)即告結(jié)束。不僅做好面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，而且售后服務(wù)也要做得很到位，這樣才能使?jié)M意客人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客人。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的忠實(shí)客戶是酒店的寶貴財(cái)富。

2、其次注重酒店品牌建設(shè)

從目前的酒店市場(chǎng)來看，五星級(jí)酒店中的國外品牌占據(jù)最高端市場(chǎng)，其入住率、平均房?jī)r(jià)、客源結(jié)構(gòu)、收益水平都是最優(yōu)的，這就是品牌的魅力!又如，邁點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型品牌風(fēng)云榜TOP1，品牌指數(shù)高達(dá)222.96的如家一季度的平均出租是84.4%;第二名的漢庭品牌指數(shù)為162.27，一季度平均出租率為91%，同比增長(zhǎng)9%;TOP5中最后的7天一季度平均出租率也達(dá)79.5%，遠(yuǎn)高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所以要想提高酒店的入住率，品牌建設(shè)是必不可少的一步。

做好酒店品牌建設(shè)的第一步就是要做好品牌定位。酒店先要確立品牌定位點(diǎn)，就是可供品牌定位之用的要素。其次是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認(rèn)識(shí)、理解、接受這一定位。酒店可以通過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等新媒體進(jìn)行傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機(jī)營銷等營銷手段進(jìn)行品牌營銷。

曾經(jīng)看到網(wǎng)上看到有這樣一個(gè)酒店，該酒店在餐廳的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標(biāo)識(shí)，還把酒店的歷史印在了上面。2011年正好是酒店開業(yè)十周年，所以酒店把“2001-2011”印在餐巾紙上，既很好地向顧客傳遞了酒店的歷史，宣傳了酒店的品牌文化，也很好地展示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深刻的印象。

3、最后注重酒店特色

在同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的情況下，酒店做出自己的特色是提高入住率的有效方法。有業(yè)內(nèi)人士提出，酒店特色比星級(jí)更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處顧客才能記住你，下次第一時(shí)間能想起你。另外，酒店在做出特色的同時(shí)還要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)真正的求生之道之一，創(chuàng)新包括酒店產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和外觀創(chuàng)新，以及服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等。

有這樣一家酒店，它的“智慧e房”客房多媒體提醒是該酒店的一個(gè)特色，令住過的客人難忘。進(jìn)入該酒店客房便能看到電視自動(dòng)開啟并有歡迎詞，上面有天氣預(yù)報(bào)的內(nèi)容，雨天則會(huì)旁邊則放了一把雨傘，天冷則會(huì)有“注意保暖、謹(jǐn)防感冒”的提醒。該酒店的特色服務(wù)一直廣泛受到客人的好評(píng)，經(jīng)營情況也很好。雖然是一家四星級(jí)酒店，但2011年的營業(yè)收入達(dá)到了6000多萬元，位該地區(qū)星級(jí)酒店前列。

還有很多酒店雖然不掛星，但價(jià)格與星級(jí)飯店相無幾，有些甚至還要貴一些。它們舍棄了大會(huì)議室、多功能廳、游泳池、康樂等設(shè)備設(shè)施，卻通過獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)吸引了一批消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)特色服務(wù)要求高的消費(fèi)者。該酒店的消費(fèi)者大多是常客，入住率也一直保持在80%以上。

鑒于目前的情況，酒店要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，管理者們只有想方設(shè)法不斷地提高客房入住率，才能提高酒店整體經(jīng)濟(jì)效益。

二、市場(chǎng)定位（潛在客戶群）

作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的經(jīng)營理念與目標(biāo)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）中檔及中高檔商務(wù)客；（2）休閑度假散客；（3）訂房中心客；（4）商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)；（5）國內(nèi)外旅游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；

（6）自駕游散客；（7）自來散客；（8）學(xué)生客；（9）政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客；

（10）展覽公司合作，會(huì)展商務(wù)客。

三、市場(chǎng)推廣方法

開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那么人員促銷是最主要的手段,所以定期促銷是非常重要的。

1、商務(wù)客、散客客源促銷：

（1）促銷對(duì)象：

（a）本地商務(wù)公司（b）政府各職能部門（c）省外商務(wù)公司（d）自來散客。（2）建全代理制，組織省內(nèi)外商務(wù)客源。如策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)類研討，培訓(xùn)班接待和事業(yè)單位的接待。

