第一篇：如何做好一名銷售總監

《如何做好一名銷售總監》

前言：踏入營銷這行很多人是迫不得已，而我是因為很想到處走走。一個從農村來的窮學生，卻有著想看看天有多大的夢。不在乎眼前的利益得失，只為實現自己憧憬的夢想不惜揮灑每一滴汗水。在我十多年的營銷生涯中，從普通的業務員到區域經理、大區經理、銷售總監、營銷中心總經理，一步一個腳印，真正體味著作為一名銷售人員的酸甜苦辣。現在我仍在努力追尋我的夢。

對營銷本質的把握，對人性的了解，有明確的戰略眼光和清晰的發展方向，知道自己的具體職責，對營銷過程及各個環節的把控游刃有余，胸懷遠大的志向，這是做好營銷總監的要素。不是做營銷的每個人可以稱為人才，不論他職務的高低，更不是隨便找個人就可以去跑業務。營銷有他自己內部的規律，但不是所有人都能發現。銷售人員要有別人所不具有的眼光與思路。大部分的營銷人員只能寓于手頭的事務，但不清楚其內部關系。僅僅把手頭上的事情理順了便可以成為中國杰出的營銷人，如于斐先生等。這里我不是想說于斐先生的某些說法不對，事實上他的看法對目前的營銷很有幫助。只是想說營銷還有更核心的東西，可能也就是一兩句話而矣。

這里我想從最基礎說起--什么是營銷。營銷的基本概念應該是一個過程，一個貨物和資金不斷實現流轉的過程；同時營銷應該是講究方式和方法地實現這個過程，不是單純地招幾個人就出去跑（目前有很多這樣的中小企業）；而方式方法也有過時的，所以營銷也是一個發展的概念（目前的銷售手法不能同以前的一樣，更不能照搬人家的模式，但可以借鑒）（營銷在中國已經走過幾個階段，事實上沒人能準確地概括出目前營銷的本質特征）；營銷不應該看成僅僅是銷售部門的事情，而是整個企業都應該關注的事情，所以營銷不是一個銷售的概念，而是一個企業經營的概念。營銷管理和營銷手法都是從營銷的基本概念延伸出來的，把握不住基本，搞出來的東西在實踐中就會出各種各樣的問題。我常常把營銷和戰爭聯系在一起，因為他們有太多的相似，都講究整體與局部，也重視方式方法，同時都對人才表現出強烈的渴求。人與公司的整體實力形成外部競爭的基礎，戰略與戰術的運用得當形成關鍵因素。營銷是有戰略的，他不是教科書式的，他對于一個公司的未來更起決定性作用。我想于斐先生是否找到并能一兩句話概括出來？目前不得而知。所以要想作為一名營銷人才，你得有不同于人的東西。我認為戰略與營銷模式是營銷的核心，他們能帶來一個公司飛躍性的發展，他們甚至有時能超越“人”這個基礎；當前營銷的本質是品牌營銷，品牌是企業的核心資產與目標，是企業的最終資產，品牌決定命運！

如何做好一名銷售總監，這里我想談談個人的一點原則性看法。

1）作為一名營銷總監，首先要有對營銷有一個本質性的把握。不管他是哪個行業，營銷都有共同的本性，同時要結合行業的特點找到切入點，形成一套實用有效的模式推廣。但他不是想到就馬上付諸實施，這個前提是公司的上下必須理解，特別是公司老板。營銷總監的職責就是如何把多年養成的市場經驗的綜合優勢與老板的戰略意圖形成高度統一。切不可認為我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持也換不來底下員工的真正理解。

2）公司要想在行業里有所成就，也必須探索出一套別人所沒有東西（正如所說的“找死”）。是采用“大廣告+大通路”的傳統營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的數據庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監經過深思熟慮需要作出決定的。

3）建立一個團結、高效、向上的團隊。營銷總監是整個營銷人員的靈魂和標竿，要具有全局和整體觀念，在領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真的貫徹執行。營銷總監必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。但確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生，他們沒有長遠的規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際工作中沒有也不想創造性的根據市場動態變化調整策略，只是一味機械的執行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規劃好營銷人的職業生涯，站在企業的角度實行“優者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。

