第一篇：銷售總監是這樣“面試”成功的!

銷售總監是這樣“面試”成功的！

一位朋友Z君現在是A上市公司某項目的全國銷售總監，他和我談起自己之所以能由H公司的區域經理做到現在公司的銷售總監。除其他原因外，得感謝一些獵頭公司和用人單位的面試。這些面試讓他學到許多東西，特別是一些能發現自己不足的面試。我把和他的談話進行整理如下，希望和大家分享。

Z君服務的前一家公司是業界排名第一的公司，他經常會接到獵頭公司電話。剛開始，Z君認為不管有多大誘惑，把本職工作做好還是首選。所以，拒絕者居多。2-3年以后，工作流暢。他也就開始心動，接到獵頭電話后，就利用工作之余去面試。他總結了面試中的成敗，也“面試”了一些獵頭和用人單位。他把這些面試分為兩大類，一類是非面試型面試；一類是真正的面試。非面試型面試分為間諜型面試、索取思路型面試和人才儲備型面試；后一類就是讓他受益匪淺的面試，將重點闡述。

一、間諜型面試：現在獵頭公司很多，有一些獵頭公司有時并不是真的有和被獵人匹配的職位，而是以介紹某些職位為噱頭，借機和被獵者打聽一些信息，比如所在單位的組織架構、運作模式、業績和團隊情況、薪資結構，有的還會問被獵者同事、總監、總經理的聯系方式。Z君的單位在行業內非常知名，也吸引了許多競爭對手以誘惑力的職位來吸引其面試，而面試問題多和H公司有關：貴公司去年的產值是多少；主要采取哪種方式拓展渠道；今年新項目運作效益如何等等。這種面試，Z君說，他還是能聽出對方的弦外之音，有時給個虛擬數字，有時干脆以涉及商業機密拒絕。福建有個上市公司承擔費用讓Z君飛行面試，去了之后就問H公司的營銷數字，一個接一個問，還咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板，用三個小時打聽H公司網站和電子商務運營情況，因他們馬上也要上一個類似項目。Z君說，反正就是談，虛虛實實，真真假假。一家法資企業的人力資源總監還因Z君拒絕說出目前的業績數字而不快；第二次視頻面試總監還詢問業績數字，Z君婉拒。幾分鐘后，面試結束。后獵頭來電，勸說Z君，盡管行業一樣，但商品不一樣，大可不必遮遮掩掩，說出來也無妨。Z君堅持說，誰都不喜歡一個隨便透露自己公司商業機密的職員。

二、索取運營思路型：

說也巧合，北京、天津有2家獵頭公司先后為Z君推薦了一家韓國企業一個新事業部的運營總監，前一個推薦上去沒有消息，后一個獵頭公司風風火火讓Z君去北京面試。Z君和面試他的韓國人，兩人一會英語、一會漢語地交流。韓國人明顯是門外漢，最后用生硬的漢語說，你的經驗很好，專業知識也過硬，但我想看看你的運作思路，能否提交一份市場開拓方案；還調侃說，你可是兩個獵頭公司推薦的！Z君一聽就有點頭大。他反感這種做法，勉強同意。在和獵頭溝通后，Z君查閱了一些行業資料，經過市場調查，寫出了一份較滿意的拓展方案。韓國人要求Z君到公司對運作方案進行講解。小菜一碟，Z君善于講這些。講解過程中，韓國人點頭不斷，問題不斷，Z君逐個解釋。最后，韓國人說，他和董事長商量后3天內給消息。結果，一直沒消息。Z君事后和獵頭打聽，獵頭說他推薦過去的行業人士，都被要求寫方案。Z君倒是不擔心自己的思路給別人拿去使用，他倒擔心誤認子弟，自己的看法也不一定對，當然好的地方也希望能變成現實。另外，每寫一次方案就是對市場運作思路的一次再提高。

福建一家公司由人力資源總監直接電話Z君，說該公司一個新事業部（和Z君正從事項目相同）要招聘銷售總監；晚上該事業部新任臺灣總經理（做設計出身），電話他后，也要求寫一份市場運營方案。Z君花費幾晚上的時間，寫出了自己平時對工作的新思路。發過去后，人力資源總監電話他，談了近一個小時，說看看方案再說，并說還要進行背景調查，結果到現在還在調查。Z君開玩笑說，也許自己的方案有很多不足，所以也就沒有消息。但自己寫得那些新思路確實有一定的可操作性。

三、人才儲備型面試：上海有家獵頭晚上9：30分電話Z君，說有個單位招聘中國區運營總監；第二天晚上8：30分該單位HR電話過來說該公司董事長認識他，想和他談談，問最近能否到上海？Z君正在北京出差，不可能回去。一段時間后，Z君乘休年假之際去上海和該單位HR及董事長見面。原來該單位今年融資幾個億，馬上要上幾個項目，四處招攬人才，在招攬人才時，以一個較大的職位作為噱頭。該HR和Z君的一些同事及已在該單位就職的同事多次側面了解Z君。其實合適的職位是北京分公司總經理，但成立北京分公司最快也在半年后。之所以說董事長認識及中國區運營總監的職位都是一些招牌而已。

