第一篇：銷售計劃書、總結材料

銷售計劃書和總結材料

假（節）日營銷是非常時期的營銷活動，它有別于常規性的營銷活動，而且往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點，它要求企業營銷制定者果敢、創新、迅速、準確，借“節”而發，順“節”而上，出奇制勝。因此，各類餐飲企業在制定一個完整有效的節日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹，必須明確：通過節日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標，是突擊新菜式上市還是加速成熟菜式的口碑流轉，重點解決的對象是終端問題（出品部）還是銷售環節（樓面），所選擇促銷方式、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務完成，還是對整體節日營銷活動進行實施、控制、評估以較好完成目標……

請你根據資料為餐飲業制定一份計劃書，并根據計劃書寫一份總結。

第二篇：銷售計劃書與銷售總結

銷

售

計

劃

書

“筷”點來團隊2012年4月20日

目錄

一、市場分析

二、營銷思路

三、銷售目標

四、營銷策略

五、團隊管理

六、費用預算

七、效果評估

一、市場分析 優勢：

1、獨具南充特色的圈子涼粉，在和盛鎮商校地區周邊具有較大的競爭優勢和較強的競爭力。據調查南充的學生占學校學生比例較大，所以消費群體較多。同時也可以引起師生的好奇心，從而使師生因好奇心而增強他們的購買欲，他們的好奇心導致的嘗試性購買也可以增加我們的銷量。

2、美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類齊全。例如：蘋果、香蕉、西瓜、草莓等。消費者有足夠的選擇空間。劣勢：

1、缺乏技術，沒有專業的技術人員，同時容易出現質量和食品安全問題，消費者持懷疑和擔心的心理，導致銷量降低，達不到預期效果。

2、市場空間較小，銷售規模有限，從而沒有多大的發展空間。機會：

由于我們學院的女生較多，大部分女生都喜歡水果這類的食品，在即將到來的夏天，大部分的消費者（學院師生）對水果的需求都會更多，這時候我們的水果沙拉正好符合他（她）們的需求。

天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學校又組織此次比賽，許多我們認識的老師同學以及朋友，都成為我們的潛在客戶。所以我們具備：天時，地利，人和的條件。威脅：

有學校以食堂為主的競爭者，以及校外各個餐館和小吃一條街的所有店鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團體，他們都是我們的競爭者，競爭壓力較大。針對以上分析：我們應該揚長避短，發揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費者。

二、營銷思路

1、團隊成員要明確“團結·健康·特色”是我門本次活動的主題，并為之奮斗和努力。

2、團隊成員做到生活中營銷，營銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時隨地進行我們的團隊宣傳和產品宣傳，已達到給學生只聞其名不見其的現象，從而在提高店面知名度的同時提高了顧客來訪量，也潛意識的提高了銷量。

三、銷售目標

1、根據上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數量可增加或是持平，同時水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認為這次銷售額為平均每天290元，合計870元。

2、第一天，因為，大多熟人會出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標為平均每人銷量為20份，每人銷售額為80元，合計480元。

3、第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數用完，所以把銷售目標定為平均每人銷量為10份，每人銷售額為40元，合計240元。

4、最后一天，由于大多數消費者都消費過我們的產品，因此不會有好奇心前來觀看，我們團對成員都將外出推銷，只留下一個成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為150元。

四、營銷策略

1、產品策略：確實保證食品的衛生安全，堅持差異化，走具有南充特色產品的發展之路，同時適量引進其他具有特色的產品，使產品多樣化，以達到滿足消費者欲望的目的

2、價格策略：第一天實行撇脂定價法，盡量收回成本，第二天，實行折扣定價法中的數量折扣定價法，以提高銷量。

3、通路策略：運用海報，展板，網絡等資源，進行大力宣傳，以擴大市場知名度，以海報像藝校和中專進行宣傳，以開闊藝校和中專的市場。

4、促銷方式：我們團隊人員到辦公室、寢室、各攤位進行推銷服務另外進行買4送1，會員制，辦一張會員卡一元，每次消費少0.5元。

5.服務策略：成員送貨上門，同時做好一切相關的事宜準備工作。

五、團隊管理 人員規劃：采購員：

海報制作：

每日點貨人員：

財務管理：

技術人員：

銷售人員：

團隊管理：明確提出“團結合作”的口號

六、費用預算

1、啟動資金：每人100元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計600元人民幣。

2、產品成本：因為是押金交付產品，因此，預計繳納200元人民幣，并且拿到價值為200元的產品。

3、報名費：80元人民幣，其中30元報名費，50元押金。

4、其他費用：100元人民幣

七、效果評估

1、在大賽開始的前期我們做好了必要的相關準備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競爭情況下我們認為第一天的銷售目標要實現，有較大的難度。