（3）散客市場(chǎng)是我們酒店客房追求的主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高平均房?jī)r(jià)，改變散團(tuán)比例是根本途徑。重點(diǎn)開拓淮南市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它縣市。

（4）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

（5）針對(duì)散客，客房捆綁銷售客戶可同時(shí)在餐飲、會(huì)議享受商務(wù)協(xié)議優(yōu)惠。

（6）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）。（7）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住淮南的主要大社、走出去尋訪合肥、南京、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是國內(nèi)旅行社。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

3、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源：

重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)上訂房預(yù)訂，例如攜程、114、藝龍、中國移動(dòng)12580、芒果網(wǎng)等網(wǎng)站。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護(hù)。

A．根據(jù)淡季及入住率，定期推出特價(jià)房或一些促銷套裝。

B．制定階梯返傭獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，增大訂房量。

C．了解客戶需求，跟進(jìn)客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見及建議。D．網(wǎng)絡(luò)訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場(chǎng)，各大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網(wǎng)站的排名和推廣的程度都會(huì)影響到給酒店的送房量。

E．順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進(jìn)客人及訂房中心的意見反饋，傭金的順利結(jié)算，會(huì)使得訂房中心的量逐步上升。

F．大力開發(fā)一些有價(jià)值的訂房中心，有助于酒店客源積少成多，從而形成消費(fèi)鏈，帶動(dòng)市場(chǎng)，也提高酒店利潤及知名度。

4、內(nèi)部宣傳途徑

①、客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)--自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、房間宣傳（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。

②、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。如在餐廳做相應(yīng)的廣告，擺放宣傳冊(cè)等等。

5、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“現(xiàn)金抵用券”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，或贈(zèng)送一些水果、牛奶、咖啡等。

6、會(huì)員卡的推廣與銷售商務(wù)酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。

顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實(shí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化”服務(wù)的作用下，顧客能夠達(dá)到非常滿意甚至驚喜的比例又能有多少呢？恐怕不太樂觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇商務(wù)酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：（a)會(huì)員會(huì)十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。（b)會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。（c)會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見和建議。（d)會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。（e)會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑桑蚱渌频晖瞥稣T人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。會(huì)員卡的推廣與銷售主要靠前臺(tái)和市場(chǎng)人員的努力，所以一些會(huì)員卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風(fēng)氣，也為酒店創(chuàng)收！

7、根據(jù)市場(chǎng)變化改變散團(tuán)比例

通過市場(chǎng)分析，改變團(tuán)散比例是提高效益的另一重要手段。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。根據(jù)市場(chǎng)變化力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)比例為6：4，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店發(fā)展的一個(gè)途徑。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

8、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、定期強(qiáng)化員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

2、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低成本。

3、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

注意：以上工作非常重要，不僅僅是在為酒店樹立自己的品牌，同時(shí)也讓員工及管理人員工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提升自己的工作能力，勝任更重要的工作崗位或者一崗多職，節(jié)約了酒店的人力成本。

第三篇：提高酒店入住率營銷方案資料

提高酒店入住率營銷方案

一、提高入住率的內(nèi)外因分析

中國酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是局限在一線城市，酒店 業(yè)的全國布局造成了全行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然造 成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，國內(nèi)酒店的快速擴(kuò)張忽視了一些細(xì)節(jié)，比如季節(jié)性市場(chǎng)的營 銷策略、特色酒店的建設(shè)及品牌的重要性。增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng) 力，提高入住率成為了各家酒店競(jìng)相追求的目標(biāo)，這里我想 講講我的體會(huì)：

