第一篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是這樣練出來(lái)的

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是怎樣煉成的？

營(yíng)銷(xiāo)——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷(xiāo)售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要 的責(zé)任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)

一般而言，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要經(jīng)過(guò)“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場(chǎng)

如何實(shí)現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場(chǎng)精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”

到“馳騁職場(chǎng)”，這一步看似自然而然、順理成章，實(shí)則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過(guò)程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過(guò)，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長(zhǎng)，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過(guò)人生的跌宕起伏，也從未品嘗過(guò)生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過(guò)職場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷。

因此當(dāng)我們初入職場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過(guò)程 之后，我們逐漸成長(zhǎng)并成熟起來(lái)，也只有在經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程之后，我們才算是成長(zhǎng)成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會(huì)人。而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時(shí)你還要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去承受各種各 樣的打擊——這些將貫穿于你的整個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售生涯之中，你需要隨時(shí)調(diào)整好你的狀態(tài)，時(shí)刻保持良好的心態(tài)——不論是在順 境，還是在逆境之中。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時(shí)保持著你的工作激情——正如馬云所 說(shuō)，短暫的激情是不值錢(qián)的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無(wú)論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能。有的時(shí)候我們可能很難做到“干一行，愛(ài)一行”，但“干一行，精 一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個(gè)蹩腳的員工會(huì)創(chuàng)造出好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場(chǎng)利器。要掌 握專業(yè)技能，需要?dú)v練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對(duì)手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個(gè)時(shí)代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識(shí)和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷(xiāo)售是沒(méi)有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除 了悟性，就是勤奮！在很多時(shí)候，銷(xiāo)售做的是一種概率，是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說(shuō)過(guò)：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天 資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬(wàn)里，都離不開(kāi)兩個(gè)字——勤奮。”前微軟公司中國(guó)區(qū)總裁唐駿在央視做《對(duì)話》節(jié)目時(shí)說(shuō)過(guò)一句話：“比別人勤奮一點(diǎn)點(diǎn)，就能超前別人一大步。”

最后，作為一名銷(xiāo)售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級(jí)工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過(guò)程中，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提高個(gè)人能力。第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

即從一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理（這里所指的銷(xiāo)售經(jīng)理一般包括基層銷(xiāo)售主管、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理等層級(jí)管理崗位。）

實(shí)現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場(chǎng)生涯中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時(shí)，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門(mén)的工作，而不再僅僅只是你個(gè)人，這其間的差別非常大，并不是每一個(gè)能力以及業(yè)績(jī)出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點(diǎn)毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力 以及業(yè)績(jī)出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對(duì)你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理更多的時(shí)候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個(gè)人能力以及業(yè)績(jī)都十分出眾，但這些并不意味著他就一定 能成為一名合格的主管。很多時(shí)候，企業(yè)會(huì)因?yàn)橐幻麊T工能力強(qiáng)或是業(yè)績(jī)好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往 是適得其反——企業(yè)里少了一個(gè)優(yōu)秀的員工，卻多了一個(gè)不勝任的主管，無(wú)論是對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個(gè)優(yōu)秀員工都適合做主管。

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，這一點(diǎn)尤為重要。身為銷(xiāo)售經(jīng)理，你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽 英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域或是一個(gè)部門(mén)的工作，你時(shí)刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)去完 成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才是你的業(yè)績(jī)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升才是你價(jià)值的體現(xiàn)。你要學(xué)會(huì)如何識(shí)人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長(zhǎng)”，你要學(xué)會(huì)采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，你要努力打 造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項(xiàng)又一項(xiàng)“不可能完成的任務(wù)”。第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面 到執(zhí)掌全局

從基層成長(zhǎng)起來(lái)的“草根”中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來(lái)了很 多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營(yíng)銷(xiāo)管理的全面跨越：

首先，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是企 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門(mén)的多項(xiàng)工作，而非 以往的某一區(qū)域或某一部門(mén)的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門(mén)的隊(duì)伍。

第三，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住 機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷(xiāo)售人經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間；而絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員即便是 能力俱備，也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退 役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重，壓力大，流動(dòng)性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多見(jiàn)，從這個(gè)意義上來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位，鮮有“職場(chǎng)常青樹(shù)”。這里面固然有企 業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 理想，所面臨的壓力可能會(huì)更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來(lái)越高，業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高，而終有一天，我們會(huì)倒在征途中。銷(xiāo)售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！另一方面，市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分 的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都是在沒(méi)有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可 測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就 會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā) 展，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，加強(qiáng)自我修煉，這是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們 需要直面的一道不可逾越的難題？

七項(xiàng)修煉——助力營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)起飛

第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見(jiàn)力和市場(chǎng)洞察力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí)，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場(chǎng)中 發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制 定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是極為重要也是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠 把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。同 時(shí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還要有十分敏銳的市場(chǎng)洞察力和商業(yè)嗅覺(jué)，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場(chǎng)商機(jī)，并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì)，果斷作出 決策。

第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既是公司銷(xiāo)售政策的決策者，同時(shí)也是銷(xiāo)售政策的執(zhí)行者。

身為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營(yíng)銷(xiāo)中瞬息萬(wàn)變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司 上層的路線和政策，正如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦?科特勒所說(shuō)：“市場(chǎng)變化的速度要比我們的營(yíng)銷(xiāo)速度更快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式必須 更能適應(yīng)未來(lái)。”

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在制定銷(xiāo)售政策時(shí)既要考慮公司的長(zhǎng)期目標(biāo)與長(zhǎng)期利益，同時(shí)也要考慮眼前的短期目標(biāo)。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒(méi)坐熱乎就被攆下了臺(tái)——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行考核時(shí) 主要看的還是業(yè)績(jī)指標(biāo)，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)，如果在一段時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。但是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 如果過(guò)于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi) 得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的口碑很 可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個(gè)圈子里立足——無(wú)論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)— —都將十分困難。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，都是 很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷(xiāo)售額，獲取多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來(lái)自于投資者 的期望壓力。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況來(lái)做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策 失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣?排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和 支持？

一旦大政方針確定下來(lái)之后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去不折不扣的執(zhí)行。“一流的決策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時(shí)候執(zhí)行的好壞直接決定著項(xiàng)目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行 的過(guò)程中一定會(huì)遇到很多問(wèn)題，有些問(wèn)題可能是在決策時(shí)就曾預(yù)料到了的，有些問(wèn)題可能是在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中從未碰到過(guò) 的新問(wèn)題，有的問(wèn)題甚至可能是體制的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候需要做的是調(diào)動(dòng)各種資源，使用各種方法去解決問(wèn)題，而不是回避 或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項(xiàng)修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先要學(xué)會(huì)與上級(jí)或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營(yíng)企業(yè)中，如果沒(méi)有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定要明白：營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情！銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門(mén)和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門(mén)的工作不重視、不理解、不配合，如果沒(méi)有全公司各個(gè)部門(mén)的相互協(xié)作配合，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都將是空 中樓閣，銷(xiāo)售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門(mén)的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)并整合 公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，最大限度的為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè) 良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺(tái)。

第四項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員以清晰的方向，告訴大家努 力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會(huì)選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵(lì)你的下屬，鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要 “授人以魚(yú)”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級(jí)銷(xiāo)售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會(huì)你的 團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

第五項(xiàng)修煉：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的把控能力

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)往往存在著各種層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人 才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要 知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入了解及研 究，洞悉其發(fā)展動(dòng)向、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中取長(zhǎng)補(bǔ)短，以便更好的在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營(yíng) 銷(xiāo)制勝的必要條件。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體 和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點(diǎn)培 養(yǎng)渠道？針對(duì)不同的渠道采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。

第六項(xiàng)修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求市場(chǎng)調(diào)研、數(shù) 據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷(xiāo)售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷(xiāo)售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和

制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營(yíng) 銷(xiāo)總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時(shí)還要能夠親臨一線，身體力行、以 身作則，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在殘酷的市場(chǎng)激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會(huì)發(fā)號(hào)施令、指手畫(huà)腳，是很難被那些桀驁不馴 的銷(xiāo)售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的。第七項(xiàng)修煉：人格魅力和意志力

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個(gè)職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個(gè)征途時(shí)，我們就將注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一 心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路！”