2、第二天是銷售黃金期，在第一天內消費者看完了產品后，會有一個考慮階段，經過考慮會引導自己第二天購買產品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費。

銷售總結

經過為期2天半的營銷實訓大賽，我們把理論與實訓相結合，同時我們也學到了很多關于銷售管理的知識。以下是我們對此次營銷實訓大賽的經驗總結與分析：

一、銷售額分析

第一天計劃銷售120份，每份4.0元，即銷售額480元。在第一天結束時，實際銷售量為103份，每份3.5元，實際銷售額為360.5元。銷售業績差異為119.5元，完成了計劃銷售額的75.1%。

因價格下降導致銷售額的差異為（4.0--3.5）*103=51.5（元）

價格下降對銷售額的影響為51.5/70*100%=73.6% 因銷量下降導致銷售額的差異為4.0*（120—103）=68（元）

銷量下降對銷售額的影響為68/119.5*100%=56.9% 由此可見由于價格下降是造成銷售額差異的主要原因，經分析主要為以下幾點： 1)由于此活動開展接近于月末，主要消費者所持現金減少，購買力也相對大幅度下降

2)競爭對手過多，競爭壓力較大

3)同類產品定價較低，為了提高銷售量，迫使我們不得不進行降價 4)所處地理位置較差，人流量過小，為了吸引更過的消費者前來購買 5)由于此次營銷大賽生冷類產品只能銷售一天，為了盡快的把產品銷售出去，降低風險，提高資金回收率

二、銷售成本分析

1)管理費用率=管理費用/銷售總額=30/360.5*100%=8.3% 運費費用比率=運費費用/銷售總額=24/360.5*100%=6.7% 由于管理費用率和運費費用率都在10%以內，所以比較合理

2)我們銷售的產品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋果之類的原材料價格過高，所以導致我們的成本過高

3)我們銷售的產品屬于食品類，購買一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時這些東西又不能折現

4)由于冷類產品只能銷售一天，導致所買原材料滯留，從而成本增加 通過以上分析，我們的感想有：

1.我們在制定銷售策劃書時，并沒有考慮到市場環境的變化，以及各種應變措施，所以在此次營銷實訓大賽出現的問題，我們不能及時、有效解決。

2.由于沒有合理的對市場進行調查與分析，并不了解市場的實際情況，在定價上過于主觀，定價偏高，導致不得不進行降價銷售。

3.在此次實訓大賽過程中，競爭對手過多、壓力大，同時我們在產品選擇上沒有關注競爭對手，所以在以后產品選擇及銷售時，應充分了解競爭對手的情況。

4.購置產品時，要合理規劃，在最大程度上控制銷售成本。例如：沙拉醬，我們購買了4瓶但實際只用了3瓶；一次性餐具也剩余過多。

第三篇：銷售計劃書

銷售計劃范文書（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷售計劃范文書2009-03-26 21：17第一條為擴大銷售，以低價位、高質量迅速占領市場，特制定本銷售計劃，銷售計劃范文書。第二條以低價位、高質量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產品。第四條在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關于前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易，銷售工作計劃《銷售計劃范文書》。第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。第九條改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權益。第十二條進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：(1)進貨數量；(2)交貨日期及交貨數量；(3)交貨遲緩程度及數量。第十三條為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業范圍內。第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。

第四篇：銷售計劃書

香港雅典奈爾2011銷售計劃書

一、經營環境分析：

（一）宏觀經濟、社會環境分析

宏觀經濟：河南是全國人口居多城市之一，現有9613萬人，名列第一。所以在河南做根據地從數量上已占有優勢。河南在2009年已制定計劃（打造中原經濟區），全國現已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業已逐步走向成熟期。

