第一篇：校園娃哈哈飲品促銷策劃書

【競爭者分析】

一、可口可樂

可口可樂公司可謂最早進入中國市場的跨國飲料企業，目前可口可樂公司在中國校園市場也建立了龐大的不可動搖的主體地位，而且可口可樂的品牌效應深入人心，廣告也是不可同日而語。好在我們可以把我們的飲品跟可口可樂公司產品類型做到不沖突，他們主打的是碳酸飲料我們則以茶飲料和乳品飲料作為主售點，銷售群體也不近相同，可以說我們 避開愛是了可口可樂的鋒芒。畢竟校園的人數是固定的，可口可樂要是帶走了大部分的消費群體，我們的產品的銷售則會下降，所以我們還是要正視品牌的力量加大廣告的力度并在獎品上多加文章以求增加更多的校園消費者。

可口可樂另有的一個優勢在于價格，我們的茶飲料在價格上也具有相同的優勢，只是乳品飲料相對于貴一些我們就需在營養健康話題上下功夫。

二、百事可樂（等）

百事可樂同樣具有很強的品牌效應，但飲料類型類似于可口可樂屬于碳酸飲料，碳酸飲料的品牌很多如雪碧、芬達、美年達等都有很強的市場影響力，我們要在類型上區別于他們，不是我們沒信心，只是敵人根基太深，我們劍走偏鋒去抓住茶飲料、果汁飲料、乳品飲料

效果應該會事半功倍的。這幾種軟飲品牌與可口可樂類型相似，這里就不多加敖述，我們在類型還是要盡可的避其鋒芒！

三、功能飲料

這里的功能飲料指佳得樂、紅牛、尖叫、脈動等，功能飲料在校園市場上的情況本身就不是太樂觀，女生群體基本不會買功能飲料，男生消費群體買功能飲料的比例也是少之甚少。另外一點在價格我們也有很大的優勢，功能飲料的成本很高價格是他們的劣勢而且據我調查功能飲料一般不會做一些獎品之類的鼓勵消費者群體購買，我們的產品可以多加些力度在獎品上，尤其在校園內，抓住大學生消費心理更進一步占據校園飲品市場的份額。

四、冰紅茶

我之所以把冰紅茶單列出來，是因為當今的冰紅茶市場越來越旺盛，而且商家越來越多競爭相當慘烈，我們的產品本身就有娃哈哈冰紅茶，其他的品牌有統一冰紅茶、康師傅冰紅茶、今麥郎冰紅茶等，他們也都是各具實力，但我們還是要對自己有信心，努力控制校園冰紅茶市場，我覺得只是我們必須要奪下來的一塊陣地。

至于如何擠走同類型的其他商家：

1.零售商，我認為在零售店上應該做足功夫，我們給零售商稍大的折扣讓產品進入校園市場

2.廣告效應，我們可以再校園里發傳單、貼海報等讓娃哈哈的品

牌深入到大學生心里。

3.消費心里，我本身是名大學生對大學生的心理深有體會，大學生都會抱有買一送一的心態，我們在禮品上加大力度會換回很大的回報。

五、果粒橙

不是我們妄自菲薄，實在是可口可樂公司太強大，美之源果粒橙在果汁飲料上的成功的確有目共睹，我們認清敵人更要認清自己，蘇格拉底的Know Yourself永遠不會被時代的進步遺忘。我們在果汁飲料上的市場地位微乎其微，我大膽的建議果斷撤銷娃哈哈果汁飲料在校園市場的上營，大力加強乳品飲料，我們的營養快線在價格、口感、營養價值、銷售群體等方面并不低于果粒橙。銷售并不是田忌賽馬，我們當以強對強才可以險中求勝！

娃哈哈飲品促銷總體設計

宣傳方式：橫幅、傳單、海報、展板、網絡

促銷方式：擺帳篷專點促銷（節假日加互動活動）

各方式宣傳策略

① 橫幅：我們可以在校園內以一些親昵標語掛在橫幅上，吸引學生的眼球，標語要大學生化，投其所好，比如說：《和娃哈哈的親密接觸》、《我和娃哈哈不得不說的故事》等等。

② 傳單：傳單雖說是最傳統的宣傳方式，不過也是效果最快的一種方式，傳單可以不做的色彩斑斕、華麗優雅，但一定要突出重點，讓大學生拿到后想看的信息一目了然，畢竟一個會手握著傳單看十秒鐘的大學生已經是稀有動物了。

③ 海報：海報也是我們宣傳方式中不可缺少的媒介，在大學生集中地告示欄、食堂、圖書館等地方貼上內容醒目的大大海報，據我多年的經驗大學生走路途中都有留意海報的情況。

④ 展板：既然告示欄、食堂、圖書館等地方都有了海報，這些地方則不要展板，我們要把展板放到帳篷點，展板上最主要突出的是獎品、優惠等方案，要不幾個mm站在帳篷點促銷只會增加回頭率不會增加購買率。

⑤ 網絡：我們會在西祠、天涯等大學生板塊宣傳娃哈哈的產品，當今畢竟是網絡的時代，宣傳的群體主要是考慮那些深宅宿舍的同學，不是多余，只是為了做到方方面面都宣傳到位做到滴水不漏。

促銷方式策略

校園促銷方式就是在學校設立代售點。

具體方法：在學校內部臨時設立娃哈哈飲品的代售點。由帳篷搭建，節假日為了活躍氣氛可以請一個業余主持人，準備音響設備做一些互動活動發放禮品之類的！在促銷mm的選擇上一定要注意質量！連回頭率都沒有更不會有購買率！

第二篇：娃哈哈校園促銷策劃方案

娃哈哈校園促銷策劃方案

班級:財務1031姓名:葉春舒學號:H20106063161

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、封面 前言（促銷目的、目標）促銷活動主題 促銷時間、地點、范圍、對象 環境分析（消費分析、產品分析、競爭分析）促銷活動內容安排（活動執行方案）活動前期安排（媒體宣傳、人員安排、材料準備、場地布置等）促銷活動控制與管理、人員安排、危機控制、安保、注意事項等 費用預算（列表）活動效果預測

