第一篇：把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃

把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(1)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(1)美國保險業頂尖銷售高手弗蘭克貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備，把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(1)。在沒有作好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業務，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。給自己一個明確的目標做任何工作都要有充分的準備，這道理很多人都知道，而事實上，如果不加上一點耐力與壓力，則很難達到令人滿意的成果。一日之計在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應該寫好明天早上要做的事情。一月之計在于上個月底，這個月底你就應該寫好下個月你要做的一切事情。一年之計在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。

1、設定的目標計劃一定要合理在一次百萬圓桌年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文。“費德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?”“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。”“是什么方案呢?”“我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業績了，你只要做25萬元就行了。”“25萬美元還是太大，怎么辦?”“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬?有多少人會愿意聽你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單?我講得對嗎?因此我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數，是不會嚇著的，一個星期3件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。”

2、設定的目標計劃一定要具體可行要把目標細分，細分到每周、每天都做哪些事。目標高還并不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成“現實”。換句話說，你的目標必須安排在行動的計劃里，譬如，你決定今年的銷售目標是120萬元，那么，平均每個月的銷售應該達到10萬元。那么，為了達到這個業績，你應該采取怎么樣的行動呢?根據你以往的業績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達到目標的話，就必須銷售20家。再調查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機會，應該把被拒絕的幾率也計算進去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。每天訪問8家顧客，便成為你每天行動的目標。“目標”只是讓你產生動機的原動力，成果是無法自動產生的。如果不經過周密的計劃，無論如何健全的目標，也無濟于事。制定銷售計劃完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講。現就為顧客提供參考的計劃書，談談制定要點。它產生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功，銷售工作計劃《把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(1)》。優秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現的各種情況。一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險公司推銷員”，僅此而已。因此，應該根據不同的推銷對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反復研究、設想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊中，概括說明了它所經營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關財經知識的學習。另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉達給上司，所以導致事情總也無法決定。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務級別等等即可。即便不對每一個細節部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。“5F、5W1H”計劃關于拜訪計劃的設計，這里有兩個方案供大家參考。

1、計劃的5F設計拜訪計劃，應從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”：FIND→找尋及收集事實FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計劃FACE→制定實施行動計劃FOLLOW→計劃的實施第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經過推斷測量的作業。第四個F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩穩托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。

第二篇：把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃

把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(2)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(2)第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實，把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(2)。各種事實如公司的環境、商品銷售市場、顧客的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。

2、計劃的5W1H計劃中的5W1H為：第一個W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個W，“WHAT”(什么)，即內容；第三個W，“WHERE”(何地)，專指地點；第四個W，“WHEN”(何時)，代表時機；第五個W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設計所有計劃的通則。計劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內容WHERE何地→地點WHEN何時→時機WHO何人→對象HOW何法→方法Lesson4：讓你的聲音富有魅力你與用戶的關系從你接聽的電話的那一刻就開始了，銷售工作計劃《把握銷售中的八個細節做個完善的銷售計劃(2)》。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會接受、認同本公司的產品/服務，決定了他是否會再次與你合作，最重要的是他對公司的滿意度和忠誠度。聲音質量包括：高低音、節奏、音量、語調、抑揚頓挫。語調就像畫圖，會直接影響客戶的反應。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個詞語的發音音調的細微區別遠遠超過了我們的想象，在通電話號碼的最初幾鈔鐘內能“閱讀”到用戶聲音中的許多內容。你的語音、語調以及聲調變化占你我說話可信度的84%。因此，請您給您的聲音添加顏色。一個人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢?如何改善你的聲音呢?處方(一)：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發音吐字就像一串串明珠從口中流出。可概括為：氣息下沉，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；(發音)字音輕彈，如珠如流；氣隨情動，聲隨情走。(吐字)處方(二)：經常作語調練習，例：下面句中加粗部分表示強調，請體會其所表達的意思有什么不同。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。組長說這個電話是你接的。處方(三)：順口溜勤練習，多動口常咬文，糾字音臉帶笑，語柔和放輕松，盡自如。練習你的音調音調的高低可引起對方的興趣與注意，對風度翩翩，談吐不俗的人，注意他們的談話，記下他們的優點，多加琢磨，以提高自己的水準如何讓你的說話充滿魅力呢?1]在意一下自己說話的聲音；2]每天不斷練習自己說話的聲音七個訣竅：1.語調低沉明朗--明朗、低沉、愉快的語調最吸引人2.咬字清楚，層次分明--不清楚，不分明，對方會無法了解你的意圖，而且會給別人帶來壓迫感3.快慢得當--依實際情況，調整快慢，抑揚頓挫4.運用停頓--不能太長，不能太短，即可調整自己的思維，也引起對方的好奇，促使對方回答，強迫對方下決定5.音量適中--以對方能聽清楚你說話就可以6.語句和表情配合--加入你的感受與表情，傳達給對方7.措辭高雅，發音正確--無形中表現出你的博學與教養

