第一篇：新產品上市策劃案

市場營銷學期末論文

專業：信息管理與信息系統（姓名：紀安康

學號：

指導教師：湯杰1）班2010512

532蘋果iphone5上市推廣策劃書

1、前言

iPhone5已于2012年9月21日上市。新產品屏幕更大，同時也變得更輕薄。iPhone5采用4英寸視網膜屏，屏幕分辨率由原來的960x640升級為1136x640，同時主屏幕中的應用圖標增加至5排。iPhone5 預裝最新的 iOS6 手機操作系統。

策劃目的：在該款手機上市之前，充分向目標消費者展示其獨特的優勢和新功能，讓目標消費者對其形成期待感，為產品上市之后迅速占領目標市場打好基礎。

2、營銷環境分析

2.1、宏觀環境

近幾年讀我國經濟基數增加，整體已達到小康水平，無論是基于娛樂還是商務，對數碼產品的消費明顯增加。未來一段時間不會改變。在智能手機滲透率方面，中國落后北美三年左右，但領先于大部分新興國家。在功能手機市場，我們認為中國消費者的價格敏感度低于印度、非洲和拉美的消費者，同時也是多媒體手機最早的用戶群。此外，中國的手機應用程序市場因用戶群龐大而對開發商也頗具系盈利。

2.2、微觀環境

2.2.1、企業現狀

近幾年中國智能手機市場發展迅速。智能手機作為手機市場新的利潤增長點。操作系統之間的對決進一步升級，各大廠商之間的爭奪也更加激烈，占據關注優勢的國外品牌在很大程度上左右著智能機市場的發展方向。尤其隨著移動互聯網的迅速普及，智能手機的商務、娛樂等應用功能越來越被消費者認可，用戶關注度再度攀升，逼近七成。其中，蘋果在智能手機市場風生水起尤為值得關注。

2.2.2、競爭者

目前，全球多數手機廠商都有智能手機產品，而芬蘭諾基亞、美國蘋果、加拿大RIM（黑莓）、美國摩托羅拉、中國臺灣宏達（htc）更是智能機中的佼佼者。目前，智能手機主要操作系統有七大類，分別是： Mac OS(iphone)、Windows Mobile(WM)、Palm Nova(Pre)、Symbian(UIQ、Series60、Series80、Series90)、Google、Android Liunx OS、Blackberry OS操作系統是智能手機最重要的，目前英國 Symbian 是世界最大的手機操作系統，Linux在高速成長，是目前公認的最好手機操作系統，把持著第二的位置，另外還有加拿大 RIM 公司的 BlackBerry OS、美國微軟公司的 Windows Mobile、蘋果的 iOS 等主流操作系統，Palm 幾乎難覓蹤跡。

3、市場的機會和問題分析

3.1、優勢

iPhone的蘋果品牌形象口碑是它最大的優勢，這意味著大量蘋果迷的關注

和非理性購買，也節省了許多宣傳的開銷。

iPhone具有突破性的外觀和強大的硬件性能。例如，多點觸摸控制，iOS操作系統，和各種先進的感應器。此外，SDK開發套件的發布使得iPhone將有數量眾多第三方軟件共持有者使用。

iPhone革命性的價值鏈和營銷策略，是傳統手機廠商無法及時效仿跟進的。蘋果文化的流行和積累口碑對iPhone 宣傳有推動作用。

3.2、劣勢

iPhone 的價格仍然是讓人望而生畏，雖然有價格下調，但在售價上仍不具備競爭優勢。這和擁有豐富產品線的大廠商無法抗衡，雖然美國市場購買力更強，但對發展中國家的推廣不利。

iPhone的功能雖然有所創新但是也有缺陷，因為其進入智能手機行業僅3年之久，行業經驗積累不足容易導致決策失誤。例如，第一代iPhone沒有攝像頭，iPhone 3G沒有視頻通話功能，這些當時必備的功能都缺失。

智能手機在除去娛樂應用外，最大的客戶就是商用戶。商業用戶喜好系統成套的解決方案，而iPhone偏向個人應用的特點使其喪失了部分商用市場的開拓能力。

iPhone的每次升級換代雖然在性能上有顯著提升，但其主體印象在3年內已經讓多數消費者熟悉，即使此次的iPhone四代改變的外觀設計，但仍受到不少缺乏創意的批評。這對以創意為賣點的iPhone來說不是好消息，蘋果的創意跟進在尋求日新月異的智能手機市場上受到挑戰。

3.3、機會

iPhone的商業模式已獲得了很高的利潤率，甚至成為了虛擬運營商。iPhone產品若能和運營商延續這種合作，將是iPhone的最大的商機持續保證。

隨著iPhone的持續大賣，其他未能合作的運營商都會希望能得到iPhone代理權，例如國內的移動和聯通，他們都不愿錯過和iPhone合作占有更大的智能機消費群體的機會。所以，這讓iPhone在運營商的選擇中有了更大的主動權，便于即使改變營銷策略。

蘋果的iPhone不僅是一款智能手機，更是一個開辟新市場的先鋒、一個開創新一代設備、服務和信息系統的跳板、是對各行業之間的力量的重新分配。尤其體現在iPhone的應用程序商店，以及即將真是運作的移動廣告iAd平臺。這正給蘋果在產品發展上提供廣闊的空間和機會。

3.4、威脅

蘋果的特色就是蘋果的缺點，iPhone的價格使得許多智能機廠家紛紛以降價打壓iPhone。

假冒產品在一定程度上的模仿和泛濫，會使保守傳統觀的手機消費者對iPhone的熱情降溫。

蘋果第一次與中國合作，相對來說自然沒有Nokia，Motorola等老合作伙伴來得順利。在份額巨大的中國市場，iPhone遲遲打不開局面，在國際市場上也正受到威脅。

iPhone的音樂及程序商店的服務模式正受到其他智能手機系統的模仿跟進，例如Nokia的 Ovi商店和 Android程序商店。他們正利用已有的消費者群

體，將自己的服務規模及影響力逐步擴大。這讓iPhone的后續增長潛在客戶逐步減少。

4、市場選擇和定位

4.1、細分市場

iPhone目前已經在全球90個國家銷售，有超過180家運營商給予支持，按照地理因素市場細分iPhone市場可以分為美國市場、中國市場、印度市場及其它國家市場。

4.2、目標市場

從iphone的現有外觀和功能看，蘋果公司一直將 時尚一族的年輕人作為主要的目標顧客。年輕人對通訊產品功能、外形有著非常高的訴求，比如多媒體應用、網絡瀏覽等。Iphone手機有著時尚的外形、觸摸屏，還整合了蘋果ipod播放器的itunes網上下載軟件。可以看出iphone是要以購買、喜歡ipod的年輕消費者為首要受眾。除此之外，iphone從價格上可以明顯顯現出的特點是，它是一款高端手機產品。定以市場較高的價格，針對市場中對價格不敏感的群體，滿足追逐時尚潮流的人群。