二、前言：通過對娃哈哈產品啟力正宗保健功能飲料的詳細分析，結合當前校園消費者的需求與市場研究，特推出校園促銷方案，讓學生可以更好的了解這個產品，讓啟力走近我們的校園生活。

三、促銷活動主題

“啟力，給我們帶來全新的體驗。”

四、活動促銷時間：2012年5月28~30日

活動促銷地點：廣西工業職業技術學院

活動促銷范圍：東食堂門口

活動促銷對象：校園學生

五、環境分析

1.消費分析:它的口味、價格等與紅牛都屬于保健產品。紅牛占據市場多年，深受消費者喜愛。但啟力作為新品上市的功能飲料，它受眾范圍小，消費觀不高。要得到消費者的認可，就得廣納消費者的建議。

2、產品分析:品牌的基礎是市場銷售,市場銷售的動力主要靠渠道通路上的推廣和廣告傳播上的拉力,促進”標本兼顧,提神不傷神,正宗保健功能"這一品牌核心內涵的突出,在消費者心中娃哈哈的品牌也已深入人心,憑借娃哈哈的品牌優勢,啟力飲品在市場就有較為穩定的消費保障.3:競爭分析:市場上出現的功能性飲料有以補充能量的著稱的紅牛,預防上火的王老吉,護嗓治療慢性咽炎的清嗓苦茶,有護嗓潤喉功效的萊陽梨汁.這一系列產品的存在,面對剛剛上市也同樣具有保健功能成分的啟力來說,要想在激烈的競爭中,迅速吸引目標是很難的.六、

第三篇：冬季飲品促銷方案

飲品店的促銷

現在社會中流行一名話：酒香也怕巷子深，所以如何做好宣傳就成為每家飲品店的必修課。

一、選擇合適的促銷模式

促銷的第一步是根據自身情況，結合周圍市場環境進行分析，選擇合適的促銷模式，選擇有針對性和差異性的促銷方案，以提高促銷的成功率。1.開業促銷

開業促銷是促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動，顧客對該店的產品，價格，服務等所留下的最初印象將會影響其日后是否再度光臨的意愿，所以，經營者對開業促銷活動無不小心謹慎，全力以赴，希望有個好的開頭。2.周年慶促銷

顧名思義，是在店慶時做的促銷。3.常見節日促銷

可按照常用促銷節日一覽表中所述來做相應活動。飲品店常用促銷節日一覽表 季節 春季

3月8日 5月1日 夏季 6月1日

兒童節

婦女節 勞動節

節日時間 2月14日

主題 情人節

備注

七月初七 9月10日

秋季

10月1日 11月11日 12月25日

冬季

1月1日 4.短期促銷

情人節 教師節 國慶節 雙11 圣誕節 元旦節

如情人節：超大杯（情侶杯）五折或是買一杯送一杯。5.長期促銷 長期促銷的時間設定多在1個月以下。其主要是希望塑造本店的差異優勢，增加顧客對其偏愛程度，以確保顧客長期來此購買。6.其他促銷模式

二、選擇合適的促銷工具。

促銷的第二步是根據自身情況，結合周圍市場環境進行分析，選擇合適的促銷工具。1.代金券

代金券主要包括內容：優惠額度，店面地址，咨詢電話，時間期限等。代金券的發放方式主要有：直接送給進店消費的顧客，周圍街道派送，利用其他特殊渠道發送。2.抽獎

可選用轉盤式或是刮獎式

獎品的形式可采用現金或是實物形式。現金獎品的好處是對顧客來說都是很實用的，實物獎品的優點是能讓顧客更多了解本店的產品。3.免費贈品

盡可能挑選與假日有關聯的商品作為贈品，與促銷主題緊密結合。如六一兒童節，凡進店的兒童均免費贈送一個棒棒糖等。4.附加贈送

如：10月1號買一送一，10月2號買二送一，10月3號買三送一等。附加贈送活動應有公開，明確的時間規定。5.特價促銷

在各種促銷手段中，特價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法之一，也是影響顧客購買最重要的因素之一。特價促銷要注意：做好商品定價，師出有名，有促銷主題，20%及以上的降價幅度。6.pop組合促銷

pop的主要目的包括加深顧客印象，激起顧客購買欲望，展示本期活動等。

形式多樣，可包括主題海報，懸掛物，賣場配樂，壁面廣告（壁圖，有燈招牌）臺卡，標簽，dm單頁等。功能如下： 種類

形式

功能

是將本店在相關節日所做促

店外

海報

銷的產品告知顧客，并將顧客吸引進店

旗幟，氣球門，充氣巨無營造氛圍，給整個門店帶來節霸

優惠海報，吊旗

店內

價目卡 臺卡，dm單頁 7.免費品嘗。8.其他促銷工具。

三、形成方案 1.調查，分析后初步確定活動的主題，內容，時間等。2.活動前的準備工作 提前發放宣傳單頁及海報

現場布置：活動現場布置得好，可以使活動進行得有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與，如寫有活動主題的大幅橫幅或熱氣球，充氣拱門，突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和海報，吊旗，宣傳單，咨詢臺，贈品發放處等。

人員安排：安排一定數量的秩序維持人員，贈品發放人員，收款員等。3.現場執行要點

工作人員提前到場，安排好工作，熟悉活動內容。宣傳人員派發單頁，介紹活動及產品，引導顧客到收款臺。活動結束后，清理現場，保留可循環使用的物品，以備后期使用。

日感 營造店內氣氛

讓顧客直觀看到產品活動，價格。

再好的活動，如果沒有充足的產品準備，顧客想買的產品買不到，也會引起顧客的怨言，所以準備做活動前，一定要準備充足的原物料。

四、促銷現場 注意事項： 1.產品標價要準確。2.展示柜的陳列要吸引人。3.必須確認廣告宣傳單在活動期內發放完畢，以免留在店內過期造成浪費。4.廣告海報要貼在顯眼的位置。5.營造顧客滿意情緒。