別人面試給，他也在面試別人。去那些單位面試是幫助他了解競爭對手發展情況的良好機會，對改善本職工作也有所幫助，有的單位真的還成了Z君的客戶。第二類面試統稱為成長型面試或缺點型面試，取其幫助成長或發現缺點之意：這種面試給Z君感觸大，因獵頭及用人單位要求高。不愿去的單位的面試他不愿提及，使他受益匪淺的還是那些能發現自己不足的面試，他感激這些獵頭和用人單位。有家總部在香港的獵頭公司為考察他的專業知識提出許多問題，他回答的很傷腦筋。手機通話2次，每次都在一小時以上。寧波一家上市公司人力資源總監面試時直接指出其簡歷體現不出重點。有家北京的獵頭很耿直地告訴他，您的英語口語不流利等等。他說這些優秀的獵頭和HR們讓他在面試后在以下方面進行了針對性的學習和提高。

1、專業知識和能力：Z君說別看自己做過一些高端職位，實戰案例不少，但有時談起一些專業性名詞也會中氣不足。這就提醒他一些及時補充和學習一些新穎的企管類名詞；企業中存在的一些問題在平時的養成對本質工作中進行觀察和思考的良好習慣，并要找出解決辦法。比如，金融危機對本行業造成的影響；日常工作中如何讓上級很快吸納自己的合理化建議、如何盡快提高團隊業績等。他說，既然吃這碗飯就要與時俱進，還要不斷提高理論功底；勤動腦、多學習沒壞處。時間像海綿，只要你決定學習，就能抽出時間。

2、職業規劃：職業經理人要有明確的職業規劃，知道自己下一步要干什么。明確的職業規劃能幫我們做好準備，迎接隨時降臨的機會。機會是給有準備的人，這句話可不是說著玩的。平時就要做好從事心儀的職位的準備。涉及該職位相應工作的戰略和戰術、市場和銷售、團隊和商品、管理和激勵等都要成竹在胸。職業規劃

想的越詳細，面試或真正任職后，做起來就會得越心應手。做好了這個職位當然有助于向下一個職位發起攻擊。

3、信心：對應聘職位一定要表現出很大的興趣和信心，當然不能盲目自信。特別是當獵頭介紹的職位正是自己夢寐以求的職位時，絕對不能說能力不行，暫時難以擔當。Z君說有一個南方公司的全國銷售總監的職位，面試時，他為了欲擒故縱，也為了體現所謂的誠信，很實在地給人力資源總監說，他只是熟悉北方市場，南方市場相對弱些。這種回答讓企業覺得Z君不具備承擔更大責任的能力，有得過且過的感覺，自己限制自己，工作上難有創新和突破。最后Z君一個負責華南市場的同事被挖去做了該職位，薪水是原來的三倍。

還有一次更可笑的復試，Z君說他當著該企業幾位老總的面對該企業新上項目進行了一場慷慨激昂的演講后，得出結論：該項目前景不太看好。這種和企業唱反調的做法，自然讓企業對他說“再見！”。

4、條理性：每個人說話都有自己固有毛病。Z君說自己是做銷售出身，有時談起一些企業的問題，在思維火花迸發之際，難免表現出激情和激動。這種情況下，說話就有點缺乏條理性，不足就易暴露出來，給面試官留下不好印象。所以，隨著面試次數的增多，他顯得越來越冷靜，回答問題時能第一點、第二點。。。地娓娓道來，像官員答記者問。Z君說，面試時不能激動，但真正動員團隊的時候，必須用激情激發團隊的斗志。有的場合需冷靜，有的場合需激情。

5、傾聽：Z君說，大多數職業經理人在培訓或指導自己下屬時，總會告訴他們要多聽少說。但有時為了表白自己的能力和經驗，卻喋喋不休說個不停，甚至還搶話。有一次，他和一個規模中等的公司人力資源總監為某個問題竟爭執起來，對方也年輕，事后想想大可不比。

6、首次不談薪水：好職位一般薪水都過的去，跳槽與否，關鍵看該職位的發展潛力，是事業型職位還是打工型職位。作為職業經理人當然要對事業型職位表示興趣，并積極準備。如雙方滿意，接下來再談薪水不遲。否則，談了也沒用。

