第一篇：營銷大師的三項素質 2

營銷大師的三項素質

一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子。一個窮得養家糊口都成問題的男人。一個35歲之前換過40個工作仍然一事無成的失敗者。但是他依然執著地相信：每個人天生都有做營銷的潛質，而他終有一天會憑著他的營銷潛質成為億萬富翁。一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現了——他就是世界頭號營銷大師喬吉拉德。

作為一名受過生活最殘酷磨煉的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都有做營銷的潛質，每個人都可以成為一名優秀的營銷人，而我們所要做的最重要的工作就是發現自己的營銷潛質、激發這種潛質、發揮這種潛質。

營銷素質是否與生俱來，我們不敢妄下定論，但是當我們回顧許多偉大的成功者的人生歷程時會發現：每一名成功者都是天生的營銷大師，無論他們從事何種工作、無論他們的生命起點是如何之低，出色的營銷才能幫助他們的事業騰飛發展——松下幸之助向世界成功推銷了日本產品的新形象、比爾蓋茨向世界推銷了一個個人電腦進入千家萬戶的夢想。

從松下幸之助、蓋茨、喬吉拉德，再到其他成功的營銷大師，他們的成功固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇，但在他們的生命底色中，有某些素質是與生俱來的，那就是作為一名優秀營銷人的四大優秀素質。正是這三大素質使得他們在歷經艱難挫折之后，最終成就了輝煌事業。素質一：自我認知力

對于一名追求成功的營銷人來說，無論你現在處于什么狀態，無論你現在從事什么行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。

認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力——許多出色的營銷人共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

華人首富李嘉誠早年生活艱苦，經歷過無數磨難。少年時期他曾在香港的茶樓里做侍應生。雖然身為侍應生，但李嘉誠有種強烈的夢想：就是要成為一名實業家?？墒?，像他這樣沒有后臺、沒有本錢的人，該怎樣才能投身實業呢？早熟的李嘉誠對自我有強大的認知能力，他相信自己有做銷售員的潛質，而且做銷售員可以為自己更快積累資本成就實業家的夢想——在這種強烈自我認

知引導下，17歲的李嘉誠大膽地邁出了新的一步，他辭掉了茶樓里的安穩工作，成為一家塑膠廠的推銷員

在辛苦的推銷生涯中，盡管經歷種種艱苦困厄，但李嘉誠毫不退縮，因為從17歲那一年他就深刻認識到自己的定位與能力，他相信自己的判斷，相信憑著自己的潛質終會成就一番驚人事業。

李嘉誠的成功，雖然有機遇的垂青，更多的則是他強烈的自我認知以及不懈努力的結果。

自我認知的能力對營銷人來說是如此重要——它讓每一名營銷人冷靜地判斷、分析自己的職業發展前途，從而制定切實的發展方案，而不是成天抱著一夜暴富的幻想，欺騙自我最終一事無成。

自我認知也是一種成功的暗示，可以讓我們在充滿壓力與挑戰的營銷生涯中，在最失望、最困厄之時，依然能看到遠方搖曳著的希望之燈，鼓勵著我們不斷努力，不斷向前，最終抵達輝煌的終點。

素質二：激勵力

對于營銷人員來說，激勵力很多時候是一種比口才更重要的素質。口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。

日本保險界最成功的推銷員原一平，小時候因為家境富裕，他從小就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉，后來家道中落，他在23歲不得不離開家鄉孤身到東京打天下。

原一平剛剛涉足保險時，毫無經驗，不僅言辭笨拙經常得罪客戶，而且由于他身材矮小飽受譏笑，作為一名曾經家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來。

但這一切并沒有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵自己的重要性——在原一平的內心，他時刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵著他愈挫愈勇。

27歲時，原一平的業績成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。36歲時，原一平又成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，并擔任會長至幾十年。最后因他對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。

原一平輝煌的營銷生涯是由一連串的成功與挫折所構成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程。

激勵力是自信心與意志力的綜合體。作為營銷人，最常遇到的不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對于追求成功的營銷人來說，擁有強大自我激勵力是如此重要——他們不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他們不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵力則是協助營銷人攀上成功頂峰的助推劑。

素質三：判斷力判斷力有多重要？

在IBM的大型主機還主宰著商業社會時，蓋茨就預見到個人電腦必然會普及：“讓每一個家庭的每臺桌子都運行著一部電腦，每部電腦里面都運行著微軟的軟件。”正是這種對行業發展趨勢、對市場發展的深刻判斷能力讓蓋茨成為世界最富有的人。對于營銷人員來說，判斷能力就是大海航行時的方向標：在茫茫人海中，你必須能夠判斷出哪里有營銷的機會，哪些會是潛在的客戶。