做到醒目，有節日氛圍，從視覺，聽覺上來刺激，吸引不同的客戶，調動顧客的購買情緒。6.調動顧客從眾心理。

假日里門店大張旗鼓地促銷，會大大提高顧客對產品的興趣，刺激消費者的購買欲望，假日本身所具有氣氛再加上商家各種促銷所營造的濃厚的消費環境，很好地調動顧客的從眾購買心理。

五、促銷期間員工的管理

店員的情緒會極大影響門店的銷售情況，要對店員進行統一的培訓，明確要求，規范使用相關禮儀，標準產品的銷售流程。1.店員分為專職和兼職

專職店員具有熟悉產品特色，賣點，制作等優勢，兼職店員具有費用較低等優勢。篇二：2015最新飲品促銷方案

河南商營銷系專營銷策劃學

綠 飲

飲

品

渠

道

設

計

與

促

銷

方

案

班級：11營銷二班 學號：55號 姓名:唐翊峰

前言

某飲品作為一款新式的產品，主要面對的是在校大學生的市場。由于新產品的市場缺少知名度和美譽度，所以本產品依舊采用傳統的產品渠道，并結合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結合當代大學生的消費心理和興趣愛好，以模擬游戲活動促銷的方式吸引學生參與活動，擴大規模效益。達到擴大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設計 一．渠道設計（合作分銷）： 廠家——市場決策中心（經銷商+分公司）——批發商——校園終端——消費者。

二．渠道策略規劃： 使經銷商只是物流商和資金來源，只是承擔資金、倉儲、物流和送貨到終端等基本的使命。經銷商向廠家支付保證金，分公司負責發展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理，市場管理，獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產品作為一款新上市的綠茶系列產品，第一步先要擴大其知名度，在其不影響美譽度的前提下，待其知名度達到一定程度后開始培養產品美譽度。所以，產品前期渠道依舊采取傳統的合作分銷渠道方案，但與傳統渠道方案略有不同，即對經銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區域銷售責任制”。

三．銷售渠道模式 1.保證金制度:保證金制度就是公司要經銷商在開始承銷公司產品的同時，交納一定金額（通常大于或等于貨款）的保證金，而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結算時，若經銷商未能及時支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經銷商可以日后及時補交保證金至原有水平。而級批發商交納保證金通過一級批發商間接接受二級批發商的保證金。否則對于經銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能；另一方面若保證金補交遲了，則無異于自動放棄豐厚的利息收

入。保證金制度的有效實施使公司避免了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的及時回流。

2.實施區域銷售責任制。分公司派員無償地幫助其開展銷售，并保證沒有“竄貨”。條件是經銷商必須不折不扣地完成銷售任務、實施促銷活動。分公司根據經銷商的能力和他們當地的客戶關系,對所有經銷商進行區域合理布局,嚴格劃分責任銷售區域,努力消滅銷售盲區,以徹底杜絕竄貨現象。建立范竄貨機構，加強對竄貨問題的控制，為解決竄貨問題而采取的對策主要體現在以下幾個方面：(1)在合同中明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行為有嚴明的獎罰制度，并將相關條款寫入合同。另外，在企業內部業務員之間也簽訂不“竄貨”協議。同時制定嚴格明確的處罰條款，起到警戒作用。(2)建立明確的價格級差體系。(3)產品包裝區域差別化。在產品跨區域分銷時，為防止竄貨產生，在不同區域間分銷的不同產品采用不同的包裝標志。(4)采取全面的激勵措施，為誠信關系的維持提供持久動力。(5)建立規則的執行機構，團專門成立一個機構，巡回全國，嚴厲查處經銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產生實效的關鍵。

四．合理的價差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據不同銷售區域的情況建立了價差體系管理制度，使每一層次、每一環節的渠道成員都得到相應的利潤。每一個動作都在全力維護這個價差體系。第二章：蜂蜜綠茶飲飲品下游終端設置

一．渠道終端目標：

大學校園（偏重理工類或是男生多的院校）

二．終端分類：

宿舍內、學校零售商店、大學食堂

三．渠道建設步驟 1.擴大知名度

（1）作為一款新上市的茶類飲料，應以學生宿舍和學校運動場地作為吸引消費者注意的主要陣地，比如對寢室、運動場地、食堂、超市進行海報包裝宣傳。

（2）與學校商家合作，進行產品促銷活動。并且與學校合作，承辦學校各類大型活動，賺取人氣。

（3）在寢室、食堂、運動場地添加硬件設施，如自動售貨機等來擴大覆蓋面。2.提高美譽度：

（1）在承辦學校活動的時候，側重于公益性活動，并提供大量硬件設施，比如迎接新生，建設精神文明校園等活動。篇三：xx飲料促銷方案[1] 輕怡可樂（百事可樂）促銷方案

□市場背景

□促銷目標

□促銷定位：

○時間、地點、對象

○商品信息、品牌信息

□促銷主題：

○小標題

□促銷活動方案：

○活動內容方式

○活動獎項設置

○聯合活動場所

○時間進度表

□促銷傳播方式

□促銷預算

□ 促銷效果展望

□ 小”貼士”冊內容構想

● 市場背景 ● ◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總容量增長在可樂市場,低糖飲料的成長速度大大高于整體市場的增長速度，由此可見輕怡可樂的潛在。◆ 在美國，輕怡可樂的主要消費群集中在女性，年齡在12---35歲，約占70%左右。而在中國市場，尤其在廣州市場,通過市場調研的結果顯示：輕怡可樂的主要消費群會是20 – 30歲的人群，其中女性占53%。而更重要的將會是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。

◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將

比上一代更

加自信，更加注重生活的質量，同時能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現自我，擁有驕人的魅力是首要。

◆ swot分析：

◆ 總結：

○ 輕怡可樂目前具備的優勢和機會是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設和銷量提升工作均沒有開展強有力的活動來支持。

◆ 措施：

○ 通過售點的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的usp傳播，提升售點的即時性銷量和永久性銷量。

○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴大輕怡可樂的知名度。

● 促銷目標 ●

◆ 豐滿百事可樂的產品品項，使百事可樂在售場的貨架、堆頭的陳列更加生動化。

◆ 擴大輕怡可樂在廣州市場的知名度。

◆ 提升輕怡可樂的售點、賣場的實現銷量。

● 促銷定位 ●

◆ 時間、地點、對象：

賣場（key account）：

------------在廣州市場選取15家賣場------------對消費者轉獎百分百中獎的方式進行獎品促銷------------2月17日至3月18日的所有星期