第三篇：銷售計劃小細節

銷售計劃小細節（xiexiebang.com www.tmdps.cn）美國保險業頂尖銷售高手弗蘭克•；貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備，銷售計劃小細節。在沒有作好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業務，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。gGx6E0BSidbpAnti Acquisition System•；給自己一個明確的目標yUK2ScSA5OQKscAnti Acquisition System做任何工作都要有充分的準備，這道理很多人都知道，而事實上，如果不加上一點耐力與壓力，則很難達到令人滿意的成果。QnbCarASpMADNe0u20Anti Acquisition System一日之計在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應該寫好明天早上要做的事情。一月之計在于上個月底，這個月底你就應該寫好下個月你要做的一切事情。一年之計在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。oGyAAzLRbFAU2XErrU2Anti Acquisition System

1、設定的目標計劃一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百萬圓桌年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文。“費德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?”XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。”LEhF2VDyCBAnti Acquisition System“是什么方案呢?”nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System“我會將的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業績了，你只要做25萬元就行了。”kda1balxCCFbCapiEUAnti Acquisition System“25萬美元還是太大，怎么辦?”7nvnIbYfpqVQLzrAnti Acquisition System“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬?有多少人會愿意聽你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單?我講得對嗎?因此我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數，是不會嚇著的，一個星期3件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。”AWXHgpI4ds0000LAnti Acquisition System

2、設定的目標計劃一定要具體可行Q3ps8pILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目標細分，細分到每周、每天都做哪些事。目標高還并不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成“現實”。換句話說，你的目標必須安排在行動的計劃里，譬如，你決定今年的銷售目標是120萬元，那么，平均每個月的銷售應該達到10萬元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，為了達到這個業績，你應該采取怎么樣的行動呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根據你以往的業績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達到目標的話，就必須銷售20家。再調查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機會，應該把被拒絕的幾率也計算進去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天訪問8家顧客，便成為你每天行動的目標。O50pbT7dprJJr6w6gEAnti Acquisition System“目標”只是讓你產生動機的原動力，成果是無法自動產生的。如果不經過周密的計劃，無論如何健全的目標，也無濟于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System•；制定銷售計劃EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講。現就為顧客提供參考的計劃書，談談制定要點。它產生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System優秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現的各種情況。RdMpyGDqQd6n8gfUapGAnti Acquisition System一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險公司推銷員”，僅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，應該根據不同的推銷對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反復研究、設想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手冊中，概括說明了它所經營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關財經知識的學習。UCmp4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉達給上司，所以導致事情總也無法決定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務級別等等即可。即便不對每一個細節部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點，銷售工作計劃《銷售計劃小細節》。依靠獨創精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。btcramKBLr5Anti Acquisition System“5F、5W1H”計劃opJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System關于拜訪計劃的設計，這里有兩個方案供大家參考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System

1、計劃的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System設計拜訪計劃，應從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找尋及收集事實FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→選擇收集的資料ut5ZkXpVSRdMpyAnti Acquisition System FIGURE→擬定初步計劃jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定實施行動計劃lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→計劃的實施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經過推斷測量的作業。第四個F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩穩托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環境、商品銷售市場、顧客的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System