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的勇氣和激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著、居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被 暫時(shí)的挫折壓倒。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，需要不斷的突破自我，與時(shí)俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往 的所謂成功經(jīng)驗(yàn)成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國(guó) 福特汽車(chē)公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因?yàn)樗麄兲虉?zhí)于過(guò)去的辦法。”營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對(duì)無(wú)數(shù)的誘惑、陷阱、考驗(yàn)，我們必須時(shí)刻保持清醒的頭 腦，堅(jiān)守自己的底線，堅(jiān)守自己的承諾。“小勝憑智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場(chǎng)。

第二篇：自信是練出來(lái)的

總裁講話：好的習(xí)慣是練出來(lái)的5月11日，總裁出席山木培訓(xùn)（中國(guó)·深圳）第十五屆員工大會(huì)并講話。

總裁講：觀看《中層危機(jī)》除了要學(xué)習(xí)余世維博士的管理方法，還要認(rèn)識(shí)到這是集團(tuán)培養(yǎng)員工的一種方式。不僅山木培訓(xùn)（中國(guó)）各大區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)在學(xué)習(xí)《中層危機(jī)》，總裁還親自選出能夠讓普通員工受用的部分，讓山木培訓(xùn)（中國(guó)·深圳）的一線員工也有機(jī)會(huì)接觸到優(yōu)秀的管理方法，大家要意識(shí)到集團(tuán)對(duì)大家培養(yǎng)的用心。

雖然最好的汲取知識(shí)方式是自己主動(dòng)去吸收，但在沒(méi)有達(dá)到特定境界前，仍然要灌輸知識(shí)給大家。正如讀小學(xué)時(shí)不了解讀書(shū)的重要性，老師就要進(jìn)行填鴨式的教學(xué)。觀看《中層危機(jī)》便是在給大家“填”知識(shí)，當(dāng)然在“填”的過(guò)程中也會(huì)有排斥者，會(huì)有不接受者。

大家都看到了近期山木網(wǎng)站上網(wǎng)友論山木《計(jì)劃流程表》的本位修煉觀的文章，《計(jì)劃流程表》是一個(gè)培養(yǎng)大家計(jì)劃力、前瞻力的絕佳方案，通過(guò)不斷的訓(xùn)練，大家會(huì)不斷提高自己的先見(jiàn)之明與工作效率。《計(jì)劃流程表》是教育大家走向成功的必備知識(shí)、有效途徑。接觸《計(jì)劃流程表》越早，將來(lái)的成就便越高，假如讀小學(xué)時(shí)起就開(kāi)始實(shí)施《計(jì)劃流程表》，那么現(xiàn)在大家必定是世界著名大學(xué)的畢業(yè)生，尚或成為了高層領(lǐng)導(dǎo)。

集團(tuán)每名員工都在填寫(xiě)《計(jì)劃流程表》，但是相信80%的人只是將其當(dāng)成一種形式來(lái)應(yīng)付。能夠計(jì)劃未來(lái)的生命便是在延長(zhǎng)生命，世界上80%的人只能積累經(jīng)驗(yàn)，卻不去思考與計(jì)劃未來(lái)，總裁希望通過(guò)《計(jì)劃流程表》將大家培養(yǎng)成成功人士中的一員，養(yǎng)成習(xí)慣，得益自己，改變命運(yùn)，影響一生。

總部各省各課員工同樣從一線做起，為什么她們比一線員工坐姿優(yōu)美，更顯氣質(zhì)高雅呢？其中工作方面，她們每天執(zhí)行《計(jì)劃流程表》鍛煉自己。就餐方面，她們遵循標(biāo)準(zhǔn)的中餐禮儀，堅(jiān)持最標(biāo)準(zhǔn)的禮儀動(dòng)作。另外，每天就餐時(shí)，總會(huì)有專門(mén)的稽核人員監(jiān)督，稍有錯(cuò)誤就會(huì)受到“處罰”。剛開(kāi)始執(zhí)行時(shí)她們也很難接受，有的都不愿意去吃飯了，但是她們堅(jiān)持下來(lái)了，現(xiàn)在，中餐禮儀已經(jīng)成為了她們的就餐習(xí)慣，在其他公司以吃飽為主的時(shí)候，山木的員工吃出了高雅。難道這些最終得益者是總裁嗎？不是，員工離開(kāi)集團(tuán)，會(huì)把好的習(xí)慣帶走，讓周?chē)嗣C然起敬，鍛煉后真正得益的最終還是大家。

一個(gè)人不能成功并非出生的那一刻注定的，而是由后天因素決定。如果只說(shuō)“堅(jiān)決按照禮儀做”是沒(méi)有作用的，很多事情沒(méi)有人想主動(dòng)學(xué)習(xí)，所以要強(qiáng)迫去做，一個(gè)行為堅(jiān)持三個(gè)月就是習(xí)慣，堅(jiān)持三年更會(huì)有質(zhì)的飛躍。填寫(xiě)《計(jì)劃流程表》也是一種好習(xí)慣，如果偷懶了，當(dāng)成形式了，每天填寫(xiě)的內(nèi)容除了吃飯便是發(fā)簡(jiǎn)章，這就是對(duì)自己生命的不尊重。依據(jù)《計(jì)劃流程表》計(jì)劃未來(lái)，總結(jié)檢討每天的工作，那么你一天的收獲就相當(dāng)于他人兩天的所得，你將來(lái)成功的幾率更會(huì)是他人的多倍。

總裁總是在“強(qiáng)迫”大家吸收知識(shí)，嚴(yán)格要求每件小事，因?yàn)樗衅焚|(zhì)的獲得都是由點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來(lái)的，只有約束自己，形成好的習(xí)慣才能成功。山木培訓(xùn)（中國(guó)·深圳）的總部宿舍有著軍隊(duì)般的制度，有一名員工違反宿舍規(guī)定，將漱口杯與洗發(fā)水放在了洗刷間，舍長(zhǎng)便開(kāi)了2元的“學(xué)費(fèi)單”，“所有的規(guī)定后面都要跟上檢查，否則便是一紙空文”，這是這位舍長(zhǎng)從山木學(xué)到的，那么分校長(zhǎng)以及正在培養(yǎng)中的分校長(zhǎng)從中學(xué)

到了哪些呢，處罰并非罰金，做錯(cuò)了，罰1元錢(qián)可以，罰值日也可以，處罰可以不嚴(yán)重但是環(huán)節(jié)必不可少。

總裁講：山木的員工都能成功才是總裁真正的成功，無(wú)論何時(shí)何地總裁都在想方設(shè)法讓大家成功，給大家機(jī)會(huì)以及施展才能的舞臺(tái)；總裁最想看到的是集團(tuán)又有員工上升到新高度，又有人可以委派到新的城市獨(dú)當(dāng)一面，而學(xué)習(xí)超越經(jīng)驗(yàn)，好的習(xí)慣是練出來(lái)的，只要將好的方法掌握，融入靈魂，那么就離成功不遠(yuǎn)了。

自信是練出來(lái)的人們往往以為，公眾人物的自信是與生俱來(lái)的，她們天生大膽，所以敢說(shuō)話，敢“表現(xiàn)”。事情真的是這樣嗎？據(jù)我所知，并非如此。很多公眾人物都膽小羞怯，假如不是工作需要，她們寧可躲在人群之后，偷偷享受自己喜歡的事情帶來(lái)的歡樂(lè)。

在這里，我們就這個(gè)問(wèn)題做了一份簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，請(qǐng)五位來(lái)自不同行業(yè)、已經(jīng)非常著名或現(xiàn)在還不是那么那么著名的公眾人物來(lái)回答。答案各不相同，但有兩點(diǎn)卻幾乎一樣：其一，信心是練出來(lái)的，你練習(xí)的越多，你的信心就越強(qiáng)。你獲得的認(rèn)可越多，你的信心就越強(qiáng)。其二，信心和你對(duì)某件事情的熟悉程度相關(guān)，你越了解，你就越有信心。如果有一天，你想做一份需要經(jīng)常面對(duì)公眾的工作，你一定要記住：信心是練出來(lái)的，而不是天生的。

———————————————————————————————————— 問(wèn)卷（6個(gè)問(wèn)題）：

★ 你覺(jué)得自己的自信是與生俱來(lái)的嗎？

★ 在開(kāi)始你第一份面向公眾的工作時(shí)，你有沒(méi)有什么需要克服的心理障礙？

★ 對(duì)你來(lái)說(shuō)，恢復(fù)自信最有效的方法是什么呢？你有過(guò)專業(yè)的心理培訓(xùn)嗎？

★ 在公開(kāi)聚會(huì)場(chǎng)合，如果你沒(méi)有做準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)也沒(méi)有得到通知要講話，你是怎么在5分鐘之內(nèi)調(diào)動(dòng)情緒的呢？

