第一篇：促銷策劃書一般格式

促銷策劃書一般格式

封面：應當包括

(1)策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

(2)策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。

(3)完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。

概述：策劃方案要點與預期效果

目錄

前言

主要思路與內容

1）策劃任務的由來；為什么要策劃。

2）簡述策劃背景

3）策劃目標

4）策劃指導思想與策劃思路

一、市場分析

行業分析：集中在競爭強度、促銷方式、手段等方面。競爭對手的促銷策略及促銷方案；

市場分析：同品類產品、價格、促銷方式等相關信息。產品的市場經營狀況。

二、目標顧客分析

促銷活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。目標顧客的消費習慣、特征、敏感點是什么等；具體為：

1、目標顧客特征與消費行為分析

2、目標顧客對本產品刺激的敏感點，顧客興趣。

3、目標顧客獲取本產品的相關信息途徑

三、產品分析

1、賣點（比較優勢）、訴求點。

2、產品市場生命周期。產品所處于的銷售階段。

3、其他相關因素。

四、企業資源分析

重點在企業的資金狀況、營銷能力等方面資源情況；

五、促銷目標確定

1、根據前述分析，確定促銷產品市場成長階段和相應促銷重點，確定促銷活動主題。開展這次活動的目的是什么？促銷活動要促銷的是什么？產品？品牌？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

2、針對促銷重點，制定具體促銷目標。

銷量是多少；

或者品牌知名度提升多少；

或者其他具體目標。

六、設計促銷傳播信息

根據前述分析確定：

1、促銷內容——顧客對什么感興趣（敏感點）；

2、準確、鮮明的描述促銷主題；

3、確定實現主題的手段。在確定了主題之后要盡可能藝術化地表現出主題，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

七、選擇促銷方式（工具）

根據前述傳播信息確定促銷手段、工具。要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

八、選擇促銷時機

根據目標顧客消費習慣、對手情況、市場變化，或者制造適當理由確定促銷時機

九、制定促銷方案

方案細節安排，包括：

1、促銷活動宣傳口號或廣告詞；

2、促銷活動的時間、地點；

8、促銷活動的內容；

4、執行促銷活動人員；

5、促銷進度（負責、安排）。將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等；

6、促銷活動準備物資清單；

7、相關制度、文件、表格等等。

十、方案的效果預測與促銷經費預算；要說明根據資料情報預測策劃方案實施的預期量化效果和促銷活動總費用及其分配。

十一、促銷活動效果評價方案。確定評價方案主要的依據是企業與消費者溝通的效果。通過設計消費者對促銷信息的知曉程度及購買行為來確定促銷效果是重要的宗旨。對促銷總體方案做出評估和調整，其目的不僅僅是為了調整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實現促銷目標服務。

十二、促銷活動注意事項等內容。提出預防措施，制定應急預案，以做到有備無患。

十三、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。也可以省略此部分。

促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第二篇：促銷策劃書

“六一”可兒推廣促銷策劃書

品牌介紹

可兒娃娃是中國首個由本土企業于2004獨立研發、生產和銷售的玩具娃娃品牌，自可兒誕生之始，可兒公司便堅定地選擇了走品牌發展之路，專注于主打產品“可兒娃娃”的建設與推廣。

自2004年8月上市以來，受到了消費者的廣泛喜愛，并已在國內外玩具市場上奠定了一定的市場地位——本土玩具品牌的創立獲得了業界的支持和鼓勵。在不斷提升研發水平、更新產品以適應市場需求的同時，可兒公司也在不斷擴大生產規模。目前，可兒公司已形成了年產800萬件的生產能力，為市場的產品供應提供了有力保障。截至2009年4月，含可兒及附屬品牌小多，可兒公司已開發并出品了中國特色類、時尚生活類、夢幻類4大系列和20多個小系列，總數逾650款的娃娃及配套周邊產品，產品線得到不斷的豐富和延伸。

品牌定位于走中國特色路線的可兒娃娃及小多系列，以將中國文化與國際時尚表現相結合為特點，以年輕、可愛、時尚的東方少女為品牌主形象，表現了富有中國古典文化神韻又兼具現代氣息的東方女孩的品質和內涵，啟發和引導了女孩的自信、自立、文雅、親善的成長意識。

面向未來，可兒公司將秉承“信譽、質量、品牌、創新”的發展理念，繼續致力于本土兒童玩具品牌的建設和推廣，并進一步發揮自身品牌、技術、人才和網絡的優勢，力爭成為中國具有領先地位的玩具企業，為廣大顧客提供高品質的本土兒童玩具產品和服務。

品牌市場歷程

2004年8月7日可兒娃娃正式上市。2005年10月獲得“中國優質產品”、“中國最佳女孩玩具”、中國玩具協會“玩具之星”稱號。2006年12月獲得“少兒家庭最喜愛十佳品牌”、“中國最佳女孩玩具”、“中國最具特色玩具”、中國玩具協會“玩具之星”稱號。2007年3月可兒娃娃推出的產品近400款；全國各地經銷商超過80家，全國各地可兒娃娃專柜商場已經超過500家。2007年5月產品遠銷亞州、歐洲、美州數十個國家，年出口額突破千萬大關。2007年6月進駐國際賣場、與國際連鎖賣場家樂福、沃爾瑪合作2008年6月終端網絡遍及全國25個省、市地區，全國代理商百余家，在女童娃娃產品中確定自己的獨特地位。