Z君說除了以上事項外，平時要注意培養口才和思維能力，英語口語很重要，還要修身養性，鍛煉身體，每天改善1%。

另外，他談到有些企業的人力資源總監自身也存在一些問題，有的盛氣凌人；有的貌似很懂業務，人力總監以自己不擅長的業務水平來衡量面試者的業務能力，估計謬誤很大。還有一個上市公司的人力資源經理和Z君電話溝通后，有一位自稱也是該單位負責人力資源工作的男士電話過來。當時Z君懷疑其是總監，想核實下，問幾次對方都含糊應對，只回答說負責人力資源工作，并不報具體職位。Z君覺得如鯁在喉，很不理解。這種情況自然是越說越不投機。

最后說，Z君反敗為勝好，但一戰即勝是最好的！

第二篇：營銷總監是這樣練出來的

營銷總監是怎樣煉成的？

營銷——是實現“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監作為一個公司主管銷售的最高負責人，在公司中承擔著極為重要 的責任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營銷總監成長

一般而言，營銷總監要經過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

如何實現從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”

到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉換和身份轉變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關懷備至、細心呵護之下學習、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數人從未經歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領略過職場的現實與殘酷。

因此當我們初入職場時，肯定會有些許的不適應以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經歷了這種跌跌撞撞的轉變過程 之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨立的社會人。而更為重要的是，要成為一名合格的——進而優秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質。你要隨時做好準備去迎接各種各樣的挑戰，同時你還要隨時做好準備去承受各種各 樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業銷售生涯之中，你需要隨時調整好你的狀態，時刻保持良好的心態——不論是在順 境，還是在逆境之中。銷售永遠是一種需要你投入精力和激情的行當，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所 說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關專業知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精 一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創造出好的銷售業績，專業化與職業化永遠是你的職場利器。要掌 握專業技能，需要歷練，更需要學習，向你身邊的同事與前輩學習，向你的同行與對手學習，向你的客戶學習，以及自我學習——在今天這個時代，終身學習已經成為我們的職業常態，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除 了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天 資奇佳的鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮。”前微軟公司中國區總裁唐駿在央視做《對話》節目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步。”

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰術方面，注重的是執行力。在執行上級工作布署，完成工作任務與指標的過程中，積累銷售經驗，提高個人能力。第二大跨越：從業務高手到一方諸侯

即從一名優秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經理（這里所指的銷售經理一般包括基層銷售主管、省級經理、大區經理或部門經理等層級管理崗位。）

實現從員工到主管的“華麗轉身”，是我們職場生涯中至關重要的一個環節。當你還是一名普通員工時，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關注本地區或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業績出眾的優秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經理需要有較強的業務能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業務能力 以及業績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進行業務指導——畢竟大多數情況下，作為一名銷售經理不可能、也不應該完全脫離業務，銷售經理更多的時候是要帶領你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個人能力是遠遠不夠的，有的員工個人能力以及業績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定 能成為一名合格的主管。很多時候，企業會因為一名員工能力強或是業績好，就順理成章的將其提升為主管，但結果卻往往 是適得其反——企業里少了一個優秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業內部沒有完善的培訓提升機制，另一方面，并非每一個優秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經理要具備較強的團隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經理，你不再是一名單打獨斗的“孤膽 英雄”，你現在是一方諸侯，你所負責的是一個區域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務是要帶領你的團隊去完 成公司安排的任務，你所帶領的團隊業績才是你的業績，你所帶領的團隊業績的提升才是你價值的體現。你要學會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學會采取各種管理手段去幫助、培訓、激勵你的團隊，你要努力打 造一支團結向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務”。第三大跨越：從獨當一面 到執掌全局

從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經驗，也帶來了很 多局限性，或者囿于某個行業，或者囿于某個地域，或者囿于企業的某個特定發展階段。從一個中層經理跨越到營銷總監，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質變，是營銷管理的全面跨越：

首先，營銷總監要著眼于企業整體，更多的思考宏觀和戰略問題，而非中層經理的微觀和戰術問題，要制定的是企 業營銷的長期規劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營銷總監要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領導的是全國市場、多部門的多項工作，而非 以往的某一區域或某一部門的工作；統領的是全國營銷團隊，而非一個區域或者一個部門的隊伍。

第三，營銷總監更多要統籌規劃營銷戰略能夠落實到基層業務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執行性的工作。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業內部完成，但更多時候是要經歷不同的企業錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監需要一段相當長的時間，如果職業生涯發展順利，再加上能抓住 機遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數銷售人經歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數銷售人員即便是 能力俱備，也很有可能終其整個職業生涯也到達不了營銷總監這個崗位高度——就像絕大多數職業運動員終其一生直到退 役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

營銷總監這個崗位擔子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業內，一任營銷總監的職業壽命大約只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企 業在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業績如果達不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業績 理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業績指標會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠都是在完成不可能完成的任務！另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現實，大部分 的營銷總監都是在沒有做好準備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可 測的市場變化、企業期望的業績壓力、各級員工的狐疑、各種專業知識的欠缺、現實中大量的瑣碎工作等等一系列重負，就 會橫亙在營銷總監面前，就會出現營銷總監以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經驗取代科學的情景。企業期望可持續發 展，營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，加強自我修煉，這是營銷總監們 需要直面的一道不可逾越的難題？

