第一篇：管理學(xué)的一些效應(yīng)

懶螞蟻效應(yīng)

懶螞蟻效應(yīng)：懶于雜務(wù)，才能勤于動(dòng)腦

什么是“懶”螞蟻效應(yīng)?

日本北海道大學(xué)進(jìn)化生物研究小組對(duì)三個(gè)分別由30只螞蟻組成的黑蟻群的活動(dòng)進(jìn)行了觀察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)。大部分螞蟻都很勤快地尋找、搬運(yùn)食物、少數(shù)螞蟻卻整日無(wú)所事事、東張西望，人們把這少數(shù)螞蟻叫做“懶螞蟻”。

有趣的是，當(dāng)生物學(xué)家在這些“懶螞蟻”身上做上標(biāo)記，并且斷絕蟻群的食物來(lái)源時(shí)，那些平時(shí)工作很勤快的螞蟻表現(xiàn)得一籌莫展，而“懶螞蟻”們則“挺身而出”，帶領(lǐng)眾螞蟻向它們?cè)缫褌刹斓降男碌氖澄镌崔D(zhuǎn)移。

原來(lái)“懶螞蟻”們把大部分時(shí)間都花在了“偵察”和“研究”上了。它們能觀察到組織的薄弱之處，同時(shí)保持對(duì)新的食物的探索狀態(tài)，從而保證群體不斷得到新的食物來(lái)源。這就是所謂的“懶螞蟻效應(yīng)”--懶于雜務(wù)，才能勤于動(dòng)腦。

相對(duì)而言，在蟻群中，“懶螞蟻”更重要；而在企業(yè)中.能夠注意觀察市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的人也更重要。

經(jīng)典案例

以自主研發(fā)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的“奇瑞”牌汽車(chē)近幾年在業(yè)界嶄露頭角，而“奇瑞”最初的研發(fā)班底就是別的公司淘汰下來(lái)的“懶螞蟻”——10多個(gè)因原公司打算撤銷(xiāo)技術(shù)中心而集體跳槽的工程師。當(dāng)時(shí)，一些汽車(chē)公司熱衷于為跨國(guó)汽車(chē)品牌做加工裝配以獲得短期利潤(rùn)，技術(shù)人員這些看著好像不干活的“懶螞蟻”就不受重視甚至被淘汰。而市場(chǎng)卻再一次證明，企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須重視“懶螞蟻”，培養(yǎng)“懶螞蟻”，奇瑞公司里就有200多個(gè)研發(fā)人員。

一次，南京未來(lái)十年信息科技有限公司陳家平總經(jīng)理在參加南京市工商聯(lián)組織的邀請(qǐng)南京市科技局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給南京民營(yíng)科技企業(yè)做有關(guān)科技政策的講解。其中在座的一些不錯(cuò)的企業(yè)卻問(wèn)了一些很初級(jí)的問(wèn)題，如：申請(qǐng)科技項(xiàng)目補(bǔ)助基金應(yīng)該怎么辦啊等。陳家平總經(jīng)理說(shuō)，在座的各位企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都很好，值得我好好學(xué)習(xí)。可能大家都把精力集中在看得到的地方，忘了養(yǎng)一些“閑人”；而這些“閑人”卻非常熟悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展、政府政策、項(xiàng)目申報(bào)、公關(guān)禮儀的事關(guān)大局的事項(xiàng)。這些“閑人”似乎就是企業(yè)里的“懶螞蟻”，但是關(guān)鍵時(shí)候他們將發(fā)揮比那些兢兢業(yè)業(yè)的人士更大的作用。

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懶螞蟻效應(yīng)的啟示

勤與懶相輔相成，“懶”未必不是一種生存的智慧。懶于雜務(wù)，才能勤于思考。一個(gè)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果所有的人都很忙碌，沒(méi)有人能靜下心來(lái)思考、觀察市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況，就永遠(yuǎn)不能跳出狹窄的視野，找到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的關(guān)鍵，看到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向并作出一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

在一個(gè)分工協(xié)作的組織內(nèi)部，勤者與懶者都是不可或缺的。大量勤者的存在，是一個(gè)組織賴(lài)以生存的必要條件。但是一個(gè)組織的生存和發(fā)展，還需要有必要懶于具體事務(wù)，卻勤于思考創(chuàng)新的決策、計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮者。沒(méi)有了這樣的懶者，勤者極易無(wú)所適從，亂了頭緒，多會(huì)作無(wú)謂勞作，往往事倍功半。

在人才的運(yùn)用和配置中，更需要分清人才的類(lèi)型和特點(diǎn)，加以合理運(yùn)用，把各類(lèi)人才放置在恰當(dāng)?shù)奈恢茫P(pán)合和優(yōu)化人力資源。對(duì)于不能成為“懶螞蟻”的勤勞螞蟻，要尊重他們的工作價(jià)值，根據(jù)其能力和特點(diǎn)分配工作，使他們正確定位，不斷認(rèn)識(shí)和提高自我，注重?fù)P長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮能力，和“懶螞蟻”相互支持、相互依托、和諧共處，貢獻(xiàn)其最大智慧和能量，攜手確保企業(yè)安全、穩(wěn)定、發(fā)展，深入推進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。

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懶螞蟻效應(yīng)和企業(yè)用人觀

懶螞蟻效應(yīng)說(shuō)明，企業(yè)在用人時(shí)，既要選擇腳踏實(shí)地、任勞任怨的“勤螞蟻”，也要任用運(yùn)籌帷幄，對(duì)大事大方向有清晰頭腦的“懶螞蟻”。這些“懶螞蟻”不被雜務(wù)纏身而擅長(zhǎng)于辨別方向和指揮前進(jìn)，能想大事、想全局、想未來(lái)。

針對(duì)不同的崗位確定不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，才能客觀、正確地評(píng)價(jià)不同人員的貢獻(xiàn)，對(duì)中高層的管理人員而言，切忌一套標(biāo)準(zhǔn)套住所有的人員。

蘑菇管理定律（Mushroom Management）

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什么是蘑菇管理定律

“蘑菇管理”指的是組織或個(gè)人對(duì)待新進(jìn)者的一種管理心態(tài)。因?yàn)槌鯇W(xué)者常常被置于陰暗的角落，不受重視的部門(mén)，只是做一些打雜跑腿的工作，有時(shí)還會(huì)被澆上一頭大糞，受到無(wú)端的批評(píng)、指責(zé)、代人受過(guò)，組織或個(gè)人任其自生自滅，初學(xué)者得不到必要的指導(dǎo)和提攜，這種情況與蘑菇的生長(zhǎng)情景極為相似。一般在管理機(jī)構(gòu)比較正式的大企業(yè)和公司里，這種情況比較多。

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蘑菇管理定律的由來(lái)

據(jù)稱(chēng)，蘑菇管理定律一詞來(lái)源于20世紀(jì)70年代一批年輕的電腦程序員的創(chuàng)意。由于當(dāng)時(shí)許多人不理解他們的工作，持懷疑和輕視的態(tài)度，所以年輕的電腦程序員就經(jīng)常自嘲“像蘑菇一樣的生活”。電腦程序員之所以如此自嘲，這與蘑菇的生存空間有一定的關(guān)系。

蘑菇的生長(zhǎng)特性是需要養(yǎng)料和水分，但同時(shí)也要注意避免陽(yáng)光的直接照射，一般需在暗角落里培育，過(guò)分的曝光會(huì)導(dǎo)致過(guò)早夭折。古時(shí)，蘑菇的養(yǎng)料一般為人、獸的排泄物，雖不潔但為必需品。

從兩者的關(guān)系來(lái)看，地點(diǎn)、養(yǎng)料兩方面的條件給予了蘑菇的生存空間，但須為自生自滅，新進(jìn)學(xué)者亦是如此。

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管理中的蘑菇定律

一個(gè)組織，一般對(duì)新進(jìn)的人員都是一視同仁，從起薪到工作都不會(huì)有大的差別。無(wú)論你是多么優(yōu)秀的人才，在剛開(kāi)始的時(shí)候，都只能從最簡(jiǎn)單的事情做起，“蘑菇” 的經(jīng)歷，對(duì)于成長(zhǎng)中的年輕人來(lái)說(shuō)，就像蠶繭，是羽化前必須經(jīng)歷的一步。所以，如何高效率地走過(guò)生命的這一段，從中盡可能汲取經(jīng)驗(yàn)，成熟起來(lái)，并樹(shù)立良好的值得信賴(lài)的個(gè)人形象，是每個(gè)剛?cè)肷鐣?huì)的年輕人必須面對(duì)的課題。

古人云：“吃的苦中苦，方為人上人”、“天將降大任于斯人，必先苦其心志，勞其筋骨、餓其體膚”吃苦受難并非是壞事，特別是剛走向社會(huì)步入工作崗位，當(dāng)上幾天 “蘑菇”，能夠消除很多不切實(shí)際的幻想，也能夠?qū)π涡紊娜伺c事物有更深的了解，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“蘑菇”經(jīng)歷對(duì)于成長(zhǎng)中的年輕人來(lái)說(shuō)猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠(yuǎn)不會(huì)成為展翅的蝴蝶，所以平和的走過(guò)生命的這一“蘑菇”階段能夠汲取經(jīng)驗(yàn)，盡快成熟起來(lái)。當(dāng)然，如果當(dāng)“蘑菇”時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有可能成為眾人眼中的無(wú)能者，自己也會(huì)漸漸認(rèn)同這個(gè)角色。

從該定律的意義可見(jiàn)，心態(tài)的調(diào)整對(duì)于組織的初入者，尤其是那些象牙塔里走出來(lái)的大學(xué)生們很重要。現(xiàn)在有許多剛大學(xué)畢業(yè)的新人，放不下大學(xué)生或研究生身份，委屈的做些不愿做的小事情，如端茶倒水、跑腿送報(bào)，他們?nèi)淌懿涣俗鲞@種平凡或平庸的工作，從而態(tài)度消極想跳槽，這也就是現(xiàn)代年輕人所流露出的眼高手低的陋習(xí)。象牙塔中的的天之驕子，滿懷理想抱負(fù)對(duì)未來(lái)充滿信心，但“一室之不治，何以天下國(guó)家為？”連小事都不愿意做，怎么能成就大事業(yè)呢？難道天之驕子們就沒(méi)有想到公司這樣的管理是沒(méi)有任何錯(cuò)誤的？“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功”，想一口吃成大胖子更是不切實(shí)際，新人需要在“蘑菇”的環(huán)境中鍛煉自己。

我們關(guān)注磨菇的生存環(huán)境，適當(dāng)給予關(guān)懷，不要過(guò)分施壓，才能讓其有良好的成長(zhǎng)空間！

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蘑菇定律案例分析

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案例一：卡莉·費(fèi)奧麗娜從打雜到惠普CEO

卡莉·費(fèi)奧麗娜從斯坦福大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)后，第一份工作是在一家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司做接線員，她每天的工作就是接電話、打字、復(fù)印、整理文件。盡管父母和朋友都表示支持她的選擇，但很明顯這并不是一個(gè)斯坦福畢業(yè)生應(yīng)有的本分。她毫無(wú)怨言，在簡(jiǎn)單的工作中積極學(xué)習(xí)。一次偶然的機(jī)會(huì)，幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人問(wèn)她是否還愿意幹點(diǎn)別的什么，于是她得到了一次撰寫(xiě)文稿的機(jī)會(huì)，就是這一次，她的人生從此改變。這位卡莉·費(fèi)奧麗娜就是惠普公司前CEO，被尊稱(chēng)為世界第一女CEO。一個(gè)組織，一般對(duì)新進(jìn)人員都一視同仁，無(wú)論你是多么優(yōu)秀的人才，都只能從最簡(jiǎn)單的事情做起。“蘑菇”的經(jīng)歷，對(duì)于成長(zhǎng)中的年輕人來(lái)說(shuō)，就像蠶繭，是羽化前必須經(jīng)歷的一步。

如今就業(yè)形勢(shì)非常緊迫，剛出校門(mén)的畢業(yè)生由于沒(méi)有從業(yè)經(jīng)歷，很難找到滿意的工作，于是有些人選擇了先就業(yè)后擇業(yè)的道路。在社會(huì)上工作和在學(xué)校里生活有天壤之別，首先需要的就是磨去棱角適應(yīng)社會(huì)，把年輕人的傲氣和知識(shí)分子的清高去掉，擺正心態(tài)，放低姿態(tài)。這些社會(huì)新人如果明白蘑菇管理的道理，就能從最簡(jiǎn)單最單調(diào)的事情中學(xué)習(xí)，努力做好每一件小事，多干活少抱怨，更快進(jìn)入社會(huì)角色，贏得前輩們的認(rèn)同和信任，從而較早地結(jié)束蘑菇時(shí)期，進(jìn)入真正能發(fā)揮才干的領(lǐng)域。

蘑菇管理是一種特殊狀態(tài)下的臨時(shí)管理方式，管理者要把握時(shí)機(jī)和程度，被管理者一定要誠(chéng)心領(lǐng)會(huì)，早經(jīng)歷早受益。

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案例二：所羅門(mén)王的禮物

故事：一次，所羅門(mén)王把一個(gè)小女孩帶到稻田跟前說(shuō)：“你不是想要一件貴重的禮物嗎？我可以賞給你，但你要替我做一件事情：把這片稻田里最大的稻穗選出來(lái)，拿給我。”小女孩高興地答應(yīng)了。

“但是，我有一個(gè)條件，”所羅門(mén)王接著說(shuō)，“你在經(jīng)過(guò)稻田時(shí)，要一直向前走，不允許停下來(lái)，也不能退回來(lái)，更不能左右轉(zhuǎn)彎。你要記住，我給你的禮物，是與你選擇的稻穗大小成正比的。”結(jié)果這個(gè)小女孩從稻田里走出來(lái)后，什么禮物也沒(méi)有獲得，因?yàn)樗宦飞峡偸窍铀匆?jiàn)的稻穗太小了。

故事說(shuō)明什么？眼高手低，一無(wú)所獲！

所以，要將這個(gè)定律落于實(shí)處，要從兩方面著手：

一、企業(yè)；

二、個(gè)人。

一、企業(yè)（Enterprise）：

1、避免過(guò)早曝光：他或她還是白紙，有理論難免會(huì)紙上談兵。過(guò)早對(duì)年輕人委以重任，等于揠苗助長(zhǎng)；

2、養(yǎng)分必須足夠：培訓(xùn)、輪崗等工作豐富化的手段是幫助人力資源轉(zhuǎn)為人力資本的工具。

二、個(gè)人（Individual）：

1、初出茅廬不要抱太大希望：當(dāng)上幾天“蘑菇”，能夠消除我們很多不切實(shí)際的幻想，讓我們更加接近現(xiàn)實(shí)，看問(wèn)題也更加實(shí)際；

2、耐心等待出頭機(jī)會(huì)：千萬(wàn)別期望環(huán)境來(lái)適應(yīng)你，作好單調(diào)的工作，才有機(jī)會(huì)干一番真正的事業(yè)；

3、爭(zhēng)取養(yǎng)分，茁壯成長(zhǎng)：要有效的從做蘑菇的日子中吸取經(jīng)驗(yàn)，令心智成熟。

總之，蘑菇管理是一種特殊狀態(tài)下的臨時(shí)管理方式，管理者要把握時(shí)機(jī)和程度，被管理者一定要誠(chéng)心領(lǐng)會(huì)，早經(jīng)歷早受益。

第二篇：管理學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)效應(yīng)總結(jié)版

一、管人用人育人留人之道

1.奧格爾維定律：善用比我們自己更優(yōu)秀的人。2.光環(huán)效應(yīng)：全面正確地認(rèn)識(shí)人才。

3.不值得定律：讓員工選擇自己喜歡做的工作。4.蘑菇管理定律：尊重人才的成長(zhǎng)規(guī)律。

5.貝爾效應(yīng)：為有才干的下屬創(chuàng)造脫穎而出的機(jī)會(huì)。6.酒與污水定律：及時(shí)清除爛蘋(píng)果。7.首因效應(yīng)：避免憑印象用人。

8.格雷欣法則：避免一般人才驅(qū)逐優(yōu)秀人才。

9.雷尼爾效應(yīng)：以親和的文化氛圍吸引和留住人才。10.適才適所法則：將恰當(dāng)?shù)娜朔旁谧钋‘?dāng)?shù)奈恢蒙稀?1.特雷默定律：企業(yè)里沒(méi)有無(wú)用的人才。12.喬布斯法則：網(wǎng)羅一流人才。

13.大榮法則：企業(yè)生存的最大課題就是培養(yǎng)人才。14.海潮效應(yīng)：以待遇吸引人，以事業(yè)激勵(lì)人。

二、以人為本的人性化管理 1.南風(fēng)法則：真誠(chéng)溫暖員工。2.同仁法則：把員工當(dāng)合伙人。

3.互惠關(guān)系定律：愛(ài)你的員工，他會(huì)百倍地愛(ài)你的企業(yè)。4.藍(lán)斯登定律：給員工快樂(lè)的工作環(huán)境。

5.柔性管理法則：“以人為中心”的人性化管理。6.坎特法則：管理從尊重開(kāi)始。

7.波特定律：不要總盯著下屬的錯(cuò)誤。8.刺猬法則：與員工保持“適度距離”。9.熱爐法則：規(guī)章制度面前人人平等。10.金魚(yú)缸效應(yīng)：增加管理的透明度。

三、靈活有效的激勵(lì)手段 1.鯰魚(yú)效應(yīng)：激活員工隊(duì)伍。

2.馬蠅效應(yīng)：激起員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。3.羅森塔爾效應(yīng)：滿懷期望的激勵(lì)。4.彼得原理：晉升是最糟糕的激勵(lì)措施。5.“保齡球”效應(yīng)：贊賞與批評(píng)的差異。

6.末位淘汰法則：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)淘汰來(lái)發(fā)揮人的極限能力。7.默菲定律：從錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

8.“垃圾桶”理論：有效解決員工辦事拖沓作風(fēng)。9.比馬龍效應(yīng)：如何在“加壓”中實(shí)現(xiàn)激勵(lì)。10.橫山法則：激勵(lì)員工自發(fā)地工作。11.肥皂水的效應(yīng)：將批評(píng)夾在贊美中。12.威爾遜法則：身教重于言教。

13.麥克萊蘭定律：讓員工有參加決策的權(quán)力。14.藍(lán)柏格定理：為員工制造必要的危機(jī)感。15.赫勒法則：有效監(jiān)督，調(diào)動(dòng)員工的積極性。16.激勵(lì)倍增法則：利用贊美激勵(lì)員工。17.倒金字塔管理法則：賦予員工權(quán)利。18.古狄遜定理：不做一個(gè)被累壞的主管。

四、溝通是管理的濃縮

1.霍桑效應(yīng)：讓員工將自己心中的不滿發(fā)泄出來(lái)。2.杰亨利法則：運(yùn)用坦率真誠(chéng)的溝通方式。

3.溝通的位差效應(yīng)：平等交流是企業(yè)有效溝通的保證。4.威爾德定理：有效的溝通始于傾聽(tīng)。5.踢貓效應(yīng)：不對(duì)下屬發(fā)泄自己的不滿。6.雷鮑夫法則：認(rèn)識(shí)自己和尊重他人。7.特里法則：坦率地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

五、崇尚團(tuán)隊(duì)合作精神

1.華盛頓合作定律：團(tuán)隊(duì)合作不是人力的簡(jiǎn)單相加。2.木桶定律：注重團(tuán)隊(duì)中的薄弱環(huán)節(jié)。

3.苛希納定律：確定最佳管理人數(shù)。

4.凝聚效應(yīng)：凝聚力越大，企業(yè)越有活力。5.懶螞蟻效應(yīng)：懶于雜物，才能勤于動(dòng)腦。6.蟻群效應(yīng)：減掉工作流程中的多余。7.飛輪效應(yīng)：成功離不開(kāi)堅(jiān)持不懈的努力。

8.米格—25效應(yīng)：整體能力大于個(gè)體能力之和。

六、決策是管理的心臟

1.吉德林法則：認(rèn)識(shí)到問(wèn)題就等于解決了一半。2.手表定律：別讓員工無(wú)所適從。3.皮爾斯定律：完善培養(yǎng)接班人制度。

4.羊群效應(yīng)：提升自己的判斷力，不盲目跟風(fēng)。5.自來(lái)水哲學(xué)：大批量才能生產(chǎn)出廉價(jià)產(chǎn)品。

6.松下水壩經(jīng)營(yíng)法則：儲(chǔ)存資金，以應(yīng)付不時(shí)之需。7.巴菲特定律：到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的地方去投資。

8.吉格勒定理：設(shè)定高目標(biāo)等于達(dá)到了目標(biāo)的一部分。9.卡貝定律：放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。10.布利丹效應(yīng)：成功始于果敢的決策。11.普希爾定律：再好的決策也經(jīng)不起拖延。12.沃爾森法則：把信息和情報(bào)放在第一位。13.哈默定律：天下沒(méi)有壞買(mǎi)賣(mài)。

14.隧道視野效應(yīng)：不能缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力。15.青蛙法則：時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)。

16.墜機(jī)理論：依賴(lài)“英雄”不如依賴(lài)機(jī)制。

17.奧卡姆剃刀定律：不要把事情人為地復(fù)雜化。18.帕金森定律：從自己身上找問(wèn)題。

七、創(chuàng)新是企業(yè)的生命

1.達(dá)維多定律：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，同時(shí)淘汰老產(chǎn)品。2.路徑依賴(lài)：跳出思維定勢(shì)。

3.跳蚤效應(yīng)：管理者不要自我設(shè)限。4.比倫定律：失敗也是一種機(jī)會(huì)。

八、競(jìng)爭(zhēng)決勝的智慧與策略

1.犬獒效應(yīng)：讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存。

2.零和游戲原理：在競(jìng)爭(zhēng)與合作中達(dá)到雙贏。3.快魚(yú)法則：速度決定競(jìng)爭(zhēng)成敗。4.馬太效應(yīng)：只有第一，沒(méi)有第二。

5.生態(tài)位法則：尋求差異競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。6.猴子—大象法則：以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)。

九、成也細(xì)節(jié)，敗也細(xì)節(jié)

1.破窗效應(yīng)：及時(shí)矯正和補(bǔ)救正在發(fā)生的問(wèn)題。2.多米諾效應(yīng)：一榮難俱榮，一損易俱損。3.蝴蝶效應(yīng)：1%的錯(cuò)誤導(dǎo)致100%的失敗。

4.海恩法則：任何不安全事故都是可以預(yù)防的。5.王永慶法則：節(jié)省一元錢(qián)等于凈賺一元錢(qián)。

十、打好營(yíng)銷(xiāo)這張牌

1.凡勃倫效應(yīng)：商品價(jià)格定得越高越能暢銷(xiāo)。2.“100-1=0”定律：讓每一個(gè)顧客都滿意。3.魚(yú)缸理論：發(fā)現(xiàn)客戶最本質(zhì)的需求。4.長(zhǎng)鞭效應(yīng)：加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。

5.弗里施法則：沒(méi)有員工的滿意，就沒(méi)有顧客的滿意。6.250定律：不怠慢任何一個(gè)顧客。

7.布里特定理：充分運(yùn)用廣告的促銷(xiāo)作用。

8.尼倫伯格法則：成功的談判，雙方都是勝利者。9.韋特萊法則：從別人不愿做的事做起。

第三篇：管理學(xué)中如何應(yīng)用心理效應(yīng)

管理學(xué)中如何應(yīng)用心理效應(yīng)

在心理學(xué)研究歷史中，發(fā)現(xiàn)大量有趣而又實(shí)用的心理效應(yīng)，這些效應(yīng)對(duì)教育學(xué)有用處，這些心理效應(yīng)也可以用在企業(yè)管理中，為有效的做好企業(yè)管理服務(wù)。

靈活運(yùn)用鯰魚(yú)效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)活力。

挪威人喜歡吃沙丁魚(yú)。魚(yú)，當(dāng)然是活的價(jià)錢(qián)更高。可是盡管漁民想出種種辦法，絕大部分抓到的沙丁魚(yú)還是在回到港口的途中死亡。但是有一位船長(zhǎng)的漁船總能讓大部分沙丁魚(yú)活著回到漁港。讓魚(yú)不死的秘密始終無(wú)人知曉。直到船長(zhǎng)去世，謎底才揭開(kāi)。原來(lái)是船長(zhǎng)在裝滿沙丁魚(yú)的船艙里放進(jìn)了一條鯰魚(yú)。鯰魚(yú)是一種肉食性魚(yú)類(lèi)，當(dāng)嗜血的鯰魚(yú)進(jìn)入船艙后，便不停扭動(dòng)。沙丁魚(yú)見(jiàn)自己的天敵十分緊張，變現(xiàn)為加速游動(dòng)。這樣沙丁魚(yú)缺氧的問(wèn)題就迎刃而解了，沙丁魚(yú)也就不會(huì)窒息而死了。這就是著名的“鯰魚(yú)效應(yīng)。在企業(yè)管理過(guò)程中，“鯰魚(yú)效應(yīng)”是一種常用的激勵(lì)方式，是一種保持企業(yè)活力的有效方法。一個(gè)公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，從好的方面講，形成了自身的企業(yè)文化，人員凝聚力強(qiáng)，但從壞的方面講，則是人員長(zhǎng)期固定容易產(chǎn)生惰性，也容易滋生潛規(guī)則，這時(shí)，就有必要找到職場(chǎng)“鯰魚(yú)”加入公司，這些職場(chǎng)“鯰魚(yú)”的引進(jìn)不僅可以讓那些老員工產(chǎn)生危機(jī)感，更會(huì)為企業(yè)找的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而為穩(wěn)定期的企業(yè)找的新的發(fā)展方向。如果把企業(yè)管理過(guò)程比喻成一場(chǎng)復(fù)雜的化學(xué)反應(yīng)，那么新引進(jìn)企業(yè)的一條條“鯰魚(yú)”便可以說(shuō)是這場(chǎng)化學(xué)反應(yīng)中“催化劑”極大強(qiáng)化了企業(yè)的活力。

學(xué)會(huì)運(yùn)用鯊魚(yú)效應(yīng)，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)

在海洋中的魚(yú)類(lèi)，因?yàn)橛绪B才能使自己的大海中自由沉浮，當(dāng)鰾內(nèi)充滿空氣的時(shí)候魚(yú)兒就上浮，釋放空氣的時(shí)候，魚(yú)兒就下沉。鯊魚(yú)是軟骨魚(yú)類(lèi)，沒(méi)有鰾，但是它仍然能在海中自由沉浮是為什么？因?yàn)轷忯~(yú)為了不使自己下沉就不停的游動(dòng)，長(zhǎng)此以往，鯊魚(yú)的身體肌肉就越來(lái)越強(qiáng)壯，體格也越來(lái)越大，終于成為“海洋霸王”。而那些有鰾的魚(yú)類(lèi)，生存條件可謂得天獨(dú)厚，卻無(wú)一例外地成為鯊魚(yú)的獵物，這就是所謂的“鯊魚(yú)效應(yīng)”。由此可見(jiàn)，先天的不足不一定全是壞事，只要自己努力，劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)是可以互相轉(zhuǎn)化的，所謂福兮禍之所依，禍兮福之所靠說(shuō)的就是這個(gè)道理。

人無(wú)完人，金無(wú)足赤，每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)。作為管理者要做發(fā)現(xiàn)員工的缺點(diǎn)并不可怕，只有發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)才能解決缺點(diǎn)。一方面企業(yè)可以可以進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是針對(duì)問(wèn)題實(shí)施個(gè)性化的培訓(xùn)。另一方面，也可以運(yùn)用鯊魚(yú)效應(yīng)，變短處為長(zhǎng)處。對(duì)的工作細(xì)節(jié)進(jìn)行分析和把握，運(yùn)用人力資源管理等現(xiàn)代科學(xué)，將員工放到更適合他的崗位上去。企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，個(gè)人的劣勢(shì)彌補(bǔ)與企業(yè)的劣勢(shì)彌補(bǔ)是分不開(kāi)的，個(gè)人不斷完善就是在幫助企業(yè)不斷完善，而企業(yè)不斷完善也可以幫助企業(yè)中的個(gè)人完善自己。組織的目標(biāo)就是要他的成員不斷的完善自己，而不斷完善的過(guò)程會(huì)使組織的效應(yīng)不斷放大。這樣才能從根本上戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

慎防馬太效應(yīng)，避開(kāi)絆腳石

在《圣經(jīng)·新約》的“馬太福音”第二十五章中有這么說(shuō)道：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”社會(huì)學(xué)家從中引申出了“馬太效應(yīng)”這一概念，用以描述社會(huì)生活領(lǐng)域中普遍存在的兩極分化現(xiàn)象。1968年，美國(guó)科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓（Robert K.Merton）提出這個(gè)術(shù)語(yǔ)用以概括一種社會(huì)心理現(xiàn)象：“相對(duì)于那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學(xué)家通常得到更多的聲望即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個(gè)項(xiàng)目上，聲譽(yù)通常給予那些已經(jīng)出名的研究者，例如，一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)幾乎總是授予最資深的研究者，即使所有工作都是一個(gè)研究生完成的。”羅伯特·莫頓歸納“馬太效應(yīng)”為：任何個(gè)體、群體或地區(qū)，一旦在某一個(gè)方面（如金錢(qián)、名譽(yù)、地位等）獲得成功和進(jìn)步，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)取得更大的成功和進(jìn)步

對(duì)企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，馬太效應(yīng)對(duì)管理更多的是消極作用，其具體表現(xiàn)為如果有名者與無(wú)名者干出同樣的業(yè)績(jī)，成績(jī)往往歸于前者，而后者則成了無(wú)名英雄。大部分情況下，馬太效應(yīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展不利，如王勃在《滕王閣序》里所說(shuō)，“馮唐易老，李廣難封”。他使得許多人才沒(méi)有出頭之日。當(dāng)他們體會(huì)到馬太效應(yīng)對(duì)他們的負(fù)面影響，他們或者忍受痛苦繼續(xù)堅(jiān)持不懈的努力以期有出頭之日，但更多的是從此沒(méi)有努力的動(dòng)機(jī)，自暴自棄，甚至產(chǎn)生用非正常的方法去攫取成功。馬太效應(yīng)如果被忽視，往往會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的短板。它帶給我們的啟示是：要根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際能力安排工作；要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，積極參與競(jìng)爭(zhēng)；要運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰；要對(duì)員工一視同仁，對(duì)一般人和名人，新人和老人的成績(jī)給予同等的肯定和表?yè)P(yáng)。甚至對(duì)新的工作人加大扶持力度。這樣才能加速企業(yè)造血功能。

避免首因效應(yīng)和近因效應(yīng)，提升人際知覺(jué)能力

人與人之間第一次交往時(shí)給人留下的印象，在對(duì)方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)就是人們常說(shuō)的第一印象效應(yīng)，也就是心理學(xué)上的“首應(yīng)效應(yīng)”。現(xiàn)實(shí)生活和社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究都證明：人們?cè)诘谝淮闻c某人或某物相接觸時(shí)留下的印象持久而深刻。你只有一次展示自己的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)了想再改變會(huì)很難。

在企業(yè)管理過(guò)程中既要避免首因效應(yīng)又要學(xué)會(huì)利用首因效應(yīng)，一方面，根據(jù)第一印象來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人的好壞，往往會(huì)被某些表面現(xiàn)象蒙蔽，有失偏頗。既容易失之客觀，又容易以貌取人，失之子羽。所以，我們?cè)诳疾爝x拔人才時(shí)，要聽(tīng)其言、察其行、更要長(zhǎng)期地觀察。而另一方面，運(yùn)用首因效應(yīng)我們要學(xué)會(huì)注重儀表，至少讓人看起來(lái)干凈整潔。整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛(ài)、有修養(yǎng)的第一印象，同時(shí)，注意言談舉止，讓自己顯得落落大方，倘若還能做到言辭幽默，侃侃而談，舉止優(yōu)雅，可謂是錦上添花，一定會(huì)在對(duì)方心里得個(gè)高分。并且這一印象會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地左右對(duì)方未來(lái)對(duì)您的判斷。

近因效應(yīng)則是指在多種刺激一次出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于后來(lái)出現(xiàn)的刺激，即交往過(guò)程中，我們對(duì)他人最近、最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位，掩蓋了以往形成的對(duì)他人的評(píng)價(jià)，因此，也稱(chēng)為“新穎效應(yīng)”。多年不見(jiàn)的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實(shí)就是臨別時(shí)的情景；一個(gè)朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說(shuō)上兩、三條，這也是一種近因效應(yīng)的表現(xiàn)。在學(xué)習(xí)和人際交往中，這兩種現(xiàn)象很常見(jiàn)。

在管理過(guò)程中同樣要要避免近因效應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)利用近因效應(yīng)的正面效應(yīng)，它會(huì)使我們僅僅根據(jù)人的一時(shí)一事去評(píng)價(jià)一個(gè)人或人際關(guān)系，割裂現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)象與本質(zhì)的關(guān)系，影響了我們對(duì)人和事做出客觀、正確的評(píng)價(jià)和判斷，但如果運(yùn)用得當(dāng)，也可以讓我們給別人造成更好，更強(qiáng)的正面印象。

努力克服暈輪效應(yīng)

暈輪效應(yīng)最早是由美國(guó)著名心理學(xué)家愛(ài)德華·桑戴克于20世紀(jì)20年代提出的。他認(rèn)為，人們對(duì)人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)； 如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。這就好象刮風(fēng)天氣前夜月亮周?chē)霈F(xiàn)的圓環(huán)（月暈），其實(shí)呢，圓環(huán)不過(guò)是月亮光的擴(kuò)大化而已。據(jù)此，桑戴克為這一心理現(xiàn)象起了一個(gè)恰如其分的名稱(chēng)“暈輪效應(yīng)”，也稱(chēng)作“光環(huán)作用”。我們很多時(shí)候都受著這種效應(yīng)的影響。由于它使得人們僅僅根據(jù)某一突出特點(diǎn)去評(píng)價(jià)、認(rèn)識(shí)和對(duì)待人，如某人一次表現(xiàn)好，就認(rèn)為他一切皆?xún)?yōu)，犯了一次錯(cuò)誤，就說(shuō)他一貫表現(xiàn)差等，所以，暈輪效應(yīng)是一種把我們引入對(duì)人知覺(jué)誤區(qū)的常見(jiàn)的社會(huì)心理效應(yīng)。從認(rèn)知角度講，暈輪效應(yīng)是一種以偏概全的主觀心理臆測(cè)，它容易抓住事物的個(gè)別特征，習(xí)慣以個(gè)別推及一般，它還會(huì)把并無(wú)內(nèi)在聯(lián)系的一些個(gè)性或外貌特征聯(lián)系在一起，斷言有這種特征必然會(huì)有另一種特征，它具有一種受主觀偏見(jiàn)支配的絕對(duì)化傾向。

