第一篇：區域銷售計劃書

區域銷售計劃書

目的將現有公司的OA以項目的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時收集公司原有客戶向其推廣我們的產品針對用戶群體

市場背景

OA作為一個發展了多年的成熟軟件，其模型以相對比較固定，所以，在系統設計上實施都不需要做太多的工作，服務架構

需求背景

用戶群體

公司優勢與劣勢

新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、年度營銷計劃必須解決哪些問題

區域經理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一年度價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。

10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實年度營銷計劃服務。

12.年度營銷計劃的其他有關內容。上一頁頁碼：[1 2 >>]下一頁

二、怎樣做好年度營銷計劃書

要做一份全面、翔實、可操作性強的年度營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。

原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。

原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。

制訂年度營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

第二篇：區域銷售工作計劃

2011業務工作總結及2012區域銷售策略與計劃

一、2011業務工作總結：

本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據公司領導具體工作指導及結合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： 1.加強自身對門窗產品及工程銷售方面的學習，提升自己門窗工程專業性方面銷售能力。

本人進入公司后，參加了黃總針對門窗產品及業務方面系統的培訓，是我學到了很多以前從事項目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學習充實自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時工作中先是總結消化黃總的培訓內容，同時我學習了鋁合金門窗的國家規范、各種類型門窗的產品特點、門窗系統各類材料的產品知識及知名品牌的產品特征。(轉載于:區域銷售工作計劃)2.走訪了從網絡及其他渠道收集的無錫地區130多個待建項目的施工現場，了解項目概況及收集主要負責人的相關信息，為以后對項目立項及開展業務打好基礎。通過以上工作，我對整個無錫市場未來一至兩年的項目做到了心中有數，并對每個項目做了項目評價及分類工作，分清了項目的輕重緩急，為以后工作計劃提供了確實的依據。3.通過對具體項目的客戶拜訪及和材料供應商的溝通中了解了無錫區域門窗市場的特點。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門

窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發，都是雙一級資質，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關系深厚，無錫本地的公建項目及一些有政府背景的住宅類項目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業50強。龍升主要依靠低價策略進行競爭，因前期個別項目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發以前項目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項目力爭要達到10億元。當然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項目特征來說很多近幾年許多上市大型房產公司紛紛進入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達、萬達、首創、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創等，隨著這些大公司的進入，無錫住宅類房產的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。4.業務工作開展方向回顧

前期業務工作主要分了以下幾個步驟進行：首先是項目信息收集；第二項就是掃盤，收集項目概況及關鍵人信息；第三項就是進行歸類分析，分出應該主攻的方向；第四項就是項目立項，對具體項目關鍵人進行接觸公關，取得其對我公司的支持。以上前三項已基本完成，第四項個別項目正在進行中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產，還不能達到客戶要求考察的程度，這在個別已經開展拜訪工作的項目中就存在劣勢。通過與一些有在建項目的如江蘇華廣梵石、香港保利達、紅星地產等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進行實地考察數家，然后再選定幾家進行邀標，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機會合作。

其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標時就會受到限制。

再次，我公司的資質問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質，個別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質，這在競爭中無疑是我們的一個劣勢。我查看了有些門窗公開招投標的項目都需要一級資質，無錫的保障房項目全部需要一級資質的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標機會。6.經驗總結 ? 銷售不是產品在戰斗，而是人在拼搏 ? 客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個單子后面都有一位關鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細節

二、2012區域銷售的策略與計劃 1.策略

2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產公司項目，全面推廣我公司產品，提升公司知名度；通過對個別大型知名房產公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業內樹立良好的口碑。具體工作措施

第一、對外來的大型上市房產公司逐個拜訪溝通，宣傳公司實力

及優勢。給人一種我公司全面進入無錫市場的印象。

第二、了解這些公司的組織架構及關鍵人信息，并進行關系接觸。為以后項目開展業務工作打好基礎。

第三、通過接觸溝通，進行項目信息分析，圈定全年幾個重點目

標項目，圍繞這些項目進行全面跟蹤、公關、突破，最終取得中標。

第四、收集梳理當地材料供應商及優秀施工項目經理信息，為以

后中標項目能優質完成，樹立本地樣板工程做好準備。2.業務工作目標

全年力爭達成兩個以上項目中標，完成銷售額2500萬。3.工作計劃

(一)任務及重點突破方向 2012年銷售任務為2500萬，重點突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友誼大廈、紅豆置業錫山區項目、花樣年花郡2期。(二)隊伍建設與人才儲備