4.3、市場定位

蘋果公司是全球最大手機制造商之一，產品基本能夠滿足各類消費者需求，從特種工程用手機，高端奢侈手機到依靠全球大量分銷而超低成本的 20 美元手機，應用盡有。多年來，在全球手機市場，其采用的是完全覆蓋市場戰略的差異化營銷方法，公司同時進入不同的細分市場，并為每個細分市場設計不同的產品。雖然每個公司對手機市場的市場細分有所不同，但是有一個共同細分市場是大致相同的，那就是迅速發展的智能手機市場，隨著無線網絡的應用越來越多，內容越來越豐富，智能手機市場的容量會越來越大。在智能手機所在的細分市場上，各公司產品除硬件設計外，系統有很多相同或相似之處，而蘋果公司通過在 Android操作系統之上的 iphone 解決方案，使自己的 Android 操作系統與其他廠家的 Android 操作系統手機產生明顯的差異，同時也形成了 iphone 這款產品及該產 品線系列產品的市場定位“聚合社交網絡手機”，iPhone 正是蘋果公司提出的“聚合社交網絡手機”定位主張下的第一款聚合社交網絡手機產品，滿足自己選定目標消費群的市場需求，定位清晰，使自己在智能手機中脫穎而出，便于消費者識別和選擇。

5、營銷組合戰略

5.1、產品策略

蘋果的一體化產品策略使其設計可以完美的以實物產品形態呈現在大眾眼前。蘋果進行了深入的產業鏈縱向整合，其從芯片到操作系統，從軟件到硬件都是自己的。因此無需借助外部的力量，使得談判成本降到最低，所以可以達到產品各個組成部分的高度協調與統一。這就是其縱向一體化帶來的對產品的深度把控能力，為精品的打造提供了基礎。蘋果采取封閉運營的策略也同樣是為了增加對產品的把控能力。使其不僅可以提供最好的硬件，同時也能夠提供最好的軟件。

蘋果的產品給人的印象就是貴，在iPhone推出的初期，蘋果公司在宣傳中曾稱之為電子產品的奢侈品。蘋果手機的高定價策略就是典型的聲望定價，所謂聲望定價法是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格。因為消費者具有崇尚名牌的心理，往往以價格來判斷產品質量，認為價高質必優，這種定價策略既補償了提供優質產品或勞務的商家的必要耗費，也有利于滿足不同層次的消費需求。

如此的定價是蘋果一直以來的做法，之所以這么做主要是因為他總是能提供全新的產品或者是與其他產品不同的體驗，總是能拿出抓得住消費者“錢包”的產品。

在iPhone的定價中另一個明顯的特點就是差別定價。差別定價策略：是指對同一產品針對不同的顧客、不同的市場制定不同的價格的策略。其種類主要有：以顧客為基礎的差別定價策略、以產品為基礎的差別定價策略、以不同部位為基礎的差別定價策略和以時間為基礎的差別定價策略。

第一，基于產品的差別定價，每一款iPhone都會有不同的版本，從剛開始的4GB版到現在的32GB版，還有白色版，以及在剛進入中國市場的時候推出的無WiFi的版本，不同的版本有不同的價格，同時也適應不同的消費群體，提高了銷售收入。第二，基于消費者的差別定價，蘋果手機在全球不同的國家和地區的銷售價格各有高低，針對不同的市場采用不同的價格。

在蘋果手機的定價中還可以看到的就是奇數定價，所謂的奇數定價是利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。

5.3、渠道策略

蘋果公司采用的渠道策略是多營銷渠道策略，這也是現在的大多數的廠商采用的。購買iPhone可以通過以下幾個渠道，第一是在蘋果的App Store零售店，第二是在蘋果的在線商店，第三是在與蘋果合作的運營商，第四在是其他的分銷商包括亞馬遜、沃爾瑪及國內的蘇寧、國美等。其中最具特色的就是蘋果零售店，在蘋果零售店內用戶可以免費體驗，并會有工作人員指導操作，別的手機廠商那就沒有這樣的體驗。

蘋果在渠道策略上采取“獨家專賣”的排他性合作方式是其最大的特點，也是備受質疑的模式。比如，在日本iPad僅在軟銀移動營業廳或軟銀合作的家電連鎖賣場預售，第一大移動通訊巨頭NTT遍布全日本的DoCoMo營業廳，第三大巨頭KDDI的AU營業廳，并未獲準銷售iPad；在美國，第一大移動運營商Verizon無線、第三大移動運營商Sprint Nextel的營業廳，iPad芳蹤同樣難覓。在英國，法國，加拿大等首批預約銷售的市場，iPad同樣采取了排他性合作的方式。

蘋果從來不通過直營渠道打折銷售。蘋果公司確實打折銷售過一些產品，這些產品的價格比較便宜，但是這個并不是“銷售”價格，而是叫假日特價之類的名頭。

蘋果分銷商的價格非常穩定。雖然操縱銷售給最終用戶的價格是違法的，但蘋果公司仍然試圖控制零售價格，讓它保持在穩定的水平。他們也許是通過將分銷商的利潤控制在比較微薄、不提供批量折扣等方法讓不同的分銷商按照同樣的價格銷售同樣的產品。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

蘋果的促銷策略一直是很多人口頭議論的話題，筆者認為蘋果的成功，第一是其產品的創新，第二就是其精心設計的促銷策略。從iPhone上看有以下幾點。

6、營銷預算

廣告預算為4.86億美元

7、組織與實施計劃

7.1、組織隊伍

蘋果企業的技術開發人員

7.2、制定實施時間表

9月14號將是在舊金山地區舉行的發布會當天。

9月28日iPhone 5最終提供給大眾。

8、結束語

隨著信息技術的發展，包括云計算、4G、移動互聯網等技術的進一步成熟，消費者的需求也會有相應的改變，慢一步就有可能會被市場淘汰。像蘋果這樣的公司誰也不能保證他能在市場一直有著強勁的表現，所以蘋果的市場營銷組合策略在以后市場上的表現還需要去研究，或者從商業模式的角度對其研究。