第三篇：促銷策劃書

促銷策劃書

（一）促銷時間確定

促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷目標設計 一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據企業要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。

促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷主題設計

1、主題是方案設計的核心。促銷主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現的，如2002年家樂福“三八”促銷活動的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務于企業的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。

3、主題語表現。促銷主題語表現：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

（四）促銷活動方案設計

“促銷活動”是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷活動方案設計的要求：

1、緊扣促銷目標，體現促銷主題。促銷方案的設計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神．力爭創出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷商品，確定促銷范圍。以節日商場促銷來說，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售。在設計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當然，作為促銷商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優勢；（3）節日消費需求量較大。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據確定的促銷商品范圍，來設計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有“特價促銷”、“贈送促銷”、“公關促銷”“有獎促銷”“服務促銷”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的“有效性”。

4、促銷活動設計要求“具體”、“可操作”。強調設計促銷活動不僅明確有幾種？是什么？更要明確實際的操作。如課業范例中設計的“50種商品的特價促銷”，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如范例提到的“情感促銷活動安排計劃”。

5、促銷活動設計追求“創意”。方案設計成功與否主要看有多大“創意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些“創意”要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷宣傳方案設計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有“媒體廣告”、“DM廣告”、“pOp廣告”。

（1）媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標。企業應該根據自己的促銷目標，確定廣告內容。兩者應該保持統一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設計。應該根據產品特點、企業條件來選擇最適當的媒體。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業經濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設計的重點和難點。

（2）pOp廣告。在商場促銷中，pOp廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業訓練中，要注重pOp廣告的運用。pOp廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

pOp廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員；它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物欲望。這正是pOp廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據具體促銷主題、要求及其費用預算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。參考范例的有關內容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買欲望。商品展示可以采用“特別展示區”、“展臺”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，帶動銷售業績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。

（六）促銷費用預算

預算費用是促銷方案設計必不可少的部分，對方案設計的促銷活動必須進行費用預算。

1、費用預算設計列在兩處。費用估算設計部分不能只有一個籠統的總金額，它應該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預算為基礎再設計獨立的“促銷總費用預算”，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預算內容。促銷費用預算一般要考慮的費用有：“廣告費用”、“營業推廣費用”、“公關活動費用”“人員推銷費用”等。

3、費用預算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預算的平衡也是衡量方案設計水平的一個標準。

4、費用預算要求。在方案設計中費用預算要注意：（1）了解促銷費用；（2）盡可能細化；（3）盡可能準確；（4）求得最優效果。

（七）促銷實施進度安排

為了保證促銷計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷方案的最后部分，要求設計促銷實施進度安排。

1、促銷實施的兩個階段。促銷實施是一個過程，一般包括兩個階段，前期促銷準備階段和后期促銷進行階段。整個促銷實施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷活動如期有效地開展進行。

2、促銷實施的主要事項。商場促銷準備一般常規需要兩個月左右時間，準備的事項有：（1）促銷商品進貨；（2）DM廣告的制作和發放；（3）pOp廣告的制作和布置；（4）促銷商品陳列和環境布置；（5）促銷活動準備。商場促銷進行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。

3、制定“促銷實施進度安排表”。在方案設計中必須擬定一張“促銷施進度安排表”，明確安排這些工作、活動何時做，由誰做，有什么要求。這樣，使計劃方案由單純的構思創意轉為具體的實施計劃，它也可作為計劃實施活動進行控制的檢查標準。可見，促銷實施安排進程表是促銷計劃得以實施的必要保證。具體操作可參考課業范例。

第四篇：促銷策劃書

促銷策劃書

摘要： 概念解說 促銷策劃書是企業為達到銷售預期目標而在產品或服務銷售之前進行整體策劃的書面材料。編寫要點 促銷策劃書通常包括以下內容：（1）前言。前言主要是基本情況介紹（2）市場分析與預測。該部分應該詳盡地介紹市場調查的基本結構。（3）促銷目