引進門窗類優秀銷售人員，收集儲備項目經理及施工隊伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無錫地區以后中標項目能順利優質實施做好人員儲備。(三)客戶發展方向

客戶發展主要以a，b類這些大型上市公司或江蘇省內大型房產公司為主，關注并積極參與本地保障性住房和大型工業廠房門窗工程。(四)大客戶的維護與開發

因剛進入無錫市場，主要以開發大客戶為主。首先是項目立項，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費用。第二就是關系接觸，從上而下做關系，并在客戶內部發展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動計劃所必須了解的信息，并繪制大客戶組織結構圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術部的工作，盡可能擴大支持面。平時注重客情關系的培養和維護，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。(五)銷售費用的管控 1.控制辦事處基本支出，辦事處基本費用本著節約，夠用的原則，做到不鋪張浪費，注意辦公用品及水電的節省，盡量做到無紙篇二：2010年下半年區域市場銷售工作計劃 2010年下半年區域市場銷售工作計劃

一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區為目標區域）

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區域市場的進一步細分（5月8日）

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經

理批準方可。2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產什么樣產品？?）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商?），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方案,范文庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。2.然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implication questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等）。4）客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）

區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等），務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。

區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通|方|案范|文庫=整理%^工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：

1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。

2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。

3、相關費用確保不超過公司預算。6）對第一次出差成效的總結（6月6-8號）

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時間快慢（半個月為期限）為橫軸進行劃分，分為以下四類，a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經常保持聯系，(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯系，隨時了解客戶動態，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要

引導進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發現我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法:本文由方案范文庫為您搜集.整理~介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法:本文由方案范文庫為您搜集.整理~。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。7）第二次出差（6月10日至30日）

通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業務跟單聯系，讓業務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力方案范文.庫.整理~范圍的要求必須及時與區經理進行溝通|方|案范|文庫=整理%^請示，必要時客戶請區經理進行協助。2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市（省會、工業較發達城市），集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。2，通過與客戶的溝通|方|案范|文庫=整理%^交流了解當地同類競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售后服務以及付款方式(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等相關信息，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。

3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負責人名字、電話(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內部發展內線（前臺小姐，采購文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準備。

區域經理在本階段要重點注意業務人員在銷售過程當中可能出現的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態，主要通過其工作態度，結合每天的電話溝通|方|案范|文庫=整理%^的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業績的營銷人員，一旦發現其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通|方|案范|文庫=整理%^，了解其具體的心理狀態，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領導匯報，以便預先做好準備。2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現銷售業績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監督，防止營銷人員做出“炒單”(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等有損公司利益的事情，對營銷人員開發的大客戶，區域經理可以根據自己的判斷進行實地拜訪工作。3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區經理存檔，對于營銷人員所在區域的已經成交或者有希望成交的大型客戶，區經理要做到心中有數。4，對營銷人員提交的報銷發票進行認真審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為出現。5，一旦出現營銷人員的離職，區經理必須第一時間通知公司領導，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務以外還要協助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產品的鋪市(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等相關工作。

第二階段（7月-8月）

經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業務技能。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長。具體策略以及方法:本文由方案范文庫為您搜集.整理~如下，1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況，對比我司產品和競爭對手產品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產品質量、產品差異化、售后服務(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等，選擇有效的手篇三：區域銷售計劃書

區域銷售計劃書 目的

將現有公司的oa以項目的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時收集公司原有客戶向其推廣我們的產品針對用戶群體

市場背景 oa作為一個發展了多年的成熟軟件，其模型以相對比較固定，所以，在系統設計上實施都不需要做太多的工作，服務架構

需求背景

用戶群體 公司優勢與劣勢 新的銷售，區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、營銷計劃必須解決哪些問題

區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容： 1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調與上相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準?！傲魉桓瑧魳胁惑肌?，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。12.營銷計劃的其他有關內容。上一頁 頁碼：[1 2 >>] 下一頁

二、怎樣做好營銷計劃書

要做一份全面、翔實、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則： 原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。

原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。

原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面： 1.正確領會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