第二篇：新產品上市策劃案

新產品上市新聞發布會策劃方案綱要

發布主題：XX產品——新產品上市新聞發布會策劃方案綱要

目錄

一、會議議程安排

二、場地布置布展

三、參會應邀人員

四、提供給媒體的資料

五、發布會組織

六、發布會資料袋內容

七、發布會籌備

八、新品發布會所需人員、物料及使用位置

九、發布會邀請人員清單(略)

十、發布會費用預算

一、會議議程安排

a.12:00接待廳接待來賓，經銷商，記者簽到

b.2:00引導嘉賓經銷商和記者入場

c.2:10播放企業宣傳片

d.2:25主持人請來賓就座

e.2:30主持人宣布新品發布會開始并介紹公司領導來賓與媒體

f.2:35集團領導致辭（各15分鐘，留5分鐘主持人串場）

g.3:10集團領導與嘉賓共同拉開新品幔布，并有請局領導講話（各15分鐘，共計30分鐘，留5分鐘主持人串場）

h.3:45新產品模特展示，展示產品的外觀、特點、性能及使用方法，并配音解說。（5到10分鐘）

i.3:55記者來賓提問.市場營銷負責人、項目負責人、研究所領導和集團公司領導作答j.4:25會議結束，安排來賓退場，請媒體記者稍侯（鋼琴或薩克斯伴奏，為來賓贈送禮品）

k.4:40領導和市場營銷負責人和媒體詳細交流

.5:00與媒體交流結束（贈送禮品）

m.5:10-6:00市場營銷負責人與各位經銷商座談，簽約等

n.6:00洽談結束，發贈房卡 到餐廳共享晚餐

o.7:30晚宴結束，就寢（贈送禮品）

二、場地布置布展

酒店正門大堂內，接待人員佩帶單位綬帶迎賓，設標明會場，休息廳，就餐，領獎等地點的指示牌。

賓客接待臺，設接待人員兩名，登記來賓和發放會議標準資料袋和參會證企業畫冊，并配二名禮儀向導。

酒店門口和會儀廳門口各擺放X展架多個，寫真帖多張。

巨型噴繪做主會場背景墻，舞臺兩旁各放一產品展架，幔布遮蓋，演講臺正面貼研究

所OGO寫真，上面擺筆記本電腦、麥克風、鮮花。

會場演講臺兩側擺放花籃各兩個，走廊前臺兩旁X展架。

主席臺和各座位貼帶研究所OGO的編號，桌上擺茶杯和純凈水，文件夾DM封尾頁，貴賓名簽。

企業宣傳片或紀錄片以及產品宣傳幻燈片等視聽材料。

調試好音響設備，指定好錄像人員。

三、參會應邀人員

邀請嘉賓：市公安局領導、集團公司領導等。

經銷商代表：有代表性的經銷商5到10名。

邀請媒體：十家主流媒體。總人數共20人。

四、新品發布會提供給媒體的資料

新聞媒體單位報道時既發放資料，包括會議時間項目安排流程、新聞通稿、演講發言稿、發言人的背景資料介紹、公司宣傳冊、產品宣傳資料、有關圖片、紀念品禮品領用券、企業新聞負責人名片（新聞發布后進一步采訪、新聞發表后寄達聯絡）和空白信箋、筆（方便記者記錄）等。