概念解說

促銷策劃書是企業為達到銷售預期目標而在產品或服務銷售之前進行整體策劃的書面材料。

編寫要點

促銷策劃書通常包括以下內容：

（1）前言。前言主要是基本情況介紹

（2）市場分析與預測。該部分應該詳盡地介紹市場調查的基本結構。

（3）促銷目標體系。簡要介紹商務促銷活動的主要目標。

（4）促銷主題方案。主要說明促銷活動的主題思想、宣傳文案等。

（5）促銷定位策略。主要是說明促銷策劃中的定位。

（6）促銷活動方案。

（7）促銷實施策略。

（8）廣告宣傳策略。

（9）公共關系策略。

（10）促銷效果展望。

范文

XX公司食品促銷策劃書

概念解說

促銷策劃書是企業為達到銷售預期目標而在產品或服務銷售之前進行整體策劃的書面材料。

編寫要點

促銷策劃書通常包括以下內容：

（1）前言。前言主要是基本情況介紹。

（2）市場分析與預測。該部分應該詳盡地介紹市場調查的基本結構。

（3）促銷目標體系。主要說明促銷活動的主題思想、宣傳文案等。

（4）促銷主題方案。主要說明促銷活動的主題思想、宣傳文案等。

（5）促銷定位策略。主要是說明促銷策劃中的定位。

（6）促銷活動方案。

（7）促銷實施策略。

（8）廣告宣傳策略。

（9）公共關系策略。

（10）促銷效果展望。

范文：

XX公司食品促銷策劃書

一、前言

食品是人們日常生活中不可缺少的一部分，隨著生活水平的提高，食品的樣式也由原來的“單一型”轉為現在的“多樣化”。為適應市場經濟的發展，著力于大商業、大市場、大流通的規模化經營，上海商會委托我公司——上海食品有限公司為主辦單位，以上海XX糖煙酒公司為基礎，聯合其他在滬的30家休閑食品公司，組成了雄厚的經濟實體，共同舉辦“98上海國際休閑食品博覽會”面對市場強強聯合，優勢互補，發揮最大化的商業效能，更好地為廣大市民服務。7月份正逢本公司新產品XX推向市場，因此公司市場部決定借此機會舉辦XX獻愛心”促銷系列活動，以此創造良好的市場效應。

二、形象分析

（一）優勢方面

XX公司成立于XX年，由香港名人XX與XX公司聯合投資創立的，總廠設在蘇州XX鎮，那里號稱“花果鄉“。從XX年起，公司在上海市場陸續推出了“XX系列蜜餞”等近十種產品，并多次獲得“省特優產品”與“全國名特優產品”的稱號。XX公司在同行業之中較早就進入了上海市場，再加上產品的口味獨特，甚為廣大市民青睞。

（二）劣勢方面

第一，本公司產品現被個別不法之商假冒。由于假冒偽劣產品擾亂市場，使不少市民在購買了假冒產品之后，誤以為是本公司的商品，在大眾傳播謀介提出了不少批評意見，對本公司的信譽產生誤解，使本公司的形象蒙受了損失，商品銷量也大為下了降。

第二，由于經濟體制已由“計劃經濟”轉為“市場經濟”，供銷渠道發生了變化，市場競爭勢力增強，市民的擇優消費觀念在不斷更新，希望產品做到“新、奇、物”。因此，“質高價優”成為公司鞏固形象、維持市場份額的關鍵與基礎。由于公司在產品開發方面一度忽略了公價需求，與公眾新的消費需求尚有一定距離，存在不盡一致的現象。

（三）機會點

第一，由于市民生活水平的不斷提高，在工作閑暇之際，居家休閑時品嘗休閑食品已成為一種新的時尚。

第二，由于現在工作時間都作了大幅度的調整，已由原來的六日工作制改為現有的雙休日制，市民休閑時間的增多，也為休閑食品造就了一個潛在的市場。

第三，由于市民的文素養不斷提高，出了一種特有的現代消費心理，即要買“好人”生產的“好東西”。也就是說，現代顧客的消費越來越注重商品的人格化形象。

三、目標戰略

（一）總體目標

通過活動抓住市場，激發顧客潛在的需求，增強公眾的“打假”意識，同時在市民心目中樹立起公司的公益形象。

（二）具體目標

第一，通過新產品的“試吃”活動，消除顧客的疑慮，讓消費者感到放心和滿意，同時讓公司直接了解到公眾的接受程度，為下一步制定銷售策略找出依據。

第二，邀請市民參與各種促銷活動，借此展示公司的實力形象，使之在原有的知名度上建立信任度與美譽度，消除“假冒偽劣產品”在公眾心目中的陰影，促進公司與公眾的信息溝通。