暈輪效應(yīng)妨礙我們?nèi)ト娴赜^察、評(píng)價(jià)人，使我們不能從缺點(diǎn)突出的人身上發(fā)現(xiàn)其積極的優(yōu)點(diǎn)，也不能在優(yōu)點(diǎn)突出的人身上看到其缺點(diǎn)，對(duì)人做出“渾身缺點(diǎn)”或“白璧無(wú)瑕”的極端評(píng)價(jià)。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)中，渾身缺點(diǎn)和白璧無(wú)瑕的人都是不存在的。所以，暈輪效應(yīng)其危害是以偏概全，進(jìn)而影響對(duì)人品質(zhì)評(píng)價(jià)的信度和效度。

在企業(yè)管理過(guò)程中認(rèn)識(shí)暈輪效應(yīng)，有助于管理者克服對(duì)員工的偏見(jiàn)，不按照內(nèi)在的標(biāo)準(zhǔn)將人分類(lèi)，更不對(duì)員工施加心理影響。我們既不能因某人某些方面的長(zhǎng)處就一俊遮百丑，也不能因某人犯了錯(cuò)誤就搞成王敗寇。再者，掌握暈輪效應(yīng)也有利于管理者了解員工間內(nèi)耗的原因，而這一點(diǎn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者非常重要。

當(dāng)然，還有很多其他的心理效應(yīng)，在企業(yè)管理過(guò)程中，如果正確地運(yùn)用這些心理效應(yīng)，就能更有效地進(jìn)行管理活動(dòng)。而如果錯(cuò)誤地運(yùn)用，比如習(xí)慣受“首因效應(yīng)”的影響，再加上一點(diǎn)“暈輪效應(yīng)”，不僅在選人，看人，識(shí)人環(huán)節(jié)容易產(chǎn)生負(fù)面影響，更容易加劇企業(yè)內(nèi)耗，進(jìn)而引發(fā)危機(jī)。

第四篇：101個(gè)著名的管理學(xué)及心理學(xué)效應(yīng)

1、阿基米德與醞釀效應(yīng)

在古希臘，國(guó)王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子。可問(wèn)題是這頂王冠與當(dāng)初交給金匠的一樣重，誰(shuí)也不知道金匠到底有沒(méi)有搗鬼。國(guó)王把這個(gè)難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個(gè)問(wèn)題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進(jìn)澡盆，以便看到水往外溢，同時(shí)感覺(jué)身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運(yùn)用浮力原理解決了問(wèn)題。

不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時(shí)間，才能得到滿意的答案”這一現(xiàn)象。心理學(xué)家將其稱(chēng)為“醞釀效應(yīng)”。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力定律就是醞釀效應(yīng)的經(jīng)典故事。

日常生活中，我們常常會(huì)對(duì)一個(gè)難題束手無(wú)策，不知從何入手，這時(shí)思維就進(jìn)入了“醞釀階段”。直到有一天，當(dāng)我們拋開(kāi)面前的問(wèn)題去做其他的事情時(shí)，百思不得其解的答案卻突然出現(xiàn)在我們面前，令我們?nèi)滩蛔“l(fā)出類(lèi)似阿基米德的驚嘆，這時(shí)，“醞釀效應(yīng)”就綻開(kāi)了“思維之花”，結(jié)出了“答案之果”。古代詩(shī)詞說(shuō)“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”正是這一心理的寫(xiě)照。

心理學(xué)家認(rèn)為，醞釀過(guò)程中，存在潛在的意識(shí)層面推理，儲(chǔ)存在記憶里的相關(guān)信息在潛意識(shí)里組合，人們之所以在休息的時(shí)候突然找到答案，是因?yàn)閭€(gè)體消除了前期的心理緊張，忘記了個(gè)體前面不正確的、導(dǎo)致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。因此，如果你面臨一個(gè)難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會(huì)“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)功夫”。

2、阿倫森效應(yīng)

阿倫森效應(yīng)是指人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。

阿倫森是一位著名的心理學(xué)家，他認(rèn)為，人們大都喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感上述態(tài)度或行為不斷減少的人或事。為什么會(huì)這樣呢？其實(shí)主要是挫折感在作怪。從倍加褒獎(jiǎng)到小的贊賞乃至不再贊揚(yáng)，這種遞減會(huì)導(dǎo)致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比較平靜地加以承受。然而，繼之不被褒獎(jiǎng)反被貶低，挫折感會(huì)陡然增大，這就不大被一般人所接受了。遞增的挫折感是很容易引起人的不悅及心理反感的。

阿倫森效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)：

阿倫森效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)是將實(shí)驗(yàn)人分4組對(duì)某一人給予不同的評(píng)價(jià)，借以觀察某人對(duì)哪一組最具好感。第一組始終對(duì)之褒揚(yáng)有加，第二組始終對(duì)之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。

此實(shí)驗(yàn)對(duì)數(shù)十人進(jìn)行過(guò)后，發(fā)現(xiàn)絕大部分人對(duì)第四組最具好感，而對(duì)第三組最為反感。

阿倫森效應(yīng)的啟示：

阿倫森效應(yīng)提醒人們，在日常工作與生活中，應(yīng)該盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象不良方向的逆轉(zhuǎn)。同樣，它也提醒我們?cè)谛纬蓪?duì)別人的印象過(guò)程中，要避免受它的影響而形成錯(cuò)誤的態(tài)度。

阿倫森效應(yīng)的舉例：

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有效利用

在宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車(chē)，大院里的孩子們每當(dāng)晚上7點(diǎn)時(shí)，便攀上車(chē)廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們?cè)焦埽姾⑼牡迷綒g，見(jiàn)者無(wú)奈。這天，一個(gè)人對(duì)孩子們說(shuō)：“小朋友們，今我們比賽，蹦得最響的獎(jiǎng)玩具手_槍一支。”眾童嗚呼雀躍，爭(zhēng)相蹦跳，優(yōu)者果然得獎(jiǎng)。次日，這位朋友又來(lái)到車(chē)前，說(shuō)：“今天繼續(xù)比賽，獎(jiǎng)品為兩粒奶糖。”眾童見(jiàn)獎(jiǎng)品直線下跌，紛紛不悅，無(wú)人賣(mài)力蹦跳，聲音疏稀而弱小。第三天，朋友又對(duì)孩子們言：“今日獎(jiǎng)品為花生米二粒。”眾童紛紛跳下汽車(chē)，皆說(shuō)：“不蹦了，不蹦了，真沒(méi)意思，回家看電視了。” 分析：“正面難攻”的情況下，采用“獎(jiǎng)勵(lì)遞減法”可起到奇妙心理效應(yīng)。

? 反例

小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作，剛一進(jìn)單位，他決心好好地積極表現(xiàn)一番，以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動(dòng)要求加班，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大的困難，也硬著頭皮一概承攬下來(lái)。本來(lái)，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無(wú)可厚議的。但問(wèn)題是小剛的此時(shí)表現(xiàn)與其真正的思想覺(jué)悟、為人處世的一貫態(tài)度和行為模式相差甚遠(yuǎn)，夾雜著 “過(guò)分表演”的成分。因而就難以有長(zhǎng)久的堅(jiān)持性。沒(méi)過(guò)多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經(jīng)常遲到，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè)“高期待、高標(biāo)準(zhǔn)”，另外，大家認(rèn)為他剛開(kāi)始的積極表現(xiàn)是“裝假”，而“誠(chéng)實(shí)”是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人所運(yùn)用的“核心品質(zhì)”。

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一個(gè)故事

國(guó)外一位老人，退休后想圖個(gè)清凈,于是就在湖區(qū)買(mǎi)了一所房子.住下的前幾周倒還太平。可是不久,有幾個(gè)年輕人開(kāi)始在附近追逐打鬧、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了這些噪音,出去對(duì)這些年輕人說(shuō):”你們玩得真開(kāi)心。我喜歡熱鬧，如果你們每天都來(lái)這里玩耍，我給你們每人一元錢(qián)。“年輕人當(dāng)然高興，既玩了還能得錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？于是他們更加賣(mài)力地鬧將起來(lái)。過(guò)了兩天，老人：愁眉苦臉”地說(shuō)：“我到現(xiàn)在還沒(méi)收到養(yǎng)老金，所以，從明天起，每天只能給你們五角錢(qián)了。”年輕人雖然顯得不太開(kāi)心，但還是接受了老人的錢(qián)。每天下午繼續(xù)來(lái)這里打鬧，又過(guò)了幾天，老人“非常愧疚”地對(duì)他們講“真對(duì)不起，通貨膨脹使我不得不重新計(jì)劃我的開(kāi)支，所以每天只能給你們一毛錢(qián)了。”“一毛錢(qián)？”一個(gè)年輕人臉色發(fā)青，“我們才不會(huì)為區(qū)區(qū)一毛錢(qián)在這里浪費(fèi)時(shí)間呢，不干了。”從此，老人有了安靜悠然的日子。

這個(gè)故事中，老人的智慧其實(shí)暗合了心理學(xué)上的“阿倫森效應(yīng)”。

實(shí)際上，“阿倫森效應(yīng)”在組織生活中也是常見(jiàn)的。比如以為剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)到政府部門(mén)工作，從被保護(hù)的環(huán)境一下子跳入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境，很容易發(fā)生“適應(yīng)不良癥”。作為新人，開(kāi)始時(shí)的勤奮工作可能被領(lǐng)導(dǎo)和同事重視并得到贊揚(yáng)，但日子一長(zhǎng)，從局外人逐漸成為局內(nèi)人，領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)沒(méi)了，同事的贊賞少了，他會(huì)感到不自在，感到自己可有可無(wú)，無(wú)足輕重，產(chǎn)生挫折心理，所以工作積極性大受影響，沒(méi)有初來(lái)時(shí)的那股干勁了，孰不知這種由勤到不勤的轉(zhuǎn)變，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事而言，同樣會(huì)產(chǎn)生：“褒獎(jiǎng)遞減”作用，形成“阿倫森效應(yīng)”，對(duì)其表露出不滿。這會(huì)進(jìn)一步加劇該學(xué)生的挫折感，使其更加懶散，進(jìn)而大家更沒(méi)有好印象。這種惡性循環(huán)會(huì)使這位大學(xué)生越來(lái)越陷入一種非常失敗的關(guān)系之中。

3、安泰效應(yīng)

安泰效應(yīng)是指：一旦脫離相應(yīng)條件就失去某種能力的現(xiàn)象。因此，要學(xué)會(huì)依靠大家、依靠集體。

安泰效應(yīng)源自于，古希臘神化中有一個(gè)大力神叫安泰，他是海神波塞冬與地神蓋婭的兒子，他力大無(wú)比，百戰(zhàn)百勝。但他有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，那就是他一旦離開(kāi)大地，離開(kāi)母親的滋養(yǎng)，就失去了一切力量，他的對(duì)手刺探了這個(gè)秘密，設(shè)計(jì)讓他離開(kāi)大地，把他高高舉起，在空中把他殺了。后來(lái)，人們把一旦脫離相應(yīng)條件就失去某種能力的現(xiàn)象稱(chēng)為“安泰效應(yīng)”。

寓意：沒(méi)有群眾的支持，任何支持都是軟弱無(wú)力的；水失魚(yú)，猶為水；魚(yú)無(wú)水，不成魚(yú)。

安泰效應(yīng)的啟示

“安泰效應(yīng)”啟示我們，人不能失去力量的源泉，不能失去賴(lài)以生存和發(fā)展的必要環(huán)境。在企業(yè)建設(shè)管理中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理者，應(yīng)善于建設(shè)集體，讓員工有一個(gè)必要的環(huán)境，并通過(guò)教育員工的集體觀念，從而使員工明確：組織是肥沃的大地，而自己是生長(zhǎng)在這大地上的一株小草，離開(kāi)了大地，他將枯萎。如果組織凝聚力不強(qiáng)，剛不能給員工的安全的依靠。因此，要學(xué)會(huì)依靠大家、依靠集體，“我為人人”才有可能“人人為我”。失去了力量和源泉，你縱有“力撥山兮氣蓋世”的能耐，也終有失敗的時(shí)候。

常言說(shuō)的好：“眾人十柴火焰高”，“眾人劃槳才能開(kāi)大船”。

4、暗示效應(yīng)

心理學(xué)中，在無(wú)對(duì)抗條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的方法對(duì)人民的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn)，使其思想、行為與暗示者期望的相符合，這種現(xiàn)象稱(chēng)為“暗示效應(yīng)”。

一般來(lái)說(shuō)兒童比成人更容易接受暗示，在家教中，家長(zhǎng)就可以應(yīng)用一個(gè)“抽象誘導(dǎo)語(yǔ)”的暗示策略使孩子產(chǎn)生暗示效應(yīng)。

管理中常用的是語(yǔ)言暗示，如班主任在集體場(chǎng)合對(duì)好的行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)，就是對(duì)其他同學(xué)起到暗示作用。也可以使用手勢(shì)、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。有經(jīng)驗(yàn)的班主任還常常針對(duì)學(xué)生的某一缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，選擇適當(dāng)?shù)碾娪啊㈦娨暋⑽膶W(xué)作品等同學(xué)生邊看邊議論，或給學(xué)生講一些有針對(duì)性的故事，都能產(chǎn)生較好的效果。

所謂的暗示是指：人或環(huán)境以非常自然的方式向個(gè)體發(fā)出信息，個(gè)體無(wú)意中接受了這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象。巴甫洛夫認(rèn)為：暗示是人類(lèi)最簡(jiǎn)化、最典型曲條件反射。然而隨著研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)暗示就像一把“雙刃劍”，它可以救治一個(gè)人，也可以毀掉一個(gè)人，關(guān)鍵在于接受心理暗示的個(gè)體自身如何運(yùn)用并把握暗示的意義。

如何利用暗示效應(yīng)進(jìn)行心理調(diào)節(jié)

生活在社會(huì)中的每一個(gè)人，其實(shí)經(jīng)常使用著暗示，或暗示別人，或接受別人的暗示，或進(jìn)行自我暗示。積極的心態(tài)，如熱情、激勵(lì)、贊許或?qū)λ擞辛Φ闹С值鹊龋顾瞬粌H得到積極暗示，而且得到溫暖，得到戰(zhàn)勝困難的力量。反之，消極的心態(tài)，如冷淡、泄氣、退縮、萎靡不振等等，則會(huì)使人受到消極暗示的影響，使人承受的不僅僅是暗示帶來(lái)的痛苦與壓力，而且還會(huì)波及到人的身體健康。

5、安慰劑效應(yīng)

所謂安慰劑，是指既無(wú)藥效、又無(wú)毒副作用的中性物質(zhì)構(gòu)成的、形似藥的制劑。安慰劑多由葡萄糖、淀粉等無(wú)藥理作用的惰性物質(zhì)構(gòu)成。安慰劑對(duì)那些渴求治療、對(duì)醫(yī)務(wù)人員充分信任的病人能產(chǎn)生良好的積極反應(yīng)，出現(xiàn)希望達(dá)到的藥效，這種反應(yīng)就稱(chēng)為安慰劑效應(yīng)。使用安慰劑時(shí)容易出現(xiàn)相應(yīng)的心理和生理反應(yīng)的人，稱(chēng)為“安慰劑反應(yīng)者”。這種人的特點(diǎn)是：好與人交往、有依賴(lài)性、易受暗示、自信心不足，經(jīng)常注意自身的各種生理變化和不適感，有疑病傾向和神經(jīng)質(zhì)。

6、巴納姆效應(yīng)

人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，心理學(xué)上將這種傾向稱(chēng)為“巴納姆效應(yīng)”(Barnum effect)。

巴納姆效應(yīng)又叫福勒效應(yīng)，因?yàn)樗钤缡怯尚睦韺W(xué)家伯特倫·福勒與1948年通過(guò)試驗(yàn)證明的。實(shí)驗(yàn)：

弗拉于1948年對(duì)學(xué)生進(jìn)行一項(xiàng)個(gè)性測(cè)驗(yàn)，并根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果分析，測(cè)試后學(xué)生對(duì)測(cè)驗(yàn)結(jié)果與本身特質(zhì)的契合度評(píng)分，（0分最低，5分最高），平均4.26。事實(shí)上，所有學(xué)生得到的“個(gè)人分析”都是相同的。

過(guò)程

1、學(xué)生們被要求做一個(gè)個(gè)性測(cè)試，做完后會(huì)得到一份相應(yīng)的個(gè)性分析。

2、學(xué)生們被要求判斷，這個(gè)分析是否如實(shí)精確的反映了自己的性格特點(diǎn)。

3、每個(gè)學(xué)生最后得到的個(gè)性分析報(bào)告是完全一樣的，沒(méi)有一個(gè)字的差別。

4、打分標(biāo)準(zhǔn)是0——5分，學(xué)生們的平均判斷分是4.26分，是一個(gè)相當(dāng)高的分?jǐn)?shù)，基本上每個(gè)學(xué)生們都認(rèn)為自己的個(gè)性很符合同一份個(gè)性報(bào)告。

個(gè)性報(bào)告

1、你企求受到他人喜愛(ài)卻對(duì)自己吹毛求疵。

2、雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補(bǔ)。

3、你擁有可觀的未開(kāi)發(fā)潛能尚未就你的長(zhǎng)處發(fā)揮。

4、看似強(qiáng)硬、嚴(yán)格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。

5、許多時(shí)候，你嚴(yán)重的質(zhì)疑自己是否做了對(duì)的事情或正確的決定。

6、你喜歡一定程度的變動(dòng)并在受限時(shí)感到不滿。

7、你為自己是獨(dú)立思想家而自豪，并且不會(huì)接受沒(méi)有充分證據(jù)的言論。

8、你認(rèn)為對(duì)他人過(guò)度坦率是不明智的。

9、有些時(shí)候你外向、親和、充滿社會(huì)性，有些時(shí)候你卻內(nèi)向、謹(jǐn)慎而沉默。

10、你的一些抱負(fù)是不切實(shí)際的。

后期研究

上述個(gè)性報(bào)告其實(shí)是人類(lèi)普遍的大致性格特征，而且描述模棱兩可，其正是巴納姆效應(yīng)的語(yǔ)言描述模式。在后期的研究發(fā)現(xiàn)，假如以下的條件實(shí)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象將會(huì)對(duì)于分析給予更高的準(zhǔn)確評(píng)價(jià)：

1、實(shí)驗(yàn)對(duì)象相信該分析只應(yīng)用于他們身上

2、實(shí)驗(yàn)對(duì)象相信分析者的權(quán)威

3、分析主要集中在正面描述方面 運(yùn)用：

著名魔術(shù)師巴納姆說(shuō)過(guò)，他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都期待出現(xiàn)的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當(dāng)受騙”。

人們?cè)谏钪型杂X(jué)或不自覺(jué)地運(yùn)用著巴納姆效應(yīng)，每個(gè)人都經(jīng)常受到他人的影響和暗示，同時(shí)也在影響和暗示著別人。利用巴納姆效應(yīng)空泛的表述，會(huì)讓人感到很習(xí)慣的情景。利用巴納姆效應(yīng)隱秘的各種暗示，會(huì)讓他人贊同你的觀點(diǎn)，采取你需要的行動(dòng)。

巴納姆效應(yīng)在生活中十分普遍，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一件事，沒(méi)一個(gè)電影院里突然失火，前排的人從窗戶上逃離，后排的人也爭(zhēng)先恐后地要從這扇窗戶里逃生，結(jié)果沒(méi)燒死人，卻擠死了不少人，而這一事件足以體現(xiàn)出巴納姆效應(yīng)的力量。

很多人請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)的“很準(zhǔn)”。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對(duì)生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴(lài)性也大大增強(qiáng)，受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話便會(huì)使求助者深信不疑。如何避免巴納姆效應(yīng)：

第一，要學(xué)會(huì)面對(duì)自己。有這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn)人的情商的題目是：當(dāng)一個(gè)落水昏迷的女人被救起后，她醒來(lái)發(fā)現(xiàn)自己一絲不掛時(shí)，第一個(gè)反應(yīng)會(huì)是捂住什么呢？答案是尖叫一聲，然后用雙手捂著自己的眼睛。

從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)典型的不愿面對(duì)自己的例子，因?yàn)樽约河小叭毕荨被蛘咦约赫J(rèn)為是缺陷，就通過(guò)自己方法把它掩蓋起來(lái)，但這種掩蓋實(shí)際上也像上面的落水女人一樣，是把自己眼睛蒙上。所以，要認(rèn)識(shí)自己，首先必須要面對(duì)自己。

第二，培養(yǎng)一種收集信息的能力和敏銳的判斷力。很少有人天生就擁有明智和審慎的判斷力，實(shí)際上，判斷力是一種在收集信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策的能力，信息對(duì)于判斷的支持作用不容忽視，沒(méi)有相當(dāng)?shù)男畔⑹占茈y做出明智的決斷。

有一個(gè)故事說(shuō)，一個(gè)替人割草的孩子打電話給一位陳太太說(shuō)：“您需不需要割草？”陳太太回答說(shuō)：“不需要了，我已有了割草工。”這個(gè)孩子又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草。”陳太太回答：“我的割草工也做了。”這孩子又說(shuō)：“我會(huì)幫您把草與走道的四周割齊。”陳太太說(shuō)：“我請(qǐng)的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”孩子便掛了電話。孩子的哥哥在一旁問(wèn)他：“你不是就在陳太太那兒割草打工嗎？為什么還要打這電話？”孩子帶著得意的笑容說(shuō)：“我只是想知道我做得有多好！”

這個(gè)孩子可以說(shuō)是十分關(guān)于收集針對(duì)自己的信息，因此可以預(yù)見(jiàn)他的未來(lái)成長(zhǎng)以及可能取得的成就，絕非是一般小孩子能比。

第三，以人為鏡，通過(guò)與自己身邊的人在各方面的比較來(lái)認(rèn)識(shí)自己。在比較的時(shí)候，對(duì)象的選擇至關(guān)重要。找不如自己的人作比較，或者拿自己的缺陷與別人的優(yōu)點(diǎn)比，都會(huì)失之偏頗。因此，要根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇條件相當(dāng)?shù)娜俗鞅容^，找出自己在群體中的合適位置，這樣認(rèn)識(shí)自己，才比較客觀。

第四，通過(guò)對(duì)重大事件，特別是重大的成功和失敗認(rèn)識(shí)自己。重大事件中獲得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以提供了解自己的個(gè)性、能力的信息，從中發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和不足。越是在成功的巔峰和失敗的低谷，就越能反映一個(gè)人的真實(shí)性格。有人說(shuō)“成功時(shí)認(rèn)識(shí)自己，失敗時(shí)認(rèn)識(shí)朋友”固然有一定的道理，但歸根結(jié)底，我們認(rèn)識(shí)的都是自己。無(wú)論是成功還是失敗時(shí)，都應(yīng)堅(jiān)持辨證的觀點(diǎn)，不忽視長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，也要認(rèn)清短處與不足。

7、巴霖效應(yīng)

源自於馬戲團(tuán)經(jīng)理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生。”巴霖效應(yīng)” 多少解釋了為什麼有些星座或生肖書(shū)刊能夠”準(zhǔn)確的”指出某人的性格。原因在此,那些用來(lái)描述性格的詞句,其實(shí)根本屬”人之常情”或基本上適用於大部分人身上的。換言之,那些詞句的適用范圍是如此的空泛，以至往往”說(shuō)了等於沒(méi)說(shuō)。例如:水瓶座理性而愛(ài)好自由，巨蟹座感性而富愛(ài)心；然而巨蟹座的人就永遠(yuǎn)沒(méi)理性，水瓶座的人就缺乏愛(ài)心嗎？我們不去否定星座存在的價(jià)值，畢竟它存有統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)在。但如果你想成為一個(gè)聰明人，不去迷信星座，我又得告訴你，你又錯(cuò)了！知道什麼叫做”天醉人亦醉”嗎?既然身旁有超過(guò)半數(shù)的人相信星座，你又何苦試著去推翻那根植於心的觀念(實(shí)際上也不太可能)?如果一對(duì)情侶在星座學(xué)中是不甚相配的，即使兩人都不迷信，但他們的心理必然會(huì)承受一股不小的壓力，在往後交往的時(shí)間中，若有了沖突磨擦，心中既存的那種”原來(lái)真的不合適”的預(yù)設(shè)就會(huì)被強(qiáng)迫成立，最終難逃分手命運(yùn)!

8、半途效應(yīng)

半途效應(yīng)是指在激勵(lì)過(guò)程中達(dá)到半途時(shí)，由于心理因素及環(huán)境因素的交互作用而導(dǎo)致的對(duì)于目標(biāo)行為的一種負(fù)面影響。

大量的事實(shí)表明，人的目標(biāo)行為的中止期多發(fā)生在“半途”附近，在人的目標(biāo)行為過(guò)程的中點(diǎn)附近是一個(gè)極其敏感和極其脆弱的活躍區(qū)域。

心理學(xué)家研究，當(dāng)人們追求一個(gè)目標(biāo)做到一半時(shí)，常常會(huì)對(duì)自己能否達(dá)到這目標(biāo)產(chǎn)生懷疑，甚至對(duì)這個(gè)目標(biāo)的意義產(chǎn)生懷疑，這時(shí)候的心理會(huì)變得極為敏感和脆弱，這樣就容易導(dǎo)致半途而廢，心理學(xué)上稱(chēng)之為半途效應(yīng)。導(dǎo)致半途效應(yīng)的原因主要有兩個(gè)，一是目標(biāo)選擇的合理性，目標(biāo)選擇的越不合理越容易出現(xiàn)半途效應(yīng)；二是個(gè)人的意志力，意志力越弱的人越容易出現(xiàn)半途效應(yīng)。解決方案：

多注意進(jìn)行意志力的磨練。

行為學(xué)家提出了“大目標(biāo)、小步子”的方法，對(duì)于防止半途效應(yīng)的發(fā)生具有積極的意義。

9、貝爾納效應(yīng)

英國(guó)學(xué)者貝爾納是一位非常有趣的科學(xué)天才，他具有天章云錦般的想象和深刻過(guò)人的洞察能力。據(jù)說(shuō)，他在飯桌上的一席話所進(jìn)濺出的思想火花，就是足夠別人干一輩子的研究課題。他本人除在結(jié)晶學(xué)、分子生物學(xué)等方面做過(guò)重大貢獻(xiàn)外，還在“科學(xué)學(xué)”等其它領(lǐng)域里放射出了創(chuàng)造的光芒。貝爾納的同事和學(xué)生們都相信，按創(chuàng)造天賦講，貝爾納是可以不止一次地獲得諾貝爾獎(jiǎng)金的。然而，他一生中最高的榮譽(yù)不過(guò)是獲得英國(guó)皇家學(xué)會(huì)勛章和國(guó)外院士之職。貝爾納為什么沒(méi)有獲得諾貝爾獎(jiǎng)金 有一種公認(rèn)的回答是“他總是喜歡提出一個(gè)題目，拋出一個(gè)思想。首先自己涉足一番，然后，就留給他人去創(chuàng)造出最后的成果。全世界有許許多多的其原始思想應(yīng)歸功于貝爾納的論文，都在別人的名下出版問(wèn)世了，他一直由于缺乏?面壁十年?的恒心而蒙受了損失”。

這句話提出了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，即興趣過(guò)于廣泛、思維過(guò)于發(fā)散，對(duì)科學(xué)創(chuàng)造是非常不利的。后人就將這種現(xiàn)象成為貝爾納效應(yīng)。效應(yīng)啟示

爾納效應(yīng)要求組織的領(lǐng)導(dǎo)者具有伯樂(lè)精神、人梯精神和綠葉精神，以組織的大局為先，以組織的發(fā)展為重，以工作的需要為急，慧眼識(shí)才，潛心育才，放手用才，大膽提拔任用能力比自己強(qiáng)的人，積極為有才干的干部創(chuàng)造脫穎而出的機(jī)會(huì)和環(huán)境。

接下來(lái)用貝爾納效解釋達(dá)·芬奇、羅蒙諾索夫和羅素現(xiàn)象。

達(dá)·芬奇是意大利文藝復(fù)興時(shí)的“三杰”(另二位是米開(kāi)朗基羅與拉斐爾)之首，他不僅是畫(huà)家，而且是建筑工程師和數(shù)學(xué)家。

羅蒙諾索夫是俄羅斯著名的化學(xué)家、物質(zhì)不滅定律的發(fā)現(xiàn)者、俄羅斯語(yǔ)言奠基人、數(shù)學(xué)家與詩(shī)人。羅素是英國(guó)著名的數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家與諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)得主。

顯然，他們都具備極好的發(fā)散型思維能力，這三個(gè)人都是跨文、理兩大科的重量級(jí)學(xué)者。但不可忽視的是，達(dá)?芬奇時(shí)代與羅蒙諾索夫時(shí)代，自然科 學(xué)分工遠(yuǎn)不及現(xiàn)在如此細(xì)密，其研究深度也遠(yuǎn)不及今天如此精到，有時(shí)一個(gè)課題，一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就要十年、幾十年。羅素最早只是研究理論數(shù)學(xué)，其后，他將主要精力用到對(duì)哲學(xué)、史學(xué)、文學(xué)的涉獵與探討上。如果他一輩子只搞數(shù)學(xué)或某一個(gè)方面的專(zhuān)項(xiàng)研究，也難以有那么多的精力涉足這么多的人文類(lèi)學(xué)科。現(xiàn)今時(shí)代，很難見(jiàn)到先天有藝術(shù)靈感者，還可以在游刃有余地玩藝術(shù)的同時(shí)，又在某一個(gè)數(shù)理領(lǐng)域的職業(yè)有所建樹(shù)從而達(dá)到文理兼融的人；更不用說(shuō)在某專(zhuān)業(yè)上有驚人的成就，同時(shí)還精通文、史、哲的奇人。也就是說(shuō)，在現(xiàn)今科技高度專(zhuān)業(yè)化的時(shí)代，人們無(wú)不受到貝爾納效應(yīng)的制約。

10、貝勃規(guī)律

有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn):一個(gè)人右手舉著300克的砝碼,這時(shí)在其左手上放305克的砝碼,他并不會(huì)覺(jué)得有多少差別,直到左手砝碼的重量加至306克時(shí)才會(huì)覺(jué)得有些重.如果右手舉著600克,這時(shí)左手上的重量要達(dá)到612克才能感覺(jué)到重了.也就是說(shuō),原來(lái)的砝碼越重,后來(lái)就必須加更大的量才能感覺(jué)到差別.這種現(xiàn)象被稱(chēng)為:貝勃定律

貝勃定律在生活中到處可見(jiàn).比如5毛錢(qián)一分的晚報(bào)突然漲了5塊錢(qián),那么你會(huì)覺(jué)得不可思議,無(wú)法接受.但是,如果原本500萬(wàn)的房產(chǎn)也漲了5塊,甚至500塊,你都會(huì)覺(jué)得價(jià)錢(qián)根本沒(méi)有變化.在情人節(jié)接受兩個(gè)月，一位意大利的心理學(xué)家曾在兩對(duì)具有大體同的成長(zhǎng)背景、年齡階段和交往過(guò)程的戀人當(dāng)中，做了這樣一個(gè)送玫瑰花的實(shí)驗(yàn)。

心理學(xué)家讓其中一對(duì)戀人中的男孩，每個(gè)周末都給自己心愛(ài)的姑娘送一束紅玫瑰；而讓另一對(duì)戀人中的男孩，只在情人節(jié)那一天向自己心愛(ài)的姑娘送去一束紅玫瑰。

由于兩個(gè)男孩的送花頻率和時(shí)機(jī)不同，導(dǎo)致了結(jié)果的截然不同：

那個(gè)在每個(gè)周末收到紅玫瑰的姑娘，表現(xiàn)得相當(dāng)平靜。盡管沒(méi)有大的不滿意，但她還是忍住不說(shuō)了一句：“我看到別人送給自己女友大把的?藍(lán)色妖姬?，比這普通的紅玫瑰漂亮多了，心里真是很羨慕！”

而那個(gè)從來(lái)沒(méi)的接過(guò)紅玫瑰的姑娘，當(dāng)手捧著男朋友送來(lái)的紅玫瑰花時(shí)，表現(xiàn)出了被呵護(hù)、被關(guān)愛(ài)的極度甜蜜，隨后竟然旁若無(wú)人、欣喜若狂地與男友緊緊擁吻在一起。有頭腦的人會(huì)利用貝勃定律為自己減輕做事的阻力.小到商家的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整他們會(huì)小幅度上漲,在人們都接受以后再加價(jià)更多;大至談判的技巧,一般有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家都是在談判臨近結(jié)束時(shí)才提出一些棘手的條件,而對(duì)方被一開(kāi)始的優(yōu)厚條件所誘惑,也就不怎么在意后來(lái)才知道的那些缺點(diǎn)了.有些人總抱怨戀人對(duì)自己不如剛認(rèn)識(shí)時(shí)那么好了,其實(shí)這也是貝勃定律在作怪.在還不熟悉的情況下,對(duì)方給你的一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)懷你都會(huì)覺(jué)得情深似海,而當(dāng)你們相戀許多之后,與原來(lái)相同的那些關(guān)愛(ài)你也會(huì)覺(jué)得平淡如水了

我們對(duì)親人朋友的關(guān)愛(ài)習(xí)以為常；而陌生人的一點(diǎn)幫助，卻我們就感激不已。這便是“貝勃定律”在操作我們的感覺(jué)。對(duì)于親人朋友，我們對(duì)他們的關(guān)愛(ài)習(xí)以為常，而且期望值很高。有時(shí)他們少了一絲關(guān)愛(ài)，我們甚至?xí)貉韵嘞颉?duì)于陌生人，我們沒(méi)有抱著多大的期望，因此，他們的一點(diǎn)點(diǎn)幫助，我們都感動(dòng)不已。

一個(gè)新人剛開(kāi)始工作，在單位拼命表現(xiàn)，兢兢業(yè)業(yè)，然后慢慢熟悉環(huán)境后就松懈下來(lái)，周?chē)藭?huì)覺(jué)得這個(gè)人矯情，前面的表現(xiàn)都是假的，對(duì)這個(gè)人的人品也提出質(zhì)疑；另外一個(gè)新人，開(kāi)始就顯得一無(wú)是處，懶散不守紀(jì)律，慢慢熟悉之后，懂得了單位的規(guī)矩。僅僅能做到按時(shí)上班，但大家立刻都會(huì)夸獎(jiǎng)他進(jìn)步，表現(xiàn)越來(lái)越好，覺(jué)得這個(gè)人要求上進(jìn)，比前者好很多。其實(shí)，前者已經(jīng)做的工作總量不知道比后者多了多少。

俗話說(shuō)，好人難做。你辛辛苦苦地耕耘，卻因?yàn)樽鲥e(cuò)一件事而把前面的功勞全部葬送；而壞人卻可以因?yàn)樽黾胀ǖ暮檬露艿椒Q(chēng)贊。從而，大家對(duì)事物的感覺(jué)也都產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，似乎后者的“真小人”比前者“偽君子”更值得信任。其實(shí)這些都是貝勃定律在操控你的感覺(jué)而已。所以,變了的不是事實(shí),而只是你的感受變了.我們的感覺(jué)很敏感，但也有惰性；它會(huì)蒙騙我們的眼睛，也會(huì)加重我們的感受而迷失理性．所以，不能太自以為是，我們應(yīng)帶著謙卑的心對(duì)待萬(wàn)物眾生，才可以少犯錯(cuò)誤，積累智慧.貝勃定律告訴我們，給予方要多做雪中送炭的事，少做錦上添花的事，盡量不做畫(huà)蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的點(diǎn)滴所得，善待身邊的人。