七項修煉——助力營銷總監起飛

第一項修煉：行業預見力和市場洞察力

營銷總監要對本行業有較為全面、客觀的認識，清楚地了解整個行業的格局，并能在錯綜復雜、千變萬化的市場中 發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢。營銷總監必須要學會站到行業的宏觀層面對企業的未來做展望，以便于制 定企業長期發展的營銷戰略。可以說，營銷總監對行業發展趨勢的預見力是極為重要也是非常考驗水平的一項能力，能夠 把握行業脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發展先機，則可以讓自己的企業在激烈的市場競爭中取得先發制人的優勢。同 時營銷總監還要有十分敏銳的市場洞察力和商業嗅覺，要善于發現稍縱即逝的市場商機，并能夠及時把握機會，果斷作出 決策。

第二項修煉：決策力和執行力

營銷總監既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執行者。

身為營銷總監，具備較強的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機，較強的執行力則能夠保證貫徹公司 上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統的營銷模式必須 更能適應未來。”

營銷總監在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數企業在對銷售工作進行考核時 主要看的還是業績指標，作為一個企業的營銷總監，衡量其工作成效的最主要最直接的指標當然是其一段工作周期內的銷 售業績，如果在一段時期內銷售業績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。但是一個營銷總監 如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內 得到了公司的認可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴重的是，你在這個行業內的口碑很 可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續在這個圈子里立足——無論是做職業經理人，還是自己創業— —都將十分困難。

營銷總監要對企業負責，要在企業全局的發展戰略下，制定營銷戰略。通常企業在制定銷售目標的時候，都是 很內向思考的，只想著一定要達到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業自身的發展需要，或者來自于投資者 的期望壓力。這個時候，營銷總監一方面要能夠根據行業、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業的重大決策 失誤，平衡企業內部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業績指標，而是能夠為公司 排憂解難，敢于承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和 支持？

一旦大政方針確定下來之后，營銷總監需要做的就是分解目標，逐步實施，帶領整個營銷團隊去不折不扣的執行。“一流的決策加二流的執行不如二流的決策加一流的執行”，很多時候執行的好壞直接決定著項目的成敗。當然在執行 的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預料到了的，有些問題可能是在企業發展過程中從未碰到過 的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避 或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項修煉：溝通和協調能力

營銷總監首先要學會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時營銷總監還要有極強的內部溝通與協調能力。營銷總監一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售 業績的達成是企業內部上下通力協作的結果，營銷總監切不可唯我獨尊、孤傲自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協作配合，一切銷售業績都將是空 中樓閣，銷售將是不可能完成的任務。作為一個營銷總監，一定要善于處理和協調公司各個部門的關系，善于調動并整合 公司各方面的資源，在企業內部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務意識，最大限度的為營銷人員創造一個 良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

第四項修煉：領導和管理能力營銷總監的領導和管理能力，首先體現在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努 力和奮斗的目標；第二要學會選人、育人、用人，善于運用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團隊士氣；第三，既要 “授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓和指導各級銷售人員，并善于在實戰中給下屬身教言傳的示范，教會你的 團隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質和業務技能。

第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力

在激烈的市場競爭中，一個企業往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人 才、產品、供應鏈、渠道、管理等各個環節，營銷總監需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰不殆”——既要 知曉自身的優勢和劣勢，根據本企業自身發展狀況制定營銷戰略，也要對競爭對手尤其是關鍵競爭對手進行深入了解及研 究，洞悉其發展動向、優勢和劣勢，并善于從中取長補短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機，立于不敗之地，這是營 銷制勝的必要條件。同時營銷總監還要了解和掌握適合本企業產品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標消費群體 和達到方式，各種渠道又分別有不同的進入和經營成本，哪些是當前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培 養渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

第六項修煉：專業素質和業務能力

營銷總監的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業特點：市場部的工作要求市場調研、數 據分析、策略性思考、策劃和創意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰略，而銷售部的工作更偏向于戰術。營銷總監既要對市場及銷售各個方面的專業工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠對各項專業工作之間的相互配合和

制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業工作統籌兼顧，協同整體的步調。

營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預知的困難和變數。身為營 銷總監，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以 身作則，帶領整個營銷團隊在殘酷的市場激戰中攻城略地。否則，僅僅只會發號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴 的銷售人員所認可的，更不可能達成業績目標的。第七項修煉：人格魅力和意志力

營銷是一個異常殘酷的職業，當我們接受這個職業，當我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一 心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！”

營銷總監始終要有良好的心態，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達、洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被 暫時的挫折壓倒。

營銷總監需要有強烈的創新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往 的所謂成功經驗成為束縛我們進一步發展的“黃金鎖鏈”，轉而以創新的思維、創新的手法去謀求新的成功。正如美國 福特汽車公司創始人亨利?福特在自傳中所言：“企業家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執于過去的辦法。”營銷也是一個非常容易使人迷失的職業，我們經常要面對無數的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭 腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾。“小勝憑智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。