2、計劃的5W1H 0F12ZmYj5olGAB5HhAnti Acquisition System計劃中的5W1H為：第一個W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個W，“WHAT”(什么)，即內容；第三個W，“WHERE”(何地)，專指地點；第四個W，“WHEN”(何時)，代表時機；第五個W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設計所有計劃的通則。Cesmx1I9spzYYbombAnti Acquisition System計劃的5W1H：7NVG6EsXQrOhmLI1Anti Acquisition System WHY為何→目的、原因mTnrWErEvtFGge29WgX6Anti Acquisition System WHAT什么→內容aqGCVUNWpeOppdITVeAnti Acquisition System WHERE何地→地點tT7cd0veKcyAnti Acquisition System WHEN何時→時機GfDkcE5L2mEaczAnti Acquisition System WHO何人→對象kV8o1IQ7sroSEHt35AkAnti Acquisition System HOW何法→方法DoxYiWyoNp9LYAnti Acquisition System Lesson4：讓你的聲音富有魅力Dg6xBOnOkAQixWY8sJJAnti Acquisition System你與用戶的關系從你接聽的電話的那一刻就開始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會接受、認同本公司的產品/服務，決定了他是否會再次與你合作，最重要的是他對公司的滿意度和忠誠度。wNwZwKbrcAAnti Acquisition System聲音質量包括：高低音、節奏、音量、語調、抑揚頓挫。語調就像畫圖，會直接影響客戶的反應。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個詞語的發音音調的細微區別遠遠超過了我們的想象，在通電話號碼的最初幾鈔鐘內能“閱讀”到用戶聲音中的許多內容。你的語音、語調以及聲調變化占你我說話可信度的84%。因此，請您給您的聲音添加顏色。QDUofe2JeusMEmOAnti Acquisition System一個人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢?y3j7VLeg4qXAnti Acquisition System如何改善你的聲音呢?YSQNAVxU5AqNt5nqq7JhAnti Acquisition System處方(一)：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發音吐字就像一串串明珠從口中流出。9Bcs51Wf4rzLa9WX1OojAnti Acquisition System可概括為：氣息下沉，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；(發音)SozZbMQmzjWWTYrqAnti Acquisition System字音輕彈，如珠如流；氣隨情動，聲隨情走。(吐字)ZLYpeCx8Secp0tUAnti Acquisition System處方(二)：經常作語調練習，例：下面句中加粗部分表示強調，請體會其所表達的意思有什么不同。EZejhUfLic5AqbbQAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。5Wvbj8pppUlqAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。ywXvRLyeOVAJAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。cbrzFOkAf1jrhdunDAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。kyppIE1lxVzVyIXgAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。1BhjWWuhFVbAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。CTNyiKy3q52lrXslAnti Acquisition System組長說這個電話是你接的。7tfSQohRO6gEpxMAnti Acquisition System處方(三)：順口溜K0JXEr4cfaAnti Acquisition System勤練習，多動口常咬文，糾字音臉帶笑，語柔和放輕松，盡自如。Xug5DXCJwk6NAnti Acquisition System練習你的音調MhMSGppB1sjVpAnti Acquisition System音調的高低可引起對方的興趣與注意，對風度翩翩，談吐不俗的人，注意他們的談話，記下他們的優點，多加琢磨，以提高自己的水準dtgoNOrQHyFAnti Acquisition System如何讓你的說話充滿魅力呢?1]在意一下自己說話的聲音；2]每天不斷練習自己說話的聲音七個訣竅：1SOnp2v9uK1Anti Acquisition System 1。語調低沉明朗--明朗、低沉、愉快的語調最吸引人1LmWHSkx2VJUqXLTTBAnti Acquisition System 2。咬字清楚，層次分明--不清楚，不分明，對方會無法了解你的意圖，而且會給別人帶來壓迫感IaLEnqx4QReAIeAnti Acquisition System 3。快慢得當--依實際情況，調整快慢，抑揚頓挫iR7reNqDjG8mnwMAnti Acquisition System 4。運用停頓--不能太長，不能太短，即可調整自己的思維，也引起對方的好奇，促使對方回答，強迫對方下決定nQxspnoOVFtleAnti Acquisition System 5。音量適中--以對方能聽清楚你說話就可以p43XWMp3CLpaAnti Acquisition System 6。語句和表情配合--加入你的感受與表情，傳達給對方eSyECWIGCUAnti Acquisition System 7。措辭高雅，發音正確--無形中表現出你的博學與教養

