第一篇：中小企業博客營銷淺談

中小企業博客營銷淺談

摘要：進入21世紀以來，博客作為一個新的傳播媒介，成為繼報刊雜志、電視等形式之后，人們獲得信息和新聞的另一個重要手段，成為人們溝通的新工具。本文通過分析我國現有中小企業的現有營銷方式因資源有限，重于模仿、創新力不足，盲目促銷，缺乏營銷規劃等問題，得出中小企業應跳出原有營銷模式，利用博客來達到營銷創新。并針對博客營銷可能存在的問題，提出解決方案，從而最終實現促進中小企業發展的目標。

關鍵詞：中小企業營銷創新微博營銷

一、我國中小企業的營銷現狀

我國中小企業眾多，在國民經濟發展與民眾就業方面發揮著越來越重要的作用。隨著市場競爭激烈程度的日益加劇，消費者消費理念的多元化，企業面臨越來越多的競爭壓力，企業營銷已經成為企業獲取市場份額、攫取利潤的重要工具，沒有營銷，企業就難以在市場上生存。中小企業經營者清醒地認識到這一點，然而受制于組織結構、資金、規模等方面的制約，中小①企業的營銷始終不得其法。

1、資源有限

市場競爭力差，我國中小企業的生產技術、裝備水平比較落后，人力資源管理水平不高，這些都導致了中小企業的實力有限。由于中小企業的生產規模小，所采用的技術大多具有模仿性質，所以很難與擁有充足資金、成熟技術和銷售網絡的大企業、外資企業抗衡，導致其平均壽命短。倒閉的可能性和頻率高。尤其是在經濟衰退時期，中小企業受到的打擊尤為嚴重。

2、重于模仿，創新力不足

中小企業往往借鑒其他公司特別是跨國大公司的先進營銷經驗。然后盲目照搬到自己企業，結果并不適用反帶來損失。中小企業管理者由于傳統習慣的約束以及營銷戰略的缺乏，導致營銷創新能力差，顧客服務體系的創新存在嚴重不足，不能做到合理地開發市場。

3、盲目促銷，缺乏營銷規劃

我國中小企業營銷手段比較落后，對市場營銷的認識也很片面。真正運用營銷戰略來指導各項經營活動的企業還很少。缺乏理性的營銷戰略，是目前不少中小企業經營運行中存在①鄧剛：《基于企業資源論的中小企業營銷策略研究 》，電子科技大學2009年，碩士論文的弱點。多數中小企業僅僅認為營銷只是“促銷+廣告”的模式，在大量廣告漫無方向地狂投及大量買贈促銷過后，銷量仍然不如人意。真正在激烈的市場競爭中存活下來的中小企業非常少。其主要原因就是缺乏理性的企業營銷規劃，最終被市場所淘汰。

二、跳出原有營銷模式，實現營銷創新

營銷的乏力成為制約中小企業發展的又一瓶頸，如何跳出原有的營銷模式，在資金、資源等較為薄弱基礎上，通過營銷創新來實現企業有限資源利用最大化迫在眉睫。而博客的興起為其帶來契機。短短十年間，博客作為新型的傳播交流手段，迅速崛起。基于博客形式多樣，名人博客、企業博客等形式層出不窮，內容自由，對象不受年齡、地域、階層的限制，影響范圍廣泛。越來越多的知名企業和企業人開始重視博客營銷。企業家潘石屹博客高達1000萬瀏覽率，從事件行銷、聊天室到博客，他將SOHO廣告做得最少，績效卻廣受贊揚，是中國地產的特例。同時，亞馬遜、索尼等國外企業及國內某些大企業也開始在博客上做廣告。弗雷斯特研究公司研究顯示，64％的廣告主有興趣在博客上做廣告。

1、博客營銷

（1）博客

博客，是一種通常由個人管理、不定期張貼新的文章的網站。一個典型的博客結合了文字、圖像、其他博客或網站的鏈接及相關的媒體。博客在使用時受眾大眾化、表現個性化、內容具有自主性和知識性，在傳播中具有高效的共享性。博客的特點決定它可以作為新的營銷載體。

（2）博客營銷

博客進入發展階段是2005年，隨后博客營銷也才開始為人們所認識，博客營銷沒有嚴格的解釋。從2002年網絡營銷專家馮英健開始關注博客營銷的應用，并首先提出博客營銷的定義。杰里米·萊特認為，博客營銷是采用博客形式進行網絡營銷的一種工具。博客營銷的優勢信息社會的到來，使得網民對博客的信任度日益提高，這就能看出博客作為一種營銷手段，它是很好的營銷輔助性工具。博客營銷本質在于通過原刨專業化內容進行知識分享爭奪話語權，建立起信任權威形成個人品牌進而影響讀者的思維和購買。

它的優勢主要有以下幾點：

①博客的低成本運作，恰巧符合企業開源節流的目標。微博營銷的出現改變了傳統營銷高成本的狀態。①① 楊穎、戴棟：《博客營銷在企業營銷中的應用》，《中國電子商務》2012年第4期

無論是與傳統廣告動輒上千萬元的費用相比，還是與百度、Google或者其他門戶網站的營銷費用相比。微博營銷所需費用都是相對比較少的。首先，微博發布信息成本非常低。企業通過微博發布信息，目前國內四大微博平臺都不收取費用，如果用手機發布，也只需要給運營商上交一定的彩信或流量費用。這一點也是基本可以忽略不計的。其次，利用微博進行信息搜索成本也很低。如果對某個微博主發表的某些信息感興趣，將其添加“關注”就成為該微博的粉絲，也就相當于訂閱了他的微博信息。之后這個微博每次進行信息更新時其信息會自動出現在粉絲頁面。同時微博還提供信息搜索功能，可以方便受眾快速查找相關信息，以便于受眾對大量信息碎片進行深度挖掘和整合。靠口碑傳播，是整合營銷傳播時代現代企業較為常用也非常重視的一種傳播方式。在微博傳播方式下，口碑傳播依然起作用。微博主可以通過互粉建立聯系，企業通過搜索就可以鎖定這一目標消費群。然后對目標消費群進行一對一傳播。而個人也可以通過對企業進行“關注”，快速了解到自己想要的信息并通過轉發讓更多圈內人了解有關企業和產品的信息。就這樣，企業及產品就在受眾心中建立了一個形象，營銷也就實現了。在大眾傳播公信力和媒介傳播影響力遞減的形勢下，微博推薦使得口碑營銷成為可能。作為自媒體的微博正逐漸被當做商業化運作的工具，一種新的品牌傳播和營銷模式正在形成。

