第一篇：北京星朋—農(nóng)資營(yíng)銷看法(191)

我對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷的一點(diǎn)點(diǎn)看法

191論壇

在191上看到很多的同行朋友的發(fā)貼高見(jiàn)，看了頗有收獲，有道是“你在橋上看風(fēng)景，看風(fēng)景的人在樓上看你，明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢(mèng)！”如果都一直在水下潛行，則191的互動(dòng)無(wú)法成為廠商的橋梁，難以成為同行交流的熔爐！因此，本人也將所做所思拋與同行共同探討，第一次發(fā)貼，請(qǐng)大家請(qǐng)教！

一、資金量大

從事農(nóng)資營(yíng)銷行業(yè)時(shí)間不多，但早在很久前，就從同行朋友們的閑聊中感覺(jué)到這是一個(gè)資金量很大的行業(yè)，自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái)，確確實(shí)實(shí)感受到了資金的壓力，以冬儲(chǔ)1000噸復(fù)合肥為例，需資金約200萬(wàn)上下，如果每年冬儲(chǔ)量不足500噸，則影響不了多大的市場(chǎng)。

二、回款慢

縣級(jí)的經(jīng)銷商多數(shù)必須是賒銷給鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村屯的銷售網(wǎng)點(diǎn)，否則很難形成銷量，但賒銷的貨物在鄉(xiāng)村一村零售商手中，沒(méi)有賣出去，就還是經(jīng)銷商的貨物，結(jié)算時(shí)還要延期下一年度或由經(jīng)銷商運(yùn)回，且賣完貨并不一定能夠結(jié)回款項(xiàng)，因?yàn)猷l(xiāng)村一級(jí)的零售點(diǎn)也是向農(nóng)戶賒銷的，回款也是日期難定。

三、淡季營(yíng)銷

得到廠家支持后，我們也嘗試了諸多的活動(dòng)，從村屯級(jí)的會(huì)議營(yíng)銷、農(nóng)戶到會(huì)包車往返參加專家技術(shù)講座、禮品贈(zèng)送、定金購(gòu)肥等活動(dòng)，總體而言，有一定收獲，但收效并不是很好，費(fèi)用大于利潤(rùn)，由于部份技術(shù)專家并不十分了解本地的情況，多數(shù)變成了介紹本公司肥料的會(huì)議，但農(nóng)友們并不是馬上認(rèn)可，一旦回家后，這股風(fēng)又冷了下來(lái)，較難形成銷售。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

曾參與一個(gè)所謂直銷公司的花粉講座，說(shuō)的是微信營(yíng)銷，似乎有點(diǎn)眉目，但農(nóng)村的大多種植戶連短信都不看的現(xiàn)狀，如何能使用微信這一利器呢，根本就不現(xiàn)實(shí)。但我們經(jīng)過(guò)變通發(fā)現(xiàn)，我們的經(jīng)銷商還是樂(lè)于參與到微信營(yíng)銷服務(wù)的，這是本年度我們公司開(kāi)展APP客戶端或微信公共帳戶的營(yíng)銷新模式，在每個(gè)村委設(shè)立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)，具體效果如何，我會(huì)在往后的實(shí)踐中與大家交流。

五、產(chǎn)品回購(gòu)

適時(shí)參與農(nóng)友們的產(chǎn)品銷售中，如果是大眾產(chǎn)品，比如說(shuō)果蔬產(chǎn)品，嘗試成立農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，但這樣戰(zhàn)線又拉得過(guò)長(zhǎng)，基本是難以奏效，又打消了這一念頭，但通過(guò)合資合伙進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)銷，必須得嘗試的，我們正在尋找合適的伙伴。

六、農(nóng)資混搭與技術(shù)引導(dǎo)銷售

采用與其他的農(nóng)藥、機(jī)具等多個(gè)行業(yè)的混搭銷售，開(kāi)展物流配送中實(shí)現(xiàn)銷售與效益，公司通過(guò)精通本行業(yè)的土專家進(jìn)行傳道授業(yè)解惑，在技術(shù)引導(dǎo)中實(shí)現(xiàn)了品牌落地與產(chǎn)品銷售，威力逐步顯現(xiàn)，這是實(shí)力弱小品牌廠家的一個(gè)有效銷售方法之一。

進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)近三年來(lái)，感受到行業(yè)的變革加速中，比如在央視上高舉高打的史丹利與金正大，風(fēng)頭正勁，在縣域市場(chǎng)也是雷大雨大，銷售穩(wěn)定。一般的廠家只能從概念、從價(jià)格上進(jìn)行抗衡，但正是有了史丹利與金正大的高價(jià)位在支撐，其他如湖北貴州的廠家才能低價(jià)跑貨，是應(yīng)該感謝老大哥們的廣告費(fèi)支出呵。我們的要求是廣挖渠道，深耕市場(chǎng)，單個(gè)縣域市場(chǎng)有3000噸的市場(chǎng)份額足矣，目前已經(jīng)完成了30%的銷售量，相信實(shí)現(xiàn)80%的目標(biāo)任務(wù)是不成問(wèn)題了。

第二篇：農(nóng)資營(yíng)銷八大步

農(nóng)資營(yíng)銷八大步

如果你是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)你的農(nóng)資店，你可向他直接銷售你的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問(wèn)，農(nóng)戶在購(gòu)買后離開(kāi)，這是一種常見(jiàn)的農(nóng)資銷售的過(guò)程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，我們要做的更多，我們涉及的范圍要更廣。我們必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明農(nóng)資銷售的全過(guò)程，這里用八個(gè)步驟來(lái)闡述農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步售前準(zhǔn)備兵法有言，“三軍未動(dòng)、糧草先行”，意思是說(shuō)打仗我們首先要做好準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。作為一個(gè)剛出來(lái)的銷售人員，我們首先要做的是做好售前準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹以及銷售區(qū)域的工作。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，售前準(zhǔn)備要學(xué)會(huì)做好三點(diǎn)：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二步接近客戶好的開(kāi)頭容易給客戶帶來(lái)好的映像，方便后續(xù)銷售的進(jìn)行，因此掌握接近客戶的技巧很有必要。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)三點(diǎn)：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三步進(jìn)入銷售主題如何進(jìn)入銷售主題，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的把握。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情，但是在實(shí)際生活中，很多銷售員都誤解了這句話的含義，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)，其實(shí)這是錯(cuò)的。什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！”，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益，那樣顧客才會(huì)相信我們，認(rèn)可我們。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)，二是開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四步調(diào)查及詢問(wèn)調(diào)查能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服客戶。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開(kāi)放式詢問(wèn)技巧，七是閉鎖式詢問(wèn)技巧。

第五步產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明是每一位銷售人員必須掌握的技巧，好的產(chǎn)品說(shuō)明，能夠讓人更快速接受你的產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特

性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；二是將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧；三是產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六步展示技巧充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫展示詞，二是把握展示演練的要點(diǎn)。

第七步建議書(shū)建議書(shū)是一位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是在你銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)，好的建議書(shū)能夠博得其他人的認(rèn)可。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：一是建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧，二是建議書(shū)的撰寫技巧。

第八步適時(shí)締結(jié)與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)部分，除了最后的締結(jié)外，你還要把握銷售過(guò)程中的每一個(gè)締結(jié)時(shí)機(jī)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握營(yíng)銷八大步的同時(shí)，再給大家講解銷售的一個(gè)課題“異議處理”：銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，你要學(xué)會(huì)：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

如果你能做好這八大步，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行異議處理，相信你對(duì)農(nóng)資銷售應(yīng)該有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和掌握，在你的銷售過(guò)程中你會(huì)做的更好。