★ 如果提前三天告訴你，那這三天你會(huì)做什么樣的準(zhǔn)備？

★如果是剛?cè)胍环菪枰?jīng)常面對(duì)公眾講話的職業(yè)，或者改行這樣一份工作，你建議應(yīng)該有哪些準(zhǔn)備？

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湯莉，太平人壽北京分公司湯莉營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理，全球龍獎(jiǎng)獲得者，曾任中國(guó)人壽保險(xiǎn)總公司經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，形象大使。

湯莉：“我第一次上臺(tái)拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個(gè)業(yè)務(wù)員。我的題目是《天道酬勤》??現(xiàn)在多少人我也不害怕。世界上再?zèng)]有比作保險(xiǎn)更容易的事情了，坐那兒聊就賺錢(qián)。”

電話采訪了湯莉后的第二天，我見(jiàn)到一位保險(xiǎn)界的資深人士：“認(rèn)識(shí)湯莉嗎？”我隨口問(wèn)了一句。“認(rèn)識(shí)。”他干脆地回答。“她牛嗎？”“牛。那真是太牛了。”他說(shuō)。我想像著很牛的湯莉的樣子：“從頭戴光環(huán)到默默無(wú)聞，從單槍匹馬到一個(gè)不大不小的團(tuán)隊(duì)，她就是一笑帶過(guò)。”那是怎樣的一種大將風(fēng)度？

湯莉真是健談，她口不停歇地和我說(shuō)了一個(gè)半小時(shí)。如果把所有的談話資料整理出來(lái)，三萬(wàn)字都有了，我估摸著她一個(gè)人就說(shuō)了兩萬(wàn)五。和她說(shuō)話，你不用動(dòng)什么腦筋啟發(fā)誘導(dǎo)，你只要拋出問(wèn)題，她就會(huì)滔滔不絕地講下去，講多了，跑題了，不用你提醒，她會(huì)自己?jiǎn)枺喊　Ｅ茴}了吧？我就說(shuō)沒(méi)關(guān)系，咱們?cè)俳又}說(shuō)。她講起話來(lái)，輕松，舒服，沒(méi)有一個(gè)字用了力氣。而在這種不知不覺(jué)的輕松言談中，她讓你了解了她和她所在的保險(xiǎn)業(yè)，讓頑固地抗拒保險(xiǎn)業(yè)的你對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生好奇，當(dāng)然，更好奇的是她這個(gè)人。她說(shuō)：“保險(xiǎn)在國(guó)外有三百年的歷史。外國(guó)人有的一切，我們中國(guó)人也都會(huì)有。”多么自信的口氣！

和湯莉結(jié)束談話后，我知道自己慘了，我要從幾萬(wàn)字的內(nèi)容里找出這六個(gè)問(wèn)題的答案，并且把它濃縮成三千字的東西。這可不是一件簡(jiǎn)單的工作。

★ 自信是與生俱來(lái)的嗎？也不是。至少現(xiàn)在的狀態(tài)不是一開(kāi)始就有的。我是1992年工作的，1997年開(kāi)始做保險(xiǎn)。做保險(xiǎn)之前在一家外資公司做銷(xiāo)售，那個(gè)時(shí)候也覺(jué)得自己還行，但是沒(méi)想現(xiàn)在這么有信心，主要是通過(guò)作保險(xiǎn)，7年的歷練鍛煉出來(lái)的。我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)挺鍛煉人的，出來(lái)后什么事都敢干。每次我做事情都能達(dá)成目標(biāo)，就覺(jué)得沒(méi)有我辦不成的事。潛意識(shí)地告訴自己，只要我想做什么事，就一定能做成。養(yǎng)成了習(xí)慣。

別人問(wèn)我怎么能做出那樣的成績(jī)，我說(shuō)：因?yàn)槟銈儧](méi)做，我做了。不就我膽子大嘛。咱們倆沒(méi)有區(qū)別。唯一的區(qū)別就是我膽子比較大，因?yàn)樵趹已律衔姨氯チ耍豢吹紫率酋r花。現(xiàn)在簽單不是個(gè)問(wèn)題，把業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出來(lái)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。我愛(ài)人說(shuō)我不行。我說(shuō)：怎么啦？怎么就不行。我還是很自信的。這個(gè)自信可能也跟我的性格有關(guān)系。我的父母是大學(xué)老師，我受的教育很自由，沒(méi)有人壓抑我，干涉我做什么事情。

★我真正出名是在中國(guó)人壽總公司，我每年的業(yè)績(jī)都是第一名，還是經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。我的第一個(gè)客戶像是偶然，又像是必然，其實(shí)就是我們樓下買(mǎi)煙的。我那時(shí)天天早上去給我老公買(mǎi)一盒煙。時(shí)間長(zhǎng)了就臉熟了。每次我過(guò)去，就說(shuō)買(mǎi)包煙。后來(lái)有一天我跟賣(mài)煙的那人說(shuō)，你該買(mǎi)一份保險(xiǎn)。那時(shí)我們收現(xiàn)金。他說(shuō)行。我買(mǎi)多少錢(qián)呢。我說(shuō)你今天賺了多少，他說(shuō)八千塊。我也沒(méi)說(shuō)服他，可能就是趕上了，他也就信我，就買(mǎi)了八千塊。這是我上崗六天后，做成了這份保險(xiǎn)，一下子賺了三千塊錢(qián)。你想我剛學(xué)習(xí)完，也怎么懂，第一個(gè)客戶就成了。以后，一順百順。所以我感謝她。這個(gè)人第二年就回老家了。我找不到他，因?yàn)樗绻辉诒本梢越o他退費(fèi)。他讓我那么輕易地找到感覺(jué)了。后來(lái)我的膽子就越來(lái)越大，相信沒(méi)有

做不了的事。有什么呀。現(xiàn)在我跟他們說(shuō)，誰(shuí)比誰(shuí)聰明在哪兒，就是膽子比別人大點(diǎn)，主動(dòng)一點(diǎn)。現(xiàn)在我膽子很大了。

我第一次公開(kāi)上臺(tái)講話的時(shí)候，是1999年，做了保險(xiǎn)一年以后，我第一次拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個(gè)業(yè)務(wù)員。我的題目是《天道酬勤》。講的嗚嗚哭，別人也跟著嗚嗚哭。念，反復(fù)念。現(xiàn)在，多少人我也不害怕。大家覺(jué)得這份工作真難，我說(shuō)的她們都有同感。不過(guò)我沒(méi)嚇跑他們，他們覺(jué)得人家湯莉都過(guò)來(lái)了，我們自己沒(méi)準(zhǔn)也能過(guò)來(lái)，那第一年，我就掙夠了買(mǎi)車(chē)的錢(qián)。2000年，我去競(jìng)選經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，也是拿稿子念。可是，現(xiàn)在就不同了。站在那兒，我一說(shuō)就是一個(gè)小時(shí)。哪兒那么多保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)啊。說(shuō)得不就是心態(tài)嘛，正面宣導(dǎo)和激勵(lì)。

★ 她們都說(shuō)我挺陽(yáng)光的吧。我一般不像不成的事。很多時(shí)候，你認(rèn)為它好，它就好。你認(rèn)為它成了，它就成了，你認(rèn)為它不好，它就不好。我做保險(xiǎn)的時(shí)候不是老想別人的反應(yīng)。我不考慮客戶買(mǎi)不買(mǎi)我的保險(xiǎn)。我的專業(yè)就是每天做有流程的事情，我的任務(wù)就是見(jiàn)客戶，我不管客戶買(mǎi)不買(mǎi)，我就是把我的責(zé)任做到。你買(mǎi)不買(mǎi)是你的事，我做不做是我的事。但是我要告訴你這件事有多好。保險(xiǎn)在外國(guó)存在了三百多年的歷史。外國(guó)人有，中國(guó)人也一定會(huì)有。所有外國(guó)人有的東西中國(guó)人都會(huì)有。我們不是在推銷(xiāo)一種東西，而是在尋找需要這個(gè)東西的人。這就好多了。我從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)不成。你見(jiàn)到他的面，如果他買(mǎi)保險(xiǎn)，你是不是就按照他買(mǎi)你保險(xiǎn)的流程去做；如果他不買(mǎi)保險(xiǎn)，你是不是就按照他不買(mǎi)的流程去做？其實(shí)，產(chǎn)品在哪里？它就是一張紙嘛！你見(jiàn)到什么人，你就相信那個(gè)保險(xiǎn)是什么樣的。我跟客戶說(shuō)：所有的選擇在你。我的心態(tài)很好。不買(mǎi)就不買(mǎi)。很多人過(guò)了很多時(shí)候就想起來(lái)我了，就想起我來(lái)了。