第三篇：我是這樣應聘成功的

第一次應聘工作時，頗有點緊張，因為兩個原因：第一，這家公司是全市數一數二的名企；第二，應聘者（也即我的競爭者）都是省城各高校的精英。當時的應聘者有幾百人，只招20個左右，招聘見面會的主持者是集團的運營總監！所以，一上戰場，我就面臨著空前的壓力。

在這種情況下，我想靠通常的方法是在撞大運，失敗的幾率太高，所以得想些奇招。經過幾天冥思苦想，我終于有了主意。

應聘開始了，我是25號，不算太前，也不算太后。應聘者一個個進去，又一個個出來，幾乎沒有一個人有把握說自己肯定成功。畢竟這是一家重能力和潛力的單位，獎學金、學生干部等一些華而不實的東西是沒有說服力的。

終于輪到我了，深呼吸一口后，我走進了面試間。這一刻，我炒了緊張的魷魚，成敗在此一舉，我反而沒什么害怕的了。

主考官兩個人，其中一個是人力資源部長，我的待遇不算低。先是自我介紹，這在我的預料之中。然后又是一串提問，其中玄機處處，事后我感覺回答可以打個80分。但這是大海撈針，90分才行，80分是很懸的。

“你還有什么要補充的嗎？”

最后時刻到了，我不慌不忙地

取出一個信封，上書“這里沒有炸彈，只有驚喜”！

“這是我通過對貴公司的調查，寫出的一份建議。”

人力資源部長微笑著接了過來，用鉛筆在背面快速寫下我的名字。

兩個星期后，我收到了錄用通知。這份建議雖然寫得匆忙，卻是有備而來。畢業前一年，我就經常到那里購物，不時從消費者角度結合營銷學等專業知識，分析其服務和運營中的一些利弊，其中幾個建議我還親身試過，當時把服務人員說得心服口服。所以，對這份建議我是有信心的。

面臨就業的朋友們，事情沒有一成不變的，站在用人單位的立場，他們每天要面試上百個應聘者，司空見慣的招數他們早就膩味了。所以，要想成功的幾率大一些，你就要動點腦筋。這不是投機取巧，要知道人家也是人，產生面試審美疲勞是很正常的。創新只為一點特別與突出，只要適當地秀出一點，成功就有希望。

第四篇：我是這樣從銷售失敗走向成功的讀書筆記

第四部分 吸引客戶的秘訣

第20章向林肯學習結交朋友

重要內容：

1、亞伯拉罕·林肯對如何交友做過一些論述

若想交到朋友，首先必須在對方面前表現出自己的誠意。其中要有能抓住他心靈的珍貴東西，而這是到達他的理性的最好途徑。如果你的事業是正義的，當他相信了你的真誠后，將很容易相信你事業的正義性。

2、對人們的真正興趣是我與他人建立持久友誼的巨大幫助因素之一

3、詢問別人：“您是如何開始做自己的生意的呢？”然后，做一個很好的傾聽者

4、給予年輕人鼓勵，幫助他們看到在生活中可能取得的成功

讀后感受：

每個人都有自己認可的東西，亞伯拉罕·林肯說的這句話中，若想交到朋友，首先必須在對方面前表現誠意，誰都不想跟沒有誠意的人交往，所以交朋友的時候必須真誠，抓住他心靈的珍貴東西，心靈珍貴的東西一定是他認可的，可以是一些觀點、興趣愛好等等，你認可他認可的東西他才會拉近他與你的距離感，對于一個講話的人來說他一定希望他講的內容別人也很有興趣聽，他喜歡的東西也希望得到別人的認可也讓別人喜歡，所以保持持久的友誼就應該對他、對他感興趣的東西都感興趣，當然這并不意味著盲目的或者是帶有目的性的就虛假的恭維別人，而是真正的從內心去了解，做到一個很好的傾聽者比一個滔滔不絕講不完的朋友更讓人喜歡。