第四篇：《項目銷售過程中的細節把握》

項目銷售過程中的細節把握

上次營銷會議中，郭經理做了《如何做好系統的銷售規劃及銷售過程策劃》的培訓，王經理做了《項目銷售風險控制》的課程培訓，在這兩次培訓中，一位講述了銷售的“系統策劃”，一位講述銷售的“風險控制”，培訓中將項目銷售的流程及方法做了比較詳細的表述。作為一個培訓系列的延續，我今天結合我在實際銷售中一些體會，將《項目銷售過程中的細節把握》分享給各位，與各位銷售同仁共勉。

首先我們來看，當前在項目銷售中存在的困惑？

在經歷過大大小小的培訓后，大家基本上都掌握了銷售過程階段、里程碑管理以及項目攻單的方法，在實際的銷售工作中也是按照培訓的流程和方法去努力。可在實際銷售中我們發現，每一個銷售的環節和流程的跟蹤及控制，我們運用的銷售手段，競爭對手也非常熟悉且做法如出一轍，原本我們賴以制敵的殺手锏已經不再是獨門絕技，那么我們又該如何制敵？

中國道家的的創始人老子有句名言：“天下大事必作于細，天下難事必作于易。”意思就是做大事必須從小事做起，做小事必須從容易事做起。如今，市場競爭已經到了細節制勝的時代。把握好項目銷售過程中的細節，穩扎穩打，才能在同質化的競爭中脫穎而出。究竟從哪些方面把握細節呢？

一、細節來自于用心

銷售工作是一個用心的過程，且貫穿于過程中每個階段。

1、潛在項目源的發現

目前我們發現項目的方法有很多，老客戶介紹，行業會議，電話詢問等，但

這些方法并不能保證信息的全面，我們還應注意通過關注細節來發現項目信息。主要從以下幾個方面：

一是關注當地的未來大事件的發生。每一項目尤其是大項目都與大事件有或多或少的聯系。關注大事件，我們可以提前發現并介入項目。以公共交通項目為例，大的事件，如：廣州亞運會，有廣州BRT, 濟南的全運會，有濟南BRT。常州普通公交調度也和常州的省運會相關，無錫的物聯網建設催生了公交的信息化，烏魯木齊事件與烏魯木齊監控項目，北京公交項目與北京奧運等等。銷售人員要經常運用網絡搜索信息，關注各地新聞，保持高度的敏感性。

二是如果本地有好的關系資源，可以利用大事件和客戶一起去策劃項目。三是關注當地的政府規劃。特別是交通部門的規劃。從規劃中可以發現和分析出和公交或BRT相關的一些聯系。如：對公交的加大投入、加強公共交通的信息水平等字樣。政策上的傾斜可能會催生公交進行建設的想法，我們可以針對性的電話詢問。總之，銷售人員要學會聯系，從關聯中發現項目，發現商機。

2、項目銷售中的初步拜訪

發現項目后往往需要項目拜訪，拜訪前要準備好開場白，根據客戶的職務研究一下客戶的心理，對不同的人有不同的介紹方式。如：信息部門人員拜訪要提前梳理好我們的產品要點、技術優勢，并注意交流的深入性。對高層領導，可以先介紹一下我們公司及在各地的建設情況。利用拜訪，積累出幾套自己熟悉的交流方式和慣用的詢問方式。