②博客的操作簡單，無需專業的網絡知識，按照提示和幫助就能進行操作。此外它還管理方便，由于博主之間相互聯網，形成共同在線的網友群，因此，相互之間上傳下載極其容易。這就使博客超越了簡單地上傳日記的低層次，而成為具有眾多共同在線網友群的一個個人傳媒網站的根本特征。

③增加企業信息流通和品牌傳達。通過博客的專業內容，可以提升企業的美譽度和專業形象。作為一種新型的傳播手段和營銷手段，企業可以為自己的產品、品牌設置專門的博客網，通過直觀的點擊率來保證專業形象。

④增強企業知識積累，提升企業品牌形象。由于博客的傳播手段，是單一的在線上升為群體的專業博客網絡，在一傳十，十傳百中，無形中增加了企業的傳播度和推廣了企業品牌的形象

三、充分發揮博客營銷的優勢，需要注意的問題

1、如果要充分發揮博客營銷的優勢，需要做到以下幾個方面：

（1）改變觀念，注重博客營銷。若想通過博客營銷獲利，企業管理人員應革新觀念，及時關注博客營銷新動向和博客熱點問題，并加深管理人員對博客營銷的深層次認識。

（2）重視企業家博客。營銷企業家品牌是企業品牌一個重要的組成部分，有時傳播企業家品牌可以更成功的傳播企業和產品品牌。

（3）走出慣性思維，化被動為主動、互動。不管是對于企業還是企業家，都必須走出慣性思維，不要被動等著媒體來找，也不要一味的給媒體廣告費。傳播是把握主動的最有效方式，面對互聯網，企業和企業家進行傳播的境界，應從被動變為主動進而變為互動。

2、具體來看，作為企業，通過博客營銷來進行市場營銷無疑不失為一種好出路，也確實能帶來一定的效益，下面提出幾點具體方案：

（1）企業建立屬于自己的博客并時常更新。作為網絡營銷，對網絡的依托非常嚴重，相比較企業專屬的網站，更新速度較慢的缺陷相比，博客的及時更新是一大長處。依托網絡的博客營銷，就不可避免的會面對網友的批評和表揚，就更加需要時常更新。時常更新不僅對企業有利，同時少了幾分企業專屬網站的自上而下的壓迫感，多了幾分博客營銷的親切感和細致具體。甚至產生意想不到的效果。比如2005年通用汽車開通了企業博客FastLane，并由其副總裁鮑勃?魯茲主筆。他的平易近人、熱情為通用汽車樹立了新的形象，同時又開辟了新的溝通渠道。因此受到很多網民特別是消費者的歡迎。相反，在企業發生危機事件的時候，博客同樣能發揮獨特的公關魅力。2006年初，通用汽車撤銷了在洛杉磯時報的廣告投入，引發連鎖反應。通用汽車就通過FastLane博客直接與大眾溝通，化險為夷，完成了一次漂亮的危機公關。

（2）專人負責，形成長效機制，保證博客營銷的有序進行。由于現在的博客營銷大多缺少監控機制，因此成立專人專門負責，時刻關注網上與企業有關的信息，不要忽視每一個微小的環節，一旦發現危機的蛛絲馬跡，企業就應立即采取行動，以防星星之火成為燎原之勢。企業培養專門的博客寫手，要求他們具有一定的規范性，能及時處理博客中的負面評價，所以在人選上最好是律師、營銷專家、軟件開發等。博客中在每篇文章的下面提供評論框，可以鼓勵讀者評論的文章。專人迅速對消費者的評價進行回復，讓訪問博客的消費者意識到企業非常重視他們的意見。

（3）權威博主轉載，支付稿酬，擴大宣傳面。企業可以預先要求知名博主講企業的產品和形象等宣傳文章刊登在自己的博客上，刊登了之后，企業支付一定的稿件費。這樣的方式能保證企業在短期內是創造出良好的追尋消費群體以及擴大企業和產品的知名度和美譽度。比如韓國的起亞汽車公司營銷博客。該博客的內容是公司員工創建和管理的。它并非單純推出企業新車。博客的作者們——員工還將現場采編的文章或就其環境汽車的開發技術工①① 吳寶善：《博客營銷在企業營銷中的應用》，《現在商業》2010年第7期

程師們不斷上傳的文章等等。

四、博客營銷存在的主要問題及解決方案

依存于網絡的博客，雖有其難以超越的的優勢，但同樣也存在一些不足。

1、博客營銷所要面臨的網絡負面評價較大。對于企業而言，博客營銷應該是一柄雙刃劍，既可以知識共享、資源共享、與消費者直接溝通，但是同樣也面臨一些負面評價，作為一個開放的平臺，消費者和瀏覽者可以隨時進行負面評價，這樣的負面評價，會隨著快速鏈接和轉載迅速傳播，對企業的知名度和美譽度是極為不利的。

2、網絡的高速發展，增加了消費者篩選博客的難度。由于中國傳統的消費文化的影響，網絡營銷進行如火如荼，可現代商業是一般的消費者對于傳播快遞的博客營銷還抱有質疑的態度，很難讓消費者信服和接受。