其實(shí)也沒(méi)人培訓(xùn)我。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員天天培訓(xùn)。底氣和自信很起作用的。就算我有點(diǎn)虛的時(shí)候，我都要裝出很自信的樣子。你不成功也裝出成功的樣子，結(jié)果還真成功了。我剛開(kāi)始做保險(xiǎn)的時(shí)候，一副成功人士的樣子。兩三個(gè)月我就真賺到錢(qián)了。

我挺執(zhí)著的，不到最后關(guān)頭不會(huì)放棄。我老公說(shuō)我是“別人不到南墻不死心，你是到了南墻就往回走了。”我平時(shí)也在做業(yè)務(wù)員的工作，在客戶那里等5個(gè)小時(shí)。為了拿20萬(wàn)支票，就等。我還特別能忍。很多人能忍是不能往前沖的。我有一個(gè)口頭禪：反正就這么干唄。手不停，腳不停。即使白干，這事做了也值得。有個(gè)客戶，元旦晚上讓我過(guò)去談業(yè)務(wù)，去了之后問(wèn)我要回扣，我說(shuō)我不能給你。我老公說(shuō)你看你多傻，誰(shuí)這個(gè)時(shí)候還去見(jiàn)客戶，那能有什么好事。我說(shuō)你就不明白了，我必須去，我知道我去了之后是什么結(jié)果。我要是不去，我怎么知道事情會(huì)是這樣。我去了，我踏實(shí)，我做了我該做的工作。

你的朋友遇到的困難，我也遇到過(guò)。你的朋友遇到的問(wèn)題，我也遇到過(guò)。可是，我知道這只是我壽險(xiǎn)生涯的一個(gè)很短的階段。這些東西都不影響我。所以我就不在乎啦！困難，是做保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。我告訴自己：我所有要做的事情都是未來(lái)事情的準(zhǔn)備。我那時(shí)候，半年就壞了一個(gè)包，半年就壞了一個(gè)包。包真的很沉啊！那個(gè)時(shí)候跟現(xiàn)在不一樣，說(shuō)我們是騙子，收了錢(qián)就跑。很多風(fēng)涼話。現(xiàn)在大家能理解了，沒(méi)人指責(zé)了。

★ 要說(shuō)上臺(tái)講話，我不用拿稿子。我天天干這事。上去就說(shuō)，別說(shuō)5分鐘，不用，我馬上就能調(diào)動(dòng)情緒。我們這些保險(xiǎn)公司的經(jīng)理人，每天都在面對(duì)業(yè)務(wù)員，講工作流程，講各種各

樣的遭遇，講心態(tài)；就算是跟保險(xiǎn)不搭邊的聚會(huì)，我上臺(tái)也肯定不打怵，也不會(huì)啰里啰唆的，讓人家覺(jué)得這人怎么說(shuō)得那么差。就是平時(shí)說(shuō)多了，練出來(lái)了。

★ 如果提前幾天告訴我要上臺(tái)講話，我也不會(huì)做太多的準(zhǔn)備。如果跟保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系的。如果想讓大家高興，我就自我介紹，看看來(lái)的人是什么樣的人，誰(shuí)舉辦的，上網(wǎng)查一下資料，了解一下自己處于什么位置。我會(huì)問(wèn)主辦人有什么目的，希望我講完后達(dá)到什么目的。我就順著這塊來(lái)。要是保險(xiǎn)業(yè)的會(huì)議，我估計(jì)我都會(huì)寫(xiě)個(gè)稿子什么的，但我不會(huì)拿稿子念。我們這個(gè)行業(yè)的人不會(huì)拿稿子去念的。要是大型表彰會(huì)，我在底下做準(zhǔn)備。數(shù)字啊，什么的，這個(gè)東西是不可能出錯(cuò)的。我很少出那種錯(cuò)。

★如果讓我給那些想建立自信的朋友提建議，我覺(jué)得就是心里要放松。不要把這件事看得多重要。保險(xiǎn)的要求有一條，就是你有沒(méi)有跟陌生人打交道的能力。許多人很在乎這個(gè)。你很自如地溝通，就發(fā)現(xiàn)很簡(jiǎn)單的。你平時(shí)是個(gè)什么樣子的人，就是什么樣的。不要太在意自己的表現(xiàn)是好還是壞。其實(shí)，你說(shuō)我不在意嗎？我在意，我比誰(shuí)都在意。你說(shuō)我簽一個(gè)40萬(wàn)的單子，我不在意？我在意。但是你不能掛在臉上。不同的是，很多人只在意結(jié)果，而不在意過(guò)程。我很在意過(guò)程。我認(rèn)為所有的結(jié)果都是好的。什么是塞翁失馬，焉知禍福？你可能在臺(tái)上露了個(gè)怯，你以為完了，沒(méi)準(zhǔn)就好呢？每次干什么事，我就想一不留神，就成好事了。所以結(jié)果不重要。只要你做到位，那個(gè)結(jié)果就有了。你把事情做了，就會(huì)特踏實(shí)。其實(shí)每個(gè)人都在意。越高層的人越在意。比如說(shuō)李嘉誠(chéng)，他說(shuō)一句話，說(shuō)錯(cuò)了，股市還跌了呢。可是你看他，特坦然。他有底氣。我有時(shí)候在想那些國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人講話，要是講錯(cuò)了可怎么辦？可是他們不會(huì)錯(cuò)的。

游泳是練出來(lái)的，跨欄是練出來(lái)的，學(xué)習(xí)也是練出來(lái)的！

“大多數(shù)家長(zhǎng)都有一個(gè)誤區(qū)：孩子學(xué)習(xí)不理想，就盲目請(qǐng)家教、報(bào)補(bǔ)習(xí)班，總想請(qǐng)一個(gè)老師1對(duì)1地把課給孩子講透了，把知識(shí)給孩子‘嚼碎’了，然后再喂給孩子。我們來(lái)分析一下：孩子在學(xué)校里都已經(jīng)聽(tīng)過(guò)老師講課了，大量知識(shí)已經(jīng)基本掌握，回到家里是不是需要把課再聽(tīng)一遍？肯定不是！就好比游泳，如果張琳光聽(tīng)教練講而不下水游，有可能獲得羅馬世錦賽冠軍嗎？又好比跨欄，如果劉翔光聽(tīng)教練講而不上跑道練，有可能獲得奧運(yùn)會(huì)冠軍嗎？學(xué)習(xí)也是一樣，首先需要發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，然后再進(jìn)行針對(duì)性練習(xí)，這樣才可能提高成績(jī)！而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，孩子自己做不到，老師又沒(méi)有精力，那怎么辦？家校新干線的自適應(yīng)測(cè)評(píng)技術(shù)能很好地解決這個(gè)問(wèn)題。”

“為什么‘家校新干線’能在全國(guó)數(shù)百所學(xué)校推廣應(yīng)用？為什么大量學(xué)生成績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)成績(jī)得到了顯著提高？作為全國(guó)教育技術(shù)‘十一五’規(guī)劃重點(diǎn)課題專家組成員，我想說(shuō)原因不外乎三點(diǎn)：首先，它有一個(gè)經(jīng)典權(quán)威的題庫(kù)系統(tǒng)，每題都有名師詳解，將一些中考狀元常用的解題技巧融于其中。這樣，學(xué)生做到的試題都是精題，都具有典型性、針對(duì)性。其次，它能通過(guò)少量經(jīng)典試題的測(cè)評(píng)，準(zhǔn)確掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)弱點(diǎn)以及學(xué)習(xí)程度，然后針對(duì)薄弱知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行多練，讓學(xué)生利用有限的時(shí)間查漏補(bǔ)缺，提高練習(xí)效率，提升學(xué)習(xí)成績(jī)！最后，老師也能通過(guò)系統(tǒng)快速知道學(xué)生：學(xué)了什么？學(xué)得怎樣？

習(xí)慣、方法存在什么問(wèn)題？從而幫助老師輕松實(shí)現(xiàn)個(gè)性化跟蹤輔導(dǎo)。”

第三篇：成功的門(mén)店是這樣經(jīng)營(yíng)出來(lái)的

創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)濟(jì)，成就連鎖財(cái)富

在源生堂，公司不僅僅只是為顧客排憂解難，同時(shí)還提供平臺(tái)為有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人創(chuàng)造財(cái)富。

