第一篇：娃哈哈促銷實戰總結報告

尊敬的領導您好！

現在我們將此段時間促銷實戰的工作向您做個總結匯報！

我們XX組的促銷實戰點主要分布在京偉區、新秋區、祥拓區三個區域，幾天的促銷活動，我們接觸的促銷點總共18處，期間我們進行了生動的實戰訓練。

在實戰中我們學到了很多實用的知識，掌握了很多銷售技巧，下面是我們的具體總結匯報：

一、感受和心得體會

1.確定了目標，明確了方向。

經過此段時間對公司的了解及實踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標，明確了方向；娃哈哈是一個優秀、發展潛力巨大的企業，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實現我們的理想，展現我們的才能。

2.建立了良好的心態——良好的心態是走向成功最重要的前提。

促銷工作要求比較細致，而我們做促銷，并不是要我們為了促銷而做促銷，這是我們學習的一個過程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷活動的前期步驟，比如踩點、排點、洽談等工作都是些比較細致的工作，需要花費大量的精力；所以保持一個良好的心態，才能讓我們在工作中不斷提升我們的能力。

3.適應了新的環境，建立了再學習的能力。

步入社會，融入社會，是生存的前提；經過此段時間的工作和學習，我們適應了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過學習和思考，建立了面對新事物學習新事物，思考創造，步步提升，強化自己的能力。

4.形成一種新的思維模式。

每當遇上新問題，思維的第一發應是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請教領導。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。

5.做事注重細節，從細致處尋找突破。

一滴水能夠折射太陽的光輝，最不起眼的細節中蘊藏著事物的本質。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強調不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷售網絡已經建全，但是網絡覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細節處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養我們精確的處事方式，細心的態度。

二、能力的提升

1.樹立了良好的心態，奮進的決心。

2.吃苦耐勞，勤奮進取，學以致用是個人發展的基礎，也是成功的前提；此段時間的實戰，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司創業的困苦，發展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經了萬難的困苦，也明白了生活的不易。

4.學到了大量銷售和管理知識；公司的幾次會議，領導的講話，經過我們會后總結學習，讓我們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設優秀的銷售網絡，建立完善的管理制度，實時的施行政策，優良的服務獎勵機制。

5.建立了隨機學習的能力；建立了進取的精神，再學習的能力；建立了做事三思后行，事后總結的能力。

6.明白了團隊合作的重要性；公司是大家，個人是小家；公司的拓展只有大家齊心協力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大家共同努力才能提高；個人再好也不能帶動整個公司，只有共同努力才是王道；團結是公司發展的根本，切忌因個人競爭而影響公司發展。

7.處理問題的能力，突遇突發事件的應變能力。拓展促銷過程中遇上缺貨，產品過期，老板不配合，顧客挑剔等問題，我們學會了怎么去處理，面對問題盡量思考，解決不了再請教領導的處事方式和技巧。

8.鍛煉了膽量，在促銷過程中，面對消費者由開始的拘束到現在能非常流利和自然的向每一位消費者介紹和宣傳我們的產品。

9.加強了溝通能力，每到一個新的地方都要跟老板和業務員打好交道，建立良好的關系，做好公司的形象，為以后的活動及公司的發展打好基礎，這樣也大大的鍛煉了自己，學到了更多的溝通技巧。

10.學會做人，有始有終；我們與老板建立良好的關系，有利于下次活動的展開；活動后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。

三、促銷的流程

促銷工作是一個循序漸進，一環扣一環的工作。我們在促銷中的工作安排直接影響著我們促銷是否能順利的進行下去。

1.事前的準備是促銷的開始，也是基礎。促銷點的選點尤其重要，什么時間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點，安排時間，離得比較近的點時間上要錯開，不宜同時進行。

2.人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個環節，在安排人員時要合理，人流量較大的地方安排兩個或者兩個以上的促銷員，人流量小的地方安排一個促銷員就可以了。

3.讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。

4.準備贈品；準備好贈品，并計劃好贈品的發放，如何贈送才能更大吸引消費者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內；贈品的安排量根據也應該根據各個點的不同情況安排，人流量比較多的地方適當安排多點，人流量少的地方安排少一點。

5.物料準備，我們做促銷肯定會使用很多的必要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價格牌等，這些東西我們在促銷之間就應該安排到位。

6.產品陳列，堆箱一定要有氣勢，有吸引力，產品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費者一種美的感覺。

7.了解促銷點的價格，盡量建議老板使用我們的推廣價格，但不能強制性要求。

8.觀察整個促銷點的形象是否做好，沒做好的像辦法進行整改，及時解決。

9.促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈品，和老板打招呼，離開。

10.回來及時向上面報銷量，匯報工作情況。

四、體會的促銷技巧

在促銷過程中，促銷技巧非常重要，是能決定你的銷量和產品推廣的基石。我們在促銷過程中要充分運用各種各樣的促銷技巧以實現我們的促銷目的。

1.主動熱情，給人一種親切的感覺。

2.聯合促銷；把我們的產品和一些比較干的食品放在一起。消費者在購買那些產品的同時就會想到，我吃了這些東西等下就會口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產品送到了消費者手中。