3、博客營銷的作者的個人立場和公司官方立場的矛盾。各大企業利用博客進行營銷，宣傳企業和產品，但是進行博客日常維護的是個人，甚至是公司員工，這就帶來一個新的問題，那就是個人觀點和官方的公司觀點是否存在矛盾？如果用公司的官方語言，又會使博客失去個性、瀏惋者數量減少，如何處理好兩者之間的關系是博客營銷要解決的問題之一。

4、企業博客營銷法律風險防范措施。市場經濟是法治經濟，法律像一把雙刃劍，即約束企業行為，也為企業提供保護。在日日更新的商戰中，企業網絡營銷法律風險像空氣一樣浸透企業經營的方方面面，競爭環境的不斷變化深化這一變化的可變性和復雜性。企業應依法經營和管理，提高法律風險意識，建立營銷管理的日常稽查機制，采取有效的應對措施，防范和化解網絡營銷法律風險。

（1）重視法律知識教育培訓，提高全員法律風險防范意識企業法律風險防范是一項系統工程，要使企業領導人、經營管理人員和全體員工形成法律風險防范意識。

（2）加強網絡環境的調研重視研究市場營銷環境及其變化，是企業營銷活動的最基本的課題，也是企業營銷風險控制的根本性措施。

（3）建立企業風險防范機制，企業風險防范機制設立的目的是規避糾紛。

（4）建立企業法律顧問工作機構和專業人員企業防范法律風險是一項專業性很強的工作。它必須由專門的部門去完成，而且其專業意見必須在企業經營決策中受到足夠的重視。企業應建立和健全法律顧問工作機構，把精通法律、熟悉經營業務的專業人才充實到法律顧問機構中來，或者面向社會公開聘請律師做常年法律顧問，或者二者兼而有之。①① 左劍君：《論企業市場營銷法律風險與防范》，《鄂州大學學報》2012年第19卷第一期

結語：博客營銷已經成為現代企業在營銷越來越重視的手段，但是也不能忽視博客營銷存在一定的缺陷，由于一般的網路瀏覽者對博客不正確的理解和使用，若使用不當，博客營銷的信譽也有可能一夜之間消失殆盡。因此，只有揚長避短，博客營銷將發揮越來越大的作用。

【參考文獻】

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【5】孫菲、沈菲菲：博客營銷在企業網絡營銷中的作用管窺[J]．價值工程2011．30(5)。

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【13】唐仁、侯珍：如何應對企業營銷風險[J]，企業研究，2007(12)：24—25．

第二篇：中小影樓營銷策劃書

中小影樓營銷策劃書

中小影樓發展之路______影樓發展營銷策劃(內容綱要)

一.影樓業發展概況

<一>.全國婚紗影樓業概況

1.從內容上看,主要從事婚紗照和藝術照的經營.2.從管理形式上看,有從事多元化經營的,如黑光,色色;有從事連鎖化經營的,如愛你寶貝,金夫人......<二>.市內婚紗影樓業概況

1.地理位置分布上......2.經營產品類型上,同質化現象相當嚴重.<三>.未來婚紗影樓業發展趨勢

1.從暴利時代走向微利時代

2.影樓市場高度細分化,個性化經營將成為必然趨勢

3.現代企業管理體制將走進影樓

二.中小影樓現狀及發展

<一>.影樓經營狀況及結構性弊病分析

<二>.影樓優劣勢分析

1.優勢分析

2.劣勢分析

<三>.風險,機會和對策

1.競爭風險

2.把握機會

3.競爭對策

三.影樓市場定位

<一>.定位原則

<二>.市場定位

四.經營戰略

以數碼化作基礎,樹立品牌化形象,建立現代企業管理制度,運用連鎖化的經營方式開拓市場.五.影樓的數碼之路

<一>.硬件設施及從業人員的配置

<二>.數碼影像的運用

<三>.使數碼套系區別于傳統套系

六.運用特色產品打品牌

<一>.有特色的產品

<二>.樹立品牌價格

<三>.全方位促銷方案

1.廣告宣傳

<1>.選擇廣告媒體

<2>.pop廣告

<3>.廣告發布策略

2.人員促銷

<1>.開展各項促銷活動

<2>.維系與老顧客的關系

3.公共關系

<四>.零渠道

七.建立現代化的企業制度

1.建立科學的影樓管理組織機構

2.建立CI系統,創建企業文化

3.完善勞務分配制度,留住員工

4.注重引進專業型人才,擴大員工隊伍

5.建立互動網站

八.連鎖經營,發展眾分品牌

九.投資估算

十.營銷控制

注:此策劃書是我通過實地調查了市內各大影樓后,進行項目策劃的.我是一個將要畢業的大學生,學的是市場營銷,同時也很熱愛攝影,寫下此策劃書,希望各位大師多多指教

第三篇：如何創建企業博客

什么是“企業博客”？

隨著Blogging的快速發展，越來越多企業和商人開始尋求新的“博客”的發展方向和應用。在此我們提出了全新的博客服務應用--“企業博客”（Corporate Blogging）。BOKEE.NET就是全球第一提供“企業博客”應用的全新電子商務平臺。

企業博客網將最新的博客技術與商人及企業的實際需求相結合，立足商人和企業的實際應用，推出了企業博客的個性化服務。它彌補了傳統電子商務模式中商務應用的缺陷，同時融入了西方在博客模式應用中的成功案例和經驗，推出將以行銷（Marketing）為核心內容的企博客服務提供給商人和企業。

企業博客區別于一般的博客，同時也突破了常規的電子商務服務功能，提供了符合企業和商人實際需求的商務應用，它不是簡單地在原來電子商務網站的論壇中增加一個“博客”功能或者成為“商人文集”，而是開創性將“博客”的概念與電子商務有機地結合在一起，為企業構建一個真正意義上網上商務與辦公門戶，它涵蓋了企業的全部網上商務活動，并不只是限于“發布文章和日志”，而是覆蓋了與商務活動有關的各個方面，是一個名副其實的“一站式”企業的商務門戶。

