第一篇：藥店超級實戰銷售流程 (萬能促銷五步)

藥店超級實戰銷售流程(萬能促銷五步）

藥店超級實戰銷售流程(萬能促銷五步）

我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結一下，你將成為終端藥店頂尖的銷售員。賣藥原來竟如此簡單。

當你看到這篇文章的時候，我希望你靜下心來仔細閱讀，因為我確信您已經離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當以及沒有把診療醫學的知識轉變為營銷醫學的知識。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因為它是我用心去寫的。內容力求實效、實操、實用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題。

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。

流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用一些技巧巧妙的讓患者聯想到他本打算買的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？利用適當的方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當患者一定會回頭。

流程介紹完了，你可能會覺得還是不很明白。接下來是本篇的重點，分析事例仔細分析流程的運用，并舉一反三。

案例要素：

男60歲一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復發，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。

病例分析：

在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復發，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認不是最佳的組合。

2.患者未在醫院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認為胃病不是很重要，不治療也行。

3、開的藥與原先大同小異。

3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程詳解及注意事項：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫院看過，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。你看這病用治療嗎？

當然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現在是不是感覺明顯加重了。是呀。一年以前您要是科學治療的話，早就好了，而且見效快，花錢少。但是現在成了糜爛性胃炎了，您還不想治療，難道您想錯過第二次治療時機嗎？（注：與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現在的癥狀讓患者自己體會到疾病確實加重了.如果患者還下不了決心治療就依據事實給其展望疾病的未來發展趨勢。這三步奏叫回憶過去，重視現在，展望未來。）看來這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。我想您應該服過一些藥品，您原來服的藥品肯定是有效但不全面，因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，因為胃酸、胃痛、胃粘膜損傷等病理損害都是因為炎癥反復感染引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。當然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。目的是要講清楚單服一種或兩種藥品，只要是用藥不全面就會造成病情的反復。不要提某種藥名，只需要灌輸一種綜合用藥的意識就可以了，為接下來的關聯銷售做鋪墊。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問，因為患者所服的藥品80%都不全面）。

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因為顧客能持續服用某些藥品，說明該藥品還是有一定效果的。家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。）它能增強胃動力。家里有半合，那就再拿一盒吧？

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容

易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊）。

c.胃粘膜保護藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。

還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么？

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術改成:叔叔，胃粘膜之所以會糜爛，主要是因為炎癥反復感染造成的。所以這種疾病的治療關鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護、修復的再好，炎癥還會使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一

些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？ 如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業員主推的產品是西藥。那么話術可以設計成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復制期，所以現在必須在短時間內控制住炎癥的發展。中藥有一定的消炎作用，但相對較弱。在病情急性期的時候應該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續使用西藥，應該選擇一個患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第二篇：藥店超級實戰銷售流程萬能促銷五步

超級萬能促銷五步（）

上冊已發表。

流程詳解及注意事項：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。（如果顧客不準備治療、不即時購藥。那么可與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現在的癥狀讓患者自己體會到疾病確實加重了.提升買藥的迫切度。如果患者還下不了治療決心就依據事實給其展望疾病的未來發展趨勢。這三步奏叫回憶過去，重視現在，展望未來）那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。以免使顧客對營業員后續推薦的產品起懷疑態度）它能增

強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊 c.胃粘膜保護藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥

變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術改成:叔叔，胃粘膜之所以會糜爛，主要是因為炎癥反復感染造成的。所以這種疾病的治療關鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護、修復的再好，炎癥還會使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業員主推的產品是西藥。那么話術可以設計成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復制期，所以現在必須在短時間內控制住炎癥的發展。中藥有一定的消炎作用，但相對較弱。在病情急性期的時候應該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續使用西藥，應該選擇一個患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第三篇：藥店超級店員實戰銷售流程

藥店超級店員實戰銷售流程

操作要點：是把疾病的治療原則真實的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學性，以提高其治愈率從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品.顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡單的挪列出每個疾病相關的治療藥品，讓營業員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會接受，還有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學用藥為基礎，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責和服務！