3.在推廣爽歪歪的時候我們應該盡量將產品送到小朋友手上，很多家長不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經到孩子手上了，家長出于對孩子的寵愛是不會把東西搶回來的，只能是成交了。

4.吸引注意，轉移話題；消費者對價格產生敏感的時候，我們就應該轉移話題，用我們的贈品去吸引他或者說你是要我們原味的還是菠蘿味的呢等等，以減少消費者對價格的敏感度。

5.做好溝通交流；和老板溝通交流時，要讓老板感覺我們去做促銷是為他服務，為他盈利，讓他更愿意賣娃哈哈的產品。6.靈活的運用贈品，對于不是針對贈品而來的消費者我們可以選擇少送或者不送，對于針對贈品而來的消費者我們可以選擇多送；還有不同的消費群體會對不同的贈品產生興趣，我們要認真觀察消費者的心里，合理的送出我們的贈品，做到既銷售了產品又不浪費贈品，合理的控制好贈品的發放。

7.促銷展臺要形象生動化，產品的陳列即要有氣勢又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費者來關注我們的產品，了解我們的產品，購買我們的產品。

8.和老板以及同事打好關系，搞好工作氣氛，一個良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進行下去還能提高工作效率和質量。

9.針對不同的消費群體推薦我們不同的產品，小朋友主要推廣爽歪歪，學生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。

10.充分了解自己產品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費者對我們產品提出的疑問和問題。

11.在推銷產品的時候盡量宣傳我們的新產品，讓消費者對我們的新產品留下印象，為我們的新產品推廣打下基礎。

五、發現的問題及解決方案

1.小區促銷人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開車經過。

解決方案：派一個人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊子去小區入口人流量多的地方發放，介紹和引導顧客來了解我們的產品和購買我們的產品，做到既消費了我們的產品也宣傳了我們的產品，提高消費者對我們產品的認知度。

2.有時候產生斷貨的情況，一種產品或者幾種產品已經賣完。

解決方案：及時聯系業務員配送貨物，不能及時聯系上業務員的，可以直接聯系客戶經理或者這片區域的經銷商，把貨物及時送到位。

3.許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個比較熱銷的產品。

解決方案：在熱銷產品中捆綁銷售我們的產品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等

4.相鄰兩個促銷點存在價格差別

解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價格進行銷售，如果實在不行，我們就拿贈品來吸引消費者的注意力。

5.贈品沒有吸引力

把消費者劃分成不同的消費群體，不同的群體使用不同的贈品。如：家庭主婦我們更應該利用購物袋來吸引，學生群體我們用布娃娃來吸引。

6.遇到其他產品的忠誠消費者

解決方案：有的消費者會直接說要統一或者其他牌子的產品，我們可以先向他介紹我們產品的優勢和好處，并且鼓勵他消費娃哈哈的產品，讓消費者形成一種消費我們產品的心里。

7.和老板之間存在不和諧的氣氛

解決方案：主動和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問題，為老板服務，給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們的產品。

8.不友好的對待

解決方案：在促銷過程中我們會遇到不同的消費者，有時候甚至會被人奚落、漫罵，我們始終要友好、熱情的對待，讓消費者感覺我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對我們產生感情，有利于提高我們產品的美譽度和公司形象。

六、建議

1.贈品上標上“娃哈哈”字樣，加強消費者對“娃哈哈”品牌的記憶。

2.選擇節日和周末進小區做促銷，小區基本上都是上班族，平時上下班走得比較匆忙，沒有多少時間。選擇節日和周末進小區，節日的時候消費者有一種過節，家人團聚的氣氛，我們把握消費者的這種心里需要，推出我們得產品，促使消費者購買我們的產品。

3.發放一些代金券，讓顧客重復購買我們的產品，培養忠誠顧客。

4.很好的為經銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統計，讓他們能一目了然的了解在一個月中出售的娃哈哈產品數目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的產品。

5.在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產品。

6.做一些大型活動以大力推廣茶飲料產品，增加消費者對娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報、做一些優惠活動。

七、堅強的斗志，澎湃的激情。

通過此段時間的工作和學習，我們明白了策劃一場促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司推進銷售，推廣新產品的一些方法；學到了思考問題，解決問題的方法；也明白了集體團結和公司員工素質的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬里長城；今天我們走出校園，今天我們步入社會，明天我們將融入競爭潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅持，繼續堅持，努力，繼續努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！