1、首先提升自身的服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒適方便快捷的體驗(yàn)都是拉住回頭客的主 要因素。也許酒店可以通過一些營銷手段提高短時(shí)間內(nèi)的入 住率，但是酒店服務(wù)不達(dá)標(biāo)就無法長(zhǎng)期維持一個(gè)樂觀的狀 態(tài)。例如：北京XX 酒店在開業(yè)不到3 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)客房入 住率平均達(dá)到近60%，最高一周突破了 80%。一般大型酒 店開業(yè)一年內(nèi)客房平均入住率在20%左右。該酒店能創(chuàng)下高 入住率其中一個(gè)原因就是高水準(zhǔn)的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是通過讓每 一個(gè)員工向客人提供高品質(zhì)高效率的滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提 高酒店經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)酒店服務(wù)，現(xiàn)在業(yè)界普遍認(rèn)為是一種即時(shí)服務(wù)，即是 一種與客人面對(duì)面的服務(wù)，當(dāng)客人離開酒店，服務(wù)即告結(jié)束。不僅做好面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，而且售后服務(wù)也要做得很到 位，這樣才能使?jié)M意客人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客人。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 帶來的忠實(shí)客戶是酒店的寶

貴財(cái)富。

2、其次注重酒店品牌建設(shè)

從目前的酒店市場(chǎng)來看，五星級(jí)酒店中的國外品牌占據(jù) 最高端市場(chǎng)，其入住率、平均房?jī)r(jià)、客源結(jié)構(gòu)、收益水平都 是最優(yōu)的，這就是品牌的魅力!又如，邁點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型品牌風(fēng)云榜 TOP1，品牌指數(shù)高達(dá) 222.96 的如家一季度的平均出租率是 84.4%;第二名的漢庭品牌指數(shù)為162.27，一季度平均出租率 為91%，同比增長(zhǎng)9%;TOP5 中最后的7 天一季度平均出租 率也達(dá)79.5%，遠(yuǎn)高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所 以要想提高酒店的入住率，品牌建設(shè)是必不可少的一步。

做好酒店品牌建設(shè)的第一步就是要做好品牌定位。酒店 先要確立品牌定位點(diǎn)，就是可供品牌定位之用的要素。其次 是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認(rèn)識(shí)、理解、接受 這一定位。酒店可以通過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等新媒體進(jìn)行 傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機(jī)營銷等 營銷手段進(jìn)行品牌營銷。曾經(jīng)看到網(wǎng)上看到有這樣一個(gè)酒 店，該酒店在餐廳的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標(biāo)識(shí)，還把酒店的歷史印在了上面。2011 年正好是酒店開業(yè)十周 年，所以酒店把“2001-2011”印在餐巾紙上，既很好地向顧 客傳遞了酒店的歷史，宣傳了酒店的品牌文化，也很好地展 示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深 刻的印象。

3、最后注重酒店特色

在同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的情況下，酒店做出自己的特色 是提高入住

率的有效方法。有業(yè)內(nèi)人士提出，酒店特色比星 級(jí)更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處 顧客才能記住你，下次第一時(shí)間能想起你。另外，酒店在做 出特色的同時(shí)還要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)真正的求生之道之 一，創(chuàng)新包括酒店產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和外觀創(chuàng)新，以及服務(wù)創(chuàng) 新和管理創(chuàng)新等。

有這樣一家酒店，它的“智慧e 房”客房多媒體提醒是 該酒店的一個(gè)特色，令住過的客人難忘。進(jìn)入該酒店客房便 能看到電視自動(dòng)開啟并有歡迎詞，上面有天氣預(yù)報(bào)的內(nèi)容，雨天則會(huì)旁邊則放了一把雨傘，天冷則會(huì)有“注意保暖、謹(jǐn) 防感冒”的提醒。該酒店的特色服務(wù)一直廣泛受到客人的好 評(píng)，經(jīng)營情況也很好。雖然是一家四星級(jí)酒店，但 2011 的營業(yè)收入達(dá)到了6000多萬元，位該地區(qū)星級(jí)酒店前列。

還有很多酒店雖然不掛星，但價(jià)格與星級(jí)飯店相差無 幾，有些甚至還要貴一些。它們舍棄了大會(huì)議室、多功能廳、游泳池、康樂等設(shè)備設(shè)施，卻通過獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)吸 引了一批消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)特色服務(wù)要求高的消費(fèi)者。該酒店 的消費(fèi)者大多是常客，入住率也一直保持在80%以上。

鑒于目前的情況，酒店要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，管 理者們只有想方設(shè)法不斷地提高客房入住率，才能提高酒店 整體經(jīng)濟(jì)效益。

二、市場(chǎng)定位（潛在客戶群）

根據(jù)任主提供的資料，作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮 酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的經(jīng)營理念與目標(biāo)，瞄準(zhǔn)中層 次消費(fèi)群