五、發布會組織

1、組委會組長（負責整個活動與酒店協調）

2、協調員（協調員由研究所營銷部門組成，負責各小組的工作協調）

3、領導小組下分各個項目組分別為：

a 會場接待（6人負責來賓登記、禮品發送、資料袋的發放及各種接待工作）

b 與媒體聯系（媒體發稿、媒體接洽禮品費用支付）

4、場務維護及服務（負責現場、設備能夠正常使用 排除外界干擾）

5、廣告宣傳（由策劃公司與研究所市場部、銷售部共同組成）主要負責

a 主題背景墻設計制作及安裝

b 宣傳DM、X展架、海報、禮品贈送手提袋、企業新品畫冊的設計制作

c 媒體所需文章內容及主題、軟文撰寫、新聞通稿撰寫

d 領導、來賓演講稿撰寫和新品闡述資料的撰寫

6、就餐（主要負責來賓、經銷商的餐飲服務安排）

7、住宿（主要負責來賓、經銷商的住宿服務安排）

8、主持人（主要負責各個環節串詞及開場主持）

9、外聯（主要負責與模特及演員聯絡以及現場產品展示安排 6-8人）

六、發布會資料袋內容

1、會議手冊

2、新品文字資料（招商）

3、相關圖片、筆、信箋

4、餐券和禮品券

七、發布會籌備

5月20日前，發布會策劃方案定稿。

6月10日前，企業宣傳片、宣傳單、宣傳冊、臺卡、背板、邀請函、橫幅、海報、新

品展示資料圖片、風格設計方案確定。

6月25日前，上述材料印刷品交貨。其中宣傳片在7月5日前出樣片。

6月25日前，相關新聞稿及軟文撰寫完畢，并于7月1日起，交由相關媒體發布預熱。7月10日前，確定參會領導、經銷商及媒體人員名單。同時，發邀請函。

7月10日，將發布會策劃方案交由會議主持方，以便其提前排練。

7月12日，聯系酒店方，會議所需物品到位，禮品、簽到本、簽到筆、臺卡、背板、橫幅、海報、氣球、等展示資料準備布展。

7月14日，最終確定場地布置，餐飲地點住宿房間、物料運送、氣氛、背景、設備調試、桌椅安排（來賓位置）等。

7月15日上午物品檢查、人員檢查、資料檢查、禮品檢查、會場檢查。

7月15日12：20-1：50 全程攝影攝像協調落實，簽到開始、贈送資料袋、嘉賓媒體佩帶胸花、來賓卡、會場資料發放、會場引導，分別入座。

7月15日2：00主持人宣布新品發布會開始。

7月31日前，將新聞稿和媒體軟文繼續發布。

八、新品發布會所需人員、物料及使用位置

禮儀小姐（6人；會場門口）

警察模特（4人；會場）

主持人（1人；會場）

攝影師及攝像設備（1人1套；場內）

數碼相機（3人3部；場內）

橫幅（2條；會場）

鮮花（8籃；主席臺）

貴賓名片卡（10張；嘉賓座位）

簽到本2本，名片盒2個（接待臺；會場門口）

筆記本電腦（2部；接待臺和演講臺）

大型噴繪背景（1張；會場背景墻）

綬帶（6條；接待禮儀）

X展架（6個；大堂和會場）

產品展示架（2個；展臺）

贈送禮品（100份；來賓贈送）

產品VI會標（1塊；演講臺）

資料袋、筆、信筏（各100份；應邀來賓）

請柬（120份；邀請來賓）

指示牌、寫真（6張；會場門口、大堂）

禮品券（100張；接待臺）

招待煙（10條；賓客接待）

礦泉水（10箱；賓客接待 待定）

蘋果、香蕉、葡萄（各5箱；來賓招待）

企業宣傳片幻燈片、新產品講解幻燈片（各1段；介紹）

來賓證（100個；來賓識別）

新品VI寫真貼（100張；桌面、座椅、模特）

新品海報（20份；會場布置）

胸花（15份；部分來賓）

蒙紅面布（2塊；產品覆蓋）

錄音帶、光盤（2套；音樂播放）所展產品、道具（1套；產品展示）

會場專用接待車（2部；接送主要來賓）

九、產品發布會邀請人員清單(略)

第三篇：【新產品上市方案】通用賽歐上市策劃案

通用賽歐上市策劃案

借助媒體公關 賽歐平步青云

在賽歐之前，國內 10 萬元轎車還屬一片空白。于是上海通用找到這個切入口，在賽歐還沒有上市之前借助新聞和公關的力量就把賽歐“ 10 萬元家庭轎車”的概念炒得婦孺皆知，使賽歐還未與消費者謀面便已深入人心。并且賽歐在沒有投入一分錢廣告的情況下，訂單就已突破了 16000 份，并且在不斷上升。上市一年后，賽歐系列轎車的銷售量已經突破 5 萬輛，成為國內首個上市一年內銷量突破５萬的轎車品牌，創造了汽車業中的一個傳奇。

取得了這么大的成功，按照一般企業的運作規律定會花費數十萬元的經費，才有可能取得這么好的效果。但上海通用在前期只花費了很少的新聞公關費用，就巧妙地借助媒體的力量和自身的品牌力量將這款經濟性轎車提前推向市場，產生了強烈的市場等待效應，出現了 “井噴”式的購買行為。這種效果是上海通用歷經了長達 8 個月的公關活動后才達成的。2000 年 10 月 24 日——亮相工博會

賽歐選擇在“第二屆上海國際工業博覽會”進行首次亮相，可以說是經過充分準備和精心選擇時機的共同結果。

“第二屆上海國際工業博覽會”無疑是一個聚集各方、尤其是媒體注意力的良機。當得知一直關心和主抓汽車工業的原國務院副總理吳邦國要出席工博會開幕式這一消息時，賽歐決定參展。

上海通用在很短的時間內完成了大量的準備工作。一篇名為“開拓新天地、體驗新生活、樹立新標準——上海通用汽車內下線‘賽歐’緊湊型轎車”的新聞稿被快速通過，并初步公布了“基本型 10 萬元”的價格和配置；準備了充足的新聞稿件和照片。上海工博會開幕當天，顯得有些“突如其來”的賽歐亮相的消息，頃刻間傳遍大江南北，極具震撼力的價格和優美的產品外型頓時令愛車族為之興奮，賽歐一時成了當天所有參展人員談論的話題。許多人拿著當天報紙前往展會專門來看賽歐。在整個展會期間，賽歐幾乎每天都是各家媒體重點談論的話題。

2000 年 10 月～ 12 月——賽歐試車報告

從賽歐下線到上市的這段時間里，讀者對賽歐的信息渴求使賽歐成為許多媒體的重要報道任務之一。為此，通用首先邀請了一批國內汽車新聞報道的權威人士來滬試駕，路線從上海市內前往水鄉周莊，親身體驗賽歐在實際路況下的表現。賽歐在試車過程中的動力表現和優秀的操控性能，令這些多年來一直為轎車進入家庭而鼓與呼的資深老記們激動不已。

上海通用還根據不同媒體的特性，準備了適合他們的不同試車方案，這些分類包括：專業汽車報刊的雜志；大眾傳媒（包括平面類和電視類）。

專業性的汽車報刊和雜志，一般會要求對賽歐做比較專業深入的試駕，尤其需要大量的數據，而且由于測試項目較為專業，對場地和設施的要求相當高；平面大眾傳媒則比較注重普通車主對賽歐的直接感受，這些感受是較多感性認識的，同時大眾傳媒還要求新聞性的新聞線索和圖片；而電視媒體則要通過鏡頭語言為電視機前的受眾表現出賽歐的性能，要考慮畫面的美觀和生動活潑，并避免冗長單一的鏡頭，因此場地的選擇也頗費心思。另外由于拍攝時間有限，更需要事先協助提供更多的錄像資料。

這一切的準備得以落實后，使媒體的試車報告對賽歐的評價都很高，收集到的試車報告接近20 篇，文章標題都十分矚目，對讀者具有極大的吸引力，達到了很好的傳播效果。2000 年 12 月 12 日——賽歐下線

由于賽歐首次亮相所取得的巨大成功，在賽歐正式下線前，許多有關賽歐的話題便成為媒體關注甚至辯論的焦點。比如價格是如何制定出來的？配置是否合理？乃至賽歐與競爭對手下線的時間先后等。

在下線儀式上，首先放映的是一段街頭采訪錄像，給所有與會者留下了深刻的印象。這段錄像是根據真實的街頭采訪和市場調查制作的，受訪對象包括私企業主、教授、年輕戀人、白領、年輕女性、三口之家、臺胞等各方面的人士；問題涵蓋了公眾對家用轎車價格、配置、外型、預計購車時間等方面的看法。

在新聞正式發布之前，首先讓中外記者聆聽了這段來自公眾的各種意見。新聞發布會上，上海通用真誠坦率地回答了多家媒體的提問。在新聞發布會后，通用安排所有記者分組參觀上海通用汽車極為先進的柔性化生產線，讓新聞記者親眼目睹賽歐轎車和其他別克轎車共用同一條先進的自動生產線。并把各個環節的錄像資料，提供給各家電視臺作為素材使用，起到了很好的效果。