第三，通過“XX”的義賣活動與“XX”產地游活動，讓公眾代表直接了解產品的加工過程，強化商品的質量形象。

第四，通過贊助“XX”產地——東山希望小學的5名園丁來滬進修，樹立公司的公益形象。

四、創意說明

（一）活動總標題（略）

（二）具體活動標題（略）

（三）宣傳標語、宣傳用品（略）

五、媒介策略

（一）印刷媒介

第一，活動前一周分別在……上登載參加展覽會的單位名稱。

第二，義賣活動結束后的第三天，在《XX晚報》上公布10名幸運顧客的名單。

（二）電視媒介

第一，展覽會開幕當天由上海電視臺、有線電視臺等在新聞專欄內發布消息。

第二，上海電視臺7日在新聞欄播放“幸運顧客抽獎活動”片段。

第三，7月中旬在有線電視臺播放“XX產地游”的活動片段、接受贊助的園丁在上海進修的片段。

六、總體活動的計劃

本次活動是由“98上海國際休閑食品博覽會”與XX食品公司“希望之梅愛心系列活動”兩部分組成。

（一）工作計劃

時間

內容

地點

（二）具體活動安排

1．’98上海國際休閑食品博覽會開幕式

時間：（略）

地點：（略）

出席對象：（略）

程序：

7：30—9：00 工作人員進場準備參展單位進場

8：45—9：00 廣播小組播放《小號進行曲》營造氣氛

……

2．“XX（產品名）”品嘗活動

時間：（略）

地點：（略）

標題：（略）

辦法：（略）

3．“XX（產品名）”愛心義賣活動

時間：（略）

地點：（略）

標題：（略）

辦法：（略）

4．“XX（產品名）幸運顧客”抽獎活動……

七、經費預算

（一）租場費

（二）宣傳用品（略）

（三）嘉賓費用（略）

（四）媒介費用（略）

……

八、效果展望

第一，通過這次展銷會上的“試吃”活動，使公司的產品迅速為公眾所熟悉、、認知，相信能夠消除假冒偽劣產品對公眾的影響，在公從心目中重新樹立其“名特優產品”的形象，增強公司的信任度與美譽度。

第三，這次活動公司雖然耗資8萬元之巨，但從廣告角度來看，比單純在電視上播放15秒的廣告更具促銷效應。公司通過系列愛心活動，既可以樹立公益形象，又能夠讓“希望之梅”新產品的迅速被市民們所熟悉，為銷售活動奠定良好的公眾基礎。

******公司

****年**月**日

第五篇：促銷策劃書

四葉草周年慶促銷活動策劃方案

策劃小組：DFY小組

小組人員： 余加柏、張儀瓊、張寶秀、鐘文秀、李冠良、程小金

四葉草婚慶策劃公司 二○一三年十二月五日

前言

隨著社會的發展，隨著人們生活水平的提高，在人們心中追求潮流已經成為了一種時尚，為了迎合大眾們的時尚，社會上掀起了一場婚慶之風，婚慶行業風生水起。然而找婚慶公司為他們策劃婚禮已經成為了一種時尚。國民政部發布的《2011年社會服務發展統計公報》顯示，去年全國依法辦理結婚登記1302.4萬對，比上年增長4.9%。其中：內地居民登記結婚1297.5萬對，涉外及華僑、港澳臺居民登記結婚4.9萬對。2011年20－24歲辦理結婚登記的公民占結婚總人口比重最多，占36.6%，婚慶企業作為正在成長中的“朝陽企業”，因此，婚慶行業孕育著巨大的商機。

目錄

一、市場狀況分析(一)行業分析(二)市場分析

二、市場競爭者分析

三、企業產品分析

（一）新品描述

（二）策劃亮點

四、目標消費者分析

（一）消費者習慣分析：

五、消費者目標和主題

（一）促銷目標

（二）主題

六、促銷組合與方案實施

（一）銷售促進

（二）廣告宣傳

（三）公共關系

（四）人員促銷

七、經費預算

八、附錄

摘要

婚慶行業作為新興的第三產業，在這龐大的服務也的競爭里面，針對消費者的促銷活動在營銷活動中的地位已越來越重要，選一個合適的促銷手段更有助于提高婚慶的發展。清遠的婚慶市場還沒有完全開發，所以這是一個具有巨大發展潛力的婚慶市場，在這龐大的潛在顧客的面前，我們婚慶公司應趁節假日期間做一些促銷活動來發掘潛在的顧客。

一、市場狀況分析

（一）行業分析

1.隨著經濟的發展，社會的進步，文化的繁榮以及城市化程度的提高，中國婚慶行業還將有更長遠的市場前景。隨著中國經濟的快速增長,居民生活水平的不斷提高，巨大的婚慶商業市場潛力，吸引著無數投資者躍躍欲試。

2.清遠婚慶市場，零零散散地分布在市區里，并不集中，拍組婚紗照，買一些婚禮所需的喜慶物品，婚禮車輛包裝等等一系列的工作，幾乎要跑遍大半個市區，一場婚禮籌辦下來，已經把人折騰得疲憊不堪。隨著清遠市區人們的生活水平不斷提高，對生活質量的追求不斷上升，普通的消費檔次已經滿足不了他們的需求，而且，婚慶市場讓人感覺參差不齊，良莠難辨，這讓商家們在市場中很難突出自己的品牌，令得清遠的婚慶商業投資陷入了高不成低不就的尷尬場面。于是，商家和消費者都翹首以待清遠有一個高檔次的婚慶商業集中地，令商家在提升自身品牌的同時，也解決了消費者為籌辦婚禮東奔西跑的煩惱。

3.婚禮專業化服務程度進一步提升，以滿足新人不同消費層次的需求。清遠經濟發展目標：

2012年全市經濟社會發展工作的總體要求是：高舉中國特色社會主義偉大旗幟，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發展觀，以科學發展為主題，以加快轉變經濟發展方式為主線，以加快轉型升級、建設幸福清遠為核心，全面實施“橋頭堡”戰略，加快推進經濟結構調整，大力加強自主創新，推動清遠經濟社會發展實現新跨越的起步之年，做好今年經濟社會發展各項工作，對于繼續抓住和用好重要戰略機遇期。5.產業鏈逐步形成