體：

（1）中檔及中高檔商務(wù)客；

（2）休閑度假散客；（3）訂 房中心客；（4）商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)；

（5）國內(nèi)外旅游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；

（6）自駕游散客；

（7）自來散客；（8）學(xué)生客；

（9）政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客；

（10）展覽公司合作，會(huì)展商務(wù)客。

三、市場(chǎng)推廣方法

開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信 譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷 售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那 么人員促銷是最主要的手段,所以定期促銷是非常重要的。

1、商務(wù)客、散客客源促銷：

（1）促銷對(duì)象：（a）本地商務(wù)公司（b）政府各職能部門（c）省外商務(wù)公司（d）自來散客。

（2）建全代理制，組織省內(nèi)外商務(wù)客源。如策劃一些企業(yè) 經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)類研討，培訓(xùn)班接待和事業(yè)單位的接待。

（3）散客市場(chǎng)是我們酒店客房追求的主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高平均房?jī)r(jià)，改變散團(tuán)比例是根本途徑。重點(diǎn)開拓淮南市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它縣市。

（4）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，大力開發(fā)新客戶，本地 市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

（5）針對(duì)散客，客房捆綁銷售客戶可同時(shí)在餐飲、會(huì)議享 受商務(wù)協(xié)議優(yōu)惠。

（6）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）。

（7）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追 求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住淮南的主要大社、走出去尋訪合肥、南京、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭(zhēng)為指定酒店。主要是國內(nèi)旅行社。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體 客源。

3、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源：

重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)上訂房預(yù)訂，例如攜程、114、藝龍、中國移 12580、芒果網(wǎng)等網(wǎng)站。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護(hù)：

A．制定階梯返傭獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，增大訂房量。

B．了解客戶需求，跟進(jìn)客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見 及建議。

C．網(wǎng)絡(luò)訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的 市場(chǎng)，各

大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網(wǎng)站的排名和 推廣的程度都會(huì)影響到給酒店的送房量。

D．順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進(jìn)客人及訂房 中心的意見反饋，傭金的順利結(jié)算，會(huì)使得訂房中心的量逐 步上升。

E．大力開發(fā)一些有價(jià)值的訂房中心，有助于酒店客源積 少成多，從而形成消費(fèi)鏈，帶動(dòng)市場(chǎng)，也提高酒店利潤及知名度。

4、內(nèi)部宣傳途徑

A.客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須 把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文 并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、房間宣傳（含圖片）外，還有酒店的 背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還 有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地 方風(fēng)土人情等。B.內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳 網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住 房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。如在餐廳做相應(yīng) 的廣告，擺放宣傳冊(cè)等等。

5、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能 提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高 存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和 較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“現(xiàn)金抵用 券”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享 受優(yōu)惠折扣，或贈(zèng)送一些水果、牛奶、咖啡等。

6、會(huì)員卡的推廣與銷售

商務(wù)酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主 要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的 時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外 甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的 可能性是 90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實(shí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化 個(gè)性化”服務(wù)的作用下，顧客能夠達(dá)到非常滿意甚至驚喜的 比例又能有多少呢？恐怕不太樂觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠 度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇商務(wù)酒店實(shí)行會(huì)員制 若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：（a)會(huì)員會(huì)十 分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。（b)會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新 推出的產(chǎn)品。（c)會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠 心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見和建 議。（d)會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過交流實(shí)現(xiàn)一定 的價(jià)值。（e)會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑桑蚱渌频?推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。會(huì)員卡 的推廣與銷售主要靠前臺(tái)和市場(chǎng)人員的努力，所以一些會(huì)員 卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風(fēng)氣，也 為

酒店創(chuàng)收！

7、根據(jù)市場(chǎng)變化改變散團(tuán)比例

通過市場(chǎng)分析，改變團(tuán)散比例是提高效益的另一重要手 段。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況 下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。根據(jù)市場(chǎng)變化力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到 散團(tuán)比例為6：4，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也 是酒店發(fā)展的一個(gè)途徑。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán) 隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

8、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、定期強(qiáng)化員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

2、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低成本。

3、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。注意：以上工作非常重要，不僅僅是在為酒店樹立自己的品 牌，同時(shí)也讓員工及管理人員工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提升自 己的工作能力，勝任更重要的工作崗位或者一崗多職，節(jié)約了酒店的人力成本。