六、日全天

運動場所：

------------體育館、健身房、網球場、高爾夫球場------------與運動場聯合對消費者進行雙重優惠的促銷------------2月17日至3月18日全天營業時間 娛樂場所：------------臺球廳、保齡球場、咖啡廳等------------與娛樂場所聯合對消費者進行連環優惠促銷------------2月17日至3月18日全天營業時間 ◆ 商品usp：

○ 低熱量（低卡路里）○ 好味道 ◆品牌信息：

○ 讓活躍的你更自信更有魅力

● 促銷主題 ●

◆ 活動主題：

輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱

（擁有新寵愛，魅力自然來）

◆ 通路活動小標題：

賣場： 擁有新世紀新寵，健康活力輕輕松。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強身心健康，同時伴有驚喜大獎,如:旅游、運動背包、太陽鏡等，給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。運動場所： 擁有新世紀新寵，魅力自信百分百。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴” 族百分百有機會獲取運動場、健身中心等充實人生活動的優惠獎勵。

娛樂場所： 擁有新世紀新寵，瀟灑人生回回走。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴”族可獲取在保齡球場、臺球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優惠獎勵。

● 促銷活動方案 ●

◆ 活動內容方式：

○ 賣場： “轉、轉、轉、轉出你的夢幻”-----------購輕怡可樂一罐，即可憑購物小票參加“幸運大轉盤”抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為“貼士” 冊一本。

○ 運動（娛樂）場所： “貼士”、“集點”聯環獎---------從幸運大轉盤中獲得“貼士”冊，從海報、宣傳單頁中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運動（娛樂）場所提供的 折優惠，消費達 元又可贈輕怡可樂 罐。

◆ 獎項設置：

○ 幸運大轉盤獎項設置：（共20小格）------------運動背包一個(共二格)------------太陽帽一頂(共三格)------------太陽鏡一副(共三格)------------小“貼士”一冊(共三格)------------輕怡可樂一罐(共三格)------------“海南或昆明”游抽獎券(共三格)〔------------保齡球大獎賽參加券（共三格）〕(附:如果預算允許，則可設置延伸型促銷活動，即設置保齡球大賽參與獎，在3月18日活動結束以后，在娛樂場所進行大賽，另設其他獎項。)○ 集點獎項設置： “貼士”冊中具有在運動場所、娛樂場所（指定地點）的優惠券（coupon，在“貼士”小冊子內印制。）可以以券上規定的折扣享受運動或娛樂 局后，優惠即止；如繼續運動或娛樂達 元金額，又可兌回輕怡可樂 罐和“貼士” 冊一本，反復連環使用。各場所以pop活動告知方式進行告知，同時在小“貼士”冊中有詳細的活動內容告知。

○ 幸運數字獎設置：

如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運數字時，獎輕怡可樂一罐 +“貼士” 冊一本；如果打出168分、196分、198分、256分時，則獎輕怡可樂一罐+“貼士” 冊一本 + 免費一局。

（以上的小“貼士”冊也可以是優惠券折贈券金額 元）◆ 活動場所：

賣場：（15家，設置幸運大轉盤單位名單：）

運動場所；（“貼士”參與活動單位名單）

娛樂場所：（“貼士”參與活動單位名單）

◆ 時間進度表 篇四：飲料促銷方案40種

校園品嘗會

刮獎

配售

換購 另外這是比較專業的分類了，看了之后受益匪淺??大概就40種左右 a、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。b、無償試用——以“免費樣品”為主。

額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。

包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈sp 買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。③ 折價sp 折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。

現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現行價格，讓利于市場，并獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬于戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。

從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。

④ 競賽sp “競賽sp”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。?征集與答獎競賽，即競賽的發動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。?競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。?優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。?印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

競賽sp的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。①活動sp “活動sp”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。?新聞發布會，即活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。

②雙贏sp “雙贏sp”指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為“雙贏sp”。

“雙贏sp”成功的根本是互補性、互利性與統一性。

例如，美國mci電話公司與美國西北航空公司的“雙贏sp”合作，凡是打mci長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，mci公司要另給西北航空公司一些補償。“雙贏sp”的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。

③直效sp “直效sp”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效sp”的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。?售點廣告，即pop，在銷售現場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。?直郵導購，即dm，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。?產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。?產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。?宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。?營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。?特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現cs精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業剪彩等。④服務sp “服務sp”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。可以說，“服務sp”最能夠表現出顧客滿意之理念，它是cs主義的具體體現。

?銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，并且一次購足。?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務sp的宗旨。?送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務sp基本的服務形式之一。?免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。

?維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是sp的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。?分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。?會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩定狀態。

⑤組合sp “組合sp”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合sp就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發現，有些sp是不便于有機組合的，如無償sp與折價sp，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合sp時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用sp，使促銷更具有延續性和遞進性。例如，美國通用制粉公司（general mills）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的sp組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創意的靈活展現，還會有更多的促銷方式不斷涌現。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業的生死存亡。篇五：秋冬熱飲推廣方案

秋冬熱飲推廣方案

冬季將至，寒風來襲，人們對于飲品這詞已越來越陌生，需求量大幅度下降。據了解，泳館秋季銷量下滑嚴重，銷量僅為夏季的四分之一不到。為盡快擺脫低銷量的困境，提升冬季飲品銷售額，進而獲得更大利潤，故針對泳館目前存在的問題，提出冬季營銷推廣方案。