商超部實習工作總結

實習時間：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地點：

南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉庫。

工作內容：

1.城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產品，并學習超市貨架理貨，學習堆頭擺設，熟悉超市倉庫搬貨，一切超市理貨程序流程。

2.韋嘉利倉庫學習倉儲貨物編配，及熟悉經銷商倉庫配送流程。

工作經歷：

1.10日到南寧辦事處報道，并聽取趙經理工作安排，學習她教導我們的商超促銷技巧，理貨知識。中午12.20到達城北南城，聯系業務員；聽從業務員安排，跟隨超市理貨員，學習理貨，堆貨和倉庫搬貨知識。主要學習，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉庫取貨，捆綁贈品，推廣整箱購買。11日繼續熟悉理貨流程，學習理貨知識。

2.12日到秀廂大道韋嘉利經銷商倉庫處，學習倉儲貨物編配，并學習倉庫貨物堆放及學習經銷商發貨流程。

能力升華：

（一）熟悉了商超管理的流程及增強了商超管理意識

1.明白了公司商超管理制度，商超由經理，業務員，理貨員，促銷員一級級管理。

2.明白了公司進入超市，堆頭擺設大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發費錢款購買。

3.意識到超市倉庫產品存放，及位置安排都需要公司爭取。

4.明白超市中，本公司產品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。

5.意識到超市中產品陳列面積，擺設位置，形象宣傳的重要性。

6.熟悉了商超理貨的流程。

（二）熟悉了經銷商配貨流程及意識到經銷商倉庫地理位置和配送體系的重要性

1.熟悉了倉庫進貨，貨物堆放擺設位置，堆放順序等程序，貨物先進先出，流動頻繁的貨物擺易取位置等。

2.了解了經銷商進貨出貨基本流程。

3.熟悉了倉儲編配商品的程序流程。

4.意識到經銷商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意識到經銷商倉庫地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環境及配送范圍內各送貨點距離等因素。

6.意識到經銷商對公司發展的重要性及公司與經銷商建立良好關系的重要性。

（三）思路的擴展

1.完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進心，虛心，不斷學習的素質和能力。

2.產品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過任何細節和漏洞。

3.娃哈哈公司產品的推廣，必須要不斷學習競爭對手和各行業知識不斷升華完善自己。

4.施行更多陳地戰，并完全拿下此片地區的政策，一點點奪取競爭對手的市場。

娃哈哈銷售渠道實習總結報告

2009年2月2日進入南寧市娃哈哈銷售渠道實習至今，實習期間主要跟隨客戶經理和業務員了解產品銷售渠道，熟悉產品銷售過程，以及學習怎樣增加產品銷量等知識。此段實習期間，每天早上8.30前南寧辦事處報到，然后跟著客戶經理和業務員跑市場，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷售進程，拓展公司產品等工作。

這段時間主要學到了娃哈哈公司產品出貨，銷售流程。主要施行廠家，經售商，特約二批再到終端的四級銷售流程，比競爭對手減少流通環節，節約成本，增加商家利潤。

特約二批和協助二批直接從經售商拿貨，經售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動特別優惠差價等利潤。經售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤。

娃哈哈的銷售方式是非常先進的銷售方式，因為只要控制好渠道流程，規劃好銷售區域，監督好商家經商方式，公司和商家必定能實現最大化雙贏，此種方式，只要商家有銷量，就不會虧本，更能促進商家的積極性。

實習期間明白了業務員和客戶經理每天的主要工作；業務員的主要工作是與批發商及終端建立良好的關系，為批發商和終端填單訂貨，監督批發商銷售情況，監督終端產品銷售及陳列，與終端建立協議爭取產品最大銷售臺面陳列，盡量給批發商和終端壓貨，宣傳公司產品，配合公司推廣活動，宣傳公司新政策，尋找更優協助批發商等工作。

客戶經理在業務員工作內容的基礎上，還要與經售商建立良好關系，管理好業務員，為業務員講解公司新政策，分配工作任務，拜訪大客戶，督促收款及工作，發展適當協助二批等工作。

在了解以上知識的基礎上，還學到了如下知識點：

1.做好銷售首先要做好的是與客戶建立良好的關系；關系好，活動好展開，壓貨更容易，也能實現互助。

2.盡量了解每一個客戶的性格特點，銷售情況等細節工作。

3.公司活動，出臺新政策，在給客戶講解新政策壓貨的過程中，在可能的情況下盡量不要給完客戶優惠政策，留有談判余地。

4.對這次公司活動，在給客戶宣講時，充分利用好有限資源，做到最大壓貨，熟悉活動套餐政策，盡量滿足客戶心理需求，做到無限需求。

5.對不同客戶采取不同策略，滿足雙方需求。

6.壓貨時盡量解決客戶后顧之憂，在能力范圍內承諾對方更大利益，發展公司產品銷售的同時，也能增進雙方感情。

7.利用有限資源，調動客戶最大積極性，做大無限市場，隨即應變，靈活運用，靈動自己，做活市場。

第二篇：娃哈哈實習總結報告

娃哈哈實習總結報告2009-11-17 21：29千里之行，始于足下；能力的提升是一個慢慢積累的過程，事業的成功必需腳踏實地，歷經波折，進取創新；今天我初入社會，也是我邁出事業的第一步，堅實的一步；我將我全部的激情投入此中，我認真學習培訓知識，仔細思考公司領導會議，努力完成工作任務，細致考慮工作細節，總結回顧工作的點點滴滴，每天晚上堅持寫工作經歷總結，我感受我一天生活很充實，收獲滿滿！