我國結婚產業在婚禮服務、婚紗攝影、婚紗禮服生產、婚宴服務四大行業龍頭企業帶動下，76個關聯行業相互連接，逐步形成了以結婚消費產品和服務為核心的行業集群。

6.總量規模

隨著婚慶市場的快速發展，各種婚紗攝影、婚禮服務的企業數量持續增加，市場供給總量有所擴大。依據中國婚博會對相關行業專家的調研，全國婚紗影樓平均每年以10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以20%的速度遞增。

7．全國缺少婚慶“一條龍”服務的專業市場

目前婚慶市場高度分散，全國婚紗市場呈廣州、上海、蘇州三角鼎力局面，其他各地婚慶產品主要參雜在服裝、禮品、小商品市場內；高檔珠寶、服裝等主要到百貨商場、專賣店采購。目前沒有真正意義的婚慶服務“一條龍”產業。

婚慶禮儀服務指的是為新人的婚禮進行富有創意的一種策劃服務。它涵蓋各種婚禮形式，根據每對新人的不同愛好、追求或訴求點為他們量身定制婚禮安排。據新人的興趣和要求使整個婚禮圍繞一至兩個主題或多個側重點進行。為表達這些主題和側重點而需要布置現場格調、燈光、音樂、道具、情感表達方式、舞臺

節目、主持人及主持詞等各種人、物、情景之事的完美配合。一場好的婚禮是有靈魂的，是能讓所有來賓朋友共同參與、共同投入、共同歡樂、共同震撼、共同感動、共同祝福的，當然也是令新人和參與者難以忘懷的婚慶禮儀傳播活動。

（二）.市場現狀

隨著婚慶市場的快速發展，已造成“五-一”、“十-一”兩個大的市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結婚旺季策劃籌備。各種婚紗攝影、婚禮服務的企業數量持續增加，市場供給總量有所擴大。婚慶市場雖大，但婚慶產業的主要行業企業的規模較小、從業經營者水平參差不齊。從業平均人數來看，全國各城市的婚慶企業中，婚禮策劃企業平均每家有10人左右的從業人員，婚紗攝影企業40-60人，一些婚慶公司甚至只有一間辦公室，就對外四處聯系分項服務，沒有統一的店鋪和成熟的經營規模。婚慶市場存在著諸多問題，也凸顯了無限商機。經營者沒有物流平臺，在批發市場進貨不是商品雷同，就是品種不齊全，每次進貨都要到各地親自采購，不僅路途勞累，而且費用高，效率低。清遠市婚慶公司排行榜：清遠金沙婚慶公司、清遠IDO婚慶文化策劃機構、清遠芊緣喜慶公司、世紀情緣婚慶策劃工作室等。

二、競爭者分析

市場婚慶公司禮服出租：

（1）.關于天地緣：超值婚紗禮服(出租)A套餐 ：婚紗+禮服+伴娘服 A套系: 原價3480元,現活動價2610元（7.5折）,立省870元

時尚婚紗1套(含婚紗/頭紗/手套/裙撐等)+龍鳳褂/時尚禮服/旗袍/小鳳仙1件+伴娘服1件

（2）.甜緣婚慶公司

4200元甜緣婚慶公司婚紗租賃套餐 白紗/彩紗/大禮服/小禮服/伴娘裝/旗袍(含配件、手套、頭紗、裙撐）讓你的婚禮充滿夢幻！

（3）.順德論壇：全新婚紗，裙褂，禮服出租套餐優惠價888，全日跟妝+跟拍 +攝影+會場布置

（4）.套餐：

a.實惠型套餐3080元

銀牌主持人+扎花車（規定型）+捧花兩束+禮賓花8支+攝像+現場布置（主 席臺和幸福通道任選其一）+ 追光燈+燭臺或泡泡機+贈送全套婚慶用胸花+禮單等

b.基礎性套餐3680元

金牌主持人+扎花車（部份自選）+捧花兩束（部份自選）+新娘手鏈鮮花+禮賓花10支+攝像+攝影+燭臺布置+香檳塔布置+室內現場布置+X展架及寫真+指導布置新房+泡泡機+冷煙火兩組+花籃一對（道具用）+鮮花瓣兩袋

c.全套婚禮用胸花（鮮花型或絹花型）+全套婚慶用貼車牌+彩球門二道+贈送全套婚慶用喜字、禮包、禮單等+精美禮品一份

d.完美型套餐 5000元

金牌主持人+扎花車（任選）+捧花兩束（100朵紅玫瑰以內任選）+新娘手鏈鮮花+鮮花瓣兩袋+花房及接待臺布置+禮賓花20支+花籃一對（道具用）+攝像（兩臺機位）+攝影+燭臺布置+香檳塔布置+3-4組冷煙火（12支）+氣模一道+兩位歌手（氣模和兩位歌手任選其一）+彩球門1-3道+室內全場布置+室外全場布置+主題噴繪及寫真+指導布置新房+泡泡機+全程化妝盤頭制作電子相冊+贈送全套婚慶用品+精美禮品一份