第三篇：區域銷售年終總結

銷售年終總結范文

銷售年終總結一般要圍繞兩個字―業績‖寫，領導們都喜歡，并且在總結中要多以―數字‖舉例，更具有說服力，下面這篇銷售年終總結我認為是一篇比較不錯的總結性文章，值得大家參考學習。

銷售年終總結范文 一轉眼，來上海繳納電熱有限公司已經過了大半年了。回顧這9個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養；感謝經理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感謝這個業務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產品專業知識方面： 1）產品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產品的生產工藝、和材料特點、規格型號。了解產品的使用方法；了解本行業競爭產品的有關情況； 2）公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。3）客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。4）市場知識方面：了解熱熔膠系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產品使用行業及區域市場分析。5）專業知識方面：進一步了解與熱熔膠有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同行業，不同公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面： 1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。2）職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。3）客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業績是很不滿意，主要表現在業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業務技巧有待突破，市場開發能力還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自己現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。2012年的展望及規劃： 2011馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

第二，意識上：無論在熱熔膠產品的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個人都有更大的發展空間。第三，業務上：首先規劃好自己的市場區域，了解本區域內客戶的特性及目標。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業的拓展。特別是一些新興行業，這些行業的發展空間相對更廣；利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業務時間，提高自己的工作效率。最后還要了解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自己永遠都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風！大家事業有成，心想事成！————–結束。

本篇銷售年終總結范文雖然里面的―數字‖說服力很少，但是從他的自身情況來看，他剛入公司才9個多月，主要從對公司產品掌握方面總結還是比較合適的。所以作者推薦這篇文章給廣大寫年終總結的銷售朋友們做參考。篇二：2011區域銷售經理的年終總結報告 2011區域銷售經理的年終總結報告

作者: 尚陽 年終快到了，作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

一、當年市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。篇三：區域經理年終總結及工作打算

區域經理年終總結及下年工作打算

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長26.68%，現就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。）

一、本工作總結

銷售回顧

另一方面，重新開發了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧，大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）

經營分析

按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。

為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區域經理、區域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費

用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

經驗總結

今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到了護發類產品銷售的上升趨勢，加大了護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷售直接增長120%，尤其是150ml護發素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護發類第一，銷售瓶數比蜂花護發素還多。

對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

1、制作了大量的店內燈箱。年初一開始，就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯店內就發布了一個3平方米的護發素廣告燈箱；

2、大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共120萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。

3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期dm促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓。對促銷員分4期進行了護發知識和護發素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能 力，為向消費者推薦護發產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，可能已經讀了其它大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字打杈；如果是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在于你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時的總結提升并在各個區域推

銷售計劃 公司要求2006年華南市場比2005年銷售增長15%，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場自行設定銷售增長目標為25%.工作方向

為了實現整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

3、為ka賣場設計專供產品。華南ka賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在ka賣場以不同于其它銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于ka銷售的產品和其它銷售渠道銷售產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其它銷售渠道和經銷商利潤。

2006年將和公司市場部和ka管理部溝通，繼續為ka賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其它渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區隔迅速提升銷售量，通過一定的產品區隔保護其它銷售渠道利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全局觀，把區域的成功經驗提交給公司分享?？梢詾閗a提供專供產品？為什么不能為其它渠道提供專供產品？這是刺激管理層思考新的發展策略的g點，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓。

第四篇：區域銷售工作計劃

區域銷售工作計劃

區域銷售工作計劃1

隨著河北區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《銷售總體計劃》；

2、年終擬定《銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

三、客戶分類：

根據xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統文化和現代時尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質優價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。

五、辦理工商、稅務注冊

工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經營范圍的劃定，是決定珠寶店經營方式和后續發展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發票等等，需要專業會計人員，根據會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。

六、店面設計及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業的設計團隊設計施工。

1、專業的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內燈光效果。

2、根據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業團隊進行設計）。柜臺的布局要實現三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧。

實現上述三個目的要取決于以下幾項技術應用：

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

1）區域市場的進一步細分（5月8日）

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。

4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特殊情況必須報區域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的.。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。

2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。

3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。

4，業務方式支持，對于攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體智慧，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目標任務。

區域銷售工作計劃2

一、市場環境調查

針對自己所在區域，提前展開詳細調查，了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍，對國信品牌的認知程度，以及經濟發展的重點，該區域的定位，銀行網點，周邊券商在該區域業務的開展情況等。