第三篇：農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷必備

開(kāi)好“三級(jí)會(huì)”，讓銷售插上翅膀

馬高升 ***

農(nóng)資產(chǎn)品的整個(gè)銷售體系，做的好的企業(yè)主要是以技術(shù)營(yíng)銷為主，它的內(nèi)容涵蓋了試驗(yàn)示范，技術(shù)推廣等，在過(guò)去農(nóng)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈的昨天，還是很值得推崇，但是隨著農(nóng)資競(jìng)品的增加，農(nóng)資營(yíng)銷的經(jīng)典案例不斷出現(xiàn)以及翻新，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的推廣提出了更高的要求，我關(guān)注實(shí)踐會(huì)議營(yíng)銷多年，從中悟到：會(huì)議營(yíng)銷并非窮途，只是大家沒(méi)有系統(tǒng)的開(kāi)好三級(jí)會(huì)，即代理商參加的產(chǎn)品推廣會(huì)，零售商參加的產(chǎn)品訂貨會(huì)，農(nóng)民參加的產(chǎn)品觀摩會(huì)，使用技術(shù)推廣會(huì)，產(chǎn)品促銷會(huì)，最終使得會(huì)議營(yíng)銷的效果大打折扣，跟預(yù)期大相徑庭。我感覺(jué)以后要推廣好農(nóng)資產(chǎn)品，在原有的推廣基礎(chǔ)上，還應(yīng)開(kāi)好“三級(jí)會(huì)”，具體思路如下： 一，廠家組織的產(chǎn)品推廣會(huì)：

目的：高度統(tǒng)一思想，解決代理商思想深處對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)同，提升大家推廣產(chǎn)品的能力。以往的產(chǎn)品推廣會(huì)大都開(kāi)成了吃喝會(huì)，旅游會(huì)，政策會(huì)，福利會(huì)，大家歡聚一堂，推杯換盞，喝得盡興，第二天一覺(jué)到中午，拿著政策和紀(jì)念品直接走人，至于開(kāi)會(huì)的內(nèi)容關(guān)注的相對(duì)較少，一般都對(duì)政策關(guān)注的較多，這樣的會(huì)即勞民又傷財(cái)，很難達(dá)到會(huì)議的預(yù)期目的。我在實(shí)踐過(guò)程中，努力把每一 場(chǎng)由代理商參加的產(chǎn)品推廣會(huì)，都開(kāi)成他們高度參與，努力提升他們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的會(huì)議。開(kāi)好一個(gè)推廣會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1，深挖會(huì)議的主題。沒(méi)有主題的推廣會(huì)，就像沒(méi)有中心思想的一篇字字珠玉的美文，雖然寫的好，但看后根本不能給讀者留有印象。同樣沒(méi)有主題的產(chǎn)品推廣會(huì)，即使每個(gè)細(xì)節(jié)做得天衣無(wú)縫，也不能給代理商留有印象，更不用說(shuō)能產(chǎn)生共鳴！所以會(huì)議主題的挖掘至關(guān)重要，可以從產(chǎn)品的科技含量，產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，產(chǎn)品新的合作模式等方面進(jìn)行挖掘，這樣才能引起代理商的足夠重視，讓他們主動(dòng)去聆聽(tīng)會(huì)議所要傳達(dá)的主旨。

2，會(huì)議力求節(jié)儉，只要能讓代理商住的安心吃的舒心即可，沒(méi)必要把檔次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞費(fèi)腦筋，豈不知十事九不全，一人難稱百人心，即使你招待的再好，禮品準(zhǔn)備的再精美，也會(huì)有部分代理商對(duì)公司有不滿之處，因?yàn)槊總€(gè)代理商的訴求點(diǎn)不同，來(lái)參會(huì)的目的不同，所以我們一定要洞悉代理商來(lái)參會(huì)最根本的目的與需求：如何能提升自己的銷售能力，如何能把產(chǎn)品賣出去賣的更好，最終實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化，才是客戶最想要的！所以，開(kāi)這樣的會(huì)我們應(yīng)該把重要的精力聚焦在會(huì)議內(nèi)容上，比如專業(yè)知識(shí)請(qǐng)哪位教授，營(yíng)銷知識(shí)請(qǐng)哪位名師，這些都比安排好會(huì)議生活更重要。3，會(huì)議過(guò)程中，盡量能安排1-3位代理商有針對(duì)性的發(fā)言，因?yàn)樗麄兲幱谕瑯拥奈恢茫瑏?lái)自于他們內(nèi)部的聲音，可信度更高，更能引起他們的共鳴。

4，會(huì)議一定要有實(shí)質(zhì)性成果，例如切合主題要求代理商配合做的一些具體文字性的合同，戰(zhàn)略合作伙伴意愿書(shū)，具體訂貨合同等等，這也是一個(gè)會(huì)議成功與否的重要標(biāo)志。二，廠家與代理商聯(lián)合召開(kāi)的產(chǎn)品訂貨會(huì)：

目的：將產(chǎn)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)深深印在零售商的心中，解決零售商推廣產(chǎn)品過(guò)程中的種種顧慮，提升大家推廣產(chǎn)品的信心，迅速將代理商的貨鋪到終端零售商手中，快速提高產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率。

以往召開(kāi)的產(chǎn)品訂貨會(huì)主要是以政策吸引為主要手段，促其訂貨，大多零售商把目標(biāo)都盯在訂貨相應(yīng)的獎(jiǎng)品身上，很少關(guān)注產(chǎn)品的推廣方法，其結(jié)果是產(chǎn)品銷售不理想，部分零售商低價(jià)傾銷，甚至跨區(qū)域竄貨，給廠家?guī)?lái)了很多負(fù)面的東西，所以我感覺(jué)產(chǎn)品訂貨會(huì)的中心議題還是怎樣幫零售商將產(chǎn)品賣出去，才是最根本需要解決的主要議題。有了這個(gè)議題，開(kāi)好產(chǎn)品訂貨會(huì)就需要注意以下幾點(diǎn)： 1，首先要保證與會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，沒(méi)有充足的會(huì)議時(shí)間，就無(wú)法安排相應(yīng)的內(nèi)容豐富的會(huì)議內(nèi)容。過(guò)去，大多數(shù)廠家召開(kāi)的產(chǎn)品訂貨會(huì)，要求零售商上午九點(diǎn)到會(huì)，可實(shí)際情況是大部分經(jīng)銷商十點(diǎn)半才開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)的進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，更有甚者直到開(kāi)飯前幾分鐘才到會(huì)場(chǎng)，這樣我們沒(méi)有充足的會(huì)議時(shí)間，往往就是宣讀一下會(huì)議政策，定一下貨拿一下獎(jiǎng)品，整個(gè)會(huì)議就算結(jié)束了，象這樣的會(huì)議效果很差，雖然廠家與代理商付出很多，但根本無(wú)法取得好的效果。所以準(zhǔn)時(shí)保證與會(huì)人員的到場(chǎng)，是開(kāi)好產(chǎn)品訂貨會(huì)的第一步，雖然這個(gè)問(wèn)題比較難辦，但是筆者從實(shí)踐過(guò)程中也想到了一些方法，解決這個(gè)問(wèn)題，具體有以下幾個(gè)方法。第一，以報(bào)銷費(fèi)用為由，在下請(qǐng)柬時(shí)規(guī)定，凡是九點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)的，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元（最好不用訂貨代金券，因?yàn)槟菢訒?huì)給零售商一種羊毛出在羊身上的感覺(jué)），通過(guò)這個(gè)方法，大部分零售商認(rèn)為，反正早去也是去，晚去也是去，早去還有獎(jiǎng)勵(lì)何樂(lè)而不為呢，我去年開(kāi)了大約80多場(chǎng)產(chǎn)品訂貨會(huì)，領(lǐng)到獎(jiǎng)金并且又訂貨的零售商占到了90%以上。第二，由廠家和代理商組織安排車輛去各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)接零售商參加會(huì)議，這樣就避免了零售商隨意性，能準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，同時(shí)也能讓大家感覺(jué)廠家對(duì)參會(huì)者的重視。第三，如果會(huì)議預(yù)算比較充足，可以提前一天報(bào)到，安排食宿，第二天上午再準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)會(huì)議，也能保證大家準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。