為什么要企業博客？

那么到底企業為什么要“博客”（blogging）？“企業博客”有什么用處？在此，我們不妨列舉幾點：

1.發布產品信息、供求信息、合作信息，開設網上銷售與采購的窗口； 2.樹立企業誠信和善形象，贏得客戶信任，建立客戶忠誠；

3.開辟高效直接的客戶互動交流渠道，加強與客戶的溝通，及時服務于客戶，體現人性關懷，同時還可以借此了解來自客戶最直接的需求和想法；為企業開放出適銷對路的產品和服務提供最可靠的依據；

4.搭建一個信息和思想共享平臺，相互展示自己，互相吸取對方的真知灼見，分享互聯網帶來的豐富信息資源；

5.同時，企業和商人還可以利用這里提供的各種高效的辦公商務工具，開展有效的協同辦公、協同商務，等等。

需要特別指出的是，所有這些都是在一個自己的“博客”（Blog）中進行，其主人（BLogger）的全部商務活動都可以在這里進行，其全部的言行都可以在此記錄下來，同時，還能匯集和管理自己需要的信息和資料。近2年來，隨著博客的興起，越來越多開始關注博客在企業中的應用，尤其在2004年的美國，博客在企業中的應用有了巨大突破，各大企業、著名商界人士都紛紛建立了自己的“企業博客”或“商人博客”，從而大大推動了企業博客的發展，正在成為一種趨勢，這一趨勢也開始向中國滲透。2005年，在中國互聯網界，“博客”成為了最為熱門和持久的話題，“今天你博客了嗎？”成為了一種時尚。這一“時尚”也必將像美國一樣開始進軍企業和電子商務市場。正是基于這樣的認識，我們結合了“博客網”（Bokee.com）和“易創網”(ecTrade.com)的經驗，最先推出企業博客服務，開創了一個全新的“博客”（Blogging）企業應用--“全息、立交、跨模式”電子商務新模式，引領電子商務進入2.0時代。

企業博客跟博客圈有什么關系？

從理論上講，企業博客也是一個博客圈，是一個互動的網上社區。只是它的主體不再是個人，而是企業、公司。它是企業與加入該企業博客圈的所有成員的博客圈，是企業與員工、合作伙伴、客戶、同行之間交流平臺。

企業博客能給企業帶來什么？

這是一個以第三方形式全面客觀展示企業形象的場所。對于企業：

1.這是一個全新的網絡行銷手段，可以通過這個平臺實現危機公關、企業文化建設、品牌/產品調研等 2.實現信息的公開、流通，從而實現公司與員工以及外界更好的交流

3.不再局限在企業官方網站的信息，這里更多集中了來自各界的真實聲音，有助于企業更好地正視存在的問題并進行自我各方面的改進和提高

4.高人氣的企業宣傳平臺：沒有比高人氣更能快速提高企業知名度了。5.網絡營銷功能：兼容B2B的電子商務網上營銷功能，推廣企業產品和服務。

創建企業博客的條件？

與該企業有直接或間接關系或者關注此企業的熱情個人博客人。每個個人博客人可以創建一個相關的企業博客。具體創建博客者的責任及義務請見相關條款。

如何管理我的企業博客？

·企業博客管理內容包括：文章發布/管理，發布/管理企業供求及產品信息，發布企業新聞，創建文章欄目分類，加入成員的管理等

·管理方法：首先登錄到您的個人博客管理中心，點擊導航條的“企業博客”，點擊“管理我的企業博客”進入企業博客管理

加入別的企業博客后我能干什么？

加入到其他企業博客，您可以： 1.在該博客上發表文章，主要是關于對該企業的一些相關的觀點、建議、問題、評論等。2.評論功能：在相關的文章后面發表您看法。3.留言：給次此企業博客管理員留言

4.同時您的博客也將出現在此企業博客成員列表中。

有人在我的企業博客上濫發廣告怎么辦？

為了保持企業博客第三方、全面、客觀的特點，我們目前不允許管理員刪除相關成員發表的文章，包括正面的、反面的或者中性的文章。如果有發現以上行為的，請與我們的客服中心聯系。我們會根據實際情況酌情處理。

我可以撤消我的企業博客嗎？

不可以。由于企業博客包含了很多加入成員的行為，所以為了內容的連貫性和完整性，目前企業博客不允許撤消。

為什么看到相同公司不止一個企業博客？

我們允許相同企業有不同博客的同時存在。但是我們建議您在創建一個企業博客的同時，在輸入名稱以后進行檢測，看是否已有相同的企業博客存在，如果存在最好采用加入的形式即可。

我可以自由退出我加入的企業博客嗎？

可以。只要登錄到您的個人博客管理中心，點擊導航條“企業博客”，在加入企業博客的名單中，選擇需要退出的企業，點擊退出即可。

如何在加入的企業博客上發表文章？

1.直接打開該企業博客，點擊首頁上的“發表文章”，即進入到發表文章頁面。如果在未登錄狀態下，系統會提示先登錄到您的個人博客。

2.第二種方法，直接登錄到您的“個人博客管理中心”，點擊左邊工具條“文章管理”中的“發布文章”，在輸入文章的各項內容后，在同時發往處選擇“企業博客”，并選擇相應的企業博客及文章類目，點擊發送即可。

第四篇：淺談搜索引擎營銷與中小企業發展

國內領先分類信息網.cn

淺談搜索引擎營銷與中小企業發展 ［摘 要］隨著金融危機的爆發，世界各國的經濟都受到了不同程度的影響，眾多中小企業抵抗風險的能力相對較弱，需要開拓市場，尋找新的發展方向。搜索引擎營銷具有成本低、覆蓋面廣、靈活性強等優勢，符合中小企業的發展要求，是企業重塑競爭力、擴大發展空間的突破口。