此期間讓我明白：管理者熟悉管理范圍內各個環節的具體工作的重要性，娃哈哈實習總結報告。只有熟悉各個環節，在對待各種問題時，才能找出問題的根本，才能采取更有利的辦法解決問題。我覺得我們從基層工作做起，這樣更有利于我們的發展。

我覺得確定方向，明確心態，踏實進取，充滿斗志，這是成長的基礎，也是工作中激情的源泉；我確定了我的方向，確定了我的目的，此段時間我工作也因此滿懷激情，也能不斷進取。

下面是我的一些感悟：

(一)、認識新人，增加了人際關系；

步入公司，認識了公司領導，結識了實習同事及促銷人員，接觸了公司員工和社會人事，這是我得到的無形財富。

(二)、接觸社會，增強了競爭意識；

在校期間，雖不是埋頭苦讀，不理世事；但是沒有真正接觸社會，不理解社會競爭的殘酷；經過此階段的學習，讓我明白“社會更替，去舊換新，天經地義”，娃哈哈公司各階層領導的更替，更讓我明白，手心手背也存在競爭，跟不上潮流，只能是昔日黃花，隨風附水而去。

(三)、了解了娃哈哈；

經過培訓，旁聽會議及自身學習，讓我認識了娃哈哈的發展歷程，公司文化，管理理念，處事方式，用人原則，產品品種等知識；尤其喜歡公司處事三思后行，自思后問，會議解惑的處事方式，也喜歡娃哈哈公司企業文化的“家文化”。

(四)、明白為什么公司招人“只要子弟兵，不要空降兵”的招人原則；

從公司會議及促銷實戰過程中，我看到了一些公司員工素質低下，工作積極性缺乏，對公司政策不能認真的貫徹施行，對公司的忠誠度不高；假如是公司自己培養出來的員工，這些問題就不再是問題，實習總結《娃哈哈實習總結報告》。

(五)、學會了很多銷售管理技巧；

1.一批、二批、三批及終端壓足貨物；能解決商家突然缺貨問題，能使雙方利潤更大化，更能調動商家積極參與出售貨物。

2.全面施行堆貨形象化銷售，利用氣勢，吸引人氣，拓展宣傳，利于銷售。

3.各階層召開訂貨會，有利于公司統一管理。能推廣宣傳，吸引注意，擴大影響；能增加商家利益，調動商家出賣娃哈哈產品的積極性；拉近廠家與商家關系，有利于長期合作發展；能完善銷售網絡；有利于推廣新產品，利用訂貨會宣傳新產品，鼓勵出賣新產品，互利雙方；

4.鼓勵商家搭配銷售；施行賣三箱水加一箱茶，返還更多實利，鼓勵熱銷產品帶動二線、三線產品銷售，有利于推廣冷產品。

5.施行捆綁銷售；利用送新產品的形式，推廣新產品，宣傳新產品。

6.最大化回籠資金。

7.完善銷售網絡，特別是終端網絡要細致、健全。

8.紙箱回收，返還獎勵，鼓勵銷售。

9.學會貫徹公司方針政策。等等。

(六)、學會在管理上對待問題的處理方式；

一種是現場參觀尋思解決方法；另一種是在會議上解決；娃哈哈公司會議上，有各區域管理者對領導提出困難問題，領導就詢問另外區域管理者對這個問題的看法和解決辦法，這樣即可以找到答案，也可以尋找思路，獲取啟示以解疑惑。

(七)、學會了施行拓展的全過程；

從確定活動內容，排點，選點，洽談，人員安排等細致工作入手，一步步必須全面細致把握，對促銷人員的教育訓練是重中之重，做好公司形象，把握活動本質必須貫徹清楚?；顒觾热葸€要不斷改進完善，精益求精。

(八)、出來混，必須處處留香--更加深刻理解做人做事的重要性；

做生意，必須處處留情；做生意，比的是產品，比的是渠道，也比的是人脈；良好的人脈，能讓你絕出逢生，能帶給你雪中送炭的機遇；實戰過程中，我努力的做事，認真的做人，盡量在每一個促銷點留下好的印象，不僅僅是為公司做形象，也為自己不時之需，建立發展基礎；主要是養成良好的習慣。