2，必須要找一個(gè)正規(guī)的會(huì)議室。過(guò)去有些公司因?yàn)闀?huì)議預(yù)算的問(wèn)題，或者思想上認(rèn)識(shí)不到，大都采用圓桌會(huì)議，即會(huì)議地點(diǎn)與用餐地點(diǎn)相同，這樣做最大的弊端在于無(wú)法形成一個(gè)較好的會(huì)議氛圍，給大家的感覺(jué)就是來(lái)吃飯，來(lái)參加聚會(huì)，至于講什么內(nèi)容不重要，只要飯菜準(zhǔn)點(diǎn)上夠豐盛就好。所以，找一個(gè)音箱，投影設(shè)備齊全的會(huì)議室，是開(kāi)好產(chǎn)品推廣會(huì)最基本的物質(zhì)基礎(chǔ)，對(duì)取得好的會(huì)議效果相當(dāng)重要。3，會(huì)議所講內(nèi)容安排要豐富，要有針對(duì)性，要有較強(qiáng)的可操作性。原來(lái)的大多數(shù)會(huì)議內(nèi)容，都是以介紹產(chǎn)品為主，宣讀政策為輔，至于零售商所關(guān)心的問(wèn)題，很少去關(guān)心去了解，這就造成了，你在臺(tái)上大聲講，要不大家在下面小聲討論，要不就干脆睡大覺(jué)。所以會(huì)議內(nèi)容安排首先基于了解零售商所關(guān)心關(guān)注的問(wèn)題，了解大家的真實(shí)需求，了解大家對(duì)推廣產(chǎn)品的顧慮（價(jià)格方面，宣傳方面，促銷方面等等），做出相應(yīng)的安排，只有你能講到零售商的心里去，大家才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)認(rèn)真學(xué)認(rèn)真記

4，如果是新產(chǎn)品發(fā)布，可以播放附近地區(qū)零售商推廣產(chǎn)品的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)民使用產(chǎn)品的效果說(shuō)明，老產(chǎn)品就安排有代表性的零售商現(xiàn)場(chǎng)講解推廣產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，筆者在以往的會(huì)議過(guò)程中，將這個(gè)環(huán)節(jié)穿插在講解產(chǎn)品的過(guò)程中，即可提高大家認(rèn)真聽(tīng)課的激情，又信手拈來(lái)，不露斧鑿之痕，讓大家更能信服。

5，靈活的訂貨政策，是促成訂貨的關(guān)鍵因素。前面我們所做的種種努力，最終還是為訂貨這個(gè)環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)。同樣靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策，加上前面的細(xì)致講解，就能讓訂貨水到渠成。以往訂貨政策都是以當(dāng)場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠和物品獎(jiǎng)勵(lì)為主，我感覺(jué)后者尚可考慮，價(jià)格優(yōu)惠萬(wàn)萬(wàn)不可取，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是經(jīng)銷商，你給他優(yōu)惠幅度小了，吸引力不夠，優(yōu)惠幅度大了，他感覺(jué)公司掙的錢又太多，并且你給他的價(jià)格優(yōu)惠他在內(nèi)心深處認(rèn)為這是他應(yīng)該得到的，是拿他的錢獎(jiǎng)勵(lì)他自己，所以我認(rèn)為這種政策大家開(kāi)會(huì)最好少定或者干脆不定。至于物品獎(jiǎng)勵(lì)也要靈活，象有的零售商家里都有N臺(tái)電腦了，你還出政策獎(jiǎng)電腦，那就沒(méi)什么意義了，物品獎(jiǎng)勵(lì)政策是個(gè)永遠(yuǎn)不老的話題，只要所提供的獎(jiǎng)品是經(jīng)銷商所需，就可以調(diào)動(dòng)大家訂貨的積極性！

6，會(huì)后跟蹤，及時(shí)一對(duì)一解決零售商不訂貨的原因。一場(chǎng)訂貨會(huì)下來(lái)，即使你組織的再全面，也有個(gè)別零售商當(dāng)場(chǎng)不訂貨，那就需要我們的業(yè)務(wù)人員，會(huì)后馬上跟進(jìn)，親自到零售店，查找不訂貨的原因，并一一當(dāng)場(chǎng)解決，促成會(huì)后二次訂貨！

三，廠家與代理商，零售商共同組織的農(nóng)民會(huì)：

目的：將產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中，完成產(chǎn)品真正意義上的銷售（當(dāng)然不包含廣義的銷售，因?yàn)槭酆蠓?wù)也是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程）。農(nóng)民會(huì)可以說(shuō)是最基層的會(huì)，各個(gè)廠家召開(kāi)也比較多，效果千差萬(wàn)別，怎樣開(kāi)好農(nóng)民會(huì)，最終贏得零售商和老百姓的心，這就需要下大功夫。筆者去年策劃召開(kāi)農(nóng)民會(huì)多場(chǎng)，把其中的一些要點(diǎn)，寫來(lái)跟大家一起分享。1，農(nóng)民會(huì)的定位：以往大家把農(nóng)民會(huì)大都開(kāi)成了技術(shù)推廣與產(chǎn)品推銷一體的會(huì)議，這樣開(kāi)的最終結(jié)果是技術(shù)圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)，給老百姓的感覺(jué)就是來(lái)賣產(chǎn)品，所以現(xiàn)在一說(shuō)開(kāi)會(huì)，農(nóng)民都很抵觸，所以去年我策劃的農(nóng)民會(huì)嘗試著都分著開(kāi)，技術(shù)推廣不夾雜講產(chǎn)品，著重解決農(nóng)民關(guān)心的解決不了的技術(shù)難題，通過(guò)技術(shù)將產(chǎn)品引出來(lái)，適可而止讓老百姓知道這個(gè)產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題就可，對(duì)產(chǎn)品不做細(xì)致講解；產(chǎn)品促銷會(huì)重點(diǎn)將產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處集中給老百姓灌輸，把促銷政策定到老百姓的心坎上，最終達(dá)到促銷的成功！2，農(nóng)民會(huì)的形式：農(nóng)民會(huì)包括技術(shù)推廣會(huì)，產(chǎn)品效果觀摩會(huì)，產(chǎn)品推廣會(huì)，產(chǎn)品促銷會(huì)，田間地頭的產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)等等，因?yàn)槭亲罨鶎拥臅?huì)，大小無(wú)所謂，當(dāng)然人越多越好，如果農(nóng)民比較難于召集，三五個(gè)也可，幾十人也行，因?yàn)檗r(nóng)民會(huì)肩負(fù)著宣傳與推廣的重任，所以只要開(kāi)就算成功，并且通過(guò)召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，可以大大提高零售商推廣產(chǎn)品的信心，所以說(shuō)從某種意義來(lái)說(shuō)，農(nóng)民會(huì)也是給零售商推廣產(chǎn)品的打氣會(huì)。