游泳館熱飲swot分析 優勢：

1、地理位置優越。據了解，游泳館位于喜鵲廣場對面，周邊都是居民小區，往東、往北方向有二實小和實驗中學。

2、潛在消費群體相對集中。消費冷、熱飲品的客戶集中在年輕群體。而游泳館周邊有居民區、廣場和中小學，換句話說，上班族、中小學生較多，對飲品的需求量大。

3、避風塘臺面裝修鮮明，給人以干凈、舒服之感，這在一定程度上會讓人產生對店內產品的質量和品質信任的感覺，有助于銷售。

4、避風塘品種較多，飲食搭配。不僅有飲品，還賣關東煮。

劣勢：

1、店面內置，不利于吸引顧客前往購買。避風塘臺面位于泳館內側，需進館方可靠近觀看價格和購買。從心理學角度來說，假如柜臺直接靠近窗戶邊，潛在消費群體很容易直接側視便了解飲品的種類及價格，在很短的時間內就立即能夠確定是否需要購買產品。假如柜臺內置，潛在目標群體，尤其是視力不好的，需要走進柜臺才能看清楚種類和價格。這會給潛在目標群體一種心理壓力，認為要是走上去了就非要買不可，否則很不好意思，結果索性不上前來，或者需考慮許久，很謹慎去抉擇，從而降低柜臺產品的關注度。

2、缺乏有效地適應季節變化及節假日的促銷活動。這樣一來，對潛在目標群體的吸引力便大打折扣，且與其他飲品店區別不大，缺乏新穎性。

3、宣傳力度不夠，效果不佳。

機會：

1、周邊飲品店不多。同類產品競爭性相對較小。

2、年輕人大多酷愛喝飲品，尤其是外出逛街、娛樂休閑時

3、對于東阿的生活水平及消費市場來說，避風塘飲品的價格適中，容易被大眾接受。

威脅：

1、東阿的天氣將日益寒冷下去，人們的需求量會大大降低，這對飲品市場來說，是一個大的考驗。

2、宣傳滲透問題。

鑒于以上對游泳館的熱飲具體存在問題的分析，我將采取一系列營銷推廣策略，轉“中庸之

措”為“主動出擊”，化不利為有利。冬季主打秋冬熱飲，通過促銷手段，隆重推出雙皮奶和奶茶，并吸引目標顧客駐足，在館內現場消費，制造熱鬧的銷售氣氛，以便吸引更多的來往目標顧客的關注，從而達到促進銷售的效果。

秋冬熱飲產品定位

十指連心，溫暖你心

定位闡述：

十指連心——說明熱飲是要用雙手捧著喝的溫暖你心——用服務和真誠去打動顧客，讓顧客在喝熱飲的同時，心里也覺得是溫暖的。

潛在目標群體定位

進泳館游泳的上班族、中小學生等

秋冬銷售主題

這個冬天不太冷，游泳館熱飲陣陣暖流驅趕嚴寒

營銷策略

1、現場促銷

目的：為了吸引泳館來往人們的關注，挖掘潛在目標群體，且在館內現場形成良好的購買氛圍，進而吸引更多人駐足消費。

內容：

推出“本期主打星”活動，即精選出一款熱飲作為促銷，只能是顧客在館內柜臺現場購買，方可享受優惠折扣，該款產品只售大杯，享受優惠價格為：3元。目的是用一款主打熱飲的促銷來帶動店內其他熱飲的銷售。a、一起時間擬定為一個月，但也可以根據銷售的效果而延長該期飲品的銷售時間 b、“本期主打星”的選擇，可根據庫存具體情況而定，原則上遵循選擇主打星為價格在6-8元左右的熱飲，往日銷售量一般，偏弱的飲品。c、無論是電話咨詢還是現場咨詢，一定要耐心、城市的告知或者強調顧客“本期主打星”飲品必須要親自到現場購買才能享受銷售優惠折扣，否則該款飲品原價銷售。

2、宣傳推廣

派發宣傳單

派發地點：a、泳館門口

由前臺人員著工裝，在每天下午17:00前后，去門口停車區域派發，主要發沒有印有“贈品”字樣的宣傳單頁，因為這部分人流動性大，回頭客不多，故重點是想盡辦法讓他們駐足購買。而“本期主打星”的優惠就能起到這個作用。可以附帶著推一下關東煮。b、辦公樓、學校門口

中午時有針對性的派發，印有“贈品”字樣的宣傳單頁，可根據具體情況派發多些。因該群體屬于相對穩定的客源。

宣傳單內容：

主題：這個冬天不太冷

廣告語：十指連心，溫暖你心

內容：

即日起至11月22日（一個月內）

本期主打星——xxx（配上圖片），館內現售，大杯僅售3元！

宣傳單頁色調呈暖色調

注：a、本期主打星的內容通過字體顏色、大小、行距等方式區分開來，但要做到兩者均要鮮明。b、以上活動內容的折扣和價格的數字，“贈品”“館內現售”的字樣均要用大號字，粗體顯現出來，引起顧客注意。

第四篇：娃哈哈促銷實戰總結報告

尊敬的領導您好！

現在我們將此段時間促銷實戰的工作向您做個總結匯報！

我們XX組的促銷實戰點主要分布在京偉區、新秋區、祥拓區三個區域，幾天的促銷活動，我們接觸的促銷點總共18處，期間我們進行了生動的實戰訓練。

在實戰中我們學到了很多實用的知識，掌握了很多銷售技巧，下面是我們的具體總結匯報：

一、感受和心得體會

1.確定了目標，明確了方向。

經過此段時間對公司的了解及實踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標，明確了方向；娃哈哈是一個優秀、發展潛力巨大的企業，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實現我們的理想，展現我們的才能。

2.建立了良好的心態——良好的心態是走向成功最重要的前提。

促銷工作要求比較細致，而我們做促銷，并不是要我們為了促銷而做促銷，這是我們學習的一個過程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷活動的前期步驟，比如踩點、排點、洽談等工作都是些比較細致的工作，需要花費大量的精力；所以保持一個良好的心態，才能讓我們在工作中不斷提升我們的能力。

3.適應了新的環境，建立了再學習的能力。

步入社會，融入社會，是生存的前提；經過此段時間的工作和學習，我們適應了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過學習和思考，建立了面對新事物學習新事物，思考創造，步步提升，強化自己的能力。

4.形成一種新的思維模式。

每當遇上新問題，思維的第一發應是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請教領導。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。

5.做事注重細節，從細致處尋找突破。

一滴水能夠折射太陽的光輝，最不起眼的細節中蘊藏著事物的本質。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強調不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷售網絡已經建全，但是網絡覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細節處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養我們精確的處事方式，細心的態度。