“創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)濟(jì)，成就連鎖財(cái)富”，公司就是憑著這樣一個(gè)強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷發(fā)展壯大，創(chuàng)造連鎖財(cái)富。他，又是一個(gè)成功的例子，他的轉(zhuǎn)型，也應(yīng)證了公司這一核心理念。

曾余群，2007年10月份進(jìn)入公司，從一名普通的店員開(kāi)始，一步一步提升，成為一名優(yōu)秀的老板。

從進(jìn)公司開(kāi)始，作為一名普普通通的店員，他用心學(xué)習(xí)，在公司的指導(dǎo)下，用8個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)護(hù)理手法、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及店務(wù)管理等工作，順利的晉升為儲(chǔ)備店長(zhǎng)。接著再用5個(gè)月時(shí)間晉升為店長(zhǎng)。在2008年，馬來(lái)西亞店第一個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，他被第一個(gè)外派出國(guó)指導(dǎo)工作，并把源生堂的優(yōu)良品質(zhì)在國(guó)外很好的傳承。回國(guó)后被公司任命為外派老師出差全國(guó)各地，有貴陽(yáng)，興義，武漢，昆明，大理等地方。

他的工作既簡(jiǎn)單又有一定的挑戰(zhàn)性，工作主要是為各加盟店出方案，為店里營(yíng)業(yè)額做計(jì)劃，為加盟店協(xié)調(diào)安排人員，戶外廣告宣傳策劃等工作，只要工作上需要他去處理的，他都能處理得妥妥當(dāng)當(dāng)，一度被公司評(píng)為“最佳優(yōu)秀員工”“最佳員工進(jìn)步獎(jiǎng)”，這些榮譽(yù)都是他兢兢業(yè)業(yè)的工作表現(xiàn)所得！

2011年正式被公司任命為云南，貴州區(qū)域經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)這兩個(gè)區(qū)域直營(yíng)店、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理工作，在他的管理下，每個(gè)店業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升，在公司直營(yíng)店月度、季度的排行榜上，位置名列前茅，更為是公司直營(yíng)店的榜樣。

就這樣的，在2013年4月份，在公司各領(lǐng)導(dǎo)的支持下，他成功的接起昆明白馬店，轉(zhuǎn)型當(dāng)了老板。因?yàn)樗嘈牛诠靖黝I(lǐng)導(dǎo)和同事的支持及幫助下，只要有想法并且敢大膽的去做，用心去做，公司就會(huì)給你一個(gè)廣闊的舞臺(tái)，讓每一個(gè)有夢(mèng)想的普通員工都可以大展拳腳，助每一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)有想法的人夢(mèng)想成真！曾余群，他就是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的成功例子，傳承了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)濟(jì)，成就連鎖財(cái)富！

好的門(mén)店是這樣經(jīng)營(yíng)出來(lái)的

一個(gè)好的門(mén)店是怎么經(jīng)營(yíng)出來(lái)的？這個(gè)問(wèn)題在源生堂連鎖店一直是一個(gè)需要不斷討論不斷摸索的問(wèn)題。下面就如何經(jīng)營(yíng)好門(mén)店做如下幾點(diǎn)分析：

一、人員管理

在一線工作的員工，流動(dòng)性比較大，作為管理者，應(yīng)多多給予鼓勵(lì)關(guān)心，使整個(gè)店鋪人員團(tuán)結(jié)一致，互幫互助，營(yíng)造一個(gè)熱鬧，親切，幸福，感染人的家庭氛圍。

讓每個(gè)人的工作都有目標(biāo)性，方向性，因?yàn)榈赇伒膯T工每天做的都是重復(fù)性的工作。

二、培訓(xùn)

1、不定期對(duì)全員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。作為一名優(yōu)秀的護(hù)理師，要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，為銷(xiāo)售作準(zhǔn)備，這就需要店里的護(hù)理師要很熟悉的了解公司所經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)產(chǎn)品的名稱，成份，作用等等，能倒背如流脫口而出，讓顧客充分了解，從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

2、服務(wù)手法要過(guò)硬，做好一個(gè)顧客，等于做好了3到5個(gè)潛在新顧客，甚至更多。別小看每一位顧客，因?yàn)槊總€(gè)人都有至少三五個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)，加起來(lái)這將是一個(gè)龐大的忠實(shí)顧客群，所以一定要服務(wù)好每一位顧客，把每一位顧客當(dāng)成自己的朋友親人來(lái)服務(wù)。

3、在新品上市前做好培訓(xùn)工作，掌握員工的心態(tài)，善于激勵(lì)，深度發(fā)掘員工的潛能，對(duì)能力差的要跟蹤指導(dǎo)。

三、宣傳

1、從身邊開(kāi)始做起。一個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)，首先要打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，從身邊的親人、朋友、同事、同學(xué)開(kāi)始呼吁養(yǎng)發(fā)的重要性，讓身邊的人開(kāi)始注重自己的頭發(fā)，了解頭發(fā)，甚至懂得判斷自己頭發(fā)的屬性，懂得需要怎么護(hù)理自己的頭發(fā)。因?yàn)橹挥猩磉叺娜硕妙^發(fā)的養(yǎng)護(hù)，他才會(huì)也關(guān)注自己身邊的人，同時(shí)傳播頭發(fā)養(yǎng)護(hù)相關(guān)知識(shí)。

2、宣傳的重要性。一個(gè)店的位置很重要，但是再好的位置沒(méi)有一定的宣傳也是不行的，因?yàn)橛蓄^發(fā)問(wèn)題的人越來(lái)越多，但是了解自己頭發(fā)的人少之又少，從而不會(huì)注意到自己頭發(fā)已經(jīng)開(kāi)始長(zhǎng)白發(fā)或者脫發(fā)，到了嚴(yán)重的時(shí)候才開(kāi)始注意到自己頭發(fā)已經(jīng)對(duì)自身有一定的形象影響。如果不斷在門(mén)店附近宣傳頭發(fā)護(hù)理的重要性，提高附近人群對(duì)頭發(fā)養(yǎng)護(hù)的認(rèn)知，一旦有這方面頭發(fā)問(wèn)題的顧客就會(huì)想起這附近有一家養(yǎng)護(hù)頭發(fā)的專業(yè)連鎖店，從而為潛在需求顧客打下基礎(chǔ)。

3、宣傳的方式。公司有著非常多的宣傳方式可以宣傳，比如最傳統(tǒng)的發(fā)單、發(fā)卡、夾報(bào)、戶外廣告、聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)等方式。只要經(jīng)營(yíng)著門(mén)店，就必須得做每一個(gè)有可能給店里帶來(lái)效益的宣傳工作。定時(shí)定量的發(fā)，定點(diǎn)定人去發(fā)，持之以恒的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

4、新品上市時(shí)做好推廣宣傳，讓店鋪周?chē)鷧^(qū)域內(nèi)的所有消費(fèi)者知道店鋪了上新貨了，可以通過(guò)櫥窗的展示，店外的平面小廣告，制作一些POP小海報(bào)結(jié)合新品促銷(xiāo)進(jìn)行宣傳等。

四、服務(wù)

每一個(gè)顧客的維護(hù)，從顧客進(jìn)店咨詢、了解、下單、服務(wù)到送客的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要認(rèn)真做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。這不是一次兩次的服務(wù)，而是一如既往的良好服務(wù)，不管是否消費(fèi)，讓其感到有如家的感覺(jué)。耐心的講解每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，讓顧客清楚的了解在自己頭上用的是什么產(chǎn)品，什么名稱，什么成分及用量等，重點(diǎn)主要是讓顧客清楚用在自己頭上的東西是安全、健康環(huán)保的產(chǎn)品，這樣顧客會(huì)更信任我們，從而影響身邊的潛在顧客。讓顧客滿意感動(dòng)的服務(wù)，才能吸引新顧客，鞏固老顧客，使店鋪有一群不斷壯大的忠實(shí)顧客群，你的業(yè)績(jī)才能不斷提升，你的店鋪才能不斷發(fā)展做大，不然只能是永遠(yuǎn)原地踏步走。

做連鎖的源生堂遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做自己的源生堂要容易，因?yàn)楣居兄惶淄晟频倪B鎖經(jīng)營(yíng)模式，能給我們提出符合市場(chǎng)的解決方案，能幫助我們解決店里出現(xiàn)的每一個(gè)問(wèn)題，所以跟著公司的腳步走，聽(tīng)取總部的建議和意見(jiàn)，把做得好的繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，把未做過(guò)的做了，把細(xì)節(jié)做好，好的門(mén)店自然就經(jīng)營(yíng)起來(lái)了。