3，會(huì)議內(nèi)容要安排科學(xué)，技術(shù)要真實(shí)可行，產(chǎn)品推廣效果要真實(shí)可靠，不能做任何夸大的成份，因?yàn)檗r(nóng)民雖然容易接受一些產(chǎn)品或觀念，但是如果他有上當(dāng)受騙的感覺(jué)，他會(huì)終生不會(huì)改變對(duì)你企業(yè)以及產(chǎn)品的認(rèn)知，想要再次建立信任，是比登天還難。4，農(nóng)民會(huì)需要投入人力物力較大，所以業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣人員就應(yīng)該挑起召開(kāi)農(nóng)民會(huì)的大任，但整個(gè)農(nóng)資流通渠道專業(yè)人才匱乏，所以我就嘗試將農(nóng)民會(huì)做成固定流程式的硬件，來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣人員，把他們感覺(jué)復(fù)雜的農(nóng)民會(huì)簡(jiǎn)單化。具體流程為：（1），白天到目的地村莊宣傳，搜集老百姓在生產(chǎn)過(guò)程中遇到的普遍問(wèn)題，做到心中有數(shù)，提前準(zhǔn)備好解決的方法，打消業(yè)務(wù)經(jīng)理害怕被老百姓問(wèn)住的恐懼心理。（2），會(huì)議等待時(shí)間，可以先放喜劇片或小品等，會(huì)議開(kāi)始先放企業(yè)或產(chǎn)品宣傳片,廣告片。然后用課件講解產(chǎn)品。（3），讓用過(guò)產(chǎn)品并且比較認(rèn)可產(chǎn)品效果的農(nóng)民發(fā)言。（4），農(nóng)民提問(wèn)交流，幫農(nóng)民解決實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題.。（5），由當(dāng)?shù)亓闶凵谈嬖V農(nóng)民的購(gòu)買地以及聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品，宣布農(nóng)民會(huì)結(jié)束。通過(guò)這樣的流程設(shè)計(jì)，大多數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理都能很快掌握開(kāi)好農(nóng)民會(huì)的技巧。5，農(nóng)民促銷會(huì)所定的物品獎(jiǎng)勵(lì)政策也要靈活而貼合實(shí)際，總體一個(gè)原則在等值的情況下，選擇老百姓最需要最心儀的產(chǎn)品，才能激發(fā)老百姓訂貨的熱情。例如去年我在膠東果區(qū)策劃的農(nóng)民促銷會(huì)，所選擇的獎(jiǎng)品都是老百姓喜歡的臺(tái)灣住友果樹(shù)剪，折疊鉅等，對(duì)產(chǎn)品的促銷起到了很好的推動(dòng)作用！綜上所述，三級(jí)會(huì)貫穿了銷售渠道的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，開(kāi)好“三級(jí)會(huì)”，尤其是系統(tǒng)開(kāi)好三級(jí)會(huì)，定能打通銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品銷售變得輕松簡(jiǎn)單！

第四篇：農(nóng)資營(yíng)銷36計(jì)（最終版）

以逸待勞【原創(chuàng)】

2008-07-13 09:31 來(lái)源: 中國(guó)農(nóng)資人論壇 作者：真臥龍先生 網(wǎng)友

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前段日子，做農(nóng)資的一個(gè)朋友，突然給我打電話來(lái)說(shuō)，他的生意快不行了，市場(chǎng)幾乎讓人家全部搶占了，正準(zhǔn)備傾所有的力量與對(duì)手拼上一拼，讓我馬上過(guò)去給他想個(gè)辦法。

我馬上過(guò)去，了解了一下他的實(shí)際情況，原來(lái)，朋友旁邊的一個(gè)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，代理了某個(gè)品牌的復(fù)合肥，而這個(gè)復(fù)合肥企業(yè)，也看中了這塊市場(chǎng)，不僅給經(jīng)銷商鋪貨，開(kāi)著宣傳車幫助下村逐戶早聲勢(shì)，電視廣告、墻體廣告、印刷資料等等也是滿天飛，大有雄霸市場(chǎng)之勢(shì)。也難怪很多的同行看到無(wú)不感到危機(jī)四伏。

朋友亟不可待的讓我出個(gè)法子立馬與之抗衡，并希望打下去他的氣焰，奪回自己的聲勢(shì)！

我又詳細(xì)的了解了一下當(dāng)?shù)剞r(nóng)民施肥習(xí)慣，告訴他不要著急，隨他折騰去吧，并讓朋友五天后聽(tīng)我消息。然后我就回家了！

第二天，朋友就給我打電話，說(shuō)，不能再等了，要親自下去宣傳，不然客戶都會(huì)跑到人家那里去了！我耐心的告訴他，沒(méi)有關(guān)系，還不到用肥高峰期，就按我的意思繼續(xù)等。

過(guò)了一天，朋友又打電話來(lái)了，說(shuō)，每天挨夫人罵，門市上幾乎沒(méi)有人光臨了，同行的門市上人聲鼎沸，好不熱鬧。我問(wèn)他，有人購(gòu)買嗎？朋友說(shuō)，還沒(méi)到用肥關(guān)鍵時(shí)機(jī)，主要是咨詢的人很多。我說(shuō)，那就對(duì)了，繼續(xù)按兵不動(dòng)！

到第四天，朋友在也沉不住氣了，親自跑到我家，求我馬上過(guò)去吧，說(shuō)已經(jīng)有農(nóng)民開(kāi)始去同行門市商購(gòu)買化肥了，再不救援，真的就完了！

我問(wèn)朋友，對(duì)方宣傳了有幾天。朋友說(shuō)，已經(jīng)有十天了，人家做的宣傳效果，使門店人氣很旺的，即時(shí)自己再用什么方法也許應(yīng)經(jīng)晚了。看著朋友垂頭喪氣的樣子，我微微的一笑，寬慰他：“你盡管放心，我不能保證你掙錢，因?yàn)槟悴痪邆鋼碛蟹鲋财髽I(yè)的協(xié)助，但可以幫助你打敗他們，并奪回你的市場(chǎng)，還擴(kuò)大你的地盤！讓你從此立于不敗之地！你必須按我的意思去做??”

到第五天一大早，朋友就按我的意思進(jìn)了大量的尿素，并堆放在門市外面的顯眼位置，立刻吸引了大批的農(nóng)民，有很多的農(nóng)民詢問(wèn)價(jià)格，朋友說(shuō)：“現(xiàn)在不知道！”

話音剛落，引得眾人哄堂大笑，有人說(shuō)，你進(jìn)的怎么不知道價(jià)格，是不是暈了！

朋友按我的意思說(shuō)道：“是這樣的，今年化肥價(jià)格很高，所以我讓鄉(xiāng)親們買上經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的化肥。下午廠家來(lái)對(duì)大家說(shuō)價(jià)格，保證是最低批發(fā)價(jià)！”

下午，我驅(qū)車趕到朋友的門市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，尿素堆旁邊已是人山人海了。

我一下車，就被農(nóng)民當(dāng)尿素廠家的人包圍了，全部詢問(wèn)價(jià)格，我忙說(shuō)，待會(huì)！然后沖出包圍圈，來(lái)到朋友的內(nèi)屋，讓朋友把進(jìn)價(jià)單給我看看。接著我就走出門市到外面，大聲的農(nóng)民說(shuō)道：

“鄉(xiāng)親們！我是**化肥廠的銷售員，今年化肥價(jià)格很高，使鄉(xiāng)親們種地成本增加，加重了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，所以，咱企業(yè)特?fù)艹鲆慌拾磁l(fā)價(jià)銷售給咱鄉(xiāng)親們，這也是報(bào)答鄉(xiāng)親們多年來(lái)對(duì)咱**化肥廠的支持！“

“多少錢一袋？”

“**元一袋，不管送貨，不賒賬”

“哄??.”