奧姆是美國赫赫有名的營銷“教父”，他最成功之處并不在于他的說服能力或推銷技巧，而在于他的獨具慧眼，總能發現一般營銷人員無法發現的商機。當奧姆還是保險公司一名小小推銷員時，有一次他偶然經過一間小公司，從外面可以看到這個公司里有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝個人電腦，辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。辦公室雖然簡陋而且狹小，但是在奧姆看來，這家公司充滿了勃勃生機，具有無限的發展潛力。

雖然奧姆服務的客戶都是大公司，但這一次，他提出要見主管。

有人把奧姆帶到了一個20歲的年輕人面前，這個年輕人當時正在一張黑色的桌子前工作。奧姆與這位年輕人詳談之后，預感到這個年輕人構想出的公司會有一番大作為，奧姆說服了年輕人接受他們的保單。

但是，奧姆所在的保險公司在政策上不接納雇員少于50人的公司作為投保對象，而這位年輕的PC領軍人物只有16個雇員，奧姆決心挑戰這個屏障，因為他預感這家小公司一定會有所發展。

奧姆找到自己的經理和有關組織部門，找了他能找的所有人，試圖破除這個政策上的限制，經歷多次挫折與失敗，奧姆甚至簽下了軍令狀，他終于使公司調整了原先的政策，接納了這家小公司的保單。不出一年的時間，這家小企業就從16名員工發展到了擁有500名員工的大企業！而當時站在桌子前工作的那個年輕人就是邁克爾·戴爾。

像奧姆一樣，出色的判斷能力對于營銷人員來說往往是成功的起步。判斷能力來自于直覺與經驗的混合。如果說直覺是源自于個人主觀的感受，那么經驗則是不斷學習與磨煉的結果。任何一名成功的營銷人，都必然是經過長時間的磨煉，才練就準確的商業與社會判斷力。

第二篇：營銷大師語錄

營銷大師語錄

從本質上講，營銷是一門研究“買”和“賣”的科學和藝術——對消費者、渠道成員、公眾以及相關群體的關注與研究，其根本目的仍舊是為了把自己的產品（服務）賣的更好。——聯縱智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

如果你一直覺得自己在后面，那么你肯定一直在向前看；如果你一直覺得自己在前面，那么你肯定一直在向后看，目光決定不了位置，但位置卻永遠因為目光而不同。――《位置》

與其費盡心思琢磨如何擊倒客戶，不如站在客戶的立場上為對方多著想。――《拒絕是客戶的天性》

做第一，只有做第一才有大贏的機會。不能成為第一，就要尋找可以成為第一的戰場。――《浪莎：從襪業大王到內衣大王》 如果想法改變，態度就會改變； 如果態度改變，行為就會改變； 如果行為改變，習慣就會改變； 如果習慣改變，人格就會改變；如果人格改變，命運就會改變；如果命運改變，人生就會改變。只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！——奧格?曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》

營銷活動的根本目的與價值是能夠幫助企業高額而持久地增值獲利，簡單地說就是要讓企業的產品或服務“暢銷、長銷、高價地銷”，離開這一目的，營銷工作與營銷咨詢都將失去存在的意義?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕 營銷活動80％是科學與經驗，20％是藝術與創意。市場是實踐者的天地，而非狂想者的樂園?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消極的想法能更好地幫你把任何事情都做好?！绹麪I銷大師齊格?齊格拉 過程是態度問題，結果是業績問題；好過程一定有好結果，但好結果不一定都有好過程。如果你覺得你有好過程但沒有好結果，那一定是你的過程還不夠好；如果你覺得曾經不好的過程也產生了好結果，但你能否把那個好結果再演繹一次呢？如果不能，那就說明你的結果是偶然得之，不具有必然性。因此，我們說，態度決定一切。——聯縱智達咨詢集團營銷專家石章強

我拼命工作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰的過程，克服了一個挑戰，再面臨另一個新的挑戰，再去克服它，在這連續不斷克服挑戰的過程中，我獲得人生最大的快樂！——日本推銷大師 原一平

銷售管理其實并不復雜，如果我們能把每天的銷售工作做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成問題了?！澄毁Y深銷售經理在公司銷售經理會上這樣講

每天分析哪里做對了哪里做錯了，明天如何做得更好?！惏仓?/p>

在現今的市場環境中，單點突破的成功概率已越來越小，完整營銷體系才是企業長久獲勝與發展的根本保證。企業在市場上拼比的是全面競爭能力，而非一招一式。——聯縱智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