(九)、養成了健康的思維模式；

在實戰過程中，我發現一些公司銷售，拓展的一些問題，開始發現這些問題是錯誤，但是仔細一想，自己也想不出好的辦法，公司目前的辦法就是最好的，冥冥之中覺得又不對，自己就努力的想，去學習，去尋找更好的解決方案；自己還思考以后自己真正遇上怎么解決；我不喜歡首先詢問，而是自己思考；三思后行，謀取發展。

(十)、促銷實戰感悟：促銷技巧就是把握消費者的心里，聚集人氣是前提；

促銷技巧千篇一律，理論技巧千千萬萬，學其根本，取其精華；聚集人氣，撲捉消費者心里。7號促銷，到下午六點賣出的貨物就只有一排小爽，人氣冷清；閑著無聊，給搭檔介紹暖手蛋的用法和好處，不知覺中吸引來了兩個老人聽，于是又向他們介紹，說著說著，就聚集了大量群眾，后面買了兩箱貨物加幾瓶大爽；從中我就感悟，吸引顧客，把握其心里才是促銷根本。

(十一)、明白壓力能帶來動力，壓力能使人進??；

自從我擔任巔峰組組長后，我感覺壓力很大；首先，自身能力欠缺，我的表現欲望，表達能力嚴重欠缺；在會議上，總結報告上，我表現嚴重不足，敘述問題，發表言論還表現緊張，這些種種，急需加強；其次，組員缺乏會議表達積極性，工作這么久，我組成員缺乏展現，沒有給領導留下深刻印象，此些事情缺乏解決之道；最后，擔心因我的表現影響組員發展。

此些種種，加大了我的壓力，也督促我不斷的學習，不斷的加強，更認真的工作，更細致的思考，我相信我們領導看重的是我們的做事，處事方式，工作的態度，能力的提升，做人的進取，我堅信最后我能和我的組員走到最前。

第三篇：娃哈哈校園促銷策劃方案

娃哈哈校園促銷策劃方案

班級:財務1031姓名:葉春舒學號:H20106063161

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、封面 前言（促銷目的、目標）促銷活動主題 促銷時間、地點、范圍、對象 環境分析（消費分析、產品分析、競爭分析）促銷活動內容安排（活動執行方案）活動前期安排（媒體宣傳、人員安排、材料準備、場地布置等）促銷活動控制與管理、人員安排、危機控制、安保、注意事項等 費用預算（列表）活動效果預測

二、前言：通過對娃哈哈產品啟力正宗保健功能飲料的詳細分析，結合當前校園消費者的需求與市場研究，特推出校園促銷方案，讓學生可以更好的了解這個產品，讓啟力走近我們的校園生活。

三、促銷活動主題

“啟力，給我們帶來全新的體驗?！?/p>

四、活動促銷時間：2012年5月28~30日

活動促銷地點：廣西工業職業技術學院

活動促銷范圍：東食堂門口

活動促銷對象：校園學生

五、環境分析

1.消費分析:它的口味、價格等與紅牛都屬于保健產品。紅牛占據市場多年，深受消費者喜愛。但啟力作為新品上市的功能飲料，它受眾范圍小，消費觀不高。要得到消費者的認可，就得廣納消費者的建議。

2、產品分析:品牌的基礎是市場銷售,市場銷售的動力主要靠渠道通路上的推廣和廣告傳播上的拉力,促進”標本兼顧,提神不傷神,正宗保健功能"這一品牌核心內涵的突出,在消費者心中娃哈哈的品牌也已深入人心,憑借娃哈哈的品牌優勢,啟力飲品在市場就有較為穩定的消費保障.3:競爭分析:市場上出現的功能性飲料有以補充能量的著稱的紅牛,預防上火的王老吉,護嗓治療慢性咽炎的清嗓苦茶,有護嗓潤喉功效的萊陽梨汁.這一系列產品的存在,面對剛剛上市也同樣具有保健功能成分的啟力來說,要想在激烈的競爭中,迅速吸引目標是很難的.六、

第四篇：贈品促銷操作實戰

贈品促銷操作實戰

在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：

（一）、保持與產品的關聯性。

（二）、設計程序簡單化。

（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。

下面將站在促銷策劃和執行者的角度，從中國快速流轉消費領域的贈品促銷的實踐案例中進行分析和探討，以期找到經歷酸甜苦辣后的經驗和智慧。我們深切地感受到，要成功地設計產品的促銷方案是有套路可循的，畢竟不少營銷手段上升到理論高度具有一定的共性。

一、贈品促銷案例分析

“贈品促銷”系指消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重復購買。它必須符合兩個基本特點：一是消費者在購買時能夠立即獲得贈品；二是所贈的品種具有很強的吸引力。