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，科學合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可應為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。利用可使疾病康復的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產生疑問）

這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學性，這樣做即可以提高治愈率，從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將推薦的目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調整用藥，讓患者到時候過來，把情況給講一下，做到合理調整。這樣科學用藥花錢少，見效快。

第四篇：藥店營業員超級實戰銷售流程--流程詳解及注意事項

藥店營業員超級實戰銷售流程--流程詳解及注意事

項

這套營業員銷售流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你。總之一切全由你決定。流程的名稱就暫定超級促銷五步吧。

操作要點：是把疾病的治療原則真實的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學性，以提高其治愈率從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品.顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡單的挪列出每個疾病相關的治療藥品，讓營業員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會接受，還有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學用藥為基礎，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責和服務！流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，科學合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可應為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產生疑問）

這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學性，這樣做即可以提高治愈率，從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將推薦的目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調整用藥，讓患者到時候過來，把情況給講一下，做到合理調整。這樣科學用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當患者一定會回頭。

案例要素：(我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統疾病中的應用）

男 60歲 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復發，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析：

在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復發，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認不是最佳的組合。2.患者未在醫院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認為胃病不是很重要，不治療也行。

3、這次所開的藥與原先大同小異。3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程

（一）:叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？ 這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？ 一年以前去醫院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。那你看我吃什么藥？ 流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）

首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？ 沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。假設主推果膠鉍 a.嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。以免使顧客對營業員 后續推薦的產品起懷疑態度）它能增強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌 從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊

c.胃粘膜保護藥您有嗎？ 沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？ 行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么 如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的 思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第五篇：私教銷售超級實戰演練

私教銷售超級實戰演練——精華

1.就是想活動活動，還用請私教嗎？

每個人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何健康，對于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動或的最終的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學的方法，認真的態度，真正關心自己的一顆心，所以當有態度，有一顆心。科學的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運動運動也需要科學的方法，哪怕只是一次，您都會受益非淺。

2.我想自己先練一段時間在考慮購買私教？

討論問題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物質價值好，還是浪費好？一個專業健美運動員在訓練時都需要教練在身旁指導。因為即使他的訓練水平提高，在作動作時，接近力竭休息，這時候教練的指導就至關重要。現在，你不是專業人士，你知道如何進行有效的訓練嗎？知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的，知道如何有計劃地進行訓練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費你的錢。現在先付出是為了以后很快得到更大的回報，所以越早買私教，對你的益處就越大。

3.我很想請私教，可我總是出差怎么辦？

其實這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時會根據你的生活習慣，消除那些危害身體健康的危險因素，改變你對現在生活的認識，培養出健康的生活觀念，掌握科學的健身知識，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關系，只是一段時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間我們如何安排，這也是非常重要的，所以私人教練會告訴眼你如何安排這些時間，如何利用身邊的一些運動，如何安排飲食，這些知識的積累，才是您達到健康的歸納件，有了知識隨時隨地卻是健身房，出差還是問題嗎？還會影響你的運動嗎？

4.我都這么大歲數了，活動一下就可以了？

青春健康是每個中老年人都向往的時期，回憶當年，卻會感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時間不是問題，生命才是重要的。健康的生活才識有意義的。現在的機會讓他更健康，但是這一切卻需要科學，因為身體各個方面都布入從前，如果運動不當，反倒會引起傷害，加速機會的衰老，但是科學的運動可以延緩這一切的發生，還會讓你更快樂的生活，骨骼流失，肌肉損耗。

5.你先給我出一份訓練計劃讓我看，我再買私教課程？

可以，當然沒有問題，但是，我不想騙你。就是私人教練的計劃是有很強的針對性和適應性的，在我對你的身體素質，生活習慣，沒有明確了解時，我出的計劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也就是說我現在給你的計劃知識一般的運動建議，對我們來說，談不上運動計劃，因為私人教練的工作意義，并于是簡單的寫個計劃，而是讓會員養成健康的生活方式，達到身與心的健康，我希望我能用知識更好的為您服務