［關鍵詞］搜索引擎營銷 SEO 中小企業

一、引言

互聯網的飛速發展給中小企業提供了新的機遇，網絡營銷成為中小企業推廣業務，謀求發展的新途徑。網站是中小企業信息的載體，是網絡營銷的基礎，網絡營銷歸納起來由三部分組成，一是能讓客戶找到，二是能吸引客戶，三是能留住客戶。如何吸引用戶訪問企業的網站是進行網絡營銷最初也是至關重要的一步。一家企業80%的網站流量來自于搜索引擎，可見搜索引擎在企業網絡營銷中的地位與作用，相比傳統的線上廣告投放，搜索引擎營銷也更符合中小企業的發展要求。

2011年Q1中國搜索引擎市場規模達32.1億元，同比增長67.9%，搜索廣告占網絡廣告市場規模總額繼續上升，達37.5%。但對大多數中國企業，尤其是中小企業，對搜索引擎營銷依舊抱有懷疑、茫然的態度，喪失了搶占市場、擴大企業規模的機遇。

二、中小企業網絡營銷現狀

絕大多數中小企業已經認識到了互聯網對自身發展的重要性，但由于資金、技術、人才等方面的原因，大多數中小企業對網絡營銷還處于摸索階段，整體的網絡營銷水平不高。截至2010年12月，有94.8%的中小企業配備了電腦，無電腦的中小企業僅占5.2%。有92.7%的中國中小企業的接入了互聯網，中小企業建站（擁有獨立網站或網店）的比例達到了43%，但電子商務/網絡營銷的互聯網應用滲透率僅有42.1%，如何獲得客戶、開拓市場成為關乎生存的最緊急需求。

1.缺乏有效的宣傳手段，網站的訪問量很低，很難達到通過網站宣傳企業的目的。中小企業缺少營銷費用的投入，無法大規模地投放線上廣告，用戶很難在眾多網站中找到企業。企業網站缺少訪問，就無法借助互聯網開展商務活動，造成了人力、物力、財力的浪費。而網絡營銷效果不佳，也導致企業對網絡營銷喪失信心，進一步減少線上投入，形成惡性循環。

2.缺乏網絡營銷人才的支撐。中小企業對人才的吸引力相對較弱，而網絡營銷要求員工既擁有營銷方面的知識，同時也具有一定的電子信息技術，導致中小企業在網絡營銷人才方面捉襟見肘。48.3%利用互聯網進行電子商務或網絡營銷的中小企業有專門的人員來接聽電話或接受在線咨詢；35.4%利用互聯網進行電子商務或網絡營銷的中小企業有獨立的網絡營銷團隊；23.3%的利用互聯網進行電子商務或網絡營銷的中小企業專門針對網絡營銷定制了獨立的產品線。可見大多數中小企業網站處于沒有任何網絡營銷人員投入的狀態。網絡營銷缺少必要的人力資本支持。網絡營銷效果的好壞，很大程度上取決于網絡營銷人員的投入，這就要求中小企業加大對網絡營銷人員的培訓，增強網絡營銷意識。

3.中小企業網站建設存在誤區。首先，過度追求網站頁面的美觀，忽略網站的實用性。中小企業的網絡條件不如大企業，過多的網站圖片、FLASH、代碼等會影響網站的訪問速度。訪問者傾向于在3次點擊內找到自己想要的信息，華而不實的網頁會影響訪問者的體驗，降低了訪問-用戶轉化率。其次，對很多中小企業來說，網站僅僅是一個品牌形象的展示工

具，沒有有效開發網站的銷售與電子商務功能。缺乏有效的線上客戶服務、客戶交互以及產品銷售，造成了網站的虛設，沒能有效促進交易的達成。

4.網站利用水平偏低。從中小企業網站更新頻率來看，大多數中小企業并沒有將網站作為信息發布的重要領地。超過一半以上的中小企業網站平均一個月都難以更新一次，可見很多中小企業網站都處于半停滯的狀態。

三、搜索引擎營銷將成為中小企業發展的全新著力點

搜索引擎營銷（Search Engine Marketing），簡稱為SEM。就是根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單說來，就是企業通過被搜索引擎收錄，進而被訪問者點擊，并轉化為企業客戶。而在此過程中，企業網站的鏈接在網頁中的位置越醒目，吸引的訪問流量就越大，營銷效果就越好。

相比傳統媒體與其它網絡營銷方式，搜索引擎營銷有其獨特的優勢。首先，互聯網經濟從“注意力經濟”轉為“意愿經濟”。“注意力經濟”要求賣家通過廣告吸引買家，產品的銷售對廣告的投放需求往往很大，企業背負著高額的營銷成本。互聯網上鋪天蓋地的的廣告，真正轉化為企業銷售的很少，浪費嚴重。而搜索引擎營銷，恰恰符合了“意愿經濟”：對企業進行搜索的用戶往往是企業的潛在客戶，目的性強。相對低廉的搜索營銷成本，使得處于“長尾”之上的公司，與處于“頭部”受人矚目的公司，站在了同一起跑線上。其次，搜索引擎覆蓋面廣。2011年3月，中國網頁搜索的覆蓋人數為3.66億，占網民總數的80%，高于微博、視頻網站、電子郵箱、媒體首頁、社區等其它網絡應用。而搜索引擎市場中，百度與谷歌分別占比74.3%，22.9%，兩大搜索服務提供商占據了97.2%的市場份額。這就意味著，企業在搜索引擎上進行營銷，網絡覆蓋人數將遠遠多于在其它單一網絡應用上進行廣告投放。最后，搜索引擎營銷的成本更低，效果顯著。研究顯示，在所有營銷手段中，搜索引擎營銷產生的每個有效反饋成本最低。中國社會科學院研究生管理學院發布的研究報告表明，企業在搜索投1元錢的推廣費用，平均拉動81.44元的實體銷售增長，并間接帶動企業上下游合作伙伴超過171元的業務增長，拉動系數比房地產業高20倍。舉例來說，百度推廣在2010年服務超過40萬中小企業客戶，比2009年客戶數量增長30%。據此計算，40萬家企業2010年在百度投入營銷推廣費用近80億元，百度拉動中國企業銷售額達到6000億元。搜索引擎營銷成為企業重塑競爭力和發現商業模式的全新著力點。