11、比馬龍效應(yīng)，期望效應(yīng)，羅森塔爾效應(yīng)

評(píng)價(jià)主體低估被評(píng)價(jià)者能力，認(rèn)定被評(píng)價(jià)者是不求上進(jìn)的、行為差勁的，以致被評(píng)價(jià)者將這種觀念內(nèi)化，促使被評(píng)價(jià)者表現(xiàn)不良行為。

遠(yuǎn)古時(shí)候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛(ài)雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛(ài)不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟活了。

1968年，兩位美國(guó)心理學(xué)家來(lái)到一所小學(xué)，他們從一至六年級(jí)中各選3個(gè)班，在學(xué)生中進(jìn)行了一次煞有介事的“發(fā)展測(cè)驗(yàn)”。然后，他們以贊美的口吻將有優(yōu)異發(fā)展可能的學(xué)生名單通知有關(guān)老師。8個(gè)月后，他們又來(lái)到這所學(xué)校進(jìn)行復(fù)試，結(jié)果名單上的學(xué)生成績(jī)有了顯著進(jìn)步，而且情感、性格更為開(kāi)朗，求知欲望強(qiáng)，敢于發(fā)表意見(jiàn)，與教師關(guān)系也特別融洽。

實(shí)際上，這是心理學(xué)家進(jìn)行的一次期望心理實(shí)驗(yàn)。他們提供的名單純粹是隨便抽取的。他們通過(guò)“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅(jiān)定教師對(duì)名單上學(xué)生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內(nèi)心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過(guò)眼神、笑貌、音調(diào)滋潤(rùn)著這些學(xué)生的心田，實(shí)際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學(xué)生潛移默化地受到影響，因此變得更加自信，奮發(fā)向上的激流在他們的血管中蕩漾，于是他們?cè)谛袆?dòng)上就不知不覺(jué)地更加努力學(xué)習(xí)，結(jié)果就有了飛速的進(jìn)步。這個(gè)令人贊嘆不已的實(shí)驗(yàn)，后來(lái)被譽(yù)為“皮格馬利翁效應(yīng)”或“期待效應(yīng)”或“羅森塔爾效應(yīng)”。于是，皮格馬利翁效應(yīng)也被總結(jié)為：“說(shuō)你行，你就行，不行也行；說(shuō)你不行，你就不行，行也不行。” 案例：

海倫在這家外貿(mào)公司工作已經(jīng)3年了，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的她在公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個(gè)非常傲慢和刻薄的女人，她對(duì)海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時(shí)常潑些冷水。一次，海倫主動(dòng)搜集了一些國(guó)外對(duì)公司出口的紡織品類(lèi)別實(shí)行新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動(dòng)工作，反而批評(píng)她不專(zhuān)心本職工作，后來(lái)海倫再也不敢關(guān)注自己的業(yè)務(wù)范圍之外的工作了。海倫覺(jué)得，胡悅之所以不欣賞她，是因?yàn)樗幌衿渌乱粯臃畛兴撬詥?wèn)自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。

直到后來(lái)，公司新調(diào)來(lái)主管進(jìn)出口工作的Sam，新上司新作風(fēng)，從美國(guó)回來(lái)的Sam性格開(kāi)朗，對(duì)同事經(jīng)常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門(mén)和職責(zé)限制。在他的帶動(dòng)下，海倫也積極地發(fā)表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵(lì)，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學(xué)會(huì)新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來(lái)自己還有這么多的潛能可以發(fā)掘，想不到以前那個(gè)沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國(guó)客商為報(bào)價(jià)爭(zhēng)論得面紅耳赤。

點(diǎn)評(píng)：其實(shí)，海倫的變化，就是我們說(shuō)的皮格馬利翁效應(yīng)起了作用。在不被重視和激勵(lì)、甚至充滿負(fù)面評(píng)價(jià)的環(huán)境中，人往往會(huì)受到負(fù)面信息的左右，對(duì)自己做比較低的評(píng)價(jià)。而在充滿信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵(lì)，往更好的方向努力，隨著心態(tài)的改變，行動(dòng)也越來(lái)越積極，最終做出更好的成績(jī)。

12、彼得原理

彼得原理（The Peter Principle）正是彼得根據(jù)千百個(gè)有關(guān)組織中不能勝任的失敗實(shí)例的分析而歸納出來(lái)的。其具體內(nèi)容是：“在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。彼得指出，每一個(gè)職工由于在原有職位上工作成績(jī)表現(xiàn)好（勝任），就將被提升到更高一級(jí)職位；其后，如果繼續(xù)勝任則將進(jìn)一步被提升，直至到達(dá)他所不能勝任的職位。由此導(dǎo)出的彼得推論是，“每一個(gè)職位最終都將被一個(gè)不能勝任其工作的職工所占據(jù)。層級(jí)組織的工作任務(wù)多半是由尚未達(dá)到不勝任階層的員工完成的。”每一個(gè)職工最終都將達(dá)到彼得高地，在該處他的提升商數(shù)（PQ）為零。至于如何加速提升到這個(gè)高地，有兩種方法。其一，是上面的“拉動(dòng)”，即依靠裙帶關(guān)系和熟人等從上面拉；其二，是自我的“推動(dòng)”，即自我訓(xùn)練和進(jìn)步等，而前者是被普遍采用的。

在對(duì)層級(jí)組織的研究中，彼得還分析歸納出彼德反轉(zhuǎn)原理：一個(gè)員工的勝任與否，是由層級(jí)組織中的上司判定，而不是外界人士。如果上司已到達(dá)不勝任的階層，他或許會(huì)以制度的價(jià)值來(lái)評(píng)判部屬。例如，他會(huì)注重員工是否遵守規(guī)范、儀式、表格之類(lèi)的事；他將特別贊賞工作迅速、整潔有禮的員工。總之，類(lèi)似上司是以輸入評(píng)斷部屬。于是對(duì)于那些把手段和目的關(guān)系弄反了、方法重于目標(biāo)、文書(shū)作業(yè)重于預(yù)定的目的、缺乏獨(dú)立判斷的自主權(quán)、只是服從而不作決定的職業(yè)性機(jī)械行為者而言，他們會(huì)被組織認(rèn)為是能勝任的工作者，因此有資格獲得晉升，一直升到必須作決策的職務(wù)時(shí)，組織才會(huì)發(fā)現(xiàn)他們已到達(dá)不勝任的階層。而以顧客、客戶或受害者的觀點(diǎn)來(lái)看，他們本來(lái)就是不勝任的。

13、帕金森定律

美國(guó)著名歷史學(xué)家諾斯古德·帕金森通過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查研究，寫(xiě)了一本名叫《帕金森定律》的書(shū)，他在書(shū)中闡述了機(jī)構(gòu)人員膨脹的原因及后果：一個(gè)不稱(chēng)職的官員，可能有三條出路。第一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來(lái)協(xié)助自己工作；第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng)助手。

這第一條路是萬(wàn)萬(wàn)走不得的，因?yàn)槟菢訒?huì)喪失許多權(quán)力；第二條路也不能走，因?yàn)槟莻€(gè)能干的人會(huì)成為自己的對(duì)手；看來(lái)只有第三條路最適宜。于是，兩個(gè)平庸的助手分擔(dān)了他的工作，他自己則高高在上發(fā)號(hào)施令。兩個(gè)助手既無(wú)能，也就上行下效，再為自己找兩個(gè)無(wú)能的助手。如此類(lèi)推，就形成了一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、相互扯皮、效率低下的領(lǐng)導(dǎo)體系。由此得出結(jié)論：在行政管理中，行政機(jī)構(gòu)會(huì)像金字塔一樣不斷增多，行政人員會(huì)不斷膨脹，每個(gè)人都很忙，但組織效率越來(lái)越低下。這條定律又被稱(chēng)為“金字塔上升”現(xiàn)象。

14、邊際效應(yīng)

有時(shí)也稱(chēng)為邊際貢獻(xiàn)，是指消費(fèi)者在逐次增加1個(gè)單位消費(fèi)品的時(shí)候，帶來(lái)的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來(lái)的總效用仍然是增加的）。舉一個(gè)通俗的例子，當(dāng)你肚子很餓的時(shí)候，有人給你拿來(lái)一籠包子，那你一定感覺(jué)吃第一個(gè)包子的感覺(jué)是最好的，吃的越多，單個(gè)包子給你帶來(lái)的滿足感就越小，直到你吃撐了，那其它的包子已經(jīng)起不到任何效用了。

邊際效應(yīng)的應(yīng)用非常廣泛，例如經(jīng)濟(jì)學(xué)上的需求法則就是以此為依據(jù)，即：用戶購(gòu)買(mǎi)或使用商品數(shù)量越多，則其愿為單位商品支付的成本越低（因?yàn)楹筚?gòu)買(mǎi)的商品對(duì)其帶來(lái)的效用降低了）。當(dāng)然也有少數(shù)例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛(ài)好者收藏一套文革郵票，那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應(yīng)是最大的。

了解邊際效應(yīng)的概念，你就可以嘗試去在實(shí)際生活中運(yùn)用它，例如：你是公司管理層，要給員工漲工資，給 3K 月薪的人增加 1K 帶來(lái)的效應(yīng)一般來(lái)說(shuō)是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相當(dāng)，所以似乎給低收入的人增加月薪更對(duì)公司有利；另外，經(jīng)常靠增加薪水來(lái)維持員工的工作熱情看來(lái)也是不行的，第一次漲薪 1K 后，員工非常激動(dòng)，大大增加了工作熱情；第二次漲薪 1K，很激動(dòng)，增加了一些工作熱情；第三次漲薪 2K，有點(diǎn)激動(dòng)，可能增加工作熱情；第四次......，直至漲薪已經(jīng)帶來(lái)不了任何效果。如果想避免這種情況，每次漲薪都想達(dá)到和第一次漲薪 1K 相同的效果，則第二次漲薪可能需要 2K，第三次需要 3K......，或者使用其它激勵(lì)措施，例如第二次可以安排其參加職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)，第三次可以對(duì)其在職位上進(jìn)行提升，雖然花費(fèi)可能想當(dāng)，但由于手段不同，達(dá)到了更好的效果。研究經(jīng)濟(jì)學(xué)其實(shí)也很有意思，只是對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，與 IT 這個(gè)行業(yè)不可完全兼得。

15、波紋效應(yīng)

是指在學(xué)習(xí)的集體中，教師對(duì)有影響力的學(xué)生施加壓力，實(shí)行懲罰，采取諷刺、挖苦等損害人格的作法時(shí)，會(huì)引起師生對(duì)立，出現(xiàn)抗拒現(xiàn)象，有些學(xué)生甚至?xí)室鈸v亂，出現(xiàn)一波未平，一波又起的情形。這時(shí)教師的影響力往往下降或消失不見(jiàn)，因?yàn)檫@些學(xué)生在集體中有更大的吸引力。這種效應(yīng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)、品德發(fā)展、心理品質(zhì)和身心健康會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)而惡劣的影響。

16、布里丹毛驢效應(yīng)

法國(guó)哲學(xué)家布里丹養(yǎng)了一頭小毛驢，每天向附近的農(nóng)民買(mǎi)一堆草料來(lái)喂。

這天，送草的農(nóng)民出于對(duì)哲學(xué)家的景仰，額外多送了一堆草料，放在旁邊。這下子，毛驢站在兩堆數(shù)量、質(zhì)量和與它的距離完全相等的干草之間，可是為難壞了。它雖然享有充分的選擇自由，但由于兩堆干草價(jià)值相等，客觀上無(wú)法分辨優(yōu)劣于是它左看看，右瞅瞅，始終也無(wú)法分清究竟選擇哪一堆好。

于是，這頭可憐的的毛驢就這樣站在原地，一會(huì)兒考慮數(shù)量，一會(huì)兒考慮質(zhì)量，一會(huì)兒分析顏色，一會(huì)兒分析新新鮮度，猶猶豫豫，來(lái)來(lái)回回，在無(wú)所適從中活活地餓死了。

在我們每一個(gè)人的生活中也經(jīng)常面臨著種種抉擇，如何選擇對(duì)人生的成敗得失關(guān)系極，因而人們都希望得到最佳的抉擇，常常在抉擇之前反復(fù)權(quán)衡利弊，再三仔細(xì)斟酌，甚至猶豫不決，舉棋不定。但是，在很多情況下，機(jī)會(huì)稍縱即逝，并沒(méi)有留下足夠的時(shí)間讓我們?nèi)シ磸?fù)思考，反而要求我們當(dāng)機(jī)立斷，迅速?zèng)Q策。如果我們猶豫不決，就會(huì)兩手空空，一無(wú)所獲。

有人把決策過(guò)程中這種猶豫不定、遲疑不決的現(xiàn)象稱(chēng)之為“布里丹毛驢效應(yīng)”。我們沒(méi)有理由說(shuō)驢比狼更愚蠢，如果說(shuō)愚蠢，有時(shí)人比驢和狼都蠢。古人講：“用兵之害，猶豫最大；三軍之災(zāi)，生于狐疑。”

有個(gè)農(nóng)民的妻子和孩子同時(shí)被洪水沖走，農(nóng)民從洪水中救起了妻子，不幸孩子被淹死了。對(duì)此，人們議論紛紛，莫衷一是。有的說(shuō)農(nóng)民先救妻子做得對(duì)，因?yàn)槠拮硬荒芩蓝鴱?fù)生，孩子卻可以再生一個(gè)；有的卻說(shuō)農(nóng)民做得不對(duì)，應(yīng)該先救孩子，因?yàn)楹⒆铀懒藷o(wú)法復(fù)活，妻子卻可以再娶一個(gè)。

一位記者聽(tīng)了這個(gè)故事，也感到疑惑不解，便去問(wèn)那個(gè)農(nóng)民，希望能找到一個(gè)滿意的答案。想不到農(nóng)民告訴他：“我當(dāng)時(shí)什么也沒(méi)有想到，洪水襲來(lái)時(shí)妻子就在身邊，便先抓起妻子往邊上游，等返回再救孩子時(shí)，想不到孩子已被洪水沖走了。” “布里丹毛驢效應(yīng)”是決策之大忌。當(dāng)我們面對(duì)兩堆同樣大小的干草時(shí)，或者“非理性地”選擇其中的一堆干草，或者“理性地”等待下去，直至餓死。前者要求我們?cè)谝延兄R(shí)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，運(yùn)用直覺(jué)、想象力、創(chuàng)新思維，找出盡可能多的方案進(jìn)行抉擇，以“有限理性”求得“滿意”結(jié)果。

第一，采用穩(wěn)健的決策方式。

有一個(gè)流傳很廣的笑話說(shuō)：齊國(guó)有個(gè)女孩，兩個(gè)人同時(shí)來(lái)求婚。東家的兒子很丑但是家財(cái)萬(wàn)貫，西家的兒子相貌英俊但是很窮。那女孩的父母不能決定選誰(shuí)，就去問(wèn)他們的女兒想嫁給哪個(gè)。女孩不好意思說(shuō)話，母親就說(shuō)，你想嫁哪個(gè)就露出哪邊的胳臂。結(jié)果女孩露出兩個(gè)胳臂。母親奇怪地問(wèn)她原因，女孩說(shuō)：“我想在東家吃飯，西家住。” 在東家吃飯?jiān)谖骷易。瓷先ナ且粋€(gè)笑話，但卻不失為了一種穩(wěn)健的決策取向。在很多情況下，當(dāng)一種趨勢(shì)出現(xiàn)時(shí)，有些人一個(gè)勁地陷入哪個(gè)好哪個(gè)壞的爭(zhēng)論之中，事實(shí)上沒(méi)有這個(gè)必要，只要沒(méi)有明確的二者擇一的必要，就不必太早決策。

第二，要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。不能獨(dú)立思考，總是人云亦云，缺乏主見(jiàn)的人，是不可能做出正確決策的。如果不能有效運(yùn)用自己的獨(dú)立思考能力，隨時(shí)隨地因?yàn)閯e人的觀點(diǎn)而否定自己的計(jì)劃，將會(huì)使自己的決策很容易出現(xiàn)失誤。

從前，有兄弟兩個(gè)看見(jiàn)天空中一只大雁在飛，哥哥準(zhǔn)備把它射下來(lái)。說(shuō)：“等我們射下來(lái)就煮著吃，一定會(huì)很香的！”這時(shí)，他的弟弟抓住他的胳膊爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)：“鵝煮著才會(huì)好吃，大雁要烤著才好吃，你真不懂吃。”哥哥已經(jīng)把弓舉起來(lái)，聽(tīng)到這里又把弓放下，為怎么吃這只大雁而猶豫起來(lái)。就在這時(shí)，有一位老農(nóng)從旁邊經(jīng)過(guò)，于是他們就向老農(nóng)請(qǐng)教。老農(nóng)聽(tīng)了以后笑了笑說(shuō)：“你們把雁分開(kāi)，煮一半烤一半，自己一嘗不就知道哪一種方法更好吃了？” 哥哥大喜，拿起弓箭再回頭要射大雁時(shí)，大雁早已無(wú)影無(wú)蹤了，連一根雁毛都沒(méi)有留下。

第三，嚴(yán)格執(zhí)行一種決策紀(jì)律。

一個(gè)越國(guó)人為了捕鼠，特地弄回一只擅于捕老鼠的貓，這只貓擅于捕鼠，也喜歡吃雞，結(jié)果越國(guó)人家中的老鼠被補(bǔ)光了，但雞也所剩無(wú)幾，他的兒子想把吃雞的貓弄走，作父親的卻說(shuō)：“禍害我們家中的是老鼠不是雞，老鼠偷我們的食物咬壞我們的衣物，挖穿我們的墻壁損害我們的家具，不除掉它們我們必將挨餓受凍，所以必須除掉它們！沒(méi)有雞大不了不要吃罷了，離挨餓受凍還遠(yuǎn)著哩！”

利與弊往往是事情的一體兩面，很難分割。有的人明明事先已經(jīng)編制了能有效抵御風(fēng)險(xiǎn)的決策紀(jì)律，但是一旦現(xiàn)實(shí)中的風(fēng)險(xiǎn)牽涉到自己的切身利益時(shí)，往往就不容易下決心執(zhí)行了。很多股民在處于有利狀態(tài)時(shí)會(huì)因?yàn)橘嵍噘嵣俚膯?wèn)題而猶豫不決，在處于不利狀態(tài)時(shí)，雖然有事先制定好的止損計(jì)劃和止損標(biāo)準(zhǔn)，可常常因?yàn)樽罱K使自己被套牢。

第四，不要總是試圖獲取最多利益。過(guò)高的目標(biāo)不僅沒(méi)有起到指示方向的作用，反而由于目標(biāo)定得過(guò)高，帶來(lái)一定心理壓力，束縛決策水平的正常發(fā)揮。事實(shí)上多數(shù)環(huán)境中，如果沒(méi)有良好的決策水平做支撐，一味地追求最高利益，勢(shì)必將處處碰壁。

而且，很多人不了解盡快停損的重要性，當(dāng)情況開(kāi)始惡化時(shí)，依然緊抱著飄渺的勾想，無(wú)法客觀分析狀況，以賭徒的心態(tài)，盲目堅(jiān)守以致持續(xù)深陷，直至無(wú)法挽回的地步。這時(shí)平衡的心態(tài)往往更重要。

有個(gè)人布置了一個(gè)捉火雞的陷阱，他在一個(gè)大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道門(mén)，門(mén)上系了一根繩子，他抓著繩子的另一端躲在一處，只要等到火雞進(jìn)入箱子，他就拉扯繩子，把門(mén)關(guān)上。有一次，12只火雞進(jìn)入箱子里，不巧1只溜了出來(lái)，他想等箱子里有12只火雞后，就關(guān)上門(mén)，然而就在他等第12只火雞的時(shí)候，又有2只火雞跑出來(lái)了，他想等箱子里再有11只火雞，就拉繩子，可是在他等待的時(shí)候，又有3只火雞溜出來(lái)了，最后，箱子里1只火雞也沒(méi)剩。

第五，在不利環(huán)境中不能逆勢(shì)而動(dòng)。當(dāng)不利環(huán)境造成損失時(shí)，很多人急于彌補(bǔ)損失。但是，環(huán)境的變化是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。當(dāng)環(huán)境變壞，機(jī)會(huì)稀少的時(shí)候，如果強(qiáng)行采取冒險(xiǎn)和激進(jìn)的決策，或頻繁的增加操作次數(shù)，只會(huì)白白增加投資失誤的概率。

美國(guó)通用電氣公司總裁杰克·韋爾奇把決策能力看成是“面對(duì)困難處境勇于作出果斷決定的能力”，看成是“始終如一執(zhí)行的能力。”因此，決策具有復(fù)合性，是一種合力，我們必須從自己的洞察力、分析能力、直覺(jué)能力、創(chuàng)新能力、行動(dòng)能力和意志力等方面進(jìn)行不斷地訓(xùn)練，在不斷地失敗與成功之間，我們才能夠不斷地?cái)[脫猶豫不決，進(jìn)行相對(duì)理性的選擇，才不會(huì)成為布里丹的驢子！

把眼前的機(jī)會(huì)抓住了，把手頭的事情辦好了，就意味著勝利，意味著成功。與其在那里好高騖遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，絞盡腦汁地編織出一個(gè)又一個(gè)方案，不如面對(duì)現(xiàn)實(shí)，抓住機(jī)會(huì)，竭盡全力，把眼前最重要的事情辦好。

17、不值得定律

最直觀的表達(dá)為：不值得做的事情，就不值得做好。

這個(gè)定律反映出人們的一種心理，一個(gè)人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得的事情，往往會(huì)持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小，即使成功，也不會(huì)覺(jué)得有多大的成就感。

1、價(jià)值觀。關(guān)于價(jià)值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價(jià)值觀的事，我們才會(huì)滿懷熱情去做。

2、個(gè)性和氣質(zhì)。一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個(gè)好交往的人成了檔案員，或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3、現(xiàn)實(shí)的處境。同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認(rèn)為是不值得的，可是，一旦你被提升為領(lǐng)班或部門(mén)經(jīng)理，你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。

總結(jié)一下，值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀，適合我們的個(gè)性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。

因此，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標(biāo)及價(jià)值觀中挑選一種，然后為之奮斗。選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的，才可能激發(fā)我們的斗志，也可以心安理得。而對(duì)一個(gè)企業(yè)或組織來(lái)說(shuō)，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強(qiáng)的職工單獨(dú)或牽頭完成具有一定風(fēng)險(xiǎn)和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚(yáng)；讓依附欲較強(qiáng)的職工，更多地參加到某個(gè)團(tuán)體中共同工作；讓權(quán)力欲較強(qiáng)的職工，擔(dān)任一個(gè)與之能力相適應(yīng)的主管。同時(shí)要加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感，讓員工感覺(jué)到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)職工的熱情。”

18、超限效應(yīng)

美國(guó)著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽(tīng)牧師演講。最初，他覺(jué)得牧師講得很好，使人感動(dòng)，準(zhǔn)備捐款。過(guò)了10分鐘，牧師還沒(méi)有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢(qián)。又過(guò)了10分鐘，牧師還沒(méi)有講完，于是他決定，1分錢(qián)也不捐。到牧師終于結(jié)束了冗長(zhǎng)的演講，開(kāi)始募捐時(shí)，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢(qián)，還從盤(pán)子里偷了2元錢(qián)。

這種刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)和作用時(shí)間過(guò)久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象，稱(chēng)之為“超限效應(yīng)”。

超限效應(yīng)在家庭教育中時(shí)常發(fā)生。如：當(dāng)孩子不用心而沒(méi)考好時(shí)，父母會(huì)一次、兩次、三次，甚至四次、五次重復(fù)對(duì)一件事作同樣的批評(píng)，使孩子從內(nèi)疚不安到不耐煩最后反感討厭。被“逼急”了，就會(huì)出現(xiàn)“我偏要這樣”的反抗心理和行為。因?yàn)楹⒆右坏┦艿脚u(píng)，總需要一段時(shí)間才能恢復(fù)心理平衡，受到重復(fù)批評(píng)時(shí)，他心里會(huì)嘀咕：“怎么老這樣對(duì)我？”孩子挨批評(píng)的心情就無(wú)法復(fù)歸平靜，反抗心理就高亢起來(lái)。可見(jiàn)，家長(zhǎng)對(duì)孩子的批評(píng)不能超過(guò)限度，應(yīng)對(duì)孩子“犯一次錯(cuò)，只批評(píng)一次”。如果非要再次批評(píng)，那也不應(yīng)簡(jiǎn)單地重復(fù)，要換個(gè)角度，換種說(shuō)法。這樣，孩子才不會(huì)覺(jué)得同樣的錯(cuò)誤被“揪住不放”，厭煩心理、逆反心理也會(huì)隨之減低。超限效應(yīng)的啟示

1、刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久，往往會(huì)引起對(duì)方心理極不耐煩或逆反，這樣會(huì)事與愿違，就象馬克.吐溫一樣不僅不捐錢(qián)，反而還從盤(pán)子里偷走了2元錢(qián)。

2、超限效應(yīng)反應(yīng)了幾個(gè)問(wèn)題：以自我為中心;沒(méi)有注意方式、方法;沒(méi)能注意“度”的把握;沒(méi)有換位思考。

19、拆屋效應(yīng)

魯迅先生曾于1927年在《無(wú)聲的中國(guó)》一文中寫(xiě)下了這樣一段文字：“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了。”這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學(xué)上被稱(chēng)為”拆屋效應(yīng)“。雖然這一效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中多見(jiàn)，但也有不少學(xué)生學(xué)會(huì)了這些。如有的學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，班主任很著急，過(guò)了幾天學(xué)生安全回來(lái)后，班主任反倒不再過(guò)多地去追究學(xué)生的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里，離家出走相當(dāng)于”拆屋“，犯了錯(cuò)誤相當(dāng)于”開(kāi)天窗“，用的就是拆屋效應(yīng)。因此，班主任在教育學(xué)生的過(guò)程中，教育方法一定要恰當(dāng)，能被學(xué)生所接受，同時(shí)，對(duì)學(xué)生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學(xué)生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。

拆屋效應(yīng)的原因

我們?nèi)绾蝸?lái)解釋這種現(xiàn)象呢？我們拿兩種情況做一下對(duì)比，第一種是先提出一個(gè)不合理要求，再提出一個(gè)相對(duì)較小的要求，第二種是直接提出這個(gè)較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太愿意兩次連續(xù)地拒絕同一個(gè)人，當(dāng)你對(duì)第一個(gè)無(wú)理要求拒絕后，你會(huì)對(duì)被拒絕的人有一種歉疚，所以當(dāng)他馬上提出一個(gè)相對(duì)較易接受的要求時(shí)，你會(huì)盡量地滿足他，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)，畢竟我們并不想因?yàn)樽约旱男袨槎屓擞X(jué)得我們想拒絕這個(gè)人。

拆屋效應(yīng)在談判上的使用

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時(shí)候我們需要在談判一開(kāi)始就拋出一個(gè)看似無(wú)理而令對(duì)方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開(kāi)始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開(kāi)天窗”。所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。

20、成敗效應(yīng)

是指努力后的成功效應(yīng)和失敗效應(yīng)，是格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn)的。他的研究是，學(xué)習(xí)材料為幾套難度不等的問(wèn)題，由學(xué)生們自由地選擇地解決。他發(fā)現(xiàn)能力較強(qiáng)的學(xué)生，解決了一類(lèi)中一個(gè)問(wèn)題之后，便不愿意再解決另一個(gè)相似的問(wèn)題，而挑較為復(fù)雜的艱難的問(wèn)題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是顯示學(xué)生的興趣，不僅是來(lái)自容易的工作獲得成功，而是要通過(guò)自己的努力，克服困難，以達(dá)到成功的境地，才會(huì)感到內(nèi)心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后的成功效應(yīng)。在另一方面，能力較差的學(xué)生，如果經(jīng)過(guò)極大的努力而仍然不能成功，失敗經(jīng)驗(yàn)累積的次數(shù)過(guò)多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學(xué)習(xí)。這就是努力后的失敗效應(yīng)。因此，教師應(yīng)幫助能力強(qiáng)的學(xué)生將目標(biāo)逐漸提高，幫助能力較弱的學(xué)生將目標(biāo)適當(dāng)放低，以便適合其能力和經(jīng)驗(yàn)。

21、重疊效應(yīng)：

在一前一后的記憶活動(dòng)中，識(shí)記的東西是相類(lèi)似的，對(duì)于保存來(lái)說(shuō)是不利的。這是因?yàn)橹貜?fù)出現(xiàn)內(nèi)容相同的東西時(shí)，相同性質(zhì)的東西由于互相抑制，互相干涉而發(fā)生了遺忘的結(jié)果。柯勒把這種現(xiàn)象命名為“重疊效應(yīng)”。可見(jiàn)，我們?cè)趯W(xué)習(xí)漢字、外文單詞以及其他材料時(shí)，一定要注意不要把相類(lèi)似的東西集中在一起，這樣容易產(chǎn)生重疊效應(yīng)。如果要放在一起學(xué)習(xí)時(shí)，最起碼有一些材料是很熟的，這樣可能會(huì)產(chǎn)生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中

22、刺猬法則 “刺猬”法則可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來(lái)形象地說(shuō)明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，緊挨在一塊，反而無(wú)法睡得安寧。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬拉開(kāi)距離，盡管外面寒風(fēng)呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。

刺猬法則強(qiáng)調(diào)的就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。運(yùn)用到管理實(shí)踐中，就是領(lǐng)導(dǎo)者如要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，但這是“親密有間”的關(guān)系，是一種不遠(yuǎn)不近的恰當(dāng)合作關(guān)系。與下屬保持心理距離，可以避免下屬的防備和緊張，可以減少下屬對(duì)自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱(chēng)兄道弟、吃喝不分。這樣做既可以獲得下屬的尊重，又能保證在工作中不喪失原則。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，這才是成功之道。法國(guó)總統(tǒng)戴高樂(lè)

法國(guó)總統(tǒng)戴高樂(lè)就是一個(gè)很會(huì)運(yùn)用刺猬法則的人。他有一個(gè)座右銘：“保持一定的距離”！這也深刻地影響了他和顧問(wèn)、智囊和參謀們的關(guān)系。在他十多年的總統(tǒng)歲月里，他的秘書(shū)處、辦公廳和私人參謀部等顧問(wèn)和智囊機(jī)構(gòu)，沒(méi)有什么人的工作年限能超過(guò)兩年以上。他對(duì)新上任的辦公廳主任總是這樣說(shuō)：“我使用你兩年，正如人們不能以參謀部的工作作為自己的職業(yè)，你也不能以辦公廳主任作為自己的職業(yè)。”這就是戴高樂(lè)的規(guī)定。這一規(guī)定出于兩方面原因：一是在他看來(lái)，調(diào)動(dòng)是正常的，而固定是不正常的。這是受部隊(duì)做法的影響，因?yàn)檐婈?duì)是流動(dòng)的，沒(méi)有始終固定在一個(gè)地方的軍隊(duì)。二是他不想讓“這些人”變成他“離不開(kāi)的人”。這表明戴高樂(lè)是個(gè)主要靠自己的思維和決斷而生存的領(lǐng)袖，他不容許身邊有永遠(yuǎn)離不開(kāi)的人。只有調(diào)動(dòng)，才能保持一定距離，而惟有保持一定的距離，才能保證顧問(wèn)和參謀的思維和決斷具有新鮮感和充滿朝氣，也就可以杜絕年長(zhǎng)日久的顧問(wèn)和參謀們利用總統(tǒng)和政府的名義營(yíng)私舞弊。

戴高樂(lè)的做法是令人深思和敬佩的。沒(méi)有距離感，領(lǐng)導(dǎo)決策過(guò)分依賴(lài)秘書(shū)或某幾個(gè)人，容易使智囊人員干政，進(jìn)而使這些人假借領(lǐng)導(dǎo)名義，謀一己之私利，最后拉領(lǐng)導(dǎo)干部下水，后果是很危險(xiǎn)的。兩相比較，還是保持一定距離好。

通用電氣公司

通用電氣公司的前總裁斯通在工作中就很注意身體力行刺猬理論，尤其在對(duì)待中高層管理者上更是如此。在工作場(chǎng)合和待遇問(wèn)題上，斯通從不吝嗇對(duì)管理者們的關(guān)愛(ài)，但在工余時(shí)間，他從不要求管理人員到家做客，也從不接受他們的邀請(qǐng)。正是這種保持適度距離的管理，使得通用的各項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。與員工保持一定的距離，既不會(huì)使你高高在上，也不會(huì)使你與員工互相混淆身份。這是管理的一種最佳狀態(tài)。距離的保持靠一定的原則來(lái)維持，這種原則對(duì)所有人都一視同仁：既可以約束領(lǐng)導(dǎo)者自己，也可以約束員工。掌握了這個(gè)原則，也就掌握了成功管理的秘訣。

23、從眾效應(yīng)，羊群效應(yīng)

從眾效應(yīng)(conformity)：從眾效應(yīng)是指人們自覺(jué)不自覺(jué)地以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)則，作出判斷、形成印象的心理變化過(guò)程。

這是指作為受眾群體中的個(gè)體在信息接受中所采取的與大多數(shù)人相一致的心理和行為的對(duì)策傾向。從眾是合乎人們心意和受歡迎的。不從眾不僅不受歡迎，還會(huì)引起災(zāi)禍。例如，車(chē)流滾滾的道路上，一位反道行駛的汽車(chē)司機(jī)；彈雨紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，一名偏離集體、誤入敵區(qū)的戰(zhàn)士；萬(wàn)眾屏氣靜觀的劇場(chǎng)里，一個(gè)觀眾突然歇斯底里的大聲喊叫……公眾幾乎都討厭越軌者，甚至?xí)?duì)他群起而攻之。

從眾效應(yīng)作為一個(gè)心理學(xué)概念，是指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象。從眾效應(yīng)既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。從眾是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象，從眾效應(yīng)本身并無(wú)好壞之分，其作用取決于在什么問(wèn)題及場(chǎng)合上產(chǎn)生從眾行為，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是具有積極作用的從眾正效應(yīng)； 二是具有消極作用的從眾負(fù)效應(yīng)。積極的從眾效應(yīng)可以互相激勵(lì)情緒，做出勇敢之舉，有利于建立良好的社會(huì)氛圍并使個(gè)體達(dá)到心理平衡，反之亦然。有這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：某高校舉辦一次特殊的活動(dòng)，請(qǐng)德國(guó)化學(xué)家展示他最近發(fā)明的某種揮發(fā)性液體。當(dāng)主持人將滿臉大胡子的“德國(guó)化學(xué)家”介紹給階梯教師里的學(xué)生后，化學(xué)家用沙啞的嗓音向同學(xué)們說(shuō)：“我最近研究出了一種強(qiáng)烈揮發(fā)性的液體，現(xiàn)在我要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，看要用多長(zhǎng)時(shí)間能從講臺(tái)揮發(fā)到全教室，凡聞到一點(diǎn)味道的，馬上舉手，我要計(jì)算時(shí)間。”說(shuō)著，他打開(kāi)了密封的瓶塞，讓透明的液體揮發(fā)……不一會(huì)，后排的同學(xué)，前排的同學(xué)，中間的同學(xué)都先后舉起了手。不到2分鐘，全體同學(xué)舉起了手。