銷售經理的工作是創造英雄，而不是自己做英雄?！绹麪I銷人員培訓機構“哈里國際營銷公司”總裁 羅伯特?哈里 僅憑激情是撞不開市場成功的大門的?！撑嘤枎?/p>

經銷商做產品有兩個主要目的，一是賺錢，二是學習成長。企業管理經銷商也一定要從這兩個方面出發來考慮。——廣東唯美陶瓷公司營銷總監 王尚平

市場的機會點，在市場里一定能找到?！獱I銷實戰專家俞雷 營銷隊伍與營銷管理就像電腦的Windows基礎平臺，策劃、廣告、公關等只是Word、PowerPoint等操作軟件，離開基礎平臺，任何軟件都將失去作用?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

市場就像人一樣，不在于大、不在于高，而在于健康、在于市場的運作質量?！?名

沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法?！绹麪I銷專家 特德?萊維特

一個基本的價格定律：一是市場上賣得最好的絕不是價格最低的產品，而是市場表現最活躍的產品。怎樣才能活躍？肯定要求產品的渠道利潤空間大。二是便宜的產品未必好賣，讓消費者、銷售者覺得占了便宜的產品才好賣。怎么讓他們覺得占了便宜？肯定少不了價格設定策略?！獥钣廊A 有困難就是能力不足；有麻煩就是努力不夠。——臺灣長鴻益集團廠訓

如果一個經理連熟悉的、企業內部的資源都拉不過來，到市場上競爭也肯定會打敗仗。從營銷上來說，向上邊要資源、講條件是區域經理對內營銷水平的一種體現。——北京富亞公司總經理蔣和平

滿足消費者的“急迫需求”，是快速賺取利潤的最佳途徑；滿足消費者的“必然需求”，是長久獲利的最佳選擇；激活消費者的“潛在需求”，則是獲得市場先機的有效手段。——聯縱智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

產品（服務）良好品質、性能和優勢的客觀存在，與被消費者知曉、了解和認可完全是兩碼事，后者比前者更重要。這一點上，企業主的自戀癖往往是將企業送進墳墓的助力器?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶 ——某業務高手的經驗

朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴變成朋友?！?/p>

客戶拒絕你，只是因為你的工作還沒有做完或是沒有做到位?！嘤枎熗貔i輝

一個優秀的管理者，應該把少于一半的注意力用于對付當前問題，而把多于一半的注意力用于策劃未來的發展。——佚名 做市場要沉住氣，不要吹氣球，要穩健上升。在旺季提升銷量不叫能力，關鍵是看淡季，淡季做好了才是真英雄。——中旺集團總裁王忠旺

在產品到達消費者手中之前，先讓中間商賺到錢！——可口可樂公司的營銷30個準則之一

銷售人員要將渠道銷售數據裝到自己的腦子里。詳細地搜集經銷商的渠道銷售數據是銷售人員的本職工作之一，是區別業務水平高低的分水嶺。同樣是在市場上跑3個月，有人將每家批發、超市乃至代表性小店的銷售數據都裝在腦子里，對市場的狀況了如指掌，而有人卻一問三不知，知道的也是含糊其詞?！獱I銷專家史賢龍

我們未來的富有不在于財富的積累，而在于觀念的更新?！说?德魯克

在一個變化越來越快、越來越復雜的世界里，企業應該通過不斷學習發展自身的適應能力。在將來，只有那些懂得如何激發組織內各個層次人學習熱情和學習能力的組織，才能傲視群雄?！说?圣吉

做市場工作要有“一覽眾山小”的氣魄，從大局出發慎思細節，把工作精、準、狠地做到實處。——某食品公司銷售經理張方

產品（服務）與品牌是形影相伴的共生體。離開產品的品牌是孤魂野鬼，而離開品牌的產品則是行尸走肉?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

從根本上講，品牌是企業持久獲利的最有效工具之一，但決不是企業經營的目的！“為了品牌而品牌”的主張與作法是，坑害企業的甜蜜毒藥?！摽v智達咨詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