不管是自己還是身邊的人，都應該學會鼓勵夸獎別人，因為一句簡單的話能帶給別人很大的勇氣！

第21章我能在任何地方都變得越來越受歡迎 重要內容：

1、焦急和苦悶的表情只會帶來兩種結果——冷淡的聽眾和失敗

2、哈佛大學哲學家威廉·詹姆斯——行動是在感覺之后的，但實際上兩者密不可分。行動受到了意愿的直接控制，通過調節行動，我們可以間接地調節感覺。

3、如果你想在各處都受歡迎，那么請對你遇到的每一個人微笑，一個有內心伸出發出的真實而又純潔的微笑

讀后感受：

很多時候情緒是會傳染的，當你看到一個愁眉苦臉的人誰都不會笑的很開心，特別是這個愁眉苦臉的人是你身邊的親人、朋友、同事、合作伙伴??他的這種情緒會很快傳染給身邊的人，消極的情緒看問題得到的答案肯定也是消極的，這種潛意識會影響你的行動，所以不管遇到什么事都應該以積極的態度面對，每天給自己一個微笑，每天把自己的微笑傳染給身邊的每一個人！人們總說幸運之神總是會偏愛那些滿懷真誠和熱情的人如果你總是滿臉憂郁，好運很可能不會眷顧你的！當然虛偽的笑容是沒有意義的，只有真的從內心感受到了才會真的有一個很美的笑容，別皮笑肉不笑或是苦笑，有句話說迎面不打笑臉人，保持會心的微笑在哪里都會受歡迎！

第22章學會記住每個人的姓名和面孔

重點內容：

1、記住專家的三個要點后，記住別人的名字和面孔就會容易很多：

印象（Impression）清楚的記住姓名和面孔

重復（Repetition）每隔一段時間重復這些名字

聯想（Association）將其與一個動作畫面聯系起來，可以的話，最好把個人業務加進去

2、小方法就是記住I-R-A三個字母，a印象，沒有仔細聽并正確記住別人的名字是一種不可原諒的無禮行為，沒有人會因為你對他的名字感興趣而不高興，所以當沒有挺清楚別人名字的時候最好說：“可以重復一下你的名字嗎？”記住他人姓名和面孔的第一件事就是忘記自己，盡可能的把注意力集中在別人臉上和名字上，消除見陌生人時的自我意識

b 重復，在交談中盡可能多的重復對方的名字，這樣對方往往也會重復你的名字加深彼此的印象，這里講到幾個方法可以很快的回憶起別人的名字：

1不要過于焦急，遇到這種情況最好的方法就是開玩笑帶過

2任何時候碰到你認識的人都要叫他的名字，叫的名字越多越會增強記憶

3任何可能的情況下，實現抓緊時間來熟悉別人的名字，將你想記住的人和事寫在單子上 每隔一段時間重復，重復的次數多了就會記得

C聯想，將其與一個動作畫面聯系起來，盡可能把名字將一些有趣得事情或詞語加上自己的業務聯系起來

讀后感受：

許久沒有碰面的同學、朋友、同事，人家記住你的名字了，一見面就會很自然的說你的名字，而你卻叫不出他的名字會覺得很尷尬，在銷售中也是，在尋找意向客戶還是潛在客戶時是銷售員占主動地位，所以我們必須清楚的記得客戶的名字的同時更應該增強他們對銷售員名字的記憶，在拜訪的時候他能很清楚記住你的名字至少在他得意識里有你，知道你是做什么的！記住每個人的姓名與面孔得到的回報遠勝出你為此做過的努力。與西方國家不同的是，對于比自己年齡大的人不要直接稱呼人家的名字這樣很不禮貌，我們要做的就是讓他記住你的名字，深化你在他腦袋里的意識，他能夠記得你！

第23章什么是銷售員失去業務的最大原因

重點內容：

說話盡量簡短，雖然銷售員知道的并不是很多，但卻可以說的很多。通用電氣公司副總裁哈利·厄利克說過：“在最近的銷售代理會議上，我們就銷售員失去業務的原因進行過投票，值得注意的是，四分之三的表決結果認為是銷售員說的太多。”

讀后感受：

講話太多是所有社交缺點中最壞的一種，如果有這種不良習慣，即使你最好的朋友也不會告訴你但他會躲著你，而且通常說得多錯的幾率就越大，因為很少在最短的時間明白別人想要表達的意思，很容易造成誤解。在銷售中，客戶和我們的時間都是很寶貴的，說話太多不僅耽誤別人的時間還會引起客戶的反感，所以我們盡量做到抓住要害，言辭簡潔再打電話之前，列出講話要點清單把電話談話時間壓縮到一半！

第24章消除接近大人物的恐懼心理

重要內容：

面對大客戶緊張的一個重要原則:當你發覺到自己的害怕情緒時，要勇于承認！讀后感受：

對于我來說，有著跟貝特格曾經一樣的問題，我害怕跟客戶見面談話，我會緊張的什么都忘了，沒有一點思路，這章給我的啟發就是，我不應該自己回避恐懼客戶這個問題，有的時候不是我、我的同事鼓勵我我就可以做到的，有句話說解鈴還須系鈴人，真正可以幫助我的人是我的客戶，與其自己一直恐懼著為什么我不讓給我帶來恐懼的人幫助我解決我的問題呢？我在思索！在面對客戶的時候我還緊張我會先告訴他“真的很抱歉，一直很想跟您見面，我也做了很長時間的準備，見到您，現在卻非常緊張準備的一句也想不起來了??”我想客戶也是一個平易近人的人，或許我跟她承認了我的害怕不僅不讓他討厭我還會更愿意幫助我甚至是更好的配合我工作的開展，將我的劣勢變成優勢，總之當你發覺到自己的害怕情緒時，不要試圖掩藏，要勇于承認！