第一次拜訪重在認識，讓客戶認可你這個人并愿意和你繼續接觸是關鍵。需要注意以下幾個方面的問題：

1）初步拜訪時，有些客戶比較直率，直接給你介紹項目情況。而大部分客

戶往往有戒心，有些客戶比較客氣但言語謹慎，我們詢問信息時，剛開始不要太直接，以免有失禮貌，引起別人不快，如：有沒有對手來找過你之類話的最好不要在第一次就問。

2）注意問話時不要連續發問，那樣會給人咄咄逼人的感覺，最好從側面引導對方來講。

3）介紹我們公司和產品時，話不要說的太滿，如“絕對的第一”之類的話盡量不要講，以免讓人反感。客戶贊揚公司時，也不要得意忘形，微笑認可的同時對人保持尊敬。

總之銷售人員在跟客戶溝通時，不謙卑不張狂，盡量表現自己的專業性，同時敢于適當的決定，不能給人唯唯諾諾、猶猶豫豫沒有任何主見的印象。

在拜訪結束后，銷售人員要將拜訪時談話內容仔細的回憶一遍，聯系分析，找一找關聯，以便思考下一步拜訪的方式和繼續交往需要的內容。

3、項目攻單階段的決策人拜訪

項目在幾次拜訪之后需要繼續跟進，繞不開的就是決策人即高層領導的拜訪。由于職務的不對等，與其交流溝通往往也是我們銷售中的難點。這時我們可以從以下幾個方面入手：

（1）提前打聽其性格，構思好談話內容，以恰當有效的方式陳述銷售信息。當銷售人員閱歷比較淺時，現場反應又不能機智的應對，提前將想表述的內容準備好，將可能出現的情況做好應對準備并反復演練，以便確定表述達到最有效。

（2）巧用關系，尋找切入點。

當銷售中遇到需要上層資源時，我們又在短時間不能解決，應該考慮能否借

力。

4、項目銷售中的商務談判

項目銷售中常遇到的談判，一是在投標中的談判，例如競爭性談判投標；二是合同簽訂中的談判。我們也通過案例來看一下對細節的把握。

二、細節來自于習慣

首先，我們先看一個原始的問題：銷售過程中銷的是什么？每一位銷售人員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，所有觀點不一樣，哪個觀點正確呢？

我認為都有道理。但如果我們想一下為什么同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業績不一樣了？甚至是同一個人在不同的時期。

歸結起來是首先沒有銷售好我們自己。為什么銷的是自己呢？大家想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，你跟客戶說你的商品是一流的，而在客戶面前你的表現是三流，客戶會認為你的商品是一流的嗎？

說到底，做好在銷售中細節把握其實要求我們銷售人員要有好的銷售素養。那么，一個好的銷售人員需要哪些銷售素質呢？

三、細節來自于銷售素養

1、內在動力。

對于新的銷售人員，剛入行或剛來公司，由于存在業績壓力和存留問題，害怕失敗，或者抱有想試試水，看看是否喜歡這一行，看看需要付出多大努力；而對于老的銷售人員，隨著時間推移、銷售任務越來越高，工作當中遇到困難增加

等等因素的出現，也難免出現懈怠心理。以上可以說是影響銷售發展的巨大障礙。銷售需要全身心的投入，需要勤于思考，積極布局，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，有時再加上背水一戰的勇氣，而這些來源于我們真心喜歡從事這個行業，并且有強大的內在動力將它干好。美國有句話，不做總統，就作營銷人吧。可以看出說話人對銷售內心熱愛，將銷售當作一個事業來做。

2、專業力。

銷售之路，背誦起步。特別是非專業出身的銷售人員，要想做好銷售，你要先把專業知識背下來。銷售人員對專業知識非常的精通，就能給客戶正確的指導，并能及時的解決客戶的問題，這就叫專業力。如果和客戶交流中一問三不知，或著事事都要請示，銷售人員也就缺乏了魅力，得不到別人的認可，也就很難得到繼續下去的機會。

3、洞察力。

有句話叫“事事洞察皆學問，人情練達即文章，“這句話在銷售行業也特別適用，銷售不是簡單的請客吃飯，要在交流話語和人情交往之間捕捉信息，發現變化，把握客戶的變化，掌握競爭對手的公關信息，從而避免可能的風險。沒有一個項目會一帆風順的進行，在項目銷售過程中要洞察項目變化和異常，才能保持判斷的正確性。