曾余群

2013年6月5日

第四篇：職業(yè)化經(jīng)理人是如何“練”出來(lái)的

職業(yè)化經(jīng)理人是如何“練”出來(lái)的在職場(chǎng)規(guī)劃中有“職業(yè)經(jīng)理人”這個(gè)分類，但真正做到這個(gè)位置上的經(jīng)理人也不一定就是職業(yè)化的經(jīng)理人；而當(dāng)你還不是經(jīng)理人的時(shí)候，卻仍然可以用“職業(yè)化”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，最后成功走上經(jīng)理人的崗位。成為一個(gè)職業(yè)化經(jīng)理人的職業(yè)生涯其實(shí)就是一個(gè)自我修煉的過(guò)程。要把自己打造成職業(yè)化的經(jīng)理人，需要不斷地學(xué)習(xí)提高，需要有一個(gè)好上司，需要有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，需要有一個(gè)好的合作伙伴(當(dāng)然，這一個(gè)如果是多個(gè)那就更好了)……總結(jié)說(shuō)來(lái)就是你要有好的機(jī)會(huì)！

機(jī)會(huì)面前人人平等，但每個(gè)人面對(duì)的并不一定是同樣的機(jī)會(huì)，所以懂得選擇很重要，選擇機(jī)會(huì)的能力更加重要。本期沙龍嘉賓李軍老師點(diǎn)出了學(xué)會(huì)選擇的奧秘：人必須不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自我，這個(gè)學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單的閱讀與聽(tīng)課，而一定是人生價(jià)值觀與世界觀不斷完善的過(guò)程，換言之就是自我修煉的過(guò)程。

職業(yè)化是行動(dòng)力、執(zhí)行力的源泉，特別是隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)面臨利潤(rùn)增長(zhǎng)方式的改變，企業(yè)家們?cè)絹?lái)越感受到“不怕沒(méi)好事就怕沒(méi)好人”這句話的含義。企業(yè)需要有職業(yè)化素養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)。繼今年7月份做客管理沙龍后，廣州知普睿企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師李軍再次來(lái)到沙龍現(xiàn)場(chǎng)，繼續(xù)就如何成為一個(gè)職業(yè)化經(jīng)理人與聽(tīng)眾展開(kāi)探討。

列夫·托爾斯泰在《安娜·卡列琳娜》開(kāi)篇中寫(xiě)道：幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭卻有各自的不幸。同樣，優(yōu)秀的企業(yè)都是相似的，失敗的企業(yè)卻各有各的特點(diǎn)。優(yōu)秀企業(yè)的共性就是都有準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位、清晰的商業(yè)模式、講道理的企業(yè)文化、由明白人、好人、能人組成的職業(yè)團(tuán)隊(duì)以及賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制。李軍解釋說(shuō)，所謂明白人，不僅能明白事也能明白人，既要對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式、行業(yè)的發(fā)展方向有著清晰的了解，同時(shí)還必須有識(shí)人的能力，知道什么特質(zhì)的人適合從事什么工作。好人的特征即品行高尚心地善良、有原則有仁愛(ài)體恤之念、能發(fā)現(xiàn)下級(jí)的長(zhǎng)處，并能推薦有才之人。能人就是會(huì)做事的人，會(huì)通過(guò)解決不同的問(wèn)題顯示自己的能力和價(jià)值。

企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是定錯(cuò)方向用錯(cuò)人，無(wú)論在能力、品行還是性格，人與人之間都存在巨大的差異，所以企業(yè)家在用人的時(shí)候要建立起這種差異性的概念，培養(yǎng)識(shí)別笨蛋，駕馭混蛋的能力，在用人時(shí)要做到非常之人做非常之事，各盡其才。特殊人才有著稀缺性和不可代替性。一個(gè)特殊的人物有時(shí)可以改變一個(gè)行業(yè)、一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)甚至整個(gè)世界。同樣在企業(yè)中，有沒(méi)有人才，有沒(méi)有一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)的存在影響著企業(yè)的走向。

企業(yè)應(yīng)該非常關(guān)注四種人：企業(yè)家、管理者、技術(shù)創(chuàng)新者、明星員工。李軍解釋道，企業(yè)家和管理者都是企業(yè)文化的締造者。企業(yè)家和管理者的區(qū)別在于，管理者就是能夠把一個(gè)個(gè)的任務(wù)組合成一件事，企業(yè)家就是能夠把一件件事組合成一個(gè)事業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新者是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造者，能讓產(chǎn)品和服務(wù)蘊(yùn)含更多價(jià)值。明星員工就是一個(gè)工作崗位標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)建者，就是能夠把工作做到極致的人。

李軍表示，企業(yè)家和管理者有著不同的價(jià)值定位。管理者以任事為能，有著業(yè)務(wù)的專長(zhǎng)取向；企業(yè)家以任人為能，知道誰(shuí)是優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)，誰(shuí)是優(yōu)秀的人力資源總監(jiān)。古往今來(lái)，凡成大事者都是善用人才之人。管理者要以善言為能，包括擁有自己的思路方法、主見(jiàn)和良好的溝通表達(dá)能力，不能搶著說(shuō)，有話不說(shuō)或者閉著眼睛瞎說(shuō)。企業(yè)家以善聽(tīng)為能，要能從別人的表述中聽(tīng)到他內(nèi)心的真實(shí)感受，識(shí)別意見(jiàn)的真實(shí)價(jià)值。管理者以執(zhí)行為能，即要通過(guò)行動(dòng)力、執(zhí)行力證明自己的價(jià)值；企業(yè)家以賞罰為能，就是能夠識(shí)別、尊重和關(guān)注人才。

好上級(jí)的三種品格

春秋時(shí)期鄭國(guó)宰相子產(chǎn)答治國(guó)方略時(shí)說(shuō)要做到“法厲民安”。李軍告訴我們，首先，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人要有原則和方法，能夠守住制度的底線。李軍舉了一個(gè)例子。仲弓給季氏家族當(dāng)管家，他前去拜訪孔子詢問(wèn)管理之道。孔子回答說(shuō)要“先有司，赦小過(guò)，舉賢才”。這說(shuō)明，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者要以身作則，率先垂范，要求別人做到的自己要先做到；同時(shí)要能寬容別人的小問(wèn)題、小缺陷，不要對(duì)下級(jí)太多的苛責(zé)，要允許下級(jí)有些小毛病小過(guò)錯(cuò)；另外同時(shí)要能識(shí)別人才，知道手下有什么專長(zhǎng)并加以培養(yǎng)。其次，職業(yè)經(jīng)理人要有威嚴(yán)，要有威信，有一呼百應(yīng)的魅力，一言九鼎的威嚴(yán)，不言而自威。一個(gè)上級(jí)如果不能把下級(jí)“逼到絕路”上就很難獲得下級(jí)的尊重。這種“逼到絕路”，不是通過(guò)打壓、威逼或者脅迫下級(jí)，而是真正有效地去指導(dǎo)下級(jí)用創(chuàng)新性的方式去工作，是清楚地知道下級(jí)勁是不是使足了，辦法是不是用盡了，方案是不是想到最佳了，點(diǎn)子是不是都想全了，招是不是用盡了。只有這樣，上級(jí)在下級(jí)的眼里才是真正有威嚴(yán)值得信賴的人。

同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的管理者也應(yīng)該是一個(gè)良好的溝通者，懂得如何用溝通去幫助下級(jí)更好完成任務(wù)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)有效的成長(zhǎng)。管理者必須懂得去聆聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從相互理解的角度上去完成溝通過(guò)程。

總而言之，一個(gè)優(yōu)秀的管理者要有樹(shù)榜樣、識(shí)別人才、嚴(yán)明三種能力。通過(guò)言行一致，以身作則來(lái)影響下級(jí)，做到“其身正不令而自行”；了解熟悉下級(jí)的特點(diǎn)、潛質(zhì)，從性格、知識(shí)、能力等方面熟悉和掌握下級(jí)，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，規(guī)避短處，承擔(dān)起發(fā)現(xiàn)下級(jí)潛質(zhì)和能力并加以培養(yǎng)的重任；同時(shí)嚴(yán)明也是企業(yè)家管理者重要的準(zhǔn)則，要在是非面前有著十分明確的判斷和態(tài)度，堅(jiān)持正確的方向和主張。