二、SWTO分析

1、優勢分析

國信品牌的優勢：鑫網、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業部規模比較大。

個人優勢：本人金融學本科畢業，因此有一定的專業背景優勢;而且投資資本市場有四年了，積累一定的經驗及一些分析技巧;希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析

營業部數量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經理素質有待改進;另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。

3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多，佛山市場仍未達到飽和狀態，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業大打價格戰，最終勝者幾何!盡管如此，但其它券商有價格優勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略(重點)

1、銀行網點的維護與營銷

2、戶外營銷

3、新渠道的開拓

4、與其他單位進行合作營銷

5、提供一定的激勵措施

6、加強與員工之間的溝通

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的.客戶經理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

參加一些有關溝通與管理知識的學習;

本身對股票市場行情的關注與持續性學習;

通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習;

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂，文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。

區域銷售工作計劃3

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

一、部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在。

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的.客戶量x個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

二、市場分析

現在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

區域銷售工作計劃4

xx辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，成功開發了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款情況如下：

xx月xx元

xx月xx元

一、銷售回顧

公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，x類產品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。

二、經營分析

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A與B，A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上，需要準確定位。

三、業績來源

銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等。

四、存在問題

1、經銷商違規(沖貨、竄貨)

xx地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的.意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與xx辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊xx市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發

前期工作重心在xx，時間原因，未能及時將中部、北部及部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場，先入為主經驗總結，于20xx年xx月xx日，xx辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲**，南京市餐飲業全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

五、20xx年工作計劃

20xx年預計全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，預計第一季度完成xx萬元回款，第二季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內終端用戶預計擴增至xx家，分銷商增到xx家。

六、工作方向

1、對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2、解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3、銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對多個市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

七、銷售隊伍人力資源管理

1、人員定崗

xx辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2、人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3、關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

4、培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

區域銷售工作計劃5

一、區域門店經營思路

1、20xx年全年完成任務的計劃，任務分解分析。

2、保障完成任務的方式：

1）用服務打動顧客，維護好老顧客。

2）增強導購的銷售技巧：加強培訓，能正確運用到實際銷售中。增加店里的骨干力量。

3）統一思想，緊盯目標任務不放松，勁往一處使。

4）加強外圍宣傳，增加新的客源。

5）優化庫存，加強導購的斷貨意識。

6）多了解適時社會團隊活動，抓住時機，挖掘潛在的`團購顧客。

7）公司要搞得一些活動我們盡力抓住機會提升銷量。

營銷計劃：

1、20xx年全年促銷計劃：三八婦女節：以舊換新的活動基礎上有有利于女人的活動（如：三八當天買女褲可以享受抽獎活動）五一：隨公司的活動。父親節、母親節：節日當天為父母買褲子的顧客由xx褲業為他父母送出的一份禮品。

2、全年顧客管理

A、VIP顧客管理：

1）節假日、生日送祝福短信；

2）換季時有新品到店首先及時通知；

3）公司有活動及時通知；

4）把經常消費、很多人用一張卡的顧客分類管理。

B、普通顧客管理：盡快讓普通顧客晉升成VIP（經常提醒顧客差多少分就可以晉級了）。

二、培訓

1、區域經理所要開發課程（x-x個課題）。

2、全年xx次的培訓計劃。

3、區域四個季度的內訓計劃。

4、店內不同崗位的貨品培訓計劃。

三、區域產品庫存管理

1、區域各店分價位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。

2、如何定義區域內各店的產品定位，產品差異化的分析。

區域銷售工作計劃6

新的銷售，區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、營銷計劃必須解決哪些問題

區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度。可以把單價和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調與上相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。

10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。

12.營銷計劃的'其他有關內容。

二、怎樣做好營銷計劃書

要做一份全面、翔實、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。

原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。

原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

第五篇：區域銷售經理

HR工具箱-職位模版

區域銷售經理

本范例僅供參考,請酌情修改后再使用

崗位職責

1、銷售管理職位，負責其功能領域內主要目標和計劃，制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度；

2、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

3、負責組織的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制和檢討；

4、建立和管理銷售隊伍，完成銷售目標；

5、分析和開發市場并搞好售后服務；

6、訪問和激勵特許經銷商進一步拓展市場。

任職資格

1、大專以上學歷；

2、3年以上X行業銷售管理經驗；

3、出色的市場分析洞察能力、具備全面深刻營銷知識和技能；

4、具備一定的管理領導能力和溝通協調能力。