此時(shí)，“化學(xué)家”一把把大胡子扯下，拿掉墨鏡，原來(lái)他是本校的德語(yǔ)老師。他笑著說(shuō)：“我這里裝的是蒸餾水！” 這個(gè)實(shí)驗(yàn)，生動(dòng)的說(shuō)明了同學(xué)之間的從眾效應(yīng)——看到別人舉手，也跟著舉手，但他們并不是撒謊，而是受“化學(xué)家”的言語(yǔ)暗示和其他同學(xué)舉手的行為暗示，似乎真的聞到了一種味道，于是舉起了手。談判中的陷阱——從眾效應(yīng)

首先，對(duì)任何“熱點(diǎn)”都持冷靜態(tài)度，做好熱門(mén)交易都極有可能迅速變“冷”的心理準(zhǔn)備，迅速設(shè)立停損位，一旦熱點(diǎn)變冷，接近停損位，立即出手。在我們進(jìn)行一筆大交易之前要有耐心，花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查、實(shí)地考察和分析工作。抵制迅速達(dá)成交易的誘惑。然后，對(duì)于熱點(diǎn)我們要關(guān)注長(zhǎng)期利益，警惕那些基于“早進(jìn)場(chǎng)，早得利”理念的交易。

在一群羊前面橫放一根木棍，第一只羊跳了過(guò)去，第二只、第三只也會(huì)跟著跳過(guò)去；這時(shí)，把那根棍子撤走，后面的羊，走到這里，仍然像前面的羊一樣，向上跳一下，盡管攔路的棍子已經(jīng)不在了，這就是所謂的“羊群效應(yīng)”也稱(chēng)“從眾心理”。

24、淬火效應(yīng)

金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑(油、水等)中，經(jīng)過(guò)冷卻處理，工件的性能更好、更穩(wěn)定。長(zhǎng)期受表?yè)P(yáng)頭腦有些發(fā)熱的學(xué)生，不妨設(shè)置一點(diǎn)小小的障礙，施以“挫折教育”，幾經(jīng)鍛煉，其心理會(huì)更趨成熟，心理承受能力會(huì)更強(qiáng)；對(duì)于麻煩事或者已經(jīng)激化的矛盾，不妨采用“冷處理”，放一段時(shí)間，思考得會(huì)更周全，辦法會(huì)更穩(wěn)妥。

25、達(dá)維多定律

達(dá)維多定律是以英特爾公司副總裁達(dá)維多的名字命名的。達(dá)維多認(rèn)為，一家企業(yè)要在市場(chǎng)中總是占據(jù)主導(dǎo)地位，那么它就要永遠(yuǎn)做到第一個(gè)開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品，第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品。

這一定律的基點(diǎn)是著眼于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和利益分割的成效。人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在搶占先機(jī)，因?yàn)橹挥邢热胧袌?chǎng)，才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤(rùn)。英特爾公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣上奉行達(dá)維多定律，始終是微處理器的開(kāi)發(fā)者和倡導(dǎo)者。他們的產(chǎn)品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場(chǎng)上正賣(mài)得好的產(chǎn)品。

達(dá)維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，及時(shí)淘汰老產(chǎn)品，使新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，并以自己成功的產(chǎn)品形成新的市場(chǎng)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而形成大規(guī)模生產(chǎn)，取得高額利潤(rùn)。

26、搭便車(chē)效應(yīng)

群體內(nèi)的責(zé)任擴(kuò)散鼓勵(lì)了個(gè)體的民懶散。當(dāng)群體結(jié)果無(wú)法歸因于任何單獨(dú)個(gè)體時(shí)，個(gè)人的投入與整體的產(chǎn)出之間的關(guān)系將不明朗。

是指在利益群體內(nèi)，某個(gè)成員為了本利益集團(tuán)的利益所作的努力，集團(tuán)內(nèi)所有的人都有可能得益，但其成本則由這個(gè)人個(gè)人承擔(dān)，這就是搭便車(chē)效應(yīng)。

在合作學(xué)習(xí)中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會(huì)心理學(xué)的角度看，卻容易形成“搭便車(chē)”的心理預(yù)期，個(gè)別學(xué)生活動(dòng)時(shí)缺乏主動(dòng)性或干脆袖手旁觀，坐享其成；也有的學(xué)生表面上看參與了活動(dòng)，實(shí)際上卻不動(dòng)腦筋，不集中精力，活動(dòng)中沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用等“搭便車(chē)”現(xiàn)象。產(chǎn)生“搭便車(chē)效應(yīng)”的原因很多，首先是異質(zhì)分組客觀上使學(xué)生的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和個(gè)性有差異，其次許多學(xué)生沒(méi)有完成合作技巧的培訓(xùn)，對(duì)于合作學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)的“平均主義”，即只看集體成績(jī)不考慮個(gè)人成績(jī)的做法等。“搭便車(chē)效應(yīng)”的危害非常大的，在合作學(xué)習(xí)過(guò)程中，如果更多地強(qiáng)調(diào)“合作規(guī)則”而忽視小組成員的個(gè)人需求，可能會(huì)使每個(gè)人都希望由別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自己坐享其成，這會(huì)抑制小組成員為小組的利益而努力的動(dòng)力。而且“搭便車(chē)”心理可能會(huì)削弱整個(gè)合作小組的創(chuàng)新能力、凝聚力、積極性等。心理學(xué)研究表明，如果合作小組的規(guī)模較小，由于每個(gè)小組成員的努力對(duì)整個(gè)小組都有較大影響，其個(gè)人的努力與獎(jiǎng)勵(lì)的不對(duì)稱(chēng)性相對(duì)較小，會(huì)使“搭便車(chē)效應(yīng)”明顯減弱；而且縮小規(guī)模的另外一個(gè)作用就是社會(huì)惰化現(xiàn)象會(huì)削弱，能夠取得較高的合作效率和成果。所以在合作學(xué)習(xí)中建議4-6人為一小組，不要把有些大班簡(jiǎn)單地分成幾個(gè)小組。當(dāng)然還有許多事情可以做，比如要營(yíng)造一種愉快的合作學(xué)習(xí)環(huán)境；要明確任務(wù)與責(zé)任合理分工；隨時(shí)觀察學(xué)情，監(jiān)控活動(dòng)過(guò)程，指導(dǎo)合作的技巧，調(diào)控學(xué)習(xí)任務(wù)，督促學(xué)生完成任務(wù)；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分配上破除“平均主義”。

27、答布效應(yīng)

角色行為的“導(dǎo)演”

我們知道，我們每一個(gè)人都不是純生物性的個(gè)體，而是一個(gè)個(gè)活生生的社會(huì)的人。在社會(huì)的大舞臺(tái)上，每個(gè)人都扮演著一定的角色。那么，我們每一個(gè)人所顯現(xiàn)的角色行為，又是由什么所“導(dǎo)演”的呢? 讓我們把話題回溯到原始社會(huì)吧。根據(jù)研究認(rèn)為，當(dāng)時(shí)就有一種傳統(tǒng)的習(xí)慣和禁律，史稱(chēng)之為“答布”。“答布”是人類(lèi)社會(huì)最初期的一種生活規(guī)范。當(dāng)時(shí)雖然還沒(méi)有宗教、道德、法律等觀念存在，但是人們?cè)谏钪校呀?jīng)混合這三者觀念統(tǒng)一使用。史學(xué)家通稱(chēng)“答布”為“法律誕生前的公共的規(guī)范”。“答布”為什么能有這樣一種效應(yīng)呢?社會(huì)心理學(xué)家分析，這是由于原始社會(huì)的科學(xué)文化水平很低，所以人們對(duì)于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，認(rèn)為如果觸犯禁忌，便要蒙受災(zāi)害，故而必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲避它們、畏敬它們，而由這種信念所形成的習(xí)俗，就是“答布”。同時(shí)，當(dāng)時(shí)的文化發(fā)展水平也使人們初步認(rèn)識(shí)到作為參加社會(huì)活動(dòng)的個(gè)體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行為規(guī)范。這便是“答布效應(yīng)”的由來(lái)。現(xiàn)代社會(huì)的科學(xué)文化發(fā)展水平，當(dāng)然不是原始社會(huì)可以比擬的。現(xiàn)代社會(huì)所賴(lài)以維持的力量，現(xiàn)代人角色行為的“導(dǎo)演”，已經(jīng)不是什么“答布”了。但是，從社會(huì)心理學(xué)的意義上來(lái)說(shuō)，“答布效應(yīng)”所揭示的角色行為由角色規(guī)范“導(dǎo)演”這一內(nèi)涵，卻是不會(huì)過(guò)時(shí)的。

社會(huì)心理學(xué)對(duì)人類(lèi)行為(外顯的和內(nèi)潛的)研究的主要貢獻(xiàn)之一，就在于闡明了一個(gè)社會(huì)如何使其成員的行為遵從社會(huì)現(xiàn)行的，適合一定階級(jí)要求和需要的行為規(guī)范與道德準(zhǔn)則，或是倡導(dǎo)其成員如何遵從本民族的文化規(guī)范。社會(huì)是規(guī)范的體系。任何一個(gè)社會(huì)都有一套約定俗成的行為規(guī)范，其所有成員都必須遵守。從這個(gè)角度而言，只要我們不是把“答布效應(yīng)”中的“答布”僅僅理解為原始社會(huì)里的“答布”，而是把它理解為角色行為的“導(dǎo)演”一角色規(guī)范，那么，我們就可以說(shuō)，“答布效應(yīng)”在任何社會(huì)里都是客觀存在的。

現(xiàn)代社會(huì)里的“答布效應(yīng)”有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經(jīng)過(guò)一定程序使之成為可見(jiàn)的條文，如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀(jì)，各種道德法規(guī)、各類(lèi)公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在于人們的頭腦中，通過(guò)輿論的形式表現(xiàn)出來(lái)，這就是風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念。這些東西雖然沒(méi)有寫(xiě)進(jìn)有關(guān)條文，但卻滲透在每一個(gè)角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規(guī)定和沒(méi)有明文規(guī)定的行為準(zhǔn)則之總和，就是社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員提出的要求，就是對(duì)所有角魚(yú)扮演者表現(xiàn)角色行為的“總導(dǎo)演”。可見(jiàn)，這些約定或俗成的行為規(guī)范，概括起來(lái)說(shuō)，最集中地體現(xiàn)在法制觀念和道德觀念這兩個(gè)方面。但它們又涉及到生活的各個(gè)領(lǐng)域，內(nèi)容和形式是相當(dāng)廣泛、多樣的。如果需要作具體分類(lèi)的話，那么大致可分為:(1)正式規(guī)范，即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范，如規(guī)章制度和守則等等。

(2)非正式規(guī)范，即由群眾自發(fā)形成的規(guī)范，如朋友見(jiàn)面時(shí)的招呼方式，衣服式樣，等等，如果違反之，就會(huì)在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼，產(chǎn)生心理壓力。

(3)所屬規(guī)范，指?jìng)€(gè)體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協(xié)會(huì)的會(huì)員，就必須遵守該協(xié)會(huì)的章程等規(guī)范。(4)參考規(guī)范，即個(gè)人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準(zhǔn)則。(5)地區(qū)性規(guī)范，指某個(gè)地區(qū)的群體所特有的規(guī)范，如少數(shù)民族的風(fēng)俗習(xí)慣以及語(yǔ)言規(guī)范等等，我們常常說(shuō)“入鄉(xiāng)隨俗”，便是這種規(guī)范的表現(xiàn)。

凡此種種，都表明規(guī)范就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的觀念，角色規(guī)范就是角色扮演者必須遵守的已經(jīng)確立的思想，評(píng)價(jià)和行為的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，角色粉演者就明白應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，在什么情況下應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為，在什么情況下不應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為。

“答布效應(yīng)”的原理告誡我們要用角色規(guī)范來(lái)“導(dǎo)演”角色行為，這不僅表觀于社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內(nèi)活動(dòng)，而且還反映在對(duì)個(gè)體扮演某一具體角色時(shí)也要符合特殊的角色規(guī)范。這好比在舞臺(tái)上演出，每一個(gè)演員首先都必須貫徹導(dǎo)演的總體要求，諸如臺(tái)風(fēng)要正，思想集中、聽(tīng)從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色，還應(yīng)該根據(jù)這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結(jié)合，才是角色行為的統(tǒng)一體。我們?cè)谏鐣?huì)的大舞臺(tái)上扮演社會(huì)角色，也是同樣的道理。一方面，我們要遵守社會(huì)規(guī)范對(duì)所有社會(huì)角色扮演者的共同要求，另一方面，還要內(nèi)化對(duì)某一種角色扮演的特殊規(guī)范。比如，你在家里已經(jīng)扮演起年輕的爸爸角色，那你就應(yīng)當(dāng)懂得社會(huì)對(duì)家長(zhǎng)角色的一些特殊要求，表現(xiàn)出為社會(huì)教育好子女等方面良好的角色行為。假如你是一位小學(xué)教師的話，那么，你在各方面都應(yīng)當(dāng)符合為人師表的角色規(guī)范。如此等等，你都可以而且應(yīng)當(dāng)根據(jù)你的角色位置，去思考、去行動(dòng)，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實(shí)了特殊要求。普遍性和特殊性的結(jié)合，共性與個(gè)性的體現(xiàn)，社會(huì)舞臺(tái)上的角色扮演者不正是這樣既陣營(yíng)整齊、又多彩多姿的嗎?!你要表現(xiàn)出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請(qǐng)別忘了，“導(dǎo)演”就站在你的身邊。關(guān)鍵是要你認(rèn)識(shí)他的面貌、理解他的意圖、落實(shí)他的要求。——“他”，就是角色規(guī)范的代名詞： “答布效應(yīng)”。

28、德西效應(yīng)

心理學(xué)家德西在1971年做了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)。他讓大學(xué)生做被試者，在實(shí)驗(yàn)室里解有趣的智力難題。實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段，第一階段，所有的被試者都無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，將被試者分為兩組，實(shí)驗(yàn)組的被試者完成一個(gè)難題可得到1美元的報(bào)酬，而控制組的被試者跟第一階段相同，無(wú)報(bào)酬；第三階段，為休息時(shí)間，被試者可以在原地自由活動(dòng)，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛(ài)這項(xiàng)活動(dòng)的程度指標(biāo)。實(shí)驗(yàn)組(獎(jiǎng)勵(lì)組)被試者在第二階段確實(shí)十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組(無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組)被試者有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強(qiáng)。

德西在實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)：在某些情況下，人們?cè)谕庠趫?bào)酬和內(nèi)在報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì)增強(qiáng)工作動(dòng)機(jī)，反而會(huì)減低工作動(dòng)機(jī)。此時(shí)，動(dòng)機(jī)強(qiáng)度會(huì)變成兩者之差。人們把這種規(guī)律稱(chēng)為德西效應(yīng)。這個(gè)結(jié)果表明，進(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)(即內(nèi)感報(bào)酬)，如果提供外部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)(外加報(bào)酬)，反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。為什么會(huì)產(chǎn)生這種有趣的德西效應(yīng)呢？可能的解釋是：

1、原有的外加報(bào)酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠(yuǎn)，對(duì)外加報(bào)酬的要求太強(qiáng)烈；

2、直接激勵(lì)的原有強(qiáng)度不足；

3、價(jià)值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作要求。

29、得寸進(jìn)尺效應(yīng)

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過(guò)了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門(mén)，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過(guò)分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個(gè)特殊群體，其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo)，善于“搭梯子”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹“小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng)”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

30、等待效應(yīng)

由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱(chēng)等待效應(yīng)。

在管理中，優(yōu)秀管理者常常利用這種效應(yīng)的作用，使員工產(chǎn)生一種對(duì)新任務(wù)的等待心理，以促進(jìn)員工的工作興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。

在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或新學(xué)單元的等待心理，以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。

他提出了被廣泛認(rèn)可和采用的顧客等待心理八條原則：

1.無(wú)所適事的等待比有事可干的等待感覺(jué)要長(zhǎng)（Unoccupied waiting feels longer than occupied waiting）； 2.過(guò)程前、過(guò)程后的等待的時(shí)間比過(guò)程中等待的時(shí)間感覺(jué)要長(zhǎng)（Pre-process and post-process waits feel longer than in-process waits）；

3.焦慮使等待看起來(lái)比實(shí)際時(shí)間更長(zhǎng)（Anxiety makes waits seem longer）；

4.不確定的等待比已知的、有限的等待時(shí)間更長(zhǎng)（Uncertain waits are longer than known，finite waits）； 5.沒(méi)有說(shuō)明理由的等待比說(shuō)明了理由的等待時(shí)間更長(zhǎng)（Unexplained waits are longer than explained waits）； 6.不公平的等待比平等的等待時(shí)間要長(zhǎng)（Unfair waits are longer than equitable waits）；

7.服務(wù)的價(jià)值越高，人們?cè)敢獾却臅r(shí)間就越長(zhǎng)（The more valuable the service，the longer people will wait）；

8.單個(gè)人等待比許多人一起等待感覺(jué)時(shí)間要長(zhǎng)（Solo waits feel longer than group waits）；

31、第一印象效應(yīng)

一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一 些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰(shuí)更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”

32、定勢(shì)效應(yīng)

有一個(gè)農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來(lái)農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺(jué)得言行舉止中沒(méi)有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過(guò)程。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用“老眼光”——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待當(dāng)前的問(wèn)題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢(shì)或心向。

在人際交往中，定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時(shí)代；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)，“嘴巴無(wú)毛，辦事不牢”。與同學(xué)相處時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為誠(chéng)實(shí)的人始終不會(huì)說(shuō)謊；而一旦我們認(rèn)為某個(gè)人老奸巨猾，既使他對(duì)你表示好感，你也會(huì)認(rèn)為這是“黃鼠狼給雞拜年沒(méi)安好心”。心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)和成見(jiàn)，阻礙我們正確地認(rèn)知他人。所以我們要“士別三日，當(dāng)刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來(lái)看人處事。

定勢(shì)是心理學(xué)中的一個(gè)概念。大意是指以前的心理活動(dòng)會(huì)對(duì)以后的心理活動(dòng)形成一種準(zhǔn)備狀態(tài)或心理傾向，從而影響以后心理的活動(dòng)。在對(duì)陌生人形成最初印象時(shí)，這種作用特別明顯。俄國(guó)社會(huì)心理學(xué)家包達(dá)列夫曾作過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他向兩組大學(xué)生出示了同一個(gè)人的照片。在出示之前，向第一組說(shuō)，將出示的照片上的人是個(gè)十惡不赦的罪犯；向另一組說(shuō)他是位大科學(xué)家。然后讓兩組被試用文字描繪照片上的人的相貌。第一組的評(píng)價(jià)是：深陷的雙眼證明內(nèi)心的仇恨，突出的下巴證明沿犯罪的道路走到底的決心等等，第二組的評(píng)價(jià)是：深陷的雙眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知識(shí)道路上克服困難的意志力等等。這個(gè)實(shí)驗(yàn)有力地說(shuō)明了定勢(shì)的作用。

33、多看效應(yīng)

轉(zhuǎn)在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實(shí)果真是如此嗎? 20世紀(jì)60年代,心理學(xué)家查榮茨做過(guò)試驗(yàn):先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛(ài)程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過(guò)幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學(xué)上稱(chēng)為多看效應(yīng).在人際交往中,如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì),已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力.人際吸引難道真的是如此的簡(jiǎn)單?有社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證:在一所大學(xué)的女生宿舍樓里,心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個(gè)寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動(dòng),但見(jiàn)面時(shí)不得交談.一段時(shí)間后,心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn):見(jiàn)面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見(jiàn)面的次數(shù)越少或根本沒(méi)有,相互喜歡的程度也較低.可見(jiàn),若想增強(qiáng)人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個(gè)自我封閉的人,或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費(fèi)解,也就是太討人喜歡.當(dāng)然,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提,是首因效應(yīng)要好,若給人的第一印象不很差,則見(jiàn)面越多就越討人厭,多看效應(yīng)反而起了副用.36、多米諾骨牌效應(yīng)

在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。

楚國(guó)有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國(guó)邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們?cè)谧鲇螒驎r(shí)，吳國(guó)的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責(zé)備吳國(guó)人。吳國(guó)人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國(guó)人去卑梁報(bào)復(fù)，把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘恕１傲旱氖匾卮蠓虼笈f(shuō)：“吳國(guó)人怎么敢攻打我的城邑？” 于是發(fā)兵反擊吳人，把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒恕峭跻拿谅?tīng)到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國(guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國(guó)人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。

從做游戲踩傷腳，一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過(guò)程，似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱(chēng)之為多米諾骨牌效應(yīng)。提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國(guó)的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。

宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國(guó)盛行。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱(chēng)，民間則稱(chēng)之為“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。

后來(lái)，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。在非奧運(yùn)項(xiàng)目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。從那以后，“多米諾”成為一種流行用語(yǔ)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱(chēng)為“多米諾骨牌效應(yīng)”或“多米諾效應(yīng)”

頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長(zhǎng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為“禿頭論證”。

往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無(wú)反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為“稻草原理”。

第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無(wú)足輕重的變化。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當(dāng)它達(dá)到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì)引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí)，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！

多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類(lèi)似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過(guò)程的發(fā)展與變化。

第一棵樹(shù)的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開(kāi)始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽(tīng)，但是在未來(lái)我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì)有多久。

有些可預(yù)見(jiàn)的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間，但它的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。

37、凡勃倫效應(yīng)

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫提出凡勃倫效應(yīng)：商品價(jià)格定得越高越能暢銷(xiāo)。它是指消費(fèi)者對(duì)一種商品需求的程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)的心理愿望。

款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品，往往也能在市場(chǎng)上走俏。其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門(mén)徒，給他一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣(mài)掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說(shuō)：“不要賣(mài)掉它，只是試著賣(mài)掉它。注意觀察，多問(wèn)一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣(mài)多少。”這個(gè)人去了。在菜市場(chǎng)，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱(chēng)菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來(lái)。他說(shuō)：“它最多只能賣(mài)幾個(gè)硬幣。”師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣(mài)掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)。”從黃金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門(mén)徒很高興，說(shuō)：“這些人太棒了。他們樂(lè)意出到1000塊錢(qián)。”

師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于50萬(wàn)不要賣(mài)掉。”他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè)意出5萬(wàn)塊錢(qián)，他不愿意賣(mài)，他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)我不打算賣(mài)掉它。”他們說(shuō)：“我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！”這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這樣的價(jià)錢(qián)我還是不能賣(mài)，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。”雖然他覺(jué)得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。最后，他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣(mài)掉了。

他回來(lái)，師父說(shuō)：“不過(guò)現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你是不是有試金石、理解力。如果你不要更高的價(jià)錢(qián)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢(qián)。”

在這個(gè)故事里，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門(mén)徒出售石頭的過(guò)程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。

38、非零和效應(yīng)

零和效應(yīng)之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏。“非零和效應(yīng)”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡“師生合作”和 “師師合作”，力求取得“雙贏”成效。

39、飛去來(lái)器效應(yīng)

在社會(huì)心理學(xué)中，人們把行為反應(yīng)的結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)完全相反的現(xiàn)象，稱(chēng)為“飛去來(lái)器效應(yīng)”即“飛鏢效應(yīng)”。

這好比用力把飛去來(lái)器往一個(gè)方向擲，結(jié)果它卻飛向了相反的方向。飛去來(lái)器為澳洲土著使用的一種拋出去又會(huì)重新回來(lái)的武器。此處借喻情緒逆反的心理現(xiàn)象。原蘇聯(lián)心理學(xué)家納季控什維制首先提出的。

日常工作與生活中常會(huì)發(fā)生這種飛去來(lái)器效應(yīng)。例如在宣傳一種不能使人接受的觀點(diǎn)時(shí)，假如宣傳者對(duì)這種觀點(diǎn)做出肯定的評(píng)價(jià)并竭力說(shuō)服聽(tīng)眾接受，其結(jié)果反而使聽(tīng)眾越來(lái)越反感，使聽(tīng)眾的信念朝著宣傳的相反方向發(fā)展，距離宣傳的觀點(diǎn)更遠(yuǎn)，從而導(dǎo)致宣傳工作的徹底失敗。又如為了把學(xué)習(xí)成績(jī)提升上去，有些學(xué)生拼命加班加點(diǎn)和開(kāi)夜車(chē)、搞題海戰(zhàn)術(shù)和疲勞戰(zhàn)術(shù)，弄得整天頭昏腦脹的，毫無(wú)學(xué)習(xí)效率可言，結(jié)果考試成績(jī)適得其反，一敗涂地。又如有位教師拖堂引起的學(xué)生“情緒逆反”現(xiàn)象，情況是這樣的：已是上午第四節(jié)課了。同學(xué)們都期望著教師能早點(diǎn)下課，最起碼是按時(shí)下課，因?yàn)樗麄儗?shí)在有點(diǎn)疲勞了。但是，化學(xué)教師還沒(méi)有察覺(jué)到學(xué)生的心理反應(yīng)，還一個(gè)勁地往下講。下課鈴聲響了。他仍津津有味地講著課。看得出來(lái)，這位教師是位認(rèn)真負(fù)責(zé)的教師，干勁十足，毫不馬虎。但學(xué)生聽(tīng)課的勁越來(lái)越差，開(kāi)始還認(rèn)真聽(tīng)講，繼而心不在焉，東張西望，最后交頭接耳，傳遞紙片，甚至故意咳嗽，搬動(dòng)桌椅，打哈欠，整個(gè)教室騷動(dòng)起來(lái)。弄得這位教師丈二和尚摸不著頭腦。

為什么會(huì)如此多的發(fā)生飛去來(lái)器效應(yīng)呢？其原因茲分述如下：

一是目標(biāo)與手段不協(xié)調(diào)一致。目標(biāo)是我們行動(dòng)反應(yīng)后所要取得的東西，手段是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式。目標(biāo)與手段必須匹配，而且必須是最佳的匹配。上述幾例“飛去來(lái)器效應(yīng)”事實(shí)上就出在當(dāng)事人把目標(biāo)與手段相分離，只是把注意力盯在要達(dá)到的目標(biāo)上，而忽視了手段的擇優(yōu)選取和最佳匹配的問(wèn)題，以致手段與目標(biāo)不匹配，因而引發(fā)了一系列中間反應(yīng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)起了干擾作用。

二是心厭引起的情緒逆反作用。常言道：“話不投機(jī)半句多。”也就是說(shuō)，話不投機(jī)就會(huì)產(chǎn)生心厭現(xiàn)象，再加上強(qiáng)行灌輸就更增加了厭煩情緒，以致情緒越來(lái)越向相反的方面發(fā)展。夫妻之間吵架，正在氣頭上，如果一方想對(duì)另一方解釋?zhuān)藭r(shí)越解釋越糟糕，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為你是在別有用心，你是在用計(jì)謀，而不是在陳述事實(shí)，因此，你越解釋他越不愛(ài)聽(tīng)，越會(huì)來(lái)氣，以致大鬧一場(chǎng)。可見(jiàn)，話不投機(jī)須沉默，此時(shí)沉默就是金。

41、改宗效應(yīng)

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家哈羅德·西格爾有一個(gè)出色的研究，題目是“改宗的心理學(xué)效應(yīng)”。研究表明，在一個(gè)問(wèn)題對(duì)某人來(lái)說(shuō)是十分重要的時(shí)候，如果他在這個(gè)問(wèn)題上能使一個(gè)“反對(duì)者”改變意見(jiàn)而和自己的觀點(diǎn)一致，他寧愿要那個(gè)“反對(duì)者”，而不要一個(gè)同意者。改宗效應(yīng)”使我們明白：某些沒(méi)有是非觀念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因?yàn)樗麄兘o人一種沒(méi)有能力的感覺(jué)；而不少敢于直言是非，勇于開(kāi)展批評(píng)的人，最終所以能受到人們的喜愛(ài)，乃是因?yàn)樗麄兘o人一種富有才能的感染力。

42、共生效應(yīng)

自然界有這樣一種現(xiàn)象：當(dāng)一株植物單獨(dú)生長(zhǎng)時(shí)，顯得矮小、單調(diào)，而與眾多同類(lèi)植物一起生長(zhǎng)時(shí)，則根深葉茂，生機(jī)盎然。人們把植物界中這種相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象，稱(chēng)之為“共生效應(yīng)”。事實(shí)上，我們?nèi)祟?lèi)群體中也存在“共生效應(yīng)”。英國(guó)“卡迪文實(shí)驗(yàn)室”從1901年至1982年先后出現(xiàn)了25位諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)撸闶恰肮采?yīng)”一個(gè)杰出的典型。

43、古烈治效應(yīng)

這是一個(gè)美國(guó)笑話，說(shuō)的是有一位美國(guó)前總統(tǒng)和夫人可尼基去一家農(nóng)場(chǎng)參觀養(yǎng)雞舍，夫人看見(jiàn)公雞在母雞身上踩蛋，忽發(fā)奇想問(wèn)陪同的農(nóng)場(chǎng)主說(shuō)：你能否告訴我公雞一天在母雞身上盡多少次“丈夫”的責(zé)任？答：時(shí)時(shí)盡責(zé)一日十余次。夫人說(shuō)：請(qǐng)把結(jié)論告訴總統(tǒng)。農(nóng)場(chǎng)主過(guò)去給總統(tǒng)剛一說(shuō)完，總統(tǒng)問(wèn)道：每次都在同一只母雞身上盡責(zé)任嗎？答：次次更換伴侶。總統(tǒng)說(shuō)：請(qǐng)把結(jié)論轉(zhuǎn)告夫人。

這個(gè)故事充分說(shuō)明了男女思維的差異，男女都沒(méi)有錯(cuò)，各人都有自己思考問(wèn)題的角度。后來(lái)它就成了男人見(jiàn)異思遷喜新厭舊(或淡舊)的著名心理學(xué)效應(yīng)了。

44、光環(huán)效應(yīng)，暈輪效應(yīng)

暈輪效應(yīng)最早是由美國(guó)著名心理學(xué)家愛(ài)德華·桑戴克于20世紀(jì)20年代提出的。他認(rèn)為，人們對(duì)人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。這就好象刮風(fēng)天氣前夜月亮周?chē)霈F(xiàn)的圓環(huán)（月暈），其實(shí)呢，圓環(huán)不過(guò)是月亮光的擴(kuò)大化而已。據(jù)此，桑戴克為這一心理現(xiàn)象起了一個(gè)恰如其分的名稱(chēng)“暈輪效應(yīng)”，也稱(chēng)作“光環(huán)作用”。

心理學(xué)家戴恩做過(guò)一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)。他讓被試看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的無(wú)魅力，有的中等。然后讓被試在與魅力無(wú)關(guān)的特點(diǎn)方面評(píng)定這些人。結(jié)果表明，被試對(duì)有魅力的人比對(duì)無(wú)魅力的賦予更多理想的人格特征，如和藹、沉著，好交際等。

暈輪效應(yīng)不但常表現(xiàn)在以貌取人上，而且還常表現(xiàn)在以服裝定地位、性格，以初次言談定人的才能與品德等方面。在對(duì)不太熟悉的人進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，這種效應(yīng)體現(xiàn)得尤其明顯。從認(rèn)知角度講，暈輪效應(yīng)僅僅抓住并根據(jù)事物的個(gè)別特征，而對(duì)事物的本質(zhì)或全部特征下結(jié)論，是很片面的。因而，在人際交往中，我們應(yīng)該注意告誡自己不要被別人的暈輪效應(yīng)所影響，而陷入暈輪效應(yīng)的誤區(qū)。

45、過(guò)度理由效應(yīng)

每個(gè)人都力圖使自己和別人的行為看起來(lái)合理，因而總是為行為尋找原因。一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續(xù)找下去，而且，在尋找原因時(shí)，總是先找那些顯而易見(jiàn)的外在原因。因此，如果外部原因足以對(duì)行為做出解釋時(shí)，人們一般就不再去尋找內(nèi)部的原因了。這就是社會(huì)心理學(xué)上所說(shuō)的“過(guò)度理由效應(yīng)”。

在日常生活中我們常有這樣的體驗(yàn)：親朋好友幫助我們，我們不會(huì)覺(jué)得奇怪，因?yàn)椤八俏业挠H戚”、“他是我的朋友”，理所當(dāng)然他們會(huì)幫助我們；但是如果一個(gè)陌生人向我們伸出援手，我們卻會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂(lè)于助人”。因?yàn)槲覀儫o(wú)法用“親戚”、“朋友”這樣的外部理由來(lái)解釋別人的行為，只能追究到他人格內(nèi)部的這個(gè)原因。過(guò)度理由效應(yīng)的存在給我們兩個(gè)啟示：

第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發(fā)掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無(wú)稽之談。一天，一個(gè)客戶寫(xiě)信給美國(guó)通用汽車(chē)公司的龐帝雅克部門(mén)，抱怨道：他家習(xí)慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買(mǎi)了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買(mǎi)的冰淇淋是香草口味，從店里出來(lái)車(chē)子就發(fā)不動(dòng)。但如果買(mǎi)的是其它口味，車(chē)子發(fā)動(dòng)就很順利。

龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發(fā)現(xiàn)確是這樣。這位工程師當(dāng)然不相信這輛車(chē)子對(duì)香草過(guò)敏。他經(jīng)過(guò)深入了解后得出結(jié)論，這位車(chē)主買(mǎi)香草冰淇淋所花的時(shí)間比其它口味的要少。原來(lái)，香草冰淇淋最暢銷(xiāo)，為便利顧客選購(gòu)，店家就將香草口味的特別分開(kāi)陳列在單獨(dú)的冰柜，并將冰柜放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺(tái)較遠(yuǎn)的地方。

深入查究，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在“蒸氣鎖”上。當(dāng)這位車(chē)主買(mǎi)其它口味時(shí)，由于時(shí)間較長(zhǎng)，引擎有足夠的時(shí)間散熱，重新發(fā)動(dòng)時(shí)就沒(méi)有太大的問(wèn)題。買(mǎi)香草冰淇淋由于花的時(shí)間短，引擎還無(wú)法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時(shí)間。第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過(guò)于充分的外部理由。

處于管理崗位的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)的刺激會(huì)在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對(duì)于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持不變，就會(huì)使獎(jiǎng)勵(lì)成為工作的過(guò)度理由，一旦失去外在獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)法滿足其需要時(shí)，結(jié)果就會(huì)反而不如從前。

激勵(lì)是一種策略，更是一種藝術(shù)，它應(yīng)包括精神上的沐澤，而不是單純的物質(zhì)刺激。使一個(gè)人持續(xù)不斷的努力，應(yīng)該激發(fā)其內(nèi)在的動(dòng)力，而不能只靠外在獎(jiǎng)勵(lì)。