e.豪華型套餐8900元（主題婚禮）

金牌主持人+捧花兩束+新娘手鏈鮮花+玫瑰鮮花瓣+婚禮顧問（伴郎、伴娘）+專業化妝師全程服務+現場布置（室內、室外）+新房布置+婚慶道具（禮炮六門、冷煙火、泡泡機、燭臺車、香檳塔、禮賓花、氣模一個）+攝影攝像+著名歌手兩名+樂隊+專業舞蹈+影像安裝使用+贈送精美禮品一份、拍攝原始資料帶。

（5）、婚慶用車

花車880—1660元/輛（包括扎制花車）跟車300—400元/輛

（6）、人員費用：策劃150元、樂隊800-5000元（7）、婚禮顧問

伴郎、伴娘200/位、專業化妝盤頭（全程上門服務）500元

敬酒服出租360元/套（8）、婚禮攝像 單機位 雙機位

普通型 680元 1000元 技術型 880元 1200元 華貴型 980元 1600元 拍攝原始資料帶 160元/盒

三、企業產品分析

（一）新品描述 服務項目

.婚禮一條龍服務 1.禮服與化妝

場景布置

舞臺設計

4.專業攝影攝像與制花

5.花車租用與裝飾

6.專業司儀

7.現場布置

8.婚禮蛋糕

9.燈光、道具

10.場地：海灘、教堂、酒店、會所、俱樂部----等。11.必要情節

公司形象：專業定策（量身定造）、特色服務 理念：進步與創意是我們永遠的信條

四葉草婚慶策劃公司帶著潮流創意，本著時尚浪漫的觀點，利用專業的策劃團隊，為客戶打造不同種風格的個性結婚周年慶！并且提供人性化的服務，追求客戶的最大滿意度。

四葉草團隊： 婚禮策劃中心——花藝設計中心——會場效果中心——影音制作中心——新娘彩妝中心，喜滿堂強大的團隊機構，為每一對新人精致打造出屬于自己的獨一無二的夢想婚禮！

（二）策劃亮點：

幸福的家庭總是相似的，通向幸福婚姻的道路也是相似的，那就是：像養護花草一樣養護婚姻，像愛護眼睛一樣愛護自己的另一半。每對夫妻都有不同地 美好回憶，在生活中都有屬于他們自己的小天地，有的從瞞著恩愛，有的相濡與沫，有的流動著感動。所以我們公司的策劃書為他重新回憶生活的點滴，讓來賓都見證他們美麗的愛情，并給來賓留下深深的印象和啟示。述說著每個人在完成人生最重要的儀式前，總有一些情感是值得用心去感動和被感動的，這些情感如同珍珠般散落在人生的各個階段，我們內心的聲音都在訴說著這樣的渴求，懷念過去，感恩現在，展望未來。實現愛的傳遞，打造最具特色的婚禮盛典。

產品價格： “梯度”價格收費法，做法：滿足顧客多樣化需求，滿足顧客不同檔次的需求，按照偷渡收費法，實行差價需求，同質服務。

定位：需求有大小，服務無差別，價格實、值、真 公司形象：專業定策（量身定造）、特色服務 理念：進步與創意是我們永遠的信條

四葉草婚慶策劃公司帶著潮流創意，本著時尚浪漫的觀點，利用專業的策劃團隊，為客戶打造不同種風格的個性結婚周年慶！并且提供人性化的服務，追求客戶的最大滿意度。

四葉草團隊： 婚禮策劃中心——花藝設計中心——會場效果中心——影音制作中心——新娘彩妝中心，喜滿堂強大的團隊機構，為每一對新人精致打造出屬于自己的獨一無二的夢想婚禮！

策劃亮點：

幸福的家庭總是相似的，通向幸福婚姻的道路也是相似的，那就是：像養護花草一樣養護婚姻，像愛護眼睛一樣愛護自己的另一半。每對夫妻都有不同地 美好回憶，在生活中都有屬于他們自己的小天地，有的從瞞著恩愛，有的相濡與沫，有的流動著感動。所以我們公司的策劃書為他重新回憶生活的點滴，讓來賓都見證他們美麗的愛情，并給來賓留下深深的印象和啟示。述說著每個人在完成人生最重要的儀式前，總有一些情感是值得用心去感動和被感動的，這些情感如同珍珠般散落在人生的各個階段，我們內心的聲音都在訴說著這樣的渴求，懷念過去，感恩現在，展望未來。實現愛的傳遞，打造最具特色的婚禮盛典。

產品價格： “梯度”價格收費法，集體做法：不同的消費者的經濟狀況不同，所以其要求的周年慶的檔次也不同，對其排場的講究會有不同的階層，所以會根據消費者不同的價格、排場要求檔次進行定價。