好下級(jí)的三重蛻變

沒(méi)有誰(shuí)生來(lái)就做官，每個(gè)人都是從一個(gè)下級(jí)開(kāi)始職業(yè)生涯。懂得做好一個(gè)下級(jí)是邁向成功的關(guān)鍵。李軍笑言，在中國(guó)的職場(chǎng)，你可以不研究上帝，但你一定要去研究你的上級(jí)。領(lǐng)導(dǎo)是職場(chǎng)中最重要的資源，在一定程度上決定著你的職業(yè)命運(yùn)。一個(gè)成功的下級(jí)通常要經(jīng)歷這樣三個(gè)歷程：守格、破格、立格。所謂的“格”，就是一種標(biāo)準(zhǔn)，一種榜樣、標(biāo)桿。

守格，即首先要有一種包容理解的心態(tài)。一個(gè)好的下級(jí)首先要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己、保護(hù)自己。在這個(gè)歷程中真正做到付出、尊重、學(xué)習(xí)和超越。低頭是一種勇氣，抬起頭是一種實(shí)力。服從是一種態(tài)度，尊重是一種修養(yǎng)，要做到守住本分，謙虛內(nèi)斂，不驕縱，不張狂，表現(xiàn)出一種真正的虔誠(chéng)、認(rèn)可和尊重。

破格就是戰(zhàn)勝自我，突破自我界限，在守格的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新和突破，在積累中生成新的認(rèn)知和建樹(shù)。如果只是永遠(yuǎn)守下去而沒(méi)有突破，事業(yè)的道路會(huì)非常窄，破格就是要對(duì)崗位部門(mén)業(yè)務(wù)非常嫻熟了解并完成突破。而學(xué)習(xí)就是突破的唯一方法。

在完成了前面兩個(gè)積累突破的過(guò)程后就進(jìn)入立格。在這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)成功建立了自己的價(jià)值和一套完整的體系。立格就是要保持純潔干凈的內(nèi)心，不可傲慢和懈怠，通過(guò)提升自己、努力達(dá)到目標(biāo)并不斷超越。一個(gè)優(yōu)秀的員工就是能站在上級(jí)的肩膀上實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的人。

精彩問(wèn)答

問(wèn)：如何識(shí)別好員工和壞員工？

答：沒(méi)有好員工與壞員工之分，只是大家特質(zhì)不同。了解一個(gè)員工可以通過(guò)對(duì)一個(gè)人在無(wú)意識(shí)情況下的觀察他下意識(shí)自然流露出來(lái)的行為、習(xí)慣，即目測(cè)，包括裝飾、行為、目光。還有一個(gè)就是面試。在選擇人時(shí)你要清楚崗位部門(mén)今后幾年的工作重點(diǎn)是什么，再根據(jù)需要選擇合適的人。所以在識(shí)人過(guò)程不要一開(kāi)始就給人戴上“這個(gè)人不是好人”的帽子。

問(wèn)：下屬占用私人時(shí)間和你談事情，這種情況如何處理？

答：企業(yè)家是沒(méi)有私人時(shí)間的。一個(gè)下屬通過(guò)各種方式任何時(shí)間和你溝通，這是他的權(quán)利，也可能隱含對(duì)你極度的信任。企業(yè)家應(yīng)該在任何時(shí)間接受員工與他的任何交流。

第五篇：假如我是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

假如我是營(yíng)銷(xiāo)主管

一，市場(chǎng)分析

娛樂(lè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈強(qiáng)，酒吧行業(yè)尤為突出。株洲神農(nóng)演藝城是株洲首家集 演藝、酒吧、KTV于一體的高檔娛樂(lè)場(chǎng)，想要把演藝城經(jīng)營(yíng)好，迅速搶占株洲市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，挖掘與引導(dǎo)消費(fèi)者心理需求是必不可少的。同其他企業(yè)一樣，演藝城有自己組成部分，音樂(lè)、音響效果、環(huán)境、燈光、酒水、服務(wù)、互動(dòng)交流等組成，其組成是人和物，客戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過(guò)人與人之間的交往、接觸來(lái)實(shí)現(xiàn)的，娛樂(lè)企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。

企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場(chǎng)，創(chuàng)立自己的品牌。品牌一旦形成，只要其一如既然地堅(jiān)持其品質(zhì)并且靈活的適應(yīng)市場(chǎng)變化，便可贏得大部分市場(chǎng)。用一個(gè)公式可以概括品牌含義：名牌=理念+產(chǎn)品+行銷(xiāo)。理念，是人們通過(guò)其產(chǎn)品以及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神。“將每一個(gè)顧客都當(dāng)做我們的朋友”的經(jīng)營(yíng)理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了演藝城與顧客之間的關(guān)系，也將這種觀念潛移默化地營(yíng)銷(xiāo)了來(lái)消費(fèi)的每一位客人。

產(chǎn)品包含質(zhì)量、成本、特色三方面。演藝城的產(chǎn)品必須是有特色的、有內(nèi)涵的、有可觀性的消費(fèi)風(fēng)格，如何保證體現(xiàn)質(zhì)量呢？概括為：人身安全、舒服的音樂(lè)、消費(fèi)氛圍、舒適的環(huán)境、超一流的服務(wù)。講求質(zhì)量，就是從定位到實(shí)施都做到上述幾點(diǎn)。現(xiàn)在的客人已經(jīng)不在滿足于音樂(lè)+酒的這種簡(jiǎn)單需求，每一個(gè)客人都希望從平常繁忙的工作和生活壓力中解脫出來(lái)，獲得一個(gè)身心愉快的夜晚，不管什么時(shí)候看到、聽(tīng)到、感受到的是最有價(jià)值的東西，希望不虛此行，如果那是錢(qián)的問(wèn)題，他們寧可用錢(qián)買(mǎi)直接的“有價(jià)值的消費(fèi)”。與其枯燥單調(diào)、百無(wú)聊賴坐在那里聽(tīng)著音樂(lè)，不如全身心投入、徹底輕輕松松地享受一次。以“設(shè)身處地”、“己所不欲，勿施于人”的朋友立場(chǎng)來(lái)做，應(yīng)該在每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)上都為顧客考慮，讓其體驗(yàn)有獨(dú)特價(jià)值的消費(fèi)。

總之，像神農(nóng)演藝城這種大型的娛樂(lè)企業(yè)想要迅速贏得市場(chǎng)，必須要像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)品牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷(xiāo)方式。

二，經(jīng)營(yíng)路線

現(xiàn)今階段，株洲的酒吧KTV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營(yíng)銷(xiāo)工作的力度，以促進(jìn)公司的發(fā)展，開(kāi)拓更大的消費(fèi)市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。就我們目前所處的情況來(lái)說(shuō)，低成本、高效益，短時(shí)間、高效率是演藝城主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。所以我們需要一種比較新型的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這就是聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售。

1，聯(lián)營(yíng)整體營(yíng)銷(xiāo)目的：打破行業(yè)隔閡，捆綁知名品牌以提升自我品牌價(jià)值、建立一體化經(jīng)營(yíng)共同體，資源共享、減低推廣費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)成本、達(dá)到資源整合的初步目的。

聯(lián)營(yíng)整理營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：

a、客戶資源共享：夸大目標(biāo)客戶群體，減低推廣維護(hù)費(fèi)用，新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，我們也應(yīng)該十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我

們要做的就是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通

b、推廣資源共享：店內(nèi)廣告位的共享，降低品牌推廣費(fèi)用（需強(qiáng)調(diào)的是彼此合作）

c、人力資源共享：建立人力資源庫(kù)，降低用人風(fēng)險(xiǎn)

d、營(yíng)銷(xiāo)資源共享：不同時(shí)期的銷(xiāo)售活動(dòng)可以根據(jù)活動(dòng)具體內(nèi)容與其他所有聯(lián)盟店合作，降低活動(dòng)成本

聯(lián)營(yíng)體對(duì)象：有實(shí)力，有決心，有信譽(yù)，有利益。可初步定：三星或四星酒店一家，大型中西餐廳或咖啡廳、大中型SPA美容、攝影機(jī)構(gòu)、洗浴中心以及足浴城各一家，品牌汽車(chē)4S店一家