心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)和信任，往往能激發(fā)一個(gè)人的自尊心和上進(jìn)心。但獎(jiǎng)勵(lì)的原則應(yīng)是精神獎(jiǎng)勵(lì)重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，否則易造成“為錢(qián)而工作”、的心態(tài)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)要抓住時(shí)機(jī)，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還必須讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡(jiǎn)單地把工作與待遇掛鉤。

46、海格立斯效應(yīng)

人生在世，人際間或群體間的摩擦、誤解乃至糾葛恩怨總是在所難免，如果肩上扛著“仇恨袋”，心中裝著“仇恨袋”，生活只會(huì)是如負(fù)重登山、舉步維艱了，最后，只會(huì)堵死自己的路。這就是海格力斯效應(yīng)。

海格力斯效應(yīng)會(huì)使人陷入無(wú)休止的煩惱之中，錯(cuò)過(guò)人生中許多美麗的風(fēng)景，再?zèng)]有真正的快樂(lè)，在沒(méi)有新的進(jìn)步了。

以眼還眼，以牙還牙”，“以其人之道還治其人之身”，“你跟我過(guò)不去，我也讓你不痛快”。被稱(chēng)為“海格力斯效應(yīng)”。這是一種人際間或群體間存在的怨怨相報(bào)、致使仇恨越來(lái)越深的社會(huì)心理效應(yīng)。

希臘神話故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看見(jiàn)腳邊有個(gè)像鼓起的袋子樣的東西，很難看，誨格力斯便踩了那東西一腳。誰(shuí)知那東西不但沒(méi)被海格力斯一腳踩破，反而膨脹起來(lái)，并成倍成倍地加大，這激怒了英雄海格力斯。他順手操起—根碗口粗的木棒砸那個(gè)怪東西，好家伙，那東西竟膨脹到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在納悶，一位圣者走到海格力斯跟前對(duì)他說(shuō)：“朋友．快別動(dòng)它了，忘了它，離它遠(yuǎn)去吧。它叫仇恨袋，你不惹它，它便會(huì)小如當(dāng)初；你若侵犯它，它就會(huì)膨脹起來(lái)與你敵對(duì)到底。”

仇恨正如海格力斯所遇到的這個(gè)袋子，開(kāi)始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它會(huì)自然消失；如果你與它過(guò)不去，加恨于它，它會(huì)加倍地報(bào)復(fù)。

生活中這種現(xiàn)象比比皆是：兩人出于誤解或嫉妒，鬧了矛盾，你若想報(bào)復(fù)對(duì)方，便會(huì)加深對(duì)方對(duì)你的仇恨．于是他會(huì)更挖空心思地加害于你；你若再不罷休，他會(huì)更惡毒地報(bào)復(fù)你，直到兩敗俱傷。

47、黑暗效應(yīng)

在光線比較暗的場(chǎng)所，約會(huì)雙方彼此看不清對(duì)方表情，就很容易減少戒備感而產(chǎn)生安全感。在這種情況下，彼此產(chǎn)生親近的可能性就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于光線比較亮的場(chǎng)所。心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“黑暗效應(yīng)”。

譬如在一些例如酒吧、練哥廳等場(chǎng)所，我們往往容易對(duì)異性產(chǎn)生異樣的好感，這就是黑暗效應(yīng)的最形象的表現(xiàn)。有個(gè)這樣的案例：有一位男子鐘情于一位女子，但每次約會(huì)，他總覺(jué)得雙方談話不投機(jī)。有一天晚上，他約那位女子到一家光線比較暗的酒吧，結(jié)果這次談話融洽投機(jī)。從此以后，這位男子將約會(huì)的地點(diǎn)都選擇在光線比較暗的酒吧。幾次約會(huì)之后，他倆終于決定結(jié)下百年之好。

社會(huì)心理學(xué)家研究后的結(jié)論是，在正常情況下，一般的人都能根據(jù)對(duì)方和外界條件來(lái)決定自己應(yīng)該掏出多少心里話，特別是對(duì)還不十分了解但又愿意繼續(xù)交往的人，既有一種戒備感，又會(huì)自然而然地把自己好的方面盡量展示出來(lái)，把自己弱點(diǎn)和缺點(diǎn)盡量隱藏起來(lái)。因此，這時(shí)雙方就相對(duì)難以溝通。

48、華盛頓合作規(guī)律

華盛頓合作規(guī)律說(shuō)的是：一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無(wú)事成之日。多少有點(diǎn)類(lèi)似于我們“三個(gè)和尚”的故事。

人與人的合作，不是人力簡(jiǎn)單相加，而是要復(fù)雜和微妙得多。在這種合作中，假定每個(gè)人的能力都為1，那么，10個(gè)人合作結(jié)果有時(shí)比10大得多，有時(shí)甚至比1還小。因?yàn)槿瞬皇庆o止物，而更像方向各異的能量，相互推動(dòng)時(shí)，自然事半功倍，相互抵觸時(shí)，則一事無(wú)成。

我們傳統(tǒng)的管理理論中，對(duì)合作研究的并不多，最直觀的反映就是，目前的大多數(shù)的管理制度和行為都是致力于減少人力的無(wú)畏消耗，而非利用組織提高人的效能。換言之，不放說(shuō)管理的主要目的不是讓每個(gè)人做到最好，而是避免過(guò)多內(nèi)耗。

釣過(guò)螃蟹的人或許都知道，簍子中放一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出來(lái)的。因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓溃渌π繁銜?huì)紛紛攀附在它的身上，把它也拉下來(lái)，最后沒(méi)有一只能夠出去。

寓言解讀

人與人的合作不是力氣的簡(jiǎn)單相加，而要微妙和復(fù)雜得多。在人與人的合作中，假定每個(gè)人的能量都為1，那么10個(gè)人的能量可能比10大得多，也可能甚至比1還小。因?yàn)槿说暮献鞑皇庆o止的，它更像方向各異的能量，互相推動(dòng)時(shí)自然事倍功半，相互抵觸時(shí)則一事無(wú)成。合作是一個(gè)問(wèn)題，如何合作也是一個(gè)問(wèn)題。企業(yè)里常會(huì)有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法進(jìn)行破壞與打壓。如果企業(yè)不把這種人除去，久而久之，組織里就只下一群互相牽制、毫無(wú)生產(chǎn)力的“螃蟹”。

與此類(lèi)似的是邦尼人力定律：“一個(gè)人一分鐘可以挖一個(gè)洞，60個(gè)人一秒鐘挖不了一個(gè)洞。”

49、蝴蝶效應(yīng) 先從美國(guó)麻省理工學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲（Lorenz）的發(fā)現(xiàn)談起。為了預(yù)報(bào)天氣，他用計(jì)算機(jī)求解仿真地球大氣的13個(gè)方程式。為了更細(xì)致地考察結(jié)果，他把一個(gè)中間解取出，提高精度再送回。而當(dāng)他喝了杯咖啡以后回來(lái)再看時(shí)竟大吃一驚：本來(lái)很小的差異，結(jié)果卻偏離了十萬(wàn)八千里！計(jì)算機(jī)沒(méi)有毛病，于是，洛倫茲（Lorenz）認(rèn)定，他發(fā)現(xiàn)了新的現(xiàn)象：“對(duì)初始值的極端不穩(wěn)定性”，即：“混沌 ”，又稱(chēng)“蝴蝶效應(yīng)”，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現(xiàn)比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！這個(gè)發(fā)現(xiàn)非同小可，以致科學(xué)家都不理解，幾家科學(xué)雜志也都拒登他的文章，認(rèn)為“違背常理”：相近的初值代入確定的方程，結(jié)果也應(yīng)相近才對(duì)，怎幺能大大遠(yuǎn)離呢！線性，指量與量之間按比例、成直線的關(guān)系，在空間和時(shí)間上代表規(guī)則和光滑的運(yùn)動(dòng)；而非線性則指不按比例、不成直線的關(guān)系，代表不規(guī)則的運(yùn)動(dòng)和突變。如問(wèn)：兩個(gè)眼睛的視敏度是一個(gè)眼睛的幾倍？很容易想到的是兩倍，可實(shí)際是 6－10倍！這就是非線性：1＋1不等于2。激光的生成就是非線性的！當(dāng)外加電壓較小時(shí)，激光器猶如普通電燈，光向四面八方散射；而當(dāng)外加電壓達(dá)到某一定值時(shí)，會(huì)突然出現(xiàn)一種全新現(xiàn)象：受激原子好象聽(tīng)到“向右看齊”的命令，發(fā)射出相位和方向都一致的單色光，就是激光。非線性的特點(diǎn)是：橫斷各個(gè)專(zhuān)業(yè)，滲透各個(gè)領(lǐng)域，幾乎可以說(shuō)是：“無(wú)處不在時(shí)時(shí)有。” 如：天體運(yùn)動(dòng)存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會(huì)突陷混沌；地磁場(chǎng)在400萬(wàn)年間，方向突變16次，也是由于混沌。甚至人類(lèi)自己，原來(lái)都是非線性的：與傳統(tǒng)的想法相反，健康人的腦電圖和心臟跳動(dòng)并不是規(guī)則的，而是混沌的，混沌正是生命力的表現(xiàn)，混沌系統(tǒng)對(duì)外界的刺激反應(yīng)，比非混沌系統(tǒng)快。由此可見(jiàn)，非線性就在我們身邊，躲也躲不掉了。1979年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，有可能會(huì)在美國(guó)的德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。他的演講和結(jié)論給人們留下了極其深刻的印象。從此以后，所謂“蝴蝶效應(yīng)”之說(shuō)就不脛而走，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)了。

“蝴蝶效應(yīng)”之所以令人著迷、令人激動(dòng)、發(fā)人深省，不但在于其大膽的想象力和迷人的美學(xué)色彩，更在于其深刻的科學(xué)內(nèi)涵和內(nèi)在的哲學(xué)魅力。混沌理論認(rèn)為在混沌系統(tǒng)中，初始條件的十分微小的變化經(jīng)過(guò)不斷放大，對(duì)其未來(lái)狀態(tài)會(huì)造成極其巨大的差別。我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明。這首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領(lǐng)域中的所謂“蝴蝶效應(yīng)”。有點(diǎn)不可思議，但是確實(shí)能夠造成這樣的惡果。一個(gè)明智的領(lǐng)導(dǎo)人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內(nèi)部的分崩離析，那時(shí)豈不是悔之晚矣？

50、環(huán)境效應(yīng)

當(dāng)回憶時(shí)的情境和學(xué)習(xí)時(shí)所情境完全一樣時(shí)，記憶效果最佳。通常把這一現(xiàn)象稱(chēng)為環(huán)境效應(yīng)。如果你要在某一課堂進(jìn)行考試，那么在這個(gè)課堂里學(xué)習(xí)材料比在圖書(shū)館或宿舍里學(xué)習(xí)更為有利。這個(gè)概念是和刺激的泛化緊密相聯(lián)的。當(dāng)然，環(huán)境是指一個(gè)人學(xué)習(xí)和回憶時(shí)的周?chē)榫常绶孔拥拇笮　Ρ诘念伾⒃胍舻牧康鹊取＝鼇?lái)，這個(gè)概念已經(jīng)擴(kuò)大到包括學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)和回憶時(shí)的生理狀態(tài)。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)人的身體也是他所處環(huán)境的一部分。因此，為了得到最佳的記憶，產(chǎn)生積極的環(huán)境效應(yīng)，一個(gè)人的身體狀況在學(xué)習(xí)和回憶時(shí)也應(yīng)盡可能地相似。

51、霍布森選擇效應(yīng)

1631年，英國(guó)劍橋商人霍布森販馬時(shí)，把馬匹放出來(lái)供顧客挑選，但附加一個(gè)條件即只許挑選最靠近門(mén)邊的那匹馬。顯然，加上這個(gè)條件實(shí)際上就等于不讓挑選。對(duì)這種沒(méi)有選擇余地的所謂“選擇”，后人譏諷為“霍布森選擇效應(yīng)”。

從社會(huì)心理學(xué)關(guān)于自我選擇的角度來(lái)說(shuō)，“霍布森選擇效應(yīng)”顯然是社會(huì)角色扮演者的一大忌諱。誰(shuí)如果陷入“霍布森選擇效應(yīng)”的困境，誰(shuí)就不可能進(jìn)行創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)、生活和工作。

道理很簡(jiǎn)單：好與壞、優(yōu)與劣，都是在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)的，只有擬定出一定數(shù)量和質(zhì)量的可能方案供對(duì)比選擇，判斷、決策才能做到合理。一個(gè)人在進(jìn)行判斷、決策的時(shí)候，他必須在多種可供選擇的方案中決定取舍。如果一種判斷只需要說(shuō)“是”或“不”的話，這能算是判斷嗎? 只有在許多可保選擇的方案中進(jìn)行研究，并能夠在對(duì)其了解的某礎(chǔ)上判斷，才算得上判斷。在我們還沒(méi)有考慮各種可供選擇的方法之前，”我們的思想是閉塞的。倘若只有一個(gè)方案；就無(wú)法對(duì)比，也就難以辨認(rèn)其優(yōu)劣。因此，沒(méi)有選擇余地的選擇，就等于無(wú)法判斷，等于扼殺創(chuàng)造。鑒此，有成效的社會(huì)角色扮演者，其頭腦中總是有多種“備擇方案”，總是高度重視“多方案選擇”，因?yàn)樗麄兪冀K認(rèn)為要有許多種可供采用的衡量方法，這樣才可以從中選擇一種適當(dāng)?shù)姆椒āＴ谶@里，生活的辯證法正如一句格言所說(shuō)的：“如果你感到似乎只有條路可走，那很可能這條路就是走不通的。”

52、霍桑效應(yīng)

霍桑實(shí)驗(yàn)是一項(xiàng)以科學(xué)管理的邏輯為基礎(chǔ)的實(shí)驗(yàn)。從1924年開(kāi)始到1932年結(jié)束，在將近8年的時(shí)間內(nèi)，前后共進(jìn)行過(guò)兩個(gè)回合：第一個(gè)回合是從1924年11月至1927年5月，在美國(guó)國(guó)家科學(xué)委員會(huì)贊助下進(jìn)行的；第二個(gè)回合是從1927年至1932年，由梅奧主持進(jìn)行。整個(gè)實(shí)驗(yàn)前后經(jīng)過(guò)了四個(gè)階段。

階段一，車(chē)間照明實(shí)驗(yàn)——“照明實(shí)驗(yàn)”

照明實(shí)驗(yàn)的目的是為了弄明白照明的強(qiáng)度對(duì)生產(chǎn)效率所產(chǎn)生的影響。這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)前后共進(jìn)行了兩年半的時(shí)間。然而照明實(shí)驗(yàn)進(jìn)行得并不成功，其結(jié)果令人感到迷惑不解，因此有許多人都退出了實(shí)驗(yàn)。

階段二，繼電器裝配實(shí)驗(yàn)——“福利實(shí)驗(yàn)”

1927年梅奧接受了邀請(qǐng)，并組織了一批哈佛大學(xué)的教授成立了一個(gè)新的研究小組，開(kāi)始了霍桑的第二階段的“福利實(shí)驗(yàn)”。

“福利實(shí)驗(yàn)”的目的是為了能夠找到更有效地控制影響職工積極性的因素。梅奧他們對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行歸納，排除了四種假設(shè)：(1)在實(shí)驗(yàn)中改進(jìn)物質(zhì)條件和工作方法，可導(dǎo)致產(chǎn)量增加；(2)安排工間休息和縮短工作日，可以解除或減輕疲勞；(3)工間休息可減少工作的單調(diào)性；(4)個(gè)人計(jì)件工資能促進(jìn)產(chǎn)量的增加。最后得出“改變監(jiān)督與控制的方法能改善人際關(guān)系，能改進(jìn)工人的工作態(tài)度，促進(jìn)產(chǎn)量的提高”的結(jié)論。

階段三，大規(guī)模的訪談?dòng)?jì)劃——“訪談實(shí)驗(yàn)”

既然實(shí)驗(yàn)表明管理方式與職工的土氣和勞動(dòng)生產(chǎn)率有密切的關(guān)系，那么就應(yīng)該了解職工對(duì)現(xiàn)有的管理方式有什么意見(jiàn)，為改進(jìn)管理方式提供依據(jù)。于是梅奧等人制定了一個(gè)征詢(xún)職工意見(jiàn)的訪談?dòng)?jì)劃，在1928年9月到1930年5月不到兩年的時(shí)間內(nèi)，研究人員與工廠中的兩萬(wàn)名左右的職工進(jìn)行了訪談。

在訪談?dòng)?jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，研究人員對(duì)工人在交談中的怨言進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)引起他們不滿的事實(shí)與他們所埋怨的事實(shí)并不是一回事，工人在表述自己的不滿與隱藏在心理深層的不滿情緒并不一致。比如，有位工人表現(xiàn)出對(duì)計(jì)件工資率過(guò)低不滿意，但深入地了解以后發(fā)現(xiàn)，這位工人是在為支付妻子的醫(yī)藥費(fèi)而擔(dān)心。

根據(jù)這些分析，研究人員認(rèn)識(shí)到，工人由于關(guān)心自己個(gè)人問(wèn)題而會(huì)影響到工作的效率。所以管理人員應(yīng)該了解工人的這些問(wèn)題，為此，需要對(duì)管理人員，特別是要對(duì)基層的管理人員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們成為能夠傾聽(tīng)并理解工人的訪談?wù)撸軌蛑匾暼说囊蛩兀谂c工人相處時(shí)更為熱情、更為關(guān)心他們，這樣能夠促進(jìn)人際關(guān)系的改善和職工士氣的提高。

階段四，繼電器繞線組的工作室實(shí)驗(yàn)——“群體實(shí)驗(yàn)”

這是一項(xiàng)關(guān)于工人群體的實(shí)驗(yàn)，其目的是要證實(shí)在以上的實(shí)驗(yàn)中研究人員似乎感覺(jué)到在工人當(dāng)中存在著一種非正式的組織，而且這種非正式的組織對(duì)工人的態(tài)度有著極其重要的影響。

實(shí)驗(yàn)者為了系統(tǒng)地觀察在實(shí)驗(yàn)群體中工人之間的相互影響，在車(chē)間中挑選了14名男職工，其中有9名是繞線工，3名是焊接工，2名是檢驗(yàn)工，讓他們?cè)谝粋€(gè)單獨(dú)的房間內(nèi)工作。

實(shí)驗(yàn)開(kāi)始時(shí)，研究人員向工人說(shuō)明，他們可以盡力地工作，因?yàn)樵谶@里實(shí)行的是計(jì)件工資制。研究人員原以為，實(shí)行了這一套辦法會(huì)使得職工更為努力地工作，然而結(jié)果卻是出乎意料的。事實(shí)上，工人實(shí)際完成的產(chǎn)量只是保持在中等水平上，而且每個(gè)工人的日產(chǎn)量都是差不多的。根據(jù)動(dòng)作和時(shí)間分析，每個(gè)工人應(yīng)該完成標(biāo)準(zhǔn)的定額為7312個(gè)焊接點(diǎn)，但是工人每天只完成了6000～6600個(gè)焊接點(diǎn)就不干了，即使離下班還有較為寬裕的時(shí)間，他們也自行停工不干了。這是什么原因呢？研究者通過(guò)觀察，了解到工人們自動(dòng)限制產(chǎn)量的理由是：如果他們過(guò)分努力地工作，就可能造成其他同伴的失業(yè)，或者公司會(huì)制定出更高的生產(chǎn)定額來(lái)。

研究者為了了解他們之間能力的差別，還對(duì)實(shí)驗(yàn)組的每個(gè)人進(jìn)行了靈敏度和智力測(cè)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)3名生產(chǎn)最慢的繞線工在靈敏度的測(cè)驗(yàn)中得分是最高的。其中1名最慢的工人在智力測(cè)驗(yàn)上是排行第一，靈敏度測(cè)驗(yàn)排行第三。測(cè)驗(yàn)的結(jié)果和實(shí)際產(chǎn)量之間的這種關(guān)系使研究者聯(lián)想到群體對(duì)這些工人的重要性。1名工人可以因?yàn)樘岣咚漠a(chǎn)量而得到小組工資總額中較大的份額，而且減少失業(yè)的可能性，然而這些物質(zhì)上的報(bào)酬卻會(huì)帶來(lái)群體非難的懲罰，因此每天只要完成群體認(rèn)可的工作量就可以相安無(wú)事了。即使在一些小的事情上也能發(fā)現(xiàn)工人之間有著不同的派別。繞線工就一個(gè)窗戶的開(kāi)關(guān)問(wèn)題常常發(fā)生爭(zhēng)論，久而久之，就可以看出他們之間不同的派別了。

實(shí)驗(yàn)結(jié)論

1、改變工作條件和勞動(dòng)效率沒(méi)有直接關(guān)系；

2、提高生產(chǎn)效率的決定因素是員工情緒，而不是工作條件；職工是“社會(huì)人”。霍桑等人是在“經(jīng)濟(jì)人”的人性模式下進(jìn)行試驗(yàn)的，試圖找出工作條件與生產(chǎn)效率的關(guān)系。但隨著實(shí)驗(yàn)的深入，“經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè)受到動(dòng)搖。霍桑最終提出，人性模式是“社會(huì)人”，即職工不單純追求經(jīng)濟(jì)收入，還有社會(huì)方面和心理方面的需求，如同后來(lái)的馬斯洛指出的一樣，需求是多層次的多方面的。因此，必須首先從社會(huì)心理方面來(lái)鼓勵(lì)工人提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。

3、關(guān)心員工的情感和員工的不滿情緒，有助于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。新的領(lǐng)導(dǎo)方式在于提高職工的滿足度。霍桑認(rèn)為，管理者的目的在于使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織的共同目標(biāo)而合作。為了實(shí)現(xiàn)合作，必須發(fā)展一種新的領(lǐng)導(dǎo)方式。在這種新的領(lǐng)導(dǎo)方式下，管理者必須一方面為滿足成員物質(zhì)的、經(jīng)濟(jì)的需要而進(jìn)行生產(chǎn)和分配物質(zhì)資料，即發(fā)揮技術(shù)性技能；另一方面，為實(shí)現(xiàn)滿足成員物質(zhì)需要的目標(biāo)而確保成員間的自發(fā)性合作，使每個(gè)人獲得人類(lèi)的滿足，即發(fā)揮社會(huì)性技能。

4、企業(yè)來(lái)除了正式組織，還存在非正式組織。霍桑認(rèn)為企業(yè)中不僅存在“正式組織”，還存在人們?cè)诠餐瑒趧?dòng)中形成的非正式團(tuán)體，他們有自己的規(guī)范、情感和傾向，并且左右著團(tuán)體內(nèi)每個(gè)成員的行為。譬如湘軍中的哥老會(huì)，學(xué)校里的同鄉(xiāng)會(huì)。“非正式組織”對(duì)組織既有利，也有弊。管理人員要想實(shí)施有效的管理，要注意在非正式組織的感情邏輯和正式組織的效率邏輯之間保持平衡

53、棘輪效應(yīng)

棘輪效應(yīng)，又稱(chēng)制輪作用，是指人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。尤其是在短期內(nèi)消費(fèi)是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。這種習(xí)慣效應(yīng)，使消費(fèi)取決于相對(duì)收入，即相對(duì)于自己過(guò)去的高峰收入。消費(fèi)者易于隨收入的提高增加消費(fèi)，但不易于收入降低而減少消費(fèi)，以致產(chǎn)生有正截距的短期消費(fèi)函數(shù)。這種特點(diǎn)被稱(chēng)為棘輪效應(yīng)。

在科學(xué)共同體中，也存在這樣的一種效應(yīng)，即科學(xué)精英一旦因?yàn)樽约旱墓ぷ鞫@得某種承認(rèn)與地位，就再也不會(huì)退回到原來(lái)的地位，就像有棘爪防止倒轉(zhuǎn)的棘輪一樣。“棘輪效應(yīng)”表明科學(xué)界分層結(jié)構(gòu)中的流動(dòng)是單向的，科學(xué)家只會(huì)升遷不會(huì)降格，這種效應(yīng)在科學(xué)金字塔結(jié)構(gòu)的越高層表現(xiàn)得越突出。朱克曼通過(guò)對(duì)美國(guó)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者的研究指出：“一旦成為一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，不論是好是歹，都將穩(wěn)固地居于科學(xué)界的精英行列。”

實(shí)際上棘輪效應(yīng)可以用宋代政治家和文學(xué)家司馬光一句著名的話來(lái)概括：由儉入奢易，由奢入儉難。

54、緘默效應(yīng)

在人際交往中，做到基本上不使用強(qiáng)迫手段并不難。人們雖然會(huì)在皮鞭面前屈服，可那不過(guò)是表面上的服從，內(nèi)心卻充滿了反叛、仇恨的復(fù)雜感情。不僅在感情上，在日常生活中也存在著正確信息的傳播受到限制的現(xiàn)象。對(duì)統(tǒng)治者，人們大都愿意挑對(duì)方喜歡的、迎合對(duì)方的話來(lái)說(shuō)，盡量避免說(shuō)讓對(duì)方不快或有可能降低自身價(jià)值的話。這就叫“緘默（MUM）效應(yīng)”。職員在工作上犯了錯(cuò)誤后因?yàn)楹ε律纤镜耐?yán)而保持“緘默”，這樣上司便得不到正確的信息，結(jié)果就會(huì)因錯(cuò)誤得不到及時(shí)糾正而造成日后的重大損失。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，無(wú)論是在感情上還是在工作上都應(yīng)盡量不使用強(qiáng)制手段。但對(duì)于上司或父母、教師等身份的人來(lái)說(shuō)，強(qiáng)制手段不失為一種對(duì)下屬或晚輩、學(xué)生發(fā)揮作用的簡(jiǎn)單快捷的好辦法。同時(shí)，越是對(duì)自己的才干和人格魅力沒(méi)有信心的人越會(huì)行使強(qiáng)制手段，因?yàn)樗麄冏哉J(rèn)為沒(méi)有其他行之有效的辦法去說(shuō)服別人。就像風(fēng)和太陽(yáng)的寓言所講的那樣，光靠猛烈的暴風(fēng)雨是掀不掉人身上的衣服的，而平時(shí)以禮相待，在認(rèn)為有必要發(fā)作時(shí)點(diǎn)到為止，這才是最有效的。

55、結(jié)伴效應(yīng)

是指兩個(gè)人或幾個(gè)人結(jié)伴從事相同的一項(xiàng)活動(dòng)時(shí)（并不進(jìn)行競(jìng)賽）相互之間會(huì)產(chǎn)生刺激作用，提高活動(dòng)效率。例如：學(xué)生在一起作作業(yè)比獨(dú)立完成作業(yè)的效率高。可以相應(yīng)組成學(xué)習(xí)小組。教師應(yīng)注意課上的效率，注意時(shí)間分配。

56、進(jìn)門(mén)坎效應(yīng)

在心理學(xué)中，“進(jìn)門(mén)坎效應(yīng)”指的是如果一個(gè)人接受了他人的微不足道的一個(gè)要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)或是想給他人留下前后一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。關(guān)于這個(gè)效應(yīng)的理論是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟在實(shí)驗(yàn)中提出的。實(shí)驗(yàn)過(guò)程是這樣的：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸說(shuō)人們?cè)诜壳柏Q一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。他們?cè)诘谝粋€(gè)居民區(qū)直接向人們提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。而在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者先請(qǐng)求眾居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們?cè)趲字芎笤傧蜻@些居民提出豎牌的有關(guān)要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。為什么同樣都是豎牌的要求，卻會(huì)產(chǎn)生如此截然不同的結(jié)果呢？

研究者認(rèn)為，人們拒絕難以做到的或違反個(gè)人意愿的請(qǐng)求是很自然的，但一個(gè)人若是對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由，就會(huì)增加同意這種要求的傾向；而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后，便會(huì)產(chǎn)生自己以行動(dòng)來(lái)符合所被要求的各種知覺(jué)或態(tài)度。這時(shí)如果他拒絕后來(lái)的更大要求，自己就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，而恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力會(huì)支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度的改變成為持續(xù)的過(guò)程。運(yùn)用這個(gè)方法來(lái)使別人接受自己的要求的現(xiàn)象，心理學(xué)上叫做“進(jìn)門(mén)坎技術(shù)”。

如果在日常生活中學(xué)會(huì)運(yùn)用這樣的技巧來(lái)與人們進(jìn)行溝通，就可能更易于得到對(duì)方的配合與支持。比如：交警在執(zhí)勤時(shí)，發(fā)現(xiàn)有人違章駕駛，截停違章司機(jī)后用嚴(yán)厲的言語(yǔ)訓(xùn)斥他，或粗暴地責(zé)令其交出駕駛執(zhí)照以登記罰款，這樣的態(tài)度很容易造成司機(jī)心理上的抵觸，從而人為地增加了工作的難度。這時(shí)，不妨考慮根據(jù)“進(jìn)門(mén)坎效應(yīng)”的原則，換一種溝通方式與司機(jī)進(jìn)行交流。這里提供一種思路供參考：如截停當(dāng)事人后，首先微笑并敬禮示意，再對(duì)他進(jìn)行簡(jiǎn)短的交通安全常識(shí)宣傳，然后指出其屬于哪一種違章，可能會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，盡量從當(dāng)事人自身安全的角度來(lái)勸說(shuō)，使他真正意識(shí)到自己的過(guò)錯(cuò)。

最好還能配合使用小的宣傳彩頁(yè)或安全常識(shí)小卡片，讓市民清楚知道自己違反了哪一條駕駛規(guī)則，設(shè)計(jì)一套“友情提示卡通圖案”讓他從所犯錯(cuò)誤的“肇事者”卡通系列貼紙里選取相應(yīng)的那種貼在方向盤(pán)上，以便在以后的駕駛中隨時(shí)提醒自己不要違反交通規(guī)則。這樣的方法既能達(dá)到教育管理的目的，又能在和諧的氛圍中形成比較良好的警民關(guān)系。即使必須采取罰款等措施的，經(jīng)過(guò)這樣的鋪墊，也有利于使對(duì)方心悅誠(chéng)服，采取主動(dòng)配合的態(tài)度。

其實(shí)“進(jìn)門(mén)坎效應(yīng)”也能在生活的各個(gè)方面中得到運(yùn)用，這需要我們慢慢去摸索和體驗(yàn)。可以在與周?chē)藗兊慕煌惺褂茫屗藦男牡桌镌敢饨邮苣闾岢龅挠^點(diǎn)。在實(shí)際生活里靈活地用好這個(gè)心理學(xué)小原理，經(jīng)由溝通交往的過(guò)程，一步步地邁進(jìn)他人的“心田”，給對(duì)方留下親切友好的印象

57、禁果效應(yīng) 禁果效應(yīng)也叫做“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”，越是禁止的東西，人們?cè)揭玫绞帧＿@與人們的好奇心與逆反心理有關(guān)。在生活中常常會(huì)遇到這樣的情況：你越想把一些事情或信息隱瞞住不讓別人知道，越會(huì)引來(lái)他人更大的興趣和關(guān)注，人們對(duì)你隱瞞的東西充滿好奇和窺探的欲望，甚至千方百計(jì)通過(guò)別的渠道試圖獲得這些信息。而一旦這些信息突破你的掌握，進(jìn)入了傳播領(lǐng)域，會(huì)因?yàn)樗哂械摹吧衩亍鄙时辉S多人爭(zhēng)相獲取，并產(chǎn)生一傳十、十傳百的效果，從而與你隱瞞該信息的愿望背道而馳。這一現(xiàn)象被稱(chēng)作傳播中的“禁果效應(yīng)”。所謂禁果效應(yīng)，指一些事物因?yàn)楸唤梗炊游藗兊淖⒁饬Γ垢嗟厝藚⑴c或關(guān)注。有一句諺語(yǔ)：“禁果格外甜”，就是這個(gè)道理。

“禁果效應(yīng)”存在的心理學(xué)依據(jù)在于，無(wú)法知曉的“神秘”的事物，比能接觸到的事物對(duì)人們有更大的誘惑力，也更能促進(jìn)和強(qiáng)化人們渴望接近和了解的訴求。我們常說(shuō)的“吊胃口”、“賣(mài)關(guān)子”，就是因?yàn)槭軅髡邔?duì)信息的完整傳達(dá)有著一種期待心理，一旦關(guān)鍵信息的闕如在受傳者心里形成了接受空白，這種空白就會(huì)對(duì)被遮蔽的信息產(chǎn)生了強(qiáng)烈的召喚。這種“期待-召喚”結(jié)構(gòu)就是“禁果效應(yīng)”存在的心理基礎(chǔ)。特別在涉及公眾切身利益的問(wèn)題上，人們恐懼的往往不是確定的事實(shí)，而是不確定的、難以知曉的事情，在無(wú)法知曉和渴望知曉的搏殺過(guò)程中，公眾會(huì)因?yàn)榭謶中睦矶聍吟岩粯涌释@得信息。

58、近因效應(yīng)

一 由于最近了解的東西掩蓋了對(duì)某人一貫了解的心理現(xiàn)象叫做近因效應(yīng)。心理學(xué)家研究表明，對(duì)陌生人的知覺(jué)，第一印象有更大的作用；而對(duì)于熟悉的人，對(duì)他們的新異表現(xiàn)容易產(chǎn)生近因效應(yīng)。近因效應(yīng)在學(xué)生交往中也是常見(jiàn)的，例如兩個(gè)學(xué)生本來(lái)相處得很好，甲對(duì)乙堪稱(chēng)關(guān)懷備至，可是卻因最近一次“得罪”了乙，就遭到乙的痛恨，這就屬于近因效應(yīng)的作用。同樣，在學(xué)生的成長(zhǎng)過(guò)程中，大部分人都不可能始終給人留下很好的第一印象，這就要求班主任一是要不斷提高自己的能力，增強(qiáng)自身的吸引力；二是要不斷鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)步，讓學(xué)生能以新的姿態(tài)展現(xiàn)在外人面前，不斷激勵(lì)學(xué)生進(jìn)步。

二 所謂近因效應(yīng)，指的是在交往過(guò)程中最近一次接觸給人留下的印象對(duì)社會(huì)知覺(jué)的影響作用。

首因效應(yīng)一般在對(duì)陌生人的知覺(jué)中起重要作用，而近因效應(yīng)則在熟悉的人之間起重要作用。在經(jīng)常接觸、長(zhǎng)期共事的人之間，彼此之間往往都將對(duì)方的最后一次印象作為認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)的依據(jù)。并常常使彼此的人際交往和人際關(guān)系發(fā)生質(zhì)和量的變化。現(xiàn)實(shí)生活中的友誼破裂、夫妻反目、朋友絕交等，都與近因效應(yīng)有關(guān)。