4、有效溝通能力。

有效溝通，這個標題有點大，可以包羅很多，很多培訓和書籍上講過。我們今天講最基礎的一點：如果銷售人員想有效溝通，必須最起碼像擅長講話一樣擅長聆聽。研究表明，聆聽是一項很難的工作。當一個人積極的聆聽時，新陳代謝

過程會有輕度加快，體溫會輕度上升，瞳孔輕微放大。這說明真正的聆聽絕不是消極和單向的。

當然聆聽不只是聽，要根據對方的談話方式引導對方向我們需要的方向講，其實是雙向的溝通，是讓客戶愉快的雙向溝通。

四、銷售素質四個發展階段

第一階段------只管說，很少聽與問。

這個時候銷售人員初來乍到，缺乏銷售經驗和與人溝通的技巧和本領。在充分了解自己的產品后，恨不得馬上達成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現的多說少聽。當然這個階段也有收獲，自己不斷改進話術和表達的不足，產品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

第二階段------懂得開口，卻只問不聽

這個時候，經過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識到多說不是核心的關鍵，懂得說話的時機很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據顧客的反映適時地問一些設計好的問題。

這個階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點和需求的問題，發現銷售比以前好做多了，日漸得心應手。

第三階段------聽客戶內心的感受

這個時候，更加堅信要滿足顧客的需求，注意顧客內心的感受。自己已經脫離了賣產品、賣服務的階段，而是切實地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。這個階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對待朋友如何？答案是給予關心、關愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現在已經在用對待朋友的方式對待顧客了。

第四階段------達到震撼的境界

這個時候，經過漫長的推銷生涯，什么知識、技巧、話術都不是你考慮的問題了。這時候你經過市場的洗禮和百般艱辛的實戰，已經形成了一種氣勢，整個人就已經具備了足夠的說服力，可稱之為行銷大師。

祝愿各位銷售最終成為行銷大師。謝謝！

第五篇：做個好銷售總監

培訓銷售總監

——亂中求治的管理藝術(上)

銷售總監這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出。銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內資企業的營銷總監而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。

現象：內資企業通常沒有什么位階管理觀念，業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監“理論”。

分析：企業為什么要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，一旦形成風氣，就會出現經理們對自己的簽字毫不負責，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。

動作：在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序

1、推行位階管理規定之前，銷售總監應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：

? 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

? 逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

? 以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

? 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。? 位階管理推出之后，身為銷售總監你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導位階管理規定，除非異常緊急事件和市場動態匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。

3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。

5、經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準，培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。

6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經理直接找總監投訴，某部門正在執行一項重要業務（如新品鋪貨）總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當你的下屬主管和員工發生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率，企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來！技巧二：策略思考、事半功倍

現象：

某乳品企業，創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶，業績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。? 某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業績迅速增長。

? 某國內果汁領導品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應得獎金，業績優秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業績連年上升，穩坐國內果汁領導品牌之位。?

分析：

筆者曾先后在外資跨國企業，內資民營企業任職多年，后來從事咨詢培訓工作，先后為近百家內外資企業服務，這期間一大的感觸就是“中國內資企業善于創造奇跡”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業早就該死了”，可這些企業硬是在混亂之中年年增長，創造奇跡。

分析這些企業，你會發現他們的共性：

其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領頭人離去，企業也就隨之衰亡； 其

二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導向（他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新

品，一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改！）； 其

三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業，大多是產品對路，現款銷售沒有太重的應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。其

四、這些企業發展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場現實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。

動作：

1、建立正確觀念——開源節流并重；

外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言，管理建設十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。

其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監往往是“和老板的耐心賽跑”你出業績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環境之下，選什么產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節流的目的，逐漸完善管理制度。

策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略（如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。

身為總監，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。

3、增強市場敏感度

市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。

怎樣保持并增強自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下：

給自己規定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。

? 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。

? 在總監辦公室門口設置市場信息留言板，各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上，總監隨時可看到。?