二、能力的提升

1.樹立了良好的心態，奮進的決心。

2.吃苦耐勞，勤奮進取，學以致用是個人發展的基礎，也是成功的前提；此段時間的實戰，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司創業的困苦，發展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經了萬難的困苦，也明白了生活的不易。

4.學到了大量銷售和管理知識；公司的幾次會議，領導的講話，經過我們會后總結學習，讓我們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設優秀的銷售網絡，建立完善的管理制度，實時的施行政策，優良的服務獎勵機制。

5.建立了隨機學習的能力；建立了進取的精神，再學習的能力；建立了做事三思后行，事后總結的能力。

6.明白了團隊合作的重要性；公司是大家，個人是小家；公司的拓展只有大家齊心協力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大家共同努力才能提高；個人再好也不能帶動整個公司，只有共同努力才是王道；團結是公司發展的根本，切忌因個人競爭而影響公司發展。

7.處理問題的能力，突遇突發事件的應變能力。拓展促銷過程中遇上缺貨，產品過期，老板不配合，顧客挑剔等問題，我們學會了怎么去處理，面對問題盡量思考，解決不了再請教領導的處事方式和技巧。

8.鍛煉了膽量，在促銷過程中，面對消費者由開始的拘束到現在能非常流利和自然的向每一位消費者介紹和宣傳我們的產品。

9.加強了溝通能力，每到一個新的地方都要跟老板和業務員打好交道，建立良好的關系，做好公司的形象，為以后的活動及公司的發展打好基礎，這樣也大大的鍛煉了自己，學到了更多的溝通技巧。

10.學會做人，有始有終；我們與老板建立良好的關系，有利于下次活動的展開；活動后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。

三、促銷的流程

促銷工作是一個循序漸進，一環扣一環的工作。我們在促銷中的工作安排直接影響著我們促銷是否能順利的進行下去。

1.事前的準備是促銷的開始，也是基礎。促銷點的選點尤其重要，什么時間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點，安排時間，離得比較近的點時間上要錯開，不宜同時進行。

2.人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個環節，在安排人員時要合理，人流量較大的地方安排兩個或者兩個以上的促銷員，人流量小的地方安排一個促銷員就可以了。

3.讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。

4.準備贈品；準備好贈品，并計劃好贈品的發放，如何贈送才能更大吸引消費者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內；贈品的安排量根據也應該根據各個點的不同情況安排，人流量比較多的地方適當安排多點，人流量少的地方安排少一點。

5.物料準備，我們做促銷肯定會使用很多的必要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價格牌等，這些東西我們在促銷之間就應該安排到位。

6.產品陳列，堆箱一定要有氣勢，有吸引力，產品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費者一種美的感覺。

7.了解促銷點的價格，盡量建議老板使用我們的推廣價格，但不能強制性要求。

8.觀察整個促銷點的形象是否做好，沒做好的像辦法進行整改，及時解決。

9.促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈品，和老板打招呼，離開。

10.回來及時向上面報銷量，匯報工作情況。

四、體會的促銷技巧

在促銷過程中，促銷技巧非常重要，是能決定你的銷量和產品推廣的基石。我們在促銷過程中要充分運用各種各樣的促銷技巧以實現我們的促銷目的。

1.主動熱情，給人一種親切的感覺。

2.聯合促銷；把我們的產品和一些比較干的食品放在一起。消費者在購買那些產品的同時就會想到，我吃了這些東西等下就會口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產品送到了消費者手中。

3.在推廣爽歪歪的時候我們應該盡量將產品送到小朋友手上，很多家長不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經到孩子手上了，家長出于對孩子的寵愛是不會把東西搶回來的，只能是成交了。

4.吸引注意，轉移話題；消費者對價格產生敏感的時候，我們就應該轉移話題，用我們的贈品去吸引他或者說你是要我們原味的還是菠蘿味的呢等等，以減少消費者對價格的敏感度。

5.做好溝通交流；和老板溝通交流時，要讓老板感覺我們去做促銷是為他服務，為他盈利，讓他更愿意賣娃哈哈的產品。6.靈活的運用贈品，對于不是針對贈品而來的消費者我們可以選擇少送或者不送，對于針對贈品而來的消費者我們可以選擇多送；還有不同的消費群體會對不同的贈品產生興趣，我們要認真觀察消費者的心里，合理的送出我們的贈品，做到既銷售了產品又不浪費贈品，合理的控制好贈品的發放。

7.促銷展臺要形象生動化，產品的陳列即要有氣勢又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費者來關注我們的產品，了解我們的產品，購買我們的產品。

8.和老板以及同事打好關系，搞好工作氣氛，一個良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進行下去還能提高工作效率和質量。

9.針對不同的消費群體推薦我們不同的產品，小朋友主要推廣爽歪歪，學生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。

10.充分了解自己產品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費者對我們產品提出的疑問和問題。

11.在推銷產品的時候盡量宣傳我們的新產品，讓消費者對我們的新產品留下印象，為我們的新產品推廣打下基礎。

五、發現的問題及解決方案

1.小區促銷人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開車經過。

解決方案：派一個人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊子去小區入口人流量多的地方發放，介紹和引導顧客來了解我們的產品和購買我們的產品，做到既消費了我們的產品也宣傳了我們的產品，提高消費者對我們產品的認知度。

2.有時候產生斷貨的情況，一種產品或者幾種產品已經賣完。

解決方案：及時聯系業務員配送貨物，不能及時聯系上業務員的，可以直接聯系客戶經理或者這片區域的經銷商，把貨物及時送到位。

3.許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個比較熱銷的產品。

解決方案：在熱銷產品中捆綁銷售我們的產品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等

4.相鄰兩個促銷點存在價格差別

解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價格進行銷售，如果實在不行，我們就拿贈品來吸引消費者的注意力。

5.贈品沒有吸引力

把消費者劃分成不同的消費群體，不同的群體使用不同的贈品。如：家庭主婦我們更應該利用購物袋來吸引，學生群體我們用布娃娃來吸引。

6.遇到其他產品的忠誠消費者

解決方案：有的消費者會直接說要統一或者其他牌子的產品，我們可以先向他介紹我們產品的優勢和好處，并且鼓勵他消費娃哈哈的產品，讓消費者形成一種消費我們產品的心里。

7.和老板之間存在不和諧的氣氛

解決方案：主動和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問題，為老板服務，給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們的產品。