當(dāng)時(shí)農(nóng)民就炸開(kāi)了，我的朋友也是大吃一驚。我不慌不忙的走

到朋友面前，看著朋友發(fā)呆的樣子，忙說(shuō)：“趕緊收錢吧”！

原來(lái)，我向農(nóng)民報(bào)的價(jià)格是朋友進(jìn)的底價(jià)。

晚上，我到朋友那里，看著朋友哭喪著臉抱怨我：“你可把我整慘了，這不，今天銷了三十多噸尿素，還有很多農(nóng)民明天要貨呢？光運(yùn)費(fèi)就賠了二百多。都是你的餿主意！”

我不禁哈哈大笑：“哈哈，這說(shuō)明你贏了！你看，起初，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廠家助陣，你一定不是人家的對(duì)手，假如你也跟著人家屁溝后面隨風(fēng)起舞，不禁會(huì)賠錢，還會(huì)把你的市場(chǎng)也配給人家，因?yàn)槿思矣袕S家促銷。所以，我就選擇市場(chǎng)下手，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民很喜歡用尿素，而尿素沒(méi)有利潤(rùn)誰(shuí)也不愿意銷售，既是銷售價(jià)格也很高——這就是突破！等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他的廠家大量的宣傳投入進(jìn)去，你想想，廠家一天就得四五百，十天四五千的投入；那個(gè)經(jīng)銷商十天的飯錢也不比你的運(yùn)費(fèi)少！哈哈！廠家算的可是有投入就的有回報(bào)，但你呢，以少量的投入、輕松的戰(zhàn)術(shù)，及迎合了農(nóng)民的施肥習(xí)慣，又讓農(nóng)民沾了便宜，你就把自己的市場(chǎng)瞬間鞏固了，還搶占了人家大半的市場(chǎng)！可是你的對(duì)手呢？鬧騰了幾天，農(nóng)民不買賬，賠了功夫時(shí)間，還丟了市場(chǎng)，大傷元?dú)猓粡S家呢，我看不除三天肯定滾蛋！你啊！以后有你掙錢的時(shí)候！”

朋友恍然大悟，馬上打電話要連夜再進(jìn)五十噸尿素，并拿出多年的陳釀，非要喝上幾盅！

三十六計(jì)之以逸待勞就是當(dāng)自己的實(shí)力，遠(yuǎn)不如對(duì)手時(shí)，采取不直接進(jìn)攻，而是堅(jiān)守住自己的陣地，消磨敵人士氣，是敵人疲于奔命，同時(shí)審時(shí)度勢(shì)，尋找最有利戰(zhàn)機(jī)，從而后發(fā)制人，一舉破敵。

其實(shí)，農(nóng)資市場(chǎng)也其他行業(yè)一樣，追求的是企業(yè)發(fā)展中的利潤(rùn)最大化，尤其農(nóng)資從業(yè)人員資金少、底子薄，總夢(mèng)想的就是投最少的資金賺最大的利潤(rùn)——“以逸待勞”就是用運(yùn)用少的力量獲得最大的勝利！

“以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計(jì)。利用此計(jì)需要經(jīng)營(yíng)者心理承受能力好，在和對(duì)手進(jìn)行斗智斗勇的過(guò)程中，要耐得住時(shí)間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。

在生意場(chǎng)中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時(shí)機(jī)，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因?yàn)楸仨毜耐瞬绞菗Q來(lái)更大的利益，萬(wàn)不可在經(jīng)營(yíng)不利的情況下，盲目行事與對(duì)手硬拼，定要停下來(lái)尋找機(jī)會(huì)，等待時(shí)機(jī)，再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，反敗為勝

真臥龍先生閑散無(wú)事創(chuàng)作于家中

2008-7-12

農(nóng)資營(yíng)銷之瞞天過(guò)海

2008-07-13 09:29 來(lái)源: 中國(guó)農(nóng)資人論壇 作者：真臥龍先生 網(wǎng)友

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前幾天我看到一個(gè)新聞，很受啟發(fā)，說(shuō)是一個(gè)老太太在自家附近的菜市場(chǎng)選購(gòu)了幾斤豬肉，回家后發(fā)現(xiàn)肉的顏色暗淡無(wú)光，與先前在菜市場(chǎng)看到的鮮紅透亮判若兩樣。琢磨了半天老太太才醒過(guò)味，原來(lái)是菜市場(chǎng)鮮肉柜臺(tái)上的紅光晃亂了自己的眼睛。后來(lái)我到一些菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，果然發(fā)現(xiàn)：生肉區(qū)用紅燈，魚(yú)蝦區(qū)用藍(lán)燈，面包專柜則會(huì)選擇使用黃燈。

我細(xì)細(xì)查閱了部分資料，原來(lái):“紅色的燈光是最容易引起人的注意，進(jìn)而產(chǎn)生興奮、激動(dòng)等各種心理反映的顏色，在紅色燈光下看東西，極易造成視覺(jué)上的疲勞，在紅光下時(shí)間久了，眼睛就很難分辨出食物外觀上的一些微妙變化；藍(lán)色往往使人感覺(jué)到寒冷，所以藍(lán)色燈光最適合作為冷凍食品的標(biāo)志色；黃色光感最強(qiáng)，容易讓人想起豐收的五谷和甜美的食物。所以看用什么燈，就大致知道他們賣什么食品的了。”

真是感嘆：很多的商家在新的環(huán)境下，運(yùn)用現(xiàn)有的條件，煞費(fèi)苦心的自掏腰包，為自家經(jīng)營(yíng)的食物柜臺(tái)進(jìn)行“燈光設(shè)計(jì)”，只為“裝扮”所售食品，吸引消費(fèi)者。——其實(shí)這就是很經(jīng)典的“瞞天過(guò)海”！

那么農(nóng)資行業(yè)是否有這樣的經(jīng)典營(yíng)銷策略呢？

其實(shí)很多的，但主要是農(nóng)資經(jīng)銷商沒(méi)有細(xì)細(xì)的觀察，沒(méi)有好好的研究身邊的任何問(wèn)題，好像農(nóng)資就是靠廣告、拼價(jià)格、搞串貨等這些俗氣的營(yíng)銷方式一樣。沒(méi)有在自身的產(chǎn)品上找突破，沒(méi)有在銷售模式上查問(wèn)題。因此，總是在低級(jí)的市場(chǎng)做一般的拼殺，最終，長(zhǎng)江后浪推前浪，換了一批有一批！

諸如：這幾年化肥市場(chǎng)就是很好的運(yùn)用了“瞞天過(guò)海”的策略。

在概念上做的“平衡施肥”等伎倆；

在功能上做的“控釋開(kāi)關(guān)”、“一袋頂兩袋”的模式；

在未知上做的“不怕曬”的營(yíng)銷策略；

在產(chǎn)地上做的“某某地產(chǎn)”、“引進(jìn)某某技術(shù)”的營(yíng)銷方式。

等等還有很多。

但相比農(nóng)藥企業(yè)就少之又少，無(wú)非是按客戶量身定做，陳酒裝新瓶的簡(jiǎn)單銷售方式；稍大一點(diǎn)的企業(yè)，在自己的品牌上精疲力盡的垂死掙扎，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng)新立意。其實(shí)很多的企業(yè)也夢(mèng)想能一夜成名，不投入或少投入的創(chuàng)造個(gè)神話！

在這里，我想說(shuō)的就是，很多的成功典范不是冥思苦想出來(lái)的，而是處處留心，善于發(fā)現(xiàn)身邊問(wèn)題，從而開(kāi)辟創(chuàng)業(yè)新思路。

有很多次與一些企業(yè)老板談話時(shí)，他們也總是把我當(dāng)成諸葛孔明，總是問(wèn)一些難以解決的問(wèn)題，并想馬上得到滿意的答案。冰凍三尺非一日之寒，如此急功近利、心浮氣躁，何日能成就霸業(yè)？

其實(shí)，“瞞天過(guò)海”之謀略決不可以與“欺上瞞下”、“掩耳盜鈴”或者諸如夜中行竊、拖人衣裘、僻處謀命之類等同，雖然，這兩種在某種程度上都含有欺騙性在內(nèi)，但其動(dòng)機(jī)、性質(zhì)、目的是不相同的，自是不可以混為一談。這一計(jì)的兵法運(yùn)用，常常是著眼于人們?cè)谟^察處理世事中，由于對(duì)某些事情的習(xí)見(jiàn)不疑而自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種軍事行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)，出奇制勝。正如我開(kāi)始講述的用燈光掩飾食品的方式。

尤其從今年7月1日起，取消農(nóng)藥商品名的決定，更給農(nóng)藥企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。因此更要在謀略上運(yùn)用新的戰(zhàn)術(shù)，以前商品名就是“瞞天過(guò)海”，取消后就要在不同的地方尋找新的商機(jī)，諸如農(nóng)藥的顏色搭配、包裝視感、促銷服務(wù)等等上研究新思路、新策略，新觀念！

總之，我之所以寫這些問(wèn)題，關(guān)鍵就是，希望大家不要抱著有某些現(xiàn)成的模式或方法，任何的策略是一種理論，需要融入自己的思想來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，只要勤奮，善于思考，沒(méi)有做不成的事業(yè)!