搜索引擎營銷主要分為兩種方式：競價排名廣告以及搜索引擎優化（Search Engine Optimization），簡稱SEO。

簡單來說，競價排名就是指用戶在使用搜索引擎時，在搜索結果的首尾以及右側出現文字廣告，企業對同一關鍵詞支付的費用越高，其廣告就在越有利的位置。競價排名的自身特點，也給了中小企業以小搏大的機會：

1.成本低，可控性強。競價排名按效果付費，即根據潛在客戶在搜索引擎上的點擊進行收費。企業可以根據自身的需要，靈活控制推廣的力度與廣告的投入，做到精確營銷。即使企業的推廣鏈接沒有產生點擊，也會出現在搜索頁面中，起到了一定的推廣品牌的作用。通過競價排名進行推廣，沒有點擊就沒有付費，讓中小企業也負擔得起網絡推廣，有了與大企業角力的機會。

2.營銷針對性強。在意愿經濟下，通過搜索引擎訪問企業網站的訪問者，大多數就是企業的潛在客戶。訪問者通過瀏覽企業網站上的產品信息、企業信息、銷售信息、服務信息，了解企業，并尋找合作機會。競價排名正是針對網絡營銷的第一步，大大增加了潛在客戶的訪問量，為后續的營銷打下了基礎。

3.效果較好。各搜索引擎網站往往在提供競價排名服務的同時推出了一些免費的統計分

析服務，幫助企業對訪問用戶進行分析，更好地了解潛在客戶的情況。以百度為例，企業可以通過費用統計報告了解通過搜索引擎吸引的客戶，分析推廣的成本與效果。中小企業缺少資金與人才，無法進行大規模的市場調研。網絡營銷分析系統則給了中小企業了解市場，了解客戶的機會，讓企業的生產與銷售更符合市場的需求，擴大了企業的發展空間。

搜索引擎優化（SEO），是指通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網站各項基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對用戶更友好（Search Engine Friendly），從而更容易被搜索引擎收錄并優先排序。就百度和谷歌而言，一般右側為競價排名，左側為自然排名，也就是SEO產生的排名。用戶更傾向于點擊排名靠前的網站，也更信賴排名靠前的網站。根據網絡調研數據顯示，排名前l0的網站占有了72％ 的點擊率，排名第l0—20名之間的網站擁有17．9％ 的點擊率，而排名20以后的所有網站只有l0％ 的點擊率。搜索引擎優化的作用，就是提升企業網站的排名，增加網站的訪問量，從而達到增加企業銷售量的目的。搜索引擎優化在中國還處在起步階段，絕大多數中小企業，都沒能意識到SEO是網絡營銷中十分重要的一環。據中國互聯網信息中心的調查，搜索引擎優化僅占中小企業網絡營銷方式中的5.5%。而很多大企業也沒有進行搜索引擎優化，這就給了中小企業借助搜索引擎壯大自身的機會。以QQ為例，騰訊QQ作為中國即時通訊工具的龍頭，擁有近6.5億的活躍賬戶，但卻沒能有效地進行搜索引擎優化。在百度中搜索“聊天”，前100個搜索結果竟然沒有騰訊QQ的官方網站；搜索“通訊”在前100個搜索結果中也僅僅出現了騰訊網的通訊頻道一個鏈接。

搜索引擎優化對中小企業尤為重要。首先，營銷成本比競價排名低，通過SEO得到的排名不需要按次數或是時間付費給任何組織和個人。中小企業無法像大企業擁有大量的線上廣告資金，占據網頁的有利位置，但SEO給了中小企業在搜索排名上與大企業一起競爭的機會。其次，SEO效果更為持久。在完成搜索引擎優化之后，只需要進行適當的維護，就可以保持網站的排名，而不必像其它營銷方式需要不間斷地進行資金投入，大大降低了中小企業的營銷費用負擔。最后，SEO對人才的限制相對較小。企業既可以自己進行搜索引擎優化，也可以將SEO服務外包，規避了人才帶來的門檻。大企業還未廣泛開展搜索引擎優化，中小企業正應該把握機遇，搶占先機。

四、對中小企業的建議

1.合理搭配競價排名與SEO。據研究報告顯示，用戶對付費的競價排名推廣具有排斥心理，更愿意接受自然排名比較好的網站。相比國外搜索引擎用戶，中國用戶更多關注自然排名，傾向于仔細閱讀排名前十的搜索結果，但對右側競價排名廣告的關注則少得多。競價排名費用在競價的情況下不斷增加,大大提高了企業成本。所以對與缺乏資金的中小企業來說，采用SEO比競價排名成本更低，更加有效。對于資金相對較為充足的企業來說，部分關鍵詞無法得到排名，需要通過競價排名的補充，將競價排名與SEO有機地結合起來，相比單一地進行廣告投放既降低了營銷成本，也能取得很好的營銷效果。不過切記不要盲目購買高價的熱門關鍵詞，應綜合考慮效果與用戶轉化率，抓住“搜索尾巴”，提高搜索引擎營銷的效益。

2.關注網站內容。搜索引擎只是引導客戶，網站的實際內容才是網絡優化策略的本質因素。搜索引擎營銷只是完成了網絡營銷的第一步，如何吸引訪問者并最終將訪問者轉化為企業客戶，需要企業做好網站內容，完善網站的營銷功能。網站內容必須與企業的產品、服務同步更新，否則，必將造成網站營銷與企業實際狀況的脫節，對用戶造成惡劣印象，非但不利于交易的促成，反而會影響企業的品牌形象。