理由：滿足顧客多樣化需求，滿足顧客不同檔次的需求，按照偷渡收費法，實行差價需求，同質服務。

定位：需求有大小，服務無差別，價格實、值、真

四、目標消費者分析

（一）.消費者分析：

現在的消費者所追求的事物，已不再是那么隨意，關系到自己一生幸福的事情，必定特別謹慎,選擇的婚慶必需品，肯定會精挑細選。只有知名度高，品牌過硬的商品服務才能迎合他們的需求，贏得他們的信賴，刺激他們的購買欲。由廣碩地產打造的婚慶商業街，發展商會篩選口碑好、品質硬的品牌進駐，這不僅增添了投資者的信心，也給消費者打了一支強心針。相信這條高端婚慶商業街的出現，不但會填補清遠婚慶市場不成型、檔次不高的空白，更為清遠婚慶行業欣欣向榮的發展奠定一個良好的基礎。通過市場實踐表明，清遠市居民比較看重婚慶公司的策劃方案的新穎程度、現場的美觀、婚慶攝像的專業等項目。清遠市居民比較喜歡婚慶公司通過提供多種婚禮模式、套餐系列打折、舉辦大型促銷活動手段進行營銷推廣。另外，大多數人都是通過朋友介紹、電視廣告等方式來了解婚慶公司。

五、促銷目標和主題

（一）促銷目標

建立廣大市民對婚慶服務及“結婚周年慶”的認識和興趣。使服務內容和競爭者產生區別。

溝通并描述服務給用戶帶來的各種利益、好處和滿足感 建立并維持“結婚周年慶”的整體形象和信譽。

說服顧客使用“結婚周年慶”的產品和服務，幫助顧客做出購買決策。

（二）活動主題：“春天的幸福，全因有你”

活動目的：“元宵”、兩個節假日提高銷售、維護品牌的知名度及美譽度。活動時間：2014年2月14日 活動地點：清遠市清城區

五、促銷組合與方案實施

（一）銷售促進

1.確定以“真情互動”為中心思想的聯合促銷模式，推出一個一消費者情感互動為主體，持續近三個月的系列促銷活動。

2.以“夫妻對”作為獎勵的全新模式評出知心愛人、浪漫愛人、靈犀愛人和溫馨愛人個一對，獎品為“四葉草婚慶套件”。

3.真情告白現場秀 目標對象：情侶夫妻檔

目標地點：廣場、商場大廳等人流密集的場所

活動目的：鼓勵見證各位對愛人真摯甜蜜的表達，以喚醒情侶夫妻之間不輕易流露的內心情感，提升品牌親和力和美譽度。

活動方式：在現場主持人的煽情鼓勵下，邀請情侶或夫妻任一方上臺表達對愛人真摯情感，言語最感人、最富創意者獲勝，前三名給予獎勵（婚慶套件一套）；另外所有參與者均可獲得精美禮品一份（包裝上標明：只給最愛的人）

4、現場派送婚慶手冊 手冊內容

介紹周年慶產品的服務項目，產品特點，策劃特點，套餐價格等等。具體介紹周年慶活動主題和活動內容（擴大推廣渠道）

空出一頁介紹合作公司產品（智海網絡在線教育）給我們的客戶。

理由：智海網絡在線教育主要客戶是那些重視針對孩子的教育問題的家長，而我們的周年慶主要客戶是已婚的夫妻，而他們大多數都有孩子，這樣為智海網絡在線教育公司提供了客源。同時也在他們的宣傳中將我們周年慶的產品進行介紹，也為我們提供了更多的客戶源。

利用各種婚慶道具將專賣店的飄窗布置成婚慶活動現場，進行展示性促銷。活動期間促銷采取買贈形式，及買任意一款四葉草婚慶套件可獲得四葉草精美禮品一份（水晶果盆；水晶花瓶；卡通熊；早生貴子大瓷器花生；燭臺等）

活動期間推出四葉草婚慶套件，可享受婚車、婚宴的8.8折。

（二）廣告宣傳

充分利用清遠網絡、電臺、報紙等等較強的宣傳優勢，強化婚慶禮儀項目的宣傳、推廣、傳媒。

（1）論壇推廣：在一些本地比較知名、人氣旺的論壇去宣傳，特別是針對性比較強的論壇，宣傳效果會更好。

（2）企業博客：建立公司企業博客，特別實用于暫時無網站的婚慶公司，需要注意的是博客平臺選擇以及博客內容更新。（3）電臺傳播

我們公司選擇與清遠廣播電臺廣播中心合作，在FM97.8清遠交通音樂臺收視率最高的音樂傳說節目，在節目品牌廣告期間插上四葉草婚慶策劃公司的最新套餐有關活動（廣告時間3分鐘）。

（三）公關關系

與清遠公車公司合作，將我們四葉草的周年慶產品和活動內容做成小視屏，展現在清遠公車上，讓清遠市民在搭公車的同時也間接了解我們的產品，甚至成為他們在公車上聊天的話題。