通過這次公關活動，賽歐的定價和配置等信息再次得到了公眾和新聞界的認同和接受，同時上海通用汽車“以顧客為中心”的理念也得到了進一步的實證和深化。

2001 年 3 月——媒體試車

賽歐下線后，初步公布了 2001 年上半年上市的時間安排。一般來說，新車在下線后需要半年到一年的時間來進行試生產和測試，并逐漸提高質量和產量。然而在 2001 年春節后，部分輿論將賽歐與某些組裝生產方式的車型相比，提出了“賽歐為何遲遲不上市”的疑問。

雖然此前也有部分媒體對賽歐進行了測試，并發表了試車報告，但仍不能滿足公眾對賽歐信息的需求。因此，上海通用決定組織一次大規模的媒體試車活動，利用比較集中的新聞效應，使公眾通過媒體獲取更為翔實的賽歐性能資料。

在媒體試車之前，通用首先邀請了部分媒體代表，采訪了負責對賽歐進行改進和重新設計的泛亞汽車技術中心的總經理和負責賽歐動和總成設計師，力圖從專業的角度對賽歐的研發過程和賽歐的性能，做一個比較全面和權威的評述。

同時，在媒體正式試車之前，通用邀請了專門從事汽車知識培訓的專家，做了一場為時兩個多小時的媒體汽車知識講座，詳盡地介紹了從發動機、汽車動力總成到安全氣囊、ABS 以及賽歐典型的改進項目等各方面的知識。從而使媒體代表在實際體驗賽歐的性能前，掌握了關鍵的理論知識，與試車相映證。

這次公關活動一直注重突出受訪者專家的權威角色，通過專家的力量較好地矯正了部分輿論由于不了解汽車固有生產規律而產生的某些誤解。同時媒體代表也從理論和實踐兩個方面切實體會了賽歐所做的改進和出色的性能，起到了預期的傳播作用。

2001 年 4 月 3 日～ 6 日——北京國際博覽會

賽歐在北京國際博覽會上的亮相，是賽歐首次離開上海在異地展出。尤其特殊的是：這次參展僅展出賽歐一種產品，是賽歐的一次單獨亮相；國內家用轎車新軍悉數到齊、同臺競技，包括夏利 2000、上汽奇瑞、長安羚羊、南亞英格爾、海南馬自達、吉利美日等；北京是全國媒體最為集中的地方，影響力巨大。

因此，上海通用為能順利通過“京試”，準備工作做的尤為充分。開幕式當天上午，京城重要的媒體均對上海通用汽車市場營銷部進行了專訪，并有 30 多家媒體進行了集體采訪。在采訪中，通用公司著重強調了賽歐所做的改進和出眾的性能價格比。

同時，由于賽歐本身出眾的外觀和強大的新聞效應，在展會現場可以說是觀者如潮，致使主辦者不得不出動武警維持程序。整個展期，賽歐成了北博會最亮的亮點，與其他部分車型形成了強烈的對比。

2001 年 3 月～ 6 月——全國巡游

從2001 年 3 月到 6 月的“齊駕馭、共體驗——別克家族試車會”全國巡游活動中，賽歐參加了別克家族的全國試車活動，歷經 30 個城市，幾乎是每周去 2 ～ 3 個城市的密度。在這次活動中，賽歐巡游全國，與全國媒體及用戶當面交流，接受他們的評頭論足。同時滿足各地公眾目睹賽歐的強烈愿望，為上市做最后的準備。事實證明，這次當面交流幫助公眾對賽歐有了更為準確的認識，避免了過高的預期或過低的評價，使賽歐的市場定位更加恰如其分。

2001 年 3 月到 6 月的“齊駕馭、共體驗——別克家族試車會”全國巡游活動中，賽歐參加了別克家族的全國試車活動，歷經 30 個城市，幾乎是每周去 2 ～ 3 個城市的密度。在這次活動中，賽歐巡游全國，與全國媒體及用戶當面交流，接受他們的評頭論足。同時滿足各地公眾目睹賽歐的強烈愿望，為上市做最后的準備。事實證明，這次當面交流幫助公眾對賽歐有了更為準確的認識，避免了過高的預期或過低的評價，使賽歐的市場定位更加恰如其分。

2001 年 6 月 8 日——賽歐上市

歷經半年的預試生產——試生產——正式生產的過程之后，賽歐確定了 2001 年 6 月 8 日上市的時間。而在此之前，媒體已經對賽歐的價格、上市時間和首批上市數量做了多種猜測，形成了公眾強烈的期待心理。由于賽歐在全國各地將在同一時間上市，因此上海通用充分地調動了通用汽車在各地經銷商的力量，事先進行了完整的信息披露資料和上市活動方案準備。

歷經半年的預試生產——試生產——正式生產的過程之后，賽歐確定了 2001 年 6 月 8 日上市的時間。而在此之前，媒體已經對賽歐的價格、上市時間和首批上市數量做了多種猜測，形成了公眾強烈的期待心理。由于賽歐在全國各地將在同一時間上市，因此上海通用充分地調動了通用汽車在各地經銷商的力量，事先進行了完整的信息披露資料和上市活動方案準備。

這次賽歐上市所要傳達的信息包括 : 上市價格，信守承諾；把可靠的產品和售后服務帶給消費者，強調歷經半年的改進和試生產，賽歐嚴格遵照上海通用汽車新產品啟動流程，經過了“預試生產——試生產——正式生產——上市”的嚴謹制造及審核過程，質量和服務值得信賴。月 1 日，上海通用汽車首先發布了賽歐三種不同配置的價格，并公布了 6 月 8 日的上市時間。新聞稿的標題定為：“信守價格承諾，提供可靠服務，賽歐練半年內功六月起全國上市”，明確和完整地表達了所需傳遞的信息。這次新聞發布及時回答了此前對于賽歐上市的種種猜測，并且極大地調動了媒體和公眾的熱情。同時，對賽歐三種不同配置的價格的公布，著重強調了在對下線儀式上，上海通用汽車對價格所做的承諾的兌現。月 8 日，賽歐上市當日，各地重要媒體均以此做了詳盡的跟蹤報道。此前上海通用汽車同各地經銷商已經將首批車主的資料進行了完整的收集和整理，極大地幫助了新聞界的采訪工作。當日，各地的上市情況迅速反饋到上海，在對各地上市活動、圖片以及車主受訪內容整理之后，這些信息又被發送到各地的新聞記者手里，幫助他們更為全面地了解賽歐上市的全貌，并且提供了大量的新聞線索和素材。