案例一：“太太”口服液

讓女人更出色

凡購買“太太”口服液一提，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。

點評：贈品放在產品包裝里面不易流失；缺點：漂亮的贈品不易被消費者準確感知，需設計一塊地方為透明包裝以顯出贈品。

案例二：“福臨門”食用油加護手霜，好油好手燒好菜

滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門食用油1瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護手霜（40克）1支。

點評：產品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨架上脫穎而出；缺點：贈品容易被不良商店主或批發商拆除；同時護手霜尚未在家庭主婦心中建立使用意識。

案例三：“蝶妝”歲末狂歡超值大贈送

買蝶妝滿200元，獲贈韓國進口高級絲襪1份；滿400元送蝶妝高級口紅集錦1套；憑此廣告還可到蝶妝專柜領取男性范蒙旅行裝一套。

點評：此案例有一定的局限性，只適合專柜銷售和本企業促銷人員進行推廣使用。

案例四：柯達千言萬語，不如一張相片賀卡

在柯達沖印店，柯達數碼影像系統可以將你的照片輸入電腦，配上合適的邊框圖案，花40元，為你度身定制“相片賀卡“；在花10元，就可獲35元精美藝術相框一個。

點評：開展付費贈品活動，贈品必須具有很強的吸引力；而案例中我們根本沒有看到的35元藝術相框將是吸引消費者的一個很重要的因素。

案例五：紅桃K給最愛的人，送最用心的禮

在端午期間，買紅桃K關懷裝一提即可獲贈500ML特制紹興黃酒一瓶，多買多送。

點評：此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給“最愛的人”送的是兩份禮品，但促銷成本比較高。

二、贈品促銷操作八要點

（一）、先聲奪人：廣告信息準確發布

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈品促銷活動比作是一場戰爭的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分布；購買習慣；購買地點、興趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促銷的地點，方式方法；促銷由頭；贈品推薦等訊息發布出去。

某公司在西南某城市舉辦大型促銷活動，據說為了籌辦這次活動，光是贈品就制作了價值上百萬元。在活動開始前該公司在當地的電視臺、電臺、報紙等媒體進行了大規模的宣傳，訂于在該市某公園舉行。出人意料的是，天公不做美，那天一早，原來天氣預報無雨的天空突然狂風大作，下起了滂沱大雨。該公司立即通知各媒體，將活動時間改為第三天。但非常遺憾的是，當地的分公司執行人員只是簡單的在電視臺作了一條文字廣告，結果除了當天冒雨趕到現場而后又失望而歸的部分消費者外，其他的消費者見過后沒有通知也就不再關注，結果到了第三天，企業擺出了強大陣容迎接顧客，結果可想而知了。稀稀拉拉的人群流水般拿走一些贈品，到了下午幾乎就沒有人來，大批的工作人員在現場閑得快發瘋，這家企業前面辛苦準備的一切只好泡湯。

（二）引人入勝：突出贈品的獨特賣點

送贈品的目的是什么？當然是要通過贈品吸引消費者購買企業的產品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？難道你送鑰匙扣就說送鑰匙扣，送顧客使用產品的小冊子就叫小冊子一本嗎？毫無疑問，肯定是不行的。所以我們必須要給你的贈品取一個響亮得“大號”叫起來既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產品得獨特賣點掛鉤。

寶潔在策劃海飛絲洗發水贈品時，對于要送出的贈品中的一本薄荷海飛絲洗發指導手冊時，就為其命名為“清涼海飛絲至酷洗發“秘笈””；而在向小店店主贈送售賣手冊時，又命名為“小店百事通”使小店店主覺得拿到這一本手冊，售賣寶潔產品就簡單快速多了。我們也時常在麥當勞、肯德基的贈品廣告中看到，他們往往把幾個世界杯球星的塑料小人像稱為“超酷球星派對”等。

要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什么？對什么敏感，最近有那些熱點使他們關注或興奮，然后將這些元素與售賣產品本身的核心利益相結合。

（三）理性為先：凸顯促銷贈品價值

我們可以清楚的知道，在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”里，同規格、同功效品質相近的同類產品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。

在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。某商場在一次贈卡促銷的宣傳中這樣說到，不要小看了這張優惠卡，當你開始使用他后，第一周它會為你支付從市內任何地方到本商場的的士費，第二周它就會為你節省購買50元商品的現金??！

（四）、情感助陣：適當炒作贈品價值

也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實我們在前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。譬如。寶潔公司某產品在促銷時，促銷的贈品只有兩樣東西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護皮膚的護理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護理秘籍太陽扇一把，保護您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的“濃情相架”一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。

炒作價值和夸大價值不同?？浯髢r值是直白的告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當的炒作贈品價值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。

（五）、強化概念：贈品是附加值的體現

在進行贈品促銷時，一些企業往往把概念顛倒了過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說到：只要您購買了多少價值的產品你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給到消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價格在同類產品里是很優惠的了，您今天購買產品能夠會得到實實在在的優惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送××”。