4）設定一個目標。產品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標；營銷工作中的每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。根據目標，對每個階段、每個時期的業務進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。同時在認清市場發展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況下制定一套合理的指標、計劃。任務訂得太高，違背客觀規律市場人員就會不配合；訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市場運作中，沒有規矩難成方圓，沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。作為營銷總監不能憑個人喜好、經驗等來替代制度管理。采取人與管理相結合，將管理責任落到實處。先明確管理責任，其次敘述如何管理，最后是對人們的管理績效進行考核。人人有責任，事事有人負責。

作為一名營銷總監，具體職責如下：

1）認識公司的基本情況、歷史，資本結構和目前的經營狀況，公司的組織結構、公司的發展規劃；了解公司的產品及競爭優勢，行業的特點；熟悉內部管理和人員情況；明確公司營銷管理現階段的戰略規劃和主要問題。

2）內部管理制度、目標責任計劃與落實和組織結構的完善。

●參與制定公司近期、中期和長期營銷戰略計劃。

●在充分了解市場和公司內部情況基礎上，分解銷售總目標，明確個人、區域、部門目標責任，完成公司年度營銷目標以及其他任務。

●理順內部關系，減少內部環節和摩擦，實現組織結構的扁平化。

●完善考核制度和各項流程，實現績效管理。

3）營銷策略的完善：包括產品、銷售渠道戰略、市場分析與細分、廣告促銷、價格等。●產品策略：在產品生命周期的不同階段，企業、產品和市場狀況等都具有不同的特征，企業只有掌握這些特征并相應采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效果。

●銷售渠道戰略：任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，二是選擇具體的中間商。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。

●市場分析與細分：在行業發展成熟期，消費者的需求變得越來越細致。因此，如何進行市場細分并選擇適當的細分 市場，成為企業戰略營銷分析的核心。市場細分研究的直接目標是確定顧客群對產品差異或市場營銷組合的不同反應，其最終目的是確定客戶群體。通過調查、分析、預測市場，尋找目標市場（機會）。

●廣告促銷：根據企業戰略定位，選擇相應的媒體和促銷手段，以品牌的建立維護及銷量的提升為內容，整合傳播。

●價格戰略：根據不同市場及不同時期采用不同的價格政策，占有市場，拉動銷量，打擊競爭對手。

4）銷售隊伍的管理：

●管理的目的是打造一支團結、高效、有銷售力的隊伍，主要通過培訓、幫助、指導、監督和完善一系列制度等。

●人員的招聘與培訓。銷售人員的招聘根據不同的職位列出不同的要求，但不論學歷的高低，心態是首位的，其次是個人的能力、品德與素養。作為營銷總監要有把握住每個銷售人員的眼光和能力。培訓包括產品知識培訓、營銷技能培訓、勵志等。培訓手段有專家講授、錄象、戶外活動等。通過培訓使銷售人員充分了解產品、行業知識，熟悉市場活動與過程，掌握一定的市場拓展與維護的方法。更重要的是明確銷售工作努力的方向，培養銷售人員工作的計劃性和目的性，激勵銷售人員的斗志和熱情。

●管理手段：包括計劃管理、過程管理、目標管理、時間管理、績效管理與考核。因內容太多，這里不詳細敘述。

5）客戶、市場管理：建立客戶管理中心，將客戶集中掌握在公司手中，進行維護，穩定老客戶的現有業務，開發新客戶。避免因人員的流動導致客戶的流失。

●廣泛進行市場信息收集，進行市場分析（市場變化分析；市場占有率調查；竟爭環境分析；成敗原因分析）

●競爭對手的了解和其動態的跟蹤，并相應制定克之以敵的競爭策略

●進行客戶分析（概況、忠誠度、信用、未來、產品、促銷分析），建立客戶關系，挖掘用戶需求。對客戶進行定位并采取不同的政策；

●客情關系處理：理解、態度和理念（滿足、超越客戶的期望）、溝通技巧、平息客戶抱怨，建立完善的客戶服務系統。

●建立客戶檔案和市場分析檔案。

●劃分區域市場，細分市場戰略目標，進行市場拓展和維護。

6）貨物管理：主要涉及物流的流程和發貨、退換貨制度。

7）資金、合同管理：

●貨款的回收與風險控制

●參與制訂公司年度預算及預算平衡。向總經理報送營銷預算及其執行情況分析，報送銷售

成本分析報告

●根據銷售預算進行過程控制，合理支配降低銷售費用。

●建立合同審批程序，規避風險，建立檔案由專人負責。

8）品牌建設：我國的市場競爭已由局部的、低層次的產品競爭、價格競爭等過渡到較高層次的品牌競爭.營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。