（二）行業市場分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內，羽絨服銷售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷售額約5.07億元，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。與此同時，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮。“11月5日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70多平方米的專柜，每天單店的銷售額在8000-20000元之間。”北京依瑞斯特羽絨服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了15萬元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷售時全國做到8億。這個數據可以體現現有羽絨服市場還是非常活躍的。

（三）競爭對手分析

現有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內衣的也開始向羽絨服行業進軍。我們現有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價格平均在900元左右)，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。雅典奈爾羽絨服價格（零售價格600元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標

2011年，依據公司的營銷計劃及本地區營銷工作現狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結構。

（一）開發海陸空3中渠道進行營銷。河南省以內，市、郊縣鄉鎮市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網絡營銷（以淘寶網為主）的網絡渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責，實現銷量目標。

具體目標值如下：

① 全年實現銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。

② 市場部實現銷售目標1650萬，網店部銷售目標110萬；直銷部440銷量目標（分展廳和大客戶）。

（二）提高邊際利潤，降低銷售成本

① 價格體系：營銷環節的加價事實上比生產環節更大，賺取了利益大頭。標價1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經銷商賺300元，從出廠到市場，衣服的價格至少要翻3倍。

② 提高售點開發力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經銷商進貨，提高市場占有量。

（三）健全銷售組織和營銷網絡

① 健全銷售組織和機構，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

② 健全批發商協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。

③ 加強公司物流、財務、人事等部門的協作。

三、銷售工作計劃及各項工作措施

（一）銷售組織建設

依據本銷售目標，本公司營銷組織結構調整如下所示。

銷售部：

1、市場部拓展代理商的加盟與售后服務。

2、網店以淘寶網為中心開拓其他網絡銷售渠道。

3、直銷部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶）

（二）銷售系統建設與控制

1.售系統建設工作計劃

（1）銷售系統建設總體工作計劃

市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉鎮（一個地方一家）形成以點帶面的局勢。

網絡部：開拓網絡代理商（以外省為主的網絡代理商）和網店零售。

直銷部：展廳負責接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。

（二）銷售系統建設與控制

1．銷售系統建設工作計劃

（1）整理銷售系統培訓資料下發各營業部門

（2）主管級以上人員進行銷售系統集中培訓

（3）各崗位負責人對全部業務代表（含新聘）進行銷售系統培訓。

2．經銷商控制措施

（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執行，具體措施如下：

①利用合同規定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續個月完不成銷量計劃有權撤銷合同原則進行分配。

②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續個月完成不理想有權撤銷合同。

（2）沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設立專業查禁垮區和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：

公司全部產品統一編號，統一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發現低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產品的全部獎勵；發現查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產品的全部獎勵；發現查實二次以上，取消合同及所有已經發生的獎勵。

3．價格控制，具體如下所示。

基本價格 薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當務之急是調整目前的價格體系。調整后的基本價格為元；批發價格為元。直銷價格 ：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟 根據公司價格戰略予以階段性調整

分銷價格控制 確定每一地區的分銷價格，其中全省統一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；

一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元

（三）本銷售工作計劃

1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。

2011銷售工作重點及實施方案表

分銷網絡建設 ① 各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統）進行組織建設工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓

②據銷售系統建設計劃對二級城市市區、郊縣經銷客戶進行銷售系統建設工作，具體工作包括：確定各地區、各郊縣之銷售系統有 家合作客戶；確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011年客戶會議，全面預訂一年的銷售計劃；確定本年優秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產抵押文件等。

2．各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。

四、市場活動計劃及預算

（一）市場工作計劃安排，如下表所示。

2011市場工作計劃表

時間

推廣事項 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產品

促銷活動

贈品

（二）市場活動費用預算：

暫商議

品牌包裝：必須有強烈的創牌意識

A產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

b產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。·給予適當數量折扣，鼓勵多購。·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知

名度。

6、具體行動方案。根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(6)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，可憑借經驗，具體分析制定。

(7)方案調整。這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

第五篇：銷售計劃書

銷售計劃書

市場分析

營銷思路

銷售目標

營銷策略

費用預算

2010年銷售計劃例文是一篇銷售計劃范本，如果您不知道銷售計劃怎么寫，可以參考一下這篇銷售計劃書范文，從中掌握銷售計劃書格式。

李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標

制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“ “貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。