2，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)策略，分為以下3個(gè)層次：

a、領(lǐng)班和服務(wù)人員每月必須至少完成公司規(guī)定的酒推擴(kuò)量，完成給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，完不成給予部分工資扣發(fā)，月底兌現(xiàn)并評(píng)比出最佳銷(xiāo)售。

b、演藝城營(yíng)銷(xiāo)工作人員，酒吧營(yíng)銷(xiāo)人員是很多酒吧的一個(gè)難題，人員的管理以及銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)絕對(duì)不容忽視的。很多酒吧前期都是進(jìn)行拉網(wǎng)式招聘，可后期的管理出現(xiàn)很大漏洞以致人員流失并造成惡性循環(huán)，所以好的管理體系至關(guān)重要

c、全體人員都可以利用自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，我們的營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)就是要全民皆兵，所有的人都版樣營(yíng)銷(xiāo)的角色，如服務(wù)員，管理人員，演職人員；男女歌手，男女DS,DJ.MC等，都是酒吧最好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，關(guān)鍵是我們?cè)趺礃永蒙希舶l(fā)揮他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。這樣做又可以節(jié)約資金，又能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性

d、推出系列主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，千層不變絕對(duì)會(huì)給顧客感覺(jué)上的厭倦，每個(gè)酒吧開(kāi)張之后都走著同樣的程序，所以我們根據(jù)需求、季節(jié)、節(jié)日和重大社會(huì)活動(dòng)靈活推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要

3，宣傳

這一點(diǎn)非常重要，一個(gè)大型演藝城的宣傳到不到位，其評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)就是一定要再開(kāi)業(yè)之前要進(jìn)行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網(wǎng)站/戶外廣告牌/車(chē)體廣告/短信平臺(tái)等。

a、開(kāi)業(yè)前期宣傳

b、開(kāi)業(yè)后口碑宣傳，也是最好的活廣告，這久必須要求我們把演藝城的每一個(gè)環(huán)節(jié)必須做到位

c、后期策劃活動(dòng)宣傳，一句話，經(jīng)常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識(shí)，所以不管是某種企業(yè)都離不開(kāi)宣傳，娛樂(lè)行業(yè)日新月異就更離不開(kāi)了。

三，演藝城內(nèi)部格調(diào)定位：

1，演藝城的市場(chǎng)定位：

作為一個(gè)大型演藝城的前期市場(chǎng)定位是非常重要的，第1，我們需要了解株洲酒吧的文化，深入的了解有利于前期的經(jīng)營(yíng)形式的定位。第2，演藝城經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的定位，也就是酒水的定位，了解株洲的消費(fèi)水平，消費(fèi)人群，做一份詳細(xì)的、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，這一點(diǎn)關(guān)系重大。在演藝城開(kāi)業(yè)之前做一

個(gè)合理的市場(chǎng)定位是重中之重。演藝城想要成功還必須要有其獨(dú)特的文化，有其可行的賣(mài)點(diǎn)，所以我們?cè)搶?duì)音樂(lè)風(fēng)格及營(yíng)業(yè)方式要有明確的定位，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及演藝城本身格局來(lái)定位音樂(lè)經(jīng)營(yíng)路線

2，整場(chǎng)音樂(lè)節(jié)目流程

柔慢的抒情音樂(lè)可延長(zhǎng)顧客的消費(fèi)時(shí)間，避免顧客離場(chǎng)太早，達(dá)到增加人氣的作用；輕快的慢搖音樂(lè)可刺激顧客的消費(fèi)心理。所以根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)安排好每天的音樂(lè)節(jié)目流程也是重要的一環(huán)

3，歌手以及dance的更新，女人是酒吧的亮點(diǎn)，一成不變或太過(guò)鼓噪都會(huì)給顧客造成是角色的麻木

4，門(mén)頭廣告的宣傳，要盡量突出演藝城文化以及吸引顧客眼球的東西，同時(shí)也要考慮到廣告對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響。

5，員工的整體服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，服務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)是與顧客直接接觸的，所以形象，服務(wù)至關(guān)重要，必須要有明確的思路以及良好的溝通能力，定期或不定期的進(jìn)行考核，培訓(xùn)。

四，演藝城的優(yōu)勢(shì)

1，規(guī)模大，投資了3000萬(wàn)元打造的株洲市首家集演藝、酒吧、KTV于一體的高檔娛樂(lè)場(chǎng)

2，交通便利、輻射范圍廣，地處天元區(qū)泰山西路株洲廣電傳媒大廈，緊鄰亞洲第二鐵塔——神農(nóng)塔及神農(nóng)噴泉廣場(chǎng)。本城所在地的神農(nóng)場(chǎng)為株洲形象展示核心區(qū)域，項(xiàng)目西去快速環(huán)道2分鐘車(chē)程，通過(guò)西環(huán)線與1、2、3、4、5橋快速通道，可以再15分鐘內(nèi)到達(dá)城市各區(qū)核心；通過(guò)長(zhǎng)株、長(zhǎng)潭高速及未來(lái)開(kāi)通的長(zhǎng)株潭城際輕軌快速通道，30分鐘內(nèi)可通達(dá)長(zhǎng)沙、湘潭、衡陽(yáng)三市；項(xiàng)目距武廣高鐵株洲西站約5分鐘車(chē)程，通過(guò)京珠高速、上瑞高速、武廣高鐵1小時(shí)內(nèi)可通達(dá)全省各市，3小時(shí)內(nèi)可抵達(dá)武漢、廣州、江西

3，舒適的環(huán)境，演藝城總面積5000余平方米，擁有1200余平方米的現(xiàn)代演播廳，裝修風(fēng)格各異的總統(tǒng)包房、貴賓包房、豪華包房38間。利用廣電傳媒的有利資源，整合項(xiàng)目超前、豪華、現(xiàn)代設(shè)計(jì)裝修理念、頂尖的聲光電設(shè)備

4，優(yōu)秀的演藝及貼心的服務(wù)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外資深演藝明星，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造株洲市高級(jí)政務(wù)、商務(wù)接待、株洲市民健康高尚的主流文化生活的高檔娛樂(lè)休閑場(chǎng)所，也將成為株洲市文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)獨(dú)一無(wú)二的“城市名片” 五，營(yíng)銷(xiāo)主管該做的事情

1，不是自己做，而是要組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得市場(chǎng)更大成功。要帶出一支出色的團(tuán)隊(duì)，鐵打的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)忠于公司的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，挖掘團(tuán)隊(duì)力量，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，組織大家并利用組

織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路。

2，不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。有不少營(yíng)銷(xiāo)管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做??，一直玩下去。常常營(yíng)銷(xiāo)管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！一定要成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！不做個(gè)人英雄，而是做整個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者。企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀；也正是因?yàn)楣芾碚邩?gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀，我們才說(shuō)管理者個(gè)人是優(yōu)秀的。指導(dǎo)成就銷(xiāo)售（安利締造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)神話）

3，與下屬之間的溝通。經(jīng)常與下屬進(jìn)行溝通與交流，才能充分了解公司現(xiàn)在的情況，（如節(jié)目問(wèn)題，客戶問(wèn)題，員工心態(tài)問(wèn)題等）進(jìn)而及時(shí)調(diào)整策略，及時(shí)解決問(wèn)題。同時(shí)要多鼓勵(lì)有上進(jìn)心的員工從而來(lái)帶動(dòng)其他員工。在工作過(guò)程中，有時(shí)候很多員工更需要金錢(qián)以外的東西，例如鼓勵(lì)贊美安慰等這些情感的東西。每個(gè)人都希望個(gè)人的進(jìn)步或成績(jī)，能得到他人尤其是上級(jí)的認(rèn)可或肯定，那對(duì)與下屬就是一種成就感，就是一針興奮劑，會(huì)感覺(jué)渾身充滿力量，從而能更加積極地為我們公司工作。并在心理上進(jìn)一步與你靠近，從而能為你更加積極主動(dòng)地做事。

4，開(kāi)拓創(chuàng)新，勇于打破傳統(tǒng)觀念。一個(gè)人如果總是運(yùn)用一套辦法解決問(wèn)題，那么他永遠(yuǎn)也找不到最完美的答案。一位科學(xué)家如果總是運(yùn)用舊有的科學(xué)知識(shí)搞科研，那么他永遠(yuǎn)也開(kāi)發(fā)不出新產(chǎn)品，研究不出新發(fā)明。同樣的道理銷(xiāo)售也一樣，只有不斷產(chǎn)生奇思秒想，才能想出絕好的銷(xiāo)售計(jì)劃，制定出英明的決策，不斷取的新的成功。必須密切關(guān)注傳播媒介的變化，以便即時(shí)調(diào)整媒介應(yīng)用策略，率先使用全新的傳播模式。