21世紀的工作，已經從做一份工作、追求一項事業，轉變到建立專業品牌?！绹麪I銷專家 湯姆?彼得斯

你說什么客戶不會記多少，但你帶給他們的感受，他們卻永遠忘不了?！鏖T?海爾

不要過度承諾，但要超值交付?！鳡?/p>

那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人?！趹c后

一個優秀的企業輸出的不僅僅是優質的產品，更有優秀的管理優質產品的方法?！绹ㄓ霉厩翱偛猛吒?/p>

好經銷商是培養出來的，而不是找出來的。——唯美陶瓷公司營銷總監 王尚平

營銷只有圍繞消費者的注意力轉，才能獲得市場?！√禊Z集團銷售公司經理 徐源

我深知客戶需要我們的時間是短暫的，但我們的聲譽將永遠取決于客戶！——營銷專家路長全

具體的問題成千上萬，不過絕大多數可以歸結為如下一句話：怎樣才能贏？——前GE公司CEO 杰克?韋爾奇

誠實的代價最低、風險最小，所以誠實最劃算?！Ｍ瘓F總裁陳育新

第三篇：一個傳奇的營銷大師

一個傳奇的營銷大師

在100年前，美國有一個傳奇的營銷大師，他的名字叫克勞德·霍普金斯。他是現代廣告的奠基人，被大衛.奧格威視為創造現代廣告的六大巨人之一。他原來只是一個吸塵器公司的記賬員。

但偶然的一天他發明了一種方法：“寫信給顧客推銷產品”，結果創造了一個奇跡，他在3個星期內成功賣出了25萬個吸塵器，但你要知道這個故事是發生在1923年的時候，那時候的吸塵器還不算是一個普及的生活用品。

從此他的人生開始改變，全身心投入廣告和營銷事業，后來他收了個弟子，叫:Gary Halbert

Gary Halbert，這個人深得克勞德·霍普金斯的真傳，寫信的功力無人能敵，至今都無人能超越，我先給你講一下他的故事吧！

他曾經寫過一封“世界上最賺錢的營銷信”，這封信僅僅350個字，卻讓他賺了收回了1.78億美金，Gary Halbert從中賺了589萬美金。

后來他把這封信的所有權賣給了Ancestry Search 公司，作價7千萬美金，并雇30人兌換支票

當時他發出這封信之后，他只做了一件事情：就是雇用了30個人，每天幫他打開顧客寄回的支票，再把收到的支票裝進麻袋里，然后再存到他的銀行賬戶里??.當然，他也為他寫的這封信付出了沉重的代價：入獄10個月。因為他收到的支票實在是太多了，以至于很多支票都來不及發貨。在美國，收到支票而不發貨，是犯法的！

當然聰明的不僅是國外人，我們中國人也是超級聰明。我聽說有四個20多歲的年輕人，2006年5月份決定開始創業，搞培訓。當時手里只有3萬元。幸運的是，他們無意中學會如何去寫一封營銷信。就靠著這封無成本的營銷信，他們第一個月就賺取了33萬元現金。2007年一年，他們賺了1500萬人民幣！而且他們采取任何額外的宣傳方法。就是靠幾封營銷信！所以，他們的利潤率極高，幾乎達到了90%！大家可以算一下他們去年一共賺了多少錢！

坦率講，如果你學會了寫一封營銷信，你也將擁有一部自動賺錢機器。但是，對于上述案例主人公來說，他們的主要經營模式是B2C，直接面對廣大終端消費者。對于廣大阿里網商來講，主要是針對B2B。那么，如果我們把一封營銷信的模式移植到一封傳真函上，那么

你也可以??擁有一部自動賺錢的系統，讓你在睡覺時都可以自動賺錢從此，不必為產品銷售不出去而擔憂，不必為招聘員工而憂愁，更不必為培訓員工而煩心，不必為繞不過前臺小姐而煩惱，不必痛苦的去遭受無數拒絕，你將不受賺不到錢而煩惱，更不必為賺不到錢而擔心！

附：創造出1.78億美元的營銷信

這封信累計投遞了超過6億次?，F在還在繼續投遞。

這也是唯一一封照著電話簿投遞也能賺錢的Direct mail

南領地省 安尼鎮

緬恩街123號

郵政編碼 54321

電話：1-XXX-XXX-？

麥克多先生:

我和我的丈夫在為一些朋友整理資料做研究的過程中，偶然發現了這個情況。這些朋友跟你是同一個姓氏的。我們請了一個藝術家按照檔案上的記錄重新做了一個徽章。這個圖案，以及所附的姓氏探源說明，已經印制成一個一頁紙的吸引人的報告。

報告的后部分介紹了麥克多這個姓氏古老而獨特的歷史。包括它的含義，它的起源，它的原家族的座右銘，它的原住址，還是什么名人擁有同樣的姓氏。前面部分是一個漂亮的由這位藝術家畫的最早印有麥克多這個姓氏的徽章的復制品。整個報告象證書一樣真實，可以用畫框表起來懸掛。

這個報告非常有趣，我的朋友們額外多做了幾個復制品，希望其他同姓氏的人能夠分享到他們的這份喜悅。

因為是用畫框表起來的，這些報告可以作為墻上的裝飾品，也是送給親戚們的好禮物。你知道，我們并沒有探源每個家庭的情況，但我們追溯了幾百年的歷史，找到了這些最早的姓麥克多的名人。