今天很熱，但當(dāng)我看來(lái)一篇正如上面說(shuō)的文章時(shí)，很是新穎，就順手寫了自己對(duì)農(nóng)資行業(yè)的一點(diǎn)點(diǎn)拙見(jiàn)，不一定正確，但愿能與農(nóng)資界有志之士共同研究新的課題，再次很謝謝各位對(duì)我帖子的關(guān)注，也希望大家都能講述一下自己的看法，不勝感激！大家也可以發(fā)短信到我手機(jī)：***！

真臥龍先生與家中

2008年7月7日

借刀殺人【原創(chuàng)】

2008-07-13 09:30 來(lái)源: 中國(guó)農(nóng)資人論壇 作者：真臥龍先生 網(wǎng)友

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說(shuō)到借刀殺人，很多人就會(huì)想到是借他人之手或他人之力來(lái)鏟除異已或達(dá)到自己目的的一種手段，但很多做農(nóng)資的人感到離自己很遙遠(yuǎn)或者農(nóng)資的行業(yè)沒(méi)有那么的險(xiǎn)惡吧！不就是買幾瓶農(nóng)藥、幾袋化肥嘛，至于做到“借刀殺人”的地步嗎？

其實(shí)，“借刀殺人”無(wú)時(shí)無(wú)刻不在我們做農(nóng)資人的身邊，既是把你“殺”了你還不知曉呢！下面我就說(shuō)一個(gè)真實(shí)的故事。

在我的家鄉(xiāng)有個(gè)實(shí)力很大的經(jīng)銷商，他的產(chǎn)品覆蓋很廣，很多的品牌幾乎達(dá)到了壟斷，就在去年，他發(fā)現(xiàn)某地經(jīng)銷商小袁悄悄的從廠家進(jìn)自己苦心經(jīng)營(yíng)多年的石家莊D品牌化肥。他心中清楚，既是問(wèn)廠家也會(huì)否認(rèn)的，找小袁也會(huì)無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)的自己的貨，然后悄悄大批量的銷售從廠家進(jìn)的貨。他只好裝聾作啞的等待時(shí)機(jī)，并繼續(xù)給這個(gè)小經(jīng)銷商供貨。

終于有一天他發(fā)現(xiàn)距離經(jīng)銷商小袁十來(lái)里的地方有個(gè)很靈活的農(nóng)資經(jīng)銷商小劉，他的覆蓋面達(dá)到周邊每個(gè)村莊，有宣傳優(yōu)勢(shì)，于是，就主動(dòng)找到小劉。這個(gè)經(jīng)銷商向小劉詳細(xì)介紹了自己公司的實(shí)力，并誠(chéng)意的希望能與小劉合作。小劉很感謝，但說(shuō)自己主要是缺少資金，沒(méi)有能力與大公司合作。

這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)即就說(shuō)，“我看重的是你的能力，你的銷售市場(chǎng)，沒(méi)有資金不要緊，我可以鋪貨支持你！”

當(dāng)天的會(huì)談后，這個(gè)經(jīng)銷商就給小劉發(fā)了十噸D品牌化肥，沒(méi)有要一分錢，并叮囑多宣傳這個(gè)化肥品牌，不要怕，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，給你保護(hù)好市場(chǎng)。最后囑咐：有任何的問(wèn)題給我們公司聯(lián)系！

經(jīng)銷商小劉萬(wàn)分的感激這個(gè)經(jīng)銷商，次日，便組織自己全家人員，開(kāi)著車挨村宣傳。但沒(méi)有兩天時(shí)間就出現(xiàn)了同類品牌產(chǎn)品碰頭的問(wèn)題。

經(jīng)銷商小劉很生氣，馬上給這個(gè)經(jīng)銷商打電話，說(shuō)明了在自己的市場(chǎng)上出現(xiàn)了同一品牌的化肥，讓這個(gè)經(jīng)銷商做出解釋并立刻解決眼下的問(wèn)題。這個(gè)經(jīng)銷商聽(tīng)后故意大吃一驚：“是真的嗎？如果真有此事，你馬上到市場(chǎng)做一下調(diào)查，看是誰(shuí)在銷售，銷售有多少數(shù)量，都銷售到什么地方，都是多少含量的規(guī)格？結(jié)果出來(lái)馬上告訴我！你放心，一切的費(fèi)用我報(bào)銷，你的損失我承擔(dān)！”

經(jīng)銷商小劉聽(tīng)后馬上來(lái)了精神，用半天的時(shí)間就把所有的調(diào)查結(jié)果總結(jié)出來(lái)了，并報(bào)給了這個(gè)經(jīng)銷商.這個(gè)經(jīng)銷商看完結(jié)果，大吃一驚，原來(lái)，小袁銷售的數(shù)量比從自己那里進(jìn)的貨多出好幾倍，而且還有自己沒(méi)有經(jīng)銷的一些含量規(guī)格。于是，立刻向廠家進(jìn)行了交涉，并施加壓力！

廠家聽(tīng)說(shuō)后非常重視，迅速派出由總經(jīng)理為代表來(lái)處理此事。

最后，廠家不敢得罪經(jīng)銷商，因?yàn)槭亲约旱妮^大客戶，只好乖乖的撤銷了小袁的貨，并賠賞損失，而這個(gè)經(jīng)銷商就把廠家給的損失費(fèi)送給了小劉。這個(gè)經(jīng)銷商就這樣通過(guò)小劉的手，運(yùn)用“借刀殺人”策略，達(dá)到了“一箭三雕”的目的：

第一箭：解決了隱藏在底層經(jīng)銷商中間的故意串貨的問(wèn)題，穩(wěn)固了品牌在市場(chǎng)中自己占主導(dǎo)位置！也讓經(jīng)銷商小袁不敢造次！

第二箭：有效的遏制了部分廠家為了自己利益與小經(jīng)銷商串通牟利，凈化了自己市場(chǎng)的，讓廠家乖乖就范，不得不服,!

第三箭：拓展了自己新的市場(chǎng)區(qū)域，發(fā)展了小劉這樣的忠實(shí)客戶！

借刀殺人者，不需自己赤膊上陣，不需消耗自己的實(shí)力，更不會(huì)招致殺人兇手的罪名，真可謂絕頂聰明。

借刀殺人在當(dāng)前農(nóng)資營(yíng)銷謀略中也經(jīng)常用到，目的是：

借用自己以外的人、事、物，達(dá)到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切可以利用的機(jī)會(huì)與條件；借用社會(huì)力量（社會(huì)公眾輿論等）給對(duì)方施加壓力；借助法律條文或財(cái)經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對(duì)方的無(wú)理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對(duì)方進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，實(shí)現(xiàn)談判成功的最終目的。

很多的農(nóng)資人總是在不經(jīng)意間變成了刀手或被宰著，這就是商業(yè)。農(nóng)資的營(yíng)銷就是戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)不時(shí)時(shí)刻刻的彌漫著硝煙，每走一步也許就是善意的陷阱，就看你如何的去解決問(wèn)題。主要是利益在作怪，沒(méi)有利益，一切都是空談，所以，農(nóng)資營(yíng)銷就是智謀的較量，而智謀不是知識(shí)的多少，而是思維的靈活！

真臥龍先生創(chuàng)作與家中

2008年7月10日中午

圍魏救趙 2008-07-13 09:29 來(lái)源: 中國(guó)農(nóng)資人論壇 作者：真臥龍先生 網(wǎng)友

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前幾天我寫了個(gè)“農(nóng)資營(yíng)銷之瞞天過(guò)海”，得到很多網(wǎng)友的支持，在此不勝感激，因此我抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，寫了“農(nóng)資營(yíng)銷三十六計(jì)之圍魏救趙”，并希望與農(nóng)資界同仁共同學(xué)習(xí)交流。