2001 年 6 月 18 日～ 24 日——上海國際車展

兩年一度的上海國際車展，是賽歐整個上市公關策劃的最后一個環節，距離 2000 年 10 月 24 日的首次亮相，正巧是 8 個月的時間。配合本次車展別克轎車“別克滿足每一族”的主題，賽歐和其他別克轎車以及多功能商務公務旅行車一起，向邀請與會的 100 多家媒體代表展現了別克家族產品不同的明確定位。至此，賽歐上市活動告一段落。成功策劃 名利雙收

賽歐上市策劃的整個過程，可以說開創了國內新車品牌塑造的幾個記錄：歷時 8 個月，時間跨度之長十分罕見；在此過程中，收到的賽歐新聞剪報數以千計，幾乎全國所有媒體（專業性太強的行業媒體除外）對賽歐都有提及；整個宣傳過程中，總共接觸的新聞記者超過 600 人；撰寫和發布了 12 篇新聞稿，歷次新聞報道突出了宣傳的主題。賽歐成功奠定了中國家用轎車的基本定義，結束了此前長達數年的有關家用轎車的大討論，并使“注重安全性”和“注重性能價格比”成為同類廠商的共識。在長達 8 個月的過程中，賽歐始終處于傳媒和公眾的注意力中心。在這種情況下，賽歐的優點和缺點無疑都會被成倍地放大。如何向公眾傳達一個真實可信的賽歐，并幫助這一年輕品牌迅速成為中國家用轎車的領導品牌，使賽歐倡導的理念為公眾和同行所接受，確實給通用以很大的挑戰。

在這個案例中，通用體會到公關傳播應該成為企業產品戰略及市場戰略的有機組成部分，需要嚴謹周密的策，精確地實施及各個部門的通力合作。不同階段信息的收集、匯總、分析及傳播對公關推廣的成功也至為重要，盡管能通過巧妙的策劃可以迅速地吸引公眾的注意力但通用更愿意指出的是：了解并精心準備通用所想傳遞的信息；保持與媒體和公眾暢通的信息溝通渠道；迅速應變、及時調整既定策略與公關推廣的步驟，才是賽歐上市公關成功的關鍵，也更為接近公關的本意所在。

第四篇：北京精準企劃食品企業新產品成功上市營銷策劃案

北京精準企劃食品企業新產品成功上市營銷策劃案例一:

不一樣的美味

——北京鮮脆坊冷面產品成功營銷策劃紀實

作者：北京精準聯合企劃有限公司首席策劃丁華

大年初三接到客戶的咨詢電話

2012年大年初三下午，當大家還沉浸在親朋好友之間相互拜年、走親戚的時候，我接到了北京鮮脆坊食品公司陳總的電話，客戶想了解冷面產品的營銷策劃內容、需要的時間、費用和具體的合作方式等情況。因為早就知道北京精準企劃公司和我們的工作風格，所以雙方談話的方式也比較直截了當。陳總語言干練、思路清晰、邏輯性很強也給我留下了深刻的印象。

選擇比同類策劃公司路程遠一倍的北京精準企劃合作

北京鮮脆坊食品公司在北京亦莊經濟開發區內，位于北京市的南五環。北京精準企劃公司地址在北京市的北五環，兩家公司雖然同在北京市，正好一南一北，相距有100多里地。客戶也找過幾家離自己公司比較近的北京營銷策劃公司，但北京精準企劃專業食品策劃的高度和深度，及其敬業的策劃精神贏得了陳總的信任。最終客戶舍近求遠，選擇比同類策劃公司路程遠一倍的北京精準企劃合作。

小型食品企業更需要專業營銷策劃的支撐

北京鮮脆坊食品公司是以家庭成員為主的小型食品企業。陳總跟其母親都是朝鮮族，所以精通傳統朝鮮冷面的生產工藝，做出的冷面產品無論在色澤、勁道、口感，還是在產品質量等方面都是一流的，但是這種高品質的冷面產品銷售狀況卻一直不理想，客戶希望借助專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，進入中高檔冷面市場，并在較短時期內大幅提升鮮脆坊品牌的知名度、品牌占位和產品銷量。

鮮脆坊冷面品牌定位為正宗韓國冷面

北京精準企劃認為，以鮮脆坊冷面產品利益點或冷面產品工藝特色進行品牌定位，都不足以建立鮮脆坊冷面高端、主流的品牌位置，從而與眾多冷面競爭品牌形成市場區隔。“正宗韓國冷面”的品牌定位，與消費者需求有效對接，有利于逐步建立鮮脆坊在中國冷面市場第一品牌的位置，快速在目標消費群體中產生品牌影響力，直接拉動冷面產品的銷售。

鮮脆坊冷面品牌需要搶先競爭對手，全力打造正宗、高端的韓國冷面形象，首先在目標消費者心智中逐步建立“中國冷面產品第一品牌”的位置。

跟著別人的腳步走永遠只能是追隨者

在北京商超市場，冷面產品大約有十個品牌左右。直接在韓國生產加工，空運到北京超市銷售的國外品牌有3-4個，這些冷面產品配料講究，口感較好，產品包裝檔次感高，主要對準高端冷面市場。北京當地的冷面品牌有5-6個，這些產品多數配料相對簡單，包裝設計和材質較國外品牌要差一點，產品口感可以，主要針對中檔或中低檔冷面市場。北京冷面市場國外和國內品牌的共同特點是終端產品處在自然銷售狀態，基本沒有終端品牌傳播和產品推廣活動的支持。鮮脆坊要想逐步成為中國冷面產品的第一品牌，就必須在營銷策劃的核心環節全面超越競爭對手，跟著別人的腳步走永遠只能是追隨者。

王者霸氣，藏于心中

不管是做食品營銷策劃行業，還是做冷面品牌或者是其它食品品類，要想成為某個行業或產品品類的領導品牌，就得做別人沒有做過的事，做別人不愿做的事，做別人暫時做不到的事，甚至做別人不敢做的事。通過比別人數倍的付出，為這個行業做貢獻，并且為該行業制定新的營銷標準和發展方向，要有藏于心中的王者霸氣。