●市場分析與品牌定位

●品牌概念的內涵與個性的策劃

●品牌推廣。推廣的方式不一定要做廣告，可以采用人員、渠道、促銷等手段。●品牌建設與維護

●品牌營銷是以品牌的建立與維護為核心的營銷模式，以一定的市場占有率為標志，強調市場的服務體系和品牌的獨特個性。

9）與公司其他部門溝通和外部關聯單位的聯系。

10）完成總經理布置的其他工作。

做好營銷總監，不僅僅體現在以上紙面的內容，更重要的在于實際的操作。中國企業員工的素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出，銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是面對企業內部的種種干擾。做好營銷總監不僅得明白事情發展的方向，更要懂得做事有個輕重緩急，講求方法；能夠控制整體局面，學會把握平衡各種關系。通過各個方面樹立個人的威信；采用各種靈活手段施加壓力，通過培訓、講座、交流等統一思想和認識，打造一支有銷售力的團隊。同時深入一線，觀察銷售數字保持對市場的敏感。對日常工作要學會放權，不管壓力有多大要保持清醒的頭腦，不能陷于事務性的工作，努力把握宏觀。作為營銷總監，溝通是第一位的。

第二篇：如何做好一名銷售

如何做好一名銷售

1、要有良好的思想道德素質

2、要有扎實的市場營銷知識

3、要有吃苦耐勞的精神

4、要有良好的口才

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，8、溝通也是重要的因素之一。讓客戶對你有好感好的印象。

9、要徹底了解產品理解產品，才能更好的銷售你的產品

10、最后一條就是培養自己的自信心，適當的調試自己的自滿心態和自卑心態。

第三篇：如何做好一名電腦銷售

我以電腦買家的角度說一下：

我覺得最重要的是2點：一是誠信 二是專業

具體說來

就是你要讓顧客或者潛在的買家覺得你是可靠的真誠的，所以你的語言的用詞，語態，語速，語調都要恰到好處。要有親和力，而不是讓人覺得你在急切的向他兜售產品，更不要讓人覺得你在強迫對方。語言要中肯，語調要平和，語速要適當，快了顯得急躁，會讓顧客不知所措，慢了甚至吞吞吐吐則讓人不耐煩甚至懷疑你的專業知識。印象是很重要的，就我個人來說，如果我對銷售人員的印象是急躁，無知甚至是反感（比如中關村那些負責拉客上樓的家伙），我絕對不會考慮買他們賣的東西。

至于專業，說起來就容易了。一個電腦知識或者對所賣電腦的了解還不如顧客的銷售人員，顧客會對他說的話放心嗎？當然，掌握嫻熟的專業知識，對所銷售的產品的優點缺陷了如指掌是絕對必要的，但切記不要賣弄，更不要不懂裝懂，這會給人留下浮夸的印象。介紹產品時不要吹噓自己的產品，更不要貶低其他品牌以抬高自己。中肯的評價所售產品的適用范圍，和其它同類產品所比較的優勢和劣勢，尤其是其不足不要遮掩，要敢于承認，在耐心的解釋中弱化顧客對其不足的印象。

微笑面對每個人，不論你覺得他會不會買你的產品，這是責任。實習不僅僅是鍛煉能力，更重要的是鍛煉素質，體會工作中的點點滴滴，責任，態度，與人交往的技巧和敬業的精神，如你在實習中對上述東西有所感悟，對你今后的人生是有所幫助的。注意安全，祝你實習順利

第四篇：銷售總監

企業戰略

1發展目標：

創建具有國際競爭力的世界級企業

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿足未來個人、家庭新生活需要的消費電子產品 3經營宗旨：