8.不友好的對待

解決方案：在促銷過程中我們會遇到不同的消費者，有時候甚至會被人奚落、漫罵，我們始終要友好、熱情的對待，讓消費者感覺我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對我們產生感情，有利于提高我們產品的美譽度和公司形象。

六、建議

1.贈品上標上“娃哈哈”字樣，加強消費者對“娃哈哈”品牌的記憶。

2.選擇節日和周末進小區做促銷，小區基本上都是上班族，平時上下班走得比較匆忙，沒有多少時間。選擇節日和周末進小區，節日的時候消費者有一種過節，家人團聚的氣氛，我們把握消費者的這種心里需要，推出我們得產品，促使消費者購買我們的產品。

3.發放一些代金券，讓顧客重復購買我們的產品，培養忠誠顧客。

4.很好的為經銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統計，讓他們能一目了然的了解在一個月中出售的娃哈哈產品數目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的產品。

5.在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產品。

6.做一些大型活動以大力推廣茶飲料產品，增加消費者對娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報、做一些優惠活動。

七、堅強的斗志，澎湃的激情。

通過此段時間的工作和學習，我們明白了策劃一場促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司推進銷售，推廣新產品的一些方法；學到了思考問題，解決問題的方法；也明白了集體團結和公司員工素質的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬里長城；今天我們走出校園，今天我們步入社會，明天我們將融入競爭潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅持，繼續堅持，努力，繼續努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！

商超部實習工作總結

實習時間：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地點：

南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉庫。

工作內容：

1.城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產品，并學習超市貨架理貨，學習堆頭擺設，熟悉超市倉庫搬貨，一切超市理貨程序流程。

2.韋嘉利倉庫學習倉儲貨物編配，及熟悉經銷商倉庫配送流程。

工作經歷：

1.10日到南寧辦事處報道，并聽取趙經理工作安排，學習她教導我們的商超促銷技巧，理貨知識。中午12.20到達城北南城，聯系業務員；聽從業務員安排，跟隨超市理貨員，學習理貨，堆貨和倉庫搬貨知識。主要學習，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉庫取貨，捆綁贈品，推廣整箱購買。11日繼續熟悉理貨流程，學習理貨知識。

2.12日到秀廂大道韋嘉利經銷商倉庫處，學習倉儲貨物編配，并學習倉庫貨物堆放及學習經銷商發貨流程。

能力升華：

（一）熟悉了商超管理的流程及增強了商超管理意識

1.明白了公司商超管理制度，商超由經理，業務員，理貨員，促銷員一級級管理。

2.明白了公司進入超市，堆頭擺設大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發費錢款購買。

3.意識到超市倉庫產品存放，及位置安排都需要公司爭取。

4.明白超市中，本公司產品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。

5.意識到超市中產品陳列面積，擺設位置，形象宣傳的重要性。

6.熟悉了商超理貨的流程。

（二）熟悉了經銷商配貨流程及意識到經銷商倉庫地理位置和配送體系的重要性

1.熟悉了倉庫進貨，貨物堆放擺設位置，堆放順序等程序，貨物先進先出，流動頻繁的貨物擺易取位置等。

2.了解了經銷商進貨出貨基本流程。

3.熟悉了倉儲編配商品的程序流程。

4.意識到經銷商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意識到經銷商倉庫地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環境及配送范圍內各送貨點距離等因素。

6.意識到經銷商對公司發展的重要性及公司與經銷商建立良好關系的重要性。

（三）思路的擴展

1.完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進心，虛心，不斷學習的素質和能力。

2.產品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過任何細節和漏洞。

3.娃哈哈公司產品的推廣，必須要不斷學習競爭對手和各行業知識不斷升華完善自己。

4.施行更多陳地戰，并完全拿下此片地區的政策，一點點奪取競爭對手的市場。

娃哈哈銷售渠道實習總結報告

2009年2月2日進入南寧市娃哈哈銷售渠道實習至今，實習期間主要跟隨客戶經理和業務員了解產品銷售渠道，熟悉產品銷售過程，以及學習怎樣增加產品銷量等知識。此段實習期間，每天早上8.30前南寧辦事處報到，然后跟著客戶經理和業務員跑市場，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷售進程，拓展公司產品等工作。

這段時間主要學到了娃哈哈公司產品出貨，銷售流程。主要施行廠家，經售商，特約二批再到終端的四級銷售流程，比競爭對手減少流通環節，節約成本，增加商家利潤。

特約二批和協助二批直接從經售商拿貨，經售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動特別優惠差價等利潤。經售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤。

娃哈哈的銷售方式是非常先進的銷售方式，因為只要控制好渠道流程，規劃好銷售區域，監督好商家經商方式，公司和商家必定能實現最大化雙贏，此種方式，只要商家有銷量，就不會虧本，更能促進商家的積極性。

實習期間明白了業務員和客戶經理每天的主要工作；業務員的主要工作是與批發商及終端建立良好的關系，為批發商和終端填單訂貨，監督批發商銷售情況，監督終端產品銷售及陳列，與終端建立協議爭取產品最大銷售臺面陳列，盡量給批發商和終端壓貨，宣傳公司產品，配合公司推廣活動，宣傳公司新政策，尋找更優協助批發商等工作。

客戶經理在業務員工作內容的基礎上，還要與經售商建立良好關系，管理好業務員，為業務員講解公司新政策，分配工作任務，拜訪大客戶，督促收款及工作，發展適當協助二批等工作。