搶先競品定義好冷面產品的營銷標準

在冷面產品競爭不太激烈，競爭對手水平相對較低的市場格局下，鮮脆坊品牌要想成為冷面市場的領導者，就必須搶先競品定義好冷面產品的營銷標準。北京精準企劃為鮮脆坊冷面產品提煉出了六步工藝和八大特色。北京鮮脆坊冷面六步工藝是：第一步、拌面，第二步、壓面，第三步、絞面，第四步、晾面，第五步、酒精消毒，第六步、曬干。鮮脆坊冷面產品的八大特色是：

一、筋道，二、爽滑，三、麥香，四、新鮮，五、亮澤，六、天然，七、營養，八、正宗。通過品牌傳播和產品推廣，使鮮脆坊冷面產品的六步工藝和八大特色代表的就是好冷面產品的營銷標準，為鮮脆坊最終成為北京冷面市場的領導品牌奠定了基礎。

使鮮脆坊品牌等于整個冷面產品品類

在鮮脆坊品牌搶先競品定義好冷面產品營銷標準的基礎上，北京精準企劃通過精準的品牌策劃以及品牌策略在產品包裝和系列終端宣傳品上面的應用，使鮮脆坊冷面品牌進一步拔高，讓鮮脆坊產品品牌等于冷面產品品類，就像喜之郎品牌等于整個果凍產品品類，王老吉產品品牌等于整個涼茶產品品類那樣，建立鮮脆坊在冷面市場的品牌壁壘，讓競爭對手難以超越。

不一樣的美味

北京精準企劃為鮮脆坊冷面品牌創意的廣告語是“不一樣的美味”。鮮脆坊品牌廣告語是品牌定位的延伸和冷面產品系列利益點的提煉。品牌廣告語是與目標消費者溝通最簡潔的語言，很多消費者都是先記住了該品牌的廣告語，再記住產品品牌和產品品類的。

鮮脆坊冷面獨特的六步工藝流程和八大特色的產品賣點，決定了該產品與競爭品牌產品的差異化。“不一樣的美味”作為鮮脆坊冷面產品的品牌廣告語，會讓鮮脆坊一下從眾多冷面品牌中脫穎而出，而且能夠有力支撐住鮮脆坊“正宗韓國冷面”的品牌定位。

品牌策略和創意設計全面超越韓國進口冷面產品

在完整品牌策略體系的指導下，鮮脆坊冷面產品的包裝設計元素：鮮脆坊品牌LOGO、“正宗韓國冷面”品牌定位中文和韓文的字體創意、包裝色彩的應用、冷面產品圖片、品牌廣告語的位置、產品包裝的質感和檔次等等，不管是產品包裝設計的局部還是整體設計效果都要明顯好于韓國進口的冷面品牌。鮮脆坊冷面產品包裝的設計風格自然延伸至系列終端宣傳品：海報、X展架、POP、四折頁、宣傳單頁等等。由此從品牌策略到產品包裝創意設計再到系列產品銷售終端宣傳品的創意設計，北京精準企劃已為鮮脆坊冷面策劃了一套完整的品牌策略和創意設計體系，為后續冷面產品的成功招商和銷售贏得了先機。

幫助每家合作的客戶掙錢才是硬道理

很多食品企業特別是中小型食品企業和新進入的食品企業，由于開始缺乏專業營銷策劃的支持，這些食品企業在品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃層面都是處于非專業的狀態，企業老板花費了高昂的人力、物力和財力去運作品牌和市場，結果產品銷量還是上不去。這些處于艱難中的食品企業急需要專業營銷策劃的幫助，同時又沒有足夠的費用聘請專業的食品營銷策劃公司做策劃。北京精準企劃對這類中小食品企業采用了先支付一半營銷策劃費用，等我們幫助食品企業掙了錢后再陸續支付另一半策劃費用的做法，有效解決了中小食品企業的營銷策劃難題，做出了許多這樣成功的合作案例。這種全新的合作模式，使得找北京精準企劃做營銷策劃的食品企業沒有風險。

永遠不知道自己幾點下班

做營銷策劃這個職業首先需要喜歡他，才可能做的更加出色。這個職業基本沒有上班和下班的概念，需要像和尚念經和練功那樣清心寡欲，沒有私心雜念。餓了就吃飯、累了就睡覺，醒了就思考品牌和產品的策劃，永遠不知道自己幾點下班。在北京精準企劃整潔的辦公室里，除了電腦、辦公設備和書外，公司儲物間里拖鞋、被子、襪子、毛巾、牙膏牙刷、衣服、剃須刀什么都有，不管是做項目的時間還是不做項

們這群人每天都在享受著奮斗的快樂。

做中國食品行業營銷策劃的第一品牌

北京精準企劃的目標是幫助每一個與我們合作的食品企業盈利，這需要我們與客戶一起把營銷策劃的每一個關鍵點做到最好。精準企劃希望在我國建立一套專業、規范、有效的市場調研、品牌策劃、市場策劃、VIS設計、產品包裝設計、產品銷售終端宣傳品設計、平面廣告設計、TVC的創意與制作、產品招商策劃、產品促銷策劃、銷售管理體系和銷售隊伍培訓等食品行業營銷策劃的標準和體系，幫助客戶節省營銷策劃費用，使更多的食品企業能夠通過專業營銷策劃的支持實現低成本、無風險成功營銷，為食品策劃行業的發展做出自己的貢獻。北京精準企劃想要成為中國食品行業營銷策劃的第一品牌，我們知道做的還遠遠不夠。我們知道每天都要面對新的挑戰，每天都要學習和思考，每天都要進步。就像毛主席在《滿江紅》詩詞中所說的“多少事，從來急；天地轉，光陰迫。一萬年太久，只爭朝夕”。

結束語：我們對精準企劃的理解

精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

經過十九年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們將會在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：

1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；

2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；

3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。營銷策劃客戶不滿意100%退款。

北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站。

第五篇：新產品上市操作流程

新產品上市操作流程

主講人：黎作新

香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓導師。自1985年底開始負責大中華區市場，是最早

進入中國市場拓展的香港營銷專家之一，曾任百事可樂（中國）公司銷售總監，并在加拿大、香港著名的外資企業擔任營銷總經理，具有17年多的銷售管理和市場管理經驗。曾為香港

南順集團（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）箭牌口香糖等數百家企業提供過專業的營銷課程的培訓及顧問輔導，受到企業的廣泛推崇與好評。