3.加強潛在用戶跟蹤。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的，第一次進入企業網站就完成交易的用戶很少。對中小企業來說，在通過搜索引擎營銷吸引用戶進入企業網站后，還需要積極與用戶溝通，盡量留下e-mail、電話等通訊方式，經常將本企業的產品信息傳達給潛在客戶，提高用戶的轉化率。

五、結束語

在互聯網日益發展的今天，網絡營銷尤其是成本相對較低、效果較好的搜索引擎營銷對中小企業的發展至關重要。我國的搜索引擎營銷市場還有很大的發展空間，中小企業的互聯網應用水平還有待提高。在金融危機以及經濟全球化背景下，中小企業必須緊跟時代的步伐，合理利用互聯網開拓市場、發展業務、增強企業自身競爭力，從而在激烈的競爭中生存并發展壯大。

第五篇：我國中小醫藥企業營銷策略研究

我國中小醫藥企業營銷策略研究

［論文摘要］：在2008年全球金融海嘯的沖擊下經營環境惡化，加之2009年新醫改各項

新醫改政策的出臺,如制訂并頒布《國家基本藥物目錄》,實行基本藥物招

標生產和直接配送,減少中間流通環節,降低藥品價格，藥品集中采購由批

發企業投標改為藥品生產企業直接投標等，這些政策的出臺在規范藥品市

場的同時,又對我國中小型制藥企業的發展提出更高的要求，大大削弱了

中小醫藥企業在市場中競爭優勢，還有眾多國際醫藥品牌的競爭，因此如

何在危機中尋找企業發展中存在的問題與不足,這對于中小型制藥企業在未來發展制定制定營銷策略是至關重要的。

［關鍵詞］： 中小醫藥企業醫藥市場營銷策略

［Abstract］：Under the impact of the tsunami of global financial management

environment deterioration in 2008, together with the new order in

2009, a new medical policies such as national basic drugs and

promulgated the catalogue of basic drugs and tender production and

distribution, the decrease of the intermediate flow directly, lower drug

prices, drug centralized purchasing bid by wholesale enterprise

directly into a pharmaceutical production enterprise, these policies of

bidding on regulating the pharmaceutical market in China, and also

for the development of small and medium-sized pharmaceutical

enterprise put forward higher requirement greatly weakened and

pharmaceutical enterprise competitive advantage in the market, there

are numerous international pharmaceutical brand competition, so how

to search in the crisis of problems existing in the development of

enterprises, the medium for future development in pharmaceutical

enterprise developing marketing strategy formulation is very vital.［Key Words］：Small pharmaceutical enterprisePharmaceutical market

Marketing strategy

一、醫藥市場概述

（一）國內醫藥市場現狀分析

1、改革開放以來，中國醫藥工業一直保持著較快的發展速度。1998~2009年，我國醫藥工業總產值年均增長20%，是GDP增速的2倍左右，成為國民經濟中發展最快的行業之一。據國家工信部統計，2008年我國醫藥工業累計實現利潤708.9億元,我國醫藥工業累計完成利潤總額111.65億元； 2009年全年，醫藥行業累計實現工業銷售產值9915.9億元，同比增長21.4%，2010年有望突破一萬億元。其中處于主導地位的是化學藥品制劑行業、化學原料藥行業、中成藥行業。在國際金融危機陰云籠罩之下，我國醫藥行業表現非凡，破浪前行，展現出不同于其他行業的強勁增長勢頭，是一道亮麗的風景。

2、截至2009年12月份，我國藥品生產企業就有4702家。股份制經濟和港澳臺及外商投資經濟的迅速成長，成為醫藥工業的主體經濟。2009年1月-2月數據顯示：其中股份制經濟累計銷售收入504.62億元，累計利潤總額42.39億元；港澳臺及外商投資經濟累計銷售收入378.6億元，港澳臺及外商投資經濟累計利潤總額本49.89億元。換而言之，中國醫藥市場中中小醫藥企業的市場不僅僅競爭壓力大，所處環境惡劣，而且生存空間極小。

近年來，隨著城鎮化水平提高、人口凈增長和逐步老齡化、藥品分類管理制度的實施等和醫療保險制度改革全面推進，醫藥行業將出現持續快速增長的良好勢頭。我國醫藥行業總體上表現出全線擴張的上升勢頭，并釋放出卓而不凡的巨大潛力。

（二）中小醫藥企業市場現狀

1、中小型醫藥企業生存困境。當前醫藥企業贏利能力低，虧損面居高不下。2008年1～11月虧損企業1445家，行業虧損面為21.1%，累計虧損額41.8億元，同比增長10.3%；2009年1～5月虧損面仍為20.2%。即使是領先企業的人均產值也遠遠低于國際水準，醫藥商業的利潤率長期徘徊在0.8%以下，最低曾為0.56%。國內藥企對研發投入嚴重不足，大量依賴仿制，陷入低端競爭的惡性循環；研發產出效率也處于較低水平。中高端醫院市場基本被進口藥、合資藥壟斷，而且有大舉進軍低端趨勢。

2、企業多，藥品供應鏈過于復雜，進而引發“小、散、低”，造成從一般的“過度競爭”，演變為“惡性競爭”，造成“多”的局面與行業準入門檻降低、地方一味追求產業經濟指標、地方保護主義抬頭、媒體不當宣傳與誤導、缺乏必要的退出機制和省級以下垂直管理解散等因素緊密相關。因此，應借鑒日本的醫藥改革經驗，首先解決行業無序發展的問題，促進產業集中度提高。

二、中小醫藥企業SWOT分析

（一）優勢(Strengths)