下面我就先講個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷中很精彩的真實(shí)的故事：

某農(nóng)資企業(yè)生產(chǎn)了一種效果很顯著的產(chǎn)品，想把這個(gè)產(chǎn)品推向某地市場(chǎng)，于是就派業(yè)務(wù)員小張到當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商。來(lái)到這個(gè)地方，首先遇到當(dāng)?shù)貎?yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商老王。小張把公司的情況及產(chǎn)品性能向老王詳細(xì)的介紹了一下，老王聽(tīng)完介紹又看了一下產(chǎn)品，很滿意，但又提出了：很不錯(cuò)的產(chǎn)品，但企業(yè)沒(méi)有知名度，產(chǎn)品沒(méi)有做過(guò)廣告，農(nóng)民不了解，很難打開(kāi)市場(chǎng)，要做也可以，就是以賒銷的方式先少量的進(jìn)一些試試。

業(yè)務(wù)員小張沒(méi)有接受，老王自然就沒(méi)有辦法和小張合作。而細(xì)心的小張并沒(méi)有對(duì)此氣餒，便到市場(chǎng)做了詳細(xì)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民種地不怕多花錢，就怕買了假農(nóng)資，因?yàn)檗r(nóng)民掙錢不容易。于是，小張便跑到田間地頭，走訪到農(nóng)戶家中，選擇了幾家種地大戶，把隨身攜帶的樣品贈(zèng)送給了他們，還給他們說(shuō)：“鄉(xiāng)親們，我是某公司的業(yè)務(wù)員，我們深知咱農(nóng)民種地辛苦，因此咱公司新生產(chǎn)了一種產(chǎn)品，讓大家先試試，不要錢的，如果感到效果很好的話，鄉(xiāng)親們就到公司指定經(jīng)銷店‘老王農(nóng)資門市’購(gòu)買。”

由于產(chǎn)品的效果特別顯著，農(nóng)民試用以后，奔走相告，一傳十十傳百，半天功夫就有很多的農(nóng)民積聚到老王農(nóng)資門市，弄得老王丈二和尚摸不著頭腦，幸好老王經(jīng)驗(yàn)豐富，機(jī)靈的快，忙對(duì)農(nóng)民解釋：“鄉(xiāng)親們，不要著急，明天一定有貨，保證大家都能買到！”

好不容易勸走了農(nóng)民，急忙又給業(yè)務(wù)員小張打電話：“張經(jīng)理，你的產(chǎn)品我定了，請(qǐng)你以最快的速度發(fā)貨吧！”

業(yè)務(wù)員小張不慌不忙的說(shuō)：“老王啊，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是沒(méi)有挑的，不過(guò)公司的規(guī)定你也已經(jīng)知道了，所以??”

“沒(méi)有問(wèn)題，我馬上給你打款，行了吧”

“是這樣的，我看王經(jīng)理你人很實(shí)在，所以誠(chéng)信誠(chéng)意的想給你合作，希望你把握住這次機(jī)會(huì)。但公司希望你能做這個(gè)區(qū)域總代理，這樣你就不用擔(dān)心串貨問(wèn)題了，只不過(guò)需要你在一次進(jìn)貨上有個(gè)具體的數(shù)量。你看??”

“行啊，我的量很大的，你放心吧”

“??”

就這樣，一筆生意很順利的做成了，也變成了農(nóng)資行業(yè)很經(jīng)典的“圍魏救趙”！

因此，農(nóng)資營(yíng)銷講究的是：老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)攻，而是指左趨右，繞道迂回前進(jìn)，使對(duì)方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協(xié)。談判者小王正是巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之計(jì)，使談判一舉成功，達(dá)到了預(yù)期的目的。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。商業(yè)談判中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對(duì)方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露自己。

所以說(shuō)，市場(chǎng)上很多的困難其實(shí)就是突破口，假如一味的躲避、逃避，最終只能是錯(cuò)失商機(jī)，要遇到問(wèn)題運(yùn)用智慧，把事情用不同的方法解決。

很多成功的先例就是把事情用最簡(jiǎn)單模式操作的，事后總是有人說(shuō)，我早想到了，但最后沒(méi)有去嘗試，這就是謀略——其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單！

今天下午，思考了一會(huì)兒，就打著字用了半個(gè)小時(shí)的時(shí)間寫好了，然后隨便讀了一下，感到?jīng)]有錯(cuò)別字了，就發(fā)給大家看看，希望大家多多提出批評(píng)建議！謝謝大家.如果回帖者多，我就會(huì)寫出“農(nóng)資營(yíng)銷三十六計(jì)之借刀殺人！”

真臥龍先生創(chuàng)作與家中

2008年7月9日 農(nóng)藥營(yíng)銷模式未來(lái)之路

到目前為止，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）一直是指導(dǎo)我國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐的主流理論，然而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)來(lái)臨的今天，中國(guó)企業(yè)再也不能單純憑借產(chǎn)品生產(chǎn)，制定價(jià)格，批發(fā)銷售和宣傳促銷取得顯著的營(yíng)銷績(jī)效，更不能以此獲得企業(yè)品牌價(jià)值的提升。

正因如此，中國(guó)企業(yè)在歷經(jīng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的建設(shè)，于是，紛紛借助于各種新型營(yíng)銷或品牌設(shè)計(jì)技術(shù)，但另一方面，盡管近年來(lái)從國(guó)外傳入的品牌營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，一對(duì)一營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)），CRM（顧客關(guān)系管理）和IMC（整合營(yíng)銷傳播）等現(xiàn)代營(yíng)銷理論在一定程度上推動(dòng)了我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷深化和品牌建設(shè)，但這些細(xì)分式的營(yíng)銷思想并不完全適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，或者說(shuō)它們最終也只能夠幫助中國(guó)企業(yè)改善某一方面的局部的問(wèn)題，而不能從整體上為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷績(jī)效和品牌形象的本質(zhì)變化，因?yàn)檫@些現(xiàn)代營(yíng)銷理論都是建立在一種高度發(fā)達(dá)和成熟市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)上的一種“細(xì)分式”營(yíng)銷理論，而當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境從總體上來(lái)說(shuō)還與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)存在著較大的差距，這種差距主要表現(xiàn)在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)狀況不平衡，市場(chǎng)環(huán)境不成熟，企業(yè)品牌基礎(chǔ)不牢固，企業(yè)服務(wù)水平低下等方面，更嚴(yán)重的問(wèn)題還在于，面對(duì)眾說(shuō)紛紜，各執(zhí)一詞的現(xiàn)代西方營(yíng)銷理論，中國(guó)的企業(yè)又顯得有些盲從，八十年代“公關(guān)熱”，九十年代“CI熱”，近年來(lái)又在流行“CRM熱”，這種“熱現(xiàn)象”實(shí)際上正好從側(cè)面反映了中國(guó)企業(yè)的迷茫和困惑——中國(guó)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷工作應(yīng)以什么內(nèi)容作為核心？中國(guó)企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效和品牌價(jià)值的同步發(fā)展？

營(yíng)銷模式多樣化，符合當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)，符合當(dāng)前農(nóng)藥消費(fèi)群體的不同需要，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求，現(xiàn)在，各企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要紛紛拓展新的銷售渠道，進(jìn)行營(yíng)銷模式改革探索。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：就是通過(guò)Intenet網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售和流通活動(dòng)，它不僅是基于Intenet上的交易，而且指所有利用電子信息技術(shù)解決問(wèn)題，降低成本，增加價(jià)值和創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)，包括通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)從原材料查詢、采購(gòu)、產(chǎn)品展示，訂購(gòu)到出序、儲(chǔ)運(yùn)以及電子支付等一系列的貿(mào)易活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為企業(yè)和消費(fèi)者提供了一種嶄新的營(yíng)銷模式和消費(fèi)模式，盡管在初期還存在著很多問(wèn)題，但是，其無(wú)可爭(zhēng)議的強(qiáng)大生命力和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其他任何方式不可替代的。