為顧客創造價值、為員工創造機會、為社會和股東創造效益

4經營策略：

研制最好的產品、提供最好的服務、創造最好的品牌

TCL戰略目標

2005 年實現銷售收入 700 億元，2010 年達到 1500 億元，形成具有國際競爭力的大型企業集團。近期內將通過“龍虎計劃”實施 TCL 的戰略目標：

“龍計劃”（龍騰寰宇）就是，未來三到五年內，多媒體顯示終端與移動信息終端兩大業務，進入全球產業的前五名，建立起可以與世界級公司同場競技的國際競爭力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計劃”（虎躍神州）就是，未來的三到五年內，家用電器、數碼電子和電氣產品三大業務，以及正在發展的部品產業和文化產業，在國內同行業中占據領先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結構圖

TCL績效管理目標及制度

TCL電器有限公司崗位說明書

銷售總監：企業銷售管理的負責人，肩負著客戶管理的信任與重托，履行著企業銷售方針政策的執行的職責，肩負著經營與管理的雙重使命。

直接上級：總經理

直接下級：公司全體員工

銷售總監崗位職責是負責整個銷售部門的。其工作主要是：

第一 督促銷售人員的工作

銷售總監需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測

2組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標

3控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展

4招聘、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標

5收集各種市場信息，并及時反饋給上級

6參與制定和改進銷售企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系

7協助上級做好市場危機公關處理

8協助制定公司產品和公司品牌推廣方案，并監督執行

10妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪

第二 銷售業績的制定

應該以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一位銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員的日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三銷售計劃的制定

銷售計劃可以分為以下幾個方面：

1分區域進行

2銷售活動的制定

3大客戶的開發以及維護

4潛在客戶的開發工作

5應收賬款的回收問題

6問題處理意見等。

第四 定期的銷售總結

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合而進行的。

第五 銷售團隊的管理

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售偶指標，銷售考核是一

個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括： 1 原本計劃的銷售指標2 實際完成銷量3 開發新客戶數量4 現有客戶的數5 周訂單數量 6 與上一月相比的增長率 7 新增開發客戶數量8 丟失客戶數量 9 銷售人員的行為紀律10 工作計劃 匯報完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營銷總監的績效考核評價周期為：一年

營銷總監屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業內各部門的負責人，對中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業的發展的戰略重點，并承擔起落實戰略的責任，也就是通過有效的管理，不斷提升企業的核心競爭力。績效考核評價周期必須對整個企業經營與管理的狀況進行全面、系統的評價過程，而這些戰略實施和改進計劃都不是短期內就能取得成果的。因此，管理人員的評價周期必然要適當延遲。

績效評價指標的選擇方法：工作分析法

績效計劃表年 月 日

營銷總監的績效考核表

第五篇：如何做好一名銷售人員的感想

《如何做好一名銷售人員的感想》

以前看過一些別人轉載的怎么做銷售的日志，也聽別人說過做銷售主要是要口才好，入社會了慢慢的對這個行業也有所了解。覺得要做好一個銷售人員其實光有嘴皮子是不夠的，因為如果顧客對你不認可，你說得再多也是徒勞無功，有的時候，他們根本就不給你說的就會。

剛剛看了一點關于銷售方面的東西，引入眼簾就是喬.吉拉德。因為對他有所耳聞，也有些了解，為什么他可以成為一名世界頂尖的汽車銷售人員，為什么他可以平均每天銷售十幾輛的汽車，這些問題都沒有確切的答案。但有一點我覺得應該是每一個銷售人員，心中必須明白的，“顧客是上帝”。因為你所要面對的群體就是你的顧客，顧客是你衣食父母。首先你必須把顧客放在第一位，你要有一個很好的服務態度，你要本著你是為顧客服務的精神，你要讓你的顧客對你滿意，進而他才能相信你的公司，你的產品。這就是喬.吉拉德說的：“我不是買的雪佛蘭汽車，我是賣我自己。”其次，作為一名銷售人員，你要對自己的產品了如指掌，你要相信自己的產品，如果自己都不相信自己的產品，自己的企業，你又怎么能讓別人相信你呢？你要了解顧客的需求，你要做到“供人所需”。再次，作為一名銷售人員，你要具備一定的職業操守，你要在保證自己的產品的同時，也不能貶低其他競爭者，我們要讓顧客誠心實意的購買我們的產品。同時也要做好售后服務，這關系到一個企業的形象以及續約的問題。

以上是作為一名銷售人員必備的一些素質，我覺得作為一名銷售人員，你還必須要有一定的體能，你要有積極樂觀的態度，你要相信黑暗過后，必定是黎明。