第五篇：我是這樣成功贏取在麥當勞的面試

來到倫敦兩個月后，我開始了平生第一次打工生涯。其實，能去麥當勞打工純屬偶然。在圣誕節前的日子里，我百無聊賴地準備１月份的雅思考試，每天做模擬題做得天昏地暗，做到最后頭都痛了，想想不如給自己放兩天假，出去走走。坐在開往三區Ｗｉｍｂｌｅｄｏｎ的９３路公車上，突然窗外一家麥當勞的巨幅海報吸引了我——Ｗｅ ｈｉｒｅ ｙｏｕ ｍａｎｙ ｖａｃａｎｃｉｅｓ ｈｅｒｅ 我們雇傭你（很多職位）。我心想，能夠這樣大張旗鼓地招人，說明他們真的太缺人了，否則那些寶貝的空缺職位，早都被內部員工的親戚朋友占去了。我這個人天生好奇心重，想想反正也是無聊，干脆去面試一下，就權當練習口語了！于是下了車，大大方方地走進去。在Ｔｉｌｌ（就是收款機，英國人喜歡這么叫）上服務的一個中國女《孩子》網絡版接待了我。我剛剛開口：“Ｃａｎ Ｉ ｔａｌｋ ｔｏ ｙｏｕｒ ｍａｎａｇｅｒ﹖ ”她就知道我是找工作的，于是像背課文一樣背出了何時來面試，有什么要求等。我心想：就沖她這熟悉程度，估計來應聘的不少。面試前面試那天，我特意提前了半個小時到。可誰知道比我早到的人還有五六個。看來真應了我一個同學的玩笑：沒辦法，全球經濟不景氣，工作不好找啊！９點鐘，Ｇｅｎｅｒａｌ Ｍａｎａｇｅｒ準時出現了，他招呼我們面試的都拿好自己的申請表上２樓。這一聲令下，從麥當勞的各個角落里突然鉆出來很多人，什么膚色的都有，無形中壓力也上來了。不過我暗暗告訴自己，就當是一次口語模擬考試，工作得不得到不重要。坐好后，Ｍａｎａｇｅｒ告訴我們今天我們這些人里，只有兩個人可以留下來工作。然后便開始收申請表，一個人一個人地叫過去面試，我倒吸了一口涼氣。看看周圍應聘的人，個個似乎都實力非凡，還有兩個白人，用流利地英語交談著，算起來有１５個人左右吧。正在左顧右盼著，旁邊一位黑人女孩子和我搭腔，先寒暄兩句客套話，然后開始問我住在哪，學什么。當她聽說我只來了兩個月后，做出一個極為夸張的口形，然后說：“Ｙｏｕ ｃｏｏｌ Ｙｏｕ ｃａｎ ｓｐｅａｋ ｓｏ ｇｏｏｄ Ｅｎｇｌｉｓｈ”被人夸獎的滋味還是不錯的，這也讓我在面試前變得信心十足起來。面試中大約過了１０分鐘，Ｍａｎａｇｅｒ叫到我的名字，我一陣小跑地過去，先給他了一個ｂｉｇ ｓｍｉｌｅ。他顯然對我的友善比較滿意，然后我又不失時機地伸出手說“ Ｈｅｌｌｏ”，并按照上課時老師給我們說的，用力地握了握他的手（老師告訴我們，在西方國家，握手時要有力度，這樣會給人以值得信賴的感覺）。他禮貌地讓我坐下，然后眼睛開始在我的申請表上掃來掃去。開口問了一句，“Ｙｏｕ Ｃｈｉｎｅｓｅ﹖” 我點點頭說 ：“Ｙｅａｈ Ｉ ａｍ ｆｒｏｍ ａ ｖｅｒｙ ａｎｃｉｅｎｔ ｃｉｔｙ ｎａｍｅ Ｘｉ＇ａｎ． Ｗｅｌｌ ｙｏｕ ｍｕｓｔ ｈｅａｒ ａｂｏｕｔ ｔｈｅ ｔｅｒｒａ－ｃｏｔｔａ ｗａｒｒｉｏｒｓ． Ｉｔ＇ｓ ｔｈｅ ｅｉｇｈｔｈ ｗｏｎｄｅｒ ｏｆ ｔｈｅ ｗｏｒｌｄ（是，我來自一個非常古老的城市西安。你一定聽說過秦俑，它是世界第８大奇跡）．”Ｍａｎａｇｅｒ可能對我一開始就嘰里咕嚕冒出這么一串話還沒有反應過來，表情有些迷茫地看著我。