2.“服務(wù)營(yíng)銷”從服務(wù)的角度將企業(yè)視為一個(gè)服務(wù)的主體，強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的全面服務(wù)系統(tǒng)的建構(gòu)，其中，顧客服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。服務(wù)營(yíng)銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業(yè)美譽(yù)度和顧客滿意，并起到一種口碑的效果，但服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于品牌的建設(shè)和傳播卻有著明顯的缺陷。

3.“關(guān)系營(yíng)銷”是研究企業(yè)與顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立，保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的利益和長(zhǎng)期合作，關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的核心地位，并十分注重企業(yè)與顧客的關(guān)系，但它也沒(méi)有提供全面解決企業(yè)品牌建設(shè)的問(wèn)題，同時(shí)，因?yàn)檫@種關(guān)系對(duì)象的多樣性，也使得關(guān)系營(yíng)銷在不同對(duì)象，不同時(shí)間和不同地點(diǎn)的“傳播一致性”變得更加難以把握。

4.在理性消費(fèi)時(shí)代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級(jí)發(fā)揮，在感性消費(fèi)時(shí)代，旨在樹(shù)立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用。現(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時(shí)代，CI戰(zhàn)略落后于時(shí)代的發(fā)展，顧客營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。

“顧客營(yíng)銷”是以顧客作為一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象，服務(wù)質(zhì)量以及顧客關(guān)系結(jié)合起來(lái)，以求快速地有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的全面發(fā)展，為企業(yè)與消費(fèi)者建構(gòu)一個(gè)穩(wěn)定的、深入地，互利的顧客友誼和商業(yè)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。

新經(jīng)濟(jì)浪潮中，營(yíng)銷模式成為中國(guó)企業(yè)要成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值最大化所需解決的關(guān)鍵問(wèn)題，而中國(guó)也將逐漸由一個(gè)農(nóng)藥大國(guó)成為農(nóng)藥強(qiáng)國(guó)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，培育農(nóng)藥銷售及服務(wù)市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，讓國(guó)內(nèi)農(nóng)藥營(yíng)銷模式與世界接軌已經(jīng)顯得刻不容緩。

農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的必要性

雖然目前農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)面臨一定的困難，但從國(guó)家“三農(nóng)”政策導(dǎo)向和農(nóng)資企業(yè)發(fā)展來(lái)看，積極發(fā)展農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是必然趨勢(shì)。現(xiàn)有農(nóng)資流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的探索已經(jīng)取得了很好的效果，農(nóng)資市場(chǎng)也日益朝著健康發(fā)展邁進(jìn)。

符合國(guó)家政策導(dǎo)向2005年8月，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)流通業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，其中對(duì)農(nóng)資流通企業(yè)的發(fā)展提出了明確的指導(dǎo)意見(jiàn)：建立和完善農(nóng)村流通體系，加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，鼓勵(lì)發(fā)展物流配送中心，推動(dòng)流通企業(yè)進(jìn)行流通方式和技術(shù)創(chuàng)新，加快培育大型流通企業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)造流通企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。

健康完善的農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是服務(wù)“三農(nóng)”的根本保障農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本要素。農(nóng)資的供應(yīng)狀況、質(zhì)量情況直接關(guān)系到農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，也關(guān)系到農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力的提高。通過(guò)農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立新型農(nóng)資產(chǎn)銷機(jī)制，大力促進(jìn)放心農(nóng)資供應(yīng)，逐步擴(kuò)大放心農(nóng)資產(chǎn)品覆蓋率。通過(guò)農(nóng)資流通企業(yè)的守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，切實(shí)保護(hù)農(nóng)民利益，并且提高農(nóng)民維權(quán)意識(shí)和能力。

農(nóng)資流通體系的改革成為當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)改革的首要考慮因素從農(nóng)資流動(dòng)的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，農(nóng)資市場(chǎng)基本可以劃分為農(nóng)資供求市場(chǎng)、農(nóng)資流通體系、農(nóng)化服務(wù)系統(tǒng)３個(gè)方面。農(nóng)資的需求受農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力的影響，而農(nóng)產(chǎn)品的需求在長(zhǎng)期內(nèi)是比較穩(wěn)定的。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、生產(chǎn)規(guī)模在短期內(nèi)也不可能有大的變化，因此，農(nóng)資供求市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。農(nóng)化服務(wù)系統(tǒng)受到技術(shù)水平、農(nóng)戶分散等因素的限制，大幅度提升的空間有限。而農(nóng)資流通體系的變數(shù)很大，建立一個(gè)高效、穩(wěn)定、有序的流通體系，對(duì)于農(nóng)資的及時(shí)下擺、穩(wěn)定農(nóng)資價(jià)格、保證農(nóng)資商品的質(zhì)量具有深刻的影響。因此，農(nóng)資流通體系改革日益成為農(nóng)資市場(chǎng)所有參與者關(guān)注的焦點(diǎn)。

農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的需要計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)資流通行業(yè)承擔(dān)著調(diào)撥的任務(wù)，已經(jīng)形成了一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)組織，為目前農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)打下了很好的基礎(chǔ)。當(dāng)前國(guó)家對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)逐步放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多農(nóng)資企業(yè)，包括流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性。高效、有序的農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為農(nóng)資企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演化成農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)資企業(yè)只有大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)、代理專賣、農(nóng)資超市等現(xiàn)代流通組織方式和經(jīng)營(yíng)方式，不斷完善農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)占有率，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

第五篇：服務(wù)營(yíng)銷體系_吳遠(yuǎn)朋

服務(wù)營(yíng)銷體系

任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售管理和營(yíng)銷服務(wù)制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。

通過(guò)對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施，以及對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化原則和方法的運(yùn)用，達(dá)到服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)化，服務(wù)方法規(guī)范化、服務(wù)過(guò)程流程化，從而使得客戶在營(yíng)銷過(guò)程中獲得卓越的服務(wù)。

服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)化、服務(wù)方法規(guī)范化和服務(wù)過(guò)程流程化三者是不可分割的整體，由它們共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的功能和目標(biāo)。

企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化是以服務(wù)為導(dǎo)向，而服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是需要通過(guò)量化來(lái)呈現(xiàn)的，主要是從售前、售中、售后三個(gè)層面來(lái)進(jìn)行梳理和設(shè)計(jì)。

服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化是以營(yíng)銷活動(dòng)行為為準(zhǔn)則，通過(guò)對(duì)服務(wù)工具、設(shè)備、人員、信息資料、其他顧客等所有這些為顧客提供服務(wù)的有（無(wú)）形物的線索管理，增強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)的理解和認(rèn)識(shí)，為顧客做出購(gòu)買決定傳遞有關(guān)服務(wù)線索的信息。企業(yè)營(yíng)銷外聯(lián)活動(dòng)主要以市場(chǎng)部和銷售部為主體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，所以企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的重點(diǎn)是這兩個(gè)部門，其它部門主要是企業(yè)內(nèi)部對(duì)接流程的服務(wù)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則應(yīng)該是服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新方面的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多的企業(yè)利用現(xiàn)代化的高新技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新活動(dòng)，如營(yíng)銷組織創(chuàng)新，7Ps創(chuàng)新，服務(wù)品牌創(chuàng)新等，這些是我國(guó)服務(wù)性企業(yè)難以企及的。雖然近幾年一些企業(yè)運(yùn)營(yíng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并在營(yíng)銷創(chuàng)新方面取得了一些成果。在服務(wù)營(yíng)銷中，人員就是服務(wù)的一部分，服務(wù)人員的素質(zhì)與行為直接決定了服務(wù)質(zhì)量水平。服務(wù)工作簡(jiǎn)單草率或出現(xiàn)較多的服務(wù)斷層鏈也會(huì)影響我們的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。服務(wù)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的連環(huán)工作，它貫穿于售前、售中、售后組成一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)鏈。