你說，哪種口徑最能打動消費者呢？不言可知，肯定是后者了。因為他強調了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”我們可以看到前后二者得本來意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。

（六）、借力打力：依靠外部現身說法

在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業的促銷執行人員自說自話的宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值還是不夠的。在這時一些企業往往會采用利用產品代言人或者臨時聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。

事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產生影響也是很大的，特別適用于多區域的大規模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品便可能具有較長時間的生命周期。不至于產生一次性制作的贈品做完一次活動后就沒用了的現象。因為意見“領袖”的號召力可以使得消費者萌生還想獲取的念頭。

在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動中，便邀請到了香港著名的節目主持人兼影星吳大維先生，擔任本次巡回促銷活動的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動中，吳大維先生在現場多次濃情推薦玉蘭油UV太陽鏡、UV手表、UV太陽傘等促銷贈品和獎品。

當然也并不是一定要有明星或者公眾人物才能夠產生效果，也完全可以因陋就簡，現場抓夫。譬如你促銷一些婦女產品時（化妝品服裝、手袋 首飾）你就可以從現場的消費者中鎖定一兩個氣度不凡的消費者上臺來向大家推介，或者請出賣場的總經理或者店長來也未嘗不可。

著名的廣告大師李奧貝納曾經說過一句至今還在廣告行銷界具有深遠指導意義的話“要挖掘產品與身俱來的戲劇性”。實際上也就是為產品賦予感性的利益，使得消費者更容易接受。

我們在前面多次探討到這個問題，贈品一定要和你所售賣得產品具有關聯性。這是贈品設計中的一個最基本的原則，你必須要從產品的特征、功用和品牌的屬性、內涵等多方面進行設計。

在促銷現場，為了增加消費者對產品和贈品的記憶度，我們需要在活動中反復提及產品的功能利益，消費者利益和情感利益，還要反復強調贈品與產品的內在關聯性以強化消費者記憶。

（七）、集中擺放：注重贈品陳列和展示

對于贈品與產品關聯性的強調，除了通過現場的節目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。譬如當我們準備向人們贈送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產品按照牙膏、牙刷、洗發水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。

（八）、欲擒故縱：設置懸念造成緊張感

在依靠贈品促銷的活動中這種手法也是經常被使用的。譬如企業會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數量有限，時間有限?！币源诉_到催促消費者實施購買的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時，（特指在促銷現場），我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在兌換臺和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當的擺放一些盛裝贈品得空箱子；對于一些消費者非常喜歡的贈品則擺放更少。

第五篇：超市促銷實戰

一、目標

剛開始收到的門店要求舉辦活動的申請書或部門文案撰寫的活動案，第一句話往往是“為應對競爭，提升銷售……”。

這種文案的背后，體現的往往是“為促銷而促銷”的心態，在很多店長與行銷人員的潛意識中，促銷從手段變成了目的，或以做促銷來表明自己在努力，或認為一個拍腦袋定下的方案真能對提升銷售有用。

事實上，在確定一個方案之前，必須在充分認識市場、對手、自身的前提下，明確自身需求，量體裁衣。

比如碰到競爭對手展店導致來客分流時，很多門店往往會急匆匆地大打價格戰，“比價退差”、“全城最低價”是最常用的宣傳語（有時還會加上“風暴、超值”等修飾詞），雞蛋、大米是最常用的商品?；顒痈σ煌瞥?，每天早上擠在大門外等著賣場開門的搶購人群似乎也證明了活動的效果。但一查數據，發現銷售、客流仍在下降，全店毛利率更是滑到了7%甚至更低。再仔細看，這些沖著低價來的顧客在門店搶到想買的低價雞蛋、大米，會立馬沖到收銀臺結賬，因為他（她）還要去競爭對手那邊搶著買低價白糖和洗衣皂。

在這種狀況下，一方面，門店的行銷費用不斷地被促銷“吸血鬼”（業內對購買力與機會成本較低，手里經常拿著幾份DM比較，哪里有活動就往哪里跑的顧客的戲稱。據說普通狀況下門店40%的行銷費用會被這個顧客群消化，特殊狀況則更高）吞噬；另一方面，由于這種類型的價格戰只能使原有的小部分顧客增加來店次數，很難增加新的忠誠顧客及客均消費，門店業績必然因被對手分流而持續下滑。如果公司實力較強或是原本業績較好的門店，尚能做到以犧牲利潤而維持賣場的“人氣”，沒有底子的，則就此一蹶不振。

經驗證明，商圈內門店數的增加對本方造成的影響和想象中不同，由于顧客購買習慣、門店位置、商品差異化等因素的存在，對所有時段課組造成的沖擊必定不一致。將門店不同課組和每天不同時段來客數作同比，會發現有些慘不忍睹，有些卻絲毫未受影響，規律性顯而易見。我們應該根據分析出的規律性，針對性促銷，而不是盲目出擊。