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其鋒芒的。而有些優勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習并迎頭趕上的，厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。

3）觀察數據發現問題： 報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃，還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數（一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。

4）走訪市場： 總監巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉批發市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。

培訓銷售總監

——亂中求治的管理藝術(下)

技巧三：堅立威信，控制局面

現象：

新銷售總監上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內資企業員工對工作環境不滿很少會辭職，而是私下立幫結派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監管理過于強硬，很快發現四面豎敵，自己由于對企業不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災樂禍的心態看笑話，生產部財務部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態對待自己。

又有些銷售總監過分注重和民營企業的融合，過分民主，結果發現自己命令執行效率很差，布置任務時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統”的結局。分析：

不少在外企業績非常出色的職業經理人，進入內企做銷售總監，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關系。

銷售總監往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。

在內企做銷售總監，除了專業技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注“權謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動作：

1、上任初始不要傷害大多數人的既得利益。

內資企業銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。

2、不熟悉的領域發言要慎重

即使你有十分豐富的同業經驗，但具體到這個企業還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業現況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經銷商和企業有特殊關系，該企業具體產品特點及現有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業原有風氣，優柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內容向下屬施加一定壓力。如；

1)相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。

2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3)很多人說“我剛剛來，對這個企業不熟悉。”不錯，我承認我目前對本企業的營銷運作還有很多不夠純熟專業的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。

4、員工培訓

如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰性，越多細節業務技巧越好，培訓內容要根據該企業現況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經驗。他們更會覺得你培訓的東西不適合這個企業，而且容易產生逆反心理。

對企業市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。讓他們感受到企業在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執行企業會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民。

做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。

要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。

營銷部內部一定要協調好，別出現“掉鏈子”現象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負面影響。

銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。

1)給員工發言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監直接對話（注意要求該員工主管經理在場）2)設立員工意見箱。

3)對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強硬”的態勢。

7、施加工作壓力

不少內企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。

每天看報表尋找弱勢地區和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標準真的太高，下個月再做調整。

技巧

四、調整人力資源打造上下同欲的團隊 現象：

企業搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.可是如果銷售總監對這些人員的調整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產生想法——怕大權旁落、局面失控、對總監的工作從支持轉為牽制、最后結果可想而知。分析：

銷售總監的職責就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領企業銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態度（對這套觀念是否認可）和執行力（能力及經驗）就決定著銷售總監的工作是否成功。

培訓、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業步伐。

培訓、說教也不是萬能的，企業也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉變和成熟，人員調整也是一種必不可少的正常手段。

在這個過程中，銷售總監的任務就是通過各種人事激勵、培養及調整手段。在大局穩定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲的高素質作戰團隊。動作一：統一觀念。

新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數的員工行為都會有所改善。

例：

現況：某內企銷售渠道主要做大批發商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業務員拿銷售提成（完全沒有過程監控）。

營銷改良方向：

? 強調對業務人員的過程管理。

? 在市場基礎較好的區域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。理念宣導要點：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發商銷售模式弊端（可以市場巡檢發現的種種市場漏洞為實例講解）。目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現實案例分析讓員工產生信服和認同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優勢（以先進企業，優勢競品企業的成熟模式為學習借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區分哪些經驗適合我們，那些經驗和我們現在的的情況有距離）。

目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規定把過程做好——結果就一定會好。（按公司培訓內容選擇合適的經銷商、按市場實際需求求量給客戶發貨、努力提高終端網點的鋪貨率、規范填寫工作表單等），如果市場巡檢發現你的市場“工作過程”已經合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！” 目的：轉換員工思路。從挖空心思和經銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價竄貨沖銷量。轉變為“現在不一樣了，任務量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。理念4：打工者要將自己定位在事業角度而非職業角度——我是中國某某行業營銷隊伍中的一分子，而不僅僅是某某企業的員工（誰也不能在一個企業打一輩子工）。建立這種定位，你才會更執著的去學習新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業水準提高很快，從量變到質變，你會發現自己很快可以在行業里立足——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。目的： 從個人成功的角度，激發員工接受新觀念，努力提高專業技能的意愿，營造積極進取的部門文化。