（四）人員促銷：入戶調查和電話訪問，面對面與客戶談話，宣傳我們的產品，讓我們的產品深入人心。

七、經費預算

獎品 1500 海報 300 宣傳單 1000 人員費用 4000 廣告費用 500 贊助費 3000 其他 3000 總計 13300

八、附錄:

（一）市場調查表

1.您的性別？（）A.男

B.女 2.您的年齡段？（）A.20以下

B.20~30

C.30~40

D.40~50 E.50~60 F.60以上 3.您的月收入為：（）A.1000~2000 B.2000~3000 C.3000~4000 D.4000~5000 E.5000~6000 F.7000~8000

G.8000~10000 H.10000以上

4您的婚姻的狀況：（）A.已婚

B.未婚(跳至第18題)5.請問您是選擇什么方式慶祝您的結婚周年紀念日？(多選)（）A.旅游

B.共進浪漫晚餐

C.朋友聚會、唱歌

D.游艇出游

E.俱樂部

6.請問您是否有意愿選擇婚慶公司為您與您的愛人舉辦婚禮周年慶活動來慶祝結婚紀念日（）A.愿意

B.不愿意（跳至16題）

C.無所謂

7.婚慶公司的結婚周年紀念活動最吸引您的地方是（多選）（）A.方便周全 B.專業服務

C.服務態度

D.價格

E.品牌知名度

F.其他 8.您認為婚慶公司應該包含哪些服務項目？(多選)（）A.禮服與化妝

B.場景布置

C.舞臺設計師

D.專業攝影攝像與制花

E.花車租用與裝飾

F.專業司儀

G.其他

9.在結婚周年紀念活動，您的預算金額是多少？（）A.5000~1萬

B.1萬~2萬

C.2萬~3萬

D.3萬~5萬E.不管多貴，只要完美

10.在結婚周年紀念活動中，您覺得哪方面比較重要(按滿意度進行排序)。

（）A.司儀的經驗

B.婚慶攝像的專業

C.現場的美觀

D.價格實惠

E.服裝設計

F.策劃方案的新穎程度

11.如果結婚周年紀念活動給消費者提供優惠活動，下列哪項活動對您的吸引力最大？（）A.現金折扣

B.贈送某項服務(如婚紗照等)

C.贈送相關優惠劵(如新人美容卷等)

D.其他項目

12.你對清遠哪些婚慶品牌比較滿意（清城區）？

A.瑪麗婚慶 B.喜鋪瑩色婚慶策劃工作室 C.喜緣婚慶策劃D.童話創意婚慶策劃E.清遠婚禮策劃公司---清遠金沙婚慶公司

13.您是通過哪種方式了解婚慶公司的：（）A.網絡

B.報紙

C.朋友介紹

D.展會

E.雜志

F.電視廣告

14．您結婚時選擇的是什么婚慶公司？（填空題）_________________ 15.您覺得清遠婚慶公司常用的營銷策略有哪些？

A.廣告宣傳 B.公關活動 C.提供多種婚禮模式

D.舉行大型促銷活動 E.情感營銷，推廣婚禮文化 F.套餐系列打折

G.網絡營銷

16.您不愿意選擇婚慶公司為您策劃婚禮的因素：（）A.經濟不允許

B.浪費時間精力

C.沒必要

D.其他 17.請問您希望在哪里舉行婚禮？（）A.酒店

B.教堂

C.草坪

D.個性化地點

E.游艇

F.俱樂部

G.會所

18.您近期有結婚的打算嗎？（）A.有

B沒有（跳至第20題）

19.請問您的結婚慶典是打算請婚慶公司承辦還是自主策劃？（）A.請婚慶公司承辦B.自主策劃

20.你不愿意選擇結婚慶典的因素有哪些？

A．經濟不允許 B.浪費時間與精力 C.沒必要

D.其他因素 21.您夢想中的婚禮是怎樣的？

（二）調查報告分析（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）（11）（12）性別：女性（47%）男性（53%）婚姻狀況：未婚（72%）已婚（28%）

年齡段： 20以下（14%）20~30（66%）30~40（20%）是否愿意聘請婚慶公司：愿意（61%）不愿意（39%）

已婚人士是否有意愿參加結婚周年慶活動： 愿意（71%）不愿意（24%）無所謂（5%）

結婚周年慶活動吸引已婚人士的地方：方便周全、專業服務、品牌知名度這三個選項居多。月收入：大多數集中于0~3000這個范圍，其次有少數3000~5000.了解婚慶公司的方式：朋友介紹（69%）報紙（4%）網絡（14%）電視廣告（8%）其他（5%）

看中婚慶公司服務：從重到次的排序分別是：策劃方案的新穎程度、現場的美觀、婚慶攝像的專業、司儀的經驗、價格實惠、怎么慶祝結婚周年紀念日：以朋友聚會、唱歌、旅游、共進浪漫晚餐為主。婚禮地點的選擇：選擇酒店和個性化地點居多

理想的婚禮：本題采取開放性的填空題提問，回答出來的答案多種多樣，對婚禮的要求比較高。有些著重婚禮氣氛；有著重婚禮形式；有些著重婚禮現場的美觀等