有一個明確的目標，會事半功倍。針對種種不同情況，銷售促進的手段、宣傳方式各不相同。比如，新開門店的主要目標是提升知名度和滲透率，可通過事件促銷、競賽活動、公關活動、媒體廣告等方法；老門店的主要目標是提高忠誠度、來店頻次和客均消費，方法可用會員卡、積點返利、限時搶購、主題特賣等；淡季的主要目標是提高來客數，可通過降價、打折、清倉、均價、第二件半價或免費、反季促銷等方式；中秋、春節等旺季的主要目標是提升客均消費，可采用滿額贈送、換購、抽獎等方法。

除了通過后臺數據分析來明確目標外，另一個途徑是市場調查。

據筆者了解，目前不少門店的市調已被輕率地簡化為去競爭對手店里采價，定期或不定期開展真正意義的市調工作的門店少之又少。所以要強調的是，通過有效的調查工作，掌握市場信息，了解消費者購物習慣和消費需求的變化以及競爭者動態，并以此指導自身決策方向，對銷售促進思路、方法作出及時適當的調整，是提高銷售、促進效率的不二法門。

當前有一個比較流行的詞匯——精細化行銷，對超市而言，說白了無非就是把目標定得更細。比如：專門為吸引商圈內大學生來店的促銷，專門為吸引A小區居民來店的促銷，特地為提升清用課組客均購買的促銷，針對經常在店內購買生鮮商品的會員顧客的促銷，針對患有糖尿病的顧客的促銷等等，不一而足。

二、方法

銷售促進方法的分類，有多種模式。按實施方向分，有對內（員工、部門、門店間的銷售競賽）與對外（針對企事業單位、會員顧客、普通顧客、特定顧客等）；按溝通方式分，有單向（降價、折扣、均價、減價、捆綁等）與雙向（競賽活動、換購、抽獎等）；按時間

長短分，有長期（積點、公關活動）與短期（除積點、公關活動外的幾乎所有其他活動）。若再細分，方法種類則浩如瀚海，同時又千變萬化，因此，這里以幾個常見活動為例，大略論及。

降價活動的3個注意點

1.與其增加品項數，不如增加降價幅度。

100個品項每個降1毛不如10個品項每個降1元的效果。當然，每年的周年慶、公司慶，以及為了多收供應商DM費而增加品項的情況除外。

2.先下手為強。

很多時候，顧客由于無法獲知商品的精確成本，因此對商品是否便宜的判斷往往是靠比較獲得的。在這種前提下，許多超市習慣采取的“跟價”做法，是非常愚蠢的。

市價4.0元/500g的雞蛋，競爭對手推出驚爆價3.4元，如果你認為賣3.3元能顯示自己提供更低價格的實力，打擊對手并吸引客流，不啻緣木求魚。這樣做的唯一作用，就是你每500g比對手多虧了1毛錢而已。

在顧客的認知中，競爭對手的價格，比市價足足低了0.6元錢，非常驚爆；而當你在對手后面跟進的時候，由于訂貨、宣傳等工作造成的時間差，在信息傳達給顧客的時候，顧客會認為你的價格只比對手便宜了0.1元錢，相差不大。所以在降價銷售方面，一定是先下手為強。若是某些品項，對手已經先下手了，那么你不用去斗氣，可以選擇其他品種來應對，他做大米你做烤雞，他做黃瓜你做土豆。

還有一種不能多用的損招，就是有價無貨。對手雞蛋賣3.4元，你賣2.9元，但每天只推出數十斤，大部分時間只掛著“暫時缺貨”的POP——無需擔心影響撲空的顧客的忠誠度，沖著超低價雞蛋來的顧客，本來就沒有忠誠度。

3.總是有降價理由（主題）和不同手段。

單純的頻繁降價促銷，會形成邊際效應，這也是很多門店雖然不斷做特價，但來客數仍

下降的重要原因。因此我們應該不斷地變換降價促銷的主題與內容，如5月份涼席風扇上

市，6月份清用特賣，7月份羽絨服反季等等，而不是簡單地拿幾個民生品翻來覆去地惡炒。一次完美的促銷，應該是一組漂亮的組合拳而非單個的重拳。拿對奶粉的炒作來舉例，如果能同時做到以下幾點，就比較完美了：三四個敏感品項超低價銷售，其它10來個品種（注意價格帶選擇）價格比平時略低；兩個以上大品牌的廠商周，有比平時力度更大的贈送玩具、童車等活動；雙休日舉辦“寶寶爬行比賽”、“**用奶瓶喝奶比賽”等吸引眼球的趣味競賽活動。當然，前提是要把宣傳、商陳工作做到位。