動作二：觀察了解每位員工。

成熟的銷售總監新到一家企業前兩個月，往往一言不發，天天跟著業代，主管看市場。了解情況，他在干什么？沒錯、他在熟悉企業的現行模式和市場狀況，還有更重要的一點——他在看人，在熟悉每位員工的特點。

高層管理者不可能去親自執行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。

觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質，決定對他們使用那種手段（培訓、提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環境下發揮積極作用，應當是新任銷售總監的首要工作之一。動作三：分析員工決定調整策略

通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型的員工有不同調整策略。

1)思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養重用對象；

2)受內企不良習慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準。而且私心重，期望混水好摸魚。甚至不識時務、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象；

3)營銷觀念陳舊，個人素質和營銷能力差，但對企業忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調整；

4)受環境影響大，隨大流。在有效監督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數員工）——教育留用對象；

5)元老級人物，位高權重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態度，但主觀上對企業還算忠誠，不會因個人私欲做出嚴重違反企業利益的惡行——爭取統一戰線；

6)元老級人物，位高權重，影響力大。但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動作四：在人員調整過程中要注意——

1.對觀念可能轉變，但經驗及技能陳舊的老員工（類型c）。盡可能培養留用，實在跟不上企業步伐，的也要學會用人之長。如：某人原來是分公司經理，技能所限無法勝任，根據其個人特點（細心負責周到）調整為公司儲運隊隊長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據個人特長（善于公關）調任為追款部經理專門負責呆帳追討。

2.營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應新環境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業會努力幫助你進步，盡可能不讓任何一個期望進步的員工掉隊”的管理氛圍，影響大多數員工（類型d, c）盡可能減少人員降級淘汰的數字。

3.勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調整方面，你現在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型c, d, e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能從思想上認可新的營銷觀念，從個人利益出發，主觀上有意對新的營銷舉措造成阻力（類型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。

5.如果這種人是元老級人物，位高權重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機反撲。動作五：引進人才

如果企業要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發商銷售走向終端運作）那么僅憑企業原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經驗），這時候總監所要做的就是引進專業人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進方面要注意以下問題。

1.上任三個月內，自己立足未穩，對企業人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進高位階的職業經理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業績給大家樹立榜樣。

3.時機成熟（對企業的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業發展要求的銷售經理，但注意盡量不要以新經理替換老經理的形式出現，最好是在原有組織架構上增設一個管理層級（如在原有分公司經理、部門經理之上增設大區經理，項目經理位階）一來可以彌補企業高級干部不足的缺憾，又不致引起老經理太多的失落和不滿。

4.對新招的職業經理要嚴格把關，告誡他們盡快在企業建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準備之后給企業的老員工進行高質量的營銷培訓使大家信服。

5.給新招職業經理創造環境，有關和其他部門老總的溝通（如財務、生產等）、向總經理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業經理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監在新經理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。

6.和新招經理形成互補型管理風格：

A經理做事沉穩，管理風格強硬又懂得掌握分寸，總監對A經理部門的員工要采取懷柔態度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經理發出

B經理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則總監對B經理部門的員工采取嚴厲態度，懲戒指令多由總監發出。

A、B經理部門的重大人事調整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經理提議，最終均由總監發出，強化總監的權威，避免A、B經理面對太多敵意。

7.真正的職業經理大多追求成就感，如果發現其中一位經理能力非常強，就讓他負責更多的工作（更大的區域更高職能）待遇上做適當調整（獎金比其他經理略高一點），成就感會促使這名經理忘我工作，發揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強的職業經理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔任南區北區經理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉的方式（如：月會讓另一個經理公開匯報自己的工作業績）讓他了解到另一個經理工作也很出色，職業經理人追求第一，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創佳績。

8.對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調執行力就可（能按公司統一思路認認真真的督促下屬復制執行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月，要授意其直接上級經理給予其較大的工作壓力，考驗其能力，培養其敬業精神。而在這一個階段，總監對他們的態度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。