培訓目標：

讓銷售管理人員全面掌握新產品輔市的操作流程、技巧以及監控制度的建立；選擇、使用鋪

市人員的策略方法，提升其對下屬銷售技巧的培訓能力。

適合對象———————————————————————————————————

銷售管理人員

市場部相關人員

想進一步提升的銷售人員

培訓受益———————————————————————————————————能用科學系統的方法制定新產品上市的計劃；

能針對現有流程中存在的問題找出解決方案；

掌握對批發商、零售終端的鋪市技巧及步驟；

全面提升對下屬的銷售技巧培訓能力。

教材特點——————————————————————————————————-—

內容：注重實戰性；

互動：采用了現場學員積極參與的互動培訓方式，包括：游戲啟發，安全分析，問卷，小組

討論等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛；

結構：采用模塊結構，本教材6講是一套內容連貫的培訓內容，每一講又是一個獨立的單元，既有助于您對整體內容的把握，又方便您針對自身的需要，自由選擇培訓內容。

內容提要

第一講：制定新品上市計劃

第一步：確定切實可行的鋪市目標

信息的收集與研究、案例分析

制定明確的可行的鋪市目標、案例分析

第二講：制定新產品上市計劃

第二步:選擇、使用鋪市人員的策略及方法

鋪市人員的組織、練習與討論

鋪市時人員運用的戰術、案例分析、練習與討論

第三講：制定新品上市計劃

第三步：把握鋪市實效，制定有效的監控制度

如何把握鋪市實效、案例分析

制定合理的激勵政策

制定有效的監控制度、案例分析、練習與討論

第四講：制定新品上市計劃

第四步:保證鋪市后期服務，制定有效的鋪市策略

如何解決后期服務不到位

案例討論：鋪市時沒有量的促銷或市場資源投入就不會有高的鋪市率

制定有效的鋪市策略、練習與討論

第五講：制定新品上市計劃

第五步：對批發商、零售終端的鋪市技巧與步驟

目標客戶調查

制定鋪市時采用的銷售策略鋪市人員的分配

客戶數的分配

交通工具的使用

時間的有效運用

合理的路線規劃

制定鋪市人員的拜訪步驟

第六講：制定新品上市計劃

第六步：新產品鋪市時的銷售技巧培訓

如何做好產品解說

主講人：劉濤

實戰派營銷專家，中國臺灣優秀的專業營銷經理人，現任深圳普林哲企業咨詢公司專任講師，臺灣多家企業營銷顧問。劉濤先生在臺灣及大陸培訓次數多達1500場次以上，培訓人數過萬人，所講授的銷售服務類課程已成為眾多企業門市經營的必修課程.如何做好產品解說

本課程學習目標

提高產品解說的專業意識，快速提升解說能力

掌握產品解說精彩的開場技巧

學會如何在客戶頭腦中構建美好圖畫

掌握提升客戶購買欲望的方法

把握完美結束銷售的契機

內容提要

第一講 包裝你自己

1、商品解說的重要性

2、顧客對商品的接受順序

3、解說者應掌握的社交禮儀

第二講 銷售解說前的準備工作

1、讓自己成為專家，主動出擊

2、自我催眠

3、練習將商品銷售給自己

4、商品分析

5、演練與接受批評

6、執行與修正

第三講 溝通的七項技巧

1、用贊美開場

2、主題明確

3、與有決定權溝通

4、以利他的基礎出發

5、從不同的角度探測需求

6、注視對方的肢體語言

7、注視對方的眼神

第四講 如何做好產品說明

1、數據夾

2、目錄與贈品

3、演示注意事項

第五講 善用參與感

1、參與感的影響力

2、善用人類的占有欲

3、在參與中引導焦點產生感覺

4、善用有視覺效果的輔助器材

5、善用客戶推薦函與照片

6、善用銷售中最有效的句子

7、將商品演示當成與客戶共同的游戲

第六講 構圖技巧

1、何謂構圖技巧

2、如何構圖

第七講 掌握結束銷售的契機

1、承擔被拒絕的能力

2、觀察肢體語言和語言的能力

第八講 產品解說時的注意事項

1、不可與客戶爭辯

2、不要談論自己對政治與宗教的看法

3、不要貶低競爭者的產品

4、不批評他人的看法或經驗

如何成為優秀的代理商

主講人：黎作新

香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓導師。自1985年底開始負責大中華區市場，是最早進入中國市場拓展的香港營銷專家之一，曾任百事可樂（中國）公司銷售總監，并在加拿大、香港著名的外資企業擔任營銷總經理，具有17年多的銷售管理和市場管理經驗。曾為香港南順集團（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）箭牌口香糖等數百家企業提供過專業的營銷課程的培訓及顧問輔導，受到企業的廣泛推崇與好評。

如何成為優秀的代理商

培訓目標

幫助各行業的產品代理商及欲進入代理領域的企業及人士全面提升自身的競爭力和解決實際問題的能力，使其樹立長期發展的戰略意識，與廠家建立起持久的戰略伙伴關系。適合對象

各行業的產品代理商，及欲進入代理領域的企業及人士

培訓受益

全面提升經銷商解決實際問題的能力，自身的競爭能力

使經銷商樹立長期發展的戰略意識

與廠家建立起持久的戰略伙伴關系

教材特點：

內容：以大量的討論、事實，有針對性地講解了經銷商現實中所遇到的問題及解決方案。結構：采用模塊式結構，本教材6講，是一套內容連貫的培訓內容，而每一講又是一個獨立的單元，既有助于您對整體內容的把握，又方便您針對自身的需要，自由選擇培訓內容。

內容提要

第一講： 代理商的發展戰略

1、早期的經銷商經營特點

2、目前中國營銷渠道分析

3、現代的經銷商經營動作

4、經銷商的未來發展方向

第二講：代理商的采購技巧

1、產品采購策略

2、產品壽命周期的特點

3、產品采購程序

第三講：如何與廠家建立戰略伙伴關系

1、廠家如何與經銷商有效地合作

2、經銷商如何與供應商有效地合作

3、如何與供應商建立合作伙伴關系

4、經銷商四個發展階段

第四講：如何利用廠家的銷售系統為代理商服務

1、廠家的銷售系統的特點與操作

2、廠家銷售系統對經銷商的影響

第五講：如何向廠家爭取更多的折扣

1、廠家激勵經銷商的方法

2、廠家向經銷商提供的折扣種類

第六講：如何控制廠家

1、如何向上游擴大影響力

2、如何有技巧地報復廠家或上游