我們要價只是能夠拉平復制品的制作費用，再加上郵費而已。如果你有興趣的話，請盡快告訴我們，因為我們存貨很少。我們只需要再確認一下你的正確姓名和地址，你要訂購多少個報告，請把現金或支票匯給我們就行了。

我們盡快郵寄給你。

Gary Halbert

此 致

敬禮！

注：如果你訂購一份報告，請寄2元。加一份同一時間寄往同一個地址的加1元。支票抬頭請寫我的名字。

第四篇：營銷三大素質

一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子。一個窮得養家糊口都成問題的男人。一個35歲之前換過40個工作仍然一事無成的失敗者。但是他依然執著地相信：每個人天生都有做營銷的潛質，而他終有一天會憑著他的營銷潛質成為億萬富翁。

一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現了——他就是世界頭號營銷大師喬吉拉德。

作為一名受過生活最殘酷磨煉的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都有做營銷的潛質，每個人都可以成為一名優秀的營銷人，而我們所要做的最重要的工作就是發現自己的營銷潛質、激發這種潛質、發揮這種潛質。

營銷素質是否與生俱來，我們不敢妄下定論，但是當我們回顧許多偉大的成功者的人生歷程時會發現：每一名成功者都是天生的營銷大師，無論他們從事何種工作、無論他們的生命起點是如何之低，出色的營銷才能幫助他們的事業騰飛發展——松下幸之助向世界成功推銷了日本產品的新形象、比爾蓋茨向世界推銷了一個個人電腦進入千家萬戶的夢想。從松下幸之助、蓋茨、喬吉拉德，再到其他成功的營銷大師，他們的成功固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇，但在他們的生命底色中，有某些素質是與生俱來的，那就是作為一名優秀營銷人的三大優秀素質。正是這三大素質使得他們在歷經艱難挫折之后，最終成就了輝煌事業。

素質一：自我認知力

對于一名追求成功的營銷人來說，無論你現在處于什么狀態，無論你現在從事什么行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。

認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力——許多出色的營銷人共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

華人首富李嘉誠早年生活艱苦，經歷過無數磨難。少年時期他曾在香港的茶樓里做侍應生。雖然身為侍應生，但李嘉誠有種強烈的夢想：就是要成為一名實業家。可是，像他這樣沒有后臺、沒有本錢的人，該怎樣才能投身實業呢？

早熟的李嘉誠對自我有強大的認知能力，他相信自己有做銷售員的潛質，而且做銷售員可以為自己更快積累資本成就實業家的夢想——在這種強烈自我認知引導下，17歲的李嘉誠大膽地邁出了新的一步，他辭掉了茶樓里的安穩工作，成為一家塑膠廠的推銷員。

在辛苦的推銷生涯中，盡管經歷種種艱苦困厄，但李嘉誠毫不退縮，因為從17歲那一年他就深刻認識到自己的定位與能力，他相信自己的判斷，相信憑著自己的潛質終會成就一番驚人事業。

李嘉誠的成功，雖然有機遇的垂青，更多的則是他強烈的自我認知以及不懈努力的結果。自我認知的能力對營銷人來說是如此重要——它讓每一名營銷人冷靜地判斷、分析自己的職業發展前途，從而制定切實的發展方案，而不是成天抱著一夜暴富的幻想，欺騙自我最終一事無成。自我認知也是一種成功的暗示，可以讓我們在充滿壓力與挑戰的營銷生涯中，在最失望、最困厄之時，依然能看到遠方搖曳著的希望之燈，鼓勵著我們不斷努力，不斷向前，最終抵達輝煌的終點。

素質二：激勵力

對于營銷人員來說，激勵力很多時候是一種比口才更重要的素質?？诓挪缓每赡軙屇銇G掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。

日本保險界最成功的推銷員原一平，小時候因為家境富裕，他從小就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉，后來家道中落，他在23歲不得不離開家鄉孤身到東京打天下。

原一平剛剛涉足保險時，毫無經驗，不僅言辭笨拙經常得罪客戶，而且由于他身材矮小飽受譏笑，作為一名曾經家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來。

但這一切并沒有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵自己的重要性——在原一平的內心，他時刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵著他愈挫愈勇。

27歲時，原一平的業績成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。36歲時，原一平又成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，并擔任會長至幾十年。最后因他對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。

原一平輝煌的營銷生涯是由一連串的成功與挫折所構成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程。

激勵力是自信心與意志力的綜合體。作為營銷人，最常遇到的不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對于追求成功的營銷人來說，擁有強大自我激勵力是如此重要——他們不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他們不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵力則是協助營銷人攀上成功頂峰的助推劑。