我看他似乎對中國文化沒什么了解，就接著說了一句，“Ｉ＇ｖｅ ｈｅａｒｄ ｆｒｏｍ ｍｙ ｆｒｉｅｎｄ ｗｏｒｋｉｎｇ ｉｎ ＭｃＤｏｎａｌｄ＇ｓ ｔｈａｔ ｙｏｕ ａｌｌ ｇｏｔ ａｔ ｌｅａｓｔ ｔｈｒｅｅ ｗｅｅｋｓ ｈｏｌｉｄａｙｓ ｗｉｔｈ ｓａｌａｒｙ ｐｅｒ ｙｅａｒ ｄｉｄｎ＇ｔ ｙｏｕ﹖ Ｗｅｌｌ Ｉ ｔｈｉｎｋ ｉｔ ｗｉｌｌ ｂｅ ａ ｇｏｏｄ ｃｈｏｉｃｅ ｔｏ ｖｉｓｉｔ Ｃｈｉｎａ． Ｉｔ＇ｓ ｒｅａｌｌｙ ｗｏｒｔｈ ｇｏｉｎｇ（我從朋友那里聽說你們每年有至少三周的帶薪假期，不是嗎？我想這個假期是游覽中國的好機會，確實值得一去）．” Ｍａｎａｇｅｒ顯然對于我對帶薪假期的了解感到意外，同時也很滿意我在此之前主動地了解麥當勞。于是，連連點頭：“Ｎｏｔ ｂａｄ ｉｄｅａ Ｉ ｗｉｌｌ ｔｈｉｎｋ ａｂｏｕｔ ｉｔ．” 然后他把申請表翻了過來看我的興趣愛好和工作經歷。看到我的Ｈｏｂｂｉｅｓ一欄里寫著足球，顯然他非常感興趣，“Ｙｏｕ ｌｉｋｅ ｆｏｏｔｂａｌｌ﹖ Ｐｌａｙ ｏｒ ｊｕｓｔ ｗａｔｃｈ﹖ ”我笑著說，“Ｉ ｈａｄ ｐｌａｙｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｐｒｉｍａｒｙ ｓｃｈｏｏｌ ｆｏｒ ３ ｙｅａｒｓ． Ｂｕｔ ｎｏｗ Ｉ ａｍ ｏｌｄ ｓｏ我上小學時踢了３年足球，但是現在我老了，所以……（注：作者２３歲，女）…”他聽了大笑著點頭。我正想著在足球上再找點什么話題和他聊聊（這可是我的強項啊），他就發問了，問我知不知道一個中國的年輕球員曾經來托特那姆熱刺隊試訓。這個問題可真是撞到槍口上了，我脫口而出說，曲波啊！他立刻來了興趣，告訴我托特那姆是他最喜歡的球隊，他幾乎每次主場都去，還說喜歡曲波，當時來的時候還給球隊進過球。到這個時候我就幾乎不怎么說話了，他開始滔滔不絕地談起了足球和他的主隊，我只是在適當時機給一些諸如“Ｒｅａｌｌｙ﹖ Ｏｈ ｔｈａｔ＇ｓ ｃｏｏｌ” 之類的話表示我對他話題的強烈興趣。說了大概５分鐘，他問我，“Ｄｏ ｙｏｕ ｔｈｉｎｋ Ｑｕ Ｂｏ ｗｉｌｌ ｃｏｍｅ ｂａｃｋ ｔｏ ｐｌａｙ ｆｏｒ ｕｓ”﹖ 說實話這事情我怎么知道啊，但是為了討他歡心我就堅定地回答說“ Ｓｕｒｅ”，他開心極了。面試后聊了這么一大堆，他看看表時間也差不多了，就說對我的考核結束了，問我有什么問題問他。我很專業地問了關于上崗前培訓和薪水的問題。最后我說：“Ｔｈｅ ｌａｓｔ ｑｕｅｓｔｉｏｎ ｈａｖｅ ｙｏｕ ｍａｄｅ ｙｏｕｒ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｉｆ Ｉ ｃａｎ ｗｏｒｋ ｈｅｒｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕ（最后一個問題，你作出決定雇傭我嗎）？ ”他神秘地笑笑說：“Ｉ ｈａｖｅ ｔｏ ｆｉｎｉｓｈ ａｌｌ ｔｈｅ ｉｎｔｅｒｖｉｅｗｓ ｈａｖｅｎ＇ｔ Ｉ﹖ Ｂｕｔ Ｉ ａｍ ｅａｇｅｒ ｔｏ ｓｅｅ ｙｏｕ ｓｏｏｎ（我必須完成所有面談，不是嗎？但是我希望能很快再見到你）．”聽到他這句話時我心里就有底了。于是，禮貌地和他道別，開開心心地走了出來。不出所料，下午我就接到了他打來的電話，通知我第二天接受上崗培訓。和我同時錄取的，竟然就是那個面試前和我聊天的黑人女孩子。再次相見時，我們相視一笑，什么都不用說了。