在了解以上知識的基礎上，還學到了如下知識點：

1.做好銷售首先要做好的是與客戶建立良好的關系；關系好，活動好展開，壓貨更容易，也能實現互助。

2.盡量了解每一個客戶的性格特點，銷售情況等細節工作。

3.公司活動，出臺新政策，在給客戶講解新政策壓貨的過程中，在可能的情況下盡量不要給完客戶優惠政策，留有談判余地。

4.對這次公司活動，在給客戶宣講時，充分利用好有限資源，做到最大壓貨，熟悉活動套餐政策，盡量滿足客戶心理需求，做到無限需求。

5.對不同客戶采取不同策略，滿足雙方需求。

6.壓貨時盡量解決客戶后顧之憂，在能力范圍內承諾對方更大利益，發展公司產品銷售的同時，也能增進雙方感情。

7.利用有限資源，調動客戶最大積極性，做大無限市場，隨即應變，靈活運用，靈動自己，做活市場。

第五篇：娃哈哈網絡營銷策劃書

娃哈哈網絡營銷策劃書

一、背景

市場的明朗化直接導致了競爭的激烈化。目前全國果汁飲料廠商多

達4000余家，而大的品牌：統一鮮橙多的走紅使得統一的老對手康師傅迅速出擊，開發出康師傅每日C系列果汁飲料，跟進速度之快出人意料，尤其是其市場效果也是非常之好。

另外，應該引起果汁行業關注的是跨國飲料巨頭也把觸角伸進了國內市場。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業試過水；而百事可樂也不甘落后開發出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂”。

我們在通過互聯網拓展業務，企業準備嘗試采用網絡營銷方法來加大企業和產品的宣傳，更好地樹立企業形象。

二、公司簡介

娃哈哈集團有限公司創建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生

產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近3萬名，總資產達268億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。2010年，娃哈哈集團營業收入達到550億元，納稅45億元，利潤60多億元。

網絡營銷申請認證！財富值雙倍檢索優先專屬展現同行交流

09市場營銷5班黃大藝2009307538 2 娃哈哈在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續10年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。

三、網絡營銷戰略規劃的必要性和意義 公司的發展方向是做大做強，互聯網又是一個發展業務的很好的渠道，眾多的相關行業已經進入互聯網行列中。在此形勢下，公司進入互聯網進行網絡營銷。對我們娃哈哈公司有很大的益處。

（1）在網上尋找全國的客戶，讓他們了解娃哈哈公司情況和業務。（2）在網站上開論壇，讓客戶討論，碰頭。（3）作為營銷強有力的工具，很好地去完成任務。

四、營銷方案

公司面向交易會員所的資訊網站，力求將本公司企業良好形象、豐富 的財經資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業辦公管理、在線知識管理、人力資源管理等公司信息。通過及時、有效的資訊提供，客服互動在所有客戶面前樹立本公司更好的企業形象，為創造更好的社會效益和經濟效益鋪墊基礎。（1）公眾信息 公司靜態信息：公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、聯系方式、各種關聯網站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料；

（2）會員信息 業務運營相關靜態信息：查詢熱線、投訴熱線、總經理郵箱、貴金屬交易須知、標準交易合同、收費須知、相關工具及常識；

09市場營銷5班黃大藝2009307538 3 動態資訊：最新市場消息、行業專題、行情分析、專業評論、貴金屬報價、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時更新的圖文資料；

企業運營信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識文檔。

以上信息，要求只能有登錄系統權限的人員才能閱讀相應的信息。這部分信息需要以會員權限來確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現方式及實現手段需要進一步溝通以確定最佳解決方案。

整體效果：應當是簡潔美觀，功能強大，信息互動性強，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業特點和時代感。

圖文設計標準：以56KMONDEN這一帶寬為基本衡量標準，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關信息。

旗幟設計：網站LOGO、網站名稱、主題等力求在公司VI的基礎上表達準確，易于理解與辨析。

內容分類：適合人的閱讀習慣，分類清楚、重點突出、簡明扼要。網頁設計：色彩過渡平穩和諧，以色塊對比突出重點，以線條穿插活躍氣氛，適量運用簡潔精致的圖片和動態元素以吸引用戶注意力。

后臺系統：以功能完善、使用方便的后臺資訊發布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會員管理等各個子系統來支持網站信息的更新和管理，使網站的操作和維護過程更加方便快捷。數據庫及用戶查詢界面則盡量以實用為原則來設計開發，同時保證信息傳遞的快速性與安全性。供免費服務

人們都喜歡免費的東西。通過免費的信息吸引人們訪問你的網站，09市場營銷5班黃大藝2009307538 4 比單純叫人來訪問你的網站更有效。提供的免費內容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標潛在客戶。提供免費服務的同時，網站要提供多種連接方式將獲取免費信息的用戶的注意力引向你銷售的產品部分。如免費郵箱，免費網站登記，免費發布信息等。E-mail策略

（1）在你發出的郵件中創建一個“簽名”，讓潛在客戶與你聯系 大部分郵件系統都有創建簽名的功能，簽名會出現在發出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網址、Email地址和一句企業的描述。

（2）建立郵件列表，每月（或每隔2月）向用戶發送新聞郵件（電子通訊/雜志）

這是與客戶保持聯系、建立信任、發展品牌和建立長期關系的最好方法之一。可以請網站訪問者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發送郵件時需要采用群發服務器。建立自己的郵件列表學要長期的積累，是一項艱苦的工作，但其價值是巨大的，因此是網絡營銷的重要手段之一。（3）向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發布產品信息，如優惠卷、新產品及其他促銷信息。

如果將郵件主題和正文進行個性化處理將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項基本原則：a體現出郵件內容的精華b體現出發件人信息中無法包含的內容c體現出品牌或者產品信息d郵件主題含有豐富的關鍵詞e郵件主題不能過于簡單或者過于復雜。定期與顧客保持聯系。

09市場營銷5班黃大藝2009307538 5 為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網站更新時是否用e-mail通知他們，每次購買之后，繼續了解顧客對購買是否滿意。

4、每封為客戶準備的電子郵件無論定位還是內容都進行優化。

5、按照客戶資料進行了認真的細分，并針對不同的客戶訂制了相應的新聞郵件。

6、為網站的訪問者建立了信息反饋體系，根據反饋信息對郵件內容進行調整和完善。

7、對每封將要發出的郵件都進行了認真的測試。

8、為你的網站訪問者提供免費的在線產品。這些產品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網站設計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網站、產品或服務、顧客服務等的簡短的調查表。