素質三：判斷力

判斷力有多重要？

在IBM的大型主機還主宰著商業社會時，蓋茨就預見到個人電腦必然會普及：“讓每一個家庭的每臺桌子都運行著一部電腦，每部電腦里面都運行著微軟的軟件?！闭沁@種對行業發展趨勢、對市場發展的深刻判斷能力讓蓋茨成為世界最富有的人。

對于營銷人員來說，判斷能力就是大海航行時的方向標：在茫茫人海中，你必須能夠判斷出哪里有營銷的機會，哪些會是潛在的客戶。

奧姆是美國赫赫有名的營銷“教父”，他最成功之處并不在于他的說服能力或推銷技巧，而在于他的獨具慧眼，總能發現一般營銷人員無法發現的商機。

當奧姆還是保險公司一名小小推銷員時，有一次他偶然經過一間小公司，從外面可以看到這個公司里有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝個人電腦，辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。辦公室雖然簡陋而且狹小，但是在奧姆看來，這家公司充滿了勃勃生機，具有無限的發展潛力。

雖然奧姆服務的客戶都是大公司，但這一次，他提出要見主管。有人把奧姆帶到了一個20歲的年輕人面前，這個年輕人當時正在一張黑色的桌子前工作。奧姆與這位年輕人詳談之后，預感到這個年輕人構想出的公司會有一番大作為，奧姆說服了年輕人接受他們的保單。但是，奧姆所在的保險公司在政策上不接納雇員少于50人的公司作為投保對象，而這位年輕的PC領軍人物只有16個雇員，奧姆決心挑戰這個屏障，因為他預感這家小公司一定會有所發展。

奧姆找到自己的經理和有關組織部門，找了他能找的所有人，試圖破除這個政策上的限制，經歷多次挫折與失敗，奧姆甚至簽下了軍令狀，他終于使公司調整了原先的政策，接納了這家小公司的保單。不出一年的時間，這家小企業就從16名員工發展到了擁有500名員工的大企業！而當時站在桌子前工作的那個年輕人就是邁克爾·戴爾。

像奧姆一樣，出色的判斷能力對于營銷人員來說往往是成功的起步。判斷能力來自于直覺與經驗的混合。如果說直覺是源自于個人主觀的感受，那么經驗則是不斷學習與磨煉的結果。任何一名成功的營銷人，都必然是經過長時間的磨煉，才練就準確的商業與社會判斷力。

第五篇：營銷大師科特勒：危險的海爾

版權所有OQS--China

營銷大師科特勒：危險的海爾

米爾頓·科特勒（Milton Kotler），全球頂尖營銷顧問公司--科特勒營銷集團（Kotler Marketing Group）的總裁，被尊稱為營銷實戰大師。他以25年的時間把他哥哥菲利普·科特勒的理論成果運用到營銷實踐中，親自主導了300多家客戶的咨詢與培訓項目，其中包括許多世界500強的公司，如AT&T，摩托羅拉，IBM，北電網絡，拜爾制藥，輝瑞制藥，殼牌化工，福特汽車，麥當勞等。

2001年8月15日，米爾頓·科特勒在做客CCTV《對話》時，曾直言不諱地批評了被普遍認為在國際化和多元化方面相當成功的海爾集團：“也許海爾存在著品牌泛濫化的趨勢……我為海爾擔憂，因為恐怕他們不會在手機市場上獲得成功。你有好的品牌，就可以進入所有市場嗎？你應該集中在你的核心競爭力所能帶給客戶的價值方面。”

而在此前，在談到中國企業的營銷戰略問題時，米爾頓·科特勒比較了海爾和摩托羅拉的不同：“就海爾來說，品牌就是一場大規模的促銷運動--就是要讓每個人都對海爾的名字朗朗上口；但對摩托羅拉而言，品牌就是要在目標消費者心目中建立起認知價值和品牌偏好的一場戰略運動。海爾運用的是戰術，而摩托羅拉運用的則是戰略?！薄爸袊鴩a品牌面臨的最大挑戰是，從依靠大規模的廣告和促銷建立品牌意識，轉變到通過戰略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。就這一點而言，海爾的張瑞敏先生的做法可能是錯的：僅僅使海爾的牌子停留在消費者的嘴邊上是不夠的?！?/p>