近因效應(yīng)使我們僅僅根據(jù)人的一時(shí)一事去評(píng)價(jià)一個(gè)人或人際關(guān)系，割裂了歷史與現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)象與本質(zhì)的關(guān)系，妨礙我們客觀地、歷史地看待人和客觀事實(shí)，常常造成人與人之間的心理沖突，影響了我們對(duì)人和事作出客觀、正確的評(píng)價(jià)和判斷，對(duì)我們的實(shí)際工作和生活有著消極的影響。

59、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)

在雙方有共同的利益的時(shí)候，人們也往往會(huì)優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)，而不是選擇對(duì)雙方都有利的“合作”。這種現(xiàn)象，被心理學(xué)家稱(chēng)為“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”。

心理學(xué)上有這樣一個(gè)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)：讓參與實(shí)驗(yàn)的學(xué)生兩兩結(jié)合，但是不能商量，各自在紙上寫(xiě)下來(lái)自己想得到得錢(qián)數(shù)。如果兩個(gè)人的錢(qián)數(shù)之和剛好等于100或者小于100，那么，兩個(gè)人就可以得到自己寫(xiě)在紙上的錢(qián)數(shù)；如果兩個(gè)人的錢(qián)數(shù)之和大于100，比如說(shuō)是120，那么，他們兩就要分別付給心理學(xué)家60元。結(jié)果如何呢？幾乎沒(méi)有哪一組的學(xué)生寫(xiě)下的錢(qián)數(shù)之和小于100，當(dāng)然他們就都得付錢(qián)。

社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，人們與生俱來(lái)有一種競(jìng)爭(zhēng)的天性，每個(gè)人都希望自己比別人強(qiáng)，每個(gè)人都不能容忍自己的對(duì)手比自己強(qiáng)，因此，人們?cè)诿鎸?duì)利益沖突的時(shí)候，往往會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)，拼個(gè)兩敗俱傷也在所不惜；就是在雙方有共同的利益的時(shí)候，人們也往往會(huì)優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)，而不是選擇對(duì)雙方都有利的“合作”。

除此之外，心理學(xué)家還認(rèn)為，溝通的缺乏也是人們選擇競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要原因。如果雙方曾經(jīng)就利益分配問(wèn)題進(jìn)行商量，達(dá)成共識(shí)，合作的可能性就會(huì)大大增加。如果在上面的實(shí)驗(yàn)中允許參加實(shí)驗(yàn)的兩個(gè)人互相商量，或者兩個(gè)人對(duì)對(duì)方的選擇有充分的把握，結(jié)果必然會(huì)是另外一個(gè)樣子。60、酒與污水定律

管理學(xué)上一個(gè)有趣的定律叫“酒與污水定律”，意思是一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒進(jìn)一桶酒里，得到的還是一桶污水。顯而易見(jiàn)，污水和酒的比例并不能決定這桶東西的性質(zhì)，真正起決定作用的就是那一勺污水，只要有它，再多的酒都成了污水。

幾乎在任何組織里，都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。他們到處搬弄是非，傳播流言、破壞組織內(nèi)部的和諧。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋(píng)果，如果你不及時(shí)處理，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其它蘋(píng)果也弄爛，“爛蘋(píng)果”的可怕之處在于它那驚人的破壞力。一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門(mén)可能會(huì)被吞沒(méi)，而一個(gè)人無(wú)德無(wú)才者能很快將一個(gè)高效的部門(mén)變成一盤(pán)散沙。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，它很容易被侵害、被毒化。破壞者能力非凡的另一個(gè)重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果擁有再多的能工巧匠，也不會(huì)有多少像樣的工作成果。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉；如果你無(wú)力這樣做，你就應(yīng)該把它拴起來(lái)。

在企業(yè)中，總難免會(huì)有污水，而污水又總會(huì)給企業(yè)帶來(lái)各種各樣的矛盾和沖突，這就要求企業(yè)管理者要掌握酒與污水的沖突與協(xié)調(diào)的技巧。酒和污水在一個(gè)組織中也存在著相互博弈的過(guò)程。發(fā)現(xiàn)人才、善用人才，在人才大戰(zhàn)中占得先機(jī)，是精明的企業(yè)管理者引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要砝碼，而有效運(yùn)用酒和污水定律，則是組織一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的最佳途徑。現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)帶有根本性的任務(wù)，就是對(duì)團(tuán)體中的人才加以指引和篩選，剔除具有破壞力“污水”，使合格者的力量指向同一目標(biāo)，這就是人才的運(yùn)作。

61、角色效應(yīng)

現(xiàn)實(shí)生活中，人們以不同的社會(huì)角色參加活動(dòng)，這種因角色不同而引起的心理或行為變化被稱(chēng)為角色效應(yīng)。人的角色的形成首先是建立在社會(huì)和他人對(duì)角色的期待上的。角色效應(yīng)的產(chǎn)生要經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程：

一是社會(huì)和他人對(duì)角色的期待。就目前教育情況而言，普遍存在著對(duì)孩子社會(huì)角色期望的偏差，比如“好學(xué)生”在不少家長(zhǎng)教師心目中就是“學(xué)習(xí)好”，“學(xué)習(xí)好”就是分?jǐn)?shù)高。由此引發(fā)出教育指導(dǎo)思想的失誤，造成教育重智育，輕德、體、美和勞動(dòng)教育的傾向，降低了教育質(zhì)量； 二是對(duì)自己扮演的社會(huì)角色的認(rèn)知。

三是在角色期望和角色認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過(guò)具體的角色規(guī)范，實(shí)現(xiàn)角色期待和角色行為。

62、刻板效應(yīng)，定型效應(yīng)

刻板效應(yīng)，又稱(chēng)定型效應(yīng)，是指人們用刻印在自己頭腦中的關(guān)于某人、某一類(lèi)人的固定印象，以此固定印象作為判斷和評(píng)價(jià)人依據(jù)的心理現(xiàn)象。

有些人總是習(xí)慣于把人進(jìn)行機(jī)械的歸類(lèi)，把某個(gè)具體的人看作是某類(lèi)人的典型代表，把對(duì)某類(lèi)人的評(píng)價(jià)視為對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)，因而影響正確的判斷。刻板印象常常是一種偏見(jiàn)，人們不僅對(duì)接觸過(guò)的人會(huì)產(chǎn)生刻板印象，還會(huì)根據(jù)一些不是十分真實(shí)的間接資料對(duì)未接觸過(guò)的人產(chǎn)生刻板印象，例如：老年人是保守的，年輕人是愛(ài)沖動(dòng)的；北方人是豪爽的，南方人是善于經(jīng)商的；英國(guó)人是保守的，美國(guó)人是熱情的等等。

63、空白效應(yīng)

心理實(shí)驗(yàn)表明，在演講的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)亓粢恍┛瞻祝瑫?huì)取得良好的演講效果，這就是空白效應(yīng)。64、冷熱水效應(yīng)

一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當(dāng)先將手放在冷水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水熱；當(dāng)先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水涼。同一杯溫水，出現(xiàn)了兩種不同的感覺(jué)，這就是冷熱水效應(yīng)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是因?yàn)槿巳诵睦锒加幸粭U秤，只不過(guò)是秤砣并不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當(dāng)秤砣變小時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就大，當(dāng)秤砣變大時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就小。人們對(duì)事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善于運(yùn)用這種冷熱水效應(yīng)。

一、運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去獲得對(duì)方的好評(píng)

人處世上，難免有事業(yè)上滑坡的時(shí)候，難免有不小心傷害他人的時(shí)候，難免有需要對(duì)他人進(jìn)行批評(píng)指責(zé)的時(shí)候，在這些時(shí)候，假若處理不當(dāng)，就會(huì)降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，就不但不會(huì)降低自己的形象，反而會(huì)獲得他人一個(gè)好的評(píng)價(jià)。當(dāng)事業(yè)上滑坡的時(shí)候，不妨預(yù)先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地；當(dāng)不小心傷害他人的時(shí)候，道歉不妨超過(guò)應(yīng)有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠(chéng)意，而且會(huì)收到化干戈為玉帛的效果；當(dāng)要說(shuō)令人不快的話語(yǔ)時(shí)，不妨事先聲明，這樣就不會(huì)引起他人的反感，使他人體會(huì)到你的用心良苦。這些運(yùn)用冷熱水效應(yīng)的舉動(dòng)，實(shí)質(zhì)上就是先通過(guò)一二處“伏筆”，使對(duì)方心中的“秤砣”變小，如此一來(lái)，它“稱(chēng)出的物體重量”也就大了。

某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的老李，每月都能賣(mài)出30輛以上汽車(chē)，深得公司經(jīng)理的賞識(shí)。由于種種原因，老李預(yù)計(jì)到這個(gè)月只能賣(mài)出10輛車(chē)。深懂人性?shī)W妙的老李對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“由于銀根緊縮，市場(chǎng)蕭條，我估計(jì)這個(gè)月頂多賣(mài)出5輛車(chē)。”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，對(duì)他的看法表示贊成。沒(méi)想到一個(gè)月過(guò)后，老李竟然賣(mài)了12輛汽車(chē)，公司經(jīng)理對(duì)他大大夸獎(jiǎng)一番。假若老李說(shuō)本月可以賣(mài)15輛或者事先對(duì)此不說(shuō)，結(jié)果只賣(mài)了12輛，公司經(jīng)理會(huì)怎么認(rèn)為呢？他會(huì)強(qiáng)烈地感受到老李失敗了，不但不會(huì)夸獎(jiǎng)，反而可能指責(zé)。在這個(gè)事例中，老李把最糟糕情況――頂多賣(mài)5輛車(chē)，報(bào)告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當(dāng)月績(jī)出來(lái)以后，對(duì)老李的評(píng)價(jià)不但不會(huì)降低，反而提高了。

蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對(duì)一群學(xué)者、評(píng)論家進(jìn)行演說(shuō)。她的開(kāi)場(chǎng)白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭婦女，自然不會(huì)說(shuō)出精彩絕倫的話語(yǔ)，因此懇請(qǐng)各位專(zhuān)家對(duì)我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說(shuō)，聽(tīng)眾心中的“秤砣”變小了，許多開(kāi)始對(duì)她懷疑的人，也在專(zhuān)心聽(tīng)講了。她的簡(jiǎn)單樸實(shí)演說(shuō)完成后，臺(tái)下的學(xué)者、評(píng)論家們感到好極了，他們認(rèn)為她的演說(shuō)達(dá)到了極高的水平。對(duì)于蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。

當(dāng)一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會(huì)獲得他人的一個(gè)良好評(píng)價(jià)。

二、運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去促使對(duì)方同意

魯迅先生說(shuō)：“如果有人提議在房子墻壁上開(kāi)個(gè)窗口，勢(shì)必會(huì)遭到眾人的反對(duì)，窗口肯定開(kāi)不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓?zhuān)忾_(kāi)個(gè)窗口。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去促使對(duì)方同意。當(dāng)提議“把房頂扒掉”時(shí)，對(duì)方心中的“秤砣”就變小了，對(duì)于“墻壁上開(kāi)個(gè)窗口”這個(gè)勸說(shuō)目標(biāo)，就會(huì)順利答應(yīng)了。冷熱水效應(yīng)可以用來(lái)勸說(shuō)他人，如果你想讓對(duì)方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會(huì)欣然接受了。

某化妝品銷(xiāo)售公司的嚴(yán)經(jīng)理，因工作上的需要，打算讓家居市區(qū)的推銷(xiāo)員小王去近郊區(qū)的分公司工作。在找小王談話時(shí)，嚴(yán)經(jīng)理說(shuō)：“公司研究，決定你去擔(dān)任新的重要工作。有兩個(gè)地方，你任選一個(gè)。一個(gè)是在遠(yuǎn)郊區(qū)的分公司，一個(gè)是在近郊區(qū)的分公司。”小王雖然不愿離開(kāi)已經(jīng)十分熟悉的市區(qū)，但也只好在遠(yuǎn)郊區(qū)和近郊區(qū)當(dāng)中選擇一個(gè)稍好點(diǎn)的——近郊區(qū)。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴(yán)經(jīng)理并沒(méi)有多費(fèi)多少唇舌，小王也認(rèn)為選擇了一項(xiàng)比較理想的工作崗位，雙方滿意，問(wèn)題解決。在這個(gè)事例中，“遠(yuǎn)郊區(qū)”的出現(xiàn)，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區(qū)工作。嚴(yán)經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權(quán)術(shù)的感覺(jué)，但如果是從大局考慮，并且對(duì)小王本人負(fù)責(zé)，這種做法也是應(yīng)該提倡的。

老陳、老時(shí)是一家大型化工工廠的談判高手，這對(duì)黃金搭檔一出馬，幾乎沒(méi)有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴(lài)。原來(lái)，他兩人十分擅長(zhǎng)運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去說(shuō)服對(duì)方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對(duì)方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對(duì)方壓倒了。當(dāng)對(duì)方感到“山窮水盡疑無(wú)路”時(shí)，老時(shí)就出場(chǎng)了，他提出了一個(gè)折衷的方案，當(dāng)然這個(gè)方案也就是他們談判的目標(biāo)方案。面對(duì)這個(gè)“柳暗花明又一村”，對(duì)方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢(shì)面前，就是該方案中有一些不利于對(duì)方的條件，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對(duì)方心中的“秤砣”，使得對(duì)方毫不猶豫地同意那個(gè)折衷的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。

三、運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去激起對(duì)方高興

一位哲人看見(jiàn)一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉(zhuǎn)，一臉苦相，他就想出了一個(gè)辦法讓他快樂(lè)起來(lái)。他對(duì)這位朋友說(shuō)：“你愿意不愿意離開(kāi)你的妻子？愿意不愿意丟棄你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人說(shuō)：“對(duì)啊!你應(yīng)該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個(gè)可愛(ài)的后代，慶幸有一間溫暖的舊屋，你應(yīng)該為此高興啊!”于是，這位朋友的愁苦脫離了眉梢，憂郁離開(kāi)了額頭。在這個(gè)寓言式故事里，哲人運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，縮小了朋友心中的“秤砣”，從而使他對(duì)自己的拮據(jù)生活感到快樂(lè)。一個(gè)人快樂(lè)不快樂(lè)，通常不是由客觀的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)情緒等決定的。運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，可以使一個(gè)人從困難、挫折、不幸中挖掘出新的快樂(lè)來(lái)。

一次，一架民航客機(jī)即將著陸時(shí)，機(jī)上乘客忽然被通知，由于機(jī)場(chǎng)擁擠，無(wú)法降落，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間要推遲1個(gè)小時(shí)。頓時(shí)，機(jī)艙里一片抱怨之聲，乘客們?cè)诘却@難熬的時(shí)間渡過(guò)。幾分鐘后，乘務(wù)員宣布，再過(guò)30分鐘，飛機(jī)就會(huì)安全降落，乘客們?nèi)玑屩刎?fù)地松了口氣。又過(guò)了5分鐘，廣播里說(shuō)，現(xiàn)在飛機(jī)就要降落了。雖然晚了十幾分鐘，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。在這個(gè)事例中，機(jī)組人員無(wú)意之中運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當(dāng)飛機(jī)降落后，對(duì)晚點(diǎn)這個(gè)事實(shí)，乘客們不但不厭煩，反而異常興奮了。

夏廠長(zhǎng)經(jīng)過(guò)慎重考慮，決定給剛剛聘請(qǐng)的技術(shù)員小宮1.2 萬(wàn)元的年薪，這個(gè)薪金數(shù)雖然不高，夏廠長(zhǎng)認(rèn)為小宮會(huì)接受下來(lái)的，惟一擔(dān)心的是怕這個(gè)問(wèn)題處理不好，影響他的積極性、創(chuàng)造性。老成持重的夏廠長(zhǎng)想出了一個(gè)妙法，他對(duì)小宮說(shuō)：“基于咱們廠的實(shí)際，只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓，夏廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“不過(guò)1萬(wàn)2千元也可以考慮，你認(rèn)為如何？”小宮一聽(tīng) “8000元”，就有點(diǎn)兒不樂(lè)意，“秤砣”隨之縮小了，當(dāng)聽(tīng)到“1萬(wàn)2千元”時(shí)，心里就有點(diǎn)兒高興了。他爽快地說(shuō)：“我聽(tīng)廠長(zhǎng)您的。”夏廠長(zhǎng)說(shuō)：“1萬(wàn)2 千元相對(duì)于廠里的其他人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很高了。實(shí)話和你說(shuō)，我這個(gè)做廠長(zhǎng)的對(duì)此也猶豫不決，不過(guò)，只要我們齊心協(xié)力，頑強(qiáng)拼搏，就是砸鍋賣(mài)鐵，我也要把1萬(wàn) 2千元錢(qián)發(fā)到你的手上。”小宮心里感動(dòng)熱乎乎的。在這個(gè)事例中，夏廠長(zhǎng)運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，使對(duì)方對(duì)并不算高的薪金數(shù)，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。

假若首先讓對(duì)方嘗嘗“冷水”的滋味，就會(huì)使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會(huì)對(duì)獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏呢？

綜上所述，冷熱水效應(yīng)在人際交往中，通過(guò)使他人心中的“秤砣”變小，發(fā)揮著三大作用，但如果使對(duì)方心中的“秤砣”變大，就會(huì)出現(xiàn)三大負(fù)作用了。人與人交往，應(yīng)力避這些負(fù)作用的出現(xiàn)。最后說(shuō)一句，一個(gè)人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正確地評(píng)價(jià)自身和外在的事物。

65、零和游戲原理

當(dāng)你看到兩位對(duì)弈者時(shí)，你就可以說(shuō)他們正在玩“零和游戲”。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，總會(huì)有一個(gè)贏，一個(gè)輸，如果我們把獲勝計(jì)算為得1分，而輸棋為-1分，那么，這兩人得分之和就是：1+(-1)=0。

這正是“零和游戲”的基本內(nèi)容：游戲者有輸有贏，一方所贏正是另一方所輸，游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)是零。

零和游戲原理之所以廣受關(guān)注，主要是因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)在社會(huì)的方方面面都能發(fā)現(xiàn)與“零和游戲”類(lèi)似的局面，勝利者的光榮后面往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。從個(gè)人到國(guó)家，從到經(jīng)濟(jì)，似乎無(wú)不驗(yàn)證了世界正是一個(gè)巨大的“零和游戲”場(chǎng)。這種理論認(rèn)為，世界是一個(gè)封閉的系統(tǒng)，財(cái)富、資源、機(jī)遇都是有限的，個(gè)別人、個(gè)別地區(qū)和個(gè)別國(guó)家財(cái)富的增加必然意味著對(duì)其他人、其他地區(qū)和國(guó)家的掠奪，這是一個(gè)“邪惡進(jìn)化論”式的弱肉強(qiáng)食的世界。但20世紀(jì)人類(lèi)在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、科技進(jìn)步、全球化以及日益嚴(yán)重的環(huán)境污染之后，“零和游戲”觀念正逐漸被“雙贏”觀念所取代。人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到“利己”不一定要建立在“損人”的基礎(chǔ)上。通過(guò)有效合作，皆大歡喜的結(jié)局是可能出現(xiàn)的。但從“零和游戲”走向“雙贏”，要求各方要有真誠(chéng)合作的精神和勇氣，在合作中不要耍小聰明，不要總想占別人的小便宜，要遵守游戲規(guī)則，否則“雙贏”的局面就不可能出現(xiàn)，最終吃虧的還是自己。

66、留面子效應(yīng)

這正好是與“登門(mén)檻技術(shù)”和“低球技術(shù)”相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象。是指人們拒絕了一個(gè)較大要求后，對(duì)較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。相應(yīng)地，為了達(dá)到推銷(xiāo)的最低回報(bào)，先提出一個(gè)明知?jiǎng)e人會(huì)拒絕的較大要求，可以提高顧客接受較小要求的可能性。在日常生活中，售貨人的標(biāo)價(jià)和侃價(jià)就是對(duì)這種技術(shù)的應(yīng)用。

67、馬太效應(yīng)

馬太效應(yīng)的名字來(lái)自于圣經(jīng)《新約·馬太福音》中的一則寓言。

《圣經(jīng)》中“馬太福音”第二十五章有這么幾句話：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”

《新約全書(shū)》中馬太福音第２５章的寓言（和合本譯文）： 一個(gè)國(guó)王遠(yuǎn)行前，就叫了仆人來(lái)，把他的家業(yè)交給他們。按著各人的才干，給他們銀子。一個(gè)給了五千，一個(gè)給了二千，一個(gè)給了一千。就往外國(guó)去了。那領(lǐng)五千的，隨即拿去做買(mǎi)賣(mài)，另外賺了五千。那領(lǐng)二千的，也照樣另賺了二千。但那領(lǐng)一千的，去掘開(kāi)地，把主人的銀子埋藏了。

過(guò)了許久，那些仆人的主人來(lái)了，和他們算賬。那領(lǐng)五千銀子的，又帶著那另外的五千來(lái)，說(shuō)：“主阿，你交給我五千銀子，請(qǐng)看，我又賺了五千。”主人說(shuō)：好，你這又善良又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把許多事派你管理。可以進(jìn)來(lái)享受你主人的快樂(lè)。”那領(lǐng)二千的也來(lái)說(shuō)：“主阿，你交給我二千銀子，請(qǐng)看，我又賺了二千。”主人說(shuō)：¨好，你這又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把許多事派你管理。可以進(jìn)來(lái)享受你主人的快樂(lè)。”

那領(lǐng)一千的，也來(lái)說(shuō)：“主阿，我知道你是忍心的人，沒(méi)有種的地方要收割，沒(méi)有散的地方要聚斂。我就害怕，去把你的一千銀子埋藏在地里。請(qǐng)看，你的原銀在這里。”主人回答說(shuō)：“你這又惡又懶的仆人，你既知道我沒(méi)有種的地方要收割，沒(méi)有散的地方要聚斂。就當(dāng)把我的銀子放給兌換銀錢(qián)的人，到我來(lái)的時(shí)候，可以連本帶利收回。于是奪過(guò)他這一千來(lái)，給了那有一萬(wàn)的仆人。”

馬太效應(yīng)揭示了一個(gè)不斷增長(zhǎng)個(gè)人和企業(yè)資源的需求原理，關(guān)系到個(gè)人的成功和生活幸福，因此它是影響企業(yè)發(fā)展和個(gè)人成功的一個(gè)重要法則。

１９６８年，美國(guó)科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓（Robert K.Merton）首次用“馬太效應(yīng)”來(lái)描述這種社會(huì)心理現(xiàn)象。“對(duì)已有相當(dāng)聲譽(yù)的科學(xué)家做出的貢獻(xiàn)給予的榮譽(yù)越來(lái)越多，而對(duì)于那些還沒(méi)有出名的科學(xué)家則不肯承認(rèn)他們的成績(jī)。”

社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，“馬太效應(yīng)” 是個(gè)既有消極作用又有積極作用的社會(huì)心理現(xiàn)象。其消極作用是：名人與未出名者干出同樣的成績(jī)，前者往往上級(jí)表?yè)P(yáng)，記者采訪，求教者和訪問(wèn)者接踵而至，各種桂冠也一頂接一頂?shù)仫h來(lái)，結(jié)果往往使其中一些人因沒(méi)有清醒的自我認(rèn)識(shí)和沒(méi)有理智態(tài)度而居功自傲，在人生的道路上跌跟頭；而后者則無(wú)人問(wèn)津，甚至還會(huì)遭受非難和妒忌。其積極作用是：其一，可以防止社會(huì)過(guò)早地承認(rèn)那些還不成熟的成果或過(guò)早地接受貌似正確的成果；其二，“馬太效應(yīng)”所產(chǎn)生的“榮譽(yù)追加”和“榮譽(yù)終身”等現(xiàn)象，對(duì)無(wú)名者有巨大的吸引力，促使無(wú)名者去奮斗，而這種奮斗又必須有明顯超越名人過(guò)去的成果才能獲得向往的榮譽(yù)。

“馬太效應(yīng)”在社會(huì)中廣泛存在。尤其是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)廣泛存在的一個(gè)現(xiàn)象：強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，或者說(shuō)，贏家通吃。

68、毛毛蟲(chóng)效應(yīng)

毛毛蟲(chóng)習(xí)慣于固守原有的本能、習(xí)慣、先例和經(jīng)驗(yàn)，而無(wú)法破除尾隨習(xí)慣而轉(zhuǎn)向去覓食。法國(guó)心理學(xué)家約翰·法伯曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，稱(chēng)之為“毛毛蟲(chóng)實(shí)驗(yàn)”：把許多毛毛蟲(chóng)放在一個(gè)花盆的邊緣上，使其首尾相接，圍成一圈，在花盆周?chē)贿h(yuǎn)的地方，撒了一些毛毛蟲(chóng)喜歡吃的松葉。

毛毛蟲(chóng)開(kāi)始一個(gè)跟著一個(gè)，繞著花盆的邊緣一圈一圈地走，一小時(shí)過(guò)去了，一天過(guò)去了，又一天過(guò)去了，這些毛毛蟲(chóng)還是夜以繼日地繞著花盆的邊緣在轉(zhuǎn)圈，一連走了七天七夜，它們最終因?yàn)轲囸I和精疲力竭而相繼死去。

約翰·法伯在做這個(gè)實(shí)驗(yàn)前曾經(jīng)設(shè)想：毛毛蟲(chóng)會(huì)很快厭倦這種毫無(wú)意義的繞圈而轉(zhuǎn)向它們比較愛(ài)吃的食物，遺憾的是毛毛蟲(chóng)并沒(méi)有這樣做。導(dǎo)致這種悲劇的原因就在于毛毛蟲(chóng)習(xí)慣于固守原有的本能、習(xí)慣、先例和經(jīng)驗(yàn)。毛毛蟲(chóng)付出了生命，但沒(méi)有任何成果。其實(shí)，如果有一個(gè)毛毛蟲(chóng)能夠破除尾隨的習(xí)慣而轉(zhuǎn)向去覓食，就完全可以避免悲劇的發(fā)生。

后來(lái)，科學(xué)家把這種喜歡跟著前面的路線走的習(xí)慣稱(chēng)之為“跟隨者”的習(xí)慣，把因跟隨而導(dǎo)致失敗的現(xiàn)象稱(chēng)為“毛毛蟲(chóng)效應(yīng)”。

我們甚至可以說(shuō)，我們?nèi)祟?lèi)也難逃這種效應(yīng)的影響。比如說(shuō)，在進(jìn)行工作、學(xué)習(xí)和日常生活的過(guò)程中，對(duì)于那些“輕車(chē)熟路”的問(wèn)題，會(huì)下意識(shí)地重復(fù)一些現(xiàn)成的思考過(guò)程和行為方式，因此很容易產(chǎn)生思想上的慣性，也就是不由自主地依靠既有的經(jīng)驗(yàn)，按固定思路去考慮問(wèn)題，不愿意轉(zhuǎn)個(gè)方向、換個(gè)角度想問(wèn)題。

固有的思路和方法具有相對(duì)的成熟性和穩(wěn)定性，有積極的一面。是因?yàn)橐u用前人的思路和方法，有助于人們進(jìn)行類(lèi)比思維，可以縮短和簡(jiǎn)化解決的過(guò)程，更加順利和便捷地解決某些問(wèn)題；

但與此同時(shí)，它的消極影響也不容忽視，那就是容易使人們盲目運(yùn)用特定經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣的方法，對(duì)待一些貌似而神異的問(wèn)題，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與精力，妨礙問(wèn)題的解決。而且經(jīng)年累月地按照一種既定的模式思考問(wèn)題，不僅容易使人厭倦，更容易麻痹人的創(chuàng)造能力，影響潛能的發(fā)揮。

毛毛蟲(chóng)那種毫無(wú)意義的繞圈所導(dǎo)致的悲劇還說(shuō)明：在實(shí)際工作中“一分耕耘，一分收獲”的神話并不存在，我們不能只注意自己做了多少工作，而且還要關(guān)注這些工作帶來(lái)多少成果，也就是人們常說(shuō)的績(jī)效。如果沿著一個(gè)錯(cuò)誤的方向，老是跟在別人后面走，可能會(huì)付出很多無(wú)謂的努力，只有找到一個(gè)新的方向和思路，才能有更多的收獲

69、免疫效應(yīng)

當(dāng)學(xué)習(xí)的材料發(fā)生了顯著的遺忘后再進(jìn)行復(fù)習(xí)時(shí)，學(xué)習(xí)者因發(fā)現(xiàn)了遺忘的內(nèi)容，故能激起復(fù)習(xí)的動(dòng)機(jī)，他不再把復(fù)習(xí)看成是多余的事，就在復(fù)習(xí)中加強(qiáng)了努力和注意；在這們的復(fù)習(xí)中，學(xué)習(xí)者還能發(fā)現(xiàn)造成遺忘的原因，如新獲得的知識(shí)模糊不清，未充分分化，不穩(wěn)固等，于是就在復(fù)習(xí)時(shí)想方設(shè)法加強(qiáng)薄弱的部分。因此，把它稱(chēng)為遺忘的免疫效應(yīng)，這種效應(yīng)可以解釋為什么早晚復(fù)習(xí)的效果無(wú)明顯差異的現(xiàn)象。

70、名片效應(yīng)

兩個(gè)人在交往時(shí)，如果首先表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同，就會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關(guān)系。在這里，有意識(shí)、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點(diǎn)如同名片一樣把你介紹給對(duì)方。

名片效應(yīng)指的是要讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)、態(tài)度、你就要把對(duì)方與自己視為一體，首先向交際對(duì)方傳播一些他們所能接受的和熟悉并喜歡的觀點(diǎn)或思想，然后再悄悄地將自己的觀點(diǎn)和思想滲透和組織進(jìn)去，使對(duì)方產(chǎn)生一種印象，似乎我們的思想觀點(diǎn)與他們已認(rèn)可的思想觀點(diǎn)是相近的。表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同，就會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關(guān)系。具體的操作方式是，在交際中先向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┧麄兯芙邮艿暮褪煜げ⑾矚g的觀點(diǎn)或思想，然后再悄悄地將自己的觀點(diǎn)和思想滲透和組織進(jìn)去，使對(duì)方產(chǎn)生一種印象，似乎我們的思想觀點(diǎn)與他們已認(rèn)可的思想觀點(diǎn)是相近的。其要點(diǎn)在于：

首先，要善于捕捉對(duì)方的信息，把握真實(shí)的態(tài)度，尋找其積極的、你可以接受的觀點(diǎn)，形成一張有效的名片。

其次，尋找時(shí)機(jī)，恰到好處地向?qū)Ψ匠鍪咀约焊鶕?jù)“名片”打造出的形象，這樣，你就可以達(dá)到目標(biāo)。有一位求職青年，應(yīng)聘幾家單位都被拒之門(mén)外，感到十分沮喪。最后，他又抱著一線希望到一家公司應(yīng)聘，在此之前，他先 打聽(tīng)該公司老總的歷史，通過(guò)了解，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司老總以前也有與自己相似的經(jīng)歷，于是他如獲珍寶，在應(yīng)聘時(shí)，他就與老總暢談自己的求職經(jīng)歷，以及自己懷才不遇的憤慨，果然，這一席話博得了老總的賞識(shí)和同情，最終他被錄用為業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就是所謂的名片效應(yīng)。也即兩個(gè)人在交往時(shí)，如果首先表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同，就會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關(guān)系。在這里，有意識(shí)、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點(diǎn)如同名片一樣把你介紹給對(duì)方。

71、名人效應(yīng)

名人的出現(xiàn)所達(dá)成的引人注意、強(qiáng)化事物、擴(kuò)大影響的效應(yīng)，或人們模仿名人的心理現(xiàn)象統(tǒng)稱(chēng)為名人效應(yīng)。名人效應(yīng)已經(jīng)在生活中的方方面面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，比如名人代言廣告能夠刺激消費(fèi)，名人出席慈善活動(dòng)能夠帶動(dòng)社會(huì)關(guān)懷弱者等等。

簡(jiǎn)單的說(shuō)名人效應(yīng)相當(dāng)于一種品牌效應(yīng)，它可以帶動(dòng)人群，它的效應(yīng)可以如同瘋狂的追星族那么強(qiáng)大。

美國(guó)心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，在給大學(xué)心理系學(xué)生講課時(shí)，向?qū)W生介紹說(shuō)聘請(qǐng)到舉世聞名的化學(xué)家。然后這位化學(xué)家說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)了一種新的化學(xué)物質(zhì)，這種物質(zhì)具有強(qiáng)烈的氣味，但對(duì)人體無(wú)害。在這里只是想測(cè)一下大家的嗅覺(jué)。接著打開(kāi)瓶蓋，過(guò)了一會(huì)兒，他要求聞到氣味的同學(xué)舉手，不少同學(xué)舉了手，其實(shí)這只瓶子里只不過(guò)是蒸餾水，“化學(xué)家”是從外校請(qǐng)來(lái)的德語(yǔ)教師。這種由于接受名人的暗示所產(chǎn)生的信服和盲從現(xiàn)象被稱(chēng)為名人效應(yīng)。名人效應(yīng)的產(chǎn)生依賴(lài)于名人的權(quán)威和知名度，名人之所以成為名人，在他們那一領(lǐng)域必然有其過(guò)人之處。名人知名度高，為世人所熟悉、喜愛(ài)，所以名人更能引起人們的好感、關(guān)注、議論和記憶。

72、墨菲定律

墨菲定律主要內(nèi)容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。

墨菲定律并不是一種強(qiáng)調(diào)人為錯(cuò)誤的概率性定律,而是闡述了一種偶然中的必然性，我們?cè)倥e個(gè)例子：

你兜里裝著一枚金幣，生怕別人知道也生怕丟失，所以你每隔一段時(shí)間就會(huì)去用手摸兜，去查看金幣是不是還在，于是你的規(guī)律性動(dòng)作引起了小偷的注意，最終被小偷偷走了。即便沒(méi)有被小偷偷走，那個(gè)總被你摸來(lái)摸去的兜最后終于被磨破了，金幣掉了出去丟失了。

這就說(shuō)明了，越害怕發(fā)生的事情就越會(huì)發(fā)生的原因，為什么？就因?yàn)楹ε掳l(fā)生，所以會(huì)非常在意，注意力越集中，就越容易犯錯(cuò)誤。

墨菲定律的原話是這樣說(shuō)的：If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it.(如果有兩種選擇，其中一種將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會(huì)作出這種選擇。)根據(jù)“墨菲定律”：

一、任何事都沒(méi)有表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單；

二、所有的事都會(huì)比你預(yù)計(jì)的時(shí)間長(zhǎng)；

三、會(huì)出錯(cuò)的事總會(huì)出錯(cuò)；

四，如果你擔(dān)心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生。

墨菲定律告訴我們，容易犯錯(cuò)誤是人類(lèi)與生俱來(lái)的弱點(diǎn)，不論科技多發(fā)達(dá)，事故都會(huì)發(fā)生。而且我們解決問(wèn)題的手段越高明，面臨的麻煩就越嚴(yán)重。所以，我們?cè)谑虑皯?yīng)該是盡可能想得周到、全面一些，如果真的發(fā)生不幸或者損失，就笑著應(yīng)對(duì)吧，關(guān)鍵在于總結(jié)所犯的錯(cuò)誤，而不是企圖掩蓋它。