第四篇：對(duì)酒店的意見和建議

對(duì)酒店的意見和建議

作為酒店的一員，入店已經(jīng)有一年半的時(shí)間了，深切的感覺到家的溫暖，也深知酒店的

興衰發(fā)展與 自己有著密切的關(guān)系，但在現(xiàn)在社會(huì)大環(huán)境的影響下，酒店競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，所以站在主人公的角度，以下是我對(duì)酒店提出的幾點(diǎn)意

1;菜品：應(yīng)制定出屬于酒店的特色菜品，讓客人用餐完畢后能夠記住的一至二道菜，客

人的口碑才是最好的宣傳，并且對(duì)菜品的質(zhì)量要嚴(yán)重把關(guān)，要保持菜品的口味穩(wěn)定性，保證原材料的新鮮程度，（特別是海鮮類）。標(biāo)準(zhǔn)菜品要把握好整桌菜品的營養(yǎng)、葷素、器皿、色澤、口味的搭配。讓客人感覺用餐吃的實(shí)惠、方便、可口。并且對(duì)明檔菜品要不斷更新，根據(jù)季節(jié)不斷推出新菜品，避免客人出現(xiàn)厭煩。

2，活動(dòng)：酒店應(yīng)有專門的部門或是個(gè)人，對(duì)酒店活動(dòng)有專門的策劃，根據(jù)不同時(shí)間、季

節(jié)，推出不同的營銷活動(dòng)，豐富酒店的活動(dòng)宣傳，滿足客人的不同的消費(fèi)理念和需求。更強(qiáng) 的加大客人的滿意度，讓客人變相的感覺到酒店的優(yōu)惠，從而也更大的提高酒店的營業(yè)收入

和知名度。

二、對(duì)管理人員的培訓(xùn)：

隨著酒店行業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)管理人員的要求也越來越高，酒店應(yīng)定期組織管理人員外

出培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)其他酒店的長(zhǎng)處和有點(diǎn)，不斷提高管理者自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，更好 的培訓(xùn)于員工，提高服務(wù)質(zhì)量。

三、酒店內(nèi)部活動(dòng)：

酒店應(yīng)定期組織全體員工內(nèi)部活動(dòng)，加強(qiáng)各部門的認(rèn)識(shí)和了解，縮短各部門之間的距離

感，讓員工勞動(dòng)之余可以娛樂(例如：茶話會(huì)、登山、院內(nèi)活動(dòng)、晚會(huì)等。)

四、加強(qiáng)對(duì)員工生活的關(guān)心：

特別是宿舍方面，應(yīng)提高宿舍住宿環(huán)境，規(guī)定專門的宿舍管理員。對(duì)宿舍不定期檢查，讓員工養(yǎng)成講衛(wèi)生的習(xí)慣，每個(gè)宿舍根據(jù)人員情況配備衣櫥，讓員工衣服有地方可放，在條

件允許下也可給員工配發(fā)統(tǒng)一的床上用品，更統(tǒng)一化，讓員工感覺到家的溫暖。

五、加大招聘力度：

特別是服務(wù)崗現(xiàn)在嚴(yán)重缺人，無法保證餐中服務(wù)及時(shí)性和針對(duì)性。

李淑平

2014.10.30

第五篇：廣利鄉(xiāng)敬老院提高入住率方案

廣利鄉(xiāng)敬老院

關(guān)于提高敬老院入住率的方案

廣利鄉(xiāng)敬老院有35間房間，設(shè)有床位55個(gè)，有9位老人入住，廣利鄉(xiāng)目前有五保老人 人，入住率為。為切實(shí)提高集中供養(yǎng)率，有利于現(xiàn)有敬老院資源的充分利用和優(yōu)化，特制定本方案。

一、加大宣傳力度

目前，農(nóng)村五保老人普遍不愿離開家，離開親友，認(rèn)為敬老院不夠自由，對(duì)入住敬老院有抵觸情緒，我們應(yīng)充分了解他們的思想顧慮，幫助他們分析入住與不入住的利與弊，扎實(shí)做好政策對(duì)象的思想動(dòng)員工作。