同年8月25日，米爾頓·科特勒受邀訪問了海爾。與海爾總裁張瑞敏見面伊始，米爾頓·科特勒就為自己在《對話》中關于海爾進軍手機市場的批評道了歉。盡管米爾頓·科特勒一直都對海爾贊譽有加，但隨后在本刊記者采訪米爾頓·科特勒時，他仍堅持了對海爾多元化步伐的擔憂。這次訪華，是米爾頓·科特勒應深圳麥肯特企業顧問公司的邀請來為中國的營銷人員做為期一周的品牌和渠道培訓。

多元化從來就是所有企業都會面臨的一道難解的方程式?？偸怯谢蛘蚍吹睦釉诎凳局嘣蓴”澈蟮倪壿嫞€有一些著名企業如通用電氣和英美煙草，在成功多元化后又重新收縮業務退回到一個或幾個領域中。沒有一個企業可以事先承諾自己的多元化道路一定是明智的，總是要面臨太多風險和抉擇，從某種意義上講，海爾也許正行走在危險的邊緣。

“張瑞敏確實是天才的企業家，強有力的領導者”

《商務周刊》：您剛訪問了青島海爾，我們的問題就從海爾開始吧。您曾多次贊揚海爾，我在想，您的驚訝究竟是因為您從未想到在發展中國家的中國也有像海爾這樣成功的公司，還是因為海爾的成功之道，即使與著名的跨國公司相比也的確有新穎之處？> 米爾頓·科1

特勒：我在海爾看到了他們的運作方式、他們的ERP系統，還和張瑞敏共進晚餐。我發現張瑞敏確實是天才的企業家，強有力的領導者，從小小的一個車棚開始，在20年內，他創建了世界級的企業。中國應該有這樣的企業，也會在全球市場中有它們的一席之地。

海爾在細分產品方面，如小冰箱市場，在美國取得成功。他們在美國的市場營銷戰略是非常優秀的。海爾在營銷時發現了許多學生需要的冰箱，不僅要求體積小，而且還可以當桌子用。海爾于是提供了這種冰箱。它不光提供了產品，而且確實為客戶創造了價值。美國的許多學生用的都是海爾的產品。海爾創造了一個巨大的細分市場：學生市場。這是很好的銷售策略。

海爾有高價格和高利潤，這是中國公司不僅要在中國做而且要在世界上做的事情。這是與外國公司競爭的優勢所在。我希望能有更多的中國企業走這樣的路。我剛與TCL接觸過一次，他們的團隊非常關注客戶的需求。比如他們在產品創新中創新出HID電視，我希望他們能找到恰當的營銷手段。越來越多的公司可以通過這種方式取得成功。

“真正的利潤會來自于有能力向同一用戶賣出四個電視機的公司”

《商務周刊》：更深層次上講，您看好海爾的多元化戰略嗎？> 米爾頓·科特勒：海爾做了許多的產品，有冰箱、手機、DVD……中國企業總是希望能夠從一個產品開始再進入另外一些行業，我想他們是太在乎他們的公司形象了，作為企業領導者來說，他們過于自負，總是想無窮盡地豐富他們的產品。

他們總想在每一個產品上一開始就盈利，但是要做到這一點，成本是昂貴的。是不是有更好的辦法，比如企業只專注于一個或幾個產品？用戶只購買你的產品而替代其它公司的產品？> 當整個市場供過于求時，將會產生新的電視機的替代物。真正的利潤會來自于這樣的公司：它并不是第一個生產出電視機的公司，而可能是那些有能力向同一用戶賣出四個電視機的公司--它提供的產品的質量，使得客戶能夠持續不斷地購買它的產品。當原來的產品被淘汰，客戶仍然買同樣廠家的產品，這就是客戶忠誠度。

我和張瑞敏談到這個問題，即如何加速冰箱的淘汰，這也許是一個好的公司應該考慮的。

SONY就是抓住了淘汰的規律，知道客戶在淘汰時的購買傾向，一直跟進客戶不斷變化的需求。SONY有不同的產品，但都是電子，他們的核心價值就是他們的品牌。如果海爾只是忙于進入越來越多的產品領域的話，當伊萊克斯或者惠而浦進入中國，它們卻只會專注于自己有優勢的產品，它們就會得到那些淘汰產品時的客戶，得到他們的多次購買。

而實際上對客戶的長期擁有，降低了企業的營銷費用，這就不用花很大代價去找新的客戶，而是維護舊客戶就可以了。中國公司應該知道怎樣利用這個新興市場的優勢，或者如何在現有的優勢領域內留住那些長遠的客戶，讓他多次購買你的產品。