1、中小醫藥企業規模小，分布廣泛，市場靈敏度較高，對市場需求的變化可作出快速應對，及時調整生產。

2、中國醫藥市場的一大亮點就是“仿制藥”盛行，甚至新醫改政策中也指出鼓勵仿制藥（包括品牌仿制藥）的發展；而基于中小醫藥企業規模小、靈活性強，可調整性高且迅速。因此緊密關注市場動態，并有效地利用市場信息對生產作出正確調整，為中小醫藥企業在市場中占據一定天地奠定基礎。

3、中小醫藥企業生產產品在市場上價格相對較為便宜，有時也可在市場競爭中占據主動權。

（二）劣勢（Weaknesses）

1、企業規模小、資金局限較為明顯、技術不成熟導致生產工藝也表現較為落后，產品科技含量低。

2、企業管理水平低,缺少能委以重任新藥研發專家和既精通藥品的管理又能拓展市場的管理人才。

3、環保問題突出，國家環保總局于2008年1月起開始正式實施的《制藥行業水污染排放標準》給制藥企業的環保再敲警鐘。成本的提升，可能會給中小企業帶來資金鏈等系列問題。

（三）機會（Opportunities）

1、醫藥市場蛋糕的擴大。新醫改形勢下，醫藥需求總量大幅擴張，政府追加投入，直接促進醫藥產業的需求。2008年，衛生總費用已達到12218億元，人均衛生費用915元。未來3年，中央和地方政府共追加投入8500億元，其中今年的中央財政已安排收入1181億元（不含地方投入）。

2、政策引導—產業組織和區位結構優化。2009年，面對新一輪產業結構升級的潮流，醫藥企業通過各種形式的聯合重組、股份制改造等，加快了產業組織結構調整。

3、自2004年醫藥企業市場通過GMP認證之后，市場環境得到不斷改善，發展趨于良好。

（四）威脅（Threats）

1、整個醫藥行業的發展的一大特點是低成本競爭常態化、長期化，換而言之就是中小醫藥企業的價格優勢可能會縮減，源于大型醫藥企業的規模效應等產生低成本競爭。

2、基于目前醫藥市場的份額分布主要集中在外資醫藥企業中，同時伴隨中國入世之后開放程度不斷加劇，“國際競爭國內化，國內競爭國際化”的現象會進一步加大中小醫藥企業的競爭壓力。

3、2010年兩會提出一主要任務—加快產業結構調整、企業整合，以達到提高資源使用效率，貢獻以經濟發展。因此產業并購重組浪潮對中小企業在市場中生存發展產生強大沖擊。

三、中小醫藥企業營銷策略系統化

如何在日趨激烈市場競爭中取得生存、求得發展是中小企業面臨的重大難題。成功的企業必須具有迅速而準確的將其產品傳遞到消費者手中的能力，可見營銷渠道對一個企業是至關重要的。同時單

一、低層次的市場營銷技巧已不足以抵擋當今殘酷的市場競爭，制定多層次、全方面結合的營銷策略系統才是中小醫藥企業取得成功必備的基礎。營銷渠道是連接企業與市場的橋梁、溝通產品與客戶的紐帶。

（一）企業生存維系的營銷目標—“基本保障”。新醫改政策將會建設更多的基層醫療機構、醫療條件逐步改善的同時會增加對低端醫療市場的需求。基于當前這一市場需求分布零散、市場份額較小，大型醫藥企業對此市場成本較為高昂而顯得薄弱，因此中小醫藥企業可充分利用價格杠桿對此市場的增長進行業務開展、占領市場。

（二）企業核心戰斗力—“戰略”。藥品分銷的主渠道集中在大型醫院（以二甲以上為主），大型品牌醫藥企業憑著資金實力雄厚、規模龐大、技術領先和先進管理理念、嫻熟的市場推廣技巧、藥品質量和信譽優良等硬軟件優勢在這一市場領域領先。因此，中小醫藥企業應注重細分市場、差異化營銷—注重對第二終端（藥品連鎖店、藥品零售店）藥品分銷渠道的市場。采用“普藥深度分銷模式”，利用低價格、低利潤帶動銷售，提高企業所擁有的產品在醫藥市場的普及度，增強企業產品的市場穿透力。

（三）有效進入市場的營銷—“工具”。一方面創新營銷渠道，新形勢下醫藥企業營銷方式的創新應該以專業廣告推廣、學術推廣、合理價格戰略為主要營銷手段，中小醫藥企業整合自身資源，從上述三個角度作出選擇并加于深化；另一方面提高管理的科學性,學習并引進新的管理方法和理念管理企業。譬如高效的界面管理有助于制藥企業的創新發展。界面管理不僅是創新網絡模式和一種集成管理方法,也是一種管理思想和管理理念,本質即企業應該在技術創新的不同階段,不同的環節進行財力,人力,信息等資源要素的動態整合,實現合作信任與共同愿景,提高管理的整體功能,達到創新績效的最優化。此外注重行業聯盟，積極參與其中，加強行業內部合作，建立良性、寬廣的社會關系網絡對企業發展也有很好助推作用。

（四）企業進一步發展戰略—“補充”。隨著電腦網絡技術的成熟和在商業領域的推廣，近年來政府積極主動的加強基礎設施建設、優化政策環境為醫藥企業在開展電子商務應用建立良好機制。因此企業注重積極推進醫藥企業信息化建設，推廣電子商務應用及網絡營銷能夠為企業發展作很好補充。

四、總結

營銷觀念創新是企業營銷創新的最核心部分。新形勢下的醫藥營銷觀念創新體現在服務觀念的創新，在新的市場環境面前，我國中小醫藥企業最弱的環節是營銷，最差的能力是創新能力，最需要轉變的是觀念。目前我國的中小醫藥營銷已經遠遠落后于其他行業尤其是快速消費品行業的營銷，甚至遠遠落后于同行業的大型醫藥企業。我們的中小醫藥企業只有在營銷上進行創新才具有強大的生命力和競爭優勢，我們的中小醫藥企業才能真正擁有一片自己的藍海。

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