73、摩西奶奶效應(yīng) 美國(guó)藝術(shù)家摩西奶奶，至暮年才發(fā)現(xiàn)自己有驚人的藝術(shù)天才，75歲開(kāi)始學(xué)畫(huà)，80歲舉行首次個(gè)人畫(huà)展。摩西奶奶效應(yīng)告訴我們，一個(gè)人如果不去挖掘自己的潛在能力，它就會(huì)自行泯滅。

正像格拉寧所說(shuō)：“如果每個(gè)人都能知道自己干什么，那么生活會(huì)變得多么好！因?yàn)槊總€(gè)人的能力都比他自己感覺(jué)到的大得多。”

74、木桶法則

“木桶”法則的意思是：一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那塊最長(zhǎng)的木板，而在于木桶上最短的那塊木板。要想多盛水——提高木桶的整體效應(yīng)，不是去增加最長(zhǎng)的那塊木板的長(zhǎng)度，而是要下功夫依次補(bǔ)齊木桶上最短的那塊木板。

“木桶”法則告訴管理者：在管理過(guò)程中要下功夫狠抓薄弱環(huán)節(jié)，否則，單位的整體工作就會(huì)受到影響。人們常說(shuō)“取長(zhǎng)補(bǔ)短”，即取長(zhǎng)的目的是為了補(bǔ)短，只取長(zhǎng)不補(bǔ)短，就很難提高工作的整體效應(yīng)。

75、南風(fēng)效應(yīng)

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X(jué)得春暖上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。

溫暖勝于嚴(yán)寒。運(yùn)用到管理實(shí)踐中，南風(fēng)法則要求管理者要尊重和關(guān)心下屬，時(shí)刻以下屬為本，多點(diǎn)“人情味”，多注意解決下屬日常生活中的實(shí)際困難，使下屬真正感受到管理者給予的溫暖。這樣，下屬出于感激就會(huì)更加努力積極地為企業(yè)工作，維護(hù)企業(yè)利益。

在諸多的日本公司中，松下公司的做法極富典型性。

與其他日本公司一樣，松下尊重職工，處處考慮職工利益，還給予職工工作的歡樂(lè)和精神上的安定感，與職工同甘共苦。1930年初，世界經(jīng)濟(jì)不景氣，日本經(jīng)濟(jì)大混亂，絕大多數(shù)廠家都裁員，降低工資，減產(chǎn)自保，百姓失業(yè)嚴(yán)重，生活毫無(wú)保障。松下公司也受到了極大傷害，銷(xiāo)售額銳減，商品積壓如山，資金周轉(zhuǎn)不靈。這時(shí)，有的管理人員提出要裁員，縮小業(yè)務(wù)規(guī)模。這時(shí)，因病在家休養(yǎng)的松下幸之助并沒(méi)有這樣做，而是毅然決定采取與其他廠家完全不同的做法：工人一個(gè)不減，生產(chǎn)實(shí)行半日制，工資按全天支付。與此同時(shí)，他要求全體員工利用閑暇時(shí)間去推銷(xiāo)庫(kù)存商品。松下公司的這一做法獲得了全體員工的一致?lián)碜o(hù)，大家千方百計(jì)地推銷(xiāo)商品，只用了不到3個(gè)月的時(shí)間就把積壓商品推銷(xiāo)一空，使松下公司順利渡過(guò)了難關(guān)。在松下的經(jīng)營(yíng)史上，曾有幾次危機(jī)，但松下幸之助在困難中依然堅(jiān)守信念，不忘民眾的經(jīng)營(yíng)思想，使公司的凝聚力和抵御困難的能力大大增強(qiáng)，每次危機(jī)都在全體員工的奮力拼搏、共同努力下安全度過(guò)，松下幸之助也贏得了員工們的一致稱(chēng)頌。

松下以員工為企業(yè)之本的做法在獲得了員工們大力歡迎的同時(shí)，也為松下公司培養(yǎng)起了一個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)。二戰(zhàn)結(jié)束以后的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，松下公司都十分困難。而在這種情況下，占領(lǐng)軍出臺(tái)了要懲罰為戰(zhàn)爭(zhēng)出過(guò)力的財(cái)閥的政令，松下幸之助也被列入了受打擊的財(cái)閥名單。眼看松下就要被消滅了，這時(shí)，意想不到的局面出現(xiàn)了：松下電器公司的工會(huì)以及代理店聯(lián)合組織起來(lái)，掀起了解除松下財(cái)閥指定的請(qǐng)?jiān)富顒?dòng)，參加人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)。在當(dāng)時(shí)的日本，許多被指定為財(cái)閥的企業(yè)基本上都是被工會(huì)接管和占領(lǐng)了。工會(huì)起來(lái)維護(hù)企業(yè)的事還是頭一遭。面對(duì)游行隊(duì)伍，占領(lǐng)軍當(dāng)局不得不重新考慮對(duì)松下的處理。到第二年五月，占領(lǐng)當(dāng)局解除了對(duì)松下財(cái)閥的指定，從而使松下擺脫了一場(chǎng)厄運(yùn)。正是因?yàn)樗上滦抑冀K貫徹以人為本，尊重職工，愛(ài)護(hù)職工的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才保證了自己的絕處逢生。

古語(yǔ)云：得人心者得天下！只有真正俘獲了員工的心靈，員工才會(huì)為企業(yè)的發(fā)展死心塌地地工作。在企業(yè)管理中多點(diǎn)人情味，少些銅臭味，有助于培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。有了這些，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中就能無(wú)往而不勝。

76、鯰魚(yú)效應(yīng) 挪威人喜歡吃沙丁魚(yú)，尤其是活魚(yú)。市場(chǎng)上活沙丁魚(yú)的價(jià)格要比死魚(yú)高許多。所以漁民總是千方百計(jì)地想辦法讓沙丁魚(yú)活著回到漁港。可是雖然經(jīng)過(guò)種種努力，絕大部分沙丁魚(yú)還是在中途因窒息而死亡。但卻有一條漁船總能讓大部分沙丁魚(yú)活著回到漁港。船長(zhǎng)嚴(yán)格保守著秘密。直到船長(zhǎng)去世，謎底才揭開(kāi)。原來(lái)是船長(zhǎng)在裝滿沙丁魚(yú)的魚(yú)槽里放進(jìn)了一條以魚(yú)為主要食物的鯰魚(yú)。鯰魚(yú)進(jìn)入魚(yú)槽后，由于環(huán)境陌生，便四處游動(dòng)。沙丁魚(yú)見(jiàn)了鯰魚(yú)十分緊張，左沖右突，四處躲避，加速游動(dòng)。這樣一來(lái)，一條條沙丁魚(yú)歡蹦亂跳地回到了漁港。這就是著名的“鯰魚(yú)效應(yīng)”。鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)于“漁夫”來(lái)說(shuō)，在于激勵(lì)手段的應(yīng)用。漁夫采用鯰魚(yú)來(lái)作為激勵(lì)手段，促使沙丁魚(yú)不斷游動(dòng)，以保證沙丁魚(yú)活著，以此來(lái)獲得最大利益。在企業(yè)管理中，管理者要實(shí)現(xiàn)管理的目標(biāo)，同樣需要引入鯰魚(yú)型人才，以此來(lái)改變企業(yè)相對(duì)一潭死水的狀況。

鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)于“鯰魚(yú)”來(lái)說(shuō)，在于自我實(shí)現(xiàn)。鯰魚(yú)型人才是企業(yè)管理必需的。鯰魚(yú)型人才是出于獲得生存空間的需要出現(xiàn)的，而并非是一開(kāi)始就有如此的良好動(dòng)機(jī)。對(duì)于鯰魚(yú)型人才來(lái)說(shuō)，自我實(shí)現(xiàn)始終是最根本的。

鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)于“沙丁魚(yú)”來(lái)說(shuō)，在于缺乏憂患意識(shí)。沙丁魚(yú)型員工的憂患意識(shí)太少，一味地想追求穩(wěn)定，但現(xiàn)實(shí)的生存狀況是不允許沙丁魚(yú)有片刻的安寧。“沙丁魚(yú)”如果不想窒息而亡，就應(yīng)該也必須活躍起來(lái)，積極尋找新的出路。以上四個(gè)方面都是探討鯰魚(yú)效應(yīng)時(shí)必須考慮的問(wèn)題。

鯰魚(yú)效應(yīng)的根本就是一個(gè)管理方法的問(wèn)題，而應(yīng)用鯰魚(yú)效應(yīng)的關(guān)鍵就在于如何應(yīng)用好鯰魚(yú)型人才。如何對(duì)鯰魚(yú)型人才或組織進(jìn)行有效的利用和管理是管理者必須探討的問(wèn)題。由于鯰魚(yú)型人才的特殊性，管理者不可能用相同的方式來(lái)管理鯰魚(yú)型人才，已有的管理方式可能有相當(dāng)部分已經(jīng)過(guò)時(shí)。因此，鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)管理者提出了新的要求，不僅要求管理者掌握管理的常識(shí)，而且還要求管理者在自身素質(zhì)和修養(yǎng)方面有一番作為，這樣才能夠讓鯰魚(yú)型人才心服口服，才能夠保證組織目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)管理在強(qiáng)調(diào)科學(xué)化的同時(shí)，應(yīng)更加人性化，以保證管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

鯰魚(yú)型人才在組織中如何安身立命也是一個(gè)必須著重說(shuō)明的問(wèn)題。歷史上有很多“好動(dòng)”的人才最后都沒(méi)有落得好下場(chǎng)，原因就在于他們的“好動(dòng) ”，而且往往得罪了很多人后，這些人又聯(lián)合起來(lái)將他打壓了下去。雖然組織因?yàn)檫@些“好動(dòng)”的人而得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是這些“好動(dòng)”的人的下場(chǎng)也讓很多人想動(dòng)不敢動(dòng)。其實(shí)鯰魚(yú)型人才在組織中的生存是有規(guī)律可尋的。鯰魚(yú)型人才固然要做得最好，但也要學(xué)會(huì)低調(diào)和韜光養(yǎng)晦；鯰魚(yú)型人才固然要忠誠(chéng)于組織，但也要學(xué)會(huì)功成身退，畢竟任何忠誠(chéng)都是有限度的；鯰魚(yú)型人才固然要努力工作，但也要講究做人做事的方法，或者也可以稱(chēng)作手段。對(duì)于鯰魚(yú)型人才來(lái)說(shuō)，最重要的固然是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但最根本的卻是如何求得自身的安全。

77、鳥(niǎo)籠效應(yīng)

鳥(niǎo)籠效應(yīng)是一個(gè)著名的心理現(xiàn)象,其發(fā)現(xiàn)者是近代杰出的心理學(xué)家詹姆斯。1907年,詹姆斯從哈佛大學(xué)退休,同時(shí)退休的還有他的好友物理學(xué)家卡爾森。一天,兩人打賭。詹姆斯說(shuō):“我一定會(huì)讓你不久就養(yǎng)上一只鳥(niǎo)的。”卡爾森不以為然:“我不信！因?yàn)槲覐膩?lái)就沒(méi)有想過(guò)要養(yǎng)一只鳥(niǎo)。”沒(méi)過(guò)幾天,恰逢卡爾森生日,詹姆斯送上了禮物——一只精致的鳥(niǎo)籠。卡爾森笑了:“我只當(dāng)它是一件漂亮的工藝品。你就別費(fèi)勁了。”從此以后,只要客人來(lái)訪,看見(jiàn)書(shū)桌旁那只空蕩蕩的鳥(niǎo)籠,他們幾乎都會(huì)無(wú)一例外地問(wèn):“教授,你養(yǎng)的鳥(niǎo)什么時(shí)候死了？”卡爾森只好一次次地向客人解釋:“我從來(lái)就沒(méi)有養(yǎng)過(guò)鳥(niǎo)。”然而,這種回答每每換來(lái)的卻是客人困惑而有些不信任的目光。無(wú)奈之下,卡爾森教授只好買(mǎi)了一只鳥(niǎo),詹姆斯的“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”奏效了。實(shí)際上,在我們的身邊,包括我們自己,很多時(shí)候不是先在自己的心里掛上一只籠子,然后再不由自主地朝其中填滿一些什么東西嗎？

“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”是一個(gè)很有意思的規(guī)律，它說(shuō)的是：如果一個(gè)人買(mǎi)了一個(gè)空的鳥(niǎo)籠放在自己家的客廳里，過(guò)了一段時(shí)間，他一般會(huì)丟掉這個(gè)鳥(niǎo)籠或者買(mǎi)一只鳥(niǎo)回來(lái)養(yǎng)。原因是這樣的：即使這個(gè)主人長(zhǎng)期對(duì)著空鳥(niǎo)籠并不別扭，每次來(lái)訪的客人都會(huì)很驚訝地問(wèn)他這個(gè)空鳥(niǎo)籠是怎么回事情，或者把怪異的目光投向空鳥(niǎo)籠，每次如此。終于他不愿意忍受每次都要進(jìn)行解釋的麻煩，丟掉鳥(niǎo)籠或者買(mǎi)只鳥(niǎo)回來(lái)相配。經(jīng)濟(jì)學(xué)家解釋說(shuō)，這是因?yàn)橘I(mǎi)一只鳥(niǎo)比解釋為什么有一只空鳥(niǎo)籠要簡(jiǎn)便得多。即使沒(méi)有人來(lái)問(wèn)，或者不需要加以解釋?zhuān)傍B(niǎo)籠效應(yīng)”也會(huì)造成人的一種心理上的壓力，使其主動(dòng)去買(mǎi)來(lái)一只鳥(niǎo)與籠子相配套。同樣“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”也被稱(chēng)為“空花瓶效應(yīng)”，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，一個(gè)女孩子的男朋友送了她一束花，她很高興，特意讓媽媽從從家里帶來(lái)一只水晶花瓶，結(jié)果為了不讓這個(gè)花瓶空著，她的男朋友就必須隔幾天就送花給她。當(dāng)然這是此效應(yīng)的一種甜蜜的體現(xiàn)。俗話說(shuō):鄰居處的好,相當(dāng)撿個(gè)寶.張長(zhǎng)和劉青是鄰居,張長(zhǎng)由于工作的緣故要遷居,家里的東西大部分都要賣(mài)出去,在清理完所有的家具后,只剩下了一個(gè)雅致的書(shū)桌了,這書(shū)桌價(jià)格昂貴,如果作為次品賣(mài)出也收回不了多少錢(qián),于是,張長(zhǎng)決定把它送給鄰居劉青作為紀(jì)念禮物,劉青也欣悅的接受了并對(duì)此表示了感謝.書(shū)桌搬回自家書(shū)屋后,劉青發(fā)現(xiàn)書(shū)屋那破舊的木藤椅與書(shū)桌比起來(lái)真是大煞風(fēng)景,于是劉青決定買(mǎi)一個(gè)好的皮質(zhì)的轉(zhuǎn)椅來(lái)搭配書(shū)桌,于是乎花了250元買(mǎi)了一個(gè)合適的轉(zhuǎn)椅,心里覺(jué)得舒服了許多......一天,朋友來(lái)劉青家做客,劉青為展示自家的新書(shū)房,請(qǐng)朋友進(jìn)來(lái)看看,朋友對(duì)書(shū)桌和轉(zhuǎn)椅贊不絕口,朋友說(shuō):“不錯(cuò),不錯(cuò),只是能把書(shū)櫥換一下就更好了.”劉青看了看,覺(jué)得書(shū)櫥有些破舊了,確實(shí)也應(yīng)該換一下了,于是乎又花錢(qián)換了書(shū)櫥......這天,又有一些朋友光顧了劉青家,照樣來(lái)到了書(shū)房,還是同樣夸贊了一番,但總是最后帶有瑕疵:“你的書(shū)房什么都好,就是光線暗了些,要是能把墻打開(kāi),建一個(gè)落地窗就更加明亮了.”聽(tīng)后,劉青覺(jué)得也是,于是乎......為了一個(gè)書(shū)房,把劉青折騰的不輕,而這一切的一切又都是由于那張書(shū)桌,何必呢?!78、牛鞭效應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的需求變異放大現(xiàn)象被通俗地稱(chēng)為“牛鞭效應(yīng)”。(指供應(yīng)鏈上的信息流從最終客戶向原始供應(yīng)商端傳遞時(shí)候，由于無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)信息的共享，使得信息扭曲而逐漸放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來(lái)越大的波動(dòng)。)“牛鞭效應(yīng)”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在的高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象，是銷(xiāo)售商與供應(yīng)商在需求預(yù)測(cè)修正、訂貨批量決策、價(jià)格波動(dòng)、短缺博弈、庫(kù)存責(zé)任失衡和應(yīng)付環(huán)境變異等方面博弈的結(jié)果，增大了供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)、庫(kù)存管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不穩(wěn)定性。企業(yè)可以從6個(gè)方面規(guī)避或化解需求放大變異的影響：即訂貨分級(jí)管理；加強(qiáng)入庫(kù)管理，合理分擔(dān)庫(kù)存責(zé)任；縮短提前期，實(shí)行外包服務(wù)；規(guī)避短缺情況下的博弈行為；參考?xì)v史資料，適當(dāng)減量修正，分批發(fā)送；提前回款期限。

“牛鞭效應(yīng)”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中普遍存在的高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象，它直接加重了供應(yīng)商的供應(yīng)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，甚至擾亂生產(chǎn)商的計(jì)劃安排與營(yíng)銷(xiāo)管理秩序，導(dǎo)致生產(chǎn)、供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)的混亂，解決“牛鞭效應(yīng)”難題是企業(yè)正常的營(yíng)銷(xiāo)管理和良好的顧客服務(wù)的必要前提。

79、拍球效應(yīng)

愛(ài)好籃球的人都知道，拍籃球時(shí)，用的力越大，籃球就跳的越高。這就是“拍球效應(yīng)”。拍球效應(yīng)的寓意就是：承受的壓力越大，人的潛能發(fā)揮程度越高，反之，人的壓力較輕，潛能發(fā)揮程度就較小。

有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老船長(zhǎng)，當(dāng)他的貨輪卸貨后在浩瀚的大海上返航時(shí)，突然遭遇到了可怕的風(fēng)暴。水手們驚慌失措，老船長(zhǎng)果斷地命令水手們立刻打開(kāi)貨艙，往里面灌水。“船長(zhǎng)是不是瘋了，往船艙里灌水只會(huì)增加船的壓力，使船下沉，這不是自尋死路嗎？”一個(gè)年輕的水手嘟囔。

看著船長(zhǎng)嚴(yán)厲的臉色，水手們還是照做了。隨著貨艙里的水位越升越高，隨著船一寸一寸地下沉，依舊猛烈的狂風(fēng)巨浪對(duì)船的威脅卻一點(diǎn)一點(diǎn)地減少，貨輪漸漸平穩(wěn)了。

船長(zhǎng)望著松了一口氣的水手們說(shuō)：“百萬(wàn)噸的巨輪很少有被打翻的，被打翻的常常是根基輕的小船。船在負(fù)重的時(shí)候，是最安全的；空船時(shí)，則是最危險(xiǎn)的。當(dāng)然這種負(fù)重是要根據(jù)船的承載能力界定的，適當(dāng)?shù)膲毫梢缘謸醣╋L(fēng)驟雨的侵襲，但如果是船不能承受之重，它就會(huì)如你們擔(dān)心的那樣，消失在海面。” 老船長(zhǎng)就是運(yùn)用了壓力效應(yīng)，才使得人船俱存。那些得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有一點(diǎn)壓力，像風(fēng)暴中沒(méi)有載貨的船，往往一場(chǎng)人生的狂風(fēng)巨浪便會(huì)把他們打翻。而那些負(fù)荷過(guò)重的人，卻不是被風(fēng)浪擊倒，而是自己沉寂于忙碌的生活。壓力伴隨著人的一生，誰(shuí)都不可能避免。它就像呼吸一樣永遠(yuǎn)存在，只有呼吸停止了，壓力才消失。有壓力才有動(dòng)力，人要是活在一個(gè)沒(méi)有壓力的環(huán)境下，就容易頹廢，就很難有進(jìn)步，如同水沒(méi)有落差就不會(huì)流一樣。工農(nóng)大眾感受更多的是身體的疲勞和生存的壓力，知識(shí)分子感受更多的是精神的創(chuàng)傷和發(fā)展的壓力。很多研究發(fā)現(xiàn)，適度的壓力有利于我們保持良好的狀態(tài)，更加有助于挖掘我們的潛能，從而提高個(gè)人與社會(huì)的整體效率。心理學(xué)家對(duì)心理壓力、工作難度和作業(yè)成績(jī)?nèi)哧P(guān)系有這樣的解釋?zhuān)涸诤?jiǎn)單易為的工作情境下，較高的心理壓力將產(chǎn)生較佳的成績(jī)；在復(fù)雜困難的工作情境下，較低的心理壓力將產(chǎn)生較高的成績(jī)。比如運(yùn)動(dòng)員每到參加比賽，一定要將自己調(diào)整到感到適度的壓力，讓自己興奮，進(jìn)入最佳的競(jìng)技狀態(tài)，如果他不緊張、沒(méi)壓力感，則不利于出成績(jī)。再如考試時(shí)，適度的壓力能調(diào)動(dòng)我們的大腦，讓我們興奮，考出好的成績(jī)。所以，適度的壓力對(duì)于促進(jìn)社會(huì)發(fā)展、挖掘內(nèi)在潛力資源，是有正面意義的。

80、旁觀者效應(yīng)

在緊急事件中由于有他人在場(chǎng)而產(chǎn)生的對(duì)救助行為的抑制作用。旁觀者人數(shù)越多，抑制程度越高。產(chǎn)生原因主要有：由于眾人在場(chǎng)，社會(huì)責(zé)任被分散；個(gè)人不能確定該怎么做，想看看在場(chǎng)其他人怎么做，而其他人也有類(lèi)似想法，等等。

危機(jī)現(xiàn)場(chǎng)中人數(shù)愈多，救助行為出現(xiàn)的可能反而愈少。此現(xiàn)象為旁觀者效應(yīng)。

利他行為受到許多環(huán)境因素的影響，其中一個(gè)影響因素便是“旁觀者效應(yīng)”。旁觀者效應(yīng)指的是，個(gè)體對(duì)于緊急事態(tài)的反應(yīng)，在單個(gè)人時(shí)與同其他人在一起時(shí)是不同的。由于他人在場(chǎng)個(gè)體會(huì)抑制利他行為。

1964年3月，在紐約的克尤公園發(fā)生了一起震驚全美的謀殺案。一位年輕的酒吧女經(jīng)理，在凌晨3點(diǎn)回家的途中，被一不相識(shí)的男性殺人狂殺死。這名男子作案時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)，當(dāng)時(shí)，住在公園附近公寓里的住戶中有38人看到或聽(tīng)到女經(jīng)理被刺的情形和反復(fù)的呼救聲，但沒(méi)有一個(gè)人下來(lái)保護(hù)她，也沒(méi)有一個(gè)人及時(shí)打電話給警察。事后，美國(guó)大小媒體同聲譴責(zé)紐約人的異化與冷漠。

81、配套效應(yīng)，狄德羅效應(yīng)

狄德羅效應(yīng)是一種常見(jiàn)的“愈得愈不足效應(yīng)”，在沒(méi)有得到某種東西時(shí)，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿足。18世紀(jì)法國(guó)有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在書(shū)房走來(lái)走去時(shí)，總覺(jué)得家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對(duì)，地毯的針腳也粗得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書(shū)房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺(jué)得很不舒服，因?yàn)椤白约壕尤槐灰患勖{迫了”，就把這種感覺(jué)寫(xiě)成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。200年后，美國(guó)哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉·施羅爾在《過(guò)度消費(fèi)的美國(guó)人》一書(shū)中，提出了一個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，或“配套效應(yīng)”，專(zhuān)指人們?cè)趽碛辛艘患碌奈锲泛螅粩嗯渲门c其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

先說(shuō)生活中的“狄德羅效應(yīng)”吧，人們分到或買(mǎi)到一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，自然要以黑白木封墻再安裝像樣的燈池；四壁豪華后自然還要配紅木等硬木家具；出入這樣的住宅，顯然不能再破衣?tīng)€衫，必定要“拿得出手”的衣服與鞋襪；就此“狄德羅”下去，有的也就覺(jué)得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。

狄德羅效應(yīng)給人們一種啟示：對(duì)于那些非必需的東西盡量不要。因?yàn)槿绻憬邮芰艘患敲赐饨绲暮托睦淼膲毫?huì)使你不斷地接受更多非必需的東西。

82、破窗效應(yīng) 政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱琳提出了一個(gè)“破窗效應(yīng)”理論，認(rèn)為：如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時(shí)的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無(wú)序的感覺(jué)。結(jié)果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會(huì)滋生、繁榮。

紐約市交通警察局長(zhǎng)布拉頓受到了“破窗理論”的啟發(fā)。紐約的地鐵被認(rèn)為是“可以為所欲為、無(wú)法無(wú)天的場(chǎng)所”，針對(duì)紐約地鐵犯罪率的飆升，布拉頓采取的措施是號(hào)召所有的交警認(rèn)真推進(jìn)有關(guān)“生活質(zhì)量”的法律，他以“破窗理論”為師，雖然地鐵站的重大刑案不斷增加，他卻全力打擊逃票。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每七名逃票者中，就有一名是通緝犯；每二十名逃票者中，就有一名攜帶兇器。結(jié)果，從抓逃票開(kāi)始，地鐵站的犯罪率竟然下降，治安大幅好轉(zhuǎn)。他的做法顯示出，小奸小惡正是暴力犯罪的溫床。因?yàn)獒槍?duì)這些看似微小、卻有象征意義的違章行為大力整頓，卻大大減少了刑事犯罪。

在日本，有一種稱(chēng)做“紅牌作戰(zhàn)”的質(zhì)量管理活動(dòng)。日本的企業(yè)將有油污、不清潔的設(shè)備貼上具有警示意義的“紅牌”，將藏污納垢的辦公室和車(chē)間死角也貼“紅牌”，以促其迅速改觀，從而使工作場(chǎng)所清潔整齊，營(yíng)造出一個(gè)舒爽有序的工作氛圍。在這樣一種積極暗示下，久而久之，人人都遵守規(guī)則，認(rèn)真工作。實(shí)踐證明，這種工作現(xiàn)象的整潔對(duì)于保障企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量起到了非常重要的作用。

從“破窗效應(yīng)”中，我們可以得到這樣一個(gè)道理：任何一種不良現(xiàn)象的存在，都在傳遞著一種信息，這種信息會(huì)導(dǎo)致不良現(xiàn)象的無(wú)限擴(kuò)展，同時(shí)必須高度警覺(jué)那些看起來(lái)是偶然的、個(gè)別的、輕微的“過(guò)錯(cuò)”，如果對(duì)這種行為不聞不問(wèn)、熟視無(wú)睹、反應(yīng)遲鈍或糾正不力，就會(huì)縱容更多的人“去打爛更多的窗戶玻璃”，就極有可能演變成“千里之堤，潰于蟻穴”的惡果。

83、瀑布心理效應(yīng)

某人一句隨便說(shuō)出的話，卻弄得別人十分“不得意”，有點(diǎn)“一石激起千層浪”的意味。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上，被稱(chēng)之為“瀑布心理效應(yīng)”，即信息發(fā)出者的心理比較平靜，但傳出的信息被接受后卻引起了不平靜的心理，從而導(dǎo)致態(tài)度行為的變化等，這種心理效應(yīng)現(xiàn)象，正象大自然中的瀑布一樣，上面平平靜靜，下面卻濺花騰霧。

中國(guó)有句古話叫做“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”，你明明只是無(wú)心地說(shuō)了一句話，卻“有意”地傷害到了別人。輕則引起對(duì)方的反感，重則給自己引來(lái)災(zāi)禍。因此，當(dāng)你在和陌生人打交道時(shí)，就需要謹(jǐn)言慎行，注意自己說(shuō)話的分寸。

84、齊加尼克效應(yīng)

法國(guó)心理學(xué)家齊加尼克曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：將一批學(xué)生分成兩組，讓他們同時(shí)完成20項(xiàng)工作。結(jié)果一組順利完成了任務(wù)，而另一組卻未完成。試驗(yàn)表明，雖然受訓(xùn)者在接受任務(wù)時(shí)均呈現(xiàn)出一種緊張狀態(tài)，但順利完成任務(wù)者，其緊張情緒逐漸消失，而未完成任務(wù)者，緊張情緒卻持續(xù)存在，且呈加劇傾向。后一種現(xiàn)象被稱(chēng)為“齊加尼克”效應(yīng)。隨著當(dāng)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和知識(shí)信息量的增加，作為“白領(lǐng)”階層的腦力勞動(dòng)者，其工作節(jié)奏日趨緊張，心理負(fù)荷亦日益加重。特別是腦力勞動(dòng)是以大腦的積極思維為主的活動(dòng)，一般不受時(shí)間和空間的限制，是持續(xù)而不間斷的活動(dòng)，所以緊張也往往是持續(xù)存在的。

有些壓力是良性的，它讓我們振作。但更多的來(lái)自于我們感到自己無(wú)力控制的事物的壓力，則往往導(dǎo)致齊加尼克效應(yīng)，使我們更疲勞。

85、青蛙效應(yīng)

“青蛙效應(yīng)”源自十九世紀(jì)末，美國(guó)康奈爾大學(xué)曾進(jìn)行過(guò)一次著名的“青蛙試驗(yàn)”：他們將一只青蛙放在煮沸的大鍋里，青蛙觸電般地立即竄了出去。后來(lái)，人們又把它放在一個(gè)裝滿涼水的大鍋里，任其自由游動(dòng)。然后用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺(jué)到外界溫度的變化，卻因惰性而沒(méi)有立即往外跳，直到到后來(lái)熱度難忍而失去逃生能力而被煮熟。科學(xué)家經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，這只青蛙第一次之所以能“逃離險(xiǎn)境”，是因?yàn)樗艿搅朔兴膭×掖碳ぃ谑潜闶钩鋈康牧α刻顺鰜?lái)，第二次由于沒(méi)有明顯感覺(jué)到刺激，因此，這只青蛙便失去了警惕，沒(méi)有了危機(jī)意識(shí)，它覺(jué)得這一溫度正適合，然而當(dāng)它感覺(jué)到危機(jī)時(shí)，已經(jīng)沒(méi)有能力從水里逃出來(lái)了。

“青蛙效應(yīng)”告訴人們，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對(duì)環(huán)境之變化沒(méi)有疼痛的感覺(jué)，最后就會(huì)像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。一個(gè)企業(yè)不要滿足于眼前的既得利益，不要沉湎于過(guò)去的勝利和美好愿望之中，而忘掉危機(jī)的逐漸形成和看不到失敗一步步地逼近，最后像青蛙一般在安逸中死去。而一個(gè)人或企業(yè)應(yīng)居安思危，適時(shí)宣揚(yáng)危機(jī)，適度加壓，使處危境而不知危境的人猛醒，使放慢腳步的人加快腳步，不斷超越自己，超越過(guò)去。

86、情緒效應(yīng)

所謂情緒效應(yīng)是指一個(gè)人的情緒狀態(tài)可以影響到對(duì)某一個(gè)人今后的評(píng)價(jià)。尤其是在第一印象形成過(guò)程中，主體的情緒狀態(tài)更具有十分重要的作用，第一次接觸時(shí)主體的喜怒哀樂(lè)對(duì)于對(duì)方關(guān)系的建立或是對(duì)于對(duì)方的評(píng)價(jià)，可以產(chǎn)生不可思議的差異。與此同時(shí)，交往雙方可以產(chǎn)生“情緒傳染”的心理效果。主體情緒不正常，也可以引起對(duì)方不良態(tài)度的反映，就影響良好人際關(guān)系的建立。因此，管理者在對(duì)被管理者做思想政治工作時(shí)，一定要注意到被管理者的情緒，雙方在平等和睦的氣氛中交淡，這樣才能收到良好的管理效果。

一天早晨，有一位智者看到死神向一座城市走去，于是上前問(wèn)道：“你要去做什么？” 死神回答說(shuō)：“我要到前方那個(gè)城市里去帶走100個(gè)人。” 那個(gè)智者說(shuō)：“這太可怕了！”

死神說(shuō)：“但這就是我的工作，我必須這么做。”

這個(gè)智者告別死神，并搶在它前面跑到那座城市里，提醒所遇到的每一個(gè)人：請(qǐng)大家小心，死神即將來(lái)帶走100個(gè)人。

第二天早上，他在城外又遇到到了死神，帶著不滿的口氣問(wèn)道：“昨天你告訴我你要從這兒帶走100個(gè)人,可是為什么有1000個(gè)人死了？”

死神看了看智者，平靜地回答說(shuō)：“我從來(lái)不超量工作，而且也確實(shí)準(zhǔn)備按昨天告訴你的那樣做了，只帶走100個(gè)人。可是恐懼和焦慮帶走了其他那些人。”

恐懼和焦慮可以起到和死神一樣的作用，這就是情緒效應(yīng)。實(shí)際上，在我們的生活中，這樣的效應(yīng)每天都在發(fā)生，只不過(guò)我們已經(jīng)習(xí)以為常。

87、權(quán)威效應(yīng)

權(quán)威效應(yīng)，又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

“權(quán)威效應(yīng)”的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的“保險(xiǎn)系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。

在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)也可利用“權(quán)威效應(yīng)”去引導(dǎo)和改變下屬的工作態(tài)度以及行為，這往往比命令的效果更好。因此，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)肯定是企業(yè)的權(quán)威，或者為企業(yè)培養(yǎng)了一個(gè)權(quán)威，然后利用權(quán)威暗示效應(yīng)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)然，要樹(shù)立權(quán)威就必須要先對(duì)權(quán)威有一個(gè)全面深層的理解，這樣才能正確地樹(shù)立權(quán)威，才能讓權(quán)威保持得更加長(zhǎng)久。

88、熱爐法則

每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。“熱爐”法則形象地闡述了懲處原則： １、熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的——警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。

２、每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷—一致性原則。“說(shuō)”和“做”是一致的，說(shuō)到就會(huì)做到。也就是說(shuō)只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。

３、當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷——即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不能拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到使犯錯(cuò)人及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的.４、不管是誰(shuí)碰到熱爐，都會(huì)被灼傷——公平性原則。不論是管理者還是下屬，只要觸犯單位的規(guī)章制度，都要受到懲處。在單位規(guī)章制度面前人人平等。

89、銳化效應(yīng)

在社會(huì)知覺(jué)中，波斯托曼作了有趣的實(shí)驗(yàn)，事先對(duì)人們所重視的價(jià)值作了調(diào)查，接著把與這種價(jià)值有關(guān)的單詞在銀幕上用瞬時(shí)顯示器進(jìn)行提示。當(dāng)測(cè)定各人的認(rèn)知閾限時(shí)發(fā)現(xiàn)，以前認(rèn)為價(jià)值越大的單詞，認(rèn)知閾限就越低。也就是說(shuō)，人的價(jià)值觀對(duì)其知覺(jué)是有促進(jìn)作用的。像這種由主體方面的內(nèi)在條件而促進(jìn)知覺(jué)的作用，就叫做知覺(jué)的銳化效應(yīng)。