我估計，海爾有可能會成為一個控股公司，這樣的公司有很強的股東價值，然后用品牌來支持不同領域的產品。譬如可以把海爾的品牌分離出來支持通訊業務，甚至做新的品牌。我想海爾公司的結構也許會發生這樣的變化。中國企業應該注重于長期獲利，注重獲得忠誠客戶，獲得多次購買。如果只強調客戶的第一次購買，這是很遺憾的事情。像伊萊克斯或惠而浦就會注重客戶的多次購買。

《商務周刊》：在與張瑞敏先生會面后，您現在是否仍然認為海爾進軍手機市場并不明智？

米爾頓·科特勒：中國公司愿意進入手機領域，是因為，中國的手機用戶群正在迅速擴大。海爾不是在做一個標準的手機產品，而是通過創新來進入這個領域，但我還不知道他們會如何營銷這個產品。我希望這不要只是一個概念，而是市場上真正的商品。關鍵在于，它們能否持續保持創新能力。如果他們做到創新，下一步就是在全球市場上的營銷，以保持他們在該領域內的主流地位。所以我不能直接告訴你他們的做法是明智還是不明智。

“如果海爾在國際市場上學會如何競爭，他當然會贏得國內市場”

《商務周刊》：大多數人認為，中國已經是一個巨大的市場，因此，許多國內企業主要以滿足國內市場為主，即使這樣，在與跨國公司競爭時，他們也仍然顯得缺少辦法。現在，您鼓勵這些企業走國際化道路。究竟是您的觀點對還是他們正確？> 米爾頓·科特勒：我是正確的！品牌是最有力的營銷力量。中國一定會成為一個消費社會，中國的消費者正變得能夠承受一定品牌價值的產品，他們開始具有一定的支付能力。市場營銷決勝的關鍵永遠是品牌、品牌、品牌……

中國企業必須學習如何去占領高端產品市場。而學習如何這樣做的地方，是歐洲和美國。在中國市場上你成長不了。歐美市場提供了學習的機會和環境，可以讓中國企業具備未來參與競爭的能力。譬如海爾，開始在歐洲和美國跟外國企業競爭，而不是滿足于與中國本土企業競爭--如果他在國際市場上學會如何競爭，他當然會贏得國內市場。

《商務周刊》：您認為，阻礙中國企業國際化的因素有哪些？> 米爾頓·科特勒：在海外，中國有許多獲利的機會。因為美國的經濟在衰退，也許歐洲經濟很快也會衰退。而那是一個非常成熟的消費社會，人們習慣于買高端的產品，但經濟衰退使他們的支付能力受到考驗，這時候好的品牌，尤其是新的價值品牌，就會掏走他們本來消費在其它品牌上的金錢。

而這樣的品牌，意味著高質量，低價格，在中國生產，但在美國營銷。

中國企業之所以國際化的步伐較慢，我認為只不過這是一個新的營銷觀念，中國企業家還沒有意識到，因為他們從來沒有這么做過，他們對海外市場不了解。而現在，很多中國的私人企業家開始在海外尋找投資機會，購買美國的公司，為他們進入美國市場服務。

“不要傾銷，考慮營銷”

《商務周刊》：我覺得，您在講述營銷理論時，更多的是在教會這些企業如何思想而非如何做。那么，面對中國加入WTO后的競爭環境，您對那些致力于發展民族品牌的企業將傳遞哪些營銷思想？> 米爾頓·科特勒：我想重要的有兩點：注重品牌價值和掌握銷售渠道。

Ames是美國的一家連鎖公司，擁有298 家連鎖商店，家用電器銷售額達到7900萬。它的顧客都非常信任Ames品牌和其所出售的質優價廉的商品。他們不會為追求品牌而到Ames來購物。中國的家電制造商們應該為這一塊巨大的零售市場制定個別品牌戰略。

對高質量的制造商來說，清理產品過剩的另外一種策略是將他們的產品通過大眾化的平價零售商店來出售。這就需要自己能與這些零售商結成共同承擔風險的伙伴關系，而不僅僅是做一個典型的生產企業。這種方法將會比傾銷能賣一個更好的價錢--畢竟傾銷只是對購買者有益。需要牢記的原則是：“不要傾銷，考慮營銷”。

《商務周刊》：在中國，一些外國咨詢公司正面臨這樣的指責：他們雖然有優秀的管理經驗和方法，但是由于不關注中國的國情而顯得“水土不服”。您在中國是否也聽到了這樣的指責呢？

米爾頓·科特勒：營銷方法是中心，是企業獲利的主要核心，在世界各地營銷方法是相同的，因為這種方法是對待客戶的，它基于通用的營銷理論，針對不同用戶得出不同結果，所以營銷不會有國家間的障礙。

但是也會有人批評我。我想我也在學習和了解中國這個市場。（《商務周刊》記者/仇勇）