1.加強(qiáng)對(duì)《農(nóng)村五保供養(yǎng)工作條例》的宣傳力度。民政辦工作人員逐村逐戶地對(duì)分散居住五保戶進(jìn)行政策宣傳，讓社會(huì)各界尤其是五保老人正確認(rèn)識(shí)敬老院；提高住院老人的物質(zhì)生活水平、文化生活水平和敬老院的知名度，吸引符合條件的老人到敬老院入住。

2.加強(qiáng)與分散供養(yǎng)五保對(duì)象的溝通和交流。通過組織分散供養(yǎng)老人到敬老院參觀，讓分散供養(yǎng)老人和在院老人互相交流，使分散供養(yǎng)老人切身體驗(yàn)敬老院生活；允許五保老人試住，老人感受到集體生活的優(yōu)越后自愿長(zhǎng)期入住，敬老院再為其辦理相關(guān)手續(xù)。3.加強(qiáng)對(duì)社會(huì)老人的宣傳工作。通過宣傳敬老院的特色服務(wù)，并提供優(yōu)惠條件，吸引有意入住的社會(huì)老人到敬老院入住。

二、完善基礎(chǔ)設(shè)施

加強(qiáng)對(duì)敬老院基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，不斷完善敬老院基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。可根據(jù)入住老人意見，對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)不合理的設(shè)施進(jìn)行整改，使敬老院布局合理，設(shè)施齊全，為入住老人提供舒適的居住環(huán)境。今年上半年已完成敬老院院內(nèi)路面硬化，使院民行走更方便，下半年敬老院計(jì)劃實(shí)施院內(nèi)綠化、美化工程，使院民生活得更加舒適。

三、保障經(jīng)費(fèi)投入

足額保障集中供養(yǎng)人員的經(jīng)費(fèi)。目前，縣財(cái)政對(duì)五保老人集中供養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)為250元/月.人，為提高吸引力，我院已將五保老人集中供養(yǎng)的經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提高到350元/月.人，每月按時(shí)足額劃撥，確實(shí)保障老人的生活質(zhì)量。

四、健全管理制度

建立敬老院民主管理制度，通過一系列人性化管理措施，使五保對(duì)象的思想觀念從原來的不愿入住轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)搶入住。1.敬老院要建立健全規(guī)章制度。堅(jiān)持以人為本，民主管理的原則健全敬老院內(nèi)部的生活管理、紀(jì)律管理、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)管理制度，通過各項(xiàng)制度的執(zhí)行，保障五保對(duì)象的安全和利益。2.強(qiáng)化特色服務(wù)，提高服務(wù)水平。根據(jù)老人的飲食特點(diǎn)，經(jīng)常變換食譜，敬老院為每位集中供養(yǎng)的五保對(duì)象每天提供三兩肉、一個(gè)雞蛋，每周燒一次魚、燉一次肉等；對(duì)不同服務(wù)對(duì)象制定不同的護(hù)理方案，管理人員要把院民當(dāng)做自己的親人，幫助院民整理內(nèi)務(wù)，工作不怕臟不怕累；定期為老人體檢，發(fā)現(xiàn)疾病及時(shí)治療，每年為院民做兩次體檢，上半年一次，下半年一次。

3.加強(qiáng)對(duì)管理服務(wù)人員的培訓(xùn)。組織管理服務(wù)人員學(xué)習(xí)《五保供養(yǎng)條例》，學(xué)習(xí)《食品衛(wèi)生法》以及老年保健、康復(fù)、急救等知識(shí)，提高服務(wù)水平。

五、注重文化建設(shè)

豐富文化生活是提高集中供養(yǎng)的重要手段，敬老院文化生活豐富了，就能留得住老人。

1.配備娛樂設(shè)施，要有棋牌、娛樂、健身文化活動(dòng)場(chǎng)所。2.經(jīng)常組織開展一些適合老年人特點(diǎn)的文娛活動(dòng)，也可以與當(dāng)?shù)亍⒂嘘P(guān)部門和社會(huì)團(tuán)體來敬老院開展聯(lián)歡活動(dòng)。

3.引導(dǎo)老人樹立集體觀念，成立老人管理委員會(huì)參與管理，讓老人以院為家，有歸屬感。

廣利鄉(xiāng)敬老院

2016年7月25日