如何使遠(yuǎn)景和價(jià)值觀發(fā)揮作用 1．建立基礎(chǔ)

首先，組織必須界定所有利益人并確立優(yōu)先順序。通常最主要的利益人有客戶、員工和股東。由于他們之間常常起利益沖突，所以如果未能確定利益人的優(yōu)先順序，組織內(nèi)部就會(huì)充斥紛爭(zhēng)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，第一利益人是股東（占50%），其次是客戶（占33%）。而由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，而資金的獲取變得相對(duì)容易，這種關(guān)系正朝著有利于客戶的方向變化。一個(gè)

比較有用的公式是：忠實(shí)的客戶+工作積極的員工=滿意的利益人。2．遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景

遠(yuǎn)景描繪的是組織的長(zhǎng)期目標(biāo)，也就是未來(lái)十年或二十年后的狀況。它應(yīng)該能夠向員工提出挑戰(zhàn)，發(fā)動(dòng)和激勵(lì)員工努力工作，確定個(gè)人的發(fā)展方向。因?yàn)榻M織的成功依賴(lài)于了解和滿足客戶的未來(lái)需求，所以遠(yuǎn)景必須以客戶為中心。被調(diào)查的對(duì)象中，只有34%確立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，非贏利性組織比贏利性組織做得好，百分比達(dá)到63%。3．強(qiáng)有力的價(jià)值觀

價(jià)值觀必須是切中要害的、可衡量的。如果做到這一點(diǎn)，價(jià)值觀將極大地提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。否則，只會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間。

所謂“切中要害”，是指價(jià)值觀必須與未來(lái)成功的關(guān)鍵要素聯(lián)系起來(lái)。如果未來(lái)成功的關(guān)鍵要素為上乘的質(zhì)量、出色的服務(wù)和創(chuàng)新，那么整個(gè)組織的價(jià)值觀必須能夠反映他們。在被調(diào)查的組織之中，只有大約一半左右實(shí)現(xiàn)了這種聯(lián)系。常見(jiàn)的情形是，價(jià)值觀軟弱無(wú)力，與未來(lái)成功的關(guān)鍵要素毫不相干。

當(dāng)價(jià)值觀被融入到實(shí)際工作中去時(shí)，他們變得實(shí)實(shí)在在，可以衡量。員工將清楚地看到在組織的價(jià)值觀下，他們應(yīng)該怎樣行動(dòng)。4．溝通

對(duì)于客戶與員工來(lái)說(shuō)，行動(dòng)遠(yuǎn)比宣言重要。宣言?xún)H僅說(shuō)出了衡量行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。客戶和員工會(huì)經(jīng)常對(duì)照價(jià)值觀評(píng)判管理層的行為。人們?cè)谧x了宣言后，會(huì)環(huán)顧四周，打量一番。正如一位副總裁所說(shuō)的：“仍然有些人，包括我們首席執(zhí)行官在內(nèi)，無(wú)法接受將一種價(jià)值觀作為自己的行為準(zhǔn)繩……，要溝通價(jià)值觀，最重要的就是行為，而這恰恰是我們的問(wèn)題所在。” 5．生根發(fā)芽 遠(yuǎn)景和價(jià)值觀必須植入組織的系統(tǒng)框架才能產(chǎn)生最佳行為，并且不依賴(lài)任何個(gè)人而經(jīng)久不衰。新進(jìn)員工也許還不具備必要的技能，但他們將被組織的遠(yuǎn)景和價(jià)值觀吸引。培訓(xùn)將體現(xiàn)遠(yuǎn)景和價(jià)值觀，績(jī)效管理基于工作成績(jī)--業(yè)績(jī)，和取得工作成績(jī)的方式--價(jià)值觀。報(bào)酬（工資、獎(jiǎng)金、晉升）將激勵(lì)他們追求組織的遠(yuǎn)景和價(jià)值觀。6．品牌效應(yīng)

組織品牌向所有群體傳達(dá)組織的遠(yuǎn)景和價(jià)值觀。它就像一面旗幟，將員工凝聚在一起，向客戶傳遞公司的實(shí)質(zhì)。它涵蓋組織發(fā)出的信息的所有要素--人員、行為、產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)績(jī)。從這個(gè)意義上講，品牌的涵義比單純的廣告要廣，而且不僅僅針對(duì)客戶。7．考評(píng)

應(yīng)該嚴(yán)格評(píng)估遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的執(zhí)行情況：遠(yuǎn)景化為目標(biāo)和戰(zhàn)略，價(jià)值觀化為可以測(cè)量的行為。對(duì)于企業(yè)和大型非贏利性組織來(lái)說(shuō)，客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查是非常重要的手段。其它指標(biāo)包括員工流動(dòng)情況、安全狀況、業(yè)績(jī)成果，以及高層直接觀察。考評(píng)工作通常由不同部門(mén)在不同時(shí)間使用不同工具進(jìn)行。為使考評(píng)工作更為有效，需要作跨部門(mén)整合，定期在董事會(huì)上討論研究，并將考評(píng)結(jié)果作為認(rèn)可、嘉獎(jiǎng)和進(jìn)一步發(fā)展的依據(jù)。調(diào)查表明，目前很少有組織能將這件事做得很好。

90、社會(huì)惰化效應(yīng)

所謂社會(huì)惰化，是指?jìng)€(gè)人與群體其他成員一起完成某種事情時(shí)，或個(gè)人活動(dòng)時(shí)有他人在場(chǎng)，往往個(gè)人所付出的努力比單獨(dú)時(shí)偏少，不如單干時(shí)出力多，個(gè)人的活動(dòng)積極性與效率下降的現(xiàn)象，也稱(chēng)之為社會(huì)惰化作用，另也叫社會(huì)干擾、社會(huì)致弱、社會(huì)逍遙、社會(huì)懈怠。

富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)精神，也是任何集體都?jí)裘乱郧蟮摹Ｆ髽I(yè)擁有了團(tuán)隊(duì)精神就是擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，就具備了在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)往而不勝的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，就可以彌補(bǔ)諸如資金、技術(shù)等方面的不足。這是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可以產(chǎn)生正的效應(yīng)，也就是說(shuō)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出比成員單個(gè)工作的產(chǎn)出之和大，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)精神可以刺激個(gè)人的努力，因此2+ 2可以等于5。但事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的效應(yīng)常常是負(fù)的。為什么會(huì)有這種結(jié)果呢？原因在于社會(huì)惰化效應(yīng)。

也許是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)為其他人沒(méi)有公平付出。假想你認(rèn)為當(dāng)你在辛苦工作時(shí)，別人卻在偷懶，那么你肯定也會(huì)減少工作量來(lái)重建公平感；另一種原因是責(zé)任的分散。所謂法不責(zé)眾，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的成績(jī)不會(huì)歸功于個(gè)人，個(gè)人的投入和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出之間的關(guān)系不明朗。這樣有的個(gè)體可能成為“搭便車(chē)者”，依附團(tuán)隊(duì)的努力。換句話說(shuō)，如果個(gè)體認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)無(wú)法被衡量，效率就會(huì)下降。

91、獅羊效應(yīng)

“獅·羊效應(yīng)源于拿破侖的一句家家喻戶曉的名言：一只獅子帶領(lǐng)的九十九只綿羊可以打敗一只綿羊帶領(lǐng)的九十九只獅子。這句名言說(shuō)明了主帥的重要性。

92、視網(wǎng)膜效應(yīng)

簡(jiǎn)單地說(shuō)，這種效應(yīng)的意思就是當(dāng)我們自己擁有一件東西或一項(xiàng)特征時(shí)，我們就會(huì)比平常人更會(huì)注意到別人是否跟我們一樣具備這種特征。

記得4年前我剛回國(guó)時(shí)，首先想到要買(mǎi)的就是一部車(chē)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的評(píng)估后，我決定買(mǎi)一部墨綠色的中型轎車(chē)。當(dāng)時(shí)我的印象是一般人的車(chē)都買(mǎi)白色或黑色，所以認(rèn)為自己的選擇很獨(dú)特，而且又很有品位。正在為自己能買(mǎi)到一部與眾不同的車(chē)而沾沾自喜時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)不論是在高速公路上、小巷子里，甚至于我住的大樓停車(chē)場(chǎng)中，都看到許多與我同型，而且是墨綠色的轎車(chē)。

我開(kāi)始覺(jué)得很奇怪，為什么大家突然間都開(kāi)始買(mǎi)墨綠色的車(chē)?所以我就把我的觀察與同事們分享。有一位女同事當(dāng)時(shí)正好懷孕，聽(tīng)我講完后就說(shuō)：“我倒是沒(méi)有看到很多墨綠色的車(chē)。可是最近我發(fā)現(xiàn)，無(wú)論在哪里都會(huì)看到孕婦。我記得上個(gè)星期天在逛百貨公司時(shí)，短短兩小時(shí)就看到6個(gè)孕婦，臺(tái)灣的人口出生率最近是不是有提高呢?”我與其他同事異口同聲地都說(shuō)沒(méi)發(fā)現(xiàn)孕婦有增加的現(xiàn)象，她看到那么多大概是很湊巧。

卡耐基先生很久以前就提出一個(gè)論點(diǎn)，那就是每個(gè)人的特質(zhì)中大約有80％是長(zhǎng)處或優(yōu)點(diǎn)，而20％左右是我們的缺點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)人只知道自己的缺點(diǎn)是什么，而不知發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)時(shí)，“視網(wǎng)膜效應(yīng)”就會(huì)促使這個(gè)人發(fā)現(xiàn)他身邊也有許多人擁有類(lèi)似的缺點(diǎn)，進(jìn)而使他人際關(guān)系無(wú)法改善，生活也不會(huì)快樂(lè)。

所以卡耐基先生在80年前創(chuàng)辦卡耐基訓(xùn)練時(shí)，就一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)人要人緣好、要受人歡迎，一定要培養(yǎng)欣賞自己與肯定自己的能力。因?yàn)樵凇耙暰W(wǎng)膜效應(yīng)”的運(yùn)作下，一個(gè)看到自己優(yōu)點(diǎn)的人，才有能力看到他人可取之處。而能用積極的態(tài)度看待他人，往往是搞好人際關(guān)系的必備條件。

93、手表效應(yīng)

“手表效應(yīng)”。大家都有這種體會(huì)：一個(gè)人如果只有一只手表，他知道現(xiàn)在幾點(diǎn)了；如果有兩只手表，他往往不知道現(xiàn)在幾點(diǎn)了，也就是說(shuō)，他無(wú)法知道哪一只手表更為精確，于是他也就無(wú)法確定精確的時(shí)間。這就是“手表效應(yīng)”的原義。

同時(shí)擁有兩只表時(shí)卻無(wú)法確定時(shí)間，反而會(huì)讓看表的人失去對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間的信心。你要做的就是選擇其中較信賴(lài)的一只，盡力校準(zhǔn)它，并以此作為你的標(biāo)準(zhǔn)，聽(tīng)從它的指引行事。記住尼采的話：“兄弟，如果你是幸運(yùn)的，你只需有一種道德而不要貪多，這樣，你過(guò)橋更容易些。”

不能同時(shí)采用兩種不同的管理方法，不能同時(shí)設(shè)置兩個(gè)不同的目標(biāo)，否則將使這個(gè)企業(yè)無(wú)所適從。同樣的，一個(gè)人不能同時(shí)由兩個(gè)以上的人來(lái)指揮，否則這個(gè)人會(huì)無(wú)所適從。但是，大象配置了兩個(gè)看似同一級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人，正是違反了這樣的原則，導(dǎo)致公司發(fā)生了種種的矛盾和沖突。

如果每個(gè)人都“選擇你所愛(ài)，愛(ài)你所選擇”，無(wú)論成敗都可以心安理得。然而，困擾很多人的是：他們被“兩只表”弄得無(wú)所，心身交瘁，不知自己該信仰哪一個(gè)，還有人在環(huán)境、他人的壓力下，違心選擇了自己并不喜歡的道路，為此而郁郁終生，即使取得了受人矚目的成就，也體會(huì)不到成功的快樂(lè)。

94、睡眠效應(yīng)

傳播結(jié)束一段時(shí)間后，高可信性信源帶來(lái)的正效果在下降，而低可信性信源帶來(lái)的負(fù)效果卻朝向正效果轉(zhuǎn)化。廣告中睡眠效應(yīng)的現(xiàn)象

（1）重金打造的名人廣告，起初確實(shí)創(chuàng)造了轟動(dòng)效應(yīng)，極大地吸引了人們的眼球。但隨著越來(lái)越多的廣告主采用此策略，受眾開(kāi)始出現(xiàn)了見(jiàn)怪不驚的“審美疲勞”，不再相信“聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)”式的簡(jiǎn)單告知。況且，信息超載環(huán)境下的受眾早已變得忙碌而又健忘，名人廣告見(jiàn)多了，難免張冠李戴起來(lái)。這樣，就使得廣告不得不靠不斷地重復(fù)來(lái)強(qiáng)化效果。

（2）有時(shí)一些廣告發(fā)布后業(yè)內(nèi)人士批評(píng)其平庸的創(chuàng)意，受眾反映其乏味甚至反感，指責(zé)牽強(qiáng)的情節(jié)，拙劣的表現(xiàn)，蹩腳的名人登場(chǎng)等，總之，是不好看的廣告。但奇妙的是，也許當(dāng)廣告主還在為廣告反響不佳懊惱時(shí)卻驚喜地發(fā)現(xiàn)，廣告產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻在上升。挨罵的廣告居然也能賣(mài)產(chǎn)品？廣告主無(wú)心之下栽了一根“刺”，卻意外開(kāi)出了花。這就要?dú)w功于睡眠效應(yīng)了。睡眠效應(yīng)的原因

（1）廣告偏好不等于產(chǎn)品品牌偏好。盡管已經(jīng)證實(shí)，廣告偏好與其推介的產(chǎn)品品牌偏好之間存在著正相關(guān)，但卻不是惟一的相關(guān)。廣告偏好只是人們看廣告時(shí)產(chǎn)生的評(píng)價(jià)和情感反應(yīng)，它明顯影響著產(chǎn)品品牌偏好，因喜歡廣告而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感的情形普遍存在。消費(fèi)者看廣告時(shí)可能僅僅在評(píng)價(jià)廣告的好看與否，而在對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)進(jìn)行的卻是利弊的權(quán)衡。能引起厭煩的廣告至少說(shuō)明被注意到了，遭到異口同聲指責(zé)的廣告有很高的品牌回憶度，有利于進(jìn)入人們購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的選擇域。當(dāng)產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際利益高于廣告引起的情感好惡時(shí)，睡眠效應(yīng)可能發(fā)生了。（2）時(shí)間對(duì)信息源的疏遠(yuǎn)和其他信息的注入。受眾對(duì)廣告的好惡評(píng)價(jià)更多地具有即時(shí)性，隨廣告展示而產(chǎn)生，但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向和行為卻往往是遲效性的。從看廣告到?jīng)Q策購(gòu)買(mǎi)期間，一方面是時(shí)間的間隔會(huì)使作為信息源的廣告被逐漸疏遠(yuǎn)，當(dāng)初否定性的情感逐漸淡化；另一方面，這期間會(huì)不斷有新信息的注入和參與。

（3）因購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)而忽視對(duì)廣告的消極反應(yīng)。按照心的歸因，消費(fèi)者評(píng)價(jià)廣告時(shí)會(huì)利用自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行主觀的解釋。假如對(duì)某品牌持固有的好感和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)，看到它的不太令人滿意的廣告，就可能解釋為“誰(shuí)給他們?cè)O(shè)計(jì)的廣告，水平太差了！

95、順序效應(yīng)

順序效應(yīng)（Sequence Effects）是指刺激呈現(xiàn)的順序影響人們判斷的現(xiàn)象。

a.人們回憶經(jīng)歷的時(shí)候只是回憶一些片斷，而非回憶全部的細(xì)節(jié)。一般來(lái)說(shuō)，以下幾個(gè)因素對(duì)人們的回憶有很大影響：苦樂(lè)順序的發(fā)展趨勢(shì)，最高和最低點(diǎn)，結(jié)尾。

b.人們一般喜歡多次連續(xù)進(jìn)步的體驗(yàn)。比如賭錢(qián)，連續(xù)贏兩次5塊錢(qián)就比一次贏10塊錢(qián)更容易讓人快樂(lè)；相比虎頭蛇尾，人們更喜歡雞頭豹尾，即使也許前者總成績(jī)更好。

c.在對(duì)兩個(gè)刺激進(jìn)行比較時(shí)，與刺激的客觀順序?qū)嶋H上并無(wú)關(guān)系，但當(dāng)人們出現(xiàn)把通常最先出現(xiàn)的刺激或后面出現(xiàn)的刺激評(píng)價(jià)過(guò)大的傾向稱(chēng)之為順序效應(yīng)。如面試考官在對(duì)多名考生依次進(jìn)行評(píng)定時(shí)，往往會(huì)受面試順序的影響，而不能客觀評(píng)定考生的情況。例如，一個(gè)考官在面試了三個(gè)很不理想的考生之后，第四位考生即使很一般，考官也會(huì)對(duì)他有比前三位好得多的印象。反之，如果一位考官連續(xù)面試了三位很理想的考生，即使第四個(gè)考生水平一般，考民也會(huì)認(rèn)為他比實(shí)際的水平還要差。

96、Stroop效應(yīng)

stroop效應(yīng)是指字義對(duì)命名的干擾效應(yīng)。一般認(rèn)為，念字和命名是兩個(gè)不同的認(rèn)知過(guò)程。Stroop于1935年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他利用的刺激字與書(shū)寫(xiě)它們所用的顏色相矛盾，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，說(shuō)字的顏色時(shí)會(huì)受到字義的干擾，但在用一年級(jí)小學(xué)生做實(shí)驗(yàn)時(shí)卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象。

97、投射效應(yīng)

所謂投射效應(yīng)是指以己度人，認(rèn)為自己具有某種特性，他人也一定會(huì)有與自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人的一種認(rèn)知障礙。即在人際認(rèn)知過(guò)程中，人們常常假設(shè)他人與自己具有相同的特性、愛(ài)好或傾向等，常常認(rèn)為別人理所當(dāng)然地知道自己心中的想法。比如，一個(gè)心地善良的人會(huì)以為別人都是善良的；一個(gè)經(jīng)常算計(jì)別人的人就會(huì)覺(jué)得別人也在算計(jì)他等等。以小人之心度君子之腹”就是一種典型的投射效應(yīng)。當(dāng)別人的行為與我們不同時(shí)，我們習(xí)慣用自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的行為，認(rèn)為別人的行為違反常規(guī)；喜歡嫉妒的人常常將別人行為的動(dòng)機(jī)歸納為嫉妒，如果別人對(duì)他稍不恭敬，他便覺(jué)得別人在嫉妒自己。具體講，投射效應(yīng)有以下三種表現(xiàn)：

第一是相同投射。在與陌生人交往時(shí)，因?yàn)榛ハ嗖涣私猓嗤渡湫?yīng)特容易發(fā)生，通常在不知不覺(jué)中就已然從自我出發(fā)做出判斷。自己感到熱，以為別人也悶熱難耐以致客人來(lái)了就大放冷氣空調(diào)；自己家喝酒，招待客人就推杯換盞猛勸酒。有的老師在講課時(shí)，對(duì)于某些概念不加說(shuō)明，以為這是十分簡(jiǎn)單的基本常識(shí)，學(xué)生們應(yīng)該了解和熟悉，但是，在老師看來(lái)很簡(jiǎn)單的東西，在學(xué)生看來(lái)則不一定簡(jiǎn)單。這種投射作用發(fā)生的主要機(jī)制在于忽視自己與對(duì)方的差別，在意識(shí)中沒(méi)有把自我和對(duì)象區(qū)別開(kāi)來(lái)，而是混為一談，認(rèn)為他人也跟自己一樣，從而合二為一，對(duì)對(duì)方進(jìn)行了自己同化。

第二是愿望投射。即把自己的主觀愿望加于對(duì)方的投射現(xiàn)象。認(rèn)知主體以為對(duì)象正如自己所希望的那樣。比如一個(gè)自我感覺(jué)良好的學(xué)生，希望并相信導(dǎo)師對(duì)他的論文給以好評(píng)，結(jié)果他就會(huì)把一般性的評(píng)語(yǔ)都理解成贊賞的評(píng)價(jià)。第三是情感投射。一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)自己喜歡的人越看越覺(jué)得有很多優(yōu)點(diǎn)；對(duì)自己不喜歡的人，則越看越討厭，越來(lái)越覺(jué)得他有很多缺點(diǎn)，令人難以容忍。因而人們總是過(guò)度地贊揚(yáng)和吹捧自己喜愛(ài)者，而嚴(yán)厲地指責(zé)甚至肆意誹謗自己所厭惡者。這種現(xiàn)象在愛(ài)情生活中表現(xiàn)得十分明顯。

98、武器效應(yīng)

伯克威茨先讓實(shí)驗(yàn)助手故意制造挫折情境，激怒實(shí)驗(yàn)參加者，然后，實(shí)驗(yàn)安排一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以對(duì)激怒自己的實(shí)驗(yàn)者實(shí)施電擊。電擊時(shí)有兩種情境：一種是可以看到桌子上放著一只左輪手_槍?zhuān)环N是只看到一只羽毛球拍。實(shí)驗(yàn)結(jié)果與研究者的假設(shè)相符，即被激怒的人們看到手_槍時(shí)，比看到羽毛球拍實(shí)施了更多的電擊。是手_槍增強(qiáng)了人們侵犯的行為。后來(lái)，人們將武器增強(qiáng)侵犯行為的現(xiàn)象稱(chēng)為“武器效應(yīng)”。

“武器效應(yīng)”揭示的是線索對(duì)于行為出現(xiàn)的重要作用。同樣，在管理中要懂得利用“武器效應(yīng)”，在需要員工加倍努力完成任務(wù)時(shí)，讓員工看到實(shí)在的“獎(jiǎng)勵(lì)”，員工會(huì)更有干勁；同樣也要讓員工看到犯錯(cuò)誤的“懲罰”，這樣員工會(huì)加倍小心。

99、心理擺效應(yīng)

人的感情在受外界刺激的影響下，具有多度性和兩極性的特點(diǎn)。每一種情感具有不同的等級(jí)，還有著與之相對(duì)立的情感狀態(tài)，如愛(ài)與恨、歡樂(lè)與憂愁等。“心理擺效應(yīng)”就是指在特定背景的心理活動(dòng)過(guò)程中，感情的等級(jí)越高，呈現(xiàn)的“心理斜坡”就越大，因此也就很容易向相反的情緒狀態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，即如果此刻你感到興奮無(wú)比，那相反的心理狀態(tài)極有可能在另一時(shí)刻不可避免地出現(xiàn)。克服這種“心理擺效應(yīng)”的方法：

1、要消除一些思想上的偏差。人生不能總是高潮，生活也不可能永遠(yuǎn)是詩(shī)。人生有也有散，生活有樂(lè)也有苦。有些人由于希望永遠(yuǎn)生活在激情、浪漫、刺激等理想的境界之中，因而對(duì)缺乏上述因素的平凡生活狀態(tài)總是心存排斥之意，他們的心境自然也就會(huì)因生活場(chǎng)景的變化而大起大落。

2、人們應(yīng)該學(xué)會(huì)體驗(yàn)各種生活狀態(tài)的不同樂(lè)趣。既能在激蕩人心的活動(dòng)中體驗(yàn)著激情的熱烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣。唯有此，自己才能在生活場(chǎng)景中發(fā)生較大轉(zhuǎn)換時(shí)，避免心理上產(chǎn)生巨大的失落感和消極的情緒。

3、要加強(qiáng)理智對(duì)情緒的調(diào)控作用。人在讓自己快樂(lè)興奮的生活時(shí)空中，應(yīng)該保持適度的冷靜和清醒。而當(dāng)自己轉(zhuǎn)入情緒的低谷時(shí)，要盡量避免不停地對(duì)比和回顧自己情緒高潮時(shí)的“激動(dòng)畫(huà)面”，隔絕有關(guān)刺激源，把注意力轉(zhuǎn)入到一些能平和自己心境或振奮自己精神的事情和活動(dòng)當(dāng)中去。

162植物心理學(xué)和巴克斯特效應(yīng)BACKSTER：

我出生在新澤西州的LAFAYETTE市。我的學(xué)業(yè)受二戰(zhàn)影響而中斷，當(dāng)時(shí)我在德科薩斯農(nóng)機(jī)學(xué)院讀書(shū)，是第一個(gè)應(yīng)征入伍的海軍軍官。在服役前，我對(duì)催眠現(xiàn)象極感興趣，做過(guò)許多研究。我對(duì)使用催眠術(shù)進(jìn)行情報(bào)和反情報(bào)方面有一些建議，因?yàn)槲覄側(cè)胛椋詻](méi)有引起人們的注意。

二戰(zhàn)結(jié)束退伍8個(gè)月后，我有機(jī)會(huì)在美國(guó)陸軍反情報(bào)處學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后，我留在馬里蘭州的總部擔(dān)任講師，教授情報(bào)調(diào)查課程。那時(shí)，我的催眠術(shù)在情報(bào)和反情報(bào)方面的應(yīng)用開(kāi)始引起人們的重視。我開(kāi)始有自己的辦公室，關(guān)起窗子進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的研究，但進(jìn)展十分緩慢。有一次，我曾為安全起見(jiàn)，給司令官的秘書(shū)使用了催眠術(shù)，取得了絕密文件。那個(gè)秘書(shū)醒來(lái)后也沒(méi)有察覺(jué)。為保密起見(jiàn)，當(dāng)天晚上我將文件加以安全保管。第二天，我將文件交給司令官，說(shuō)：一個(gè)是通知特警逮捕我，一個(gè)是認(rèn)真地聽(tīng)我解釋。后來(lái)他們仔細(xì)地聽(tīng)取了我的解釋。當(dāng)時(shí)正值中央情報(bào)局剛剛成立，聽(tīng)到這件事后，中央情報(bào)局讓我提前退伍，雇用我從事使用測(cè)謊儀進(jìn)行背景調(diào)查方面的工作。測(cè)謊儀象是一種用于情報(bào)工作的特殊儀器，它也好象很自然地聯(lián)系到了我的催眠﹑夜游這些曾研究過(guò)的領(lǐng)域。我試想將它們用于我的工作。但實(shí)際上，對(duì)在中央情報(bào)局從事的工作，我感到乏味。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中央情報(bào)局剛剛成立，許多人都希望在FBI找到一份象樣的工作。我們對(duì)XXXXX的人進(jìn)行測(cè)謊檢測(cè)。將通過(guò)檢測(cè)的人，列入合格名單內(nèi)。再進(jìn)行工種調(diào)查，以分派合適的工作。我辭掉了政府工作，開(kāi)始專(zhuān)門(mén)從事測(cè)謊儀的研究。我在DC設(shè)立了自己的實(shí)驗(yàn)室，在BOLTMORE擴(kuò)建了另一個(gè)辦公室，第三個(gè)在紐約。實(shí)驗(yàn)室最終在紐約固定下來(lái)，并于1959年和我的同行，測(cè)謊儀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起成立了學(xué)校。當(dāng)時(shí)的全美第一所學(xué)校教授使用測(cè)謊儀。學(xué)校成立后，需要使用大量的測(cè)謊儀。而測(cè)謊儀的1/3部份是膚電反應(yīng)器，用圖線來(lái)反應(yīng)人的情緒變化等。

這是一張標(biāo)準(zhǔn)的測(cè)試圖，使用模擬的單針心電記錄器，畫(huà)出的有關(guān)血壓﹑脈搏強(qiáng)度變化。上面的記錄是呼吸曲線。我感興趣的是電子曲線，即膚電反應(yīng)器畫(huà)出的曲線。我在給植物澆水，是一盆牛舌蘭花。這盆花有一株長(zhǎng)長(zhǎng)的葉桿，葉子也是長(zhǎng)長(zhǎng)的，當(dāng)時(shí)它可能生長(zhǎng)了1年到1年半的時(shí)間，是我的秘書(shū)從樓下一個(gè)花店買(mǎi)來(lái)的，那家店要關(guān)門(mén)不做生意了，當(dāng)時(shí)我們還買(mǎi)了一顆橡膠樹(shù)。在澆水時(shí)我很好奇，我想知道在根部的水份將花多長(zhǎng)時(shí)間，穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的葉桿最終到達(dá)葉子的頂尖。我想：好阿，正好這些測(cè)謊設(shè)備可以用來(lái)測(cè)量它的電阻變化，還能測(cè)量出它的膚電感應(yīng)。把它的葉子連上電極看看會(huì)怎樣？因?yàn)楫?dāng)水份到達(dá)葉尖時(shí)，夾在電極中間的葉子的導(dǎo)電性能會(huì)增強(qiáng)。

在澆水后，我想我將看到畫(huà)出的曲線會(huì)呈現(xiàn)向上的趨勢(shì)，因?yàn)楫?dāng)水份到達(dá)后，電阻會(huì)變小。出乎意料，曲線的趨勢(shì)卻呈現(xiàn)著不斷向下，我把指針移到了上端，曲線連續(xù)向下滑。在這里的這段曲線的形狀引起了我的注意，如果是膚電反應(yīng)，我們會(huì)解釋這段曲線代表著情緒波動(dòng)，這段曲線代表著情緒恢復(fù)，隨后整體呈現(xiàn)向下的趨勢(shì)。這是整個(gè)圖的局部，這張是一幅標(biāo)準(zhǔn)的呈現(xiàn)向下的膚電圖。我意識(shí)到這段局部的曲線形狀，顯示了和人相同的情緒反應(yīng)，我當(dāng)時(shí)真是吃了一驚。

100、自己人效應(yīng)

有一種效應(yīng)叫自己人效應(yīng)，就是說(shuō)要使對(duì)方接受你的觀點(diǎn)、態(tài)度，你就不惜同對(duì)方保持同體觀的關(guān)系，也就是說(shuō)，要把對(duì)方與自己視為一體。管理心理學(xué)中有句名言：“如果你想要人們相信你是對(duì)的，并按照你的意見(jiàn)行事，那就首先需要人們喜歡你，否則，你的嘗試就會(huì)失敗。” 馮玉祥將軍在他的“丘八詩(shī)”中號(hào)召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現(xiàn)五洲。”他熱愛(ài)體貼士兵，關(guān)心他們的生活，曾親自為傷兵嘗湯藥，擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒(méi)有架子，與自己處于平等地位，因而都尊重和聽(tīng)他的話，有什么想不通的事都愿意找他說(shuō)。

說(shuō)服別人按照你的建議去做，只是向人們提出好建議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，可以強(qiáng)化和發(fā)揮“自己人效應(yīng)”，讓人們喜歡你。避免好的建議遭到拒絕。

首先，應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方一致的地方，使對(duì)方認(rèn)為你是“自己人”，從而使你提出的建議易于被接受。

其次，努力使雙方處于平等的地位。你要想取得對(duì)方的信賴(lài)，先得和對(duì)方縮短心理距離，與之處于平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。

再次，要有良好的個(gè)性品質(zhì)。人的良好個(gè)性品質(zhì)是增強(qiáng)人際影響力的重要因素。心理學(xué)研究證明：具備開(kāi)朗、坦率、大度、正直、實(shí)在等良好個(gè)性品質(zhì)的人，人際影響力就強(qiáng)；反之，有傲慢、以自我為中心、言行不

一、欺下媚上、嫉賢妒能、斤斤計(jì)較等不良個(gè)性品質(zhì)的人，是最不受歡迎的人，也就沒(méi)有人際影響力可言。所以，我們每個(gè)人要加強(qiáng)良好個(gè)性品質(zhì)修養(yǎng)，以增強(qiáng)自己的人際影響力。

101、紫格尼克效應(yīng)

你不妨試一下：一筆畫(huà)個(gè)圓圈，在交接處有意留出一小段空白。回頭再瞧一下這個(gè)圓吧，此刻你腦子里必定會(huì)閃現(xiàn)出要填補(bǔ)這段空白弧形的意念。因?yàn)槟憧傆幸环N出于未完成感的心態(tài)，竭力尋求終結(jié)途徑，以獲得心理上的滿足。

有一位叫布魯瑪·紫格尼克的心理學(xué)家，她給128個(gè)孩子布置了一系列作業(yè)，她讓孩子們完成一部份作業(yè)，另一部份則令其中途停頓。一小時(shí)后測(cè)試結(jié)果。110個(gè)孩子對(duì)中途停頓的作業(yè)記憶猶新。紫格尼克的結(jié)論是：人們對(duì)業(yè)已完成的工作較為健忘，因?yàn)椤巴瓿捎币呀?jīng)得到滿足，而對(duì)未完成的工作則在腦海里縈繞不已。這就是所謂的?紫格尼克效應(yīng)”。

“紫格尼克效應(yīng)”的心理機(jī)制是什么呢?被譽(yù)為現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)之父的德國(guó)心理學(xué)家勒溫認(rèn)為，人類(lèi)有一種自然傾向去完成一個(gè)行為單位，如去解答一個(gè)謎語(yǔ)，學(xué)習(xí)一本書(shū)等，這就叫“心理張力”。研究還指出，任何人都企圖滿足自己的需要，完成動(dòng)作。其中既有先天的需要(饑、渴等)，也有半需要(迫切的趨向)。在勒溫看來(lái)，個(gè)人能動(dòng)性的源泉是多元的，形形色色的。被喚起但未得到滿足的心理需要產(chǎn)生一個(gè)張力系統(tǒng)，決定著個(gè)人行為的傾向、心理的基調(diào)和特點(diǎn)。如果中斷了滿足需要的過(guò)程或解決某項(xiàng)任務(wù)的進(jìn)程而產(chǎn)生了張力系統(tǒng)，就可以使一個(gè)人采取達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)。勒溫認(rèn)為，沒(méi)有完成的任務(wù)使得沒(méi)有解決的張力系統(tǒng)永遠(yuǎn)存在，當(dāng)任務(wù)完成之后，與之并存的張力系統(tǒng)也將隨之消失。由此可見(jiàn)，一個(gè)人的“心理張力”系統(tǒng)，是產(chǎn)生 “紫格尼克效應(yīng)”的心理機(jī)制。

第五篇：現(xiàn)代管理學(xué)對(duì)安全工作的啟示-斜坡效應(yīng)

現(xiàn)代管理學(xué)對(duì)安全工作的啟示

斜坡效應(yīng)

眾人共同推球上坡，齊心協(xié)力，推動(dòng)力越大，球體上升越高。勢(shì)能是向下的，稍有懈怠，球就下滑，如果放手不管，球體必然急速滾下，砸傷推球的人，在滾落過(guò)程中還會(huì)造成一系列災(zāi)難。安全工作如同推球上坡，只有瞄準(zhǔn)目標(biāo)，心往一處想、力往一處使，安全目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。因此，每一位員工都應(yīng)該成為安全管理中的一個(gè)支點(diǎn)，人人恪盡職守，才能形成齊抓安全工作的合力。

趙林

鐵塔廠